Negotiation. Tips for Purchasers

1

Elementos de Negociación para compradores.

Buenos Aires 20 de Mayo de 2013

Gustavo Schwob

CEO CBS Network América Latina

www.cbsnetwork.com.ar

[email protected]

gschwobcbs

Skype: gschwob

2

Elementos de Negociación para Compradores

¿Qué es una negociación? ¿Por qué necesito negociar? Las personas y la negociación. Fases de una negociación. 3 Fases.

3

Usar diferentes tácticas y

métodos de persuasión

Preparar, llevar a cabo y hacer seguimiento a la Negociación, implica:

M7:Prefacio:2

Establecer metas

realistas y alcanzables

Incrementar sus

posibilidades de éxito al estar bien preparado

Escuchar activamente y hacer las preguntas correctas

CCI

4

¿Qué es una Negociación?

M7:U1:1.1-1CCI

Es un proceso en el cual dos o más partes, inicialmente con diferentes puntos de vista, intentan llegar a un acuerdo con un objetivo común mediante el uso selectivo de diversos métodos de persuasión.

No se nace siendo un buen negociador…

…estas habilidades se pueden desarrollar!!

¡Las buenas habilidades de negociación pueden significar la diferencia entre éxito y fracaso!

5

¿Por qué necesito negociar?

CCI

Costo global de aprovisionamiento más bajo

Mejor calidad, duración y desempeño

Plazos de entrega más cortos

Contratos implementados en forma más efectiva y según programa

Mejora del desempeño del proveedor

Menos conflictos con los proveedores.

M7:U1:1.1-2

6

Estructura de costos de una empresa fabricante típica:

Materiales

comprados

60% Gastos generales

15%Mano de obra 15%

Materiales comprados

54% Gastos generales

15%

Mano de obra 15%

Utilidad 16%

Antes del ahorro conseguido mediante una mejor gestión de compras

Después del ahorro conseguido mediante una mejor gestión de compras

M7:U1:1.1-3CCI

Utilidad 10%

¿Porque compras se volvió tan relevante?¿Porque compras se volvió tan relevante?

7 M7:U1:1.1-4CCI

1.1-1

Negociaciones de Compra y Utilidad

(A) Utilidad antes de impuestos de su empresa el año pasado.

(B) Monto total empleado por su empresa el año pasado en laCompra de productos y servicios de alto valor y/o críticos (bienes de capital incluidos)

Si una mejora en la capacidad de negociación le condujera a un ahorro del 10% del costo total de estos bienes y servicios

10 % de = (C)

Ahora calcule el impacto de este ahorro en su utilidad de la siguiente forma:

(C) x 100 % Aumento en utilidad(A)

¡Este bien puede ser el beneficio de este Módulo para su empresa!

(B)

Trabajemos nosotrosTrabajemos nosotros

8

Entender a la gente involucrada

Son las personas las que hacen los tratos,

no las organizaciones...

CCI M7:U2:2.5-1

9

El equipo negociador:

CCI

¿Quién debería estar en él?

Determinar los papeles:Líder del equipoApoyo especializadoSecretarioObservador

M7:U3:3.5-13

10

¿Con quien negocia?

Tipos de personas(roles / funciones / responsabilidades)

Clase de temas que negocia con ellas

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.


11

5

1015

20

2020

20

20

15

15

15

15

10

10

10

10

5

5

5

5

Impulsorde tratos

LógicoCreativo

Cálido

Duro

CCI M7:U2:2.5-4

A A

A

A

Sno

w W

hite

and

the

seve

n dw

arfs


12

Una persona amigable y que se relaciona fácilmentecon otras personas

Un negociador adversario que puede ser duroal tratar el problema y las personas involucradas

Una persona que recurre a argumentosracionales, hechos y cifras

Una persona imaginativa, que mira el asunto globalmente y deja los detalles a otros

