Upload
bartek-kielbinski
View
803
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
eCommerce space is a great new medium to promote goods. Still the way how e-stores think about it is far from B&M stores standards. Today most of the e-stores treat products as commodity breaking link wither their out-of-the-store marketing communication. Time to change it and leverage eCommerce potential to build brands and maximize sales.
Citation preview
eCommerceto medium
czyli lepiej poznać marketertów, aby maksymalizować korzyści dla swojego e-sklepu
Bartek KiełbińskieStoreMedia.com
o mnie
10+ lat w “brand managemencie”
10 marek30 rynków
od Estonii przez Polskę, Rosję, Turcję, Bliski Wschód po RPA
reklamy TV, opakowania, promocje w sklepach, digital
analiza rynku eCommerce eStoreCheck.com
tworzenie i promowanie treści brandowych dla eCommerce
in-store jako medium
5.1% odwiedzających Amazon dokonuje zakupu, 2.3% odwiedzających Walmart dokonuje zakupu
źródło: Compete.com Jul’12
konwersja to kilka % odwiedzających
czyli nawet 40x więcej osób ma kontaktz treściami w e-sklepach
niż faktycznie dokunuje zakupu
eCOMMERCE GENERUJE
PONAD
1 MILIARD KONTAKTÓW
ROCZNIE Z PRODUKTAMI FMCGW POLSCE
• eCommerce ma istotny zasięg (70%+ internautów)
• możliwość dokładnego szacowania liczby kontaktów
• bezpośredni wpływ na sprzedaż
• właściwy moment - poszukuje informacji o produkcie przed dokonaniem zakupu
• 100% uwagi - “nikt nie idzie robić herbaty”
• możliwość dłuższej reklamy video - Amazon.com robi 8 minut!
cechy eCommerce jako medium oraz więcej...
smart TV z dostępem do internetu
AppleTV - dostęp do internetu
film promocyjny Pampers wspierający e-opakowanie w jednym ze sklepów w Turcji
film prezentujący czytnik Kindle na Amazon.com
strona Telezakupy Mango wraz z filmem promocyjnym
technologia daje nam internet w TV sklepy internetowe wykorzystują coraz więcej materiałów wideo
przyszłość e-opakowania
trójkąt maksymalizacji sprzedaży w ecommerce
5 krótkich lekcji marketingu
jak współpracować z marketerami, aby maksymalizować sprzedaż?
jak rozmawiać z marketerami, aby wygenerować dodatkowe benefity?
1.wizerunek marki
jest wielowymiarowy
• nie ważne co, ważne, że mówią o mojej marce
• niech mówią, byle dobrze
• ważne co dokładnie mówią
emocje vs. funkcjonalność
Harley-Davidson Suzuki
2.identyfikacja
wizualna wyzwala natychmiastowe
skojarzenia
czy ta półka nie jest “nudna”?
3.ścieżka
konsumenta
consumer journeypath-to-purchase
traffic
konwersja
upsell
lojalność
...
świadomość
rozważanie
zakup
użycie
...
świadomośćcechy emocje
decyzja
budowanie marki to proces...
vs.
shopperzy wychodzą ze sklepów, aby poczytać o produkcie np. na stronie producenta, w serwisach z opiniami, na porównywarkach cen
konsumenci odwiedzają sklepy internetowe, aby uzyskać rzetelne informacje produktowe z
czystej ciekawości
aby sprawdzić ceny produktów w innym sklepie?aby sprawdzić ceny produktów w porównywarkach cen (ceneo, nokaut, skąpiec)?
aby sprawdzić opinie o produkcie (fora dyskusyjne, opineo, itd)? aby odwiedzić stronę producenta wybranego produktu?
czy będąc w sklepie stacjonarnym użyłeś mobilnego internetu...
ankieta przeprowadzona na 94 moich znajomych lub znajomych ich znajomych, którzy deklarowaji komfortowy dostęp do mobilnego internetu poprzez smartphone lub tablet - wrzesień 2013
58% 42% TAK
NIE 53% 47% TAK
NIE
60%
40% TAK NIE
44% 56%
TAK NIE
shopper vs. konsument
czy zanika różnica?
