Linkedin B2B Markedsføring med Morten Baggesen

Inspirationswebinar af

Byder velkommen til:

Dagens program

21-02-2012 BtB-Marketing med LinkedIn 2

1. Mål i BtB-marketing

2. Værdifuld LinkedIn-funktionalitet

• Firmasider

• Grupper – egen og andres

• Øvrige funktioner

3. Intern LinkedIn-politik

4. Måling af effekten

• Hver slide viser hvor vi er, med en brødkrumme-

sti øverst…

• Navngivne funktioner i LinkedIn eller Google

skrives i DigiSalg-rød

BtB Marketing med LinkedIn/Program

Hvad vil vi med BtB-marketing?


• Ultimativt, skabe

salg!

• Vejen dertil kræver

opfyldelse af delmål

- AIDA

• Midlerne er mange

– men målet altid at

skabe salg

Mål i BtB marketing/

Hvordan operationaliseres Awareness?


• Forslag: Rullende,

halvårlig og uhjulpet

kendskab til din

virksomhed, i hver

målgruppe

• Måles igennem online

surveys eller klassisk

TM

Mål i BtB marketing/Awereness

Hvordan operationaliserer vi Interest?


• Forslag: brug flere

parametre, f.eks.:

• Antal besøg til website

• Gns. besøgslængde,

evt. også antal sider

• Afvisningsprocent,

forside og centrale

produktsider

• Antal video-visninger

• Måles med virksom-

hedens analytics-platform

Mål i BtB marketing/Interest

Hvordan operationaliseres Desire?


• Mest præcist at måle

direkte købsintention hos

målgruppen:

Hvis I skulle købe i dag,

hvilken leverandør ville I

foretrække?

• Kan måles med online-

surveys eller ved

klassisk TM

Mål i BtB marketing/Desire

Den digitale æra har givet os et nyt trin i AIDA

21-02-2012 7

• Måles som Content leads:

Emner som efterspørger

vores indhold, f.eks.

• Tilmelding til newsletter,

webinar, blog

• Download af e-book og

produkt-materialer

• Tilmelding til virksom-

hedens sociale sider

• Måles primært med

virksomhedens analytics-

platform

INTERACTI

ON

BtB-Marketing med LinkedIn

Mål i BtB marketing/Interaction

Hvordan operationaliseres Action?

8

Forslag:

1. Contact leads:

Emne som udbeder sig

kontakt m.h.p. salgsdialog

2. Konkrete salgstrans-

aktioner på websitet

Måles med

virksomhedens analytics-

platform

INTERACTI

ON

BtB-Marketing med LinkedIn 21-02-2012

Mål i BtB marketing/Action

http://www.digisalg.dk/

Et konkret eksempel på målhieraki

9 BtB-Marketing med LinkedIn 21-02-2012

Mål i BtB marketing/Eksempel


Hvad er din situation?


Har din virksomhed defineret konkrete mål-

proxies for A, I, D, I, og A for 2012?

Skriv i chatboksen:

1. Ja

2. Nej

3. Delvist


Hvad er LinkedIn så bedst til?

11

Det korte svar: Kommer

helt an på dine mål:

LinkedIn som medie-

platform har meget at

byde på, også annon-

cering

I dette webinar fokuserer

vi på midler til at skabe

Interaction & Action

INTERACTI

ON


Mål i BtB marketing/LinkedIn


Få styr på brugerne af firmasiden..

12

START med at få styr på bruger-strukturen

(ikke alle må kunne ændre/udsende status, vel?)


LinkedIn-firmasider/bruger-adm


Kom til pointen i ”overview”, hurtigt…

13

Du har kun knap 7 linier til rådighed til at skabe en

fængende indgang (ca. 280 anslag) - for mere ses ikke.

Ingen formatering, ingen WYSIWYG heller….


LinkedIn-firmasider/overview


Husk ”specialities” og ja til ”show news”


LinkedIn-firmasider/overview


Audience giver mulighed for A-n split test


LinkedIn-firmasider/Products & Services

En genial feature, som gi’r mulighed for multiple versioner

af hele sidens indhold, jævnfør dine followers’ profil. Også

ideel til sprogversionering.


Bred budskabet lidt ud og indsæt bannere




Tips til upload af produkter & services



1. Udfyld alle felterne til alle produkterne.

2. Upload produkterne i den rækkefølge, du ønsker

de skal vises – de vigtigste først.

3. Har du ikke en video til hver produkt, så lav en –

eller link til en relevant Youtube-video

4. Indsæt kontakt-info for hvert produkt, efter aftale

med den person, også ift. rapportering

5. Husk keywords for produkterne – LinkedIn

bruger dem i sin søgealgoritme

6. Indsæt promotion, f.eks. specielt til LI-followers

7. Link direkte til produktets hjemmeside, og lav

klar call-to-action i teksten


Hvad er jeres situation?


