Как продать

интернет-магазин инвестору?

Трансформация

традиционного интернет-магазина

в инвестиционно-привлекательную

бизнес-модель

Что такое Ютинет.ру

• Сеть интернет-магазинов с 2004 года.

• В 2009 году выручка составила

около 1 млрд. рублей.

Цель доклада

• На живом примере научиться привлекать

деньги в интернет-ритейлерский проект.

Кто готов вкладывать

в интернет-ритейл?

• Людям без связей инвесторы денег не дают.

• Даже если вы семи пядей во лбу.

• Вероятность успеха стремится к 0.

Как искать деньги?

• Найдите инвестиционного консультанта —

человека со связями среди потенциальных

инвесторов, который будет «носить» проект

и которого инвесторы знают.

• 90% инвестиций дают, знакомые, знакомые

знакомых или родственников, партнеры

и т.д. В подавляющем большинстве частники.

Где искать деньги?

• Ищите рядом!

Если рядом нет, то только тогда на рынке.

• Опыт Ютинет.ру: Основную часть пришлось

искать на рынке. Результат положительный.

Как продержаться у инвестора

более 20 минут?

Как продержаться у инвестора

более 20 минут?

• Необходимо показать знание рынка

и его позитивные перспективы

• В обязательном порядке ссылайтесь

на чей-нибудь положительный опыт

• Чем вы лучше?

• Что уже сделано? Ваши результаты.

На что смотрит инвестор?Due Diligence проекта

Сколько просить денег,

Cash in или Cash out?

• Если вы ищете инвестиции — не просите кэшаут.

• Кэшаут можно получить в случаях:1. Бизнес генерирует прибыль.

2. Проект ищет не первый раунд.

3. Инвестор непрофессионален.

4. Кэшаут идет на погашение акционерных долгов, связанных с проектом.

Что продаем инвестору?

Капитализация VS прибыль

• Прибыль продать проще — но обычно ее нет.

• Капитализация — запасной аэродром.

• Нужно продавать выручку.

Просто о сложном

Что считать активом

в интернет-ритейле?

Сколько стоит платформа

глазами инвестора?

• Если платформа сделана целиком под проект

и не была продана на рынке ни разу,

то ее стоимость нулевая, вне зависимости

от затрат.

• В случае с Ютинет.Ру мы имели крупную

сделку на рынке — это позволило говорить

о подтвержденной стоимости.

Клиентская база

• Самый продаваемый актив.

Стоит ~70% от валовой прибыли 1 сделки

по всем активным клиентам.

• Ограничение:

покупательский цикл должен быть менее года.

Основные средства — металлолом?

• колл-центр, сервера, автопарк, склады

и т.д.

• Реальная цена =

Цена−Амортизация−20%.

Команда

• Самый недооцененный актив

от которого все зависит.

• В США стартапами рулят менеджеры

с доходом в $300-500К, т.к. это самый

сложный менеджмент.

Команда

• В России миллионами долларов дают управлять людям с зарплатой в 100-150К в месяц ($60К в год). Эффективность сопоставима.

• Совет: если вы можете собрать команду —не жалейте ей зарплаты.

• Ютинет.Ру «затыкает» эту дырку акционерным менеджментом — это распространенная порочная практика. В этом случае инвестор на 100% зависитот управляющего партнера.

Операционная модель

Что продаем?

• либо вы продавец товара

• либо вы создаете платформу, на которой продают другие, а вы получаете комиссию.

• Плюсы нетоварной модели:• Проще масштабировать, а значит скорость

развития в несколько раз выше.

• Не несет товарных рискови не требует офлайн-компетенций.

• Дороже оценивается инвестором.

Что продаем?

• Серьезно подумайте над нетоварной

моделью. Во всем мире нетоварные модели

в интернет-ритейле превосходят товарные

(ну кроме Амазона )

• Ютинет 2.0 будет давать новые витрины

в обслуживание дистрибьюторам

и другим ТК за комиссию от продаж.

А где у вас себестоимость?

Что такое OPEX и CAPEX?• Ищущий деньги должен уметь выделять

в своей экономике себестоимость, операционные расходы и капитальные затраты.

• В платформах себестоимость —это стоимость маркетинга.

• В товарных моделях — стоимость товара,а маркетинг — это OPEX.

• В платформах затраты на платформу —это CAPEX, в товарных — обычно относят к OPEX.

Масштабируемость бизнеса:

бла-бла-бла или действительно

полезная вещь?

• Масштабируемость бизнеса —

ключевой вопрос.

• Вы должны уметь справляться с ростом

заказов в 2 раза, 4 раза, 10 раз и т.д.

Сколько стоит

масштабировать онлайн?

• Насколько архитектура платформы

может справляться с трафиком?

• Полноценная highload платформа будет

стоить не менее 1М$.

Сколько стоит

масштабировать офлайн?

• Логистика: Не менее 15М$.

2000-4000 заказов по России со сроком доставки

«через день после заказа».

• Практика: удвоение числа заказов предполагает

структурную переделку процессов в логистике.

• Оборотный капитал: Зависит от коммерческих

условий поставщиков и схемы.

Товарные тайны

Товарное направление для продаж

• Каждый развивающийся интернет-магазин задает вопрос — а в какую товарную категорию еще выйти?

Инвестор будет смотреть на:• Информационный спрос. Если товар никто не ищет

(запросов в области менее 100 000 в месяц),то инвестировать туда пока не стоит.

• Коммерческо-финансовые компетенциии оборотный капитал в инвестиционной модели.Нужно доказать (хотя бы себе), что вы сможете купить товар не дороже основных конкурентов.

• Маржинальноть: ноутбуки в топку, оружие рулит! =)

Товарное направление для продаж

• Старайтесь выбирать рынкис небиржевым товаром.

• Cравните: наценка на опорный товарна рынке ноутбуков в Рунете ~7% (в Турции 5%). На рынке одежды — от 150%.

• Системно перспективные рынки:Одежда и аксессуары, спортивные товары, travel(билеты-отели) и т.д.

Инвестор и отношения

«товар-деньги-товар»

• Товарные плюсы: большая выручка.

• Товарные минусы:

• НДС: почти все конкуренты его не платят.

• Риски по «отношениям с клиентом».

• Большая капиталоемкость.

Спасибо за внимание!

Контактная информация

Михаил Уколов —

управляющий партнер Ютинет.Ру

m@utinet.ru