内部培训刘一秒《攻心销售智慧》

分享心得 (3)

攻 心 销 售

引 言 刘一秒，中国创业家联盟主席、思八达创始人、

三弦资产控股股份有限公司名誉董事长、三弦智慧文化控股有限公司董事局主席、广受认可的中小企业家创业导师。 1998 年南下深圳创业，因为智慧，获得人生和事业的成功，转而把弘扬智慧确定为自己一生的事业。

在这一季的培训中， 我们通过视频学习了刘一秒先生《攻心智慧》的课程，受益良多。接下来我们将逐一分享销售智慧中的五颗心。

目 录

一 、 相 信 自 我 之 心

二 、 相 信 顾 客 相 信 我 之 心

三 、 相 信 产 品 之 心

四 、 相 信 客 户 现 在 就 需 要 之 心

五 、 相 信 客 户 用 完 产 品 会 感 激 我 之 心

1 、销售的第一个心态

交换心里（员工所有问题在于认为产品不值）

让一个员工卖产品，员工紧张就相当于拿二十块钱换五十块钱。只要员工觉得产品不值五十所有的策略都没有任何意义！

一到关键上这员工就会心里退步因为太心虚，没底，他讲不出底气的话，不敢讲，所以最后没有成交。

了解产品的卖点：差异化（文化独特、独特诉求点）直接针对性（学会运用、学会转换）独特的卖点

2 、了解产品

3 、相信产品

员工见客户紧张 90% 是因为不相信产品。相信产品之心的核心 ------ 拼命重复成功案例

百分之一万相信产品不断复习产品的优点

案例法：A 、拼命重复成功案例 B 、顾客永远买结果，不是买过程和成分。 —— 拼命讲你产品的成功案例。 C 、针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。 D 、每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。

销售最重要的是，把你对产品的信心，对自己的信心当做一个重要的信息传递给你的客户，把你这种很好的情绪带给你的客户，让他对你和你的产品充满信心，让他被你的情绪所感染。

4 、销售是信心的传递、情绪的转移

一 、 相 信 自 我 之 心

二 、 相 信 顾 客 相 信 我 之 心

三 、 相 信 产 品 之 心

四 、 相 信 客 户 现 在 就 需 要 之 心

五 、 相 信 客 户 用 完 产 品 会 感 激 我 之 心

你的竞争对手是否比你更了解该客户？

只有你不了解的客户

没有不能签单的客户

1 、了解客户

2 、客户的抗拒

太贵了 质量怎么样

服 务 好不好

客户说太贵了，我们说不贵，给客户解释不贵的原因。这样说有用吗？

客户问质量怎么样，我们说质量绝对没有问题，是国家免检产品。这样说有用吗？

客户质疑服务好不好，是想买还是不想买？

你是否真正了解客户的内心需求？

3 、解除客户抗拒

太贵了—— 代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。

解除拒绝的话术：您有见过比这更便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少我给您返还多少。

质量怎样！（有效果吗？）—— 代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？

解除抗拒的话术：你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证。 服务不太好！—— 代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？

解除抗拒的话术：你要什么样的特殊服务才能让您满意呢？——给他量身定制服务。（比如已发生的经典案例说给他听）

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祝您周末愉快！下期分享：

《销售智慧》相信客户用完产品感激我之心

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