Capitolul 12- Personalul Comercial

Embed Size (px)

Citation preview

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    1/22

    360 Bazele Comerului

    OBIECTIVE

    1. Definirea conceptului de resurse umane, componentelor lori particularitile

    respectivelor resurse n comer.

    2. Cercetarea eficienei cu care este cheltuit munca personalului comercial,

    concretizat n productivitatea muncii.

    3. Conceptualizarea noiunii de productivitate a muncii n comeri prezentarea

    modul de exprimare a acesteia.

    4. Prezentarea factorilor care influeneaz productivitatea muncii n comer i

    cile de cretere a acesteia.

    5. Analiza modalitilor de corelare a resurselor umane cu volumul activitii

    economice, pentru asigurarea unei activiti eficiente.

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    2/22

    Personalul comercial 361

    12.1. Introducere

    Agenii economici utilizeaz pentru desfurarea activitii comerciale un

    important potenial de for de munc denumit resursele umane ale comerului.

    Conceptul nu trebuie privit ns simplist, reducnd munca doar la condiia de factorde producie, depersonalizat. n realitate, ea este inseparabil de persoana care o

    presteaz, omul fiind, prin inteligena, fora i voina sa, creatorul nsui al bunurilor

    materiale i spirituale. n procesul de munc el este, n sens juridic, persoan fizic,

    avnd drepturi i obligaii i i desfoar activitatea ntr-un cadru social care i

    permite s-i manifeste personalitatea. De aceea, pentru a desemna locul lui n

    economie, este mai potrivit conceptul de personal comercial, fr a omite i

    semnificaia muncii sale ca factor de producie.

    12.2. Caracteristicile procesului de munc n comer

    Ca factor de producie, personalul comercial este definit de numrul i

    structura sa, capacitatea de munci munca pe care o desfoar fiecare lucrtor n

    exercitarea profesiunii sale. La rndul lor, acestea au o evaluare cantitativ i

    calitativ, exprimat prin indicatori economici la nivelul fiecrei uniti sau pe

    ansamblul comerului. Numrul i structura personalului comercial definesc persoanele

    ocupate n comer, grupate pe sex, vrst, pregtire de specialitate, vechime n

    profesie, precum i ponderea personalului n totalul populaiei active a rii. Ele se

    asociaz cu rezerva de personal pentru comer, evaluat prin numrul de elevi i

    studeni care se pregtesc pentru aceast ramur, dei o parte din necesar se

    asigur prin redistribuirea personalului din alte ramuri ale economiei naionale pe

    piaa forei de munc sau prin pregtirea direct n unitile comerciale.

    Capacitatea de munc reprezint totalitatea aptitudinilor fizice iintelectuale necesare unei persoane pentru exercitarea profesiei sale. Evaluarea lor

    se face prin teste de specialitate la nscrierea n coli i cursuri de pregtire sau la

    angajarea personalului n comer. Baza acestor evaluri o constituie

    profesiogramele, care stabilesc tiinific solicitrile locurilor de munci condiiile de

    rezisten ale organismului.

    Munca este cheltuirea de ctre om a energiei sale fizice i nervoase, n

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    3/22

    362 Bazele Comerului

    relaiile cu obiectul muncii, pentru crearea sau nsuirea prin schimb a bunurilor de

    care are nevoie.

    Ca i n alte ramuri economice, munca n comer are anumite particulariti,

    izvorte din natura activitii de schimb, respectiv de relaie economic dintre oameni

    prin care acetia i transmit reciproc valori (marf-bani). Coninutul specific al muncii

    este dat de activitatea lucrtorilor comerciali, care sunt o categorie de persoane

    specializate n relaii de schimb de mrfuri, respectiv de cumprare de mrfuri n

    scopul revnzrii, exercitnd operaiunile pe care le reclam realizarea mrfurilor pe

    pia (aducerea, prezentarea, vnzarea etc.)

    Privit ca activitate desfurat cu un anumit scop i ntr-un cadru social,

    munca n general are un coninut mai bogat dect simpla cheltuire a forei de munc,

    un sens mai larg i anume: fiziologic, economic, psihologic i sociologic.

    Sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie musculari

    nervoas a lucrtorului n exercitarea profesiei sale. Natura produselori caracterul

    eterogen al muncii solicit aptitudini i eforturi diferite ale personalului pe ramuri de

    comer. De exemplu, n timp ce vnzarea mrfurilor alimentare se realizeaz cu un

    efort fizic mai mare datorit cantitilor de mrfuri vehiculate, vnzarea mrfurilor

    electronice este condiionat de pregtirea tehnic a lucrtorului, de capacitatea de

    dialog i de puterea de convingere n relaia cu clientul asupra caracteristicilor

    funcionale ale produselor.

    Din punct de vedere fiziologic, munca n comer este de intensitate medie, cu

    efort ortostatic i neuropsihic impus de contactul permanent cu publicul. Intensitatea

    muncii prezint ns variabilitate datorit fluxului neuniform al cererii n cursul unei

    perioade, aspect de care se ine seama la dimensionarea i organizarea formaiilor

    de personal.

    Sensul economic al muncii este dat de creaia material sau spiritual

    care rezult din efortul fizic i intelectual i confer muncii caracterul su specific

    uman. Rezultatele muncii deosebesc diferite profesii n societate i formeaz baza

    diviziunii sociale a muncii.Munca lucrtorului n comer are identitatea sa sub aspect economic, fiind

    creatoare de servicii prin care bunurile produse ajung la consumator (istoric, apari ia

    negustorilor a reprezentat cea de-a treia diviziune social a muncii). Fa de

    producie, unde procesul de munc este o relaie ntre fora de munc i obiectul

    muncii, cu raporturile de organizare i de cooperare pe care el le presupune, n

    comer acest raport este ntregit cu o relaie social ntre vnztor i cumprtor.

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    4/22

    Personalul comercial 363

    Cumprtorul este un partener al vnztorului n relaia de schimb. Procesul de

    munc al vnztorului se ncheie n msura n care cumprtorul accept marfa,

    vnztorul primind prin aceast acceptare o recunoatere a muncii sale; i ea are loc

    n msura n care lucrtorul comercial dovedete priceperea de a prezenta marfa i

    de a transforma prin aceasta intenia de cumprare a clientului ntr-o decizie ferm

    de procurare.

    Diviziunea muncii n comer (separarea personalului pe ramuri de comer) este

    mai restrns dect n producia de bunuri materiale, comerciantul realiznd

    produsele furnizate de un numr mare de productori, ceea ce evident impune

    exigene pentru vnztori n cunoaterea mrfurilor i a furnizorilor, precum i a

    preferinelor clientelei. n interiorul unitilor comerciale, diviziunea profesional a

    muncii este ns mai restrns dect n alte domenii, lucrtorul comercial

    desfurnd activiti eterogene, trecerea de la o activitate la alta influen nd

    productivitatea muncii sale.

