CCCUUUPPPRRRIII NNNSSS

1. Conţinutul activit ăţii comerciale ..........................................................1

1.1.Comerţul ..............................................................................................1

1.2. Actele de comerţ ..................................................................................4

1.3. Comerciantul ..................................................................................5

2. Comerţul cu ridicata ..................................................................................8

2.1. Conţinutul şi rolul comerţului cu ridicata ..................................8

2.2. Funcţiile comerţului cu ridicata ..........................................................9

2.3. Tendinţele pe plan mondial în evoluţia comerţului cu ridicata ........10

3. Comerţul cu amănuntul (detailist) ........................................................12

3.1. Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu

amănuntul ............................................................................................12

3.2. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul ................................13

3.2.1. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul ........13

3.2.2. Structurarea formelor de vânzare în comerţul cu amănuntul ........15

3.3. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial ........21

4. Sisteme de organizare ale aparatului comercial ............................................23

4.1. Comerţul independent ....................................................................23

4.2. Comerţul asociat ....................................................................23

4.3. Sistemul acordurilor de franciză ....................................................................28

4.4. Comerţul integrat ……………………………………………………………29

5. Relaţiile comerţului cu producătorii ....................................................................48

5.1. Necesitatea şi conţinutul relaţiei comerţ – producători ................................48

5.2. Formele relaţiei comerţului cu producătorii ............................................49

6. Relaţiile comerţului cu consumatorii ....................................................................50

6.1. Locul relaţiei comerţ-consumator în ansamblul activităţii comerciale ........50

6.2. Conţinutul relaţiei comerţ-consumatori ........................................................50

6.3. Baza motivaţională a relaţiei comerţ-consumator ................................52

7. Protecţia consumatorilor ............................................................................................53

8. Serviciile comerciale ............................................................................................55

8.1. Natura şi caracteristicile serviciilor. ........................................................55

8.2. Categorii de servicii comerciale ....................................................................55

8.3. Tendinţe în dezvoltarea serviciilor comerciale ............................................57

Bazele comerţului

1

I. Conţinutul activit ăţii comerciale

1.1. Comerţul

1.2. Actele de comerţ

1.3. Comerciantul

1.1. Comerţul. Definiţia. Conţinutul activit ăţii şi funcţiile comerţului.

Într-o economie modernă, comerţul a devenit elementul principal al mecanismului

de piaţă. Pentru a putea aborda sistemul de definire al comerţului trebuie să ţinem cont de

următoarele elemente:

1) actul de schimb

2) cadrul în care se realizează actul de schimb

3) specificitatea procesului managerial pe care îl presupune realizarea schimbului.

Cadrul în care se realizează comerţul depinde de cadrul politic.

Definirea comerţului în accepţiune clasică

Noţiunea de comerţ are un conţinut complex, determinând o funcţie economică ce

constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde consumatorilor în

acelaşi stadiu fizic dar în condiţii convenabile cu privire la locul, timpul, cantitatea,

calitatea, sortimentul şi preţul dorit de aceştia.

În acelaşi timp, noţiunea de comerţ defineşte profesiune unui întreg corp de agenţi

economici ce acţionează în cadrul pieţei asigurând actele de schimb.

Sub aspect juridic, noţiunea de comerţ defineşte transferul titlurilor de proprietate

asupra produselor sau serviciilor de la producători la consumatori.

În Codul Comercial, care în realitate se aplică la toate activităţile economice

organizate în scop lucrativ, sunt definite ca acte de comerţ actele de producţie industrială,

actele de transport, serviciile bancare şi alte acte de intermediere alături de actele

comerciale pure.

Conţinutul activit ăţii de comerţ

Activitatea de comerţ a cunoscut modificări substanţiale transformându-se în

prezent dintr-o simplă intermediere într-o activitate creatoare de utilităţi, devenind la fel

de importantă atât pentru producător cât şi pentru consumator.

OBS. Noţiunea de utilitate face parte din însăşi conţinutul activităţii de comerţ definind

locul şi rolul său în cadrul unei economii.

Bazele comerţului

2

Pentru a înţelege locul utilităţii în cadrul activităţii de comerţ trebuie avute în vedere

următoarele aspecte:

1) Amplasarea în spaţiu a producătorilor şi consumatorilor este foarte diferită şi ea

este afectată şi de distanţele care se interpun între cei doi parteneri;

2) Imposibilitatea cunoaşterii reciproce de către parteneri a mijloacelor financiare

şi productive de care dispun;

3) Contradicţiile existente între interesele firmelor producătoare şi unele nevoi ale

consumatorilor.

Comerţul apare ca o funcţie economică ce are în vedere punerea bunurilor şi serviciilor la

dispoziţia consumatorilor sau utilizatorilor în condiţii de loc, timp şi mărime, realizând

astăzi şi alte servicii care completează actul comercial (vânzarea-cumpărarea).

Se adaugă astfel activităţilor intermediare şi celor legate de distribuţia fizică şi o

serie de alte activităţi cum ar fi: cercetări de piaţă, informarea şi educarea consumatorului,

publicitatea, promovarea unor servicii complexe şi crearea cadrului ambiental necesar

actului de vânzare-cumpărare.

Definirea comerţului în accepţiune modernă

Se încearcă a se defini astăzi comerţul ca reprezentând un ansamblu de activităţi

care privesc un produs, din momentul investiţiei sau cel al intenţiei de a-l crea până la

distrugerea sa în procesul de consum indiferent care va fi forma acestui consum.

Astăzi, comerţul a devenit un sector creator de utilităţi.

Funcţiile comerţului

1) Principala funcţie a comerţului o constituie cumpărarea mărfurilor de la

producători sau colectori, transferarea lor în depozite în vederea vânzării ;

Prin vânzarea mărfurilor către consumatori, comerţul realizează sub formă

bănească valoarea materializată în mărfuri, valorificând efectiv efortul

investiţional făcut pentru producţia şi circulaţia mărfurilor;

2) Activitatea de stocare a mărfurilor – funcţia apare datorită locului intermediar

pe care comerţul îl ocupă între producţie şi consum. Necesitatea echilibrării

producţiei cu consumul izvorăşte din manifestarea unor tendinţe specifice ce

apar în evoluţia consumului şi producţiei şi îndeosebi izvorâte din existenţa

practicilor cotidiene de rupere a echilibrului între producţie şi consum.

3) Fracţionarea cantităţii mari de mărfuri pe care le livrează producătorul,

formarea sortimentelor comerciale şi asigurarea micilor partizi de mărfuri

ce urmează a fi puse la dispoziţia consumatorului. Funcţia are în vedere:

Bazele comerţului

3

a. O pregătire a mărfurilor pentru vânzare – de multe ori este nevoie, în

cadrul reţelei comerciale, de realizarea unor operaţiuni specifice: dozare,

porţionare, reambalare etc.

b. Sortarea tuturor produselor după criterii comerciale;

c. Controlul continuu al calităţii produselor;

d. Realizarea unor activităţi specifice de service şi garanţie.

4) Transferarea unor mărfuri c ătre zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau

mai izolate pentru a putea fi vândute consumatorilor . Funcţia are în vedere o

mai judicioasă organizare a mişcării mărfurilor. Această funcţie apare deoarece

realizarea finală a mărfurilor ca valori are loc în punctul de consum. Realizarea

funcţiei presupune:

a. O bună cunoaştere a pieţei pe care acţionează

b. Alegerea celor mai apropiaţi furnizori, a formelor de aprovizionare

adecvate, a circuitelor produselor şi a tipurilor de mijloace de transport.

5) Crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare-cumpărare.

Funcţia presupune:

a. Existenţa unei reţele de unităţi comerciale. Prin intermediul reţelei

respective comerciantul trebuie să se apropie de publicul său şi să

organizeze procesul de vânzare în toate punctele de consum;

b. Existenţa unui personal specializat care să asigure întreg procesul de

circulaţie a mărfurilor;

6) Asigurarea promovării produselor prin diferite tehnici şi tehnologii

promoţionale (publicitate, relaţii publice, reclamă). Aceste tehnici promoţionale

trebuie să genereze dorinţa de cumpărare şi să promoveze actul de vânzare.

7) Funcţia de cercetare – se cercetează:

a. Dorinţele consumatorilor şi utilizatorilor, sugestiile, capacitatea lor de

cumpărare, gradul de instruire şi obiceiurile de consum;

b. Se cercetează condiţiile de piaţă: concurenţa, facilităţile şi restricţiile pieţei,

aspectele urbanistice şi de urbanism comercial, nivelul managerial

promovat în cadrul pieţei respective, gradul de stabilitate politică, piaţa

forţei de muncă, piaţa capitalurilor, piaţa schimburilor monetare şi

stabilitatea monedei, politica fiscală.

Bazele comerţului

4

1.2. Actele de comerţ

Actul de comerţ reprezintă o acţiune realizată în procesul exercitării unei

profesiuni comerciale. Cu titlu excepţional poate fi calificat drept act de comerţ şi un act

care a avut loc între două părţi în cazul în care prin natura sa una dintre părţi îşi

fundamentează existenţa pe exercitarea unei activităţi comerciale. Exemplu: un contract

între cultivatorii de cereale şi cei ce cumpără (intermediari sau fabricanţi de pâine).

Unele dintre aceste acte sunt comerciale şi atunci când autorii lor realizează

operaţiuni de schimb ce privesc transferul titlurilor de proprietate în scop lucrativ.

Actele comerciale sunt structurate pe 3 mari categorii:

1) actele naturale de comerţ;

2) actele de comerţ formale sau proforme;

3) actele de comerţ în virtutea teoriei accesorii.;

1) actele naturale de comerţ – sunt reprezentate de acele activităţi care prin ele însele

reprezintă comerţ dând profilul profesiunii celor implicaţi în exercitarea lor. În cadrul

acestei categorii sunt cuprinse 6 tipuri:

a. totalitatea cumpărătorilor de mărfuri în vederea revânzării sau închirierii lor;

Pentru a putea fi act natural de comerţ activitatea de schimb trebuie să

îndeplinească 2 condiţii:

i. mărfurile cumpărate trebuie revândute sau închiriate;

ii. din activitatea respectivă de schimb să existe intenţia obţinerii de

profit;

b. include activitatea interpuşilor dintre participanţii la tranzacţiile comerciale

(brokeri, dealeri);

c. cuprinde operaţiunile de transformare a materiilor prime în obiecte de consum;

Intervine aici o condiţie: transformarea respectivă trebuie să fie efectuată de

către o firmă care are drept scop asigurarea unui profit din realizarea

operaţiunii respective). Apare ideea repetabilităţii activităţii respective

(perpetuarea).

d. Cuprinde toate activităţile de transporturi – se pleacă de la premisa că

mărfurile sunt orientate şi expediate de către producători spre piaţă şi spre

locurile de transformare prin grija transportatorilor care efectuează operaţiuni

comerciale şi percep pentru activităţile respective anumite taxe/tarife.

e. Cuprinde toate activităţile pe care le exercită unităţile bancare sau toate

operaţiunile bancare.

Bazele comerţului

5

f. Cuprinde o serie de operaţiuni mai eterogene – activităţile desfăşurate de

agenţiile de curs valutar, de birouri de afaceri, activitatea întreprinderii de

spectacole publice, activitatea agenţiilor de turism.

2) actele de comerţ formale sau proforme – au în vedere acte a căror substanţă

comercială este generată de forma lor. Este vorba de operaţiuni care se referă la activităţi

realizate mai ales prin intermediul scrisorilor de schimb (schimburi de creanţe, schimburi

de obligaţiuni etc.). Toate asemenea operaţiuni se fac în scris, redactându-se scrisoarea de

schimb sau orice alt act în cauză, oricare ar fi calitatea semnatarilor sau partenerilor şi

oricare ar fi natura operaţiunilor realizate.

datorie

datorie cambie 3) actele de comerţ în virtutea teoriei accesorii – această categorie cuprinde toate

operaţiunile ce se referă la acte ca fiind civile prin natura lor şi care devin acte comerciale

dacă sunt făcute de către un comerciant cu ocazia realizării unei anumite laturi a activităţii

sale comerciale. Ex. : achiziţionarea unui calculator de către un notar va fi un act de

comerţ.

1.3. Comerciantul. Definire. Restricţii cu privire la libertatea de exercitare a

activităţii comerciale. Obligaţiile şi prerogativele comercianţilor.

DEF. Noţiunea de comerciant are în vedere orice persoană fizică sau juridică a cărei

profesie este comerţul.

Potrivit Codului Comercial sunt consideraţi comercianţi toţi cei ce exercită acte de

comerţ şi fac din aceasta profesia lor obişnuită.

Pentru a putea fi comerciant, trebuie îndeplinite următoarele condiţii:

1. să facă acte de comerţ;

2. să realizeze asemenea acte în mod obişnuit (repetabilitate);

3. să transforme realizarea actelor respective în profesia sa de bază sau accesorie;

4. să acţioneze în numele său personal.

Restricţii privind libertatea de exercitare a diverselor activit ăţi comerciale

O serie de elemente precum complexitatea activităţii comerciale, importanţa

comerţului în dezvoltarea economico-socială a fiecărei ţări au făcut necesar ca toate ţările

Agent economic A

Agent economic B

Agent economic A

Bazele comerţului

6

civilizate să se îngrijească în a avea o legislaţie specifică domeniului respectiv din mai

multe motive:

1. o asemenea legislaţie are menirea de a asigura statutul comerciantului, de a

împiedica pătrunderea în cadrul ramurii a unor persoane necorespunzătoare sau

bolnave ce ar putea pune în pericol sănătatea publică;

2. legislaţia mai are în vedere menirea de a verifica capacitatea de investiţie a

întreprinzătorilor potenţiali, cinstea şi loialitatea acestora şi de a asigura toate

aspectele ce dau cadrul relaţiei dintre întreprinzător şi consumator şi între

întreprinzători ca parteneri şi agenţii de piaţă.

Restricţii referitoare la persoana ce urmează a efectua acte de comerţ

1. incapacităţi – legislaţia ţărilor dezvoltate prevede că nu au voie să facă comerţ

următoarele categorii de persoane:

a. persoane afectate de interdicţii legale (ca urmare a unor condamnări

penale);

b. persoane care au suferit condamnări fiscale;

c. persoane bolnave mintal;

d. minorii .

2. incompatibilit ăţi cu statutul de comerciant – exercitarea comerţului este

incompatibilă cu realizarea concomitentă a unor profesii ca: avocat, notar,

funcţionar public, militar. Acest lucru se extinde şi asupra partenerilor de viaţă ai

acestora.

OBS. Cetăţenii străini nu au voie să exercite acte de comerţ decât în condiţiile în care

reuşesc să obţină un brevet comercial ce le conferă dreptul de a exercita acte de comerţ.

Restricţii referitoare la modul de organizarea diferitelor tipuri de comerţ

Este vorba de interdicţii complete şi reglementări speciale.

Interdic ţiile complete au în vedere domeniile de activitate sau sectoarele de

comerţ a căror organizare este interzisă întreprinzătorilor particulari. Astfel, statul instituie

un monopol legal potrivit căruia îşi rezervă gestionarea unor întreprinderi sau societăţi ce

desfăşoară un astfel de comerţ. Statul urmăreşte:

1. realizarea unor obiective fiscale (energie, tutun);

2. realizarea unor obiective de interes general (comerţul cu stupefiante, comerţ cu

armament).

