Body Language by Allan Pease Allan Garner

Алън Пийз, Алън Гарнър

Езикът на тялотоКак да разчитаме мислите надругите по техните жестове

Въведение

Само в рамките на една седмица вие вероятно имате много повечевъзможности да установявате личен контакт с непознати и с ваши съсе-ди, с приятели и роднини, с децата и с колегите си, отколкото през сред-новековието предците ви са имали за цял живот. Въпреки това, умения-та ви за междуличностно общуване са почти такива, каквито са били итехните – буквално никакви.

Докато сте били малки, родителите ви и другите възрастни хоракрай вас са ви учили да четете, да пишете, да събирате и изваждате. Ко-гато сте грешили, те са ви поправяли и така вие все повече сте овладява-ли и сте усъвършенствали тези си умения. Но не така стоят нещата суменията ви за общуване и за водене на разговор. Възрастните са виучили да произнасяте правилно думите и да ги съчетавате в изречения,но никой никога не ви е казвал как да общувате ефективно с другите хо-ра. Когато сте допускали грешка, никой не ви е поправял и не ви е по-казвал как да подобрите начина си на общуване – или поне да ви каже,че трябва да го подобрите. Но в резултат на този пропуск, макар ежед-невно да срещате и да се запознавате с много хора, вие не им вдъхватеонези топли чувства, които бихте могли да им вдъхнете, и те често сеотдръпват от вас и си търсят друга компания. А в света на бизнеса ва-шите съдружници, колеги или клиенти предпочитат да поддържат дело-ви взаимоотношения и да работят не с вас, а с някой друг човек, с кого-то се чувстват по-удобно и по-непринудено.

Това положение на нещата нито е рядко срещано, нито е чак толко-ва необичайно. Всъщност то се възприема дори като напълно нормално.Според резултатите от редица проучвания в областта на общуването ина психологията през целия си живот повечето хора продължават да до-пускат едни и същи простички грешки – същите, които са правили ощекато деца. Наистина малцина от нас са толкова добри, колкото всичкиние бихме могли и би трябвало да бъдем при установяването на контактс околните, при превръщането на безличните познанства в близки прия-телства или при вдъхването на топлота и жизненост в дълговременнитени интимни връзки.

В резултат на редица проучвания са определени онези няколко уме-ния, които са жизненоважни за постигане на успешно междуличностнообщуване, но малцина от нас са успели да ги усвоят и да ги развият

Езикът на тялото

2

напълно. И още нещо, доказано е, че тези умения могат да бъдат усвое-ни за относително кратък период от време. За жалост, резултатите от на-учните проучвания обикновено се появяват главно в академичните изда-ния, а броят на учителите, които могат да ви запознаят с цялостната сис-тема от умения за общуване, е наистина крайно ограничен.

Тази книга обединява два образователни курса, предназначени дазапълнят съществуващата пропаст в общуването между хората и да визапознаят по един интересен, целенасочен и простичък начин с умения-та за водене на разговор.

В Австралия Алън Пийз развива своя курс на тема „Техники и стра-тегии при междуличностните срещи“, за да обучава хората как да изпол-зват в деловия си живот уменията за словесно и несловесно общуване,така че да успяват да убеждават другите, успешно да продават, да водятпреговори и да се представят на различни интервюта.

За първата част „Езикът на тялото“ Алън Пийз казва: „Когато повреме на един семинар през 1971 година за пръв път чух да се говори за«език на тялото», това толкова силно ме заинтригува, че пожелах да на-уча колкото се може повече по темата. Лекторът ни разказа за някои отизследванията, проведени от професор Рей Бърдуистъл от Луизвилскияуниверситет, чиито резултати недвусмислено доказвали, че по-голяматачаст от междуличностното общуване се осъществява много повече пос-редством жестове, пози, разположение в пространството и спазване наразлични отстояния между събеседниците, отколкото посредством кой-то и да било друг начин.

Силно заинтригуван, започнах да търся повече информация относ-но езика на тялото. Скоро открих, че такава почти липсва. В библиоте-ките и в университетите се пазеха публикациите за различните изслед-вания, проведени в тази област, но повечето сведения в тях се състояхапредимно от тясно специализирани суховати данни и теоритични пред-положения, събирани по доста компилативен начин от хора, които явноимаха малък или напълно им липсваше практически опит в междулич-ностното общуване с други човешки същества. С това съвсем не искамда кажа, че техните трудове са без значение, а просто че в по-голяматаси част те са прекалено технични и не можеха да бъдат от полза в прак-тическата ежедневна работа на един продавач като мен, който си изкар-ва насъщния посредством общуване с хората.

При написването на тази книга използвах същината от резултатитена проучванията, проведени от водещите изследователи на поведението,като ги съчетах с подобни изследвания, осъществени от хора с други


3

професии – в сферата на социологията, антропологията, зоологията, об-разованието, психиатрията, семейната консултация, професионалнотоводене на преговори и продажбите. В книгата ще откриете и доста на-пътствия в стила на «как да…», извлечени от безкрайно многото видео-и филмов материал, заснет от мен самия, а също и от други хора, в Авс-тралия, но и отвъд океана, както и някои от личните ми преживявания исрещи с хилядите хора, които съм интервюирал, привличал за съвместнаработа, обучавал, ръководил и на които съм продавал през последнитепетнайсет години.

Тази книга в никакъв случай не претендира да бъде последната ду-ма в областта на науката за езика на тялото, нито пък съдържа някаквивълшебни формули за успех, подобни на онези, които ви обещават ня-кои книги по книжарниците. Нейната цел е да помогне на читателя да сенаучи да осъзнава по-ясно собствените си несловесни знаци и сигнали, асъщо и да покаже как именно хората общуват помежду си посредствомезика на тялото.

В книгата различните съставки на езика на тялото и на жестовете сапредставени и разгледани поотделно, въпреки че в действителност самосъвсем малко от тях се правят и проявяват изолирано от останалите. Съ-щевременно съм се постарал да избегна прекаленото опростяване наразглеждания материал, тъй като несловесното общуване е сложен про-цес, който включва хора, думи, тон на гласа и движения на тялото.

Първоначално тази книга бе замислена като практически наръчникза хора, заети в сферата на продажбите – търговски представители, про-давачи, мениджъри по продажбите и ръководители на такива звена, нопрез десетте години, които отнеха необходимите за написването й про-учвания, тя се разрасна така, че всеки човек – независимо от призвание-то, професията и мястото му в обществото – може да я използва, за даразбере по-добре най-сложното явление в живота – личното общуванеочи в очи с друго човешко същество.“

Алън Гарнър е разработил и провежда своя курс на тема „Разговор-ният език: практическо обучение за постигане на по-голям успех в соци-алната сфера“ в Северна Америка, където вече има изградена цяла мре-жа от висококвалифицирани инструктори, които обучават десетки хиля-ди хора в Съединените щати.

След задълбочено обмисляне и обсъждане двата курса бяха обеди-нени и представени под формата на книга. Но един практически курс сепровежда обикновено в продължение на няколко дена или на няколкоседмици, което дава на участниците възможност да тренират


4

новоусвоените умения и постепенно да ги вписват в ежедневния си жи-вот, докато книгата може да бъде захвърлена или забравена. По същияначин, както например прочитането на някоя книга с практически съве-ти за скиори няма да ви направи на часа по-добър скиор, или както про-читането на някоя книга за бодибилдинг няма автоматично да подобримускулната ви маса и тонус, така и само прочитането на тази книга нямада допринесе особено много за усъвършенстването на уменията ви заводене на разговор. За да постигнете успех в тази насока, трябва да йпосветите повече време и внимание, да вникнете по-задълбочено в нея,а също и да положите доста усилия, като тренирате упорито и неотклон-но уменията си за общуване. Ето защо ви предлагаме да прочитате неповече от една глава наведнъж и щом се запознаете с някое умение –веднага да започнете да го използвате в живота си.

Ние самите писахме с удоволствие тази книга и сме убедени, че ивие също ще бъдете въодушевени от видимите подобрения, които ще за-бележите да настъпват в ежедневния ви живот с постепенното подобря-ване на уменията ви да общувате ефективно с другите хора.



5

Първа главаКакво представлява езикът на тялото и как да се

научим да го разбираме

С наближаване края на XX век станахме свидетели на появата наедин нов тип учен в сферата на общуването – нека го наречем несловес-ник. Също както любителят на птиците изпитва удоволствие да наблю-дава пернатите и тяхното поведение, така и ученият несловесник изпит-ва удоволствие да наблюдава несло-весните знаци и сигнали на човеш-ките същества. Той ги наблюдава в обществото, по плажовете, от теле-визията, в служебна обстановка и изобщо навсякъде, където хората об-щуват помежду си. Той е студент, изучаващ науката на поведението,който иска да узнае колкото е възможно повече за действията на своитеближни – другите човешки същества, така че в крайна сметка да научиповече и за самия себе си, а също и за това, как може да подобри взаи-моотношенията си с останалите хора.

Изглежда почти невероятно, но е факт, че въпреки милионите годи-ни еволюция на човешкия вид, несловесните аспекти на общуванетомежду неговите представители започват да се изучават за първи пътмалко по-активно едва след 1960 година, а обществото като цяло узнаваза тяхното съществуване едва след като Джулиус фаст публикува през1970 година една неголяма книга, посветена на езика на тялото. В неятой прави кратък преглед на дотогавашната работа на изследователитена поведението, свързана с несловесното общуване. Но трябва да кажем,че дори днес повечето хора изобщо не подозират за съществуването натакова нещо като език на тялото, а още по-малко да им е известно ог-ромното значение, което този език има в живота им.

Чарли Чаплин и многото други изпълнители от ерата на нямото ки-но са пионерите в съзнателното изучаване на уменията за несловесномеждуличностно общуване, а по онова време това е било единственотовъзможно изразно средство за общуване между филмовите герои. В го-дините на нямото кино всеки актьор е бил определян като добър илилош в зависимост от това, доколко е умеел да общува ефективно пос-редством използването на жестове, мимика и други сигнали и пози натялото. Когато настъпила ерата на говорещото кино, където сеобръщало по-малко внимание на несловесните аспекти на актьорската


6

игра, заедно с нарастването на неговата популярност мнозина изпълни-тели от немите филми трябвало да се оттеглят от екрана и потънали взабвение, а на тяхно място изгрели нови звезди, които притежавали по-добре развити умения за словесно общуване.

Що се отнася до техническото изследване на езика на тялото,вероятно най-значимият труд в тази област, появил се преди XX век, е„Изразяването на емоциите при човека и животните“ от Чарлз Дарвин,публикуван в 1872 година. Този труд на Дарвин полага началото на съв-ременните изследвания на мимическите изражения и на езика на тялото,като много от идеите и наблюденията на автора впоследствие биват пот-върдени от редица изследователи по целия свят. Оттогава до ден дне-шен учените са забелязали и регистрирали почти един милион несловес-ни знаци и сигнали. Албърт Михръбиън открива, че цялостното посла-ние, предавано при общуването, е съставено от около 7% словесна част(само думи), 38% гласова част (включително тон на гласа, интонацион-ни модулации и други звуци) и 55% несловесна част (мимика, жестове ипози). Професор Бърдуистъл също прави подобни изчисления относноколичеството несловесни знаци и сигнали, разменяни при общуванетомежду човешките същества. Той изчислява, че средностатистическиятчовек действително предава някакво послание с думи в рамките общона около 10–11 минути дневно и че средностатистическото смислено на-товарено изречение трае само около 2,5 секунди. Подобно на Михръби-ън, Бърдуистъл открива, че словесната съставка на личния разговор очив очи представлява по-малко от 35% и че над 65% от междуличностнотообщуване се осъществява несловесно.

Повечето изследователи споделят мнението, че каналът за словеснообщуване се използва предимно за предаване на информация, докато ка-налът за несловесно общуване служи за един вид договаряне на между-личностното поведение, а в някои случаи се използва и като заместителна словесни послания. Например една жена може „да изпепели с пог-лед“ някой мъж, като посланието, което му отправя, е съвсем ясно инедвусмислено, дори без да си отваря устата.

Независимо от културната традиция на индивида думите и движе-нията винаги се излъчват едновременно и то по толкова предсказуем на-чин, че Бърдуистъл твърди как всеки добре трени-ран човек може съсзатворени очи да познае какъв жест прави друг само като слуша тона нагласа му в момента на движението. По подобен начин самият Бърдуис-тъл се научава да разпознава на какъв език говори даден човек само ка-то наблюдава жестовете, които прави в момента.


7

На мнозина им е трудно, ако не и невъзможно, да възприемат фак-та, че от биологическа гледна точка хората са все още животни. Хомосапиенс не е нищо друго освен вид примат, маймуна без козина, коятосе е научила да ходи изправена на двата си задни крайника, и чийто мо-зък е малко по-еволюирал и по-буден. Но както и всички други живо-тински видове, ние, хората, също сме подвластни на редица строго оп-ределени, заложени в нас, биологически правила, които управляват иконтролират нашите действия, постъпки, реакции, език на тялото, пози,мимика и жестове. Любопитното в цялата тази работа е това, че живот-ното, наречено „човек“, рядко си дава сметка, че докато устата му изри-ча едно, неговите пози, движения и жестове могат да говорят съвсемдруго.

Чувствителност, интуиция и предчувствия

От техническа гледна точка, винаги когато казваме за някого, че ечувствителен, че има интуиция или че може да предчувства нещата, ниевсъщност имаме предвид способността му да разчита успешно чуждитенесловесни знаци и сигнали и да ги сравнява със словесните сигнали насъответните хора. Или с други думи, когато казваме, че имаме чувство-то или предусещането за нечия лъжа, всъщност имаме предвид, че ези-кът на тялото на съответния човек и изричаните от него думи не съвпа-дат, разминават се и си противоречат. Ораторите наричат тази способ-ност усет за нагласата на аудиторията. Например, ако хората слушат,като седят облегнати назад, свели брадички и със скръстени пред гърди-те ръце, чувствителният оратор ще долови интуитивно, че думите му ненамират отклик в аудиторията и ще осъзнае, че трябва да потърси другподход, за да спечели вниманието й. В същата ситуация оратор, койтоне е надарен с интуиция, няма да предусети липсата на интерес у слуша-телите и ще продължи да си кара по старому.

Обикновено жените притежават по-голяма чувствителност и възп-риемчивост по отношение на несловесните сигнали, отколкото мъжете,и именно този факт е в основата на общоприетото понятие шесто чувст-во на жената или женска интуиция. Жените имат вродена способност дадолавят и да разшифроват несловесните сигнали, а също и безпогрешнода отбелязват и най-дребните подробности. Ето защо малцина съпрузиуспяват безнаказано да излъжат половинките си, докато повечето женимогат съвсем спокойно да хвърлят прах в очите на мъжете, които така и


8

не го забелязват.Тази женска интуиция е особено силно изразена при жени, отгледа-

ли бебета и малки деца. През първите няколко години майката се осланянай-вече на несловесния канал за общуване с детето, което допринасяоще повече за усъвършенстването на способността на жената да долавяи да разшифрова несловесните сигнали. Изследователите смятат, чеименно поради тази причина жените често се изявяват много по-успеш-но при водене на преговори, отколкото мъжете.

Вродени (генетично заложени), заучени итрадиционни сигнали

Редица изследвания и научни дебати са посветени на въпроса, далинесловесните сигнали са вродени, заучени, генетично предавани от по-коление на поколение или придобити по някакви други пътища. Доказа-телства за една или друга теория са събирани чрез наблюдения на слепии/или глухи хора, които не биха могли да заучат несловесните сигналипосредством визуалния или звуковия канал за общуване. Друг извор надоказателствен материал са проучванията на жестовото поведение наразличните култури по света, както и изучаването на поведението нанашите най-близки от антропологическа гледна точка роднини – прима-тите и маймуните.

Изводите от тези изследвания подсказват, че почти всички жестовепопадат в една или друга от споменатите категории. Например бебетатана повечето примати се раждат с развита способност незабавно да за-почнат да сучат, а това сочи, че тя е вродена, тоест генетично предавана.Немският учен Айбл-Айбесфелдт открива, че различните усмихнати из-ражения се появяват по лицата и на децата, които са родени слепи и глу-хи и следователно тези мимики не са заучени или копирани, а по всякавероятност също са вродени (генетично заложени). Изследователите Ек-ман, Фрайзен и Соренсон потвърждават някои от оригиналните твърде-ния на Дарвин относно вродените жестове и мимики посредством про-ведено от тях проучване на лицевите изражения при хора, принадлежа-щи към пет коренно различни културни традиции. Те стигат до извода,че при всички тях се използват едни и същи основни мимики за изразя-ване на емоции, което говори, че по всяка вероятност става дума за вро-дени (генетично заложени) жестове.

Когато скръствате ръце пред гърдите си, лявата ли ръка слагате


9

върху дясната, или дясната върху лявата? Повечето хора са неспособнис пълна увереност да опишат как точно скръстват ръцете си, докато него направят. И ако, единият начин им се струва естествен и удобен, задругия имат усещането, че е неправилен и ги притеснява. Насъбраниятфактологически материал подсказва, че това вероятно е генетично зало-жен жест, който не може да бъде променен.

Все още се спори дали някои жестове са заучени и станали обичай-ни в резултат на културната традиция, или са генетично заложени. Нап-ример, когато си обличат сакото или палтото, повечето мъже пъхат в съ-ответния ръкав първо дясната си ръка, докато жените обикновено пъхатпърво лявата си ръка. Когато някой мъж се разминава с жена по оживе-на улица, в момента на разминаването той в повечето случаи обръщаторса си към нея, докато от своя страна жената се извръща настрани отнего. Но дали тя го прави инстинктивно, за да защити гърдите си? Далитова е вроден женски жест, или жената го е заучила, наблюдавайки ре-акциите на други жени?

Голяма част от нашето несловесно поведение е заучено и смисълътна много от движенията и жестовете ни е предопределен от културнататрадиция. Нека сега разгледаме тези аспекти от езика на тялото.

Някои основни жестове и техният първоизточник

Повечето от основните жестове при общуване са еднакви по целиясвят. Когато хората са щастливи, те се усмихват; когато са тъжни илиядосани, се мръщят или се цупят. Почти навсякъде кимането с глава оз-начава „да“ и се възприема като знак за съгласие и за потвърждение. То-ва е един вид прекланяне на главата и вероятно е вроден жест, тъй катосе използва и от слепите и глухите хора. Врътването на главата от една-та на другата страна означава „не“, тоест несъгласие, отричане, неодоб-рение. Това също е универсално разпространен жест, който по всяка ве-роятност е заучен в ранната детска възраст. Когато бебето се е нахрани-ло и не иска да суче повече, то започва да върти главичка от едната надругата страна, за да се освободи от гърдата на майката. Когато малкотодете, което хранят с лъжичка, не иска повече да яде, то започва да въртиглава от едната на другата страна, за да попречи на родителите си да мунапъхат поредната лъжица храна в устата. По този начин детето бързосвиква да използва въртенето на главата в двете посоки като жест на от-рицание, нежелание и недоволство.


10

Произходът и еволюционният път на някои жестове могат да бъдатпроследени съвсем отчетливо до далечното ни минало на примитивниживотни. При животните оголването на зъбите е първата крачка къматака и заханванс. Съвременният човек все още използва този жест катоформа на заплаха и знак за омраза, въпреки че обикновено няма намере-ние да нападне и буквално да разкъса противника си със зъби. Първона-чално усмивката е била мимика на заплаха, но днес се използва в съче-тание с други обезоръжаващи жестове, за да покаже радост, удоволст-вие и благоразположение.

Присвиването на раменете(фигура 1) също е прекрасен при-мер за универсално разпростра-нени жестове. С този жест нався-къде по света човекът, който гоправи, ви дава знак, че не разбираза какво му говорите или не знаекак да ви отговори. Това с жест стри съставки: изложени на показотворени длани, присвити раменеи приповдигна ги вежди.

Но както словесният език еразличен за всяка културна тра-диция, така и използваният нес-ловесен език също може да бъдеразличен. В дадено общество ня-кой жест може да е всеприет и да има съвсем ясно и недвусмислено зна-чение за всички, докато в друго общество същият жест може да е напъл-но лишен от смисъл или дори да има точно обратното значение. Да ви-дим например какви са тълкуванията и смисълът в различните културнитрадиции на три от най-широко разпространените жестове с ръка – жес-та на пръстена („ОК“), жеста на вирнатия палец и знака „V“.


11

Жестът на пръстена или „Всичко е наред“ („ОК“)

Този жест става популярен вСъединените щати през първитегодини на XIX век. Изглежда че евъведен в употреба първо от вес-тниците, в които по онова времесе развихря модата да се използ-ват инициали и символи, за да сеизписват съкратено някои от най-широко разпространените и ба-нални фрази.

Съществуват най-различнимнения относно произхода на то-зи жест. Едни например смятат,че той произлиза от английскияизраз „all correct“ („всичко е пра-

вилно“), произнесен неправилно като „oil korrect“ („OK“). Други твър-дят, че жестът означава точно обратното – „КО“ (от „knock-out“, в сми-съл „ти се издъни“, „ти си пълна нула“). Според друга популярна теорияза произхода на този жест „ОК“ е съкращение на Олд Киндерхук – род-ното място на един американски президент от XIX век, който използватези инициали като своя запазена марка в предизборната си кампания.

Вероятно никога няма да узнаем кое от всичките предположенияотговаря на истината, но е ясно, че оформеният от палеца и показалецапръстен отговаря на буквата „О“ от съкращението „ОК“.

Посланието иа този жест е съвършено ясно на всички хора в анг-ло-говорещите страни и макар че напоследък именно това значение бързосе разпространява повсеместно в Европа и в Азия, има все пак и някоистрани, където този знак носи съвсем друго послание. Във франция нап-ример той означава „нула“, „нищо“; в Япония – „пари“; в някои среди-земноморски страни е нецензурен жест, често използван, за да каже нанякой мъж, че е хомосексуалист.

Най-безопасно за всички вас е правилото, закодирано в поговорката„В Рим – като римляните“. Това ще ви спести евентуалните недоразуме-ния и моменти на неудобство.


12

Жестът на вирнатия палец

В Англия, Австралия и НоваЗеландия жестът на вирнатия па-лец има три значения: когато сеправи с по-отпуснати палец идлан, този знак се използва отстопаджиите, за да спрат попътнакола; освен това се използва и ка-то заместител на знака „ОК“; ко-гато обаче останалите пръсти сасилно свити, а палецът стърчи аг-ресивно нагоре, знакът става ци-нична обида, в смисъл „да ти гоначукам“ или „наври си го“. В ня-кои страни, например в Гърция,точи знак си е направо ие-словес-на псувня. Е, можете да си предс-тавите как ще се почувства и как-во може да сполетиавстралийския сто-паджия, акоизползва този знак там! Когатоиталианците броят от едно допет, те използват точи знак за„едно“, а за „две“ изправят и по-казалеца, докато при броене авст-ралийците, американците и англичаните вдигат показалеца за „едно“,средния пръст за „две“ и т.н., като палецът се вдига нагоре при „пет“.

Палецът се използва, в съчетание с други жестове, и за да покажевласт и превъзходство или в ситуации, когато някой се опитва да ни на-ложи своето. В съответна глава по-нататък в книгата ще разгледаме ио-отблизо използването на палеца специално в този контекст.


13

Знакът „V“

Този знак е много популярен вАвстралия, Нова Зеландия и Великоб-ритания и се превежда като крайнообидното „да ти го начукам“. По времена Втората световна война УинстънЧърчил популяризира знака „V“ съсзначение на „победа“ („victory“), но втози случай той се прави с обърнатанавън длан. Обърнатата към говоре-щия длан (както е на фигура 4) си ос-тава за обидния вариант на този жест.В много европейски страни обаче зна-кът „V“ означава победа и когатодланта е обърната към говорещия. Етозащо, ако някой англичанин отправитози жест към европеец, за да му каженесловесно, че ще му го „памука“, ни-що чудно европеецът да му се усмихнесърдечно, макар и да не разбира какваименно „победа“ има предвид англи-чанинът. В много части на Европа тозизнак означава и „две“, така че, ако ев-

ропеецът, когото нашият англичанин псува, с барман, нищо чудно в от-говор на обидата да поднесе на англичанина две халби бира.

Тези примери показват, че културалите различия в тълкуването пажестовете могат да доведат до доста неприятни последици, а освен топа– и че винаги трябва да имате предвид от коя културна традиция произ-хожда даден човек, преди да си вадите прибързани заключения съобраз-но неговите жестове и език на тялото. Ето защо, насякъде в тачи книга –освен в случаите, когато изрично посочваме специфични разлики – щеговорим за езика иа тялото, присъщ най-общо казано на възрастните бе-локожи хора от средната класа, израснали в Австралия, Нова Зеландия,Великобритания, Северна Америка и другите страни, където английски-ят е основен език.


14

Жестови снопове

Една от най-сериозните грешки,която новакът в езика на тя лото бимогъл да направи, е да тълкува един-единствен жест изо лирано от други-те съпътстващи го жестове или извънконтекста на конкретните обстоятел-ства. Например почесването но гла-вата би могло да означава безкрайномного неща – пърхот, въшки, изпотя-вапе, неувереност, забравяне, лъжа –в зависимост от другите жестове, ко-ито се правят но същото време. Етозащо, за да си пре-веждаме правилноезика на тялото, трябва винаги данаблюдавам и да вземаме под внима-ние целия така наречен жестов сноп.

Както и всеки друг език езикътна тялото също с състои от думи, из-речения и знаци за пунктуация. Все-ки жест като отделна дума, а тазидум може да има най-различни смис-лови значения. И едва когато я чуетев цялостна фраза наред с други думи,можете да разберете напълно нейнияистински смисъл. Жестовете също се проявяват в цели „изречения“, ко-ито ясно и недвусмислено пи разкриват истината за чувствата и намере-нията на човека, който ги прави. Интуитивен и чувствителен е онзи кой-то може да „чете“ несловесните изречения и правилно да ги съпоставя спридружаващи-те ги словесни фрази.

На фигура 5 виждате един обичаен жестов сноп, който издава кри-тична преценка. Основен в този сноп с жестът докосването на главата сръка при който показалецът сочи нагоре към бузата, друг пръст прикри-ва устата, а палец подкрепя брадичката. Друго доказателство, че слуша-телят е настроен критично към говорещия, е фактът, че краката му сакръстосани прибрано, другата му ръка обгръща тялото (отбранителенжест щит), а главата и брадичката са леко наведени надолу (жест на


15

враждебност и критичност). Това несловесно изречение би могло да сепреведе приблизително по следния начин: „Не ми харесва това, коетоказваш, и не съм съгласен с теб“.

Съответствие

Ако вие, в ролята си на говорещ, попитате слушащия човек, изобра-зен на фигура 5, какво е мнението му за онова, което току-що сте каза-ли, и той ви отговори, че не е съгласен с вас, то неговото несловесно из-речение ще съответства на словесното, тоест двете изречения ще съвпа-дат и ще са съзвучни по смисъл. Ако обаче ви каже, че му допада онова,което говорите, то той лъже, защото несловесните му „думи“ и словес-ните му изречения не си съответстват, не съвпадат, не са съзвучни посмисъл. Редица изследвания показват, че несловесните сигнали и знациносят пет пъти повече информация, отколкото протича по канала за сло-весно общуване, и че когато несловесното и словесното послание не сисъответстват, хората обикновено се доверяват на несловесното и почтинапълно пренебрегват словесното послание.

Често можем да видим някой изтъкнат политик да стои на трибуна-та, здраво скръстил ръце пред гърдите си (отбранителен жест щит) и на-вел брадичка надолу (жест на враждебност и критичност), докато съ-щевременно се опитва да убеди слушателите си колко е възприемчив иоткрит по отношение на идеите и възгледите на младите хора. Или пъкда убеждава слушателите си, че подходът му е топъл и човечен, но съ-щевременно да нанася бързи, остри като на каратист удари с длан по ка-тедрата. Зигмунд Фройд например забелязал веднъж, че докато една не-гова пациентка му разказвала колко е щастлива в брака си, несъзнателнонепрекъснато сваляла и после отново надявала брачната халка на бези-мения си пръст. И тъй като той много добре знаел значението на тозинесъзнателен жест, изобщо не бил изненадан, когато по време на след-ващите сеанси със същата жена станало ясно, че бракът й всъщностстрада от сериозни проблеми.

Наблюдаването на целите жестови снопове и отчитането на съот-ветствието между словесните и несловесните послания са от първосте-пенна важност за правилното тълкуване на езика на тялото.


16

Жестове в контекст

Освен че трябва да следите целитежестови снопове и да внимавате далиима съответствие между словото идвиженията на тялото, имайте пред-вид, че всички жестове трябва да бъдаттълкувани съобразно контекста на си-туацията, в която се използват. Аконапример в някой студен зимен денвидите човек да седи на автобуснатаспирка, здраво обгърнал с ръце тялотоси и забол брадичка в гърдите си, тованай-вероятно означава, че му е студе-но, а не че е заел отбранителна поза.Но ако човекът срещу вас прави същи-те жестове, докато се опитвате да гоубедите да купи идея, стока или услу-га, която продавате, правилният пре-вод на посланието му е, че той е наст-роен отрицателно и че с недоволен отцялата ситуация.

В тази книга представяме всички жестове в един или друг контекст,а навсякъде, където е възможно, разглеждаме по-обстойно и отделнитесъставки на жестовите снопове.

Други фактори, които повлияват тълкуването

Човек, чиято ръка при ръкостискане създава усещането за „умрялариба“, обикновено бива възприеман като слабохарактерен. (В главата,посветена на видовете ръкостискания, ще видим кои са причините за та-зи популярна теория.) Но ако ръцете на човека са сковани от артрит, тойще се ръкува вяло и безжизнено, тоест като „умряла риба“, просто за даизбегне болката от по-крепкото ръкостискане. Обикновено художници-те, музикантите, хирурзите и изобщо хората, чиято професия изискваделикатност и чувствителност на ръцете и на пръстите, избягват да серъкуват, а когато са принудени да го сторят, често използват „умрялатариба“, като по този начин се опитват, повече или по-малко съзнателно,


17

да предпазват своите „оръдия на труда“.Възможно е човек, който носи медицински колан или е облечен в

твърде тесни дрехи, да е неспособен да прави определени жестове, кое-то пък се отразява върху цялостното „звучене“ на език на неговото тяло.Това се отнася до малка част от хората, но все пак, когато тълкувате не-чий език на тялото, трябва да имате предвид как се отразяват физичес-ките ограничения или неспособности на съответния човек върху движе-нията и жестовете му.

Обществено положение и власт

Изследвания в сферата на лингвистиката показват, че съществувапряка правопропорционална зависимост между общественото положе-ние, властта или престижа, които притежава даден човек, и неговия сло-весен багаж и уменията му да си служи със словото. Или с други думи,колкото по-високо стои човек на социалната или на управленческатастълбица, толкова по-умело борави той с думите и фразите. Изследва-ния в сферата на несловесното общуване пък разкриват тясна обратноп-ропорционална зависимост между степента, в която човек владее устно-то слово, и броя на жестовете, използвани от него при предаване на пос-ланието му. А това означава, че общественото положение, властта илипрестижът на даден човек са тясно свързани и с броя на жестовете илина движенията на тялото, които той използва. При общуване онзи, койтое на върха на социалната или на управленческата стълбица, използвасловесния си запас, за да изразява мисълта си, докато неукият или неу-мелият в боравенето със словото човек разчита по-скоро на жестовете,отколкото на думите.


18

Повечето от примерите, които да-ваме в тази книга, се отнасят за сред-ностатистическия белокож човек отсредната класа. Но за всички хора посвета важи правилото, че колкото по-издигнат е даден човек в социално-икономическо отношение, толкова по-малко жестове и движения на тялотоизползва.

Скоростта на някои жестове итяхната очевидност за другите хора за-виси и от възрастта на съответния чо-век. Например, ако едно петгодишнодете излъже майка си или баща си,веднага след това то спонтанно прик-рива устата си с едната или и с дветеси ръце (фигура 6). Този жест на прик-риване на устата предупреждава роди-теля за лъжата и се запазва като дожи-вотен навик, като обикновено се про-меня само скоростта, с която се прави през различните възрастови пери-оди от живота на индивида. Когато лъже подрастващо дете, ръката същосе вдига към устата, както и при петгодишното, но вместо съвсем оче-видното плясване и/или притискане на ръката върху устата, сега самопръстите (и най-вече показалецът) леко докосват ъгълчето й (фигура 7).


19

С напредването на възрастта тозижест за прикриване на устата ставаоще по-завоалиран. Когато лъже въз-растен човек, неговият мозък нареждана ръката му да се вдигне и да прикриеустата, като по този начин се опитва давъзпре лъжливите думи – точно кактопостъпва и мозъкът на петгодишнотодете и този на подрастващия млад чо-век. Но в последния момент ръката седръпва от устата, в резултат на коетосе получава докосване до носа (фигура8). В действителност обаче това не енищо друго, освен преработен и завоа-лиран вариант на същия онзи жест заприкриване на лъжливата уста, който ебил трайно усвоен още в детството.Този пример е показателен за факта, че

колкото по-възрастен става индивидът, толкова използваните от негожестове са по-неискрени, по-прикрити, не толкова очевидни. Ето защочесто е много по-трудно да се разшифроват жестовете на един петдесет-годишен човек, отколкото тези на някой много по-млад.

Лицемерен език на тялото

Много често ми задават въпроса: „Може ли човек да лъже с езикана тялото си?“. Общо взето отговорът е „не“, тъй като едва ли е възмож-но да се постигне пълно съгласуване между използваните основни жес-тове, микросигналитс на тялото и изричаните думи. Например смята се,че отворените, леко протегнати напред и изложени на показ длани гово-рят за искреност, но когато лицемерът протяга към вас отворени длани иви се усмихва, докато ни лъже, микросигналите на тялото му ще го из-дадат. Вероятно зениците на очите му ще се свият или една от веждитему лекичко ще се приповдигне, или ъгълчето на устата му ще потрепне,а това са все микросигнали, които издават противоречието между изри-чаните в момента думи и усмивката с отворени длани. Ето защо в таки-ва случаи слушателят обикновено не вярва на онова, което чува.

Изглежда, че в човешкия мозък има някакъв предпазен механизъм,


20

който регистрира „капанчето“, когато получи серия от несъгласувани инесъответни едно на друго словесни и/или несло-весни послания. И всепак има доста случаи, когато езикът на тялото се преправя нарочно, зада се спечелят някакви предимства. Да вземем например конкурсите заМис Свят и Мис Вселена. В тях всяка участничка използва старателнозаучени движения, пози и жестове, за да създаде впечатление за сърдеч-на топлота и искреност. И съобразно това до каква степен е овладяла иуспява да внуши посланията на тези специфични заучени сигнали, тяпечели повече или по-малко точки от журито. Но дори най-големитемайстори успяват да преправят езика на тялото си само за кратък пери-од от време, защото то неминуемо, рано или късно, ще подаде един илидруг сигнал, който се е изплъзнал от контрол и е независим от съзнател-ните действия на съответния човек. Мнозина политици са истински екс-перти в имитирането на езика на тялото, с което целят да накарат гласо-подавателите да повярват на думите им. За политик, който успешно сесправя с тази трудна задача, се казва, че притежава „магнетично излъч-ване“ и че е „обаятелен“. За да прикриваме лъжите си, ние, хората, най-често използваме лицето си – повече от която и да било друга част натялото. Пускаме усмивки, кимаме и намигаме, като по този начин сеопитваме да замаскираме лъжата в думите си, но за наше нещастие, сиг-налите на тялото ни издават истината и така се получава разминаванемежду жестовете на тялото и мимиката на лицето. Изучаването на ми-миката на лицето е само по себе си цяло изкуство. Но тъй като в тазикнига ще отделим сравнително малко място на тази тема, ви препоръч-вам да прочетете „Езикът на лицето“ от Робърт Л. Уайтсайд.

