Embed Size (px)
Citation preview
1
BAB I
PENDAHULUAN
1. 1. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini pemerintah Indonesia sedang giat – giatnya melaksanakan
pembangunan di segala bidang kehidupan . Pembangunan ini dimaksudkan untuk
meningkatkan kesejahteraan kehidupan masyarakat, khususnya pembangunan
dibidang ekonomi yang mempunyai dampak sangat kompleks dalam rangka
meningkatkan kesejahteraan masyarakat Indonesia . Oleh karena itu, pemerintah
memberikan perhatian yang cukup besar pada pembangunan sarana dan prasarana
yang akan menunjang lancarnya kegiatan perekonomian di Indonesia.
Seiring dengan pesatnya perkembangan dan kemajuan dibidang
perekonomian maka akan semakin menimbulkan persaingan yang tajam dalam
dunia ekonomi. Persaingan yang tajam ini menuntut perusahaan agar dapat
menciptakan produk yang lebih sempurna khususnya pelayanan kegiatan dalam
bidang pemasaran. Hal ini disebabkan kegiatan pemasaran merupakan suatu
sistem keseluruhan dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan , menentukan harga , mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Dengan adanya persaingan yang ketat tersebut , maka perusahaan harus
dapat menentukan kebijakan yang tepat dalam strategi pemasarannya sehingga
sasaran dan target yang telah ditetapkan dapat tercapai.
2
Dalam rangka menjalankan usahanya, setiap perusahaan seringkali
mengalami suatu perubahan, misalnya saja perubahan lingkungan. Adanya
perubahan lingkungan ini memberikan dua arti bagi suatu perusahaan, yaitu dapat
menjadikan suatu peluang untuk meningkatkan dan mengembangkan usaha, dan
segi negatifnya dapat menjadikan ancaman bagi perusahaan. Oleh karena itu,
manajemen perusahaan dituntut untuk selalu tanggap dan dapat menyesuaikan diri
terhadap perubahan lingkungan. Kebijakan manajemen perusahaan meliputi
manajemen pemasaran, manajemen produksi dan manajemen personalia untuk
menyelesaikan masalah yang dihadapi perusahaan.
Industri rokok mulai muncul dan berkembang di Indonesia sejak tahun
1870-an. Seiring dengan perkembangannya sering terjadi perubahan dalam
industri rokok, yang menimbulkan interaksi dan dinamika persaingan menjadi
lebih ketat. Pada gilirannya, adanya perubahan lingkungan tersebut
mengharuskan industri rokok merancang strategi yang responsive jika
menghendaki adanya market share dan profit margin secara signifikan.
Demikian pula halnya dengan perusahaan Rokok Cingkir Mas yang pada
saat ini kebijaksanaan mengenai harga yang diambil, dapat dikatakan telah sesuai
dan dapat bersaing dengan produk lain yang serupa.
Namun demikian masih ada kekurangan dalam hal promosi dan lemahnya
saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan ini, hal ini dindikasikan dengan
belum adanya kenaikan penjualan dari tahun 2006 dan tahun 2007 , selain itu
3
berdasarkan sampling , terdapat beberapa wilayah di Jawa Timur yang tidak
terjangkau oleh produk rokok Cingkir Mas.
Apabila keadaan ini tidak segera mendapat perhatian akan dapat membawa
dampak negatif dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan. Walaupun produk
itu mempunyai kualitas yang baik jika kurang dipromosikan, maka konsumen atau
masyarakat akan kurang mengenal, sehingga produk itu kurang laku
dimasyarakat. Selain itu juga harus ditunjang dengan distribusi yang baik, karena
apabila distribusinya kurang lancar, maka akan dapat memperlambat bahkan
memacetkan usaha penyaluran barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Jadi,
dapat dikatakan bahwa meskipun barang atau jasa sudah sesuai dengan selera
konsumen, namun apabila saluran distribusi kurang sesuai dengan apa yang
diharapkan oleh perusahaan, maka untuk menyalurkan barang hasil produksinya
akan mengalami kesulitan. Oleh karena itu, perusahaan memerlukan saluran
distribusi yang sesuai dengan kebutuhan untuk menjamin kelancaran penyaluran
barang dari produsen ke konsumen.
Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk meneliti mengenai saluran
distribusi dan promosi produk rokok Cingkir Mas di Perusahaan Rokok Cingkir
Mas Tanggulangin Sidoarjo. Oleh karenanya penulis memilih judul sesuai dengan
permasalahan yang ingin diangkat yakni “Pengaruh Saluran Distribusi dan
Promosi dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan pada Perusahaan
Rokok Cingkir Mas Tanggulangin “.
4
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas, maka penulis merumuskan
permasalahannya sebagai berikut ;
1) Apakah pengaruh saluran distribusi dan promosi secara bersama –
sama dapat meningkatkan volume penjualan pada perusahaan rokok
Cingkir Mas Tanggulangin?
2) Apakah pengaruh saluran distribusi dan promosi secara parsial
dapat meningkatkan volume penjualan pada perusahaan rokok
Cingkir Mas Tanggulangin?
3) Manakah dari variabel saluran distribusi atau promosi yang lebih
dominan meningkatkan volume penjualan ?
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1.3.1 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dilakukannya penelitian ini adalah sebagai berikut :
1) Menganalisis pengaruh saluran distribusi dan promosi secara bersama –
sama yang telah dijalankan oleh Perusahaan Rokok Cingkir Mas, dalam
hubungannya dengan peningkatan volume penjualannya.
2) Menganalisis pengaruh saluran distribusi dan promosi secara parsial yang
telah dijalankan oleh Perusahaan Rokok Cingkir Mas, dalam hubungannya
dengan peningkatan volume penjualannya.
3) Menganalisis variabel saluran distribusi atau variabel promosi yang lebih
dominan dalam meningkatkan volume penjualan..
5
1.3.2 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah :
Sebagai sumbangan pemikiran kepada perusahaan, agar perusahaan
dapat lebih mengefektifkan saluran distribusi dan promosi guna
meningkatkan volume penjualan Produk Rokok Cingkir Mas.
6
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Marketing Manajemen
Menurut Assauri ( 1992 : 5) Marketing Management adalah “Pemasaran
sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan
memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran”.
Menurut Kotler, Philip (1990:7) definisi managemen pemasaran adalah :
“Penganalisaan , perencanaan , pelaksanaan dan pengawasan program –
program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju
dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi”. Sedangkan menurut Basu
Swastha (1990:7) “Managemen Pemasaran sangat tergantung pada penawaran
organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta
menentukan harga , mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk
membriktahu , mendorong serta melayani pasar “.
Menurut Nitisemito ( 1991:13) Marketing Managemen adalah : “Semua kegiatan
yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen secara
efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif”.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa managemen
pemasaran adalah semua aktivitas mulai dari merencanakan , pelaksanaan dan
pengawasan program – program dalam rangka mencapai tujuan organisasi.
2.1.2. Pengertian Pemasaran
Menurut Stanton dan Dharmesta(1990:5) pemasaran adalah “ Suatu
sistem keseluruhan dari kegiatan – kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
7
merencanakan , menentukan harga , mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupu pembeli potensial.”
Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu
kegiatan yang bertujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen
dengan jalan merencanakan , menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa.
2.1.3. Pengertian Marketing Mix
Dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen , maka
perusahaan menggunakan sarana yang disebut marketing mix.
Menurut Dharmesta (1990:79) : “Marketing Mix terdiri dari variabel – variabel
sebagai berikut :
1) Produk;
2) Harga;
3) Promosi;
4) Saluran Distribusi”.
Agar kegiatan pemasaran dalam perusahaan dapat berjalan dengan seefektif
mungkin, maka perusahaan harus dapat mengkoordinir dan mengkombinasi
variabel – variabel yang ada dalam marketing mix.
Dibawah ini diuraikan secara rinci tentang variabel – variabel yang ada
dalam marketing mix tersebut, yaitu sebagai berikut :
1) Produk
Keputusan tentang produk terdiri dari :
a. Merk
8
b. Pembungkus
c. Garansi
d. Servis sesudah penjualan
2) Price (harga)
Suatu produk atau jasa yang akan dipasarkan, sebelumnya
ditentukan dulu harga pokoknya oleh bagian pemasaran. Dalam rangka
penetapan harga tersebut , faktor – faktor yang perlu diperhatikan antara
lain :
a. Biaya
b. Keuntungan
c. Perusahaan Pesaing
d. Perubahan Keinginan Pasar
3) Promosi
Menurut Dharmesta (1990:80) , yang termasuk dalam kegiatan promosi
adalah :
a. Periklanan
b. Personal Selling
c. Promosi Penjualan
d. Publisitas
Sedangkan menurut Fandi Tjiptono (1995:202), “promotion mix atau bauran
promosi adalah :
a. Personal selling
b. Mass Selling, terdiri atas periklanan dan publisitas
c. Sales promotion
9
d. Public relation (hubungan masyarakat)
e. Direct marketing”
4, Saluran distribusi
Ada tiga aspek yang berkaitan dengan keputusan – keputusan
tentang distribusi, antara lain :
a. Sistem transportasi perusahaan
b. Sistem penyimpanan
c. Pemilihan saluran distribusi
2.1.4. Promosi
1. Pengertian promosi
Promosi adalah variabel dalam marketing mix yang akan menunjang
perusahaan dalam memasarkan produk atau jasanya.
Menurut Tjiptono (1995:200) , promosi adalah
“Semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau
mengkomunikasikan suatu produk kepada setiap pasar sasaran , untuk
memberi informasi tentang keistimewaan , kegunaan dan yang paling
penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun
untuk mendorong orang untuk bertindak (dalam hal ini membeli)”.