Reglementările speciale – legislaţia prevede toate acele sectoare de comerţ în

cadrul cărora activitatea comercială se desfăşoară sub restricţia respectării unor condiţii

Bazele comerţului

7

speciale. Domenii de activitate: activitatea unităţilor ce comercializează produse

alimentare, băuturi alcoolice, brutăriile, agenţiile de voiaj, transport aerian.

Obligaţiile şi prerogativele comercianţilor

Stabilirea restricţiilor privind realizarea actelor de comerţ generează o serie de

obligaţii cu privire la procesul de organizare şi desfăşurare a activităţii comerciale.

Potrivit prescripţiilor Codul Comercial între principalele obligaţii cu privire la cei ce

exercită acte de comerţ figurează:

1. obligaţii referitoare la organizarea sistemului de relaţii şi a modului de

desfăşurare a activităţii comerciale. Se au în vedere:

a. obligaţii privind ţinerea evidenţelor primare şi contabile;

b. consemnarea tuturor documentelor comerciale potrivit prescripţiilor de

arhivare;

c. deschiderea unui cont în cadrul unei bănci;

d. suportarea consecinţelor falimentului, respectiv lichidare bunurilor

întreprinderii sau suportarea regimului judiciar în cadrul suspendării unei

plăţi.

2. obligaţii fiscale – este vorba de plata taxelor şi a impozitelor;

3. obligaţii ce revin comerciantului în calitatea sa de patron.

Orice întreprinzător comercial este obligat să aplice prescripţiile Codului Muncii

referitoare la: contractul de muncă, la reglementarea timpului şi a naturii muncii, la igiena

şi securitatea socială şi întocmirea şi ţinerea evidenţei cărţilor de muncă.

Prerogativele comerciantului

Prerogativele se referă la o serie de drepturi prin care se stabileşte posibilitatea

fiecărui comerciant atât de a acţiona în interesul propriu cât şi pentru a se putea apăra în

cazul apariţiei unor conflicte sau a anumitor daune:

1. existenţa de drept a calităţii de elector şi posibilităţi eligibile în cadrul Camerelor

de Comerţ şi a Tribunalelor Comerciale;

2. posibilitatea comerciantului de a beneficia de o serie de măsuri speciale cu privire

la urmărirea contractelor comerciale;

3. dreptul de a contesta anumite hotărâri şi de a invoca fără restricţii proba cu

martori;

4. posibilitatea de a acorda sau contracta împrumuturi comerciale la un nivel

nelimitat.

Bazele comerţului

8

II. Comerţul cu ridicata

2.1. Conţinutul şi rolul comerţului cu ridicata

2.2. Funcţiile comerţului cu ridicata

2.3. Tendinţele pe plan mondial în evoluţia comerţului cu ridicata

2.1. Conţinutul şi rolul comerţului cu ridicata

Circulaţia mărfurilor ca fază a producţiei sociale în care se realizează valoarea

mărfurilor şi trecerea lor în sfera consumului cunoaşte 2 stadii:

1. circulaţia mărfurilor cu ridicata;

2. circulaţia mărfurilor cu amănuntul.

Circulaţia mărfurilor cu ridicata reprezintă stadiul în care mărfurile se cumpără şi

se vând în partizi mari în scopul revânzării sau al prelucrării lor ulterioare.

OBS. Circulaţia mărfurilor în comerţul cu ridicata priveşte cvasitotalitatea

bunurilor realizate în procesul de producţie. Circulaţia mărfurilor cu amănuntul are în

vedere cumpărarea mărfurilor de la diverşi producători sau comercianţi şi vânzarea

acestora către consumatori.

Principalele deosebiri între comerţul cu amănuntul şi cel cu ridicata

1. nu toate produsele care formează obiectul circulaţiei mărfurilor cu ridicata intră ca

obiect în circulaţia mărfurilor cu amănuntul;

2. în cadrul comerţului cu ridicata mărfurile circulă constituite în partizi mari sub

forma loturilor industriale, în comerţul cu amănuntul mărfurile intră în partizi mari

şi pleacă în partizi mici, în general sub formă de sortiment;

3. comerţul cu ridicata se realizează în general între persoane juridice iar comerţul cu

amănuntul se realizează între diverse tipuri de firme şi consumatori.

Circulaţia mărfurilor în comerţul cu ridicata poate fi organizată sub 3 modalităţi:

1. ca activitate independentă – constituind obiectul comerţului cu ridicata:

Producător Comerţ cu ridicata Comerţ cu amănuntul Consumator

2. ca activitate auxiliară a producătorului:

Producător [Comerţ cu Ridicata] Comerţul cu amănuntul Consumator

3. ca activitate integrată în cadrul marilor firme de comerţ cu amănuntul:

Producător [Comerţul cu ridicata] Comerţul cu amănuntul Consumator

Prima metodă nu prea mai este uzată.

OBS. Prezenţa comerţului cu ridicata ca intermediar nu este obligatorie, ea trebuie să se

justifice pe de o parte din punct de vedere economic, prin intermediul avantajelor ce le

Bazele comerţului

9

poate aduce producătorului şi detailistului, iar pe de altă parte, prin condiţiile concrete din

fiecare zonă de piaţă.

Din punct de vedere economic avantajele pentru producător şi detailist sunt:

1. comerţul cu ridicata trebuie să asigure scutirea producătorului de preocupări şi

costuri privind cunoaşterea pieţei;

2. trebuie să scutească producătorul de o serie de cheltuieli de comercializare;

3. comerţul cu ridicata preia riscul comercial;

4. pentru detailist, comerţul cu ridicata trebuie să-i asigure comerţului cu amănuntul

o aprovizionare ritmică şi trebuie să-i mai asigure varietatea sortimentală.

2.2. Funcţiile comerţului cu ridicata

1. Organizarea aprovizionării re ţelei comerţului cu amănuntul

În acest scop, comerţul cu ridicata trebuie să organizeze un sistem de relaţii economice şi

juridice cu:

a. producătorii pentru furnizări de mărfuri;

b. detailiştii pentru vânzarea acestor mărfuri.

Pentru a se realiza această funcţie, comerţul cu ridicata trebuie să:

a. încheie contracte economice sau înţelegeri pentru ca în baza acestora să poată

orienta producătorul în funcţie de cerinţele detailistului;

b. stabileşte formele de aprovizionare ale detailiştilor;

c. stabileşte partizile de mărfuri şi graficele de aprovizionare a detailiştilor.

2. Organizarea mişcării m ărfurilor între produc ător şi detailist – comerţul cu

ridicata este obligat să:

a. să aleagă furnizorii care asigură o aprovizionare rapidă şi eficientă;

b. să asigure optimul procesului de aprovizionare în funcţie de destinaţia

produselor şi rutele de transport;

c. să asigure securitatea mărfurilor pe rutele de aprovizionare;

d. să stabilească circuitul economic al mişcării mărfurilor (aprovizionare prin

depozit sau prin tranzit);

e. să asigure circuitul informaţiei necesare în sistemul de legătură

Producător Angrosist Detailist

3. Formarea sortimentului comercial – comerţul cu ridicata face în general operaţiuni

de transformare a loturilor industriale în sortimente comerciale (în general pentru

mărfuri de sortiment complex: ţesături, cosmetice).

Bazele comerţului

10

4. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare – este cazul produselor indigene livrate în

vrac. Comerţul cu ridicata operează:

a. prelucrarea produselor acolo unde este cazul;

b. dozarea produselor în cantităţi uzuale consumului individual;

c. preambalare sau ambalare.

5. Formarea stocurilor şi păstrarea mărfurilor.

OBS. Această funcţie apare ca urmare a neconcordanţei în timp între cererea şi oferta de

mărfuri. În cazul mărfurilor de provenienţă sezonieră, în comerţul cu ridicata se

depozitează mărfurile în perioada de producţie pentru ca apoi acesta să aprovizioneze

reţeaua detailistă pe tot parcursul anului.

În cazul mărfurilor de consum sezonier, formarea stocurilor are loc pe tot

parcursul anului pentru ca în momentele de maximă intensitate a cererii, să fie

aprovizionată piaţa cu cantităţile de mărfuri necesare consumului.

2.3. Tendinţe în evoluţia comerţului cu ridicata pe plan mondial

Există două mari tendinţe:

1. menţinerea locului comerţului cu ridicata în circuitul clasic al circulaţiei mărfurilor

adică:

a. activitatea independentă P CR CA C

b. activitatea auxiliară P [CR] CA C

c. activitatea integrată P [CR]CA C

2. are în vedere noi soluţii pentru asigurarea circulaţiei mărfurilor de către angrosişti

în condiţii avantajoase atât pentru producători, detailişti şi consumatori

Soluţii sau tendinţe:

1. magazine en-gros în lanţ – sistemul constă în uniunea mai multor angrosişti de

mărime mică cu mici detailişti independenţi.

Caracteristici :

a. încercarea celor asociaţi de a obţine condiţii de aprovizionare similare cu cele

ale supermerketurilor;

b. menţinerea independenţei asociaţilor.

2. magazine depozit ale comerţului cu ridicata cu autoservire.

Caracteristici:

a. detailiştii nu au nici o obligaţie faţă de angrosişti;

b. detailistul intră în asemenea magazine în cadrul cărora alege şi comunică

produsele de care are nevoie;

Bazele comerţului

11

c. se practică sistemul plăţii imediate a mărfurilor comandate;

d. angrosistul nu asigură transportul mărfurilor la sediul detailistului;

e. angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legată de risc.

3. cooperative ale detailiştilor – soluţia are în vedere unirea mai multor detailişti

independenţi care îşi creează propria firmă de comerţ cu ridicata.

4. magazine depozit cu mica ridicată – este vorba despre firme specializate în

organizarea unor activităţi en-gros care au la bază depozite de mărfuri de

capacitate medie puse la dispoziţia detailiştilor. Aceste firme practică:

a. sistemul aprovizionării prin autoservire (detailistul alege, comandă, plăteşte);

b. sistemul comenzilor prin comis-voiajori;

c. metoda precomenzilor (se are în vedere aprovizionarea prioritară a celor care

şi-au făcut cunoscute intenţiile de a se aproviziona de la firma respectivă);

d. se asigură transportul mărfii la sediul detailistului;

e. astfel de firme pot acorda credite comerciale în funcţie de natura relaţiei cu

detailistul;

f. organizarea comerţului cu ridicata în trepte:

I. P CA[CR] - mari detailişti ce şi-au creat proprii angrosişti;

II . CR mici CA - aceiaşi angrosişti aprovizionează mici detailişti;

III . CA C - detailiştii care aprovizionează consumatorii;

Organizarea în trepte a comerţului cu ridicata se caracterizează prin faptul că

acest comerţ cu ridicata este subordonat marilor firme de comerţ cu amănuntul.

Marea firmă detailistă îşi organizează întreprinderea independent de comerţul

cu ridicata, comerţ care răspunde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme

de comerţ cu amănuntul, iar pe de altă parte, de organizarea unor întreprinderi

cu ridicata mai mici, amplasate în zone mai largi, însărcinate cu aprovizionarea

micilor detailişti.

g. organizarea unor firme de comerţ cu ridicata cu depozite ale căror procese

tehnologice sunt complet automatizate.

Bazele comerţului

12

III. Comerţul cu amănuntul (detailist)

3.1. Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul

3.2. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul

3.3. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial

3.1. Conţinutul activit ăţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul

Rolul comerţului cu amănuntul constă în principal în a cumpăra mărfuri pentru a le

revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantităţi mici şi în stare de

funcţionare. Economia modernă a generat noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul,

determinându-l ca, alături de vânzarea propriu-zisă, să includă şi realizarea unor servicii

care să ducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorului.

Conţinutul comerţului cui amănuntul poate fi definit ca reprezentând un

ansamblu de activităţi şi de relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate în

circulaţia mărfurilor în scopul aprovizionării consumatorilor.

Datorită complexităţii activităţii activităţii comerţului cu amănuntul, pe lângă

relaţiile economice de schimb, acest tip de comerţ mai are în vedere şi relaţii juridice şi

relaţii financiar-bancare, prestări de servicii şi relaţii de muncă. Prin intermediul acestor

relaţii comerţul cu amănuntul se integrează organic în mecanismul de piaţă fiind direct

conectat cu cele 4 componente ale pieţei globale:

1. piaţa bunurilor şi serviciilor;

2. piaţa capitalurilor;

3. piaţa schimburilor monetare;

4. piaţa forţei de muncă.

Sub aspect logistic, comerţul cu amănuntul reprezintă un proces unitar format din 3 părţi:

1. aprovizionare;

2. stocare;

3. vânzare.

Specificitatea comerţului cu amănuntul este dată de următoarele elemente:

1. mărfurile care se vând prin comerţul cu amănuntul sunt destinate în principal

consumului individual;

2. vânzarea-cumpărarea are loc în principal prin intermediul relaţiilor băneşti;

3. prin vânzare către consumator mărfurile ies din circulaţie şi intră în consum.

Funcţiile comerţului cu amănuntul:

1. comerţul cu amănuntul cumpără mărfuri pentru a le revinde . Prin această

funcţie comerţul cumpără mărfuri în partizi mari care să corespundă

Bazele comerţului

13

capacităţilor de stocare a fiecărei unităţi din reţeaua de distribuţie. Aceste

partizi de mărfuri sunt descompuse iar mărfurile sunt puse la dispoziţia

clienţilor în cantităţi mici şi foarte mici. Această funcţie ar trebui să genereze

avantaje pentru clientelă care nu trebuie să fie obligată să-şi imobilizeze părţi

mari din venituri în vederea realizării unor achiziţii.

2. asigurarea unităţilor comerţului cu amănuntul în toate zonele, localităţile

şi punctele populate. Funcţia presupune:

a. o amplasare a unităţilor în toate punctele de consum, indiferent de

condiţiile specifice zonelor şi localităţilor;

b. deschiderea şi funcţionarea acestor unităţi în toate zilele potrivit unui

program de funcţionare corespunzător cerinţelor consumatorilor;

c. asigurarea unui sortiment foarte larg şi suficient de complex care să pună la

dispoziţia consumatorilor toate produsele realizate de producţia industrială

şi agricolă.

Prin intermediul acestei funcţii se asigură cumpărătorilor posibilităţi maxime

de aprovizionare şi li se asigură posibilitatea de a alege produsele pe care le

consideră cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor.

3.2. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul

3.2.1. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul

3.2.2. Structurarea formelor de vânzare în comerţul cu amănuntul

3.2.1. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul

Comerţul cu amănuntul se exercită prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme cât

şi formele concrete de realizare a comerţului cu amănuntul au o complexitate deosebită

datorită:

1. universalităţii mărfurilor oferite de comerţul cu amănuntul;

2. datorită condiţiilor specifice de comercializare a fiecărei grupe de mărfuri;

3. datorită mijloacelor de realizare a relaţiilor de schimb;

4. datorită unor factori aleatori: zonali sau sezonieri.

În acest context apare importantă sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul.

Această sectorizare se face având la bază caracteristicile merceologice ale grupelor de

mărfuri. Astfel întâlnim:

1. sectorul de comerţ cu mărfuri alimentare;

2. sectorul alimentaţiei publice;

3. sectorul comerţului cu mărfuri nealimentare.