Накратко, за по-дълъг период от време е трудно да се имитира ези-кът на тялото, но е добре да се научите да използвате положителни, отк-рити жестове, когато общувате с другите хора, а също и да изхвърлитеот „речника“ си онези жестове, които могат да отправят към събеседни-ците ви отрицателни сигнали. Този въпрос ще обсъдим малко по-ната-тък. Когато овладеете езика на тялото си, не само вие самите ще сечувствате по-удобно и по-приятно при общуването с хората, но и те щеви възприемат много по-благосклонно и доброжелателно.

Как да лъжем успешно

Затрудненията при лъженето идват от това, че подсъзнанието ниработи самостоятелно и независимо от лъжите, които изричаме, затова и


21

езикът на нашето тяло ни издава. Ето защо хората, които рядко лъжат,биват много бързо и лесно разобличавани, колкото и убедително да зву-чат думите им. В момента, когато започнат да лъжат, тялото им издавасигнали за наличие на противоречие и именно тези сигнали ни подсказ-ват, че съответният човек не казва истината. По време на наричането налъжата подсъзнанието излъчва нервна енергия, а тя предизвиква няка-къв жест, който опровергава казаното. Някои хора, в чиито професио-нални задължения влиза да лъжат – например политици, адвокати, ак-тьори и телевизионни водещи – са постигйали такова съвършенство впреправянето на езика на своите тела, че лъжите им вече трудно могатда бъдат „видени“ и затова онези, които ги слушат, се хващат на въди-цата им, налапват стръвта и потъват.

Как го постигат ли? По един от следните два начина. Първи начин:упражняват се да си създадат навика, докато изричат някаква лъжа, даправят само онези жестове, за които хората „имат чувството“, че са ис-тинни. Но този метод изисква дълго и упорито практикуване и може дави осигури успех само ако сте изричали безкрайно много лъжи за единпо-продължителен период от време. Втори начин: стараят се, докато из-ричат лъжата, да не правят абсолютно никакви жестове – нито положи-телни, нито отрицателни. Но и това също може да бъде постигнато дос-та трудно.

При удобен случай си направете следния простичък тест. Нарочнозапочнете най-убедително да лъжете някой ваш познат, като междувре-менно полагате съзнателни усилия да потискате всички жестове на тя-лото си през цялото време, докато то е пред очите му. А после просто гопопитайте дали ви е повярвал. Отговорът му не бива да ви изненадва.Защото дори да успеете да потиснете съзнателно по-забележимите дви-жения и жестове на тялото си, то все пак ще излъчва поредица от мик-росигнали, които ще предупреждават събеседника ви, че го мамите.Сред тези издайнически микросигнали са неволното трепване на някойлицев мускул, неподлежащото на контрол разширяване и свиване на зе-ниците, лекото изпотяване по веждите, порозовяването на бузите, по-бързото мигане на клепачите и редица други микроскопични жестове.Изследвания, проведени с помощта на забавена камера, показват, че по-някога тези микрожестове се появяват само за частица от секундата. Етозащо единствено хората, чиято професия е да интервюират другите,продавачите професионалисти и онези, за които казваме, че са „надаре-ни с интуиция“, са в състояние да отчитат със съзнанието си тези микро-жестове по време на разговор или преговори по някаква сделка. Най-


22

преуспелите интервюиращи или продавачи са онези, които са постигна-ли съвършенството да развият на съзнателно ниво заложената в човеш-кото подсъзнание способност за долавяме на микросигналите от езикана тялото, така че да могат да „разгадават“ събеседниците си по времена личните срещи очи в очи.

Следователно, за да можете да лъжете успешно, ще трябва да скри-вате някъде тялото си, за да не се вижда. Затова именно при полицейс-ките разпити слагат заподозрения да седне на стол насред помещениетоили под силна лампа, което позволява на следователите да виждат съв-сем ясно цялото му тяло и да забелязват издайническите микросигнали,когато ги лъже. Естествено много по-лесно е да излъжете, ако седитезад бюро (при което тялото ви е отчасти прикрито), ако говорите, над-ничайки над ограда или иззад затворена врата. А най-добре се лъже потелефона!

Как да научим езика на тялото

Отделете си поне петнадесет минути дневно, за да проучвате и тъл-кувате жестовете на другите хора, а също и за да осъзнаете и осмислитесобствените си жестове. Удобни за „читалня“ са всички места, къдетохората <се запознават и общуват. Летището е особено подходяща „сце-на“, на която можете да видите да се разгръща целият разнообразен ре-пертоар от човешки жестове, тъй като там хората открито изразяватчрез мимика и език на тялото обзелите ги тревога, гняв, съжаление, щас-тие, нетърпение и най-различни други емоции. Чудесни възможности заподобни проучвания предоставят и различните социални изяви, деловисрещи и забави. След като сте понавлезли в изкуството да разшифроватемимиката и жестовете, можете да отидете на някое шумно парти, да сеусамотите през цялата вечер в ъгъла и да си прекарате страхотно, докатонаблюдавате различните ритуали на езика на тялото, чрез които присъс-тващите си „говорят“ помежду си! Телевизията също предоставя вели-колепни възможности да се изучава несловесното общуване. Намалетедо край звука и първо се опитайте само по образа да разберете за каквостава дума. После започнете на всеки пет минути да увеличавате за поняколко секунди звука, за да проверявате доколко правилно четете нес-ловесния език на говорещия. Не след дълго вече ще можете да изгледатецяла програма, без изобщо да ви се налага да увеличавате звука, за даразберете какво става – точно както постъпват и глухите хора.


23

Втора главаТеритории и зони

Хиляди книги и статии са написани относно това, как животните,птиците, рибите и приматите отстояват и защитават личната си терито-рия, но едва през последните години бе открито, че хората също иматсвои лични територии. Когато изучите този въпрос и разберете всичкипроизтичащи от него последици, това не само ще ви позволи да прозре-те от какво е продиктувана една или друга реакция в собственото ви по-ведение, а също и в поведението на другите хора, но и ще ви даде въз-можност при лично общуване очи в очи да сте в състояние да предугаж-дате тези техни реакции. Американският антрополог Едуард Т. Хол беедин от пионерите в науката, изследваща пространствените нужди начовека. (В началото на шейсетте години той дори създаде нова дума, скоято да бъдат обозначавани тези важни за всяко човешко същество те-ритории – „проксимикс“, което идва от латинската дума „проксима“, то-ест „близост“.) Неговите проучвания в тази област допринесоха за поя-вата на едно ново разбиране относно нашите взаимоотношения с други-те човешки същества.

Всяка държава е територия, обозначена със строго определени гра-ници и понякога защитавана от въоръжена охрана. Във всяка държаваобикновено има по-малки територии под формата на щати или области(провинции). В тях пък има още по-малки територии, наричани градове.В градовете има територии – предградия, територии – райони, терито-рии – квартали и територии – улици, които от своя страна сами по себеси представляват една обособена територия за хората, които живеят там.Обитателите на всяка от тези територии споделят една често трудна заопределение преданост към нея и се знае, че в някои случаи могат да сепревърнат в диви зверове и да убиват безпощадно, само и само за да язащитят.

Освен това, територия е и онази част от пространството, което чо-век нарича „свое“ – все едно, че е продължение на собственото му тяло.Всеки има своя собствена територия, включваща пространството околонеговите притежания – къщата му, заобиколена с огради, вътрешносттана колата му, собствената му спалня или собствения му стол и освен то-ва, както открива д-р Нол, строго определено въздушно пространствооколо собственото му тяло.


24

В тази глава ще разгледаме главно значението на това въздушнопространство и реакциите на хората, когато то бъде нарушено.

Лично пространство

За повечето животни съществува определено въздушно пространст-во около техните тела, за което те претендират, че е лично тяхно. Какъвще е обсегът му, зависи най-вече от това, доколко гъсто населена е биласредата, в която е израснало съответното животно. Един лъв например,който е израснал в отдалечените пустинни райони на Африка, може дасмята за своя територия въздушно пространство в радиус от петдесеткилометра, че дори и повече, в зависимост от това, каква е гъстотата малъвската популация в съответната област. И той маркира своята терито-рия, като бележи границите й с урина или изпражнения. От друга стра-на, лъв, който е израснал в плен заедно с други лъвове, може да ималична територия само от няколко метра – в пряка зависимост от броя налъвовете в съответното ограничено пространство (резерват или клетка).

Както и другите животни, човекът също си има свой личен, прено-сим „въздушен балон“, с който никога не се разделя и чийто обхват за-писи от това, колко п.сто населено с други хора е било мястото, където еотраснал. Следователно тази лична зона на отстояние от останалитепредставители на вида се определя от традиционната култура па еднаили друга общност. Докато хората в някои общности като напримеряпонците са свикнали да живеят по повече души на доста ограниченопространство, други предпочитат „широките волни простори“ и бихажелали да си запазят непокътната тази своя отдалеченост от останалитечовешки същества. И псе пак в тази книга ще се занимаем главно с те-риториалното поведение на хората, отраснали в западните общества.

Общественото положение също оказва влияние върху разстояние-то, на което даден човек застава спрямо други хора, но на този въпросще се спрем в една от следващите глави.


25

Зони на отстояние

Радиусът на териториалниявъздушен балон за белокожитехора от средната класа, коитоживеят в Автралия, Нова Зелан-дия, Англия, Северна Америка иКанада, е най-общо казано едини същ. Той може да бъде разде-лен на четири огличими зони наотстояние.

1. Интимна зона (между 15 и 46 сантиметра). От всички зони на от-стояние тази съвсем определено е най-важната и именно нея всеки чо-век защитава така, сякаш е негова лична собственост. Да навлизат в ин-тимната зона на съответния човек е позволено само на хората, които саму емоционално близки. Тоест на родителите, братята и сестрите, люби-мите, интимните и брачните партньори, децата, близките приятели ироднини. Има и една подзопа, обхващаща до 15 сантиметра от тялото, вкоято навлизането е допустимо само при физически контакт. Това е таканаречената близка интимна зона.

2. Лична зона (между 46 сантиметра и 1,22 метра). Това е разстоя-нието, на което заставаме един от друг, когато сме на коктейли, на раз-лични служебни тържества или социални забави, по време на обществе-ни събирания и при сбирки с приятели.

3. Социална зона (между 1,22 метра и 3,60 метра). На такова разсто-яние заставаме от непознати или от хора, които не познаваме особенодобре – водопроводчика или дърводелеца, дошъл да поправи нещо в до-ма ни, пощенския раздавач, собственика на квартален магазин, новияслужител в службата.

4. Публична зона (над 3,60 метра). Винаги, когато се обръщаме къмпо-голяма група хора, неволно избираме да застанем на такова разстоя-ние, защото така се чувстваме по-удобно.

Практическо приложение на зоните на отстояние

Обикновено друг човек навлиза в интимната ни зона по една отследните две причини. Първо, нашественикът ни е близък роднина илиприятел или пък ни дава сексуални аванси. Второ, нашественикът е


26

враждебно настроен към нас и може би е тръгнал да ни напада. Но дока-то възприемаме като нещо допустимо непознати да навлизат в личнатаили в социалната ни зона, то проникването на непознат в интимната низона предизвиква различни физиологични промени в телата ни. Сърцетони забива по-силно, нивото на адреналин в кръвта ни се покачва, тя нах-лува към мозъка и към мускулите ни, като по този начин тялото ни сеподготвя за евентуална битка или за бягство в зависимост отситуацията.

А това означава, че ако докоснете или прегърнете приятелски с ръ-ка някой човек, с когото току-що сте се запознали, нищо чудно да го об-земат отрицателни чувства към вас, независимо че, за да не ви обиди,може се усмихва и да се преструва, че вашият жест му харесва. Ето за-що, ако искате хората да се чувстват удобно и приятно във ваше присъс-твие, има едно златно правило, към което винаги трябва да се придър-жате, и то е „Спазвай дистанцията!“. Колкото по-близки и интимни савзаимоотношенията ни с един или друг човек, толкова по-навътре ни епозволено да навлизаме в неговите зони. Например възможно е на новияслужител отначало да му се струва, че отношението на колегите му къмнего е доста хладно, но в действителност те само го задържат в социал-ната зона на отстояние, докато го опознаят по-доб-ре. Колкото по-добрего опознават, толкова териториалното разстояние между него и остана-лите ще намалява, докато евентуално вече му бъде позволено да навлезев техните лични зони, а в някои случаи – и в интимните им зони.

Когато двама души се целуват, разстоянието между ханшовeте им епоказателно за връзката, която съществува между тях. Влюбените при-тискат силно торсовете си един към друг и навлизат взаимно в близкитеси интимни зони. Съвсем различен е начинът, по който бихте се целуна-ли с някой непознат при посрещането на Нова година или със съпругатана най-добрия си приятел. И в двата случая те ще държат долната частна торса си поне на 15 сантиметра по-далеч от вашата.

В случаите, когато пространственото разстояние се определя от об-щественото положение на съответния човек, се наблюдава едно изклю-чение от правилото „отстояние/интимност“. Например шефът на фирма-та ходи всеки уикенд на риболов заедно със свой подчинен, с когото еблизък въз основа на това тяхно общо хоби. Когато двамата излизат нариболов, всеки от тях може да навлиза в личната или в интимната зонана другия. В службата обаче шефът държи своя събрат рибар в социал-ната си зона, като по този начин се придържа към неписаните правилаза социално отстояние.


27

Тълпите по концерти, театри, кина, в асансьори, влакове и автобусинеминуемо водят до навлизане в интимните зони на други хора, а наб-людаването на техните реакции е безкрайно интересно. Съществуват ре-дица неписани правила, които всички хора от западните обществастриктно спазват, когато се озоват на претъпкано място, например васансьор или в градския транспорт. Тези правила включват:

1. Не бива да говорите с никого, дори с човек, когото познавате.2. През цялото време трябва да отбягвате визуалния контакт с дру-

гите хора.3. Изразът на лицето ви трябва да е като на покерджия – недопусти-

ма е проявата на каквито и да било емоции.4. Ако си носите книга или вестник, добре е да изглеждате напълно

погълнати от четивото.5. Колкото по-гъста е тълпата, толкова по-малко движения на тяло-

то са ви позволени.6. В асансьора е най-добре да гледате просветването на етажите по

таблото над вратата.Често чувам да наричат хората, пътуващи в претъпкания градски

транспорт, „жалки“, „нещастни“ и „смачкани“. Тези определ-ния са пре-дизвикани от безизразните лица и безжизнения поглед на пътниците, новсъщност са погрешни тълкувания от страна на страничния наблюдател.Защото в действителност пред очите му са група хора, стриктно спазва-щи неписаните правила по отношение на неизбежното нахлуване в ин-тимните им зони на оживено обществено място.

Ако се съмнявате в правотата на думите ми, достатъчно е да обър-нете внимание на собствното си поведение следващия път, когато сте впълен киносалон например. Докато разпоредителят ви насочва към мяс-тото ви, което е заобиколено от море непознати за вас лица, ще забле-жите, че и вие, също като предварително програмиран робот, ще се под-чините на неписаните правила за поведение на оживено общественомясто. А когато започнете да се надпреварвате със съседите си по мястокой да заеме страничните облегалки на стола, ще разберете защо твърдечесто хората, които отиват на кино сами, заемат местата си чак в пос-ледния момент, когато светлините угаснат и филмът започне. Независи-мо дали се намираме в претъпкан асансьор, киносалон или автобус,всички ние започваме да възприемаме хората наоколо като неодушеве-ни предмети – тоест приемаме, че за нас те просто не съществуват, за дане ни се налага да реагираме така, сякаш ни атакуват, когато някой оттях неволно прекрачи навътре в интимната ни територия.


28

Когато са част от гневна тълпа протестиращи, които се борят за ня-каква обща кауза, при нахлуване в личната или в интимната им терито-рия хората не реагира по същия начин, както биха го направили като от-делни индивиди. В действителност става нещо съвсем различно.Колкото по-гъста е тълпата, толкова по-малко лично пространство имавсеки човек в нея и това го кара да се чувства все по-гневен, враждебнои войнствено настроен. Ето защо, колкото по-голяма става една тълпа,толкова по-яростно и грозно се държат хората в нея, като напълно въз-можно е между тях да избухнат свади и дори бой. Именно това позна-ние е залегнало в действията на полицията, когато се опитва да разпръс-не тълпата, така че всеки да може да си възвърне личното пространство,а като резултат – и душевното равновесие.

Едва през последните години правителствата, градските управи иградостроителите повярваха, че градоустройствените планове, при кои-то има голяма гъстота на жителите в едно по-ограничено жизнено прос-транство, отнемат на хората тяхната лична територия. Последиците оттози „живот в тълпа“ проличаха ясно и недвусмислено при едно неот-давнашно изследване на популацията на елените на остров Джеймс,който се намира на около два километра от крайбрежието на Мериленд,в залива Чизапийк, Съединените щати. Твърде голям брой елени и сър-ни измирали, въпреки че по онова време храната била в изобилие, на ос-трова нямало хищници, нито пък съществували данни за специфичновирусно заболяване. При подобни проучвания, осъществени в предишнигодини при плъхове и зайци, бил забелязан същият феномен. Изследва-нията доказаха, че смъртта на елените и сърните е причинена от ненор-мално засилената дейност на надбъбречните им жлези, водеща досвръхпроиз-водство на хормона адреналин, наричан хормон на стреса, иче това е резултат от все повече увеличаващата се численост на попула-цията, което пък лишава всяко животно от необходимата му за здравос-ловен живот лична територия. Надбъбречните жлези играят важна роляв регулирането на растежа, на възпроизводството и на защитните силина организма. Именно свръхголямата численост на популацията предиз-виквала смъртта на животните, което било един вид своеобразна психо-логическа реакция спрямо стреса – тоест причина за измирането им бил„животът в тълпа“, а не някакви други фактори като глад, хищници илиболест.

Като имаме предвид резултатите от тези проучвания, вече лесноможем да разберем защо в районите с най-голяма гъстота на население-то има и най-висок процент престъпност и насилие.


29

Полицейските следователи използват редица техники за нахлуванев личната територия, за да сломят съпротивата на разпитваните от тяхкриминални престъпници. Слагат престъпника да седне на твърд столбез странични облегалки за ръцете, неподвижно прикован към земятанасред помещението, а когато започнат да му задават въпроси, навлизатв неговите интимна и близко интимна зони, където остават, докато незапочне да им отговаря. В повечето случаи много скоро след нахлуване-то в неговата интимна територия упоритостта на престъпника сесломява.

Управленските кадри биха могли да използват същия подход, ма-кар и осъществен по не толкова драстичен и очевиден начин, за да седоберат до информация, която подчинените им крият от тях. Но всекипродавач, който се опита да използва тази техника при общуването си спотенциален клиент, би бил пълен глупак!

Ритуали на хармоничното отстояние

Когато някой човек претен-дира за определено лично прос-транство сред непознати – нап-ример за място в киното, на ма-сата за заседания или пък за ку-кичка, на която да си закачикърпата в съблекалнята на спор-тната зала – той го прави поедин напълно пред-сказуем на-чин. Обикновено се оглежда, зада види къде е най-широкотосвободно пространство междудвама от вече настанилите се

хора и обявява за свое мястото, което се намира точно по средата междутях, като го заема. В киносалона например избира място, което се нами-ра по средата между края на реда и най-близко седналия на същия редчовек. В съблекалнята на спортната зала избира кукичката, която е нанай-широкото свободно пространство – по средата между две други ве-че окачени кърпи или по средата между най-близката кърпа и края назакачалката. Целта на този ритуал е да не се нанесе обида на другите хо-ра, като се застане било твърде близко, било твърде далеч от тях.


30

Ако в киното седнете на място, което не е по средата между края нареда и най-близко седящия човек, то той може да се почувства засегнат,ако сте прекалено далеч от него, или притеснен, ако сте прекалено близ-ко. Главната цел на този ритуал за избор на териториалните отстояния еда се поддържа хармонията.

Изключение от това правило е личното пространство, което се зае-ма в обществените тоалетни. Проучванията показват, че в близо 90% отслучаите хората избират най-крайната кабинка, а ако тя е заета, тогававече прилагат принципа на хармоничното отстояние.

Фактори на традиционната култура, които влияятвърху зоните на отстояние

Млада двойка датчани, наскоро преместила се да живее от Копен-хаген в Сидней, Австралия, била поканена да се присъедини към мест-ния клон на клуба „Джейсиз“. Няколко седмици след приемането им вклуба обаче доста жени се оплакали, че датчанинът им пуска сексуалниаванси, поради което се чувствали неудобно в негово присъствие, а мно-зина мъже споделили, че дат-чанката им дава несловесни сигнали, че ена тяхно разположение сексуално.

Това е прекрасна илюстрация на факта, че при повечето европейцизоната на интимно отстояние обхваща едва 20–30 сантиметра, като принякои европейски общности е дори още по-тясна. Датската двойка сечувствала съвсем непринудено, спокойно и отпуснато, когато отстоя иието между тях и австралийците било около 25 сантиметра, без изобщода предполага, че навлиза тяхната 46-сантиметрова интимна зона. Освентова датчаните и: ползвали по-чест и по-продължителен визуален кон-такт, отколкото австралийците, а това допринесло още повече за задъл-бочаване на погрешните впечатления, които останалите членове на клу-ба си създали за тях.

Навлизането в интимната територия на човек от противопо-ложнияпол е метод, с който хората си служат, за да му покажат, се интересуватот него – тактика, позната като „пускане на аванси“ Лко той не одобряваи отхвърля това навлизане („аванс“) в интимната му зона (а следовател-но не приема и проявения към него интерес), обикновено се отдръпвакрачка назад, за да възстанови зоната на отстояние между себе си и съ-ответния друг човек. Ако приема аванса, който му е „пуснат“, той непомръдва от мястото си и позволява на „нашественика“ да остане в


31

интимната му зона. Поради разликите в обхвата на интимната зона, при-съща за европейците и за австралийците, последните възприели катопускане на сексуални аванси поведението, което за датчаните било най-нормално социално отстояние при общуване. Датчаните пък решили, чеавстралийците са студени и недружелюбни хора, тъй като при общуваненепрекъснато се отдръпвали назад – без да знаят, че те го правят простоза да възстановят характерното за тях отстояние, на което се чувстватспокойно и непринудено.

Фигура 11. Отрицателнатареакция на жена, в чиято личнатеритория е прекрачил някоймъж. Тя се отдръпва назад, с кое-то се опитва да възстанови при-емливото и удобно за нея отстоя-ние между двамата. Но тук можеда възникне следният проблем: въз-можно е мъжът да идва от стра-на, където личните зони на отс-тояние са по-тесни, и поради товаmoil отново ще се наклони към от-дръпващата се жена, за да въз-станови удобното за него отстоя-ние – нещо, което жената пък мо-же да възприеме като сексуален

набег.Наскоро, по време на една конференция в Съединените щати, забе-

лязах, че при среща и разговор участниците американци стоят един отдруг в приемливата зона от 46 сантиметра до 1,22 метра, както и че ос-тават на едно и също място, докато говорят. Но ето че един участникяпонец заговори с друг – американец и забелязах, че докато говорехадвамата започнаха бавно да се нридвиж-ват из помещението. Америка-нецът постоянно се поотдръпвашс от японеца, който пък постепенно от-ново се примъквате към него. Както от страна на американеца, така и отстрана на японеца, това бе просто опит да се нагодят към различните ситрадиционно приемливи зони на отстояние един от друг. Японецът, снеговата по-тясна, 25-сантиметрова интимна зона, непрестанно прис-тъпвате напред, за да се нагоди към своята пространствена територия наудобство, но пък така навлизате в интимната зона на американеца, катого принуждавате да отстъпва, за да се нагоди към присъщата за него


32

пространствена територия на удобство. Пуснат на бързи обороти, видео-записът на тази тяхна среща създавате впечатлението, че двамата мъжетанцуват из конферентната зала, при което японецът сякаш беше воде-щият в двойката. Е, от този пример става пределно ясно защо при дело-ви преговори между азиатци и европейци или американци двете странисе гледат с известно подозрение, защо европейците и американците на-ричат азиатците „натрапници“ и „лепки“, а азиатците от своя страна оп-ределят европейците и американците като „студени“, „високомерни“ и„непристъпни“. Непознаването на разликите между обхвата на интим-ните зони на отстояние, присъщи на различните култури, лесно може дадоведе до редица недоразумения и погрешни предположения на еднаобщност за друга.

Зони на отстояние в града и в провинцията

Както казахме и по-рано, обх-ватът на личното пространство, откоето се нуждае даден човек, е втясна взаимовръзка с гъстотата нанаселението там, където е отрас-нал. Хората, отраснали в рядко на-селените селскостопански райони,имат нужда от по-широко личнопространство от онези, отраснали вгъсто населените големи градове.Ако наблюдавате колко напредпротяга ръката си даден човек, ко-гато се здрависва с друг, ще узнае-те дали произхожда от голям град,или от провинцията. „Балонът“ наличната зона на отстояние за градс-

ките обитатели е с обхват 46 сантиметра – точно толкова е и разстояние-то между китката и тялото им, когато протегнат ръка да се здрависат(фигура 12). Това разстояние позволява на ръката им да се срещне с ръ-ката на другия човек на неутрална територия. Хората, израснали в про-винциален град, където гъстотата на населението е далеч по-малка, мо-гат да имат личен „балон“ с обхват до 100 и дори повече сантиметри,като именно това е и средно измереното разстояние между китката и


33

тялото, когато човек от провинцията се здрависва (фигура 13). Хоратаот провинцията обикновено застават с двата си крака, здраво стъпили наземята, като се привеждат колкото могат напред, за да поемат ръката виза здрависване, докато човек, отраснал в голям град, ще пристъпи нап-ред, за да пресрещне ръката ви. Хора, отраснали в отдалечени селищаили в рядко населени местности, по принцип имат нужда от по-широкобхват на личната зона, който понякога достига и 6 метра. Те предпочи-тат да не се здрависват, а по-скоро да си махнат с ръка за поздрав от по-голямо разстояние (фигура 14).

Търговските представителиот градовете смятат този типинформация за изключителнополезна, когато отиват да прода-ват селскостопанска техника ипринадлежности на фермерите втехните отдалечени една от дру-га ферми. Като се знае, че за те-зи хора „балонът“ на личнатазона може да обхваща 1–2 мет-ра, че и повече, става ясно, че тебиха възприели ръкуването катонахлуване в тяхната територия,което пък би настроило фермераотрицателно и би го накарало дазастане нащрек. Търговскитепредставители от големите гра-дове, отчели най-голям успехпри продажба на селскостопанс-ка техника и принадлежности, почти единодушно твърдят, че ще иматнай-благоприятни възможности за преговаря не и сключване на сделка,ако поздравят жителя на провинциално селище с ръка, силно протегнатанапред за здрависване, а на фермера в някоя изолирана местност махнатотдалеч за поздрав.

Територия и собственост

Различните притежания на даден човек или мястото, което редовноизползва, се смятат за негова лична територия и той е готов дори да се


34

бие, за да ги брани, като същото важи и за неговото лично въздушнопространство. Къщата, служебният кабинет или превозното средство нададен човек представляват негова територия, всяка със своите си точнообозначени граници – под формата на стени, портали, огради и врати.Всяка от тези територии може да има по няколко подтеритории. В къ-щата например е възможно личната територия на жената да обхващакухнята и пералното помещение и тя ще протестира остро срещу всеки,който нахлуе в тази нейна територия, докато тя е там. По същия начинбизнесменът си има любимо място на масата за съвещания, редовнитепосетители на една или друга кръчма си имат любима маса в нея, баща-та си има любимо кресло в дома и т.н. Обикновено хората маркират те-зи свои територии или като оставят нещо свое на съответното място,или в близост до него, или като го използват често. Посетителят накръчмата може да стигне дори дотам, че да изреже инициалите си пред„своето“ място на любимата си маса. Бизнесменът маркира своето мястона съвещателната маса с разни предмети – пепелник, писалки, книгиили нещо от облеклото, като ги разпростира по границите на своята46-сантиметрова интимна зона на отстояние. Д-р Дезмънд Морис отбе-лязва, че според наблюдения, проведени от него в читалните на библио-теките, оставянето на книга или на някакъв личен предмет на масатапред съответното място го запазва като неприкосновена територия заоколо 77 минути; ако на облегалката на стола се преметне сако – място-то остава запазено за два часа. Вкъщи някой от семейството може дамаркира любимото си кресло, като остави върху него или съвсем набли-зо нещо свое, например лула или списание, и по такъв начин заяви пре-тенциите си за собственост.

Лко домакинът покани посетилия го търговски представител даседне и човекът най-невинно се настани на „неговия“ стол, това макар иневолно нахлуване в интимната му територия кара потенциалния купу-вач изведнъж да започне да нервничи, да застане нащрек и го настройвадоста неблагоприятно към горкия продавач. Л един съвсем простичъквъпрос например: „Кой е вашият стол?“ или „Къде седите вие?“, можеда предотврати отрицателните резултати от допуснатата териториалнагрешка.

Автомобилите

Психолозите нееднократно са отбелязвали, че когато са зад волана,


35

хората често реагират по отношение на своите териториални зони по на-чин, който може да е съвършено различен от нормалното им социалноповедение. Изглежда, че понякога автомобилът действа като лупа и уве-личава размера наличното пространство на съответния човек. В някоислучаи обхватът на личната зона може да се увеличи дори десетократно,така че на шофьора започва да му се струва, че е в правото си да претен-дира за „собственост“ над пространство от 9–10 метра пред и зад авто-мобила си. И когато друга кола го засече, дори да няма опасност от ка-тастрофа, той изживява психологически стрес, сякаш някой е нахлул вличната му територия, изпада в ярост и може дори да нападне другияшофьор. Сравнете тази ситуация с примерно следното често срешаноположение на обществени места: същият човек пристъпя, за да се качи васансьор, но в това време и друг понечва да влезе, а докато минава преднего навлиза в личната му територия. При подобни обстоятелства реак-цията на нашия човек обикновено ще е любезна, като гой в повечетослучаи ще се извини и ще направи път на другия да се качи пръв – ко-ренно противоположно и наистина удивително различно поведение отдържанието му, когато е бил засечен от друг шофьор на широкия и отк-рит път.

За някои хора колата се превръща в защитна обвивка, в която секрият от външния свят. Но и в тези случаи, дори да си карат бавничкопокрай бордюра, почти в канавката, те могат да бъдат също толковаопасни за движението, колкото и шофьорът с изкуствено разширенотолично пространство.

Нека обобщим нещата: другите хора ще ви приемат или отхвърлятв зависимост от това, дали зачитате личното им пространство. Ето защовсички тайничко ненавиждат онзи вечно захилен бодряга, който започвада тупа хората по гърба още щом се запознае с тях и непрекъснато гидокосва но време на разговор. И тъй като зоните на отстояние, които да-ден човек спазва по отношение на другите хора, зависят от редицафактори, по-разумно ще е да прецените всички възможности, преди дарешите защо съответният човек се държи на разстояние от вас.

След като вече знаем всичко това, нека видим какви предположе-ния можем да направим, наблюдавайки фигура 15:


36

1. И мъжът, и жената саграждани. В момента мъжът пра-ви крачка за интимно сближаванес жената.

2. Мъжът има по-тясна ин-тимна зона на отстояние, откол-кото е тази на жената, и неволнонавлиза в нейната територия.

3. Мъжът принадлежи къмкултурна общност с по-тясна ин-тимна зона на отстояние, а жена-та е отраснала в рядко населенселскостопански район.

Ако зададете няколко прос-тички въпроса и продължите данаблюдавате двойката, това щеви помогне да узнаете правилнияотговор и да избегнете някоя кон-

фузна ситуация, предизвикана от погрешно извадени заключения.


37

Трета главаЖестове на дланта

Откритост и искреност

През цялата хилядолетнаистория на човешкия род отво-рените и изложени на показ дла-ни на ръцете са били свързванис понятия като истинност, поч-теност, зависимост и покорност.Правени са безчет обети с отво-рена длан, поставена върху сър-цето; когато човек се изправякато свидетел пред съда, тойвдига отворена длан – в ляватаси ръка държи Библията, а дяс-ната отваря и вдига, така че чле-новете на съдебното жури да явидят.

При ежедневното си общу-ване хората използват две ос-новни позиции на дланта. При първата, дланта е обърната нагоре и е ха-рактерна за молителя – за просяка, който моли за пари или за храна. Привтората, дланта е обърната надолу, сякаш за да потисне или да въздържинещо.


38

Един от най-удачните начини,за да открием дали даден човек еоткрит и искрен или не, е да наб-людаваме позициите, които заематдланите му но време на разговор.Подобно на кучето, което подлагагушата си, за да покаже, че се пре-дава и покорява, така и животното,наречено „човек“, използва длани-те си, за да даде израз на същатанагласа или чувство. Например, ко-гато хората искат да бъдат възприе-ти като напълно открити или иск-рени, те протягат едната или и две-те си отворени длани към онзи, скогото говорят, и най-вероятно щекажат нещо от рода на „Ще бъда

напълно откровен с теб“ (фигура 16). Когато някой започва да се разк-рива или да говори истината, той обикновено отваря напълно или час-тично длани към събеседника си. Както и по-голямата част от езика натялото този жест също е напълно несъзнателен – и именно той създава увас усещането, че съответният човек говори истината. Когато някое детелъже или се опитва да прикрие нещо, ръчичките му са скрити зад гърба.Точно по същия начин, ако някой съпруг иска да скрие къде е ходил икакво е правил досред нощите, когато е излязъл да прекара вечерта на-вън с приятели, той обикновено мушна ръце в джобовете си или гискръства пред гърдите си, докато се опитва да обясни къде е бил. Поименно скритите длани на ръцете подсказват на жена му, че той премъл-чава част от истината.

По време на обучението си търговските представители често биватнаставлявани да следят в какво положение са дланите на потенциалниякупувач, докато им обяснява защо не може да купи предлаганата стока.Това е важно, защото ако човекът има наистина сериозни причини за от-каза си, то той ще ги изложи с отворени длани на ръцете.

Всеобщо използване на дланите за измама

Навярно ще попитате: „Значи ли това, че ако лъжа с отворени


39

длани на ръцете, хората ще ми повярват?“. Отговорът е „да“… и „не“.Дори ако дланите на ръцете ви са отворени, докато изричате някоя опа-шата лъжа, слушателите ви пак могат да прозрат вашата неискреност. Итова е така, защото няма да ги има другите жестове, които в случай наискреност също трябва да са налице, но пък ще са видими всички отри-цателни жестове, неволно използвани по време на лъжене, и те очсбий-но ще се разминават с отворените ви длани. Както вече отбелязахме мо-шениците, а също и лъжците по професия, са хора, съзнателно овладелиспецифичното изкуство да нагаждат несловесните сигнали на телата сикъм изричаните лъжи. Колкото по-умело си служи професионалният из-мамник с несловесните жестове за искреност, докато лъже, толкова по-висок е рейтингът му в упражняваната от него професия.

И все пак възможно е да започнете да вдъхвате повече доверие нахората, като се научите да използвате жестове с отворени длани, когатообщувате с тях. От друга страна, колкото повече тези жестове с отворе-ни длани се превръщат в навик, толкова повече намалява тенденциятада се творят неистини. Интересното е, че на повечето хора им е труднода лъжат, когато дланите на ръцете им са отворени и изложени на показ.И нещо повече, ако използвате жестове с отворени длани при разговор сдруги хора, това може до известна степен дори да ви предпази от невяр-ната информация, която някой от тях евентуално би ви дал, защото тезисигнали на вашите длани го насърчават също да бъде открит и искрен свас.

