21

cofidis cetak

Embed Size (px)

Citation preview

Page 1: cofidis cetak
Page 2: cofidis cetak

2

Overview:

Cofidis adalah perintis dan pemimpin pasar Eropa dalam bisnis penawaran kredit bagi konsumen melalui telepon.

Cofidis memiliki sejumlah 6,5 juta konsumen dengan jumlah tagihan (outstanding) FF 25,9 billion, tingkat pengembalian 27%, dan

memiliki 1.452 pegawai (1,079 ada di Perancis dan 373 diluar Perancis). Di awal tahun 1982, Chief Executive Office, Michael Guillois

telah menggiatkan ide pemasaran secara langsung (a popular direct marketer) yang dapat menguntungkan persaingan melawan

bank konvensional (umum). Kejayaan Cofidis semakin meningkat setelah menjadi sponsor dan mengelola sebuah tim sepeda

balap profesional terkenal di tahun 1997.

Produk Cofidis yang terbaru adalah kredit permanen yang disebut Libravou. Libravou merupakan pinjaman tanpa jaminan,

dan juga pinjaman yang diberikan jika tidak dipakai tidak dikenai bunga. Libravou ditawarkan dalam berbagai nilai, dari FF 5.000

sampai FF 25.000.

Page 3: cofidis cetak

Selain itu Cofidis juga menawarkan:

modulable loans (pinjaman pribadi dengan jangka waktu yang bisa dirubah), biasa digunakan untuk pembelian rumah dan

mobil.

Carte 4 Etoiles (4-star card) yang dimiliki oleh 3,7 juta rumah tangga di Perancis yang memberikan kesempatan kepada

pelanggan katalog 3 Suisess untuk membayar pembelian mereka secara bulanan.

Competitive Advantage

1. Cofidis, spesialis dalam kredit online

Pada tahun 1999, 50% dari kredit cofidis berasal dari media online. Hal ini dikarenakan kemudahan akses media online dan biaya

akses yang murah, serta perusahaan tidak m

membutuhkan biaya yang tinggi untuk mendorong konsumen untuk menggunakan produknya. Konsep Cofidis ini didasarkan

pada dasar prinsip:

Page 4: cofidis cetak

4

• Tawaran yang sederhana dan mudah dimengerti;

• Respon yang jelas dan cepat;

• Fleksibel dan beragam bentuk kontak (internet, email, telepon, SMS, dll) dengan jam diperpanjang ketersediaan;

• Hubungan pelanggan yang terfokus dan personal. Kredit, angsuran kredit bergulir, utang konsolidasi produk, solusi

pembayaran internet, kartu kredit: yang lini produk Cofidis disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan dan didirikan

pada budaya dan ciri-ciri khusus dari negara-negara di mana perusahaan tersebut berada.

2.Pioner dan memimpin bisnis penjualan credit customer dengan menggunakan telfon di Eropa.

Kecepatan mengaet pasar membuat confidice menjadi pemain utama dan diperhitungakan dalam bisnisnya. Terlihat pada

Exhibit 7. Yang menjelaskan tingkat awareness masyarakat terhadap keberadaan cofidis. Terlihat lebih dari 50% respon

mengetahui dan menggunakan produk cofidis.

Page 5: cofidis cetak

3. Kemitraan - keahlian yang diakui

Cofidis menawarkan kartu swasta untuk membantu bisnis di pembangunan komersial dan untuk memberikan yang solusi

terbaik untuk kebutuhan pembiayaan pelanggan. Hari ini, Grup cofidis memiliki sejumlah mitra besar, antara lain; Grup 3

International Suisses yaitu; 50% German group otto, 45% france retailing (Auchan, Decanthlon, Phildar & Carefour), merek

komersial, broker, bahkan website e-commerce. Karena posisi yang sangat spesifik di Internet, Cofidis juga telah

mengembangkan eksistensinya dalam pembiayaan transaksi online.

