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Programa para el incremento de la ocupación y la rentabilidad de los hoteles gallegos El CLIENTE siempre en el centro

Ocupacion Rentabilidad Hoteles

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Programa para el incremento de la ocupación y la rentabilidad en los hoteles gallegos, mediante una secuencia estructurada de acciones que incluyen talleres prácticos, consultoría, mentoring, formación presencial intensiva y tutorías individualizadas.

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Page 1: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Programa para el incremento de

la ocupación y la rentabilidadde los hoteles gallegos

El CLIENTE siempre en el centro

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Queremos ayudarte a conseguir y mantener Clientes Rentables

Page 3: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Incremento de la ocupación y la rentabilidad

Un breve repaso al estado de la situación:

• crisis acentuada en los próximos 18 meses

• Clientes reconvertidos en grandes negociadores

• distribución comercial muy compleja

• exceso de oferta

•presión a la baja en tarifas e ingresos

• concentración en el sector de agencias de viaje

• concentración en hoteles urbanos

• impacto brutal de las TIC

• cambio generalizado en los modelos de negocio

Page 4: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Un programa de actuaciones orientado a resultados que persigue:

Incrementar la ocupación y

la rentabilidad media

por Cliente

Actuar sobre el

Capital Humano

aflorando y fortaleciendo

nuevos perfiles de

competencias y roles

Potenciar radicalmente

el uso de las

Tecnologías de Información

y Comunicación

como herramienta clave

Page 5: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

La ocupación como base para gestionar la rentabilidad

Nuestro objetivo es contribuir a que la ocupación media anual

supere el 70%, ponderando para el cálculo de estancias el total

de camas ofertadas y no el de habitaciones. Naturalmente, con

criterios globales de explotación rentable.

El concepto rentabilidad está asociado a otros como estancia

media y beneficio por Cliente, así como a la optimización y

explotación de los recursos.

Diferentes tipologías de Clientes pueden proporcionarnos un

mejor aprovechamiento, especialmente si podemos acometer,

en los mercados y canales de distribución en los que se

encuentran esos Clientes-tipo, acciones de venta de ataque y

anticipación.

El conjunto de actuaciones del Programa, la formación y

entrenamiento práctico y las acciones a poner en marcha

conllevarán el cambio del Modelo de Negocio.

Page 6: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

La ocupación como base para gestionar la rentabilidad

¿En qué vamos a trabajar?

• análisis de la ocupación (varios criterios)

• redefinición del concepto recursos e inventario de los mismos

• segmentación de los mercados actuales que se trabajan

• análisis ABC (situación histórica y actual)

• identificación perfiles de Clientes fidelizados y rentables

• revisión del concepto “precio mínimo a defender”

• nuevos mercados y nuevas tipologías de Clientes

• nuevos colaboradores y revendedores

• actualización del portfolio de producto/servicio del establecimiento

• simulaciones con rejillas de ocupación e ingresos

• cómo desarrollar una venta de anticipación y ataque

Page 7: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

La distribución en el sector turístico: una visión en 360º

¿Sabemos realmente cómo está configurada la distribución en

el sector turístico? ¿Tenemos identificados a todos los actores,

su fortaleza, las interrelaciones? ¿Poseemos y explotamos una

base de datos con un quién es quién?

Puedes tener un producto fantástico, incluso invertir dinero en

publicitar sus beneficios y ventajas. Pero si no estás en “el

lineal” del punto de venta cuando llega el comprador con su

carrito, no vas a generar ventas. Y conviene recordar que las

habitaciones de hotel son un producto “perecedero”.

El objetivo de esta área de trabajo es conseguir que tengas una

visión en 360º de cómo está organizada la distribución para, de

acuerdo a tu inventario de recursos, mercados en los que actúas

y en los que no lo haces, situación actual y a 3 años vista y unos

objetivos de negocio revisados, puedas decidir, con la ayuda

práctica de los Consultores, en qué “lineales” deberías estar.

Page 8: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Visibilidad y venta proactiva en los canales de distribución que nos interesan

¿En qué vamos a trabajar?

• cambios y situación actual en la distribución turística tradicional

agencias minoristas y mayoristas

receptivo local y nacional

OPC’s

TT. OO. Nacionales y extranjeros, circuitos

transportistas, integración agencia + transportista

• GDS

• Centrales de Reserva

• intermediarios on line y sus afiliados

• informadores turísticos con posicionamiento privilegiado en buscadores

• emisores de talonarios y bonus-pack

• líneas aéreas

• otros mediadores especializados (formación, outdoor training)

• canal del hotel y del Cliente

Page 9: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Aprendiendo a crear productos y soluciones que interesan, satisfacen y son rentables

Más allá de tu condición de hotel urbano, de costa o balneario, nosotros

vemos tu establecimiento como una unidad de negocio a rentabilizar.

