Archivo Completo Ok 5

8/19/2019 Archivo Completo Ok 5

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ÍNDICE TENTATIVO

Ca*+t,'# I Introducción

1.1 Antecedentes

1.2 Planteamiento del problema

1.3 Objetivo general

1.4 Objetivos específicos

1. !ustificación

Ca*!t,'# II Origenes de la Programación "eurolinguística # sus principales

pioneros

2.1 $sos de la Programación "eurolinguística en la comunicación

2.2 Antecedentes de la comunicación

2.3 Precedentes de la comunicación organi%acional

2.4 Origen de las ventas # del proceso de ventas

Ca*!t,'# III &'plicación de la P"(

3.1 )oncepto de comunicación

3.2 *escripción de +erramienta de comunicación

3.3 *escripción de +erramientas de comunicación

3.4 *efinición de proceso de venta

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3. Importancia de la aplicación de la P"( como +erramienta de comunicación en

el proceso de ventas

Imagen del proceso de venta -.

3., )aracterísticas de la P"( como +erramienta de comunicación para convencer

al consumidor. -/

Ca*!t,'# IV -ipo de investigación

4.1 -ipo de investigacion 01

4.2 "o e'perimental e'perimental 01

4.3 &'ploración/ descriptiva/ correlacional o e'plicativa 02

4.4 (ongitudinal -ransversal 0-

4. )ualitativa cuantitativa 00

4., Operacionali%ación 0/

B!3'!#)ra4+a% 05

Ca*+t,'# V -ecnica de investigación

.1 0ujetos

.2 Instrumentos

.3 Procedimiento

3


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Ca*+t,'# I Intr#$,""!(n

2&2 Ante"e$entes

o# en día la comunicación +acia cualuier/ persona o pblico es mu# importante/

#a ue a veces no es tan fcil mantener la interacción con los seres +umanos/ se

busca la manera de reali%ar un buen proceso para +acerlo # darle calidad cuando

se trata de profesionalismo/ de negocio o de cerrar con 5'ito una venta.

&ste trabajo de investigación es desarrollado con el fin de dar una

e'plicación veridica de ue la Programación "eurolinguística es una +erramienta

de comunicación para la buena ejecución en el proceso de la venta. (os clientes

a+ora no sólo desean escuc+ar sobre las características # atributos de un

producto o servicio sino en cómo les va a beneficiar lo ue se les est ofreciendo.

6s adelante se ver como los autores afirman ue esta +erramienta a#uda en

muc+as reas profesionales/ # se +ar un ma#or +incapi5 en el proceso de

ventas.

2&- P'antea6!ent# $e' *r#3'e6a

$na de las principales problemticas en las empresas # negocios/ depende

muc+o de la calidad de la comunicación cara a cara ue se +ace con un cliente al

vender un producto/ a+í es cuando se necesita construir una relación de

confian%a # seguridad/ para ue el consumidor tenga la oportunidad de valorar la

utilidad del producto/ # así +acer su posible compra.

0e +a visto ue los buenos vendedores # mejores/ tienen una actitud de

calma/ de confian%a/ de e'pectativas propias # por supuesto seguridad en ellos

mismos para establecer firmemente el 5'ito en su trabajo/ incluso antes de de

efectuar cualuier tipo de presentación o descripción del producto/ el cliente #a

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decidió comprarles. Pero en muc+as ocasiones el vendedor toma como su

oponente al cliente/ a+í es donde se crea resistencia/ # esto provoca tensión entre

las dos partes/ es a+í donde se puede perder a los clientes/ por no saber como

construír o mantener una buena comunicación. &s muc+o ms fcil dirigir la

comunicación a donde el cliente se encuentre ms cómodo # saber ue su cliente

tambi5n es competente.

Por tal motivo -orres 72811/ p.19/ dice ue :se debe manejar a la perfección

la comunicación para lograr el 5'ito en el rea de ventas/ #a ue el buen manejo

de 5sta otorgar a su rea un inmenso valor agregado al cual contribuir

convertirlo en esa persona e'itosa/ # actuar asertivamente;.

*esde el primer momento vendedorcliente/ se debe construir una relaciónde confian%a # seguridad para ue el cliente tenga la oportunidad de valorar el

producto # su posible compra.

0i bien +a# muc+as maneras de tener una comunicación con los clientes pero por

supuesto se debe intentar comunicar de la manera ms eficiente.


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Por consiguiente la pregunta de investigación es= >(a aplicación de la P"(

funciona como +erramienta de comunicación en el proceso de ventas? -engo la

duda con la pregunta de investigación se est investigando este tema para saber

si la P"( funciona como @.proceso de ventas # en el tema se afirma ue sí sirve/

estamos bien???

1.3 Objetivo eneral

*eterminar si la Programación "eurolinguistica es una +erramienta de

comunicación.

1.4 Objetivos específicos

Identificar las características de la P"(

*efinir una +erramienta de comunicación

)omprobar si la P"( es una +erramienta de comunicación

*iseBar una propuesta para la mejora del proceso de ventas con la programación

neurolingCística.

2&/ J,st!4!"a"!(n

*ebido a ue +a# muc+os problemas de comunicación en el mercado/ para el

mejoramiento # el 5'ito en las ventas/ vendedor consumidor/ el presente

documento se reali%a para investigar # anali%ar como se podría aplicar la

+erramienta de la Programación "eurolinguística 7P"(9 como implementación

para la comunicación/ optimi%ando el proceso en las ventas # comparar a los

diferentes autores ue basan sus conocimientos en este tema. Así mismo esta

información puede serviles a las empresas para generar un 5'ito ma#or en sus

ventas # el cliente se sienta satisfec+o.

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)ada día es ms rpido el cambio de necesidades de los clientes #a seancreadas por una organi%ación o generadas por ellos mismos # se uiere anteesta actitud dinmica un proceso/ gil/ fle'ible # permanente en laactuali%ación de los procesos de ventas. (a organi%ación del proceso deventas implica la preparación # adecuación de los medios e instrumentospara facilitar la actividad vendedora en el tiempo disponible/ previsto #

conveniente/ lo ue representa la planificación total del trabajo 7*e la Parra/2883/ p.,,9

Por tanto esta investigación tiene por objetivo general anali%ar la P"( como

+erramienta de comunicación/ así como lo menciona )at+erine )udicio en su

libro :(a pnl claves para una mejor comunicación; 728889/ así como los pioneros

Dic+ard Eandler # !o+n rinder trabajan en el tema de la e'celencia en la

comunicación # e'ploran distintos tipos de situaciones para e'traer características

comunes.

