9 Studenti - Curs 9 - Pretul in Mk International

CURS 9

POLITICA DE PRE N

MARKETINGUL INTERNAIONAL

Doctor in Marketing Emanuela Maria AVRAM 1

MARKETING INTERNAIONAL

Politica preului n marketingul internaional

2

1. Definiia preului

2. Politica contractual n marketingul internaional

3. Obiectivele politicii de pre internaionale

4. Metode de stabilire a preurilor n marketingul internaional

5. Strategii de pre n marketingul internaional

Preul pe piaa internaional

3

- factor cheie n activitatea de marketing internaional ntruct:

Pentru consumatorii

Pentru firm


4

Formarea, nivelul i dinamica preurilor produselor i serviciilor care fac obiectul tranzaciilor internaionale sunt rezultatul a numeroase influene provenite de la diveri

factori. Preurile pe piaa internaional sunt determinate de obiectivele firmei, costuri,

comportamentul cumprtorilor i condiiile pieei, structura pieei i constrngerile

mediului. (Danciu V., 2009, p. 255)

Politica de pre n mediul internaional:

- condiioneaz rentabilitatea pe termen scurt a afacerii

- reflect valorile subiective i obiective ale produsului pe care l nsoete n schimburile

internaionale

- asigur nivelul de pre pe care l propune vnztorul

n cadrul unei afaceri internaionale

- integreaz dinamica economic a pieei i politica de pre

a concurenilor direci (Pop N.A., 2011, P. 317)

Politica contractual n marketingul internaional

5

Politica contractual n marketingul internaional este rezultatul

integrrii tuturor variabilelor stabilite n baza negocierilor

precontractuale privitoare la pre, condiiile de livrare i plat,

rabaturile aplicabile i condiiile de creditare a tranzaciilor

comerciale ce sunt dezvoltate de o organizaie pe piaa

internaional.

Politica contractual rspunde la o serie de ntrebri:


6

Componentele politicii contractuale:

- Politica internaional a preurilor

- Politica de rabaturi

- Condiiile de livrare i plat

- Politica de finanare/creditare

(Pop N.A., 2011, p. 317)

Obiectivele politicii de pre internaionale

Axate pe profit i

rentabilitate

Axate pe volum Axate pe

concuren

Alte obiective de

pre

maximizarea

profitului

maximizarea cifrei de

afaceri sau a

cantitilor vndute

devansarea

concurenilor

supravieuirea

creterea

rentabilitii

ptrunderea pe noi

pie,

contracararea

concurenilor

ptrunderea pe o

nou pia

recuperarea

investiiilor

creterea cotei de

pia a firmei

stabilizarea preurilor contribuiie la

bunstarea societii

n ansamblul su

scurtarea termenului

de rambursare a

creditului

Poziionarea

produselor prin pre

alinierea la preurile

concurenilor

Optimizarea

costurilor

luarea caimacului

pieei

Loializarea i

fidelizarea clientelei

obinerea poziiei de

lider pe pia prin

pre;

Amortizarea

accelerat

7 (Sursa: adaptare dup: Pop N.A., 2011, p. 318 i Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI)


8

Factori de influen ai politicii contractuale:

Sursa: Pop N.A., 2011, p. 319


Politica internaional de pre cuprinde urmtoarele

componente de aciune:

9

Determinarea mrimii preului unui produs pe fiecare pia extern

Variaia preului specific diferitelor piee externe

Strategii de pre specifice diferitelor piee externe

Diferenierea internaional a preurilor

Impunerea preului pe pieele externe prelucrate

Determinarea preurilor de transfer

(Sursa: Pop N.A., 2011, p. 321)


10

Preurile de transfer respectiv preurile de facturare capt importan n

contextul marketingului internaional.

Condiiile internaionale de livrare i modalitile de plat n schimburile

economice internaionale joac un rol cheie n succesul sau eecul multor

afaceri

Condiiile de livrare au n vedere:

- Momentul i frecvena livrrii

- Locul livrrii

- Felul livrrii

- Elemente incluse n costul livrrii

- Alte condiii

- Cantitatea livrat

(Sursa: Pop N.A., 2011, p. 330-332)


11

Condiiile internaionale de plat - Terms of payment

Politica internaional de creditare

n prim plan ala cestei politici st finanarea mrfurilor i a serviciilor.

- Finanarea exporturilor - plata n avans, creditul bancar

- Finanarea importurilor creditul comercial, creditul bancar pe termen scurt, creditul

de schimb, creditul acordat de instituii financiare internaionale

- Finanarea pe termen mediu i lung exportul de leasing, creditul bancar pe termen

mediu, creditul guvernamental, creditul consorial (un mprumut acordat de un grup de

bnci, care alctuiesc o grupare temporal fr personalitate juridic), scontarea (o form

tradiional de mobilizare a creditelor pe termen scurt prin cedarea drepturilor de crean

ncorporate n titluri de credit

(Sursa: Pop N.A., 2011, p. 334-337)


12

Politica internaional de rabaturi i de bonificaii

- Rabaturi funcionale

- Rabaturi cantitative

- Rabaturile temporale

- Rabaturile individuale

- Rabaturile monetare i nemonetare

- Rabaturile valorice

- Rabaturile de final

- Rabaturile sortimentale

- Rabaturile de listare din comer

- Rabaturile de fidelitate

- Rabaturile speciale

BONIFICAIILE

- Bonificaii de fidelizare

- Bonificaia pentru partenerii comerciali

(Pop N.A., 2011, p. 338-339)

Determinarea preurilor

13

A cere prea puin pentru un produs genereaz vnzri

mari, dar profituri mici.