4. Sport Sponsorship

Bersepeda adalah olahraga populer dan ramah, dapat diakses setiap orang, dan menyampaikan semangat tim dan menyatukan

anggotanya dengan nilai-nilai kerja sama tim. Cofidis membangun komitmen kepada tim bersepeda, komitmen ini telah

diperluas dengan proyek mendukung kegiatan bersepeda. Setiap tahun, perusahaan berpartisipasi dalam kegiatan Tour de

France. Dalam Tour de France tahun 1998, Cofidis menggunakan Lance Amstrong sebagai timnya. Namun pada tahun 1999,

Page 6: cofidis cetak

6

cofidis melepas kontrak penggunaan Amstrong sebab amstrong didiagnosa mengidam kanker. Sejak pelepasan amstrong

tersebut, cofidis mengalami penurunan promosinya.

Competition

70% konsumen kredit di Eropa dipegang oleh Bank, dan 14% dikuasai oleh perusahan yang sama dengan Cofidis, sedangkan

sisanya dipegang oleh retail outlet. Cofidis memiliki kompetitor lain, dan sebagai perusahaan yang memberikan kredit non bank

di Perancis, Cofidis bersaing dengan Sofinoga, Finaref dan Cetelem.

Page 7: cofidis cetak

Sofinoga dikenal sebagai perusahaan yang memimpin pasar dalam hal manajemen kredit toko, yang beroperasi di Belgia,

Spanyol, UK, Italia, Polandia, dan Portugal. Total karyawannya 3000 orang dan outstandingnya sebesar FF 43 milyar. Produk

consumer credit utama Sofinoga merupakan personal loan dengan nilai FF 20000 hingga FF 150000. Sedangkan, untuk revolving

credit, Sofinoga mengeluarkan Mediatis Solutio, yang dapat memberikan pinjaman sampai FF 30000.

Finaref memberikan non-revolving loan dengan nilai antara FF 10000 sampai dengan FF 80000 yang di-reimbursed secara

bulanan. Cetelem juga merupakan perusahaan yang memberikan kredit non bank terbesar di Perancis. Total karyawannya 5863

orang (3305 orang di Perancis dan 2558 orang di luar Perancis). Pada bulan Desember 1999, outstanding Cetelem mencapai FF

114,8 milyar. Cetelem menawarkan produk revolving credit yang disertakan pada kartu kredit sehingga dapat diperoleh secara

on-line.

Dari data di atas, Cofidis termasuk dalam kategori specialized company. Specialized company yang bermain dalam industri yang

sama, dan juga merupakan kompetitor dari Cofidis adalah Sofinoga, Finaref, Cetelem. Dan berikut adalah karakteristik produk

yang ditawarkan oleh mereka:

Page 8: cofidis cetak

8

Produk Revolving credit

(Mediatis Solutio)

Personal

Loan

Revolving credit

(Libravou)

Revolving Credit Non Revolving Loan

APR (%) 10,52 16 n/a 10,9 – 14,96

Customer 150.000 6,5 million n/a n/a

Outstanding

(FF billion)

43 25,9 114,8 n/a

Plafond kredit FF 30.000 FF 20.000 – FF 5000 – FF n/a FF 10.000 – FF

Page 9: cofidis cetak

FF 150.000 25000 80.000

Dari tabel di atas, ada beberapa kompetitor yang memiliki beberapa produk, seperti Cofinoga yang memiliki personal loan.

Cofidis hanya memiliki produk revolving credit karena:

Produk ini dinilai Cofidis merupakan solusi yang paing mudah bagi konsumen dalam memenuhi kebutuhan akan biaya

hidup.

Oleh karena itu maka customer cenderung tidak memperhatikan rate yang diberikan oleh industri.

