CE_01_ Estratégias de Internacionalização 1 DISCIPLINA: Comércio Exterior FONTE: DIAS, Reinaldo. RODRIGUES, Waldemar. Comércio Exterior Teoria e Gestão

CE_01_ Estratégias de Internacionalização

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CE_01_ Estratégias de CE_01_ Estratégias de InternacionalizaçãoInternacionalização

DISCIPLINADISCIPLINA: Comércio Exterior: Comércio Exterior

FONTEFONTE: : DIAS, Reinaldo. RODRIGUES, Waldemar.DIAS, Reinaldo. RODRIGUES, Waldemar.

Comércio Exterior Teoria e Gestão. Atlas.Comércio Exterior Teoria e Gestão. Atlas.

www.boscotorres.com.br Prof. Bosco Torres

Variáveis das EstratégiasVariáveis das Estratégiasde Internacionalizaçãode Internacionalização

Segundo Philip Kotler, existem três alternativas Segundo Philip Kotler, existem três alternativas estratégicas de ingresso no mercado estratégicas de ingresso no mercado internacional, que trabalham com as seguintes internacional, que trabalham com as seguintes VARIÁVEISVARIÁVEIS::

Nível de comprometimentoNível de comprometimento

RiscoRisco

Controle Controle

Potencial de lucroPotencial de lucro



2

Suape1Suape1

Estratégias de InternacionalizaçãoEstratégias de Internacionalização

,.



3

As 12 estratégias de internacionalizaçãoAs 12 estratégias de internacionalizaçãoEstratégiaEstratégia 11: Exportação Direta: Exportação Direta

EstratégiaEstratégia 22: Exportação Indireta por Trading Company: Exportação Indireta por Trading Company

EstratégiaEstratégia 33: Exportação Indireta por Empresa Comercial Exportadora: Exportação Indireta por Empresa Comercial Exportadora

EstratégiaEstratégia 44: Exportação Indireta por subsidiária da empresa produtora: Exportação Indireta por subsidiária da empresa produtora

EstratégiaEstratégia 55: Exportação Indireta por Cooperativa Rural : Exportação Indireta por Cooperativa Rural

EstratégiaEstratégia 66: Exportação Indireta por Consórcio de Exportação: Exportação Indireta por Consórcio de Exportação

EstratégiaEstratégia 77: Joint Venture por Licenciamento: Joint Venture por Licenciamento

EstratégiaEstratégia 88: Joint Venture por Fabricação sob Contrato: Joint Venture por Fabricação sob Contrato

EstratégiaEstratégia 99: Joint Venture por Administração sob Contrato: Joint Venture por Administração sob Contrato

EstratégiaEstratégia 1010: Joint Venture por Propriedade Conjunta: Joint Venture por Propriedade Conjunta

EstratégiaEstratégia 1111: Investimento Direto por Fabricação de Produtos/Serviços: Investimento Direto por Fabricação de Produtos/Serviços

EstratégiaEstratégia 1212: Investimento Direto por Montadora (CKD, SKD, IKD): Investimento Direto por Montadora (CKD, SKD, IKD)



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SuapeSuape

EXPORTAÇÃOEXPORTAÇÃOA EXPORTAÇÃO é a forma mais simplificada de A EXPORTAÇÃO é a forma mais simplificada de

entrar no mercado internacional, onde as variáveis entrar no mercado internacional, onde as variáveis assumem seu menor nível.assumem seu menor nível.

CaracterísticasCaracterísticas::

Pequeno risco sobre o investimentoPequeno risco sobre o investimento

Pequeno nível de serviçoPequeno nível de serviço

Pequeno nível de comunicação entre a empresa e Pequeno nível de comunicação entre a empresa e clientes/consumidores (não tem pós-venda; clientes/consumidores (não tem pós-venda; geralmente não tem retorno sobre as impressões do geralmente não tem retorno sobre as impressões do mercado sobre o produto).mercado sobre o produto).



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Estratégia 1Estratégia 1: Exportcão Direta: Exportcão DiretaA exportação direta consiste na operação em que o produto A exportação direta consiste na operação em que o produto

exportado é faturado pelo próprio produtor ao importador. exportado é faturado pelo próprio produtor ao importador.

Este tipo de operação exige da empresa o conhecimento do Este tipo de operação exige da empresa o conhecimento do processo de exportação em toda a sua extensão. processo de exportação em toda a sua extensão.

