CE_24_Exportação e Internacionalização 1 EXPORTAÇÃO E INTERNACIONALIZAÇÃO DISCIPLINA: Comércio Exterior FONTE: DIAS, Reinaldo. RODRIGUES, Waldemar. Comércio

CE_24_Exportação e Internacionalização

1

EXPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO E INTERNACIONALIZAÇÃOINTERNACIONALIZAÇÃO

DISCIPLINADISCIPLINA: Comércio Exterior: Comércio Exterior

FONTEFONTE: DIAS, Reinaldo. RODRIGUES, : DIAS, Reinaldo. RODRIGUES, Waldemar. Comércio Exterior Teoria e Gestão. Waldemar. Comércio Exterior Teoria e Gestão. Atlas. São Paulo: 2004Atlas. São Paulo: 2004

www.boscotorres.com.br Prof. Bosco Torres

10 maiores EXPORTADORES10 maiores EXPORTADORESdo Brasil em 2009do Brasil em 2009 (Exame, julho 2010) (Exame, julho 2010)

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combustíveis

minérios

alimentos

alimentos

aviõesalimentos

petroquímica

alimentos

alimentos

siderurgia

Vendas da EmbraerVendas da Embraer


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Concorrência dos entrangeirosConcorrência dos entrangeiros

As empresas que dedicam exclusivamente As empresas que dedicam exclusivamente suas produções ao mercado interno suas produções ao mercado interno sofremsofrem e e sofrerãosofrerão fatalmente a concorrência das fatalmente a concorrência das empresas estrangeiras, dentro de seu próprio empresas estrangeiras, dentro de seu próprio território, vindo a perder parte ou até mesmo território, vindo a perder parte ou até mesmo a total participação desse mercado.a total participação desse mercado.

Para que isso não aconteça, as empresas Para que isso não aconteça, as empresas terãoterão queque se modernizar e se tornar competitivas, se modernizar e se tornar competitivas, em escala internacional.em escala internacional.



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O Caminho da O Caminho da internacionalizaçãointernacionalização

Com as eliminações ou reduções das Com as eliminações ou reduções das barreiras alfandegárias e não-barreiras alfandegárias e não-alfandegárias que protegem nossas alfandegárias que protegem nossas indústrias, a internacionalização é o indústrias, a internacionalização é o caminhocaminho para que as empresas brasileiras para que as empresas brasileiras se mantenham vivas e competitivas.se mantenham vivas e competitivas.

A internacionalização de uma empresa A internacionalização de uma empresa consiste na participação consiste na participação ativaativa nos nos mercados externos.mercados externos.



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Entrar no mercado externoEntrar no mercado externo

Existem muitas dificuldades, tais como:Existem muitas dificuldades, tais como:CulturasCulturas diferentes diferentesHábitosHábitos diferentes diferentesLegislaçõesLegislações diferentes diferentesIdiomaIdioma diferente, etc. diferente, etc.

As empresas que querem se inserir no As empresas que querem se inserir no mercado global como exportadoras mercado global como exportadoras necessitam de um planejamento necessitam de um planejamento estratégicoestratégico direcionado ao mercado externo.direcionado ao mercado externo.



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Tipos de empresas exportadorasTipos de empresas exportadoras1 – As que 1 – As que nãonão têm interesse al têm interesse algum pelo mercado gum pelo mercado

externo, preferindo vender somente no mercado externo, preferindo vender somente no mercado interno.interno.

2 – As que 2 – As que têmtêm interesses mínimos interesses mínimos ou parciais, ou parciais, procurando procurando atender os pedidos recebidos do exterior,atender os pedidos recebidos do exterior, mas não estabelecem um plano de exportação.mas não estabelecem um plano de exportação.

3 – As que 3 – As que exportam somente para os países vizinhosexportam somente para os países vizinhos, , em razão da similaridade dos hábitos e preferências em razão da similaridade dos hábitos e preferências dos consumidores e por ser uma extensão de seu dos consumidores e por ser uma extensão de seu mercado.mercado.

4 – As 4 – As exportadoras ativasexportadoras ativas, dispostas a fazer de , dispostas a fazer de tudo para atender a seu cliente, mudando e tudo para atender a seu cliente, mudando e adaptando seus produtos para melhor atendimento.adaptando seus produtos para melhor atendimento.