    Sensul psihologic al muncii rezult din natura sa uman. Dei efortul pe

    care l presupune prestarea ei duce la oboseal, munca aduce sau trebuie s aduc

    satisfacii, ea fiind i rezultatul unor manifestri sufleteti (strduin, voin, judecat,

    memorie, inovaie etc.) care o nsoesc i dau persoanei sentimentul reuitei. Pentru

    ca munca s fie nsoit de plcerea de a fi prestat, ea trebuie s rspund unor

    motivaii i anume s-i aduc lucrtorului bucuria creaiei i o anumit poziie n

    societate. Satisfaciile in de concordana dintre aceste motivaii, vocaia pentru

    profesia aleas i munca pe care fiecare o presteaz n sistemul diviziunii

    profesionale a muncii.

    Aptitudinile psihologice pentru munca n comer constau n dorina i plcerea

    lucrtorului comercial de a presta cu onestitate servicii comerciale pentru publicul

    larg (bineneles, pentru un venit adecvat ca motivaie a muncii sale), de a vedea tot

    mai prosper firma comercial n care lucreazi o clientel ataat acesteia.

    Sensul sociologic al muncii este determinat de cadrul social n care ea se

    desfoar. Dei divizat pe profesii, munca se nscrie ntr-un sistem de cooperare,fiind organizat n echipe, formaii, colective, n care iau natere relaii interumane,

    inclusiv raporturi de conducere, cu semnificaii deosebite asupra randamentului

    muncii. De asemenea, n acest cadru se manifest multiple probleme ale

    cointeresrii materiale personale i colective n rezultatele muncii.

    n comer, dei mrimea unitilor este diferit, munca se desfoar n

    colective relativ mici (pe formaii n magazine sau raioane), situaie impus de

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    5/22

    364 Bazele Comerului

    specializarea locurilor de munc n uniti i de rspunderea gestionar direct pe

    care o are colectivul de lucrtori. Chiari n marile magazine, unde lucreaz sute i

    mii de oameni, seciile i raioanele de mrfuri sunt larg specializate, numrul de

    lucrtori fiind astfel structurat n colective mici.

    12.3. Numrul i structura personalului n comer

    Personalul ocupat n comer deine o pondere important i n cretere n

    totalul populaiei active din rile cu economie dezvoltat, datorit sporirii masei de

    bunuri aduse pe pia, a ridicrii nivelului servirii comerciale i a schimbrii nsi a

    locului comerului n economia naional. Comerul face parte din sectorul teriar, a

    crui pondere este n cretere datorit sporirii rolului serviciilor n economie i aatragerii de ctre acest sector a forei de munc din ramurile produciei de bunuri,

    devenit disponibil pe msura promovrii progresului tehnic.

    Alturi de aceti factori de ordin general, gradul de concentrare a comerului i

    complexitatea activitii comerciale difereniaz numrul personalului comercial n

    raport cu volumul vnzrilor de la o ar la alta i, n interiorul aceleiai ri, pe ramuri

    de comer sau zone geografice. Astfel, acelai volum al vnzrilor - de exemplu un

    milion de uniti monetare - poate fi realizat de un singur comerciant, cu cifra de

    afaceri de un milion, n cazul unui grad ridicat de concentrare a comerului, sau dezece comerciani, cu o cifr de afaceri de o sut de mii de uniti monetare, pentru un

    grad de concentrare mai redus. Totodat, acelai volum de mrfuri poate fi cumprat

    de o mie de consumatori sau de dou mii, n funcie de valoarea medie a unei

    cumprturi, dependent i ea de puterea de cumprare a populaiei din fiecare

    zon. Evident c numrul de personal comercial difer n situaiile de mai sus, fiind

    cu att mai mare cu ct comerul este mai frmiat.

    n ceea ce privete complexitatea activitii comerciale, impus de natura

    mrfurilori de nivelul servirii comerciale, ea adncete diviziunea tehnic a muncii,determinnd prezena n unitile comerciale a diferitelor profesii. Partea cea mai

    mare a acestora se refer la activitatea comercial propriu-zis (aprovizionare,

    stocare i vnzare a mrfurilor) i este executat de personalul specific

    comerului. O alt parte se refer la activiti specifice altor ramuri economice

    (transporturi, producie, ntreinere etc.), cu o pondere redus ns n comer, fiind

    executate de personal nespecific comerului.

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    6/22

    Personalul comercial 365

    O parte din personalul comercial este ntlnit i n sfera produciei, n

    activitii legate de distribuie, dac productorii particip ei nii la acest proces. El

    formeaz fora de vnzare1 a ntreprinderii i este compus din una sau mai multe

    persoane ocupate n contactele cu clienii actuali i poteniali. Responsabilitile lor

    sunt definite prin funcii cum sunt: reprezentant, agent comercial, promovator,

    inginer tehnic comercial, medic vizitator etc. Ei prezint clienilor produsele, fac

    demonstraii asupra caracteristicilor produselor, negociaz tranzaciile, asigur

    service-ul i, totodat, colecteaz informaii pentru nevoile propriilor ntreprinderi

    asupra pieei. Acestora li se adaug o for de vnzare intern a ntreprinderii,

    format din personalul serviciului comercial i personalul depozitului care primete i

    execut comenzile i din personal extern, remunerat de obicei n comision, care

    preia comenzi i plaseaz produsele.

    Datorit importanei vnzrilor n activitatea ntreprinderii, vnzarea devine

    astzi tot mai mult o munc de echip, n fora de vnzare a ntreprinderii participnd

    nsi conducerea (directorul pentru tranzaciile cu clieni mai importani), inginerii i

    tehnicienii pentru informaii i asisten de specialitate acordate clienilor, service-ul

    pentru garanii n perioada postvnzare i alii. Numrul personalului comercial din

    sfera produciei tinde s creasc pe msur ce productorii organizeaz relaii

    directe cu comercianii detailiti sau cu consumatorii.

    Personalul din comer se grupeaz dup natura muncii prestate n

    dou categorii: operativ i tehnico-administrativ.

    Personalul operativ este ocupat direct n activiti tehnice din magazine i

    depozite: efi de uniti, magazineri, vnztori, casieri, buctari, osptari etc. Aceste

    funcii dein ponderea cea mai mare n totalul personalului comercial. El se

    restructureaz pe msura modernizrii comerului, o dat cu creterea numrului

    marilor magazine, diversificrii formelor de distribuie comercial a produselor i

    schimbrii formelor de vnzare. Munca lucrtorilor operativi i mbogete

    coninutul, sporind activitile legate de relaiile cu publicul, de consultaiile tehnice

    acordate clienilor, de promovare a vnzrilori de prestare de servicii comerciale.Personalul operativ se organizeaz n formaii de lucru a cror mrime

    (numr) depinde de sistemul de diviziune a muncii n cadrul seciei sau raionului de

    mrfuri i de norma de vnzare pe care fiecare lucrtor trebuie s o ndeplineasc.