:)omo +erramienta de comunicación # desarrollo personal la P"( ofrece

m5todos accesibles a todos para conocernos mejor para alcan%ar el pleno

desarrollo personal # para gestionar mejor las dificultades de la relación

interpersonal; 7)udicio/ 2888/ p.119.

(ograr el 5'ito personal # por supuesto profesional lleva un punto mu#

importante en la vida/ #a ue no es el resultado de un juego de a%ar sino ue se

deben tomar las mejores decisiones # elecciones adecuadas # personales.

Por tal ra%ón la P"( consiste en el estudio de realidades psicológicas

individuales/ en pocas palabras observa la conducta/ propone estrategias #

modelos adaptados a las diferentes dificultades encontradas/ 7)udicio/ 1FF19.

Ca*+t,'# II Or!)enes $e 'a Pr#)ra6a"!(n Ne,r#'!n),+st!"a 7 s,s *r!n"!*a'es

*!#ner#s

7


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A continuación en este capítulo se dar una breve descripción de donde nace la

Programación "eurolinguistica 7P"(9/ uienes fueron los personajes importantes

ue empe%aron con este estudio # otros conceptos ue a#udarn en este proceso

de investigación acerca del uso ue tiene como medio de comunicación para

impulsarlo en el campo de las ventas/ ofreciendo m5todos accesibles para tratar

mejor las dificultades en la relación entre las personas.

-&2 H!st#r!a $e 'a Pr#)ra6a"!(n Ne,r#'!n)8+st!"a

(a programación neurolinguistica 7P"(9 se crea en los aBos G8 en la

$niversidad de 0anta )ru% )alifornia 7&stados $nidos9/ por un profesor de

lingCística/ John Grinder / # un estudiante de psicología Richard Bandler /

interesado tambi5n en la psicoterapia. Ambos estudiaron a tres psiuiatras

americanos innovadores en sus campos respectivos=


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similares/ así empe%ó a llevar a un grupo de terapia estalt en la $niversidad.;

7Eavister/


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comunicación. (iderados por regor# Eateson # se dedicaron a estudiar las

comunicaciones/ la psicoterapia/ la conducta breve # la conducta animal. 0u

trabajo condujo a posteriores investigaciones en la $niversidad de 0tanford # tuvo

una gran influencia en los primeros creadores de la P"(. 7orner/ 288K9

$na ve% reali%ado dic+o estudio/ !o+n rinder # Dic+ard Eandler

desarrollaron t5cnicas propias para la identificación de tal modelo # dieron

formalmente a su aporte el nombre de :Programación neurolingCística;/ la cual

simboli%a la relación entre la mente/ la lengua # el organismo.

Dic+ard Eandler # !o+n rinder desarrollan el tema de la comunicación #

estudian distintas situaciones para e'traer características comunes. (os modelos

de eficacia se aplican a la psicoterapia/ al desarrollo personal/ así como desarrollode aprendi%aje/ gestiones/ venta/ negocios/ etc. 7)udicio/ 28889

&n los aBos subsecuentes/ (a P"( desarrolla diversas # mu# valiosas

+erramientas # +abilidades/ destinadas a la optimi%ación de la comunicación # a

favorecer al cambio/ todo ello dentro de mbitos profesionales mu# amplios ue

inclu#en la consultoría/ la psicoterapia/ la educación/ la salud/ la creatividad # el

lidera%go.

A principios del siglo NNI/ la P"( contina evolucionando con nuevos

modelos # t5cnicas ue salen cada aBo de la mano de un grupo creciente de

especialistas ue desarrollan esa disciplina. (a P"( supone una manera de

pensar # de comportarse/ ue puede convertirse en un código de conducta/

basada 5sta en el supuesto de ue en el interior del individuo se posee #a todos

los recursos necesarios # por tanto su ma#or aportación es sacar a flote las

+abilidades # capacidades para un mejor desarrollo personal # de crecimiento

7Lnig+t/ 1FF9.

*e este modo pronto acontecieron varios seminarios prcticos específicos

destinados tanto a terapeutas como a profesores m5dicos/ abogados # +ombres

de negocios/ desde entonces # an en estos días/ la P"( +a go%ado # go%a de

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una popularidad cada ve% ma#or/ #a ue las +abilidades comunicativas

empleadas se +an mostrado tremendamente efectivas en la prctica.

eert+ 71FF2/ p. 39 menciona ue en 1FG/ es decir en la misma 5pocaue publicaron su primera obra/ Eandler # rinder dirigieron su primer

seminario pblico. &n el presentaron los resultados de su investigación #pusieron a prueba sus posibilidades de aplicación prctica. Al tratarse demodelos formales de comunicación/ dic+as posibilidades de aplicación serefieren no solo al mbito de la psicoterapia/ sino ue pueden e'tendersesin ma#ores problemas/ a otros mbitos de la comunicación +umana/ enparticular al mbito de la vida comercial 7ventas/ negociaciones9 delderec+o # de la educación.

-eniendo en cuenta a varios autores en esta investigación/ gracias a los

estudios reali%ados por los fundadores e involucrados en ue este m5todo/ va

teniendo una mejor calidad # e'periencia por los individuos/ pues el propósito de

esta/ adems de ser til/ es incrementar las opciones # alternativas de una

persona/ mejorar su condición de vida/ así como optimi%ar su rendimiento

profesional # vital.

:(a P"( no +a evolucionado siguiendo una secuencia cronológica sino ms

bien e'ploto en el mundo de la terapia # a+ora esta +aciendo lo mismo en el

mundo de los negocios; 7Lnig+t/ 1FF/ p.229.

Al ser un modelo basado en la comunicación/ prcticamente/ cualuier actividad ue demande una comunicación efectiva/ puede utili%ar las +erramientas

de la Programación "eurolingCística.

rinder en colaboración con 6c6aster publicó en 1FK8 una guía dedicada

al mbito de la gestión empresarial. *ilts +a sido considerado como el maestro #

el investigador ms serio en el campo de la P"(. Por desgracia/ sus trabajos ms

recientes solo +an sido publicados parcialmente/ de manera ue por el momento

se carece de una compilación # clasificación completas del modelo de la P"( bajo

la perspectiva de su $nified ield -+eor#. inalmente/ !ames # oodsmall/ en su

obra -ime (ine/ conceptos de la P"( acerca de la estructura bsica de la

personalidad/ +an recopilado/ corregido # completado el material de Eandler

7arris/ 1FFK9.