Dua aspek inilah yang tercermin dalam logo “Cofidis”, Credit is Life

Page 10: cofidis cetak

10

The COFIDIS story

Birth and Growth

Cofidis, pelayanan online bank Covefi, dan 3 Suisses International mempunyai 7 posisi dalam hal katalog pakaian. Mereka

terkenal dengan katalog umum 3 Suisses yang terhitung memiliki 8 juta konsumen tetap. Kelompok pekerjanya sekitar 9000

orang yang berada di Lille, pusat kota Nothern France yang juga merupakan pusat dari marketing mereka. Kaum eksekutif di 3

Suisses dan Cofidis adalah orang-orang yang berteman akrab namun tidak nampak seperti yang ada di dalam “paper”

perusahaan.

Pada tahun 1983 Cofidis berhasil mendatangkan keuntungan, saat itu mereka berada dalam bisnis kartu kredit dengan

mengenalkan Libraveu. Libraveu disebarluaskan melalui mailling yang menggunakan database 3 Suisses. Di kalangan orang

Belgia, Libraveu berganti nama menjadi Direct Cash.

Tahun 1990, Cofidis mulai dikenalkan di Spanyol sebagai penyedia kartu kredit untuk konsumen 3 Suisses. Dan strategi yang

diterapkan menampakkan hasil sehingga mereka berani mengambil keputusan untuk membuka pasarnya, berdasarkan

referensi dari katalog 3 Suisses tersebut.

Page 11: cofidis cetak

Cofidis diperkenalkan di Argentina pada tahun 1999, tapi 3 Suisses tidak mempunyai aktifitas katalog. Sebenarnya Argentina

mempunyai peluang ketika Carrefour yang merupakan retailer raksasa (dan berbasis di Francis) memiliki persetujuan dengan

para pemegang saham Cofidis Catelem. Dimana perannya adalah sebagai penyedia kartu kredit bagi konsumennya di Argentina

juga memberi tahu mereka bagaimana sebenarnya Cofidis itu.

Bicycling

Cofidis dalam usaha memperoleh kepercayaan dari asosiasi dan terkenal memakai jalan mendukung balap sepeda tour de France

dengan menyalurkan dana dan ikut dalam promosi masing-masing sebesar FF 30 juta dan FF 20 juta.

Melalui strategi tersebut dapat dilihat adanya peningkatan image dari 30% menjadi 70% hanya dalam jangka waktu dua tahun

dan memperkuat keterkaitan antara Coifidis dengan konsepya sebagai “ Pemberi kredit melalui telepon”.

Results

Terjadi peningkatan perolehan pendapatan dari FF 13 milyar pada tahun 1997 menjadi FF 21 milyar pada tahun 1999.

Pertumbuhan pelanggan terjadi di Libravou sampai dengan 13% dengan 528000 nomer pelanggan, diikuti dengan peningkatan

pemberian pinjaman sebesar 19%.

Threats

Dalam memberikan pinjaman secara langsung (online), Cofidis sudah menjalankan teknologi informasi yaitu dengan

menggunakan voice mail atau minitel tanpa ada campur tangan dalam hal data konsumer. Manajemen Cofidis meningkatkan

penggunaan teknologi informasi dalam meletakkan produk mereka ke sebuah kompetisi sekaligus sebagai fasilitas yang

Page 12: cofidis cetak

12

pemberikan pinjaman untuk berbelanja. Selain menggunakan teknologi informasi via internet, Cofidis juga merencanakan untuk

meningkatkan keuntungan kompetitif lainnya dengan mendatangkan produk kredit yang lebih menguntungkan bagi pelanggan.

Click and Call

Cofidis menduduki posisi yang baik untuk dapat merubah kelemahannya menjadi kelebihannya. Salah satu keuntungan yang

dimiliki Cofidis adalah mereka merupakan sebuah sistem yang besar. Keuntungan kedua datang dari database 3 Suisses,

meskipun para pelanggan telah menggunakan cara yang cepat dalam menyampaikan pesan. Adanya penggunaan komunikasi

elektronik lebih memudahkan pelanggan untuk menyampaikan pesan daripada menggunakan surat. Di sini Internet diharapkan

dapat membawa peningkatan kepada kemampuan dan keuntungan database. Penggunaan internet mendukung kemampuan

Cofidis dalam tiga bidang yaitu prospecting, scoring and deal-making dan managing the unpaid.