Bazele comerţului

14

Prezentarea sectoarelor:

1. Comerţul cu mărfuri alimentare – acest tip de comerţ are în vedere mărfuri de cerere

curentă, a căror cumpărare se realizează de către consumatori cu o frecvenţă relativ

constantă în timpul anului. Mărfurile se asociază în consum. Majoritatea mărfurilor sunt

alterabile. Acest comerţ se realizează prin:

• existenţa unei reţele de mari unităţi generale care să comercializeze întreg

universul de mărfuri alimentare;

• existenţa diferitelor tipuri mici de unităţi specializate şi cu rol de completare care

asigură prezenţa comerţului alimentar pe întreg teritoriul localităţii.

OBS. Predomină ideea că activitatea acestui tip de comerţ trebuie să fie cât mai

descentralizată.

2. Alimentaţia publică – presupune combinarea a 3 tipuri de activităţi:

a. un proces de producţie;

b. un proces de vânzare către consumatori;

c. prestări de servicii.

a. Procesul de producţie – în cadrul comerţului cu produse de alimentaţie publică se

desfăşoară o activitate de producţie ce constă în transformarea unor materii prime

alimentare în preparate culinare sau de cofetărie;

b. În alimentaţia publică se desfăşoară şi o activitate comercială clasică şi anume

vânzarea produselor respective către consumatori;

c. Alimentaţia publică cuprinde şi importante activităţi de prestări de servicii.

Aceste activităţi sunt legate în special de vânzarea produselor în condiţii civilizate

şi într-un cadru ambiental care să atragă şi să mulţumească consumatorul.

3. Comerţul cu mărfuri nealimentare – reprezintă sectorul cel mai important din cadrul

comerţului cu amănuntul. Fenomenul se datorează următoarelor cauze:

a. produsele ce fac obiectul activităţii urmează să satisfacă în consum cerinţele

foarte variate incluzând: trebuinţele de ordin fiziologic, socio-cultural şi de

confort;

b. produsele nealimentare urmează să satisfacă şi trebuinţe ce ţin de consumul

intermediar.

În cadrul comerţului cu mărfuri nealimentare întâlnim în principal următoarele

tipuri de magazine:

a. mari magazine universale ce conferă condiţii superioare de achiziţionare a

mărfurilor;

Bazele comerţului

15

b. unităţi de tipul buticurilor în cadrul cărora sortimentul este foarte restrâns dar

puternic specializat.

OBS. Concurenţa din comerţul nealimentar a determinat apariţia specializărilor în

acest domeniu.

Comerţul nealimentar specializat. Principalele direcţii de specializare.

1. specializare monoprodus – firma comercializează un singur produs (ex.:

televizoare);

2. specializare monosector – firma oferă o categorie mai largă de produse şi un

sortiment extensiv (ex.: electrocasnice);

3. specializare monoclientelă – are în vedere axarea pe anumite teme (produse dietetice,

produse puternic tehnologizate);

4. specializare multisectorială – lanţuri de magazine specializate ce au ca obiect

satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comerţ specializat.

3.2.2. Structurarea formelor de vânzare în comerţul cu amănuntul

Formele de vânzare reprezintă un element de profil al activităţii comerciale care

orientează întreg procesul managerial. Diferitele forme ale activităţii comerciale cu

amănuntul sunt structurate în funcţie de 2 criterii:

1. tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor;

2. metodele utilizate în procesul de vânzare (formele concrete de vânzare).

În funcţie de aceste criterii întâlnim:

1. comerţul stabil;

2. comerţul mobil;

3. comerţul fără magazine.

I. comerţul stabil – este reprezentat de o reţea de unităţi bine delimitate din punct de

vedere al amplasării şi al perioadelor de funcţionare. Acest tip de comerţ poate fi realizat

în două sisteme:

A. prin intermediul unităţilor clasice;

B. prin reţeaua de automate.

A. Unităţile clasice – reprezintă forma cea mai obişnuită şi cea mai răspândită din

comerţ. În acest caz, comerţul se realizează prin intermediul unei largi reţele de

unităţi comerciale de diferite profiluri şi mărimi în raport direct cu complexitatea

sortimentală a fiecărei grupe de mărfuri. Pentru acest tip de comerţ de asigură

condiţiile necesare pentru:

a. o largă expunere a mărfurilor;

Bazele comerţului

16

b. alegerea neîngrădită a mărfurilor;

c. prestarea unor servicii comerciale care să contribuie la creşterea

confortului de cumpărare;

Metode de vânzare utilizate de către unităţile clasice:

1. vânzarea clasică se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip

de produs. Vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ,

acesta devine chiar mai important decât produsul. Acţiunile vânzătorului au un

dublu efect:

a. cunoştinţele sale despre produs îi dau menirea de a argumenta şi

demonstra punând astfel în valoare calităţile produsului;

b. prin cunoştinţele sale referitoare la vânzări el poate acţiona în sensul

sporirii încrederii cumpărătorului potenţial.

2. vânzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici:

a. absenţa vânzătorului şi libertatea clientului de a circula după bunul său

plac sau potrivit interesului său;

b. accentul este pus pe importanţa vizualizării produsului printr-o

ambalare şi prezentare bine individualizată, o etalare corespunzătoare şi

o publicitate puternică la locul de vânzare;

c. promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare

a fluxurilor de mărfuri şi de cumpărători, folosind în acest sens sisteme

adecvate de amplasare a raioanelor şi de dispunere a mărfurilor.

OBS. Comerţul cu amănuntul practică sistemul autoservirii în toate tipurile de

magazine. S-au conturat tipuri de magazine care prezintă interes atât pentru

modul de prezentare cât şi pentru formele de comercializare.

a. Magazinele SUPERETE – sunt unităţi specializate în comercializarea

produselor alimentare a căror suprafaţă de vânzare nu depăşeşte 400 mp şi

au cel mult 5 raioane de mărfuri;

b. SUPERMAGAZINELE – sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la

2500 mp care asigură un sortiment mai larg dar axat tot pe mărfuri

alimentare;

� Supermagazine tradi ţionale – sunt magazine generale care practică

liber – service-ul şi care practică în general largi sortimente de

băcănie, congelate, articole de uz casnic;

Bazele comerţului

17

� Supermagazine orientate – sunt caracterizate printr-o largă

introducere în procesul de vânzare a diverselor tipuri de servicii

comerciale. Acest tip de magazin este puternic specializat şi

individualizat.

c. HIPERMAGAZINELE – sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la

10.000 mp în care predomină sortimentele de mărfuri alimentare şi care

combină în procesul de vânzare multiple servicii comerciale, facilităţi de

preţ şi alte metode de atragere a clienţilor.

d. Magazinele DISCOUNT – sunt unităţi comerciale ce propun o mare

varietate de produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori la preţuri mult

mai mici faţă de magazinele generale sau comerciale (6500 – 7500 mp).

e. Magazinele DRUGSTORE – acest magazin a fost iniţial creat pentru a

vinde produse farmaceutice, astăzi comercializează ţigări, ziare, cărţi,

papetărie, parfumerie, îmbrăcăminte, încălţăminte. Toate produsele sunt

prezentate în sortimente restrânse. Aceste unităţi practică:

� distribuţia de masă stil bazar în centrele comerciale ale oraşelor;

� distribuţia selectivă în stil butic, în zonele selecte ale oraşelor, în zone

de agrement şi în pasaje;

f. Magazinele de tip CARGOU – sunt unităţi comerciale cu mari suprafeţe

comerciale (de vânzare) în care se comercializează mărfuri alimentare dar şi

bunuri de folosinţă îndelungată.

B. Prin reţeaua de automate –caracteristici:

1. punctele de vânzare oferă un sortiment de mărfuri foarte restrâns punând

accent pe articolele de strictă necesitate din categoria produselor de consum

curent;

2. comercializarea se realizează prin utilizarea unor tehnologii automatizate;

3. desfăşurarea continuă a activităţii, fără orare de funcţionare şi amplasare fără

restricţii în punctele cu cerinţe deosebite;

4. astfel de automate pot rezolva unele necesităţi de bază în zonele foarte

aglomerate.

Avantaje:

1. pentru cumpărător :

a. comoditate;

b. rapiditate;

Bazele comerţului

18

c. posibilitatea efectuării cumpărăturilor la orice oră.

2. pentru comerciant:

a. uşurinţă în exploatare (permite aprovizionarea itinerantă pe măsura

stocurilor di automate);

b. permite o eficienţă ridicată a activităţii desfăşurate pentru că duce la

reducerea la maxim a forţei de muncă utilizate.

II. Comer ţul mobil – constă într-un comerţ făcut de puncte de vânzare în continuă

mişcare. Acest tip de comerţ poate fi exercitat de către următoarele tipuri de unităţi sau

puncte de vânzare:

a. tonete mobile;

b. chioşcuri mobile;

c. furgonete magazin;

d. autobuze magazin.

Ca sisteme de organizare şi desfăşurare a activităţii comerciale pot fi avute în vedere

următoarele variante:

a. deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi ce oferă un

sortiment restrâns de produse;

b. gruparea unor unităţi mobile în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri ce au un

program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reţeaua stabilă;

c. concentrarea unităţilor mobile în anumite zone, în zilele de târg din localităţile

deservite;

d. organizarea unui comerţ mobil itinerant realizat cu ajutorul unor mijloace de

transport bine adaptate, având la bază programe bine stabilite de deplasare şi

cu orare fixe de oprire şi funcţionare pentru fiecare localitate sau zonă de pe

itinerariul stabilit.

III. Comer ţul fără magazine – în acest caz, comerciantul apelează la un evantai foarte

larg de practici comerciale pentru a pune la dispoziţia cumpărătorului mărfurile necesare

fără a necesita prezenţa acestora în magazine sau alte puncte de vânzare. Sub aspectul

organizării, acest tip de comerţ poate fi realizat:

a. de firme independente;

b. de firme care gestionează mari suprafeţe comerciale cu amănuntul (ca activitate

auxiliară).

Bazele comerţului

19

În funcţie de mijloacele şi tehnicile comerciale folosite întâlnim:

1. vânzări tradiţionale fără magazine;

2. vânzări electronice.

1. Vânzări tradi ţionale fără magazine – întâlnim două variante:

a. Vânzări la domiciliu – au în vedere o tranzacţie comercială realizată prin

intermediul unui vânzător care vizitează cumpărătorii potenţiali la

reşedinţa acestora. Produsele comercializate: de întreţinere casnică, de

înfrumuseţare, articole de vestimentaţie şi accesorii etc.

Avantaje:

a. Personalul ar trebui să fie în general mai motivat decât personalul

dintr-un magazin clasic pentru că este plătit din comision;

b. Sistemul întâlnirilor cu consumatorii favorizează vânzările

piramidale (nu iei aspiratorul dar poate spreiul);

Dezavantaje:

a. Existenţa la consumatori a sentimentului de nesiguranţă;

b. Dificultăţi în formarea vânzătorilor la domiciliu.

b. Vânzarea prin corespondenţă şi/sau catalog – este vorba de un tip de

comerţ fără contact verbal între parteneri. Toate operaţiunile se efectuează

în scris, utilizându-se publicitatea directă, comenzile consumatorilor şi

sistemul expedierilor de către vânzători. Factorii care au determinat

succesul acestei metode pot fi grupaţi astfel:

1. factori socio-economici – creşterea populaţiei active feminine,

îmbătrânirea populaţiei;

2. factori externi comerţului – creşterea costului carburanţilor şi larga

răspândire a cărţilor de credit;

3. factori concurenţiali – orarele limitate de funcţionare a magazinelor

clasice sau calitatea necorespunzătoare a unor servicii comerciale

acordate de personalul din unele magazine sau dificultăţi de acces

sau staţionare în centrele oraşelor.

Avantaje pentru comerciant:

a. creşterea numărului de cumpărători şi a cifrei de afaceri,

absenţa restricţiilor geografice cu privire la vânzări;

b. nivelul mai scăzut al costurilor pentru logistică şi stocaj;

Bazele comerţului

20

Dezavantaje pentru comerciant:

a. serviciile furnizate cumpărătorilor depind de calitatea activităţii

altor prestatori (poştă, transportatorul);

b. gradul de returnare al mărfurilor este mult mai ridicat decât în

comerţul tradiţional.

2. Vânzările electronice – comerţul fără magazine este bazat pe vânzările

electronice. Există mai multe forme: internet, videotext, televiziune cablată.

Formele principale ale vânzărilor electronice sunt:

a. Vânzări directe generate de publicitatea TV;

b. Vânzări prin videotext;

c. Vânzări prin televiziunea cablată;

d. Vânzări electronice cu ajutorul internetului.

a. Vânzări directe generate de publicitatea TV – se are în vedere folosirea

unui spaţiu publicitar ca suport al tranzacţiei mediate de televiziune şi

realizate cu consumatorii. În acest caz, mesajul publicitar este compus din

două părţi:

i. Are în vedere informarea asupra produsului şi a caracteristicilor

acestuia;

ii. Are în vedere convingerea telespectatorului de a trece la

achiziţionarea produselor prezentate apelând imediat la numerele de

telefon puse la dispoziţie.

Metoda este folosită în general pentru articole de mică valoare: cărţi,

discuri, obiecte decorative, aparatură electronică etc.

Dezavantaj: - lipsa de încredere a consumatorului potenţial.

b. Vânzările prin videotext – această vânzare este realizată printr-un sistem

interactiv de comunicaţii care permite cumpărătorului şi vânzătorului să

schimbe o serie de informaţii. Sistemul are în vedere:

1. o colaborare lucrativă cu televiziunea în scopul asigurării unui canal

disponibil pentru comunicaţia vânzător-client;

2. instalarea pe bază de abonament a unui terminal la domiciliul

consumatorului potenţial care acceptă să colaboreze cu diverse firme

specializate pe astfel de vânzări;

Bazele comerţului

21

3. conectarea terminalelor la o reţea de operatori organizaţi sub formă de

dispecerat, însărcinaţi să răspundă la cerinţele de informare solicitate

prin terminale;

4. existenţa unor cataloage cu informaţii detaliate referitoare la

produsele comercializate;

5. colaborarea cu o reţea largă de instituţii financiare pentru utilizarea

operativă a cărţii de credit.

Dezavantaje:

1. sistem parţial interactiv;

2. costuri ridicate pe care trebuie să le suporte consumatorul

potenţial.

c. Vânzările prin televiziunea prin cablu – prin intermediul acestei forme de

vânzare, consumatorul telespectator poate alege şi cumpăra produsele

necesare în cadrul unui program nelimitat, cu ajutorul telefonului şi prin

utilizarea, în principal, a cărţii de credit. De fapt este o formă simplificată a

vânzărilor prin videotext înlocuind terminalul cu telefonul şi renunţând la

catalog.

Avantaje:

1. nu necesită investiţii pentru echipamente;

2. consumatorul nu plăteşte nici un abonament pentru a avea acces la

serviciile respective;

3. sortimentul de mărfuri prezentat şi comercializat poate fi foarte larg;

4. sistemul este în totalitate interactiv.

În procesul formulării întrebării de către potenţialul cumpărător, acesta

poate primi şi alte informaţii pentru a cunoaşte în întregime produsul ce

urmează a fi comandat.

