“Negociación Fácil” Una de las primeras cuestiones que te dice el cliente es que en su Zona de Influencia Directa (ZID), todo esta bien, y que negociar con las comunidades y propietarios privados resultará fácil, nada mas alejado de la verdad. No creas eso, ninguna negociación es fácil, todas son diferentes y muchas veces difíciles y complejas.

Por lo general, son las propias empresas quienes llevan a cabo sus primeras negociaciones, con la participación del equipo social y bajo el liderazgo del gerente de relaciones comunitarias, con el apoyo del area legal y del gerente de operaciones quien tiene toda la responsabilidad del proyecto. En estas negociaciones, casi siempre se elaboran actas con acuerdos deficientes, muy generales, imprecisos, que contienen terminos que fácilmente son interpretados de diversas maneras, que posibilita e incentiva a que las comunidades, propietarios privados y posesionarios continúen reclamando y solicitando a la empresa nuevos pagos, convirtiéndose en un problema de nunca acabar para la empresa.

Por otro lado, los pagos efectuados sea por compensanciones e indemnizaciones al no haberse hecho sobre criterios objetivos, inventando bienes y recursos que el comunero, propietario privado o posesionarios no posee, convirtiéndose la empresa en cómplice de mentiras que condiciona el accionar transparente de las partes, sin tener razones fuertes y contundentes a fin de evitar que en el futuro la comunidad continue reclamando por bienes que nunca han existido y que la empresa ha inventado tratando de pagar “algo” a las comunidades, propietarios privados o posesionarios. Se pueden emplear otras estrategias reales de compensaciones.

ANTES DE IR A NEGOCIAR, PREPÁRATE

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Oscar Guzmán

8. Ya en el campo conversa con los miembros del equipo social . Busca información del clima social, acciones de responsabilidad social. Averigua por ejemplo cómo están las relaciones con los grupos con los cuales vas a negociar, y si algún miembro del equipo social de la empresa tiene anticuerpos. Esto te ayudará a afinar tu estrategia de relacionamiento y generación de confianza.

9. Lleva a cabo una visita de campo. Si vas a negociar tierras, t rata de conocer la ubicación y detal les de los colindantes. Averigua la existencia de documentos legales.

10. Si en tu primera reunion no has logrado negociar. No te preocupes. Si ya generaste un buen clima de confianza y credibil idad, estas por buen camino. Las empresas siempre exigen soluciones rápidas, no te dejes presionar. Plantea alternativas.

11. Construye tu MAAN. No te olvides de tener siempre un Plan B.

CUESTIONES A TOMAR EN CUENTA PARA PREPARARTE ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

1. Genera entrevistas con el gerente de relaciones comunitarias para determinar de manera clara y precisa los objetivos de la negociación. Muchas veces los gerentes no tienen información detallada de lo que viene sucediendo en el campo; sin embargo, las entrevistas sirven para estar seguro del contexto y que terreno estas pisando.

2. Solicita actas de acuerdos anteriores, montos negociados, procedimientos empleados en las negociaciones, cuestiones legales y términos aplicados en cada una de las negociaciones.

3. Si vas a negociar compensaciones por el uso de tierras, asegúrate de tener toda la información cartográfica; por ejemplo, mediciones, colindantes, ubicación y posibles conflictos.

4. Pregunta si existen problemas por la sobreposición en la propiedad de las tierras.

5. También asegúrate de tener información acerca del estado situacional del relacionamiento comunitario, quienes forman parte del equipo social y que funciones desarrollan cada uno de ellos y cómo son percibidos por la población. Saber de manera aproximada el clima social te permitirá visualizar posibles dificultades que encontraras en el campo.

6. No te comprometas a que de todas maneras vas a lograr negociar. Esta situación te puede poner tenso al momento de entablar las conversaciones. Debes comprometerte llevar un proceso limpio y transparente, y lograr que las comunidades y/o propietarios tengan la voluntad de negociar. A partir de allí, el camino esta llano para arribar a acuerdos beneficiosos para las partes

7. Solicita –en caso creas necesario-, que alguien del equipo social te acompañe y sobre todo personal del area legal para armonizar los terminos a emplear en el acta de acuerdo.

Reflexiones para una Buena Negociación

• La negociación es una de las herramientas para la resolución de conflictos. Requiere práctica y dedicación. Es importante contar con una buena base teórica. Sin embargo, es necesario cuajar la experiencia de buen negociador, en la medida que se apliquen las estrategias aprendidas y se capitalicen las propias experiencias.

• La negociación No empieza en el momento que las partes se encuentran frente a frente. La negociación es un proceso, que exige tener una preparación previa en el análisis de los antecedentes, conocimiento del contexto (historia y estado actual del conflicto) e intereses de las partes, entre otros aspectos.

