Bahan Training Selling Skill BP

Sales Training & Development 2004


Tujuan…Tujuan…

Memberikan kepada anda semua mengenai pengetahuan dasar mengenai Penjualan /Selling

Dan juga bagaimana caranya berkomunikasi yang baik dengan konsumen agar mereka membeli produk kita.


Selling Skill

Selling Skill


Apakah Penjualan itu ?Apakah Penjualan itu ?

Definisi Penjualan “ Pertukaran antara barang, service, atau ide

degan uang utuk mendapatkan kepuasan bagi kedua belah pihak baik pembeli dan penjual

Penjualan adalah transaksi yang memberikan nilai tambah kepada pembeli dengan memenuhi kebutuhan dan hasil /manfaat yang merupakan keuntungan bersama bagi pembeli dan penjual


Prinsip kunci sukses penjualanPrinsip kunci sukses penjualan

Availability( Distribusi ) Produk harus tersedia bagi konsumen Prinsip : Wherever and Whenever

Visibility & Accessibility (Display / Merchandising) Produk harus bisa dilihat oleh konsumen ( Eye Level ) Produk harus dipajang dilokasi yang strategis ( Hand Level & Hot Spot Area’s )


Prinsip kunci sukses penjualanPrinsip kunci sukses penjualan

Kesegaran (Freshness) Produk harus dalam keadaan baik

dan segar. Produk Nestle adalah produk

makanan identik dengan : - Kualitas - Kepercayaan - Kesetiaan


3 Faktor Sukses Penjualan3 Faktor Sukses Penjualan

Product Kualitas produk yang tinggi Produk Nestle mutu terjamin

Merek / Brand Nestle memiliki merk / Brand yang kuat &

terkenal misalnya: Dancow, Nescafe, Milo, dll

Manusia / SDM Brand presenter yang berkualitas


Kriteria Yang dibutuhkanseorang Brand PresenterKriteria Yang dibutuhkanseorang Brand Presenter

Minimum lulusan setingkat D – 3 ( Diploma )Tinggi Minimum 160 cm, Berat badan seimbangUmur 20 – 28 tahunBerkepribadian menarik, simpatik, sigap, percaya diriRajin, Jujur dan dapat dipercayaTidak Cacat tubuhMampu bekerja dalam satu team ( Team work )Mampu berkomunikasi secara lancar dan jelas ( Keterampilan komunikasi )Lebih di utamakan yang sudah berpengalaman di bidang yang sama


Kwalitas Yang di butuhkanseorang Brand PresenterKwalitas Yang di butuhkanseorang Brand Presenter Jujur Rajin & Tekun Berpikir positif Antusias Memiliki

hubungan yg baik Menarik

Kreatif Keterampilan

komunikasi Setia Disiplin Ambisi yang kuat


Mana yang lebih penting ?



PENJUALAN YANG BERHASIL

1. Planning ( Perencanaan )

2. Preparation ( Persiapan )

3. Teknik Presentasi Penjualan.


1. PLANNING ( PERENCANAAN )

Kuasai Product Knowledge. Benefit Feature’s

Consumer Target : 1. Pelanggan Baru ( Mencoba ) 2. Pelanggan Kompetitor 3. Pelanggan Setia

Pola pembelian, Trend Penjualan & Potensi Consumer - Customer


2. PREPARATION ( PERSIAPAN )

Produk yang Tersedia

Stock & SKU’s Lines

Merchandising PeralatanPromosi

Consumer / Trade leaflet

Product katalog Laporan / Data Konsumen

BP Report

External


2. PREPARATION ( PERSIAPAN )

Seragam yang bersih dan rapi Make up yang wajar Tidak ada bau mulut Tidak ada bau tubuh Fisik & Mental

Internal ( Brand Presenter )


8 langkah 8 langkah PenjualanPenjualanStructure Structure

Commercial Commercial SellingSelling

8 langkah 8 langkah PenjualanPenjualanStructure Structure

Commercial Commercial SellingSelling


8 Langkah Selling :8 Langkah Selling :8 Langkah Selling :8 Langkah Selling :

1) TIMING2) GREETING3) INTRODUCTION4) ATTENTION5) INTEREST6) HANDLING OBJECTION7) CLOSING8) “ Say …THANK YOU “


1. Time atau waktu1. Time atau waktu

Perhatikan waktu…apakah kita datang menemui konsumen pada waktu yang tepat atau tidak.

Perhatikan posisi , kondisi atau

keadaan si Konsumen.

Catatan : Waktu tidak tepat…Promosi

GAGAL !


2. Greeting / salam2. Greeting / salam

Memberi tanda atau signal bahwa kita ingin berbicara atau menyampaikan sesuatu.

Hampiri dan tersenyum. Berikan salam kepada calon konsumen Tatapmatanya pada saat berbicara.


3. Introducing / perkenalan3. Introducing / perkenalan

Perkenalkan diri anda !!!

Misalnya…:

Saya Inul Mulyadi dari …. ingin memperkenalkan produk Nestle Kepada Ibu / Bapak..

Tentu saja sambil senyum… Menanyakan nama si calon Konsumen

“ Kalau saya boleh tahu.. Nama Ibu/Bapak siapa ? “


4. Attention / perhatian4. Attention / perhatian

Minta Waktu :“ Boleh minta waktunya sebentar..? “ Bertanya kepada calon Konsumen Menggali informasi, apa yg dibutuhkan atau dicari calon Konsumen Sampaikan maksud anda :“ Ibu/bapak..saya ingin menawarkan sesuatu manfaat/kegunaan

bagi….”Catatan :. Dengarkan dengan baik apa yang ditanyakan / dikatakan pembeli .. Banyak bertanya kepada calon pembeli yang pasif.


5. Interest / menarik minat5. Interest / menarik minat

Bangkitkan minat calon Konsumen dengan menjelaskanMengenai Hal-hal yang dapat menarik minat belinyaMisalnya dengan : Jelaskan mengenai Produk - Benefit - Feature’s Harga yang menarik Promosi yang sedang berlangsung

Catatan : Usahakan didalam tahap ini calon Konsumen memegang, melihat & memperhatikan produk yg ditawarkan


6. Handling objection / keberatan6. Handling objection / keberatan

Handling Objection – Mengatasi penolakan. - Bersikap tenang & mendengarkan respon calon pelanggan

- Berusaha untuk bertanya Hal apa yang menjadi keberatan

Lakukan pertanyaan terbuka

- Hindari berdebat, jangan pernah mengatasi penolakan dengan mengatakan kata “TIDAK !”, pakai kosa kata seperti:

“ Benar bu, dan/karena….”

“Ya, betul….dan/karena….”


7. Closing / Penutupan penjualan7. Closing / Penutupan penjualan

Closing = Jual!!Bagian ini adalah inti penjualan yang merupakan klimaks dari seluruh tahapan

yg telah dilakukan.

- Pastikan bahwa calon pelanggan sudah

mengerti presentasi anda


7. Closing / Penutupan penjualan7. Closing / Penutupan penjualan

- Tahan beberapa detik ( Diam ) sambil menatap

si pelanggan.

- Lihat Buying signal yang terjadi.

- Simpulkan semua pembicaraan dengan mengatakan

“Baiklah, Ibu mau ambil yang ukuran mana?, 200 atau 400 gram?”

“Selamat mencoba bu!”


8. Say thank you / Terimakasih8. Say thank you / Terimakasih

Ucapkan terimakasih Jangan lupa selalu dengan senyum !

Ingat !PelangganAkan selaluMengingatAnda


Terima Kasih !Terima Kasih !

Documents

Bahan Training Selling Skill BP