3.3. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial

1. Tendinţe în comerţul stabil:

1. conturarea şi realizarea unor acţiuni comerciale de tipul “cumpărare

spectacol”. Prin asemenea acţiuni, firma încearcă să transforme magazinul într-un

centru de atracţie pentru populaţie, făcând ca deplasarea la magazin să fie

determinată de noua imagine a unităţii respective (ambianţă deosebită creată prin

procese de climatizare artificiale, spectacole etc.). Asemenea unităţi folosesc un

Bazele comerţului

22

personal superior calificat şi servicii dintre cele mai sofisticate (se comercializează

foarte multe produse: de vestimentaţie, muzicale etc.).

2. vânzările tehnico – informatizate – în acest sistem, o serie de cumpărături pot fi

efectuate de la domiciliu, cumpărătorul putând consulta reţeaua televiziunilor de

specialitate cu privire la o serie de produse. Cumpărătorul poate lansa comenzi, plăţi

şi primi produsul la domiciliu.

3. modelele de vânzări rapide şi practice – sistemul presupune transformarea

magazinului într-o adevărată sală de expoziţie, mai presupune organizarea tuturor

plăţilor la ieşirea din fluxul de cumpărare, mai presupune organizarea sistemului de

colectare a cumpărăturilor şi de predare centralizată.

4. vânzările realizate prin automate – sunt automate ce vor realiza vânzarea

diferitelor articole vestimentare şi care dispun de un sistem de înregistrare a

măsurilor proprii fiecărui cumpărător. În stadiu experimental se află integrarea în

reţeaua de automate a unor aparate pentru servirea unor gustări într-un sortiment şi

un regim de temperatură stabilit de cumpărător.

2. Tendinţe în comerţul mobil:

1. organizarea unor linii de automagazine care urmează un parcurs calculat cu grijă;

2. practicarea metodei autoservirii de către automagazine într-un sistem de flux unic

pentru asigurarea accesului cumpărătorilor atât la produse cât şi la casa de marcaj:

3. utilizarea de către comerţul mobil ca formă de vânzare a comerţului pe bază de

catalog admiţându-se precomenzi.

3. Tendinţele comerţului fără magazine:

1. extinderea tehnicilor informatice în toate operaţiile privind primirea şi

prelucrarea comenzilor, livrarea mărfurilor, plata produselor;

2. lărgirea posibilităţilor lingvistice de corespondenţă sau dialog între diversele

firme de specialitate şi clientela acestora.

Are loc împletirea treptată a practicilor comerciale utilizate de către comerţul

stabil, mobil şi fără magazine.

Bazele comerţului

23

IV. SISTEME DE ORGANIZARE ALE APARATULUI COMERCIAL

4.1. Comerţul independent

4.2. Comerţul asociat

4.3. Comerţul integrat

4.3. Sistemul acordurilor de franciză

4.1. Comerţul independent

Reprezintă o formă de organizare comercială în cadrul căreia firma de comerţ nu

are nici o legătură cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activităţii de

vânzare – cumpărare. În cadrul comerţului independent vorbim de fapt de micul comerţ

independent exercitat de firme mici şi izolate.

Principalele caracteristici ale micului comerţ independent:

1. firmele de comerţ independent sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale,

constituite sub forma SRL-urilor;

2. capacitatea financiară a acestor firme este, în general, slabă, asemenea firme

nedispunând de capital şi nefolosind aproape niciodată personal salariat;

3. astfel de firme se găsesc peste tot revenind câte un punct de vânzare la cca. 90-100 de

locuitori;

4. comerciantul proprietar este lipsit, de cele mai multe ori, de o pregătire managerială

ceea ce îl pune în dificultate cu privire la raţionalizarea acţiunilor sale de vânzare sau

de promovare a vânzărilor;

5. preţurile practicate sunt, de cele mai multe ori, superioare celor oferite de

comerciantul asociat sau integrat ca urmare a gestiunii greoaie a mărfurilor şi a

proceselor de vânzare, a costurilor de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe produs,

în condiţiile aprovizionării unor partizi mici de mărfuri.

Pe plan mondial se manifestă o puternică tendinţă de diminuare a numărului

micilor firme comercial independente.

4.2.Comerţul asociat

Concurenţa puternică ce caracterizează economia de piaţă generează permanent o

puternică presiune asupra micului comerciant independent. Pentru a putea răspunde

presiunii concurenţiale, respectivii comercianţi au simţit nevoia de a se grupa şi de a se

asocia. Grupările respective urmăresc în general următoarele obiective:

1. o aprovizionare comună;

2. asigurarea unui sortiment mult mai larg de produse;

3. obţinerea unor condiţii mai bune de preţ.

Bazele comerţului

24

Sub aspectul organizării întâlnim următoarele forme de asociere:

A. grupările de cumpărare sau cooperativele detailiştilor;

B. lanţurile voluntare;

C. grupările de cumpărare ale angrosiştilor;

D. magazinele colective ale independenţilor.

A. grupările de cumpărare sau cooperativele detailiştilor – reprezintă asociaţii în

cadrul cărora negustorii din aceeaşi branşă sau din branşe similare se unesc formând

o organizaţie care îşi asumă printre altele şi funcţia de grosist. În general, aceste

cooperative trebuie să se constituie sub formă de societăţi comerciale. Sub aspect

instituţional, cooperativele detailiştilor sunt organizaţii cooperative cu capital

variabil pentru a facilita intrarea şi ieşirea aderenţilor din asociaţie potrivit propriilor

opţiuni.

Atribute, responsabilităţi şi principii de func ţionare:

1. asigurarea cumpărărilor grupate de mărfuri – potrivit acestei funcţii, grupările

detailiştilor ca societăţi comerciale înregistrate fac oficiul de comerţ cu

ridicata. Orice asemenea asociaţie poate interveni efectiv în organizarea

întregului proces de aprovizionare a membrilor detaili şti. Pentru aceasta există

două posibilităţi:

2. stocarea în propriile depozite a mărfurilor ca orice firmă de comerţ cu ridicata

şi să livreze mărfurile respective către detailiştii asociaţi;

3. să grupeze comenzile pentru a le transmite producătorilor şi apoi să

urmărească onorarea fiecărei comenzi fie direct către destinatarul comenzii de

mărfuri, fie prin depozitele proprii (în acest caz depozitele proprii nemaifiind

decât un loc de trecere şi nu de stocaj);

4. libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite restricţii orice

cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în cadrul pieţei. Acest

principiu este mai mult statutar şi nu prea funcţional.

5. libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment din cooperativă.

6. exclusivitatea rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat de piaţă

(astfel se evită concurenţa dintre membrii grupului respectiv).

7. remunerarea serviciilor furnizate de către asociaţie pe baza unui comision

asupra mărimii comenzilor pe care fiecare membru al grupării le face.

8. posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans.

Bazele comerţului

25

Avantaje pentru detailiştii asociaţi:

1. ajutoare în procesul de finanţare;

2. perfecţionarea metodelor de vânzare, de formare a personalului, modernizarea

magazinelor;

3. crearea unei mărci comune pe ansamblul asociaţiei (OBS. Fenomenul îmbracă

două aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele

detailiştilor asociaţi şi creşterea încrederii clientelei în firmele respective)

Dezavantaje pentru detailiştii asociaţi:

1. comenzile pentru diversele partizi de mărfuri trebuie să se facă periodic şi la

anumite termene prestabilite (poate apărea fenomenul de stocare peste limitele

normale);

2. termenele de prelucrare şi execuţie a comenzilor pot fi în unele situaţii prea

lungi afectând activitatea curentă a detailiştilor, fie sub aspect comercial, fie

sub aspect financiar;

3. poziţiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercianţi în momentul

aderării la o asemenea grupare. Este vorba de faptul că, aceştia trebuie să

subscrie părţi sociale la societatea cooperatistă şi să verse pe de altă parte

contravaloarea unei garanţii proporţionale cu mărimea fiecărei comenzi,

ambele reprezentând sume care adesea trebuie să se plătească imediat.

4. dezavantaj de ordin psihologic care constă în faptul că detailiştii asociaţi nu se

mai simt în întregime liberi, ei trebuind să se supună unor anumite reguli pe

care le presupune aderarea la asemenea asociaţii.

Pentru angrosişti, cooperativele detailiştilor prezintă numai dezavantaje.

Avantaje pentru producători: - principalul avantaj constă în faptul că aceste

asociaţii care apar ca un supergrosist cu o mare putere financiară vor negocia

partizi voluminoase de mărfuri, grupate ritmic în timp, cu puncte de destinaţie

cunoscute cu mult înainte de expedierea mărfurilor şi chiar la preţuri stabilite

anticipat în anumite limite.

Dezavantaje pentru producători: - dezavantajul constă în faptul că astfel de

grupări pot abandona oricând respectivul producător orientându-se spre alţi

fabricanţi care oferă avantaje superioare.

Bazele comerţului

26

Condiţiile minime ce trebuie asigurate ca asocierile (cooperativele) să

funcţioneze:

1. cooperativele detailiştilor trebuie să dispună de un număr ridicat de aderenţi şi de o

putere superioară de cumpărare de cumpărare a fiecăruia dintre aceştia;

2. asigurarea unei fidelităţi depline din partea aderenţilor;

3. crearea şi asigurarea permanentă a unor mijloace manageriale moderne;

4. asigurarea unor competenţe ridicate pe plan tehnic şi pe plan uman, atât pentru

liderii şi specialiştii grupării cât şi pentru fiecare aderent în parte.

B. Lanţurile voluntare – reprezintă o grupare formată din unul sau mai mulţi

grosişti şi detailişti.

OBS. Existenţa acestui tip de asociere este direct legată de situaţia angrosiştilor

care, pentru a rezista concurenţei cooperativelor detailiştilor au recurs la gruparea

propriilor forţe atrăgând însă în asociere şi pe cei mai fideli şi dinamici clienţi din

rândul detailiştilor.

Caracteristica generală a lanţurilor voluntare constă în faptul că mai mulţi

angrosişti numiţi capetele lanţului se grupează între ei după care atrag în grupul

format o parte din detailişti.

Din punct de vedere funcţional, lanţurile voluntare, în cele mai frecvente cazuri,

sunt asociaţii ce acţionează sub forma unor societăţi cu capital variabil, asumându-

şi diverse atribute şi responsabilităţi în strânsă legătură cu detailiştii aderenţi.

Funcţii, atribute şi principii de organizare şi de acţiune:

1. realizarea activităţii de comerţ cu ridicata;

2. asigurarea libertăţii de cumpărare pentru aderenţii din rândul comercianţilor;

3. crearea unor exclusivităţi rezervate fiecărui angrosist în sectoare bine

determinate atât pentru recrutarea diverşilor detailişti cât şi pentru

aprovizionarea unora dintre aceştia (să nu existe concurenţă între ei);

4. remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociaţie pe baza cifrei de

afaceri realizate de angrosişti în favoarea detailiştilor;

5. utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate, toate firmele

din cadrul aceluiaşi lanţ voluntar putând exploata aceeaşi marcă;

Avantaje pentru angrosiştii din lan ţ: - aceştia sunt cei care se bucură numai de

avantaje. Lanţul voluntar le permite să supravieţuiască, să desfăşoare o activitate

mult mai profitabilă, să practice preţuri mai mici etc.

Bazele comerţului

27

Avantaje pentru detailiştii din lan ţ:

1. preţuri de cumpărare mai scăzute;

2. lărgirea gamei de produse ce formează sortimentul comercializat;

3. perfecţionarea metodelor de vânzare;

4. formarea şi pregătirea personalului;

5. modernizarea magazinelor;

6. utilizarea mărcilor comune de distribuţie.

Dezavantaje pentru detailiştii din lan ţ:

1. renunţarea treptată la o parte din autonomia lor;

2. o oarecare dificultate în respectarea regulilor stabilite în vederea asigurării

realizării intereselor de ansamblu ale lanţului.

Avantaje pentru producători: - colaborarea cu o asociaţie puternică, care

absoarbe producţia în mod ritmic, în cantităţi mari şi în condiţii avantajoase pentru

dezvoltarea producătorilor;

Dezavantaje pentru producători : - riscul de a se trezi blocaţi prin pierderea unor

asemenea clienţi ca urmare a orientării acestora către alţi producători.

C. Grupările de cumpărare ale angrosiştilor – sistemul ce stă la baza acestei forme

de asociere are în vedere dorinţa angrosiştilor de a obţine cele mai bune

condiţii de cumpărare din partea furnizorilor care sunt interesaţi în a livra

cantităţi mari de mărfuri şi la termene cunoscute pentru a-şi asigura

profitabilitatea activităţii. Caracteristicile şi principiile de funcţionare se

aseamănă cu cooperativele detailiştilor.

D. Magazinele colective ale independenţilor – sunt mari magazine axate pe

vânzarea mărfurilor cu amănuntul care dispun de mari suprafeţe comerciale şi

care sunt organizate pe raioane specializate.

În cadrul lor, raioanele sunt exploatate de către comercianţi specializaţi care la

rândul lor sunt independenţi din punct de vedere juridic şi financiar, asumându-şi

responsabilităţile directe cu privire la gestiunea propriilor raioane şi gestiunea şi

procesul managerial al întregului magazin.

Se caracterizează prin:

1. numirea a cel puţin 5 firme care organizează un magazin cu o suprafaţă

comercială de cel puţin 1000 mp, în cadrul căruia fiecare ocupă un loc

individual dar care se prezintă publicului sub formă colectivă, sub acelaşi

nume, sub aceeaşi imagine de marcă şi aceleaşi obligaţii.

Bazele comerţului

28

2. Conducerea se realizează

• Fie sub forma conducerii colective;

• Fie printr-un director plătit care este angajat din afară.

4.3. Sistemul acordurilor de franciză

Franciza – continuă relaţia în care furnizorul oferă sub licenţă unui întreprinzător dreptul

de a face o afacere, acordându-i asistenţă de organizare, formare a personalului,

comercializare şi management în schimbul unei prestaţii a francizatului.

Francizor – firmă de prestigiu care acordă dreptul de notorietate, acordă tehnologii de

comercializare superioare, sisteme publicitare proprii şi tipuri de magazine puternic

personalizate – toate acestea vor fi utilizate de un întreprinzător independent necunoscut

sau neafirmat în domeniul respectiv.

Pentru francizat, sistemul prevede obligaţia de a plăti iniţial o sumă de bani (drept

de intrare în afacere) şi o redevenţă anuală proporţională cu cifra de afaceri realizată,

având şi obligaţia de a aplica integral metodele francizorului pentru a-i apăra imaginea de

marcă.

Franciza apare ca un sistem de distribuţie în care o firmă independentă cu capital

propriu se conduce ca şi cum ar reprezenta o verigă dintr-un lanţ de magazine.

Domenii de succes:

1. restaurante specializate;

2. magazine alimentare;

3. unităţi care vând piese de schimb şi service auto;

4. diverse buticuri.

4.3 Comerţul integrat

Sistemul respectiv poate îmbrăca diverse forme concrete de materializare:

organizarea unor mari magazine, magazine populare, magazine cu sucursale, diverse

forme cooperatiste etc.

După natura participanţilor şi a formelor de proprietate, specialiştii structurează

sistemul de organizare a comerţului integrat în două mari categorii – forme capitaliste şi

Comerţul integrat reprezintă un sistem de organizare a activităţii comerciale, în cadrul căruia întreprinderile cumulează atât funcţiile comerţului cu ridicata, cât şi cele ale aceluia cu amănuntul.

