Academia de Studii Economice Facultatea de Comert

Analiza pietei bauturilor carbogazoaseBucuresti 20081.Scurt istoric al bauturilor racoritoare

Coca-Cola de la 1886 pna n prezent Coca-Cola este bautura racoritoare care este savurata de sute de milioane de ori pe zi de oameni de pe tot globul. Forma familiara a sticlei de Coca-Cola si sigla, care sunt marci nregistrate, sunt cele mai recunoscute simboluri comerciale din lume. "Istoria Coca-Cola" este povestea produsului cu cel mai mare succes din istoria comertului si a oamenilor carora li se datoreaza atractia sa unica. Urmatoarele pagini prezinta numai cateva exemple dintre milioanele de reclame si obiecte, care au facut din Coca-Cola un simbol fara vrsta al bauturilor racoritoare de calitate. NAsTEREA UNEI IDEI R CORITOARE Produsul care a dat cel mai cunoscut gust s-a nascut n Atlanta, Georgia, la data de 8 mai 1886. Dr. John Styth Pemberton, un farmacist local, a produs conform legendei siropul pentru Coca-Cola ntr-un vas de arama pe un trepied, n curtea din spatele casei sale. A dus un borcan cu noul produs la farmacia "Jacob's" de pe aceeasi strada, unde a fost testat, declarat "excelent" si pus n vnzare cu cinci centi paharul. n mod intentionat (sau n mod accidental, nu se cunoaste exact), noului sirop i-a fost adaugata apa carbonatata pentru a produce o bautura care a devenit dintr-o data " Delicioasa si Racoritoare", o tema ce continua sa se auda astazi oriunde se savureaza Coca-Cola. Considernd ca "cei doi C vor arata bine n reclame" Frank Robinson, partenerul si contabilul doctorului Pemberton, a

sugerat numele si a scris cu acest scris unic marca nregistrata "Coca-Cola", ce este acum renumita. La data de 1 mai 1889, Asa Candler a publicat o reclama de o pagina n The Atlanta Journal si si-a declarat firma sa (firma de vnzari en-gros si en-detail) ca "singura proprietara a Coca-Cola> Delicios. Racor 24424e48y itor. Antrenant. Tonic". Titlul exclusiv de proprietate, pe care domnul Candler l-a obtinut n 1891, a costat n total 2.300$. Pna n anul 1892, flerul de comerciant al domnului Candler a impulsionat vnzarea de sirop Coca-Cola, facnd-o sa sporeasca de aproape zece ori. Curnd dupa aceasta si-a lichidat farmacia "Jacobs" si si-a ndreptat ntreaga atentie spre bauturi racoritoare. mpreuna cu fratele sau John S. Candler, cu Frank Robinson, fostul partener al lui John Pemberton, si cu alti doi asociati, domnul Candler a format n Georgia o corporatie cu numele de The Coca-Cola Company. Capitalul initial a fost de 100.000$. Marca nregistrata "Coca-Cola", folosita pe piata din anul 1886, a fost nregistrata la Biroul de Inve Afacerea a continuat sa se dezvolte si n anul 1894 s-a deschis n Dallas (Texas), prima fabrica de producere a siropului din afara orasului Atlanta. Altele s-au deschis la Chicago (Illinois) si la Los Angeles (California), n anul urmator. Pepsi Povestea Pepsi Cola ncepe cu o farmacie n New Bern, Carolina de Nord, si un farmacist numit Caleb Bradham. Scopul lui Bradham a fost sa creeze o bautura carbogazoasa care sa fie att delicioasa, ct si sanatoasa, sa ajute la digestie si sa ofere mai multa energie. Ca multe alte farmacii n 1896, cea a lui Bradham oferea si bauturi carbogazoase create de el, cu care si servea clientii. Cea mai populara bautura a lui a fost cea numita "Bautura lui Brad", facuta din apa minerala, zahar, vanilie, uleiuri rare, pepsin si nuci de cola. Bautura lui Brad a fost mai tarziu numita Pepsi Cola n 1898 datorita pepsinului si nucilor de cola folosite n reteta. n 1898, Caleb Bradham a cumparat, cu ntelepciune, numele de marca "Pep Cola" pentru 100 USD de la un competitor din Newark, New Jersey. Noua marca a fost nregistrata pe 16 iunie 1903. Vecinul lui Bradham, un artist, a creat designul pentru primul logo Pepsi si astfel 97 de vizualuri s-au dezvoltat pentru prima campanie publicitara. Logoul Pepsi-Cola a fost nregistrat n 1906 si a fost folosit de atunci n numeroase versiuni. n 1931, presedintele Loft Candy, Charles G. Guth, care a reformulat bautura populara, a cumparat Pepsi Cola. n 1940 brandul a facut istorie cnd primul jingle de publicitate a fost difuzat la nivel

national. Jingle-ul era "Nickel Nickel", o reclama pentru Pepsi Cola care se referea la pretul Pepsi. Cntecul "Nickel Nickel" a devenit un hit si a fost nregistrat n 55 de limbi. n 1965 Donald M. Kendall, presedintele si directorul executiv al Pepsi-Cola a fondat PepsiCo, Inc. Produsele majore ale noii companii erau Pepsi-Cola Company - Pepsi-Cola (aparute n 1898), Pepsi Diet (1964) si Mountain Dew (introdus de Tip Corporation n 1948). n 1985 PepsiCo a devenit cea mai mare companie din industria bauturilor racoritoare. Produsele Pepsi-Cola sunt disponibile n aproape 150 de tari si teritorii din ntreaga lume.

Istoricul bauturilor racoritoare n Romnia nainte de 1989 n timpul regimului comunist, n Romnia au luat fiinta centre de productie a bauturilor racoritoare, care au scos o serie diversificata de produse:y

Brifcor (gust de portocale) CiCo (gust de portocale) Quick Cola (gust de cola) Deit (gust de fructe, n genul MD de astazi) Bem-Bem (gust de portocale) Zmeurata (gust de zmeura) Lamita (gust de lamie) Hebe (gust de lamie) Aurora (gust de lamie)

y

y

y

y

y

y

y

y

Un caz aparte l reprezinta bautura Pepsi-Cola, scoasa la fabrica Munca din Ovidiu, Constanta- sub licenta Pepsico, din anii '60. Sloganul marcii era avnt si energie. Dupa 1989 O vreme au mai rezistat vechile marci, dar, din cauza privatizarilor, unele dintre ele au disparut (Brifcor, Deit, Quick Cola), altele au reusit sa supravetiuiasca (CiCo sau, binenteles, Pepsi-Cola, Coca-Cola) ori sa renasca (Brifcor , Quick Cola). De asemenea, au aparut o serie de firme care produc sucuri romnesti (Ala-Bala, Frutty-Fresh, Val etc.). Gama sortimentala existenta pe piata bauturilor racoritoare Piata bauturilor racoritoare a cunoscut o dezvoltare majora n ultimii ani, n special dupa anul 1990 cnd pe piata romneasca au patruns numeroase firme producatoare de bauturi racoritoare. Compania Coca-Cola este cea mai mare companie producatoare de bauturi racoritoare din lume , cu o piata de desfacere cuprinznd 200 tari . Pentru Coca Cola Romnia, cea mai consumata marca ramne clasica bautura Coca-Cola. Carlsrom Beverages A debutat pe piata romneasca a bauturilor racoritoare cu marca Orangina, lansata n urma cu un an. si cele doua noi arome, Orangina Rouge si Orangina Light, se bucura de succes din partea consumatorilor si confirma asteptarile companiei. Prin parteneriatul cu Eckes-Granini, reprezentantii Carlsrom si propun sa creasca gradul de accesibilitate a marcii Granini pe piata romneasca. n martie a.c., compania a lansat doua noi arome, Orangina Light - fara zahar si Orangina Rouge - cu portocale rosii. La nceputul lunii iunie, portofoliul companiei a fost completat cu brand-ul Granini, produs 100% natural. Brandurile Romaqua Borsec - apa minerala si plata, familia Giusto, cu bauturi ce contin minimum 4-5% suc natural de fructe: portocale, grapefruit, tropical, mojito, piersici, portocale rosii, grapefruit roz, lamie si lime, Vital. Familia Cola are sortimentele: Cola Caffe, Cola Mojito, Cola & Cola, Cola Lemon. Iar familia FUN - compusa din bauturi racoritoare care contin urmatoarele arome: soc, lamie, struguri rosii, mar verde. Gama Giusto NATURA ofera aromele deja clasice: portocale, grapefruit si tropical, ct si noile arome de visine si ananas. Compania QAB Are 7 branduri n portofoliu: Pepsi, Prigat, Lipton, Gatorade, 7 UP, Roua Muntilor, Talea, Mirinda. Pepsi este cel mai bine vndut brand, datorita faptului ca

segmentul bauturilor carbonatate este cel mai mare n Romnia si, ca urmare, are cea mai mare cerere. n cadrul European Drinks Brandurile grupului sunt Fresh, Izvorul Minunilor, Adria Cola, American Cola, Adria, Frutti Delicia, Fruttia Nectar, Fruttia Juice, Vita Tonic. Prezentarea principalilor ofertanti 1) Coca - Cola Romnia Coca-Cola este prezenta pe piata din Romnia prin intermediul a doua firme, respectiv Coca-Cola Romania, reprezentantul companiei americane The Coca-Cola Company, care detine marcile si produce concentratele, si mbuteliatorul Coca-Cola HBC Romania, care produce, distribuie si vinde produsele. Aceasta din urma administreaza fabrici n Bucuresti, n curs de relocare, Ploiesti, Iasi, Timisoara, Oradea si Vatra Dornei, cu peste 3.000 de angajati. Portofoliul Coca-Cola Romnia cuprinde bauturile racoritoare Coca-Cola, Sprite, Fanta, sucurile Cappy, ceaiurile Nestea, bautura energizanta Burn si apa minerala Dorna. Piata interna a bauturilor racoritoare (care include si apa minerala) depaseste 850 milioane de euro, respectiv 2,2 miliarde litri, potrivit datelor companiilor din piata. Produsele companiei Coca-Cola sunt: Coca-Cola Coca-Cola light Coca-Cola Zero

Fanta Portocale

Lamie

Madness

Fructe de Padure

Sprite

Apa minerala si plata Dorna

Cappy portocale Cappy grapefruit(ananas, kiwi, piersici, caise)

Cappy IceFruit

Cappy Nectar

Energizante Burn

Nestea Lemon si Peach, (Fructe de padure)

Coca-Cola Romnia intra pe piata bauturilor sport prin lansarea Powerade. Aceasta este o bautura sport ce raspunde nevoilor de sustinere fizica a persoanelor active, asigurnd o hidratare optima si un tonus sporit. Powerade compenseaza, totodata, deficitul de minerale si pierderile de energie din timpul activitatilor sportive sau al oricarei activitati fizice solicitante. "Powerade, bautura sport oficiala a campionatelor Euro 2008 si a Jocurilor Olimpice 2008 este acum n Romnia". Pe piata romneasca, Powerade este disponibil n ambalaje de 500 ml prevazute cu "sport cap", pentru o manevrare usoara. Gama Powerade include trei variante: Mountain Blast, Orange si Citrus. Powerade s-a lansat ca bautura de dozator n 1988, dupa care s-a raspndit pe ntreg teritoriul Statelor Unite, ca bautura ambalata, n 1992. Powerade este present la ora actuala in 81 de state pe toate cele 4 continente si oferit n 29 de variante. Coca-Cola este o bautura racoritoare americana facuta din frunze de coca decocainizate. Numele provine de la doua din ingrediente: frunzele de coca si boabele de cola. Aroma distinctiva de "cola" provine n principal din amestecul de zahar, ulei de portocala, ulei de lamie si vanilie, restul ingredientelor avnd doar contributii minore. Firma producatoare, Coca-Cola Corporation, este cel mai mare consumator de extract natural de vanilie din lume. n prezent, Coca-Cola este cea mai consumata bautura racoritoare din lume. 2) QUADRANT AMROQ BEVERAGES

QAB a intrat pe piata bauturilor racoritoare din Romnia n 1991, prin mbutelierea si distributia produselor din portofoliul PepsiCo. n 1992, compania a inaugurat prima linie de mbuteliere PET din tara, pentru sticla de Pepsi de 1,5 litri, iar n anul 1993, QAB a lansat prima bautura necarbonatata produsa n Romnia: Prigat.