Segmenting

1. The enthusiast

Pria dan wanita yang berusia di antara 22-24 tahun, yang tinggal di daerah perkotaan.

2. The specialist

Pria dan wanita yang berusia 25-54 tahun dan memiliki jumlah anggota keluarga yang lebih besar dari the enthusiast.

Page 13: cofidis cetak

3. The receptive

Pria dan wanita, tinggal di desa maupun di kota, tanpa batasan usia tertentu.

4. The adverse

Wanita yang tinggal di daerah kota maupun pedesaan, berusia lebih dari 55 tahun, tinggal sendirian ataupun

berpasangan, memiliki sumber daya yang sedikit, tidak memiliki anak.

Targeting

1. The enthusiast

Tipe individu yang menggunakan semua bentuk keuangan Cofidis tanpa pengendalian dan tidak memperhitungkan baik

bank overdraft maupun multiple debts.

2. The specialist

Individu yang melakukan perjanjian dengan salah satu bentuk kredit dan tidak bergantung kepada bank overdraft

3. The receptive

Individu yang walaupun tidak menggunakan kredit maupun bank overdraft tidak bersikap negatif terhadap semua

produk kredit.

4. The adverse

Individu yang memandang consumer kredit sebagai sebuah kegiatan yang tidak pantas

Page 14: cofidis cetak

14

Positioning

Positioning dari Cofidis adalah pemberi “Credit Over the Phone” yang mengkhususkan melayani revolving credit bagi

masyarakat kelas menengah.

Keterangan:

Revolving credit adalah kredit yang cara kerjanya adalah dengan memberikan batas kredit tertentu yang dapat digunakan, dan

setiap pelunasan yang dilakukan akan "mengisi ulang" kembali batas kredit tersebut. Dengan demikian, penarikan dana /

transaksi dapat dilakukan berkali-kali.

Product

Produk utama yang ditawarkan oleh Cofidis adalah lini kredit permanen yang disebut Libravou. Libravou terdiri dari cash reserve

yang dapat digunakan pelanggan untuk membeli apa saja yang mereka inginkan, kapan saja diinginkan tanpa perlu penyesuaian.

Reserve ini dapat digunakan sebagian ataupun seluruhnya tanpa biaya tambahan. Dan kredit ini diberikan tanpa jaminan.

Produk lain dari Cofidis adalah “modulable loans” yang diperkenalkan pada tahun 1997. Produk ini merupakan pinjaman pribadi

konvensional dengan cara pembayaran disesuaikan dan diperuntukkan bagi mereka yang tidak mau menggunakan revolving

credit.

Page 15: cofidis cetak

Produk berikutnya adalah “Carte 4 Etoiles” yang memungkinkan pelanggan dari 3 Suisses catalog untuk membayar apa yang

sudah mereka beli dengan angsuran bulanan dan sejumlah kartu kredit dengan catalog buyer sebagai targetnya.

Price

Tidak seperti pinjaman lainnya, Libravou merupakan pinjaman tanpa jaminan dan pembayaran dilakukan setiap bulan sebagai

bagian dari “isi ulang” reserve. Kredit berlaku selama satu tahun tetapi dapat diperbaharui. Ada beberapa reserve dari Libravou

yaitu FF 5.000 hingga FF 25.000. Pembayaran bulanannya antara FF 150 atau FF 200 per FF 5000 reserve.

Promotion

Promosi Libravou dilakukan dengan direct marketing melalui telepon, mailings, print advertisements terutama dalam TV guides

dan menjadi sponsor tim balap sepeda. Selain itu, promosi juga dilakukan melalui website Cofidis.

