Enfocando la idea de negocio

Desiderio Gutiérrez Taño

Socio-Director de EDEI ConsultoresProfesor de Marketing ULL

Vamos a presentar la idea de negocio

LABORATORIO DE IDEAS EMPRESARIALES

¿Qué producto o servicio pretendo desarrollar?

¿Qué necesidad satisface mi idea empresarial?

¿A qué segmento va dirigida?

¿Por qué va a ser aceptada mi propuesta?

¿En qué se diferencia de lo que ofrecen los competidores?

¿Es esa diferencia relevante para el segmento al que me dirijo?

¿Por qué es relevante esa diferencia?

¿Se puede mantener en el tiempo o me la pueden copiar fácilmente los competidores?

¿Cómo se va a ganar dinero con este proyecto? ¿por qué van a pagar los clientes? ¿cómo y cuándo van a pagar? ¿por qué es rentable?

En qué debo centrarme

Desiderio Gutiérrez Taño

Socio-Director de EDEI ConsultoresProfesor de Marketing ULL

Ajustando el enfoque: de la “idea” a la “idea de negocio”


1

Conceptualización

Si emprender un negocio encaja en mis expectativas vitales y tengo una idea empresarial, …

¿cómo "modelarla" para convertirla en una buena idea de negocio?

El ritmo de introducción de nuevos productos y de creación de empresas es frenético

El índice de fracaso es muy elevado

¿Por qué es tan difícil tener éxito con una idea emprendedora?

•Nuevos competidores locales y globales•Concentración de competidores•Más variedad de productos, avalancha de novedades•Hiperfragmentación de los mercados•Mayor exigencia de los consumidores•El precio, factor clave•La tecnología digital ha causado una revolución en muchos mercados•Ciclos de vida de los productos se ha reducido•Concentración de la distribución•Marcas del distribuidor•Saturación publicitaria•Fragmentación de los medios de comunicación para llegar a los consumidores•La capacidad de ganar un espacio en la mente del consumidor se ha reducido•….


Estamos en una era en la que competir con mayor calidad, mejores costos, nivel tecnológico o productividad ya no es suficiente. En la que los mercados han dejado de responder a los estímulos que funcionaban en el pasado.

El mejor “producto”, la creatividad más original, o las campañas publicitarias multimillonarias, han dejado de ser suficientes. Hay demasiadas ofertas, demasiados productos, demasiadas empresas, demasiadas imágenes corporativas; estamos en una sociedad sobrecomunicada, muy exigente y terriblemente competitiva.


Los mercados son mucho más competitivos

La innovación la base de las estrategias competitivas

Como respuesta a la situación, la innovación es la clave de las estrategias competitivas

Repasemos el proceso de marketing para intentar reducir el riesgo de fracaso en las iniciativas emprendedoras


Innovar es…

Hacer algo nuevo: Innovación de producto. Rupturista o Incremental

Una nueva forma de trabajar: Innovación de proceso

Aplicación de conocimiento científico: Innovación tecnológica

Observar y escuchar a los clientes

Thinking out of the

box

Thinking inside the

box

Fuentes de

innovación

....


La segmentación y el posicionamiento como estrategias competitivas•El punto de partida es el análisis de las necesidades que los productos y servicios satisfacen•No todos los clientes, consumidores, usuarios tienen las mismas necesidades•Unos productos satisfacen mejor que otros unas necesidades en las distintas situaciones específicas de uso-consumo•Por tanto, el primer paso consistirá en identificar los distintos grupos (segmentos del mercado) en función de sus necesidades-situaciones

La segmentación y el posicionamiento como estrategias competitivas

SEGMENTACIÓN

Dividir el mercado en grupos más o menos homogéneos según determinados criterios (geográficos, hábitos, sociodemográficos, motivaciones, …) con el fin de poder aplicar a cada uno de ellos (a los que seleccione la empresa) programas específicos de marketing que permitan satisfacer de forma más efectiva las necesidades de los miembros del segmento.

SELECCIÓN DEL SEGMENTO/S

Elección estratégica de la empresa por la que se decide a qué segmentos dirigir una oferta

La segmentación y el posicionamiento como estrategias competitivasEn la era hipercompetitiva, el problema para las empresas no es ser mejor, el problema es distinguirse de las demás

POSICIONAMIENTO

Posicionamiento no es algo que se hace con el producto o la empresa, el “posicionamiento” es algo que hay que lograr en la mente de los clientes. Es decir se busca la forma de “posicionar” una opción de manera preferente y diferencial en la mente de esos clientes. Crear una “posición” definida en las mentes, respecto de nuestra oferta, de manera que cuando en ellas surja la “necesidad” ésta venga “atada” a nuestra empresa, o nuestro “producto

La segmentación y el posicionamiento como estrategias competitivas

1. Identificar las bases para la segmentación

2. Desarrollar perfiles de los segmentos

3. Medir el atractivo de los segmentos

4. Seleccionar los segmentos objetivo

5. Posicionamiento para cada segmento objetivo

6. Mk. mix para cada segmento objetivo

Selección del mercado objetivo

Posicionamiento en el

mercado

Segmentación del mercado

.. ¿qué vendemos?

¿qué queremos vender?

Es una decisión empresarial

Precio de la Oferta de una Taza de Café

0

2

4

6

8

10

12

14

16

Commodity Producto Servicio Experiencia Café Flora-Venecia

Huevos normales Huevos emocionales

Huevos normales Huevos emocionales

30% más caros

Cría ética de animales en libertadRomanticismo ruralAutenticidad....