• El negociador deberá tener una alta dosis de paciencia y agilidad mental para aplicar estrategias de acuerdo a los momentos y definiciones.

• Si bien es cierto la preparación previa y el conocimiento fino que debemos tener antes de la negociación son importantes, debemos ser capaces también de tener una estrategia, permeabilidad a los cambios necesarios durante la negociación, es decir agilidad y genialidad.

• Es Fundamental el saber escuchar. Un buen negociador habla poco, es transparente y deberá saber respectar a los demás.

• Un buen negociador no deberá imponer su poder. Por el contrario deberá buscar alternativas y apoyar a las partes en la búsqueda de soluciones que satisfaga a todos.

• Negociar con personas que no saben negociar, nos llevará a obtener beneficios de corto plazo. Negociar en estas condiciones nos pone al descubierto que hemos aprovechado de una de las partes. Establezcamos mecanismos en las cuales las partes puedan asesorarse y generar acuerdos duraderos de largo plazo.

¿Qué es la Negociación La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o mas partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria” (Flint Pinkas, 2001, p. 17). “Negociar es un acuerdo obtenido a través de una prestación recíproca que da satisfacción a ambas partes, es una solución que respeta los intereses de todos” (Cabana Guy, 2001, p. 17).

La negociación es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a acuerdos aceptables por todos. Desde el punto de vista del individuo que la utiliza como herramienta de la interrelación social, la negociación es un conjunto de artes y técnicas que nos ayudan a manipular las cosas (bienes, lugares, situaciones) y a las personas (voluntades ajenas) en vista a la satisfacción de un interés. Asimismo, la negociación, vista como un proceso donde interactúan los individuos que se encuentran negociando, es un sistema dinámico de artes y técnicas que utilizan sus protagonistas con el propósito de obtener sus objetivos (Marcos Rafael, 2004. p. 47).

Las definiciones arriba indicadas tienen dos aspectos en común, que la negociación es comunicación y una estrategia para arribar a acuerdos. En ese mismo orden de ideas, la negociación viene a ser el proceso mediante el cual las partes acuerdan de manera voluntaria llevar a cabo el intercambio de mensajes y el fortalecimiento de sus relaciones en su afán de buscar soluciones consensuadas a problemas comunes.

Los Secretos de la Negociación Cabana Guy plantea 10 “secretos” para un negociador eficaz (Cabana Guy, 2001. p. 173):

• Primer secreto: Conocerse uno mismo (inteligencia emocional). Debemos ser capaces de reconocer y contar con la habilidad para manejar nuestras propias emociones y de las partes.

• Segundo secreto: Tener en cuenta que el poder no es más que una ilusión. En las negociaciones debemos contar con el poder de la habilidad y el conocimiento, el poder de una buena relación, el poder de una buena alternativa a la negociación, el poder de una solución elegante, el poder de la legitimidad y el poder del compromiso, entre otros.

• Tercer secreto: Identificar lo esencial. En la negociación lo esencial es identificar los problemas y las alternativas de solución. También es importante identificar las fortalezas sobre las cuales se pueden construir las alternativas de solución.

• Cuarto secreto: Obtener información. Disponer de la mayor cantidad de información como parte del proceso de negociación, nos ayuda a garantizar el logro de nuestros objetivos. No hay nada mejor que una buena preparación, y parte de ello es la disponibilidad de información confiable y relevante.

• Quinto secreto: Conocer al interlocutor. Esto nos permitirá definir y diseñar mensajes más efectivos acordes al contexto de la negociación.

• Sexto secreto: Preparar soluciones de recambio. Capaz de encontrar y renovar de manera continúa alternativas que satisfagan a las partes.

• Séptimo secreto: Establecer confianza. Llegada, transparencia y claridad en lo que se comunica.

• Octavo secreto: Definir un mandato claro. Tener los objetivos claros de la negociación a realizar.

• Noveno secreto: Ser creativo. Imaginar de manera constructiva la búsqueda de soluciones que satisfaga a las partes.

• Décimo secreto: Respetarse uno mismo y respetar a los demás. Una de las formas de demostrar respeto es escuchando y preocupándonos por los demás.

TEN EN CUENTA QUE NO ES LO MISMO NEGOCIAR CON UNA COMUNIDAD CAMPESINA O UNA COMUNIDAD NATIVA

Perfil del Negociador

1. Alta tolerancia

2. Control de impulsos

3. Empático

4. Extrovertido, sociable, comunicativo

5. Asertivo

6. Líder con capacidad para trabajar en equipo

7. Optimista

8. Conocimiento de estrategias de negociación

9. Inteligencia emocional