Oferta de produse a firmei Produsele oferite de QUADRANT AMROQ BEVERAGES S.A. se grupeaza n cinci linii de produse: - bauturi racoritoare carbogazoase; - bauturi racoritoare necarbogazoase still; - bauturi racoritoare necarbogazoase nectar; - bauturi racoritoare necarbogazoase juice; - apa minerala. Linia de bauturi racoritoare carbogazoase cuprinde urmatoarele produse: Pepsi cola regular. Produs sub licenta Pepsico Inc., Purchase, N. Y., USA acest produs contine urmatoarele ingrediente: apa, zahar (brix: min. 10,5% bx), dioxid de carbon, colorant: caramel, acidifiant: acid fosforic, cofeina, stabilizator (guma arabica), arome naturale. Fiind primul produs cu care QAB-ul a patruns pe piata romaneasca, acesta a trecut prin toate fazele prin care piata bauturilor racoritoare din Romania a trecut. A fost astfel conditionat pana in anul 1994 doar in sticla returnabila de 0,25l pentru ca apoi, odata cu cerinta piatei sa se imbutelieze si in pet de plastic de 0.5l si in sticla de 1l. S-a ajuns astazi ca acest produs sa se imbutelieze in urmatoarele ambalaje: sticla 0,25l returnabila, sticla 0,33l nereturnabila, can 0,33l, pet 0,5l, 1l, 2l.

Reprezinta produsul cu ponderea cea mai mare din totalul produselor de tip Cola imbuteliate de QAB, cu un procent de 59%. Pepsi cola twist. Ca si celelalte produse de tip Cola ale companiei, si Pepsi Twist este produs sub licenta Pepsico Inc., Purchase, N. Y., USA. Continutul acestui produs este urmatorul: apa, zahar (brix: min. 10,5% bx), dioxid de carbon, colorant: caramel, acidifiant: acid fosforic, acid citric, cofeina, conservanti: benzoat de sodiu si citrat de sodiu arome naturale. Specificul scestui produs este gustl unic ale lamaiei in amestec cu cola de unde si sloganul de lansare al acestui produs: " Pepsi Twist gustul pepsi cu un strop de lamaie". Lansarea sa pe piata in anul 2001 a dus compania in situatia neplacuta de a nu face fata cererii pietei nici din punctul de vedere al productiei si nici al distributiei. Cu o vanzare de 300 000 de Rc/luna QAB a fost primul imbuteliator din S-E-ul Europei. Ceea ce a fost incurajator in lansarea acestui produs a fost faptul ca desi vanzarea de Pepsi Twist a fost si este una record acesta nu s-a facut prin canibalizarea produsului Pepsi Cola Regular. In aceasta perioada Pepsi Regular a avut o crestere in volum mai mare decat cresterea pietei pietei de bauturi racoritoare. Astfel cresterea Pepsi Twist s-a facut in detrimentul concurentului principal CocaCola. Pepsi Twist detine 29% din totalul volumului bauturilor de tip Cola ale companiei. Pepsi cola max. Lansat in anul 1996 cu sloganul "Live life to the Max" Pepsi Max este produs special ce nu contine zahar. Piata tinta a acestui produs sunt tinerii activi intre 15-30 ani. Continutul acestuia este urmatorul: apa, dioxid de carbon, colorant: caramel, indulcitor de sinteza, aspartam (contine fenilalanina), acesulfam k, acidifiant: acid fosforic, acid citric, cofeina, conservanti: benzoat de sodiu, cofeina si aroma de cola.

Pepsi cola light. A fost lansat in anul 2000 cu sloganul "Mai putin de o calorie". Ca si Pepsi Max acest produs nu contine zahar. Ceea ce il deosebeste fundamental de Pepsi Max este si continutul slab de calorii: mai putin de o calorie/ 100ml. Piata tinta a acestui produs este reprezentata de femei cu varsta intre 17-35 ani. 7UP Este un produs al Seven-up International produs de QAB in Romania din 1995. Ingredientele foloiste pentru producerea acestuia sunt urmatoarele: apa, zahar ( brix: min 10,5%), dioxid de carbon, acidifianti: acid citric si acid malic, arome naturale, corector de aciditate: citrat de sodiu. Cea mai recenta campanie publicitara pentru Seven-up a fost una de imagine prin sponsorizarea echipei de Formula 1 Williams BMW. Aceasta s-a desfasurat sub sloganul "Cea mai rapida formula de stingere a setei!". Detine o cota de piata relativ scazuta pe segmentul sau de piata 12%. Mirinda. Este produs de QAB sub licenta Pepsico. Inc. Gama Mirinda contine patru arome: portocale, struguri, lemon, piersici tropicale. Este un produs strategic pentru companie datorita faptului ca piata se indreapta spre produsele non-cola, iar QAB nu a mizat prea mult pe acestea. Tocmai de aceea in ultimul an - 2000 s-au lansat trei arome noi de Mirida: struguri, lemon, piersici tropicale. Piata tinta a acestui produs o reprezinta copii pana la 15 ani. Kick. Istorie Kick in Romania este una deosebita. In USA, Royal Crown este al doilea concurent pentru Pepsi dupa Coca-Cola. Acest fapt a dus la conflicte intre reprezentantii QAB si Pepsico. Inc. Cu toate acestea in 1999 a avut loc lansarea pe piata romaneasca a produsului

in doua ambalaje tip PET 0,5l si 2l. Aromele acestui produs sunt: portocale, mere, grapefruit, fructe tropicale si apa tonica. Apa tonica reprezimta un ajutor substantial pentru companie datorita faptului ca Pepsico nu are nici un produs echivalent, iar apa tonica este absolut necesara in portofoliul de produse al unui producator de bauturi racoritoare. Este considerat brand B in cadrul portofoliului de produse este sustinut pentru a atinge o cota de piata care sa conduca QAB in postura de a face profit din imbutelierea si distributia sa. Linia de bauturi necarbogazoase still. Sunt considerate bauturi necarbogazoase still cele care au concentratia de fruct cuprinsa intre 5% si 50%. Prigat still Cu trei forme de conditionare Prigatul still este produs sub licenta Sigat Beverage Company si a fost introdus pe piata romaneasca din 1993 reusind ca in trei ani sa ajunga lider de piata pe segmentul bauturi racoritoare necarbogazoase. In ambalajul de 2l Prigatul still se prezinta sub 2 variante: cu zahar si fara zahar. In varianta cu zahar sunt produse 7 arome: portocale, grapefruit, ananas, piersici, visine, struguri si capsuna cu banana. Acestea au ca ingrediente: concentrat naturalde fruct; zahar (brix min. 10,5% bx); acidifiant: acid citric; conservant: benzoat de sodiu, sorbat de potasiu; colorant: beta caroten; antioxidant: acid ascorbic. In varianta fara zahar sunt prezente pe piata 2 arome: portocale si grapefruit. Comparat cu Prigatul Still fara zahar acesta are ca inlocuitor al zaharului aspartam+acesulfam k (brix min. 2% bx). In ambalajul de 0,5l PET si 0,33l- sticla Prigatul still este prezent in cinci arome: portocale, grapefruit, piersici, ananas si visina avand acelas continut ca si cel ambalat la 2l. Prigat Still Activ. Este produs si distribuit de QAB pentru Romania sub licenta Sigat Beverage Company. Lansarea lui a avut loc in anul 2001 sub sloganul "Prigat Activ- un plus de minerale, un plus de energie." Lansat pe piata sub trei arome (portocale, grapefriut, lemon) Prigat Activ are urmatorul continut: apa; concentrat

natural de fruct; zahar ( brix min. 18,5%); acidifiant: acid ascorbic; colorant natural: betacaroten; clorura de sodiu; aroma naturala de fruct. Linia de bauturi racoritoare necarbogazoase nectar este prezenta pe piata cu trei ambalaje: 0,33l sticla, 0.75l sticla si 1l Gable Top (carton). Sunt catalogate ca bauturi racoritoare necarbogazoase nectar Produsele cu continut de fruct de minim 50%. Ca si still-ul si nectarurile sunt produse sub licenta Sigat Beverages Company. In ambalajul de 0,33l ca si in cel de 0,75l sunt imbuteliate 7 arome: portocale, pere, piersici, capsuna cu banana, grapefruit rosu, kiwi, fructe de padure. Continutul lor este: apa; concentrat natural de fruct; zahar (min. 11%); aroma naturala de fruct; anioxidant: acid ascorbic. A fost lansat in 1999 sub sloganul " Prigat- alegerea naturala". Este lider de piata cu 52% din ea. In ambalajul de 1l nectarul este prezent in patru arome: portocale, piersici, capsuna cu banana, pere. Continutul si politica de marketig sunt aceleasi ca in cazul nectarelor de 0,33l. Linia de bauturi racoritoare necarbogazoase juice este prezenta intr-un singur ambalaj 1l Gable Top (carton). Diferenta esentiala fata de nectarurile Gable Top este ca Prigatul Juice nu contine zahar. Tot sub umbrela PepsiCo, pe piata bauturilor non-carbonatate, a fost lansata de curand bautura sport Gatorade, nr. 1 in lume, in timp ce Lipton Ice Tea prezinta acum 3 variante prin adaugarea unui nou produs - Lipton Ice Tea Green.

Linia de apa minerala. Spre deosebire de restul produselor companiei care sunt produse pe liniile din Bucuresti, apa minerala Perla este produsa in doua fabrici din tara: una la Sancraieni si cealalta la Breaza. Ambele fabrici au linii de imbuteliere a apei in doua ambalaje: 0,5l si 2l PET.

Fabrica de la Sancraieni produce apa minerala carbogazeificata Perla si apa minerala degazeificata Perla. Fabrica de la Breaza produce doar apa minerala plata sub denumirea Perla Spring. Spre deosebire de apa degazeificata apa plata nu contine dioxod de carbon, fiind apa plata de izvor. Apa Perla minerala carbogazeificata in ambalajul de 1,5l a contribuit 3 ani la campania pe care QAB a desfasurat-o pentru gama Pepsi in ambalajul 2l. 3) European Drinks Ioan si Viorel Micula , frati gemeni, au reusit sa cladeasca n Romnia un adevarat imperiu al apei minerale si al bauturilor racoritoare. European Drinks, firma lor de referinta, este astazi una dintre cele mai cunoscute companii in Romnia . In epoca ceausista au ales libertatea, emigrnd n Suedia. Aici au si debutat n afaceri, cu o firma de hardware si comert industrial. Revolutia din 1989 si evenimentele care au urmat - nlaturara regimului comunist de la putere - i-au readus n Romnia, n anul 1990. Cu banii pe care i-au facut n Suedia, au nceput dezvoltarea unei retele de distributie prin intermediul firmei Transilvania General Import Export, care astazi a devenit una dintre cele mai performante din sud-estul Europei. De aici si pna la productie nu a fost dect un pas, pe care l-au facut o data cu lansarea pe piata a racoritoarelor Frutti Fresh si a bauturilor alcoolice. In 1996 au nceput activitatea de mbuteliere a apei minerale Izvorul Minunilor unde s-a investit peste 25 de milioane de marci germane. Astazi, Ioan si fratele sau Viorel troneaza peste un imperiu al apei minerale si bauturilor racoritoare carbogazoase. European Drinks, Scandic Distilleries, European Food, Transilvania General Import Export sunt producatorii din grup care au reusit sa-si impuna marcile pe piata romneasca. Grupul si-a dezvoltat afacerile prin intrari pe numeroase segmente de piata, avand in prezent peste 150 de produse in portofoliu, dar si prin exporturi.

