P2578/1/WM/050817/es

De dirty tricksvan het onderhandelen

20 november 2014George van Houtem

P2578/2/WM/050817/es

P2578/3/WM/050817/es

P2578/4/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategie?

P2578/5/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategie?

P2578/6/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategie?

P2578/7/WM/050817/es

Hoeveel vrachtwagens rijden er op dit moment in Nederland?

P2578/8/WM/050817/es

Een psychologisch anker te plaatsen

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

P2578/9/WM/050817/es

Meer te vragen dan je verwacht te krijgen

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

P2578/10/WM/050817/es

Het aantal argumenten te beperken

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

P2578/11/WM/050817/es

Met je ogen te knijpen en ‘zo!!’ verschrikt uit te roepen

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

P2578/12/WM/050817/es

Jouw voorstel niet uit te spreken maar

op papier te zetten

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

P2578/13/WM/050817/es

€ 539

P2578/14/WM/050817/es

€ 539

P2578/15/WM/050817/es

Meerdere voorstellen aan te bieden

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

P2578/16/WM/050817/es

Abonnement op blad Economist

Bron: D. Ariely

Digitaal €59,-

Printversie €125,-

Digitaal en printversie €125,-

P2578/17/WM/050817/es

Digitaal €59,- 16

Printversie €125,- 0

Digitaal en printversie €125,- 84

Abonnement op blad Economist

Bron: D. Ariely

P2578/18/WM/050817/es

Digitaal €59,-

Digitaal en printversie €125,-

Abonnement op blad Economist

Bron: D. Ariely

P2578/19/WM/050817/es

Digitaal €59,- 68

Digitaal en printversie €125,- 32

Abonnement op blad Economist

Bron: D. Ariely

P2578/20/WM/050817/es

Dirty tricks

Het lokaas

Extreme eisen stellen

De goede en kwade onderhandelaar

Bron: D. Ariely

P2578/21/WM/050817/es

De dirty tricksvan het onderhandelen

20 november 2014George van Houtem

P2578/22/WM/050817/es

Met een havik wordtonderhandeld

Het machtsspel

P2578/23/WM/050817/es

Met een havik wordtonderhandeld

Een duif wordt opgegeten

Het machtsspel

P2578/24/WM/050817/es

Het machtsspel

P2578/25/WM/050817/es

Ken je dossier

geloofwaardigheid, argumentatie en deskundigheid tonen

Het machtsspel

P2578/26/WM/050817/es

Persoonlijke performance

Het machtsspel

P2578/27/WM/050817/es

Het machtsspel

Persoonlijke performance

P2578/28/WM/050817/es

Het beïnvloeden van het machtsspel

• Zorg voor een werkbaar mandaat

• Coalities aangaan

• Gebruik de wortel en de stok

• Geloofwaardigheid, argumentatie en deskundigheid tonen

• Afhankelijkheid benadrukken

• Alternatieven, exploreren, conceptnotitie

• Regie, agenda, voorstellen, aanvoeren

• Impasses

P2578/29/WM/050817/es

De bom onder het onderhandelklimaat

P2578/30/WM/050817/es

Beïnvloed de perceptie van de ander door:

Vriendelijke onderhandelaars krijgen meer van de ander gedaan

• Iedere stelling van de ander aanvallen

• Domineren; vooral zelf aan het woord zijn

• In herhaling vallen

• Stel meer vragen

• Begrip tonen voor belangen van de andere partij

• Denk na over de tafelschikking

P2578/31/WM/050817/es

Dirty tricks

De fuik

Afleidingsvraag

Tamboereren

Het Ultimatum

P2578/32/WM/050817/es

De dirty tricksvan het onderhandelen

20 november 2014George van Houtem

P2578/33/WM/050817/es

Loven en biedenhet spel van de concessies

P2578/34/WM/050817/es

P2578/35/WM/050817/es

• Doe pas een concessie als de ander erom vraagt

• Wacht zo lang mogelijk met een concessie

• Blaas concessies op

• Laat de andere partij hard werken voor elke concessie

• Vraag wat terug voor iedere concessie

• Beperk het aantal concessies

Loven en biedenhet spel van de concessies

P2578/36/WM/050817/es

Koffiezetapparaat huidige winkel €70

Koffiezetapparaat in andere winkel €40

Het kwartiertje omlopen

P2578/37/WM/050817/es

Het kwartiertje omlopen

Computer in huidige winkel € 800

Computer in andere winkel € 770

P2578/38/WM/050817/es

De impasse en de afronding

De impasse is een noodzakelijke fase

P2578/39/WM/050817/es

De impasse en de afronding

De impasse kan veel opleveren

P2578/40/WM/050817/es

Door een impasse:

