Upload
guest1251fe
View
713
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Keynotepresentatie gebruikt bij training "Acquireren vanuit persoonlijke kracht"
Citation preview
Acquireren vanuit persoonlijke kracht
AAG training 16 juni 2009
&1
&
Uw vakkennis over• automatisering
• marktkennis
• facilitair beheer
• vastgoed ‘achterwielvaardigheden’
BeroepservaringMateriekennis
Uw optreden en profilering
• als adviseur
• als projectleider
• in klantcontacten
• in samenwerking‘voorwielvaardigheden’
Communicatie enbeïnvloeding
2
&
Uw optreden en profilering
• als adviseur
• als projectleider
• in klantcontacten
• in samenwerking‘voorwielvaardigheden’
Communicatie enbeïnvloeding
3
&Wat verstaat u onder
‘Acquireren vanuit persoonlijke kracht?
“Jezelf zijn in acquisitie”
“Zonder de vraag van de klant actie
ondernemen”
“Door tonen van eigen kennis, kunde, competenties
en persoonlijkheid”
“Enthousiasme/ passie
overbrengen”
“O.b.v. eigen identiteit in open
gesprek met primair doel het
ontdekken van gezamenlijke
interesses en vraagstukken
(verbindingen leggen)
“Dat ik als “persoon” een opdrachtgever, koude of
warme prospect overtuig van mijn deskundigheid,
specialiteit. Overtreffen van verwachtingen”
“Vanuit onbevangen nieuwsgierigheid onderzoeken
of jouw specialisme een toegevoegde waarde heeft voor de klant en een oplossing is
voor zijn probleem”
4
&
Wat verstaat u onder ‘Acquireren vanuit persoonlijke kracht?
Je verandert de ander niet door hem vanuit je eigen standpunt te beïnvloeden, maar je stimuleert de ander te ontdekken
wat hij nodig heeft.
Het positief beïnvloeden van een besluitvormingsproces.
5
&
Doel van acquisitie:Je wilt dat de ander jou:
Leert kennenVertrouwen in je krijgt
Je pijplijn vullen
Follow-up doen
Jezelf presenteren
Koopafsluiting
6
&
0
25
50
75
100
geen krediet
Veel krediet
Emotioneel Banksaldo
7
&
0
20
40
60
80
Geachte...Beste...
Hallo,Hoi,
8
&
0
20
40
60
80
Geachte...Beste...
Hallo,Hoi,
Beste...
9
&
Klant: “Ja ja, betaal jij hem dan ook voor me… Ik wil er nog
even over nadenken.”
Verkoper: “Nou, ik weet zeker dat die vloer in jullie huis
helemaal tot zijn recht gaat komen. Echt een vloer voor jullie. Ik zou hem nemen...”
Het scheiden van doel en resultaatHet scheiden van
‘mijn’ding en van
‘zijn’ of ‘haar’ ding
10
&Klant: “Ik vind het een mooie
vloer en ik denk dat hij uitermate geschikt is voor alle
activiteiten die wij hebben”?
Het scheiden van doel en resultaatHet scheiden van
‘mijn’ding en van
‘zijn’ of ‘haar’ ding
11
&Te veel:
• Te dwingend, te gretig• Jezelf centraal stellen• Het door jou
voorgenomen resultaat behalen is uitgangspunt
Het inzetten van persoonlijke kracht is een hele effectieve strategie om een besluitvormingsproces positief te beïnvloeden
Midden:• Geen korting op jouw
richting• Geen korting op de
richting van de ander• Zet dingen naast elkaar• Leg het resultaat niet
vooraf vast
Te weinig:
• Te afwachtend, te angstig
• De ander centraal stellen
• Accepteren en aansluiten bij de ander is uitgangspunt
Persoonlijke kracht:
12
&
Voorbereiden:
• Welke dienst en vanuit welke motivatie?
• Wat zijn je kwaliteiten?• Vanuit welke
grondhouding?• Wie ga je benaderen?
Wat weet je van diegene? Hoe kun je koude acquisitie ‘voorverwarmen’?
Van eerste contact tot tekenen van contract!
Acquisitiegesprek:
•ont-moeten•meebewegen•richting geven•loslaten
Afronding:vertaling naar:
Offerte
maken
Opdracht
aannem
en
4 fasen acquisitieproces
13
&Voorbereiden:
• Welke dienst en vanuit welke motivatie?
• Wat zijn je kwaliteiten?• Vanuit welke
grondhouding?• Wie ga je benaderen?
Wat weet je van diegene? Hoe kun je koude acquisitie ‘voorverwarmen’?
“Wie zich vergeet voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden”
(Floris Mutsaerts ING)
Pak een flip-overvel en verzamel in groepjes van 3 à 4 mensen is do’s en dont’s als het over je voorbereiding gaat
Wij lopen rond
1e fase van acquisitie
14
& Maak koude acquisitie ‘warm’
15
& Maak koude acquisitie ‘warm’
16
& Maak koude acquisitie ‘warm’
17
& Maak koude acquisitie ‘warm’
18
&Vertrouwen is: geloofwaardigheid + betrouwbaarheid + intimiteit
egocentrisme
Ontmoeten:
Kun je in het gesprek de valkuil vermijden van het direct willen scoren
meebewegen:
Inzicht krijgen in de obstakels, belangen achter de standpunten, persoonlijke overwegingen, waarden en normen etc.
richting geven:
Kun je aansluiten op het verhaal van de ander. Zowel op de inhoud als ook op de emotie reageren. Kun je jezelf profileren door proefballonnen (mogelijke oplossingen) op te laten?
loslaten:
Kun je de klant werkelijk loslaten en zijn of haar eigen ding laten doen. Laat de klant beslissen en probeer zijn besluitvormings-proces niet te sturen, daardoor heb je invloed!
2e fase van acquisitie
19
&
20
&
“Acquireren vanuit persoonlijke kracht betekent voor mij…”
Neem een mok en schrijf jouw inspirerende leus op!
21
&
Bedankt en succes!
22