Длан и власт

Несловесните сигнали, давани от човешката длан, често остават не-забелязани, но всъщност са едни от най-показателните. Когато бъде из-ползвана правилно, дланта дарява своя притежател с известна доза авто-ритетност и с властта на мълчаливото надмощие над другите.

Има три основни жеста на дланта, които внушават власт: позициятас длан нагоре, позицията с длан надолу и позицията със затворна длан инасочен пръст. Разликата между тези три жеста проличава от следнияпример: да речем, че искате отдаден човек да вдигне някакъв кашон и даго пренесе от едно на друго място в стаята. Нека предположим, че и втрите случая ще използвате един и същ тон на гласа, едни и същи думии един и същ израз на лицето, тоест че ще променяте само позицията надланта си.


40

Обърнатата нагоре длан (фигура 17)се използва като сигнал за зависимост илипса на заплаха и напомня за умоли-телния жест на уличния просяк. При ед-на нормална ситуация между началник иподчинен, ако придружите искането си стози жест, човекът, на когото казвате дапренесе кашона, няма да има усещането,че му оказвате натиск и няма да се по-чувства застрашен от властта ви.

Ко-гато дланта ви е обърната надолу (фигу-ра 18), това веднага ви придава автори-тет. Човекът, към когото отправяте иска-нето си, чувства, че му заповядвате дапремести кашона и това може да го нас-трои враждебно към вас, в зависимост отвзаимоотношенията ви. Например, акосъответният човек е ваш колега или об-щественото му положение с равно на ва-шето, съществува възможност да отх-върли и да не изпълни искането ви, до-като ако му го отправите с обърната нагоре длан, има по-голяма вероят-ност да го удовлетвори. Ако съответният човек е ваш подчинен, жестътс обърната надолу длан с по-приемлив, тъй като от позицията си на на-чалник вие сте в правото си да го използвате.

При изобразения на фигура 19 жестдланта е свита в юмрук, а насочениятнапред показалец се възприема катосимволична палка, с която човекът, кой-то прави жеста, сякаш ви принуждавасъс сила да му се подчините. Насочени-ят показалец е един от най-дразнещитежестове по време на разговор, особеноако го използвате, за да отмервате ритъ-ма на думите си. Ако имате навика ре-довно да си служите с този жест, опи-тайте се да го замените с позициите на

обърнатата нагоре и обърнатата надолу длан и ще откриете, че това не


41

само ще отнеме част от собствената ви напрегнатост, но ще оказва и по-положителен ефект върху другите хора.

Ръкувания

Ръкуването е останка от първобитния живот на пещерния човек. Вонези далечни времена, когато се срещали двама първобитни хора, тевдигали ръце във въздуха, като излагали отворените си длани на показ,за да се види, че не носят или не крият оръжие. С течение на вековететози жест на вдигнатата нагоре отворена длан претърпява различни про-мени и от него се пораждат различни други жестове – например вдига-нето на отворена длан при клетва, притискането на отворена длан къмсърцето при даване на обет или като свидетелство за искреност, както иред други разновидности. Модерната форма на древния ритуал за позд-рав е сплитането и разтърсването на дланите – жест, който в повечетоанглоезични страни се прави както в началото на срещата, така и прираздалата. При ръкуване ръцете обикновено се разтърсват от пет до се-дем пъти.

Ръкуване – надмощие, ръкуване – зависимост иръкуване – равнопоставеност

Като имаме предвид вече казаното за въздействието, което оказванякоя заповед, когато бъде направена с обърната нагоре или с обърнатанадолу длан, нека видим какво внушават тези две позиции на длантапри ръкупането.

Да предположим, че се запознавате с някого и двамата се поздравя-вате с обичайното ръкуване. При този жест се проявява една от следни-те три основни личностни нагласи, според която се настройвате и виесамите. За надмощие: „Този човек се опитва да вземе надмощие надмен. Добре ще е да внимавам с него“. За зависимост: „Мога да вземанадмощие над този човек. Той ще постъпва така, както аз искам“. Заравнопоставеност: „Този човек ми харесва. Ще се разбираме добре снего“.

Тези личностни нагласи се предават несъзнателно, затова пък съз-нателното прилагаме на техниките за ръкуване, на които ще се спремио-долу, може да окаже незабавен ефект върху взаимоотношенията ви с


42

даден човек след първата ви лична среща с него. Информацията в тазиглава представлява едно от малкото документирани изследвания относ-но техниките за установяване на контрол при ръкуването.

При ръкуване можете дапредадете и внушите чувство занадмощие, като извърнете ръка-та си (с черния ръкав) така, чедланта ви да е обърната надолу(фигура 20). Не е необходимодланта ви да сочи право към по-да, но тя трябва да е обърнатанадолу спрямо дланта на чове-ка, с когото се ръкувате. С товаще му дадете ясно да разбре, чепри следващите ви срещи желаете да имате надмощие във взаимоотно-шенията. Проучвания сред 54-ма преуспяващи шефове на големи фирмиразкриват, че 42-ма от тях не само първи подават ръка за поздрав, но иизползват ръкуването надмощие, за да наложат своята воля и контрол.

Точно както кучето показва покорност, като се търкулва по гръб иизлага незащитената си шия пред зъбите на победителя, така и човекътизползва жеста с обърнатата нагоре длан, за да покаже, че е зависим отдругите. И понеже става дума за ръкува-не противоположната позицияна жеста за надмощие е, като подадете ръката си с длан, обърната наго-ре (фигура 21). Този жест е особно ефективен, когато искате да предаде-те на другия човек контрола над иоложснито и/или над взаимоотноше-нията ви или да му позволите да почуства, че именно той владее поло-жението. Но въпреки че обърнатата нагоре длан може да издава нагласаза зависимост, трябва да имате предвид и някои други обстоятелства.Например възможно с ръцете на човека, с когото се ръкувате, да са бол-ни от артрит и именно причиняваните от това заболяване болки да гопринуждават да ви подава ръката си вяло и с обърната нагоре длан, ся-каш е готов да ви се покорява, докато в действителност съвсем да нямаподобна нагласа. Хора, чиято професия изисква чувствителност напръстите – например хирурзи, музиканти, художници – също може да серъкуват вяло и с обърната нагоре длан, но водени просто от стремежа дазащитят ръцете си, а не защото са готови да ви се покоряват. Ето защоне прибързвайте да си вадите заключения за съответния човек, а наблю-давайте и жестовете му след първото ръкуване – ако той наистина иманагласа за зависимост, ще използва повече жестове, издаващи


43

покорство, докато ако има нагласа за надмощие, жестовете му ще са по-агресивни.

Когато и двамата ръкуващи се савластни хора, настъпва символична битказа установяване на надмощие, докато все-ки от тях се опитва да извърти дланта надругия в позиция на зависимост. В резул-тат на това се получава уравновесяване наръкувансто, като дланите и на двамата ръ-куващи се остават във вертикална позиция– по този начин те си внушават един надруг чувство за уважение и зачитане (фи-гура 22). Именно тази позиция на верти-кално хващане на дланта на другия човекпоказва бащата на своя син, когато го учикак да се ръкува „по мъжки“.


44

Когато при ръкуванс някой се опита да ви внуши надмощието сисъс съответната позиция на дланта (фигура 23), за вас ще е не самотрудно да насилите и да извъртите ръката му в позиция на зависимост,но усилията ви да го постигнете ще бъдат твърде оче-бийни. И все пакима една съвсем простичка техника за обезоръжа-ване на властното ръ-костискане, която не само ще ви върне контрола, но и ще ви даде въз-можност да смутите съответния човек, като навлезете в интимното мупространство. За да овладеете и усъвършенствате тази техника за обезо-ръжаваме на ръкуването за надмощие, трябва да се упражнявате дапристъпяте напред с левия си крак, когато поемате нечия ръка за здра-висване (фигура 24). После придвижете и десния си крак напред, катоизвъртите леко торса си и по този начин навлезете отляво в интимнатазона на съответния човек (фигура 25). Приключете маневрата, като из-несете левия си крак леко под ъгъл до десния, след което разтърсете отпет до седем пъти ръката на човека. Прилагането на тази техника випозволява да изправите неговата длан от позицията за надмощие в пози-ция на „мъжко ръкостискане“ или неусетно да извиете дланта му в пози-ция на зависимост. Освен това, навлизането в интимната зона на съот-ветния човек ви дава възможност да установите контрол надположението.

Анализирайте собствения си подход при здрависване, като


45

обърнете по-особено внимание на това, с левия или с десния крак прис-тъпвате напред, когато подавате ръка за ръкуване. Повечето хора прис-тъпват с десния крак и следователно са в твърде неизгодно положение,когато с тях се ръкуват от позицията за надмощие. Изнесеният напреддесен крак ги лишава от възможността, а и от необходимото пространс-тво, да проявят гъвкавост и да променят позицията на ръкуваието, коетопък позволява на другия човек да установи контрол. Започнете да се уп-ражнявате при ръкуване да пристъпвате напред с левия си крак и многоскоро ще откриете, че всъщност не е никак трудно да неутрализиратевластното ръкостискане и да вземете котрола над положението.

Кой протяга пръв ръка?

Въпреки че е всеобща практика хо-рата да се ръкуват, когато се срещат запърви път, има случаи, при които не еособено разумно вие пръв да подаватеръка за здрависване. Като се има пред-вид, че ръкувансто е поздрав за „Добредошъл!“, по-разумно е преди да подаде-те пръв ръка, да си зададете няколковъпроса примерно: „Наистина ли съмдобре дошъл?“ или „Действително литози човек се радва да се запознае с мен?“. По време на обучението ситърговските представители научават например, че ако посетят някой по-тенциален клиент, без предварително да са си уредили по телефона сре-ща с него и да са били поканени, и първи му подадат ръка за здрависва-не, това може да се отрази отрицателно върху целта на посещението им– възможно е клиентът изобщо да не желае да се среща с тях, така чепринудата да направи нещо (да се здрависа), което не иска да прави, даго настрои недоброжелателно.

И тук също ще кажем, че хората с артрит и онези, чиято професияим налага да си пазят ръцете, могат да се настроят отрицателно, ако бъ-дат принудени да се ръкуват. Именно поради тези обстоятелства, добреобучените търговски представители, изчакват другия човек пръв да имподаде ръка за здрависване, а ако това не стане, кимват с глава запоздрав.


46

Стилове на ръкостискане

Ръкуването с обърната надолу длан определено е най-агресивниятстил на ръкостискане, тъй като почти не оставя възможност на човека,който трябва да му отговори, да установи равнопоставе-ни взаимоотно-шения. Този стил е типичен за агресивния, властен мъж, който винагипръв подава ръка, за да наложи своето надмощие от самото начало, а из-пружената ръка и насочената право надолу длан насилват другия човекда заеме подчинена потния, тъй като го принуждават да подаде ръкатаси с обърната нагоре длан.

Съществуват различни начини, счиято помощ е възможно да обезоръжи-те обърнатата надолу длан при ръкос-тискане. Можете да си послужите с тех-никата за пристъпване с левия крак и из-въртане надясно (фигури 23, 24, 25). Нопонякога тя трудно може да бъде прило-жена, тъй като съответният човек честови протяга изпру-жена и стегната ръка,именно за да предотврати подобни так-тики от ваша страна. В такива случаи една съвсем простичка, но многорезултатна маневра е да хванете китката на протегнатата към вас власт-на ръка и да я разтърсите за поздрав (фигура 27). Чрез този подходвластта вече е във вас, защото по такъв начин вие не само имате конт-рол над ръката на съответния човек, но и сте в позиция на надмощие,тъй като вашата длан е върху неговата и при това е обърната надолу. Нотъй като този жест може да смути силно другия човек, съветваме ви даго използвате внимателно и дискретно.

Поня-кога нари-чат стила


47

„ръкавица“ (фигура 28) „ръкуване на политик“. Инициаторът на товаръкостискане се опитва да внуши на другия човек, че е искрен и заслу-жава доверието му. Но когато тази техника бъде приложена на някого, скогото току-що сте се запознали, тя може да окаже и обратен ефект, ка-то накара съответния човек да бъде нащрек и го изпълни с подозрител-ност относно намеренията ви. По-подходящо е да използвате „ръкавица-та“ само с хора, които добре ви познават.

Едва ли има друг жест за поздрав,който да е толкова неприятен и отб-лъскващ, колкото ръкостискането „ум-ряла риба“, особено когато ръката естудена или лепкава. Безжизненото ивяло усещане при стила „умряла риба“ го прави универсално непопуля-рен жест и обикновено се свързва със слабост на характера, най-вече по-ради това, че позицията на такава ръка лесно може да бъде сменена. Из-ненадващото е, че много от хората, които използват стила „умряла ри-ба“, изобщо не си дават сметка, че го правят. Ето защо е добре да пораз-питате приятелите си какво изпитват при ръкуване с вас, преди да реши-те какъв стил да изберете за в бъдеще. „Менгемето“ е запазена марка наагресивния „мъжкар“. За жалост няма ефективен начин да му се проти-вопоставите, освен да му отвърнете по подобаващ начин – било словес-но, с някоя цветиста ругатня, било с физически „контраудар“, напримерюмрук в носа!

Както и ръкостискането заналагане на надмощие с обърна-та надолу длан, така и това с из-пружена скована ръка (фигура31) обикновено се използва отагресивните хора, като целта му


48

е да ви държи па разстояние и най-вече извън интимната зона на съот-ветния човек. Този стил на ръкостискане се използва също и от хората,отраснали в по-рядко населени места, които имат по-голям обхват наинтимната зона и по този начин се стараят да защитават личната си те-ритория. Но при тях обикновено ръкостискането е придружено от силнонавеждане напред или дори балансиране на един крак.

Стилът на ръкуване, изобра-зен на фигура 32, наподобява не-улучило целта си ръкостискане сизпружена ръка, при което съот-ветният човек по погрешка сграб-чва пръстите ви, вместо дланта.Макар че стилът на ръкостискане„сграбчване на пръстите“ внушава любезност и ентусиазъм от страна наонзи, който го използва, в действителност той издава, че на съответниячовек му липсва самоувереност и самочувствие. Както и при ръкостис-кането с изпружена ръка, и тук основната цел на жеста е да задържидругия далеч от интимната зона.

При стила на ръкостискане,наречен „издъриване на ръката“(фигура 33), човекът, който гоизползва, издърпва другия къмсебе си, в обсега на своето лич-но пространство. Този стил ръ-костискане може да бъде тълкуван но два начина. Първо, че съответниятчовек е неуверен и се чувства по-сигурен, когато нещата се развиват нанегова територия. И второ, че принадлежи към традиционна култура, закоято е характерен по-тесен обхват на интимната зона, и в такъв случайповедението на съответния човек при ръкуванс е съвършено нормално.


49

Намерението на човека,който използва някоя от разно-видностите на стила „двойноприхващане“, е да засвидетелст-ва искреност, доверие или дъл-бочина на чувствата към онзи,когото поздравява. При тозистил трябва да отбележим двасъществени момента. Първо, съ-ответният човек използва ляватаси ръка, за да внуши на онзи, скогото се ръкува, че изпитвакъм него по-голямо доверие иблагоразположение, като дълбо-чината на течи чувства е прякосвързана с движението на лява-та му ръка нагоре към рамото на другия – те са толкова по-силни,колкото по-наго-ре е прихващането при ръкуване. Например прихваща-нето към лакътя (фигура 35) внушава по-силни чувства, отколкото прих-ващането на китката (фигура 34), а държането на рамото (фигура 37) ебелег за по-дълбока привързаност, отколкото прихващането над лакътя(фигура 36). Второ, с лявата си ръка инициаторът на този стил ръкостис-кане навлиза в интимната и дори в близко интимната зона на другиячовек. Най-общо казано прихващането на китката (фигура 34) и прихва-щането към лакътя (фигура 35) са допустими само между близки прия-тели или роднини, като в този случай лявата ръка на инициатора на ръ-куването навлиза само в интимната зона на другия човек. Държането нарамото (фигура 37) и прихващането над лакътя (фигура 36) навлизат вблизката интимна зона на другия човек и при тях може да има дори реа-лен контакт на телата. Ето защо тези две разновидности на стила „двой-но прихващане“ трябва да бъдат използвани само когато съответнитехора са тясно обвързани емоционално по време на ръкувансто. Ако при-даваните чрез този стил на ръкостискане дълбоки чувства не са взаимниили ако инициаторът на това ръкуване няма наистина сериозна причинада го използва, то може да изпълни другия човек с подозрителност и не-доверие относно намеренията му. Твърде често можете да видите поли-тиците да поздравяват по този начин своите избиратели или търговцитеда посрещат с двойно прихващане новите си клиенти, без да си даватсметка, че това може да доведе до нещо като социално самоубийство и


50

да отблъсне съответните хора.


51

Четвърта главаЖестове с ръце

Жестове с двете ръце

Потриване дланите на двете ръце

Неотдавна една моя и на жена ми приятелка ни посети у дома, за даобсъдим подробностите за предстоящата ни съвместна ски-ваканция. Повреме на разговора приятелката ни изведнъж се отпусна назад на стола,усмихна се широко, нотри ръце и възкликна: „Изгарям от нетърпениеио-скоро да тръгнем!“. По този начин тя ни каза несловесно, че очаквада си прекараме страхотно по време на съвместното ни пътуване.

Потриването на двете длани е на-чин, по който хората предават несловес-но положителните си очаквания. Онзи,който хвърля зарове, ги потрива междудвете си длани, като по такъв начин из-дава положителното си очакване, че щепобеди. Човекът, който ръководи про-веждането на някоя изява, потрива лекоръце, докато казва на аудиторията при-мерно: „Отдавна очакваме с нетърпениеда чуем следващия оратор“. Развълнува-ният продавач се втурва в офиса на свояшеф, потрива длани и възкликва: „Току-що получихме голяма поръчка, шефе!“.Но пък келнерът, който приближава домасата ви, след като сте приключили свечерята, и потривайки ръце ви пита:

„Ще желаете ли още нещо, господине?“, всъщност несловесно ви казва,че очаква да получи бакшиш.


52

Бързината, с която съответни-ят човек потрива ръцете си, е пока-зателна за очакванията му по отно-шение на това, кой ще спечели отположителния резултат на начина-нието. Да речем, че искате да сикупите къща и отивате да говоритес някой агент на недвижими имоти.След като сте му описали каквоточно търсите, той потрива бързодлани и казва: „Имам точно това,което ви трябва!“. Така агентът нанедвижими имоти ви дава неслове-сен сигнал, че очаква резултатът дае във ваша полза. Но я си помисле-те какво бихте почувствали, акотой започне да потрива ръцете симного бавно, докато ви казва, чеима идеалната за вас къща? Веро-ятно ще ви се стори лукав и подмолен и ще ви изпълни с подозренито,че крайният резултат от сделката ще е по-скоро в негова, а не във вашаполза.

По време на обучението си търговските представители и продава-чите научават, че ако потриват ръце, докато предлагат и описват еднаили друга стока или услуга на потенциален купувач, то трябва да го пра-вят бързо, за да не внушат недоверие на съответмия човек. Когато купу-вачът потрива ръце и казва на продавача примерно: „Я да видим каквопредлагате!“, това е знак, че той очаква да му бъде предложено нещодобро и че има голяма вероятност да го купи.

Едно предупреждение: когато видите някой да стои на автобуснаспирка в студен зимен ден и бързо-бързо да потрива длани, това съвсемне означава, че е преизпълнен с щастливи очаквания. Просто ръцете муса премръзнали!

Потриване на палеца в другите пръсти

Потриването на палеца във възглавничките на другите пръсти или втази на показалеца е универсално възприет жест за очакване на пари.


53

Този жест често се използва от продавачите, докато казват на купувача:„Мога да ви спестя 40%!“, или от някого, който се обръща към свойприятел с молбата: „Услужи ми назаем с десет долара“. Но това съвсемопределено е жест, който истинският професионалист никога не бива даизползва, когато работи с клиенти.

Сключване на двете ръце

На пръв поглед този жест говори за доверие, тъй като някои от хо-рата, които го използват, едновременно с това се усмихнат и гласоветеим звучат щастливо. Но веднъж един продавач описвате как току-що из-губил някаква важна сделка. И тогава забелязах, че колкото повече чо-векът навлизате в подробностите за станалото, ръцете му не само че сесключиха, но и пръстите му побеляха и изглеждаха така, сякаш са сеслепили един за друг. Следователно в този случай това бе жест, издаващотчаяние или враждебност.


54

Изледвания, проведени отНайърънбърг и Калеро относносключването на двете ръце, сти-гат до извода, че този жест гово-ри за отчаяние и чувство на бе-зизходица, а човекът, който гоизползва, изпитва отрицателниемоции. При сключването надвете ръце има три основни по-зиции: сключване в изправенапред лицето позиция (фигура39), сключване с ръце, опренина масата (фигура 40) и сключ-ване с ръце в скута, при седнало положение, или отпуснати надолу, приизправено положение на тялото (фигура 41).

Изглежда, че съществува взаимовръзка между височината, на коятосе прави този жест, и силата на изпитваните от съответния човек отри-цателни емоции. Проучванията сочат, че по-трудно е да преодолеетесъпротивата на човек, сключил ръцете си високо, както е на фигура 39,отколкото на някой, който ги е сключил по-ниско, както е на фигура 40.Както и при всички останали отрицателни жестове, и в тези случаитрябва да предприемете нещо (например да подадете някакъв предмет),за да принудите неусетно съответния човек да „отключи“ позата си, даразедини пръстите си и да открие дланите и предната част на тялото си– в противен случай неговата враждебна нагласа ще останенепроменена.

Шпицпозиции на ръцете

В началото на тази книга споменах, че жестовете винаги се правятна снопове, тоест че вървят заедно, също като думите в едно изречение,затова и трябва да бъдат тълкувани съобразно контекста на конкретнатаситуация, когато ги наблюдавате. „Шпицпозициите“, според название-то, дадено им от Бърдуистъл, са изключение от това правило, тъй катохората често ги използват изолирано от други жестове. В действител-ност уверените в себе си хора, както и онези, които имат чувство за пре-възходство над останалите или са свикнали да използват минималниили ограничени движения на тялото, често си служат с шницпозиции на


55

ръцете, като по такъв начин показват нагласата си на самоувереност иубеденост в своята правота.

Собствените ми наблюдения и проучвания на този безкрайно инте-ресен жест на ръцете разкриват, че той често се използва при междулич-ностно общуване от типа на началник/подчинен и че може да бъде пра-вен изолирано от други жестове, като издава не само самоувереност, нопонякога и самонадеяност, сякаш казва „Аз всичко знам“. Началницитечесто използват този жест на ръцете, докато дават нареждания или съве-ти на своите подчинени. Шпицпозициите се срещат особено често присчетоводители, адвокати, мениджъри и други хора с подобни професии.

То-зи жестима двавариан-та: вдиг-ната на-горешпицпо-зиция(фигура42) иобърнатанадолушпицпо-зиция(фигура43).Вдигна-

тата нагоре шпицпозиция на ръцетеобикновено се използва, когато съответ-ният човек изказва свои мнения илиидеи и именно той води разговора. Обърнатата надолу шпицпозицияобикновно се използва, когато съответният човек ио-скоро слуша, от-колкото говори. Найърънбърг и Калеро отбелязват, че жените са по-склонни да нравят по-често жеста с обърнатата надолу шпицпозиция наръцете, отколкото този с вдигнатата нагоре шпицпозиция. Когато жес-тът с вдигнатата нагоре шпицпозиция бъде придружен с отмятане наглавата назад, това придава на съответния човек израз на самодоволствои арогантност.


56

Въпреки че по принцип жестът на щпицпозицията на ръцете е по-ложителен сигнал, той може да бъде използван както при положителни,така и при отрицателни обстоятелства, в резултат на което да бъде из-тълкуван погрешно. Например при лична среща, когато някой търговскипредставител запознава потенциален клиент с предлаганата стока, повреме на разговора той може да забележи, че съответният човек правиредица положителни жестове като отворени длани, накланяне напред,изправена глава и т.н. Но сто че към края на срещата потенциалниятклиент прави някоя от пшицнозициите на ръцете. Какво означава това?

Ако шпицпозицията се появи след серия други положителни жесто-ве по време па обсъждането по офертата, това е знак за търговския пред-ставител, че може да очаква поръчка и да смята сделката за осъществе-на. Ако обаче шпнцпозицията дойде след серия негативни жестове –например скръстване на ръцете пред гърдите, кръстосване на краката,извръщане на погледа встрани и поредица от различни докосвания долицето, и ако потенциалният клиент направи този жест към края папредставяне то на стоката, тона показва, че той е напълно сигурен, ченяма да купи нищо от продавача или че се готви да се отърве но най-бързия начин от него. И в двата случая шпицпозициита говори за увере-ност, но при първия подсказва положителен резултат от срещата, а привтория – отрнцателни последици за търговския представител. Тоестключ към това, какъв ще бъде изходът от даден разговор, могат да видадат всички жестове и движения, предхождащи жеста на шпицпозици-ята на ръцете.


57

Захвати на различни части от ръцете зад гърба

Мнозина изтъкнати члено-ве на британската кралска фа-милия са известни с навика сида се разхождат с вирната глава,издадена напред брадичка ихванали с едната си ръка друга-та зад гърба. Но не само британ-ските кралски особи използваттози жест (фигура 44), той сесреща твърде често сред предс-тавителите на кралските семейс-тва и в други страни по света.Сред простосмъртните жестът еприсъщ на полицая, който обхожда своя район, на учителя, който се раз-хожда в училищния двор, на висшите военни, както и на други хора савторитетна позиция в обществото.

Следователно това е жест на превъзходство и самоувереност. И не-що повече, той открива пред другите хора незащитените области на ко-рема, сърцето и гърлото и така позволява на онзи, който го използва, дадемонстрира несъзнателен акт на безстрашие. От личен опит мога да викажа, че ако използвате този жест, когато сте в стресова ситуация – нап-ример изправени пред микрофоните на вестникарските репортери илипросто в чакалнята на зъболекаря – ще се почувствате доста по-спокойни, по-уверени и дори властни.

Наблюдения над австралийските полицаи разкриват, че онези оттях, които не носят оръжие, много повече използват жеста на сключени-те на гърба ръце, като при това често и се поклащат напред-назад на пе-тите си. Затова пък полицаите, които имат огнестрелно оръжие, рядконравят този жест, а но-скоро си служат с агресивния жест „ръце на хъл-боците“ (фигура 98, глава 8). Изглежда, че огнестрелното оръжие самоно себе си се възприема от онзи, който го носи, като достатъчен белег заавторитет, затова и захващането на двете ръце зад гърба като жест заподчертаване на собственото превъзходство и за вдъхване на самоувере-ност става излишно.

Захващането на двете ръце зад гърба в жест на превъзходство и са-моувереност не бива да бъде бъркано с жеста, наречен захват на/над


58

китката (фигура 45), който издава отчаяние, чувство за безизходица иопит да бъде възстановено самообладанието. При захватите, показанина фигури 45 и 46, едната ръка прихваща много здраво другата в китка-та или малко над нея, или при лакътя, сякаш се опитва да й попречи дазамахнс за удар.

Интересното е, че колкото ио-високосе прави захватът, толкова съответниятчовек става по-гневен. Позата на човека,изобразен на фигура 46, издава много по-голямо усилие да си наложи самоконтрол,отколкото тази на човека от фигура 45,тъй като той е сграбчил ръката си над ла-кътя, а не само при китката. Именно тозижест е в основата на изрази от рода на„Вземи се в ръце“. Тази поза често можеда се наблюдава при търговски представи-тели, които имат среща с потенциаленклиент, а той ги кара да го чакат в прием-ната му. Чрез този жест търговецът сеопитва – не много успешно – да прикриенервността си и има вероятност някой по-наблюдателен клиент да се възползва оттази му слабост. Ако съзнателно премине-те от жеста за възстановяване на самооб-ладанието към жеста на превъзходство исамоувереност, ще откриете, че ще се по-чувствате много по-спокойно и уверено.

Жестове с палците

В хиромантията (науката за разгадаването на личността по форматаи линиите на ръката) палците издават силата на характера и самочувст-вието. Несловесиото използване на палците е напълно в съзвучие с товатълкуване. Хората си служат с палците, за да покажат властност, пре-възходство и дори агресивност. Жестовете с палци са вторични, проявя-ват се като допълнение в някой жестов сноп. Те са положителни сигна-ли, като човекът, който ги прави, често заема типичната поза на „стра-хотен шеф“, изправен пред своите подчинени. По време на ухажване


59

мъжът използва тези жестове в присъствието на жената, която възприе-ма като потенциална партньорка. Те са широко разпространени сред хо-рата, които имат високо обществено положение или носят престижнимаркови дрехи. Онези, чието облекло е ново и модно, използват по-чес-то жестове с палци, отколкото хората, облечени в поизносени и излезлиот мода дрехи.

Палците, чието показване издава чув-ство за превъзходство, се набиват още по-вече на очи, когато са в противоречие сдумите на съответния човек. Например вслучаите, когато някои адвокат се обръщакъм съдебните заседатели и с тих, нисъкглас им казва: „По моето скромно мнение,дами и господа…“, но същевременно из-ползва внушаващи властност и самоувере-ност жестове с палци и ги гледа отвисоко(фигура 48). Адвокатът иска да внуши насъдебните заседатели, че е скромен и отк-рит човек, но използваният от него жест спалец ги кара да го възприемат като ненс-креи и високомерен. За да внуши скром-ност и непосредственост, адвокатът битрябвало да приближи с разкопчано сакокъм съдебните заседатели, като изнесеединия си крак напред, в тяхната посока,да използва жестове с отворени длани и същевременно да се иопри-веж-да лекичко напред, за да им засвидетелства уважение или дори за даподчертае подчиненото си положение спрямо тях.


60


61

Палците най-често се подават от джо-бовете на хората (фигура 47), понякога дориот задните джобове на панталоните (фигура49), като в този случай се отиват да прикри-ят властната нагласа на своя собственик.Властните или агресивни жени също изпол-зват този жест (фигура 50), тъй като движе-нието за еманципация им даде възможностда възприемат много от мъжките жестове. Ана всичкото отгоре хората, които използватжестове с палци, често и се иолюляват напети, за да подсилят още повечевпечатлението.

Друга по-пулярна позае жестът, прикойто ръцетеса скръстенипред гърдите,със сочещинагоре палци(фигура 51).

Това е двоен сигнал – от една страна, из-дава отбранителна или враждебна нагласа(скръстените ръце), а от друга, говори зачувство за превъзходство (палците). Хора-та, които използват този двоен жест, обик-новено често жестикулират с палците си, ав много случаи и се иолюляват на пети,когато са в изправено положение.


62

Палецът може да бъде използван икато сигнал за насмешка или неуваже-ние, когато с него се сочи друг човек.Например съпругът се накланя към при-ятеля си, посочва жена си с жест, прикойто останалите пръсти са свити в юм-рук, а палецът е из-пружен, и казва:„Жени – хвани едната, удари другата!“(фигура 52). С което буквално си изп-росва скандала със съпругата. В тозислучай палецът е използван като намек,чиято цел е да осмее бедната женица.Ето защо повечето жени се обиждат иядосват, когато ги сочат с палец, особе-но ако жестът е направен от мъж. Тозижест е по-рядко срещан при жените,въпреки че и те понякога го използватпо отношение на съпрузите си или на

хора, които не харесват.


63

Пета главаДокосвания до лицето

Коварство, съмнение, лъжа

Как можете да познаете, когато някой лъже? Разпознаването чрезнаблюдаване на несловеспите жестове, издаващи коварството, е вероят-но едно от най-ценните умения, които човек би могъл да усвои. И така,кои са сигналите за коварство, които издават лъжеца?

Един от най-широко разп-ространените и най-често из-ползвани символи за отношени-ето към коварството е изобра-жението на трите мъдри май-мунки, които не чуват лошитенеща, не виждат лошите неща ине говорят лоши неща. Технитежестове на докосвания с ръцедо лицето са подбрани въз осно-ва па характерните човешкижестове, свързани с коварството (фигура 53). Или с други думи, когатоние, хората, забелязваме, изричаме или чуваме „лоши неща“, тоест не-истини или лъжи, често понечваме да закрием устата, ушите или очитеси с ръце. Вече споменахме, че децата доста открито използват тезижестове, свързани с коварството. Ако малкото дете излъже, то честоприкрива уста с двете си ръчички, сякаш се опитва по този начин да въз-пре лъжовните думи. Лко не иска да слуша мъмренето на някой от роди-телите си, то просто запушва ушите си с ръце. Когато вижда нещо лошо,което не желае да гледа, детето скрива очи в шепите или в свивката налакътя си. С напредването на възрастта тези свързани с коварствотожестове на докосвания до лицето стават по-за-воилирани и не толковаочебийни, но при все това те съществуват и по един или друг начин сепроявяват винаги когато някой лъже, прикрива измама или е свидетелна нечие коварство. Като под коварство, освен измама, се подразбирасъмнение в правотата, невсрне в правотата, лъжа или преувеличаване наистината.


64

Когато някой използва жест на докосване до лицето, това не винагиозначава, че лъже. Но тъй като тези жестове могат да бъдат и сигнал, чесъответният човек ни мами, имайте си едно наум и наблюдавайте вни-мателно останалите му жестови снопове, които могат да потвърдят илида опровергаят подозренията ви. Много е важно да не тълкувате жесто-вете на докосвания до лицето изолирано от останалите жестове на съот-ветния човек.

Д-р Дезмънд Морис описва един интересен експеримент, проведенсуг американски учени. При него група медицински сестри били инст-руктирани да лъжат пациентите (които били информирани за провежда-ния експеримент, но сестрите не били запознати с този факт) относноздравословното им състояние, докато друга група трябвало да им казваистината. Изследователите забелязали, че медицинските сестри, коитолъжели, използвали много повече и по-често жестове на докосвания долицето, отколкото онези, които казвали истината. В тази глава ще разг-ледаме различните варианти на жестове с докосвания до лицето и щепосочим как и кога се използват.

Прикриване на устата

Прикриването на устата (фигура54) е един от малкото жестове привъзрастните хора, който е също тол-кова очевиден, колкото и при децата.При него ръката прикрива устата, апалецът е притиснат до бузата, защо-то те са получили подсъзнателна ин-струкция от мозъка да се опитат давъзпрат изречените измамни думи.

Понякога жестът може да бъденаправен, като към устата се допратсамо няколко пръста или дори свитюмрук, по това не променя смисъламу.

Не бива да бъркате прикриване-то на устата с жеста за преценка, на който ще се спрем малко по-нататъкв тази глава.

Мнозина се опитват да замаскират жеста за прикриване па устата с


65

престорено покаш-ляне. Когато покойният кино-актьор Хъмфри Богартизпълняваше някоя роля на гангстер или на престъпник, той често из-ползваше този жест – било докато обсъжда престъпни планове с другигангстери, било когато полицаите го разпитват, за да покаже неслове-сио, че героят му е непочтен и коварен човек.

Лко човекът, който говори, използва този жест, това е показателно,че лъже. Но ако прикрива устата си, докато вие говорите, това озачава,че той усеща, че вие го лъжете! Вероятно най-притесняващата гледка заедин оратор е да види как слушателите му поголовно използват тозижест, докато го слушат. При по-ограничена аудитория или при среща пачетири очи, в такива случаи е по-мъдро да спрете да говорите и да попи-тате: „Пи ли желал някой да коментира току-що казаното от мен?“. Тонадава възможност ма слушателите ви да изкажат открито забележките,които имат, а па вас самите позволява да прецените въздействието натвърденията си и да отговаряте на въпроси.


