Aspecte şi decizii specifice comportamentului consumatorului

  • View
    42

  • Download
    0

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Cheia principal a reuitei n afaceri este buna apreciere a nevoilor consumatorului. Orice eroare de apreciere cost scump............ (Michel Didier ). - PowerPoint PPT Presentation

Transcript

  • Cheia principal a reuitei n afaceri este buna apreciere a nevoilor consumatorului. Orice eroare de apreciere cost scump............ (Michel Didier )Aspecte i decizii specifice comportamentului consumatorului

    Profesor de economie i management Rodica OlteanuColegiul Politehnic din mun. Chiinu Republica Moldova

  • S contientizeze importana cunoaterii comportamentului consumatorului.S modeleze comportamentul consumatorului.S explice factorii de influen a comportametului consumatorului. S promoveze principliile de aciune senzorial n formarea comportamentului consumatorului.

  • Importana cunoaterii comportamentului consumatorului.Productorii de bunuri i servicii din toat lumea urmresc realizarea unui scop unic - de a obine un profit ct mai mare. Fiecare din ei contientizeaz, c poate atinge elul, numai dac va produce bunuri sau servicii cu cheltuieli mai mici dect preul la care le vor vinde, formndu-i clientela. Pentru productor sunt la fel de importante dou aspecte: S gseasc soluii pentru a produce n condiii de maxim eficien;S cunoasc motivele pentru care se cumpr bunurile i serviciile produse de el, s afle cine, ce, de unde, de ce, cum i ct de mult cumpr i ct de des,- altfel spus s afle de ce oamenii rspund ntr-un anume fel la produsele i serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumit atitudine fa de ele. Aceast conduit a oamenilor n cazul cumprrii i / sau consumrii bunurilor i serviciilor se reflect n comportamentul consumatorului.

  • Modelul de comportament al consumatoruluiAflai n situaia procurrii unor mrfuri, consumatorii acioneaz n urmtoarele direcii fundamentale:Efectuarea diferitor combinaii ntre mrfuri (micorarea cantitii la unele mrfuri i creterea compensatorie la altele)prin care s-i asigure acelai nivel de satisfacie (utilitate), - o atitudine de indiferen;Sporirea cantitii de mrfuri consumate(la una sau mai multe mrfuri) -permite creterea gradului de satisfacie (utilitate).Diminuarea cantitii de mrfuri consumate (la una sau mai multe mrfuri) determin scderea gradului de satisfacie (utilitate). Aceste direcii determin un anumit comportament al consumatorului pe pia.Consumatorul i modific comportamentul n dependen de influena urmtoarelor elemente: satisfacie, preferine, venituri, preuri.Criteriile n baza crora se fundamenteaz i apreciaz raionalitatea deciziilor formeaz modelul de comportament al consumatorului, care cuprinde urmtoarele ipoteze:ntregul venit se folosete pentru consum;Libertatea de decizie i aciune este asigurat de funcionarea normal a mecanismului pieei; Modelul de comportament al consumatorului se exprim prin desfurarea urmtoarelor aciuni:Reprezentarea i analiza preferinelor;Definirea ratei marginale de substiruie ntre mrfuri;Cunoaterea liniei bugetului;Decizia optim a consumatorului;Cunoaterea efectului de substituire i efetului de venit;

  • Curba de indiferenReprezentarea i analiza preferinelor consumatorului se exprim cu ajutorul curbei de indiferen.Curba de indiferen (sau curba de izoutilitate) cuprinde ansamblul combinaiilor de mrfuri (numite i pachet de mrfuri) care-i permit consumatorului, ce dispune de un anumit nivel al veniturilor, s obin acelai nivel de satisfacie (sau de utilitate).

    Exemplu: Curba de indiferen se prezint ca o combinaie de dou mrfuri avnd particularitatea de a fi la fel de preferate n raport cu celelalte combinaii posibile, fiind cuprinse ntr-o zon delimitat de mrfuri analizate (x i y).

  • Particularitile curbei de indiferenCurbele de indiferen sunt cresctoare; - dac o curb de indiferen prezint o poriune cresctoare, atunci va reflecta relaii de strict preferin (de la B la C are loc o cretere a cantitilor mrfii x i mrfii y, ceia ce nu corespunde n sensul conceptului corect al curbei de indiferen).