Produsele companiei European Drinks sunt: Frutti Fresh Adria American Cola

Fruttia Nectar

Fruttia Juice

Izvorul Minunilor

Apa minerala Productia romneasca de apa minerala este ntr-o crestere constanta, iar consumul, aflat nca cu mult sub media din tarile europene dezvoltate, sporeste de la an la an. S-au ntmplat si lucruri ciudate: cel mai mare mbuteliator din lume (cu aproape 17% din productia mondiala de ape minerale) - Grupul Nestle, prin Perrier Vitell, a facut o investitie de 20 milioane de dolari ntr-o fabrica ultramoderna lnga Miercurea Ciuc, care acum doi ani a fost nchisa. Avem de-a face cu o piata atipica, n care preferitele romnilor se ndreapta, n principal, spre apa minerala naturala carbogazoasa si mai putin spre cea plata, preferata n tarile dezvoltate. Marii jucatori si marcile lor sunt, daca luam drept sursa ultima statistica a Societatii Nationale a Apelor Minerale, Romaqua, European Drinks, Perla Harghitei, Biborteni (care, n ultima vreme, a devansat Dorna Apemin). n prezent exist n Romnia 31 de marci de apa minerala naturala romneasca mbuteliata, marci recunoscute, cu o cota de piata cuprinsa ntre 17% si sub 1%.

Conform ultimei statistici a Societatii Nationale a Apelor Minerale, cota de piata a celor mai vndute marci n Romnia este: 17,1% - Borsec, 15,2%- Izvorul Minunilor (Stna de Vale),11,6% - Izvorul Minunilor (Rieni), 11%- Perla Harghitei, 6,4% - Biborteni, 5,4% Dorna, 5,2% - Harghita, 3,4% - Poiana Negri. Doua pna la trei procente din piata detin Carpatina, Buzias, Lipova, Baile Lipova si Tusnad. Grafic nr. 2 - Cota de piata a celor mai vndute marci de apa minerala

Volumul productieiPe pietele regionale, volumul productiei ,nregistrate de Coca-Cola HBC a avansat cu 18% n primele sase luni ale anului trecut, la 453 de milioane de navete, o evolutie puternic sustinuta de ritmurile exprimate cu doua cifre raportate pe piata din Romania. Coca-Cola HBC a raportat o crestere a profitului net de 28% pe primul semestru, ajunga pna la valoarea de 221,7 milioane de euro, ca urmare a majorarii profitului operational si a investitiilor profitabile.

Volumul vnzarilorPiata racoritoarelor se adapteaza cerintelor consumatorilor si noilor tendinte de consum. n privinta consumului de bauturi racoritoare pe cap de locuitor, carbonatatele detin

primul loc, cu 49,6 l, necarbonatatele nregistrnd un consum de 11,6 l, potrivit estimarilor si cercetarilor efectuate de URBB si Carlsrom Beverage, care comercializeaza Orangina. "Consumatorii de bauturi racoritoare snt din ce n ce mai atenti la sanatate, la produsele pe care le consuma si la efectul pe care acestea l au asupra organismului. Companiile producatoare si importatoare de bauturi racoritoare snt n permanenta atente la tendintele pietei si la evolutia preferintelor consumatorilor", este de parere Shachar Shaine, Presedinte URBB si Carlsrom Beverage. Anul trecut, piata bauturilor racoritoare din Romnia a atins o valoare totala de 2,190 milioane de litri, n timp ce consumul de bauturi racoritoare pe cap de locuitor a fost de 104,2 litri, sub valorile inregistrate n alte tari esteuropene: 149,4 litri n Polonia, 205,5 litri n Ungaria. n 2007, toate segmentele pietei de bauturi racoritoare s-au nregistrat cresteri importante pe parcursul acestui an, dar unele tipuri de produse au fost "mai crescatoare" dect altele, cum ar fi zis Orwell. Referindu-ne la cele trei mari segmente, cele "mai crescatoare" au fost nectarurile, urmate de sucurile naturale si racoritoarele carbonatate, conform declaratiilor reprezentantilor Coca-Cola HBC, Quadrant Amroq Beverages (QAB) si Carlsrom Beverage, care preiau date furnizate de Canadean.

Piata

bauturilor

racoritoare

necarbonatate din Romnia reprezinta 9% din totalul pietei bauturilor racoritoare (fara alcool) si ocupa locul trei ca volum, dupa bauturile carbonatate si apa. Evolutia pietei bauturilor necarbonatate a cunoscut o dezvoltare sustinuta, n crestere cu 56%, in luna mai 2006, fata de aceeasi luna a anului trecut. Piata de

sucuri naturale din Romnia a nregistrat o dezvoltare puternica n ultimii ani, prin cresterea sustinuta a consumului: +9% n 2003, +35% n 2004. n 2005 aceasta piata a nregistrat o crestere de 24% fata de anul precedent, pentru 2006 fiind estimata o dezvoltare cu 17,4% potrivit studiului Canadean din primul trimestru al anului 2006. Acelasi studiu prevede o crestere de 18-20% a segmentului juice si nectar si o crestere de 18% a bauturilor still drink. n cazul bauturilor necarbonatate statisticile arata ca still drink-ul detine 61% din piata, ramnnd cea mai accesibila bautura de acest tip, n timp ce nectarul reprezinta 28%, iar juice-ul 11%. n tarile Uniunii Europene juice-ul detine 70%, iar nectarul 30%, n Romnia situatia este inversata, ponderea fiind n favoarea nectarului.

Evaluarea repartitiei vanzarilor pe ofertanti Coca Cola La nivel global, volumul total al vnzarilor realizate de companie a urcat n 2007 cu 13%, la 2,01 miliarde navete, veniturile totale din vnzari ale grupului avansnd cu 15%, la 6,46 miliarde euro.n acelasi timp, profitul EBIT, calculat n termeni comparabili, s-a majorat cu 22%, la 702 milioane de euro. QAB Compania Beverages, Quadrant-Amroq produselor

imbuteliatorul

PepsiCo si Prigat pe piata locala, a nregistrat anul trecut un profit net de 13,4 mil. euro, n crestere cu 130% fata de

perioada precedenta, potrivit datelor publicate de Ministerul de Finante. n acelasi timp , vnzarile companiei s-au majorat ntr-un ritm similar celui realizat de principalul sau concurent, Coca-Cola HBC Romnia, de 30%. European Drinks n prezent , exporturile producatorului de bauturi racoritoare European Drinks reprezinta aproximativ 3% din vnzarile totale ale companiei care se situeaza n jurul a 300 mil. litri anual. Grupul European Food & Drinks isi distribuie produsele n peste 20 de tari din Europa si poarta discutii pentru demararea exporturilor de apa minerala n Japonia. Pe continentul asiatic exporta n prezent si grupul Romaqua, producatorul apei minerale Borsec. Exporturile reprezinta circa 2% din vnzarile totale realizate de Romaqua Group, potrivit datelor furnizate de companie la nceputul acestui an. Fratii Micula au deschis filiale ale grupului European Food & Drinks n opt tari din regiune, Republica Moldova, Cehia, Slovacia, Ungaria, Polonia, Rusia, Ucraina si Bulgaria. Prima companie implantata n strainatate a fost creata n anul 1995, iar cea mai recenta deschidere a unei subsidiare a avut loc in urma cu aproximativ doi ani, n Polonia. n aceste companii lucreaza peste 100 de angajati. Exporturile grupului se realizeaza si prin parteneriate cu distribuitori locali. De altfel, reprezentantii companiei oradene sunt aproape nelipsiti de la targurile alimentare internationale, care le aduc mai multe colaborari pe piete externe. Exporturile grupului detinut de fratii Micula au inregistrat o crestere de aproape 50% n acest an fata de 2006, ritmul de crestere a vnzarilor pe pietele externe fiind superior celui nregistrat n Romnia. Fratii Micula au declarat anterior ca o contributie majora a cresterii exporturilor au avut-o parteneriatele cu lanturile mari de magazine. Producatorul a demarat exporturile de bauturi racoritoare n Iordania, Italia, Irlanda si Spania n acest an. Vnzarile de bauturi racoritoare European Drinks, att pe piata externa ct si la export, au nregistrat o crestere de 25- 30% n primul semestru al anului fata de aceeasi perioada din 2006.

Compania a realizat o cifra de afaceri de 139,2 mil. euro anul trecut, n crestere cu aproape 17% fata de 2005, fiind n prezent al treilea mare jucator pe piata bauturilor racoritoare din Romania, dupa Coca-Cola si Pepsi. European Drinks a nregistrat o dublare a profitului net in 2006 fata de anul anterior, pna la valoarea de 1,4 mil. euro, potrivit datelor comunicate de companie. European Drinks estimeaza productia a peste 150 de milioane de litri de apa minerala imbuteliata, pentru acest an. Producatorul a imbuteliat anul trecut aproximativ 130 mil. litri de apa minerala, potrivit datelor SNAM (Societatea Nationala a Apelor Minerale), avnd in exploatare doua surse de apa, la Stana de Vale si Rieni (judetul Bihor). Carlsrom Beverage Romanian Breweries Bereprod (URBB) a intrat pe segmentul still drinks cu brandul Granini, dupa investitii de 12 mil. euro ntr-o linie de productie. Compania mizeaza in acest an pe dublarea ritmului de majorare a vnzarilor n volum pe piata bauturilor racoritoare pna la 45%, dupa ce in 2007 rata de crestere fata de 2006 a fost de 20%. Anul trecut, Carlsrom Beverage a avut vnzari de aproximativ 15-17 milioane de litri pe piata locala de soft drinks, pe care activeaza cu Orangina si Granini. n Romnia, brandul Orangina a obtinut in luna decembrie a anului trecut o cota de piata de 5% urmnd ca pna la sfrsitul acestui an sa detina 8% din piata locala a bauturilor racoritoare, potrivit informatiilor companiei. Potrivit ritmului de crestere anuntat de companie, vnzarile Orangina s-au ridicat n 2006 la aproximativ 5 mil. euro. Parmalat Parmalat Romnia, producatorul sucurilor Santal, a nregistrat un profit operational (EBITDA - cstigul nainte de plata dobnzilor, impozitelor, includerea deprecierii si a amortizarii) de circa 2,2 mil. euro n primul semestru, valoare aproape dubla fata de aceeasi perioada din 2006, potrivit datelor companiei. n acelasi interval, producatorul Parmalat a realizat o crestere de 50% a vnzarilor pe piata romneasca, pna la peste 8 mil. euro (n primele sase luni ale anului). Cei mai importanti factori pentru evolutia companiei n S1 au fost temperaturile mari si ultima linie de bauturi lansata, Santal Top.

Apemin Tusnad Apemin Tusnad, mbuteliatorul apei minerale Tusnad, a realizat o cifra de afaceri de aproape 6 mil. euro pe primul semestru, n crestere cu 35% in lei fata de aceeasi perioada din 2006. Profitul brut al companiei a crescut cu 150% fata de perioada similara a anului trecut, ajungnd la aproape 3 mil. lei (0,9 mil. euro), potrivit datelor Apemin Tusnad. Compania, prezenta pe piata cu apa minerala Tusnad, apa de izvor Izvorul Znelor si apa de masa Izvorul Ascuns, estimeaza vnzari de 15 mil. euro pentru acest an, n crestere cu aproape.

3.Analiza cererii3.1 Cui se adresea acesta piata ? Bauturile racoritoare carbogazoase se adreseaza n special tinerilor, iar cele necarbogazoase n special adultilor. Dar aceasta targetare nu nseamna ca nu exista consumatori de toate vrstele pentru fiecare brand n parte. "La baza strategiei noastre de marketing se afla consumatorul si nevoile sale, dar si o cultura organizationala bine definita prin care compania QAB isi propune, la nivel international si local sa fie cea mai respectata companie, urmandu-si misiunea de a-si racori consumatorii oriunde n lume, de a le inspira momente de optimism, de a crea valoare si a face diferente. Prin strategia noastra ne dorim sa oferim consumatorilor o varietate de marci si produse care sa vina n ntmpinarea nevoilor lor si stilului lor de viata." Director general QAB.