A utilização de um agente comercial pela empresa A utilização de um agente comercial pela empresa produtora/exportadora ainda assim caracterizar a operação produtora/exportadora ainda assim caracterizar a operação como exportação direta. como exportação direta.

Na exportação direta, o produto exportado é isento do IPI, ICMS Na exportação direta, o produto exportado é isento do IPI, ICMS e dos impostos incidentes sobre os insumos utilizados no e dos impostos incidentes sobre os insumos utilizados no processo produtivo.processo produtivo.



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EmpresaEmpresaprodutoraprodutora

Importadora(no exterior)Vende diretamente paraVende diretamente para

Exportação IndiretaExportação IndiretaTrata-se de uma alternativa disponível para empresas que Trata-se de uma alternativa disponível para empresas que

desejam iniciar seu processo de internacionalização, porém não desejam iniciar seu processo de internacionalização, porém não possuem experiência suficiente para fazê-lo de forma possuem experiência suficiente para fazê-lo de forma independente.independente.

A exportação indireta é realizada por intermédio de empresas A exportação indireta é realizada por intermédio de empresas estabelecidas no Brasil, que adquirem produtos para exportá-estabelecidas no Brasil, que adquirem produtos para exportá-los. Estas empresas podem ser:los. Estas empresas podem ser:

Trading companiesTrading companies

Empresas comerciais exportadorasEmpresas comerciais exportadoras

Estabelecimento da empresa produtora (subsidiária)Estabelecimento da empresa produtora (subsidiária)

Cooperativa ruralCooperativa rural

Consórcios de exportadoresConsórcios de exportadores



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Estratégia 2Estratégia 2: : Exportação Indireta via Exportação Indireta via Trading CompanyTrading Company

Tem que ser uma sociedade anônima (S.A.), com Tem que ser uma sociedade anônima (S.A.), com capital mínimo integralizado de 1 milhão de capital mínimo integralizado de 1 milhão de Reais, cujo papel é: comprar produtos para Reais, cujo papel é: comprar produtos para exportar ou assessorar uma empresa que exportar ou assessorar uma empresa que deseja exportar seus produtos, mediante deseja exportar seus produtos, mediante pagamento de comissão. pagamento de comissão.

A venda da mercadoria pela empresa produtora A venda da mercadoria pela empresa produtora para uma para uma tradingtrading que atua no mercado interno que atua no mercado interno é equiparada a uma operação de exportação, é equiparada a uma operação de exportação, em termos fiscais.em termos fiscais.



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TradingTradingCompanyCompanyvende paravende para

Importadora(no exterior)vende paravende para

Trading Companies em PETrading Companies em PE INTERNACIONAL COMMODITY TRADE S/AINTERNACIONAL COMMODITY TRADE S/A. Rua Benfica, 470, . Rua Benfica, 470,

Madalena. Fones: 3302-6632 e 3228-3770Madalena. Fones: 3302-6632 e 3228-3770

TEMAPE TERMINAIS MARÍTIMOS DE PERNAMBUCO S.A.TEMAPE TERMINAIS MARÍTIMOS DE PERNAMBUCO S.A. Rua Rua Sport Clube do Recife, 280, Sl. 410, 4º ANDAR. 3221-7707 / 3221-7023. Sport Clube do Recife, 280, Sl. 410, 4º ANDAR. 3221-7707 / 3221-7023. AtuaçãoAtuação: 12 anos. : 12 anos. SiteSite: : http://www.temape.com.br

S/A FLUXO - COMÉRCIO E ASSESSORIA INTERNACIONALS/A FLUXO - COMÉRCIO E ASSESSORIA INTERNACIONAL. Rua . Rua Tenente João Cícero, 719, Boa Viagem. Fones: 3465-3144 / 3325-Tenente João Cícero, 719, Boa Viagem. Fones: 3465-3144 / 3325-0366. 0366. AtividadesAtividades: Pré-financiamento de safras de açúcar para : Pré-financiamento de safras de açúcar para fornecedores e usinas; Compra de açúcar para venda no fornecedores e usinas; Compra de açúcar para venda no mercado interno e externo; Consultoria para o mercado mercado interno e externo; Consultoria para o mercado sucroalcooleiro; Serviços de controle de rotinas de logística. sucroalcooleiro; Serviços de controle de rotinas de logística. AtuaçãoAtuação: há 30 anos, no Nordeste e Centro-Sul do Brasil. : há 30 anos, no Nordeste e Centro-Sul do Brasil. SiteSite: : http://www.safluxo.com.br



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Estratégia 3Estratégia 3: : Exportação Indireta Exportação Indireta através de uma Comercial através de uma Comercial

ExportadoraExportadoraNeste caso a venda a este tipo de empresa é considerada Neste caso a venda a este tipo de empresa é considerada

equivalente a uma exportação direta, assegurando os equivalente a uma exportação direta, assegurando os mesmos benefícios fiscais – IPI e ICMS. mesmos benefícios fiscais – IPI e ICMS.

