Upload
elena-cernatescu
View
300
Download
7
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Cum sa creezi si sa pastrezi o relatie execlenta cu clientii tai?
Citation preview
Vanzari consultative
Cum sa creezi si sa pastrezi o relatie
excelenta cu clientii tai?
MERE vs. IDEI
Care e diferenta dintre mersul la piata si vanzarile consultative?
Cand vinzi mere, vinzi un produs:
• De sezon• Colorat• Parfumat
….Vinzi un produs
simplu, standardizat.
Noi ce vindem?
Oferim servicii personalizate.
Servicii ≠ greu de cuantificatPersonalizate = unice
Nici un proiect nu e la fel.
Avantaje
• Avem un produs mai valoros• O parte din valoarea acestui
produs este consultanta/proiect
• Cu cat trece timpul, cu atat produsul este mai valoros
pentru ca acumulam experienta
Riscuri
• Avem un produs mai scump• Consultanta pentru care
plateste clientul este greu cuantificabila
• Doar experienta e greu de vandut
Atunci cum putem vinde usor serviciile pe care le oferim?
Cel mai important este sa intelegem asteptarile pe care le au clientii si sa livram
exact pe acele standarde.
Exista mai multe tipuri de clienti:1. Educati = cu experienta si asteptari realiste
2. Ne - educati =• cu experienta redusa si asteptari exagerate• Cu experienta redusa si asteptari mici
Ce asteptari au clientii de la noi?
2 lucruri:Profesionalism (factorul obiectiv)
+Relatie buna cu persoana de contact
(factorul subiectiv)
– 40%
– 60 %
Profesionalism =
Mod de lucru organizat, impartit in etape clare,
fiecare etapa incheiata cu un livrabil masurabil
Care sunt etapele unui proiect?
Primul telefon
Prima intalnire
Propunere & buget Contract
Implementare proiect
Monitorizare &
imbunatatire
Final proiect
Fiecare etapa se incheie cu un livrabil concret.
Primul telefon
E-mail sumarizare + date de contact in maxim 4 ore.
E-mail de sumarizare discutie + sumarizare proiect in maxim 24h.
Prima intalnire
Exemplu Sumarizare proiect
Prezentare (detalii tehnice, schita grafica, buget cat mai detaliat)
Propunere & buget
Etape & Livrabile interemediareExercitiu
Implementare proiect
Status: raport intermediar
Monitorizare &
imbunatatire
Raport final & intalnire cu clientul
Final proiect
De ce au renuntat clientii la colaborare?
22% din cauza serviciului78% din cauza modului de desfasurare
a proiectului
Relatie buna cu persoana de contact=?
Relatie buna cu persoana de contact=
incredere
1.Un client se asteapta sa intelegi care
este miza lui din proiect.
• Vrea sa fie promovat• Vrea sa obtina rezultate pe care sa le arate sefului
• Vrea sa dea bine in fata celor din jur• Vrea sa fie apreciat
2.Un client se asteapta sa livrezi la timp sau mai devreme de termen.
3.Un client se asteapta sa-l ajuti cu
solutii in situatii de urgenta.
4.Un client se asteapta sa-l
sfatuieste acolo unde el nu se pricepe.
5.Un client se asteapta sa-i faci
propuneri chiar si atunci cand nu ti-o cere.