ConsumatorulConsumatorul de produse necarbogazoase sau de nectaruri provine, n general, din mediul urban, este dinamic, modern. Aceste produse i vizeaza n egala masura pe acestia, dar si pe copii sau varstnici. Apoi, consumatorul de produse light face parte din categoria "image achievers" ce cuprinde persoane carora le pasa in mod deosebit de imaginea lor si, prin urmare, acorda atentie produselor consumate, alegerea lor tinand cont atat de brand cat si de beneficiul adus.? In schimb, consumatorul de sucuri naturale este tanar, modern, deschis catre experiente noi,

cu o viata dinamica si care isi doreste o cariera. Vorbim despre persoane educate, preocupate mai mult de sanatatea lor, cu venituri medii si peste medie, oameni activi, cu un loc de munca foarte solicitant, cu un stil de viata dinamic, carora le place sa incerce lucruri noi, le pasa de imaginea lor si au nevoie de produse sanatoase. Ei cumpara brand-uri si nu doar produse, iar atunci cand aleg un produs sunt foarte importante si beneficiile emotionale ale acestuia. 3.2 Principalele segmente de piata Coca - Cola Company Receptorul reprezinta intr-un fel finalitatea intregului demers communicational, avand in vedere faptul ca el este destinatarul mesajului emis de sursa. Ca urmare a stabilirii caracteristicilor socio-demografice, publicul tinta care intra sub incidenta influentei marcii Coca-Cola Light este reprezentat in procent majoritar de tineri cu varste intre 15 si 25 ani. Perioada analizata a fost exploatata din plin din acest punct de vedere, determinand gradul de informare si implicit de achizitionare a acestui produs in randul tinerilor. O a doua categorie este reprezentata de femei tinere, pana in 30 de ani, care doresc recunoastere sociala si obtinerea unei forme fizice optime. Din punctual de vedere al caracteristicilor economice, produsul este destinat persoanelor cu un venit atat mic, cat si mare. Prin urmare, practice oricine poate sa achizitioneze acest produs, pretul nereprezentand o problema covarsitoare. Determinarea criteriilor psihografice este cel mai important aspect in cadrul comunicarii cu publicul tinta. Intre aceste criterii se disting stilul de viata si personalitatea. In viziunea Coca-Cola Light, consumatorul trebuie sa aiba un stil de viata dinamic si o viata sociala activa. Personalitatea trebuie sa se bazeze pe atribute precum: optimismul, sociabilitatea, curajul sau mandria. Criteriile comportamentale vizeaza comportamentul de cumparare si consum. Astfel, produsul este destinat tuturor celor care prefera bauturi racoritoare pe baza de cola. Fiind distribuit eficient, produsul este destinat practice tuturor, avand in vedere ca este o bautura care in anumite circumstante poate inlocui cu succes apa, care de altfel este un lichid vital.

QAB Ca urmare a stabilirii caracteristicilor socio-demografice, publicul tinta care intra sub incidenta influentei marcii Pepsi Light este reprezentat in procent majoritar de tineri cu varste intre 15 si 25 ani. Perioada analizata a fost exploatata din plin din acest punct de vedere, determinand gradul de informare si implicit de achizitionare a acestui produs in randul tinerilor. O a doua categorie este reprezentata de femei tinere, pana in 30 de ani, care doresc recunoastere sociala si obtinerea unei forme fizice optime. De asemenea Pepsi Light este destinat si persoanelor tinere de sex masculin care sunt preocupate de mentinerea formei fizice. Din punct de vedere al caracteristicilor economice, produsul este destinat persoanelor cu un venit atat mic, cat si mare. Prin urmare, practic oricine poate sa achizitioneze acest produs. Determinarea criteriilor psihografice este cel mai important aspect in cadrul comunicarii cu publicul tinta. Intre aceste criterii se disting stilul de viata si personalitatea. In viziunea Pepsi Light, consumatorul trebuie sa aiba un stil de viata dinamic si o viata sociala activa. Personalitatea trebuie sa se bazeze pe atribute precum: optimismul, sociabilitatea, curajul. Criteriile comportamentale vizeaza comportamentul de cumparare si consum. Astfel, produsul este destinat tuturor celor care prefera bauturi racoritoare pe baza de cola. In urma sondajului prinvind stabilirea consumului de bauturi racoritoate la diferite persoane diferntiate de varsta ,sex, venituri : In urma prelucrarii raspunsurilor obtinute la chestionare am oservat: - 40% din cei chestionati consuma bauturi racoritoare in fiecare zi, 0,41% consuma cel putin o data pe saptamana si doar 18,88% consuma cel mult o data pe saptamana. - persoanele din primul strat, adica cele care au varsta cuprinsa intre 14 si 34 de ani cunosc destul de bine produsele, iar celelalte persoane cunosc bine aceste produse. Pe total, persoanele cunosc bine produsele, acestora corespunzandu-le o nota de 1,077 (cu putin peste pragul bine). - toate persoanele,indiferent de varsta, au aceeasi parere despre calitatea acestor produse - superioara. - 17,6% personae considera ca ar trebui imbunatatita calitatea produselor,in timp ce 64,8% considera ca acestor produse nu le trebuie aduse imbunatatiri.

Se observa ca raportul calitate - pret este apreciat de consummator in procent de 23,33%. Extinzand, numarul persoanelor din populatia totala care apreciaza raportul calitate pret si calitatea de bautura cu efect racoritor rapid poate fi cuprins intre 14,31% si 32,35%, respectiv 9,70% si 34,74%. - dintre produsele COCA-COLA, cel mai apreciat este Kinley 3,5 (pe o scala de la 1 la 4), urmat de Fanta 2,7,Sprite 2,1 si Coca-Cola 1,7. - peste jumatate (57,7%) din persoanele chestionate isi permit sa cumpere cel putin o data la trei zile aceste produse, in timp ce 12,22% nu isi permit. - majoritatea (81,11%) dintre consumatori considera ca raportul pret - calitate este satisfacator, iar restul de 18,89% considera acest raport nesatisfacator. - 75,55% considera ca produsele COCA_COLA sunt mai bune calitativ decat celelalte bauturi racoritoare si doar 3,33% considera ca sunt mai slab calitativ. - peste jumatate din personae au considerat ca modul de ambalare al produselor i-au influentat in alegerea lor; 57,77% considera ca nu ar trebui schimbat nimic din designul ambalajelor. - consumatorii apreciaza favorabil reclama facuta produselor COCA-COLA acordandu-i o nota medie de 8,02. Consumatorii din primele doua straturi sunt mai incantati de aceasta reclama decat cei din al treilea strat.Aceste rezultate pot ajuta pentru a stabili consumatorii spre care sa se indrepte reclamele facute. - tinand cont de veniturile celor chestionati, 26,66% au un venit sub 1500000 lei, 28,88% intre 1500001 si 5000000, 34,44% intre 5000001 si 8500000,si 10% peste 8,5 milioane - 62,2% din persoanele chestionate sunt femei si 37,8% barbati. 3.4 Capacitatea pietei Sub sloganul "Celebrating Local Brands, Celebrating Romania", Superbrands Romania a decernat primele "Oscaruri" pentru brandurile consacrate pe piata romaneasca. Pepsi, 7 UP si Lipton Ice Tea sunt cele trei brand-uri care au dus notorietatea PepsiCo International la nivelul de superbranduri. Premiile primite la ceremonia Superbrands Romania demonstreaza ca Pepsi este si un puternic brand local, nu numai la nivel international. Cu o indelungata traditie pe piata romaneasca, Pepsi a demostrat inca o data, daca mai era nevoie, ca este un brand sanatos,

puternic si recunoscut ca si notorietate. Ne bucuram de asemenea ca printre castigatori se afla 7UP si Lipton Ice Tea, doua marci care deja se pare ca si-au gasit locul pe piata din Romania", afirma Dana Iordache - Senior Brand Manager, PepsiCo International. Prezent in peste 60 de tari din intreaga lume, Superbrands este o autoritate recunoscuta international ca arbitru independent care evalueaza si ofera distinctii brandurilor nationale si internationale de succes. Partenerul ales de organizatia Superbrands pentru dezvoltarea proiectului in Romania este Agentia BDR Associates, asociat exclusiv al grupului Hill&Knowlton. Conform metodologiei Superbrands, aplicata pretutindeni in lume, si in Romania a fost constituit un consiliu de evaluare a brandurilor (Brand Council) format din 25 de personalitati de calibru ale comunitatii de afaceri, experti in marketing, manageri de companii multinationale sau autohtone, precum si personalitati marcante ale societatii romanesti. Conform reprezentantilor consiliului de evaluare a brandurilor, " un superbrand se bucura de o deosebita reputatie in domeniul sau de activitate. El ofera avantaje emotionale si/sau materiale semnificative, fata de competitorii sai, beneficii pe care clientii, in mod constient sau inconstient, le doresc si le recunosc. PepsiCo este prezenta pe piata bauturilor carbonatate din Romania cu cea mai mare oferta de bauturi din segmentul Cola, reunite sub marca PEPSI-COLA (Pepsi, Pepsi Light, Pepsi Max, Pepsi Twist Lemon, Pepsi Twist Light Lemon si Pepsi X), precum si 7UP, Mountain Dew, Mirinda Orange si Everess Tonic. Tot sub umbrela PepsiCo, pe piata bauturilor non-carbonatate, au fost lansate bautura sport nr. 1 in lume Gatorade si Lipton Ice Tea prezent in Romania in 3 variante Lipton Ice Tea Lemon, Peach si Green. Marca Pepsi-Cola este prezenta pe piata din Romania din anul 1966. Sistemul actual de franciza a debutat in anul 1991, prin acreditarea Quadrant Amroq Beverages (QAB) ca imbuteliator autorizat al produselor PepsiCo. QAB produce si distribuie bauturi racoritoare sub marcile PepsiCo, dar si propriile produse (Prigat, Roua), in Romania si Republica Moldova. Sistemul include QAB ca imbuteliator si distribuitor, si reprezentanta locala a PepsiCo International, activitatea acestuia referindu-se in principal la dezvoltarea strategiilor si campaniilor de brand si de marketing, la sustinerea activitatii imbuteliatorilor autorizati din zona Balcanilor prin transferul de expertiza internationala in domeniul

operational, de vanzari si de marketing, si in general la managementul relatiei PepsiCo cu acesti imbuteliatori. Evolutia bauturilor racoritoare sub marcile PepsiCo in Romania este parte integranta dintr-o evolutie de exceptie a companiei la nivel mondial, aceasta inregistrand o rata de crestere mai mare decat orice competitor international timp de 25 de trimestre consecutive. In anul 2005, PepsiCo s-a situat pe locul 3 in lume in topul companiilor din domeniul Food & Beverages, dupa Nestle si Kraft Foods, cu vanzari nete de peste 29 de miliarde US$. Principalele divizii ale PepsiCo sunt: bauturile Pepsi-Cola, snacks-urile Frito-Lay, bautura sport Gatorade, sucurile Tropicana si cerealele Quaker Oats. 16 dintre sutele de branduri ale PepsiCo, genereaza fiecare un profit anual de peste un miliard de dolari americani din piata de retail. Ca o consecinta, 8 din 10 participanti cu pozitie de lider pe piata apei mbuteliate sunt producatori autohtoni, care au nregistrat cresteri importante si au cea mai mare marime. Acesti participanti si-au crescut contributia ca o consecinta a preferintelor consumatorilor pentru apa mbuteliata mai ieftina n detrimentul mult mai scumpelor carbogazoase. n plus apa mbuteliata este perceputa ca un produs sanatos si mai ieftin, recomandat de expertii medicali pentru beneficiile sale pentru sanatate. Competitia dintre cei doi principali producatori Coca-Cola si European Drinks a fost intensa, n special din 2000 - 2001. n 2001 Coca-Cola a achizitionat Dorna Apemin SA, important producator de apa mbuteliata. nainte de aceasta achizitie Coca-Cola era numai proprietarul lui Bonaqua, apa de masa considerata o marca scumpa de apa. Dupa achizitie, Coca-Cola detine 2 marci nationale de apa mbuteliata: Dorna si Poiana Negri (carbogazoasa) si White Spring (plata) si o marca regionala de bautura carbogazoasa Cristalina. A mostenit de asemenea si 3 marci de bauturi carbogazoase: Meridor, Ala Bala Portocala si Gustul Iubirii, dar acestea au fost scoase de pe piata din cauza competitiei pe care i-o facea marcii Fanta. Aceasta achizitie a fost considerata la vremea respectiva de catre experti cea mai spectaculoasa de pe piata bauturilor racoritoare n 2002. Aceasta achizitie i-a permis firmei Coca- Cola n 2002 sa-si redobndeasca pozitia de lider pe care o pierduse n favoarea firmei European Drinks n 2000.