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Caminho para o mercado Caminho para o mercado internacionalinternacional

1 – 1 – CAPACITAÇÃOCAPACITAÇÃO – criar postura profissional dos funcionários. – criar postura profissional dos funcionários. 2 - 2 - CULTURA EXPORTADORACULTURA EXPORTADORA – pensar e viver comércio exterior. – pensar e viver comércio exterior.3 – 3 – PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO – definir, dentro de sua linha de produtos ou serviços, quais – definir, dentro de sua linha de produtos ou serviços, quais

e para qual mercado exportar.e para qual mercado exportar.

4 – 4 – ADEQUAÇÃOADEQUAÇÃO - trabalhar o produto a exportar para que ele atenda às - trabalhar o produto a exportar para que ele atenda às exigências, necessidades e preferências do mercado-alvo.exigências, necessidades e preferências do mercado-alvo.

5 – 5 – PESQUISAPESQUISA - através de empresa de pesquisa especializada, obter informações - através de empresa de pesquisa especializada, obter informações sobre esse mercado, inclusive sobre os consumidores e suas especificidades.sobre esse mercado, inclusive sobre os consumidores e suas especificidades.

6 – 6 – VIAGEMVIAGEM - realizar viagens internacionais para explorar mercados potenciais, - realizar viagens internacionais para explorar mercados potenciais, para participação em eventos comerciais tanto no Brasil como no exterior: para participação em eventos comerciais tanto no Brasil como no exterior: feiras, exposições e missões empresariais de negócios.feiras, exposições e missões empresariais de negócios.

7 – 7 – GLOBALIZAÇÃOGLOBALIZAÇÃO - Adaptar às linhas de produção para melhor atendimento ao - Adaptar às linhas de produção para melhor atendimento ao mercado externo, de modo que os produtos e serviços fiquem de forma geral mercado externo, de modo que os produtos e serviços fiquem de forma geral globalizados, podendo ser vendidos para os diversos tipos de consumidores globalizados, podendo ser vendidos para os diversos tipos de consumidores nas mais diversas regiões do mundo.nas mais diversas regiões do mundo.

8 – 8 – INFORMAÇÕESINFORMAÇÕES - pesquisar sobre mercados internacionais, principalmente no - pesquisar sobre mercados internacionais, principalmente no do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e do Comércio Exterior (MDIC) – do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e do Comércio Exterior (MDIC) – www.desenvolvimento.gov.br e www.desenvolvimento.gov.br e aliceweb.mdic.gov.braliceweb.mdic.gov.br . .


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Avaliação da capacidade Avaliação da capacidade exportadoraexportadora

Todo agente que deseja exportar deve fazer uma Todo agente que deseja exportar deve fazer uma avaliação de sua capacidade exportadora, avaliação de sua capacidade exportadora, levando-se em conta todas suas expectativas e levando-se em conta todas suas expectativas e seus objetivos.seus objetivos.Por quePor que exportar? exportar?QuemQuem quer exportar? Toda a organização ou quer exportar? Toda a organização ou

parte dela?parte dela?Quais os pontos fortes e fracosQuais os pontos fortes e fracos da empresa? da empresa?A empresa está disposta a superar suas A empresa está disposta a superar suas

deficiências e obter deficiências e obter competitividadecompetitividade global? global?Conhece as Conhece as oportunidades e ameaçasoportunidades e ameaças do do

mercado-alvo?mercado-alvo?Está disposta a encarar um longa jornada de Está disposta a encarar um longa jornada de

dificuldades e aprendizado?dificuldades e aprendizado?CE_24_Exportação e Internacionalização



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Pesquisa de mercadoPesquisa de mercado

Pesquisar os mercados externos onde se quer vender Pesquisar os mercados externos onde se quer vender é fundamental para a obtenção de êxito, é fundamental para a obtenção de êxito, principalmente porque o desconhecimento pode ser principalmente porque o desconhecimento pode ser grande quanto àgrande quanto à– CulturaCultura– IdiomaIdioma– CostumesCostumes– EconomiaEconomia– ReligiãoReligião– EducaçãoEducação– Tradição Tradição etc. etc.