Una persona que disfruta el regateo de la negociación y busca soluciones rápidas

CCI M7:U2:2.5-5

A A

A

A

Sno

w W

hite

and

the

seve

n dw

arfs

¿Con quiénes negociamos? Estilos típicos¿Con quiénes negociamos? Estilos típicos

13

Cálido

DebilidadesSugerencias sobre como

tratarle

Agradable y accesible

Escucha atento

Muestrainterés yempatía

Busca elbeneficio mutuo

Paciente

Fiable

Valora lasrelacionespersonales

Demasiado complaciente

Puede dejar de ver lo esencial

Le es difícil tratar conconflictos y presiones

Da informaciónfácilmente

Puede centrarse demasiado en temas

Le resulta difícil tratarcon personas que novaloran las relacionespersonales

Desarrollar confianza

Usar una lógica quemuestre comprensión

Enfatizar la importanciadel trato con ellos comopersonas

Resumir frecuentementey mantener la discusióncentrada

Enfatizar la relación a largo plazo

Hacer preguntas abiertaspara determinar sus necesidades y preocupaciones

CCI M7:U2:2.5-6

Fortalezas

personales

14

Duro

Fortalezas DebilidadesSugerencias sobrecómo tratarle

Líder natural

Gran deseo de logro

Persistente

Asume el papelde líder enlas reuniones

Decidido y hace que las cosasse muevan

Maneja bien la presión

Asertivo

Adopta posiciones rígidas

Tiende a no construirsobre las ideas de los otros

Escucha selectivamente

Impulsivo y a vecesimpaciente

Insensible a las relaciones personales

Puede crear resentimiento

No conceder nada sin recibiralgo a cambio

Ser agradable pero firme(no duro)

Hacer recesos frecuentespara bajar la presión

Si se puede aplicar, utilizarel poder de nuestra empresa

Utilizar sólo argumentosconvincentes, y no diluirla discusión

CCI M7:U2:2.5-7

15

Lógico

Fortalezas Debilidades Sugerencias sobrecómo tratarle

Se centra enlos temas

Capta losdetalles

Preciso

Metódico

Bien preparado

Apoya sus afirmacionescon hechos,cifras yargumentos

Mantiene buenos registros

Intenta “forzar” la lógicaen los otros

Poco imaginativo, dependedemasiado de hechos ycifras

Tiende a ignorar a las personas involucradas

Es absorbido demasiadopor los detalles

No puede cambiar fácilmente su estilo de persuasión

Puede no ver la situación global

Se estanca fácilmente

No debemos caer en sulógica apabullante

Obtener al principio su listadorequerimientos

Escuchar y evaluar susargumentos cuidadosamente

Hacer frecuentes recesos paraanalizar los temas

Mostrar respeto por su experiencia

Respaldar los argumentos propios con hechos y cifras

Utilizar la emocióncomo una contra-persuasión

CCI M7:U2:2.5-8

Sno

w W

hite

and

the

seve

n dw

arfs

16

Creativo

Fortalezas DebilidadesSugerencias sobre cómo tratarle

Inventivo, buenopara imaginarsoluciones

Visionario,intuitivo

Ve la situaciónglobal

Interrelaciona los temas fácilmente

Persuasivo

Gran motivaciónpara llegar al

Construye un enfoquecooperativo

Puede proponer solucionespoco realistas

Descuida los cortosy medios plazos

Puede obviar los detalles

Puede ser insensible a los intereses de otros

Impaciente con quienesno tengan un enfoqueglobal

Pasa por alto fácilmentelos problemas y obstáculosinmediatos

Subestima la importanciade los hechos

Escuchar con atencióny preguntar mucho

Aprovechar sus habilidadescreativas para resolverproblemas conjuntos

Intentar demostrar que los intereses son comunes

Mantener la discusión centraday con los pies en el suelo

Construir sobre sus ideas

Resumir frecuentemente

CCI M7:U2:2.5-9

objetivo

17

Impulsor de tratos

Fortalezas DebilidadesSuggestions on how to deal

Veoportunidades

Toma decisionesrápidamente

Desarrollarelacionesfácilmente

Fuerte deseode logro

Dinámico

Flexible

Disfrutaregateando

Tiende a omitir losobjetivos a largo plazo

Puede obviar los detalles

Cambia de posturarápida y fácilmente

Tiende a ser superficial en las relaciones personales

Puede intentar manipular a las personas y las

Puede proponer solucionesarriesgadas y/o difícilesde implementar

Intentar entender susintereses ocultos

Resumir y comprobar sucomprensión frecuentemente

Intercambiar concesiones

No cambiar de posición fácilmente

Separar hechos de suposiciones

Asegurarnos de que entendemos todas lasImplicaciones del trato antes de aceptar

CCI M7:U2:2.5-10

A A

A

A

Sugerencias sobre cómo tratarle

situaciones

18

Intente pensar en una situación en donde usted haya estado negociando con una persona que haya sido un buen ejemplo de uno de los estilos anteriores.