    Curbele de indiferen nu se pot intersecta; - dac dou curbe de indiferen s-ar intersecta, punctul de intersecie (A) ar corespunde simultan la dou niveluri diferite de satisfacie, lucru ce intr n contradicie cu conceptul de hal de indiferen.

  • Linia bugetuluireprezint totalitatea combinaiilor dintre dou mrfuri care au preuri bine determinate i pe care consumatorulul dorete s le achiziioneze cheltuind n totalitate veniturile de care dispune. Pentru a trasa linia bugetului este necesar stabilirea ecuaiei liniei bugetului.Presupunem c: R-venitul consumatorului; X unitatea de marf x; Y unitatea de marf y; Px preul mrfii x; Py - preul mrfii y;Atunci relaia dintre aceste componente va fi:

    Respectiv ecuaia liniei bugetului este:

    Linia bugetului unete dou extrimitiale axelor Oxi Oy;

    Pentru x = 0 i y = 0;

  • Modificarea liniei bugetuluiLinia bugetului i poate modifica poziia n dependen de modificarea venitului consumatorului i a nivelului preurilor.Panta (nclinaia) liniei bugetuluieste determinat de raportul preurilor

    i exprim din punct de vedere economic cu ct se poate substitui o marf x cu o alt marf y:Alegerea optim a combinaiilor dintre dou mrfuri x i y este n punctul n care curba de indiferen este tangenial la linia bugetului (punctul T).

  • Efectul de substituireEfectul de substituire ( de substituie) este determinat de variaiile preului uneia din cele dou mrfuri ce fac obiectul consumului n condiiile n care preul celeilalte mrfi rmne constant.Dac preul mrfii x crete, linia bugetului i modific poziia de la A1 la A2 , iar combinaia optim de consum se va deplasa de pe curba de indiferen de la punctul T1 la T2.. n acest caz consumatorul pentru a-i menine nivelul de satisfacie , trebuie s renune la o parte din consumul mrfii x, care a devenit, prin modificarea preului mai scump.

  • Efectul de venitEfectul de venit se caracterizeaz prin translaia liniei bugetului ca urmare a modificrii veniturilor consumatorului n condiiile meninerii stabile a preurilor mrfurilor.Prin modificarea venitului, linia AB se deplaseaz spre CD.Noului punct de optim T2, i corespun-de o cantitate mai mare din cele dou mrfuri conform liniei bugetului CD.Linia care unete punctele optime T1i T2, de pe liniile bugetului AB i CD, aflate n tangen cu ambele curbe de indiferen se numete- linia de expansiune a veniturilor.

  • Suprapunerea celor dou efecteCele dou efecte n situaii reale pe pia se pot suprapune prin variaii simultane de pre i de venit.Iniial consumatorul ncearc o substituire ntre combinaiile cu acelai nivel de satisfacie (punctele de optim T1i T3), iar apoi innd seama de situaia de pe pia schimb nivelul de satisfacie (de la curba de indiferen K1 la K2) n funcie de dinamica veniturilor sale(punctele de optim T3 n T2 n cazul creterii veniturlilor).

    Astefel se schimb i combinaiile dintre mrfuri.

  • Factorii de influen ai comportamentului consumatoruluiDin ei fac parte:Factori individuali- personalitatea, stilul de via, riscul perceput;Factorii mediului- grupuri de referin, factorii socio-demografici;Factorii situaionali- presiunea timpului, importana cumprturii, ocazia cu care se efectuiaz cumprtura;Factorii economici- venitul;Complexitatea deosebit a comportamentului consumatorului se explic i prin multitudinea factorilor care influeneaz direct sau indirect procesul de cumprare i de consum.

  • Procesul de adoptare a deciziei de cumprare

  • Formarea interesului consumatorului pentru produsele propusePrin studierea pshihologiei cumprtorului,specialitii au determinat c opiunile consumatorului au evoluat de la atributele produselor ce-i aduc beneficii importante, spre apropierea de stilurile de via sau de sistemele de valori. Clientul face opiuni bazate pe modul n care produsul se potrivete sau nu cu stilul su de via sau pentru c produsul reprezint un concept nou i interesant, o experien atrgtoare.

  • Satisfacia consumatorului prin promovarea experienelor senzoriale