Bayi yönetimi

BAYİ YÖNETİMİ

BAYİ YÖNETİMİ A.FARUK ŞENER

A.FARUK ŞENER

Pazarlama Danışmanı

[email protected]


GİRİŞ

Türkiye’de bayilik sistemi çok yaygın olarak kullanılan bir sistemdir. Ancak bayi yönetimi nedir ve nasıl yapılır konusunda tatmin edici kaynaklar yoktur. Sadece Sn. Yaşar Eren’in bu konuda ışık tutan bir çalışması vardır. Bu eksikliği kapatmaya dönük olarak kendi deneyimlerimden yola çıkarak perspektifimi bu sunumda yansıtmaya çalıştım.


BAMBU AĞACI NASIL YETİŞİR?

1.YIL 2.YIL 3.YIL

4.YIL 5.YIL 5.YIL ALTI HAFTA SONRA 27 M


BAYİLİĞİN TEMEL KRİTERLERİ

BAYİNİN ŞİRKET İLE SÖZLEŞME YAPMASI VE GEREKLİ TEMİNATLARI VERMESİ

BAYİNİN SATIŞ/DAĞITIM EKİPLERİNİN OLMASI

BAYİNİN ALT YAPISININ (ARAÇ-İLETİŞİM-DEPO-MAĞAZA-TAŞIMA-MUHASEBE) HAZIR OLMASI

BAYİNİN ŞİRKETİN TANIMLADIĞI POLİTİKALARA UYMASI VE UYGULAMASI

BAYİNİN RAKİP ŞİRKET ÜRÜNLERİNİ SATMAMASI

ŞİRKETİN BAYİYE ÜRÜN SEVKİYATININ SÜREKLİLİK ARZETMESİ


BAYİ YÖNETİMİNİN İKİ BOYUTU

TEKNİK (SATIŞ) BOYUTU

DAVRANIŞSAL (SATIŞ)

BOYUTU

BAYİYE SATIŞ


BAYİ YÖNETİMİNİN TEKNİK (SATIŞ) BOYUTU


BAYİ YÖNETİMİ

NEDİR?

BAYİ NASIL YÖNETİLİR?

ALTERNATİF SATIŞ KANALLARI VAR MIDIR?

BAYİLER NEDEN ÖNEMLİDİR?

BAYİSİZ SATIŞ YAPILABİLİR Mİ?

BAYİ YÖNETİM UNSURLARI NELERDİR?


BAYİ YÖNETİCİSİ NE YAPAR?Satışları artırma

Toptancı ve perakendeci bayilerle ilişkileri yürütme

Bayilerle iyi ilişkiler geliştirme

Bayileri ziyaret etme

Bayileri ürünler ve kampanyalar hakkında bilgilendirme

Bayi şikayet ve önerilerini dinleme

Bayilerde bulunması gereken satış noktası tanıtım materyallerini ulaştırma

Bayilerin ellerindeki stok durumunu takip

Yeni bayiler bulma


BAYİ YÖNETİCİSİ NE YAPAR?Bayi adayları hakkında istihbarat toplama

Bayilerle sözleşme imzalama

Bayilerden sipariş toplama

Siparişlerin bayilere ulaşıp ulaşmadığını kontrol etme

Depodaki malları eritme

Tahsilatların zamanında, eksiksiz ve anlaşma vadelerine göre tahsil etme

Sahadan (pazardan) tüketici görüşleri ve rakip bilgileri toplama


BAYİLİK SİSTEMİ İLE ÇALIŞAN SEKTÖRLER

LPG (TÜPLÜGAZ,OTOGAZ) AKARYAKIT MOTOR YAĞI

OTOMOBİL GIDA HIZLI TÜKETİM

BEYAZ EŞYA TELEKOMÜNİKASYON


BAYİLİK SİSTEMİ İLE ÇALIŞAN SEKTÖRLER

CEP TELEFONU BOYA (İNŞAAT/OTOMOTİV) PVC

MOBİLYA SU OTOMOTİV YEDEKPARÇA

İNŞAAT MALZEMELERİ (BOYA,SERAMİK,VB) OTOMOTİV LASTİK


BAYİ NEDİR? DİSTRİBÜTÖR NEDİR?

DİSTRİBÜTÖR:

ŞİRKET DİSTRİBÜTÖR SATIŞ NOKTASI

NİHAİ TÜKETİCİ

BAYİ:

ŞİRKET BAYİ NİHAİ TÜKETİCİ


SEKTÖRLERE ORGANİZASYON

DİSTRİBÜTÖRHIZLI TÜKETİM

ALKOLLÜ VE ALKOLSÜZ İÇECEKLER

GIDA

KOZMETİK

MOTOR YAĞI

AKÜ

BAYİAKARYAKIT

OTOMOBİL

BEYAZ EŞYA

PVC

TÜPLÜGAZ

DAMACANA SU

LASTİK

MOBİLYA


BAYİLİK DÖNEMLERİ

BAYİLİĞİN AÇILIŞI

• BAYİ DOSYASI• BAYİLİĞİN

TESCİLİ

BAYİLİK FAALİYETİ

• BAYİNİN SEVK VE İDARESİ

BAYİLİĞİN FESHİ

• BAYİLİĞİN İPTALİ

• BAYİLİĞİN DEVRİ

% % %


BAYİLİK DÖNEMLERİ


• BAYİ DOSYASI• BAYİLİĞİN

TESCİLİ


• BAYİNİN SEVK VE İDARESİ


• BAYİLİĞİN İPTALİ

• BAYİLİĞİN DEVRİ

% % %


MÜŞTERİLER

BAYİ

ŞİRKET

PAZAR


BAYİ ŞİRKET İLİŞKİSİ

ŞİRKET BAYİ

PAZAR/

MÜŞTERİLE

R

BAYİ ŞİRKETİN PAZARDA GÖRÜNEN YÜZÜDÜR

BAYİ ŞİRKETİN (PAZARA UZANAN) KOLUDUR

ŞİRKET PERFORMASI BAYİLERİN ORTALAMA PERFORANSINA BAĞLIDIR



ŞİRKET

BAYİ

BAYİ



GÜÇLÜ BAYİ TEŞKİLATI

GÜÇLÜ ŞİRKET


BAYİ YÖNETİCİSİNİN BAŞLICA GÖREVLERİ

İŞ GELİŞTİRME

BAYİ GELİŞTİRME

SÖZLEŞME ŞARTLARI

ŞİRKET STANDARTLARI

TAHSİLAT

RİSK YÖNETİMİ


KOORDİNASYON FONKSİYONU UNUTULMAMALI

YÖNETİM

• İŞ GELİŞTİRME• SÖZLEŞME HUKUKU• ŞİRKET STANDARTLARI• RİSK/TAHSİLAT YÖNETİMİ

KOORDİNASYON• ŞİRKET-BAYİ• ŞİRKET-PAZAR• ŞİRKET-MÜŞTERİ


BAYİ YÖNETİMİNDE ODAK

BAYİ YÖNETİCİSİNİN ASLİ GÖREVİ NEDİR?