• Geef je een signaal af

• Test je de vasthoudendheid van de andere partij

• Dwing je elkaar tot creativiteit

• Laat je tijd zijn werk doen

• Een impasse maakt de uitkomst voor alle betrokkenen waardevoller

P2578/41/WM/050817/es

Dirty tricks

De nibble

De salami tacktiek

Agenda manipulatie

Ontkenning van bevoegdheid

Zullen we het verschil delen?

P2578/42/WM/050817/es

De dirty tricksvan het onderhandelen

20 november 2014George van Houtem

P2578/43/WM/050817/es

Onderhandelen met lastige mensen

Onderhandelen als het heet wordt

P2578/44/WM/050817/es

Uitingen van keihard onderhandelen

• Weigeren om te onderhandelen

• Op de man spelen

• De ander in het ongewisse laten

• Extreme eisen stellen

• Een ultimatum stellen

• Eisen laten escaleren

• Take it or leave it

• Emotioneel reageren; boosheid, huilen

• Dreigen

• Weglopen

P2578/45/WM/050817/es

Gevolgen:

• Harde / dreigende onderhandelaars worden als krachtig gezien

• De harde onderhandelaar zet de ander op achterstand: tempert verwachtingen, inzet en laat de ander met minder genoegen nemen

• Er wordt minder waarde gecreëerd

• De relatie wordt beschadigd

• Gezichtsverlies staat een mogelijke inhoudelijke overeenkomst in de weg

• De ander wil zich revancheren

De keiharde onderhandelaar

P2578/46/WM/050817/es

Pareren:

• Geef je mening

• Reageer niet of lauwtjes op de harde toon, dreiging of eisen

• Geef anderen het woord

• Breng redelijkheid aan de onderhandeltafel; vergroot hun delegatie

• Wees niet bang om onaardig gevonden te worden (met een havik wordt onderhandeld een duif wordt opgegeten)

• Hanteer de kracht van stilte

• Onderhandel 1 op 1 (voorkom spel voor de bühne)

De keiharde onderhandelaar

P2578/47/WM/050817/es

P2578/48/WM/050817/es

Gevolgen:

• Onderhandelaars die oprecht boos zijn, komen stevig op voor hun belangen

• Indien de boze onderhandelaar gezien wordt als een normaliter redelijk persoon, kan de boosheid tot inschikkelijkheid bij de ander leiden

• Het zorgt voor besluitvaardigheid

De boze onderhandelaar

P2578/49/WM/050817/es

Gevolgen:

• Leidt tot –te veel- zelfvertrouwen en risico gedrag bij de boze onderhandelaar

• Dreigen zorgt eerder voor concessies dan louter boosheid

• Boosheid gaandeweg de onderhandeling wordt serieuzer genomen dan boosheid bij aanvang

• Kan tot escalatie leiden

De boze onderhandelaar

P2578/50/WM/050817/es

Pareren:

• Kijk kritisch naar jezelf

• Bied je excuus aan

• Voorkom gezichtsverlies bij de ander

• Zeg geen ‘Ja’ of ‘Nee’

• Laat zien dat je de oorzaak probeert op te lossen

• Bied meerdere alternatieven tegelijkertijd aan

• Stel grenzen

• Onderbreek het weglopen

• Schors of verbreek de onderhandeling

De boze onderhandelaar

P2578/51/WM/050817/es

Er heerst wantrouwen aan de onderhandeltafel

P2578/52/WM/050817/es

Pareren:

• Zoek vooraf contact

• Onderhandel ‘face to face’ i.p.v. per mail / telefoon of met een groep

• Doe een eenzijdige concessie

• Stel af en toe vragen waarop het antwoord al weet

• Neem het gesprek op of ga onderhandelen onder een schilderij dat mensen streng aankijkt

Er heerst wantrouwen

P2578/53/WM/050817/es

P2578/54/WM/050817/es

De dirty tricksvan het onderhandelen

20 november 2014George van Houtem