Capítulo 09 kotler & armstrong

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Fijación de precios: comprender y captar el valor del cliente.

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  • 1. 22/07/2012CAPITULO 9 milton.coca@gmail.comRamos Tomas WendyTabuada Aucachi EnriqueTarquino G. Adelayda IsabelVacaflor Vela Marlene Precio,ofertas 1

2. Vs ofertasmilton.coca@gmail.com 22/07/20122 3. 22/07/2012 Queeselprecio?? Elprecioeslacantidaddedineroquesecobraporunproductooservicioeslasumadelosvaloresquelosclientesdanacambiodelosbeneficios.milton.coca@gmail.comFactoresaconsiderarparafijarlos precios Lospreciosqueunacompaacobranseubicanenelputomedioentreseryaseademasiadosaltosparacumplirconlademandaoyaseademasiadobajosparaproducirganancias.3 4. 22/07/2012 Percepcionesdevalorparauncliente Alfinal,elclienteeselquedecidirquprecioeseladecuadoparaunproducto. milton.coca@gmail.comFIJACIONDEPRECIOSBASADAENEL VALOR Utilizalaspercepcionesquetienenloscompradoresacercadelvalor,noenloscostosdelvendedor,comoclaveparafijarunprecio. 4 5. 22/07/2012 Fijacindepreciosbasadaenelbuenvalor Ofreceunacombinacinperfectadecalidadydebuenservicioaunprecioaceptable.WALMARTKMARTmilton.coca@gmail.com Fijacindepreciosdevaloragregado Enlugarderecortarlospreciosparaigualarlosdelacompetencia,vinculancaractersticasyserviciosdevaloragregadoasusofertasparadiferenciarlasyapoyaraspreciosmasaltos.5 6. 22/07/2012 CATERPILLAR milton.coca@gmail.com Costosdelacompaaydelproducto Lacompaaquierecobrarunprecioquecubratodossuscostosdeproducir,distribuir,yvenderelproductoyquegeneretambinunrendimientoaceptableporsusesfuerzosyriesgos. 6 7. 22/07/2012 TIPOSDECOSTOS Loscostosdeunacompaasonde dostipos: FIJOS,VARIABLES,TOTALES milton.coca@gmail.com Costosfijos Soncostosquenovaranconlosnivelesdeproduccinodeventa. 7 8. 22/07/2012 Costosvariables Varanenproporcindirectaconelniveldeproduccin.milton.coca@gmail.com Costostotales Sonlasumadeloscostosvariableyfijosparunniveldeterminadodeproduccin.8 9. 22/07/2012Fijacindepreciosbasadaenelcosto Fijacindepreciosdecostosmasmargensumarunmargendeutilidadestndaralcostodelproducto.Losvendedorespuedenobtenerutilidadesjustassobresuinversin.Laempresaintentadeterminarelprecioalcualequilibraraolograralautilidadmetaqueestabuscando. milton.coca@gmail.comConsideracionesinternasyexternasadicionalesqueafectanlasdecisionessobrelosprecios Losfactoresinternosqueafectanlafijacindeprecioscomprendenlaestrategiaglobaldemarketinglosobjetivos,ylamezclademarketing,tantocomootrasconsideracionesorganizacionales.Losfactoresexternosexcluyenlanaturalezadelmercadoydelademanda,estrategiasypreciosdeloscompetidoresentreotrosfactoresdelentorno. 9 10. 22/07/2012fx|tM X xv| x twtNt xx|xv|t fx|t x w milton.coca@gmail.com Fotografa:grupoCALIDADTOTALCompaaspequeasCompaasgrandesIndustrias10 11. 22/07/2012CompetenciapuraCompetenciamonopolticamilton.coca@gmail.comCompetenciaoligoplicaMonopoliopuroCuando mas alto es el precio, ms baja es la demanda. h xv| t t ||vt t vt|wtw. 11 12. 22/07/2012milton.coca@gmail.com FijacindepreciospordescremadoProductosnuevosinicialmenteestablecenpreciosaltosparaDESCREMARlasGananciascapaporcapadelmercado. Fijacindepreciosparapenetrarenelmercado Fijanunpreciobajoinicialconelfindepenetrarenelmercado demanerarpidayprofunda. 12 13. 22/07/2012milton.coca@gmail.comFijacindepreciosparaproductoscautivos.Fijarelprecioparaproductosquesedebenutilizarjuntoconunproductoprincipal. 13 14. 22/07/2012milton.coca@gmail.comFijacindepreciosparasubproductos.Fijarunpreciobajoparalossubproductosconelfindedeshacersedeellos. 14 15. 22/07/2012Fijacindepreciosparapaquetesdeproductos.Fijarelpreciodevariosproductosquesevendenjuntos. milton.coca@gmail.comEstrategiasparaelajuste deprecios Sedividenen7:15 16. 22/07/2012 1.Fijacindepreciosdedescuentoycompensacin Descuentos: Descuentoenefectivo Descuentoporcantidad Descuentofuncional Descuentoportemporadamilton.coca@gmail.comCompensaciones: Compensacionesacambio Compensacionespromocionales 16 17. 