CEVAPLAR


BAYİ YÖNETİM UNSURLARI

ŞİRKET BAYİ PAZAR



ŞİRKET

PERFORMANS

SATIŞ OPERASYON

İŞ YAPMA METODOLOJİSİ

MALİ İLİŞKİLER/ YAPI

HUKUKSAL İLİŞKİLER

BAYİ YATIRIMLARI


ŞİRKET

PERFORMANS

SATIŞ OPERASYON

İŞ YAPMA METODOLOJİSİ

MALİ YAPI

HUKUK

BAYİ YATIRIMLARI



ŞİRKET

PERFORMANS• SATIŞ TONAJI• CİROSU• ÜRÜN KOMPOZİSYONU• PENETRASYON

SATIŞ OPERASYON• İSKONTO,• DÖNEM PRİMİ• ÜRÜN ŞİKAYETİ• MAL İADESİ• DÖNMESEL HEDEFLER• STOKVB.

İŞ YAPMA METODOLOJİSİ• BİLGİ SİSTEM ALTYAPISI• MERKEZİ ENTEGRASYON• PERSONEL YETERLİLİĞİ• SAHA SATIŞ YÖNETİMİ

MALİ YAPI• BAYİ İŞ HACMİ• KARLILIK/MALİYET DURUMU• CARİ RİSK• TAHSİLAT• ÖDEME VADESİ

HUKUK• BAYİ DOSYASI• SÖZLEŞME• İŞ PROGRAMI• EK PROTOKOLLER• TEMİNATLAR

BAYİ YATIRIMLARI• YATIRIM GERİ DÖNÜŞ ANALİZİ



BAYİ

KURUMSAL KİMLİK

GÖRSEL STANDARTLAR

SERVİS/HİZMET KALİTESİ

ÜRÜN SUNUMU

MÜŞTERİ İLİŞKİSİ/MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ

MÜŞTERİ YATIRIMLARI



BAYİ

KURUMSAL KİMLİK• GÖRSEL KİMLİK UNSURLARI• KANOPİ,LOGO,TABELA,ETİKET VBGÖRSEL STANDARTLAR• MAĞAZA• ARAÇ• PERSONEL KIYAFETİ• PERSONEL DAVRANIŞI

SERVİS/HİZMET KALİTESİ• İLGİ• ZAMAN

ÜRÜN SUNUMU• TANZİM TEŞHİRMÜŞTERİ İLİŞKİSİ/MÜŞTERİ

MEMNUNİYETİMÜŞTERİ YATIRIMI• YATIRIM ANALİZİ• EK PROTOKOL/EK TEMİNAT



BAYİ YÖNETİM UNSURLARININ TAMAMI DİKKATLE KOORDİNE EDİLMELİDİR.

• BAYİ DÖNEMLERİ• VE BAYİLERİN UZMANLIK SEVİYELERİNE GÖRE DEĞİŞKENLİK GÖSTERİR.

BU UNSURLAR

BU NEDENLE BAYİ YÖNETİCİSİ BAYİSİNİN/BAYİLERİNİN DURUMUNA GÖRE ODAKLANACAĞI UNSURLARI SEÇMELİDİR.


DÖNEMLERE GÖRE GÖREVLER


•BAYİ DOSYASI•BAYİLİĞİN TESCİLİ


•BAYİNİN SEVK VE İDARESİ


•BAYİLİĞİN İPTALİ•BAYİLİĞİN DEVRİ

BAYİ AÇILIŞI

YENİ BAYİLİK ÇALIŞMASI

SÖZLEŞME İMZALANMASI

BAYİ DOSYASININ HAZIRLANMASI

BAYİ/PERSONEL EĞİTİMİ

BAYİNİN BÖLGEDE YAPILANMASI


NE YAPACAĞIMIZI BİLİYOR MUYUZ?

MEVCUT DURUM GELECEKTEKİ DURUM

NERDEYİZ? NEREYE GİTMEK İSTİYORUZ?


HEDEFİ NASIL BELİRLEYECEĞİZ?PAZARLA

MA STRATEJİSİ

REKABET/FARKLILA

ŞMA STRATEJİS

İ

SATIŞ/KANAL

STRATEJİSİ

BİLİŞİM/İLETİŞİM TEKNOL

OJİSİ

HEDEF


HEDEFİ NASIL BELİRLEYECEĞİZ?

PAZARLAMA

STRATEJİSİ

REKABET/FARKLILAŞMA

STRATEJİSİ

SATIŞ/KANA

L STRATEJİSİ

BİLİŞİM/İLETİŞİM

TEKNOLOJİSİ

• SORU: BAYİ KANALI ÜZERİNDEN UYGULADIĞINIZ REKABET VE FARKLILAŞMA STRATEJİNİZ VAR MI?

• PAZARLAMA (REKABETÇİ GÜCÜNÜZÜ GELİŞTİRME VE BÜYÜME) STRATEJİNİZDE BAYİLERİN ROLÜ NEDİR?

HEDEF


NE YAPACAĞIMIZI BİLİYOR MUYUZ?

MEVCUT DURUM HEDEF DURUM

GELİŞTİRİLECEK ALANLAR

TATMİN EDİCİ ALAN

İDEAL ALAN


MEVCUT DURUM

HEDEF DURUM








NASIL?

BAYİ MEVCUT DURUM TESPİTİ

GELİŞTİRİLECEK UNSULARIN BELİRLENMESİ

AKSİYON PLANI

AKSİYONLARIN UYGULANMASI


UNSURLARIN SEÇİMİ

FONKSİYONLAR

STRATEJİK İŞ HEDEFİNE ULAŞTIRACAK FONKSİYONLAR

UYGULAYACAĞINIZ YÖNETİM İLE BAYİ SATIŞ FAALİYETLERİNİ ŞİRKETİN STRATEJİK İŞ HEDEFLERİNE BAĞLAMALISINIZ.


AKSİYON PLANIÖNEM

ÖNCELİK

STRATEJİK/BİRİNCİL DÜZEY

İKİNCİL DÜZEY

AC

İL

AC

İL DEĞ

İL


ÖRNEK

GÖRSEL STANDARTLARININ

GELİŞTİRİLMESİPERSONEL EĞİTİMİ

TEMİNAT ARTTIRIMIKAYBEDİLEN

MÜŞTERİLERİN KAZANIMI

VB

İADE MALLARIN FATURASININ

ALINMASI

MUVAFAKATNAME ALIMI

PRİM FATURALARISEÇ-G DENETİMİ

ÖNEM

ÖNCELİK


ÇALIŞMA DÜZEYLERİ

1.DÜZEY HER BAYİ İÇİN AYRI AYRI BU ÇALIŞMAYI YAPIN

2.DÜZEY BÖLGENİZİN ÖZELLİKLERİ VE BÖLGESEL HEDEFLERİNİZE GÖRE ÇALIŞIN

3.DÜZEY ŞİRKETİN PAZARLAMA STRATEJİSİNE GÖRE 1. VE 2. DÜZEYİ KOORDİNE EDEREK YENİDEN ÇALIŞIN.