Dari pengertian tersebut di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa
promosi merupakan suatu proses komunikasi yang bertujuan agar
konsumen menjadi kenal akan barang yang ditawarkan , sehingga
terpengaruh untuk membeli barang tersebut.
2. Tujuan Promosi
Menurut Tjiptono (1995:200) Tujuan utama promosi adalah
“Menginformasikan , mempengaruhi dan membujuk, serta
10
mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran
pemasarannya.”
Tujuan dari promosi adalah :
a. Modifikasi tingkah laku
b. Memberitahu
c. Membujuk
d. Mengingatkan
3. Jenis Promosi
Promosi dibagi menjadi dua, yaitu :
a. Promosi satu sisi atau one side promotion
b. Promosi dua sisi atau two side promotion
Dari uraian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa kegiatan
promosi tidak hanya memperkenalkan produk atau jasa yang ditawarkan ,
akan tetapi harus dilakukan suatu upaya untuk mempengaruhi konsumen
agar menjadi senang dan membeli produk tersebut.
4. Bentuk – bentuk promosi
Dalam rangka melakukan kegiatan promosi , seseorang dapat memilih
bentuk – bentuk dari alat – alat untuk mempromosikan suatu produk atau
jasa .
Bentuk dari alat - alat untuk mempromosikan suatu produk atau jasa dapat
dipilih beberapa cara, yaitu :
a Advertensi atau iklan
b. Promosi penjualan
c. Publisitas
11
d. Personal selling
5. Faktor – faktor yang mempengaruhi promotional mix
Dalam menetapkan promotional mix untuk setiap jenis produk tidak
sama, hal ini disebabkan setiap bentuk promosi mempunyai sifat yang
berbeda – beda. Misalnya periklanan sangat cocok untuk mempromosikan
barang – barang konsumsi, sedangkan untuk mempromosikan barang –
barang industri biasanya digunakan promosi dalam bentuk penjualan
perseorangan.
Menurut Dharmesta (1990:356), “penentuan kombinasi yang tepat dari
variabel – variabel promotional mix, haruslah mempertimbangkan beberapa
faktor. Faktor – faktor tersebut antara lain :
a. Dana yang digunakan untuk promosi
b. Jenis produk
c. Sifat pasar
d. Tahap daur hidup produk”
2.1.5. Saluran Distribusi
1. Pengertian Saluran Distribusi
Pengertian saluran distribusi menurut Nitisemito (1993:102)
adalah “Lembaga – lembaga distributor atau lembaga penyalur yang
mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang
atau jasa – jasa produsen ke konsumen”.
2. Tipe – tipe saluran distribusi
Menurut Tjiptono (1995:162) , “tipe – tipe saluran distribusi
menurut jenis barang yang disalurkan dibagi menjadi 2 , yaitu :
12
a. Saluran distribusi untuk barang konsumsi;
b. Saluran distribusi untuk barang distribusi.”
Saluran distribusi untuk barang konsumsi adalah sebagai berikut:
!) Produsen -> Konsumen rumah tangga
2)Produsen -> Retailer -> Konsumen rumah tangga
3) Produsen -> Wholesaler -> Retailer -> Konsumen rumah
tangga
4)Produsen -> Agen/broker->Retailer -> Konsumen rumah
tangga
5) Produsen ->Agen/broker->Wholesaler->Retailer->Konsumen
rumah tangga
3. Fungsi Saluran Distribusi
Saluran distribusi yang dilakukan ini berfungsi untuk mencapai
tujuan perusahaan, yaitu dapat memberikan keuntungan bagi
perusahaan.
Menurut Philip Kotler (1987:279), “ fungsi saluran distribusi
adalah sebagai berikut :
a. Riset
Pengumpulan informasi yang diperlukan untuk
merencanakan dan melancarkan pertukaran
b. Promosi
Pembinaan dan penyebaran komunikasi yang bersifat
membujuk berkenalan dengan penawaran
barangnya(barang baru).
c. Kontak
Mencari dan menghubungi calon pembeli
d. Penyesuaian
Usaha untuk menyesuaikan bentuk dan sifat barang
yang ditawarkan dengan kebutuhan pembeli, termasuk
13
aneka kegiatan seperti misalnya : produksi ,
penyesuaian mutu , perakitan dan pengemasan.
e. Perundingan
Upaya untuk mencapai kesepakatan mengenai harga
dan syarat – syarat untuk jual beli lainnya, dengan
tujuan melaksanakan pengalihan hak milik atas suatu
barang.
f. Penyaluran fisik
Pengangkutan dan penyimpanan barang dagangan.
g. Pembiayaan
Usaha memperoleh dan menyediakan dana untuk
pembiayaan kegiatan penyaluran produk .
h. Pengambilan resiko
Menerima resiko berkaitan dengan pelaksanaan
kegiatan penyaluran barang.
4. Faktor – faktor yang mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi
Saluran distribusi yang dipilih oleh perusahaan akan
mempengaruhi kelancaran dalam penyampaian suatu barang . Oleh
karena itu, saluran distribusi yang akan dipergunakan harus dipilih
yang sedemikian rupa, agar dalam penyaluran produk perusahaan
tidak terjadi kesalahan yang pada akhirnya justru akan merugikan
perusahaan.
Menurut Tjiptono (1995:163), “Faktor yang mempengaruhi
pemilihan saluran distribusi meliputi :
a. Pertimbangan pasar;
b. Pertimbangan Produk;
c. Pertimbangan perantara;
d. Pertimbangan perusahaan”.
5. Langkah – langkah dalam menentukan Saluran Distribusi
14
Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai , maka
langkah selanjutnya adalah menentukan jumlah perantara atau
penyalur.
Menurut Irawan (1995:124), ada 3 alternatif yang dapat
dipergunakan oleh perusahaan . yaitu :
“a. Distribusi Intensif
b. Distribusi selektif
c. Distribusi eksklusif”
2.1.6 Hubungan Saluran Distribusi dan Promosi dengan Volume Penjualan
Menurut Maulana (1994:157), “promosi penjualan adalah Perangsang
(insentif) ekonomis, hiburan atau informal yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada para pembeli atau distributor guna membangun kesadaran atau sikap
yang menguntungkan terhadap suatu produk, sehingga penjualan produk
dapat meningkat”.
Menurut Philip Kotler (1997:140) , “Penggunaan perantara atau saluran
distribusi sebagian besar karena keunggulan efisiensi mereka dalam
membuat barang – barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh dipasar
sasaran sehingga dapat meningkatkan volume penjualan produk”.
Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa Saluran Distribusi dan Promosi
adalah dua variabel yang dapat menentukan kenaikan volume penjualan
suatu produk
15
2.2 Penelitian sebelumnya
Saluran distribusi dan promosi merupakan dua komponen penting yang dapat
menunjang kenaikan volume penjualan. Adapun penelitian sebelumnya
adalah sebagai berikut :
1. Penelitian mengenai Saluran distribusi sebelumnya telah dilakukan oleh
SULISTIONO (1997) dengan penelitiannya yang berjudul “Pentingnya
Saluran Distribusi Dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan Pada
Perusahaan PT. Fournier Cabang Surabaya”. Berdasarkan hasil
penelitian diperoleh persamaan regresi Y=5,17 + 0,000115228X yang
menjelaskan ada pengaruh yang positif antara variable bebas dan terikat .
Dari hasil perhitungan di atas, diperoleh hasil korelasi sebesar 0,94
(mendekati +1), sehingga dapat dibuktikan bahwa ada hubungan yang
signifikan antara saluran distribusi dengan peningkatan volume
penjualan pada PT. Fournier Cabang Surabaya.
- Persamaan : dalam penelitian ini mempunyai persamaan variabel
dengan penelitian terdahulu yaitu saluran distribusi
sebagai variabel bebas dan kenaikan volume penjualan
sebagai variabel terikat.
- Perbedaan : dalam penelitian terdahulu tidak terdapat promosi
sebagai variabel bebas kedua , sedangkan pada
penelitian kali ini ada.
2. Selanjutnya ANTON WIJANARKO (1997) meneliti tentang “Peranan
Promosi Yang Efektif Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada UD.
Sumber Rejeki Krian”, Berdasarkan hasil penelitian diperoleh persamaan
16
regresi Y=1372066,2281 + 0,2647X yang menjelaskan ada pengaruh yang
positif antara variable bebas dan terikat . Dari hasil perhitungan di atas,
diperoleh hasil korelasi sebesar 0,95 (mendekati +1), sehingga dapat
dibuktikan bahwa ada hubungan yang signifikan antara Promosi dengan
peningkatan volume penjualan pada UD. Sumber Rejeki Krian.
- Persamaan : dalam penelitian ini mempunyai persamaan variabel
dengan penelitian terdahulu yaitu Promosi sebagai
variabel bebas dan kenaikan volume penjualan sebagai
variabel terikat.
- Perbedaan : dalam penelitian terdahulu tidak terdapat saluran
distribusi sebagai variabel bebas kedua , sedangkan
pada penelitian kali ini ada.
3. Selanjutnya ANIK JULIWIDYAWATI (1997) meneliti tentang
“Pentingnya Promosi Dalam Usaha Meningkatkan Volume Penjualan
Pada PT. Telaga Mas Pertiwi Surabaya”, Berdasarkan hasil penelitian
diperoleh persamaan regresi Y=2304005,226 + 0,2814X yang
menjelaskan ada pengaruh yang positif antara variable bebas dan terikat .
Dari hasil perhitungan di atas, diperoleh hasil korelasi sebesar 0,93
(mendekati +1), sehingga dapat dibuktikan bahwa ada hubungan yang
signifikan antara Promosi dengan peningkatan volume penjualan pada
PT. Telaga Mas Pertiwi Surabaya
- Persamaan : dalam penelitian ini mempunyai persamaan variabel
dengan penelitian terdahulu yaitu Promosi sebagai
17
variabel bebas dan kenaikan volume penjualan sebagai
variabel terikat.