4.e-opakowanie
vs.e-etykieta
świadomośćcechy emocje
decyzja
budowanie marki to proces...
wizerunek (marketer)
wizerunek (marketer) in-store
listingcenapółka
opakowaniemerchandising
etc.
stophold
(przytrzymaj)close
(sprzedaj)
oczekiwania względem opakowania w sklepie
identyfikacja marki
powiązanie z komunikacją spoza sklepu
wyróżnienie od konkurencji
“value”przyciągnięcie uwagi shoppera
wybór wariantu / nawigacja
emocje
elementy opakowania fizycznego
np. Shelf-ready Packaging (SRP) ma na celu wsparcie opakowania w realizowaniu funkcji “stop” w przypadku
ekspozycji w kartonach zbiorczych w dyskontach
ewolucja opakowania wraz z ewolucją handlu
Źródło: ezakupy/tesco.pl
W czym jest lepszy od Persila?
e-opakowanie: ewolucja opakowania do ecommerce
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekstw eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekstw eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekstw eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
w eCommerce dużą większą rolę odgrywa tekst
• Formatowanie pomaga zwiększyć zapamiętywalność cech/korzyści produktów o 67%
• Świadomość korzyści/cech produktu koreluje z intencją zakupową
przykład: skala wpływu formatowania na konwersję
Źródło: http://opisyproduktow.pl/kc/index/id/7
intencja zakupowa vs. odesetek zapamiętanych cech/korzyści produktu
5.zaufanie do marketera
• Rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) nr 1169 / 2011 w sprawie przekazywania konsumentom informacji nt. żywności...
• Zacznie obowiązywać w 2014 roku
• Art 14 - Sprzedaż na odległość
• Co oznacza dla eCommerce:e-opakowanie będzie musiało zawierać praktycznie wszystkie informacje, które znajdą się na opakowaniu, w tym skład, wartości odżywcze, itd.
• Zagrożenia dla eCommerce: czasochłonne oraz praktycznie awykonalne śledzenie zmian w produktach bez współpracy z producentami / dystrybutorami
nowe askepty prawne - żywność!
Baton Mars to bardzo słodka, pyszna przekąska. Niestety jednak jak każdy
produkt czekoladopodobny baton ten jest bardzo kaloryczny a co za tym idzie w
nadmiarze nie polecany. Często spożywają go kolarze podczas wyścigów
w celu uzupełnienia energii.
źródło: A.pl
NIGDY nie przygotowujemy opisów produktów na podstawie
wiedzy oraz subiektywnych odczuć, jakie posiadamy o produkcie!
kto zazwyczaj kupuje ten produkt?
większe jest ważniejsze
?
ikony mają kluczowe znaczenie w komnikacji korzyści
pomaga zapobiegać próchnicyochrona nawet do 24hnie ma lepszego preparatu...
uwaga na sztuczki marketingowe!
1. wizerunek marki jest wielowymiarowy
2. identyfikacja wizualna jest ważna dla marki, a ecommerce to głównie tekst!
3. ścieżka zakupu - prezentacja produktu w ecommerce jest jej częścią
4. e-etykieta vs. e-opakowanie - tworzenie opisów to praca kreatywna, a nie odtwórcza
5. zaufanie do marketera - prezentowanie produktu “po swojemu” jest ryzykowne
eCommerce to nowe medium
Pytania?
Bartosz KiełbińskiManaging DirectoreStoreMedia.com
602 757 [email protected]
maskymalizowanie sprzedaży on-line:- badanie rynku i doradztwo
- e-opakowania- propagowanie opisów wśród e-sklepów
Zapraszam do kontaktu