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)omo es mencionado en este capitulo/ la +istoria de la P"( +a ido

evolucionando con todas los estudios # e'ploraciones ue los investigadores +an

+ec+o en diversas situaciones/ uniendo/ recopilando # aumentando el material de

esta +erramienta/ para un mejor desarrollo en el ser +umano.

-&0 Ante"e$entes $e 'a "#6,n!"a"!(n

*espu5s de indagar en el punto anterior sobre los usos en relación con la

comunicación # el desarrollo ue se +a +ec+o en la Programacion

"eurolinguística a trav5s de estos aBos/ 1FG8 +asta la fec+a/ se debe tener encuenta a la comunicación como parte importante de la P"(/ #a ue el +ombre +a

reuerido por su necesidad averiguar el acto de comunicarQ/ teniendo 5sta un

gran avance/ entendiendo # comprendiendo así/ ue no solo se transmite con

palabras escritas u orales/ sino ue tambi5n ocurre # se manifiesta con los

movimientos corporales/ signos/ gestos # sonidos.

(a comunicación nació realmente cuando los +ombres # mujeres sintieron la

necesidad de decirse algo los unos a los otros/ intercambiando ideas #conocimientos/ de los cuales se recibe una retroalimentación # se sistemati%a.

errer/ 1FFG consideró ue esta pudo ocurrir antes de ue empe%ara a construir

sus medios de vida. *esde el origen del lenguaje/ la comunicación es el factor

constitutivo de la +umanidad. 0u fundamento ms constante es persuadir/ inducir

a alguien a creer o llevar a cabo una acción/ #a sea por manipulación o acción

directa/ verbal o no verbal/ utili%ando cuatro elementos formadores de la

comunicación asi como el mensaje/ el conte'to donde se encuentra/ el canal # el

ruido.

(a comunicación actual +a sido el efecto de los avances a trav5s del

tiempo al momento de ir generando la transmisión de mensajes/ +a ido

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evolucionando # aduiriendo definiciones ue varian # ue se le +an asignado con

base al conte'to en el ue se encuentre # el enfoue ue se le uiera dar.

(o primero ue se identifica cuando se escuc+a la palabra comunicación

para definirla sería la transmisión de mensajes de ideas teniendo como un puntobase sinteti%ar al emisor/ receptor/ código # mensaje/ logrando con esto una

retroalimentacion con el fin u objetivo de saber ue se va a comunicar algo.

*e 6anuel *así 72888/ p.219 :dice ue la etimología de la palabra

RcomunicaciónR lleva al vocablo latino RcomunisR ue significa RcomnR. *e allí

ue comunicar/ signifiue transmitir ideas # pensamientos con el objetivo de

ponerlos Ren comnR con el otro. Así pues/ necesariamente/ la comunicación

e'ige la utili%ación de un código compartido;.

(a comunicación es un valor ue nos a#uda a intercambiar de la forma

ms efectiva posible nuestros pensamientos ideas # sentimientos con las

personas del entorno/ siempre # cuando e'ista un ambiente de cordialidad/ en el

cual se busue el enriuecimiento personal de las personas involucradas.

&n lo e'puesto anteriormente se demuestra la necesidad ue e'perimentan

las personas # las sociedades antiguas ue sean/ de comunicarse los unos con

los otros/ con el objetivo de poder intercambiar informaciones # relacionarse entre

sí. 0e podría decir sin temor a euivocarse/ ue el funcionamiento de las

sociedades +umanas se posibilita # evoluciona gracias a la comunicación.

-&. Ante"e$entes $e 'a "#6,n!"a"!(n #r)an!:a"!#na'

(a comunicación +a jugado un papel fundamental e importante en la vida de los

seres +umanos/ por lo ue siempre +a estado presente en el progreso de la

civili%ación/ así como tambi5n en la parte de los negocios # de las organi%aciones

o empresas/ prcticamente todos se comunican en el trabajo.

)omo se sabe la comunicación es parte trascendental en todos los mbitos

de la vida/ constitu#e una característica # una necesidad de la sociedad # de las

personas para poder relacionarse # transmitirse información así tambi5n como

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intercambiarla entre los individuos/ por esta ra%ón es pie%a fundamental en las

organi%aciones # en un conte'to laboral/ #a ue las organi%aciones reuieren

estar a la vanguardia para enfrentar con eficacia los estndares de calidad ue

demandan las e'igencias del mundo actual.

&n primer lugar/ la comunicación es un fenomeno ue se da naturalmente entoda organi%ación/ cualuiera ue sea su tipo o su tamaBo. (a comunicaciónes el proceso social ms importante. 0in ella el +ombre se encontraría an enel desarrollo # no e'istirían sociedad ni cultura. Probablemente la merasobrevivencia de la especie no +ubiera sido posible sin la aparición dellenguaje 7verbal # no verbal/ +ablado # escrito9. Para el filósofo &rnst )assirer/lo ue distingue al +ombre de los otros animales no es tanto la ra%ón/ sino lacapacidad de simboli%ar/ es decir/ de representar de diversas maneras susideas # emociones para ue sus cong5neres las cono%can #/ a su ve%/ puedane'presar las su#as. &ntonces/ si la comunicación es consustancial a cualuier forma de relación +umana/ tambi5n lo es a la organi%ación. "o es posibleimaginar una organi%ación sin comunicación 7Andrade/ 1FF1/ p.119.

(a comunicación lleva una retroalimentación para ue al final de esta/ +a#a

una aceptación o negación del mensaje recibido por el receptor/ # el fin de una

comunicación es ue 5sta sea efica% # para ue esto suceda lo ue comprende el

receptor debe coincidir con lo ue el emisor desea enviar. Por lo tanto como en la

vida cotidiana cualuier relación interpersonal/ conlleva un proceso para ue +a#a

una fluide% # eficacia/ por ende en las organi%aciones la comunicación juega un

rol mu# importante para las soluciones de problemas/ para los negocios/coordinación de actividades # toma de decisiones.