Bazele comerţului

29

forme cooperatiste – fiecare dintre acestea prezentând, la rândul lor, structuri proprii, cu

trăsături şi forme specifice de organizare.

1. Forme capitaliste ale comerţului integrat

Între cele mai importante variante de organizare, în cadrul cărora se pot concretiza

formele capitaliste ale comerţului integrat, sunt menţionate, în mod frecvent : marile

magazine, magazinele cu sucursale şi magazinele populare

În cadrul unor asemenea magazine, vânzarea mărfurilor este însoţită de o serie de

servicii comerciale, iar fiecare raion face oficiul unui magazin specializat.

Principalele caracteristici ale marilor magazine:

� Pentru populaţie – vizitatori şi cumpărători – un mare magazin, din categoria celor

analizate, reprezintă un loc în cadrul căruia se poate deplasa pe o suprafaţă foarte

mare, dispunând de un spaţiu luminos, atrăgător şi profitabil, care asigură un cadru

avantajos de aprecieri şi comparaţii, în perimetrul căruia se pot găsi simultan

numeroase produse şi servicii, în cantităţi mulţumitoare;

� Procesul de vânzare se desfăşoară, aşa cum reiese din prima trăsătură, pe o

suprafaţă comercială foarte mare, suprafaţă consacrată activităţilor de vânzare-

cumpărare a mărfurilor, structurată ţi împărţită pe raioane ce conţin numeroase

mărfuri; fiecare raion reprezentând, prin el însuşi, un magazin specializat,

sortimentul mărfurilor oferite este foarte larg, acoperind practic toate nevoile şi

exigenţele din domeniul de referinţă;

� În principiu, preţurile produselor comercializate sunt mai mari decât în magazinele

tradiţionale; fenomenul devine însă din ce în mai puţin caracteristic marilor

magazine deoarece comercianţii independenţi, pentru a face faţă concurenţei,

încearcă tot mai frecvent să alinieze preţurile pe care le practică la nivelul

preţurilor mărfurilor vândute în cadrul marilor magazine;

� Serviciile comerciale se interferează cu produsele oferite, contribuind la creşterea

satisfacţiei consumatorilor în procesul de cumpărare. Într-adevăr se poate spune că

intereferenţa produs-serviciu dă profilul activităţii comerciale în cadrul marilor

A. Marile magazine reprezintă, în ansamblul lor, o formă a comerţului cu amănuntul, în cadrul căruia firmele comerciale dispun de o mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului, oferind în acelaşi local sau în localuri alăturate cvasitotalitatea bunurilor de consum, grupate pe raioane, sub formă de sortimente suficient de complete.

Bazele comerţului

30

magazine, consumatorii beneficiind de la o perioadă la alta de servicii tot mai

numeroase şi tot mai complexe.

� Asigurarea intrării libere şi înlăturarea oricărei obligaţii din partea cumpărătorilor

faţă de magazin sau personalul său;

� Instruirea şi practicarea cu responsabilitate a sistemului „restituirilor”, dându-i-se

posibilitatea clientului care nu este satisfăcut de produsul cumpărat să-l schimbe

într-un termen bine precizat şi în condiţii stipulate şi cunoscute aprioric de orice

cumpărător.

Elemente specifice privind funcţionarea marilor magazine.

După cum s-a arătat anterior, pentru populaţie, marile magazine reprezintă un local

al comerţului cu amănuntul care îi pune la dispoziţie o mare diversitate de bunuri şi

servicii. Pentru specialiştii şi îndeosebi pentru organizatorii ţi întreprinzătorii comerciali,

un mare magazin este firma care integrează funcţiile comerţului cu ridicata şi cu

amănuntul. Comerţul cu amănuntul se realizează în magazin prin raioanele cu suprafeţe

afectate procesului de vânzare, iar comerţul cu ridicata prin intermediul centralelor sale de

cumpărare.

Metodele utilizate diferă după natura produselor, putând apărea în principal:

a) vânzări bazate pe preselecţii, o metodă practicată în cele mai frecventa cazuri şi

potrivit căreia produsele sunt pregătite pentru vânzare printr-o structurare

prealabilă şi grupate pe clase de calitate, categorii, talii, mărimi etc.

b) vânzări bazate pe autoservire, clienţii alegând şi luând în posesie mărfurile fără

intervenţia vânzătorului, controlul mărfurilor şi realizarea modalităţilor de plată

efectuându-se la ieşirea din cadrul raionului. Metoda se aplică îndeosebi la

produse alimentare şi la cele de întreţinere;

c) vânzări tradiţionale bazate pe prezenţa vânzătorului, care are rolul de animator şi

organizator de demonstraţii. Metoda se foloseşte în cadrul produselor de marcă, al

produselor de înfrumuseţare, al bunurilor de folosinţă îndelungată, a căror folosire

se bazează pe o anumită tehnicitate, al produselor electrotehnice etc.;

d) vânzări bazate pe comenzi prealabile, vânzări pe bază de catalog,şi vânzări pe bază

de corespondenţă. Această ultimă grupă de metode reprezintă, de fapt, preluare de

către marile magazine a unor funcţii specifice comerţului cu amănuntul specializat

pe operaţiuni de comerţ prin corespondenţă.

Bazele comerţului

31

Dificult ăţi în modul de funcţionare, specifice marilor magazine

Cu toate că, aşa după cum reiese din trăsăturile prezentate şi din modul său de

organizare, marele magazin beneficiază de o poziţie privilegiată, asigurându-se cu

uşurinţă o clientelă numeroasă şi stabilă, încredere şi persuasiune în cadrul pieţei, el nu

este scutit de o serie de greutăţi, care trenează asupra procesului managerial al acestuia.

Pentru a uşura buna înţelegere a problematicii cu care se poate confrunta p asemenea

firmă în cadrul pieţei, ansamblul aspectelor respective a fost structurat în două categorii:

dificultăţi de ordin intern şi de ordin extern.

• Dificult ăţile de ordin intern rezidă din faptul că marele magazin, beneficiind de

un preţ de revenire mai scăzut datorită centralelor de cumpărare din cadrul

grupului, precum şi de posibilităţi mai largi de promovare a unor tehnologii

comerciale moderne, el trebuie să compenseze toate acestea printr-o creştere

continuă a vânzărilor şi o gestiune riguroasă a personalului folosit, a bazei tehnice

şi a mijloacelor financiare. Or, într-un astfel de magazin, personalul este numeros,

cheltuielile de întreţinere a clădirilor, cele de asigurări, pază şi penetrarea în cadrul

pieţei (iluminatul exterior, asigurarea parcajului, organizarea publicităţii, editarea

cataloagelor etc.) care, de asemenea, sunt extrem de mari.

• Dificult ăţile provenite din mediul extern sunt mai complexe, atât prin natura, cât

şi prin greutatea anticipării lor.

a) crearea a noi tipuri de comerţ cu amănuntul, care concurează direct activitatea

marilor magazine;

b) revigorarea şi revenirea în centrul atenţiei a micilor comercianţi specializaţi, care

mai dinamici, s-au aliniat la nivelul marilor magazine şi au trecut la concurarea

cestora prin flexibilitatea capacităţilor de adaptare la cerinţele pieţei;

c) centrele orăşeneşti sunt treptat abandonate de populaţie ca urmare a circulaţiei

intense şi anevoioase, a lipsei căilor de acces auto sau a parcajelor şi sunt înlocuite

cu centre comerciale periferice.

Posibilităţi de adaptare a activităţii marilor magazine la condiţiile actuale ale pieţei.

Marile magazine, reprezentând firme puternice, cu cifre mari de afaceri, beneficii

ridicate şi, ca un corolar ar tuturor acestora, cu o mare capacitate de eforturi, sunt capabile

să răspundă dificultăţilor cu care se confruntă în cadrul pieţei. Măsurile strategice şi

tactice sunt structurate pe două planuri: gestionar şi clientelă.

Bazele comerţului

32

Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor cu

sucursale sunt date de modul în care sunt îmbinate şi realizate cele două funcţii – de

comerţ cu ridicata şi de comerţ cu amănuntul – ce le conferă statutul de comerţ integrat.

Elemente specifice privind funcţionarea magazinelor cu sucursale.

Funcţionarea magazinelor cu sucursale sau a întreprinderilor cu sucursale multiple, cum

am arătat că se mai numesc, se bazează pe un sistem de funcţionare structurat pe două

categorii de componente: servicii centrale şi sucursale.

Prima categorie de componente – serviciile centrale – cuprinde în structura

sa: direcţia generală, direcţia comercială şi depozitul central.

• Direcţia generală asigură conceperea, fundamentarea şi aplicarea politicii

generale promovată de societatea comercială respectivă. În cadrul coordonatelor

de ansamblu ale politicii respective, direcţiei generale îi revin o serie de atribuţii.

Între principalele categorii de atribuţii, mai importante apar:

a) formularea, fundamentarea şi întocmirea planurilor de dezvoltare pe termen

mediu şi lung, ale întregii societăţi, crearea sau definirea magazinelor,

determinarea metodelor de vânzare;

b) coordonarea activităţii sucursalelor, modernizarea punctelor de vânzare,

recrutarea şi perfecţionarea personalului;

c) cumpărarea mărfurilor necesare în procesul de vânzare realizat în cadrul

magazinelor cu amănuntul, prin intermediul centralelor de cumpărare proprii sau

prin intermediul supra-centralelor de cumpărare la care a aderat societatea

respectivă.

• Direcţia comercială studiază piaţa şi selectează furnizorii, ocupându-se de

asigurarea întregii logistici comerciale a mărfurilor. Într-o accepţiune mai largă,

această direcţie reprezintă însăşi întreprinderea u sucursale multiple. Direcţia

respectivă dispune de sucursale comerciale, fiind asistată, în acelaşi timp, de

servicii juridice şi administrative, prin intermediul cărora se ocupă de gestiunea

mărfurilor, stocajul, depozitarea şi expedierea acestora. Ea generează cea mai

B. Magazinele cu sucursale sunt cunoscute în practica comercială sub denumirea de întreprinderi cu sucursale multiple. Prin ambele denumiri sunt desemnate societăţile comerciale care posedă mai multe magazine cu vânzare cu amănuntul, prin intermediul cărora societăţile respective distribuie produse alimentare şi nealimentare, care sunt cumpărate în sistemul comerţului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societăţile în cauză

Bazele comerţului

33

mare parte dintre relaţiile ce fac legătura între centrala de cumpărare şi

sucursale, iar, în frecvente cazuri, asigură echipamentul informatic şi

implementarea acestuia în tehnologia comercială a sucursalelor.

• Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mărfuri, a le

recepţiona, depozita, transforma în partizi comerciali şi a le pregăti pentru a fi

expediate spre magazinele cu amănuntul. Tot prin intermediul depozitului

respectiv se asigură realizarea politicii de stocaj stabilită atât pentru întreaga

societate comercială cât şi pentru fiecare sucursală în parte.

Cea de-a doua categorie de componente cuprinde sucursalele care pot fi magazine

sau diverse puncte de vânzare. Componentele respective sunt învestite prin statutul de

funcţionare al societăţii cu două mari grupe de atribuţii: gestionarea unităţii şi vânzarea

mărfurilor.

• Atribu ţiile legate de gestionarea fiecărei sucursale au în vedere:

a) asigurarea operaţiunilor de aprovizionare cu mărfuri, în mod prioritar

prin intermediu serviciilor centrale;

b) respectarea, adaptarea şi practicarea preţurilor fixate de serviciile

centrale ale societăţii comerciale;

c) exercitarea întregii activităţi a sucursalei sub însemnele firmei

comerciale din care face parte sau sub sigla comună a societăţilor afiliate

la o super-centrală de cumpărări;

d) asigurarea realizării bugetului financiar al sucursalei, atât sub aspectul

încadrării nivelului de cheltuieli, cât şi sub cel al veniturilor prevăzute;

e) primirea şi colaborarea cu inspectorii ce au sarcini de control asupra

activităţii sucursalelor şi organizarea unei bune activităţi pe ansamblul

societăţilor comerciale;

f) participarea la procesul de formare şi de perfecţionare organizată a

responsabililor de magazine;

g) participarea la campaniile organizate periodic în favoarea unei anumite

game de produse sau a întregii societăţi comerciale, atât prin eforturi

conjugate, cât şi prin realizarea unor sarcini comerciale cum ar fi

realizarea unor afişe publicitare, panouri, reclame luminoase etc.

• Atribu ţiile legate de realizarea procesului de vânzare au în vedere:

a) vegherea asupra respectării structurii sortimentale stabilite prin politica

comercială promovată se societate în cadrul fiecărei sucursale;

Bazele comerţului

34

b) asigurarea realizării constante a serviciilor comerciale specifice,

stabilite de către fiecare sucursală împreună cu direcţia generală a

societăţii;

c) promovarea unei discipline de personal, care să faciliteze actul de

cumpărare şi de stimulare a vânzărilor;

d) organizarea unor acţiuni individuale, în cadrul fiecărei sucursale, de

promovare la locul vânzării etc.

Principalele caracteristici pe care le prezintă sistemul magazinelor populare –

apărute pentru prima dată în SUA, la sfârşitul secolului trecut – rezidă în preţurile

practicate, serviciile comerciale asigurate şi limitarea sortimentului de mărfuri

comercializate la câteva zeci de mii de articole curente.

În general se poate spune că magazinul popular seamănă, prin anumite părţi ale

activităţii sale, cu marele magazin.

Trăsături comune cu marele magazin:

♦ dispune de numeroase raioane de desfacere a mărfurilor în cadrul aceluiaşi local;

♦ fiecare dintre raioanele respective îşi delimitează activităţile la un anumit tip de

produse;

♦ este la fel de puternic luminat

♦ este vizitat şi solicitat de mari mulţimi de populaţie.

Trăsături specifice:

♦ raioanele care comercializează produse alimentare prezintă punctul de atracţie din

cadrul fiecărui magazin popular, aceasta întrucât managerii unităţilor respective se

străduiesc să fie, în permanenţă, bine aprovizionate şi asortate, iar preţurile – în

general mai scăzute faţă de cele practicate de comercianţii independenţi – să

corespundă puterii de cumpărare a diferitelor categorii de consumatori ce apelează

la serviciile magazinelor respective;

♦ raioanele din structura magazinelor populare, altele decât cele alimentare,

comercializează o gamă relative restrânsă de articole curente, sortimentul lor

C. Magazinele populare reprezintă întreprinderi sau firme de comerţ, care dispun, în acelaşi local, de raioane multiple, ce vând, în sistemul autoservirii sau al preselecţiei, un sortiment larg, dar mai puţin profund, de produse, practicând un nivel mai scăzut al preţurilor şi o gamă restrânsă de servicii comerciale.