HEDEF

MEVCUT DURUM

GELECEKTEKİ DURUM

BAYİ

BAYİ

BAYİ


PAZAR KONUMU

MARKA GÜCÜ OLAN ŞİRKETLERDE BAYİ YÖNETİMİ

MARKA GÜCÜ DÜŞÜK ŞİRKETLERDE BAYİ YÖNETİMİ


PAZAR KONUMUNA GÖRE BAYİ TEŞKİLATI

MARKA GÜCÜ YÜKSEK• KUVVETLİ BAYİLER• İSTİKRARLI BAYİLİK• TECRÜBELİ BAYİLER• ŞİRKETE BAĞLILIK YÜKSEK• GENELDE ŞİRKETLE UYUMLU

MARKA GÜCÜ DÜŞÜK• ZAYIF BAYİLER• İSTİKRARSIZ BAYİLİK• ŞİRKETE BAĞLILIK DÜŞÜK• GENELDE ŞİRKETLE UYUMSUZ


BAYİ YÖNETİM SÜREÇLERİ

ŞİRKET•ŞİRKET STRATEJİ VE POLİTİKALARININ İLETİLMESİ VE UYGULANMASI

BAYİ•BAYİ TALEP VE ŞİKAYETLERİNİN KARŞILANMASI VE ÇÖZÜMÜ


BAYİLER NE İSTER?

DAHA ÇOK KAZANMAK

AZAMİ DÜZEYDE ŞİRKET DESTEĞİ

BAYİLİĞİ İÇİN DAHA DÜŞÜK MASRAFLAR.

BAYİLİĞİNİN GELİŞİMİ İÇİN DAHA AZ HARCAMA.


ŞİRKETLER NE İSTER?


ŞİRKETLER NE İSTER?

ŞİRKETLE İŞBİRLİĞİ VE UYUM

ALTYAPI YATIRIMI (ARAÇ-DEPO-SİSTEM VB)

OFİS-MAĞAZA DÜZENİ

YETKİN VE YETERLİ SAYIDA SATIŞ/DAĞITIM ELEMANI

YETERLİ TEMİNAT

DÜZENLİ VE ZAMANINDA ÖDEME

İŞİNE ODAKLANMA

KAZANCINI İŞİNE YATIRMA

SATIŞ,SATIŞ,SATIŞ


ÇATIŞMA NE ZAMAN ÇIKAR?

BAYİ BEKLENTİSİ

ŞİRKET BEKLENTİSİ


DENGE FAKTÖRÜ

BAYİ ŞİRKET


DENGE FAKTÖRÜ

BAYİ ŞİRKET


DENGE FAKTÖRÜ

BAYİ ŞİRKET


DENGE NASIL KURULUR?DİPLOMASİ İLE

SATIŞIN DİPLOMASİ BOYUTUNU UNUTMAYIN


BAYİ İTİRAZLARIBAYİ YÖNETİMİ


BAYİ İTİRAZLARIKIRMAYIN

ÜZMEYİN

İNCİTMEYİN

KÜSTÜRMEYİN

VERMEDEN ALMASINI BİLİN

VERDİĞİNİZDEN FAZLASINI ALIN


BAYİ YÖNETİCİSİNİN ASLİ GÖREVİ

ASLİ GÖREV• ŞİRKETİN BAYİDEKİ İŞ POTANSİYELİNİ

(HACİM&KARLILIK) GELİŞTİRMEKTİR.


BAYİDEKİ İŞ POTANSİYELİ NASIL GELİŞTİRİLİR?

BAYİNİN MEVCUT DURUMU İÇERİSİNDE

• FİYATLARIN ARTTIRILMASI• ÖDEME VADELERİNİN KISILMASI• PRİMLERİN DÜŞÜRÜLMESİ/İPTALİ• İSKONTOLARIN AZALTILMASI• PAZARLAMA/SATIŞ DESTEK BÜTÇESİNİN KISILMASI• MEVCUT MÜŞTERİDE ÜRÜN KOMPOZİSYONUNUN GELİŞTİRİLMESİ

BAYİNİN İŞ POTANSİYELİNİN GELİŞTİRİLMESİ

• YENİ PAZARLARA GİREREK• YENİ MÜŞTERİLER KAZANARAK• MÜŞTERİ BAĞLILIĞI GELİŞTİRİLEREK• MÜŞTERİLERDE KATMADEĞERLİ ÜRÜN SATIŞI• KATMA DEĞERLİ ÜRÜNLERİN SATILACAĞI YENİ MÜŞTERİ KAZANIMI • YENİ PRİMLER/PRİM ARTIŞI


BAYİDEKİ İŞ POTANSİYELİ NASIL GELİŞTİRİLİR?

DOYMUŞ&DARALAN PAZARLAR

• FİYATLARIN ARTTIRILMASI• ÖDEME VADELERİNİN KISILMASI• PRİMLERİN DÜŞÜRÜLMESİ/İPTALİ• İSKONTOLARIN AZALTILMASI• PAZARLAMA/SATIŞ DESTEK BÜTÇESİNİN KISILMASI• MEVCUT MÜŞTERİDE ÜRÜN KOMPOZİSYONUNUN GELİŞTİRİLMESİ

BÜYÜYEN PAZARLAR

• YENİ PAZARLARA GİREREK• YENİ MÜŞTERİLER KAZANARAK• MÜŞTERİ BAĞLILIĞI GELİŞTİRİLEREK• MÜŞTERİLERDE KATMADEĞERLİ ÜRÜN SATIŞI• KATMA DEĞERLİ ÜRÜNLERİN SATILACAĞI YENİ MÜŞTERİ KAZANIMI• YENİ PRİM SİSTEMİ


3.YOL;BİRLİKTE BÜYÜME

ŞİRKETLERİN BÜYÜYEBİLMESİ İÇİN ÖNCE BAYİLERİN BÜYÜMESİ GEREKİR.

BAZI BAYİLER BÜYÜME KONUSUNDA İSTEKLİ İKEN BAZILARI İSTEKSİZ OLABİLİR.

ANA ŞİRKET HER ZAMAN BAYİ İSTEMESEDE BÜYÜMEYE ZORLAYACAKTIR.

BAYİ YÖNETİCİSİ OLARAK BU FİKRİ SATMAK SİZE DÜŞER.


İKİ BÜYÜME AKSİYONU

AYNI KANALDA/BÖLGEDE BÜYÜME

FARKLI BİR KANAL/BÖ

LGEDE BÜYÜME


BAYİNİN AYNI KANAL/BÖLGEDE BÜYÜTÜLMESİ

MEVCUT BAYİ BÖLGESİNDE

• DEĞERLENDİRİLMEMİŞ VEYA RAKİPLERİN ELİNDE CİDDİ BİR İŞ POTANSİYELİ VARSA UYGULANABİLİR.• RAKİBİN FAAL OLDUĞU BÖLGE, MÜŞTERİ SEGMENTİ VB. ÜZERİNDE YOĞUNLAŞILIR.• BAYİNİN BOŞ BIRAKTIĞI BÖLGE, MÜŞTERİ SEGMENTİNE YÖNELİNİR.