:A lo largo de su corta +istoria en 65'ico/ la comunicación organi%acional

+a contado con relativamente escasos te'tos # obras colectivas ue den

testimonio de esta disciplina. (a practica de la comunicación organi%acional es

muc+o ms amplia ue lo ue sus estudios # sistemati%adores +an logrado

registrar. &l poder de la comunicación en las organi%aciones pretende dar un paso

ms en este largo caminar en la construccion de la disciplina # su prctico en elconte'to me'icano; 7Debeil/ 1FFK/ p.239. asta auí +e revisado #

constru#endola

ernnde% 71FF1/ p.129 dice ue :el concepto de comunicación

organi%acional +a evolucionado/ # lo define como un conjunto de t5cnicas #

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actividades encaminadas a facilitar # agili%ar el flujo de mensajes ue se dan

entre los miembros de la organi%ación/ entre la organi%ación # su medioM o bien/

influir en las opiniones/ aptitudes # conductas de los pblicos internos # e'ternos

de la organi%ación/ todo ello con el fin de ue 5sta ltima cumpla mejor # ms

rpido los objetivos;.

-&/ Ante"e$entes $e 'as ;entas 7 $e' *r#"es# $e ;entas

*espu5s de citar a varios autores acerca de la comunicación/ # de la

comunicación organi%acional/ esta investigación tiene tambi5n por objetivo tomar

en cuenta a las ventas/ como se facilita ese proceso de ventas con a#uda de la

comunicación entre vendedorconsumidor/ para justificar el resultado de esta

indagación de la programación neurolingCística como probable +erramienta decomunicación ue #a antes se menciona. &n este procedimiento el primer paso

para lograr una e'celente comunicación es ue e'istan cosas en comn/ el

consumidor usualmente no se ajustar a la frecuencia/ por lo tanto se tiene ue

ajustar a la de ellos. &l vendedor +ace/ en forma alternativa/ las funciones de la

comunicación de transmisor # de receptor.

:(as ventas comien%an a desarrollarse con la evolución industrial en una

etapa de precedentes al marHeting/ anterior al siglo NN. &s en la primera d5cadade este siglo cuando se empie%a a definir el marHeting/ posteriormente se alcan%a

la fase del desarrollo en la disciplina con la aparición de cuatro variables

fundamentales 7pla%a/ precio/ distribución # comunicación9 # el reconocimiento del

consumidor como factor principal de las acciones en la venta; 7&steban/ 2882/

pp.1,1G9

(as ventas como #a se conoce es una actividad ms pretendida por las

empresas # organi%aciones/ o personas ue ofrecen algo #a sean servicios oproductos a su publico meta debido a ue el 5'ito depende de la cantidad de

veces ue realicen esta actividad.

:(a ventas como t5cnica/ tienen un origenM # a trav5s de la +istoria se dio

su proceso evolutivo +asta +o# en día. (a actividad empresarial +a conuistado el

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centro de la vida económica. (os medios de comunicación +acer referencia

cotidianas a las actividades empresariales # las ciudades se +an convertido en

esenarios donde se representa el fenomeno del intercambio con una claridad #

e'ceso como nunca en la +istoria se +abía producido; 7arcía/ 288K/ p.219

(as t5cnicas de intercambio se convierten en t5cnicas de ventas/ con todo

un respaldo científico/ inicindose con esto la competencia. (a mercadot5cnica

como bra%o inicial de las ventas/ notifica a la satisfacción del consumidor como

objetivo principal de todo negocio. &s decir/ el cliente es el principio # fin de todo

negocio.

:(a +istoria es mu# amplia/ las ventas como ciencia cuentan con un gran

soporte filosófico/ de valores # normativo. &s indudable ue principalmente estaprofesión cuente con un gran cumulo de apo#o/ con el fin de alcan%ar de una

forma ms efica% sus objetivos/ destacando se sobremanera el :enamoramiento;

al cliente; 7*e la Parra/ 6adero/ 2883/ pp. 23389.

Ca*!t,'# III Mar"# Te(r!"#

&ste capítulo +ace +incapi5 en la teoría # conceptos ms importantes acerca de

como la programación neurolingCística sirve de apo#o como una posible

+erramienta de comunicación # cómo se enla%a en el proceso de ventas. (a P"(

es una teoría psicológica estrictamente prctica ue puede resultar mu# til para

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obtener los objetivos ue se proponen a nivel personal laboral # para optimi%ar las

relaciones en el individuo.

Por tal motivo este documento se basar en los usos # aplicaciones ms

importantes en el desarrollo de la P"(/ pues no +a evolucionado siguiendo unasecuencia cronológica sino ue e'plota en el mundo de la terapia # a+ora tambi5n

esta permeando en el mundo de los negocios 7Lnig+t/ 1FF/ p.229.

(a pnl es un m5todo prctico ue se interesa por teorías solo por segundo

plano. (os principios de la P"( son +ipótesis de trabajo # no teorías. (os mbitos

del ue +an aportado algo a la pnl/ +an desarrollado teorías ue se pueden ver

tambi5n como teorías parciales de la P"(. 0in embargo algo tan complejo como

el espíritu +umano difícilmente se podr entender con teorías ue son mssimples ue este mismo espíritu 70c+Sar%/ 0c+Seppe/ 288F/ p.1F19.

0&2 De4!n!"!(n $e *r#)ra6a"!#n ne,r#'!n)8+st!"a

orner 7288K/ p.1,9 especifica ue la :P"( es una ciencia porue +a# una t5cnica/

porue +a# un m5todo # un proceso para descubrir los modelos empleados por

los individuos sobresalientes en un campo para obtener resultados relevantes.

&ste proceso se conoce como :modelar;/ # tanto los modelos como las

+abilidades # las t5cnicas descubiertas tiene un uso cada ve% ms grande en el

mundo de los negocios/ la asesoria/ la educación # la consultoría con el proposito

de lograr una comunicación ms efica%/ obtener un desarrollo personal ms

amplio # acelerar el proceso de aprendi%aje;.

0e llama programación neurolinguistica porue trata de un conjunto

sistemtico de operaciones ue persiguen un objetivo/ neuro porue estudia los

procesos ue ocurren en el sistema nervioso # lingCística porue para ello

utili%amos el lenguaje e'presado en forma verbal corporal # otros/ para organi%ar

la conducta # el pensamiento/ # así lograr una comunicación ms eficiente con los

dems # consigo mismo 70ambrano/ 1FFG/ p.F9.

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(a intención # el fin ue tiene la P"(/ aparte de ser mu# til/ es ser una

alternativa para incrementar las e'pectativas de las personas/ mejorar el

desarrollo # mejorar el rendimiento laboral # vital.

rinder # Eandler/ los confundadores/ decidieron llamarla así poruecubre tres sencillas ideas. (a parte :neuro; de la P"( recoge la ideafundamental de ue todo comportamiento proviene de los procesosneurológicos de visión/ oídos/ olfato/ tacto/ gusto # sentimiento 7parteemocional9. "os relacionamos con el mundo a traves de los sentidos/damos :sentido; a la información # actuamos segn ello. (a palabra:lingCística; del título ue usamos el lenguaje para ordenar nuestrospensamientos # conducta/ así como para comunicarnos con los dems/# con nosotros mismos= :dilogo interior;. (a programación se refiere alas formas ue escogemos para organi%ar nuestras ideas opensamientos con el propósito de producir resultados 7orner/ 288K/pp.1,1G9.