    Personalul tehnico-administrativ efectueaz operaiunile ce revin

    1 Ph. Kotler, B.Dubois: lucrare citat, pag. 702

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    7/22

    366 Bazele Comerului

    aparatului de conducere, administrare i deservire a societii comerciale (servicii,

    birouri, laboratoare etc.). El este format din economiti, ingineri, juriti, merceologi,

    funcionari, personal de servire etc., al cror numr, atribuii i dependene ierarhice

    se stabilete prin organigrama fiecrei societi comerciale. Organigrama reprezint

    schema de organizare a unei societi cuprinznd organele de conducere, structurile

    funcionale (servicii, birouri) i posturile componente ale acestora, toate redate ntr-o

    concepie care s evidenieze sistemul ierarhic de pregtire, luare i nfptuire a

    deciziilor. Sub acest din urm aspect se evideniaz dou tipuri de relaii ierarhice:

    tipul linear, n care organul de conducere (comitetul, biroul, directorul) pstreaz

    legturi cu fiecare serviciu sau birou de execuie i tipul coordonator funcional, n

    care membri ai conducerii (director adjunct, director comercial, economist ef, ef

    serviciu contabilitate) preiau coordonarea unor compartimente. Organigramele

    moderne prsesc structura piramidal ierarhic n organizarea conducerii n

    favoarea unei structuri margaret n care specialitii se afl fa n fa n jurul

    organului de conducere n procesul decizional.

    Recrutarea i pregtirea personalului se face astzi pentru profesiunile

    operative prin coli profesionale sau prin cursuri de scurt durat la locul de munc,

    pentru profesiunile care cer pregtire medie prin licee economice, iar pentru

    specialitii cu studii superioare prin facultile cu profil de comer, relaii economice

    internaionale, turism, management i altele. La baza recrutrii personalului stau

    principiile formulate de disciplinele care abordeaz diverse sensuri ale muncii,

    respectiv fiziologia, economia, psihologia i sociologia muncii ca ramuri ale tiinei.

    Sintetiznd cerinele pregtirii personalului comercial, trebuie avut n vedere

    faptul - subliniat mai nainte - c procesul de munc n comer are, alturi de

    componenta sa tehnico-economic, i o component social, schimbul fiind, prin

    natura sa, i o relaie ntre persoane care i ofer bunuri sau servicii n

    contraprestaie, chiar dac acestea iau forma monetar. De aceea se impune pentru

    lucrtorii comerciali att stpnirea unei profesii, dari nsuiri psihice i morale i un

    nivel de cultur care s le permit adaptarea comportamental la temperamentul iexigenele diverselor categorii de clieni. Aceste caliti se refer, n egal msur, la

    personalul operativ, ct i la cel de conducere.

    Personalul operativ (incluznd n aceast categorie i fora de vnzare a

    ntreprinderii productoare) trebuie, n primul rnd, s fie un bun cunosctor al mrfii,

    al utilitii acesteia, al condiiilor de pstrare i al modului de prezentare a ei i s

    aib priceperea de a le releva n dialogul cu cumprtorii poteniali. Acestor caliti li

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    8/22

    Personalul comercial 367

    se adaug ndemnarea n executarea operaiunilor tehnice, cptat prin experiena

    la locul de munc. n al doilea rnd, vnztorului i se cere s fie un bun prospector

    de pia, s aib capacitatea de a generaliza n universul cererii formulate de

    consumatori acele caracteristici (preferine, motivaii i obiceiuri de cumprare) care

    s-i permit gestiunea stocurilor i formularea comenzilor ctre furnizori

    corespunztor cu manifestarea cererii. Mai mult, el trebuie s stpneasc arta de a

    influena cererea, de a forma gusturile cumprtorilori de a promova pe pia noile

    produse oferite de productori. n sfrit, el trebuie, prin calitile sale psihice i

    morale s ctige clientela. Nu putem vorbi de un profil unic al vnztorului - spune

    Denis Lindon - , unii reuesc prin competen tehnici seriozitate, alii prin aplombul

    lor, sigurana i autoritatea pe care le-o inspir clienilor poteniali sau prin

    sociabilitatea i simpatia pe care le-o arat.2

    Aceste cerine impun ca recrutarea personalului operativ n comer s se fac

    pe baz de teste care s probeze aptitudinile fizice i intelectuale ale unei persoane

    de a lucra cu publicul.

    Locul ocupat de fiecare lucrtor n sistemul diviziunii muncii se face potrivit

    organigramelor i grilelor de ncadrare ale unitilor, unde sunt prevzute funciile,

    atribuiile i retribuirea fiecrui post. Acest sistem, ale crui baze au fost puse de

    F.W.Taylor nc de la sfritul secolului trecut, se consider astzi tot mai mult

    depit sub aspectul posibilitilor de apreciere de ctre manageri a contribuiei

    difereniate a lucrtorilor unui grup la prosperitatea firmei. ncepe astfel s-i fac loc

    practica diferenierii salariilor la aceeai categorie de ncadrare n funcie de

    capacitatea creatoare a lucrtorilor i interesul fa de problemele firmei.

    Diferenierea se face potrivit unui sistem de apreciere i notare anual, prin teste i

    dialog cu lucrtorii, inut de personal specializat al societilor n asemenea domenii3.

    La aceasta se adaug i forme noi de cointeresare n sporirea profitului

    ntreprinderilor, printre care prioritatea propriilor salariai la achiziionarea de aciuni.

    Pentru personalul tehnico-administrativ i, n primul rnd, pentru specialitii

    din comer (economiti, merceologi, analiti, tehnicieni) problemele cercetrii pieei,negocierii tranzaciilor cu partenerii, promovrii produselor, gestiunii tiinifice a

    stocurilor, gestiunii financiare i, pe un plan mai larg, ale managementului, sunt

    domeniile n care talentul i vocaia pentru aceast bran se asociaz cu stpnirea

    2 D. Lindon: lucrare citat, pag. 1423 J.L. Terrade: Lappreciation du personnel ouvrier, Les Editions dOrganisation, Paris, 1988, p. 67

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    9/22

    368 Bazele Comerului

    metodelortiinifice de analizi prognoz, de pregtire i luare a deciziilor, de calcul

    economic i modelare matematic, de psihologia i sociologia muncii.

