TRGURILE n MIX-ul de MARKETING

UNIVERSITATEA NICOLAE TITULESCU

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MARKETING

TRGURI I EXPOZIII

Note de curs

Prof. univ. dr. Octavian-Liviu Olaru

Bucureti, 2013TEMA I

TRGURILE I EXPOZIIILE, ELEMENTE ALE MIX-ului DE MARKETING

1.1. Aspecte generale ale comunicrii de marketing

n perioada actual, n condiiile n care, att complexitatea ofertei ct i cea a concurenei de pe piaa naional i internaional cresc ntr-un ritm alert, pentru productor este foarte important s comunice posibililor clieni datele necesare, pentru ca acetia s fie bine informai asupra avantajelor pe care le prezint produsele pe care dorete s le comercializeze.

Comunicarea permanent i eficient ntre ofertani i consumatori, care de regul sunt desprii spaial i temporal devine astfel o necesitate n zilele noastre, constituind o condiie esenial pentru realizarea matchmaker-ului dintre cerere i ofert pe pia.Marketing-ul modern are la baz tocmai ipoteza comunicrii bilaterale eficiente ntre ofertani i potenialii lor parteneri de afaceri.Principala activitate de comunicare a firmei este realizat prin mixul promoional. Acest mix const n combinaia specific a instrumentelor de publicitate, vnzare personal, promovare a vnzrilor i relaii publice, utilizate de o companie pentru a-i ndeplini obiectivele de marketing i publicitate.

Promovarea, ca unul din domeniile aciunii de marketing, se exprim prin ansamblul de aciuni i mijloace de informare i atragere a cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i implicit a creterii eficienei economice a activitii ntreprinderii productoare.Amplificarea fenomenului promoional i gsete explicaia n: accelerarea concurenei, aglomerarea pieelor, saturarea consumatorului fa de numrul excesiv de comunicaii publicitare, banalizarea produselor i mrcilor, preferina pentru rezultate obinute pe termen scurt, exigenele noilor forme de distribuie etc.Promovarea, considerat ansamblul de tehnici sau practici ale marketingului, ori form de comunicare, urmrete depirea unui nivel al vnzrilor prin captarea ateniei cumprtorilor poteniali, convingerea, formarea i meninerea unei clientele atras de produs i ntreprinderea productoare.

Rolul promovrii rezid n influenarea comportamentului oamenilor, n aa fel nct, s sporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor.

Martin Bell (Marketing: Concepts and Strategy) sintetizeaz apte obiective de baz ale strategiei promoionale, astfel:

Creterea vnzrilor.

Meninerea sau mbuntirea segmentului de pia.

Crearea sau mbuntirea recunoaterii, acceptrii sau meninerii mrcii.

Crearea unui climat favorabil pentru vnzrile viitoare.

Informarea i educarea pieii.

Crearea unei diferene competitive fa de firmele concurente.

mbuntirea eficienei promoionale.

1.2. Trgurile i expoziiile, elemente ale comunicrii de marketingnscriindu-se n sfera comunicrii prin eveniment, participarea la trguri i expoziii semnific prezena operatorilor economici la evenimente cu caracter comercial i promoional.

Expoziiile sunt manifestri ocazionale considerate ca fiind prilejuri sau manifestri de prezentare, expunere a produselor i mrfurilor productorilor locali.

Expoziia poate fi definit ca fiind un mediu, o ambian temporar, cu caracter de pia, pregtit i organizat de o persoan sau o entitate competent, n cadrul creia se realizeaz ntlnirea cererii cu oferta, n scopul ncheierii de tranzacii comerciale. Ca o particularitate, aceste tranzacii se deruleaz, n cele mai multe cazuri, dup ncheierea manifestrii, dar exist i situaii de excepie de la aceast regul.

Expoziia modern reunete n acelai loc, pentru o durat variind ntre 2-8 zile, ofertani care caut s ntlneasc persoane interesate de serviciile i produsele lor: clieni, distribuitori, parteneri, concureni. Faptul c manifestarea expoziional nu se refer la un singur sector de activitate, mai mult sau mai puin larg, n funcie de evenimente, constituie un specific al acestor aciuni promoionale.

Dac este de specialitate, expoziia este deschis doar participrii reprezentanilor unui sector de activitate, accesul vizitatorilor fiind reglementat, n general, prin prezentarea unei invitaii sau a unei legitimaii.

n schimb, daca expoziia este cu public sau deschis marelui public, ea primete toi vizitatorii, indiferent de activitatea lor profesional. Acest gen de manifestri demonstreaza dinamismul unui sector bine determinat, oferind chiar i momente de destindere vizitatorilor. Se ntmpl totui, destul de frecvent, ca o manifestare expoziional cu public s-i rezerve cteva ore pentru a se deschide numai publicului de specialitate.

Trgurile internaionale se definesc -potrivit Camerei Internaionale de Comer de la Paris, ca fiind mari piee cu periodicitate regulat i care au drept scop s permit participanilor din toate rile s prezinte mostre ale produciei lor, realizri noi i perfecionri tehnice, n vederea efecturii de tranzacii comerciale pe plan intern i internaional".

Caracterul unic al trgurilor const n etalarea, vnzarea i cumprarea mrfurilor i produselor expuse, n timpul desfurrii lor, pe parcursul unei perioade ce poate atinge chiar i 15 zile.

Trgurile se aseamn mult cu manifestrile expoziionale cu marele public, adresndu-se unui evantai larg de expozani i vizitatori. Ca o concluzie, distincia esenial a expoziiilor fa de trguri const n faptul c primele sunt considerate mai ales ca locuri sau medii de expunere, etalare a mrfurilor i a bunurilor, fr vnzare. De asemenea, expoziiile au nceput s fie organizate mult mai trziu dect trgurile.

n prezent, att expoziiile, ct i trgurile au patru componente de baz:

- spaiul (suprafaa, pavilionul, complexul de expunere)

- organizatorul (administratorul, gestionarul, colaboratorul): administreaz toate activitile n perioada de pregtire, din timpul i dup ncheierea unei manifestri - furnizorii de mrfuri i produse (expozani)

- clienii poteniali, cei care viziteaz expoziia n scopul de afaceri, comunicare, informare, dar i publicul larg.