Defor%ando las definiciones de los autores anteriores )udicio/ 71FF1/ p.119

menciona ue :el t5rmino programación designa el +ec+o de creer/ aplicar #

repetir :programas; de comportamiento. &sta palabra tambi5n subra#a la

comparación frecuente del ordenador # el cerebro +umano. &l t5rmino

neurolinguístico concierne al aspecto neurológico/ es decir/ al tratamiento por el

sistema nervioso por los datos surgidos de la percepción # ue implica un estado

interior específico;.

(a pnl establece un modelo formal # dinmico de cómo funciona la mente #

la percepción +umana/ el proceso de información/ la e'periencia # los diversas

alcances ue esto tiene para el 5'ito personal. Adems/ la P"( indaga los

procesos ue +acen transmitir la representación del mundo a trav5s del lenguaje.

&s por tanto una aplicación prctica ue posibilita/ mediante t5cnicas #

+erramientas precisas/ reconocer # desarrollar +abilidades para el crecimiento

personal # la mejora de las relaciones interpersonales. Pero sobre todo/ permite

conocer de manera objetiva la percepción de los dems # la de cada individuo.

(a pnl maneja un sistema representativo/ refiri5ndose al= auditivo/ visual #

Hinest5sico/ sistema ue da origen a tipos predominantes de personas=


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Auditivo=


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(a comunicación es pues un proceso +umano general/ un arte provisto de

una tenologia mu# poderosa # una ciencia ue estudia con rigor los fenomenos

in+erentes al proceso +umano de comunicar 7*ia%/ 1F,,/ p.39

:(a aceptación de comunicación tiene como referente/ el proceso por elcual/ mediante el uso de simbolos organi%ados en sistemas de mensajes/los seres +umanos afectan los pensamientos/ sentimientos # acciones delos dems. &sta definicion contiene tres elementos= a9 por lo menos doseres +umanos/ uno ue emita el mensaje # otro ue lo recibe/ b9 el uso deun código/ es decir/ un sistema de simbolos o signos/ como lo son elidioma/ el uso de colores para e'presar peligro/ c9 la produccion deefectos ue constitu#en algn cambio en la manera de pensar sentir oactuar de las mismas; 7*ía%/ 1F,,/ p.29.

&l crecimiento fabuloso de la capacidad de comunicar # la correspondiente

importancia social de sus efectos / +a determinado la la emergencia de la

comunicación como una nueva ciencia a estudiar ante este proceso tan poderoso

# decisivo. )uando esa ciencia se aplica a estudiar la relacion del mensaje con los

polos +umanos del proceso/ es decir/ el comunicador # el receptor/ en sus

respectivos conte'tos socioculturales.

:0egn indican varios estudios/ las personas se pasan alrededor del G8T

del tiempo de relación laboral/ o personal/ comunicndose. (os dos aspectos ms

importantes de esta ocupación son= el contacto # mantenimiento de las relaciones

personales # profesionales/ # el intentar ser eficiente en la transmisión de los

mensajes; 7de 6anuel *así/ 2888/ p.219.

errer 71FFF/ U39 menciona :el g5nero +umano no puede concebirse sin el

lenguaje/ comien%o # arribo de todo proceso comunicativo en sus ms profundas

raíces. &sto se manifiesta debido a ue la comunicación es un vínculo poderoso

entre la comunidad +umana/ la cual une a la sociedad # a sus entornos/ #a ue

sin ella cualuier forma de interacción o sociali%ación sería nula;.

0&0 De4!n!"!(n $e


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información. &n los entornos de enseBan%aaprendi%aje/ las +erramientas de

comunicación juegan un papel fundamental ue +a variado por completo el

panorama de la enseBan%a/ de forma ue se camina +acia un nuevo paradigma

de aprendi%aje; 7Pinto/ 2818/ U= 19.

A fin de ue una +erramienta sea un elemento con el objetivo de +acer ms

sencilla una determinada labor o actividad/ se puede definir ue una +erramienta

de comunicación es un principal elemento para facilitar alguna tarea o aplicación

en alguno proceso de investigación así como la programación neurolinguistica

tiene +incapi5 en este documento.

)omo #a se +ablo anteriormente de la importancia de la comunicación/ el

principal objetivo de la comunicación es conseguir una respuesta del destinatariodel mensaje ue pro#ecta el emisor. &l bocaVoído es la +erramienta de

comunicación ms barata # efica%. $n cliente insatisfec+o contar su decepción

en materia de servicio al menos a once personasM en cambio uno satisfec+o solo

lo contar a tres. &steban 72882/ p.1,9 :(a comunicación personal es cuando

e'iste una relación directa entre el emisor # el receptor/ produci5ndose una

interacción entre ambos. &s una forma mu# efica% el captar fcilmente la atención

del receptor # obtener una respuesta ms inmediata . (os vendedores de la empresa

establecen un contacto personal con los clientes # pueden adaptar el mensaje a sus

características;.

0&. I6*#rtan"!a $e 'a a*'!"a"!(n $e 'a PNL "#6#


22/38

ue otras en los diferentes terrenos laborales sino la visión ue tengan # el

esfuer%o ue le proporcionen al trabajo.

$no de los principales objetivos para tener una buena interacción con el

consumidor/ es el contacto visual/ #a ue siempre se califica por la imagen o setiene un prejuicio de esta/ el segundo objetivo no es visual sino auditivo/ cuando

se trabaja a trav5s de citas o directamente vende por tel5fono. Así como el

contacto visual necesita conocer su imagen/ auí tiene ue saber escuc+arse #

adaptar la calidad de su vo% al mensaje ue se desea transmitir 7)udicio/ 1FF19.

(a pnl representa una notoria +erramienta de comunicación ue permite

saber lo ue ocurre en una interacción/ # a partir de allí los comportamientos

eficaces. &l filósofo norteamericano regor# Eateson dice ue comunicarse esaprender a prever. &s cierto ue cuando se dice ue se conoce a alguien es

porue se es capa% de prever la ma#or parte de sus reacciones en situaciones

dadas. $no de los terrenos de aplicación favoritos de la pnl es la venta/ o en un

sentido ms amplio la persuación 7)udicio/1FF19.