- Perbedaan : dalam penelitian terdahulu tidak terdapat saluran
distribusi sebagai variabel bebas kedua , sedangkan
pada penelitian kali ini ada.
2.3 Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban duga atau jawaban sementara terhadap
permasalahan penelitian yang perlu dibuktikan kebenarannya.
Berdasarkan permasalahan diatas maka dapat dikemukakan hipotesis
sebagai berikut :
a. Bahwa saluran distribusi dan promosi secara bersama – sama
berpengaruh secara signifikan terhadap kenaikan volume penjualan
pada PR Cingkir Mas Tanggulangin Sidoarjo.
b. Bahwa saluran distribusi dan promosi secara parsial berpengaruh
terhadap kenaikan volume penjualan pada PR Cingkir Mas
Tanggulangin Sidoarjo.
c. Bahwa promosi merupakan variabel bebas yeng lebih dominan
dibandingkan variabel bebas saluran distribusi.
18
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Identifikasi Variabel
Variabel yang diteliti terdiri dari dua variabel bebas (X) dan satu
variabel terikat (Y) . Adapun definisi konseptual masing – masing Variabel
sebagai berikut :
1. Saluran Distribusi (X1)
Lembaga - lembaga distributor atau lembaga penyalur yang
mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang atau
jasa – jasa produsen ke konsumen (Nitisemito 1993:102)
2. Promosi (X2)
Semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau
mengkomunikasikan suatu produk kepada setiap pasar sasaran , untuk
memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling
penting adalah tentang keberadaannya , untuk mengubah sikap ataupun
untuk mendorong orang untuk bertindak. (Tjiptono 1995:200)
3. Volume Penjualan (Y)
Volume penjualan adalah besarnya jumlah barang atau produk atau
jasa yang terjual pada konsumen. (Katsotoshi 1996:157).
19
3.2. Penjelasan Variabel Operasional dan Pengukurannya
1. Saluran Distribusi (X1)
Saluran distribusi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan
untuk menyalurkan barang dari produsen ke konsumen terdiri dari :
a. produsen agen retailer konsumen
b. produsen agen konsumen
- Produsen adalah orang yang menghasilkan barang atau produk
kebutuhan konsumen
- Agen adalah suatu lembaga yang diberi kepercayaan menjadi wakil
perusahaan dalam menyalurkan barang – barangnya.
- Retailer adalah suatu lembaga yang melakukan kegiatan penjualan
barang ke konsumen akhir.
- Konsumen adalah orang yang memakai barang yang dihasilkan oleh
produsen
Indikator dalam variabel ini adalah biaya yang dikeluarkan untuk
saluran distribusi ini selama tiga periode mulai dari tahun 2004 sampai
dengan 2007.
2. Promosi (X2)
Promosi adalah suatu jenis kegiatan yang dimaksudkan untuk
menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar
sasaran , untuk memberikan informasi keistimewaan , kegunaan dari
produk yang dipromosikan. Indikator variabel promosi adalah biaya
promosi yang dikeluarkan perusahan untuk promosi selama tiga tahun
mulai periode 2004 sampai dengan 2007.
20
3. Volume Penjualan (Y)
Volume penjualan adalah jumlah produk yang terjual dipasaran yang
dihitung dalam rupiah per tahun selama 3 periode mulai tahun 2004
sampai dengan 2007.
3.3. Jenis , Sumber dan Metode Pengumpulan Data
3.3.1 Jenis Data
Dalam penelitian ini, penulis menggunakan dua jenis data, yaitu data
primer dan sekunder ::
1) Data primer, yaitu data yang diperoleh secara langsung melalui
wawancara maupun observasi pada pihak – pihak yang berhubungan
dengan permasalahan yang diteliti, seperti data penjualan , data biaya
promosi, data biaya saluran distribusi , data personalia , dan lain – lain.
2) Data sekunder, yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung yang
mempunyai hubungan dengan permasalahan yang diteliti, misalnya
studi kepustakaan dan laporan instansi lainnya yang berhubungan
dengan masalah yang diteliti.
3.3.2. Sumber Data
Sumber data yang diperoleh penulis adalah dari Pabrik Rokok Cingkir
Mas Tanggulangin.
3.3.3. Metode Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis meliputi :
1) Wawancara, yaitu pengambilan data dengan melakukan tanya jawab
secara langsung kepada pihak – pihak yang berhubungan dengan
21
permasalahan yang diteliti, misalnya wawancara dengan pemimpin
perusahaan tentang sejarah perusahaan dan dengan bagian pemasaran
tentang saluran distribusi dan promosi yang dilakukan oleh
perusahaan.
2) Observasi, yaitu suatu teknik pengumpulan data dengan cara
pengamatan langsung tentang hasil produksi.
3) Dokumentasi
3.4. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian yang dilakukan oleh penulis hanya terbatas pada permasalahan
pemasaran , khususnya pelaksanaan promosi dan saluran distribusi dalam
hubungannya dengan volume penjualan pada Perusahaan Rokok Cingkir Mas.
3.5. Teknik Analisis Data
Dalam menganalisis data penulis menggunakan analisis sebagai berikut :
1) Analisis Kualitatif
Adalah pengujian materi yang didapat dari hasil penelitian dengan
memberikan gambaran apa adanya sesuai dengan kenyataan yang ada
pada waktu penelitian.
2) Analisis Kuantitatif
Adalah pengujian materi yang dapat dihitung dengan angka – angka
menggunakan bantuan software komputer Statistik.
a. Analisis Regresi ganda
Analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh diantara
variabel – variabel yang diteliti. Adapun rumus dari analisis ini
adalah : (Rangkuti , 1997 : 153)
22
Y = a+ b1x1 + b2 x2 + E
Keterangan :
Y = volume penjualan (dalam satuan rupiah)
a = konstanta
b1 , b2 = koefisien regresi
x1 = biaya saluran distribusi (dalam satuan rupiah)
x2 = biaya promosi (dalam satuan rupiah)
E = residual error
Dalam menganalisis data tersebut penulis menggunakan
program computer microstat.
b. Uji F
Analisis ini untuk menguji variabel bebas atau variabel
terikat secara simultan. Dengan menggunakan uji F ini ingin
mengetahui apakah ada pengaruh yang signifikan antara saluran
distribusi dan promosi terhadap volume penjualan , rumus yang
digunakan adalah sebagai berikut : (Sudjana, 1990 : 26).
R2 / k
F =
(1- R2 ) (n-k-1)
keterangan :
F= Fhitung yang diperoleh
R2 = koefisien determinan
k = jumlah variabel bebas
23
n = jumlah sample
Penolakan hipotesis atas dasar signifikan pada taraf nyata 95%
( -5 % ) dengan kriteria.
o Jika Fhitung > Ftabel maka Ho ditolak dan Ha diterima
o Jika Fhitung Ftabel maka Ho ditolak dan Ha ditolak
c. Uji t
Analisis ini menguji ada tidaknya hubungan variabel serta
untuk mengetahui pengaruh secara parsial. Hal ini diuji dengan
taraf signifikan 5 % dengan menggunakan uji t ini bertujuan
mengetahui pengaruh signifikan antara saluran distribusi dan
promosi terhadap volume penjualan. Rumus yang digunakan
adalah : (Rangkuti , 1997:166)
b
t hitung =
Sb
keterangan :
t = thitung yang diperoleh
b = koefisien regresi
Sb = standart error regresi
Dalam hal ini regresi diuji dengan taraf signifikan 95% ( -
5 % ) . Statistik dilakukan dengan menggunakan langkah sebagai
berikut :
24
Ho.b=0 , tidak ada biaya saluran distribusi dan promosi terhadap
volume penjualan.
Ho.b 0 , ada pengaruh biaya saluran distribusi dan promosi
terhadap volume penjualan.
Kriteria penerimaan adalah :
o Jika thitung > ttabel maka Ho ditolak dan Ha diterima
o Jika thitung ttabel maka Ho ditolak dan Ha ditolak
25
BAB IV
DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN
4.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian
4.1.1. Sejarah Berdirinya Perusahaan
Perusahaan rokok Cingkir Mas merupakan suatu perusahaan yang ber
badan usaha perseorangan dan bapak H. Romli selaku pemilik sekaligus
sebagai pimpinan yang bertanggung jawab sepenuhnya atas kelangsungan
hidup perusahaan.
Asal mula didirikannya perusahaan ini tidak terlepas dari latar belakang
pendirinya. Sebelumnya bapak H. Romli bekerja pada perusahaan rokok
Gudang Merah. Pada periode sekitar tahun 1980 bapak Romli mencoba
memaksimalkan kemampuannya untuk berusaha dan beliau mulai membuka
usaha pabrik rokoknya. Pada saat itu sifat pembuatannya masih mencoba –
coba dan hasil produksinya masih disetorkan pada pabrik rokok Gudang
Merah, karena perusahaan belum mendapatkan ijin pendirian resmi tetapi
secara yuridis perusahaan telah berdiri sejak tahun 1980, yang disyahkan oleh
dinas perindustrian dengan nomor : 67/E8/90 sedangkan secara teknis belum
dapat berdiri sendiri karena faktor – faktor lain yang belum memadai.
Dengan kemajuan – kemajuan yang mulai tampak , mendorong beliau
untuk mengajukan ijin usaha agar lebih leluasa beroperasi, setelah perusahaan
dirasa mampu memproduksi produk sendiri , selanjutnya beliau memisahkan
diri dari perusahaan rokok Gudang Merah dengan menciptakan produk baru
yaitu : “Cingkir Mas”. Baru pada tanggal 12 juni 1985 sejak dikeluarkan surat
ijin usaha yang bernomor : B81/B3/H0/DKH/AA oleh Pemda sidoarjo serta
26
ijin produksi dari bea cukai nomor : 00481/F perusahaan rokok “Cingkir Mas”
dinyatakan resmi berdiri.