3.3Elemente de consum/cumparare Cu o contributie totala de 30,1% n 2002, Coca-Cola a fost producatorul principal, urmat de European Drinks cu 27,5%. Ambele firme au contribuit cu 57,6% si au fost urmate la distanta de PepsiCo si producatorii locali de apa mbuteliata: Romaqua Group, Bibco SA si Perla Harghitei SA. Wonder Spring din cadrul European Drinks a fost marca principala n 2002, rezultatul pozitiei de lider n sectorul de apa mbuteliata datorndu-se preturilor mai joase si disponibilitatii ntinse pe mari suprafete. A fost cea mai puternica marca de apa mbuteliata plata unde a contribuit detinnd 15,4% din volumul de vnzari off-trade n 2002. Marca Coca-Cola a ramas puternica dar cu o contributie de doar 12,4% n termeni de volum fizic n 2002. Contributia Coca-Cola n raspndirea constientizarii marcii de catre consumatori a constat n eforturi de publicitate si promovare a vnzarilor. n timp ce Coca-Cola s-a concentrat pe publicitate si imaginea marcii, EuropeanDrinks s-a concentrat n a oferi produse cu pret mic si a profitat de reteaua de distributie excelenta care i-a permis sa aiba acelasi pret mic, practic n toata Romnia. Promovarea marcii Wonder Spring a fost deasemenea larga n 2003. Coca-Cola HBC a vandut peste 873,6 de milioane de litri de bauturi racoritoare si apa minerala.Coca-Cola HBC Romania, imbuteliatorul bauturilor Coca-Cola pentru piata romaneasca, a inregistrat anul trecut o crestere de 18% a volumului de vanzari, ajungand la un total de aproximativ 873,6 milioane de litri, fata de 741 milioane de litri in perioada precedenta. Spre comparatie, piata romaneasca a bauturilor racoritoare a crescut anul trecut in volum cu aproximativ 7% fata de 2005, pana la 2,23 mld. litri, potrivit unui studiu Euromonitor. Compania nu a dat publicitatii rezultatele financiare aferente anului 2006. Potrivit unor estimari ZF bazate pe ritmul anual de crestere al subsidiarei din Romania, anul trecut vanzarile Coca-Cola pe piata locala au depasit 350 mil.euro. Sistemul Coca-Cola in Romania este format din Coca-Cola Romania, reprezentantul The Coca-Cola Company care detine marcile companiei si produce concentrate, si partenerul sau imbuteliator, compania Coca-Cola Hellenic Bottling Company (Coca-Cola HBC) care

produce, distribuie si vinde produsele sub licenta. Coca-Cola HBC Romania are peste 3.000 de angajati si opereaza sapte fabrici in sase localitati: Bucuresti, Ploiesti, Iasi, Timisoara, Oradea si Vatra Dornei. Compania a finalizat anul trecut o investitie de 17 mil. euro intr-o noua linie de imbuteliere la fabrica din Timisoara. Noua linie dispune de o capacitate maxima de 36.000 de sticle pe ora si este folosita pentru imbutelierea ceaiurilor Nestea si a unor marci din gama Cappy. Capacitatea de productie marita vizeaza atat piata interna cat si pe cele de export ale companiei Coca-Cola HBC Romania, printre care se numara Bulgaria, Republica Moldova si Grecia. Portofoliul Coca-Cola Romania cuprinde bauturile racoritoare Coca-Cola, Sprite, Fanta , sucurile Cappy, ceaiurile Nestea sau bautura energizanta Burn. Pe piata locala, ca si pe cea internationala, principalul concurent al companiei CocaCola este PepsiCo, care detine bauturile racoritoare Pepsi, Mirinda, 7UP, Mountain Dew, pe segmentul carbonatatelor. PepsiCo detinea la finele anului trecut (2006), o cota de 24% din volumul pietei de bauturi racoritoare carbonatate, care la randul sau reprezinta aproximativ 45% din piata soft drinks in Romania, potrivit datelor comunicate de reprezentantii PepsiCo. Pe segmentul bauturilor de tip Cola, cei doi competitori se afla in prezent la mica distanta unul fata de celalalt. Piata bauturilor racoritoare (care include apa minerala) va ajunge la 817 mil. euro in acest an, in crestere cu aproape 12% fata de anul trecut, arata datele Euromonitor. In volum, cresterea prognozata a consumului de soft drinks in acest an este de 6%. Bauturile racoritoare carbonatate reprezinta cel mai dezvoltat segment al pietei locale de soft drinks, cu o pondere de 45% in volumul total, fiind urmate de apa minerala, care detine aproximativ 42% din piata, si de bauturile racoritoare necarbonatate, potrivit unor studii pe anul 2006 citate de PepsiCo. La nivel de grup, volumul vanzarilor Coca-Cola HBC a crescut anul trecut cu 13%, la 1,788 miliarde de navete, peste previziunile companiei privind un avans de 11%. In aceeasi perioada, profitul net al Coca-Cola HBC a urcat cu 8% fata de anul 2005, la 333,7 mil. euro.

In Romania, dar si in Bulgaria si Ucraina, compania Coca-Cola HBC, al doilea mare imbuteliator al bauturilor Coca-Cola la nivel mondial, a inregistrat o crestere de peste 10% a volumului pentru toate produsele, se arata in raportul financiar anual al companiei. Piata bauturilor racoritoare va ajunge la 817 mil. euro in acest an, in crestere cu aproape 12% fata de anul trecut, arata un studiu Euromonitor. 3.5 Dezvoltarea pietei Analizand numarul de consumatori de pe piata bauturilor racoritoare s-a constatat ca la nivelul anului 2004 existau 17 milioane de consumatori potentiali din care doar 15 milioane au achizitionat efectiv produsele , deci piata efectiva este de 15 milioane si cea potentiala de 17 milioane de consumatori . Volumul total al vanzarilor pe piata in 2004 a fost de aproximativ 324000 miliarde lei (luand in considerare ca in medie un consumator consuma 2 sticle de suc in sezonul estival si doar o stical in sezonul rece ) . Piata bauturilor racoritoare s-a dezvoltat , in 2004 fata de 2003 , pe cale mixta adica atat prin cresterea numarului de consumatori cat si a cantitatii consummate de consumatorii vechi . Astfel in anul 2004 nr. de consumatori a crescut de la 13.5milioane cat era in 2003 la 15 milioane si cantitatea consumata a crescut de la 1 litru de suc pe zi in 2003 la 2 litri de suc pe zi in 2004.acesta este doar un studio generalizat , pe piata existand produse la care cresterea a fost realizata doar pe una din cai ( extensive sau intensive ) , dar si produse la care volumul vanzarilor a stagnat sau a scazut. Principalii producatori de bauturi racoritoare sunt : Coca-Cola, Pepsi si European Drinks. 2006 a fost, pana acum, nu numai un an cu vanzari deosebite (posibil chiar vanzari record pe durata intregului an), ci si un an al noutatilor. QAB a lansat pe piata Prigat Limonada, Prigat Portocala Rosie, Lipton Green, Pepsi Gold si a relansat Prigat Activ. Oferta se diversifica prin aparatia unor arome de fructe exotice sau mixuri de fructe si adaos de vitamine

Coca-Cola HBC a introdus sase produse noi pe piata racoritoarelor: Fanta Mango, Cappy Portocale Rosii, Schweppes Clear Lemonade, Nestea Green Tea Citrus, Cappy Ananas 100% si Cappy Ice Fruit (cu trei variante - multivit, orange & grapefruit si red fruits). Dupa intrarea pe piata din anul trecut, Orangina si-a dezvoltat sortimentatia cu doua noi arome lansate in primavara acestui an: Orangina Light si Orangina Rouge. Carlsrom a mai inregistrat un succes important anul acesta, devenind unic distribuitor in Romania al sucurilor Granini, dupa o negociere de aproape doi ani. Despre Prigat Limonada, Claudia Iacobuta, PR Manager QAB, spune ca este unul dintre succesele companiei in acest sezon: "Succesul sau nu a fost intamplator, intrucat produsul a reprezentat raspunsul prompt al Quadrant la preferintele consumatorilor pentru citrice si la nevoia acestora de a primi un plus de hidratare si un efect racoritor in zilele de vara". Cappy Ananas 100%, cel mai tanar produs din portofoliul Coca-Cola HBC, face parte din gama Cappy Premium si este un suc integral natural, fara zahar si fara conservanti. In gama Cappy Premium sunt alte trei bauturi din fructe: Cappy Portocale 100%, Cappy Multivitamin (combinatie de guava, mango, fructul pasiunii, caise si portocale si cu ados de sase vitamine) si Cappy Coacaze (fruct bogat in antioxidanti). Noutati au aparut si in privinta ambalajelor folosite de Coca-Cola HBC: ambalajul de 1,5 l pentru Nestea, cel de 2,5 l pentru Coca-Cola si ambalajele aseptice de 1,5 l si de 0,5 l pentru Cappy Ice Fruit. Janina Trotea (Coca-Cola HBC)spune ca noile ambalaje sunt menite "sa intampine toate ocaziile de consum". Inovatia realizata prin ambalajul de 1,5 l la Nestea este solutia gasita de companie pentru "nevoia ridicata de consum din timpul verii asociata cu necesarul de hidratare, ceaiul verde raspunzand foarte bine acestor nevoi", explica reprezentanta Coca-Cola HBC. Ambalajul a fost obiectul unor innoiri si la QAB si la Carlsrom. O data cu relansarea sa, Prigat Activ a primit si o noua sticla, cu sport cap. Dupa ce a introdus in portofoliul sau marca Granini, Carlsrom Beverage a lansat noul ambalaj cu capacitatea de 1l si format "din trei straturi de plastic prevazute cu o bariera de oxigen la mijloc, ce pastreaza aromele naturale ale sucului". 4.Distributia

4.1 Cum se realizeaza vnzarea catre consumatori ? n ciuda enormelor schimbari ale trecerii Romniei la economia de piata si la privatizare, infrastructura n comert a ramas nedezvoltata n perioada de referinta, cu majoritatea vnzarilor nca facuta prin "celelalte" canale (chioscuri, curti, garaje, tarabe pe strada si n piata, mici magazine unde se desfaceau si tutun, etc.). Puterea scazuta de cumparare a fost principalul factor determinant pentru cresterea rapida a acestor "alte" canale care si-au mentinut suprematia n perioada de referinta. Pietele de desfacere n aer liber au cea mai mare contributie n aceste "alte" canale. Chioscurile si tarabele de pe strada si piata au fost cele mai importante dintre acestea. n regiunile rurale, vnzarile de bauturi racoritoare sunt importante n magazinele generale si alimentare. "Alte" canale includ garaje si curti, care sunt importante pentru vnzarile de apa n ambalaje din sticla returnabile.Ele necesita o investitie minima, au costuri mici si vnd cu preturi mai mici dect n alte locuri. Magazinele alimentare reprezentate de statii de benzina sunt importante n vnzarile de bauturi functionale, n special energizante (29,0%) si ceai gata de baut (RTD - 3,0%), dar preturile mai mari ale acestora le fac mai putin vandabile si practic necunoscute majoritatii consumatorilor. Magazinele alimentare independente au continuat sa fie cel de-al doilea canal ca importanta si sunt importante pentru vnzarile de sucuri de fructe si legume (39,0%) care sunt considerate ca produse de prima clasa comparate cu alte bauturi racoritoare. Au ramas de asemenea importante pentru vnzarile de carbogazoase (38,0%) si apa minerala (31,0%), pe tot parcursul perioadei de referinta, datorita loialitatii consumatorilor pentru acest canal si perceptiei ca pune la dispozitia consumatorilor produse de calitate la preturi avantajoase. Masinile automate pentru vnzarea bauturilor racoritoare, foarte populare pentru vnzarile de carbogazoase au fost scoase de pe piata pna n 2001. Erau confruntate cu o crescuta competitie din partea carbogazoaselor mbuteliate, de o calitate mai buna si cu un pret mai mic, marci bine cunoscute cu retele de distributie puternice si disponibilitatea produsului n formate mici.