66

Докосване на носа


67

По своята същност докосванетона носа (фигура 55) е преработен ипо-дискретен вариант на прикрива-нето на устата. Този жест може дабъде съставен от няколко леки пот-ривания под носа или да е просто ед-но бързо, почти незабележимо докос-ване до самия нос. Някои жени пра-вят този жест със съвсем леки, диск-ретни почесвания, за да не си разва-лят грима.

Едно възможно обяснение запроизхода на този жест е следното:когато в ума се зароди отрицателнамисъл, подсъзнанието дава инструк-ции на ръката да прикрие устата, нов последния момент, за да не бъдежестът прекалено оче-биен, ръкатасе поотдръива от лицето и пътьомдокосва леко и бързо носа. Друговъзможно обяснение е това, че осъз-наването на лъжата кара деликатнитенервни окончания в носа да се нап-регнат и докосването до него се явя-ва израз на желанието да бъде облек-чено това неприятно усещане. Честоми задават въпроса: „Ами ако човекпросто го сърби носът?“. Когато чо-век го сърби носът, той обикновеного потрива или почесва съвсем неп-ринудено и целенасочено, като товадействие е доста по-силно изразено иочебийно, за разлика от леките жес-тове при свързаното с коварство до-косване на носа. Както жестът заприкриване на устата, така и жестътза докосване на носа може да бъдеизползван и от говорещия (за даприкрие собственото си коварство),


68

и от слушащия (който се съмнява в неговите думи).

Потриване на окото

„Не виждам лошите неща“, казва мъдрата маймунка и иотри-ванетона окото е именно жест, чрез който мозъкът се опитва било да блокираковарството, измамата, съмнението или лъжата, които забелязва, билоза да избегне да гледа в очите онзи, когото мами. Мъжете обикновенотрият очите си силно, а ако лъжата е особено тлъста, често отклоняватпоглед встрани от лицето на събеседника си, най-вече надолу, към пода.Жените използват леки, деликатни докосвания точно под окото, билозащото от малки са били приучени да избягват грубите жестове, било зада не развалят грима си. Те също отбягват погледа на човека, който гислуша, но обикновено вдигат очи нагоре, към тавана.

Широко разпространена е фразата „Стиснал зъби и ме лъже!“. Тя сеотнася до един жестов сноп, включващ стиснати зъби и изкуствена„крива“ усмивка, съчетани с жеста за потриване на окото и с погледвстрани. Киноар-тистите често използват този жестов сноп, за да изоб-разят коварство и неискреност, но в истинския живот той рядко може дабъде наблюдаван.


69

Потриване на ухото


70

Чрез този жест (фигура 57)всъщност слушателят сякаш казва:„не чувам лошите неща“ и се опит-ва да блокира коварните думи, катослага ръката си в областта околоухото или върху него. Това е същи-ят жест на затулване на двете ушис ръце, който използва малкото де-те, когато не иска да чува мъмрени-ята на родителите си, но в един по-изчистен и по-завоалиран вариант„като за възрастни“. Други разно-видности на този жест са потрива-нето зад ухото, „сондата“ (възглав-ничката на някой от пръстите седвижи с въртеливо движениенавън-навътре в ухото), подръпва-нето на меката част („обичката“) наухото или прегъването на цялотоухо напред, така че да затули уш-ната мида. Последната разновид-ност е сигнал, че съответният човеке чул достатъчно и не иска да слу-ша нищо повече или че иска да взе-ме думата.


71

Почесване по врата

При този жест показалецът на ръката, с която съответният човекпише, почесва областта точно под ухото, а понякога дори страничнатачаст на врата (фигура 58). Собствените ми наблюдения на този жест раз-криват един интересен момент: всеки, който го използва, почесва вратаси около пет пъти. Рядко броят на почесванията е по-малко от пет ипочти никога не е повече. Този жест е сигнал за съмнение или неувере-ност и е характерен за хората, които биха казали: „Не съм сигурен, чесъм съгласен“. Жестът става твърде очебиен, когато влиза в противоре-чие с думите на съответния човек – например, ако в момента той казванещо от рода на: „Разбирам как се чувствате“.

Подръпване на яката

Дезмънд Морис цитира резултатите от изследвания на жестовете вмомент на лъжа, според които съзнанието, че мамиш, предизвиква усе-щане за неприятно напрежение в деликатните тъкани на лицето и шия-та, което донякъде се уталожва при по-триване или почесване. Това бимогло да обясни защо някои хора подрънват яката на дрехата си, когатолъжат и имат предчувствието, че са разкрити (фигура 59). Когато му сестори, че сте запо-дозрели лъжите му, измамникът има усещането, чесякаш го избива пот по врата, става му горещо и има нужда да се охла-ди. Но хората използват същия жест и когато са ядосани, отчаяни илиимат чувството, че се задушават, и затова подръиват яката си. Когатовидите някой да прави този жест, помолете го да повтори онова, което еказал току-що с въпроса: „Бихте ли повторили, моля?“ или „Бихте лиизяснили мисълта си, моля?“. Ако е имал намерение да ви мами, товаобикновено ще накара съответния човек да се позамисли, преди да пов-тори лъжата си, а в някои случаи може дори да го разубеди.


72

Пръсти в устата

Обяснението, което д-р Морнс давана този жест, е че човек пъха пръсти вустата си, когато е под силно напреже-ние (фигура 60). Това представлява не-съзнателен опит да се върне към сигур-ността на детето, което сучи от майчина-та гръд. Малкото дете често замествагръдта със смучене на палеца си. Въз-растният пъха в устата си не само пръс-ти, но и най-различни други неща – нап-ример цигари, лули, писалки и т.н. Въп-реки че повечето от жестовете с докос-вания на лицето са свързани по един илидруг начин с коварството и измамата,жестът с пъхането на пръстите в устата епросто сигнал, че съответният човек из-питва необходимост да му бъде вдъхна-та вътрешна увереност. Затова, когатовидите някой да прави този жест, поста-райте се да му вдъхнете сигурност и даму дадете гаранции.

Правилно и погрешно тълкуване

За да придобиете умението да тълкувате правилно различните жес-тове с докосвания на лицето в контекста на конкретните обстоятелства,се изисква доста време и продължителни наблюдения. Достатъчно дос-товерно бихме могли да предположим, че ако даден човек използва ня-кой от споменатите в предишните раздели на тази глава жестове, то вума му се въртят отрицателни мисли. Но въпросът е, за какво по-точностава дума? Дали за съмнение, неверие, неувереност или за прикриване,преувеличаване, измама или лъжа? Истинското умение при тълкуванетона съответния жест е да се разбере коя именно от споменатите отрица-телни нагласи е правилната при конкретната ситуация. Това може да бъ-де постигнато най-добре, като се наблюдават и анализират жестовете,които съответният човек е правил до този момент и жестът с


73

докосването на лицето бъде разтълкувай в техния контекст.Например един мой приятел, с когото играем шах, по време на иг-

рата често потрива ухото си или докосва носа си, но само когато е неу-верен в следващия си ход. Неотдавна обърнах внимание и на някои дру-ги негови жестове и си дадох сметка, че бих могъл да ги тълкувам и из-ползвам, за да имам известно предимство в играта. Забелязах, че всекипът щом му дам сигнал, че се каня да преместя някоя фигура, като я до-косна леко, той веднага откликва с жестови снопове, които ясно издаваткакво мисли за евентуалния ми ход. Ако се отпусне назад на стола инаправи някой жест като при заспи-ване (а това говори за самоувере-ност), спокойно мога да предположа, че е предугаден следващия ми ходи вероятно дори вече е намис-лил как да му отговори успешно. Ако, ко-гато пипна фигурата, той прикрие устата си, докосне носа си или потриеухото си, това означава, че не е уверен какъв ще е следващият ми ход,какъв да бъде неговият следващ ход, или и двете. Което пък значи, чеколкото повече ходове направя след неговия отрицателен жест на до-косване на лицето, толкова по-големи са шансовете ми за победа.

Наскоро интервюирах един млад мъж, прекосил океана, за да дойдев Австралия с намерението да постъпи на работа в нашата фирма. Приинтервюто той държеше ръцете и краката си кръстосани, използвашежестови снопове на критическа преценка, почти не правеше жестове сотворени длани, а общо моментите, когато погледът му срещаше моя,бяха по-малко от една трета от времето, което прекарахме заедно. Явнонещо го тревожеше, но на този етап от интервюто все още не разполагахс достатъчно информация, за да разтълкувам правилно отрицателнитему жестове. Зададох му няколко въпроса относно предишните му рабо-тодатели в родината му. Отговорите му бяха придружени от серии жес-тове на потривалия на очите и докосвания на носа, като през цялото вре-ме той продължаваше да отбягва погледа ми. Нещата продължиха по то-зи начин до края на интервюто и аз междувременно реших да не го нае-мам на работа, воден от усещането, познато на всички ни като „интуи-тивно чувство“. Но тъй като бях обзет от любопитство по отношение нанеговите жестове, говорещи за измама, реших да проверя какви препо-ръки могат да ми дадат за него от предишните му служби. Е, открих, четози млад мъж ми е дал напълно лъжлива информация за миналото си.Той вероятно е предполагал, че евентуалният му работодател „на другиякрай на света“ няма да си направи труда да събира препоръки отвъд оке-ана. И ако аз не бях наясно със значението на жестовете и на несловес-ните сигнали, нищо чудно да бях направил грешката да го взема на


74

работа.На един семинар за управленски кадри разиграхме, записахме на

видео, а после и анализирахме една сценка интервю. По време на неяпри един от въпросите интервюираният изведнъж прикри устата си ипотърка носа си. До този момент държанието му беше съвсем открито инепринудено – седеше спокойно отпуснат на стола, с разкопчано сако,правеше жестове с отворени длани, леко се привеждаше напред, когатоотговаряше на въпросите. Затова и първоначално решихме, че неочаква-но появилите се отрицателни жестове са били някаква изолирана и слу-чайна серия. Преди да отговори на конкретния въпрос, той прикри заняколко секунди устата си, а веднага след като отговори, отново се вър-на към предишната си открита и непосредствена поза. При анализиране-то на сценката го разпитахме за този жест на прикриване на устата и тойни обясни, че когато интервюиращият му задал онзи конкретен въпрос,той е можел да отговори по два начина – по отрицателен или по поло-жителен. Когато си помислил за отрицателния отговор и за това, как бимогъл да реагира на него интервюиращият, направил жеста на прикри-ване на устата. Когато после си помислил за положителния отговор, ръ-ката му се дръпнала от устата и заел предишната си открита поза. Тоест,жестът на прикриване на устата бил породен от неговата неувереностотносно евентуалната реакция на слушателя му спрямо отрицателнозвучащия отговор на зададения въпрос.

Тези примери показват колко лесно могат да бъдат изтълкуванинеправилно жестовете с докосвания на лицето, което пък би довело довъзникване на недоразумения и до погрешни заключения. Единственочрез постоянното изучаване и наблюдаване на тези жестове, като не сеизпуска от внимание контекстът, в който се проявяват, човек може пос-тепенно да се научи да разгадава правилно мислите и намеренията надругите хора.

Докосвания до бузата и до брадичката

Казват, че добрият оратор се познава по това, че инстинктивно усе-ща кога слушателите му се интересуват от онова, което казно усеща ко-га слушателите му се интересуват от онова, което казва, и кога са сеотегчили. Добрият търговец също предусеща „инстинктивно“ кога е на-пипал „чувствителните точки“ на своя клиент, тоест разбрал е какво гоинтересува. Всеки търговски представител много добре познава


75

отчайващото усещане за пустота, когато представя стоката си пред по-тенциален купувач, който обаче почти не говори, а само седи и гледа. Защастие има някои жестове на докосвания до бузата и до врата, коитомогат да подскажат как и накъде вървят нещата.

Досада

Когато слушателят ви започне да сиподпира главата с ръка, това е знак, че еобзет от досада и че с този жест се опит-ва да придържа главата си изправена ида й попречи да клюмне сънливо. Сте-пента на отегчение се разбира по това,доколко силно се е отпуснала главатавърху ръката му. Крайна досада и пълналипса на интерес има, когато главата седържи изцяло от ръката (фигура 61). Аче е настъпил върхът на отегчението, щепознаете, когато главата се отпусне вър-ху масата и човекът захърка!

Професионалните оратори честотълкуват погрешно барабаненето с пръс-ти по масата и потропването с крака, ка-то ги вземат за признаци на досада, до-като тези жестове всъщност са сигнализа нетърпение. Ако говорите пред аудитория и забележите някой да нра-ви тези жестове, постарайте се да го включите по някакъв начин в лек-цията си, като по този начин ще му попречите да се разсейва и да оказваотрицателно влияние върху останалите слушатели. Когато забележите,че аудиторията ви масово нрави жестове на досада и нетърпение, товаозначава, че е време да приключите с изказването си. И нека отбележим,че скоростта, с която съответният човек барабани с пръсти или потупвас крак, е правопронор-ционална на неговото нетърпение – колкото по-бързо го прави, толкова по-нетърпелив става.


76

Преценка

Когато човек преценявамислено онова, което слуша илинаблюдава, той обикновеноопира свитата си ръка до бузата,като често показалецът сочиправо нагоре (фигура 62). Акосъответният човек започне дагуби интерес, но от любезностиска да изглежда заинтригуван,жестът се променя леко и длан-та започва да поддържа главата,както е показано на фигура 61. Присъствал съм на безкрайно много съб-рания на управленски кадри на различни фирми, по време на които мла-дите и амбициозни мениджъри използват този жест за преценка, за дазасвидетелстват уважението си към президента на фирмата, докато слу-шат дългата му и досадна реч. За тяхно нещастие обаче, жестът за пре-ценка незабелязано може да премине в жест на досада и да издаде отег-чението им. И ако говорещият президент на фирмата е малко по-наблю-дателен, той може да усети фалша и ласкателството на младитемениджъри.

Истинският интерес проличава но това, че свитата ръка е до бузата,а не се използва за подпиране на главата. Говорещият президент на фир-мата би могъл много бързо и лесно отново да привлече вниманието наслушателите си, като каже нещо от рода на: „Радвам се, че слушате тол-кова съсредоточено, защото след малко ще ви задам и някои въпроси!“.Това неминуемо ще събуди интереса на останалите към речта му, пора-ди страха им, че няма да знаят за какво е ставало дума и впоследствиеняма да могат да Когато показалецът е изправен вертикално нагоре побузата, а палецът поддържа брадичката, съответният човек има отрица-телна или критическа нагласа по отношение на онзи, когото слуша, илина думите му (фигура 63). Често показалецът може да потрива или даподръпва ъгълчето на окото, докато неодобрителните мисли текат в умана съответния човек. И тъй като жес-товата поза се отразява върху наг-ласата на човека, колкото някой поддържа по-дълго този жест, толковапо-дълго ще продължава критическата му нагласа. Ако видите ваш слу-шател да прави този жест, знайте, че се налага да предприемете


77

незабавни мерки – или въвлечете съответния човек в обмен на идеи поонова, което казвате, или прекъснете словото си. Възможно е някое съв-сем простичко действие от ваша страна – например като подадете нещона този ваш слушател, да го извадите от критическата му поза, да е на-пълно достатъчно, за да се промени нагласата на човека. Хората честотълкуват погрешно този жест и го възприемат като сигнал за задълбоченинтерес, но в действителност поддържащият брадичката палец издаваистината относно критическата нагласа на съответния човек.

Потриване на брадичката

Следващия път, когато ви се отда-де възможност да излагате някакваидея пред група хора, ги наблюдавайтевнимателно, докато говорите, и ще за-бележите нещо безкрайно интересно.Повечето, ако не и всичките ви слуша-тели, ще вдигнат ръка към лицето и щезапочнат да нравят различни жестове на преценка. Когато стигнете къмкрая на изложението си и поканите хората да изкажат мненията илипредложенията си относно идеята ви, жестовете на преценка ще бъдатпрекратени. Но пък ръката ще се придвижи към брадичката и ще започ-не да я потрива (фигури 64 и 65).

Жестът с потриването на брадичката е сигнал, че съответният човек


78

взема решение. Когато приканите слушателите си да се изкажат по те-мата и техните движения преминат от жестове на преценка към жестовена вземане на решение, следната серия движения могат да ви подскажатдали решението ще е отрицателно, или положително.

След като е показал стоката си и е приканил потенциалния купувачда реши дали да я купи, търговският представител би бил пълен глупак,ако прекъсне мълчанието и заговори отново, докато човекът е започналда потрива брадичката си с характерния жест на взимане на решение. Затърговеца ще е най-доб-ре да наблюдава внимателно следващите жесто-ве на потенциалния купувач, които ще разкрият какво е решението му.

Ако например потриването на брадичката е последвано от скръст-ване на ръцете и кръстосване на краката, а потенциалният купувач сеотпусне назад на стола си, с това той несловесно заявява на продавачасвоето „не“. В такъв случай търговският представител трябва незабавнода заговори и отново да изложи основните достойнства на предлаганатастока, преди купувачът да е успял да изрази словесно своя отказ и такабезвъзвратно да провали сделката.

Ако жестът на потриване на брадичката бъде последван от жест наготовност (фигура 100, глава 8), то на продавача му остава само да по-пита купувача какви количества ще иска и как ще му е най-удобно даплати, защото може да е напълно сигурен, че човекът ще купи стокатаму.

Варианти на жестовете при вземане на решение

Когато след жестовете за преценка дойде моментът за вземане нарешение, твърде често хората, които носят очила, ги свалят и пъхат ед-ната дръжчица в устата си, вместо да използват жеста с потриването набрадичката. Пак като заместител на този жест, пушачът на лула пъхвалулата в устата си. Когато някой човек е пушачът на лула пъхва лулатав устата си. Когато някой човек е подканен да вземе решение и видите,че пъхва в устата си някакъв предмет – например писалка или пръста си– това означава, че той е несигурен и има нужда да му се вдъхне увере-ност. Предметът в устата му служи за оправдание и му позволява да от-ложи незабавното вземане на решение, тъй като да говориш с пълна ус-та е белег за лошо възпитание.


79

Снопове с докосвания на лицето

Понякога жестовете на досада, прецен-ка и вземане на решение се проявяват подформата на снопове в различни съчетания,като всеки от тях разкрива по някой еле-мент от нагласата на съответния човек.

На фигура 66 е показан жест на прецен-ка, изтеглен към брадичката, като ръкатаможе и да я потрива. Изобразеният човекпреценява предложението, като същевре-менно и взема решение.

Когато слушателят започнеда губи интерес към онова, което му се говори, при същия жест главатавече се подпира върху ръката. На фигура 67 е показан жест на преценкаи вземане на решение, при който палецът вече поддържа главата, тъйкато човекът е започнал да се отегчава.

Потриване и потупване на главата

Един подсилен вариант на дърпането на яката е жестът, наречен отКалеро „пирон във врата“, при който ръката разтрива тила. В случай чечовекът лъже, този жест обикновено е придружен с отбягване на погле-да и навеждаме на очите надолу. Същият жест се използва и като сигналза разочарование и/или яд и в този случай ръката първо плясва врата, апосле започва да го разтрива.

Да предположим например, че поискате от някой ваш подчинен да


80

свърши нещо, но човекът е забравил и не го е направил навреме. Когатого попитате за резултата, той несловесно ще ви признае, че е забравил,като се плесне но главата – или отпред по челото, или отзад по врата –сякаш символично бие сам себе си.

И въпреки че плясването по гла-вата разкрива факта на забравянето,чрез този жест съответният човекразкрива и отношението си към васили към конкретната ситуация, коетостава ясно от използваната позицияна жеста. Ако се плесне отпред почелото (фигура 69), това означава, чене се чувства притеснен или засра-мен от вас поради факта, че е забра-вил да свърши, каквото сте му поръ-чали, и че вие сте го споменали. Ноако се плесне по тила (фигура 68),той несловесно ви казва, че сте „пи-рон във врата“, тоест досаден инетакти-чен, понеже сте споменали пропуска му.

Хората, на които им е навик да потриват тила си в случаите, когатонесловесно си признават някаква грешка, обикновено проявяват тенден-ция да са отрицателно настроени и критични към всичко, докато онези,които имат навика да разтриват челото си, са по-открити, непосредстве-ни и общителни.


81

Шеста главаБариери с ръце

Жестове със скръстени ръце

Прикриването зад някаква бариера е нормална човешка реакция,която заучаваме още от най-ранна детска възраст, за да се предпазвамеот грозящите ни опасности. Като малки винаги когато се озовем в запла-шителна според нас ситуация, се прикриваме зад някой солиден пред-мет – например зад маса, стол, мебел или в полите на майка си. С нап-редването на възрастта този стремеж да се скрием става по-завоалиран инякъде около шестата ни година – когато вече е неприемливо да се зави-раме зад стола или в полата на майка си всеки път, щом се уплашим – сенаучаваме в случай на опасност здраво да скръстваме ръце пред гърдитеси. В годините на пубертета се обиграваме да правим не толкова оче-бийно този самозащитен жест, като скръстваме ръцете си малко по-от-пуснато и добавяме и жеста на кръстосаните крака.

Колкото по-възрастни ставаме, толкова и жестът на самоза-щитнареакция се развива и става по-прикрит и не толкова очеби-ен за околни-те. Посредством прехвърлянето на едната ръка или скръстването на две-те ръце пред гърдите издигаме своеобразна бариера, тоест с този жестние се опитваме да отблъснем надвисналата заплаха или нежеланите об-стоятелства. Едно нещо е напълно сигурно: когато човек се чувства нер-вен, отрицателно настроен или изпитва желание да се защити, тойскръства здраво ръце пред гърдите си, което е недвусмислен сигнал, чесе чувства застрашен.

Проведени в Съединените щати изследвания на позите със скръсте-ни ръце разкриват някои твърде интересни резултати. Група студентибили помолени да присъстват на серия лекции, като всеки бил инструк-тиран да не кръстосва краката си, нито да скръства ръцете си, докатослуша, а да седи на мястото си в отпусната и непринудена поза. Следприключването на серията лекции всеки студент бил препитан, за да севиди доколко е запомнил и усвоил материала и каква е нагласата му къмлектора. Всичко това било подробно заснето и документирано. Другагрупа студенти преминали през същите етапи на изследването, но те би-ли инструктирани по време на лекциите да държат ръцете си здраво


82

скръстени пред гърдите. Резултатите, отчетени при сравняването напостигнатите от двете групи резултати при препитването, показали, чеонези студенти, които слушали лекциите със скръстени ръце, запомнили38% по-малко от материала, отколкото другите, които не били скръства-ли ръцете си. Освен това групата със скръстените ръце показала и многопо-критично отношение към лекциите и лектора.

Резултатите от този тест разкриват, че когато слушателят скръстваръце, той не само се настройва по-отрицателно към човека, когото слу-ша, но и обръща по-малко внимание на казаното. Именно поради тазипричина центровете за обучение трябва да са обзаведени със столовесъс странични облегалки, което би позволило на учащите се да нескръстват ръцете си и да заемат по-отпуснати пози.

Мнозина твърдят, че обикновено заемат позата със скръстени ръце,защото тя им е по-удобна. Но знайте, че всеки жест ще ви се струва удо-бен, когато имате съответната нагласа за него. Тоест, ако се чувстватенервни, отрицателно настроени или застрашени, позата със скръстениръце ще ви се стори много удобна.

И помнете, че при несловесното общуване смисълът на посланиетозависи и от човека, който го приема, а не само от онзи, който го изпра-ща. Вие може и да се чувствате удобно, когато седите или стоите съсскръстени ръце и така, сякаш сте глътнали бастун (тоест с изправени исковани врат и глава), но редица проучвания сочат, че околните възпри-емат подобни жестове отрицателно и вероятно ще се настроят недобро-желателно към вас.


83

Стандартен жест със скръстени ръце

При този жест и двете ръце саскръстени пред гърдите, като по такъвначин съответният човек сякаш се опит-ва „да се скрие“ и да се предпази от неб-лагоприятната за него ситуация. Иманай-различни пози със скръстени ръце,но в тази книга ще разгледаме самотрите най-широко разпространени инай-често използвани. Стандартнотоскръстване на ръцете (фигура 70) е уни-версален жест, който почти навсякъдепо света издава отрицателна нагласа ижелание за самозащита. Този жест можеда бъде наблюдаван най-често когаточовек е сред непознати хора – по времена публични срещи, на опашка, в кафе-нета, асансьори и навсякъде другаде, къ-дето хората обикновено се чувстват неу-верени и несигурни.

По време на една моя неотдавнашна обиколка с лекции из Съедине-ните щати при една от тях нарочно започнах сказката си с критични за-бележки относно характерите на няколко високоуважавани и добре поз-нати на аудиторията личности, които на всичкото отгоре бяха сред при-състващите. Веднага след тази моя словесна атака помолих хората да немърдат, а „да замръзнат“ в позите, които са заели, и с жестовете, коитоса направили. Когато после ги приканих да се огледат и им посочих, чеоколо 90% от тях са заели пози със скръстени ръце веднага след начало-то на словесната ми атака. Те бяха и удивени, и развеселени.

Този простичък тест съвсем ясно разкрива, че повечето хора заематнякоя от позите със скръстени ръце, когато не са съгласни с онова, кое-то чуват. Мнозина оратори се провалят, защото пренебрегват това пове-че от очевидно послание, отправено им от тяхната аудитория, тъй катопропускат да забележат скръстените ръце на слушателите си. Опитнитеоратори обаче много добре знаят, че появата на този жест налага неза-бавни действия „за разчупване на леда“, които да принудят слушателитеда заемат по-отпуснати пози, така че да се промени отрицателната им


84

нагласа към говорещия.Когато при лична среща очи в очи видите другия човек да скръства

ръце, можете да сте повече от сигурни, че сте казали нещо, с което тойне е съгласен. В такива случаи е безсмислено да продължавате да гово-рите в същия дух, дори ако съответният човек се съгласява с вас на ду-ми. Истината е, че несловесното послание не лъже – лъжат думите.

В разглежданата ситуация целта ви е да се опитате да разкриетепричината, породила жеста със скръстените ръце, и да принудите съот-ветния човек да „отключи“ позата си и да заеме по-открита поящия. Ипомнете: докато той остава със скръстени ръце, отрицателната му нагла-са се запазва. Вътрешната нагласа на човека предизвиква появата на ед-ни или други жестове, като остава непроменена, докато не се променятнаправените жестове и заетите пози.

Един простичък, но ефективен метод за „отключване“ на позата съсскръстени ръце е да подадете на съответния човек молив, книга илиизобщо каквото и да е, което да го принуди да разкръстоса ръцете си, зада се протегне и да поеме от вас подадения му предмет. Това движениене само го кара да заеме по-открита поза, но повлиява благоприятно ивърху вътрешната му нагласа. Друг ефективен метод за „отключване“ напозата със скръстени ръце е да помолите съответния човек да се приве-де напред, за да погледне ио-отблизо онова, което му показвате.

Резултатна тактика с вие самите да се приведете леко към него, ка-то направите жест с отворени и изложени на показ длани, и да го попи-тате примерно: „Виждам, че имате въпрос, какво бихте желали да узнае-те?“ или „Какво мислите по въпроса?“, а после да се отпуснете назад намястото си, с което да покажете на съответния човек, че е негов ред даговори. Като държите пред погледа му ръцете си с отворени длани, виенесловесно му казвате, че бихте желали открит и искрен отговор.

Като търговски представител, аз никога не продължавам да хваля ида предлагам стоката си, преди да съм разбрал какво е накарало потен-циалния купувач изведнъж да скръсти ръце. В повечето случаи откри-вам, че той има някакви възражения или критични забележки, а това енещо, което повечето от другите продавачи не биха разбрали, тъп катоняма да обърнат внимание на несловесния сигнал на потенциалния ку-пувач, че е настроен отрицателно към някой аспект от сделката.


85

Подсилено скръстване на ръцете

Когато едновременно със скръства-нето на ръцете съответният човек свиваюмруците си, това издава враждебностили желание за самоотбрана (фигура71). Този жестов сноп често бива прид-ружен от стисване на зъбите и зачервя-ване на лицето, като в такъв случай ни-що чудно жестът да бъде последван отсловесна или дори физическа атака отстрана на човека, който го прави. Акопричината за този враждебен жестовсноп не е очевидна, наложително е данаправите ответен жест с отворени дла-ни и да се опитате да я узнаете. Човекът,който използва този жестов сноп, е наст-роен за атака, за разлика от онзи, изоб-разен на фигура 70, който е заел стан-дартна самозащитна поза със скръстениръце.


86

Жест с вкопчване на скръстените ръце

При по-внимателно наблюдение ще забележите, че за жеста съсскръстени ръце често е характерно здравото вкопчване в горната част наръцете над лактите, което е опит да се подсили позата и да се предотвра-ти всякакъв опит за отпускане на ръцете и за откриване на тялото (фигу-ра 72). Понякога ръцете могат да бъдат вкопчени толкова яко, че пръс-тите и кокалчетата да побелеят, тъй като притокът на кръв към тях на-малява. Тази разновидност на жеста на скръстените ръце е често среща-на при хора, които седят в чакалня на лекар или зъболекар, или при оне-зи, които не са свикнали да летят със самолет и чакат излитането. Вкоп-чването в скръстените ръце е сигнал за отрицателна и скована нагласана съответния човек.

В адвокатски офис например може да видите следната ситуация:обвинителят да седи със скръстени ръце и свити юмруци, а защитникът– с вкопчени скръстени ръце.

Общественото положение също може да повлияе върху жеста наскръстените ръце. Човек с чувство за превъзходство над останалите мо-же да демонстрира по-високото си обществено положение пред хора, скоито току-що се запознава, без да скръства ръцете си. Да речем напри-мер, че при фирмена изява представят на генералния директор нови слу-жители, с които той още не се познава. След като ги е поздравил с влас-тно ръкостискане, той застава в зоната на социалното отстояние от тях,като отпуска непринудено ръце покрай тялото си, хваща ги зад гърба сив „кралската“ поза длан в длан (фигура 44, глава 4) или пъхва едната сиръка в джоба на панталона. Рядко ще видите човек на такъв пост даскръства ръце, за да прикрие нервността си. От друга страна, след катоса се ръкували със своя началник, новите служители масово заемат позис напълно или частично скръстени ръце, което е продиктувано от при-теснението им, че се намират в компанията на „баш шефа“. Както гене-ралният директор, така и новите служители се чувстват напълно удобнов заеманите от тях пози и с жестовете, които правят, понеже чрез тяхвсеки дава знак за своето обществено положение спрямо другия.


87

Но какво става, когато ге-нералният директор се среща снякой млад и амбициозен по-дуправител, който освен това ечовек с чувство за превъзходс-тво над останалите и може би семисли за също толкова значим,колкото е и шефът му? Най-ве-роятно е след като си разменятвластно ръкостискане, нахака-ният подуправител да заеме по-за със скръстени ръце, при коя-то палците да сочат право наго-ре (фигура 73). Този жест е вариант на самоза-щитното скръстваме наръцете пред гърдите, а двата вирнати палеца трябва да покажат, че при-тежателят им е „върхът“. Чрез вирнатите палци съответният човек де-монстрира самоувереност, а скръстените ръце му вдъхват чувство назакрила.

Когато търговският представител например види, че потенциалниятму клиент направи такъв жест, той трябва да открие и да анализира при-чините, довели до проявата му, за да е наясно дали подходът му към съ-ответния човек е успешен. Лко жестът се е появил към края на предста-вянето на стоката и е придружен от поредица други положителни жес-тове от страна на потенциалния купувач, спокойно можете да смятатесделката за сключена и да поискате платежно нареждане. Ако обаче къмкрая на срещата потенциалният купувач заеме поза със скръстени предгърдите ръце със свити юмруци (фигура 71), а лицето му е безизразнокато на покерджия, знайте, че направо си търсите белята, ако повдигне-те въпроса за плащането. В такива случаи е по-разумно бързо да загово-рите отново за качествата на предлаганата от вас стока, като същевре-менно задавате повечко въпроси, за да откриете срещу какво би могълда има възражения купувачът. В областта на продажбите веднъж щомкупувачът изрече на глас „не“, трудно можете да промените решениетому. Умението да разчитате езика на тялото ви позволява да видите отка-за, преди да е бил изказан словесно, а следователно и да предприеметеалтернативен подход към „костеливия орех“.

Хора, които носят огнестрелно оръжие или защитни жилетки, ряд-ко използват жестове със скръстени ръце, тъй като оръжието и жилетка-та им осигуряват чувство за достатъчна защите-ност на тялото.


88

Въоръжените полицаи рядко скръстват ръце, освен когато не са на пости тогава обикновено използват позата със свитите юмруци, за да пока-жат ясно и недвусмислено, че никой няма право да преминава оттам, къ-дето те стоят.

Частични бариери със скръстени ръце

Понякога се чувстваме неудобно да скръс-тваме изцяло ръце в присъствието на други хо-ра, защото така прекалено очебийно им показ-ваме, че изпитваме неувереност и боязън. В та-кива случаи обикновено използваме един „сък-ратен“ и по-дискретен вариант на този жест –частично скръстване на ръцете, при което една-та ръка се прехвърля отпред през тялото и хва-ща или докосва другата, като така очертава ба-риерата (фигура 75).

Частичната бариера с ръце често може дабъде наблюдавана при по-многолюдни срещи,когато съответният човек се чувства чужд средостаналите хора и/или му липсва самоувере-ност. Друг популярен вариант на частична ба-риера с ръце е да държиш сам себе си за ръката(фигура 74). Този жест обикновено се използваот хора, които са изправени пред голяма ауди-тория – било за да получат награда, било за дадържат реч. Според Дезмънд Морис, този жествдъхва онази емоционална сигурност, която чо-

век е изпитвал като дете, когато при някакви по-заплашителни обстоя-телства майка му или баща му са го хващали за ръката.


89

Замаскирани жестове на скръстени ръце

Замаскираните жестове на скръстениръце са силно преработени варианти наосновния жест и обикновено се използватот хора, които често са в обсега на внима-нието на околните. Сред тях са политици-те, търговските представители и продава-чите, телевизионните водещи и други хо-ра с подобни професии, които не желаятаудиторията им да разбере, че са неувере-ни или нервни. И тук също както при дру-гите жестове на скръстване на ръцете, ед-ната ръка се пресяга през тялото, но вмес-то да сграбчи другата, се вкопчва или до-косва гривна, чантичка, часовник, маншетна ръкав или някакъв друг предмет, койтое върху или близо до другата ръка (фигура76). Така се създава усещането за бариерапред тялото и се постига чувство за сигурност. Когато бяха на мода кон-четата за ръкавели, често можеше да се наблюдава как мъжете ги намес-тват, докато прекосяват по-голямо помещение или бална зала, където саизцяло изложени пред погледите на присъстващите. След като кончета-та за ръкавели излязоха от мода, сега мъжете оправят каишката на ча-совника си, проверяват съдържанието на портфейла си, потриват ръце,въртят копчето на маншета на ризата си или правят някакъв друг жест,който позволява на едната им ръка да се прехвърли отпред пред тялото.Но за обиграния наблюдател тези жестове са пределно издайнически,защото за използването им няма друга реална причина, освен опит да за-маскират нервността. Подходящ терен за наблюдаване на тези жестове евсяко място, което човек трябва да прекоси, докато е изложен пред лю-бопитните погледи на други хора – например, когато млад мъж преми-нава през балната зала, за да покани на танц някоя привлекателна госпо-жица, или когато някой трябва да прекоси по-обширно помещение, за даполучи наградата си.


