34
Vanzari consulta tive Cum sa creezi si sa pastrezi o relatie excelenta cu clientii tai?

Vanzari consultative

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Cum sa creezi si sa pastrezi o relatie execlenta cu clientii tai?

Citation preview

Page 1: Vanzari consultative

Vanzari consultative

Cum sa creezi si sa pastrezi o relatie

excelenta cu clientii tai?

Page 2: Vanzari consultative

MERE vs. IDEI

Page 3: Vanzari consultative

Care e diferenta dintre mersul la piata si vanzarile consultative?

Page 4: Vanzari consultative

Cand vinzi mere, vinzi un produs:

• De sezon• Colorat• Parfumat

….Vinzi un produs

simplu, standardizat.

Page 5: Vanzari consultative

Noi ce vindem?

Page 6: Vanzari consultative

Oferim servicii personalizate.

Page 7: Vanzari consultative

Servicii ≠ greu de cuantificatPersonalizate = unice

Nici un proiect nu e la fel.

Page 8: Vanzari consultative

Avantaje

• Avem un produs mai valoros• O parte din valoarea acestui

produs este consultanta/proiect

• Cu cat trece timpul, cu atat produsul este mai valoros

pentru ca acumulam experienta

Riscuri

• Avem un produs mai scump• Consultanta pentru care

plateste clientul este greu cuantificabila

• Doar experienta e greu de vandut

Page 9: Vanzari consultative

Atunci cum putem vinde usor serviciile pe care le oferim?

Page 10: Vanzari consultative

Cel mai important este sa intelegem asteptarile pe care le au clientii si sa livram

exact pe acele standarde.

Page 11: Vanzari consultative

Exista mai multe tipuri de clienti:1. Educati = cu experienta si asteptari realiste

2. Ne - educati =• cu experienta redusa si asteptari exagerate• Cu experienta redusa si asteptari mici

Page 12: Vanzari consultative

Ce asteptari au clientii de la noi?

Page 13: Vanzari consultative

2 lucruri:Profesionalism (factorul obiectiv)

+Relatie buna cu persoana de contact

(factorul subiectiv)

– 40%

– 60 %

Page 14: Vanzari consultative
Page 15: Vanzari consultative

Profesionalism =

Mod de lucru organizat, impartit in etape clare,

fiecare etapa incheiata cu un livrabil masurabil

Page 16: Vanzari consultative

Care sunt etapele unui proiect?

Page 17: Vanzari consultative

Primul telefon

Prima intalnire

Propunere & buget Contract

Implementare proiect

Monitorizare &

imbunatatire

Final proiect

Page 18: Vanzari consultative

Fiecare etapa se incheie cu un livrabil concret.

Page 19: Vanzari consultative

Primul telefon

E-mail sumarizare + date de contact in maxim 4 ore.

Page 20: Vanzari consultative

E-mail de sumarizare discutie + sumarizare proiect in maxim 24h.

Prima intalnire

Page 21: Vanzari consultative

Exemplu Sumarizare proiect

Page 22: Vanzari consultative

Prezentare (detalii tehnice, schita grafica, buget cat mai detaliat)

Propunere & buget

Page 23: Vanzari consultative

Etape & Livrabile interemediareExercitiu

Implementare proiect

Page 24: Vanzari consultative

Status: raport intermediar

Monitorizare &

imbunatatire

Page 25: Vanzari consultative

Raport final & intalnire cu clientul

Final proiect

Page 26: Vanzari consultative

De ce au renuntat clientii la colaborare?

22% din cauza serviciului78% din cauza modului de desfasurare

a proiectului

Page 27: Vanzari consultative

Relatie buna cu persoana de contact=?

Page 28: Vanzari consultative

Relatie buna cu persoana de contact=

incredere

Page 29: Vanzari consultative
Page 30: Vanzari consultative

1.Un client se asteapta sa intelegi care

este miza lui din proiect.

• Vrea sa fie promovat• Vrea sa obtina rezultate pe care sa le arate sefului

• Vrea sa dea bine in fata celor din jur• Vrea sa fie apreciat

Page 31: Vanzari consultative

2.Un client se asteapta sa livrezi la timp sau mai devreme de termen.

Page 32: Vanzari consultative

3.Un client se asteapta sa-l ajuti cu

solutii in situatii de urgenta.

Page 33: Vanzari consultative

4.Un client se asteapta sa-l

sfatuieste acolo unde el nu se pricepe.

Page 34: Vanzari consultative

5.Un client se asteapta sa-i faci

propuneri chiar si atunci cand nu ti-o cere.