Supermarketurile sunt localizate n principal n marile regiuni urbane si n statiuni de vacanta. n timp ce n trecut supermarketurile vindeau n principal produse de prima calitate si importate, aceste magazine au nceput sa tina seama de nivelul vnzarilor n timpul recesiunii puternice din Romnia si deci au nceput sa vnda cu succes produsele fabricate local. Lanturile de supermarketuri: La Fourmi, Mega Image, Nic, Univers'all si Billa s-au dovedit cu mare succes, dar prezenta lor este limitata la Bucuresti si cteva mari orase. Hipermarketurile au aparut deasemenea n Bucuresti cu Gima, Carrefour si Cora, n ultimii ani ai perioadei de referinta. Bucurestiul a continuat sa aiba cea mai mare densitate a pietei de desfacere. Prezenta institutiilor de stat si ale guvernului, birourile straine, concentrarea industriala si veniturile mai mari comparativ cu alte regiuni, au fost stimulii importanti n cresterea consumului. Transilvania, regiunea de vest a Romniei are avantajul apropierii de tari occidentale si de aceea investitiile din tarile vestice sunt mai consistente. n aceste regiuni, industrializarea mai puternica si ca o consecinta puterea de cumparare mai mare. Partea de sud (Muntenia) si de est (Moldova) sunt mai importante pentru agricultura. Veniturile n aceste regiuni sunt mai mici,lucru care afecteaza puterea de cumparare a consumatorilor. Supermarketurile si hipermarketurile au devenit mai importante datorita cresterii numarului acestor tipuri de magazine n Romnia si a popularitatii intense a cumparaturilor multiple ntr-o singura vizita. S-a nregistrat de asemenea un numar de magazine si magazine alimentare transformate n supermarketuri, n special n mediul urban n marile orase, dar si n orasele mai mici. Supermarketurile au cunoscut o mbunatatire a gamei de produse prin introducerea sectoarelor specializate de bauturi alcoolice cu vnzari de produse premium, dar si a marcilor mai ieftine. Odata cu stilul de viata mai aglomerat al consumatorilor, romnii au nceput sa iasa la cumparaturi mai rar, lucru ce a fost benefic pentru supermarketuri. Dar veniturile mici disponibile au mpiedicat cresterea cumparaturilor multiple ntr-o singura vizita, deoarece consumatorii pur si simplu nu-si permiteau sa-si faca cumparaturile lunar sau saptamnal. 4.2 Evaluarea modului de distributie Quadrant Amroq Beverages

Firma Quadrant Amroq Beverages S.A. a mostenit o strasnica experienta de la fostele fabrici de profil din tara Constanta, 1Decembrie, Topoloveni, Arad si Bucuresti. Fabrica din Bucuresti cu cele doua linii de productie ale sale - linia de carbonatate si linia de necarbonatate - a suferit numeroase modificari sub impactul acestei dinamici a pietei. La cele doua linii ale fabricii s-au adaugat pe parcursul a sapte ani alte trei linii pentru a veni in intampinarea nevoilor departamentului de marketing si dezvoltare, care pe parcursul acestor ani au dezvoltat si introdus pe piata un numar insemnat de noi marcii si produse. Firma se confrunta cu o serie de probleme legate de introducerea unor noi produse, imbunatatirea celor prezente si retragerea de pe piata a celor care nu mai corespund in raport cu obiectivele firmei. Pe termen mediu si lung, firma trebuie sa-si mentina nivelul competitivitatii si sa ia deciziile necesare cresterii puterii de piata, decizii care se refera atat la produse si marci cat si la promovarea acestora, la elemente legate de pret si distributie. Tinand cont de toate aceste aspecte firma va putea fi capabila sa se mentina si sa creasca pe o piata extrem de dinamica. Clientii S.C."Q.A.B." S.A Firma se adreseaza pietei bunurilor de consum, prin produsele oferite - bauturi carbogazoase, necarbogazoase apa minerala plata si carbogazoasa ( 7 200 000 RC in 2002)*. Distributia pe regiuni: Bucuresti- 2286720 (31,76%) Vest- 1342080 (18,64%) Nord- 1098000 (15,25%) Est- 432000 (6%) Sud-est- 923760 (12,83%) Sud- 1117440 (15,52) *RC - raw cases, unitate de masura echivalenta cu 1 box in standardele PE

O clasificare a principalilor clientii in functie de ponderea lor in totalul contractelor pentru zonele reprezentative este redata in tabelul urmator: ZONA DENUMIRE CLIENT PONDERE TOTALUL CANTITATII LIVRATE BUCURESTI METRO CASH & CARRY 15,7% REWE CAREFOUR BILA MEGA IMAGE SELGROS GIM ROM VEST PROFI METRO CASH & CARRY NORD METRO CASH & CARRY 9,2% PROFI SELGROS EST SELENA METRO CASH &CARRY SUD- EST METRO CASH &CARRY PROFI GIM ROM SUD SELGROS METRO CASH &CARRY 9,3% 7,4% 5,4% 11,3% IN

Preocuparea societatii in sfera comertului se bazeaza pe consolidarea pietei de desfacere, in special pe cresterea numarului de clienti de tip HORECA pentru o mai buna distributie a produselor " on premise". In primul semestru al anului 2002 firma "Q.A.B. S.A." a colaborat cu o medie de 15750 clienti/luna, ponderea lor in zone fiind urmatoarea : Bucuresti- 4425 (28,1%) Vest- 2756 (17,5%) Nord- 2346 (14,9%) Est- 1590 (10,1%) Sud-est- 2031 (12,9%) Sud- 2598 (16,5%) Se observa o discrepanta in ceea ce priveste drop size-ul/client in functie de zone: Bucuresti- 516 RC Vest- 486 RC Nord- 468 RC Est- 271 RC Sus-est- 454 RC Sud- 430 RC Se confirna prin aceste diferente de drop-size inechitetea economica la nivelul regiunilor tarii. Cine se ocupa cu Plasarea si Distributia product & POSM delivery to branches. Directorul de marketing face repartitia materialelor promotionale si a produsului pe filiale, iar directorul de distributie asigura

mijloace de transport pentru aprovizionarea concomitenta a toturor filialelor. Datorita confidentialitatii programului, aprovizionarea cu marfa a filialelor trebuie facuta doar cu o zi inaintea livrarii in piata. Briefing& training. Forta de vanzare este instruita cu privire la noul produs datorita faptului ca acesta este o nouatate absoluta pentru piata romaneasca. Filling up the chanells. Umplerea canalelor este o conditie obligatorie pentru crearea unei imagini puternice brand-ului. In acest pas este important ca pentru fiecare canal sa fie livrat ambalajul corespunzator, dupa cum urmeaza: Pentru HORECA (Hotel, Restaurant, Cofetarie, etc) => 0.33l Pentru ON THE GO (statii de benzinarie, chioscuri de strada, etc) => 0.5l si 1 l Pentru RETAIL (magazine alimentare, supermarket-uri, etc ) => 1l si 2l In ceea ce priveste modul de distributie, este simplu: produsele Pepsi se gasesc in hipermarketuri, in magazine alimentare si mixte, la chioscuri, in restaurante si baruri, cluburi etc , unde se realizeaza vanzarea catre consumatori. Evaluarea modului de distributie s-ar putea realiza in functie de vanzari, de exemplu in hipermaketuri se vor vinde mult mai bine decat in alte magazine deoarece sunt frecventate de foarte multa lume. European Drinks Deciziile si procesele legate de canalele de distributie sunt printre cele mai importante elemente ale mixului de marketing. Deciziile firmei referitoare la canalul de distributie influenteaza direct toate celelalte decizii de marketing. Producerea sau obtinerea unor produse noi este strns legata de modul n care aceste produse se potrivesc abilitatilor pe care le poseda participantii n cadrul canalului de distributie. Deciziile legate de canalele de distributie implica adesea angajamente pe termen lung fata de alte firme, de aceea compania European Drinks si-a creat propriul lant de disributie.

Distributia concernului European Drinks se realizeaza prin firma Transilvania General import-export. Aceasta este o firma privata romno-suedeza a carei activitate de baza este distribuirea produselor fabricate pe platformele industriale European Drinks, Scandic Distilleries si European Food. Reteaua de distributie cuprinde peste 200 de depozite deschise n toata tara , care asigura comercializarea celor peste 200 de sortimente proprii de produse alimentare si bauturi racoritoare si alcoolice, marci proprii create si nregistrate pe parcursul anilor de activitate. Transilvania General import-xport detine un parc auto propriu cu peste 2.000 de autovehicule de diverse tonaje (Volvo, Renault, Mitsubishi, Dacia, Roman) care asigura transportul si distributia produselor pe ntreg teritoriul tarii. Birourile n care si desfasoara activitatea angajatii sunt dotate ultramodern si asigura un cadru adecvat muncii n colectiv. Tehnica de calcul avansata se regaseste n dotarea tuturor departamentelor. Sunt peste 5000 de angajati la nivel national, media de vrsta a personalului nedepasind 30 de ani. Transilvania General import-export este cu adevarat un profitabil partener de afaceri, al carui nume se asociaza calitatii si competentei n activitatea de comert si servicii. Are peste 150.000 de clienti n tara, datoria seriozitatii dar si a facilitatilor pe care le ofera: transportul si distributia gratuite a produselor, dotarea magazinelor clientilor cu vitrine frigorifice, rafturi de prezentare si diverse materiale publicitare. n fiecare judet exista mai multe depozite, dar si un depozit - resedinta de judet care, coordoneaza activitatea primelor. Produsele fabricate pe platformele European Drinks, Scandic Distilleries si European Food se gasesc, prin intermediul distribuitorilor externi, n tari ca Cehia, Slovacia, Ungaria, Republica Moldova. 5.Pret 5.1. Segmentele de pret Pretul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influenta n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special, deoarece el afecteaza nemijlocit si promt: profitul, volumul vnzarilor, cota de piata si pozitia pe care aceasta o ocupa pe piata n complexul economic national.