BAYİNİN VERİMLİLİĞİ VE ETKİNLİĞİ GELİŞTİRİLİR.

• SERMAYE VERİMLİLİĞİ ARTTIRILIR.• PERSONEL NİTELİĞİ GELİŞTİRİLİR.• BAYİNİN İŞ YAPMA TARZI VE METODOLOJİSİ GELİŞTİRİLİR.


BAYİNİN FARKLI KANAL/BÖLGEDE BÜYÜTÜLMESİ

PAZARDA ÇALIŞILMAYAN VEYA ULAŞILAMAYAN BİR BÖLGEYE BAYİNİN YÖNLENDİRİLMESİ

ÇALIŞILDIĞI HALDE SORUMLU BAYİNİN DEĞİŞTİRİLECEĞİ BİR BÖLGE

VERİMSİZLİK VEYA ATALET NEDENİ İLE BİR BÖLGENİN BÖLÜNMESİ VE YENİ BİR BAYİNİN BÖLGEDE SORUMLU KILINMASI


BİR BAYİNİN BÜYÜTÜLMESİ KARARI PEŞİNDEN İLAVE ŞİRKET YATIRIMLARINIDA GETİRECEĞİ İÇİN SERMAYE VERİMLİLİĞİ AÇISINDAN DOĞRU BAYİLERİN SEÇİMİ KRİTİKTİR.


BÜYÜTMEYE KARAR VERİRKEN!!!

KONTROL EDİLEBİLİRLİĞİ İLE BÜYÜMELERİ DOĞRU ORANTILI OLAN/OLACAK BAYİLER SEÇİLMELİDİR.

ŞİRKET POLİTİKA,STRATEJİ VE PROSEDÜRLERİ İLE UYUMLU VE SAYGILI BAYİLER TERCİH EDİLMELİDİR.

İŞİNE ODAKLANMIŞ, İŞİNE YATIRIM YAPMAKTAN ÇEKİNMEYEN BAYİLER

DİĞER İŞLERİ İLE BAYİLİĞİNİN DENGESİNİ İYİ KURMUŞ; MÜMKÜNSE TEK İŞİ BAYİLİK OLANLAR

ÖDEME DİSİPLİNİ OLAN BAYİLER, ŞİRKETİ BİR FİNANS KURUMU GİBİ KULLANMAYAN BAYİLER

MÜŞTERİ MEMNUNİYETİ YÜKSEK OLAN BAYİLER

SÖZLEŞME SÜRESİNİ UZATAN BAYİLER


DİKKAT EDİLECEK HUSUSLAR

MEVCUT KANAL/BÖLGEDE BÜYÜME

• BÜYÜME SABİT SERMAYE YATIRIMI GEREKTİRECEĞİ İÇİN FİNANSAL GÜCÜ YERİNDE OLAN BAYİLER• BÜYÜME C/H RİSKİNİ ARTTIRACAĞI İÇİN GEREKİRSE TEMİNAT ARTTIMI YAPACAK BAYİLER

YENİ KANAL/BÖLGEDE BÜYÜME

• YENİ BÖLGENİN İŞ POTANSİYELİNİ İDARE EDECEK YETKİNLİKTE OLAN BAYİLER• İŞ DİSİPLİNİ, İŞ YAPMA TARZI• EKİP YÖNETİMİ• ORGANİZASYON BECERİSİ• BÖLGEDEKİ NÜFUZU

• GEREKLİ ALT YAPI YATIRIMINI (ARAÇ, ELEMAN, MAĞAZA, DEPO VB) RİSKLERİNİ ARTTIRMADAN YAPABİLEN BAYİLER• ÖZSERMAYE YETERLİLİĞİ• BORÇLANMA DURUMUNDA GELİR GİDER (AYLIK ÖDEMELER+FAALİYET GİDERİ<AYLIK GELİR) DENGESİ

• YENİ TEMİNAT VEREBİLECEK BAYİLER


BAYİ YÖNETİMİNDE BECERİLER

PAZARLIK

MÜZAKERE

İŞ YAPTIRABİLME

İKNA


BAYİ TALEPLERİREKLAM İSTEĞİ (GENEL)

YEREL REKLAM DESTEĞİ

PROMOSYON

PRİM ARTIŞI/ÖDEMESİ/DEVAMI

ÜRÜN SORUNLARI

VADE DEĞİŞİKLİĞİ

TEMİNAT MASRAFLARI DESTEĞİ

REKABET DESTEĞİ

SÖZLEŞME YENİLENMESİ

NAKLİYE DESTEĞİ

MÜŞTERİ ZARARLARININ KARŞILANMASI


BAYİ İLE ÇATIŞMA ALANLARI

REKABET KAYNAKLI

MÜŞTERİ KAYNAKLI

SÖZLEŞME/PROTOKOL KAYNAKLI

ÇALIŞMA ŞARTLARI KAYNAKLI


BAYİ İLE ÇATIŞMA ALANLARIREKABET KAYNAKLI

REKLAM İSTEĞİ (GENEL)

YEREL REKLAM/PAZARLAMA DESTEĞİ

PROMOSYON

MÜŞTERİ KAYNAKLI

ÜRÜN SORUNLARI

MÜŞTERİ ZARARLARININ KARŞILANMASI

SÖZLEŞME/PROTOKOL KAYNAKLI

SÖZLEŞME YENİLENMESİ

MÜŞTERİ YATIRIMLARI

BAYİ YATIRIMLARI

ÇALIŞMA ŞARTLARI KAYNAKLI

PRİM ARTIŞI/ÖDEMESİ/DEVAMI

VADE DEĞİŞİKLİĞİ

TEMİNAT MASRAFLARI DESTEĞİ

NAKLİYE DESTEĞİ


ÇATIŞMAYI DERİNLEŞTİRME YOLU

• SORUNU KİM HAKLI DİYE ORTAYA KOYUN…


BAYİ TİPLERİ

PAZARLIKÇI BAYİ

TALEPKAR BAYİ

SADIK BAYİ

ŞİKAYETÇİ BAYİ

FIRSATÇI BAYİ

UYUMLU BAYİ

DİKBAŞLI BAYİ


BAYİ İTİRAZLARININ KARŞILANMASI

BEŞ AŞAMA YÖNTEMİ

EVET, FAKAT YÖNTEMİ

FARZEDELİM Kİ YÖNTEMİ

GECİKTİRME YÖNTEMİ

REFERANS GÖSTERME YÖNTEMİ

YUMUŞATMA YÖNTEMİ

BUMERANG YÖNTEMİ


BEŞ AŞAMA YÖNTEMİ

DİNLE

SORUYA DÖNÜŞTÜR

İTİRAZIN NEDENİNİ ÖĞREN

ANLAYIŞLA KARŞILA

CEVAPLANDIR


EVET… AMA YÖNTEMİ

BAYİNİN HER SÖYLEDİĞİ PEŞİNEN KABUL ETMEK ZORUNDA DEĞİLSİNİZ

BAYİ İLE AYNI GÖRÜŞTE DEĞİLSENİZ KULLANIN

HAKLILIĞININIZIN ÇOK KUVVETLİ OLDUĞU DURUMLARDA KULLANABİLİRSİNİZ

SÖZE ASLA HAKLISINIZ DİYE BAŞLAMAYIN


FARZEDELİM Kİ YÖNTEMİ

ÇÜRÜTÜLMESİ GÜÇ SUBJEKTİF İTİRAZLARDA

• KORKTUĞUNUZA UĞRADIĞINIZA VARSAYALIM…• FARZEDELİM Kİ BU SORUNU ÇÖZDÜK ARAMIZDAKİ SORUNDA ÇÖZÜLMÜŞ OLACAK MI?