Devenite adevrate puncte de atracie i, n acelai timp, de confruntare ntre ntreprinztorii ofertani i cumprtorii poteniali, manifestrile expoziionale prezint o structur variat, n raport de amploare, modul de organizare a participrilor, obiectul expunerii .a.

1.3. Evoluia istoric a trgurilor i expoziiilorTradiia trgurilor i expoziiilor pleac de la Egiptul Antic i Imperiul Roman, cnd comercianii se ntlneau pentru a cumpra mrfurile de la productorii locali n locuri numite bazaruri.

Latinul feria, care a dat n limba englez fair (trg), era cel care denumea de fapt festivalurile religioase ce aveau loc, de obicei, lng un lca religios. Acelai sens se poate regsi i n cuvntul german messe care deriv de la latinescul messa sau serviciu religios i care semnific astzi alturi de sensul de liturghie i noiune de trg sau blci.

Primul trg, n adevratul sens al cuvntului, a fost Foire de Saint Denis (Trgul Sf. Denis), desfurat lng Paris i nfiinat la iniiativa Regelui Dagobert, n anul 629 i care, n anul 710, atrgea deja peste 700 de comerciani. n secolele al XVIII-lea i al XIX-lea, odat cu revoluia tehnologiei n manufacturi (Revoluia industrial), trgurile au nceput s treac de la vnzrile directe ctre cumprtori, la modaliti de a expune o varietate larg de produse numai pentru a fi remarcate. Acestea erau cunoscute drept Trguri de mostre (de la germanul Mustermesse) iniiate pentru prima dat prin desfurarea Trgului de la Leipzig.

Nu putem vorbi despre trguri fr a spune cteva cuvinte despre Expoziia Universal de la Paris, desfurat n anul 1889. Exposition Universelle" s-a ntins pe nu mai puin de 95 de hectare i a oferit ocazia de a expune oferta unui numr impresionant de expozani: 61.722, o cifr care i astzi este atins cu greu de manifestri expoziionale de renume. Exposition Universelle" a intrat n istorie ca fiind prima expoziie important din epoca modern. Trgul a devenit, de la nceputul secolului XIX, un mijloc extraordinar de promovare a produselor i serviciilor companiilor din cele mai diverse sfere de activitate.n Romnia, n trecut, practic, nu exista comun mai dezvoltat care s nu gzduiasc, ntr-o zi bine definit a sptmnii, un trg. Acestuia i se mai spunea i obor", n anumite zone, sau chiar pia", dar scopul era acelai: unii vindeau i alii cumprau.

n aceste condiii, trebuie s precizm c trgul tradiional romnesc se difereniaz clar de un trg modern, componenta de promovare fiind foarte slab reprezentat. Totui, trgurile tradiionale romneti, de la Trgul de fete" de pe Muntele Gina i pn la Trgul de Sfnta Marie" de la Clrai, au nsemnat, de-a lungul istoriei, oportuniti deosebite pentru comerciani i vizitatori. Mai mult, unele dintre ele, care nc mai continu s fie organizate i n prezent, au devenit obiective turistice, iar altele au dat chiar nume locurilor unde se ineau: Trgu-Mure, Trgu Frumos sau Trgu-Neam.Prin intermediul acelor ocazii, se apreciaz c au aprut primele forme de contact ntre potenialii parteneri comerciali i de cercetare a pieei n vederea identificrii de noi clieni i/sau parteneri.

n cazul Romniei, literatura de specialitate consemneaz prima expoziie naional, focalizat mai ales pe produse agricole, materii prime i produse prelucrate, la 20 mai 1865, n Bucureti.

Ca suport informaional al organizrii i participrii la trguri i expoziii, n anul 1888, a nceput publicarea ziarului sptmnal Expozantul.

n anul 1936, are loc, n Romnia, prima manifestare expoziional cu participare internaional, fiind prezeni expozani din Serbia i Cehoslovacia.

Dup 1989, n Romnia, trgurile i expoziiile s-au dezvoltat intens. Celebrul TIB, de dinainte de evenimentele din decembrie 1989, a fost urmat de evenimente expoziionale mai puin reprezentative, n primii ani ai deceniului nou i de trguri i expoziii, n adevratul sens al cuvntului, mai ales dup anul 2000. Evenimente ca ExpoConstruct, Bookarest sau CERF pot sta, n prezent, pe aceeai treapt calitativ cu manifestrile expoziionale desfurate n marile capitale ale lumii. n organizarea acestor evenimente expoziionale, un rol important revine companiei romneti de specialitate, ROMEXPO S.A.1.4. Manifestri asociate trgurilor i expoziiilor

Influena favorabil a manifestrilor expoziionale asupra mediului economic i social din toate zonele globului a crescut enorm, n ultimele decenii. Aceast dinamic ascendent se refer, n principal, la cteva aspecte:

Numrul i dimensiunea manifestrilor expoziionale.

Numrul i calitatea organizatorilor i prestatorilor de servicii pentru acestea.

Numrul i distribuia geografic a localitilor ce gzduiesc astfel de manifestri.

Numrul, calitatea i funcionalitatea complexelor expoziionale.

Numrul, calitatea i diversitatea participanilor.

Evoluia pozitiv a trgurilor i expoziiilor se bazeaz pe faptul c ele se constituie ntr-un mediu extrem de favorabil pentru interaciunea dintre ofertani (vnztori) i consumatori (cumprtori).