Estilo ___________________:

¿Qué efecto tuvo este estilo particular en la negociación?

¿Cómo trató con la persona en cuestión?

Mirando hacia atrás, ¿Qué podría haber hecho mejor?

CCI M7:U2:2.5-11

2.5-3


19

NegociacionesPrevias alContrato

NegociacionesPosteriores alContrato

M7:U1:1.2-2CCI

ACUERDO

NEGOCIADO

La Negociación es contínua

20

1. Preparación

2.Reunión

3.Seguimiento

Las Fases de la Negociación

M7:U1:1.3-1CCI

21

Las fases de la negociación

M7:U1:1.3-2CCI

Indique abajo qué actividades cree que son importantes en cada fase de la negociación. ¿En qué actividades ha participado directamente?

Preparación:

Reunión:

Seguimiento:

1.3-1


22

Fases de una negociación I

Preparación

23

Fijar objetivos para la(s) opción(es) preferida(s)

Objetivos Corporativos

Objetivos de la Función de Compras

Objetivos de la Negociación• Resultados a conseguir• Problemas a resolver

Metas Mejor Posible y Peor

Aceptable

Variables

Opciones

Nunca empezar una negociación sin haber establecido primero las metas para cada una de sus variables de negociación

CCI M7:U3:3.3-1

24

Evaluar y entender el contexto

M7:U2:2.1-1CCI

Estar preparado es esencial para el éxito!!!

Estar preparado significa:Entender nuestras necesidades y requerimientos

Conocer las condiciones del mercado de suministros

Conocer nuestra estrategia de compra.

Conocer la relación que deseamos tener con el proveedor.

Estar al tanto de los precios y de los costos.

Entender la organización del proveedor.

Entender a las personas que están involucradas

Evaluar el equilibrio de poder

Realizar un análisis FODA

25

• Pueden forzarnos a un contrato exclusivo de suministro

• Pueden vender también a nuestros

competidores• Pueden retirarse de nuestro

mercado si no tienen éxito• Pueden subir el precio al

finalizar el primer contrato

Nuestro:

Suyo

Nuestro:

• Volumen de compras relativamente pequeño

• Falta de habilidades de negociación

Suyo:

• Falta de experiencia en nuestro mercado• Capacidad en exceso• Sin diferenciación de producto

• Contrato a largo plazo - aprovisionamiento garantizado

• Proporcionan entrenamiento a nuestro personal técnico

• Posibilidad de compra en retorno de parte de nuestra producción

Análisis FODA – un ejemplo

F DO A

• Somos su primer cliente en un nuevo mercado• Pequeño pero en crecimiento

• Líder en su mercado local• Comercian con materias primas y productos acabados• Mejor acceso a la información del mercado• Buena capacidad de apoyo

técnico

CCI M7:U2:2.7-1

26

Use las herramientas que ya conoce

•El monto anual

•El impacto, la oportunidad y el riesgo de

aprovisionamiento

CCI M7:U2:2.2-4

El Modelo de Posición del Aprovisionamiento

puede ayudarle a:

• Priorizar los esfuerzos que hace para negociar con proveedores

• Definir el enfoque de sus

negociaciones

27

Impacto/ oportunidad/ riesgo delsuministro

Gasto


20% de artículos = 80% del valor

CCI

M

A

I

B

Restrictivos

Rutinarios

Críticos

Relevantes

M7:U2:2.2-7

80 % de artículos= 20% del valor

28

Nivel de atracción

Valor delnegocio

Alto

AltoBajo

Marginal Explotación

Desarrollo Núcleo

CCI M7:U2:2.4-4


29

Percepción del proveedor respecto al comprador

$ 25 Comprador A

$ 15 Comprador B

$ 10 Comprador C

$ 8 Comprador D

El costo fijo por unidad para el proveedor es de US$ 7 y su costo variable es de US$ 2 ¿Cómo cree que el proveedor percibe a los cuatro compradores, siguiendo el modelo que acabamos de ver?