TEKLİFİNİN ŞİRKET ZARARINA OLMAMALI

BAYİNİN ÇEKİMSER VE KARARSIZ KALDIĞI DURUMLARDA

ÖRNEK;


ERTELEME YÖNTEMİ

BU YÖNTEM, SORUNU VE KONUYU ERTELEME DEĞİL, CEVABI ERTELEMEDİR.

BEKLENMEDİK VE HAZIR OLMADIĞINIZ DURUMLARDA İŞE YARAR.

DAHA ETKİLİ CEVAP VEREBİLMEK İÇİN ZAMAN KAZANMAYA ÇALIŞIN.

ANCAK BUNU DÜŞÜNEREK DEĞİL İTİRAZI DAHA İYİ ANLAMAYA ÇALIŞTIĞINIZI GÖSTEREREK YAPIN. YANİ SORULAR SORUN, ÖRNEK GÖSTERMESİNİ İSTEYİN VB.


REFERANS GÖSTERME YÖNTEMİ

BAYİ KARŞISINDA KENDİ TUTUMUNUZU VE DURUŞUNUZU GÜÇLENDİRMEK İÇİN REFERANSLARDAN FAYDALABİLİRSİNİZ.

BU REFERANS BAYİNİZİN BİLDİĞİ BAŞKA BİR BAYİ OLABİLİR.

VEYA SEKTÖRDEN,SEKTÖR DIŞINDAN, DÜNYADAN ÖRNEKLER OLABİLİR.

KRİTİK KONU BAYİNİZİN BİLDİĞİ VE SAYGI DUYDUĞU REFERANSLAR GÖSTERİLMESİDİR.


YUMUŞATMA YÖNTEMİ

BAYİNİZİN İTİRAZI KARŞISINDA GEÇERLİ BİR NEDEN GÖSTEREMİYORSANIZ İTİRAZI YUMUŞATIN.

BU ANLAR OLDUKÇA HASSASTIR. İLİŞKİNİZİN BOZULMAMASI İÇİN AZAMİ DİKKAT GÖSTERİN.

HİÇ BİR TAAHHÜT VERMEDEN KONUYU ARAŞTIRACAĞINIZI BELİRTİN.


BOOMERANG YÖNTEMİ

BAYİNİZİN İTİRAZINI ONA YÖNELTİN.

İTİRAZ ETTİĞİ KONUNUN KENDİ ZARARINA OLDUĞUNU GÖSTERİN.

SORULARLA BU KONUDA DÜŞÜNMEYE SEVKEDİN.


İTİRAZ KARŞILAMA SÜRECİ

BAYİNİZİN İTİRAZINA ASLA DOĞRUDAN İTİRAZ ETMEYİN VE KÜÇÜMSEMEYİN.

BAYİ İTİRAZINA İTİBAR/SAYGI GÖSTERİN.

PANİKLEMEYİN, SİNİRLENMEYİN.

İTİRAZIN GERÇEK SEBEBİNİ ÖĞRENMEYE ÇALIŞIN.

ÖRNEKLER İSEYİN/GÖSTERİN.

BAYİ İTİRAZLARINI GEÇİŞTİRMEYİN

İTİRAZLARA HER ZAMAN HAZIR OLUN


BAYİ YÖNETİMİNDE ANALİZLER

BAYİ YÖNETİMİNDE GEREKLİ ANALİZ ÇALIŞMALARI

BÖLGE PAZAR ANALİZİ

REKABET ANALİZİ

RAKİP FAALİYET ANALİZİ

BAYİ RİSK ANALİZİ

BAYİ MÜŞTERİ ANALİZİ

BAYİ GELİR GİDER ANALİZİ

YATIRIM ANALİZİ

BÖLGE POTANSİYELİ

BÖLGENİN DEMOGRAFİK ÖZELLİKLERİ

NÜFUS,KONUT SAYISI,OTOMOBİL SAYISI,ÇİFTÇİ

AİLESİ,MARKET SAYISI VB

YENİ BAYİ YAPILANMASI A.FARUK ŞENER

YATIRIM ANALİZİ

YENİ BAYİ YAPILANMASI A.FARUK ŞENER

ŞİRKET KURULUŞ MALİYETLERİ MAĞAZA/OFİS DONANIM MALİYETLERİ

ARAÇ/EKİPMAN MALİYETLERİ

PERSONEL MALİYETLERİ BİLİŞİM SİSTEMİ MALİYETLERİ

MAL ALIM MALİYETLERİ C/H MALİYETİ


GELİR GİDER ANALİZİBAYİLERİNİZİN FAALİYET GİDERLERİNİ VE SATIŞ MİKTARINA GÖRE ORTALAMA GELİRLERİNİ VE KARLILIKLARINI BİLMELİSİNİZ.

İŞLERİN İYİ GİTTİĞİ DÖNEMLERDE BU KONU ŞİRKETLERİN GÜNDEMİNE GİRMEZ.

ANCAK İŞLER KÖTÜLEŞTİĞİNDE HAYATİ ÖNEM TAŞIR.

BU NEDENLE İŞLERİN KÖTÜLEŞMESİNİ BEKLEMEDEN BU ÇALIŞMAYI YAPIN.

BAYİLERİNİZE YATIRDIKLARI SERMAYENİN KARŞILIĞINI ALIP ALMADIĞINI GÖSTERİR.

BAYİLERİN GÖREMEDİKLERİ MALİYETLERİ BİLMELERİNİ SAĞLAR.

İŞ YAŞAMINDA SİZE TAHMİN EDEMEYECEĞİNİZ FAYDALARDA BULUNACAKTIR.