    Exigene aparte se impun pentru calitile i pregtirea managerilor din comer

    i pentru specificul procesului decizional n aceast ramur, determinat de aciunea

    asupra activitii comerciale a unui numr mare de factori aleatori i de existena

    riscului comercial. n sfera deciziilor conducerii, o pondere mare o dein deciziile de

    moment, izvorte din necesitatea adaptrii continue a activitii comerciale la pulsul

    pieei i al cror timp de pregtire este redus sau chiar lipsete. Eficacitatea soluiilor

    depinde, n cazul acestora, de perspicacitatea celui care le ia i de o judicioas

    ierarhizare a dreptului de decizie, astfel nct luarea acestora s revin, n mare

    msur, celor care sunt participani la aceste procese. Acelai specific l au i

    deciziile pe termen lung, unde previziunea, care constituie fundamentul lor, folosete

    alturi de extrapolarea tendinelor legice i evalurile bazate pe teoria probabilitilor.

    12.4. Productivitatea muncii

    Eficiena cu care este cheltuit munca n comer, reflectat de numrul de

    personal folosit, activitatea economic i cheltuielile efectuate pentru remunerarea

    muncii, depinde de productivitatea muncii, considerat unul din indicatorii calitativi ai

    activitii comerciale.

    12.4.1. Noiunea i modul de exprimare a productivitii muncii

    n expresia sa general, productivitatea nseamn randamentul, rodnicia cu

    care sunt valorificai factorii de producie n economie. Ea se exprim prin raportul

    dintre produsul creat - bunuri i servicii - i factorii respectivi, identificndu-se

    productivitatea capitalului, a investiiilor, a pmntului, a materiilor prime, a muncii

    etc.4 Noiunea cea mai uzual este cea de productivitate a muncii i fr nici o alt

    precizare se nelege ntotdeauna aceasta.

    Natura activitii comerciale determin particulariti n modul de participare afactorilor de producie la crearea produsului n aceast ramur i, implicit, n

    msurarea productivitii muncii. Produsul creat de comer este un serviciu marfar de

    mijlocire a schimbului de mrfuri ntre productori consumator, a crui mrime este

    dat de valoarea adugat bunurilor sub forma adaosului comercial. n msurarea

    4 J.Fourasti: La productivit, Presses Universitaires de France, 1968, pag. 55

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    10/22

    Personalul comercial 369

    activitii lucrtorilor comerciali se ia ns n considerare (din necesiti practice)

    ntreaga valoare a produselor desfcute, inclusiv costul mrfurilor pltit furnizorului,

    astfel c productivitatea muncii este mult difereniat pe ramuri de comer n funcie

    de acest cost (de exemplu, vnzrile de articole de mercerie comparativ cu vnzrile

    de esturi de ln).

    La crearea produsului n comer particip, n proporii foarte diferite, alturi de

    munc, cellalt factor de producie - capitalul. Comerul poate fi practicat cu

    randament ridicat i de micul comerciant, folosind o tonet sau un chioc, i de

    marele capital, folosind magazine sau depozite. De aceea productivitatea muncii, ca

    indicator calitativ, trebuie asociat cu ali indicatori pentru aprecierea eficienei

    activitii unitilor comerciale i, n primul rnd, cu cei viznd eficiena utilizrii bazei

    tehnico-materiale.

    Factorul decisiv n creterea productivitii muncii n economie l constituie

    progresul tehnic. Comerul aparine, prin natura activitii sale, sectorului teriar din

    economie, n care progresul tehnic este mai lent n raport cu sectorul primar sau

    secundar. Ca atare, i creterea productivitii muncii are anumite limite. Cum ns la

    calcularea productivitii muncii se ia ca activitate volumul vnzrilor, ea crete i pe

    seama factorilor care influeneaz volumul vnzrilor independent de activitatea

    lucrtorilor i, n primul rnd, pe seama creterii preurilor. De ceea, exprimarea

    dinamicii productivitii muncii se face i prin unii indicatori complementari volumului

    vnzrilor (de exemplu, numrul de cumprtori deservii), care caracterizeaz

    efortul diferit depus de lucrtori pentru realizarea unui anumit volum al vnzrilor.

    Productivitatea muncii n comer se exprim n dou moduri:

    a) prin cantitatea sau valoarea mrfurilor vndute de un lucrtor n unitatea

    de timp, denumitmetoda direct (Np

    VW = );

    b) prin consumul de munc (ore sau zile de munc) pentru vnzarea unei

    uniti cantitative sau valorice dintr-un produs, denumitmetoda indirect (V

    Tt= ).

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    11/22

    370 Bazele Comerului

    Exemplu:

    Ramura de comer

    sau societatea

    comercial

    Vnzri

    -mil. lei-

    Numr

    de

    persoan

    e

    Fond de

    timp

    - om-zile -

    Productivitatea

    muncii

    V Np T W, t

    A 14 400 100 23 040 W =144 mil. lei

    t =1,6 om-zile

    144100

    14400==W milioane de lei

    6,114400

    23040==t om-zile la un milion de lei vnzri

    Datorit caracterului eterogen al activitilor desfurate de agenii comerciali

    i de profesiile diferite din comer, exist variate expresii ale productivitii muncii,

    provenite din raportarea activitilor specifice fiecrei grupe de personal la numrul

    de personal respectiv (de exemplu, productivitatea muncii unui vnztor, sortator de

    mrfuri, magaziner, buctar etc.). De asemenea, se folosesc indicatori de

    productivitate n funcie de structura de baz a personalului: total personal, personal

    operativ, vnztori.

    Productivitatea muncii se calculeaz, n principiu, valoric, datorit varietiide uniti fizice prin care se exprim cantitile vndute i, deci, dificultii sau

    imposibilitii nsumrii lor. Exprimarea valoric, dei aduce la acelai numitor

    vnzrile, este influenat de nivelul preurilor, astfel c, aceeai productivitate n

    uniti fizice a doi lucrtori poate fi diferit n expresie valoric n funcie de preul pe

    unitatea de produs. Pentru nlturarea acestui neajuns se folosesc unii indicatori

    complementari, cum sunt: numrul de cumprtori deservii de un lucrtor comercial

    n perioada de referin, valoarea medie a unei cumprturi, precum i expresia

    indirect a productivitii muncii, respectiv timpul cheltuit pentru vnzarea unei unitifizice dintr-un produs.

    Variabilitatea cererii zilnice a populaiei, datorit obiceiurilor de cumprare

    i a influenei factorilor sezonieri i conjuncturali, face ca productivitatea muncii s

    cunoasc oscilaii n cursul anului. Apare astfel obiectiv o folosire incomplet sau,

    dimpotriv, o suprasolicitare a forei de munc, cu consecine asupra eficienei

    activitii comerciale (cheltuieli cu salarizarea personalului).

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    12/22

    Personalul comercial 371

    Productivitatea muncii este diferit pe ramuri de comer, fiecare grup de

    mrfuri solicitnd prin proprietile fizice (stare fizic, volum, greutate), complexitatea

    sortimental i formele de vnzare un consum de timp de munc diferit pentru

    comercializarea unei uniti valorice dintr-un produs. n bun parte, acest consum

    depinde i de felul n care mrfurile sunt livrate de productori, adic n dozaj,

    ambalaj, loturi care s permit circulaia i vnzarea lor economicoas.