Ijin usaha ini adalah ijin tempat usaha yang berdasarkan undang – undang
gangguan (HO) nomor : 530.08/08/445.14/1985, serta dengan dikeluarkannya
ijin tempat gedung dan lantai jemuran dengan nomor : 530.08/08/445.14/1985.
Dengan demikian perusahaan rokok “Cingkir Mas” resmi berproduksi pada
tahun 1985.
4.1.2. Lokasi Perusahaan
Perusahaan Rokok Cingkir Mas berlokasi di Desa Kedung Bendo
Kecamatan Tanggulangin Kabupaten Sidoarjo. Adapun pemilihan lokasi
didasarkan atas pertimbangan pertimbangan sebagai berikut :
a. Faktor primer
1. Tenaga Kerja
Dengan mendirikan pabrik diwilayah tersebut maka akan dapat
menyerap tenaga kerja bagi masyarakat di sekitarnya sehingga
akan dapat meningkatkan kesejahteraan social masyarakat.
2. Transportasi
Lokasi perusahaan mudah dijangkau oleh sarana transportasi yang
ada dan memudahkan dalam mendukung pengirim an bahan baku
sehingga dapat menghemat biaya transportasi dan mempermudah
penyampaian produk dari pabrik ke agen dan distributor.
3. Fasilitas energi
Faktor yang penting bagi aktivitas perusahaan adalah energi listrik
dan air yang dibutuhkan perusahaan untuk memperlancar
27
usahanya. Sarana lain yang tidak kalah pentingnya bagi perusahaan
adalah tersedianya jaringan telepon di daerah tersebut sehingga
memudahkan jalur komunikasi.
b. Faktor Sekunder
1. Letak geografis
Merupakan faktor yang sangat penting dalam usaha untuk
memproduksi produk rokok , karena agak berjauhan dengan lokasi
perumahan masyarakat sehingga tidak mengganggu masyarakat.
2. Lingkungan sosial
Hubungan baik antara perusahaan dengan masyarakat disekitarnya
adalah suatu hal yang yang sangat penting karena dengan adanya
sikap yang baik dari masyarakat setempat, maka merupakan
dukungan moril secara tidak langsung dan sangat berarti bagi
perusahaan. Masyarakat disekitar pabrik menyambut baik adanya
perusahaan ini karena akan membuka kesempatan kerja baru bagi
warga daerahnya sehingga dapat meningkatkan taraf hidup
masyarakat.
3. Kemungkinan perluasan usaha
Apabila suatu saat perusahaan melakukan perluasan areal
usahanya, maka keadaan lokasinya masih dapat mendukung untuk
perluasan ekspansinya.
4.1.3. Tujuan Perusahaan
Yang dimaksud dengan tujuan perusahaan adalah hasil yang
diinginkn oleh perusahaan dalam melaksanakan aktivitas usahanya. Bagi
28
perusahaan tujuan merupakan sasaran dari suatu rencana, sebab rencana
yang baik tidak akan terealisasi sebelum mengetahui apa yang menjadi
tujuan perusahaaan tersebut. Disamping itu dapat dipakai sebagai dasar
untuk menetapkan ke arah mana aktivitas perusahaan tersebut ditujukan.
Hanya saja bentuk tepat dari tujuan perusahaan yang satu dengan yang lain
belum tentu sama, hal ini dipengaruhi oleh situasi dan kondisi masing-
masing perusahaan. Perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin di dalam
usahanya memiliki tujuan sebagai berikut:
a. Tujuan jangka pendek.
Tujuan jangka pendek adalah hal-hal yang keberadaannya dianggap
relatif pendek yang harus dicapai guna kelangsungan hidup perusahaan.
Jangka waktunya biasanya kurang dari satu tahun. Adapun tujuan jangka
pendek yang hendak dicapai perusahaan adalah sebagai berikut:
1) Meningkatkan volume penjualan.
Salah satu cara meningkatkan volume penjualan adalah produk
yang dihasilkan telah dikenal oleh konsumen, dan dengan
dikenalnya produk tersebut akan menimbulkan keinginan konsumen
untuk mencoba dan memiliki dengan membeli produk tersebut yang
berakibat meningkatnya volume penjualan. Dengan meningkatnya
volume penjualan akan meningkatkan keuntungan atau laba dari
perusahaan.
2) Menjaga kontinuitas perusahaan.
Kelangsungan hidup perusahaan harus terus dijaga dengan
sungguh-sungguh, kemampuan itu diperoleh dengan kerja sama yang
29
erat antar satu dengan lainnya, lebih dari itu perusahaan harus dapat
menciptakan suasana kerja yang harmonis antar karyawan.
Kelansungan hidup perusahaan harus dijaga untuk mencapai tujuan
jangka panjang perusahaan.
3) Mempertahankan dan mengembangkan posisi di pasar
Dalam mempertahankan dan mengembangkan posisi pasar
perusahaan harus menjaga mutu dan kualitas barang yang dihasilkan
agar tidak mengecewakan konsumen.
b. Tujuan jangka panjang
Tujuan jangka panjang pada dasarnya adalah hal-hal yang ingin dicapai
dalam kurun waktu yang akan datang. Tujuan jangka panjang perusahaan
rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah sebagai berikut:
1) Mencapai maksimum profit
Setiap perusahaan selalu menginginkan keuntungan yang besar
sesuai dengan hukum ekonomi tanpa meninggalkan kemampuan
perusahaan. Perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin dalam usahanya
berusaha meningkatkan keuntungan yang diperoleh guna pengembangan
usaha.
2) Memperkuat reputasi pasar
Perusahaan akan selalu menjaga nama baik dan reputasi perusahaan
yang telah dicapai dalam masyarakat dengan cara menjaga kualitas
produk, pelayanan serta persediaan barang sehingga tidak timbul
kelangkaan barang.
30
3) Mengadakan ekspansi
Dengan mengadakan ekspansi perusahaan diharapkan melakukan
peningkatan volume produksi dan penjualan. Dengan meningkatnya
volume produksi dan penjualan akan meningkatkan keuntungan
perusahaan. Perluasan intern berhubungan dengan pembelian alat atau
mesin, gedung serta penambahan modal kerja. Perluasan ekstern antara
lain membuaka usaha baru dengan produk yang sama untuk mendekati
daerah pemasaran yang dianggap potensial termasuk juga perluasan dan
pengembangan serta mengefektifkan daerah pemasaran.
4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan
Adapun bentuk organisasi yang ada pada Perusahaan Rokok
Cingkir Mas adalah organisasi garis yaitu merupakan arus kekuasaan dan
tanggung jawab dari Pimpinan (H.Romli) sampai pada para pekerja dan
pesuruh (buruh). Dimana bawahan hanya mengenal satu pimpinan sebagai
sumber dari wewenang yang memberikan wewenang yang memberikan
perintah, sedang bawahan hanya bertindak sebagai pelaksana berjalan dari atas
ke bawah. Sedangkan tanggung jawabnya berjalan dari bawah ke atas.
Struktur organisasi badan usaha dapat digambarkan dalam bentuk
bagan sebagai berikut :
31
Gambar 1
Struktur Organisasi
Perusahaan Rokok “Cingkir Mas” Tanggulangin
Sumber: perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin Sidoarjo
Direktur
Divisi Pelayanan
Konsumen
Divisi Mitra
Usaha
Kabag
produksi
Kabag
Pemasaran
a
Kabag
Keuangan
Kabag
Personalia
dan umum
Kepala Seksi
Laboatorium
Kepala Seksi
Penjualan
Kepala Seksi
Promosi
Kepala Seksi
Kasir
Kepala Seksi
Pembelian
Kepala Seksi
Akutansi
Kepala Seksi
Statistik
Kepala Seksi
Kendaraan
Kepala Seksi
Bengkel
Kepala Seksi
Keamanan
Kepala Seksi
Kepegawaian
Kepala Seksi
Gudang
Kepala Seksi
Pabrik
Kepala Seksi
Adm Pabrik
32
4.1.4.1. Deskripsi Jabatan
Adapun deskripsi jabatan atau pembagian tugas, wewenang dan
tanggung jawab dari bagian-bagian penting pada perusahaan rokok Cingkir
Mas Tanggulangin adalah sebagai berikut:
a. Direktur
1) Mengembangkan sistem organisasi agar menjadi alat efektif dan
efisien dalam melaksanakan tugas dan tujuan perusahaan.
2) Membuat pedoman agar terdapat koordinasi dan sinkronisasi bagi
masing-masing bagian atau seksi dalam melaksanakan tugas sehari –
hari.
3) Mengadakan pengarahan dan koordinasi terhadap semua kegiatan
perusahaan.
4) Mengadakan pengawasan atas kegiatan dan pengawasan budget baik
secara administrative fisik.
5) Membuat rencana jangka panjang guna pengembangan perusahaan
b. Divisi Pelayanan Konsumen
1) Bertanggung jawab terhadap direktur sebagai pimpinan perusahaan.
2) Membuat supaya terdapat koordinasi antara divisi dengan kepala
bagian produksi dan kepala bagian pemasaran.
3) Mengadakan pengarahan kepada kepala bagian produksi dan
pemasaran dalam meningkatkan produktivitas dan disttribusi
penjualannya.
4) Mengadakan pengawasan terhadap kerja kepala bagian
33
c. Divisi Mitra Usaha
1) Bertanggung jawab kepada direktur sebagai pimpinan perusahaan.
2) Membuat supaya terdapat koordinasi antara divisi dengan kepala
bagian keuangan dan kepala personalia dan umum.
3) Mengadakan pengarahan pada kepala bagian keuangan dan personalia
dan umum dalam meningkatkan pendapatan dan sumber daya manusia.
