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Il Marketing Persuasivo
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Comunicazione Ef f icace e Persuasiva :
L’arte di convincere le persone
MAGIC PERSUASION
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Chi sono
Andrea Baioni CEO Formazione Manager Consulente Marketing e Web Marketing Membro European Executive Board FISM
Contatti www.andreabaioni.it [email protected]
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Magic Persuasion
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La persuasione è lo scopo della retorica intesa come approvazione della tesi dell'oratore
da parte di uno specifico uditorio fenomeno emotivo di assenso psicologico
Retorica e Persuasione
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Le opinioni sono risposte verbali ad una situazione stimolo
Gli atteggiamenti sono risposte implicite che orientano l’individuo
Opinione e atteggiamento
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La Comunicazione Persuasiva è più efficace rispetto alla comunicazione tradizionale nel favorire: Acquisto Individuazione ed introduzione di nuovi prodotti e servizi Realizzazione di campagne di marketing meglio focalizzate
sul brain's response
Perché???
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Con l’uomo nasce la comunicazione famiglia Hominidae circa 5-6 milioni di anni fa 2,3 ed i 2,4 milioni di anni fa il genere Homo si differenzia
dall'Australopithecus. Homo sapiens (uomo moderno) circa 200 000 anni fa
Con la comunicazione nasce la necessità di PERSUASIONE Strumenti di persuasione:
1) la parola2) …
Prima l’uovo o la gallina?
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Nella storia dell’uomo nessun individuo si è impegnato più dei Maghi nel cercare di PERSUADERE il pubblico dell’IMPOSSIBILE!!! 2700 a.C
Westcar Papyrus scoperto nel 1839: Dedi (nell’alto Egitto) vieneaccreditato della capacità di scambiare testa a 2 oche di colorediverso
2500 a.C. Giochi di prestigio appaiono nelle danze celebrative dell’Imperatore
Giallo
Lo sforzo più grande…
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Magic Persuasion è l’insieme di tecniche e metodologie che per millenni i Maghi hanno sperimentato ed utilizzato per Persuadere il Pubblico dell’Impossibile: Body Language Reading / Facial coding Psicologia sociale Neuroscienze Cold reading Dipnosi PNL Ascolto attivo Mnemotecnica …
Magic Persuasion
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Persuadere significa utilizzare tutti gli strumenti messi a disposizione dalla COMUNICAZIONE, dalla RELAZIONE e dai SENSI per essere CREDUTI E non solo per essere credibili…
Magic Persuasion è lo strumento GIUSTO per il Business!
Se è vero che…
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La Magia è utilizzata nella pubblicità attraverso: Testimonial Script Naming …
Dov’è dov’è…
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Insieme di tecniche per la truffa Strumenti per il controllo delle menti Modalità di persuasione occulta
Cosa NON èMagic Persuasion?
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Avere a disposizioni strumenti Efficaci Efficienti Semplici Produttivi Universali
Con l’obiettivo di Persuadere Prevedere Convincere
Obiettivo di Magic Persuasion Training
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ComunicAzione…
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Perchè alcuni brand hanno fan mentre altri non riescono a generare seguito?
Perchè un prodotto di prezzo più alto e qualità più bassa, qualche volta mette fuori mercato i competitors?
Perché un argomento è più efficace conun uomo e non lo è con una donna?
Vi siete mai domandati..
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Niente a che fare con ExtraSensory Perception…
Empatia Sincerità
Persuasione
Una questione di ESP!
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COMUNICAZIONE (dal latino) cum = con, munire = legare, costruire communico = mettere in comune, far partecipe
La psicologia sociale si interessa alla comunicazione a partire dagli anni ’30 in relazione al cambiamento di opinione e atteggiamento
La teoria lineare
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Comunicazione sincrona Di persona Telefonica Chat Videochiamata
Comunicazione asincrona Pubblicità Mail Sito Social Network SMS WhatsUp Posta
MediaMente
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La Fonte
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La Fonte deve conoscere l’audience che vuole raggiungere quale risposta vuole ottenere cosa comunicare
One Step ahead Il vero Segreto è conoscere il Segreto prima degli altri…
Il Mago sa quale sarà l’effetto…
Conoscere è metà del Comunicare
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Più CREDIBILE è la Fonte, maggiore è la PERSUASIVITA’ della comunicazione
Fonti credibili producono cambiamenti più rilevanti nell’immediato!