    Diferenieri exist n nivelul productivitii muncii i pe societile

    comerciale sau magazinele cu profil asemntor, deoarece vnzrile fiecruia sunt

    influenate att de factori interni (calitatea activitii), ct i de factori externi (puterea

    de cumprare din zon). Gradul de dispersie a valorilor productivitii muncii pe

    uniti de un anumit profil fa de media pe tipul respectiv semnific modul diferit de

    gestiune a resurselor umane n uniti.

    12.4.2. Factorii productivitii muncii

    Din coninutul i modul de exprimare a productivitii muncii rezult c ea este

    determinat de capacitatea lucrtorului comercial de a vinde ntr-o unitate de timp, cu

    acelai efort, o cantitate mai mare dintr-un produs. Aceast capacitate este

    determinat de numeroi factori, unii avnd asupra ei o aciune direct, innd de

    nsui procesul muncii, iar alii o aciune indirect, influennd volumul vnzrilor

    independent de efortul lucrtorului i, prin acestea, productivitatea muncii.

    Factorii cu aciune direct asupra productivitii muncii sunt factorigeneral valabili pentru toate ramurile economice, avnd n comer particulariti

    reieite din natura procesului de munc din aceast ramur.

    Progresul tehnic este factorul principal de care depinde randamentul

    muncii, cantitatea de mrfuri vehiculat n unitatea de timp, durata operaiunilor

    legate de micarea mrfurilor, timpul de vnzare depinznd n mare msur de

    procedeele i mijloacele tehnice folosite de lucrtorii comerciali.

    Influena progresului tehnic asupra productivitii muncii depinde de msura n

    care diversele activiti comerciale sunt receptive la formele de manifestare a

    acestuia. Astfel, operaiunile de vehiculare a mrfurilor n interiorul depozitelor i

    magazinelor, legate de primirea, stocarea i livrarea (vnzarea) mrfurilor,

    preambalarea mrfurilor, producia n alimentaia publici altele, cunosc posibiliti

    largi de mecanizare sau mic mecanizare, prin introducerea utilajelor de transport,

    ridicat, stivuit, dozat etc. De asemenea, cantitatea de mrfuri vndut n magazine,

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    13/22

    372 Bazele Comerului

    precum i numrul de consumatori deservii n unitatea de timp de acelai personal

    depind de puterea de atracie a magazinelor, mrit prin gradul de modernizare a

    acestora, prin modul de prezentare a mrfurilor, prin formele de vnzare practicate i

    prin serviciile oferite la vnzarea mrfurilor.

    Progresul tehnic este astzi puternic reliefat de realizrile din domeniul

    informaticii. n comer, tehnica informaiilori prelucrarea electronic a datelor permit

    cunoaterea mai profund a pieei, uurina n ncheierea tranzaciilori executarea

    comenzilor, posibiliti de gestiune raional a stocurilor n uniti etc., care sporesc

    volumul operaiunilor de vnzare-cumprare i, prin aceasta, randamentul muncii

    lucrtorilor comerciali.

    Progresul tehnic n comer, ca factor de sporire a productivitii muncii, trebuie

    asociat cu progresul tehnic din celelalte ramuri economice, timpul cheltuit pentru

    distribuia mrfurilor fiind influenat de modul de prezentare a produselor pentru

    vnzare i de condiiile lor de circulaie asigurate de aceste ramuri. Pregtirea

    mrfurilor n cantiti uzuale pentru consum chiar de ctre industrie, adaptarea

    mijloacelor de transport la operaiunile de ncrcare-descrcare a conteinerelor i

    paletelor, proiectarea unor utilaje dup principii ergonomice micoreaz timpul de

    circulaie a mrfurilor i contribuie la creterea productivitii muncii lucrtorilor

    comerciali.

    Organizarea muncii i, pe un plan mai larg, organizarea activitii

    economice acioneaz

    asupra productivit

    ii muncii ca factor asociat progresului

    tehnic. Metodele tiinifice, raionale de organizare a muncii intensific progresul

    tehnic, determinnd micorarea cheltuielilor de munc pentru vnzarea produselor.

    Organizarea muncii privete ntregul circuit al micrii mrfurilor, formele de

    realizare a ei fiind specifice magazinelor sau depozitelor, personalului operativ sau

    tehnico-administrativ. n acest proces intr organizarea interioar a unitilor,

    diviziunea profesional a muncii, alctuirea formaiilor de personal n concordan cu

    diviziunea muncii i cu cerinele valorificrii ct mai depline a fondului de timp. De

    asemenea, organizarea muncii se extinde asupra proceselor operative din uniti -aprovizionarea, pregtirea mrfurilor pentru vnzare, vnzarea etc. - respectiv

    asupra muncii lucrtorilor care le nfptuiesc, precum i asupra relaiilor cu partenerii

    din mediul extern al unitilor comerciale (relaiile cu furnizorii). Acest cadru larg

    reflect condiionarea muncii lucrtorilor operativi de calitatea activitii de conducere

    i, n primul rnd, de asigurarea unei oferte corespunztoare cu cererea de mrfuri.

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    14/22

    Personalul comercial 373

    n aceast interpretare, organizarea activitii are i un aspect

    macroeconomic, constnd n structuri ale distribuiei care s uureze formarea ofertei

    n comer, n prospectarea pieei, organizarea relaiilor comercianilor cu productorii

    i, pe un plan mai larg, a cadrului instituional care s faciliteze tranzaciile

    comerciale.

    Calificarea personalului, ca factor al productivitii muncii, ine de esena

    acesteia, de capacitatea lucrtorului de a obine rezultate mai bune cu acelai efort.

    Aceast capacitate crete o dat cu ridicarea calificrii.

    Prin calificare, lucrtorul comercial rspunde exigenelor legate de

    promovarea progresului tehnic, organizarea raional a activitii, introducerea

    metodelor tiinifice de conducere, care intervin n procesul muncii, precum i

    aspiraiilor sale pentru mplinirea personalitii.

    Cerinele calificrii sunt specifice fiecrei profesii i influeneaz

    productivitatea muncii prin manifestarea raionalitii n exercitarea activitilor de

    ctre fiecare lucrtor n sistemul diviziunii muncii n comer i prin capacitatea de

    adaptare la solicitrile profesiei.

    Cointeresarea material este factorul care motiveaz interesul fiecrui

    lucrtor sau agent economic pentru creterea productivitii muncii. Efortul pentru

    nsuirea procedeelor tehnice noi, preocuparea pentru organizarea raional a

    activitii i ridicarea calificrii personalului trebuie s se rsfrng favorabil o dat cu

    creterea productivitii muncii i asupra veniturilor fiecrui lucrtor. Aceastdependen se asigur prin sistemul de salarizare a personalului, unde dinamica

    salariilor se coreleaz cu dinamica productivitii muncii, iar ctigul fiecrui lucrtor

    cu interesul lui pentru ridicarea calificrii i raionalizarea muncii.