&n las ventas de gran consumo se utili%an los medios de comunicación de

masas poru5 es necesario alcan%ar a un gran numero de consumidores/ # para

una buena retroalimentacion las empresas deben tomar en cuenta este elementoe implementar este sistema efica% 70allenave/ 1FFF9.

:(a venta es una doble competencia= conocimiento del producto/ dominio

de la relaciónM en muc+os casos los vendedores creen ue venden un producto #

a partir de allí se dedican a encontrar argumentos mltiples a favor de 5ste.

&ntonces es a+í cuando se olvida ue se le esta vendiendo algo a alguien;

7)udicio/1FF1/ p.1119.

)uando se +abla de venta/ se evocan las situaciones de interacción donde

uno de los interlocutores trata de convencer a otro/ ue no pide por lo general otra

cosa ue ser convencido/ pese ue al vendedor suela creer lo contrario de ue se

interese por lo ue le propone/ se trate de un producto/ idea o servicio.

22


23/38

A partir de lideres visionarios= un estilo de comunicación tan convincente #

atractivo con el uso de un lenguaje enriuecido ue inspira a los demas a formar

parte de su visión 7Lnig+t / 1FFF/ p.2,9.

Por esta ra%ón es ue se debe comprender la estructura de lacomunicación para diferenciar los niveles # alcan%ar los objetivos. (a P"( a#uda a

ello/ poru5 +ace +incapi5 en la observación/ # al +acerlo estimula a detectar en

la comunicación los índices ue permiten saber en ue nivel se trabaja.

0&/ De4!n!"!(n $e *r#"es# $e ;enta

(a venta no solo es el acto/ en el ue tiene lugar/ o no/ la compra de un producto

o un servicio. 0egn se realice directamente al comprador final o a otra empresa

tendrn lugar algunas diferencias.

&l acto de vender implica siempre un acto de comunicación. Por comunicación se entiende :el conjunto de seBales emitidas 7por laempresa9 a trav5s de un canal # mediante un código ue esconocido # descodificado por el receptor al ue se envía # gracias alcual es posible el proceso del feedbacH o retroalimentacion;. (osreceptores de la empresa son= los clientes/ los distribuidores/ losproveedores/ los trabajadores/ los accionistas # los poderespublicos.(os aspectos ms importantes de la comunicación son

mantener las relaciones personales # profesionales/ e intentar ser eficientes en la transmisión de mensajes 7arcía/ 288K9.


24/38

1. &stablecer una asociacion con el cliente # generar confian%a2. Identificar las necesidades del consumidor o los problemas de la

empresa a la ue se uiere vender.3. 0eleccionar la ventaja competitiva o la oferta ue va a +acer ue el

producto sea percibido diferente.

4. )omunicar la ventaja competitiva o la oferta al consumidor o a la

empresa

. Ofrecer servicios despues de la venta ue permitan establecer

relaciones duraderas con el cliente.

&l servicio al )liente/ una ve% reali%ada la venta a#uda a=

*emostrar la importancia ue el cliente tiene para la empresa. &sto

contribuira a refor%ar las relaciones a largo pla%o. -ransmitir seguridad al cliente.

Asegurar al cliente ue puede contar con la empresa siempre ue tenga algn

problema con la instalacion o funcionamiento del producto transmite seguridad #

confian%a. 7Publicaciones


25/38

pero la situación es distinta en el caso

de productos de venta continua.

7material para oficina/ productos de

belle%a/ abarrotes9. Para la empresa es

vital incitar a los vendedores a

prospectar/ para ue no se duerman en

sus laureles # se satisfagan con

e'plotar a sus clientes actuales .)alificación )onsiste en determinar si el cliente

potencial tiene la capacidad # la

autoridad de comprar. &n otras

palabras/ se trata de saber si elprospecto identificado tiene

necesidades ue los productos de la

empresa puedan satisfacer/ si tiene el

poder de compra/ si tiene los medios

para pagar # si se puede

eventualmente ser persuadido de

comprar. &l 5'ito de la etapa de

calificación de los prospectos reae

sobre la calidad de la información ue

el vendedor pueda reunir.Preparación &s de suma importancia preparar

correctamente la visita del prospecto.

-odos los vendedores saben ue una

visita bien preparada tiene ms

probabilidades de 5'ito/ el vendedor

debe obtener información sobre el

cliente. &l vendedor tambi5n debe

decidir los objetivos de la visita.)ierre &s la etapa de la presentación donde la

preparación del vendedor va a dar

25


26/38

resultados. Para cerrar la venta/ el

vendedor debe dar una buena

impresión al cliente/ identificar

correctamente sus necesidades/

demostrar ue los products ue 5l

vende permiten satisfacer estas

necesidades/ contrarrestrar objeciones

# reali%ar la venta.0eguimiento &l vendedor debe manener el contacto/

estar disponible para recibir

información/ saber administrar las

uejas # darle seguimiento # solución/ #lealtad # favorecer un crecimiento de

los negocios.

0&5 Cara"ter+st!"as $e 'a PNL "#6#


27/38

:&n la profesión de las ventas se utili%an todos auellos :saberes; #

t5cnicas ue a#uden a reali%ar mejor este trabajo/ en ventas tambi5n es mu#

importante la comunicación/ #/ sobretodo/ el establecer influencia/ empatía #

confian%a entre las personas; 7arcía/ 2811/ p.GK9.

:(os vendedores ue trabajan de puerta en puerta suelen dar un paso

adelante para entrar en cuanto se abre la puerta/ grave error/ porue la persona

se va a sentir agredida. (a estrategia global consiste en presentarse claramente #

despu5s enunciar ue se posee algo interesante ue concierne directamente a la

persona a uien uno se dirige sin precisar de entrada ue se trata de vend5rselo;

7)udicio/ 1FF1/ p.12G/12K9.

&l contacto se establece a trav5s de los siguientes puntos en cuanto a losaspectos no verbales de la comunicación=

imagen positiva

distancia adecuada

mimetismo conductual

(a elección de las palabras se adapta en función de varios elementos=

el objetivo de la venta

el sistema de representación sensorialM

los criterios del cliente

(o ue el vendedor dice # +ace debería consistir en una respuesta

pertinente fundada en los datos ue observa del cliente. (a P"( enseBa ante todo

a desarrollar una agude%a sensorial a percibir mejor/ para darse cuenta u5 estsucediendo con el mensaje/ ue es el mejor medio de acceder a nuestros

objetivos. (o ue importa es tener presente en cada instante de comunicación ue

los interlocutores se revelan # se debe tomar en cuenta.