Credibilità
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Fate in modo che sia semplice verificare: le informazioni L’accuratezza I riferimenti Le modalità di contatto Evitare errori
Grammaticali Lessicali Tecnici Logici
Fate controllare la manette!
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Aspetto fisico La voce o rappresentazione del messaggio deve
identificarsi con ciò che trasmette
Apparenza
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Lo stereotipo a nostro vantaggio
A chi prestereste denaro?
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Un adeguato stile Comportamentale di Comunicazione incrementa l’efficacia persuasiva Uso del sistema non verbale Adeguamento all’ambiente Comprensione della cultura
Lo stile Comportamentale
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Il ricevente
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Il ricevente deve essere attento non distratto da rumori e da altre attività ben disposto
Attenzione attenzione!!!
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Usare i nomi ed i titoli corretti Anche delle segretarie
Percepire la situazione Non proseguire se… Stimolare l’interesse Dare informazioni memorizzabili Offrirsi di richiamare Stabilire quando
Al telefono…
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E’ indispensabile NON perdere il contatto oculare L’occhio è lo specchio dell’anima Ci si guarda dritto negli occhi se ci si ama o si odia
E se gli interlocutori sono tanti?
Il contatto oculare
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Le persone con: più bassa autostima
sono più facilmente influenzabili
più intelligenti: hanno maggiore capacità critica
…con chi parlo?
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Gli stessi soggetti sono a turno Fonte e Ricevente la comunicazione è un processo circolare
Non dimentichiamo di Ascoltare… Una trattativa è come uno spettacolo in cui è indispensabile
capire il pubblico ed interagire…
Circolarità
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Il messaggio
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L’insieme delle notizie trasmesse dalla Fonte che costituisce l’oggetto della comunicazione Non solo verbale
Il pacchetto...
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La Fonte deve codificare messaggi che tengano conto di come l’audience-target
tende a decodificarli trasmettere il messaggio attraverso un media efficace per
raggiungere l’audience target con timing sviluppare canali di feedback per conoscere la risposta
dell’audience al messaggio.
Codificare il messaggio
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Perché la comunicazione sia efficace non è sufficiente che l’utente venga raggiunto dal messaggio
E’ necessario che il messaggio: venga recepito POSITIVAMENTE rimanga impresso nella MEMORIA del destinatario induca il target all’AZIONE
Efficacemente…
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La percezione e l’attitudine a memorizzare informazioni dipende da: Personalità Cultura Personale processo cognitivo Momento in cui l’informazione viene inviata Momento in cui l’informazione viene ricevuta Canale di comunicazione prescelto …
La percezione del messaggio
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Prendere una decisione significa: Informarsi/Valutare Scegliere/Provare Agire/Acquistare
Comprendere le modalità di decisione per essere Persuasivi
Ho deciso… o no?
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Formattare il contenuto in modo credibile Ripetere il messaggio nella medesima sessione In sessioni diverse
Rendere l’informazione reperibile su più canali
Ripetitività e Reperebilità
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Expertise, comportamento e credibilità possono essere controproducenti se abbinate ad un obiettivo non compatibile
Giochiamo a carte?
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Costruire un Messaggio Persuasivo
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Capacità di provocare rappresentazioni di tipo visuale (immagini nella mente) che rende più facile la memorizzazione e facilita il recupero del messaggio nella memoria.
La vividezza
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A volte però la vividezza del messaggio distoglie dall’elaborazione successiva del contenuto che il messaggio intende veicolare….
Attenzione all’eccesso…
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Effetto Primacy Le prime argomentazioni influenzano maggiormente le persone
Effetto Recency Nessun impegno pubblico e motivazione bassa
Primacy e Recency
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La conclusione esplicita tende a facilitare i cambiamenti di opinione ma può essere meno efficace di fronte ad una audience ad alto grado di intelligenza.
Di fronte ad uno sforzo cognitivo minore la conclusione esplicita viene accettata senza remore
Conclusione implicita o esplicita?