Diversidade religiosa eDiversidade religiosa edireitos humanosdireitos humanos


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Pesquisa de mercadoPesquisa de mercadoA pesquisa de mercado também possibilita a A pesquisa de mercado também possibilita a

identificação deidentificação de CompradoresCompradores / / importadoresimportadores potenciais para potenciais para

o produto que se pretende exportar;o produto que se pretende exportar; Futuros Futuros ConsumidoresConsumidores;; Aspectos Aspectos legaislegais, , tarifáriostarifários e da economia do e da economia do

mercado do país-alvo.mercado do país-alvo.Com uma pesquisa bem elaborada por empresas Com uma pesquisa bem elaborada por empresas

especializadas e após a análise de todos os especializadas e após a análise de todos os aspectos inerentes ao produto, pode-se utilizar o aspectos inerentes ao produto, pode-se utilizar o marketing internacional.marketing internacional.


Pesquisa de mercadoPesquisa de mercadoPara obter informações sucintas sobre as Para obter informações sucintas sobre as

possibilidades de exportação de seus produtos para possibilidades de exportação de seus produtos para determinados mercados, as empresas brasileiras determinados mercados, as empresas brasileiras também podem ter acesso à seção “Informações também podem ter acesso à seção “Informações sobre produtos”, disponível na sobre produtos”, disponível na BrazilTradeNet.BrazilTradeNet.

Outras opções para acessar pesquisas de mercado Outras opções para acessar pesquisas de mercado são:são:

Business Information (JETRO) – Business Information (JETRO) – http://www.jetro.go.jp/en/market/reports/http://www.jetro.go.jp/en/market/reports/

International Trade Centre (ITC) -International Trade Centre (ITC) -www.intracen.org/mas/welcome.htmwww.intracen.org/mas/welcome.htm



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Marketing InternacionalMarketing InternacionalÉ um conjunto de atividades destinadas à satisfação É um conjunto de atividades destinadas à satisfação

de necessidades específicas, que inclui a de necessidades específicas, que inclui a divulgaçãodivulgação e a e a promoçãopromoção da empresa e de seus da empresa e de seus produtos nos mercados internacionais.produtos nos mercados internacionais.

O êxito de uma empresa nas exportações está O êxito de uma empresa nas exportações está intimamente ligado a sua divulgação, com clareza intimamente ligado a sua divulgação, com clareza e ética, de seue ética, de seu

- NOMENOME (intensidade da divulgação e aceitação e (intensidade da divulgação e aceitação e pronúncia do nome)pronúncia do nome)

- PRODUTOSPRODUTOS (utilidade, aparência, embalagem, (utilidade, aparência, embalagem, facilidade de pronúncia etc.)facilidade de pronúncia etc.)



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A pesquisa de mercado deve detectarA pesquisa de mercado deve detectar

Exigências legais de Exigências legais de saúdesaúde e e segurançasegurança.. Legislação sobre a Legislação sobre a defesa do defesa do

consumidorconsumidor.. Aspecto das Aspecto das especificaçõesespecificações técnicastécnicas do do

produto (voltagem, durabilidade, produto (voltagem, durabilidade, dimensão, etc.)dimensão, etc.)

Aspectos do Aspectos do desempenho e composição desempenho e composição ddo material para sua fabricação o material para sua fabricação (durabilidade, resistência, facilidade de (durabilidade, resistência, facilidade de manutenção e garantia).manutenção e garantia).



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Por meio de quem vender?Por meio de quem vender?Após a pesquisa realizada, a empresa precisa Após a pesquisa realizada, a empresa precisa

identificar qual será a melhor forma de comercializar identificar qual será a melhor forma de comercializar seus produtos, devendo escolher bons parceiros, seus produtos, devendo escolher bons parceiros, que poderá ser:que poderá ser:

PARCEIROSPARCEIROS: Distribuidor (comerciante) ou : Distribuidor (comerciante) ou Agente Comissionado – deve-se fazer uma Agente Comissionado – deve-se fazer uma boa avaliação para que não se tenham boa avaliação para que não se tenham problemas a problemas a posterioriposteriori. .

FILIALFILIAL da empresa no exterior – da empresa no exterior – geralmente é mais eficiente para a geralmente é mais eficiente para a comercialização; deve-se antes de tudo comercialização; deve-se antes de tudo calcular os gastos de sua manutenção.calcular os gastos de sua manutenção.