A operação de exportação indireta consiste na venda de A operação de exportação indireta consiste na venda de produtos destinados à exportação, os quais saem do produtos destinados à exportação, os quais saem do estabelecimento industrial ou comercial para estabelecimento industrial ou comercial para empresas comerciais exportadoras.empresas comerciais exportadoras.



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ComercialComercialExportadoraExportadoravende paravende para

Importadora(no exterior)vende paravende para

Estratégia 4Estratégia 4: : Exportação Indireta através Exportação Indireta através de uma subsidiária da empresa produtorade uma subsidiária da empresa produtora

A venda a este tipo de empresa é considerada A venda a este tipo de empresa é considerada equivalente a uma exportação direta, equivalente a uma exportação direta, assegurando os mesmos benefícios fiscais – IPI e assegurando os mesmos benefícios fiscais – IPI e ICMS.ICMS.



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SubsidiáriaSubsidiáriaExportadoraExportadora

vende para Importadora(no exterior)vende para

Estratégia 5Estratégia 5: : Exportação Indireta através Exportação Indireta através de uma Cooperativa Ruralde uma Cooperativa Rural

Neste caso os pequenos produtores (de produtos Neste caso os pequenos produtores (de produtos agrícolas, pecuários, artesanatos, de extração etc.) agrícolas, pecuários, artesanatos, de extração etc.) são cooperados e entregam a produção à sua são cooperados e entregam a produção à sua Cooperativa Rural.Cooperativa Rural.

A cooperativa age como uma produtora exportadora, A cooperativa age como uma produtora exportadora, gozando dos benefícios fiscais de isenção de IPI, gozando dos benefícios fiscais de isenção de IPI, ICMS e ICMS e dos impostos incidentes sobre os insumos dos impostos incidentes sobre os insumos utilizados no processo produtivo.utilizados no processo produtivo.



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ProdutoresProdutores CooperativaCooperativaRuralRural

ImportadorImportador(no exterior)(no exterior)vende para vende para

Estratégia 6Estratégia 6: : Exportação Indireta Exportação Indireta através de Consórcio de Exportaçãoatravés de Consórcio de Exportação

Consórcios de exportação são uma forma de cooperação cuja crescente Consórcios de exportação são uma forma de cooperação cuja crescente popularidade em muitos países tem despertado interesse de todos os segmentos popularidade em muitos países tem despertado interesse de todos os segmentos empresariais. empresariais.

Consórcio de exportação é um sistema criado para viabilizar a exportação de Consórcio de exportação é um sistema criado para viabilizar a exportação de micro, pequenas empresas e até mesmo médias empresas. micro, pequenas empresas e até mesmo médias empresas.

Consiste na união de várias empresas para ratear as despesas aduaneiras e os Consiste na união de várias empresas para ratear as despesas aduaneiras e os custos nas participações de feiras. custos nas participações de feiras.

É um agrupamento de empresas com o mesmo interesse, ou seja, EXPORTAR. É um agrupamento de empresas com o mesmo interesse, ou seja, EXPORTAR.

Dessa forma, reunem-se em uma entidade estabelecida juridicamente sem fins Dessa forma, reunem-se em uma entidade estabelecida juridicamente sem fins lucrativos, na qual as empresas participantes têm maneiras de trabalho lucrativos, na qual as empresas participantes têm maneiras de trabalho conjugado e em cooperação, com vistas aos objetivos comuns de melhoria da conjugado e em cooperação, com vistas aos objetivos comuns de melhoria da oferta exportável e de promoção de exportações. oferta exportável e de promoção de exportações.



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ProdutoresProdutoresvende para EmpresaEmpresa

de consórciode consórcio vende para ImportadorImportador(no exterior)(no exterior)

Estratégia 7Estratégia 7: : Joint Venture - LicenciamentoJoint Venture - Licenciamento

JointJoint = união; = união; VentureVenture = empreendimento. = empreendimento.