BAYİ GİDERLERİ

PERSONEL TL/AY (1 KİŞİ) TL/AY (2 KİŞİ)

MAAŞ 1.500

3.000

İŞVEREN MALİYETİ 330

660

ARAÇ 700

1.400

TELEFON 100

200

YEMEK 200

400

YAKIT 600

1.200

TOPLAM 3.430

6.860

DİĞER GİDERLER TL/AY (1 KİŞİ) TL/AY (2 KİŞİ)

KİRA 750

750

KASKO (1 ARAÇ) 1.000

2.000

İŞYERİ KASKO 500

500 ARAÇ BAKIM GİDERLERİ (1 ARAÇ) 300 600

ELEKTRİK,SU 300

300

TEMSİL 250

250

TELEFON 200

200

TOPLAM 3.300

4.600

SATIŞ GELİRİ_1SATIŞ HEDEFİ/GELİR (1 KİŞİ)

TON/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TON)

SATIŞ HEDEFİ AYLIK 8,3 1 8,3YILLIK 99,6 1 99,6

TL/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TL)

PERSONEL MALİYET AYLIK 3.430 1 3.430

YILLIK 41.160 1 41.160

TL KİŞİ ADET TOPLAM(TL)

DİĞER GİDERLER AYLIK 3.300 1 3.300

YILLIK 39.600 1 39.600


TOPLAM GELİR AYLIK 6.275 1 6.275

YILLIK 75.300 1 75.300


TOPLAM KAR AYLIK - 455 1 - 455

YILLIK - 5.460 1 - 5.460

SATIŞ GELİRİ_2SATIŞ HEDEFİ/GELİR (2 KİŞİ)

TON/KİŞİ KİŞİ ADET TOPLAM(TON)

SATIŞ HEDEFİ AYLIK 8,3 2 16,6

YILLIK 99,6 2 199,2


PERSONEL MALİYET AYLIK 3.430 2 6.860

YILLIK 41.160 2 82.320


DİĞER GİDERLER AYLIK 4.600 2 4.600

YILLIK 55.200 2 55.200


TOPLAM GELİR AYLIK 6.275 2 12.550

YILLIK 75.300 2 150.600


TOPLAM KAR AYLIK 4.520 2 4.520

YILLIK 54.240 2 54.240


BAYİ RİSK ANALİZİ

• UZUN VADELİ ÇALIŞILAN SEKTÖRLERDE ÖNEM ARZEDER.• BAYİNİN RİSK LİMİTİ İLE VADESİ GEÇMİŞ/GEÇMEMİŞ BÜTÜN BORÇLARININ KIYASLANMASIDIR.• RİSK LİMİTİ TEMİNATLI VEYA TEMİNATSIZ OLABİLİR.• PARA BATIRMAK İSTEMİYORSANIZ RİSK ANALİZİNİ HER GÜN YAPIN.• SATIŞ KAYBETMAK AÇIKLANABİLİR AMA PARA KAYBETMEK AÇIKLANAMAZ.• EN AZ HAFTADA BİR YAPILMALIDIR.• BAYİ STOK + PİYASA ALACAĞI = ŞİRKETE OLAN BORÇ TOPLAMI OLMALIDIR. • EĞER FAZLA İSE BAYİ SERMAYE EKLİYORDUR. BU DURUMDA DİKKATLE TAKİP EDİLMELİDİR.

BAYİ MÜŞTERİ ANALİZİ

• BAYİ MÜŞTERİLERİNİN PROFİLLERİNİN, MEMNUNİYETLERİNİN VB. ANALİZİDİR.• BİZZAT SİZİN PERİYODİK OLARAK MÜŞTERİLERLE TEMAS KURARAK YAPMANIZ FAYDANIZADIR.


BAYİ YÖNETİMİNDE TEMEL PRENSİPLER

•HER BAYİYE EŞİT MESAFEDE OLUN.EŞİTLİK PRENSİBİ

•BAYİLERİ MEŞGUL EDİN. ÖNLERİNE SÜREKLİ BİR İŞ, BİR PROJE KOYUN.MEŞGULİYET PRENSİBİ

•KONTROL HER ZAMAN ELİNİZDE OLSUN. BUNU NASIL YAPACAĞINIZ SİZE KALMIŞ.KONTROL PRENSİBİ•KENDİNİZİ ŞİRKETTEN AYIRMAYIN. SİZİN HER SÖZÜNÜZÜN AYNI ZAMANDA ŞİRKET SÖZÜ OLDUĞUNU HİSSETTİRİN.YANİ SİZ ŞİRKET OLUNŞİRKETLEŞME PRENSİBİ

•KENDİNİZE NASIL DAVRANILMASINI İSTİYORSANIZ BAYİLERİNİZE ÖYLE DAVRANIN.HAKKANİYET PRENSİBİ

•YERİNE GETİREMEYECEĞİNİZ SÖZÜ VERMEYİN, VERDİĞİNİZ SÖZÜ YERİNE GETİRİN.SÖZ PRENSİBİ

•MENFAAT İLİŞKİSİ KURMAYIN.AMA UZUN VADELİ İLİŞKİLER KURUN.İLİŞKİ PRENSİBİ•BAYİLER ARASINDA FARKLI UYGULAMALAR YAPMAK DURUMUNDA KALIRSANIZ NE YAPARSANIZ YAPIN AMA ARKASINDA DURABİLECEĞİNİZ ŞEYLERİ YAPIN.SAĞLAMLIK PRENSİBİ


BAYİ SÖZLEŞMELERİ


BAYİ DOSYASI

BAYİLİK SÖZLEŞMESİ

TEMİNATLAR

TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ

TİCARET SİCİL GAZETESİ

VERGİ LEVHASI

KİMLİK FOTOKOPİSİ/İKAMETGAH VB


BAYİ DOSYASI

•BAYİLİK SÖZLEŞMESİBAYİLİK HUKUKU

•TEMİNATLARBAYİLİĞİN FİNANSAL BOYUTU

•TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ•TİCARET SİCİL GAZETESİ•VERGİ LEVHASI•KİMLİK FOTOKOPİSİ•İKAMETGAH, İMZA BEYANI VB

BAYİNİN TİCARİ/TÜZEL

VARLIĞI


BAYİ DOSYASI

•TİCARET ODASI FAALİYET BELGESİ•TİCARET SİCİL GAZETESİ•VERGİ LEVHASI•KİMLİK FOTOKOPİSİ•İKAMETGAH VB

BAYİNİN TİCARİ/TÜZEL VARLIĞI

BAYİLİĞİN TÜZEL VARLIĞINI HUKUKİ OLARAK KANITLAMAK İÇİN DOSYAYA KONUR.

BAYİ İLE BİR PROBLEM ÇIKTIĞINDA HUKUKİ İŞLEMLER BU BİLGİLER ÜZERİNDEN YÜRÜTÜLÜR.

SİZE BORCU OLAN VE HUKUKİ TAKİBE BAŞLANMIŞ BİR BAYİNİN ASLINDA OLMADIĞINI, O ŞİRKETİN VE ADRESİN ASLA BULUNMADIĞINI BU AŞAMADA ÖĞRENMEK İSTEMİYORSANIZ TİTİZLİKLE HAZIRLIK YAPIN.


RİSK LİMİTİ NASIL TANIMLANIR?

•TEMİNAT MEKTUBUNA EŞİT RİSK TANIMI•TEMİNAT MEKTUBUNUN ÜSTÜNDE RİSK TANIMI

BANKA TEMİNAT

MEKTUBU

•GMİ MİKTARININ %50 İ•GMİ MİKTARINA EŞİT

GAYRİMÜLK İPOTEĞİ


BAYİ DEVRİ

•STANDART BAYİLİK SÖZLEŞMESİ İLE VARSA ŞİRKET YATIRIMLARI VE EK PROTOKOLLERDE YENİ BAYİYE DEVREDİLİR. BU KONUDA YENİ BAYİ İLE TAM MUTABAKAT SAĞLANMALIDIR. VEYA ESKİ BAYİ İLE HESAPLAR KAPATILMALIDIR.