Nivel deatracción

Valor delnegocio

Alto

AltoBajo

NúcleoDesarrollo


CCI M7:U2:2.4-5

Un proveedor ofrece los siguientes cuatro precios diferentes del mismo producto, a cuatro compradores distintos :

2.4-3


30

Nivel deatracción

Valor delnegocio

Alto

AltoBajo

NúcleoDesarrollo


Motivaciones del proveedor

Piense en uno de sus proveedores actuales

Factores que le motivan:

Factores que no le motivan:

¿En que categoría de la percepción de este proveedor considera que está su empresa?

CCI M7:U2:2.4-6

2.4-4


31

Definir que variables vamos a negociar:

Precio. Plazo de entrega. Lotes de entrega. Garantías. Calidad del producto o servicio. Soporte técnico. Packaging Incoterms …………..

32

Las metas para esas variables deben ser

CCI

Importantes

Ambiciosas pero alcanzables

Concretas

Medibles

Imparciales

Compatibles

Mejor Posible

Peor Aceptable

M7:U3:3.3-2

Metas

Utilizar escenarios

33

Entrega

Precio

Condiciones de pago

Calidad

Variable

• Dentro de los 5 días • No más de 10 días

• Tan bajo como $4.50 por unidad

• No más de $4.70 por unidad

• Cuenta abierta

• Crédito del proveedor (3 meses)

• Carta de crédito

• Pago en 30 días

• Especificación tal como se indica en la solicitud

• Cualquier devolución debe reponerse en 24 horas

• Aceptar desviaciones de las tolerancias definidas de no más de +/-2.0 cm.

• Las devoluciones deben reponerse en 3 días

Peor posibleMejor

aceptable

Establecer metas

CCI M7:U3:3.3-3

34

Comprador

Vendedor

$10 $15

$11 $17

Comparación de Metas: ej., precio por unidad

Determinar la zona negociable

ZonaNegociable

CCI M7:U3:3.4-1

35

Comparar las metas del comprador y del vendedor

Observe las siguientes representaciones hipotéticas de metas que tanto un comprador como un vendedor pueden haber definido por separado antes de iniciar una negociación. Marque dónde cree que se encuentra la Zona Negociable. Comente los posibles motivos de la percepción de las dos partes e indique cuál cree que será el efecto de estas metas individuales en las discusiones cuando las dos partes se reúnan.

Comprador

Vendedor

1. Variable = Precio

M7:U3:3.4-2

3.4-1


36


Comprador

Vendedor

2. Variable = No. de unidades defectuosas por 1000

CCI M7:U3:3.4-3

3.4-1 (Cont.)


37


Comprador

Vendedor

3. Variable = Período de entrega

CCI M7:U3:3.4-4


38


Comprador

Vendedor

4. Variable = Soporte técnico del proveedor

CCI M7:U3:3.4-5


39

Desarrollar la estrategia final

CCI

Nuestra estrategia de negociación trata sobre COMO alcanzar mejor nuestros objetivos y metas

Desarrollar una estrategia significa decidir:

Si se adopta un enfoque ganar-ganar o ganar-perder.Cuál será la posición de partida Si revelar o no nuestra posición.El orden de los temas a negociar. Qué técnicas de persuasión utilizarQué tácticas de negociación utilizarQuién estará en el equipo negociadorDónde se llevará a cabo la negociaciónEl horario y duración de la negociación.Planes de contingencia.

M7:U3:3.5-2

40CCI

El enfoque

Ganar-Ganar

Ganar-Perder

Enfasis en: Colaboración Competencia

Se basa en: Interés mutuo yobjetivos comunes

Actitudes adversasy confrontación

Presupone: Flexibilidad Inflexibilidad

Conduce a: Solucionar losproblemas juntos

Mayor posibilidad de conflictos

Da comoresultado:

Las dos partes consiguen unacuerdo que cubresus objetivos

Una parte “derrota”a la otra

Es apropiado

para:

Contratos a largo plazo Trato continuado Proveedores

cooperativos

Tratos a corto plazo o únicos

Proveedores adversarios

Ganar-Ganar versus Ganar-Perder

M7:U3:3.5-3

41

Fases de una negociación II

Preparación de la reunión de negociación.

42CCI

¿Donde realizar la negociación?