Der er 2 mio. firmasider på LinkedIn i dag. Men

kun 200.000 har oprettet produkter og services.

Har I gjort det, i jeres virksomhed?

Skriv i chatboksen:

1. Ja

2. Nej

3. Delvist


Så skal firmasiden markedsføres!


LinkedIn-firmasider/markedsføring

Ting ta’r tid – men der er heldigvis masser af

muligheder! Først de åbenlyse:

• Promote my company (annoncering)

• Følg os på LinkedIn Plug-in på websted

• Skriv message fra LinkedIn til dine connections –

og indsæt link (til products-tab, det er pænest)

• Indsæt ”følg os på LinkedIn-knap” i jeres e-news-

letter


Sjældent brugte markedsføringstips


LinkedIn-firmasider/markedsføring

• Recommend this product-plug in på websted

• Indsæt ”følg-os på LinkedIn-link” i alle ansattes

email-signature

• Indsæt LinkedIn-page link i alle medarbejderes

LinkedIn-profil, under ”other” (stick or carrot)

• Få ledende medarbejdere og nøglepersoner til at

kontakte deres netværk mhp på following

• Indsæt ”følg os på LinkedIn”-link på andre sociale

medier – f.eks. Google+ og Youtube

• Indsæt LI-page URL på alt øvrigt, inkl. print


Hvordan bevarer man så interessen?


LinkedIn-firmasider/drift

Betragt LI-firmasiden som et parallelt website – så alt det

indhold du publicerer på dit website, er relevant for LI-

firmasiden…..(yes, more work). Gør opmærksom på det

via:

• Company status updates er oplagte

• Promotions i de grupper virksomheden har/deltager i.

• Sociale medier drejer sig om engagement: Skriv en

message til sidens followers og spørg dem hvad de

synes om indholdet

• Medarbejderne deler indholdet til deres connections


Grupper – hvad er din erfaring?


Der er over 1,2 mio. Grupper på LinkedIn i dag.

Hvor mange er du medlem af, og hvor mange

deltager du aktivt i?

Skriv i chatboksen…

LinkedIn grupper/om grupper


Grupper: egne, andres eller både/og?


LinkedIn grupper/om grupper

• Husk de overordnede mål for A-I-D-I-A: hvilke mål er

skal din gruppestrategi være med til at opfylde?

• Hvis vi fokuserer på Interaction & Action er næste

spørgsmål:

1. Hvilke eksterne grupper skal vi satse på?

2. Hvilke egne grupper skal vi oprette og drive?

3. Hvad har vi i det hele taget tid og ressourcer til?


Grupper I selv opretter og driver


LinkedIn grupper/Egne grupper

• Formål: Vidensdeling, networking er ikke nok

• Derfor: lav en meget konkret value proposition, helst af

både tangible og intangible benefits

F.eks:

Bliv medlem af <Ejendomsjura for eksperter> og få gratis

adgang til konkrete anbefalinger og vejledning i

ejendomsjura. Du får også 15% rabat på vores kurser og

workshops, foruden fortrinsret til vores populære gå-hjem

møder med ledende eksperter.

• Spørg jer selv: ville I selv være medlem af gruppen?


Lav en plan for:



• Målgruppen: hvis gruppen er for ledere, er I så klar til

at afvise ansøgere der ikke passer profilen? Med

hvilken besked, og alternativt tilbud?

• Indhold og aktiviteter: Har I en plan for indhold der kan

holde interessen fanget, og drive medlemmerne til

Interaction og Action?

• Drift & moderation: hvilke regler skal I have, hvem skal

overvåge gruppen, hvem skal svare medlemmerne,

levere indhold og inspirere?


Grupper og Loyalitetsmarkedsføring



• Gruppe af jeres kunder, som har købt jeres produkter

og services, evt. inddelt i subgroups (f.eks. for

kursushold, versioner, land). Brug gruppen til:

• Mersalg/opsalg – under Promotions-tab

• Sekundær kundeservice – kommunikér opgrade-

rings- og anvendelsesmuligheder. Tag også imod

kritik

• Invitér til dialog om jeres produkter, f.eks. ønskede

nye features (med Discussion eller Polls)

• Øvrige aktiviteter, f.eks. brugermøder, info om

event-deltagelse, konkurrencer


Eksempler på kundegrupper




Grupper og Lead-generationmarketing



• Jeres egen gruppe kan fungere som platform for lead-

bearbejdning igennem online-dialog, med nye kunde-

emner. Fokus her er community-building og benefits


Grupper og Channel marketing



• En gruppe kan fungere som jeres extranet for distribu-

tører, forhandlere og agenter, evt. med hver sin

subgruppe for land/region

• Et eksempel (men dårligt udført):

• Sandy er i øvrigt VP of Social Evangelism i IBM…..


