INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos

¿CÓMO DARÍAN USTEDES “EL PASO” PARA CONQUISTAR OTROS MERCADOS?

INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos

...ENTRE QUERER Y... TENER QUE!

Ing. Juan Esteban Alvarez H - MBA

Ejecutivo de una Start-up: EmprendoMas®

Emprendedor e Intraemprendedor.

Asesor-Consultor en:Inteligencia de Mercados, Planes de

Internacionalización

Desarrollo Empresarial, Innovación Estratégica, Modelos de Negocio,

Modelos Hubs&Nodes,

Quiero Saber de USTEDES

Presentación concreta, precisa, y concisa:

Tienes 10 segundos: Nombre Completo, Empresa -

Producto/Servicio

Discurso de 10 segundos

¿CÓMO DARÍAN USTEDES “EL PASO” PARA CONQUISTAR OTROS MERCADOS?

STARTUP VS

EMPRESA

Una Startup busca su modelo

de negocio

Una Empresa ejecuta su

modelo de negocio

Empresa en proceso de internacionalización (STARTUP)

VSEMPRESA Internacionalizada

Una empresa en proceso de internacionalización (Startup) busca su

modelo de negocio para competir en mercados internacionales

Una Empresa Internacionalizada ejecuta su modelo de negocio

Exportar vs Internacionalizary

Internacionalización en 9 pasos

Temas

EXPORTARvs

INTERNACIONALIZAR

EXPORTAR

Propósitos

• Diversificar • Ganar competitividad • Hacer alianzas estratégicas • Disminuir el riesgo • Economías de escala.• Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados • Globalización de la economía.• Buscar mayor rentabilidad.

EXPORTAR

INTERNACIONALIZAR

La internacionalización es un proceso en el que la empresa se convierte en un actor global.

Es principalmente una filosofía en la cual se pasa de trabajar en un mercado local y algunos internacionales a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo.

INTERNACIONALIZAR

Propósitos

INTERNACIONALIZAR

Maximizar la competitividad y la eficiencia empresarial

Por ejemplo, nuestras oficinas centrales pueden estar en Medellín, nuestros centros de producción en Buenos Aires, almacenes logísticos en diferentes partes de América.

De esta forma, se desarrolla la estructura adecuada a cada país o zona geográfica y se controla toda la cadena de valor.

Exportar es vender; internacionalizarse es plantearse una estrategia que permita a una empresa posicionarse en el

mercado, controlando las diferentes acciones que se deben dar en dicho mercado

Entendiendo las razones por las cuales una empresa se internacionaliza...

RAZONES ESTRATÉGICAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN

Objetivo estratégico Ventajas relacionadas con la locación Ejemplos

BÚSQUEDA DE RECURSOS NATURALES

Abundancia de recursos naturales valiosos para la compañía o ventajas en su posición geográfica

Petróleo en Medio Oriente o Venezuela. Acceso a dos océanos

EXPANSIÓN DE MERCADOS

Abundancia de consumidores del producto objetivo o con poder adquisitivo

Estados Unidos, UE, China, India, México, Brasil

EFICIENCIA EN COSTOS Economías de escala, abundancia de recursos a bajo costo

Producción en China. Acceso preferencial al Mercado Americano

CAPACIDADES DE INNOVACIÓN

Abundancia de talento humano especializado, capacidades de I+D+i

Sucursal en Silicon Valley cerca de Stanford, Robótica en Japón, Sector

aeroespacial en Rusia

SEGUIR A CLIENTES O ALIADOS ESTRATÉGICOS

Acompañamiento a clientes o aliados en su estrategia de internacionalización

Proveedores de Grupo SURA, Proveedores de Renault

SEGUIR A COMPETIDORES ESTRATÉGICOS

Reacción estratégica para contrarrestar acumulación de ventajas competitivas Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young

(Grönroos, 1999 & PENG, 2010)Tomado del Profesor Camilo Franco – Negocios Internacionales, Internacionalización de las compaías – 2014®

➢ Grönroos C., (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services Marketing, Vol. 13 Iss: 4/5, pp.290 – 297➢ PENG, M W., (2010). Global Business. Second Edition. Cengage Learning: South West.