Bazele comerţului

35

acoperind 13 000 – 14 000 de poziţii, în timp ce ,aşa cum s-a arătat anterior, un

raion din cadrul marilor magazine acoperă 20 000 – 30 000 de poziţii;

♦ în general, ca principiu, toate articolele ce se găsesc în cadrul magazinelor

populare se vând la preţuri mai reduse, sau n orie caz, foarte competitive, astfel că

în funcţie de natura fiecărei categorii de produse, preţul să fie interesant sau foarte

avantajos;

♦ se practică metode de vânzare şi de stimulare a vânzărilor în masă, cum ar fi,

îndeosebi, autoservirea; toate produsele sunt etalate în locuri cât mai vizibile, în

imediata apropiere a clientului, la îndemâna sa, acesta putând privi, lua şi atinge

produsul; se are în vedere sloganul potrivit căruia „un articol atins este jumătate

vândut”;

♦ serviciile comerciale pe care magazinele populare le asigură clientele sunt mai

restrânse, tendinţa actuală este de a lărgi gama acestora şi de a moderniza

modalităţile de rezolvare;

♦ suprafaţa medie a unor asemenea magazine, situată în anii ’60 la 600 – 800 m², a

sporit continuu, ajungând la 5.000 – 6.000 m² şi chiar mai mult.

Elemente specifice privind organizarea şi funcţionarea magazinelor populare.

Întregul sistem de funcţionare a, magazinelor populare are în vedere o astfel e organizare,

care să conduc la costuri mai reduse, pentru a se asigura realizarea şi menţinerea unor

preţuri de servire cât mai scăzute la cumpărarea mărfurilor, iar cheltuielile de exploatare

să fie cât mai reduse. Pentru acesta se are în vedere:

• afilierea la centralele de cumpărare cât mai importante, cu dever ridicat şi

costuri scăzute; asigurarea posibilităţilor de folosirea unor canale de

distribuţie cât mai scurte, combinate cu cele directe din sursele cele mai

apropiate de produse; realizarea unei logistici comerciale cât mai simple şi

eficiente; simplificarea la maximum a activităţii administrative legate de

achiziţionarea şi manipularea mărfurilor;

• desfăşurarea întregii activităţi comerciale pe baza unor stocuri restrânse,

pentru a se putea asigura aprovizionare cu uşurinţă, fluidă şi oportună, de

la ce mai apropiată centrală de cumpărare;

• apelarea la serviciile centralei de cumpărare, bine echipate din punct de

vedere informatic, pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul

cerinţelor moderne, impuse de nivelul tehnologiilor comerciale din

domeniul respectiv;

Bazele comerţului

36

• apelarea la serviciile centralelor de cumpărarea sau la institute specializate

pentru realizarea unor studii de piaţă care să aibă în vedere atât fabricantul

cu întreaga problematică a aprovizionării (sortimentul mărfurilor fabricate,

preţuri, termene de livrare etc.) cât şi clientela potenţială;

• limitarea sortimentului la produsele concurente, care sunt sigure în

procesul de vânzare şi în alegerea cumpărătorilor;

• asigurarea unor rotaţii rapide a mărfurilor din stoc, urmând a se realiza o

reînnoire a stocurilor din cadrul fiecărui raion, cuprinsă între 8-2 rotaţii pe

an, fenomen care, în mod implicit duce la o creştere considerabilă a

rentabilităţii întregii activităţi;

• reducerea cheltuielilor de personal; se foloseşte un personal mai puţin

numeros;

• suprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase şi inutile în procesul de

vânzare , cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor, crearea unui

mediu ambiant, asigurarea unui confort deosebit, protocol etc.;

• limitarea metodelor de vânzare la sistemul autoservirii şi excluderea

diferitelor forme costisitoare, specifice marilor magazine, precum şi

orientarea strictă a serviciilor comerciale către acele servicii absolut

necesare, utile şi apreciate în mod deosebit de cumpărători.

Sistemul de organizare şi funcţionare, bazat pe cumpărări de masă, reducerea

cheltuielilor de gestionare, combinat cu o marjă relativ slabă asupra vânzărilor, permite

magazinelor populare să fie foarte competitive şi să obţină un mare succes în faţa clientele

potenţiale.

2. Formele cooperatiste ale comerţului integrat

Formele cooperatiste ale comerţului integrat cunosc şi ele, la rândul lor, mai multe

modalităţi concrete de realizare, structura sistemului cuprinzând, în principal, comerţul

realizat de cooperaţia de consum şi pe cel organizat de către cooperative ale unor

întreprinderi sau ale administraţiei.

A. Cooperativele de consum reprezintă societăţi ale căror membrii se unesc pentru a-şi asuma o funcţie de distribuţie, beneficiile realizate fiind repartizate între toţi membrii cooperatori.

Bazele comerţului

37

În cadrul acestor societăţi cooperatiste, membrii aderenţi dispun de puteri egale,

fiecare contând cu un singur vot în ansamblul general. Actul de vânzare-cumpărare în

cadrul magazinelor cu amănuntul ale cooperativei de consum este deschis însă tuturor

consumatorilor, nefiind limitat sau restricţionat prin calitatea de membru cooperator, altfel

spus poate cumpăra orice persoană care intră în magazin.

Principalele principii şi tr ăsături caracteristice prin care distinge sistemul de

organizare a activităţii comerciale desfăşurate de cooperativa de consum. Acestea

apar din latura deosebită a societăţilor respective care, aşa după cum reiese din definirea

statutului lor, sunt firme colective, create pentru asigurarea activităţii de aprovizionare cu

mărfuri a populaţiei dintr-o anumită zonă. Drept urmare, în prim plan apar principiile unei

organizări colective, urmate apoi de trăsăturile prin care se caracterizează activitatea de

ansamblu a unor astfel de societăţi comerciale.

• În cadrul principiilor de organizare, se pot avea în vedere următoarele aspecte:

♦ Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunităţii care

îndeplineşte condiţiile de drept pentru aderarea la activitatea unei

organizaţii dau asociaţii colective şi este în măsură să subscrie o parte din

capital;

♦ Promovarea strictă a ideii potrivit căreia fiecare membru aderent are

dreptul la un singur vot, indiferent de puterea economică pe care o deţine;

♦ Instituirea practicii repartizării de către societăţile cooperatiste, către

membrii lor, a unei părţi din beneficiul realizat, proporţional cu valoarea

capitalurilor subscrise;

♦ Desfăşurarea unei intense activităţi de educare a consumatorilor sub

diverse forme: informare continuă, consultaţii, conferinţe etc.

• Trăsăturile caracteristice prin care se distinge activitatea comercială desfăşurată

de cooperativele de consum reprezintă de fapt materializarea şi concretizarea

obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de societăţi, cât şi a

principiilor de organizare. Între acestea, în mod deosebit atrag atenţia:

♦ Ideea înlocuirii luptei pentru un profit cât mai mare cu preocupările pentru

asigurarea unei cât mai bune aprovizionări şi serviri a populaţiei

consumatoare ;

♦ Servirea membrilor cooperatori în condiţii cât mai bune, care reprezintă

principala preocupare a societăţilor comerciale ale cooperaţiei de consum,

ce priveşte deopotrivă: practicarea unor preţuri cât mai reduse, asigurarea

Bazele comerţului

38

plăţii curente către membrii cooperatori, apărarea drepturilor

consumatorului etc.;

♦ Societăţile cooperaţiei de consum reprezintă asociaţii de persoane şi nu de

capitaluri;

♦ Societăţile cooperatiste reprezintă societăţi cu capital variabil, fiecare

aderent putând subscrie una sau mai multe părţi sociale, în unele ţări sau

zone practicându-se şi sistemul acţiunilor;

♦ Îşi asumă prin forme specifice, atât funcţii ale comerţului cu ridicata şi

funcţii ale comerţului cu amănuntul.

Structura generală a sistemelor comerciale organizate de cooperaţia de

consum diferă de la ţară la alta, purtând amprenta impactului organizării statale, a

gradului de organizare a diferitelor categorii de populaţie, a posibilităţilor de cooperare cu

producătorii şi cu marile firme de comerţ existente în cadrul pieţei, precum şi a

multiplelor fenomene caracteristice economiei de piaţă din cadrul fiecărei ţări.

• Structuri teritoriale:

♦ Structur ă teritorial ă, formată din cooperative de consum locale, care sunt

organizate şi funcţionează similar cu sistemul întreprinderilor comerciale

cu sucursale multiple, fiecare magazin cooperatist jucând rolul unei

sucursale;

♦ Structur ă centrală, formată din organisme de coordonare , organisme

tehnice şi financiare.

• Structuri func ţionale:

♦ Societăţi comerciale cooperatiste, cu o bază strict locală, desrevind

populaţia unei anumite localităţi;

♦ Societăţi comerciale cooperatiste specializate, axate pe comercializarea

numai a produselor alimentare, pe comercializarea produselor nealimentare

sau numai a anumitor categorii de servicii;

♦ Societăţi comerciale cooperatiste regionale sau zonale, care reprezintă

întreprinderi mai mari, au contracte permanente cu centralele de

cumpărare, dispun de magazine mari şi chiar foarte mari, prin intermediul

cărora comercializează sortimente foarte largi de mărfuri şi pot acorda

asistenţă de specialitate sau diverse ajutoare micilor societăţi cooperatiste

locale sau specializate.

Bazele comerţului

39

Serviciile oferite către unităţile comerciale ale cooperaţiei de consum.

Caracteristic activităţii comerciale realizare de cooperaţia de consum, aşa după cum s-a

mai arătat, apare şi faptul că unităţile acestui sistem, alături de vânzarea produselor,

realizează şi oferă aderenţilor săi şi marelui public cumpărător, numeroase alte prestaţii

mai puţin legate de procesul direct al comercializării mărfurilor, dintre care menţionăm:

• realizarea ajutorului intercooperatist, care reprezintă un complex de acţiuni de

solidaritate în sectorul social;

• organizarea unor agenţii cooperatiste de voiaj;

• acordarea sau garantarea unor credite familiale;

• realizarea unor servicii de asigurări pentru membrii cooperatori;

• editarea unor numeroase şi atrăgătoare publicaţii periodice cu informaţii în

favoarea consumatorilor;

• organizarea unor laboratoare specializate, atât pe lângă societăţile cooperatiste

zonale, cât şi în cadrul organizaţiilor centrale.

Magazinele respective sau diverse puncte de vânzare create de către categoriile

respective de populaţie, constituite în societăţi cooperatiste, când articole alimentare şi

nealimentare de consum curent, precum şi o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi

discurile, cărţile etc., cu remiza mai ridicată în raport cu preţurile din sistemul marilor

magazine sau acele ale magazinelor populare. În general, toate unităţile ce compun

sistemul cooperatist respectiv, sunt magazine de mici dimensiuni sau alte asemenea

puncte, au o cifră a afacerilor nesemnificativă în comerţul cu amănuntul – sub 0,5% -

reprezentată în proporţii egale pe cele două sectoare de mărfuri – alimentare şi

nealimentare.

3.Sistemul acordurilor în leasing

B. Cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei reprezintă o variantă a comerţului cooperatist. Este vorba de societăţi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amănuntul, de către şi pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studenţi care trăiesc în complexe universitare sau frecventează aceeaşi universitate.

Din punct de vedere economic – “leasingul este o formă de comerţ şi finanţare prin locaţie de către societăţi financiare specializate în aceste operaţiuni, a unor maşini, utilaje, mijloace de transport şi a altor bunuri, întreprinderilor a căror motivaţie să recurgă la această tehnică de comerţ rezidă în specificul unor operaţiuni pe care le realizează sau în faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii sau împrumutate pentru a le cumpăra.”

Bazele comerţului

40

Potrivit legislaţiei române operaţiunile de leasing sunt cele prin care „o parte,

denumită locator, se angajează la indicaţia unei alte părţi, denumită utilizator să cumpere

sau să preia de la terţ denumit furnizor un bun mobil sau imobil şi să transmită

utilizatorului posesia sau folosinţa asupra acestuia contra unei plăţi numită redevenţă, în

scopul exploatării sau, după caz, a achiziţionării bunului”.

Schematic această operaţiune poate fi prezentată astfel:

Rolul leasingului

Leasing are un rol benefic în plan economic, dovedindu-se a fi:

� cel mai eficient mijloc de finanţare a investiţiilor productive, oferind un plus

de siguranţă deţinătorului e capital;

� o alternativă la creditul clasic, oferind creditorului ca garanţie, însuşi dreptul de

proprietate, diminuând riscul;

� o metodă de remobilizare a capitalului imobilizat (lease-back)

� un stimulent al dezvoltării produc ţiei de bunuri, prin utilizarea fondurilor

pentru plata furnizorilor bunurilor respective;

� un mijloc de vitalizare a unei economii decapitalizate, prin atragerea de capital

de pe piaţă în fonduri sindicalizate cu valoare mare şi direcţionarea lui către

investiţii;

� un mijloc de sprijinire a exportului, ori de finanţare a societăţilor cu proiecte de

dezvoltare;

� un mijloc mai eficient de dezvoltare a zonelor subdezvoltate, în cazul

combinării cu facilităţi fiscale adecvate.

Totuşi leasingul ar putea avea efecte negative asupra economiei printr-o dezvoltare

necontrolată a sa.

Furnizor

Cumpără Închiriază bunul bunul

Societatea de leasing

Beneficiar

Din punct de vedere juridic – leasingul reprezintă un contract complex care permite unei persoane să obţină şi să utilizeze un lucru fără a plăti imediat preţul.

Bazele comerţului

41

Avantajele(+) şi dezavantajele(-) leasingului

Leasingul financiar este o soluţie preferată, mai ales de întreprinderile mici şi

mijlocii, datorită unor avantaje, atât pentru utilizator cât şi pentru ceilalţi parteneri:

(+) simplitatea realizării tranzacţiilor de leasing din punct de vedere administrativ;

(+) creşterea accesibilităţii indirecte la credite, evitând unele restricţii aferente

acestora în mod obişnuit;

(+) cheltuiala iniţială redusă, livrarea realizându-se imediat după negocierea

condiţiilor de plată;

(+) îmbunătăţirea rezolvării finale, mai ales pentru furnizor şi utilizator;

(+) posibilitatea de a negocia obligaţiile cu privire la întreţinere şi reparaţii;

(+) durată mai mare a contractului de finanţare;

(+) flexibilitatea duratei de închiriere în sistem leasing, care poate prezenta unele

avantaje fiscale dacă se situează sub durata recomandată oficial;

(+) posibilitatea de realizare imediată a unor lichidităţi, deci a rentabilităţii, în

cazul formei de lease-back;

(+) protecţia faţă de inflaţie pentru contractele pe termen lung;

(+) facilităţi în achiziţionarea de bunuri, când se are în vedere închirierea în timp a

mai multor componente ale echipamentelor, pe baza unui contract global;

(+) stabilizarea ciclului de afaceri , prin eşalonarea încasărilor;

(+) crearea unei pieţe secundare avantajoase, prin vânzare la valoarea rămasă sau

reînchirierea echipamentelor utilizate şi realizarea unor profituri suplimentare din acestea;

Principalele dezavantaje(-) ale leasingului se concretizează în:

(-) riscul pierderii tuturor drepturilor de proprietate, în cazul imposibilităţii de

respectare a contractului de chiriaş sau locatar;

(-) ratele fixe ale chiriei pot deveni dezavantajoase în timp;

(-) reducerea impozitelor/veniturilor prin scăderea profitului afectat de chirii, când

sunt considerate chirii directe (este un avantaj temporar care se pierde la nivelul

impozitului global);

(-) este necesară o instruire specială a personalului, atât la furnizor cât şi la

utilizator, cu privire la gestiunea proprietăţii închiriate;

(-) clauzele cu privire la întreţinere sunt greu de respectat în practică, indiferent cui

revin obligaţiile respective, iar consecinţele nerespectării acestora sunt foarte grave;

(-) pentru anumite contracte cu chirii mai mici la început, efectele pe parcurs pot

deveni foarte importante;

Bazele comerţului

42

(-) necesitatea apelării la intermediari-brokeri, consilieri, care măresc costul

tranzacţiilor.