Joint VentureJoint Venture (ou (ou empreendimento conjuntoempreendimento conjunto) é ) é uma associação de empresas, que pode ser uma associação de empresas, que pode ser definitiva ou não,com fins lucrativos, para definitiva ou não,com fins lucrativos, para explorar determinado(s) negócio(s), sem que explorar determinado(s) negócio(s), sem que nenhuma delas perca sua personalidade nenhuma delas perca sua personalidade jurídica.jurídica.

LICENCIAMENTO é uma das modalidades de Joint LICENCIAMENTO é uma das modalidades de Joint Venture em que uma empresa concede licença Venture em que uma empresa concede licença de utilização de uma marca própria a uma de utilização de uma marca própria a uma empresa no país de destino (são as empresa no país de destino (são as FRANQUIAS).FRANQUIAS).



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FranqueadoraFranqueadora FranqueadaFranqueada(no exterior)(no exterior)

Concede licença paraConcede licença parautilização da marca utilização da marca

Estratégia 8Estratégia 8: : Joint Venture – Joint Venture – Fabricação sob ContratoFabricação sob Contrato

Contratação de serviços terceirizados Contratação de serviços terceirizados para a confecção do produto naquele para a confecção do produto naquele mercado, segundo os requisitos da mercado, segundo os requisitos da contratante.contratante.



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EmpresaEmpresaProdutoraProdutora

Terceiriza a fabricaçãoTerceiriza a fabricaçãodo produto/serviçodo produto/serviço

TerceirizadaTerceirizadano exterior)no exterior)

Estratégia 9Estratégia 9: : Joint Venture – Joint Venture – Administração sob ContratoAdministração sob Contrato

Uma empresa adquire outra no país de destino, Uma empresa adquire outra no país de destino, entrando com o capital e utilizando os serviços de entrando com o capital e utilizando os serviços de administração dos antigos proprietários, que administração dos antigos proprietários, que passam à condição de empregados do passam à condição de empregados do empreendimento (geralmente diretores).empreendimento (geralmente diretores).



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EmpresaEmpresaCompradoraCompradora

Compra empresa noCompra empresa noexterior e faz contratoexterior e faz contrato

de administraçãode administração

Empresa compradaEmpresa compradano exterior continuano exterior continuasendo administradasendo administrada

pelos ex-proprietáriospelos ex-proprietários

Estratégia 10Estratégia 10: : Joint Venture – Joint Venture – Propriedade ConjuntaPropriedade Conjunta

Associação entre empresas firmada com o objetivo Associação entre empresas firmada com o objetivo de exploração do mercado de determinado país, de exploração do mercado de determinado país, onde ocorre o compartilhamento de vantagens onde ocorre o compartilhamento de vantagens entre os parceiros na busca do objetivo comum.entre os parceiros na busca do objetivo comum.



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EmpresaEmpresano país deno país de

origemorigem

Se associa comSe associa comempresa no exteriorempresa no exterior

Empresa no exteriorEmpresa no exteriorcompartilha atividades,compartilha atividades,

decisões, custos e receitasdecisões, custos e receitascom empresa país de origem com empresa país de origem

Estratégia 11Estratégia 11: : Investimento Direto – Investimento Direto – Fabricação de Produtos/ServiçosFabricação de Produtos/Serviços

Investimento Estrangeiro Direto (IED) é o investimento feito para adquirir Investimento Estrangeiro Direto (IED) é o investimento feito para adquirir um interesse duradouro em empresas em outro país.um interesse duradouro em empresas em outro país.

A relação de IED compreende uma empresa matriz e uma filial A relação de IED compreende uma empresa matriz e uma filial estrangeira, as quais, em conjunto, formam uma empresa estrangeira, as quais, em conjunto, formam uma empresa multinacional. multinacional.

Para ser considerado como IED, o investimento deve conferir à matriz o Para ser considerado como IED, o investimento deve conferir à matriz o controle sobre a sua filial. controle sobre a sua filial. É a opção de maior risco, porém a de maior É a opção de maior risco, porém a de maior potencial de lucros e menor distância em relação ao cliente final.potencial de lucros e menor distância em relação ao cliente final.



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EmpresaEmpresano país deno país de

origemorigem

Compra, constrói ouCompra, constrói ouinveste capital eminveste capital em

empresa no exteriorempresa no exterior

Empresa no exterior passaEmpresa no exterior passaa ser controlada pelaa ser controlada pela

empresa do país de origemempresa do país de origem

Estratégia 12Estratégia 12: : Investimento Direto – Investimento Direto – Montadora (CKD, SKD, IKD)Montadora (CKD, SKD, IKD)

É também uma opção de grande risco, porém também de É também uma opção de grande risco, porém também de maior potencial de lucros e menor distância em relação ao maior potencial de lucros e menor distância em relação ao cliente final.cliente final.