STRATEGIC REASONS WHY A SERVICE COMPANY WANTS TO INTERNATIONALIZE*

Strategic Objectives Location advantages Examples

EXPORT PLATFORM Abundance of quality labor and/or strategic geographic position

✓ Costa Rica for Contact Centers✓ Nearshoring

MARKET EXPANSION Abundance of customers or consumers for its services

✓ USA, EU, China, India, Mexico, Brazil

MARKET DIVERSIFICATION Risk diversification ✓ Entering EU and LATAM

COST EFFICIENCY Abundance of cheap labor and/or advantageous regulation

✓ Offshoring in India ✓ US-Colombia FTA

INNOVATION PLATFORM Abundance of specialized labor and/or special R&D+i capabilities

✓ Silicon Valley Subsidiary near Stanford

FOLLOWING CLIENTS OR STRATEGIC PARTNERS

Supporting clients or allies on their internationalization strategy

✓ P&G suppliers ✓ Tech platform partners

FOLLOWING STRATEGIC COMPETITORS

Strategic reaction to prevent competitive advantage building

✓ Deloitte, KPMG, PwC, Ernst & Young

*This should be determined at C-level of the company, but you must be a strong “advisor” on this decision

(Grönroos, 1999 & PENG, 2010)Tomado del Profesor Camilo Franco – Negocios Internacionales, Internacionalización de las compaías – 2014®

➢ Grönroos C., (1999). Internationalization strategies for services. Journal of Services Marketing, Vol. 13 Iss: 4/5, pp.290 – 297➢ PENG, M W., (2010). Global Business. Second Edition. Cengage Learning: South West.

¿Dónde coloco yo ahora mi producto?

Exportar es simplemente vender productos o servicios en otro país.

Son transacciones comerciales

¿Qué puedo hacer para estos clientes internacionales?

La internacionalización es un cambio en la filosofía en la cual pasamos a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo.

Exportar vs Internacionalizar

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS EXTERNAS

MACROENTORNO ENTORNO DE LA INDUSTRIA- Económico - Poder compradores- Político/Legal - Poder proveedores- Sociocultural - Barreras entrada/salida-Tecnológico - Productos sustitutos

- Rivalidad interna de la industria- Nivel de desarrollo cluster

FORTALEZAS Y DEBILIDADES INTERNAS

POSTURA ESTRATÉGICA RECURSOS- Visión - Operativos- Misión - Financieros- Valores - Mercadeo- Cuerpo directivo - Humanos

ESTRATEGIA DEINTERNACIONALIZACIÓN

• Objetivo de Internacionalización• Región de Enfoque• Análisis de país• Fases de Internacionalización

•Estrategias de Desarrollo•Estrategia de Internacionalización

SOLO UNA POLÍTICA DECIDIDA, CONSTANTE,

PROACTIVA Y PLANIFICADA PUEDE

GARANTIZAR EL ÉXITO EN LA

INTERNACIONALIZACIÓN

ORIENTACIÓN ESTRATÉGICA

ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIÓN.

CO

NO

CIM

IENTO

TIEMPO

EXPERIEN

CIA

INVER

SIÓN

No existen SOLUCIONES ÚNICAS, ni recetas que aseguren el éxito, lo importante es poder identificar,

discernir y ejecutar las acciones adecuadas a nuestro entorno interno y externo.

PRINCIPIO BÁSICO

“el proceso de internacionalización de una empresa es un emprendimiento corporativo

que obliga a la organización a ajustarse a requerimientos globales”

Juan Esteban Álvarez HernándezPlan de internacionalización, U. Eafit

PRINCIPIO BÁSICO

“Se pierde tiempo, dinero y esfuerzo en construir algo que los clientes no necesitan”

PRINCIPIO BÁSICO

“A los clientes les importan

SUS problemas, no TU solución”

Lean Startup mantiene un enfoque obsesivo en los problemas de los clientes

PRINCIPIO BÁSICO

PRINCIPIO BÁSICO

“Todo lo que puedas hacer para disminuir/erradicar un posible dolor a tus usuarios, o maximizar su placer, será bienvenido”

INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA en 9 pasos

...ENTRE QUERER Y...

TENER QUE!

Amigos Empresarios del Club UniónInternacionalizar TU empresa en 9 pasosJuan E. Alvarez H

1 mentalidad

Agile entrepreneurshipAgilidad y Flexibilidad empresarial


1 mentalidad Agile entrepreneurship

1. Consigue el equipo adecuado.2. Conoce qué montaña quieres escalar.3. Piensa como un comercial. Vender no es una palabra fea.4. Las ideas no es tan importante, es la ejecución.5. Piensa a lo grande.6. Conoce a qué/quien empujar, y hazlo.7. Ama a los sistemas, procesos y números.8. Trabaja en tu empresa, no dentro. Delega.9. Aprende y experimenta sin parar.