También consideramos que es posible hacer un inventario más

creativo de los recursos, y no solo de los que forman parte del

Inmueble; nos interesan todos. Por ejemplo, tratamos como un recurso

que puede generar negocio la actuación de un grupo de jazz en una

sala local, sobre todo si tienen muchos seguidores en YouTube o

Facebook.

Y, con independencia de que es bienvenida y muy útil la ayuda de las

Administraciones o las agencias dedicadas al incoming services,

consideramos que el Empresario Hotelero y su equipo deben aprender

a diseñar, promover y rentabilizar paquetes de producto y servicio

basados en todo tipo de recursos, convirtiendo además a los nuevos

proveedores en vendedores de valor añadido que ganan dinero y se

lo hacen ganar al hotel.

Page 10: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Ideas y soluciones para mercados, canales de distribución y Clientes

¿En qué vamos a trabajar?

• análisis de tendencias, con ejemplos en todo el mundo

• casos prácticos que funcionan, son rentables e incrementan la ocupación

• evaluación de recursos, demanda, mercados locales y foráneos

• trabajo sobre 4 paquetes de producto/servicio

• procesos lineales y empresariales a seguir

• escandallo de costes, break, análisis ABC, precios de venta

• integración en la oferta general de producto/servicio del hotel

• obtención de datos sobre mercados verticales

• difusión y comercialización a través de los distintos canales

• aspectos legales a tener en cuenta

• conversión de los proveedores clave del paquete en revendedores

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Las TIC como herramienta clave

Permítanos hacerle una breve exposición sobre el impacto que

las Tecnologías de la Información y La Comunicación están

teniendo sobre su actual modelo de negocio, y anticiparle en

cómo se va a ver afectado en los próximos 18 meses.

La mala noticia es que se trata de un tren que circula a gran

velocidad y al que hay que subirse en marcha.

La buena, que muchísimas de las aplicaciones que su hotel – su

Equipo Humano – puede empezar a utilizar ya son gratis o tienen

un coste por uso muy efectivo, están a su alcance y con una

curva de aprendizaje apta para todos.

En los talleres, fase de consultoría, mentoring y formación

intensiva de que consta este Programa, insistimos especialmente

en las TIC que nos facilitan la puesta en acción de estrategias

sencillas pero eficaces de e-marketing.

Page 12: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Ideas y soluciones para mercados, canales de distribución y Clientes

¿En qué vamos a trabajar?

• requerimientos para implantar un proceso continuo de e-marketing

bases (y minería) de datos

el sitio web como repositorio principal; actualización

contenidos documentales y multimedia

alertas a móviles

news y actualizaciones en el site y redes sociales

newsletters, sponsoring, cobranding

• costes de externalización mediante crowdsourcing

• reservas on line mediante un servicio externo

• disponibilidad en tiempo real mediante integración XML con terceros

• visibilidad y gestión de venta en sitios de venta on line que aportan tráfico

• conocimiento y uso de aplicaciones gratuitas para identificar

oportunidades de negocio y realizar una venta de anticipación y ataque

• presencia y visibilidad eficaz en aplicaciones GPS

• participación y seguimiento en redes sociales

• vigilancia de sites de comparación de precios

• procesos para incrementar el link popularity

Page 13: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Crecer y ser más eficientes y rentables, con acciones que desarrolla el Equipo

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¿Cómo se instrumenta este programa de actuaciones?

Difusión documentada

Consultoría 30 horas

Formación intensiva 80 horas

Seminario – Taller 8 horas

Page 15: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Queremos ofrecerte servicio antes, durante y después del Programa

Seminario – Taller 8 horas

Difusión al sector

Hemos iniciado una labor de difusión y sensibilización al sector,

con las presentaciones a las Asociaciones y Confederaciones en

toda la Comunidad Autónoma, además de reuniones con técnicos

del sector privado y la Administración.

Esta labor se complementa de inmediato con la publicación de

artículos, casos prácticos y material documental que podrá

seguirse en blog, redes sociales y profesionales, con un resumen

específico y recordatorio mediante newsletter mensual. El hecho

de seguir la publicación de material y descargarlo para consulta

debe aportar al Empresario y a las personas más directamente

involucradas en la Gestión Comercial toda una suerte de ideas y

conocimiento aplicables a su caso personal y profesional.