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PARCERIAS no mercado internacionalPARCERIAS no mercado internacional

TIPOS DE AGENTESTIPOS DE AGENTES – Os agentes são representantes do – Os agentes são representantes do exportador, que recebem um contrato de exclusividade exportador, que recebem um contrato de exclusividade na venda de seus produtos, naquele mercado, ou nos na venda de seus produtos, naquele mercado, ou nos mercados previamente determinados. Há dois grupos:mercados previamente determinados. Há dois grupos:

1 – o 1 – o brokerbroker – também conhecido como – também conhecido como corretor, é o agente especializado em um corretor, é o agente especializado em um produto ou grupo de produtos ou mesmo produto ou grupo de produtos ou mesmo setores da economia, e é geralmente utilizado setores da economia, e é geralmente utilizado para comercializar produtos primários para comercializar produtos primários ((commodities)commodities), e sua atuação via de regra é , e sua atuação via de regra é na bolsa de mercadorias,na bolsa de mercadorias,

2 – o 2 – o factorfactor – aquele que recebe os produtos – aquele que recebe os produtos em consignação para sua comercialização.em consignação para sua comercialização.



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DistribuidoresDistribuidores São empresários importadores que se São empresários importadores que se

dedicam ao comércio no país-alvo da dedicam ao comércio no país-alvo da empresa exportadora. empresa exportadora.

Podem ser distribuidores Podem ser distribuidores atacadistasatacadistas ou ou mesmo distribuidores para redes menores mesmo distribuidores para redes menores em todo o país, e para isso quando importam em todo o país, e para isso quando importam ficam com toda a responsabilidade ficam com toda a responsabilidade (financeira e comercial) da compra e da (financeira e comercial) da compra e da venda dos produtos, inclusive da promoção e venda dos produtos, inclusive da promoção e propaganda, se houver necessidade.propaganda, se houver necessidade.



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Marketing InternacionalMarketing InternacionalCONHECER antecipadamente a CONHECER antecipadamente a preferência do preferência do

possível consumidorpossível consumidor, do ponto de vista da , do ponto de vista da aceitabilidadeaceitabilidade- do produto em si- do produto em si- de cores, tamanho, design, idiomas, embalagem - de cores, tamanho, design, idiomas, embalagem

do produtodo produto

INVESTIR recursosINVESTIR recursos- na elaboração de - na elaboração de materialmaterial promocionalpromocional de de

qualidadequalidade- em - em campanhascampanhas publicitáriaspublicitárias que alcancem seus que alcancem seus

possíveis consumidorespossíveis consumidoreswww.boscotorres.com.br Prof. Bosco Torres


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Propaganda e PromoçõesPropaganda e Promoçõespara o Mercado Internacionalpara o Mercado Internacional

Pode-se pesquisar e observar alguns dos Pode-se pesquisar e observar alguns dos instrumentos promocionais que se faz uso para instrumentos promocionais que se faz uso para atingir o mercado desejado, tais como:atingir o mercado desejado, tais como: AnúnciosAnúncios FolhetosFolhetos CatálogosCatálogos Mala diretaMala direta WebsiteWebsite CD-cardCD-card Cartão de visitasCartão de visitas

Os materiais promocionaisprecisam ser de qualidade

e apresentados nosidiomas dos mercados-alvos

ou em inglês.


CD-cardCD-card


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Cuidados importantes no Cuidados importantes no Marketing InternacionalMarketing Internacional

DIVULGAÇÃODIVULGAÇÃO - É fundamental o investimento - É fundamental o investimento em recursos financeiros para a divulgação de em recursos financeiros para a divulgação de produtos e da empresa, caminho para o produtos e da empresa, caminho para o produto ser conhecido dos clientes.produto ser conhecido dos clientes.

QUALIDADEQUALIDADE - Todos os - Todos os instrumentos instrumentos promocionaispromocionais devem ser elaborados com a devem ser elaborados com a máxima eficiência e por profissionais máxima eficiência e por profissionais especializados.especializados.



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Primeiros Contatos com o Primeiros Contatos com o ExteriorExterior

1 – 1 – Visita de negóciosVisita de negócios

2 – 2 – Feiras internacionaisFeiras internacionais

3 – 3 – Comércio eletrônicoComércio eletrônico



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1 – VISITA internacional para tratar de negócios1 – VISITA internacional para tratar de negócios

Bem Bem coordenadacoordenada para evitar perdas (dinheiro e tempo). para evitar perdas (dinheiro e tempo). Marcada com Marcada com antecedênciaantecedência e confirmada próximo ao e confirmada próximo ao

embarque, de preferência com a pessoa responsável embarque, de preferência com a pessoa responsável pelo encontro, tudo isso para não correr risco de pelo encontro, tudo isso para não correr risco de desencontros.desencontros.