27


28/38

)uando el cliente se e'presa/ le informa de sus objetivos/ sus criterios/ sus

estrategias/ incluso le ofrece medios para convencerlo/ para eso +a# ue estar

mu# atento para descubrirlos.

(o ue es preciso comprender/ es ue la comunicación es un fenómenoglobal ue implica todos los medios de e'presión # percepción de la persona.

Algunos signos emitidos no se perciben conscientemente pero influ#en al nivel

inconsciente en la manera en ue reaccionamos. (a P"( enseBa en un primer

momento a percibir cada conjunto de signos de un medio de e'presión de la

persona= tono # volumen de vo%/ gestos # postura 7)udicio/ 1FF19.

)on apo#o de la P"( se establece ue la sintonía entre dos personas ue

se comunican depende bsicamente de tres factores principales como se ver enla ilustración a continuación= el lenguaje corporal/ el tono de vo% # las palabras=

(a confian%a # la sintonía= 7arcía/ 2811/ p.GK9

(a función de un buen vendedor no se limita a la de entregar productos oservicios/ tiene ue saber aconsejar e informar al cliente/ anali%ar susnecesidades para +acer coincidir en lo ue propone con ellas. 0i se aplica

la estrategia de la P"( de indagación de objetivos/ gana la confian%a delcliente # la observa. &l buen vendedor aporta argumentos de peso enrelación con los objetivos # criterios del cliente pero eso no bastaM puedeser susceptible de pegas en cuanto al conocimiento del producto 7)udicio/1FF1/ p. 13,9.

28

(a primera +abilidad de la venta

)onstruir una relación de confian%a #

sintonía

Lenguaje corporal

Tono de voz

Las palabras


29/38


30/38

:(a pnl identificaba # clasificaba las pautas de comunicación ue producían

el cambio deseado en los dems/ las pautas de comunicación ue influencian a

las personas # ue pueden producir cambios +an sido clasificadas # replicadas/ #

pueden ser usadas por cualuiera/ tanto para la venta/ como para la persuasión;

7(aHin/288G/ p.1,9.

(a programación neurolingCística +a identificado un conjunto det5cnicas ue pueden influenciar de forma notable el pensamiento #el de los dems. )on la P"( se puede crear actividad mental #tambi5nQ producir cambios de comportamiento de manera sutil peroefectiva. (o ms importante no es lo ue se dice sino como se dice# como es recibido/ las palabras llevan a la acción pero solo si +ansido diseBadas para ello 7(aHin/ 288G/ p.1K9.

Ca*+t,'# IV A*arta$# 6et#$#'()!"#

&ste capitulo comprende la parte de investigación ue se reali%ar bajo la

modalidad de tesis en donde se desarrolla. &l m5todo # el procedimiento a seguir

30


31/38

para la investigación de campo. )on esto se pretende anali%ar de u5 manera la

Programación neurolinguistica es efectiva como +erramienta de comunicación

para el proceso de venta/ partiendo de la averiguación # el anlisis de cómo el

vendedor +ace su labor.

.&2T!*# $e !n;est!)a"!(n

&sta investigación utili%ar un diseBo no e'perimental/ descriptivo/

transversal/ correlacional # cualitativo. Primero anali%ar los principios bsicos de

la programación neurolingCística así como la relación ue tiene con la

comunicación # posteriormente la importancia de esta como posible +erramienta

ue permita el proceso efectivo en las ventas.

.&2&- N# e=*er!6enta'> e=*er!6enta'

N# e=*er!6enta'

:&n la investigacion no e'perimental no es posible manipular las variables o

asignar aleatoriamente a los participantes o a los tratamientos. &ste es un estudio

ue se reali%an sin la manipulación deliberada de variables # en los ue solo se

observan los fenomenos en su ambiente natural para despues anali%arlos;

7ernnde%/ ernnde% # Eaptista/ 288,/ p.289.

E=*er!6enta'

0on los ue se dan mediante :situaciones de control en la cual se manipulan/ de

manera intencional/ una o ms variables independientes para anali%ar las

consecuencias de tal manipulación sobre una o ms variables dependientes;

7ernnde%/ ernnde% # Eaptista/ 288,/ p.1F9.

Para lograrlo +abría ue consultar e'perimentos antecedentes/ evaluar lamanipulación antes de ue se condu%ca el e'perimento/ incluir verificaciones para

la manipulación/ etc. Adems se debe medir el grado de confian%a ue se tiene de

ue los resultados del e'perimento se interpreten # sean vlidos. 7ernnde%/

ernnde% # Eaptista/ 288,9.

31


32/38

*espu5s de 5sta breve e'plicación el diseBo no e'perimental resulta el

ms apropiado para la reali%ación # alcance de los objetivos ue presenta la tesis.

Por esta ra%ón se pretende obtener los datos tal cual se presenten en su mbito

para posteriormente proceder a su anlisis.

.&2&0 E=*'#ra"!(n9 $es"r!*t!;a9 "#rre'a"!#na' # e=*'!"at!;a

• &'ploratoria= 0e reali%an con el objetivo de e'aminar un temao problema de investigación poco estudiado/ del cual setienen muc+as dudas o no se +an abordado antes.

• *escriptivo= Pretenden medir o recoger información demanera independiente o conjunta sobre los conceptos o lasvariables a las ue se refiere/ esto es/ su objetivo no esindicar cómo se relacionan las variables medidas. 0on tilespara mostrar los ngulos o dimensiones de un fenómeno/

suceso/ comunidad/ conte'to o situación.• )orrelacionales= &s donde se asocian variables mediante un

patrón predecible para un grupo o población.

• &'plicativos= &stn dirigidos a responder por las causas delestablecimiento de relaciones entre opuestosM es decir/ estndirigidos a responder por las causas de los eventos #fenómenos físicos o sociales 7ernnde%/ ernnde% #Eaptista/ 288,/ p. 18118K9.

:(os estudios e'ploratorios se reali%an cuando el objetivo es e'aminar un

tema o un problema de investigación poco estudiado/ del cual se tienen muc+as

dudas o no se +a abordado antes. &s decir/ cuando la revisión de la literatura

reveló ue tal solo +a# guías no investigadas e ideas vagamente relacionadas con

el problema de estudio/ o bien si se desea indagar sobre temas # reas desde

nuevas perspectivas; 7ernnde%/ ernnde% # Eaptista/ 288,/ p.1819.