    Factorii cu aciune indirect asupra productivitii muncii sunt de

    natur eterogen, influennd volumul activitii din uniti independent de procesul

    muncii, iar prin intermediul vnzrilor productivitatea muncii lucrtorilor. Asemenea

    factori sunt prezeni n multe ramuri economice. De exemplu, fertilitatea solului sau

    condiiile climatice n agricultur, bogia zcmintelor n ramurile extractive etc.difereniaz productivitatea muncii de la o ar la alta sau de la o zon la alta.

    n comer, aceti factori exprim sintetic condiiile n care se desfoar

    procesul muncii, fie c acestea se refer la mediul extern unitilor, fie la

    particularitile de comercializare a diferitelor grupe de mrfuri.

    Profilul economico-social al zonei n care acioneaz fiecare unitate

    comercial influeneaz, prin mrimea veniturilor bneti, prin particularitile

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    15/22

    374 Bazele Comerului

    demografice, prin comportamentul de consum al locuitorilor etc., mrimea, structura

    i frecvena cererii, respectiv volumul vnzrilor i, prin acesta, mrimea

    productivitii muncii. O unitate situat ntr-o localitate dezvoltat economic, cu

    putere de cumprare a populaiei ridicat i, deci, cu o valoare medie a unei

    cumprturi mai mare, va avea i o productivitate a muncii pe lucrtor superioar

    unei uniti dintr-o localitate cu putere economic mai sczut. n mod asemntor,

    se va diferenia productivitatea muncii ntr-o unitate situat pe o arter intens

    circulat fa de una situat pe o arter slab frecventat.

    Aceste aspecte explic diferenierile n nivelul productivitii muncii pe medii

    socio-economice (urban, rural), pe judee, pe localiti.

    Proprietile mrfurilor, desemnate prin nsuirile fizico-chimice,

    difereniaz obiectiv consumul de munc pentru vnzarea unei uniti fizice sau

    valorice dintr-un produs (de exemplu, legumele i fructele n raport cu produsele de

    panificaie sau produsele textile n raport cu cele de mercerie). De aceea, la

    societile comerciale cu o structur variat a vnzrilor apar schimbri n dinamica

    productivitii muncii o dat cu modificarea ponderii diferitelor grupe de mrfuri n

    volumul total al vnzrilor. Pentru evidenierea corect a productivitii muncii,

    indicele de dinamic a acesteia se corecteaz cu indicele consumului de munc.

    Exemplu:

    n perioada (trimestrul) T0, o unitate comercial a realizat un volum de vnzri

    de 1620 mil. lei, cu 50 de salariai, ceea ce corespunde unei productivit

    i a muncii

    de 32,4 mil.lei, iar n perioada T1, 1730 mil. lei cu 60 de salariai, deci o productivitate

    a muncii de 28,8 mil.lei. Indicele de cretere a productivitii muncii (W1/W0) a fost n

    perioada T0-T1 de 0,88%, deci n scdere.

    Influena modificrii structurii vnzrilor asupra indicelui productivitii muncii

    rezult din urmtorii indicatori:

    Volumulvnzrilor

    (mil.lei)

    Structurala 100 mil.lei

    vnzri (%)

    Consumul de timp (t)(om-zile la 100 mil.lei

    vnzri)

    Grupele demrfuri

    T0 T1 T0 T1

    Norma devnzare

    (mil.lei) T0 T1

    A 260 590 16 34 20 0,80 1.70

    B 580 310 36 18 50 0,72 0,36

    C 780 830 48 48 80 0,60 0,60

    Total 1620 1730 100 100 - 2,12 2,66

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    16/22

    Personalul comercial 375

    Consumul de timp (t) s-a calculat prin raportarea structurii la 100 de mil.de lei

    vnzri la norma de vnzare. Indicele consumului de munc (T1/T0=2,66/2,12) a fost

    de 1,25. Sporirea lui s-a datorat creterii ponderii grupei A n volumul total al

    vnzrilor, de la 16% n T0 la 34% n T1, grup cu un consum mai mare de munc,

    reflectat n norma mai mic de vnzri.

    Corectnd indicele productivitii muncii cu indicele consumului de munc, se

    obine indicele real al dinamicii productivitii muncii:

    IW = 0,88 x 1,25 = 1,10 , deci o cretere n loc de o aparent scdere.

    Nivelul i dinamica preurilorinflueneaz expresia valoric a vnzrilor,

    determinnd astfel o difereniere ntre productivitatea muncii exprimat n uniti

    fizice i cea exprimat valoric. De aceea se impune, pentru calcularea corect a

    dinamicii productivitii muncii, corectarea indicelui de cretere a acesteia cu indicele

    preurilor.

    Mrimea unitilor comerciale constituie un factor de difereniere a

    nivelului productivitii muncii pe uniti, prin posibilitile mai bune pe care le au

    unitile mari de a organiza raional munca (n primul rnd, de aplicare a diviziunii

    muncii) i de a promova progresul tehnic, precum i prin atracia comercial pe care

    ele o exercit, sporindu-i n acest fel volumul vnzrilor.

    Acest aspect este interpretat ca efectul de scar n activitatea comerciali el

    este superior pentru mrfurile de cerere periodic sau rar i care se adreseaz

    populaiei unei ntregi zone. La produsele de cerere curent concentrarea activitiipoate avea efecte contrarii, determinnd scderea productivitii muncii dac reeaua

    comercial se ndeprteaz de consumatori.

    12.4.3. Cile de cretere a productivitii muncii

    Nivelul i dinamica productivitii muncii sunt indicatori calitativi ai activitii

    comerciale, creterea lor avnd consecine favorabile asupra eficienei activitii

    comerciale. Creterea productivitii muncii duce la sporirea volumului vnzrilor, n

    condiiile folosirii aceluiai numr de lucrtori, ceea ce determin n final micorarea

    cheltuielilor cu remunerarea muncii pe unitatea de produs. Totodat, creterea

    productivitii muncii fiind nsoit de creterea salariului mediu, ca o condiie a

    cointeresrii lucrtorilor n rezultatele muncii lor, constituie un factor al ridicrii

    standardului de via al acestora.