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Se insiste solo sulla tesi che si vuol fare accettare Se l’ascoltatore è disinformato il messaggio unilaterale si mostra
più efficace
Argomentazione Unilaterale
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Se contiene anche considerazioni alternative Le argomentazioni bilaterali hanno più effetto : nei soggetti con iniziali opinioni opposte nei soggetti di livello culturale più elevato per resistere ad una contro-propaganda successiva
Argomentazione bilaterale
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La componente emotiva e la componente inconscia condizionano l’individuo non solo nella fase di individuazione dei bisogni da soddisfare, ma anche nell’attitudine a memorizzare determinate informazioni.
Contenuto ed attivazione emozionale(Janis & Feshbach, 1953)
Emozioniamoci
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Il messaggio emotivo, al contrario di quello informativo, non si basa sull’informazione o sul contenuto (che producono una stimolazione cognitiva), ma sulla stimolazione affettiva
Il tono emotivo
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Argomentazioni che fanno appello alla ragione Sono utili quando sono validi e nuovi e sollecitano nuove idee
Argomenti logici
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EVITARE MESSAGGI AMBIGUI E CONTRADDITORI
Cheeeeeeeeeeeeeee?
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TecnicaMente
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Farsi prestare dal pubblico…
#1 - Reciprocità
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Ci «sentiamo» obbligati a restituire un favore a chi ci ha fatto un favore in passato Esiste in tutte le culture Non è simmetrico E’ percepito in modo diverso
Se ti do un fiore….
Se ti do?
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In ogni occasione mettevi nelle condizioni di fare un piccolo favore a qualcuno Meeting Colloqui informali Chiamate telefoniche Email
Non pensate
“Chi può aiutarmi”
ma piuttosto
«Chi/come posso aiutare?»
…anche piccolo piccolo…
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L’aiuto/regalo si trasforma in Concessione Se lasciate qualcosa… qualcosa vi viene lasciato Attenzione all’ «effetto rocchetto»!
Negoziare con Persuasione
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Molte Applicazioni Facebook sfruttano la reciprocità per aumentare la loro viralità “Manda un regalo ai tuoi amici e magari loro contraccambieranno
il pensiero”. Ecco perchè ogni giorno ti arrivano decine di regali di FarmVille…
Ricompensa vs Reciprocità
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Fare una richiesta…
Partite sempre da una richiesta maggiore…
Ed arrivate alla vostra minor richiesta!
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Se manca l’aria? Ma è pericoloso davvero?
#2 - Scarsità
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Le informazioni ed i prodotti scarsi vengono percepiti di maggiore valore rispetto a quelli abbondanti. Limited edition Aggiornamento esclusivo Informazioni dall’interno Con scadenza temporale Ad accesso limitato Un codice promozionale solo ai primi 1000 fan Offerta speciale valida solo per oggi…
Poco di tutto
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Ogni volta che la libertà di scelta è limitata o minacciata, il bisogno di mantenerla ci porta a desiderare qualcosa molto di più e reagiremo contro l’interferenza
Reattanza psicologica
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Scarsità delle risorse e concorrenza con altri clienti L’urgenza all’acquisto è data dal senso di gara con gli altri clienti
per acquisire un prodotto.
Il senso di urgenza…
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Come è riuscito a convincere il mondo?
#3 - Autorità
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L’Esperto ha maggiore credibilità e ci si affida a ciò che dice sull’argomento in cui è riconosciuto come Autorità
Per essere percepito come Esperto è indispensabile avere credenziali: Certificazioni Titoli Feedback di persone autorevoli Utilizzare citazioni del campo …
Chi l’ha detto?
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Il Dottore ordina, le infermiere eseguono… L’ho trovato su Internet… Lo ha detto la televisione…
Se lo dice il Dottore…
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Prima di evidenziare i punti forti del prodotto o della proposta
Questa tecnica vi permette di dimostrare la Expertise e di acquisire maggiore credibilità
Esponete i punti deboli
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#4 – Impegno e Coerenza
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Le persone ripetono con più facilità azioni che hanno fatto in passato e lega gli individui ai propri atti, generando un “congelamento” rispetto ad altri comportamenti simili
Determinante è il sentimento di libertà
L’ho già fatto…
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Dopo aver formulato una opinioni difficilmente si apportano modifiche E’ dovuto al bisogno di approvazione sociale si ottiene mostrando
di avere opinioni coerenti e stabili
Mi piace!