90

При женитезамаскиранотоскръстване на ръ-цете е не толковаочебийно, колкотопри мъжете, защо-то когато се почув-стват неуверени всебе си, те могат дасе вкопчат в чан-тичките си (фигура77). Една от най-популярните замас-кирани бариери еда държиш с дверъце чашата с бираили с вино. Я сипомислете, хрумва-

ло ли ви е изобщо, че, за да държите чаша с на-питка, е напълно достатъчна и една ръка? Ноизползването на двете ръце позволява на нерв-ния човек да издигне пред тялото си почти непреодолима бариера. Следкато наблюдавах дълго време и при най-различни обстоятелства хоратада използват замаскирани бариери с ръце, стигнах до извода, че тезижестове са присъщи почти на всички. В трудни моменти мнозина добреизвестни личности в обществото също използват замаскирани бариери сръце, като обикновено изобщо не си дават сметка, че го правят (фигура78).


91

Седма главаБариери с крака

Жестове с кръстосани крака

Както и жестовете за бариери със скръстени ръце, кръстосанитекрака също са сигнал за евентуална отрицателна или са-мозащитна наг-ласа. Първоначално целта на скръстването на ръцете пред гърдите е би-ла да защити сърцето и горната част на тялото от евентуално нараняванепри атака на враг, а кръстосването на краката е било опит да бъде пред-пазена областта на половите органи. Скръстените ръце издават по-отри-цателна нагласа, отколкото тази при кръстосани крака, а и жестът с ръ-цете е по-очевиден. Трябва да се внимава при тълкуването на жестоветес кръстосани крака при жените, защото много от тях са били при-учава-ни още от малки, че именно така трябва да седи „една истинска дама“.За тяхно нещастие обаче, този жест често кара околните да ги възприе-мат като враждебно настроени и неуверени.

Има две основни пози на кръстосани крака в седнало положение –стандартно кръстосване и кръстосване под формата на цифрата 4, наре-чено „американски ключ на краката“ или поза 4.


92

Стандартна поза с кръстосани крака

При тази поза единият крак епрехвърлен плътно над другия, обик-новено десният е над левия (фигура79). Това е нормалната позиция прикръстосването на краката, която ма-сово се използва в европейското, ан-глийското, австралийското и новозе-ландското общество и обикновено сетълкува като сигнал за нервност, ре-зервираност или враждебност. И всепак, по същността си тази поза е под-крепящ жест, който придружава дру-ги отрицателни жестове, и затова небива да бъде тълкувана сама по себеси и извън контекста на конкретнатаситуация. Например хората често за-емат тази поза па лекции или когатоим се налага да седят по-дълго времена неудобни столове. Жестът е осо-

бено широко разпространен и често срещан през зимата, защото сстудено.


93

Когато жестът на кръстосаните кра-ка е съчетан със скръстени ръце (фигура80), това е сигнал, че съответният човексе е оттеглил вътрешно от разговора.Ако потенциалният клиент седи в тазипоза, от страна па търговския нрдстави-тел ще е пълна глупост да настоява зарешение по сделката. Много по-разумноще е да се опита чрез подходящи въпро-си да узнае по отношение на каквоименно клиентът има задръжки или въз-ражения. Тази поза е изключително по-пулярна сред жените в много страни посвета, особено когато искат да покажатна съпруга или на приятеля си, че са не-доволни от него.


94

Американски ключ на краката (поза 4)

Този тип кръстосване на краката(фигура 81) подсказва, че съответни-ят човек е настроен за спор или законкурентна борба. Тази поза за ся-дане се използва масово от амери-канските мъже, които имат конку-рентна нагласа, откъдето произлиза иимето й. Именно поради това е труд-но само по нея да се тълкува каква енагласата на някой американец новреме на разговор. Но пък нещата сасъвсем очевидни, когато тя бъде из-ползвана от англичанин например.

Неотдавна проведох серия сре-щи в Нова Зеландия, като аудитория-та ми бе около стотина мениджърина големи търговски фирми и петсто-тин техни търговски представители.Обсъждаше се една крайно противо-

речива и спорна тема относно начина, по който големите корпорации сеотнасят към работещите за тях търговци. По едно време поканиха да сеизкаже един търговски представител, когото всички добре познаваха икойто имаше репутацията на метежник. В момента, когато той се качина трибуната, мениджърите, почти всички без изключение, заеха враж-дебната поза, показана на фигура 80, а това ясно показваше, че се чувст-ват застрашени от онова, което смятаха, че ще каже продавачът. Оказасе, че опасенията им са напълно основателни. Въпросният човек разкри-тикува остро управленческия подход в повечето корпорации от браншаи отбеляза, че според него това е една от главните причини за пробле-мите им в момента. По време на изказването му присъстващите в залататърговски представители го слушаха леко приведени напред, което безнак за интерес от тяхна страна, като повечето правеха различни жесто-ве на преценка, докато мениджърите оставаха във враждебните си пози.След това търговският представител смени темата и заговори за ролята,която според него трябва да играят мениджърите но отношение на


95

работещите за тях търговци. Почти едновременно – също като оркест-ранти, получили знак от палката на своя диригент – мениджърите заехапози на готовност за спор и за конкурентна борба (фигура 81). Бе оче-видно, че те оспорват наум гледната точка на въпросния човек и когатослед срещата ги поразпитах, така ли е било наистина, мнозина го пот-върдиха. Но междувременно забелязах, че неколцина мениджъри не бя-ха заели подобна поза. На въпроса ми защо, повечето отговориха, че съ-що не били съгласни с възгледите на търговския представител, но немогли да замат позата 4, било поради наднормено тегло, било поради за-боляване от артрит.

При обсъждане на сделка би било крайно неразумно отстрана натърговския представител да заговори за поръчки и плащания, ако потен-циалният му клиент е заел поза 4. В такъв случай е наложително да при-зовете за откритост, като самите вие се приведете леко напред с отворе-ни длани и кажете: „Виждам, че имате известни възражения по въпроса.Много бих искал да знам какво е вашето мнение?“, а после се отпуснетеназад, като но този начин давате знак на съответния човек, че е неговред да говори. Като дадете възможност на потенциалния си клиент дакаже какво мисли, преди да ви е отказал безвъзвратно покупката, бихтемогли да спасите сделката. Жени, които носят панталони или дънки, съ-що могат да бъдат видени да заемат поза 4 от време на време.


96

Задържане на крака в поза 4

Човек, който по време наспор или дебати е склонен да из-бухва или да прибързва, честопридържа крака си в поза 4, из-ползвайки като скоба едната илии двете си ръце (фигура 82). Тозижест е знак, че си имате работа снякой прекалено прагматиченинат и вероятно ще ви се наложида прибегнете до по-специа-ленподход, за да пробиете съпроти-вата му.


97

Кръстосване на краката в изправено положение

Следващия път, когато присъстватена някой по-многолюден коктейл или дру-га социална изява, обърнете внимание ище забележите разделени по групички из-правени хора, всички със скръстени ръцеи кръстосани крака (фигура 83). По-вни-мателното наблюдаване ще ви разкрие, чете стоят на по-голямо от обичайното отс-тояние един от друг и че ако са облеченисъс сака или жакети, то дрехите им са за-копчани. Ако ви се отдаде възможност даги поразпитате за позите им, ще узнаете,че всички – или поне някои от тях са не-познати за останалите в групата. Обикно-вено именно в тази поза застава човек, ко-гато е сред хора, които не познава добре.

В друга малка групичка ще забележи-те, че хората стоят с отпуснати ръце и от-ворени длани, с разкопчани сака и жакети,видът им е непринуден, използват за опо-ра единия си крак, докато другият е изне-сен леко напред и насочен към някого отгрупата и че всички свободно навлизат иизлизат от интимните зони на останалите.Ако ги поразпитате, ще узнаете, че тевсички са приятели или поне се познаватотблизо един друг.

Любопитното в случая е, че хората,заели пози със скръстени ръце и кръстоса-

ни крака, също могат да имат непринуден израз на лицата, а разговорътим да се лее свободно и непосредствено, но жестовете им недвусмисле-но издават, че вътрешно те не се чувстват нито непринудено, нитоуверено.

Следващия път, когато се озовете в група напълно непознати за васхора, които стоят в открити и приятелски пози, застанете със здравоскръстени ръце и кръстосани крака. И ще видите как един след друг и


98

останалите членове на групичката също ще скръстят ръцете и ще кръс-тосат краката си, като останат в тези пози, докато вие не напуснете гру-пата. После се отдалечете встрани от тях и ги наблюдавайте как един ноедин отново ще се върнат към първоначалните си открити и непринуде-ни пози!

Процес на „отключване“

Когато хората започнат да се чувстват по-удобно и се по-опознаят состаналите от групата, в която стоят, те предприемат серия движения,сякаш съобразно някакъв неписан код от правила, като преминават ототбранителните пози със скръстени ръце и кръстосани крака към по-непринудени и открити пози. Проучвания сред хора от Австралия, НоваЗеландия, Канада и Америка показват, че във всички тези страни проце-сът на „отключване“ на враждебните пози протича по един и същиначин.

Етап 1: Враждебна отбра-нителна поза със скръстени ръ-це и кръстосани крака (фигура84).

Етап 2: Краката се разк-ръстосват и стъпалата се поста-вят едно до друго в неутралнапозиция.

Етап 3: Ръката, която прискръстването на ръцете е билаотгоре, изоставя тази поза и съ-ответният човек излага на показотворената си длан, докато го-вори, а после не връща ръката си в първоначалната скръстена позиция, ая отпуска встрани до тялото.

Етап 4: Ръцете изцяло се разкръстосват, като едната от тях жести-кулира или може да бъде поставена на хълбока или пъхната в джоба, до-като другата е отпусната покрай тялото.

Етап 5: Съответният човек се отпуска на единия си крак и леко из-нася другия напред, насочен към онзи от групата, когото смята за най-интересен (фигура 85).

Консумацията на алкохолни напитки може да ускори протичането


99

на този процес или да елиминира някой от етапите му.

Враждебност или измръзване?

Мнозина твърдят, че скръстват ръце икръстосват крака не защото са настроени враж-дебно или отбранително, а прото защото им естудено. Но доста често това е просто замаски-ране на истината и е твърде любопитно да севиди каква е разликата между самозащитнатапоза и начина, по който човек стои, когато му естудено. Първо, когато човек мръзне и иска дастопли ръцете си, той обикновено ги пъхва подмишниците, а не в свивките па лактите си, как-то е при отбранителната поза. Второ, когато начовек му е студено, той обгръща тялото си сръце като в прегръдка, а ако кръстоса кракатаси, бедрата са изправени и плътно прилепениедно към друго (фигура 86), за разлика от по-раздалече-ната им позиция при отбранителнатапоза.

Е, да, но хората, които стоят със скръстениръце и кръстосани крака, са склонни да твър-дят, че се чувстват съвсем удобно и че простоим е студено, като по-скоро ще ви доверят, чеим се питка, отколкото да си признаят, че санервни, неуверени или стеснителни.


100

Жест на заключване на глезените


101

Както позите със скръстени ръце иликръстосани крака издават отрицателна илиотбранителна нагласа, такова е тълкуването ина позите със заключване на глезените. Мъж-кият вариант на заключване на глезените чес-то бива придружен от поставени върху коле-нете свити юмруци или ръце, здраво сграбчи-ли страничните облегалки на стола (фигура87). Женският вариант е малко по-различен.При него коленете са едно до друго, стъпала-та може да са изнесени встрани, а ръцете са вскута – една до друга или една върху друга(фигура 88).

Повечеот десетго-дишните минаблюденияпри срещитеми с хора катотърговскипредставителразкриха, чекогато някойзаключи гле-зените си, тотой сякаш„прехапва ус-тни“ наум.Този жест из-дава опит дасе потисневътрешнатаотрицателнанагласа, ня-

каква емоция, нервност или страх. Напримередин мой приятел, адвокат, ми каза, че честобил забелязвал как точно преди началото нанякое съдебно заседание замесените в делотохора почти винаги седят в пози със здраво


102

заключени глезени. Освен това открил, че в тези случаи те или очаквалида им дойде редът да кажат нещо, или се опитвали да потиснат и даприкрият емоционалното си състояние.

По време на интервютата за наз-начаване на нови хора на работа за-белязах, че повечето от тях в единили друг момент от разговора зак-лючват глезените си, което е знак, чесе опитват да потиснат някаква свояемоция или нагласа. Още при начал-ните проучвания във връзка с жесто-вете стана ясно, че ако на хората съсзаключени глезени задавате въпросиотносно чувствата им в момента, ня-ма да успеете да отключите позитеим, а оттам – вътрешната нагласа иума им. Затова пък много скоро отк-рих, че ако но време насъбеседването интервюи-ращият ста-не от мястото си, заобиколи масатаили бюрото и седне до съответниячовек, като по този начин премахне

разделящата ги бариера, в повечето случаи глезените се отключват иразговорът потича в по-открита и непринудена атмосфера.

Наскоро, докато консултирах една фирма относно ефективното из-ползване на телефона за установяване на контакт с потребителите, се за-познах с млад мъж, техен служител, който имаше незавидното задълже-ние да се обажда на клиентите им, пропуснали да платят сметките си.Наблюдавах го, докато говореше с няколко такива „забраванковци“, изабелязах, че макар гласът му по време на разговорите с тези хора дазвучеше непринудено, той държеше глезените си здраво заключени подстола. Попитах го: „Харесва ли ви тази работа?“, на което ми отговори:„Чудесна е! Много е забавно“. Но въпреки че звучеше доста убедител-но, това негово словесно твърдение бе в пълно противоречие с не-сло-весните му сигнали. „Сигурен ли сте?“, настоях аз. Той замълча за мо-мент, после отключи глезените си, приведе се леко към мен с отворенидлани и каза: „Е, ако трябва да бъда искрен, направо ме побърква!“. Ими разказа, че често му се случвало да говори с клиенти, които го нагру-бявали, а после му се налагало да потиска отрицателните си чувства, за


103

да не ги предаде неволно на другите хора по време на следващите муобаждания. Любопитно е да отбележим, че търговските представители,които не обичат да ползват телефона, обикновено седят със заключениглезени, когато им се налага да го правят.

Лидерите в областта на обучението за водене на преговори Ний-рънбърг и Калеро отбелязват, че когато някой от преговарящите заклю-чи глезените си, това често означава, че се опитва да прикрие готовност-та си за значителна отстъпка. Техните проучвания разкриват, че ако бъ-дат използвани подходящи техники за задаване на въпроси, това би на-сърчило съответния човек да отключи глезените си и да заговори за отс-тъпката, която е склонен да направи.

Винаги има хора, които твърдят, че седят със заключени глезени –и по принцип в която и да е друга отрицателна поза със скръстени ръцеи/или кръстосани крака, – защото така им е по-удобно. Ако и вие сте оттях, знайте, че всяка от тези пози ще ви се струва удобна, ако в моментавътрешната ви нагласа е отбранителна, враждебна, отрицателна или въз-държана. И като се има пред вид, че отрицателният жест или поза задъл-бочава и/или удължава отрицателната нагласа, а също и че в такива слу-чаи останалите хора ви възприемат като недоброжелателно или критич-но настроени, бих ви посъветвал да практикувате и да използвате поло-жителни и открити жестове и пози, които ще подобрят самоувереносттави и взаимоотношенията ви с околните.

Онези жени, които са били „във възрастта на любовта“ по време наерата на миниполите, са кръстосвали краката и глезените си по съвсемочевидни, разбираеми и наложителни причини. По силата на навикамного от тях все още използват при сядане тези пози, което обаче сетълкува погрешно от хората и ги кара да ги възприемат предпазливо и„с едно наум“. Ето защо, преди да си извадите заключения за някоя же-на, вземете под внимание женската мода и особено начина, по койтовлияе върху позите на краката.

Заключване на опъналото

Този жест се използва изключително само от жени. При него вър-хът на едното стъпало се заключва около и зад другия крак, което под-силва отбранителната нагласа. Всеки път, когато видите някоя жена дазаема тази поза, знайте, че тя се е самозаточила вътре в себе си, скриласе е като костенурка в корубата си. Ако искате да отключите позата,


104

наложително е да подходите към жената с топлота, дружелюбие и сър-дечност. Позата е характерна за стеснителните или срамежливи жени.

Преди време присъствах на среща, при която един все още обуча-ващ се търговски представител се опитваше да продаде застрахователнаполица на наскоро оженили се млади мъж и жена. Сделката не стана итърговският представител просто не можеше да си обясни защо се епровалил, след като беше водил преговорите точно по правилата. Обър-нах му внимание, че не е забелязал позата на младат; жена – по време нацялата среща тя беше седяла със здраво заключено стъпало. Ако той бенаясно със значението на този жест, сигурно щеше об-успее да увлечежената в обсъждане на предлаганата застраховка и вероятно би постигнал по-добър резултат.


105

Осма главаДруги популярни жестове и пози

Яздене на стол

До преди няколко века мъжете саизползвали щитове, за да се прикриватот стрелите и боздуганите на врага. Вднешно време цивилизованият мъж из-ползва каквото му е под ръка като сим-вол на все същата закрила, когато попад-не под ударите на нечия физическа илисловесна атака. И така, модерният мъжсе крие зад подръчни средства катовходни решетки, огради, врати, бюра,зад отворената врата на колата си илизад облегалката на стола, който яхва(фигура 91). Облегалката на стола не са-мо му служи като щит за тялото, но гокара да се чувства и като агресивен и не-победим войн, яхнал буйния си жребец.Повечето ездачи на столове са властнинатури, които не се колебаят да наложатконтрол над други хора или над цялатакомпания, когато се отегчат от воденияразговор, а облегалката на стола им слу-жи като щит, надеждно предпазващ гиот „атаките“ на останалите членове на групата. Ездачът на столове честое доста дискретен и може съвсем незабелязано да се метне на седлото.

Най-лесно можете да обезвредите ездача, като застанете или седне-те зад него, което ще го накара да се почувства уязвим за нападение от-към гърба и ще го принуди да смени позата си, а същевременно и ще от-неме поне част от обзелата го агресивност. Тази тактика е особено ус-пешна в група, когато гърбът на ездача е по-иезащитен, което ще гоподтикне бързо-бързо да слезе от седлото.

Но как да се справите с ездач, когато срещата ви е на четири очи, а


106

на всичкото отгоре той е яхнал въртящ се стол? Безсмислено е да сеопитвате да го вразумите, особено ако той се върти непрекъснато на ко-ня си. В такива случаи най-добрата защита е не-словесиото нападение.Продължете разговора, като се изправите и надвиснете над главата наездача, гледате го неотклонно отгоре-надолу, а същевременно навлезтев личното и дори в интимното му пространство. Това разконцентрирасилно ездача и дори може буквално да го свали назад от седлото, докатоотдръпва стола си, за да избегне принудата да смени позата си.

Ако очаквате да ви посети ездач на столове, чието агресивно пове-дение ви досажда, погрижете се любезно да го настаните да седне натрудно подвижен стол със странични облегалки, което ще му попречида заеме любимата си поза.

Обиране на въображаеми власинки

Когато някой не одобрява и не есъгласен с нечие мнение или поведе-ние, но изпитва задръжки да изкажесобствената си гледна точка, то тойзапочва да дава несло-весни сигнали,известни под името „жестове на отк-лоняването“, тъй като отклоняватвниманието на съответния човек отсобственото му премълчано мнение.Един от тях е обирането на въобра-жаеми власинки от дрехата. Докатоизпълнява това почти незабележимои сякаш без никакво значение дейст-вие, берачът на власинки обикновеногледа встрани от човека, срещу кого-то е настроен отрицателно, най-честокъм пода. Това е един от най-широкоразпространените сигнали за неодоб-рение и несъгласие и когато слуша-телят ви дълго време обира въображаемите власинки от дрехата си,трябва да ви е повече от ясно, че не харесва онова, което казвате, въпре-ки че на думи може да се съгласява с всичко.

Приведете се към него с отворени длани и попитайте: „Е, какво


107

мислите по въпроса?“ или „Виждам, че имате известни възражения. Мо-га ли да знам какви са?“. После се облегнете назад, отпуснете ръце с от-ворени и изложени пред погледа му длани и изчакайте отговора. Ако съ-ответният човек каже, че е съгласен с вас, но продължи да обира въоб-ражаеми власинки, ще ви се наложи да прибегнете към по-директенподход, за да откриете какво мисли в действителност.

Жестове с глава

Тази книга не би била пълна, ако не обсъдим основните жестове сглава. Двата най-широко разпространени са кимането и поклащането наглавата встрани. Кимането е положителен жест, който в повечето стра-ни по света се използва като заместител на словесното потвърждение„да“. Изследвания, проведени с хора, които по рождение са глухи, немии слепи, разкриват, че те също използват този жест като потвърждение,а това навежда на мисълта, че жестът е вроден (генетично заложен).Поклащането на главата встрани обикновено се използва като замести-тел на словесното отрицание „не“. Някои изследователи твърдят, че то-зи жест също е вроден, докато други смятат, че това е първият жест,който научава новороденото човешко същество. Според тях жестът енавик от бебешките години, когато бебето се е насука-ло достатъчно, тозапочва да върти главичка наляво-надясно, за да извади от устата симайчината гръд. По-късно малкото дете използва същия жест, когато неиска да яде и се опитва да се отърве от лъжицата, с която го хранят ро-дителите му.

Един от най-лесните начини, по които бихте могли да разберете да-ли съответният човек не прикрива несъгласието и възраженията си, е ка-то наблюдавате дали кима с глава, докато словесно се съгласява с вас.Да речем, че някой ви казва: „Разбирам гледната ви точка“, „Наистинами харесва да работя тук“ или „Определено ще сключим сделката следКоледа“, но същевременно поклаща глава встрани. Дори думите да зву-чат напълно убедително, поклащането на главата издава вътрешната от-рицателна нагласа на съответния човек. Ето защо ви съветвам да не об-ръщате внимание на думите му, а да го поразпитате внимателно, за даразберете истинските му съображения.


108

Основни позиции на главата

Има три основни позициина главата. Първата е изправе-ната позиция (фигура 93). Такадържи главата си човек, койтоима неутрална нагласа към оно-ва, което чува. Обикновено гла-вата е неподвижна, като само отвреме на време може съвсем ле-кичко да кима. При тази пози-ция на главата често се появявати докосвания на бузата в жесто-ве на преценка.

Когато главата се накланя встрани, това е белег за наличие на инте-рес (фигура 94). За първи път Чарлз Дарвин отбелязва, че и човешкитесъщества, също като животните, накланят глава встрани, когато нещо гизаинтригува. Когато представяте стока или изнасяте реч, винаги следетеза появите на този жест при слушателите ви. Когато ги видите, че накла-нят глави встрани и се привеждат напред, като същевременно правят иразлични жестове на преценка с докосвания на брадичката, значи сте ус-пели да ги заинтересувате и можете смело да карате нататък. Женитечесто използват този жест на главата, за да покажат интерес към някойпривлекателен мъж. Когато някой ви говори, напълно достатъчно е данаклоните глава встрани и от време на време да кимате, за да преизиъл-ните съответния човек с топлота и благоразположение към себе си.


109

Когато главата е наклонена надолу,това означава отрицателна и дори кри-тична нагласа (фигура 95). Тази позицияпа главата обикновено е придружена отжестови снопове на критична преценка.Ако не успеете да подмамите съответ-ния човек да наклони главата си встраниили поне да я изправи, то знайте, че щеси имате проблеми при общуването с не-го. Ако изнасяте публично речи, честоможе да ви се случи в началото на сло-вото си да се озовете пред слушатели,които масово седят с наведени глави искръстени ръце. Ораторите професиона-листи обикновено подхвърлят по някоязакачка или задават въпрос, за да прив-лекат слушателите за участие, преди даподхванат същинската си тема. Това имаза цел да накара главите да се вдигнат и

хората да бъдат заинтригувани. Ако използваната от оратора тактика еуспешна, следващата позиция, която ще заемат главите на слушателитему, ще е наклон встрани.


110

Двете ръце на тила

Този жест (фигура 96) с типичен засчетоводители, адвокати, мениджъри попродажбите, управители на банки и дру-ги подобни професии – с една дума, захора, които са самоуверени, властни ипо една или друга причина изпитватчувство за превъзходство. Ако можехмеда четем мисли, вероятно в техните умо-ве бихме прочели нещо от рода на: „Аззнам всички отговори“, „Може би някойден и ти ще станеш умен като мен“ илидори „Всичко е под контрол“. Този жесте присъщ и на всезнайковците, а повече-то хора се дразнят, когато някой го нап-рави пред тях. Адвокатите обикновеного правят в присъствието на свои връст-ници, за да демонстрират несловесноглъбините на своите познания. Жестът може да бъде използван и катосигнал за териториална претенция. Мъжът, изобразен на фигура 96, несамо е сложил двете си ръце зад главата, но е заел и поза 4, което показ-ва, че не само изпитва чувство за превъзходство, но по всяка вероятности е настроен войнствено за спор.

Има различни начини, по които да се подходи към този жест, съоб-разно контекста и конкретните обстоятелства, Ако искате да узнаетепричината, поради която съответният човек се има за нещо повече отостаналите, наведете се напред с отворени и изложени на показ длани икажете: „Разбирам, че темата, коятс обсъждаме, ви е позната. Бихте ли якоментирали?“. После се отпуснете назад, все така с отворени длани, иизчакайте отговора. Друг подходящ метод е да накарате съответния чо-век да промени позата си, а оттам и вътрешната си нагласа. Това можеда бъде постигнато, като поставите нещо съвсем малко извън обсега напогледа му, а пос-ле го попитате: „Виждате ли това?“ и така го принуди-те да свали ръце и да промени позата си на седене, като се приведе нап-ред. Добър подход към човек с такава нагласа е и да копирате позата му.Ако искате да му покажете, че сте съгласни с него, просто имитирайтежестовете му.


111

От друга страна, ако чове-кът, който е заел тази поза, сеопитва да ви наставлява и пори-цава, ако имитирате позата му,вие не-словесно ще го поставитена място и ще го смутите. Нап-ример двама адвокати спокойнобиха използвали тази поза, кога-то са заедно (фигура 97), за даси засвидетелстват взаимно рав-нопоставеност и съгласие, зато-ва пък ако някой палав ученикзаеме тази поза в директорскиякабинет, директорът направо ще

побеснее.Произходът на този жест е неясен, но по всяка вероятност ръцете

служат за въображаемо кресло, в което човек поляга и се отпуска.Проучвания относно жеста, проведени в една застрахователна ком-

пания, разкриха, че двадесет и седем от всичките тридесет търговскиуправители използват редовно тази поза в присъствието на своите под-чинени или на търговските представители, но никога в присъствието наначалниците си. В присъствието на по-висшестоящи от тях същите тър-говски управители използват же-стови снопове за зависимост и отбра-нителна нагласа.

Жестове на агресивност и готовност

Какъв жест бива използван при следните обстоятелства: малко детеспори с родителите си; спортист чака своя ред да излезе на старта; бок-сьор в съблекалнята чака началото на боя?

И в трите случая съответният човек стои изправен с ръце на хълбо-ците (фигура 98). Тази поза е една от най-широко използваните от мъ-жете, за да демонстрират агресивната си нагласа. Някои наблюдателинаричат този жест „готовност“ – термин, който е напълно коректен, носамо в правилния контекст. Защото всъщност основното значение на та-зи поза е „агресивност“. Често я наричат и поза на преуспяващия мъж,като я свързват със силно ориентирапия към гонене на постижения и ус-пехи индивид, който обикновено прави този жест, за да покаже, че е


112

готов да се заеме енергично с осъществяването на целите си. И двететълкувания на позата са правилни, защото и в двата случая наистинастава дума за готовността на съответния човек да предприеме действиепо отношение на даден въпрос. При все това обаче основната характе-ристика на жеста е агресивността, защото той издава напористата и бор-бена нагласа на човека, който го прави. Мъжете много често използваттази поза в присъствието на жени, за да изтъкнат своята агресивна ивластна мъжественост.

Любопитно е да отбележим, че птиците разрошват перата си, за даизглеждат по-едри и внушителни, когато се готвят да се бият или повреме на ухажване. Е, хората използват жеста с поставянето на ръцетена хълбоците със същата цел, тоест за да се направят на по-едри и вну-шителни. Мъжете използват тази поза като един вид предизвикателствокъм другите мъже, навлезли в тяхната територия.

Но за да бъде изтълкувана правилнонагласата на съответния човек, много еважно да се преценят конкретните обстоя-телства и жестовете, направени непосред-ствено преди поставянето на ръцете нахълбоците. Има и редица други сигнали,които могат да потвърдят и доуточнят зак-лючението ви. Например дали при заема-нето на позата, сакото е отворено и отмет-нато назад, или е закопчано? Позата съсзакопчано сако говори за чувство за про-вал и разочарование, докато отметнатотоназад разкопчано сако (както е на фигура98) е сигнал за чиста агресивност, тъй ка-то съответният човек открито излага гър-дите и гърлото си, с което несловесно зая-вява безстрашието и решимостта си. Поза-та може да бъде подсилена допълнително,ако краката се поставят леко раздалечени

или ако към жестовия сноп се добавят свити юмруци.


113

Жестовите снопове за афесивна го-товност се използват от професионалнитемодели, като целта е да се подчертае, чепредставя мер, ако потенциалният купу-вач заеме тази поза към края на представя-нето на стоката и ако до този момент раз-говорът е протичал успешно, продавачътспокойно може да смята сделката за склю-чена. Заснети с видеокамера срещи на зас-трахователни агенти с потенциални кли-енти разкриват, че винаги когато следжест на потриване на брадичката (вземанена решение) последва седналата поза наготовност, съответният човек купува заст-рахователната полица. Затопите от тяхдрехи са предназначени за модерната, на-пориста и преуспяваща жена. Понякогапозата може да се направи, като на хълбо-ка се постави само едната ръка, а другатаправи някакъв друг жест (фигура 99). Припозата с ръце на хълбоците често могат дабъдат наблюдавани и жестове на крити-ческа преценка.


114

Седналата поза на готовност

Един от най-полезните жестове,които всеки човек, зает но един илидруг начин с преговори, трябва да сенаучи да разпознава, е жестът на сед-налата поза на готовност. При про-дажби наприва пък ако към края пасрещата, веднага след жест на потри-ваме на брадичката, потенциалниятклиент заеме поза със скръстени ръ-це, сделката обикновено енеуспешна.

За жалост в повечето образова-телни курсове за търговски предста-вители учат хората винаги да настоя-ват за поръчка, като почти не се об-ръща внимание на позите и жестове-те на клиента. Но ако те бъдат науче-ни да разпознават и да тълкуват пра-вилно значението на пози като тазина готовност, това не само ще им по-могне да осъществят повече продаж-би, но и ще задържи много от тях впрофесията.

Когато някой е ядосан, също може да заеме седналата поза на го-товност и наистина да е готов, но не за покупка, а за нещо друго – да виизхвърли на улицата например. Предхождащите тази поза жестови сно-пове ще ви подскажат как най-правилно да тълкувате намеренията насъответния човек.


115

Стартова позиция

Жестовете за готовност, ко-ито издават желание да бъдесложен край на разговора илина срещата, са приведено нап-ред тяло с двете ръце върху ко-ленете (фигура 101) или приве-дено напред тяло с двете ръцездраво сграбчили стола отстра-ни (фигура 102). Ако по времена разговор забележите някоя оттези две пози, по-разумно е даприключите срещата и да се от-теглите. Това ви позволява да

имате психологическо предимство и да владеете положението.

Сексуална агресивност

Пъхнатите в колана или вгорния край на джобовете палцие жест, който има за цел да по-каже сексуално агресивна наг-ласа. Това е един от най-широкоразпространените жестове, из-ползвани в каубойските филми,посредством който създателитеим искат да покажат на зрители-те колко мъжествен е техниятлюбим стрелец (фигура 103).При тази поза ръцете са в жестна готовност, а дланите са в ро-лята на указатели, сочещи об-ластта на половите органи. Мъ-жете използват този жест, за даподчертаят териториалните сипретенции и за да демонстрират пред другите мъже колко са безстраш-ни. Когато позата се заема в присъствието на жени, жестът може да бъде


116

тълкуван в смисъл на: „Аз съм мъжествен, мога да те покоря“.Повечето жени много лесно и съвършено безпогрешно тълкуват то-

зи жест, особено когато е придружен от разширени зеници и едното стъ-пало е леко изнесено напред, по посока на някоя жена. Именно тозижест издава несловесно намеренията на мъжа, като ясно и недвусмисле-но показва на жената какво му се върти в главата. Този жестов сноп ви-наги е бил предимно мъжки, по навлизането на джинсите и панталонитев женската мода, позволи на жените също да го използват (фигура 104).Но обикновено те заемат тази поза само когато са обути в панталониили джинси. Ако е облечена в рокля или в друга подобна дреха, сексу-ално агресивната жена пъха единия си палец в колана или в джоба надрехата си.

Агресивност между мъже

На фигура 105 са изобразенидвама мъже, които се измерват с пог-лед, като са заели характерните позис ръце на хълбоците и палци в кола-на. Като се има предвид, че и двама-та са извърнати под известен ъгълвстрани един от друг и че долнатачаст на телата им е отпусната, напъл-но основателно можем да предполо-жим, че подсъзнателно те просто сепреценяват взаимно и че няма веро-ятност от атака. Възможно е разгово-рът им да тече леко и дори приятелс-ки, но между двамата няма да се въз-цари напълно непринудена атмосфе-ра, докато не преустановят агресив-ните си жестове и вместо тях не из-ползват жестове с отворени длани.


117

Ако обаче двамата мъже саобърнати точно един срещу друг,здраво „вкопали“ крака в земята,има голяма вероятност да пламнебитка (фигура 106).


118

Девета главаСигнали на очите

През цялата хилядолетнаистория на човешкия род хоратаживо са се интересували от очи-те и тяхното влияние върху по-ведението. Всички сме чували иизползваме фрази като: „Тя гоизпепели с поглед“, „Пронизаме с очи“, „Погледът му е смър-тоносен“, „Очите му играят“,„Тя има съблазнителен поглед“,„Очите й са толкова невинни,като на бебе“, „Той има такъвособен, искрящ поглед“ или„Урочаса ме с поглед“ и „Лошиочи“. Когато употребяваме тезиизрази, несъзнателно имамепредвид размера на зениците и поведението на погледа на съответниячовек. В своята книга „Говорещите очи“ Хес казва, че при междулич-ностното общуване човешките очи излъчват най-показателните и точнисигнали за вътрешната нагласа, защото са централна, ключова точка натялото и зениците им функционират независимо от останалите му части.

Зениците на очите се разширяват или свиват – както според силатана светлината, така и съобразно вътрешната нагласа и настроението начовека, когато те се променят от положителни към отрицателни и обрат-ното. Когато някой се развълнува, зениците на очите му се разширяват,като размерът им може да стане до четири пъти по-голям от нормалния.Гневът и отрицателните емоции карат зениците да се свиват и очите ста-ват „като мъниста“ или „като на змия“. По време на ухажване очите иг-раят изключително важна роля. Жените използват грима, за да подчер-таят израза на очите си. Ако жената обича мъжа, зениците й се разширя-ват при вида му, от което погледът й става съблазнителен, и просто ня-ма начин той да изтълкува погрешно този сигнал, макар и не винаги даго отчита на съзнателно ниво. Именно поради тази причина романтич-ните срещи често се уреждат на слабо и дискретно осветени места или


119

на свещи, като недостигът на светлина кара зениците да се разширяватоще повече и да стават още по-примамливи.