Astfel, pretul ca element de contact si armonizare a ntreprinderii cu mediul de afaceri, se adapteaza usor la cerintele segmentelor de piata, stimulndu-i pe clienti sa cumpere. De asemenea, pretul reflecta si politica de distributie, dar este si element al activitatii promotionale, influentnd puternic imaginea unei marci, unui produs. La rndul lui, pretul este influentat de produs, el variind n mod frecvent de-a lungul ciclului de viata al acestuia. Pretul este cel care compenseaza cheltuielile de distributie si promovare, nfluenteaza serviciile clientilor, sensibilizeaza si atrage segmente de piata. Pretul- in aceasta etapa se stabileste pretul de lista si cel recomanadat de vanzare pentru toate ambalajele. Pretul stabilit pentru un produs afecteaza venitul firmei si deci cstigul sau. Reamintim ca venitul din vnzarea unui produs este egal cu pretul nmultit cu cantitatea vnduta. n timp ce un pret mai mic reduce venitul obtinut n unitate,ele genereaza de obicei o sporire a cantitatii vndute. Un pret mai mare va determina sporirea venitului obtinut pe unitate, dar va genera reducerea cantitatii vndute. La stabilirea pretului produselor firmele ia n considerare : costul de productie nivelul stocurilor (valoarea stocurilor) preturile concurentei

Pretul bazat pe costul de productie QAB stabileste pretul pentru un produs estimnd costul de productie unitar si adaugnd o marja de profit. In cazul n care se foloseste metoda pretului bazat pe cost QAB trebuie sa tina seama de toate costurile de productie atribuite producerii bunului respectiv. Aceasta metoda urmareste sa asigure acoperirea costurilor de productie. Efectiv se ia n considerare costul de productie la stabilirea pretului. Oricum exista si alti factori care influenteaza decizia de pret. Economiile datorate cresterii volumului productiei

Costul de productie unitar poate fi dependent de volumul productiei. Pentru aceste produse pretul mediu unitar scade odata cu cresterea volumului productiei. Acest lucru este valabil mai ales n cazul produselor care au cheltuieli fixe ridicate cum ar fi automobilele. O strategie de pret trebuie sa tina cont de economiile obtinute prin cresterea volumului productiei. Daca este stabilit un pret ridicat,nu numai ca volumul vnzarilor scade, dar costul mediu de productie creste putin. Pentru acele produse sau servicii care depind de volumul productiei, pretul trebuie sa fie suficient de scazut pentru a determina cresterea volumului vnzarilor (si deci costuri de productie reduse). Pretul determinat de nivelul stocurilor - unele decizii de pret sunt determinate n mod direct de nivelul stocurilor

Pretul bazat pe pretul concurenta QAB de obicei ia n considerare preturile concurentei la stabilirea preturilor propriilor produse.Poate folosi diferite strategii de pret pentru a concura cu alte produse. Strategia pret de penetrare Pentru ca QAB sa fie sigura ca-si poate vinde produsul ea poate fixa un pret mai mic dect cel al concurentei pentru a penetra piata. Cererea pentru un produs cu pret elastic este sensibila la schimbarile de pret. Unele produse (exemplu servetelele) au pret elastic, pretul putnd deci sa fie cel mai important criteriu pe care consumatorii l iau n calcul atunci cnd decid ce marca sa foloseasca. Cu toate acestea, pretul de penetrare nu reprezinta ntotdeauna un succes. Cererea pentru produsele al caror pret este inelastic nu variaza la schimbarea de pret. Firmele ar trebui sa nu practice preturi de penetrare daca cererea pentru produsele lor este inelastica, deoarece majoritatea consumatorilor nu vor renunta la produsele concurente pentru a beneficia de reducere de pret. Strategia preturilor defensive

Unele decizii de pret sunt mai degraba defensive dect ofensive. Daca QAB constata ca preturile concurentilor au fost reduse,ea poate folosi un pret defensiv care consta n reducerea pretului pentru a-si apara partea de piata Unele firme reduc preturile pentru a elimina noii concurenti care au intrat pe piata. Aceasta strategie este denumita preturi de prada.

Strategia preturilor de prestigiu Firmele pot sa foloseasca un pret ridicat daca intentioneaza sa creeze pentru produsul lor o imagine a unui produs - vrf de linie . Aceasta strategie de stabilire a preturilor se numeste strategia preturilor de prestigiu. Firmele cu o gama diversificata de produse pot folosi o strategie de penetrare pentru unele produse si una a pretului de prestigiu pentru altele. Exemplu: o firma care fabrica jucarii a redus pretul la unele jucarii pentru a-si mari partea de piata, dar are o serie de magazine care folosesc preturi de prestigiu pentru jucariile educative cum ar fi calculatorul sau jocurile pe calculator. Variatia pretului Pepsi in ultimii 5 ani a fost urmatoarea (pentru Pepsi 2L): 2003 - 30000 lei 2004 - 33000 lei 2005 - 33000 - 35000 lei 2006 - 3,5 - 4 lei 2007 - 4,5 lei Pretul, in acest context, este desigur si rezultatul comparatiei cu produsele concurente, dar nu numai. Preturile urmaresc cele putin doua directii: Inflatia reflectata in preturile materiilor prime si costul fortei de munca- practic

se raporteaza la cheltuieli; compararea cu preturile concurentei- un pret mai mic nu este un avantaj, dat

fiind faptul ca MD se pozitioneaza in piata drept produs premiu, iar un pret prea mare as putea sa afecteze vanzarile.

6.Promovarea 6.1 Modalitati prin care se face promovarea Dorim a ncepe prin oferirea unei definitii a promovarii, care dupa parerea noastra ar fi: un sistem deschis si coerent de comunicare ntre producatori si comercianti de o parte, consumatorii si utilizatorii pe de alta parte. Promotiile sunt folosite pentru a obtine salturi ale vanzarilor pe termen scurt. Implementarea lor are o tenta preponderent tactica. Ele sunt utilizate doar pentru cresterea temporara a vanzarilor, fara a se acorda prea mult interes implicatiilor pe termen lung. Profesionistii nu pierd, insa, din vedere considerentele strategice. Considerarea implicatiilor de durata presupune, in primul rand, intelegerea faptului ca fiecare categorie de cumparatori (segment de piata) are propriul set de opinii si criterii dupa care isi fundamenteaza decizia de cumparare. Sistemul de comunicare al ntreprinderii are dublu scop si anume, sa informeze si sa stimuleze consumatorii n legatura cu vnzarea produselor si serviciilor si sa determine totodata o serie de modificari favorabile n mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora. Prin promovarea vnzarilor se ntelege, folosirea mijloacelor si tehnicilor de stimulare, impulsionare si crestere a vnzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferte ntreprinderilor. Tehnicile de promovare pot sevi si scopului de a completa actiunile publicitare. Bauturile racoritoare reprezinta una dintre cele mai active categorii de produse de pe piata publicitatii. Eternul "derby" Coca Cola-Pepsi, la care producatorul autohton European Drinks nu se mpaca deloc cu statutul de spectator, genereaza bugete mari de publicitate pe tv, radio si presa. Cea mai disputata subcategorie este cea a bauturilor racoritoare acidulate. Aici se investesc si cele mai mari bugete. Pentru "acidulate" s-au difuzat, n 2007, reclame n valoare bruta de 188,5 milioane de euro, cu 39% mai mult dect n anul precedent. Numarul total de insertii s-a ridicat la 129.344, conform Alfa Cont. Cea mai promovata marca a anului 2007 a fost Coca-Cola, pentru care s-a cheltuit un volum brut

(calculat la rate card) de 68,8 milioane de euro, pentru 37.648 de insertii comandate pe tv, radio si presa. Competitia dintre producatorii de bauturi "acidulate" este relevanta n clasamentul celor mai puternici advertiseri. Monitorizarile plaseaza Coca-Cola Company pe primul loc (cu un volum brut de 112,9 milioane de euro), fiind urmata de Quadrant Amroq Beverages, mbuteliatorul Pepsi (cu 42,7 milioane de euro) si European Drinks (27,4 milioane de euro). Principalii producatori de bauturi racoritoare sunt : Coca-Cola, Pepsi si European Drinks. Pentru promovarea produselor sale, principalii producatori mentionati mai sus au apelat la mai multe modalitati de promovare a acestora:publicitatea,relatiile publice,promovarea vanzarilor,concursuri etc. Publicitatea PEPSI

y

Campania TV beneficiaza de un spot principal de 60 de secunde (Destinies) si de spoturi mai scurte de 30 si 15 secunde. 4 dintre spoturile mai scurte sunt tematice (Travel, Festivals, DJ, Emoticons), unul e Mosaic, care exprima tocmai faptul ca noile ambalaje Pepsi sunt inspirate din viata consumatorilor si formeaza un "mosaic" de lifestyles. Pepsi se individualizeaza prin urmatoarele sloganuri: Hmmm - it's to good to be light! Are you sure? Don't worry there's no sugar! Pepsi - dare for more Pepsi X - Xperimenteaza! Pepsi max - traieste viata la max Pepsi twist - un strop de lamaie

Pepsi este una dintre putinele marci pentru care promovarea e o notiune care merge mana in mana cu vedetele.

De altfel, este brandul care a inventat promovarea prin intermediul celebritatilor, lucru pe care il face inca din 1909, odata cu asocierea cu pilotul de curse Barney Oldfield pentru reclamele din ziare. In prezent, lista de artisti internationali cu care Pepsi a colaborat de-a lungul timpului e impresionanta: Michael Jackson, Ray Charles, Madonna, Shakira, Ricky Martin, Janet Jackson, Robbie Williams, Pink, Beyonce Knowles, Britney Spears, Jennifer Lopez si Spice Girls sunt doar cativa dintre acestia. In 1999, Britney Spears a devenit reprezentantul Pepsi. Contractul a inclus si realizarea unei reclame, alaturi de Pink, Beyonce si Enrique Iglesias, pentru care starurile au declarat ca au primit mai mult de doua milioane de dolari. In 2004, Pepsi a renuntat la Beyonce, considerand ca VIP-urile sunt mai puternice decat brandul, dar ruptura de celebritati nu a durat nici macar un an. P. Diddy, rapperul american, a fost urmatorul care a semnat pentru Pepsi. Dupa un contract derulat pentru rivala Pepsi, Coca-Cola, Christina Aguilera a devenit, in 2005, imaginea marcii. Oficialii Pepsi au declarat ca artista are acea atitudine "dare for more". Campania a fost lansata in 2006. "Cool Tones" este o alta campanie Pepsi care a apelat la notorietatea unor nume din industria muzicala, Mariah Carey si Mary J. Blige, care au compus si interpretat tonuri de apel pentru telefoane mobile. Mariah Carey a inregistrat, de asemenea, si un spot publicitar pentru care se spune ca ar fi primit aproximativ patru milioane de dolari. Cea mai recenta campanie lansata in are in centru vedetele din fotbal. Protagonistii sunt sase dintre cei mai mari jucatori de fotbal ai lumii: David Beckham, Ronaldinho, Thierry Henry, Frank Lampard, Cesc Fabregas si Lionel Messi. De altfel, Pepsi are o traditie puternica legata de fotbal, stabilind de-a lungul timpului parteneriate cu nume mari din sportul rege. Primul care a pasit in Lumea Pepsi Fotbal inca din 1998 a fost David Beckham. Ulterior, fotbalisti de la alte cluburi de renume, precum si cluburile in sine si-au asociat imaginea cu Pepsi. In primul 11 al superechipei Pepsi Fotbal evolueaza jucatori care au scris si scriu istorie prin evolutiile lor extraordinare: David Beckham, Roberto Carlos, Raul Gonzales, Rivaldo, Juan Veron, Ronaldinho, Lampard, Francesco Totti. In ultimul timp, Pepsi a lansat numeroase concursuri, pentru atragerea consumatorilor si anume: 1. Intre 1 octombrie si 15 noiembrie Pepsi pune la bataie un milion de pahare lenticulare! Promotia "3 sticle cu capac mov iti aduc un pahar de colectie" te asteapta in toate magazinele din tara! Tot ce trebuie sa faci este sa cumperi 3 sticle din gama Pepsi, cu capac mov (Pepsi-Cola, Pepsi Max,

Pepsi Light, Pepsi Twist Lemon, Pepsi Twist Light Lemon, Mirinda, Mountain Dew, 7UP, 7UP Light) si sa te prezinti la oricare din magazinele marcate cu semnul "Punct de premiere Pepsi" pentru a-ti ridica premiul. 2. 3 sticle cu capac mov iti aduc un pahar de colectie! Intre 20 iulie si 16 septembrie, orice capac negru de Pepsi iti poate aduce un premiu! Poti castiga in fiecare zi unul din cele 24 de MP4 playere sau unul din cele 11 telefoane Motorola. Mai mult, in fiecare sambata poti castiga un bilet dublu - pentru tine si inca un prieten - la concertul The Black Eyed Peas din 15 septembrie! Bea Pepsi si trimite codul de sub capac la 1882. Succes! 3. In luna cadourilor Pepsi are multe surprize pentru tine! Promotia de Craciun se desfasoara atat in magazinele mici, cat si in supermarketuri si hipermarketuri. Astfel, in magazinele mici poti cumpara sticlele de 2,5 litri la pret de 2 litri! Promotia este valabila pentru toate brandurile: Pepsi, Pepsi Max, Pepsi Light, Pepsi Twist, Pepsi Twist Light, Mountain Dew, Mirinda, 7UP. In supermarketuri si hypermarketuri Pepsi are o super-promotie: alege un multipack de 4 sticle de 2l, si platesti doar 3 sticle. Promotia este valabila pentru Pepsi, Pepsi Max, Mirinda, 7UP. y European Drinks