10. Haz lo que amas, y ama lo que haces


1 mentalidad Agile entrepreneurship


2 política de trabajo

Lean Manufacturing'producción ajustada', 'manufactura esbelta', 'producción limpia' o 'producción sin desperdicios'


2 política de trabajoLean Manufacturing

Gestión del trabajo enfocado en la creación de flujo para poder entregar el máximo valor para los clientes, utilizando para ello los

mínimos recursos necesarios: es decir ajustados


2 política de trabajoLean Manufacturing


3 Filosofía empresarial para abordar el mercado

Customer development Desarrollo orientado al cliente


3Filosofía empresarial para abordar el mercadoCustomer development Desarrollo orientado al cliente

La metodología Customer Development dispone de los siguientes pasos:

1. Descubrir al cliente

2. Validar con el cliente

3. Co-creación de productos y servicios con el cliente

4. Crear el modelo de negocio que sustente el proyecto empresarial


3Filosofía empresarial para abordar el mercadoCustomer development Desarrollo orientado al cliente


4 Lógica empresarial

Effectuation Medios disponibles vs fines iniciales


34Lógica empresarialEffectuation Medios disponibles vs fines iniciales

MÁS QUE PASOS FÍSICOS…

SON MENTALES44321


5 identifique

¿MERCADO ó “Mk´S”?


5 Defina¿MERCADO ó “Mk´S”?

Detectar oportunidades de negocio. Análisis y prospectiva de mercados

CulturalesAdministrativasGeográficasEconómicas

DiferenciasConsiderar y evaluar distancias: Modelo CAGE

¿EN QUÉ MERCADOS ENTRAR? KNOW-WHERE


5 Defina¿MERCADO ó “Mk´S”?

Factores de localización:

Barreras de entrada: (Porter)

• Economías de escala competidores locales• Difícil diferenciación del producto• Acceso restringido a los canales de distribución• Inversiones de capital costosas• Desventaja en costes, independientemente de la escala• Política gubernamental desfavorable

• Demanda interior • Acceso/control suministros• Capital humano• Tecnología


6 Diseñe

¿ESTRATEGIA?


6 Diseñe¿ESTRATEGIA?

¿CON QUÉ ESTRATEGIA?

3 tipos de estrategias genéricas (Porter):

1. Liderazgo en costes2. Diferenciación3. Enfoque 3.A. Enfoque en costes

3.B. Enfoque en diferenciación

KNOW-HOW



INTERNACIONALIZACIÓN

EXPORTACIÓN

Indirecta

Directa

Venta directa

Agentes y distribuidores

Concertada

IMPLANTACIÓN

Filial comercial

Centro productivo

Comprar empresa

Crear nueva empresa

Joint Venture

RIESGO

CONTROL

No existe una fórmula. La estrategia dependerá de varios factores:- Experiencia en el mercado - Canales de distribución- Factores de localización - Diferencias culturales



VENTAJA COMPETITIVA

Costes bajos Diferenciación

ALCANCE COMPETENCIA

Target amplio 1. Liderazgo en costes 2. Diferenciación

Target “nicho” 3.A. Enfoque en costes 3.B. Enfoque en diferenciación


7 Ajuste

TIPO DE ORGANIZACIÓN


7 AjusteTIPO DE ORGANIZACIÓN

Cómo abordar un nuevo mercado

ADQUISICIÓN

Total (filial propia)

Parcial (joint venture)

SOLOS

Directivos propios (expatriación)

Directivos locales (contratación)

Agentes comerciales

ACOMPAÑADOS

Importadores/Distribuidores

Socios locales(joint-venture)

¿CON QUÉ TIPO DE ORGANIZACIÓN? KNOW-WHO

Franquicias


7 AjusteTIPO DE ORGANIZACIÓN

VENTA DIRECTA VENTA INDIRECTA O SUBCONTRATADA

● Departamento Propio● Representante Asalariado● Sucursal/Filial Comercial● Venta a distancia/correo/internet● Agente a comisión

● Distribuidor (Importador-Distribuidor)● Trading Company● Agente de Compras

ALIANZAS FÓRMULAS NO COMERCIALES

● Consorcio● Piggy-Back● Intercambio de redes comerciales● Joint Venture Comercial

● Contrato de producción● Sesión tecnológica Industrial / Licencias● Franquicias● Joint Venture Productiva● Centro de Producción


8 Esboce

EL PLAN



OBJETIVO DE INTERNACIONALIZACIÓNAmpliar nuestra cobertura de mercado, con el fin de lograr que el 30% de los

ingresos de la compañía provengan de mercados internacionales para el año 2020.

REGIÓN DE ENFOQUEAmérica Latina

ANÁLISIS DE MERCADO Y PAÍSES OBJETIVOColombia, Argentina, Chile y Uruguay

FASES DE INTERNACIONALIZACIÓNfase 1fase 2fase 3….fase n


9 Ajuste

EJECÚTESE!!!!!!


9 EjecuteEJECÚTESE!!!!!