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Far scrivere o sottoscrivere un impegno preso diminuisce la probabilità che si cambi idea Preventivo senza impegno Compilare la scheda anagrafica Far prendere una posizione
Scripta manent…
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Si avanza una richiesta molto onerosa, ma solo dopo averne fatta una poco onerosa “posso farle qualche domanda per una ricerca di mercato?” “Posso andare a casa di Susy per un’ora ?”
“Posso rimanere a dormire per la notte?”
Firmeresti la petizione per questa causa?” “Doneresti qualcosa per questa causa?”
Strategia del “piede nella porta”
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La necessità di riempire il teatro… E se non viene nessuno?
#5 – Riprova sociale
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Ci si affida al potere ed alle scelte degli altri Fila in discoteca Fila davanti al Grande Magazzino Molte recensioni
Che fai?
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Risparmiare energie nel prendere decisioni Tempo Impegno Fiducia
E’ desiderabile essere associati a Oggetti/prodotti popolari Oggetti/prodotti che gli altri trovano desiderabili
Di indole pigra…
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Si tende a ritenere maggiormente validi i comportamenti o le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone Quando sulla Home di Facebook dieci amici sono diventati fan di
una Pagina, probabilmente diventerai fan anche tu.
Così fan tutti…
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Sbagliare rende simpatici? Crea feeling Accorcia le distanze Fa sembrare il mago più simile al pubblico
#6 - Simpatia
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Si è più accondiscendenti con persone che piacciono La bellezza è un fattore di persuasione (fattore alone)
Piacciono persone sono più simili a noi
3 facili regole 3
Bello e simpatico
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Interessi simili Stesso numero di figli Hobbies Nome o cognome assonante Data di nascita
A - Somiglianza
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Le persone amano i complimenti genuini, veramente sentiti e che non «suonano» come fasulli Attenzione: potrebbe mettere l’interlocutore sulla difensiva
B - Complimenti
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Sono apprezzate le persone che dimostrano di essere collaborative su obbiettivi comuni e cono genuinamente interessate agli altri Attenzione: essere cooperativi in modo non genuino, diminuisce
la credibilità fino a rendere controproducente ogni sforzo
C - Cooperazione
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Ricevere un invito da parte di un amico fidato che ti suggerisce una azione ha una spinta psicologica tale che ti porterà, il più delle volte, ad accettare.
Così nascono i Flash Mob…
Lo strumento “Invita i tuoi amici”
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In alcuni casi, per rendere un messaggio più efficace, si può far ricorso all’attivazione di paure producendo contemporaneamente due effetti: Motivazione all’ascolto Atteggiamento difensivo
#7 - La paura
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Chi fuma e chi vuole smettere…
Il fumo fa male?
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Garantire un vantaggio, omettendo una informazione critica una volta informato difficilmente si cambia idea
#8 – Il colpo basso
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E’ più facile convincere con pochi oggetti o con molta attrezzatura?
#9 – Limitare le scelte
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La vasta scelta di prodotti NON è necessariamente un valore aggiunto Può disorientare il Ricevente, disperdendone l’attenzione Produrre meno varianti dello stesso prodotto costa meno
Meglio pochi…
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Test di Mark Lepper (Stanford University): 24 tipi di marmellate -> 3% 6 tipi di marmellate -> 30%
Procter & Gamble DA 26 a 15 prodotti per capelli di una linea ha incrementato
vendite del 10%
www.woot.com Vende un prodotto al giorno
Less is more!
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Se ci fosse un trucco… Far controllare gli oggetti
#10 - Parlare contro i propri interessi
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Dare un consiglio che apparentemente contrario al vostro interesse
Meglio di NO!
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Tutto è relativo a ciò che lo circonda Elencare i prodotti dai più costosi Mettere a confronto il proprio prodotto con altri più costosi
(anche se non della stessa categoria)
#11 - Contrasto
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#12 - Autopersuasione
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Fare in modo che l’utente pensi al nostro prodotto in modo naturale Spingere alla visualizzazione
«Immaginate cosa potreste fare…»
Concorsi, Quiz, Sondaggi
Immagina cosa potresti fare…