Pe msura creterii i diversificrii, att a cererii de produse, de servicii i de informaii, ct i a modalitilor de comunicare i transmitere a datelor, a aprut i se dezvolt, n continuare, nevoia sprijinirii activitilor manifestrilor expoziionale prin aciuni complementare. Acestea au menirea s faciliteze, n principal, urmtoarele:

Creterea eficienei i a anselor de realizare a obiectivelor, de ctre prile implicate.

Explicarea i evidenierea avantajelor ofertei expuse, n vederea satisfacerii optime a cererii.

Facilitarea stabilirii unor contacte directe, nemijlocite ntre pri.

n acest context, apare necesitatea crerii i realizrii unor aciuni complementare (conexe) manifestrilor expoziionale, care s sprijine, n primul rnd expozanii, n calitate de ofertani, dar i vizitatorii, n calitate de poteniali clieni. Sfera acestor aciuni cuprinde: congrese, conferine, simpozioane, seminarii, prezentri de produse, parade de mod, degustri.

Pe lng latura informativ, aceste aciuni au i un puternic caracter promoional, contribuind ntr-o msur tot mai larg, la succesul participrii la manifestare.1.5. Tendine actuale i de perspectiv n industria trgurilor i expoziiilorn zilele noastre, participarea la trguri i expoziii pe plan naional i, mai ales, internaional, reprezint un sector economic deosebit de dinamic pe plan mondial, sector care nregistreaz o amplificare i diversificare continu, sub aspectul profilului i al ariei geografice. Ultimii ani relev o serie de mutaii, de tendine de adaptare a manifestrilor expoziionale la cerinele pieei. Acestea se fundamenteaz pe cteva trsturi fundamentale ale economiei mondiale actuale:GlobalizareaPe plan mondial, trgurile-globale sunt manifestri de vrf ale anumitor domenii. Acestea cuprind o gam larg de tematici i exercit o atracie deosebit asupra vizitatorilor specializai i asupra expozanilor.

n cazul manifestrilor expoziionale, globalizarea apare prin transformarea treptat a unora dintre ele, n evenimente comerciale cu larg cuprindere internaional, mai ales n anumite domenii economice i industriale de vrf.RegionalizareaReprezint tendina general de orientare a ateniei i eforturilor expozanilor i ale organizatorilor de manifestri expoziionale ctre ri membre ale anumitor grupri economice sau zone geografice.

Astfel, de exemplu, pentru operatorii economici ce au n vedere s acioneze pe Piaa unic european, participarea la manifestri expoziionale, care se desfoar mai ales ntr-o ar comunitar n care se intenioneaz ptrunderea, constituie unul dintre cele mai complexe i eficiente mijloace promoionale. O serie de importante orae din rile vest-europene - Germania, Frana, Italia, Olanda, Belgia .a. - sunt binecunoscute pentru importantele trguri i expoziii pe care le gzduiesc i pentru structura extrem de variat a acestora.

TEMA 2FUNCIILE TRGURILOR I EXPOZIIILOR

2.1. Aspecte generale

Trgurile i expoziiile sunt apreciate ca fiind cea mai eficient interfa a companiilor productoare i/sau vnztoare n relaia cu piaa. Prin participarea la aceste manifestri, companiile beneficiaz de importante avantaje n urmtoarele domenii:

al vnzrilor, marketingului, cercetrii pieei;

al promovrii imaginii lor i a produselor pe care le ofer;

- al costurilor aferente participrii, relativ mai sczute n comparaie cu alte procedee promoionale.

Experii n domeniu plaseaz participarea la trguri i expoziii, sau vizitarea lor, pe primul loc n activitatea de vnzare i cumprare, naintea altor forme, cum ar fi: contactele bilaterale directe, telemarketingul, vnzrile prin pot, prin Internet, reclama i publicitatea etc.

Participarea la trguri i expoziii este considerat ca fiind o excelent modalitate pentru companii de stabilire de contacte multiple de afaceri, n urmtoarele condiii favorizante:

ntr-o perioad scurt, de cteva zile (durata evenimentelor expoziionale);

ntr-un singur loc: centrul expoziional unde se desfoar trgul sau expoziia, unde se adun numeroi vnztori i cumprtori.

Principalii actori la care se face, de regul, referire n momentul analizei acestor manifestri expoziionale sunt:

-expozanii, constituii din productori i vnztori de mrfuri, adic bunuri i servicii;

-vizitatorii, reprezentai de cumprtori, consumatori, utlizatori de mrfuri, care fac obiectul manifestrii expoziionale;

-prestatorii de servicii specializate pentru expozani i vizitatori.

2.1. Funciile trgurilor i expoziiilorn stabilirea funciilor trgurilor i expoziiilor se pornete de la premisa larg acceptat c ele sunt un segment, un forum temporar de pia, n folosul cumprtorilor i vnztorilor. Trstura lor temporar este interpretat prin faptul c ele au loc ntr-o anumit perioad, au o durat limitat i se organizeaz ntr-un anumit loc. Trgurile i expoziiile au rolul de a sprijini companiile participante n desfurarea fructuoas a ntregii game a demersurilor pe care acestea le ntreprind pentru realizarea propriilor obiective de afaceri,

Trgurile i expoziiile au urmtoarele funcii de marketing general, acceptate de specialitii n domeniu:

1. Funcii fundamentale, constnd din urmtaorele:

a) Crearea unui mediu, forum, pentru contacte personale ntre participanii la trg, i anume:

productori, prestatori de servicii, comerciani, n calitate de expozani;

consumatori, utilizatori, beneficiari, cumprtori, n calitate de vizitatori.b) Crearea unei puni de legtur i contact ntre cerere i ofert.d)Facilitarea obinerii i furnizrii de informaii tehnico-tiinifice, de dezvoltare, de producie, de pia, prin ntlniri directe ntre cumprtori i vnztori, informaii referitoare la practicile, tehnicile, cutumele i mai ales tendinele conjuncturale i tehnice specifice pieiei produselor care fac obiectul manifestrilor expoziionale.e)Captarea interesului unui numr mare de companii i persoane individuale din lumea afacerilor, ntr-un interval scurt de timp.f)Realizarea unei contribuii majore la creterea transparenei pieei bunurilor i serviciilor.g)Constituirea unui mediu sinergic n cadrul cruia reclama, publicitatea, demonstraiile i probele realizate de personalul companiei expozante, n prezena potenialilor cumprtori, i influeneaz pozitiv pe acetia din urm n adoptarea deciziilor de cumprare. n acest context, sinergia se realizeaz prin impactul superior al totalului modalitilor de promovare folosite simultan, ntr-o manier conjugat, n cadrul acestor evenimente, comparativ cu utilizarea lor independent, n cadrul altor tehnici i proceduri de marketing).h) ndeplinirea unei funcii psihologice de schimbare a mentalitii la nivelul companiilor i indivizilor, prin motivarea acestora n intensificarea participrii la activitatea de afaceri.2. Funcii de marketing i promovare a vnzrilor

Evenimentele expoziionale au un pronunat caracter pragmatic, la obiect, n sprijinirea participanilor la realizarea propriilor obiective de afaceri. Dintre funciile specifice obiectiv, evideniem urmtoarele:

-Facilitarea realizrii i consolidrii relaiilor companiilor expozante cu clienii poteniali i tradiionali. Facilitarea accesului participanilor la noi piee de desfacere sau aprovizionare. Crearea unor condiii favorabile participanilor pentru o comparare a valorilor de ntrebuinare, preurilor, condiiilor de ambalaj, livrare i servicii dup vnzri ale propriilor produse fa de cele ale concurenei.- Crearea unui bun prilej pentru companiile expozante pentru identificarea, atragerea i ctigarea unor noi clieni poteniali.- Oferirea unei bune oportuniti pentru lansarea pe pia a unor produse i servicii noi, cu trsturi tehnico-funcionale superioare, n scopul satisfacerii exigenelor pieei. n acest scop, se pot efectua probe i demonstraii cu noile produse.- Facilitarea negocierilor n vederea realizrii de noi contracte att ntre partenerii tradiionali, ct i ntre cei identificai cu ocazia participrii la trguri i expoziii.- Facilitarea culegerii de informaii privind potenialul concurenei, ct i condiiile conjuncturale ale pieei.-Crearea condiiilor pentru mbuntirea imaginii generale a companiilor participante, ct i a imaginii de marc pentru produsele realizate i comercializate de ctre acestea.- Facilitarea stabilirii i consolidrii relaiilor publice ale participanilor. Crearea cadrului organizatoric pentru efectuarea de operaiuni de vnzare-cumparare la stand sau cu termene de livrare ulterioare.3. Funcii de cercetare, informare i interaciune

Trgurile i expoziiile au demonstrat c rmn i se dezvolt ca cea mai eficient i convenabil (din punct de vedere al costurilor) modalitate de cunoatere, informare, cercetare i ptrundere pe pia, n sectorul de afaceri specific companiilor participante. n acest sens, manifestrile expoziionale faciliteaz participanilor:

Receptarea rapid a reaciilor i opiniilor clienilor i chiar ale concurenilor privind produsele i serviciile acesteia companiei expozante. Facilitarea schimbului prompt i la obiect de informaii cu alte companii, cu ocazia conferinelor, meselor rotunde, seminariilor, aciunilor de protocol, organizate n cadrul manifestrilor expoziionale. Facilitarea constituirii i dezvoltrii de ctre participani a unor baze de date comerciale i tehnice referitoare la produsele i la companiile prezente la respectivele manifestri expoziionale. Asigurarea pentru firmele expozante a continuitii prezenei pe pieele de interes. Crearea condiiilor pentru efectuarea unei cercetri de pia, inclusiv a concurenei, din punct de vedere al activitii, strategiei, metodelor utilizate, soluiilor noi introduse, formrii i competenei personalului etc. Oferirea de informaii pentru identificarea, cunoaterea i localizarea unor posibili noi ageni i distribuitori, ale unor noi canale de distribuie;

- Crearea cadrului organizatoric pentru iniierea unor noi operaiuni de cooperare n domeniul produciei i/sau al comercializrii.TEMA 3

BENEFICIILE DECURGND DIN PARTICIPAREA LA TRGURI I EXPOZIIISintetic, beneficiul se definete, n plan economic, prin: acumularea unor resurse financiare n scopul utilizrii;

satifacerea ori mplinirea unei nevoi;

completarea bunstrii clientului printr-un anumit produs ori serviciu. Principalii receptori ai beneficiilor create cu ocazia unui eveniment expoziional sunt:

participanii la eveniment: expozanii i vizitatorii;

organizatorul i promotorul evenimentului;

prestatorii de servicii specializate;

proprietarii centrelor expoziionale;

operatorii economici de pe piaa evenimentului;

-autoritile locale i centrale din ara gazd, care contribuie la reuita evenimentului prin acordarea unor faciliti de ordin fiscal ori vamal n favoarea participanilor.