Forme ale operaţiunilor de leasing:

Operaţiunile de leasing îmbracă forme diverse, în funcţie de durată, părţile

participante, ponderea ratelor în preţul net de vânzare, ş.a. Astfel:

A.) După durata închirierii:

• leasing-ul pe termen scurt (renting hire) – constă în închirierea bunurilor pe o

perioadă de câteva ore, zile, sau luni, mai multor beneficiari, în vederea amortizării;

există unele forme „intermediare” de leasing pe termen scurt cum ar fi operaţiunile

hire (închirierea unor mijloace de transport sau echipamente cu ora sau cu ziua,

inclusiv a service-ului aferent) si renting (o închiriere revocabilă pe scurtă durată, dar

mai lungă decât în cazul operaţiunii de tip hire); acestea însă nu îndeplinesc condiţia

esenţială a unui contract de leasing şi anume de a nu fi revocat de niciuna din părţi;

• leasing-ul pe termen mediu presupune amortizarea bunului prin închirierea

consecutivă a acestuia mai multor beneficiari pe termene scurte de 2-3 an;

• leasing-ul pe termen lung se practică frecvent pe piaţa bunurilor imobiliare prin

clădiri complet utilizate, durata fiind de circa 20-30 de ani; în fapt, durata normală de

leasing corespunde celei de funcţionare normală a bunului, urmând ca după perioada

de închiriere, beneficiarul să poată opta pentru cumpărarea acestuia la un preţ inferior

celui iniţial.

B.) După participanţii la contract se diferenţiază:

• leasing direct în care finanţatorul este şi furnizorul;

• leasing indirect în care finanţarea îi revine unei societăţi specializate;

C.) După ponderea ratelor în preţul de vânzare al bunului:

• leasing funcţional – presupune ca în perioada de bază, să se realizeze doar o parte din

preţul de export al obiectului contractual; în acest caz, accentul cade pe serviciile

furnizate de societăţile de leasing, neexistând de regulă, o relaţie directă între preţul la

care a fost achiziţionat echipamentul de către societatea de leasing şi chiria percepută;

• leasing financiar – urmăreşte recuperarea integrală a valorii bunului în perioada de

locaţie şi obţinerea unui profit; la sfârşitul acestei perioade, beneficiarul poate opta

pentru intrarea în posesie a bunului prin achitarea valorii reziduale;

D.) După modelul de calcul al costurilor pe baza cărora se calculează ratele

de leasing:

Bazele comerţului

43

• leasing-ul net, în care ratele se calculează numai pe baza preţului net, de vânzare a

bunului, chiria incluzând preţul folosinţei;

• leasing-ul brut(full service leasing), în care ratele includ cheltuielile de asigurare,

întreţinere şi reparaţii ale bunului; se întâlneşte frecvent la instalaţiile complexe sau

acolo unde se doreşte cucerirea pieţei;

E.) După caracteristicile pieţei căreia se adresează şi relaţiile stabilite cu

clienţii:

• lease-back sau mai complet „sell and lease-back” constă în operaţiunile prin care

proprietarul, aflat în urgentă nevoie de fonduri băneşti, îşi vinde produsul unei

societăţi de leasing li apoi îl închiriază printr-un contract obişnuit; scopul acestor

operaţiuni este transformarea fondurilor imobilizate în fonduri disponibile.

• time-sharing-ul s-a aplicat în practică mai mult din considerente economice, cum ar

fi, costul ridicat al unor avantaje şi uzura morală extrem de rapidă a acestora; ca

urmare pentru intensificarea utilizării calculatoarelor electronice şi a altor utilaje s-a

introdus sistemul închirierilor pe timpi partajaţi simultan de către mai multe

întreprinderi;

• leasing-ul experimental se foloseşte în scopul promovării vânzărilor, astfel, pentru a

promova vânzarea unor maşini şi utilaje, aceste sunt închiriate pe perioade scurte, de

câteva luni, în mod experimental, cu condiţia ca după expirarea acestor perioade să fie

achiziţionate de către clienţi, dacă sunt corespunzătoare cerinţelor sau să fie restituite

dacă prezintă unele neajunsuri;

• operaţiunile de hire şi renting sunt operaţiuni de leasing pe termen scurt sau foarte

scurt şi cuprind închirierile, cu ziua sau cu ora, în special a mijloacelor de transport

sau a unor utilaje de construcţii – macarale, excavatoare etc.;

• master-leasing se practică în cazul închirierii contractelor;

F.) După locul de desfăşurare a tranzacţiilor:

• leasing intern când partenerii sunt din aceeaşi ţară;

• leasing internaţional care poate fi:

extern – atunci când afacerile se derulează pe teritoriul altor ţări;

transnaţional – atunci când partenerii sunt din ţări diferite;

G.) După natura obiectului tranzacţiilor:

• leasing mobiliar – se referă la bunuri de investiţii cum ar fi echipamentele industriale,

utilajele de construcţii, aparatură de birou, etc.

Bazele comerţului

44

• leasing imobiliar – pentru terenuri, construcţii de bază şi clădiri din care sa desprins

forma „rezidenţial” când este vorba de clădiri de locuit sau „comercial” când este

vorba despre clădiri de birouri, depozitare, producţie, etc.

• leasing de personal – care s-a dovedit a fi o formă foarte eficientă pentru satisfacerea

nevoilor temporare de personal ale întreprinderilor mici şi mijlocii, sau pentru lucrări

în străinătate, pe durate scurte sau mai lungi.

• „leasingul de export” – ca sursă de finanţare a tranzacţiilor, combinată uneori cu

acordare unor asigurări pentru operaţiunile de export.

Unele forme de leasing au fost delimitate pentru a pune în evidenţă implicarea

agenţilor administraţiei locale sau centrale. Astfel, în Germania s-a dezvoltat în ultimul

deceniu leasingul comunal, ca alternativă de gestiune a bugetelor locale în condiţii de

deficit acut sau prelungit. În SUA se practică leasingul guvernamental, care presupune

implicaţia administraţiei statale sau federale în finanţarea unor proiecte, fie stimularea

dezvoltării unor regiuni, fie realizarea unor proiecte de interes public.

Alte forme speciale:

• leasing de taxe s-a dezvoltat acolo şi atunci când taxele practicate au fost ridicate,

partenerii reuşind prin astfel de tranzacţii să fie în câştig prin evitarea unora din

aceste taxe.

• leasing de garanţie – a devenit specific firmelor cu resurse suficiente pentru

garantarea unor împrumuturi, în scopul finanţării afacerilor lor; în această situaţie,

ele apelează la garanţii financiare şi care sunt fie instituţii guvernamentale, fie

firme specializate de leasing.

Tranzacţiile de leasing au la bază contractele de leasing.

� Elementele componente principale ale contractului de leasing sunt:

• perioada de închiriere care, în condiţiile unui ritm rapid de perimare a

echipamentului se împarte în:

- perioada primară – egală cu viaţa economică a maşinii (intervalul în care

maşina nu riscă să sufere o uzură morală); corespunde în unele cazuri cu perioada de

amortizare fiscală; în această perioadă contractul de leasing nu poate fi denunţat în vederea

rezilierii;

- perioada secundară – respectiv intervalul de timp care durează de la terminarea

vieţii economice până la sfârşitul vieţii tehnice a maşinii; în decursul acestei perioade

contractul poate fi reziliat oricând, cu preaviz conform prevederilor contractuale;

• furnizorul ales şi bunul care va face obiectul leasingului;

Bazele comerţului

45

• condiţiile de livrare şi instalare a bunului, care vor rezulta din documentele

întocmite la livrare şi la instalare, cu precizarea condiţiilor de suportare a

cheltuielilor şi riscurilor pentru chiriaş şi furnizor;

• condiţiile de utilizare, întreţinere şi control asupra bunului închiriat, cu

detalierea obligatorie pentru chiriaş;

• proprietatea bunului cu implicaţiile şi modul de exercitare a dreptului de

proprietate;

• responsabilitatea chiriaşului şi varianta de asigurare;

• rezilierea contractului pentru diferite cazuri şi implicaţii pentru chiriaş şi firmă;

• exercitarea contractului;

• modul de suportare a impozitelor şi taxelor;

• modul de soluţionare a reclamaţiilor;

• condiţiile particulare pentru locatar şi locator cu aprecierea datei de plată a

primei rate şi eşalonarea anuală a celorlalte rate de chirie, cu precizarea modului

de plată.

În contractul de leasing, părţile implicate sunt:

a. furnizorul bunului care încheie un contract de vânzare-cumpărare cu

finanţatorul operaţiunii de leasing, asumându-şi pe lângă obligaţiile tipice unui vânzător şi

anumite obligaţii specifice:

- livrarea şi instalarea echipamentului comandat, la data şi locul convenit;

- garanţia că echipamentul este livrat conform cu ceea ce s-a specificat;

b. finanţatorul – este de regulă o societate financiară sau o bancă specializată în

plasarea capitalului în investiţii pe durată medie sau lungă, în condiţii optime de

rentabilitate.

c. utilizatorul – care are interesul de a folosi un bun, fără a investi în el foarte

mult, aceasta îi permite să-şi dirijeze fondurile proprii în alte direcţii,fie să achiziţioneze

un echipament ce depăşeşte ca valoare posibilităţile sale de autofinanţare; el îşi asumă, în

cadrul raporturilor de locaţie, anumite obligaţii specifice ce decurg din caracterul

irevocabil al contractului de leasing; astfel el nu poate pune capăt contractului nici pentru

cazuri de forţă majoră, nu poate transmite acest contract altei persoane, subînchirierea

putând avea loc numai cu acordul expres al finanţatorului.

În concluzie, utilizatorul are iniţiativa afacerii, furnizorul permite afacerea,

finanţatorul facilitează afacerea şi toţi împreună au un scop comun şi anume o afacere

rentabilă.

Bazele comerţului

46

Relaţiile dintre participan ţii la operaţiunea de leasing

1.CONTRACTARE

contract alegere echipament ce va fi cumpărat cumpărarea echipamentului asigurarea 2.CUMPĂRARE echipamentului cumpărat livrează, instalează remite factura şi întreţine echipamentul garanţia şi contractul de service emite poliţă de 3.INCHIRIERE asigurare plata ratelor � Determinarea taxei de leasing (redevenţa) face obiectul uneia dintre cele mai

importante clauze ale contractului de leasing. În calculul acesteia se au în vedere:

- condiţiile de piaţă;

- riscurile ce pot interveni pe perioada închirierii de bază;

- posibilitatea de a reînchiria ulterior bunul respectiv altui client;

Taxa de leasing este de regulă fixată ca o sumă constantă ce se plăteşte semestrial,

bitrimestrial, lunar, fie anticipat, fie la sfârşitul perioadei.

� Între ţinerea şi derularea tranzacţiilor de leasing

Leasingul constituie o activitate complexă, etapizată, care presupune existenţa a

numeroase operaţiuni şi documente prin care se reglementează condiţiile economico-

juridice în care se desfăşoară.

Activitatea respectivă cuprinde două etape.

a. Etapa precontractuală materializată în:

Sursă de finanţare

Societatea de leasing

Compania de asigurări

Societatea de leasing

Beneficiar

Vânzător de echipamente

Beneficiar

Bazele comerţului

47

• declanşarea operaţiunii de leasing – de regulă de către beneficiar, prin

identificarea furnizorului potenţial al echipamentului dorit;

• contractarea societăţii de leasing – în vederea cunoaşterii condiţiilor de finanţare

oferite; pe baza documentelor înaintate, societatea de leasing va analiza bonitatea

firmei solicitante (solvabilitatea, lichiditatea etc.) şi fezabilitatea proiectului de

finanţare;

b. Etapa contractuală, care are în vedere:

• contractarea bunului – după acceptul de principiu a cererii de închiriere,

societatea de leasing (finanţatorul) pregăteşte contractarea bunului şi închirierea

acestuia; în acest sens, remite beneficiarului un proiect de contract (nu cel

definitiv) care va cuprinde promisiunea unilaterală de vânzare a bunului la sfârşitul

perioadei de locaţie dacă aceasta îşi va manifesta intenţia în acest sens; societatea

de leasing va mandata beneficiarul să negocieze cu furnizorul clauzele contractului

ce vânzare-cumpărare a bunului referitoare la caracteristicile, livrarea, instalarea,

garantarea şi întreţinerea acestuia dacă apar diferenţe faţă de clauzele şi oferta

proformă.

Există şi societăţi de leasing specializate pe un anumit produs, unde beneficiarul se

adresează direct acestora, urmând ca pe baza unui contract de mandat dintre beneficiar şi

finanţator să fie contractat furnizorul de către primul şi să se negocieze condiţiile de

livrare şi specificaţia produsului.

• elaborarea propriu-zisă a contractului de vânzare-cumpărare şi a celui de

leasing; finanţatorul va emite factura, garanţia şi contractul de service către

finanţator, care va efectua plata în conformitate cu clauzele din contract. La

livrarea bunului se va confirma în procesul verbal respectarea condiţiilor de

calitate ale bunului precum şi cele de livrare prevăzute în contract; în paralel se

încheie contractul de leasing între societatea de leasing şi beneficiar, iar acesta din

urmă efectuează prima plată; pentru pierderile cauzate de degradarea, distrugerea

sau furtul bunului, precum şi cele datorate incapacităţii de plată a beneficiarului, se

face o asigurare general a tranzacţiilor printr-un contract cu o societate specializată

(sau doar a bunului).

• închirierea – pe perioada închirierii beneficiarul efectuează plata ratelor către

societatea de leasing, iar la finalul tranzacţiei, plata preţului rezidual – dacă

optează pentru cumpărarea bunului; în caz contrar livrează bunul către societatea

de leasing.

Bazele comerţului

48

V. Relaţiile comerţului cu producătorii

5.1. Necesitatea şi conţinutul relaţiei comerţ – producători

5.2. Formele relaţiei comerţului cu producătorii

5.1. Necesitatea şi conţinutul rela ţiei comerţ – producători

Corelarea ofertei cu cererea de mărfuri este condiţionată de măsura în care participanţii la

relaţiile de piaţă reuşesc:

1. să se cunoască în prealabil şi să-şi cunoască preferinţele;

2. să-şi armonizeze interesele lor economice prin negocierea condiţiilor de

vânzare-cumpărare.

Cele două cerinţe 1) şi 2) reprezintă coordonatele de bază ale relaţiei comerţ-producător.

Relaţia comerţ-producător se materializează în:

1. legături permanente;

2. legături ocazionale.