22/07/20122.Fijacindepreciossegmentada Enlafijacindepreciossegmentadaadoptaformasdiferentes,clientespagandiferentesmilton.coca@gmail.compreciosporelmismoproducto.Fijacindepreciospsicolgica Elpreciodicealgoacercadelproducto 17 18. 22/07/2012Fijacindepreciospromocional Lascompaasasignantemporalmenteasusproductospreciosubicadospordebajodelpreciodelista.milton.coca@gmail.com FIJACIONDEPRECIOSGEOGRAFICA Compaasdebendecidirqueprecioscobraranporsusproductosalosclientesqueseencuentransituadosendistintoslugaresdelmundo,tambindebenarriesgarseaperderclientesdistantesalcobrarlespreciosmasaltos,paracubrircostosdeenvi. Cincoestrategiasparalafijacindepreciosgeogrfica Lapeerlespaper situadaAtlantaGeorgiavendepapelEE.UU.,costoesaltoafecta Tresclientesespecficos: a(Atlanta) b(Bloomigton) c(California) 100$U$ A(10$U$)porflete B(15$U$) C(25$U$ FijacindepreciosLABorigen,implicaquelosbienessecolocanLIBRESABORDOlaresponsabilidadsetransfieren,clientepagaelfletedesdelafabricahastaeldestino Ladesventajapeerlescompaadepreciosaltos Fijacion depreciosdeentregauniforme. eslocontrariolacompaacobraelmismopreciosinimportarendondeesten,otra ventajafacil deadministrarlapermitecompaaanunciarsuspreciosanivelnacional. Fijacion depreciosporzona. EsunterminomedioentreLABylosdeentregauniformeestablecedosomas zonas.. Fijacion depreciosporabsorcion defletes. Vendedorabsorveparte ototalidaddeenvios decargosporenvios realesafindeefectuarlaventalograda. 18 19. 22/07/2012 Ajustecontinuodepreciosparasatisfacerlasnecesidadesycaracteristicas declientesysituacionesindividuales Ejm:Elinternethaafectadolafijacion deprecioslawebpareceestarconduciendola haciaunanuevaeradefijacion deprecis fluida(potencialmenteinternetpodria terminar,preciosdeetiquetayconducirnosa unaeradefijacion depreciosdinamica. Fijacion depreciosdinamica. ofrecemuchasventajasmercadologospor ejm:losdeAmazon puedenexplorarsusbasesdedatosparaevaluarlosdeseosdeunmprador.Ejm:Dellusalafijacion depreciosparalograrunequilibrio milton.coca@gmail.com CadenadesuministroDellllamadatelefonica Proporcionancomparacionesinstantneasdepreciosyproductosamilesdevendedores Froggle.com19 20. 22/07/2012FIJACIONDEPRECIOSINTERNACIONAL Compaiasdebendecidirqueprecioscobraranenlosdiferentespaisesdondeoperaran Loscostosdesenpeanpapelimportanteenlafijaciondepreciosinternacional milton.coca@gmail.com 30$U$EEUU. 63$U$Tokio 88$U$Paris2.90$U$EE.UU.6$U$Reikiavic20 21. 22/07/2012milton.coca@gmail.com140$U$Italia240$U$EE.UU. Islandia2.94$U$ 10$U$China 21 22. 22/07/2012 milton.coca@gmail.com 30%EE.UU. 48Latas AbarroterosInglesescompran24latasdesopasurtida CAMBIOSENELPRECIO Compaias debenefectuarcambiosenelpreciooresponderaloscambiosenel preciodesuscompetidores. INICIODECAMBIOSDEPRECIOS Podria iniciarunrecorteoincrementoenlosprecios. INICIODERECORTEDEPRECIOS Excesodecapacidaddisminucion participacion delmercado,enestecasolacompaa prodria recortarfuertementelospreciosparaestimularlasventasenlaparticpacion delmercado. INICIODEAUMENTODEPRECIO Debeevitarserconsideradounestafadordeprecios,estosinrementos debenser apoyadosporunacampaa REACCIONESDELOSCOMPRADORESANTECAMBIOSENELPRECIO22 23. 22/07/2012 Elcompetidorpuedeinterpretarel recorteenlospreciosdemuchas maneraspuedepensarquela compaaestatratandodeconseguir unamayorparticipacindemercadoo queestaenaprietos. COMORESPONDERACAMBIOSENELmilton.coca@gmail.com PRECIO ProductoqueobtienebuenasmedicionesdesatisfaccindelclienteycuestamenosquelamarcaBountydePyG 23 24. 22/07/2012POLITICAPUBLICAYFIJACIONDEPRECIOS Lascompaasnoestnenlibertaddecobrarloquequieranlasleyesfederalesinclusolasestatalesestablecenlospreceptosnecesariosparaejecutarlacompetencia FIJACIONDEPRECIOSDENTRODELOSNIVELESDECANAL Lasleyesfederalesestadounidenceestipulanquequienesvendendebenfijarsuspreciossinhablarasuscompetidoressilohacenpodrancaerbajosospechadecolucion. Unfabricantenopuedeexigiralosmilton.coca@gmail.comconcesionariosquecobrenciertoprecioadetalleporsuproductolafijacindepreciosengaosasepresentacuandoelquevendecitapreciosoahorrosqueengaanalosconsumidoreslosqueenrealidadelconsumidornotieneaccesoincluyentambinelfraudeporlectorautomticodeprecioslaconfusindeprecios. 24