Principalele categorii de beneficii decurgnd din organizarea i participarea la manifestri expoziionale pot fi sistematizate astfel:

Beneficii primare

Sunt beneficii care se creaz cu prilejul evenimentelor n favoarea participanilor (expozani, vizitatori dar i mass-media, prestatori de servicii, organizatori).1. Beneficii primare pentru expozaniAcestea constau n:

- creterea i diversificarea cererii pentru produsele i serviciile expuse;

- identificarea, atragerea i angajarea, n condiii de eficien sporit a unor furnizori de pe piaa localitii sau a rii gazd a evenimenului;

stabilirea de contacte i relaii cu ceilali participani (expozani i vizitatori), care pot deveni parteneri de cooperare sau de afaceri;

colectarea de informaii necesare pentru definirea i stabilirea unei strategii proprii de ptrundere i de meninere i consolidare pe pia, precum i de lansare a unor noi produse i servicii;

2. Beneficii primare pentru vizitatori

Printre cele mai importante enumerm:

ncheierea unor contracte i plasarea unor comenzi de achiziii;

identificarea unor noi surse de achiziii, mai ieftine i mai sigure;

stabilirea unor relaii de parteneriat cu o gam mai larg de productori;

realizarea unor acorduri de cooperare;

atragerea unor investiii pentru proiecte de cooperare majore.

Beneficii secundare

Aceast categorie de beneficii se refer la:

- veniturile publice generate de trguri i expoziii, provenind din taxe i impozite;- ncasri din vnzarea biletelor de intrare la eveniment, permiselor de intrare la eveniment;

ncasri ale tarifelor de parcare auto;

-tarifele de nchiriere a spaiilor, precum i cele aferente serviciilor prestate expozanilor (construirea i amenajarea standurilor, livrarea unor furnituri la stand, servicii de reclam i publicitate, paz i curenie, comunicaii, alte servicii tehnice etc.)-ncasrile realizate ca urmare a cheltuielilor efectuate de expozani i vizitatori la eveniment pentru: cazare, transport, hran, cumprturi diverse, petrecerea timpului liber, comunicaii prin telefon, fax, internet, pot, asigurri, tranzacii bancare i valutare etc;

sporirea locurilor de munc cu ocazia evenimentului;

sporul de imagine ctigat de localitatea gazd i zona n care este inclus; creterea volumului vnzrilor i profiturilor n localitatea gazd a evenimentului;

Beneficii teriare

Sunt cele cu impact la nivel naional i internaional. Acestea constau n:

stimularea exportului rii gazd a evenimentului, dar i al rilor de origine ale companiilor care expun la eveniment;

amplificarea, diversificarea schimburilor comerciale i extinderea cooperrii tehnico-economice la nivel naional i internaional;

dezvoltarea i modernizarea infrastructurii localitii gazd a evenimentului, chiar a rii creia i aparine, n domenii precum: transporturile, facilitile de cazare, aezmintele cultural-artistice i sportive, serviciile bancare i valutare, unitile de alimentaie public etc.TEMA 4CLASIFICAREA TRGURILOR I EXPOZIIILOR

U.F.X - Uniunea Trgurilor Internaionale, autoritate general recunoscut n acest domeniu, utilizeaz, n principal, dou criterii de clasificare a trgurilor i expoziiilor, care se refer la: Aria geografic acoperit de evenimente.

Felul i complexitatea tematicilor evenimentelor.

4.1. Clasificarea manifestrilor expoziionale funcie de aria geografic acoperit

A. Evenimente expoziionale internaionale globale Se adreseaz, n scopul participrii companiilor i persoanelor din toate rile lumii.Trsturile majore ale acestor evenimente sunt:

Sunt manifestri expoziionale de prestigiu, att n plan naional, n ara organizatoare, ct i, mai ales, n plan internaional, global, n rndul: comunitilor de afaceri i al autoritilor din ntreaga lume, al camerelor de comer i industrie, al organismelor de promovare a exporturilor. Sunt manifestri expoziionale de o amploare deosebit, din punct de vedere al:

suprafeei totale alocate i nchiriate expozanilor;

numrului expozanilor, de ordinul sutelor i chiar miilor;

numrului vizitatorilor, de ordinul sutelor de mii i chiar milioanelor.

Cu prilejul acestor evenimente se ncheie tranzacii de dimensiuni importante. Participarea la aceste manifestri prezint un interes deosebit att pentru marile companii, dar i pentru companiile de dimensiuni mijlocii i mici, dornice s i promoveze afacerile i imaginea.

Manifestrile asigur faciliti tehnice, organizatorice i funcionale deosebit de moderne pentru expozani i vizitatori, n concordan cu ultimele tehnologii n domeniu. n cazul acestor manifestri se remarc tot mai evident o tendin de specializare pe tematici de interes deosebit, cum ar fi: automatizare i robotizare; electronic i telecomunicaii; construcii - arhitectur, proiectare, maini i utilaje; mijloace de transport - rutiere, feroviare, navale, aeriene etc.

B. Evenimente expoziionale de amploare regional, cu caracter transfrontalier

Aceste manifestri vizeaz atragerea participrii companiilor provenind din anumite zone geografice (Europa Central, Europa de Est, America Latin, rile balcanice etc.) sau din anumite grupri de ri, cu caracter regional (Uniunea European, NAFTA, MERCOSUR etc,)Acest tip de evenimente au o existen relativ recent, de numai 3-5 decenii, fr a se bucura de un succes deosebit n rndul participanilor.

Manifestrile sunt organizate, n general, n scopul promovrii, stimulrii i dezvoltrii schimburilor comerciale i informaiilor economice ntre rile i companiile dintr-o anumit regiune.

C. Evenimente naionale

Caracterul naional este conferit anumitor evenimente, de prezena la ele a unui numr relativ important de expozani i vizitatori din regiunile sau din zonele unei anumite ri.

De asemenea, acelai caracter naional este conferit i anumitor participri n grup (format din expozani din diverse regiuni i zone ale unei anumite ri), n cadrul unui pavilion naional, la un eveniment internaional de renume.

Scopul major al acestor manifestri l constituie sprijinirea realizrii obiectivelor de afaceri ale companiilor dintr-o anumit ar prin crearea unei imagini atractive n favoarea rii respective i al mediului naional de afaceri, viznd:

Demonstrarea progresului tehnico-economic i creterea capacitii concureniale a complexului industrial al rii respective i companiilor sale.