Acceso a personal, información etc.Ventajas de visitar las instalaciones del proveedorCostos (viajes, …)

Programación y Duración

Ensayar antes

Asegurarse de tener tiempo suficiente para concluir el trato

Evitar días inadecuados (vacaciones, actividades

especiales…)Planes de contingenciaQué hacer si las cosas no van como se esperaba

M7:U3:3.5-15

43CCI

Decidir nuestra posición de partida para cada variable

Las cosas que decimos que queremosLas cosas que decimos haremos o noHasta qué punto estamos dispuestos a cambiar nuestra posición

¿Cuál puede ser la ventaja de revelar o no nuestra posición de partida?¿Cuándo haríamos lo uno o lo otro?

¿Cual sería el mejor orden para tratar los temas?Tener nuestra agenda interna (temas en reserva, hitos, señales de acuerdo...) pero ser flexibles

Posición de partida y orden de los temas

M7:U3:3.5-5

44

Posiciones e intereses

Posiciones Intereses

Las cosas que dice que desea Motivaciones ocultas

Exigencias Necesidades y preocupaciones

Las cosas que dice que hará, Temores y aspiraciones o no hará

Podemos descubrir los intereses subyacentes al:

• Ponernos en su lugar• Preguntando “¿por qué?” o “¿por qué no?”

CCI M7:U2:2.5-12

45

Algunos errores

comunes

Subestimar el propio poder

Sobrestimar el propio poder

Asumir que la otra parte conoce (o no conoce) sus debilidades, problemas, limitaciones.

Asumir que la otra parte está automáticamente en una posición mas fuerte

CCI M7:U2:2.6-5

46

Tácticas de negociación. Buscamos persuadir

CCI

La técnica de “construir paso a paso”

Silencio.

Repetir… Repetir…

Receso

Dividir y dominar

Empatía

Reescalar la exigencia

“Una cosa más”

Fechas límite

En tajadas

M7:U3:3.5-12

47

Técnicas de persuasión

Emoción

Lógica

Regateo

Compromiso

Amenaza

CCI M7:U3:3.5-6

48

Utilizar técnicas de persuasión

¿Qué técnicas de persuasión utiliza con mayor frecuencia y por qué?

CCI M7:U3:3.5-7


49

Emoción

Hacer entender a la otra parte nuestros sentimientos respecto a un temaLa emoción puede oponerse a la lógica

La emoción puede ser utilizada para aumentar el valor de cualquier argumento

¡La emoción exagerada puede producirel efecto contrario!

CCI M7:U3:3.5-8

50

Lógica:

Utilizar argumentos racionales basados en cifras y hechos

Regateo:Intercambiar concesiones: si… entonces...

Intentar ofrecer aquello que tenga menos valor para nosotros respecto a lo que obtenemos a cambio

Intentar mantener el argumento simple

CCI M7:U3:3.5-9

A A

A

A

Snow

Whi

te a

nd th

e se

ven

dwar

fs

51

CompromisoAcordar una solución intermedia

50/50 no es el único acuerdo posibleEl acuerdo tiende a favorecer a quien toma la postura más extrema.

Amenaza:Sugerir las consecuencias de no aceptar nuestras peticiones

Usar “si…”Usar amenazas indirectas más que directasAmenazar sólo a nivel de negocios

CCI M7:U3:3.5-10

52

Estar preparado para cambiar de técnicas de persuasión

Permanecer creativos y flexibles

CCI M7:U3:3.5-11

53

Organizar y preparar el equipo

CCI

Asegúrese de que:

Estén involucrados en el proceso de preparación

Entiendan los objetivos de la negociación

Se sientan dueños de sus tareas

Sean conscientes de las tareas y metas de los otros

M7:U3:3.5-14

54

Fases de una negociación III

La reunión de negociación.

55

Prueba Propuesta Regateo

Las fases de la reunión de negociación

Inicio

ACUERDO

Fase de inicioFase de pruebaFase de propuestasFase de regateoFase de acuerdos

CCI M7:U4:4.1-1

56

Si... No...