4) Mengadakan pengawasan terhadap kerja kepala bagian
d. Kepala Bagian Produksi
1) Menyusun rencana produksi tahunan sebagai pedoman kerja dan target
yang harus dicapai.
2) Memberi pengarahan dan koordinasi atas kegiatan laboratorium,
gudang pabrik dan administrasi.
3) Memikirkan pengembangan perusahaan dalam bidang produksi.
4) Mengusahakan supaya dapat diciptakan metode dengan cara kerja
yang lebih baik dalam kegiatan produksi.
e. Kepala Bagian Pemasaran
1) Melakukan pengarahan dan koordinasi aktivitas promoasi dan
penjualan
2) Menyusun rencana penjualan setiap tahun sebagai pedoman kerja dan
target yang dicapai.
3) Menetapkan kebijaksanaan strategis dan teknik pemasaran.
4) Melaksanakan pengawasan pengiriman barang ( distribusi ) agar tepat
waktu dan tetap dalam keadaan baik.
5) Menyelesaikan segala sesuatu yang sangat bertalian dengan klaim.
34
f. Kepala Bagian Keuangan
1) Menyusun budget atau anggaran perusahaan secara keseluruhan
sebagai pedoman kerja seluruh kegiatan perusahaan.
2) Menyusun rencana atau anggaran untuk bagian keuangan.
3) Mengkoordinir kegiatan-kegiatan intern bagian yang meliputi seksi
akutansi, pembelian dan kasir.
4) Melakukan pengawasan intern yang baik atas pelaksanaan pengolahan
keuangan perusahaan.
5) Menyusun laporan-laporan keuangan dan informasi keuangan yang
diperlukan baik secara periodik maupun indentil.
g. Kepala Bagian Personalia dan Umum
1) Menyusun rencana atau anggaran sebagai pedoman kerja yang harus
dicapai.
2) Menyusun tata kepegawaian dan tata kantor yang lebih baik sehingga
dapat menunjang kegiatan perusahaan.
3) Melakukan pengawasan atas pelaksanaan tugas-tugas yang meliputi
seksi-seksi kepegawaian, keamanan, bengkel, kendaraan, dan statistik.
4) Melaksanakan upaya pembinaan dan upaya pengembangan karyawan
untuk meningkatkan produktivitas kerja.
5) Memberi laporan atau informasi yang di perlukan baik secara periodic
dan insedentil.
35
4.1.4.2. Personalia
Jumlah karyawan yang di pekerjakan pada perusahan rokok “Cingkir
Mas” Tanggulangin adalah 947 orang dengan rincian sebgai berikut:
Tabel 1
Jumlah Karyawan
Perusahaan Rokok “Cingklir Mas” Tanggulangin
Jenis jabatan atau pekerjaan Jumlah ( orang)
A. Pimpinan dan staff 20
B. Karyawan tetap 20
C. Karyawan harian tetap 210
D. Karyawan borongan 682
E. Karyawan anak perusahaan 15
Sumber Perusahaan rokok “ Cingkir Mas” TanggulanginSidoarjo
a. Hari dan jam kerja
Pengaturan jam kerja di tentukan oleh perusahaan untuk setiap harinya
sebagai berikut:
1) Hari senin s/d sabtu
Jam kerja I 07.00-12.00
Istirahat 12.00-13.00
Jam kerja II 13.00-16.00
2) Kecuali hari jum’at
Jam kerja I 07.00-11.00
36
Istirahat 11.00-13.00
Jam kerja II 13.00-16.00
Pada perusahaan rokok Cingkir Mas, Tanggulangin mempunyai
sistem penggajian terbagi menjadi 4 macam, yaitu:
Untuk top manager dan middle manager (direktur, para manager dan
kepala bagian) di berikan secara bulanan tetap, yang diberikan setiap
akhir bulan.
Untuk karyawan harian tetap pengupahannya di hitung berdasarkan
jumlah hari dan dibayar setiap akhir bulan.
Untuk karyawan bagian produksi ( SKT ) menggunakan sistem
borongan dan pembayarannya diberikan seminggu dua kali.
Untuk karyawan pembantu mesin (SKM) menggunakan sistem
mingguan dan pembayarannya diberikan seminggu sekali.
4.1.4.3 Upah dan sistem penggajian
Pelaksanaan sistem upah dan gaji yang dilakuakan oleh perusahaan
rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah sebagai berikut:
a. Upah harian
Perusahaan menetapkan upah harian berkisar antara Rp. 3500,00
sampai Rp. 7000,00 dan pembayarannya dilakukan setiap hari sabtu.
b. Gaji bulanan
Perusahaan dalam menentukan besarnya gaji didasarkan atas faktor-
faktor lamanya bekerja, pengalaman, pendidikan, kepandaian, beban
kerja, tanggung jawab, serta kedisiplinan kerjanya. Gaji ini diberikan
37
kepada karyawan dan staff berkisar antara Rp. 250.000,00 sampai Rp.
600.000,00 dan pembayarannya dilakukan pada akhir bulan.
c. Upah borongan
Untuk upah borongan, perusahaan menetapkan dalam bentuk
batangan, jadi pada perusahaan rokok Cingkir Mas ini upah borongan
untuk setiap 100 batangnya upahnya Rp. 2500 sehingga untuk tiap
batangnya diupah Rp. 25.
4.1.4.4. Hubungan industrial Pancasila
Hubungan Industrial Pancasila adalah hubungan antara para pelaku
proses produksi barang dan jasa yaitu tenaga kerja dengan pengusaha dan
pemerintah yang di dasarkan atas nilai-nilai yang merupakan perwujudan dari
keseluruhan sila dalam pancasila yang tumbuh dan berkembang di atas
kepentingan dan kepribadian bangsa dan negara. Untuk itu dalam pelaksanaan
atas usaha bersama harus terjalin kerja sama yang sebaik-baiknya dalam
keharmonisan kerja dan lingkungan kerja, karena pada hakekatnya tenaga
kerja dan pengusaha merupakan teman seperjuangan di dalam proses
produksi. Oleh karena hubungan industrial Pancasila mengandung dasar dan
falsafah yang sejalan dengan dasar dan falsafah yang terkandung dalam
pancasila dan UUD 1945. sesuai dengan pengertian diatas maka perwujudan
hubungan ini dapat dikemukakan sebagai berikut:
a. Sila ke I : Ketuhanan Yang Maha Esa.
Perusahaan menyediakan fasilitas beribadah dan memnerikan kesempatan
untuk beribadah sesuai dengan agama dan kepercayaannya.
b. Sila ke II : Kemanusiaan Yang Adil dan Beradab.
38
Perusahaan menyediakan cuti kepada karyawan dan karyawan setiap tahun
mendapat pembagian sisa hasil usaha
c. Sila ke III : Persatuan Indonesia.
Perusahaan tidak membedakan karyawan yang berlainan ras dan tidak
membedakan hak.
d. Sila ke IV : Kerakyatan yang Dipimpin Oleh Hikmat Kebijaksanaan
dalam Permusyawaratan Perwakilan.
Perusahaan selalu menampung keluhan dan diselesaikan dengan
musyawarah mufakat.
e. Sila ke V : Keadilan Sosial Bagi Seluruh Rakyat Indonesia.
Pimpinan memberikan penghargaan bagi karyawan yang berprestasi
berupa bonus atau insentif.
4.1.4.5. Produksi dan Hasil Produksi
a. Bahan baku dan bahan pembantu yang digunakan
Untuk memproduksi rokok dibutuhkan bahan-bahan baik baku maupun
bahan pembantu. Bahan-bahan yang dipergunakan perusahaan rokok
Cingkir Mas Tanggulangin:
1) Bahan baku utama yang meliputi:
a) Tembakau dipergunakan sebagai bahan utama pembuatan rokok.
b) Cengkeh bahan yang juga merupakan yang terpenting disamping
tembakau.
c) Saos dipergunakan sebagai bahan untuk memberikan aroma dan
rasa yang enak pada rokok.
39
2) Bahan pembantu
a) Kertas ambree yaitu kertas pembungkus tembakau
sehinggaberbentuk rokok.
b) Ball
c) Kertas etiket dipergunakan untuk membungkus batangan rokok
menjadi pak.
d) Kertas cukai dipergunakan sebagai penentuan harga rokok
pembungkus yang dikeluarkan oleh bea cukai.
Adapun pengemasannya dapat dibedakan menjadi:
1) Pak berisi 12 batang.
2) Slop berisi 200 pak.
3) Ball berisi 2400 batang.
b. Mesin dan peralatan yang digunakan:
Dalam memproduksi rokok digunakan dan peralatan sebagai berikut:
1) Mesin-mesin
a) Mesin rajang cengkeh.
Fungsi untuk merajang cengkeh sehingga diperoleh ukuran
yang sesuai dengan yang ditentukan disamping memisahkan
gagang dan kotoran pada cengkeh.
b) Mesin penghancur tembakau.
Mesin yang digunakan untuk menghancurkan tembakau
menjadi rajangan tembakau yang halus.
40
c) Mesin pemotong kertas.
Fungsinya memotong kertas sehingga diperoleh ukuran
kertas sesuai dengan yang telah ditentukan.