Когато влюбените се вглеждат дълго-дълго в очите си, те несъзна-телно следят разширяването на зениците си, като всеки се вълнува ощеповече, когато забелязва как се разширяват зениците на любимия. Из-следвания разкриват, че когато на мъже биват прожектирани порнофил-ми, показващи мъже и жени в сексуални пози, зениците на очите им серазширяват и стават до три пъти по-големи от нормалния им размер.Когато същите филми бъдат показани на жени, техните зеници се раз-ширяват дори още повече от тези на мъжете, което буди известни съм-нения относно твърдението, че жените се възбуждали по-малко от пор-нографията, отколкото мъжете.

Бебетата и малките деца имат по-големи зеници, отколкото очитена възрастните хора. При това зениците им непрестанно се разширяват вприсъствието на възрастен човек, което е несъзнателен опит на дететода изглежда колкото се може по-съблазнително, а като резултат – и даму се обръща повече и по-голямо внимание.

Тестове, проведени с майстори картоиграчи, разкриват, че ако про-тивниците им носят тъмни очила, спецовете печелят много по-малко ръ-це. Например, ако противникът не носи тъмни очила и получи четириаса при игра на покер, майсторът картоиграч несъзнателно ще отбележии изтълкува бързото разширяване па зениците му и „интуитивно“ щеусети, че не бива да залага на следващата ръка. Когато обаче противни-кът носи тъмни очила, те скриват сигналите, които дават зениците му,затова и спецовете печелят по-малко ръце от обикновено.

За древните китайски търговци на скъпоценни камъни е било оби-чайна практика да наблюдават разширяването на зениците на купувачи-те по време на пазарлъците за цената. Векове наред проститутките (носъщо и изкусните в любовните игри дворцови и светски дами) са си кап-вали беладона в очите, за да разширят зениците си и така да изглеждатпо-съблазнителни и желани. Известно е, че покойният милиардер Арис-тотел Онасис винаги е носил тъмни очила по време на делови прегово-ри, за да попречи на зениците си да издават мислите му.

Всички сме чували старото клише: „Когато говориш с някого – гле-дай го в очите“. Е, когато общувате или преговаряте с другите хора, ви-наги ги гледайте в зениците, които могат да ви разкрият истинските имчувства и вътрешна нагласа.


120

Поведение на погледа

Единствено когато сте „очи в очи“ снякой друг човек, може да бъде създаде-на основа за истинско общуване. Но до-като по време на разговор някои хора никарат да се чувстваме напълно удобно инепринудено, други ни притесняват, а затрети чувстваме, че не можем да имимаме доверие. Тези усещания сасвързани най-вече с продължителносттана времето, през което съответният чо-век ни гледа или приковава погледа ни,докато говори. Когато някой е неискренили прикрива някаква информация, пог-ледът му среща нашия само за около ед-на трета от цялото време на разговора.Когато нечий поглед среща нашия за по-вече от две трети от цялото време на разговора, това би могло да означа-ва едно от следните две неща: първо, съответният човек ви намира замного интересна и привлекателна личност, като в този случай погледъте съчетан с разширени зеници; второ, съответният човек е настроенвраждебно или поне недоброжелателно към вас и може би ви отправянесловесно предизвикателство, като в този случай погледът ще е съче-тан със свити зеници.

Изследователят Арджиле е доказал, че когато човекът А харесвачовека Б, той го гледа често и продължително. Това негово поведениена погледа кара човека Б да си помисли, че А го харесва и на свой редсъщо да го хареса. Или с други думи, за да можете да установите добривзаимоотношения с друг човек, погледът ви трябва да среща неговияпрез около 60–70% от времето на общуването ви. Така ще накарате съ-ответния човек да започне да ви харесва. Като знаем това, вече ие бивада се чудим защо хората рядко имат доверие и харесват някой нервен истеснителен човек, чийто поглед среща техния за много по-малко от ед-на трета от времето на общуването. Въпреки деловите привички на Она-сис обаче, по време на преговори никога не бива да носите тъмни очила,защото опонентите ви ще решат, че ги гледате изпитателно и могат дасе засегнат.


121

Както и повечето жестове и сигнали от езика на тялото, поведение-то и продължителността на погледа при общуване също зависят от тра-диционната култура, към която принадлежи съответният човек. Южно-европейците например срещат по-често и задържат по-продължителнопогледа на хората, което може да се стори обидно за северняците. А повреме на разговор японците гледат по-скоро шията, отколкото лицето.Ето защо, преди да си вадите заключения за даден човек, съобразете се спроизхода и културната му принадлежност.

Но не само продължителността на погледа е от значение. Многоважна е и „географската“ област от лицето и тялото на съответния чо-век, към която отправяте погледа си. Това също така може да окаже вли-яние върху взаимоотношенията, а и върху изхода на преговорите. Всич-ки тези сигнали се излъчват и получават несловесно, и винаги биваттълкувани съвършено правилно от получателя им.

Следващите по-долу техники за използване на погледа могат да по-добрят уменията ви за общуване с хората, като ще са ви достатъчни око-ло трийсетина дена съзнателни упражнения, за да се научите да ги при-лагате успешно.


122

Деловият поглед

При делови разговори, си представяй-те, че иа челото на събеседника ви иматриъгълник, както е показано на фигурата.Когато задържате погледа си точно в тазиобласт, създавате делова атмосфера и съ-ответният човек недвусмислено разбира,че говорите сериозно. Ако погледът ви неслиза под нивото на очите на другия чо-век, това ще ви даде възможност да иматеконтрол над положението и над взаимоот-ношенията ви.


123

Социалният поглед

Когато погледът ви е насочен по-долу от нивото на очите на даденчовек, се създава атмосфера за социално общуване. Експерименти, свър-зани с поведението на погледа, разкриват, че при социални срещи пог-ледът ви обхваща една триъгълна област от лицето на другия човек, раз-положена между очите и устата, както е показано на фигурата.

Интимният поглед

Погледът минава през очите и сенасочва надолу под брадичката, къмдруги части от тялото па съответниячовек, както е показано на фигурата.При близки срещи триъгълникът об-хваща областта от очите до гърдитена човека, а при поглед отдалеч – об-ластта от очите до половите органи.И мъжете, и жените използват тозивид поглед, за да покажат интереседин към друг. Ако съответният чо-век също се интересува от вас, ще от-върне на погледа ви.

Кос поглед „изпод вежди“

Косият поглед изпод вежди се използва, за да покаже било интерес,било враждебност. Когато е придружен от леко приповдигнати вежди и/или полуусмивка, издава интерес и често се използва по време на ухаж-ване. Ако обаче е придружен от свъсени вежди или ако ъгълчетата на


124

устата са извити надолу, този поглед издава подозрителност, враждеб-ност или критическа нагласа.

Обобщение

Това, към коя област от тялото на съответния човек насочвате и за-държате погледа си, може да окаже с решаващо значение за последици-те от всяко междуличностно общуване. Ако сте мениджър, който се ка-ни да смъмри мързелив служител, кой тип поведение на погледа ще из-берете? Ако си послужите със социалния поглед, служителят няма „дасе впрегне“ кой знае колко от думите ви, дори ако му крещите яростно иго заплашвате страховито. Социалният поглед ще лиши думите ви отсила. Ако използвате интимен поглед, той или ще смути, или ще притес-ни служителя. В случая е необходимо да използвате деловия поглед, тъйкато той оказва силно влияние върху съответния човек и недвусмисленому показва, че говорите напълно сериозно.

Това, което мъжете наричат „подканящ“ поглед при жените, е ин-тимен кос поглед изпод вежди, придружен от полуусмивка. Ако по вре-ме на ухажване някой мъж или някоя жена искат да си играят игрички ида се правят на недостижими, достатъчно е да избягват интимния и даизползват само социалния поглед. Използването на деловия поглед повреме на ухажване ще ви навлече определения от рода на „студен“ и„недружелюбен“. И помнете, че интимният поглед издава намерениятави. Жените са майсторки в отправянето, получаването и тълкуването натакива погледи, но за жалост повечето мъже не владеят това изкуство.Когато отправят интимен поглед, мъжете обикновено го правят прекале-но очебийно, докато същевременно много често изобщо не забелязватотправения към тях самите интимен поглед, което може да доведе съот-ветната жена до пълно отчаяние.


125

Жест за блокиране на погледа

Вероятно най-дразнещо и неп-риятно е да общуваш с хора, коитоизползват жеста за блокиране на пог-леда, докато говорят (фигура 112).Този жест се прави съвършено несъз-нателно и е опит на съответния човекда ви „махне от очите си“ – било за-щото се е отегчил и вече не се инте-ресува от вас, било защото смята, чеви превъзхожда. В сравнение с нор-малната честота на миганията повреме на разговор, която е междушест и осем мигвания в минута, приблокирането на погледа клепачите сепритварят и остават затворени честоза повече от секунда, като през товавреме вие сте напълно изхвърлени отума на съответния човек. Върхът наблокирането е да оставите клепачитеси затворени и да заспите, но товавсе пак става рядко по време на разговор очи в очи.

Ако някой човек смята, че ви превъзхожда, жестът за блокиране напогледа е придружен от отмятане на главата назад, а после, когато кле-пачите биват отворени, ще получите онзи дълъг, хладен и високомеренпоглед, за който казваме „да те гледат от високо“. Когато по време наразговор забележите жест за блокиране на погледа, това е сигнал, че из-ползваният от вас подход предизвиква някаква отрицателна реакция иче трябва да приложите друга тактика, ако искате да постигнете разби-рателство със съответния човек.


126

Как да контролираме нечий поглед

Именно тук му е мястото даобсъдим как бихте могли даконтролирате нечий поглед, ко-гато при нагледно представянеизползвате книги, карти, графи-ки и т.н. Редица изследвания до-казват, че от цялата информа-ция, която получава човешкиятмозък, 87% постъпва през очи-те, 9% – през ушите и 4% – пос-редством другите усещания.

Ако например, докато виеговорите, другият човек гледаизползваните от вас нагледниматериали, то в мозъка му щепостъпят едва 9% от вашетопослание, в случай че то не епряко свързано с онова, коетовижда. Ако словесното ви пос-лание е свързано с нагледнитематериали, то в мозъка на съот-

ветния човек ще постъпят само между 25% и 30% от него, при условиече той ги гледа. За да постигнете и поддържате максимален контрол надпогледа му, използвайте молив, писалка или показалка, с които да сочи-те нагледния материал, като същевременно го описвате словесно (фигу-ра 113). После вдигнете показалката от нагледния материал и я задръж-те между неговия и нашия поглед, докато говорите (фигура 114). Товапривлича като с магнит очите на другия човек, главата му се вдига, пог-ледът му се отправя към лицето ви и така той вече и вижда, и чува оно-ва, което му говорите, а по такъв начин в мозъка му постъпва максимал-на част от вашето послание. И не забравяйте, докато говорите да държи-те дланта на другата си ръка отворена и видима.


127

Десета главаЖестове и сигнали по време на ухажване

Имам един приятел, Греъм, за чиито умения мнозина мъже му за-виждат и биха искали също да притежават. Винаги когато Греъм посе-щава някаква социална изява, той много бързо се ориентира кои жени сабез кавалер и са „на разположение“, избира си някоя от тях и буквалнослед нула време (понякога след няма и десетина минутки) вече можетеда го видите да я води към колата си и да я откарва в апартамента си.Виждал съм го дори да се връща на партито след около час, а после даповтаря това свое зашеметяващо постижение още два-три пъти за една исъща вечер! Греъм сякаш е роден с радар в главата, с който открива точ-но подходящата жена в точно подходящото време и успява така да яплени, че да я отведе със себе си. Мнозина се чудят каква е тайната науспеха му. Може би и вие също познавате някой като Греъм и си задава-те същия въпрос.

Проучвания във връзка с поведението на животните по време наухажване, проведени от зоолози и от изследователи на по-веденческитенавици, разкриват, че при ухажването мъжките и женските животни из-ползват серия интригуващи жестове, някои напълно очевидни, другидоста завоалирани, а също и че повечето от тези жестове се диктуват отподсъзнанието. При всеки животински вид поведението в процес наухажване се подчинява и следва специфични, предопределени етапи ипривички. Например при доста видове птици мъжката кръжи околоженската, като издава различни крясъци, кокошини перата си и правитвърде любопитни и необичайни движения на тялото, за да привлечевниманието й, докато тя се прави, че не го забелязва. Този ритуал про-тича почти но същия начин, както и първите етапи от ухажването приживотното, наречено „човек“.

Забележителната техника на Греъм е именно в това, че той разгръ-ща пред набелязаните дами поредица от жестове за ухажване и онази оттях, която проявява интерес към него, му отвръща с подходящите женс-ки сигнали за ухажване, а това пък несловес-но дава на Греъм зеленасветлина да продължи настъплението и да премине към по-интимнообщуване.

Дали ще имате успех при сексуалното общуване с представители напротивоположния пол или не, е пряко свързано с умението ви да


128

подавате сигнали за ухажване и да разпознавате отправяните към сами-те вас такива сигнали. Жените са съвсем наясно с жестовете за ухажване– както впрочем и с повечето от останалите сигнали от езика на тялото –докато мъжете ги долавят доста по-трудно, а често са и напълно слепиза тях.

Интересно е да отбележим, че жените описват Греъм като „секси“,„мъжествен“ и „човек, който кара жената да се чувства женствена“, катотехните реакции по отношение на него са породени от неговите сигнализа ухажване. От друга страна, мъжете го описват като „агресивен“, „не-искрен“ и „арогантен“ и тази тяхна реакция е породена от това, че тевиждат в лицето на Греъм един нападателен конкурент. Ето защо тойима много малко приятели мъже, което е напълно обяснимо – никоймъж няма да иска за приятел човек, с когото постоянно ще трябва да сесъревновава за вниманието и благоволението на своята любима.

Често ме питат: „Какви жестове и движения на тялото използватхората, за да покажат, че желаят интимно обвързване?“. По-нататък щеизброим сигналите, които подават мъжете и жените, за да привлекат по-тенциален сексуален партньор. Ще забележите, че отделяме повече мяс-то на женските сигнали за ухажване, отколкото на мъжките. Това е така,защото жените притежават по-богата палитра от такива сигнали и жес-тове, отколкото мъжете.

Някои от сигналите заухажване са внимателно зауче-ни и се правят съзнателно, дока-то други идват от само себе си инапълно несъзнателно. Трудноможем да обясним как човешко-то същество е усвоило тези сиг-нали, а има и една теория, спо-ред която те са вродени (гене-тично заложени).

В своята статия „Поведениена квазиухажване впсихотерапията“ д-р АлбъртШефлън отбелязва, че когаточовек се озове в компанията напредставител на противополож-ния пол, в него настъпват реди-ца физиологични промени. При


129

проведените изследвания д-р Шефлън открива, че в такива случаимускулите оче-бийно се напрягат, подготвяйки се за евентуална сексу-ална изява, отпуснатостта по лицето и около очите намалява, раменетесе опъват назад и прегърбването изчезва, гърдите се изпъчват, човек ав-томатично „глътва“ корема си, при което гънките около талията се изг-лаждат, гръбнакът се изправя и тялото заема „наперена“ поза, така чецелият външен вид става по-младежки. Идеалното място за наблюдава-не на тези промени е плажът, когато мъж и жена приближават един къмдруг от известно разстояние. Промените се извършват, когато дваматанаближат дотолкова, че да могат да срещнат погледите си, и продължа-ват, докато мъжът и жената не се разминат, след което и двамата възста-новяват предишните стойки на телата си (фигури 115, 116 и 117).

Мъжки жестове и сигнали за ухажване

Както и при повечето животински видо-ве, поведението на мъжкото човешко същест-во също става по-наперено при вида на женс-ко човешко същество. Освен вече споменати-те физиологични реакции и промени, мъжътобикновено посяга към врата си и си потягавратовръзката. Ако няма вратовръзка, вероят-но ще си намести яката или ще отмахне някоявъображаема прашинка от рамото си, ще сиподръпне маншетите, ще си пооправи ризата,сакото или друга част от облеклото. Може дасе „пона-пудри“ допълнително, като си приг-лади косата.

Възможно най-агресивният сигнал, койтоби отправил към жената, е да пъхне палци вколана на панталона си, като с този жестпривлече вниманието й към областта на поло-вите си органи (фигура 103, глава 8). Освен това вероятно ще поизвиетяло към нея и ще насочи стъпалото на единия си крак в нейната посока.В такива случаи мъжът използва интимния поглед (фигура 111, глава 9)и приковава очите й около секунда по-дълго от нормалното. Ако е иск-рено заинтересуван от жената, зениците му ще се разширят. Често заста-ва с ръце на хълбоците (фигура 98, глава 8), от една страна, за да


130

подчертае физическите си размери и да изглежда по-внушителен, а отдруга – за да покаже готовността си за обвързване с жената. Когато еседнал или се е облегнал на стена, мъжът вероятно ще се разкрачи, за дапривлече вниманието й към половия си орган.

Когато става дума за ритуалите на ухажване, повечето мъже са поч-ти толкова ефективни, колкото е и някой човек, който е застанал на бре-га на реката и лови риба, като се опитва да удря рибите по главите с дъ-лъг прът. Както ще видим след малко, жените притежават много повечеизкусност и риболовни умения за безпогрешно улавяне на лапнишарани– умения, за каквито мъжете не могат дори да мечтаят.

Женски жестове и сигнали за ухажване

Жените използват повечето от основнитежестове за перчене, с които си служат и мъжете,включително приглаждането на косата, поопра-вянето на облеклото, жеста с едната или и с дветеръце на хълбоците, изнасянето на стъпалото и из-връщансто на тялото по посока на мъжа, продъл-жителния интимен поглед и по-честия визуаленконтакт. Освен това те са възприели и жеста спъхването на палците в колана, но жената изпол-зва много по-деликатно този типично мъжкижест на агресивност, като обикновено пъхва самоединия си палец в колана, в джоба на дрехата сиили зад дръжката на чантичката.

Вълнението и интересът карат зениците наженските очи да се разширяват, а бузите дазаруменяват. По-долу изброяваме други типичноженски сигнали за ухажване.

Отмятане на главата

Главата се отмята назад, за да се разпилее примамливо косата пораменете или встрани от лицето. Този жест може да се наблюдава дори


131

при жени с къси коси и мъжки прически.

Излагане китките на показ

Сексуално заинтригуваната жена постепенно излага все повече ипо-често гладката кожа на китките си пред погледа на потенциалнияпартньор. Открай време областта на китките се смята за една от силноеротичните зони на женското тяло. Освен това, когато говори, женатанепрестанно показва на мъжа и отворените си длани. Жените пушачкимогат без никакви затруднения често-чес-то да излагат съблазнителнона показ китките и дланите си, докато пушат. Показването на китките иотмятането на главата са жестове, които хомосексуалните мъже честоимитират, когато искат да изглеждат по-женствени.

Разтворени крака

Когато мъжът излезе на сцената, жената разтваря краката си малкопо-широко от нормалната им стойка, в която са били преди появата му.Жената прави този жест независимо дали е седнала, или стои права итой контрастира със сексуално отбранителната поза, при която кракатаса плътно кръстосани или прилепени един към друг през цялото време.

Полюляване на ханша

При наличие на сексуална заинтересуваност жената иолюлява хан-ша си малко по-подчертано, когато върви, за да привлече вниманиетокъм областта на половите си органи.

Някои от по-завоалираните женски жестове за ухажване, на коитосе спираме но-долу, от векове се използват за реклама на различни сто-ки и услуги.

Коси погледи

С полуиритворени клепки жената задържа погледа на мъжа доста-тъчно дълго, за да привлече вниманието му, после бързо отмества очивстрани. Тези коси погледи събуждат съблазнителното чувство, че


132

скришом наблюдаваш нещо вълнуващо и същевременно тебе също тенаблюдават скришом, а това усещане разпалва повечето нормалнимъже.

Влажни открехнати устни

Д-р Дезмънд Морис нарича този жест „самоимитация“, тъй като не-говото предназначение е да загатне и да символизира женския полов ор-ган. Влажността на устните се постига било със слюнка, било с козме-тични продукти. Влажните открехнати устни въздействат като сексуал-на покана.

Червило

Когато жената е сексуално възбудена, устните, гърдите и половиятй орган набъбват и леко се втвърдяват, тъй като се изпълват с кръв. Из-ползването на червило е техника, позната от хилядолетия, чиято цел еда имитира набъбналия и зачервен от притока на кръв полов орган насексуално възбудена жена.

Игра с цилиндричен предмет

Поглаждането и обгръщането с пръсти на цигара, столче на чаша завино, пръст на ръка или какъвто и да било друг дълъг и не особено де-бел цилиндричен предмет ясно и недвусмислено издава какво се върти вподсъзнанието на жената.


133

Кос поглед през рамо

При този жест на самоими-тация рамото символизираокръг-лената женска гръд, аокото – нейното зърно. На фигу-ра 119 може да видите не самокосия поглед през рамо, но иразширените зеници, отмятане-то на главата, изложената на по-каз китка, продължителния пог-лед, влажните открехнати устнии обгръщането с пръсти на ци-линдричен предмет, като всичкотова има за цел да събуди жела-ние за определена марка пури.

Женски пози с кръстосани крака

Мъжете често седят разкрачени, като агресивно излагат на показполовия си орган, който за тях е символ на могъщество, докато женитеобикновено кръстосват крака, за да предпазят своята по-деликатна по-лова област. За да покажат нагласата си за ухажване, жените използваттри основни пози с кръстосани крака.


134

При насочване на коляното (фигура 121)единият крак е сгънат под другия, а коляното еобърнато по посока на мъжа, от когото женатасе интересува. Със своята непринуденост и от-пуснатост тази поза премахва напрежението иомекотява официалното звучене на разговора,пък и дава възможност за мимолетен показ набедрата.


135

Играта с обувката (фигура 122) същоиздава непринудена и отпусната нагласа, апоследователното пъхваме и изваждане накрака от обувката е фалически символ,който може направо да подлуди някоимъже.

Повечето мъже са съгласни, че усук-ването на краката (фигура 123) е най-съб-лазнителната поза, която една жена бимогла да заеме мри сядане. Това е жест,който жените използват съзнателно, за дапривличат вниманието. Д-р Шефлън твър-ди, че ефектът от тази поза е такъв, защо-то мри нея силно притиснатите едно къмдруго бедра и мрасци създават впечатле-ние за висок мускулен тонус, а както спо-менахме в началото на тази глава, муску-лите се напрягат, когато съответният чо-век е готов за сексуална изява.

Други сигнали, които жените използ-ват, са бавното кръстосване и разкръстос-ване на краката пред погледа на мъжа,придружено от леко поглаждане на бедра-та, което загатва за желанието на женатада бъде докосвана. Когато използва тезижестове, жената често говори по-бавно, по-тихо и с по-нисък глас.


136

Единайсета главаЦигари, пури, лули и очила

Жестове при пушене

Пушенето е външна проява на вътрешна тревога, объркване иликонфликт и няма почти нищо общо с пристрастяването към никотина.Това е едно от отклоняващите действия, които хората в съвременното,изпълнено със стрес общество използват, за да понамалят напрежение-то, натрупващо се при поредицата ежедневни социални и делови срещи.Например повечето хора изпитват вътрешно напрежение, докато чакатпред кабинета на зъболекаря, който ще им вади зъб. Пушачът ще прик-рие нервността си, като запали цигара, а непушачите ще вършат другиотклоняващи действия – например ще си гризат ноктите, ще се почесваттук и там, ще барабанят с пръсти или ще потропват с крака, ще си опра-вят маншетите, ще си приглаждат често-често косата, ще свалят и пакще си слагат пръстена на пръста, ще си играят с вратовръзката и ще пра-вят още най-различни жестове, които ясно показват, че имат нужда даим бъде вдъхната увереност.

Жестовете при пушене са от голямо значение, тъй като по тях мо-жем да доловим нагласата на съответния човек, защото те обикновеносе изпълняват по предсказуем начин и с ритуални маниери, от които даси извадим важни заключения.


137

Пушачи на лула

Ритуалът на пушачите налула включва почистване, по-тупване, напълване, натъпкване,запалване, захлупване и пуфка-не на лулата и това е изключи-телно ефективен метод за откло-няване на вниманието и за об-лекчаване на напрежението втрудни моменти. Проучвания вобластга на продажбите показ-ват, че пушачите на лула обик-новено вземат решения по-бав-но, отколкото пушачите на ци-гари или непушачите, и че риту-алът с лулата се изпълнява най-често в най-напрегнатите мо-менти от преговорите по сдел-ката. Изглежда, че пушачите на лула са хора, които по принцип обичатда отлагат вземането на решение, а ритуалът с лулата им позволява даго правят ненатрапчиво и по социално приемлив начин. Ако искате ня-кой ваш клиент да вземе бързо решение, намерете начин да скриете ня-къде лулата му, преди да заговорите по въпроса.

Пушачи на цигари

Както и пушенето на лула, пушенето на цигари също е отклонява-що действие за облекчаване на вътрешното напрежение и за печелене навреме, но при все това пушачът на цигари взема решение по-бързо, от-колкото пушачът на лула. Всъщност пушачът на лула е един пушач нацигари, на когото обаче му трябва повече време за вземане на решение,отколкото би му осигурило изпушването на една цигара. Ритуалът с ци-гарите включва потупване, размачкване, при някои марки – щипване,запалване, паф-кане, издишване на дима и ред други минижестове, кои-то издават, че човекът изпитва по-голямо напрежение от нормалното.

Един по-особен сигнал издава дали съответният човек има положи-телна или отрицателна нагласа по отношение на конкретните


138

обстоятелства – и това е, накъде издишва дима, нагоре или надолу. Чо-век, който е положително настроен, не му липсва увереност и дори из-питва чувство за превъзходство, през повечето време ще издишва диманагоре. И обратното, настроеният отрицателно човек, който е потаенили подозрителен, през повечето време ще издишва дима надолу. Из-дишването на дима надолу и през ъгълчетата на устата издава още по-силно отрицателна и прикрита вътрешна настройка. Но трябва да иматепредвид дали пушачът не издишва дима нагоре просто за да не дразниостаналите присъстващи, което впрочем е валидно и за издишването надима надолу или пък встрани.

В мултфилмите обикновено изобразяват лидера на бандитите катосуров, агресивен тип, който отмята силно глава назад, когато пуши, и спремерена точност издишва дима право към тавана, за да демонстрирапревъзходството си над останалите членове на бандата. В контраст с то-зи образ във филмите, в които изпълнява роля на гангстер или на крими-нален престъпник, Хъмфри Богарт винаги държи цигарата скрита в ше-пата си и издишва дима надолу, през ъгълчето на устата си, докато за-мисля някой удар или друг злодейски план.

Изглежда, че има взаимовръзка и между това, доколко положител-но или отрицателно настроен се чувства съответният човек и скоростта,с която издишва поетия дим. Колкото по-бързс изстрелва дима нагоре,толкова по-самоуверено и оптимистичнс е настроението на пушача;колкото по-бързо издишва дима надолу, толкова по-отпаднал е духътму.

Ако на картоиграч, който в момента на раздаването пуши му сепаднат добри карти, той обикновено издишва дима нагоре докато лоши-те карти по всяка вероятност ще го накарат да издиша дима надолу. Ня-кои картоиграчи си лепват на лицето „маска та на покерджията“, за дане позволят на сигналите на тялото дг издават нагласата, мислите и на-меренията им. Други обичат да а правят на актьори и си служат с под-веждащ език на тялото, така че да вдъхнат на противниците си измамночувство за сигурност. Ако някой играч на покер получи четири аса и ис-ка да блъфира останалите играчи, може да шляпне с отвращение карти-те на масата (но с боята надолу!), да изръмжи недоволно, да тръсне ня-коя ругатня или да скръсти ръце и да даде някакъв друг неслове-сензнак, че му се е паднала лоша ръка. А после да се отпусне назад, да запа-ли цигара и да издиша дима нагоре! Е, след като сте прочели тази глава,вече ви е ясно, че останалите играчи биха постъпили по-мъдро, ако незалагат на тази ръка, защото по всяка вероятност ще бъдат бити.


139

Наблюдения на маниерите на пушене в сферата на продажбите по-казват, че когато предлагате на пушач да купи някаква стока и решение-то му е положително, той ще издишва дима нагоре, а ако е решил да нея купува – ще издишва дима надолу. Когато види, че към края на предс-тавянето на стоката, потенциалният купувач почне да издишва дима отцигарата си надолу, умният продавач ще започне бързо отново да из-режда всички изгоди от покупката – първо, за да попречи на купувачада изкаже словесно отказа си и второ, за да му предостави време да пре-разгледа решението си.

Издишването на дима през ноздрите издава, че съответният човек емного самоуверен и с високо чувство за превъзходство. В този случайдимът отива надолу само поради физическото разположение на ноздри-те, а пушачът обикновено и отмята високомерно главата си назад. Акопри издишването на дима през ноздрите главата е наведена надолу, товаозначава, че човекът е разгневен и се стреми да изглежда застрашите-лен, като заема позата на разярен бик.

Пушачи, на пури

Пурите винаги са били използвани за демонстриране на власт ипревъзходство над останалите, поради тяхната висока цена, а също и по-ради размера им. Големият бизнесшеф, лидерът на гангстерите и хоратас високо обществено положение често пушат пури. Пушенето на пурисе използва и като по-специален жест, призван да ознаменува някое па-метно събитие, победа или постижение – например раждането на дете,сватба, подписване на важен договор или сключване на голяма сделка,шестица от тотото и т.н. Ето защо няма нищо чудно във факта, че пове-чето пушачи на пури издишват дима нагоре. Неотдавна присъствах натържествена вечеря, по време на която пурите бяха раздавани безплатнона гостите, и си проведох малък експеримент. Резултатите бяха действи-телно много любопитни и показателни. От 400 отчетени с видеоза-пиеиздишвания на дима при пушенето на пурите 320 бяха нагоре!

Общи сигнали при пушенето

Непрестанното потупване или изтръскване на цигарата или пуратав пепелника издава наличие на вътрешен конфликт и в такъв случай


140

може да ви се наложи да вдъхвате увереност на пушача, ако искате дапостигнете благоприятни за вас резултати при общуването с него. И туксъщо се наблюдава едно любопитно явление. Повечето пушачи имат ус-тановен навик да изпушват цигарата си до определено ниво, преди да язагасят в пепелника. Ако пушачът запали цигара, дръпне няколко пъти ия смачка в пепелника, преди да я е изпушил до обичайното за него ниво,това означава, че е решил да сложи край на разговора. И ако междувре-менно сте наблюдавали и отчели до каква дължина от филтъра изпушвацигарите си съответният човек и следите за появата на този сигнал заприключване на разговора, това ще ви позволи вие да имате контролнад края на срещата и да създадете впечатлението, че решението заприключването й е ваше.

Жестове с очила

Почти всеки предмет, използванот хората, им предоставя възможностда извършват редица показателнижестове. Такъв е случаят и с очилата.Един от най-често срещаните жесто-ве при хората, които носят очила, еда пъхват едната им дръжчица в ус-тата си (фигура 127).

Дезмънд Морис твърди, че вся-ко действие, при което някакъв пред-мет се допира до устните или се пъхав устата, е несъзнателен опит на съ-ответния човек отново да изпита она-зи сигурност, позната му от бебешка-та възраст, когато е излапвал топлатамайчина гръд. А това означава, чепъхването на дръжчицата на очилатав устата е най-вече жест за вдъхванена самоувереност. За тази цел пуша-чите използват цигарите, а малкотодете смучи пръста си.


141

Отлагане вземането нарешение

Също както и пушенето на лула, жестът на пъхването на еднатадръжчица от очилата в устата може да бъде използван за печелене навреме и за отлагане момента за вземане на решение. Проучванията со-чат, че по време на преговори този жест се появява най-често при зак-лючителния им етап, когато съответният човек трябва да вземе решениепо обсъждания въпрос.

Честото сваляне на очилата и избърсването на стъклата им е другметод, използван от хората, които носят очила, за да печелят време и даотлагат момента за вземане на решение. Когато видите този жест да сепоявява веднага след като сте приканили съответния човек да оповестирешението си по обсъждания въпрос, най-добрата тактика, която бихтемогли да използвате, е мълчанието.

Жестовете, които съответният човек ще направи след някое от спо-менатите две действия за печелене на време (пъхването на дръжчицатана очилата в устата или свалянето им и бърсането на стъклата), издаватнамеренията му и позволяват на наблюдателния събеседник да подходикъм ситуацията по подходящ начин. Например, ако след като е напра-вил някой от споменатите два жеста, съответният човек си сложи отно-во очилата на носа, това означава, че му се иска отново „да поогледа“фактите. Ако обаче не си ги сложи обратно, а ги прибере или ги оставинякъде встрани, това означава, че иска да приключи разговора.


142

Поглед над очилата

Филмовите актьори през двайсетте итрийсетте години често използват този жест,за да обрисуват и покажат на зрителите, че ге-роят им е човек с критическа и скептична на-тура – например учител в английскоучилище.

За хората, които носят очила за четене,често е много по-удобно да поглеждат надтях събеседника си, отколкото да ги свалят ислагат всеки път, когато им се наложи да гогледат.

Всеки, към когото бъде отправен такъвпоглед над очила, обикновено се чувства та-ка, сякаш е критикуван или наблюдаван осъ-дително и преценяващо. Погледът над очила-та може да ви излезе много „скъпо“, защото вповечето случаи другият човек ще реагира нанего със скръстени ръце, кръстосани крака исъответно отрицателна нагласа. Ето защо захората, които носят очила, е по-доб-ре да ги свалят, когато говорят, и даси ги слагат обратно, когато слушат. Това не само кара събеседника имда се чувства по-непринудено, но и позволява на човека, който носиочилата, да има контрол над разговора, тъй като събеседникът му многобързо схваща, че когато очилата са свалени, не бива да прекъсва собс-твеника им, а когато отново се озоват на носа му – че е негов ред дазаговори.


143

Дванайсета главаЖестове за маркиране на територия и

собственост

Териториални жестове


144

Хората се облягат на другихора или предмети, за да заявят иподчертаят претенцията си за те-риториална собственост над съот-ветния човек или предмет. Обля-гането може да бъде използвано икато метод за налагане на властили за внасяне на смут в душата,когато предметът принадлежи надруг човек. Например, ако се ка-ните да снимате някой ваш прия-тел до новата му кола, яхта, къщаили друга лична собственост, не-изменно ще откриете, че той сеобляга върху новата си придобив-ка, слага крак върху нея или я об-гръща с ръка (естествено когатотова е възможно – фигура 130).Когато собственикът докосвасвоята вещ, тя сякаш се превръщав продължение на тялото му и нотози начин той показва на други-те хора, че му принадлежи. Отс-коро влюбените хора непрекъсна-то се държат за ръка или се обг-ръщат с ръце на публични местаили по време на социални изяви, за да заявят пред останалите претенци-ите си за собственост един над друг. Когато са в офисите си, бизнесме-ните обикновено слагат крака върху бюрата си, стъпват върху открехна-тите им чекмеджета или се облягат на вратите на кабинетите си, за дазаявят и подчертаят териториалните си претенции за собственост надпомещението и всичко, което се намира в него.

А най-лесният начин да внесете смут в нечия душа е, като се облег-нете, седнете или използвате някаква собственост на съответния човекбез неговото разрешение. Освен напълно очебийно-то присвояване нанечия територия или собственост – като сядане зад чуждо бюро или взе-мане „за малко“ на чужда кола, без да питате – съществуват и ред другипо-завоалирани техники за вся-ване на смут в душата. Една от тях е дасе облегнете на вратата на чужд офис или да седнете на чужд стол пред


145

очите на „притежателя“ им.Както вече споменахме и преди, когато някой търговски представи-

тел посети на място свой потенциален клиент, добре ще е пързо да гопопита: „Кой стол е вашият?“ яли „Вие къде ще седнете?“, преди той са-мият да седне, защото заемането на погрешен стол ще смути клиента ище го настрои недоброжелател-но, което пък може да се окаже от реша-ващо значение за успешното сключване на сделката.