Si somos anfitriones debemosser hospitalarios y mostrarrespeto e interés

Asegurarse que haya bebidas

Tener una breve conversacióncon el propósito deliberado deconocerlos como personas

Comprobar su autoridad para negociar

Ser amables con las personaspero firmes en los temas

Acordar una agenda, resultados esperados y horario

Ser exigente

Establecer condiciones

Referirse a contratos con otros proveedores u otras negociaciones que hayamos tenido

Hacerles sentir incómodos

Empezar con discusiones importantesantes de estar de acuerdo en la agenda

Fase de Inicio

CCI M7:U4:4.1-2

57

Comprobar nuestras suposiciones y sus

percepciones

Conseguir la información faltante

Tratar temas de interés común

Explorar sus necesidades e intereses

subyacentes

Preguntar “¿qué?”, “¿por qué?” y “¿cómo?”

Aclarar percepciones

Escuchar activamente

Mostrar atención a sus necesidades e intereses

¡No hacer ninguna propuesta firme aún!

CCI M7:U4:4.1-4

La Fase de Prueba

58

Tratar que que la otra parte proponga primeroUsar preguntas hipotéticas: “qué pasa si…”No saltar a conclusiones Escuchar con atención y aclarar cualquier puntoResumir con frecuenciaVincular variables y construir ideasTomar notasProponer un receso si es necesarioNo rechazar una propuesta instantáneamenteNo hacer contra propuestas inmediatamenteNo usar frases irritantes

CCI M7:U4:4.1-5

La Fase de negociación

59

Fase de RegateoTratar siempre de vincular condiciones a concesiones

Ceder en las variables que valgan más paraellos que para nosotros

Unir las variables

Mejor hacer muchas concesiones pequeñas que una grande

No abordar nuevos temas

No hacer concesiones no planificadas

¡No perder de vista nuestros objetivos de la negociación!CCI M7:U4:4.1-6

60

Observar señales de querer acabar

Asegurarse de que se han resuelto todos los temas

Observar que la otra parte no reabra un tema de negociación

Obtener un acuerdo en principiosi la otra parte no tiene autoridad

Usar ayudas visuales para resumir

Especificar responsabilidadespara el seguimiento del acuerdo

Ofrecerse para preparar el documento de acuerdo

Forzar un acuerdo haciendo “ofertas

finales”

Caer en la táctica de “acuerdo rápido”de “partir la diferencia”

Dar o pedir concesiones adicionales

Decirles el buen acuerdo que podrían haber conseguido si solohubiesen hecho algo diferente

Si... No...Fase de Acuerdos

El acuerdo es el principio, no el final…

CCI M7:U4:4.1-7

Hacer un resumen conjunto para finalizar el acuerdo

61

Preguntas abiertas

Preguntas cerradas

Preguntas de sondeo

Preguntas múltiples

Preguntas dirigidas

Preguntas reflexivas

Preguntas hipotéticas

El Arte de Preguntar

CCI M7:U4:4.2-1

?

62

Preguntas… y más preguntas

Dar un ejemplo para cada tipo de pregunta:

Pregunta abierta:

Pregunta cerrada:

Pregunta de sondeo:

Pregunta múltiple:

Pregunta dirigida:

Pregunta reflexiva:

Pregunta hipotética:

CCI M7:U4:4.2-2

4.2-1

63

Dejar de hablar

Concentrarse en lo que están diciendo

No interrumpir ni contestar

Intentar entender su preocupación

subyacente

No llegar a conclusiones prematuras

El Arte de Escuchar con Atención

El arte de escuchar con atención nos ayuda a comprender la perspectiva de la otra parte.

CCI M7:U4:4.2-3

64

Lenguaje Corporal

Qué decimos

Cómo lo decimos

Cómo aparecemos

CCI M7:U4:4.4-1

65

Formalizar el Acuerdo

CCI

Plantear metas para el seguimiento del acuerdo

Hacer revisar el acuerdo por un experto legal,

si se requiere

Conseguir todas las firmas sin demoras

Tomar las medidas necesarias para ponerlo en marcha

No añadir nada en esta fase

No usar terminología o lenguaje confuso

M7:U5:5.1-1

Contrato

Contrato

§§§

66

Seguimiento y Gestión

Hacer un seguimiento de la actuación del proveedor

Convocar una reunión para discutir asuntos o desviaciones

importantes

Utilizar las reuniones acordadas para ampliar y desarrollar

la relación

Utilizar cualquier ocasión informal para hacer lo mismo

Tomar notas y mantener registros

Ser expeditivo

CCI M7:U5:5.2-1

67

Trabajemos nosotros

Resolvamos una negociación

68

Anexo Negociación

Negociadores exitosos. Revisión de la negociación. Evaluar los resultados de la negociación.