1. Necesitatea unor legături permanente rezultă din:

a. caracterul complex al pieţei din oricare economie naţională

b. efortul comun al producătorilor de a se apropia de piaţa produselor lor şi de

a contribui la extinderea acestora;

c. necesitatea armonizării intereselor economice ale partenerilor.

a. caracterul complex al pieţei din oricare economie naţională. La început

simpla prezenţă a mărfurilor la locul unde se efectua schimbul şi negocierea

preţului erau suficiente pentru realizarea actului de vânzare-cumpărare. Cu

timpul, relaţiile pe piaţă au devenit tot mai complexe iar numărul

intermediarilor a crescut. Astăzi, pe o asemenea piaţă complexă, relaţiile de

schimb dintre participanţi nu mai pot fi spontane ceea ce presupune cunoaşterea

prealabilă a pieţei printr-un flux informaţional producător-comerciant-

consumator şi invers.

b. efortul comun al producătorilor de a se apropia de piaţa produselor lor şi

de a contribui la extinderea acestora. Creşterea numărului de intermediari a

determinat o anumită separare a producătorilor de pieţele lor ceea ce a sporit

rolul comerciantului. În aceste condiţii trebuie să existe legături strânse între

producător şi comercianţi din următoarele motive:

1. comercianţii cunosc cel mai bine potenţialul pieţei pentru diversele

produse;

2. comercianţii dispun de mijloace de informare adecvate;

Bazele comerţului

49

3. comercianţii, printr-o bună orientare a reţelei de distribuţie, asigură

expansiunea pieţei.

c. necesitatea armonizării intereselor economice ale partenerilor. Interesele

partenerilor materializează comportamentul agenţilor economici pe piaţă.

Armonizarea intereselor partenerilor se face prin clauzele formulate în cadrul

contractelor economice.

5.2. Formele relaţiei comerţului cu producătorii

Relaţia comerţ-producător se concretizează în forme specifice corespunzător

fiecărei etape de desfăşurare a schimbului. Aceste forme sunt grupate după succesiunea

lor:

1. relaţii precontractuale – se materializează printr-un schimb de informaţii şi se

realizează prin:

a. studierea sistematică a pieţei are în vedere:

-producătorul obţine informaţii care îi sunt utile pentru dimensionarea producţiei şi

pentru realizarea politicii de produs;

-comerciantul obţine informaţii utile pentru realizarea politicilor de aprovizionare,

de sortiment precum şi pentru negocierea condiţiilor de cumpărare;

b. se materializează în activitatea de creaţie a noilor produse;

c. informarea largă de către producători a comercianţilor asupra produselor oferite.

2. relaţii contractuale – care sunt un rezultat al negocierilor dintre producător şi

comerciant şi se materializează în contracte economice.

3. relaţii postcontractuale – pe baza contractului încheiat se trece la derularea

acestuia. În cadrul relaţiilor postcontractuale, un moment important este recepţia

mărfurilor care din punct de vedere economic conferă îndeplinirea prevederilor

contractuale iar din punct de vedere juridic generează schimbarea titlului de

proprietate precum şi stabilirea răspunderilor şi a responsabilităţilor.

Bazele comerţului

50

VI. Relaţiile comerţului cu consumatorii

6.1. Locul relaţiei comerţ-consumator în ansamblul activităţii comerciale

6.2. Conţinutul relaţiei comerţ-consumatori

6.3. Baza motivaţională a relaţiei comerţ-consumator

6.1. Locul relaţiei comerţ-consumator în ansamblul activităţii comerciale

Locul pe care relaţia comerţ-consumator îl ocupă în ansamblul activităţilor

comerciale este determinat de:

1. mutaţiile intervenite în evoluţia comerţului;

2. mutaţiile intervenite în evoluţia consumatorilor.

1. mutaţiile intervenite în evoluţia comerţului :

a. sporirea dimensiunilor comerţului şi a ariei sale de preocupări;

b. dezvoltarea şi modernizarea reţelei comerciale;

c. introducerea şi extinderea unor forme moderne de vânzare;

d. operativitatea practicilor promoţionale.

2. mutaţiile intervenite în evoluţia consumatorilor:

a. modificări în structura puterii de cumpărare, în nivelul de educare şi în

structura socio-profesională;

b. modificări în exigenţele consumatorilor;

c. comerţul se va confrunta cu fenomenul de trecere de la o activitate

comercială fără probleme la una cu probleme care va implica suprapunerea

în timp şi spaţiu nu numai a nevoii de produs şi a puterii de cumpărare ci şi

voinţa de cumpărare a consumatorului.

6.2. Conţinutul rela ţiei comerţ-consumatori

Sistemul de relaţii comerţ-consumator poate fi descompus în:

1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii;

2. crearea unei ambianţe favorabile procesului de vânzare cumpărare;

3. asigurarea unui raport corespunzător personal-comercial-consumator.

1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii – presupune:

a. cunoaşterea fenomenelor ce caracterizează relaţia consumator-societate.

Relaţia consumator-societate poate constitui cadrul general în care urmează

să se circumscrie întreg sistemul de relaţii comerţ-consumator pentru că în

orice tip de economie, consumatorul este omniprezent. Aceste aspecte

presupun un dialog larg cu consumatorii deoarece sistemul macroeconomic

Bazele comerţului

51

nu va putea funcţiona decât dacă consumatorii vor fi satisfăcuţi de bunurile şi

serviciile create de producţie şi oferite prin procesul de comercializare.

b. Relaţia comerţ-consumator ca atare. Presupune:

i. trecerea în timp de la actul izolat al consumului la sistemul de consum;

ii. trecerea de la cumpărarea independentă a unui produs la achiziţionarea

optimizată în cadrul unui ansamblu de produse.

OBS. Decizia de cumpărare se ia tot mai mult în raport cu ansamblul produselor

ce contribuie la un anumit standard de viaţă.

Formele concrete ale cadrului de dialogare cu consumatorii:

1. consultarea consumatorilor;

2. întâlniri periodice cu consumatorii;

3. testarea produselor noi de potenţialii consumatorii;

4. demonstraţii privind funcţionarea produselor;

5. utilizarea mijloacelor mass-media.

2. crearea unei ambulanţe favorabile procesului de vânzare-cumpărare – are în

vedere două aspecte:

a. îmbunătăţirea sistemului de informare a consumatorilor - atât a informaţiilor

exterioare mass-media cât şi a informaţiilor interioare (etalarea mărfurilor,

publicitate la locul vânzării);

b. prezentarea şi întreţinerea unităţilor comerciale – o unitate comercială trebuie

să reprezinte un cadru ambiental care să corespundă nivelului de exigenţe

cerute de consumator.

3. asigurarea unui raport corespunzător personal-comercial-consumator. Această

coordonată reprezintă componenta de bază în relaţia comerţ-consumator. Relaţia

vânzător-cumpărător reprezintă o înlănţuire de roluri îndeplinite succesiv de către

aceştia. Activitatea personalului comercial trebuie să contribuie la formarea

reprezentărilor consumatorilor cu privire la:

a. produsele oferite;

b. actul comercial;

c. unităţile de desfacere;

d. serviciile comerciale oferite;

e. activitatea comercială în general.

Personalul comercial trebuie să asigure materializarea acţiunilor ce dau conţinut

relaţiilor de la coordonatele 1)-organizarea şi 2)-crearea.

Bazele comerţului

52

6.3. Baza motivaţională a relaţiei comerţ-consumator

Orientarea şi buna organizare a sistemului de relaţii comerţ-consumator presupune

o bună cunoaştere a comportamentului consumatorului, evoluţia în timp a acestuia şi

factorii săi de influenţă.

Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de manifestări

sistematice care, în temeiul unor informaţii din mediul socio-economic înconjurător,

adaptează schemele de activitate umană la un context socio-integrator în vederea

optimizării acţiunilor în curs de efectuare.

Comerţul în organizarea sistemului de relaţii cu consumatorii acţionează pe 2 căi:

1. presupune utilizarea caracteristicilor psihologice şi psihosociologice ale

consumatorilor;

2. iniţierea unor măsuri care să influenţeze comportamentul de cumpărare.

Comportamentul consumatorului are la bază două elemente esenţiale:

1. motivaţia actului de cumpărare care presupune optimizarea rezultatului apărut

în urma cumpărării;

2. decizia de cumpărare care presupune un act de alocare a resurselor compus

dintr-o motivaţie raţională şi o motivaţie emotiv-psihologică (piramida lui

Maslow).

Acest comportament al consumatorului se materializează într-un proces global de

cumpărare care are 3 faze:

1. faza anterioară cumpărării care presupune o întâlnire între caracteristicile

cerute (nevoie) şi produs (caracteristicile reale);

2. faza deciziei de cumpărare – este faza în care consumatorul este supus, de

cele mai multe ori, unor stimuli concurenţiali (publicitate, reduceri de preţuri,

pachete promoţionale);

3. faza post-vânzare în care consumatorul apreciază satisfacţia obţinută în urma

consumării sau utilizării bunului.

Bazele comerţului

53

VII. Protec ţia consumatorilor

În ultimii ani, produsele, vânzările şi reclamele au devenit foarte sofisticate,

tentante, derutante, cumpărătorilor le-a crescut gradul de dificultate în alegerea şi fixarea

deciziei pe produsele aşa-zis optime.

Cumpărătorul are greutăţi în a anticipa calitatea şi a-şi fixa încrederea în produs,

toate acestea fac necesar ca respectivului consumator să i se acorde protecţia necesară atât

în raport cu publicitatea comercială cât şi cu actul de cumpărare în sine, punându-se

accent pe calitatea produselor şi serviciilor.

Protecţia consumatorilor se poate realiza în principal pe 2 căi:

1. prin intermediul puterii publice concretizate în diferitele legi şi reglementări

legale şi organizarea unor instituţii de specialitatea;

2. prin organizarea consumatorilor.

1. în ceea ce priveşte legislaţia şi diferitele reglementări legale, acestea trebuie să

aibă în vedere:

a. obligaţia comerciantului de a-şi asuma responsabilitatea calităţii produselor

pe care le comercializează;

b. mărfurile trebuie vândute în scopul în care au fost realizate;

c. mărfurile trebuie să corespundă prospectelor însoţitoare;

d. prospectele trebuie să fie întocmite pe înţelesul cumpărătorilor;

e. interdicţia punerii în vânzare a mărfurilor alimentare şi a medicamentelor

necorespunzătoare;

f. responsabilităţi faţă de bunurile ce pot provoca nesiguranţă sau pot aduce

prejudicii cumpărătorilor; obligativitatea înscrierii parametrilor de calitate

şi a preţului pe fiecare pachet.

Pentru a asigura o bună protecţie a consumatorilor, statul are posibilitatea de a

folosi două categorii de instituţii abilitate în protecţia consumatorilor:

a. oficii sau departamente pentru protecţia consumatorilor – aceste oficii trebuie

să urmărească:

i. legalitatea informaţiilor publicate şi care se adresează clienţilor;

ii. să determine firmele comerciale să organizeze acţiuni şi activităţi în

favoarea consumatorilor;

iii. să facă propuneri cu privire la legi noi sau, după caz, alte diverse acte

normative menite să pună capăt unor metode comerciale incorecte.

Bazele comerţului

54

b. a doua categorie este formată din departamentele din structurile

guvernamentale care, pe lângă atribuţiile lor de bază primesc şi sarcini

referitoare la reglementarea, asigurarea şi urmărirea protecţiei consumatorilor.

2. în ceea ce priveşte organizarea consumatorilor aceasta se realizează prin:

a. organizaţii sau asociaţii ale consumatorilor;

b. consiliile consultative ale consumatorilor.

a. organizaţii sau asociaţii ale consumatorilor – aceste organizaţii pot

reprezenta consumatorii în instanţă, pot să cumpere şi să testeze diverse tipuri

de mărfuri şi mai pot să scoată o serie de publicaţii de specialitate. Pentru a-şi

putea îndeplini sarcinile, o astfel de organizaţie dispune de organigrame

proprii, încadrate de specialişti în domeniul juridic, economic, sanitar-veterinar

şi sociologic. Aceste organizaţii sunt constituite ca persoane juridice.

b. consiliile consultative ale consumatorilor – astfel de consilii consiliază pe

diferite probleme legate de procesul de cumpărare. Aceste consilii pot

funcţiona pe lângă marile centrale sindicale, pe lângă alte instituţii ale statului

şi, după caz, pot funcţiona şi în profil teritorial. În ultimul deceniu marile firme

producătoare sau de distribuţie şi-au organizat propriile consilii consultative.

Bazele comerţului

55

VIII. Serviciile comerciale

8.1. Natura şi caracteristicile serviciilor

.2. Categorii de servicii comerciale

8.3. Tendinţe în dezvoltarea serviciilor comerciale

8.1. Natura şi caracteristicile serviciilor

DEF. Serviciul comercial reprezintă suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care un magazin

le oferă clientelei sale. (intangibilitatea, inseparabilitatea faţă de prestator, variabilitatea

etc.).

8.2. Categorii de servicii comerciale

Prestarea unei game mai largi sau mai restrânse de servicii comerciale este determinată de

puterea economică a acestei firme.

Servicii comerciale:

1. servicii asigurate înaintea vânzării – pe de o parte este vorba despre publicitatea

comercială care are rol de informare, orientare şi educare a consumatorului şi pe de

altă parte se referă la asigurarea unei distribuţii corespunzătoare prin servicii de

proximitate (de facilitare, de apropiere faţă de consumator).

Comerciantul trebuie să cunoască:

a. gradul de informare al consumatorului;

b. motivele de cumpărare:

c. condiţiile de luare a deciziei de cumpărare.

2. serviciile din timpul vânzării – prin aceste servicii se urmăresc 2 obiective:

a. asigurarea confortului de cumpărare;

b. crearea condiţiilor optime de vânzare.

Orice tranzacţie trebuie să furnizeze cumpărătorului argumentele care să-i dea

posibilitatea justificării propriilor acţiuni.

a. asigurarea confortului de cumpărare. Comerţul foloseşte mijloace specifice,

în funcţie de tipul unităţii, de segmentele de cumpărători etc. Asigurarea

confortului de cumpărare se poate crea prin: crearea de parcări, locuri de

recreere, puncte de divertisment, de alimentaţie publică, grija copiilor etc.

b. crearea condiţiilor optime de vânzare – se referă la ansamblul facilităţilor

care să stimuleze cumpărarea: acordarea de credite cumpărătorilor, posibilitatea

plăţii produselor prin carduri, CEC-uri etc., realizarea unor servicii nelegate de

actul de vânzare-cumpărare

Bazele comerţului

56

3. serviciile post-vânzare – sunt servicii extrem de importante în satisfacerea pe

deplin a cerinţelor consumatorului. În general, astfel de servicii încearcă să

evidenţieze performanţele produsului: livrarea la domiciliu, întreţinerea şi reparaţia

produsului, garanţia, asigurarea şi vânzarea pieselor de schimb.

8.3. Tendinţe în dezvoltarea serviciilor comerciale

În prezent se constată:

1. o puternică interferenţă produse-servicii;

2. serviciile sunt oferite din ce în ce mai mult în scopul individualizării produsului şi

personalizării unităţii comerciale;

3. colaborarea din ce în ce mai strânsă între firmele comerciale şi firmele specializate

în prestări de servicii.

Pe plan mondial:

1. trecerea la o gestiune strategică a serviciilor comerciale prin crearea de noi sisteme

de conducere;

2. multiplicarea şi diversificarea serviciilor comerciale;

3. tendinţele eterogene şi contradictorii în dezvoltarea serviciilor comerciale generate

de evoluţia unor fenomene ecologice şi sociale. Tofler:

a. imitarea unor servicii ca urmare a creşterii timpului liber al populaţiei;

b. scăderea puterii de cumpărare a unor categorii de cumpărători.

Aceste două motive determină revenirea la “consumul natural de servicii”, gospodăriile

preluând realizarea unor servicii care constituiau atribute ale unor unităţi specializate.