    Cile de cretere a productivitii muncii reprezint mijloace de intensificare a

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    17/22

    376 Bazele Comerului

    aciunii pozitive a diferiilor factori care o influeneaz. Astfel, promovarea progresului

    tehnic n comer, organizarea tiinific a muncii n ntreg circuitul comercial, ridicarea

    calificrii personalului i perfecionarea formelor de cointeresare a lucrtorilor

    comerciali sunt domenii cuprinznd un larg spectru de msuri ce acioneaz aspra

    factorilor direci. Se pot enuna, exemplificativ, msuri cum sunt mecanizarea

    operaiunilor de micare a mrfurilor n depozite i magazine, pregtirea comercial

    a mrfurilor n industrie n cantiti care s permit folosirea paletelor i a

    conteinerelor, promovarea formelor rapide de vnzare, expunerea larg a

    sortimentelor n magazine (pentru crearea cererii spontane), adncirea diviziunii

    muncii n cadrul formaiilor de personal, aplicarea principilor de ergonomie a muncii i

    altele. Alturi de msurile care influeneaz aciunea factorilor direci, cercetarea mai

    profund a pieei i lrgirea comunicaiilor cu piaa a oricrei firme, amplasarea

    unitilor comerciale n zonele de afluen a consumatorilor, concentrarea i

    specializarea reelei comerciale, mbinarea diferitelor forme de reea comercial,

    perfecionarea relaiilor cu furnizorii i altele, duc la creterea volumului vnzrilori

    devin mijloace de aciune indirect asupra creterii productivitii muncii.

    12.5. Corelarea personalului cu volumul activitii economice

    Realizarea cu eficien superioar de ctre societile comerciale a

    obiectivelor lor economice este condiionat de folosirea raional a personalului,

    adic de creare a unui raport ntre dinamica vnzrilori dinamica personalului care

    s duc la creterea productivitii muncii i la economisirea cheltuielilor cu fora de

    munc.

    Corelarea resurselor umane cu volumul activitii economice n

    condiii de raionalitate se realizeaz printr-un sistem de indicatori cuprinznd:

    numrul mediu de salariai; productivitatea muncii; fondul de salarii; salariul mediu;

    nivelul relativ al fondului de salarii. Gradul lor de detaliere se circumscrie nevoilor

    conducerii, concretiznd deciziile cu privire la utilizarea personalului.

    Indicatorii enumerai se folosesc n principal la nivel microeconomic, unii dintre

    ei (numrul mediu de salariai i nivelul relativ al fondului de salarii) avnd nsi la

    nivel macroeconomic o semnificaie relevant pentru calitatea activitii comerciale i

    pentru fundamentarea unor decizii de politic economic.

    Numrul mediu de salariai (Ns ), structurat pe categorii (operativi i

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    18/22

    Personalul comercial 377

    tehnico-administrativi), pe profesii (vnztori, magazineri, sortatori, economiti,

    funcionari etc.), nivel de pregtire i vechime n profesie, este media personalului

    efectiv folosit de comer, n ansamblul su, ori de o societate sau unitate comercial

    n cursul unei perioade. Ca proiectare pentru o perioad viitoare el se stabilete,

    pentru personalul operativ, ca raport ntre volumul estimat al vnzrilor (V) sau al

    altor activiti i productivitatea muncii (W) proiectat a se obine:W

    VNs = .

    Pentru unele profesii, (efi de raioane, casieri, supraveghetori, decoratori etc.)

    numrul de salariai se determin n raport cu normativele proiectate pentru aceste

    categorii de ctre societile comerciale n funcie de cerinele desfurrii activitii,

    de diviziunea muncii n uniti i de particularitile de organizare a fiecrei uniti.

    Personalul tehnico-administrativ este prevzut n organigramele de

    funcionare ale societilor, aprobate de consiliul de administraie.

    La nivelul ntregului comer, numrul de salariai se analizeaz n raport cu

    totalul populaiei active i cu numrul de salariai din economie, semnificaia lor fiind

    dat de ponderea salariailor comerciali n totalul acestor dou categorii i dinamica

    fa de ele.

    Productivitatea muncii (W) se evideniaz pe categoriile cuprinse n

    numrul de salariai, prin raportarea volumului activitii la numrul mediu de

    salariai. De exemplu, pentru activitatea de vnzare:Ns

    VW = .

    Ca indicator proiectat, el este o medie a normelor de activitate, pe baza crora

    se calculeaz numrul de salariai.

    La nivel macroeconomic, productivitatea muncii n comer are o semnificaie

    statistic, de analiz a dinamicii ei n raport cu cea a industriei, relevnd efortul de

    modernizare a distribuiei.

    Fondul de salarii (Fs) se evideniaz pe componentele lui: fondul de

    salarii tarifar (suma salariilor de ncadrare prevzute n contractul colectiv ncheiat de

    salariai cu conducerea), fondul de salarii suplimentar (pentru sporuri legale, condi

    ii

    deosebite de munc, ore peste program) i fondul de premii. Fondul de salarii este

    produsul dintre numrul mediu de salariai i salariul mediu: SlNsFs = .

    Aparent, fondul de salarii este un indicator de consecin, rezultnd din

    produsul a doi indicatori (numrul mediu de personal i salariul mediu), proiectai ca

    opiune a conducerii ntreprinderii pentru utilizarea raional a resurselor umane. n

    realitate, el este expresia efortului fcut de o ntreprindere comercial pentru

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    19/22

    378 Bazele Comerului

    asigurarea forei de munc, reprezentnd un important capitol al cheltuielilor de

    circulaie, iar prin raportarea lui la volumul vnzrilor, un indicator al eficienei utilizrii

    forei de munc.

    Salariul mediu ( Sl) se calculeaz pe categorii de personal, ca raport ntre

    fondul de salarii i numrul mediu de salariai: Ns

    Fs

    Sl=

    .

    El este principalul mijloc de cointeresare a salariailor n vederea obinerii unor

    rezultate cantitative i calitative superioare n munca lor. Pentru o perioad viitoare,

    mrimea lui se stabilete de ctre conducerea ntreprinderii prin negociere cu

    salariaii sau cu reprezentanii acestora, nscriindu-se n contractul colectiv de

    munc. Condiia creterii lui continue este obinerea, n activitatea fiecrui colectiv, a

    unei productiviti a muncii superioare ritmului su de cretere.

    Nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul de salarii la o mie de lei

    vnzri (NFs) se obine prin raportarea fondului de salarii la volumul vnzrilor i

    nmulit cu o mie: 1000=V

    FsNFs .

    El este un indicator cu o expresiv valoare calitativ, deoarece - aa cum se

    va vedea mai departe - reflect, n dinamica sa, respectarea corelaiilor normale

    dintre indicatorii forei de munc, micorarea lui fiind o condiie a creterii eficienei

    utilizrii personalului.

    ntre indicatorii forei de munc trebuie s existe urmtoarele corelaii

    de dinamic:

    a) indicele creterii productivitii muncii s depeasc indicele de cretere a

    salariului mediu:0

    1

    0

    1

    Sl

    Sl

    W

    W> i

    b) indicele creterii vnzrilor s depeasc indicele de cretere a fondului

    de salarii:0

    1

    0

    1

    Fs

    Fs

    V

    V> .

    Respectarea acestor corelaii determin micorarea fondului de salarii la o miede lei vnzri, respectiv creterea eficienei utilizrii resurselor umane.