O investimento ocorre através de instalações implantadas O investimento ocorre através de instalações implantadas para executar processos de MONTAGEM de produtos, para executar processos de MONTAGEM de produtos, exportados do país de origem para o país de destino exportados do país de origem para o país de destino através de kits de componentes (ver slide seguinte).através de kits de componentes (ver slide seguinte).



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FábricaFábricamatriz nomatriz no

país de origempaís de origem

Fabrica as peças e enviaFabrica as peças e enviapara subsidiáriapara subsidiária

montadora no exteriormontadora no exterior

Montadora no exteriorMontadora no exteriorfaz a montagemfaz a montagem

dos kits de peças dos kits de peças

Sistemáticas das Instalações de MontagemSistemáticas das Instalações de Montagem

1.1. CKDCKD ( (Completely Knock-DownCompletely Knock-Down – Completamente – Completamente Desmontado)Desmontado) - - são conjuntos de partes de criados são conjuntos de partes de criados geralmente pela fábrica matriz ou pelo seu centro de produção geralmente pela fábrica matriz ou pelo seu centro de produção para exportação e posterior montagem nos países receptores para exportação e posterior montagem nos países receptores destes kits, geralmente fábricas menores ou com produção destes kits, geralmente fábricas menores ou com produção reduzida.reduzida.

2.2. SKDSKD ( (Semi Knock-Down Semi Knock-Down – Parcialmente – Parcialmente DesmontadoDesmontado)) – – várias partes são pré-montadas em sub-várias partes são pré-montadas em sub-conjuntos pelo centro de produção, anteriormente ao envio à conjuntos pelo centro de produção, anteriormente ao envio à montadora de destino, exigindo ainda menos investimentos nesta).montadora de destino, exigindo ainda menos investimentos nesta).

3.3. IKDIKD ( (Incompletely Knocked DownIncompletely Knocked Down – Kits – Kits CompletosCompletos) ) –utilizados após o início da nacionalização do –utilizados após o início da nacionalização do produto ou para o mercado de reposição.produto ou para o mercado de reposição.



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As MaquiladorasAs MaquiladorasAs primeiras maquiladoras foram autorizadas a As primeiras maquiladoras foram autorizadas a

funcionar, no funcionar, no MéxicoMéxico, no ano de , no ano de 19651965. .

Elas são empresas especiais, com legislação Elas são empresas especiais, com legislação especial, que apenas montam produtos especial, que apenas montam produtos fabricados por terceiros.fabricados por terceiros.

As maquiladoras importam as As maquiladoras importam as partespartes e e peçaspeças de de qualquer parte do mundo, onde esteja mais qualquer parte do mundo, onde esteja mais barato, montam os produtos e os comercializa.barato, montam os produtos e os comercializa.

Assim, seus custos de produção são muito mais Assim, seus custos de produção são muito mais baixos que os da maioria dos países de origem baixos que os da maioria dos países de origem dos fabricantes, devido também ao preço da dos fabricantes, devido também ao preço da mão de obra local.mão de obra local.



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As MaquiladorasAs MaquiladorasOs empresários mais agressivos do mundo inteiro Os empresários mais agressivos do mundo inteiro

participam desse negócio, principalmente os participam desse negócio, principalmente os asiáticosasiáticos. .

Em torno dele giram cerca de 3.500 Em torno dele giram cerca de 3.500 maquiladorasmaquiladoras e e várias centenas de empresas prestadoras de várias centenas de empresas prestadoras de serviços e advogados das mais diversas serviços e advogados das mais diversas especialidades. Nos anos 1990 as especialidades. Nos anos 1990 as maquilasmaquilas tornaram-se o centro da política industrial. tornaram-se o centro da política industrial.

O modelo exportador do O modelo exportador do MéxicoMéxico está baseado nas está baseado nas maquiladoras, levando o país a se especializar em maquiladoras, levando o país a se especializar em produtos com baixo valor agregado: bens e produtos com baixo valor agregado: bens e componentes eletrônicos ao consumidor, vestuário, componentes eletrônicos ao consumidor, vestuário, equipamento de transporte e manufaturados.equipamento de transporte e manufaturados.



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maquiladorasmaquiladoras

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