Atragerea interesului investitorilor de capital strin.

Identificarea unor modaliti eficiente pentru ncurajarea exportului companiilor din ara respectiv.

Realizarea unui cadru organizatoric propice pentru schimburile de informaii i stabilirea de relaii ntre companiile acelei ri, precum i ntre acestea i companii strine interesate n comerul cu primele.

Practica acestor evenimente consemneaz urmtoarele tipuri de manifestri expoziionale:

evenimente naionale organizate ntr-o anumit ar, la care particip expozani din toate regiunile i zonele acesteia; participarea n grup a unor companii dintr-o anumit ar, n cadrul unui pavilion naional, la un eveniment internaional de prestigiu, n strintate;

organizarea succesiv a unui anumit eveniment naional itinerant, n anumite ri de interes pentru autoritile i companiile din ara iniiatoare a aciunii, n scopul dezvoltrii relaiilor comerciale internaionale, cu deosebire a exportului.Exemple de originalitate i eficien n acest domeniu le-au constituit expoziiile itinerante organizate de camerele de comer i industrie japoneze, dup sfritul celui de al doilea rzboi mondial, pe nave special amenajate pentru prezentarea exponatelor unor companii naionale japoneze. Navele-expoziii staionau pe rnd n mari porturi, n special din Europa, atrgnd un numr important de vizitatori, potenial clieni pentru companiile nipone expozante.D. Evenimente expoziionale cu caracter local

Acestea vizeaz sprijinirea activitii de afaceri dintr-o anumit zon, provincie, dintr-un anumit ora ale unei anumite ri, evideniindu-se prin urmtoarele trsturi:

Se organizeaz pentru satisfacerea unor cereri curente de produse i servicii, ale companiilor i populaiei din zona, provincia, oraul unde au loc.

Au un impact relativ redus, limitat la zona n care sunt organizate.

Expozanii i vizitatorii provin, de regul, din regiunea n care se organizeaz evenimentul.

Majoritatea comenzilor primite i a contractelor ncheiate se deruleaz chiar pe parcursul derulrii evenimentului.

4.2. Clasificarea manifestrilor expoziionale funcie de tematica evenimentuluiA. Evenimente expoziionale cu tematic general

Aceste manifestri au un caracter universal, cu tematic general, constnd din:

Evenimente cu profil i tematic general, care se adreseaz companiilor din toate domeniile activitii economico-sociale.

Evenimente cu tematic general din domeniul tehnico-industrial i de bunuri de investiii.

Evenimente cu tematic general din domeniul bunurilor de larg consum, necesare populaiei.

n ultimii ani, se remarc o tendin de scdere a interesului companiilor pentru participarea la evenimentele generale, datorit eficienei lor mai sczute n planul afacerilor, deoarece piaa impune tot mai mult realizarea de tranzacii rapide n baza unor cereri concrete i stabilirea unor relaii de afaceri ntre companii din aceleai domenii de activitate.

B. Evenimente expoziionale pluridisciplinare

Fiecare eveniment se adreseaz mai multor sectoare conexe din aceeai ramur, cum ar fi:-construcii (materiale de construcii, maini i utilaje pentru construcii, proiecte i tehnologii n construcii);

-industria hotelier (utilaje i aparatur, echipamente de aer condiionat, mobil specific, amenajri interioare);

-producia i prelucrarea lemnului inclusiv industria mobilei etc.

C. Evenimente expoziionale specializate ntr-un anumit domeniu

Se adreseaz companiilor din anumite sectoare specializate ale vieii economico-sociale, precum:

-industria de prelucrare a metalelor;

-maini i utilaje pentru agricultur (tractoare, maini de prelucrare i ntreinere a solului, de semnat i cultivat, combine de recoltat);

-echipamente i tehnologii pentru industria alimentar;

-autovehicule i echipamente pentru transport rutier, trafic, manipulare de mrfuri i produse;

aparatur i sisteme de telecomunicaii, informatic, birotic;

aparatur de laborator i pentru cercetare tiinific;

echipamente i sisteme pentru nvmnt la distan etc.

Aceste manifestri expoziionale ofer direcii i perspective de dezvoltare rapid, datorit avantajelor pe care le prezint n comparaie cu celelalte tipuri de evenimente, respectiv:

-satisfacerea mai deplin a cererilor specifice de produse i servicii;

-exercitarea unei influene benefice asupra dezvoltrii anumitor ramuri industriale, cu deosebire a acelora de vrf;

-realizarea unei contribuii majore la dezvoltarea i diversificarea unui anumit segment specializat al consumului de produse i servicii pentru industrie i populaie.

Datorit eficienei lor mai ridicate n planul realizrii obiectivelor participanilor, aceste evenimente atrag din ce n ce mai mult interesul companiilor expozante i al vizitatorilor.

D. Mici expoziii organizate cu ocazia unor congrese i a altor manifestri cu caracter profesional i tiinific

Principalele obiective ale unor asemenea manifestri sunt: expunerea unor aparate i procedee cu caracter tiinific, didactic, medical etc. n scopul susinerii, exemplificrii i demonstrrii unor teme aferente unor seminarii, convenii i congrese cu caracter tiinific; lansrii unor tehnologii, produse i procedee din domenii industriale de vrf etc

O trstur specific a acestor manifestri o constituie faptul c ele funcioneaz, de regul, ca manifestri complementare ale unor congrese i convenii de nalt inut tiinific i tehnologic.