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    20/22

    Personalul comercial 379

    Exemplu:

    Indicatorii forei de muncla o societate comercial

    Anul T0 Anul T1 T1/T0

    Vnzri (mil.lei) 30 000 37 300 1,24Numr mediu de salariai 150 162 1,08Productivitatea muncii (mil.lei) 200 230 1,15

    Salariul mediu anual (mil.lei) 18 20 1,11Fondul de salarii (mil.lei) 2 700 3 240 1,20Fondul de salarii la 1 000 de lei vnzri 90 86,9Cuantumul reducerii nivelului relatival fondului de salarii -3,1%

    Cuantumul reducerii nivelului relativ al fondului de salarii (Q) se calculeaz ca

    diferen ntre nivelul relativ al fondului de salarii din anul T1 i nivelul relativ al

    fondului de salarii din anul T0: Q = NFs1 - NFs0.

    Dinamica indicatorilor respect corelaiile normale: a) 1,15 > 1,11 i b) 1,24 >

    1,20. Creterea productivitii muncii a avut ca efect o economie relativ de personal

    (Ep). Ea se determin ca diferen ntre numrul de salariai recalculat i numrul de

    salariai efectiv:

    25162187230

    37300

    200

    37300

    1

    1

    0

    1=====

    W

    V

    W

    VNsefNsrecEp (de persoane)

    Reducerea fondului de salarii la o mie de lei vnzri a dus la o economie

    relativ de fond de salarii:

    6,1151000

    373001,3

    1000

    1

    =

    =

    =

    VQ

    EFs (mil.lei)

    Deci, numrul de personal efectiv realizat n anul T1 a fost de 162 de

    persoane. Dac productivitatea muncii ar fi rmas n anul T1 aceeai ca n anul T0,

    societatea ar fi trebuit s foloseasc pentru realizarea volumului vnzrilor din T1 187

    de persoane. Folosind numai 162, ea a realizat o economie relativ de personal de

    25 de salariai, ceea ca corespunde unei economii relative de fond de salarii de

    115,6 mil.lei.

    Corelaiile dintre indicatori caracterizeaz politica salarial a agenilor

    economici, constnd din economisirea cheltuielilor cu fora de munc concomitent cu

    creterea salariilor lucrtorilor ca motivaie a sporirii randamentului i calitii muncii

    lor. Totui, ritmul de cretere a productivitii muncii are limite impuse de necesitatea

    creterii efective a numrului de salariai n comer pentru mbuntirea nivelului

    servirii comerciale. Agenii economici trebuie s gseasc mijloacele de mbuntire

    a utilizrii personalului, astfel nct, chiar n condiiile creterii numrului de personal,

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    21/22

    380 Bazele Comerului

    sporirea vnzrilor s depeasc sporul de personal sau, n condiiile meninerii

    aceluiai personal (ceea ce nseamn realizarea sporului vnzrilor pe seama

    productivitii muncii), nivelul servirii s nu fie afectat.

    REZUMAT

    Resursele umane sunt definite prin: numrul personalului, capacitatea sa

    de munci munca pe care o presteaz colectivele de salariai.

    Numrul personalului este structurat pe personal operativ i personal

    tehnico-administrativ, iar n cadrul fiecrei grupe pe sex, vrst, pregtire de

    specialitate i vechime n profesie. Ponderea personalului comercial n totalul

    populaiei active a rii este n continu cretere datorit apartenenei comerului la

    sectorul teriar n economie.

    Capacitatea de munc reprezint totalitatea aptitudinilor fizice i

    intelectuale necesare unei persoane pentru exercitarea profesiei sale.

    Munca reprezint cheltuirea de ctre om a energiei sale fizice i nervoase,

    n relaiile cu obiectul muncii, pentru crearea sau nsuirea prin schimb a bunurilor de

    care are nevoie. Privit ca activitate specific uman munca are un sens fiziologic,

    economic, psihologic i sociologic, iar, prin aspectele care definesc aceste sensuri, o

    identitate proprie n comer.

    Eficiena cu care este cheltuit munca n comer este reprezentat deproductivitatea muncii. Ea se exprim prin: cantitatea sau valoarea mrfurilor

    vndute de un lucrtor n unitatea de timp (metoda direct) i consumul de munc

    exprimat n ore sau zile de munc pentru vnzarea unei uniti cantitative sau

    valorice dintr-un produs.

    Nivelul productivitii muncii este influenat de factori direci: progresul

    tehnic, organizarea muncii, calificarea personalului, cointeresarea material i de

    factori indireci: profilul economico-social al teritoriului unde este amplasat reeaua

    comercial, proprietile mrfurilor, nivelul i dinamica preurilor, mrimea unitilor.

    Cile de cretere a productivitii muncii sunt mijloacele de stimulare a

    aciunii favorabile a fiecrui factor.

    Corelarea resurselor umane cu volumul activitii economice se realizeaz

    printr-un sistem de indicatori cuprinznd: numrul mediu de salariai; productivitatea

    muncii; fondul de salarii; salariul mediu; nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul

  • 7/27/2019 Capitolul 12- Personalul Comercial

    22/22

    Personalul comercial 381

    de salarii la o mie de lei vnzri. ntre aceti indicatori trebuie s existe urmtoarele

    corelaii de dinamic: indicele creterii productivitii muncii s depeasc indicele

    de cretere a salariului mediu i indicele creterii vnzrilor s depeasc indicele

    de cretere a fondului de salarii. Respectarea acestor corelaii determin creterea

    eficienei utilizrii resurselor umane, exprimat prin economia relativ de personal i

    economia relativ de fond de salarii.

    NTREBRI RECAPITULATIVE

    1. Care sunt componentele resurselor umane i particularitile lor n comer fa

    de alte ramuri economice ?

    2. n ce const productivitatea muncii n comer ca expresie a eficienei activitii

    comerciale ?

    3. Care este semnificaia i coninutul factorilor direci i indireci careinflueneaz productivitatea muncii n comer ?

    4. Prezentai indicatorii resurselor umane n comeri corelaiile dintre ei.

    BIBLIOGRAFIE

    1. Fourasti, J.: La productivit, Presses Universitaires de France, Paris,

    1968

    2. Kotler, Ph.; Dubois, B.: Marketing-Management, Publi-Union Editions,Paris, 1992

    3. Montgomery, St. L.: Profitable Pricing Strategies, Mc Graw-Hill Book

    Company, New York, Hamburg, London, Paris, Milan, Montreal, Toronto,

    1988

    4. Rapin, A.: Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1980

    5. Terrade, J.L.: Lappreciation du personnel ouvrier, Les Editions

    dOrganisation, Paris, 1988

    6. Toma, M.: Finane si gestiune financiar, Ed. Didactic si Pedagogic,Bucureti, 1994