Actuala campanie a grupului European Drinks prin care si promoveaza produsele, printre care si Izvorul Minunilor (Stna de Vale), se numeste "Cum sa faci un sac de bani ?" si consta n adunarea de puncte de pe etichetele produselor, iar premiul cel mare este de noua miliarde de lei. Acelasi tip de campanie s-a desfasurat si pe perioada anului 2000-2001 la care marele premiu a fost de 2 miliarde de lei, campania fiind puternic mediatizata prin reclama si materiale promotionale. Grupul European Drinks este unul din sponsorii oficiali ai echipei Steaua si la fiecare meci al acesteia sunt prezentate bannere cu sigla Izvorul minunilor Stna de Vale. De asemenea European Drinks sponsorizeaza diferite spectacole, festivale (de exemplu Festivalul de Arta medievala de la Sighisoara), conferinte, la care ofera gratuit apa minerala Izvorul Minunilor Stna de Vale - aceasta modalitate de promotii a facut cunoscuta firma si implicit si apa minerala Izvorul Minunilor (Stna de Vale).

y

Coca-Cola

Coca-Cola, va dubla n acest an ponderea reclamelor online n cadrul strategiei sale de promovare, dupa spusele stimatei Biancai Bourbon, director marketing al Adriatic and Balkans Business Unit, Coca-Cola Romnia. Compania deruleaza, n prezent, doua campanii publicitare, pentru bradurile de bauturi carbogazoase Coca-Cola si Schweppes, care au o componenta online foarte importanta. De altfel, spoturile TV pentru aceste doua marci trimit catre componenta online a campaniilor. Prima este o continuare a spotului difuzat n 2006 si poarta numele de "Fabrica de fericire". "Aceasta a fost lansata ca o adevarata premiera de cinema: cu movie trailer-uri, postere (outdoor) similare cu cele folosite pentru lansarea unui film si alte materiale creative", a adaugat oficialul companiei. Campania este n desfasurare pe TV, cinema, radio, outdoor, print si, binenteles, online. Campania va dura pna n martie 2008, iar spotul principal este disponibil n ntregime numai pe internet, pe site-ul fabricadefericire.ro. Cea de-a doua campanie derulata n prezent este focusata pe produsul Schweppes. Ea se numeste "Campania Schweppes Film Festival", iar continutul ei poate fi accesat integral numai pe site-ul schhh.ro. Coca-Cola a fost, n 2007, a cincea companie din Romnia dupa marimea bugetului de promovare rate-card (valori brute, fara reduceri). Acesta a fost, conform monitorizarii Alfa Cont, de aproape 158 milioane de euro, n timp ce, la nivel global, bugetul de promovare al companiei a fost, anul trecut, de aproape 1,7 miliarde euro. Cu toate astea se pare ca TV-ul ramne canalul media favorit al Coca-Cola Romnia. "Cel mai folosit canal media n acest an va ramne TV-ul, n linie cu toate studiile noastre privind preferintele consumatorilor", directorul de marketing. Coca-Cola foloseste mixul de publicitate, cu TV n rolul principal. "Folosim pentru brandurile noastre un mix de publicitate, ncepand cu TV si continund cu radio, outdoor, presa, internet", Bianca Bourbon director marketing Coca-Cola. Compania lucreaza cu mai multe agentii de publicitate, n functie de brand. "Principalele agentii cu care lucram sunt McCann Erikson pentru Coca-Cola, Fanta, Sprite, Dorna; Lowe pentru Nestea si Burn, si Ogilvy pentru Cappy si Powerade", Bianca Bourbon director marketing Coca-Cola.

Relatii publice Relatiile publice implica din partea intreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea unor intreprinderi din tara sau strainatate, cu mass media, cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, etc., in scopul obtinerii sprijinului acestora in efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale.Astfel marile companii de bauturi racoritoare au incercat sa isi imbunatateasca imaginea apeland la sponsorizari. Un exemplu ar fi In 2000 cand, cele doua companii au cheltuit peste 3.3 miliarde USD pentru publicitate. PEPSI anunta ca va sponsoriza Campionatul Rus de Fotbal, in timp ce COCA-COLA se grabeste sa sponsorizeze echipa nationala a balonului rotund si Supercupa (Campionatul de Fotbal American). Spre deosebire de majoritatea sectoarelor industriale, tehnologia nu este decisiva in razboiul COCA-COLA - PEPSI COLA", explica la New York Andrew Conway, analist la Morgan Stanley. "Imaginea conteaza mai mult". Conway a calculat ca in 2000 COCA-COLA a cheltuit, pentru fiecare bautura vanduta, aproape 35 centime in marketing. La ultima Cupa Mondiala de Fotbal, COCA-COLA a investit 50 de milioane USD in "acompaniament media", numai pe piata frantuzeasca, fata de 6.5 milioane de catre PEPSI. Aceasta grija constanta pentru diferentiere se regaseste si in strategiile de comunicare ale celor doua marci: PEPSI mizeaza pe staruri in timp ce COCA-COLA pariaza pe evenimente, PEPSI considera ca starurile sunt efemere in timp ce COCA-COLA a preferat intotdeauna evenimentele sportive. Firma din Atlanta, partenera FIFA din 1978, a semnat acum doi ani un contact de sponsorizare pentru urmatoarele doua editii ale Cupei Mondiale la Fotbal; suma estimativa - 10 milioane USD pe an. Promovarea vanzarilor European Drinks in 2002 a inregistrat un volum al vanzarilor de 120.000 bucati n luna decembrie de apa Izvorul Minunilor Stna de Vale. n acest sens au ncheiat un contract cu Casa de Vinuri Pietroasa prin care au stabilit ca la o sticla de vin de Pietroasa sa se distribuie gratuit o sticla de 1,5L de Izvorul minunilor Stna de Vale. Aceasta promotie a fost valabila n orice magazin care comercializeaza vinuri de Pietroasa dar si n baruri, restaurante sau alte localuri. De asemenea la un pachet format din oricare 2 produse European

Food - Naty (500g) sau Pernutele Viva (500g)etc, s-a primit o sticla de 2L la jumatate de pret (7000lei); aceeasi campanie a fost valabila si pentru produsele European Drinks (American Cola, Frutti Fresh, Aloha -de 2,5L. Promovarea a fost sustinuta de mediatizare radio si diferite tiparituri publicitare - fluturasi, pliante - dar si prin materiale care asigura PLV - afise, banderole etc. Promotia s-a desfasurat doar pe perioada lunii decembrie (perioada sarbatorilor ). Sloganul campaniei de promovare pe anul 2002

Coca-Cola sursa este puternica, prin intermediul mecanismului acordului putand administra recompense sau penalizari. Acesta este cazul frigiderelor acordate de Coca-Cola magazinelor cu vanzari bune pentru marcile inregistrate Coca-Cola (implicit si Coca-Cola Light). In cazul consumatorului, exista recompense de ordin psihologic, in sensul ca acesta se va simti mult mai bine consumand aceasta bautura. De asemenea Coca-Cola ofera premii la diverse concursuri organizate si deoarece perioada analizata include si sarbatorile de Craciun, sticlele de 2 l s-au comercializat cu 500 ml in plus gratuit, in scopul de atragere a consumatorilor si implicit si de crestere a vanzarilor. Sursa este de asemenea atractiva. Reclamele Coca-Cola Light utilizeaza de cele mai multe ori persoane obisnuite, in special tineri, dat fiind faptul ca publicul-tinta este alcatuit in principal din tineri.. In acest fel, consumatorul se identifica cu persoanele prezente in reclame si printuri publicitare, gasind asemanari cu acestea. In al doilea rand, prin intermediul asocierii cu moda, printul starneste curiozitatea consumatorilor.

Credibilitatea este un alt atribut detinut de sursa. Utilizand tineri oarecum obisnuiti (sa nu uitam faptul ca in printuri apar manechine, ce incerca sa dea impresia de oameni comuni) Coca-Cola reuseste sa castige credibilitate datorita onestitatii. Receptorul considera sursa bine intentionata, obiectiva si dezinteresata, in acest fel Coca-Cola Light dovedind faptul ca merita increderea publicului. COCA-COLA a reactionat prin organizarea, la sfarsitul lunii ianuarie, o loterie gigant, distribuind peste 540.000 USD drept premiu. Sub dopurile sticlelor se ascundeau pastile plastifiate cu castiguri de 41.000 USD (salariul mediu in Ungaria este de 350 USD). COCACOLA a creat de asemenea, la 100 km departare de Budapesta, un parc de distractii nautice, cu plaja artificiala, animatie si concerte. Intrarea este gratuita. In 1998, 9% din populatia maghiara a frecventat "Baile COCA-COLA", care costa filiala maghiara 2% din cifra sa de afaceri anuala. Ceea ce conteaza pentru COCA-COLA este sa-i faca in ciuda companiei PEPSI COLA, al carei festival rock de pe Insula Dunarii atrage in fiecare vara 250.000 de fani. Pepsi Sursa este credibila, utilizand mecanismul identificarii aspirationale. In binecunoscuta traditie, Pepsi Light surprinde si in acest an cu o ipostaza inedita a super starurilor. Dupa tematica Gladiatoarelor abordata in anul 2004, Pepsi plaseaza actiunea in fascinanta lume a HongKong-ului. Jennifer Lopez, Beyonce Knowles si unul dintre cei mai populari jucatori de fotbal din lume David Beckham imbraca costumele de samurai pentru a oferi doua dintre cele mai spectaculoase reclame realizate vreodata. Consumatorul aspira sa semene cu aceste staruri si aceasta este de fapt strategia principala folosita de Pepsi Light si anume : daca vrei sa semeni vedetelor Pepsi Light, trebuie sa consumi aceasta bautura. La fel ca si in cazul Coca-Cola Light, prin intermediul mecanismului acordului, Pepsi Light poate administra recompense sau penalizari. In cazul fortelor de vanzare Pepsi acorda frigidere sau combine frigorifice destinate special depozitarii tuturor bauturilor care sunt detinute de aceasta marca. Odata cu inceperea fiecarui sezon estival, Pepsi daruieste teraselor preferate scaune, umbrele sau pahare, toate acestea avand un scop bine definit : promovarea imaginii acestei noi marci. In cazul consumatorului, recompensele sunt atat de ordin psihologic cat si de ordin material : concursuri cu premii, comercializarea sticlelor de 2l cu

500 ml in plus cu ocazia sarbatorilor, evenimente organzate (de ordin material) precum si senzatia de bine oferita de consumul acestei bauturi racoritoare (de ordin psihologic). Sursa este de asemenea atractiva. Datorita figurilor celebre utilizate in reclame, aceasta marca se bucura de un enorm interes din partea tinerilor in general, care constituie de altfel si publicul tinta. Acestia aspira la pozitia sociala a vedetelor si spera ca utilizand acest produs se vor bucura de si mai multa recunoastere pe plan social. PREVIZIUNI Pepsi Americas, imbuteliatorul produselor PepsiCo pe piata locala, a demarat constructia celei de-a treia fabrici in Romania, in care va investi pana in 2010-2011 in scopul majorarii capacitatilor de productie. Compania Pepsi Americas Romania si-a planificat pentru al doilea trimestru din 2009 inaugurarea celei de-a treia fabrici la nivel local, in care ar putea fi transferate liniile de imbuteliere din unitatea existenta in Bucuresti. Pana la finele acestui an va fi realizata aproximativ jumatate din investitia totala estimata anul trecut de Mike Holmes, presedintele Pepsi Americas Romania la circa 34 mil. dolari. "Investitiile in noua fabrica (localizata la marginea Bucurestiului - n. red.) vor continua si dupa inaugurarea acesteia. Pana in 2010-2011 am putea investi in instalarea mai multor linii de productie,in functie de cum va evolua piata", a declarat Mike Holmes