SÖZLEŞME DEVRİ

•BAYİ DEMİRBAŞI: BAYİYE AİT OLAN TABELA,REKLAM MALZEMELERİ,STANDLAR,RAFLAR, SERVİS ARAÇLARI,KASALAR VB. BU MALZEMELERİN RAYİÇ FİYATLAR ÜZERİNDEN YENİ BAYİNİN ALMASI SAĞLANIR.

•ŞİRKET DEMİRBAŞI: ŞİRKET TARAFINDAN ESKİ BAYİYE İŞİNİ YAPMASI İÇİN ARİYET SENEDİ İLE VERİLMİŞ HER TÜRLÜ MALZEME. BU MALZEMELER İÇİN TAM BİR ENVANTER ÇIKARILARAK YENİ BAYİYE SENET KARŞILIĞI DEVRİ YAPILIR.

DEMİRBAŞ DEVRİ

•MEVCUT PERSONEL İLE ÇALIŞMA KARARI YENİ BAYİYE BIRAKILMALIDIR. ANCAK BAYİ YÖNETİCİSİ OLARAK BU KONUDA DURUŞUNUZU BELİRTİN VE TAVSİYEDE BULUNUN. İŞTE BU AŞAMADA BAYİ ELEMANLARININ TANINMASI ÖNEM TAŞIR.

PERSONEL DEVRİ

•DEVİR SÜRECİNİN ÖNCESİNDEN BAŞLAYARAK ESKİ BAYİ İLE ŞİRKET ARASINDA Kİ TÜM HESAPLAR KONUSUNDA TAM MUTABAKAT SAĞLANMALIDIR.

ESKİ BAYİ İLE HESAP MUTABAKATI


BAYİ DEVRİ

•BAYİ DEPOSUNDA BULUNAN ÜRÜNLER ESKİ BAYİYİ ZARARA UĞRATMADAN DEVREDİLİR.

DEPODAKİ ÜRÜNLERİN DEVRİ

•MÜŞTERİ KAYITLARININ TUTULDUĞU BİR YAZILIM VARSA BU YAZILIM VE PERSONEL DEVRİ İLE MÜŞTERİLER DEVREDİLEBİLİR. ANCAK ESKİ BAYİNİN PİYASADAKİ ALACAĞININ YENİ BAYİ TARAFINDAN DEVRALINIP ALINMAYACAĞI NETLEŞTİRİLMELİDİR. BU DURUMDA YENİ BAYİNİN ESKİ BAYİYE ÖNDEN ÖDEME YAPMASI GEREKİR. BU KONU HASSASTIR. BU NEDENLE AZAMİ DİKKATLE YÜRÜTÜLMELİDİR. GENELDE BAYİLİK DEVİRLERİ BU AŞAMADA TIKANIR.

MÜŞTERİ DEVRİ VE C/H DEVRİ

•YENİ TİCARET KANUNUNA GÖRE ŞİRKETLER BAYİLERİN MÜŞTERİ BİLGİLERİNİ ALAMIYORLAR. BU NEDENLE DEVİR SIRASINDA ESKİ BAYİ İLE BU KONUDA MUTABAKAT SAĞLANMALI GEREKİRSE AYRI BİR BEDEL ÖDENMELİDİR.

BİLGİSAYAR PROGRAMI,YAZILIM VE

PİYASA BİLGİLERİNİN DEVRİ

•ESKİ BAYİNİN TEMİNATLARI DEVİR İŞLEMLERİ BAŞARILI BİR ŞEKİLDE TAMAMLANDIKTAN SONRA VE VARSA İLERİ VADELİ ÖDEMELERİ YAPILDIKTAN SONRA İADE EDİLMELİDİRİ. SÜREÇ, ŞİRKETİN MUHASEBESİ TARAFINDANDA ONAYLANDIKTAN SONRA İADE İŞLEMİ YAPILMALDIR. ANCAK HER İHTİMALE KARŞILIK GMİ İADESİ UZATILABİLİR.

TEMİNATLARIN İADESİ


BAYİ DEVRİNDE TUTUMDEVİR SÜRECİNİN TÜM AŞAMALARINA HAKİM OLUN VE PLANLAMA YAPIN.

DEVİR SÜRECİNİN NEREDE TIKANABİLECEĞİNİ İYİ HESAPLAYIN VE HAZIRLANIN.

DEVİR SÜRECİ MENFAAT İLİŞKİSİNE AÇIK BİR SÜREÇTİR. UZAK DURUN.

ESKİ BAYİNİZİ KOLLAYIN ÇÜNKÜ UZUN YILLAR ŞİRKETİNİZİN BAYİLİĞİNİ YAPMIŞ BİRİSİDİR.

YENİ BAYİNİZİ KOLLAYIN ÇÜNKÜ YENİ DÖNEMDE ONUNLA ÇALIŞACAKSINIZ.

YENİ BAYİ İLE NASIL BAŞLARSANIZ ÖYLE DEVAM EDERSENİZ.

YÖNETİM TARZINIZ İLE HEM ESKİ HEMDE YENİ BAYİNİN SAYGISINI KAZANMALISINIZ.DEVİR SÜREÇLERİ SIKINTILIDIR VE SATIŞÇIYI ZORLAR. NE OLURSA OLSUN DURUMU KURTARMAK İÇİN ARKASINDA DURAMAYACAĞINIZ HİÇ BİR ŞEYİ YAPMAYIN.

BU SÜREÇTA YANLIŞ YAPARSANIZ SİZ VEYA BİR BAŞKASI BİR SÜRE SONRA YENİ BAYİYİ DEVRETMEK ZORUNDA KALABİLİRSİNİZ.

HEDEFİNİZ KALICI VE İSTİKRARLI BİR BAYİLİK OLMALIDIR.


BAYİ YÖNETİMİNİN ALTYAPISI

TİCARET HUKUKU

SÖZLEŞME HUKUKU

BORÇLAR HUKUKU

PAZARLAMASATIŞ VE MÜZAKERE TEKNİKLERİ

MALİ/FİNANSAL ANALİZ

BEDEN DİLİ


BAŞARILI BAYİLERİN ETKİLİ 7 ALIŞKANLIĞI


İSTEK VE HEVESİNİ GİZLE İLK GÖRÜŞMEDE HER ZAMAN NEGATİF REAKSİYON VER. İMKANSIZ BİR ŞEY İSTE (SOR)

ZAMANA BIRAK. APTALMIŞ GİBİ DAVRAN BEDAVAYA HİÇ BİR ŞEY VERME

MÜZAKEREYİ BIRAKMAYA HER ZAMAN HAZIR OL


İSTEK VE HEVESİNİ GİZLEUnutma, satışçı, satış süreci içinde ücretli bir çalışandır.Bayi olarak önceden karar vermiş olsan da satışçıya bu işin kolay olduğunu gösterme. Bunu yaparken anlaşmayı kapaması için satışçının çok çalışmasını sağla.