Place

Cofidis beroperasi di enam pasar Eropa yaitu di Perancis, Belgia, Spanyol, Inggris, Portugal, dan Italia. Cofidis juga beroperasi di

Argentina pada tahun 1999.

Page 16: cofidis cetak

16

People

Cofidis membutuhkan para sales force yang dapat berkomunikasi dan menjalin hubungan dengan pelanggan karena hampir

semua permintaan kredit pelanggan dilakukan melalui telepon, mail, dan internet sehingga tidak ada komunikasi face-to-face.

Maka, para sales force dituntut untuk bersikap ramah, sabar, solutif dan dapat meyakinkan pelanggan untuk mengembalikan

formulir yang sudah ditanda tangani melalui telepon, mail dan internet. Untuk ini diperlukan juga orang-orang yang sangat

menguasai seluk-beluk produk yang ditawarkan Cofidis.

Physical Evidence

Physical evidence utama yang ada di Cofidis antara lain adalah gedung kantor, telepon, mesin fax, komputer, logo cofidis dan

front desk.

Process

Untuk menjadi pelanggan Libravou hanya diperlukan waktu 7 menit. Pendaftaran dapat dilakukan melalui surat, secara online

maupun telepon antara jam 8 pagi hingga jam 8 malam, Senin hingga Sabtu. Pendaftar akan diminta untuk mengisi kuisioner

tentang kondisi keluarga, tempat tinggal, pekerjaan, pendapatan, dan kondisi hutang. Setelah selesai maka formulir tersebut

akan langsung diproses dan dikirim ke tempat pendaftar untuk dimintai tanda tangan. Pembatalan masih dapat dilakukan

hingga 7 hari setelah penandatanganan.

Page 17: cofidis cetak

Dari penjelesan-penjelasa di atas berikut adalah SWOT analisa untuk Cofidis:

Strength:

Mudah proses pengajuannya dan persetujuannya

Sudah memiliki database dari 3 Suisse database

Positioning dari produk Libravou

Weakness

Unsecured loan

Hanya memiliki satu produk utama saja, yaitu revolving credit.

Dikarenakan semua dijalankan secara online atau telepon, maka customer hanay bisa memperoleh sedikit

informasi.

Budget iklan yang kecil, hanya sponsorship pada event Tour de Franc

Website Cofidis tidak mengikuti perkembangan zaman, masih menggunakan teknologi yang sederhana

Oppurtunity

Dilihat dari kompetitor yang memiliki beberapa jenis produk kredit untuk masyarakat Eropa, maka Cofidis memiliki

kesempatan untuk memperbanyak produk kredit mereka.

Metode scoring dan deal making

Page 18: cofidis cetak

18

Dengan kemajuan teknologi dan keuntungan yang mereka miliki sekarang, mereka bisa memperbaiki kecepatan

dalam merespon pengajuan kredit.

Memiliki kesempatan untuk memperluas database customer, selain dari 3 Suisse

Dan juga Cofidis bisa lebih mengatur unpaid loan mereka

Threat:

Sebagai perusahaan yang mengandalkan prosesnya melalui internet, maka Cofidis harus memperhatikan

perkembangan teknologi internet yang semakin maju. Jika Cofidis tidak mampu menyesuaikan diri maka akan

mempersulit untuk melakukan pengembangan.

Dalam proses pengembangannya Cofidis tidak selalu berjalan mulus karena adanya kendala dari perbedaan budaya

di suatu negara. Jadi ini yang juga harus diperhatikan agar proses ekspansi Cofidis dapat berjalan sesuai dengan

rencana.

Persiapan pergantian mata uang ke Euro harus menjadi perhatian Cofidis, karena hal ini setidaknya akan

memberikan pengaruh terhadap kondisi ekonomi.