Ejercicio 1: Conceptualización

CONCEPTO

ES

TR

UC

TU

RA

CIÓ

N

PÚ

BLI

CO

S O

BJE

TIV

O PO

SIC

ION

AM

IEN

TO

2

Modelo de negocio

Describe TU modelo de negocio

Ver presentación de modelo de negocio en:

http://www.slideshare.net/carlodurso/modelo-de-negocio-2173227?src=embed

• Gestión del equipo• Gestión de eventos• Gestión de la locación• Venta de billetes• Gestión del contactos

VIP • Equipo de filmación• …

• Fútbol atractivo• 360º eventos 360º

(cenas, compras)• Lounges exclusivos para

VIP• merchandising• Alquiler del estadio• …

• estadio• Redes POS• website del club (+online TV)• cable TV del club• TV via móvil• …

• Juego atractivo & gana partidos

• Gestión de la marca• Imágenes de video• Gestión del canal de TV

• fans (familias etc.)• Grupos de fans• empresas• Organizadores de eventos• anunciantes• …

• Equipo y mantenimiento• Gestión de la infraestructura• marketing• videos

• Venta de billetes individual y por temporada• Suscripciones al canal de TV online• Cable y TV via móvil• Alquiler de estadio• Venta de espacios publicitarios• merchandising

• Comida y bebida• Venta de tickets• promotores• Servicios de publicidad exterior• Operador de TV• …

• Perfil web personalizado• newsletter• Blog del club (RSS)• VIP eventos con el

equipo• …

Propuesta de Valor Canal de distribución Público Objetivo

Relación con el clienteRed de proveedores

ActividadesCapacidades Principal

Estructura del costo Modelo de ingresos

Propuesta de Valor Canal de distribución Público Objetivo

Relación con el clienteRed de proveedores

ActividadesCapacidades Principal

Estructura del costo Modelo de ingresos

Ejercicio 2: Definición modelo de negocio

Pedro Martín Palmero

Consultor Senior EDEI Consultores

De la idea de negocio al proyecto empresarial


Para qué

• Para convencerme a mi mismo• Para convencer a otros: construir una

buena historia (importancia de un buen resumen ejecutivo)– Atraer financiación– Atraer colaboración

• Para tener un guión• Para valorar la viabilidad

Viabilidad comercial

Demanda suficiente

Responder a:

• Qué voy a vender• Por qué• A quién• Cómo

Viabilidad operativa

Recursos suficientes

Recursos suficientes

Alineamiento con la estrategia comercialIdoneidad y flexibilidad

• Recursos humanos:– Aptitud: SABER = CONOCIMIENTO,

EXPERIENCIA– Actitud: QUERER = MOTIVACIÓN,

COMPROMISO– Organización

• Recursos materiales

Viabilidad económica

Valorar la idea de negocio

Inversión

Plan de Inversiones

• Adecuación a la estrategia comercial• Flexibilidad para adaptarse a las

variaciones del mercado• Control del circulante

– Evitar roturas de stocks– Evitar la morosidad de los clientes y ajustar

adecuadamente los plazos de cobro– Asegurar disponibilidades líquidas

suficientes

Financiación

Plan de financiación• Siempre deberé aportar

recursos propios• ¿Qué hará que un inversor

financie mi negocio?

Ventas y coste de ventas

Plan de Ventas = determinar el Margen Bruto

• Agrupaciones significativas de productos / servicios

• Precios y márgenes• Plantear distintos escenarios

Costes fijos

• No deben ser excesivos ni muy rígidos– Elevan el umbral de rentabilidad– Incrementan el riesgo de la

actividad

• Adecuados a la estrategia de ventas

Punto de equilibrio o umbral de rentabilidad

Q = CF/(Pvu-Cvu)

Margen de seguridad: distancia entre el punto de equilibrio y las ventas previstas

Liquidez. El Fondo de Maniobra

• Fondo de Maniobra: Activo circulante que debe financiarse con recursos a largo plazo

• Asegurar la liquidez que permita financiar la actividad en sus inicios (no emplear todos los recursos disponibles en financiar las inversiones en activos fijos)

Endeudamiento

• Un nivel alto de endeudamiento puede permitirnos crecer pero aumenta el riesgo de continuidad de la empresa.

• Las entidades financiadoras siempre nos exigirán una aportación de fondos propios que explicite nuestro compromiso con el proyecto empresarial.

¿La inversión planificada es adecuada al plan de ventas previsto?¿La rentabilidad esperada genera recursos suficientes para atender la financiación concedida?¿El equipo de trabajo reúne las condiciones necesarias para el éxito del proyecto?¿Los márgenes previstos son suficientes para cubrir los gastos derivados de la actividad?¿Los costes fijos previstos son excesivos o pueden reducirse sin afectar a la generación de ingresos?¿El umbral de rentabilidad es elevado? ¿Debo rectificar mis ventas, mi margen bruto o el volumen de costes fijos previstos?¿Mi proyecto resulta atractivo para inversores o posibles aliados?¿Puedo aportar recursos propios?¿Puedo asegurarme un fondo de maniobra suficiente?

Emprender con

Cabeza, Corazón y Vida

¡¡¡Mucha suerte!!!

Business

Enfocando la idea de negocio