Pe de alt parte, a cere prea mult pentru un produs poate

duce att la pierderea vnzrii, ct i a clientului

Metode de determinare a preurilor

n marketingul internaional

Metode bazate pe

costuri

Metode bazate pe

cerere Metode bazate pe

concuren

metoda costului complet preul maxim acceptabil nivel mai mare, egal sau

mai mic dect al

concurenei

metoda costului variabil preul de conjunctur preul specific la produse

cu grad sczut de

prelucrare

metoda pragului de

rentabilitate

preuri flexibile n raport

cu: pieele, clienii,

sezoanele

preuri pe baza

caracteristicilor

produsului propriu fa de

cel al concurene

pre de dumping

14 Sursa: Pop N.A., 2011, p. 328

Metoda costului complet

15

const n adunarea cheltuielilor de producie (fixe i variabile) i a celor din afara produciei,

cum sunt cele administrative, comerciale i de marketing, cu salariile, cu cercetarea-dezvoltarea

i stabilirea preului a.. s acopere complet aceste cheltuieli i s genereze o marj de profit.

este recomandat firmelor care fabric un singur produs sau a cror ofert este puin diversificat,

se potrivete i firmelor care au poziii competitive dominante pe pia.

Conf.univ.dr. Mihaela V. ASANDEI

Metoda costului variabil

16

ia n considerare numai cheltuielile legate direct de producia i

comercializarea n strintate a produsului. Preul este mai redus, n timp

ce marja profitului rmne aceeai, mergnd pe ideea maximizrii profitului.

este folosit, cu precdere, de firmele mici i mijlocii, n primele stadii ale

internaionalizrii lor.


Metoda pragului de rentabilitate sau a

punctului critic

17

implic stabilirea preului numai n funcie de costurile de producie (fixe i variabile) la care se adaug o anumit marj

de profit.

Pragul de rentabilitate sau punctul critic = acel nivel al produciei la care veniturile obinute din vnzarea sa sunt

egale cu cheltuielile ocazionate de obinerea sa, pierderea sau profitul firmei fiind nule.

Preul va fi stabilit astfel nct firma s ating pragul de rentabilitate ct mai repede.

Qr=CFT/(Pe-CVM)


Metodele de stabilire a preului bazate

pe cerere

18

- Preul maxim acceptabil

- Preurile de conjunctur

- Preurile flexibile

Preurile flexibile n raport cu pieele sunt necesare atunci cnd intensitatea cererii este diferit de la o pia la alta, firma dispune de capaciti de producie excedentare sau neutilizate i are ocazia de a vinde pe o pia nou.

Preurile flexibile n raport cu clienii se stabilesc n funcie de importana clienilor pentru firm. Astfel, pentru partenerii tradiionali, cu achiziii mari, preurile pot conine marje de profit mai sczute, n timp ce pentru cei marginali sau ocazionali, marjele de profit incluse sunt mai ridicate.


Metodele de stabilire a preului bazate

pe concuren

19

Varianta preului propriu mai mare dect preurile concurenilor

Preul egal cu al concurenilor

Varianta preului mai mic dect preurile concurenilor

Preul specific la produse cu grad sczut de prelucrare

Preuri pe baza caracteristicilor produsului propriu fa de cel al concurenei

Preul de dumping


Tipuri de dumping

20

a) dumping predator firma i vinde produsul la un pre considerabil mai mic dect costurile pentru a ctiga rapid o cot de pia important prin eliminarea competitorilor;

b) dumping persistent n mod persistent, firma i vinde produsul la un pre mai mic dect costurile pe o anumit pia extern, ca urmare a condiiilor specifice de pe aceast pia;

c) dumping sporadic pentru a scpa de produsele nevndute, firma export surplusul pe piee externe unde nu este prezent, la preuri mai mici dect costurile;

d) dumping neintenionat se manifest ca urmare a fluctuaiilor cursurilor de schimb, care, pe anumite perioade de timp, pot face ca preul de vnzare folosit pentru piaa extern s fie mult sub preul de vnzare pe piaa de origine;

e) dumping invers se manifest atunci cnd preul produsului practicat pe piaa de origine este net inferior celui practicat pe pieele externe.


Strategii de pre internaional(1)

21

n funcie de politica de marketing internaional a ntreprinderii:

A) strategia preului standardizat global

B) strategia coridor de preuri

C) strategia preului standardizat pe clase de preuri

D) strategia preului difereniat

E) strategia preului dihotomic

(Sursa: Danciu V., 2009, p. 274-276)

Strategii de pre internaional (2)

22

n funcie de ciclul de via al produsului:

strategia preului nalt

strategia preului de smntnire

strategia de penetrare sau a preului sczut

(Sursa: Danciu V., 2009, p. 277-278)

Strategii de pre internaional (3)

23

n funcie de concuren:

- strategiile de pre ofensive

- strategiile de pre defensive

(Sursa: Danciu V., 2009, p. 278-279)

Strategii de pre internaional

Exemplul : Louis Vuitton - Alma

bag

Preul este cu 40% mai ridicat n Japonia dect

n Frana (585 )

Dar Louis Vuitton a

impus anumite limite de

cumprare a turitilor japonezi n Frana

LOT CU PRIM

LOT MIXT CU GRATUITATE

LOT OMOGEN CU

GRATUITATE

Preul n marketingul internaional

29


30


31


32


33

34

V MULUMESC PENTRU ATENIA ACORDAT!!!

Documents

9 Studenti - Curs 9 - Pretul in Mk International