Embed Size (px)
Citation preview
MARKETING B2B & B2CVictor GavronschiMarketing Summer School Cluj-Napoca / 2012
vs
Despre mine2
Marketing Manager Inter Cars Romania
Membru & Project Manager IAA YP Cluj
Consultant Marketing & Trainer Certificat Mentor – program POSDRU UBB
2010&2011
Rezumat
Ce este B2B si B2C? Diferente intre marketingul B2B si B2C? Targetare / Segmentare – importanta Branding in B2B / B2C Exemple practice Cateva sfaturi…
3
B2B & B2C
Relatie comerciala contractuala intre 2 entitati juridice
Parteneri de afaceri
Numar mare de tranzactii / Numar redus de clienti
Relatie comerciala intre o entitate juridica si o persoana fizica
Vanzatori / furnizori Clienti / consumatori
Numar scazut de tranzactii / Numar mare de clienti
B2B- Business to business B2C- Business to consumer
4
Marketing B2B / B2C
Accent pe relatie Caracter personal Public tinta restrans Retea distributie /
forta de vanzari Cumparatori
“sofisticati”- ghidati de ratiune
Accent pe tranzactie / produs
Caracter general Public tinta vast Puncte de
desfacere / Merchandising
Cumparatori ghidati de emotie
Marketing B2B Marketing B2C
5
6
Sursa: www.intersectionconsulting.com
Targetare
Stabilirea publicului tinta in mod specific De ce?
Comunicare eficienta Lipsa targetarii?
Costuri mai ridicate (productie, distributie) Mesaj general fara efect
7
Segmentare
Divizarea publicului tinta in segmente specifice Cand?
In functie de omogenitatea publicului De ce?
Eficientizare costuri / mesaj Identificare nise
Cum? Variabile demografice Variabile geografice Variabile psihologice / comportamentale
8
Branding
Brand: emotiile / trairile / sentimentele clientilor in raport cu firma in cauza, implicit cu produsele sau serviciile acesteia.
Cuprinde: logo, slogan, culori, angajati, sediul firmei, asocierea cu alte concepte / branduri / idei, cultura organizationala etc.
“Your brand isn’t what you say it is. It’s what they say it is.” Marty Neumeier
9
Diferenta in raport cu produsul / serviciul oferit?
10
Focus?
Continut Profitabilitate /
Eficienta / Productivitate
Avantaje / Beneficii catre client
Marketing B2B Marketing B2C
11
Strategia de produs
Caracteristici / Avantaje / Beneficii Stoc / Portofoliu
B2C: Focus- beneficii
B2B: Focus- caracteristici / disponibilitate
12
Strategia de pret
Tipologii de preturi in B2B: Pret de lista Pret cu discount Pret unic / “special”
Termenul de plata- caracteristic pietei B2B
In faza de “declin” a produsului: Pret de lichidare Pret forfetar
13
Strategia de promovare
Instrumente similare utilizate in ambele domenii: advertising, direct marketing, Social Media, content marketing etc.
B2C: comunicare in masa
B2B: comunicare directa / tintita (deseori personalizata)
14
Strategia de distributie
Principala diferenta consta in tipologia canalelor de distributie utilizate
Marketing B2C: Focus: punctele de desfacere (online /
offline)
Marketing B2B: Focus: pregatirea fortei de vanzari
15
Constructia unei actiuni de marketing Etape:
Analiza (situatie vânzări / cercetare de marketing)
Stabilire public tinta / segmentare Stabilire resurse si obiective de atins
(SMART) Stabilire mecanism actiune si planificare Stabilire tehnici de comunicare Implementare / derulare actiune Control si analize post-actiune
16
Cateva exemple de marketing B2B
17
IC Journal / Info Proton Publicatie periodica ce cuprinde: actiuni de
marketing ale companiei; informari corporate; articole tehnice; prezentari de produse; noutati din lumea auto etc.
EXPO Inter Cars Eveniment B2B- destinat partenerilor de business ai companiei Inter Cars
Furnizori Clienti
VIP Club Actiune de fidelizare- sistemde acumulare puncte
Cateva exemple de marketing B2B
18
Si nu in ultimul rand…
Fiti indrazneti! (marketingul e de multe ori un proces de trial-and-error)
Fiti creativi! (think outside the box)
19
Rezolvare
1
2
3
4
Sursa: “Gandirea laterala”- Edward de Bono
20
Va multumesc!
KEEP CALM
AND
BUILDYOUR
MARKETINGCAREER!
21
www.victor-gavronschi.com
004 0751 879 113