Grupper og Lead-generationmarketing


LinkedIn grupper/Andres grupper

Også eksterne grupper kan blive en platform for lead-

bearbejdning. Men husk grundig research først:

1. Find de grupper som matcher dine kunders behov

2. Check Demographics – og tjek gruppens aktivitet:


Andre fordele ved eksterne grupper


LinkedIn grupper/Andres grupper

• I kan komme i direkte kontakt med kunde-emner, uden

om Inmails eller Introductions

• Fantastisk mulighed for at identificere nye kundebehov

og teste nye produktfeatures (fokusgruppe)

• Identificere kunde-emner som er utilfredse med

konkurrentens produkt

• I kan invitere til webinars, surveys, besøg på

messestand og andre events

• Husk at bruge Promotions, og pas på tonen ikke bliver

for offensiv


Bliv ekspert med Answers


Øvrige funktioner/Answers

• Answers giver dig

mulighed for at blive

anerkendt ekspert

indenfor et område

• Men det skal være

meget fokuseret……

• Gode erfaringer med

Answers? Skriv i boksen


Email til prospects


Der er to muligheder for at kontakte connections direkte,

selv om man ikke er linkedin eller medlem af samme

gruppe

InMail: Husk at tjekke

præferencer og aner-

kend det i din InMail

Partner Messages er

InMail by the bulk, med

mulighed for branding

samt call-to-action

knap.

Øvrige funktioner/InMails & Partner Messages


Skills & Expertise


• Hvad kan det: søg efter profiler, sider, grupper, jobs

med Skills

• Brug det til at finde firmasider og grupper, der er

interessante i en lead-generation sammenhæng:

• Se eksemplet her:

http://www.linkedin.com/skills/skill/SaaS?trk=skills-pg-

search

Øvrige funktioner/Skills & Expertise


http://www.linkedin.com/skills/skill/SaaS?trk=skills-pg-search





Har I en LinkedIn firma-politik?


Rigtigt mange danskere har en LinkedIn-profil.

Men hvor mange virksomheder har en

nedskrevet politik for brug af LinkedIn, inkl.

hvordan medarbejderne kan bidrage?

Skriv i chatboksen…

Ja, det har vi

Delvist

Nej

Intern LinkedIn-politik/Poll


Medarbejderne: den oversete LI-App..


• Ledende sælgers beskrivelse af sit nuværende job, i

stor softwarevirksomhed:

”I just won the first private business contract for Company

XYZ in more than two years!”

• Det er helt afgørende at have en virksomhedspolitik for

sociale medier, af to årsager:

1. Udnytte de store ressourcer de udgør

2. Undgå uheld der skader virksomhedens brand

Intern LinkedIn-politik/medarbejderne


Medarbejderne: den virale effekt…


Antal ansatte i company X: 50

1. Gns. antal kontakter, per medarbejder: 200

2. Overlap i kontakter, indenfor virksomheden: 25%

3. Netto-dækning: 7500 kontakter

1. Gns. antal grupper per medarbejder = 3, hver med

100 medlemmer

2. Overlap i grupper, egne og kollegers kontakter =

50%

3. Netto-dækning: 150 kontakter x 50 = 7500 kontakter



Medarbejderne: den virale effekt…


• I alt giver det…..15.000 ”first degree connections” og op

til 3 mio. ”second degree connections”…….!



8 tips til en effektiv LI-politik…


1. Allerførst: få buy-in fra Adm. Direktør...!

2. Intro af LI-politik med pep-talk og påskønnelse af

medarbejderne som brand advocates

3. Navngivent redaktions-ansvar samt udpegning og

træning af af 4-5 key publishers (HR, IR, Salg &

Mrkt)

4. Godkendt, ensartet tekst til company description på

medarbejdernes personlige profil:

Intern LinkedIn-politik/Forslag til politik


8 tips til en effektiv LI-politik…


5. Få alle medarbejdere til at indsætte link til website og

LI-URL som vanity URLs på deres profil

6. Sæt LI-følg os link ind på email-signatur, og få alle til

at blive followers selv…

7. Redaktionen bør lave guidelines for, hvad der kan

deles om virksomheden – og opmuntre til det, jævnligt

8. Giv tiden til det (jfr. punkt 1)

Intern LinkedIn-politik/Forslag til politik


Hvad var det nu vi ville måle?