(os estudios descriptivos buscan especificar las propiedades/ las

características # los perfiles de personas/ grupos/ comunidades/ procesos/ objetos

o cualuier otro fenómeno ue se someta a un anlisis 7*anHe/ 1FKF9. &s decir

miden evalan o recolectan datos sobre diversos conceptos 7variables9/ aspectos

dimensiones o componentes del fenómeno a investigar. &n un estudio descriptivo

se selecciona una serie de cuestiones # se mide o recolecta información sobre

cada una de ellas/ para así describir lo ue se investiga.

32


33/38

(os estudios correlaciónales pretenden responder a preguntas deinvestigación/ este tipo de estudios tiene como propósito conocer larelación ue e'ista entre dos o ms conceptos/ categorías o variables enun conte'to particular.

(a utilidad principal de los estudios correlaciónales es saber como se

puede comportar un concepto o una variable al conocer el comportamientode otras variables relacionadas. &s/ decir intentar predecir el valor apro'imado ue tendr un grupo de individuos o casos en una variable/ apartir del valor ue poseen en la o las variables relacionadas 7ernnde%/ernnde% # Eaptista/ 288,/ p. 1849.

:(os estudios e'plicativos van ms all de la descripción de conceptos o

fenómenos o del establecimiento de relaciones entre conceptosM es decir estn

dirigidos a responder por las causas de los eventos # fenómenos físicos #

sociales. )omo su nombre lo indica/ su inter5s se centra en e'plicar por u5

ocurre un fenómeno # en ue condiciones se manifiesta/ o porue se relacionandos variables o ms variables; 7ernnde%/ ernnde% # Eaptista/ 288,/ p. 18K9.

.&2&. L#n)!t,$!na'> Trans;ersa'

L#n)!t,$!na'es

:0on los estudios ue recaban datos en diferentes puntos del tiempo para reali%ar

inferencias acerca del cambio/ sus causas # sus efectos; 7ernnde%/ ernnde%

# Eaptista/ 288,/ p. 21,9.

A su ve% los diseBos longitudinales se dividen en tres tipos=

*e tendencia= auellos ue anali%an cambios a trav5s deltiempo/ dentro de alguna población en general.*e evolución= se e'aminan cambios a trav5s del tiempo ensubpoblaciones o grupos específicos. 0u atención son los gruposde individuos vinculados de alguna manera o identificados por una característica comn.*e panel= toda una población o grupo es seguido a trav5s del

tiempo 7ernnde%/ ernnde% # Eaptista/ 288,9.

Transe""!#na' # trans;ersa'

33


34/38

:0on los ue recolectan datos en un solo momento/ en un tiempo nico. 0u

propósito es describir # anali%ar su incidencia e interrelación en un momento

dado; 7ernnde%/ ernnde% # Eaptista/ 288,/ p. 28K9.

ernnde%/ ernnde% # Eaptista la e'plican de la siguiente manera= :recolectadatos a trav5s del tiempo en puntos o periodos;. -ales puntos se :especifican

anteriormente en el enfoue cualitativo/ # se van determinando conforme avan%a

el estudio 7288,/ p.28K9

A su ve% los diseBos transeccionales se dividen en tres= e'ploratorios/

descriptivos # correlaciónalesVcausales.

-ransversales J e'ploratorios= su propósito es comen%ar a

conocer una variable o un conjunto de variables. 0e trata de unae'ploración inicial en un momento específico.-ransversales J descriptivos= indagan la incidencia de lasmodalidades o niveles de una o ms variables en una población/estudios puramente descriptivos.-ransversales J correlaciónalesVcausales= describen relacionesentre dos o ms categorías/ conceptos o variables en unmomento determinado/ #a sea en t5rminos correlaciónales/ o enfunción de la relación causaefecto 7ernnde%/ ernnde% #Eaptista/ 288,= 212 2149.

.&2&/ C,a'!tat!;a> C,ant!tat!;a

(os m5todos para llevar a cabo una investigación se divide en cuantitativos #

cualitativos/ se definir la investigación cualitativa ue para efectos de estudio se

utili%ar 5sta para generali%ar los resultados ampliamente.

0egn los autores ernnde%/ ernnde% # Eaptista 71FFK=4,9/ dicen ue

la investigación cualitativa proporciona la descripción verbal o e'plicación del

fenómeno estudiado/ su esencia/ naturale%a/ comportamiento etc. Investigadorescualitativos reali%an registros narrativos de los fenómenos por medio de t5cnicas

como la observación participante los grupos focales # las entrevistas no

estructuradas.

34


35/38

&l proceso en ue se desarrollan las investigaciones cualitativas inclu#e

cinco fases del trabajo= *efinición del problema/ diseBo de trabajo/ recolección de

datos/ anlisis de los datos/ validación e informe.

&l proceso cualitaivo tambi5n se guía por reas o temas significativos deinvestigación. 0in embargo/ en lugar de ue la claridad sobre las preguntasde investigación e +ipótesis preceda 7como en la ma#oría de los estudioscuantitativos9 a la recolección # anlisis de los datos/ los estudioscualitativos pueden desarrollar preguntas e +ipótesis antes/ durante odespu5s de la recolección # el anlisis de los datos; 7ernnde%/ernnde% # Eaptista/ 288,/ p. 239.

&l proceso de indagación cualitativa es fle'ible # se mueve entre los

eventos # su interpretación/ entre las respuestas # el desarrollo de la teoría. 0u

propósito consiste en reconstruir la realidad tal # como la observan los actores de

un sistema social previamente definido 7ernnde%/ ernnde% # Eaptista/ 288,/

p.2G9.

.&2&5 O*era"!#na'!:a"!(n%


36/38

categorías

P"( #+erramientadecomunicación

6odelo de+abilidades #t5cnicasdesarrollopersonal

Optimi%arrendimientoprofesional

Aprendi%aje

)omportamiento

Depresentacionesmentales/ auditivo/visual # Hinest5sico

*escripción de la P"(

)onceptos

Preguntas

Anlisis decomparación de cadauna de las variables

Interacción deinformación

)apacidadesde dilogovendedorconsumidor

(enguajeInterpretación de lainformación

Procesar información

)omunicacióninterpersonal

)onceptosAnlisis de la+erramienta decomunicación

Preguntas

Re4eren"!as 3!3'!#)r?4!"as%

36


37/38

Eavister 0. #


38/38

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