Visitante deve Visitante deve - saber - saber informaçõesinformações sobre o país a ser visitado sobre o país a ser visitado

(costumes, formalidades, regras, clima, fuso horário (costumes, formalidades, regras, clima, fuso horário etc.).etc.).

- ser - ser pontualpontual e levar consigo um perfil da e levar consigo um perfil da empresa no idioma do país visitado ou em inglês.empresa no idioma do país visitado ou em inglês.

- entrar - entrar previamentepreviamente em contato com o em contato com o Ministério de Relações Exteriores (setor comercial – Ministério de Relações Exteriores (setor comercial – Secom do Itamaraty), obtendo dados sobre o país e Secom do Itamaraty), obtendo dados sobre o país e suas principais peculiaridades.suas principais peculiaridades.


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2 – Feiras internacionais2 – Feiras internacionais São as formas mais eficazes para conhecer São as formas mais eficazes para conhecer

mercados e clientes e fechar negócios.mercados e clientes e fechar negócios. A feira em si é uma das ferramentas para a empresa A feira em si é uma das ferramentas para a empresa

vender seus produtos no exterior, porque mostra de vender seus produtos no exterior, porque mostra de forma visível o potencial de mercado que se tem em forma visível o potencial de mercado que se tem em determinado país.determinado país.

Para ir a uma feira internacional é preciso Para ir a uma feira internacional é preciso planejamento financeiro e de tempo, visando ao planejamento financeiro e de tempo, visando ao melhor aproveitamento.melhor aproveitamento.

Participar de feiras internacionais não é só vender, Participar de feiras internacionais não é só vender, mas também mostrar a empresa, o produto, fazer mas também mostrar a empresa, o produto, fazer contatos e ter a possibilidade de abrir novos canais contatos e ter a possibilidade de abrir novos canais de vendas para seus produtos ou serviços.de vendas para seus produtos ou serviços.




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3 – Comércio eletrônico3 – Comércio eletrônicoUsado para mostrar a empresa, o produto e tudo Usado para mostrar a empresa, o produto e tudo

aquilo que se deseja apresentar ao futuro parceiro.aquilo que se deseja apresentar ao futuro parceiro.Muito disseminado pela Internet, tem demonstrado ser Muito disseminado pela Internet, tem demonstrado ser

eficaz, mesmo que as transações comerciais não se eficaz, mesmo que as transações comerciais não se realizem diretamente através dele.realizem diretamente através dele.

O seu crescimento continuará gerando modificações O seu crescimento continuará gerando modificações em toda a estrutura de apoio ao comércio em geral, em toda a estrutura de apoio ao comércio em geral, gerando novas e modernas práticas comerciais.gerando novas e modernas práticas comerciais.

Informações adicionais sobre comércio eletrônico poderão Informações adicionais sobre comércio eletrônico poderão ser obtidas nos seguintes sites: www.dct.mre.gov.br ser obtidas nos seguintes sites: www.dct.mre.gov.br (Departamento de Temas Científicos e Tecnológicos); (Departamento de Temas Científicos e Tecnológicos); www.mct.gov.br (Ministério da Ciência e Tecnologia); www.mct.gov.br (Ministério da Ciência e Tecnologia); www.wto.org (Organização Mundial do Comércio)www.wto.org (Organização Mundial do Comércio)



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Preço de venda para exportaçãoPreço de venda para exportaçãoA fixação do preço de venda de exportação deve ser A fixação do preço de venda de exportação deve ser

precedida de um estudo detalhado das condições de precedida de um estudo detalhado das condições de mercado. mercado.

Deve-se levar em conta:Deve-se levar em conta: Custos de produçãoCustos de produção Preço no mercado atualPreço no mercado atual Expectativas do mercado futuroExpectativas do mercado futuro Despesas com a exportaçãoDespesas com a exportação Incentivos à ExportaçãoIncentivos à Exportação Tributos de ExportaçãoTributos de Exportação Financiamentos à ExportaçãoFinanciamentos à Exportação Acordos entre os países (redução/isenção de Acordos entre os países (redução/isenção de

impostos, facilidades etc.)impostos, facilidades etc.)www.boscotorres.com.br Prof. Bosco Torres

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