Някои хора – като мъжа, изоб-разен на фигура 131 – имат лошиянавик непрекъснато да се облягатпо вратите и по този начин цял жи-вот притесняват и настройват оста-налите срещу себе си още от пър-вия миг на запознанството. Нашиятсъвет към такъв тип хора е да се от-кажат от лошия си навик и да сепостараят да стоят изправени, с от-ворени и изложени на показ длани,за да правят благоприятно впечат-ление на околните. Около 90% отмнението, което хората ще си със-тавят за вас, се създава през първи-те деветдесет секунди (минута иполовина!) след като сте се запоз-нали, и знайте, че никога повеченяма да имате шанса отново да имнаправите първо впечатление!

Собственически жестове

Управленските кадри са особено склонни да правят жестовете, кои-то ще разгледаме по-долу. Проучванията сочат, че служители, отскороназначени на началнически пост, някак изведнъж започват да използваттези жестове като нещо присъщо им въпреки факта, че, преди „да се из-дигнат“, почти никога не са ги правили.


146

От пръв поглед можем дапредположим, че позата на мъжа,изобразен на фигура 132, отразя-ва неговата добронамерена, неп-ринудена и безгрижна нагласа – итова наистина е така. Жестът накрака, преметнат през странична-та облегалка на стола, не самосигнализира, че човекът се чувст-ва собственик на стола или на съ-ответната територия, но и подс-казва, че обичайният етикет наразговора може да бъде смекчени срещата да премине в по-неп-ринудена и дружеска атмосфера.

Често можете да видите два-ма приятели да седят в тази поза,като безгрижно разговарят, смеятсе и се шегуват един с друг. Нонека видим какво въздействие изначение има този жест при по-различни обстоятелства. Да разг-ледаме следната типична ситуа-

ция: служител има някакъв личен проблем и отива в кабинета на шефа,за да се посъветва с него как да го реши. Докато обяснява как стоят не-щата, служителят се привежда леко напред от стола, на който седи, ръ-цете му са поставени на коленете, главата е наведена, погледът в очитему е „като на пребито куче“, говори тихо. Шефът го слуша внимателно,като седи, без да помръдва, а после изведнъж се отпуска назад на столаси и премята единия си крак през страничната му облегалка, При тезиобстоятелства безгрижният му жест се тълкува като липса на интерес идори като пълно безразличие. Или с други думи, на шефа не му пука ни-то за служителя, нито за неговите проблеми и може дори да му се стру-ва, че му губят времето „с все същата позната история“.

И тук възниква следният въпрос, на който е необходимо да се отго-вори: към какво всъщност проявява безразличие шефът? Възможно е дае обмислил проблема на своя служител и да е стигнал до извода, че вдействителност той е незначителен и лесно може да бъде решен. Но евъзможно и по начало да проявява незаинтересованост и безразличие


147

към служителя и неговите грижи. Нищо чудно, оставайки в същата позас преметнат крак през страничната облегалка на стола, шефът същевре-менно да придава загрижен израз на лицето си по време на разговора, зада прикрие липсата на интерес. Дори може да приключи срещата, катокаже на служителя, че не бива да се тревожи и че проблемът му ще сереши от само себе си. А когато човекът излезе от кабинета му, шефътвероятно ще въздъхне с облекчение и ще си каже: „Слава богу, че семахна“, като свали крака си от облегалката на стола.

Ако случайно столът нашефа няма странични облегалки(което е малко вероятно, защото„простите“ столове са за „обик-новените“ посетители на каби-нета), то тогава често можете даго видите да седи, вдигнал еди-ния или и двата си крака върхубюрото (фигура 133). Ако обачев кабинета му влезе някой по-висшестоящ от него, едва ли шефът ще използва този толкова очебиенжест за териториална собственост. В такива случаи той обикновено щеси послужи с по-завоалирани собственически жестове, като облегне стъ-палото на крака си върху полуотвореното най-долно чекмедже на бюро-то, или – ако няма чекмеджета – като притисне силно стъпалото си къмкрачето му, с което също заявява и подчертава териториално-собствени-ческите си претенции над бюрото.

Споменатите по-горе жестове са твърде досадни, когато се използ-ват по време на преговори. И знайте, че за вас е от жизненоважно значе-ние да примамите съответния човек да промени позата си, защотоколкото по-дълго остава с крак, преметнат през страничната облегалкана стола или качен върху бюрото, или в двете по-завоалирани пози натериториално-собственическа претенция, толкова по-дълго ще се запазибезразличната му или дори враждебна вътрешна нагласа към вас. Най-лесният начин да извадите човек от подобна поза е като му подадете давземе нещо, до което той обаче не може да стигне, или да го помолитеда се наведе напред, за да погледне онова, което му показвате, а акоимате еднакво чувство за хумор, можете да му подметнете, че му се ецепнал панталонът.


148

Тринайсета главаКопия и огледални образи

Следващия път, когато посетите някоя социална изява или се озове-те на място, където хората се срещат и общуват, отбележете си колко оттях възприемат еднакви жестове и пози с онзи, с когото говорят в мо-мента. Това дословно копиране е средство, чрез което човек може да по-каже на събеседника си, че е съгласен с идеите, мненията и вътрешнатаму нагласа и че го приема доброжелателно. Посредством този методединият от събеседниците сякаш казва несловесно на другия: „Както исам можеш да видиш, мислите и чувствата ми са също като твоите, зато-ва и копирам жестовете и позите ти“.

Несъзнателното имитиране е многолюбопитно за наблюдаване. Вижте нап-ример двамата мъже, изобразени на фи-гура 134, които стоят на бара в хотела.Жестовете и на двамата са огледално от-разени и съвсем определено можем дадопуснем, че обсъждат тема, по коятосподелят еднакви мисли и чувства. Акоединият от тях кръстоса или разкръстосаръцете и краката си или отпусне тежест-та на тялото си върху другия крак, вто-рият веднага ще го последва. Ако едини-ят пъхне ръка в джоба на панталона си,вторият ще повтори дословно жеста муи това взаимно огледално имитиране щепродължи дотогава, докато двамата сана едно мнение и споделят една и същавътрешна нагласа.

Подобно копиране на жестовете ипозите се наблюдава и при добри прия-тели, и при хора с еднакво обществено положение, и при женени двой-ки, за които е нещо обичайно и широко разпространено да вървят, дастоят, да седят и да се движат по един и същ начин. Проучвания, напра-вени от д-р Шефлън, разкриват, че непознатите внимателно следят и из-бягват да правят еднакви жестове и да заемат еднакви пози.


149

Уменията да се разчита значението на копията и на огледалните об-рази на жестовете и позите е вероятно един от най-важните уроци занесловесно общуване, които бихме могли да усвоим, защото това е единот начините, по които другите хора ни казват, че са съгласни с нас, чени одобряват, приемат и харесват. Именно по този начин и ние самитеможем да им кажем, че ги харесваме – просто като копираме технитежестове и пози.

Ако работодателят желаеда установи непосредственавръзка и да създаде непринуде-на атмосфера при общуванетосъс свой служител, достатъчно еда копира жестовете на съответ-ния човек и ще постигне целтаси. По същия начин можете давидите някой амбициозен слу-жител да копира жестовете нашефа си, като така се опитва даму покаже, че е съгласен с него.Като знаете и имате всичко товапредвид, вече ви е ясно, че е

възможно да повлияете върху протичането на някоя лична среща, катокопирате положителните жестове и позите на другия човек. В резултатще го настроите на по-доброжелателна и непринудена вълна, тъй катотой ще „види“, че разбирате и приемате неговата гледна точка (фигура135).

По времето, когато работех като застрахователен агент и продавахразлични застраховки, открих, че тази техника е особено ефективна заразчупване на ледовете при някой „твърд“ потенциален клиент. Нароч-но копирах всяко негово движение, всеки жест и всяка поза, докато неусетех, че най-сетне съм постигнал достатъчно силна и „съзвучна“ връз-ка с него, и чак тогава започвах да представям „стоката“ си. И неизмен-но ми се доказваше, че ако потенциалният ми клиент на свой ред започ-не да копира моите жестове и пози, то сделката ми е в кърпа вързана.


150

И все пак преди да започнете повреме на преговори да копирате жес-товете и позите на другия човек,жизненоважно е да отчетете и да взе-мете под внимание какви именно савзаимоотношенията ви с него. Да ре-чем например, че млад чиновник вголяма фирма е поискал увеличениена заплатата и го повикат на разго-вор в кабинета на управителя. Привлизането му управителят го поканвада седне и веднага след това заемавнушаващата превъзходство Т-об-разна поза на скръстване на ръцете(фигура 96, глава 8), придружена откръстосване на краката в поза 4 (фи-гура 81, глава 8), като се отпуска на-зад на стола си, с което показва намладия чиновник, че има властната иконкурентна нагласа на по-висшес-тоящ от него. Е, представете си самокакво би станало, ако чиновникът ко-пира дословно позите на своя шеф,докато същевременно поставя въпроса за увеличение на заплатата (фи-гура 136)?!

Дори ако словесното послание на чиновника е издържано напълнов тона на подчинен, управителят на фирмата би се почувствал притес-нен и дори силно засегнат от несловесното му поведение, което повечеот сигурно ще се отрази неблагоприятно върху изхода от преговорите зазаплатата. Но тази маневра е изключително ефективна, когато става ду-ма да се разоръжи някой властен и обладан от чувство за превъзходствочовек, който иска винаги „да бъде отгоре“ и да има контрол над други-те. Всеизвестно е, че счетоводителите, адвокатите и управленските кад-ри много обичат да заемат тези пози в присъствието на„простосмъртни“ хора. И когато вие отразите като в огледало абсолют-но същата поза, това ще ги обърка и ще ги принуди да я променят, коетопък ще ви позволи на вас да имате контрол над ситуацията.


151

Проучванията сочат, че ко-гато лидерът на някоя групаправи определени жестове и за-ема една или друга поза, подчи-нените му ги копират. Трябва даотбележим и следното: обикно-вено лидерите първи от групатапреминават през вратата и освентова предпочитат да заемат по-скоро мястото в края на диванили пейка, отколкото това в сре-дата. Когато група шефове вли-зат в някакво помещение, башшефът винаги влиза пръв. Кога-то групата се настанява в засе-дателната зала, баш шефът

обикновено сяда начело на масата, често възможно най-далеч от врата-та. Ако при сядането той заеме Т-образната поза на скръстване на ръце-те (фигура 96, глава 8), придружена от кръстосване на краката в поза 4(фигура 81, глава 8), неговите подчинени ще копират жестовете му.

Търговски представители, които посещават по домовете свои по-тенциални клиенти – женени двойки, е добре да обърнат внимание койот двамата започва жестовете и кой ги копира.

Например, ако говори само съпругът, а жена му си седи и си мълчипрез цялото време, но вие забележите, че той е този, който копира ней-ните жестове и пози, то трябва да ви е ясно, че в този дом тя взема ре-шенията и подписва чековете, затова ще е най-добре да представяте сто-ката си именно на нея.


152

Четиринайсета главаСнишаването на тялото като израз на обществено

положение

Исторически погледнато, намаляването на собствената височиначрез поклон или приклякване пред друг човек винаги е било използванокато средство за установяване на взаимоотношения от типа по-висшес-тоящ/подчинен. Към кралска особа се обръщаме с „Ваше Височество“, аза индивиди, извършили обществено недопустими простъпки, казваме,че са „низки“ и наричаме деянието им „низост“. Говорителят по времена протестна акция се качва върху кашон или кофа, за да се извиси надвсички останали. Мястото на съдията е разположено по-високо от мес-тата на съдебните заседатели. Обитателите на по-горните етажи се рад-ват на повече авторитет от обитателите на приземието. Някои обществаделят социалните си класи на „висша класа“ и „нисша класа“.

Независимо че мнозина не искат да го повярват, по-високите хораимат повече авторитет от по-нисичките. Но пък в някои отношения ви-сочината може и да пречи, когато става дума за междуличностно общу-ване и изпитваме необходимост да говорим с някого „очи в очи“ и „наедно равнище“.

При среща с кралска особа повечето жени приклякват, а мъжете на-веждат глави и свалят шапка, като по този начин се опитват да създадатвпечатление, че са по-ниски от съответната личност. Този модерен позд-рав е реликва от някогашния дълбок поклон, тоест от ниското снишава-не на тялото. Колкото по-скромен или подчинен се чувства един човекспрямо друг, толкова повече се старае да мине за по-нисък и незабеле-жим, като снишава и „свива“ ръста си. Както в ежедневния живот, такаи в деловите среди за онзи, който се „кланя“ на управниците, казваме че„пълзи като червей“ пред тях и го наричаме с обидното прозвище„блюдолизец“.

За жалост, едва ли цещо може да се направи, за да стават хората по-високи или по-ниски по желание, затова нека поне разгледаме някои по-лезни приложения на височината.

Възможно е да избегнете притесненията, които създавате на други-те хора, като съзнателно се правите на по-ниски на ръст от тях. Некаразгледаме като пример несловесните аспекти на следната ситуация:


153

летите с колата си и ви спира патрул на пътната полиция. При тези обс-тоятелства, докато приближава към колата ви, полицаят вероятно ще вигледа като враг. В този случай обичайната реакция на шофьора е да ос-тане на мястото си, да свали прозореца и да започне да се извинява, че епревишил допустимата скорост. Несловесните отрицателни аспекти притози тип поведение са следните:

1. Полицаят е принуден да напусне своята територия (патрулнатакола) и да премине на ваша територия (колата ви).

2. Ако предположим, че наистина сте превишили скоростта, поли-цаят може да възприеме извиненията ви като подигравка и атака.

3. Като оставате в колата си, вие издигате бариера между себе си иполицая.

Като имаме предвид, че при тези обстоятелства полицаят определе-но има по-висока позиция от вас, този тип поведение само влошава ощеповече нещата и увеличава шанса да бъдете глобени. Ето защо ви пред-лагаме следващия път, когато ви спрат за превишена скорост, да опита-те да приложите следната тактика:

1. Веднага излезте от колата си (вашата територия) и приближетедо патрулната кола (територия на полицая). По този начин спестявате наполицая неудобството да напуска собствената си територия.

2. Поприсвийте малко тялото си, така че да изглеждате по-нисък отнего.

3. Понижете собствения си статус (като кажете на полицая колкосте глупави и безразсъдни) и повишете малко неговия статус (като мублагодарите, задето ви е посочил прегрешението и му кажете, че си да-вате сметка колко неимоверно трудна и отговорна е работата му притолкова много подобни на вас глупаци по пътищата).

4. С отворени и протегнати към него длани и треперящ гласец гопомолете да не ви пуска квитанция за глоба.

Този тип поведение показва на полицая, че вие не представля-ватезаплаха за него и често го принуждава да поеме ролята на ядо-сан роди-тел, като в такъв случай ви отправя строго предупреждение и ви казвада си поемате по пътя – без квитанция за глоба! Ако прилагате тази тех-ника според дадените по-горе указания, ще си спес-тите глобата в пове-че от половината от случаите.

Същата техника може да бъде използвана с успех и за да успо-кои-те някой разгневен клиент, дошъл да върне некачествена сто-ка. В тозислучай тезгяхът се явява бариера между вас и клиента Ако останете отвашата страна на бариерата, трудно ще можете да упражните контрол


154

над клиента, а оставането ви на ваша терито-рия (пространството задтезгяха) само може да го разлюти още повече. Най-добрият подход в та-къв случай е да заобиколите тезгяха и да приближите към клиента споприсвито тяло и леко протегнати към него отворени длани, а после даму приложите същата техника, каквато използвахме и при полицая.

Любопитното е, че при някои обстоятелства снишаването на тялотоможе да бъде и сигнал за властност. Така става например, кога то се от-пускате и настанявате удобно в креслото в нечия чужда къща а стопани-нът стърчи прав. Именно вашата тотална непосредственост в момент,когато сте на чужда територия, внушава на нейния соб ственик усещанеза властната или агресивната ви нагласа.

Много важно е да помните, че човек винаги ще има превъзходствонад вас, когато се намира на собствената територия, особено в собстве-ния си дом. Затова именно жестовете и поведението говорещи за зави-симост и покорство, са много ефективни.


155

Петнайсета главаПозиции на тялото

Имали ли сте някога усещането, че човекът, с когото говорите, енякъде другаде, но не и с вас, макар да изглежда така, сякаш се радва накомпанията ви? Ако заснемете тази сцена, снимката вероятно ще разк-рие следното:

1. Главата на съответния човек е наклонена към вас и мимическитесигнали на удоволствие – например усмивка или кимане – са налице.

2. Тялото му обаче и стъпалата му са насочени встрани от вас – би-ло към друг човек, било към врата. Посоката, към която човек насочватялото или стъпалата си, е сигнал за това, накъде би искал да се отправиили къде иска да бъде.

На фигура 139 са изобразени двамамъже, които разговарят на прага на еднаврата. Мъжът вляво се опитва да задърживниманието на мъжа в дясно, но той опре-делено иска да продължи в посоката, къмкоято е извърнато тялото му, въпреки чеглавата му е обърната към мъжа вляво, ка-то знак че отчита присъствието му. И самоако мъжът вдясно обърне изцяло тялотоси към мъжа вляво, между двамата можеда се завърже интересен разговор.

Любопитно е да се отбележи, че повреме на преговори, когато някой от пре-говарящите е решил да сложи край на об-съжданията или иска да напусне, то тойнесъзнателно извръща тяло или насочвастъпалото си към най-близкия изход отпомещението.

Ако по време на лична среща забеле-жите тези сигнали или трябва да направи-те нещо, с което да привлечете отново ин-тереса на съответния човек и да го въвле-чете в разговора, или да приключите срещата по ваша инициатива, кое-то ви позволява да запазите контрола над ситуацията.


156

Ъгли и триъгълници

Отворена позиция

В по-ранна глава вече отбеля-захме, че физическото отстояниемежду хората зависи от степента натяхната интимност. Ъгълът, под кой-то хората насочвати ориентират едниспрямо други телата си, също издавадоста неща относно вътрешната имнагласа и взаимоотношенията им.Например в повечето англоговорещистрани при обикновена социалнасреща хората ориентират телата сипод ъгъл от 90° едно спрямо друго.

На фигура 140 са изобразенидвама мъже, чиито тела са ориенти-рани към една въображаема третаточка, така че позицията има формана триъгълник. Това служи за не-словесна покана, отправена към тре-ти човек да се присъедини към разго-вора, като заеме третия връх на въоб-

ражаемия триъгълник Двамата мъже от фигура 140 демонстрират еднак-во обществено положение, като използват едни и същи жестове и пози,а ъгълът между торсовете им подсказва, че вероятно разговорът, койтоводят, не е личен. Позицията им в триъгълника подканя трети човек съссъщото обществено положение да се присъедини към тях. Когато в гру-пата бъде приет и четвърти човек, ще се оформи квадратна позиция.При присъединяването на пети човек, групата ще заеме или кръгла по-зиция или ще се раздели на две триъгълни позиции.


157

Затворена позиция

Ако двама души желаят ин-тимност и уединеност при раз-говора си, ъгълът между торсо-вете им постепенно ще намаля-ва от 90° надолу, като може дастигне и до 0°. Когато някоймъж иска да привлече жената,която си е набелязал за потенци-ална партньорка, и започне да я„сваля“, той прибягва именнодо тази несъзнателна техника,като прави, разбира се, и редицадруги жестове за ухажване. Мъ-жът не само обръща тялото сикъм нея, но и скъсява отстоянието между двамата, като постепенно нав-лиза в нейната интимна зона. За да покаже, че приема този негов под-ход, жената трябва само да ориентира ъгъла на торса си към 0° и да мупозволи да навлезе на нейна територия. Отстоянието между двама ду-ши, които стоят в затворена позиция, обикновено е по-малко, отколкотопри отворената позиция.

Освен обичайните за етапа на ухажването жестове и пози, дваматамогат и взаимно да се копират или да се отразяват огледално. Както инякои други жестове за ухажване, затворената позиция също може дабъде използвана и като несловесно предизвикателство между хора, нас-троени враждебно един към друг (фигура 106, глава 8).


158

Фигура 142 показва отворе-ната триъгълна позиция, коятоса заели първите двама души, зада покажат, че приемат присъе-диняването на третия човек къмтях.

Когато трети човек желае дасе присъедини към други двама,които обаче стоят в затворена по-зиция, той може да се чувства по-канен да се намеси в разговораедва когато те ориентират торсо-вете си към една обща въобража-ема трета точка, така че да се об-разува триъгълник. Ако третиятчовек е неприемлив за тях, те щеостанат в затворената си позицияи ще обърнат само главите си къмнего, колкото за да отчетат при-съствието му, но ориентиранетона торсовете им ясно ще показва,че той е нежелан (фигура 143).

Често разговорът между трима души може да започне в отворена


159

триъгълна позиция, но постепенно двама от тях да заемат затворена по-зиция един спрямо друг, за да изключат третия (фигура 143). Тази пози-ция е повече от ясен знак за третия човек, че трябва да се отдалечи, за даизбегне неудобното положение.

Техники за включване и изключване

И отворената триъгълна позиция, и затворената позиция се използ-ват за включване или изключване на друг човек в разговора.

Насочване на тялото в седнало положение

Кръстосването на коленатапо посока на друг човек е знак,че го приемат или се интересу-ват от него. Ако и той от своястрана прояви интерес, същоможе да кръстоса колене по по-сока на първия човек, както епоказано на фигура 144. С на-растването на взаимния интереси привличане между двамата, тезапочват да копират или да от-разяват огледално позите и жес-товете си, какъвто е и случаят на фигура 144, тоест преминава се къмзатворена позиция, която изключва всички останали – например седна-лия вдясно мъж. Единственият начин, по който той би могъл да севключи в разговора, е да вземе един стол и да седне срещу двойката, ка-то се опита да образува триъгълник, или да наруши заетата от тях затво-рена позиция чрез някакво друго действие.


160

Разговор с двама души

Да речем, че вие, човекът С, се каните даразговаряте с други двама души – А и В. Некапредположим, че – било по ваш избор, билопо стечение на обстоятелствата – тримата стеседнали в триъгълна позиция около еднакръгла маса. Да допуснем, че човекът А е дос-та приказлив и задава много въпроси, докаточовекът В си мълчи през цялото време. Е, ко-гато А ви попита нещо, как можете да му от-говорите и да продължите разговора така, чеВ да не се почувства изолиран? Използвайтеследната простичка, но много резултатна тех-ника за включване: когато А зададе някакъввъпрос, гледайте в него, щом започнете да отговаряте, после обърнетеглава към В, после пак обратно към А, и отново към В когато изказватезаключителното си твърдение, след което погледнете отново А(човекът, който ви е задал въпроса), довършвайки последното си изрече-ние. Тази техника позволява на В да се чувства въвлечен в разговора и еособено полезна, ако искате или се налага В да е на ваша страна.

Стъпалата не само служаткато указатели за посоката, в ко-ято би желал да тръгне техниятсобственик, но се използват и зада посочват хората, които нами-раме за интересни или за прив-лекателни. Представете си, честе на някаква социална сбиркаи забележите група от тримамъже и една много привлекател-на жена (фигура 146). Разгово-рът сякаш се води между мъже-те и е доминиран от тях, а жена-та само слуша. Но после забе-лязвате нещо твърде интересно

– и тримата мъже са насочили едното си стъпало към жената. С тозипростичък несловесен знак те съвсем ясно казват на жената, че тя ги


161

интересува. Подсъзнателно жената вижда жеста на стъпалата и по всякавероятност ще остане в групата дотогава, докато получава този белег завнимание. На фигура 146 тя стои в неутрална позиция, с прибрани единкъм друг крака, но по някое време едното ц стъпало вероятно ще се на-сочи към онзи от тримата мъже, когото намира за най-привлекателенили интересен. Отбележете също, че тя хвърля кос поглед на мъжа, кой-то използва жеста с пъхнатите в колана палци.

Позиции на тялото в седнало положение

Да разгледаме следната ситуация: заемате началнически пост и висе налага да поговорите с ваш подчинен, чиято работа напоследък е би-ла незадоволителна и несистемна. Чувствате, че, за да има смисъл тозиразговор, ще трябва да задавате директни въпроси и да изисквате прямиотговори, а до известна степен дори да поставите подчинения си в зат-руднено положение. На моменти обаче ще трябва да му показвате, черазбирате чувствата му, а в други – че споделяте мислите му и одобря-вате действията му. Как бихте могли несловесно да дадете израз навсичко това, като си послужите с позициите на тялото? Нека оставимнастрани различните техники за водене на разговор и за задаване навъпроси, и да се съсредоточим върху илюстрациите, показани на фигури147, 148 и 149. Обмислете следните моменти:


162

1. Фактът, че разговорът сепровежда във вашия офис и чевие сте шефът, ви позволява дасе преместите от мястото си задбюрото и да седнете пред него,заедно със служителя (в пози-ция на сътрудничество), без дагубите подразбиращия се конт-рол над ситуацията.

2. Подчиненият ви служи-тел трябва да седне на стабиленстол без странични облегалки заръцете, а това ще го принуди даизползва различни жестове ипози, които ще ви помогнат да

разберете по-добре нагласата му.3. За вас е по-добре да седнете на въртящ се стол с облегалки за ръ-

цете, което ще внуши, че вие владеете положението, тъй като ще можетеда се движите насам-натам, и освен това ще ви помогне да не правитеили да прикривате някои ваши издайнически жестове.

И в този случай има триъгълни позиции, които могат да бъдатизползвани.

Както и отворената триъгълна позиция в изправено положение, та-ка и тази в седнало положение също придава непосредствена и


163

непринудена атмосфера на срещата и е много подходяща за начало наподобен разговор (фигура 147). От тази позиция можете да покажетенесловесно съгласие с подчинения си, като копирате неговите движенияи жестове. Както при заемането на тази позиция в изправено положение,и тук също двата торса са извити към трета въображаема точка, така чеда се образува триъгълник, което е белег за взаимно разбирателство.

Ако извъртите стола си така, че тялото ви да е обърнато право сре-щу вашия подчинен (фигура 148), по този начин вие му казвате несло-весно, че желаете да получите прями отговори на своите въпроси. Съче-тайте тази позиция с деловия поглед (фигура 109, глава 9), намалете докрайност жестовете на тялото и на лицето си и по този начин ще упраж-ните огромен несловесен натиск върху вашия подчинен. Ако например,след като сте му задали някакъв въпрос, той започне да си трие окотоили да прави жестове с докосвания до устата, докато ви отговаря, извър-тете стола си така, че торсът ви да е насочен право към него и кажете:„Сигурен ли сте?“. Това простичко движение оказва несловесен натисквърху него и може да го принуди да си признае истината.

Когато сядате в десноъглова позиция спрямо подчинения си, ще от-немете напрежението от разговора (фигура 149). Това е чудесна позицияза задаване на по-деликатни или притеснителни въпроси и насърчавапо-откровени отговори, без какъвто и да било натиск от ваша страна.Ако орехът, който се опитвате да разтрошите, е особено костелив, можеда ви се наложи отново да приложите техниката с директното насочванена тялото, за да се доберете до фактите.

Обобщение

Когато искате някой човек да си сътрудничи с вас, използвайте три-ъгълната позиция, а когато ви е необходимо да окажете несловесен на-тиск – позицията с директно насочване на тялото. Десноъгловата пози-ция позволява на другия човек да мисли и да действа самостоятелно, безоказване на несловесен натиск от ваша страна. Малцина изобщо някогаосъзнават и се съобразяват с ефекта, предизвикан от насочването на тя-лото за оказване на влияние върху нагласата и реакциите на другитехора.

Овладяването на тези техники изисква доста упражнения, но неслед дълго те ще се превърнат в естествени движения за вас. Ако изкар-вате прехраната си посредством общуване с други хора, овладяването


164

на техниките с насочването на тялото и с въртящия се стол са изключи-телно полезни умения. При ежедневните ви срещи с други хора насочва-нето на стъпалото, насочването на тялото и положителните жестовиснопове – например нескръсте-ните и отворени ръце, откритите длани,привеждането към събеседника, отмятането на главата и усмивката – несамо ще ги накарат да се чувстват приятно във вашата компания, но и дасе повлияят от вашите възгледи.


165

Шестнайсета главаБюра, маси и столове

Разположение на местата за сядане

Стратегическото разположение намястото ви за сядане спрямо това на другчовек или на други хора е ефективен на-чин да постигнете сътрудничество от тях-на страна. А мястото, на което те сядатспрямо вашето, може да разкрие аспектиот тяхното отношение и нагласа към вас.

В своята книга „Несловесното общу-ване в междуличностните взаимоотноше-ния“ Марк Кнап отбелязва, че макар и даима една общовалидна формула за тълку-ване на заеманите места за сядане, обстановката също оказва влияниевърху избора им. Проучвания, проведени сред белокожи американци отсредната класа, разкриват, че съществуват разлики между мястото за ся-дане, към което хората оказват предпочитание – като изборът им зависиот това дали са в бар на хотел, или в първокласен ресторант, от посока-та, към която са ориентирани столовете и от разстоянието между маси-те. Например интимните партньори предпочитат да сядат един до другвинаги когато е възможно, но в някой претъпкан ресторант, където ма-сите са близко една до друга, това е невъзможно и партньорите са при-нудени да седнат един срещу друг – позиция, която обикновено се тъл-кува като недружелюбна и отбранителна.

Не бива да се забравя, че различните обстоятелства и обстановкатаоказват различно влияние. Следващите примери разглеждат разполага-нето на местата за сядане в офис край стандартно правоъгълно бюроили маса.

При тези обстоятелства човекът B може да заеме четири основнипозиции спрямо човека A.

B1: ъглова позицияB2: позиция на сътрудничествоB3: конкурентно-отбранителна позиция


166

B4: независима позиция

Ъглова позиция (B1)

Тази позиция за сядане обикно-вено се използва от хора при прия-телски, непринуден разговор. Тя поз-волява неограничен визуален кон-такт, възможност за използване наразнообразни жестове и за наблюда-ване езика на тялото на другия човек.Ъгълът на бюрото/масата създаваусещането за частична бариера, вслучай че някой от двамата събесед-ници започне да се чувства застра-шен, а същевременно при такова разположение на столовете се избягвавъображаемото териториално разделение през средата на плота.

Ако предположим, че човекът B е търговски представител, а чове-кът A е потенциален купувач, от стратегическа гледна точка разполага-нето на B в ъглова позиция спрямо A е възможно най-доброто за предс-тавяне на предлаганата стока или услуга. Преместването на стола в по-зиция B, може да разведри евентуално натегнатата атмосфера и да уве-личи шансовете за благоприятно приключване на сделката.

Позиция на сътрудничество (B2)

Когато нагласата на двама души ехармонично ориентирана, тоест ако темислят еднакво или работят по една исъща задача заедно, обикновено сядат впозиция на сътрудничество B2. От стра-тегическа гледна точка, това е възможнонай-успешната позиция, от която да из-ложите някаква кауза (идея или про-ект)и да убедите другия човек да я прие-ме. Но в този случай има един малъктрик – човекът B трябва да седне така,


167

че да не събуди у A усещането за нахлуване в неговата територия.Това е много успешно разполо-

жение на местата за сядане и когатоB включва в разговора и преговоритетрети човек. Например при вторасреща с потенциален купувач тър-говският представител B води техни-чески експерт, който да запознаеклиента по-задълбочено с предлага-ната стока. В този случай най-подхо-дяща е следната стратегия:

Техническият експерт сяда в по-зиция C, срещу потенциалния клиентA. Търговският представител може

да заеме или позиция на сътрудничество B2, или ъглова позиция B1. И вдвата случая заетото място за сядане ще му позволи да бъде „на страна-та на клиента“ и да задава въпроси на техническия експерт от неговоиме. Тази позиция е известна и под името „да седнеш рамо до рамо сопозицията“.


168

Конкурентно-отбранителна позиция (B3)

Сядането откъм срещупо-ложната страна на бюрото/масатаспрямо даден човек може да по-роди атмосфера на отбрана и кон-курентност и да накара всякастрана да заеме твърда позиция взащита на собствената си гледнаточка, тъй като в случая плотътсе възприема като солидна барие-ра между двамата преговарящи иразделител на лични територии,които трябва да бъдат защитава-ни. Обикновено тази позиция сезаема от хора, които или се кон-курират един друг, или единиятне одобрява и порицава другия.Когато срещата се провежда вофиса на A, тази позиция може даподчертае съществуването на взаимоотношения от типа на началник/подчинен.

Едно проведено от Арджиле проучване в лекарски кабинет разкри-ва, че наличието или липсата на бюро оказва значително влияние върхутова, дали пациентът ще се чувства непринудено, или не в присъствиетона лекаря. Само при 10% от пациентите било отбелязано непринуденоразположение на духа при наличие на бюро, зад което седи лекарят. Ко-гато обаче нямало бюро и лекарят сядал в близост до пациента, цифратаскачала на 55%.

Ако B иска да убеди в нещо A, конкурентно-отбранителната пози-ция на сядане намалява шансовете за успешно приключване на прегово-рите, освен ако В нарочно не я е избрал съобразно своя предварителнозамислена стратегия. Например, ако A е мениджър, който трябва да по-рицае строго своя служител B, конкурентно-отбранителната позиция насядане ще подсили неговите укори. Но пък от друга страна, ако избрана-та от B стратегия има за цел да накара A да се чувства като „баш шеф“,то B нарочно ще седне срещу него.

С какъвто и бизнес да се занимавате, ако той включва общуване с


169

хора, можете да смятате, че работата ви е свързана с игра на влияния.Ето защо целта ви винаги трябва да бъде да отчитате и гледната точкана другия човек, да го накарате да се чувства непринудено, а оттам и дае благоразположен да преговаря и да сключва сделки с вас. Ноконкурентно-отбранителната позиция на сядане трудно ще ви осигуриуспех. Много по-голямо съучастие и разбирателство можете да постиг-нете посредством ъгловата позиция или позицията на сътрудничество.Но пък при конкурентно-отбранителната позиция разговорите са по-кратки и по-специфично ориентирани.

Винаги когато двама души сядат точно един срещу друг през маса-та, те несъзнателно прокарват строго разграничителна линия, която раз-деля плота между тях на две еднакво големи територии. Всеки от двама-та предявява претенции над собствената си територия и категорично биотблъснал опита на другия да навлезе в нея.

Ще ви дам за пример един простичък тест, който можете да прове-дете при среща с друг човек в ресторант. От него съвсем ясно ще разбе-рете как би реагирал събеседникът ви, ако нахлуете в неговата терито-рия. Неотдавна поканих един търговски представител на обяд, за да мупредложа да сключим договор за работа към нашата фирма. Седнахмена тясна правоъгълна ресторантска маса, чиито малки размери не мипозволяваха да заема ъглова позиция и така бях принуден да седна вконкурентно-отбранителна позиция.