69

Negociadores exitosos:

Dedican más tiempo a la planificación y preparación

Consideran varias opciones y resultados posibles

Se centran más en áreas de interés común

Distinguen hechos de suposiciones

Establecen objetivos claros

Utilizan preguntas abiertas

Confirman que les han entendido

Escuchan y observan bien

Utilizan más comentarios de largo plazo

Manejan bien la presión

CCI M7:U5:5.3-2

70

Negociadores exitosos (cont.):

Se centran en desarrollar la confianza

Buscan más información

Comparten los conocimientos fácilmente

Comprueban que entienden, resumen y aclaran

Mantienen la conversación centrada en lo esencial

No:Dan muchas razones para explicar una posición

Se muestran defensivos o atacan

Utilizan frases “molestas”

Hacen contrapropuestas inmediatamente

Los buenos negociadores también aprenden de sus errores

CCI M7:U5:5.3-3

71

Revisar la negociación

¿Hemos conseguido nuestros objetivos? ¿Por qué si / por qué no?

Discutir el resultado con nuestro superior, colegas y miembros del equipo

Identificar “lecciones aprendidas”

Pensar en lo que fue mal, pero también enlo que fue especialmente bien

Tomar notas y mantenerlas para la próxima vez

CCI M7:U5:5.3-4

72

Evaluar el resultado de la negociación

CCI M7:U5:5.3-5

1 Identificar claramente nuestras necesidades

2 Obtener los antecedentes y la información técnica y/o de mercado

3 Determinar los intereses comunes y en conflicto de ambas partes

4 Evaluar las fortalezas y debilidades de ambas partes

5 Establecer objetivos y metas para las variables a negociar

6 Desarrollar una estrategia de negociación apropiada

7 Fijar y acordar una agenda

8 Crear y mantener un ambiente de cooperación para las discusiones

9 Hacer una buena presentación de apertura

10 Hacer las preguntas adecuadas

11 Escuchar en forma activa

12 Explicar nuestras necesidades y defender nuestra posición

13 Comprender sus propuestas

Cuan buenos fuimos NOSOTROS en ..... 1-10

14 Comprobar que la otra parte entendió nuestras propuestas correctamente

15 Encontrar áreas de interés común

5.3-2

73


CCI M7:U5:5.3-6

16 Explorar y desarrollar opciones

17 Convencer y persuadir a la otra parte

18 Regatear e intercambiar concesiones

19 Tratar con el estilo negociador de la otra parte

20 Usar tácticas de negociación apropiadas

21 Manejar las tácticas de la otra parte

22 Resumir y mantener registro de la discusión

23 Hacer trabajar a todo el equipo negociador unido

24 Asegurar que ambas partes entendieron lo que se acordó

25 Alcanzar nuestros objetivos de negociación

Total

Cuan buenos fuimos NOSOTROS en ..... 1-10

Puntuación = _____ x 100 = ______ % 250

5.3-2 (Cont.)

74


CCI M7:U5:5.3-7

1 Fijar y acordar la agenda

2 Usar los antecedentes y la información técnica y/o de mercado

3 Crear y mantener un ambiente de cooperación para las discusiones

4 Hacer una buena presentación de apertura

5 Hacer las preguntas adecuadas

6 Escuchar en forma activa

7 Explicar sus necesidades y defender su posición

8 Comprender nuestras propuestas

9 Comprobar que comprendimos sus propuestas correctamente

10 Encontrar áreas de interés común

11

12

13

Cuan buenos fueron ELLOS en ..... 1-10

14

15

Explorar y desarrollar opciones

Convencernos y persuadirnos

Regatear e intercambiar concesiones

Tratar con nuestro estilo negociador

Usar tácticas de negociación apropiadas

75


CCI M7:U5:5.3-8

16

17

18

19

20

Manejar nuestras tácticas

Resumir y mantener registro de la discusión

Hacer trabajar a su equipo negociador unido

Asegurar que ambas partes entendieron lo que se acordó

Alcanzar sus objetivos de negociación

Total

Cuan buenos fueron ELLOS en ..... 1-10

Puntuación = _____ x 100 = ______ % 200

5.3-2 (Cont.)

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