4. prestatie proposalmanagement (janneke orriens)

9-10-2012

1

Passionate about Proposals

Prestatie-proposalmanagement

Janneke Orriëns


Sales (account management, business development)

Bid Project / Contract

Proposal

Een opportunity isbekend…

..dus we starten een… …het doel is een…

… met als ‘deliverable’ een…

Prestatie-proposalmanagement


Bids versus Proposals• Proposalmanagement focust op het proposaldocument:

– je organisatie op de juiste manier positioneren bij de klant– bijdragen aan de stap van opportunity naar opdracht– met gebruik van proposalmanagementtechnieken.

• Bidmanagement focust op:– management van het proces, vanaf het moment dat een opportunity

gekwalificeerd is tot en met gunning– review- en approvalprocessen– managen van de werkprocessen, waaronder proposal management.

• Proposal- en bidmanagement is niet:– Sales ondersteunen om een opportunity te ontdekken– het contract onderhandelen– het presentatieteam leiden (of de interviews doen).


Strategie ontwikkelen

‘Waarom wij, waarom niet zij?’Drie – vier thema’s

Capability Competition

Customer

PROPOSAL

De 3 C’s

9-10-2012

2


Customer - Doelstellingen

Bron: Europese aanbesteding Hanzehogeschool Groningen

Passionate about ProposalsCustomer:Vorm een beeld bij de offerte-aanvraago Organisatie

– Wat speelt er binnen deze organisatie:wat is hun boodschap & wat zijn de bedreigingen?

o Deze opportunity– Wat is de reden achter deze offerte-aanvraag?– Bestaat er een noodzaak?– Wat is de impact als dit niet doorgaat?

o Op zoek naar de bron– Stijl, proces, technisch of inkoop– Waarom willen we graag samenwerken

met deze klant?


Capability – De Opdracht

Bron: Europese aanbesteding Hanzehogeschool Groningen


De Doelstellingen enDe Opdracht

1

3

10

2

Zoek de match tussen ‘De Doelstellingen’,‘De Opdracht’ en jouw unieke expertise

Unieke expertise Potentiële Problemen

Capability

9-10-2012

3


Niets doen

Competition

RAVA planning

Jouw bedrijf Uitbuiten

Uitbuiten

Uitbuiten

Uitbuiten

Afzwakken

Afzwakken

Afzwakken

Afzwakken

Concurrent 1

…

1 woord


Zoek je discriminators(die aantonen dat jij de expert bent!)

Feature Aspect van je aanbieding (terms & conditions, prijs, maat,gewicht, kleur etc.)

Advantage Feature van je aanbieding, wat in jou opinie, een voordeel(benefit) is voor de klant

Differentiator Feature van je aanbieding die onderscheidend is (differs) vande concurrentie (USP - Unique Selling Proposition)

Benefit Het resultaat voor de klant bij het gebruik of toepassen van joufeature

Discriminator Differentiator in jouw oplossing, die naar mening van de klant,een voordeel geeft (benefit) (UBP - Unique Buying Proposition)


Brengt meer dan de ‘basis’…

o diensteno resources (kennis/vaardigheden, uitrusting, etc.)o (financiële) eisen, (kwaliteits-)certificaten

o toont je expertiseo toont en onderbouwt kansen die alleen jij kan biedeno en onderscheidt je van de concurrentie

…en creëert echte meerwaarde

Een effectieve strategie…


To be persuasive, wemust be believable.To be believable, wemust be credible.To be credible, wemust be truthful.Edward R. Murrow – 1908-1965

9-10-2012

4

Passionate about ProposalsStoryboarding –vertaal je strategie naar de aanbieding


Waarom storyboarding?

Elk onderdeel wordt geëvalueerd door de klant~

Elk onderdeel biedt de kans om jouwmeerwaarde aan de klant te presenteren.

~Binnen elk onderdeel, loop je het risico je

meerwaarde te ontkrachten of niet te voldoenaan de vraag.

~Elk antwoord of uitspraak binnen je aanbieding

moet doordacht zijn.


Prestatie-storyboarding?


Mark Twain ontving ooit het volgende telegram van zijn uitgever:

“NEED 2-PAGE SHORT STORY TWO DAYS.”