TEMA 5PARTICIPAREA LA TRGURI I EXPOZIII N STRINTATE

5.1. Selectarea evenimentului expoziional

Activitatea expoziional este o component a proceselor de reclam i promovare incluse n strategia de dezvoltare, marketing i vnzri a unei companii.La scar global, se remarc dezvoltarea tot mai accelerat a trgurilor i expoziiilor (majoritatea cu caracter internaional), pe mai multe paliere:

Ca numr i ca repartiie geografic pe toate continentele.

Ca varietate i diversitate a tematicilor.

Ca dimensiune i numr de participani (expozani i vizitatori).

Din punct de vedere al calitii i diversitii serviciilor asigurate de organizatori.

Dintre avantajele participrii unei companii la trguri i expoziii n strintate menionm urmtoarele:

Poate s intre n contact cu vizitatori i clieni din zone geografice variate, cu diferite culturi de afaceri, cu experien i posibiliti variate.

i poate prezenta produsele n concordan cu opiunile specifice vizitatorilor locali.

Poate realiza o cercetare de teren a pieei locale, a tendinelor prezente i de viitor ale acesteia.

Poate realiza o evaluare pe viu a plusurilor i minusurilor produselor sale, rezultnd din discuiile cu vizitatorii la stand i din comparaia cu produsele concurenei prezente la acelai eveniment.

Integrarea programului de participare la expoziii internaionale n strintate, n strategia de dezvoltare, de marketing i vnzri se face n baza unor informaii de pia cuprinztoare, aplicate la cile de realizare a obiectivelor de afaceri ale companiei.

Obiectivele participrii pot fi realizate cu obinerea celor mai favorabile rezultate pentru companie numai printr-o selectare judicioas a evenimentului expoziional.

Dou condiii se impun n acest sens:

O informare detaliat i cuprinztoare asupra evenimentelor expoziionale ce se organizeaz.

O evaluare corect a valorii i utilitii acestora, coroborat cu obiectivele stabilite de companie pentru participare.

5.2. Operaiunile premergtoare participrii la manifestri expoziionale n strintate

Pentru a putea realiza o participare profitabil la manifestri expoziionale internaionale, sunt necesare o serie de operaiuni pregtitoare pe care companiile trebuie s le ntreprind, avnd ca obiectiv urmtoarele: O informare ct mai complet asupra zonelor de interes.

Adoptarea unei strategii de participare, ct mai adecvat i eficient.

Selectarea manifestrii care corespunde n cel mai nalt grad inteniilor de realizare a propriilor obiective pe pia sau n zona de interes.

Pentru a obine o asisten calificat n scopul realizrii obiectivelor de mai sus, o companie poate recurge la urmtoarele ci:

Contactarea ambasadelor i consulatelor Romniei n strintate, care pot s furnizeze, la cerere, informaii viznd: condiiile economice i comerciale specifice rii n care se organizeaz evenimentele;

sursele locale cele mai credibile pentru obinerea celor mai diverse informaii pentru pregtirea participrii;

sursele de identificare a firmelor i companiilor locale cu care se poate coopera n organizarea participrii.

Explorarea posibilitii identificrii, selectrii unei firme ori a unei persoane din ara evenimentului, pe ale crei expertiz i relaii s se sprijine n clarificarea i rezolvarea unor aspecte legate de participare.

Solicitarea sprijinului organizatorului evenimentului care este interesat direct s creeze cele mai bune condiii de cooperare i confort pentru partenerii si, n primul rnd expozanii.

Apelarea la o entitate, organizaie, companie sau instituie din ar, specializate n organizarea de participri colective n strintate, care are informaiile, cunotinele i relaiile necesare n zonele unde se organizeaz asemenea trguri i expoziii n strintate.

O asemenea entitate presteaz o serie de servicii pe baz contractual, utile pentru expozant, mai ales atunci cnd acesta particip pentru prima oar la un eveniment pe plan extern sau nu are experiena, cunotinele l mijloacele financiare necesare.

Entitatea care organizeaz participarea colectiv n strintate poate lua n considerare participarea expozanilor n una din alternativele:

participarea n standuri separate, independente, de sine stttoare, soluie ceva mai costisitoare pentru expozanii respectivi, dar care creeaz o imagine i impresie favorabil apreciat de vizitatori;

participarea n stand colectiv n cadrul cruia se rezerv spaii de expunere pentru mai muli expozani, soluie ceva mai puin costisitoare;

o combinaie a alternativelor sus-menionate.

n anumite ri, cum ar f Germania, Italia i, ntr-o oarecare msur, ara noastr, participarea la evenimente internaionale n strintate este considerat activitate promoional de export, sprijinit, cel puin parial, prin alocarea de fonduri financiare de la buget i prin asigurarea logisticii de participare prin companii sau instituii specializate.

TEMA 6

ORGANIZAREA STANDULUI EXPOZIIONAL

Exist destul de multe elemente care contribuie efectiv la succesul participrii la un trg sau la o expoziie. Specialitii estimeaz, totui, c cea mai mare importan n rndul acestora o are realizarea unui spaiu de expunere, a unul stand, al crui design i plan s atrag ct mai muli vizitatori, s i ndemne la comunicare, discuii i negocieri cu personalul expozantului.n acest sens, standul trebuie s se impun prin cteva elemente specifice referitoare la:

Aspectul estetic, care atrage cel mai rapid atenia vizitatorilor.

Soluiile tehnice adoptate n proiectarea i construcia sa, care trebuie s aib o influen favorabil asupra:

confortului i ambianei pe care le creeaz vizitatorilor i personalului expozantului;

scurtrii timpului necesar pentru construcia i amenajarea sa, n perioada de pregtire, precum i pentru demontarea i dezafectarea sa, imediat dup nchiderea evenimentului;

-funcionalitatea sa, cu consecine favorabile asupra eficienei activitii de realizare a obiectivelor participrii la eveniment.