2) Peralatan
a) Alat giling rokok
Untuk membungkusdan melinting adonan tembakau, cengkeh
dan saos menjadi batangan rokok.
b) Alat semprot
Digunakan untuk melakukan proses packing rokok yang
sudah berbentuk batangan.
c) Meja kerja
Untuk menempatkan pearlatan dan fasilitas produksi yang ada.
d) Kursi kerja panjang
Berfungsi sebagai tempat duduk bagi tenaga kerja giling dan
menempatkan ember tempat batangan rokok.
c. Proses produksi
Proses produksi adalah keseluruhan kegiatan perusahaan untuk
menghasilkan suatu produk dari bahan mentah menjadi barang siap
dipasarkan. Sifat proses produksi pada perusahaan rokok Cingkir Mas
Tanggulangin adalah proses produksi terus-menerus artinya proses
produksi dari bahan dasar mengalir dengan berurutan melalui beberapa
tahap pekerjaan sampai menjadi barang jadi. Adapun proses secara
skematis dapat dilihat sebagai berikut:
41
Gambar 2
Skema Proses Produksi
Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin
Sumber : perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin
1) Tahap pengolahan
Tembakau krosok yang telah dirajang dan terdiri dari beberapa
jaenis tembakau diodol, maksudnya agar bersih dari debu-debu dan
kotoran yang ada di dalamnya serta mudah merata. Bila dicampur
dengan bahan-bahan lain.sedang debunya dimasukkan ke dalam
cerobong yang disalurkan pada sebuah bak berisi air. Cengkeh yang
digunakan sebagai bahan campuran tembakau direndam dalam air dan
dibiarkan selama 1 jam. Setelah itu cengkeh dirajang kemudian
dijemur sampai betul-betul kering.
2) Tahap pencampuran
Dalam tahap ini pencampuran sebelum tembakau diberi saos dan
cengkeh, tembakau dicampur sampai memperoleh campuran tembakau
menurut jenis produk yang sudah ditentukan demikian juga saos dan
cengkehnya, dalam proses pencampuran tembakau yang dicampur
tersebut diberi saos terlebih dahulu dan didiamkan selama kurang lebih
2 jam. Baru setelah itu cengkehnya yang merupakan campuran paling
akhir. Semua tembakau yang telah dicampur saos dan cengkeh
Pengolahan Pencampuran Penggilingan
/ pelintingan
Pengepakan
42
didiamkan 2 sampai 3 hari baru kemudian tembakau campuran siap
dilinting.
3) Tahap penggilingan dan pelintingan
Tembakau yang sudah dicampur di bawa ke penggilingan untuk
dilinting menjadi rokok kemudian diserahkan ke bagian sortir,
selanjutnya rokok tersebut dioven dengan panas 400 sampai 50
0 setelah
dioven didiamkan selama 1 jam.
4) Tahap pengepakan
Setelah dari bagian sortir rokok-rokok tersebut dikirim ke bagian
pengepakan. Tiap pak berisi 10 batang atau 12 batang setelah itu
dibungkus dengan kertas karton.
d. Hasil produksi
Produksi yang dihasilkan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas
Tangggulanginsaat ini hanya memfokuskan pada satu buah produk kyang
dihasilkan atau diproduksi yaitu rokok Cingkir Mas special.
4.2 Data Penelitian
4.2.1. Pemasaran dan Penjualan
Yang dimaksud dengan pemasaran ialah usaha menyalurkan produk atau
jasa dari produsen ke konsumen akhir.
a. Daerah pemasaran adalah sasaran penjualan produk akhir yang dituju
produsen. Adapun daerah pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan
rokok CIngkir Mas Tanggulangin mencapai beberapa daerah antara lain:
Daerah Jawa
1) Madiun
43
2) Nganjuk
3) Pasuruan
4) Sidoarjo
Daerah luar pulau jawa
1) Kalimantan
2) Sumatera
b. Penentuan dan Kebijaksanaan harga jual.
Kebijaksanaan harga atau price policy adalah merupakan
kebijaksanaan perusahaan di dalam usaha untuk meningkatkan jumlah
konsumen dengan syarat pembayaran yang menarik. Adapun
kebijaksanaan harga jual yang dipakai perusahaan memberikan kredit
selama 30 hari dan apabila langganan membayar tunai atau dalam jangka
waktu 20 hari maka akan diberi potongan 3%. Dalam syarat ini dipakai
bila pembelian paling sedikit 2 ball. Harga yang ditetapkan untuk
konsumen adalah sebagai berikut:
1) 1 pak berisi 12 batang dengan harga jual Rp. 2000
2) 1 ball berisi 200 pak dengan harga jual Rp. 400.000
c. Saluran distribusi
Penentuan saluran distribusi yang cepat merupakan suatu faktor yang
sangat penting bagi perusahaan. Dalam usahanya memasarkan hasil
produksinya. Sebab kesalahan dalam penentuan saluran distribusi akan
menghambat penjualan produknya. Adapun saluran distribusi yang
digunakan oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin adalah:
Produsen agen Retailer konsumen
44
Produsen agen konsumen
Bagan diatas menunukkan bahwa perusahaan rokok Cingkir Mas
Tanggulangin menyalurkan produksi melalui penyalur.
Saluran distribusi yang digunakan perusahaan sangat tergantung pada
jarak pasar sasaran terhadap perusahaan, luas atau tidaknya pasar sasaran
dan besar kecilnya permintaan pasar.
Tabel 2
Biaya Saluran Distribusi
45
Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin
Per triwulan tahun 2004 – 2007
Tahun Triwulan Biaya saluran distribusi
2004
2005
2006
2007
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
2.681.250
2.318.750
2.700.000
3.262.000
3.262.500
2.737.500
3.400.000
3.650.000
4.125.000
4.275.000
4.400.000
4.700.000
4.482.500
3.512.500
5.500.000
4.100.000
Sumber data: perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin
d. Promosi penjualan
46
Merupakan usaha meningkatkan volume penjualan baik bagi
perusahaan yang baru berdiri maupun yang lama. Apabila dilihat kembali
keadaan pada saat ini dimana persaingan sangat tajam dari perusahaan
sejenmis memproduksi rokok sehingga perusahaan dituntut lebih giat
melaksanakan promosi penjualan. Dengan diadakannya promosi penjualan
diharapkan dapat menarik konsumen dengan cara memberikan informasi
tentang barang yang ditawarkan sehingga calon pembeli merasa tertarik
dengan barang tersebut, sedangkan produsendapt memuaskan konsumen
dengan barang yang dipromosikan. Adapun promosi yang dilakukan oleh
perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin antara lain:
1) Kalender
Tiap tahun sekali perusahaan mencetak kalender yang diberikan
kepada agen yang dibagikan pada konsumen.
2) Stiker
Perusahaan mencetak stiker untuk dibagikan kepada agen yang
diharapkan dapat dijadikan sebagai sarana promosi.
3) Penulisan nama perusahaan pada mobil perusahaan
e. Pesaing.
Dalam memasarkan hasil produksinya perusahaan rokok Cingkir
Mas Tanggulangin menghadapi beberapa pesaing, adapun perusahaan
pesaing tersebut antara lain:
1) Perusahaan rokok Suket Teki
2) Perusahaan rokok Gandum
3) Perusahaan Djagung Padi
47
Mengenai data jumlah agen dan jumlah pengecer serta media
advertising yang digunakan perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin
dibandingkan dengan pesaing dapat dilihat pada table berikut:
1) Data jumlah agen dan jumlah pengecer perusahaan dibandingkan
dengan perusahaan pesaing.
Tabel 3
Data Jumlah Agen
Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin
Dibandingkan Dengan Pesaing Tahun 2007
No
Perusahaan Daerah pemasaran Jumlah
agen
Jumlah
pengecer
1 Cingkir Mas Maadiun, Ngajuk, Pasuruan,
Sidoarjo, Kalimantan,
Sumatera
6 20
2 Suket Teki Malang, Pasuruan, Jember, ,
Pandaan, Blitar, Mojokerto,
Bandung
7 29
3 Gandum Malang, Kediri, Jember,
Banyuwangi, Blitar,
Pasuruan, Semarang
7 22
4 Djagung Padi Malang, Kediri, Pasuruan,
Probolinggo, Lumajang,
Blitar, Madura, Surabaya
8 43
Sumber data: perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin, 2007
48
Dari tabel diatas diketahui bahwa peranan saluran distribusi khususnya
dalam penggunaan jumlah agen yang dimiliki lebih banyak dibandingkan
dengan agen yang dimiliki perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin.
Untuk itu perusahaan hendaknya dapat menambah jumlah agen agar
produk yang ditawarkan mampu bersaing di pasaran dan tidak ada
keterlambatan penyaluran produk ke tangan konsumen karena kurangnya
jumlah agen.
49
Tabel 4
Data Biaya Promosi
Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin
Per Triwulan 2004-2007
Tahun Triwulan Biaya promosi (Rp)
2004
2005
2006
2007
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
4.000.000
3.250.000
3.550.00
4.200.000
4.575.000
4.200.00
3.500.00
4.025.000
5.320.000
4.225.000
5.550.000
6.185.000
6.675.000
5.500.000
6.800.000
6.000.000
Sumber data: perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin
2) Media advertising yang digunakan.