Måling af effekten/re-cap

Content leads: Emner

(datafanget), som efter-

spørger vores nuværende

og kommende indhold

Contact leads:

Emne som udbeder sig

kontakt m.h.p. salgsdialog

To platforme:

• LinkedIn’s on page tools

• Google Analytics

INTERACTI

ON


Hvilke svar kan LinkedIn give os?


Måling af effekten/LinkedIn tools

Content leads:

• Antal followers på firmasiden

• Antal medlemmer i egen gruppe

Contact leads:

• Antal clicks på ”contact employees” på firmasiden

(obs: dette er ingen garanti for faktisk konvertering)

Konklusion: LinkedIn’s egne tools rækker ikke


Hvilke svar kan Google Analytics give

os?


Måling af effekten/Google Analytics

1. Er kvaliteten af besøg fra LinkedIn bedre end besøg

fra andre kilder?

2. Antal leads, uanset typen, som er resultatet af trafik

fra LinkedIn

3. Resulterer besøg med ”social engagement” i flere

leads end uden?

4. Hvor meget trafik til LinkedIn giver dit websteds

LinkedIn-plug ins?

OBS: denne gennemgang forudsætter kendskab til

Google Analytics, inkl. opsætning af mål….


Er LinkedIn-trafik bedre?


Måling af effekten/Google Analytics/Spm 1

Brug Kilder og Webstedsanvendelse til at sammenligne

kvaliteten

I dette tilfælde er svaret ja, fordi de besøgende:

• Bruger meget længere tid på webstedet

• Har en langt lavere bounce-rate end besøgende fra

andre kilder (enkeltsidefrekvens)


Giver LinkedIn-trafik leads?



Brug Kilder og Målsætninger til at måle din ROI

Du skal bare gøre to ting:

1. Opsæt dine mål for content- og contact leads i GA

2. Sammenlign LI og de andre kilders evne til at konver-

tere til målopfyldelse

(I dette tilfælde er svaret nej, fordi der ingen konvertering er sket, websted netop lanceret).


Giver besøg m. social engagement flere

leads?



• Disse to LI-plug ins er de mest relevante at spore:

• Alle LI-plug ins kræver installering af TrackSocial-

scriptet, i tillæg til den asynkrone tracking-kode (ga.js)

samt nyeste version af GA

• Det giver tre former for indsigt i Google Analytics:

1. Besøgende > Social > Engagement

2. Besøgende > Social > Handling

3. Besøgende > Social > Sider


Hvad giver social tracking os?



1. Besøgende > Social > Engagement……viser:

- salg og øvrig målkonvertering for besøg der omfattede

eller ikke omfattede sociale handlinger, overordnet….

2. Besøgende > Social > Handling…..viser

- salg og øvrig målkonvertering for besøg med specifikke

sociale handlinger – f.eks. Share on LinkedIn.

3. Besøgende > Social > Sider…..viser

- antallet af handlinger på de enkelte sider på webstedet,

herunder om de fører til mere målkonvertering.

Husk at dette gælder uanset om kilden for

besøget er LinkedIn eller ej…..


Hvor meget trafik til LinkedIn får du?



• Hvorfor måle dette? Fordi mange foretrækker at følge

en virksomhed via dens LinkedIn-side end via besøg

på webstedet – og så er det et content lead

• Dette plug-in er relevant at spore:

• Antallet findes under Besøgende > Social >

Handling


Prioriterede anbefalinger – måling af effekt


Måling af effekten/Opsummering

1. Følg antallet af followers og group members via

LinkedIns egne statistik-moduler

2. Spor hvor godt trafik fra LinkedIn konverterer til dine

mål i Google Analytics, som Kilde

3. Implementér Share on LinkedIn og Follow

Company på webstedet

• Husk at opfordre dine besøgende til at dele og

følge, i teksten…

4. Implementér TrackSocial-kaldet på dit websted


Tak for idag


• Anbefal webinaret (nu), så bliver vi glade….

• Følg DigiSalg så bliver vi endnu gladere….

• Udfyld Markedus survey, så bliver vi helt salige og

du får præsentationen tilsendt…

Nyttige links:

• LinkedIns egen firmaside på LinkedIn

• Hent plug-ins på LinkedIns developer-side

• Læs om TrackSocial på Google Analytics-siden

her

http://www.linkedin.com/company/digisalg/btb-marketing-med-linkedin-foredrag-webinar-650172/product



http://www.linkedin.com/company/digisalg/products



http://www.linkedin.com/company/linkedin

https://developer.linkedin.com/plugins



http://support.google.com/analytics/bin/answer.py?hl=da&topic=1316551&answer=1316556

Business

Linkedin B2B Markedsføring med Morten Baggesen