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[Tweet "Méthode de vente : Comment elle a augmenté ses ventes de 600 %"] Une méthode de vente qui permet d'augmenter ses ventes de 600 % en changeant une toute petite chose à votre business en ligne, vous y croyez ? Si vous êtes là, c’est que la réponse est OUI ! Et vous avez bien raison. Je vous rassure, vous n’aurez pas besoin de passer du côté obscur de la force pour y arriver. Il vous suffit simplement de mieux cerner la psychologie des acheteurs. Généralement, 90 % de ceux qui se lancent sur internet ont ce que j’appelle le syndrome de l’épicier du coin. On commence par remplir sa boutique avec toute sorte de produits, de façon à ce que tout le monde y trouve son compte. On est persuadé que c’est la première chose à faire si on veut vendre plus. Ça parait logique. « Si j’ai un petit quelque chose pour tout le monde, je touche plus de gens. Je fais donc plus de ventes » Sauf que cette formule est fausse. C’est tout le contraire.
Regarde...
Moins d’options = plus de ventes C’était il y a un peu plus de 10 ans. Je travaillais dans un centre d’appel. L’une de mes missions était de vendre des téléphones mobiles. Les clients potentiels m’appelaient pour avoir des informations sur les derniers téléphones. Je connaissais tous les mobiles et toutes les fonctionnalités presque par cœur. Du coup, ils étaient sûrs de repartir avec toutes les infos. C’était bien ça le problème. Ils repartaient avec des informations plein la tête, mais sans téléphone portable. ... Jusqu’au jour où… j’ai changé de méthode. Vous allez voir… c’est pas mal du tout et je suis sûr que cette méthode de vente peut vous aider à augmenter vos commandes en ligne. À la question : « vous avez quoi comme téléphone en ce moment ? » ... je répondais : « Quels sont vos attentes précises ? » ou « Qu'attendez-vous de votre téléphone ? » « … heu… il me faudrait un mobile qui fasse appareil photo, avec autofocus, MMS… » Après avoir balancé ma vanne habituelle : "Ah ! Votre appel tombe vraiment bien Monsieur / Madame, car nous n'avons plus de téléphone avec la fonction téléphone"... J'effectuais une recherche rapide... « OK ! Alors… je peux vous proposer le Nokia machin bidule ou le Samsung truc machin chouette. La seule différence entre les deux est au niveau de [l'autonomie / le DAS / etc.] » « OK ! C'est parti pour le Nokia machin bidule »
En fait, j’avais compris que trop de choix tuait le choix. Et tout ce qui tue le choix, tue la vente. Attention, il y a un copyright sur cette formule et elle est signé Saïd AMZIL ! En restreignant simplement le choix, j’étais devenu l’un des meilleurs vendeurs du centre. - Al hamdulillah !
Que dit la science ? Plus tard, en analysant ce que j’appelle les déclencheurs d’achat, j’ai découvert une panoplie d’études sur ce sujet - Notamment à travers le travail de Robert Cialdini (Ne vous fiez pas au titre) - La plupart des études sur le choix démontrent que plus vous donnez le choix à vos clients potentiels, moins vous enregistrez de vente. Voici l’une d’entre elles : Sheena Iyengar - professeur à l’Université Columbia - a mis en place un stand de dégustation gratuite dans un supermarché pendant deux samedis consécutifs. Le premier samedi, 24 saveurs de confiture étaient proposées. Le suivant, seulement 6. À votre avis, quel étalage a vendu le plus de confitures ? Plus de confitures = plus de ventes ? Pas du tout... Lorsque 24 confitures étaient disponibles, 60 % des clients se sont arrêtés pour goûter et 3 % ont acheté. Lorsque 6 confitures étaient disponibles, 40 % des clients se sont arrêtés pour goûter, mais 30 % ont acheté. Environ 6 fois plus. Une augmentation de 600 % des ventes. >> Plus d'informations à ce sujet ici
Pourquoi moins d’options = plus de ventes Lorsque nous décidons d’acheter un produit ou un service, c’est tout un processus mental qui se met en place. Un genre d’algorithme qui prend en
compte nos besoins, nos attentes, nos émotions et les informations dont nous disposons. … sans parler des comparaisons avec la concurrence…
Par conséquent, lorsque vous avez une longue liste de produits devant vous, votre cerveau est en ébullition. Le seul moyen d’éviter la surcharge, c’est de stopper le processus. « C’est bon ! Je verrai plus tard » Les psychologues appellent cela la surabondance de choix . Pour résumer, quand vous êtes face à un nombre d’options trop important, vous finissez par passer votre chemin. Le scoop dans tout ça, c'est que vos clients aussi fonctionnent de cette façon. Rappelez-vous de l’expérience de Sheena. Lorsque 24 saveurs de confiture étaient proposées, 97 % des personnes n’ont pas acheté, alors que lorsqu’il y en avait 6, 30 % ont acheté au moins 1. Je sais, je sais, je sais… une question très importante se pose…
Combien de possibilités devriez-vous offrir à vos clients ?
En réalité, cela varie en fonction de votre business, de votre modèle économique, de votre produit... On ne gère pas un e-commerce comme on gère un site vitrine sur lequel on vends des services. Il faut tester et voir ce qui fonctionne pour vous. Voici quand même quelques conseils pour vous aider à faire les bons choix.
Vous êtes E-commerçants
Souvent, les clients qui achètent sur une boutique en ligne aiment disposer de plusieurs options différentes. Il faut donc être capable de leur proposer un certain nombre d’options, sans pour autant tomber dans la surabondance de choix. Par exemple, Amazon ne propose pas plus de 7 livres visibles dans « Les clients ayant acheté cet article ont également acheté » . Il ne peut y en avoir bien plus en fonction de la recherche effectuée, mais à l’écran, à l’instant, jamais plus de 7.
Vous pouvez faire confiance à Amazon pour avoir testé. En effet, Amazon effectue un nombre impressionnant de tests et d’expérimentations (Tests AB…). De plus, il est bien connu que le cerveau humain a un peu de mal à mémoriser plus de 7 informations en même temps.
Vendeurs produits d’informations (les clients ont besoin de
conseils)
Si vous êtes comme moi, un Marketeur qui commercialise des produits numériques, vous devriez vous concentrer sur un seul produit à la fois. Souvenez-vous que les gens achètent UNE solution à leur problème ou UN moyen d’atteindre un objectif.
Si vous commencez à leur proposer 36 solutions pour un même problème… c’est la surcharge neuronale assurée. En d’autres termes, tout le monde passera son chemin. Néanmoins, vous pouvez aller jusqu’à 3 déclinaisons différentes d’une même offre. Une offre de base, une offre avec accompagnement et une offre VIP.
Conclusion Important : je ne vous dis pas de vendre moins de produits, mais simplement d’optimiser la façon dont vous les présentez. C'est une méthode de vente efficace. Vous pouvez soit segmenter vos offres, votre public ou votre image. Oui oui, vous pouvez également utiliser une image par type de produit ou par concept. De nombreuses entreprises le font. Exemple : vous êtes développeur Web + consultant en Web marketing… vous pourriez créer un site pour chacune de ces activités. Ce qui vous permettra de toucher le bon public et d’optimiser votre stratégie Marketing de façon à augmenter vos ventes en ligne sur chacune des activités. Pour finir, je vous demanderai simplement de ne pas me croire sur parole. Les enseignements que je partage avec vous sont issus de ma propre expérience. Testez — expérimentez — passez à l’action ! Commencez par partager est article au plus grand nombre :)