Върху масата бяха сложени обичайните ресторантски принадлеж-ности – пепелник, солница, захарница, поставка със салфетки и меню.Взех менюто, разучих го, а после го побутнах през масата – на терито-рията на другия човек. Той го взе, на свой ред го разучи, след което говърна обратно в средата на масата, като го постави в дясно от себе си.Аз пак го взех, прегледах го и за втори път го побутнах на негова тери-тория. В този момент той се беше попри-вел напред и моето завоалира-но нахлуване на негова територия го накара да се отдръпне бързо назад.Пепелникът беше в средата на масата. Аз си изтръсках цигарата в него иго побутнах на територията на моя гост. Той също си изтръска цигаратаи върна пепелника обратно в средата на масата. Аз си изтръсках цигара-та и отново, уж случайно, го побутнах на негова територия. След коетобавно и привидно неволно започнах да побутвам захарницата от средатана масата към него. Сега вече човекът започна да проявява признаци набезпокойство. След секунда побутнах и солницата през невидимата те-риториална граница към него. Междувременно той беше започнал да севърти притеснено на стола си, сякаш седи върху нажежени въглени, а по


170

веждите му започнаха да избиват едва забележими капчици пот. Когатослед миг избутах и поставката със салфетки на негова територия, товаму дойде твърде много, той се извини, стана и се отправи към тоалетна-та. След като се върна, аз на свой ред се извиних и също посетих вечеспоменатото помещение. Когато отново се върнах на масата, видях чевсички ресторантски принадлежности са поставени обратно точно вцентъра на масата – на граничната линия!

Този простичък, но ефективен експеримент ясно показва огромнатасъпротива, която би оказал всеки човек при нахлуване на негова терито-рия. Сега вече трябва да ви е станало пределно ясно защо по време накаквито и да било преговори или обсъждания трябва на всяка цена даизбягвате заемането на конкурентно-отбранителна позиция при сядане.

Несъмнено ще има случаи,когато ще ви е невъзможно илиняма да е подходящо да заематеъглова позиция при сядане, зада представите продукта илипроекта си. Нека предположим,че трябва да представите визу-ално някаква книга, данни илимостра на човек, който седи задправоъгълно бюро. Първо пос-тавете съответния материал вър-ху въображаемата гранична ли-ния, разделяща териториалноплота на бюрото (фигура 155).Съответният човек ще се попри-веде напред, за да погледне оно-ва, което му представяте, послеили ще го придърпа на своя те-ритория, или ще го побутне об-ратно към вас.


171

Ако той се приведе напред,за да види материала, и продъл-жи да го разглежда така, щетрябва да му го представяте от-там, където седите, защото не-говият жест е знак, че не иска даминавате откъм неговата странана бюрото (фигура 156). Акообаче той придърпа материалаочебийно на своя територия, то-ва ви дава възможност да поис-

кате разрешение и вие също да навлезете в неговата територия, като зае-мете или ъглова позиция, или позиция на сътрудничество (фигура 157).Но ако съответният човек бутне материала обратно на ваша територия –чакат ви неприятности!

Златното правило е никога да не прекрачвате в територията на другчовек, преди да сте получили словесно или несловесно разрешение да гонаправите, защото в противен случай ще го отблъснете безвъзвратно отсебе си.

Независима позиция (B4)

Това е позицията за сядане, която заематхората, когато не желаят да имат междулич-ностни контакти. Така се сяда обикновено вбиблиотеките, по пейките в парка или в рес-торантите. Тази позиция на сядане се тълкувакато липса на интерес или дори катонедоброже-лателство от ваша страна, в случа-ите когато бъдат прекрачени невидимите те-риториални граници. Тази позиция трябва дабъде избягвана винаги, когато е необходимода се проведе открито обсъждане на някакъвпроект или тема между A и B.


172

Квадратни, кръгли и правоъгълни маси

Квадратна маса (формална позиция)

Както споменахме и преди, при хора с ед-накво обществено положение квадратните масисъздават усещане за конкурен-тност или необхо-димост от отбрана. Но те са идеалният вариант,когато разговорът трябва да бъде кратък и пре-делно делови или когато е необходимо да се под-чертаят взаимоотношения от типа на началник/подчинен. Обикновено можете да очаквате най-близко сътрудничество от човека, седнал до вас,като този от дясната ви страна ще е по-отзивчив,отколкото този от лявата. Най-силна съпротиватрябва да очаквате от човека, седнал точно срещувас.

Кръгла маса (неформална позиция)

Крал Артур използвал Кръглата маса,за да подчертае, че всички негови рицариса равни по авторитет и обществено поло-жение. Кръглата маса създава атмосферана непринуденост и освободеност и е иде-алният вариант за сядане, когато хора седнакво положение в обществото трябвада обсъдят даден въпрос, тъй като всекиот тях ще разполага с еднаква по големинатеритория. Резултатът ще е същият, дориако масата я няма, но хората насядат вкръг.

За жалост крал Артур не е знаел, чеако статусът макар и само на един човекот групата е по-висок от този на останалите, това ще се отрази върхувластта и авторитета на всеки от тях. На Кръглата маса кралят е бил снай-високо обществено положение и е имал най-много власт. Но това


173

пък означава, че рицарите, седнали непосредствено от двете му страни,несловесно получават следващата по значимост степен на статус и власт– като този откъм дясната му ръка има малко повечко от онзи, седналоткъм лявата му ръка. И така, малко по малко, властта и авторитетът нарицарите намаляват правопро-порционално на отдалечеността им отмястото на краля.

В резултат на това несловесно разпределяне на статуса и власттарицарят, който седи точно срещу краля през масата, се озовава вконкурентно-отбранителна позиция и по всяка вероятност именно от не-го могат да се очакват най-големи неприятности.

Мнозина от днешните бизнесмени използват както квадратни, такаи кръгли маси. Квадратната маса – обикновено това е бюрото – се из-ползва за делова работа, кратки разговори, мъмрения на служители ит.н. Кръглата маса с наредени около нея столове се използва за създава-не на непринудена атмосфера, или при срещи и обсъждания, когато ня-кой трябва да бъде убеден в нещо.

Правоъгълни маси

На правоъгълната маса по-зицията за сядане А винагиупражнява най-силно влияние.При среща на хора с еднакъвстатус думата на човека, заелпозицията А, ще тежи най-мно-го, освен ако не седи с гръб къмвратата. Ако А е седнал с гръбкъм вратата, то тогава човекът, заел позицията В, ще упражнява най-силно влияние и би бил основният конкурент на А. При условие че А езаел позицията с най-много власт, следващата по авторитет позиция етази на В, след което идва ред на С, а след него и на Д. При това разпре-деляне на местата най-слаба е позицията на Е, разположен откъм ляватаръка на В.

Фигура 160. Позиции на местата за сядане край правоъгълна масаТази информация може да ви послужи, като ви даде възможност по

време на срещи да си разигравате стратегически предвидени от вас игрина власт, поставяйки пред всяко място на масата картонче с името на съ-ответния човек, така че за вас да остане позицията с най-много власт


174

над останалите.

Масата за вечеря у дома

Изборът на формата на семейната маса издава как е разпределенавластта в съответното семейство – разбира се, при условие, че трапеза-рията е подходяща за маса с всякаква форма и че съответната форма еизбрана след внимателно обмисляне. „Отворените“ семейства избираткръгли маси, „затворените“ – квадратни, а „авторитарните“ се спират направоъгълни маси.

Вземане на решение по време на вечеря

Като имаме предвид вече казаното относно териториалното деле-ние при хората и използването на квадратни, кръгли и правоъгълни ма-си, нека видим какво става, ако поканите някого на вечеря, когато целтави е да получите от него благоприятен отговор на ваше предложение.Сега ще обсъдим факторите, които могат да създадат положителна ат-мосфера, техния произход и потенциал, както и предпоставките, обусла-вящи поведението на хората при хранене.

Антрополозите твърдят, че по своя произход човешкото същество еобитател на дърветата, пълен вегетарианец, чиято храна се състояла откорени, листа, плодове, ядки и други подобни продукти. Преди околоедин милион години обаче човекът слязъл от дърветата на земята и пос-тепенно се превърнал в ловец на дивеч, тоест в хищник. Преди да слезеокончателно от клоните, неговите навици при хранене били като тези намаймуните – той непрекъснато, през целия ден, все нещо чоплел и дъв-чел. Всеки отделен индивид бил изцяло отговорен и се грижел сам засобственото си биологическо оцеляване, като си набавял самостоятелнонеобходимата за това храна. Когато обаче човекът слязъл от дърветата истанал ловец, възникнала необходимостта от сътрудничество с другихора при ловуването на по-едри животни и така започнали да се офор-мят многолюдни ловни дружинки. Всяка група ловци излизала призории по цял ден преследвала и убивала набелязаните животни, а привечерсе прибирала с плячката. Донесената храна била разпределяна по равномежду ловците, а после изяждана в обитаваната от групата пещера.

На входа на пещерата горял огън, който трябвало да пропъжда


175

дивите зверове и да топли обитателите й. Всеки пещерен човек сядал сгръб към стената на пещерата, за да се предпази от опасността да бъденападнат изотзад, докато е зает с яденето. По време на храненето единс-твените звуци, които се чували в пещерата, освен припукването на огъ-ня, било мляскането и тракането на зъбите.

Този древен процес на споделяне на храната вечер край запаленияогън поставил началото на една социална изява, която съвременните хо-ра преиграват отново, и отново под формата на сбирки за барбекю, пик-ници с готвене на открито и вечерни парти-та. И нещо повече, по времена тези събирания за съвместно хранене, модерните хора се държат поч-ти по същия начин, както са се държали и предците им преди повече отедин милион години.

Но да се върнем към нашите ресторанти и съвместни вечери.Много по-лесно ще си осигурите нечие положително решение във вашаполза, ако съответният човек е отпуснат, ненапрег-нат и с поохлабениотбранителни бариери. За да го постигнете и като имате предвид вечеказаното за нашите древни предшественици, необходимо е да следватеняколко простички правила.

Първо, независимо дали вечеряте у дома си, или на ресторант, нас-танете съответния човек да седне с гръб към стена или друга солиднапреграда. Изследванията сочат, че, когато човек седи с гръб към откритопространство, и особено ако там има движение на други хора, дишанетому се учестява, сърцето ускорява своя ритъм, трептенето на мозъчнитевълни и кръвното му налягане бързо се повишават. Напрежението му сеувеличава още повече, ако гърбът му е обърнат към отворена врата иликъм прозорец, който е на нивото на пода.

Второ, осветлението трябва да е приглушено, а като фон да се дола-вя тиха и ненатрапчива музика. Редица първокласни ресторанти имат икамини с жив или с изкуствен огън близо до входната врата, чието пред-назначение е да пресъздава усещането, предизвикано от бумтенето нагорящите съчки на входа на древната пещера. Идеалният вариант е даползвате кръгла маса и да препречите погледа на вашия гост към оста-налите хора посредством параван или пищно зелено растение, ако иска-те напълно да го плените.

При тези обстоятелства е много по-лесно да изтръгнете от него бла-гоприятно за вас решение, отколкото ако го заведете в някой от онезиресторанти с ярко осветление, където масите и столовете са разположе-ни в открити пространства и отвсякъде долита шум от тракане на чинии,вилици и ножове. Първокласните ресторанти използват тази техника за


176

отпускане на посетителите, за да измъкват тлъсти суми от портфейлитеим за най-обикновена храна. А мъжете открай време я използват, за дасъздават романтична атмосфера за своите любими жени.


177

Седемнайсета главаИгри на власт

Игри на власт със столове

Случвало ли ви се е да се явите на интервю за работа и да се чувст-вате някак смачкани и безпомощни, докато седите на стола за посетите-ли в шефския кабинет? И навярно онзи, които ви интервюира, ви се еструвал огромен и потискащ, а вие самите сте се усещали мънички инезначителни, нали? Е, по всяка вероятност усещането ви се е дължалона факта, че съответният човек много хитро е подредил мебелите в офи-са си, така че да повишава собствените си статус и власт, а по такъв на-чин и да понижава тези на своите посетители. Напълно възможно е дабъде създадена подобна атмосфера, ако се използват определени страте-гии при подбора и подредбата на столовете, както и при определяне наместата за сядане.

Следните фактори са от значение, ако искате да повишите статуса иусещането за власт, използвайки столовете: размерът на стола и на при-надлежностите към него; височината му спрямо пода; разположениетому спрямо другия човек.

Размер и вид на стола, принадлежности към него

Височината на гърба на стола повишава или понижава статуса –всеизвестен пример е възвисяващата се облегалка на царския трон.Колкото по-висок е гърбът на стола, толкова повече власт и статус сепредполага, че има човекът, който седи на него. Кралете, кралиците, па-пите и други личности с високо обществено положение могат да седятна трон или на официален стол, чийто гръб се извисява дори на 2,50 мот пода, като целта е да се подчертае много по-високият им статус от то-зи на техните подчинени. По същия начин и шефът седи на тапициран сдебела гладка кожа стол с висока облегалка (понякога на нивото на гла-вата му), докато дошлият в кабинета му посетител сяда на тапициран сплат или с тънка кожа стол с ниска облегалка (понякога стигаща едва докръста му).

Въртящите се столове внушават повече власт и по-висок статус от


178

неподвижните, тъй като позволяват на човека, който седи на тях, свобо-да на движенията в трудни моменти, когато се усети обзет от напреже-ние. Неподвижните столове почти не позволяват движение, а липсатаму се компенсира с повече жестове, които пък от своя страна разкриватнагласата и чувствата на съответния човек. За да се внуши усещане запо-висок статус и по-голяма власт, се използват столове със страничниоблегалки за ръцете, с колелца и с висок, подвижен гръб, който може дасе отпуска назад.

Височина на стола

В глава 14 разгледахмевъпроса, как може да се използ-ва височината за придобиванена власт и контрол над положе-нието, но знайте, че това не енищо в сравнение с високия ста-тус, който можете да внушите,ако столът ви е на такова раз-стояние от пода, че да се изви-сява над стола на другия човек.Всеизвестно е, че редица спецо-ве по рекламата обичат да седятна столове с много високи гър-бове, а да настаняват посетите-лите си на ниски меки креслаили дивани, в които хората по-тъват така, че очите им са на едно ниво с плота на бюрото, пред което сапринудени да седят в отбраителна позиция (фигура 162). Широко разп-ространен е стратегическият гаден номер, пепелникът да е поставен натакова почти недосегаемо разстояние от определеното за посетителямясто, че горкият човек да бива обземай от остро чувство на неудобствовсеки път, щом понечи да си изтръска цигарата.

Разположение на стола

Както споменахме във връзка с разположението на местата за


179

сядане, най-голяма власт над посетителя ще имате, ако го настаните даседне така, че да се озове в конкурентно-отбранителна позиция. Широкоразпространена игра на власт е да разположите стола за посетителивъзможно най-далеч от бюрото на шефа, в социалната или дори в пуб-личната териториална зона, и така допълнително да намалите статуса начовека, който ще седне там.

Стратегическа подредба на офиса

След като сте се запознали внимателно с дадената в тази книга ин-формация, вече ще знаете как да подредите обзавеждането на офиса ситака, че да придобиете и да внушавате толкова власт, висок статус иконтрол над другите хора, колкото ви душа иска. По-долу ви запознава-ме с конкретен случай, при който пренаредихме офиса на един мени-джър така, че да му помогнем да се справи с някои от проблемите сипри междуличностното общуване от типа началник/подчинен.

Джон бил редови служител в застрахователната компания, но послего повишили и станал мениджър със свой личен офис. След няколко ме-сеца обаче Джон забелязал, че останалите служители избягват да сиимат вземане-даване с него и че взаимоотношенията му с тях постепен-но ставали все по-недружелюбни и на моменти дори враждебни, особе-но когато идвали в офиса му. Срещал трудности да ги накара да изпъл-няват нарежданията му и да следват напътствията, които им давал, и всепо-често ги чувал да говорят недоброжелателно зад гърба му. Проведох-ме собствени наблюдения във връзка със споделеното от Джон и отк-рихме, че взаимоотношенията между него и подчинените му се изострятособено много, когато срещите се провеждат в офиса му.

Нека оставим настрана управленческите умения на Джон и да със-редоточим вниманието си върху несловесните аспекти на проблема. Етонакратко до какви изводи стигнахме относно подредбата на офиса наДжон (фигура 163):


180

1. Столът за посетители бе-ше поставен в конкурентно-отб-ранителна позиция спрямо тозина Джон.

2. Стените на офиса бяхаоблицовани с монотонни дърве-ни плоскости, с изключение наедин прозорец, който гледашенавън и на един остъклен отря-зък към общото помещение нанеговите подчинени. Този ос-тъклен отрязък автоматично за-нижаваше статуса на Джон, а отдруга страна, увеличавашевластта на всеки негов подчинен, който седнеше на стола пред бюротому, защото съответният човек усещаше присъствието на колегите ситочно зад гърба си и знаеше, че те виждат всичко, което става в офисана шефа.

3. Бюрото на Джон беше изцяло закрито отпред и когато той седне-ше зад него, долната половина на тялото му оставаше невидима за посе-тителя, което му пречеше да забелязва много от жестовете на свояначалник.

4. Столът за посетители бе разполржен така, че гърбът на човека внего бе обърнат към отворената врата.

5. При сядане Джон често заемаше Т-образната поза с двете ръцезад главата (фигура 96, глава 8) и премяташе крак през страничната об-легалка на стола (фигура 132, глава 12) всеки път, щом в офиса му вле-зеше негов подчинен.

6. Столът на Джон беше с висок гръб, въртящ се, на колелца и съсстранични облегалки за ръцете. Столът за посетители беше обикновен,неподвижен, с нисък гръб и без облегалки за ръцете.

Като се има пред вид, че между 60% и 90% от общуването междухората се осъществява несловесно, от тази подредба на офиса става по-вече от ясно, че общуването между Джон и неговите подчинени е обре-чено на пълен провал. За да оправим нещата, пренаредихме офиса последния начин (фигура 164):


181

Фигура 164. Нова подредбана офиса

1. Поставихме бюрото наДжон пред остъкления отрязъкот стената, с лице към общотопомещение. По този начин офи-сът изглеждаше по-голям и ос-вен това, всеки, който влезеше,можеше да вижда Джон изцяло.

2. „Горещият стол“ за посе-тители беше разположен в ъгло-ва позиция спрямо стола наДжон, което позволяваше по-непринудено общуване, а при нужда ъгълът на бюрото можеше да слу-жи като частича бариера.

3. Остъкленият отрязък от стената бе направен огледален, така чеДжон да може да вижда какво става в общото помещение, но оттам дане виждат какво става в офиса му. Това повиши автоматично статуса наДжон и създаде по-интимна атмосфера в офиса му.

4. В другия край на офиса разположихме кръгла масичка за кафе стри еднакви въртящи се стола край нея – там можеха да се провеждатнеформални срещи в дух на равнопоставеност.

5. При първоначалната подредба (фигура 163) половината от бюро-то на Джон несловесно принадлежеше на посетителя, докато при новатаподредба (фигура 164) Джон можеше да претендира за териториалнасобственост над целия плот на бюрото си.

6. Джон започна да практикува непринудени пози с нескръсте-ниръце и некръстосани крака, а също и да прави повече жестове с отворе-ни и изложени на показ длани винаги когато говори със свои подчиненив офиса си.

В резултат на направените промени взаимоотношенията между на-чалник и подчинени се подобриха, а служителите на Джон започнаха даго описват като открит и добронамерен шеф.

Повишители на статуса

Някои предмети, стратегически поставени тук и там из офиса,


182

могат да бъдат използвани ненатрапчиво, за да повишават по неслове-сен начин статуса и властта на неговия обитател. Ето няколко примера:

1. Ниски меки кресла за посетителите.2. Персонален телефон с ключе.3. Скъп пепелник, поставен достатъчно далеч от посетителя, за да

му създава чувство за неудобство всеки път, когато се пресегне да изт-ръска цигарата си.

4. Няколко червени папки върху бюрото, с ясно забележим надпис„Строго секретно“.

5. Цяла стена, отрупана с престижни снимки, награди или дипломина обитателя на офиса.

6. Изящно дипломатическо куфарче със сложна заключалка. (Голе-мите и обемисти чанти са за хората, които вършат цялата работа.)

Всичко това е необходимо, ако искате да повишите статуса си и даувеличите властта си над околните, като тези несловесни еквилибристи-ки в офиса или в дома ви автоматично ще подобрят ефективността наобщуването ви с останалите хора. За жалост повечето началническиофиси са подредени като този от фигура 163 и рядко някой се замисля заотрицателните несловесни сигнали, които подобна подредба отправякъм другите хора.

Ето защо ви предлагам да поогледате собствения си офис и да из-ползвате предоставената ви дотук информация, за да внесете необходи-мите положителни промени в него.


183

Осемнайсета главаПроверете какво сте научили

В продължение на повече от милион години човешките същества саобщували помежду си посредством езика на тялото. Но научно изслед-ване на този език се осъществява в една или друга степен едва от околодвадесетина години, като тези проучвания станаха малко по-популярнозанимание през седемдесетте години. И все пак, вярвам, че съвсем скороезикът на тялото неминуемо ще бъде „преоткрит“ от хората по целиясвят и смело мога да предрека, че през настъпващия нов век изучаване-то на неговото влияние и на огромното му значение за междуличностно-то общуване ще бъде въведено като задължителен предмет в училищни-те програми. Тази книга е само едно въведение в безкрайно интереснатаматерия на езика на тялото й ми се иска тя да ви насърчи да потърситеначини да задълбочите познанията си в тази област – посредством вашисобствени проучвания и натрупване на личен опит въз основа на даде-ните в нея примери.

И знайте, че всяко събиране на хора може да ви служи като подхо-дящо опитно поле за изследвания и тестване на различните аспекти отезика на тялото. Съзнателното наблюдаване на собствените ви действия,пози и жестове, както и на тези на другите хора, е най-добрият начин,по който бихте могли да постигнете по-задълбочено разбиране на мето-дите за междуличностно общуване при най-сложния и интересен живо-тински вид на Земята – при самия човек.

Основните положения, които ще си припомним след малко, разг-леждат редица социални и делови ситуации и разкриват, че жестовете исигналите на тялото се проявяват на снопове, като не бива да забравяте,че конкретните обстоятелства също оказват влияние върху тълкуванетоим. Но преди да прочетете съответните бележки към следващите фигу-ри, разгледайте внимателно всяка от тях и проверете каква част от езикана тялото на изобразените хора можете да разтълкувате, като иматепредвид информацията, получена от прочита на тази книга. Не се съм-нявам, че ще бъдете приятно изненадани, когато откриете колко се еподобрила възпри-емчивостта ви към езика на тялото.


184

Жестови снопове, обстоятелства и отделнижестове при ежедневно общуване

Фигура 165. Прекрасенпример за жестов сноп на отк-ритост. Дланите на ръцете са от-ворени и изцяло изложени напоказ в позиция на зависимост,а пръстите са разперени, за да сеподчертае допълнително значе-нието на жеста. Главата е в не-утрална позиция, а ръцете и кра-ката са раздалечени. Този мъжвнушава добронамереност и не-заплашителна нагласа.

Фигура 166. Класическижестов сноп за измама. Докатопотрива окото си, човекът гледанастрани и към пода, а двете мувежди са приповдигнати и изви-ти в позиция на неверие. Глава-та му е извърната встрани и елеко наклонена надолу, което

издава отрицателна нагласа. Усмивката е неискрена, с присвити устни.Фигура 167. Тук несъответствието на жестовете е повече от очевид-

но. Човекът се усмихва самоуверено и спокойно, докато прекосява по-мещението, но същевременно едната му ръка преминава пред тялото, зада пооправи каишката на часовника, като по този начин издига частичнабариера пред гърдите, което издава неувереността му по отношение насамия него и/или по отношение на конкретните обстоятелства иситуация.

Фигура 168. Тази жена не одобрява и не приема човека, когото гле-да. Тя не извръща нито главата, нито тялото си към него, но го гледа ко-со, с почти незабележимо сведена глава (неодобрение), леко свъсенивежди (гняв), пълно скръстване на ръцете пред гърдите (отбранителнапоза) и спуснати надолу ъгълчета на устните (недоволство).


185

Фигура 169. В тази поза яс-но личат самоуверената власт-ност, чувството за превъзходс-тво и териториалната претен-ция. Поставянето на двете ръцезад главата издава високомернанагласа от типа „всезнайко“, авдигнатите върху бюрото кракаподчертават собственическитетериториални претенции. И зада повиши допълнително своявисок статус, човекът е избралда седне на въртящ се стол на

колелца със странични облегалки за ръцете, чийто гръб може по жела-ние да бъде отпускан назад, а върху бюрото си е поставил персоналентелефон с ключе. Освен това е заел конку-рентно-отбранителна поза.


186

Фигура 170. Детето използважеста с ръце на хълбоците, за даизглежда по-едро, по-внушително ипо-заплашително. Брадичката е изда-дена напред в знак на предизвикател-ство, а широко отворената уста огол-ва зъбите – както се озъбват и живот-ните, точно преди да нападнат.

Фигура 171. Този жестов сноп мо-же да бъде разтълкувай с една-единст-вена дума – отрицание. Човекът изпол-зва папката като бариера, а ръцете икраката са кръстосани поради нерв-ност или поради желание за самозащи-та. Сакото е закопчано, а тъмните

стъкла на очилата прикриват всички сигнали на очите и на зениците. Го-ляма част от лицето е скрита зад брадата и мустаците, което внушаваподозрителност. Като се има предвид, че хората съставят 90% от мнени-ето си за даден човек въз основа на впечатленията от първите 90 секун-ди след запознанството с него, малко вероятно е този мъж изобщо няко-га да установи дружески взаимоотношения с някой друг.


187

Фигура 172. И двамата мъ-же използват жестове на агре-сивност и готовност за незабав-ни действия – този вляво е нап-равил жеста с ръце на хълбоци-те, а този вдясно е пъхнал палцив колана на панталона си. Мъ-жът вляво е по-малко агресивенот другия, тъй като тялото му еизвито леко назад и по-встраниот това на мъжа вдясно. Той пъке заел предизвикателна и напа-дателна поза, като е насочил

торса си директно към другия. Изразът на лицето му е в пълно съответс-твие с жестовете на тялото.

Фигура 173. Мъжът вляво еяхнал стола си, като или сеопитва да обсеби дискусията,или да вземе надмощие над мъ-жа вдясно, към когото е насочилдиректно тялото си. Пръститена ръцете му са сплетени, а стъ-палата на краката му са притис-нати здраво едно към друго подстола, което издава разочарова-ние и показва, че той вероятноне е успял да наложи волята си. Мъжът в средата изпитва чувство напревъзходство по отношение на другите двама, което проличава от Т-образния жест на поставените на тила ръце и заетата поза 4 на краката, атова говори за нагласата му за спор или за конкурентна борба. Той седина въртящ се стол с подвижен гръб, колелца и странични облегалки заръцете, което подчертава по-високия му статус. Мъжът вдясно е седнална твърд стол без странични облегалки, което издава по-нисък статус.Ръцете и краката му са здраво кръстосани (отбранителна позиция), гла-вата му е леко приведена надолу (враждебна нагласа), което показва, чене възприема онова, което чува.


188

Фигура 174. При жената сенаблюдават класическите жес-тове за ухажване. Единият йкрак е леко издаден напред истъпалото му сочи към мъжавляво (интерес), а с дясната сиръка е направила жест – комби-нация между ръка на хълбока ипалец в колана (сексуална го-товност). Китката на лявата йръка е изложена на показ иобърната към него, издишва ци-гарения дим нагоре (самоувере-ност, положителна нагласа). Тяе погледнала косо мъжа вляво,който отвръща на жестовете йза ухажване, като пооправя вра-товръзката си (перчене) и насоч-ва стъпалото на левия си краккъм нея (интерес). Главата му е

вирната нагоре, което също издава, че жената го интересува. Мъжът всредата очевидно не е впечатлен от мъжа вляво, защото тялото му е из-върнато настрани от него и освен това го е погледнал косо „изпод веж-ди“ (агресивност). Дланите на ръцете му са скрити и той издишва цига-рения дим надолу (отрицателна нагласа), като и се е облакътил на стена-та, което е белег за териториална агресия.

Фигура 175. Мъжът влявоизползва жестове на превъзход-ство и изглежда, че има арогант-но отношение към мъжа вдясно,който седи срещу него. Освентова използва жеста за блокира-не на погледа, с което се опитвада „изключи“ от ума си мъжавдясно, като е отметнал главаназад, готов всеки миг да го изг-леда високомерно. Но в позатаму личи и желание за отбрана, тъй като коленете му са притиснати еднокъм друго, а с двете си ръце държи чашата за вино и по този начин


189

издига бариера пред себе си. Мъжът в средата е изключен от разговора,понеже другите двама не са заели триъгълна позиция, която да го пока-ни за участие. Но това изглежда не го притеснява ни най-малко, защотоот позата му личи, че се чувства съвсем спокойно – палците са пъхнати-те в джобчетата на жилетката (жест на превъзходство) и освен това се еотпуснал назад на стола си и е изложил на показ областта на половитеоргани (самоувереност). Главата му е в неутрална позиция. Мъжът вдяс-но не иска да слуша нищо повече и е заел стартова позиция с ръце върхуколенете (готовност да прекрати разговора и да си тръгне), а тялото икраката му са насочени към най-близкия изход от помещението. Вежди-те му са свъсени, ъгълчетата на устата – отпуснати надолу, което ясноиздава неодобрение.

Фигура 176. Мъжът вляво имъжът вдясно са заели затворе-на позиция на телата, за да по-кажат на мъжа в средата, че не-говата намеса в техния разговоре нежелателна. Позата на мъжав средата издава чувство за пре-възходство и сарказъм, коетопроличава от вирнатия палец наръката, с която е хванал ревераси, и от жеста на другата ръкасъс сочещия палец към мъжавдясно (насмешка). На тозижест мъжът вдясно отговаря от-бранително (кръстосани крака)и агресивно (захват зад гърба наръката над лакътя, в опит да за-пази самообладание), като освен

това гледа косо към мъжа в средата. Мъжът вляво също не е впечатленот държанието на мъжа в средата. Кръстосал е отбранително крака, пъх-нал е едната си ръка в джоба (нежелание за намеса) и гледа към пода,докато с другата ръка си разтрива врата, с което иска да каже на мъжа всредата, че е голям досадник и навлек.


190

Фигура 177. И при тази си-туащи атмосферата е изтегната.И тримата мъже са седнали на-вътре в столовете си, за да бъдатна максимално отстояние единот друг. Мъжът вдясно е винов-ник за проблемите, което личиот използвания от него сноп от-рицателни жестове. Докато го-вори, той докосва носа си (изма-ма), а с дясната си ръка издигачастична бариера пред тялото си (отбранителна нагласа). Мнението надвамата му събеседници изобщо не го интересува, което проличава открака, преметнат през страничната облегалка на стола, и от факта, че тя-лото му е извито встрани от тях. Мъжът вляво очевидно не е съгласен сонова, което говори мъжът вдясно, защото съсредоточено обира власин-ки от дрехата си (неодобрение), краката му са кръстосани (отбранителнанагласа) и насочени встрани (липса на интерес). Мъжът в средата би же-лал да каже нещо, но се въздържа, което личи от това, че е сграбчилздраво страничните облегалки на стола ш (жест за запазване на самооб-ладание) и е кръстосал глезените са. Освен това, той отправя и не-сло-весно предизвикателство към мъха вдясно, като насочва тялото си правосрещу него.

Фигура 178. В тази сценамъжът вляво и жената отразяватогледално жестовете си и обра-зуват затворена позиция откъмдвата края на дивана. Те явно сасилно заинтригувани един отдруг, тъй като си показват вза-имно китките, а всеки е кръсто-сал краката си така, че да сочаткъм другия. Мъжът в средата сеусмихва криво, с което иска да

покаже интерес към думите на мъжа вляво, но усмивката му не съответ-ства на останалите жестове на лицето и на тялото му. Главата му е леконаведена надолу (неодобрение), веждите са свъсени (гняв), гледа косокъм другия мъж. Краката и ръцете му са здраво кръстосани (отбранител-на позиция). Целият сноп жестове издава крайно отрицателна нагласа.


191

Фигура 179. Мъжът влявоизползва великолепен жестовсноп, говорещ за откритост иискреност – отворени и изложе-ни на показ длани, изнесен нап-ред крак, разкопчано сако, нек-ръстосани ръце и крака, приве-дено напред тяло и усмихнатамимика. За негово нещастиеобаче, останалите двама душине възприемат положително ис-торията, която разказва. Женатае седнала назад в стола си, скръстосани и насочени встраникрака (отбранителна нагласа),оформила е частична бариера сръка (самозащитна реакция),юмрукът й е свит(враждебност), привела е главаи използва жеста за критичнапреценка (докосване до лицето).Мъжът в средата държи ръцетеси във вдигната шпицпозицня, което означава, че е преизпълнен с уве-реност или с чувство за превъзходство над останалите. Седнал е с кръс-тосани крака в поза 4, което издава нагласата му за спор или за конку-рентна борба. Седи назад в стола си и е свел глава, като цялото му дър-жание говори за отрицателна нагласа.

Следващите сценки (фигури 180, 181 и 182) се разиграват по времена парти, на което изобразените трима души се запознават.

Фигура 180. Двамата мъже и жената демонстрират типичните жес-тови снопове на самозащита, агресивност и ухажване. И тримата стоятсъс скръстени ръце, двама са кръстосали крака (и двата жеста издаватотбранителна нагласа и желание за самозащита). Телата и на тримата саориентирани встрани едно от друго, като по всичко личи, че те са сезапознали току-що. Мъжът вдясно е силно заинтригуван от жената – тойе извъртял крака си така, че стъпалото да сочи към нея, а косият му пог-лед е придружен с приповдигнати вежди и усмивка (и трите жеста сиг-нализират интерес и сексуална нагласа), като при това горната част натялото му е леко наклонена към нея.


192

Фигура 181. Несловеснатанагласа на тримата се е проме-нила. Жената е разкръстосалакраката си и стои в неутралнапозиция. Мъжът вляво също еразкръстосал краката си и едно-то му стъпало вече сочи към нея(интерес). Той използва жестана пъхнатите в колана палци,който е предназначен или задругия мъж (и в този случайнагласата му е агресивна), илиза жената (сексуален сигнал).Освен това мъжът вляво е изпъ-нал тялото си, за да изглежда

по-едър и по-внушителен. Мъжът вдясно е започнал да се „впряга“ отмъжа вляво, което личи от по-изпънатата му стойка и косия поглед из-под смръщени вежди (неодобрение), усмивката е изчезнал.

Фигура 182. Тук жестовитеснопове на изобразените тримадуши съвсем ясно разкриватнагласата и емоциите на всекиот тях. Мъжът вляво поддържажестовете на палците в колана инасоченото стъпало, като вече еизвил леко и тялото си към же-ната и по такъв начин нагласатаза ухажване е пълна и очевидна.Освен това палците му държатколана много по-здраво, коетоправи жеста по-очебиен, а тяло-то му е дори още по-изпънато.Жената отвръща на неговотоухажване с типичните женски сигнали, които показват, че е заинтересу-вана и няма нищо против да се обвърже с него. Вече и ръцете й са разк-ръстосани, тялото е извито в неговата посока, стъпалото също сочи къмнего. Сред използваните от нея жестове за ухажване са докосването докосата, излагане китките на показ, излъчените гърди, за да се подчертаедеколтето, и положителната мимика на лицето. Издишва цигарения дим


193

нагоре (увереност). Тя и мъжът вляво са ориентирани към затворена по-зиция на общуване. Мъжът вдясно явно е нещастен, че другите двама гоизключват от разговора, затова е направил и жеста с ръце на хълбоците(агресива готовност), с който цели да покаже недоволството си.

С една дума, мъжът вляво е спечелил изцяло вниманието и интере-са на жената, а мъжът вдясно трябва да се поразходи сред останалитегости на партито, за да си намери друга партньорка.

КРАЙ


194

© Алън Пийз© Алън Гарнър

Body Language (How to read others' thoughts by their gestures)

Източник: http://izvorite.com

Свалено от „Моята библиотека“ [http://purl.org/NET/mylib/text/3048]

Documents

Body Language by Allan Pease Allan Garner