Penjualan belum tentu meningkat apabila hanya menghasilkan
barang yang baik kualitasnya saja tetapi juga perlui diikuti oleh
kegiatan promosi. Agar barang yang diproduksi perusahaan lebih
dikenal masyarakat, terutama pada waktu sekarang dimana persaingan
50
semakin meningkat. Adapun media advertising yang digunakan oleh
perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin dan perusahaan pesaing
adalah sebagai berikut:
Tabel 5
Data Perbandingan Media Advertising
Pada Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin
No Perusahaan Media advertising yang digunakan
1
2
3
4
Cingkir Mas
Suket Teki
Gandum
Djagung Padi
Kalender, stiker, dan penulisan nama pada mobil
perusahaan
Kalender, stiker, papan reklame, radio, pameran,
dan surat kabar
Kalender, radio, stiker, surat kabar, pemutaran
film
Kalender, radio, stiker, suratkabar, pemutaran
film, penulisan nama pada mobil perusahaan,
spanduk
Sumber data: perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin, tahun 2007
f. Volume penjualan
Adapun data penualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin
adalah:
51
Tabel 6
Volume Penjualan
Perusahaan Rokok Cingkir Mas Tanggulangin Tahun 2004 – 2007
Tahun Triwulan Volume penjualan
2004
2005
2006
2007
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
1
2
3
4
22.000.000
24.000.000
25.000.000
22.000.000
25.000.000
28.000.000
26.250.000
36.250.000
34.000.000
35.000.000
35.000.000
36.000.000
38.000.000
36.250.000
40.250.000
52.000.000
Sumber data : perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin
52
4.2.2. keuangan perusahaan
a. Sumber dana
Modal atau keuangan perusahaan faktor penting dalam menunjang
kehidupan perusahaan, karena modal inilah yang dipakai sebagai alat untuk
membeli alat sebagai kebutuhan operasi perusahaan sehari – hari. Adapun
sumber dana perusahaan berasal dari :
1) Modal sendiri 70%
2) Modal dari bank sebesar 30% yang diperoleh melalui kredit
b. Penggunaan dana
Dana perusahaan digunkann untuk mermbiayai operasi dari perusahaan :
1) Biaya pembelian bahan baku
2) Biaya pembayaran gaji karyawan
3) Biaya pembelian peralatan baru
4) Biaya perawatan mesin
53
BAB V
PEMBAHASAN
5.1. Hasil Analisis Data dan Pengujian Hipotesis
Setelah dilakukan penelitian pada perusahaan rokok Cingkir Mas
Tanggulangin selanjutnya data yang diperoleh diolah dengan perhitungan
analisis regresi berganda perhitungan dengan model ini secara khusus untuk
mengetahui pengaruh antara saluran distribusi (X1) dan variabel promosi (X2)
terhadap volume penjualan (Y). Untuk memudahkan perhitungan penulis
memeprgunakan analisis dengan computer program Microstat.
Berdasarkan model analisis berganda tersebut, maka perhitungaan secara
parsial maupun simultan dapat diketahui dalam bentuk table.
Selanjutnya untuk mengetahui seberapa besar sumbangan variabel bebas
terhadap variabel terikat yaitu volume penjualan dapat dilihat pada table
berikut:
Tabel 7
Hasil Perhitungan Regresi Berganda
Variabel Koefisien Regresi Ttest Probabilitas Partial r2
X1 0.6951 2.789 0.0110 0.4023
X2 0.2647 2.253 0.01445 0.3796
Konstanta : 1372066.2281
R squared : 0.8595
Multiple R : 0.9271
Sumber: Lampiran hasil output komputer
54
1. Persamaan regresi berganda
Berdasarkan tabel diatas maka disusun persamaan regresi berganda
sebagai berikut:
Y = 1372066.2281 + 0.6951X1 + 0.2647X2
Persamaan tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
Y = variabel terikat yang akan diprediksi. Dalam hal ini variabel terikat
adalah volume penjualan di perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangi
yang nilainya akan diprediksi berdasarkan pengaruh dari biaya promosi da
biaya saluran distribusi yang dikeluarkan pertriwulan tahun 2004-2007.
a = 1372066.2281
Artinya bila tidak dilakukan promosi dan tidak adanya saluaran distribusi
pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin maka nilai volume
penjualannya hanya sebesar 1372066.2281
b1 = 0.6951
Menunjukkan koefisien untuk X1 pengaruh yang terjadi positif antara
saluran distribusi terhadap volume penjualan. Hal ini berarti setiap kenaikan
satu rupiah saluran distribusi maka akan meningkatkan volume penjualan Y
sebesar 0,6951 rupiah dan menganggap variabel lain konstan.
b2 = 0.2647
Menunjukkan koefisien untuk X2 pengaruh yang terjadi positif antara
variabel promosi terhadap volume penjualan hal ini bearti setiap kenaikan
satu rupiah variabel promosi maka akan meningkatkan volume penjualan
(Y) sebesar 0,2647 rupiah dan menganggap variabel lain konstan.
55
Sifat pengaruh antara variabel bebas (X1, X2) terhadap variabel (Y) adalah
konstan, bila koefisien bertanda posiitf berarti jika X bertambah maka Y
juga akan bertambah. Sebaiknya jika koefisien regresi bertanda negative
bearti, jika X berkurang maka Y juga berkurang.
Dari persamaan prediksi (fungsi regresi berganda) dapat disimpulkan bahwa
variabel saluran distribusi dan variabel promosi mempunyai pengaruh positif
terhadap volume penjualan.
2. Koefisien determinasi (R2)
Koefisien determinasi (R2) merpakan salah satu alat yang dapat
dijadikan pengukuran mutu penjajagan (Goodness of Fit) maksudnya
dengan melihat besarnya prosentase pengaruh variabel bebas terhadap
variabel terikat bebas. Secara verbal R2 mengukur proporsi atau prosentase
total variasi dalam Y yang dijelaskan oleh model regresi. Koefisien
determinasi atau R2 mempunyai besaran yang batasnya adalah 0 R
2 1.
Suatu R2 sebesar 1 bearti suatu kecocokan sempurna sedangkan R
2 yang
nilainya 0 tidak ada hubungan antara variabel bebas dengan variabel terikat.
Berdasarkan perhitungan dapat diperoleh Koefisien determinasi atau R2
sebesar 0.8595 yang artinya besarnya pengaruh variabel bebas yang meliputi
saluran distribusi (X1) dan biaya promosi (X2) terhadap perubahan nilai
variabel terikat yaitu volume penjualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas
Tanggulangin, sedangkan sisanya 14.05% dapat diterangkan oleh variabel
lain yang tidak diterangkan dalam model persamaan. Prosentase pengaruh
variabel bebas (X1, X2) terhadap variabel terikat (Y) dalam persamaan
regresi menunjukkan pengaruh yang cukup besar. Dengan demikian jika
56
diukur besarnya pengaruh biaya saluran distribusi dan variabel biaya
promosi terhdapa perubahan niali variabel volume penjualan pada
perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin maka persamaan regresi yang
dihasilkan cukup baik untuk memprediksi nilai variabel terikat
3. Koefisien korelasi/Multiple R
Koefisien korelasi merupakan ukuran kedua yang digunakan untuk
mengetahui hubungan variabel bebas dengan terikat. Multiple R
mempunyai besaran yang batasannya adalah 1 R 1. semakin tinggi nilai
multiple R bearti tingkat keeratan hubungan semakin kuat sedangkan tanda
positif atau negative menunjukkan sifat keeratan huibungan yang terjadi
searah atau tidak. Berdasarakan perhitungan diperoleh multiple R sebesar
0.9271 yang artinya keeratan hubungan variabel bebas (X1, X2) terhadap
variabel terikat (Y) sebesar 92.71%. menunjukkan bahwa terdapat hubungan
serentak anatara biaya saluran distribusi dan variabel biaya promosi. Dengan
volume penjualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin.
Dengan tingkat keeratan sebesar 92.71%.
5.2. Pengujian Hipotesis
Dilakukan dengan tujuan untuk menguji variabel bebas yaitu biaya
saluran distribusi (X1) dan biaya promosi (X2) secara serempak maupun
parsial dapat memberikan sumbangan terhadap variabel terikat yaitu volume
penjualan. Langkah-langkah dalam engujian hipotesis ini adalah:
a. Pengujian hipotesis 1
Guna mengatahui pengaruh masing-masing variabel bebas yaitu
biaya saluran distribusi X1 dan biaya promosi X2 dengan tingkat
57
keyakinan 95% ( = 5%), maka digunakan uji t (t test) dengan
membandingkan thitung dengan ttabel seperti pada table berikut ini:
Table 8
Pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat
secara persial (uji t)
Variabel thitung ttabel Signifikansi
Saluran distribusi
Promosi
2.789
2.253
1.75
1.75
Signifikan
Signifikan
Sumber: Lampiran
1) Uji t
a) Variabel saluran distribusi X2
Pada pengujian dengan menggunakan df = 2 dan dengan
tingkat keyakinan 95% ( = 5%) diperoleh thitung sebesar 2.253
dan ttabel 1.75 bearti nilai thitung lebih besar dari ttabel sehingga Ho
ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian dapat disimpulkan
bahwa variabel saluran distribusi (X1) berpengaruh yang
signifikan terhadap variabel volume penjualan (Y) artinya secara
statistic dibuktikan bahwa variabel saluran distribusi sacara
individu memberikan pengaruh yang nyata terhadap volume
penjualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin.
b) Variabel promosi (X1)
Pada pengujian dengan menggunakan df = 2 dan tingkat
keyakinan 95% ( = 5%) diperoleh thitung sebesar 2.78 dan ttabel
58
1.75 bearti nilai thitung lebih besar dari ttabel sehingga Ho ditolak
dan Ha diterima dengan demikian dapat disimpulkan bahwa
variabel promosi (X2) berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan (Y) artinya secara statistic dibuktikan bahwa variabel
promosi secara individu dapat memberikan pengaruh yang nyata
terhadap volume penjualan perusahaan rokok Cingkie Mas
Tanggulangin.
2) Uji F
Pengujian signifikan dari semua variabel bebas secara silmutan
terhadap variabel terikat menggunakan metode analisis Uji F dengan
tingkat kepercayaan 95% ( = 5%) mempunyai criteria sebagai
berikut:
Ho : b1, b2 = 0, bearti tidak ada pengaruh antara variabel bebas
X1, X2 secara siimultan terhadap variabel terikat Y (Volume
penjualan).
Ho : b1, b2 0, bearti ada pengaruh antar variabel bebas X1, X2
secara simultan terhadap variabel terikat Y (Volume penjualan).
Hasil pengujian diperoleh Fhitung untuk variabel saluran
distribusi (X1) dan variabel promosi (X2) sebesar 39.753.
Sedangkan Ftabel pada tingkat kepercayaan 95% mempunyai
nilai 3.80 maka Fhitung > Ftabel ini bearti Ho ditolak dan Ha diterima.