NO CAN DO 2 PAGES TWO DAYS.CAN DO 30 PAGES TWO DAYS.NEED 30 DAYS DO 2 PAGES.

Zijn antwoord:

9-10-2012

5

Passionate about ProposalsStel vragen over vragen…voordat je gaat schrijven

Waarom is dit een risico?

Ligt dit risico echt buiten onze invloedssfeer?

Kunnen we onze oplossing SMART maken?

Wat gebeurt er als we dit niet doen?

Kunnen onze concurrenten dit ook?

Welke ‘differentiator’ kunnen we introduceren?

Wat nog meer?

Wat nog meer?


Met als resultaat de inhoud ophoofdlijnen

sectie

1. Riskassessment

kernboodschappen

Expert, Ervaring project,fusie (bij concurrent),Pieter

eigenaar # woorden/pagina’s afbeeldingen

Pieter 2 pagina’s n.v.t.

2. ValueAdded Plan

Hogere klanttevredenheiddoor voorraad houden,Concurrentie fusie

Menno 2 pagina’s n.v.t.

3. ScopeProjectdoelstellingen HH,KPI’s klanttevredenheid,indirecte kosten

Johan 1 pagina 1 afbeelding

4. Planning Heldere mijlpalen, ruimtevoor bijsturen, realistisch Annette 1 pagina n.v.t.

Passionate about ProposalsDe klant biedt weinig structuur,dus die moet je zelf creëren

1. SMART of MAGIE

2. Minto’s pyramide-principe


Optie 1: SMART of MAGIE

SMART

S: Specifiek

M: Meetbaar

A: Ambitieus of Aanvaardbaar

R: Realistisch

T: Tijdsgebonden

MAGIE

M: Meetbaar en eenduidig bespreekbaar

A: Acceptabel, want haalbaar

G: Gecommuniceerd met betrokkenen

I: Inspirerend, want uitdagend

E: Enthousiasmerend en engagerend

9-10-2012

6


kernboodschapkernboodschap

Optie 2: Minto’s pyramide principe

Bron: Barbara Minto, The Minto Pyramid PrincipleMinto International, London, 1996.

Sow

hat? W

aarom zo?

Uitputtend en zonder overlap

Hoe?

Waarom?

SituatieComplicatieAntwoord


Voorbeeld: Brief van een vriendin

Beste Annette,Herinner je je afgelopen zaterdag toen ik in het parkaan het spelen was met mijn vriend en dat jij naarons toe kwam; hij vertelde me, dat toen ik meomkeerde, jij hem kuste!?En ook, op zondag wanneer je naar mijn huis kwamen mijn moeder een broodje tonijnsalade voor de lunchmaakt en jij zei: “Bah! Dat is de meest vieze saladedie ik ooit heb gegeten!”?En gisteren, toen mijn kat langs je been liep, gaf jehaar een trap en dreigde je dat je je hond ‘Monster’ ophaar af zou sturen?Om al deze redenen, haat ik je, en wil ik niet meer jevriendin zijn.Margriet


Zou dit niet veel duidelijker zijn?

Beste Annette,IK HAAT JE. Hier zijn mijn redenen:1. Je hebt geprobeerd mijn vriendje te stelen.2. Je hebt mijn moeder beledigd.3. Je hebt mijn kat bang gemaakt.

kernboodschap

onderbouwing


Het Pyramide-principe samengevat

1. Kernboodschap: Benoem eerst dekernboodschap, voordat je in detail gaat

2. Vragen: Stel vragen voor je antwoorden geeft(zelfs al is dat alleen in gedachten)

3. Pyramide: Gebruik een vraag/antwoord-proces volgens de pyramide-structuur

9-10-2012

7

Passionate about ProposalsGrote denkers overprestatie-proposalmanagement

“Het grootste gevaar is niet dat we onze doelente hoog stellen en niet behalen,maar dat we ze te laag stellen en wel behalen.” Michelangelo

“Het geheim van niet te boeien is uitvoerig te zijn. ”

Voltaire

“Tactiek is niet je man uitschakelen of zo.Nee, het is weten waar je mee bezig bent.”

Johan Cruijff


Keep in touch!


Documents

4. prestatie proposalmanagement (janneke orriens)