Page 19: cofidis cetak

Main Problem:

1. Bagaimana usaha yang harus dilakukan cofidis untuk mempertahankan competitive advantage dari perusahaannya?

2. Apakah dengan merambah dunia internet menjadi peluang atau tantangan bagi cofidis? Bagaimana ideal future dari

websitenya?

3. Untuk menjaga brand image, haruskan cofidis melakukan pembatasan segmentasi pasarnya?

4. Value apa yang didapatkan cofidis dari tindakan sponsorship kegiatan olah raga?

Recomendation:

1. Usaha mempertahankan competitive advantage:

Cofidis dapat mempertahankan strategi bisnis yang telah diterapkan saat ini, perkembangan dilakukan dengan:

• Melakukan ekspansi ke negara lain

• Fokus pada penyesuaian penawaran dan mitra kerjasama, misalnya dengan menngunakan perbedaan nama produk

atau memperlas mitra pengguna cofidis

2. Peluang dan tantangan mengguanakan media online:

E-Marketing adalah carayang paling baru dari direct marketing. Di dalam E-Business digambarkan platform yang luas dari

penggunaan fasilitas elektronik seperti penggunaan fax dan e-mail dalam bertransaksi, penggunaan internet, ataupun

on-line services, dan lain-lain.

Page 20: cofidis cetak

20

Teknologi informasi tersebut bukanlah merupakan hal yang baru bagi Cofidis. Pada tahun 1999, sekitar 50% dari

pinjaman Cofidis diberikan melalui fasilitas on-line, baik voice mail maupun minitel.

Peluang yang dimuliki Cofidis dengan penggunaan media on-line adalah semakin kuatnya positioning Cofidis sebagai

pemberi layanan kredit secara nirkabel, mengingat nilai jual Cofidis adalah pada kemudahan pemberian kredit melalui

telepon, sehingga konsumen telah terbiasa dengan cara ini. Selain itu Cofidis dapat menekan cost karena semakin

mudahnya penyebaran informasi melalui internet.

Tantangan bagi Cofidis adalah bagaimana Cofidis memperbarui websitenya, agar selalu up to date, menarik, berbeda

dari para pesaingnya dan perlu didukung dengan kemampuan server yang handal. Orang-orang yang bertugas

mengelola website tersebut pun haruslah orang-orang yang handal di bidangnya. Mengingat layanan Cofidis tersebar di

beberapa negara, jumlah pilihan bahasa yang ditawarkan dalam website pun perlu diperkaya, bahkan akan lebih baik

lagi jika Cofidis membuat custom website untuk masing-masing negara. Maintenance dan keamanan data-data

konsumen juga merupakan hal yang penting. Untuk itu perlu dibuat database konsumen yang langsung terhubung

dengan sistem secara online.

3. Untuk menjaga brand image, Cofidis sebaiknya melakukan research baik secara demografis maupun psikografis,untuk

selanjutnya bisa dipertimbangkan untuk fokus kepada segmen Enthusiast dan Specialist yang notabene lebih

menjanjikan.

Page 21: cofidis cetak

4. Value yang didapatkan dengan menjadi sponsor kegiatan olah raga, dalam hal ini balap sepeda Tour de France antara

lain Tour de France aligned dengan Cofidis brand image yaitu warmth, family, affluence, and financial venture.

Potensial value yang didapatkan adalah dapat meningkatkan brand awareness dan meningkatkan revenue.

Adapun beberapa kegiatan promosi yang dapat dilakukan misalnya:

-Memberikan hadiah tiket VIP menonton Tour de France bagi customer yang melakukan pembayaran dengan lancar dalam

plafon tertentu.

-Melakukan undian dengan hadiah utama “Meet the Star Race”

-Mengingat kegiatan marketing yang dilakukan Cofidis adalah tanpa tatap muka dengan para customer maka ada baiknya jika

dilakukan gathering dengan acara “Meet and Greet with Cofidis Race Star” dimana di dalam acara tersebut bisa dilakukan

cycling with the star atau penandatanganan helm untuk bersepeda, dan lain-lain.