Asigurarea condiiilor fizice ale activitii personalului, precum: mobilier i aparatur adecvate, n cantiti suficiente, cu accent pe calitatea i funcionalitatea lor. Prin aceasta trebuie s se asigure crearea unor spaii i condiii minime pentru odihna i relaxarea personalului, etalarea corespunztoare a produselor i literaturii promoionale, depozitarea obiectelor de protocol, a prospectelor i tipriturilor ce se distribuie vizitatorilor etc.

nscrierea n fondurile disponibile prin bugetul alocat pentru participare (nu ntotdeauna cheltuirea unor sume mai mari pentru realizarea standului conduce la realizarea unui stand frumos, atrgtor).

Standul trebuie s fie complet (construit amenajat i decorat) neaprat cu cel puin 8-10 ore nainte de deschiderea oficial a evenimentului, ocazie la care, de regul, sunt prezente personaliti oficiale naionale i locale, precum i reprezentanii mass media. Aceast perioad de 8-10 ore se prevede ca o rezerv minimum necesar pentru eventualitatea n care sunt necesare unele lucrri minore de retuare i adaptare ale construciei i amenajrii standului.

De menionat c, la multe evenimente majore, festivitatea de deschidere oficial este plasat n ajunul primei zile de derulare a manifestrii expoziionale.

n circumstane uzuale, expozantul angajeaz un arhitect, cu experien n proiectarea i decorarea standurilor la evenimente, care elaboreaz proiectul standului coninnd desene i informaii tehnice necesare construciei i decorrii acestuia n acest scop, expozantul trebuie s elaboreze, cu ajutorul arhitectului selectat, o tem de proiectare, s programeze construcia i amenajarea standului.TEMA 7

ACTIVITATEA EXPOZANTULUI PE PERIOADA DERULRII EVENIMENTULUI EXPOZIIONAL

O condiie esenial a succesului participrii la un eveniment expoziional i a activitii n timpul ct acesta se deruleaz o constituie formarea, instruirea i utilizarea unui personal de calitate, bine pregtit i competent. Pe parcursul derulrii participrii la un eveniment, responsabilul activitii n stand, n cooperare cu personalul din subordinea sa, realizeaz o serie de activiti specifice, dintre care evideniem:

Activitatea de vnzri, inclusiv prin captarea interesului vizitatorilor n contractarea achiziiei produselor i serviciilor expuse n stand, efectuarea de vnzri directe ale produselor i serviciilor etalate n stand, dezvoltarea bazei de date i informaii a expozantului, pentru utilizare la activitile ulterioare nchiderii evenimentului.

Demararea i stabilirea de relaii de afaceri.

Cercetarea i prospectarea pieei.

Crearea i promovarea imaginii companiei, produselor i serviciilor sale pe pia.

Crearea i dezvoltarea reelei de vnzri proprii a companiei.

Stabilirea, dezvoltarea i consolidarea relaiilor cu mass media.

Antamarea de discuii i negocieri directe cu vizitatorii, pentru informarea acestora i pentru tatonarea opiniilor i opiunilor lor.

Efectuarea de teste i demonstraii cu produsele expuse n stand n scopul atragerii interesului vizitatorilor.

Efectuarea unor campanii publicitare i promoionale care s contribuie la realizarea obiectivelor participrii.

Indiferent dac personalul expozant face sau nu parte dintre angajaii permaneni ai companiei participante la o manifestare expoziional, el trebuie s fie pus tem c este necesar s ntruneasc anumite caliti, precum cele legate de:

-nfiare, inut, caracter, comportament i cunoaterea unor limbi strine;

-meninerea unei stri de sntate fizic i mental corespunztoare pe tot parcursul activitii la stand, prin respectarea unui program riguros de odihn, destindere i refacere, cu evitarea exceselor;

-o bun pregtire profesional, care s-i permit s se impun n faa vizitatorilor prin cunotine generale i de specialitate, calificare i competen.

TEMA 8

ACTIVITATEA DUP NCHIDEREA EVENIMENTULUI EXPOZIIONAL

Toate activitile ulterioare nchiderii evenimentului expoziional contribuie, ntr-o manier decisiv, la realizarea obiectivelor programate nc nainte de participarea la eveniment.a) Primul set de activiti ce trebuie derulate n perioada supus analizei, const n: demontarea imediat a standului i predarea spaiului de expunere ctre organizator, n condiii perfecte de curenie i ordine;

ambalarea exponatelor nevndute i a celorlalte materiale expoziionale, care se returneaz la companie sau se livreaz cumprtorilor;

organizarea expedierii i transportului acestor materiale;

ncetarea activitii personalului la stand i revenirea la sediul companiei, cu reinerea numai a ctorva membri care s asigure activitile legate de lichidarea participrii;

finalizarea ndeplinirii tuturor obligaiilor i formalitilor n raport cu organizatorul evenimentului;

informarea i obinerea documentaiei necesare de la organizatorul evenimentului, n scopul pregtirii i programrii aciunilor legate de participarea la urmtoarea ediie a respectivei manifestri expoziionale.

b) nc din cursul derulrii evenimentului expoziional, trebuie pregtite i programate, n vederea transpunerii n practic, direciile de concretizare a aciunilor antamate pe perioada desfurrii evenimentului expoziional, n baza contactelor avute cu vizitatorii la stand.

c) Redactarea unei prime variante a raportului de activitate pe parcursul derulrii evenimentului expoziional i a bilanului execuiei bugetului de cheltuieli aferent participrii.

d) Informarea mass media asupra activitii pe parcursul desfurrii evenimentului expoziional i a rezultatelor obinute prin participarea la acesta.

e) Lansarea inteniei de participare la urmtoarea ediie a manifestrii expoziionale, mpreun cu adresarea ctre organizatorii acesteia a unor scrisori de mulumire pentru modul n care s-a desfurat ediia care tocmai s-a ncheiat.

PAGE 1