Dengan demikian disimpulkan bahwa kedua variabel bebas yaitu
saluran distribusi ddan promosi mempunyai pengaruh positif
terhadap volume penjualan yang bearti persamaan tersebut signifikan
59
b. Pengujian hipotesis 2
Dari koefisien regresi berganda diperoleh hasil perhitungan yang
terbesar adalah variabel saluran distribusi (X2) sebesar 0.2647 yang
mempunyai keputusan dominan terhadap volume penjualan dari variabel
promosi (X1) sebesar 0.6951. Hasil koefisien regresi berganda yang
didapatkan dari data variabel bebas yaitu saluran distribusi dan promosi
ternyata variabel promosi memiliki pengaruh yang dominant sebesar
69.51% yang menentukan perubahan volume penjualan.
Berdasarkan hasil perhitungan dan pengujian tersebut menunjukkan
variabel saluran distribusi (X2) mempunyai pengaruh yang nyata terhadap
volume penjualan pada perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin,
semakin baik saluran distribusi yang dilakukan maka akan mempengaruhi
atau meningkatkan volume penjualan, sedangkan variabel promosi (X1) juga
mempunyai pengaruh yang nyata terhadap volume penjualan, semakin baik
promosi yang dilakukan maka akan mempengaruhi volume penjualan. Dari
hasil perhitungan Koefisien regresi berganda menunjukkan bahwa variabel
promosi lebih dominan pengaruhnya dibandingkan dengan variabel saluran
distribusi terhadap volume penjualan. Dalam upaya untuk melihat
konstribusi biaya promosi terhadap volume penjualan dilakukan perhitungan
regresi yang mendukung upaya promosi iklan yang dilakukan selama tahun
2004 – 2007. Sepanjang tahun tersebut pengeluaran biaya promosi
mengalami kenaikan sejalan dengan peningkatan produk yang dihasilkan
oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin, promosi yang dilakukan
oleh suatu perusahaan harus dapat meningkatkan keberadaan produk yang
60
dihasilkan agar biaya promosi dan saluran distribusi yang dikeluarkan tidak
terbuang percuma dan sebagai salah satu upaya memperluas jangkauan pasar
yang dilayani oleh perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin.
Sesuai dengan pendapat yang dikemukakan oleh katsothosi (1996:241)
promosi adalah hal terpenting dalam usaha mencapai penjualan dan dalam
pelaksanaannya perlu diperhatikan bahwa hal ini bukanlah rencana asal-
asalan, tetapi merupakan rencana tahunan yang tersusun rapi dan perlu
dipelajari secara seksama.
Sedangkan menurut Maulana (1994:157) promosi penjualan adalah
perangsang (insentif) ekonomis, hiburanatau informal yang ditawarkan oleh
perusahaan kepadapara pembeli atau distributor guna membangun kesadaran
atau sikap yang menguntungkan terhadap suatu produk.
Sedangkan menurut Gitosudarmo (1994:237), promosi adalah
“Kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka
dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada
mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk
tersebut”.
Dari semua pendapat diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi
penjualan memegang peranan yang sangat penting dalam usaha peningkatan
volume penjualan terhadap suatu produk barang atau jasa perusahaan oleh
karena itu promosi harus dimanfaatkan dengan cara yang berbeda dan tenaga
yang luar biasa dalam usaha mendobrak tembok penghalang peningktan
volume penjualan.
61
5.3. Pemecahan Masalah
Pemecahan masalah yang dapat dilakukan guna lebih meningkatkan
volume penjualan meliputi beberapa hal :
1. Perusahaan Rokok Cingkir Mas harus mengefektifkan saluran
distribusi yang sudah ada , dengan tanpa menambah biaya.
2. Penggunaan Promosi yang sudah ada , perlu lebih diintensifkan
lagi , dan ditambah metode – metode lain , yang lebih baik dari
sebelumnya.
3. Mempertahankan kualitas produk , sehingga volume penjualan
dapat ditingkatkan.
62
BAB VI
PENUTUP
6.1. Kesimpulan
Dari uraian pada bab-bab terdahulu maka penulis mengemukakan
kesimpulan yang dapat berguna bagi perusahaan rokok Cingkir Mas
Tanggulangin untuk dijadikan bahan pertimbangan sebagai berikut:
1. Perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin mengalami masalah dalam
hal; promosi dan saluran distribusi dimana masalah yang dihadapi
kurang efektifnya pelaksanaannya promosi dan saluran distribusi.
2. Masalah yang dihadapi perusahaan rokok Cingkir Mas Tanggulangin
disebabkan karena :
a. Kurangnya jumlah agen yang ada di daerah-daerah pemasaran.
b. Kurangnya variasi media promosi yang digunakan selama ini.
3. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh saluran distribusi
dan promosi terhadap volume penjualan pada perusahaan rokok Cingkir
Mas Tanggulangin dan untuk mengetahui faktor mana yang dominan
pengaruhnya.
4. Dari perhitungan regresi berganda diperoleh hasil berikut:
Y = 1372066.2281 + 0.6951X1 + 0.264X2
Hasil R2 sebesar 0.8595 dapat dikatakan bahwa 85.95% variasi
perubahan variabel Y (volume penjualan) disebabkan oleh variasi
perubahan saluran distribusi (X2) dan promosi (X1) secara bersama,
sedangkan sisanya sebesar 14.05% disebabkan oleh variabel yang tidak
termasuk dalam model.
63
5. Pengaruh yang diberikan oleh masing-masing variabel bebas terhadap
variabel terikat adalah sebagai berikut:
a. Variabel saluran distribusi sebesar 0,3796 rupiah
b. Variabel promosi sebesar 0,4023 rupiah.
6. Dari hasil pengujian hipotesis diketahui bahwa promosi lebih dominan
dalam mempengaruhi peningkatan volume penjualan sebesar 0.6951
artinya sumbangan yang diberikan oleh variabel X1 (promosi) sebesar
0,6951 rupiah terhadap peningkatan volume penjualan.
6.2. Saran
Saran-saran yang dapat penulis kemukakan pada perusahaan rokok
Cingkir Mas Tanggulangin berdasarkan analisis adalah sebagai berikut:
1. Perusahaan hendaknya selalu membina kerjasama yang baik dengan
agen.
2. Perusahaan hendaknya selalu memantau perkembangan kebijaksanaan
khususnya bidang pemasaran yang dilakukan pesaing, sehingga
perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksaan.
3. Dalam kondisi pasar sekarang ini, perusahaan sebaiknya tetap
mempertahankan mutu produk, sehingga volume penjualan dapat
ditingkatkan.
4. Perusahaan sebaiknya mengadakan penelitian pasar untuk mengetahui
keinginan konsumen dan untuk menyesuaikan perkembangan pasar.
5. Perusahaan hendaknya menambah dana khusus untuk kepentingan
saluran distribusi dan promosi.
64
DAFTAR ISI
Halaman
BAB I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah …………………………………. 1
1.2. Perumusan Masalah………………………………………. 4
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian …………………………... 4
1.3.1. Tujuan Penelitian ..………………………………… 4
1.3.2. Manfaat Penelitian ………………………………… 4
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA DAN HIPOTESA………………….. 5
2.1. Landasan Teori …………………………………………… 5
2.1.1. Pengertian Marketing Manajemen ……………………. 5
2.1.2. Pengertian Pemasaran ………………………………… 5
2.1.3. Pengertian Marketing Mix …………………………….. 6
2.1.4. Promosi ………………………………………………. ..8
2.1.5. Saluran Distribusi ………………………………………10
2.1.6. Hubungan Saluran Distribusi dan Promosi dengan
Volume Penjualan …………………………………….. 13
2.2. Penelitian sebelumnya …………………………………. 14
2.3. Hipotesis……………………………………………….. 16
BAB III. METODE PENELITIAN ………………………………….. 17
3.1. Populasi dan Sampel …………………………………….. 17
3.2. Teknik Pengambilan Sampel ……………………………. 17
3.3. Identifikasi Variabel ……………………………………… 18
3.4. Penjelasan Variabel Operasional dan Pengukurannya……. 19
65
3.5. Jenis, Sumber dan Metode Pengumpulan Data …………. 20
3.5.1. Jenis Data ……………………………………………… 20
3.5.2. Sumber Data …………………………………………… 21
3.5.3. Metode Pengumpulan Data ……………………………….21
3.6. Ruang Lingkup Penelitian ………………………………. 21
3.7. Teknik Analisis Data …………………………………….. 21
BAB IV. DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN ………………………. 25
4.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian …………………….. 25
4.1.1. Sejarah Berdirinya Perusahaan …………………………. 25
4.1.2. Lokasi Perusahaan ……………………………………… 26
4.1.3. Tujuan Perusahaan ………………………………………..27
4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan …………………………. 30
4.1.4.1. Deskripsi Jabatan ……………………………………….32
4.1.4.2. Personalia ……………………………………………….35
4.1.4.3. Upah dan Sistem Penggajian ……………………………36
4.1.4.4. Hubungan Industrial Pancasila ………………………….37
4.1.4.5. Produksi dan Hasil Produksi …………………………… 38
4.2. Data Penelitian …………………………………………….. 42
4.2.1. Pemasaran dan Penjualan ………………………………… 42
4.2.2. Keuangan Perusahaan …………………………………… 52
BAB V . PEMBAHASAN
5.1. Hasil analisis Data dan Pengujian Hipotesis…………………. 53
5.2. Pengujian Hipotesis ………………………………………….. 54
5.3. Pemecahan Masalah ………………………………………….. 61
66
BAB VI. KESIMPULAN DAN SARAN ……………………………….. 62
6.1. Kesimpulan …………………………………………………. 62
6.2. Saran ………………………………………………………… 63
Daftar Pustaka ……………………………………………………………... 64
