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Consejos Marketing para Startups

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Soporte para mi charla de consejos marketing para startups en el Salon Mi Empresa 2014. Más detalles en mi blog: http://francoisderbaix.com/2013/11/20/modelo-de-estudio-de-cohortes/ Más detalles en mi blog: http://francoisderbaix.com/2011/11/30/consejos-marketing-startup/

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Page 1: Consejos Marketing para Startups

Consejos Marketing para Startups

François Derbaix

@fderbaix, @soysuper

#SME2014

Page 3: Consejos Marketing para Startups

En resumen: CAC < LTV

CAC = Coste de Adquisición de un Cliente

LTV = LifeTime Value de un cliente

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Page 4: Consejos Marketing para Startups

CAC = Coste variable del Marketing de un

mes / número de nuevos clientes del mes

Se calcula (no se estima), incluyendo todos los costes de

marketing variables (no los sueldos internos, o costes externos

fijos)

Ej. 1.000 para adquirir 100 clientes = 10€ / nuevo cliente

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Page 5: Consejos Marketing para Startups

LTV =

recurrencia de un cliente * margen bruto por venta

1. Recurrencia = cuántas veces comprará (se extrapola en base a

un análisis de cohortes)

2. Margen bruto = precio de venta – costes directos (ej.

aprovisionamientos, manipulación, transporte)

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Page 6: Consejos Marketing para Startups

Aquel bicho llamado “Análisis de cohortes”

Paso 1. Sacar una tabla de las compras en mes 1, mes 2, mes 3,

… de los nuevos compradores de cada mes

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Compras nuevos

compradores

Nuevos

comprado

res 0 1 2 3 4 5 6

jul-13 28 58 5 7 4 3 2 8

ago-13 27 33 4 5 3 2 2

sep-13 57 82 17 9 5 5

oct-13 106 133 21 9 3

nov-13 156 195 27 16

dic-13 138 185 2

ene-14 225 265

Page 7: Consejos Marketing para Startups

Análisis de cohortes

Paso 2. Calcular las compras por comprador en mes 1, mes 2, mes

3, … de los nuevos compradores de cada mes

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Compras / nuevo

comprador

Nuevos

comprado

res 0 1 2 3 4 5 6

jul-13 28 2,07 0,18 0,25 0,14 0,11 0,07 0,11

ago-13 27 1,22 0,15 0,19 0,11 0,07 0,07

sep-13 57 1,44 0,30 0,16 0,09 0,09

oct-13 106 1,25 0,20 0,08 0,03

nov-13 156 1,25 0,17 0,10

dic-13 138 1,34 0,01

ene-14 225 1,18

promedio 1,43 0,17 0,16 0,09 0,09 0,07

Page 8: Consejos Marketing para Startups

Análisis de cohortes

Paso 3. Extrapolar las compras / mes para los 24 próximos meses

(= línea azul)

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y = 0,185x-0,546

R² = 0,881

0,00

0,02

0,04

0,06

0,08

0,10

0,12

0,14

0,16

0,18

0,20

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23

Com

pra

s /

mes

Meses

Análisis cohortes

Page 9: Consejos Marketing para Startups

Análisis de cohortesPaso 4. Recurrencia = 1ª compra + línea verde (observación) +

línea azul (extrapolación) = en este caso 2,0 compras

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y = 0,185x-0,546

R² = 0,881

0,00

0,02

0,04

0,06

0,08

0,10

0,12

0,14

0,16

0,18

0,20

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23

Com

pra

s /

mes

Meses

Análisis cohortes

Page 10: Consejos Marketing para Startups

LTV =

recurrencia de un cliente * margen bruto por venta

1. Recurrencia = en este caso hemos extrapolado que cada nuevo

cliente hará en promedio 2 compras

2. Margen bruto = precio de venta – costes directos = por ejemplo

40 € de pedido medio – 30 € de costes directos = 10 €

En nuestro ejemplo el LifeTime Value es de 2 * 10 € = 20 €

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Page 11: Consejos Marketing para Startups

El CAC y el LTV se pueden calcular por línea de

productos, por país, fuente de captación de clientes, …

Acción:

• Tener un responsable de captación (bajar el CAC)

y 1 responsable de fidelización (subir el LTV)

• Si CAC > LTV: reducir inversión marketing

• Si CAC < LTV: aumentar inversión marketing

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Page 12: Consejos Marketing para Startups

Fuentes de captación de clientes:

¡probarlo todo!, medir, aprender y crecer

• SEO

• SEM (adwords)

• PR (comunicación), blog, twitter, Facebook, …

• SMM (social media marketing)

• Captación de registros, email marketing

• Patrocinios, afiliación, widgets, prensa, radio, TV, etc.

Para cada fuente, idealmente medir el CAC y la recurrencia

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Page 13: Consejos Marketing para Startups

Optimización del embudo de conversión:

optimizar cada paso de la conversión de visita a venta.

Ej.:

1. Visitante

2. Añadir al carrito

3. Login

4. Datos de envío

5. Pago

6. Venta hecha

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Page 14: Consejos Marketing para Startups

Buscar el apoyo de expertos en cada área.

En UX (User Experience, usabilidad), programación,

SEO, SEM, PR, analítica web, …

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Page 15: Consejos Marketing para Startups

Conclusión:

• Apoyarse en expertos

• Probar, medir, medir y medir, aprender

• Mantener el CAC < LTV

• ¡Y correr!

startup = maximizar el crecimiento

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Page 16: Consejos Marketing para Startups

Más info en mi blog (francoisderbaix.com):

• Consejos marketing para startups 1

• Consejos marketing para startups 2

• Modelo de estudio de cohortes

en slideshare: buscar “consejos marketing Derbaix”

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Page 17: Consejos Marketing para Startups

¡gracias!

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