Unutma; müzakerenin başlangıcında kuşkucu, tepkisiz ve tereddüt eden rolü oyna. Duygularını gizle, şüpheci görün.”

İLK GÖRÜŞMEDE HER ZAMAN NEGATİF REAKSİYON VER.

Satışçı bir şey önerdiğinde bu etkili taktiği her zaman kullanabilirsinizTeklifi asla onaylamayın, böylece teklifi daha cazip ve bir öncekine göre daha rekabetçi bir hale getirebilirsiniz.

Her zaman şaşkınlığınızı gösterin ve bununla satışçıyı sıkıştırın .Ünlem ifadeeden “Ne?! ”,“Beni kandırıyorsunuz!!!” gibi cümlelerle satışçıya baskı yapın.

İMKANSIZ BİR ŞEY İSTE (SOR) “İlk müzakerede herzaman, gerçekten almak istediğinizden katbe kat fazlasını isteyin. Fırsatlar,taleplerdedir.Müzakerenin bir bölümünde talebinizi çok az düşürdüğünüzde, satışçı mutabık kaldığınızı düşünerek mutlu olacak ve kendini kazanan olarak hissedecektir.”


ZAMANA BIRAK.“Tecrübeli bir müzakereci hemen karar vermez verse bile bunu belli etmez. Bir bayi olarak kararınızı düşünmek için süre isteyin. Teklifi sorgulayın.”

APTALMIŞ GİBİ DAVRAN“Satışçının teklifini açıklamasını isteyin, ardından ona tekliften bir şey anlamadığınızı söyleyin. Muhtemelen satışçı size karşı müteessir olacak ve teklifi yeniden açıklamaya başlayacak. Aptalmış gibi davranmaya devam edin ve satışçının sabrını zorlayın. Satışçının düzenini (planını, heyecanını, huzurunu,inancını..)bozmak için daha iyi bir yol yoktur.”

BEDAVAYA HİÇ BİR ŞEY VERME

MÜZAKEREYİ BIRAKMAYA HER ZAMAN HAZIR OL“Müzakereyi herhangi bir anında kesebilir,ayağa kalkabilirsiniz.

Satışçıya baskı yapın; bu seçim ya bir imtiyaz yada işin sona ermesidir. Fakat,burada ilginç olan, müzakereyi kesen olmanız gerçeğine rağmen, satışçı bunun için sorumluluk hissedecektir.Buda müzakerede blöfünüzün bir parçasıdır.”


BAŞARILI SATIŞÇILARIN ETKİLİ 7 ALIŞKANLIĞI?

1

2

3

4

5

6

7


BAYİ YÖNETİMİNİN DAVRANIŞSAL (SATIŞ) BOYUTU


BAYİDE SATIŞ

BAYİ YÖNETİCİSİ BAYİLERİNE ÜRÜN SATMAZ.

BAYİLER ÜRÜNÜN PAZARA ULAŞTIRILDIĞI BİR KANALDIR.

BİREBİR SATIŞ TEKNİKLERİNİN TAMAMINI BAYİ YÖNETİMİNDE KULLANAMAZSINIZ.

ANCAK BU TEKNİKLERİN BAZILARI BAYİ YÖNETİMİNDE İŞE YARAR.


BAYİYİ TANIMAK

TEKNİK İHTİYAÇLAR

FİYAT

VADE

PROMOSYON

NAKLİYE

VB


BAYİYİ TANIMAK

•BAYİ YÖNETİMİNDE YALNIZCA TEKNİK İHTİYAÇLARIN KARŞILANMASI YETERLİ DEĞİLDİR.•BAYİNİZİN SİZİNLE İŞ YAPMAKTAN ZEVK ALMASI•ŞİRKETİNİZİN BAYİLİĞİNİ YAPIYOR OLMANIN GETİRDİĞİ BELLİ UNSURLARINDA TATMİN YARATMASI GEREKİR

MOTİVASYONEL İHTİYAÇ

LAR


DAVRANIŞ BOYUTU

BAYİ YÖNETİCİSİ

OLARAK BAYİNİZ İLE PSİKOLOJİK

BİR İLETİŞİM SÜRECİ

YAŞARSINIZ.

BAYİNİZİN PSİKOLOJİSİNİ

ANLAYABİLMELİ VE

DAVRANIŞLARINIZI DURUMUN

GEREKTİĞİ ŞEKİLDE

AYARLAYABİLMELİSİNİZ.


5 ADIMDA MOTİVASYONEL SATIŞ

BAYİNİZİN KARAKTER ÖZELLİĞİNİ BELİRLEYİN.

•…….

BAYİNİZİ NEYİN MOTİVET ETTİĞİNİ BULUN

•…….

BAYİNİZİN SEVDİKLERİNİ VE SEVMEDİKLERİNİ BİLİN

•…….

BAYİNİZİN KARAR VERME YETİLERİNİ BELİRLEYİN.

•…….

BAYİNİZİ NEYİN HAREKETE GEÇİRECEĞİNİZİ BİLİRSENİZ NASIL

HAREKETE GEÇİRECEĞİNİZİ DE BİLİRSİNİZ.•……..


BAYİ MOTİVASYONLARI

PARA KAZANMA


DUYGULARI İHMAL ETMEYİN

OLUMLU DUYGULAR SATIŞ DOĞURUR

OLUMSUZ DUYGULAR SATIŞI ENGELLER


HANGİSİ SATAR?BULAŞIK MAKİNESİ

ÇOCUKLARINIZA VAKİT KAZANDIRIR

BULAŞIKLARINIZI TERTEMİZ YAPAR


HANGİSİ SATAR?MOTOR YAĞI

ARACINIZA DEĞER KATAR MOTORUNUZU KORUR


HANGİSİ SATAR?TRAŞ KÖPÜĞÜ

HASSAS CİLDİNİZİ KORUR BOL KÖPÜRÜR


İNSANLAR NE SATIN ALIR?

BEKLENTİ

UMUT

FİKİR

İŞİNİZDE BU ÜÇ

ÖGE ARASIN

DA BAĞLA

NTI KURMANIN FORMÜLÜNÜ BULUN.


DAVRANIŞ PRENSİPLERİ

GÜVEN VERİN

OLUMLU DUYGU YAŞATIN

DOĞRU VE TAM BİLGİ AKTARIN

NEŞELİ BİR ORTAM SUNUN

GÜLÜMSEYİN


BAYİLERİ DEĞİŞTİREMEYİZ

DEĞİŞİM İÇİN;CESARETLENDİREBİLİRİZ.

İSTEKLENDİREBİ

LİRİZ.


ÖĞRENMEYİ ÖĞRENMEK

BAYİ UYGULAMASI

ÖĞRENİN

ÖĞRENDİKLERİNİZİ SATIN

BAYİLERDEN ÖĞRENİN, ÖĞRENDİKLERİNİZİ DİĞER BAYİLERE SATIN


SON SÖZ!!!

SATIŞ

İNSANLARLA YAPILAN BİR

ŞEYDİR.

Business

Bayi yönetimi