Habrá un feedback continuo de los talleres y formación impartida,

ya que este Programa tendrá continuidad en otras Comunidades.

blog y sitios web

artículos

casos de estudio

ejemplos

material descargable

seguimiento en :

Facebook

Twitter

Slideshare

Flickr

Page 16: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Un taller práctico orientado a provocar reflexión y generación de ideas

Seminario - Taller

La primera acción de trabajo presencial y práctico tiene lugar

con la celebración de un Seminario – Taller de 8 horas de

duración, en jornada intensiva de mañana y tarde, para un grupo

de 25 participantes. Incluye documentación, dos coffee-break y

almuerzo-coloquio con Consultores y Técnicos del sector.

En este Seminario – Taller se tratan las cuatro grandes áreas del

Programa con especial énfasis en los casos de estudio, ejemplos,

costes de implantación de diferentes acciones y objetivos.

Los Empresarios participantes pueden solicitar previamente al

ponente que analice y exponga casos, situaciones de mercado y

negocio que le afectan directamente.

Buscamos provocar una reacción inmediata en los participantes

de forma que, al día siguiente, ya puedan aplicar en su hotel de

dos a cinco iniciativas concretas.

información previa

consultas al ponente

proponga “su caso”

ejemplos prácticos

documentación

interacción

almuerzo de trabajo

en mesas redondas

con Consultores y

Técnicos

Page 17: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Necesitamos conocer en profundidad tu caso, trabajando codo a codo con tu gente

Consultoría

Una fase crítica del Programa es la Consultoría, que se realiza de

forma presencial en el hotel con el equipo de trabajo designado.

Durante 20 horas – repartidas en 4/5 jornadas – más 10 horas de

apoyo telemático (video-conferencia, video-llamada, correo, etc.)

estableceremos una radiografía sobre la situación del hotel, los

mercados que trabaja, cómo comercializa, qué recursos tiene

identificados y explota – o no – sus políticas tarifarias y un largo

etcétera de datos que recogeremos en un informe analítico.

No es un trabajo unidireccional de recogida de datos que dará

lugar a recomendaciones y sugerencias. Hay implícita una labor

de mentoring, toda vez que, tras el Seminario – Taller, vamos a

ir proponiendo y tutelando a la vez al Empresario y su equipo en

la implantación de iniciativas concretas en diversas áreas del

negocio.

El Empresario recibe previamente

documentación y cuestionarios

de trabajo para definir el análisis

de situación , lagunas, problemas

Y oportunidades sobre los que se

quiere actuar.

Además de una visión externa y

de que la gestión del Cambio es

promovida por los Consultores, se

actúa sobre el Equipo Humano,

perfiles de competencias y roles.

Page 18: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

¿Cómo se instrumenta este programa de actuaciones?

Formación práctica

El Programa implica una formación presencial de 80 horas, en 5

fines de semana alternos, a celebrar en un punto geográfico

cercano al hotel.

Es formación absolutamente práctica, en la que se vuelven a

tratar en profundidad las 4 grandes áreas del Programa más un

módulo de Gestión Comercial Especializada. Aquí el método

del caso es el caso del propio hotelero. Se pretende que, aún

contando con un participante fijo en el curso en representación

del hotel, en cada fin de semana alterno pueda acompañarle una

persona del área comercial, recepción, etc., para una puesta en

común con los demás compañeros durante los intervalos de 15

días, del trabajo práctico y las iniciativas a implementar, que son

seguidas y tuteladas por el Consultor – Formador.

La participación en esta fase exige asistencia y trabajo.

Esta fase tiene unos objetivos que

son comunes a todos los hoteles

y otros específicos, con su carga

de trabajo correspondiente, que

son pactados previamente con

cada Empresario – Hotelero.

La participación de mas de un

trabajador de cada hotel favorece

y posibilita compartir los temas

tratados y la aplicación práctica

de cambios, iniciativas y proyectos.

Page 19: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

¿Cómo se instrumenta este programa de actuaciones?

Tutorías individuales

Lógicamente, hay iniciativas y decisiones concretas que deben

ser tratadas de forma confidencial con cada hotel.

Y, al mismo tiempo, hay cuestiones prácticas, fases del proceso

formativo, temas más difíciles para unas personas y aspectos

que requieren un tratamiento individualizado, y que el

participante deseará tratar presencialmente.

Consecuentemente, la fase de formación incluye un total de 5

horas de tutorías individuales con cada uno de los participantes,

en horario y fechas a determinar.

Page 20: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Actuar sobre el

Capital Humano

aflorando y fortaleciendo

nuevos perfiles de

competencias y roles

El Capital Humano y su “empowerment” como pieza estratégica del Programa

Page 21: Ocupacion Rentabilidad Hoteles

Hablemos de objetivos concretos, hablemos de resultados

Tabla de incremento de ingresos - en función del incremento medio de la ocupación - para

un establecimiento hotelero que ingresa un importe medio y neto de 45,00 € por habitación.

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