Multiple Listing Service

PRO

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gli agenti immobiliari italiani sono deiprofessionisti che in una prima fase vo-gliono testare l’idea scegliendo con chicondividere e cosa condividere. Unapiattaforma che stimoli tale diffidenzadovrebbe essere sviluppata nell’otticadei social network dove poter scegliereo addirittura invitare altri operatori e dovepoter “cancellare” i non graditi. Infinenon ci si è molto preoccupati di curare illato formativo per diffondere la “Filoso-fia della Condivisione”. Nonostante tuttiquesti argomenti di critica, però, sentosempre più parlare di MLS e di condivi-sione, e questo è un dato di fatto!

Quali sono i vantaggi per chi usaquesta piattaforma?I vantaggi economici derivanti dall’uso diuna buona piattaforma MLS “per chi laconosce e la sa utilizzare” sono molti eindubbi. Operare in condivisione molti-plica le opportunità di business. Il pro-blema è che gli agenti immobiliari italianisono storicamente “individualisti”, quindinon abituati a dividere i loro compensi.In sostanza individuano nei colleghi solodei concorrenti e non ancora una realeopportunità di business. Per questo so-stengo che un MLS per avere successoin Italia dovrebbe essere offerto per unperiodo in test durante il quale verrà for-nita formazione e informazione sulla cor-retta modalità d’uso.

In sostanza, come vede l’MLS inItalia?L’MLS sono certo sarà lo standard delfuturo anche da noi. Il settore immobi-liare sta vivendo il più grande momentodi crisi degli ultimi 20 anni. Questo ge-nera attenzione da parte degli operatoriverso qualsivoglia novità. L’agente,oggi, è nella condizione ideale per valu-tare e assorbire innovazioni. Il mercatoitaliano potrebbe ritrovare proprio nel-l’MLS lo strumento per ripartire. Questoè il momento di offrire agli operatori ita-liani uno strumento conforme agli stan-dard mondiali ma personalizzato per leesigenze degli operatori italiani.

MLS è la sintesi di Multiple Listing Ser-vice. In parole semplici, si può dire cheè un “listino” di immobili che gli agentiimmobiliari condividono con altri colle-ghi, creando un business comune. Sitratta di una piattaforma tecnologicache consente agli agenti immobiliari dicooperare tra loro, condividendo dati,opportunità e guadagni. Un’innovazionetecnologica, ma anche culturale, in unpaese in cui la cooperazione tra soggettidiversi, almeno negli ambiti di business,non è sempre all’ordine del giorno. Persaperne e capirne di più, Attico.it ne haparlato con Raffaele Racioppi, cheopera in questo settore da 10 anni.

Signor Racioppi, ci spieghi in due pa-role che cos’è l’MLS.In pratica, è due cose: da un lato, unapiattaforma tecnologica utilizzabile viainternet; dall’altro, una metodologia dilavoro, che in gran parte del mondo hafissato uno standard operativo nella pro-fessione di agente immobiliare, trasfor-mandolo di fatto nel vero e proprio con-sulente personale.

Ha qualcosa a che vedere con il fran-chising ?No. Anzi le piattaforme MLS sono as-solutamente “no brand”. Siamo più vi-cini, in realtà, all’idea di un pacchettoweb nell’ottica di “Strumento” per ope-ratori del settore, quello che tecnica-mente viene definita un’applicazioneB2B. Proporre l’MLS come un brand èun errore sostanziale. L’analisi storicadelle piattaforme più diffuse ci dice chele piattaforme di successo sono sem-pre state indipendenti. Al contrario lepiattaforme che nascono da qualchemarchio hanno sempre creato diffi-denza e si sono limitate ad essere lapiattaforma del gruppo. Su una piatta-forma moderna si collabora con chi sivuole, al massimo si può avere la pos-sibilità di crearsi un “canale interno de-dicato” (per marchio, associazione dicategoria, conoscenza ecc.) a prescin-dere dal brand.

Quale è oggi la diffusione dell’MLS?In tutti i paesi evoluti è ormai lo standardoperativo, in particolar modo negli StatiUniti, dove è nato circa 100 anni fa (na-turalmente non in forma tecnologicaevoluta) e dove ad oggi si contano oltre1.000 piattaforme MLS con oltre 400mila agenti immobiliari aderenti. In Eu-ropa, i primi esperimenti risalgono allafine degli anni ’90, concentrati partico-larmente in Olanda e nei Paesi Nordici.Anche in Europa, comunque, sta di-ventato lo standard operativo.

Un’innovazione per l’Italia?Innovazione vera e propria non direi, vi-sto che a partire dal 2002/2003 ci sonostati vari tentativi più o meno riusciti dioperatori italiani ed esteri, i quali nel-l’ottica, propria dell’MLS, della ricerca dinuovi mercati sono venuti in Italia alla ri-cerca di nuove collaborazioni. Ma non sipuò ancora parlare di uno standardoperativo affermato, diffuso e comple-tamente accettato nel nostro paese.

Perché sino a oggi l’MLS non haavuto grande successo in Italia?I motivi sono vari. Innanzitutto, un pro-getto importante dovrebbe essere pre-sentato quando ci sono delle reali ne-cessità di mercato e non in quello dimassimo boom di quel settore, comesuccesso negli scorsi anni. Poi il fattoche solo di recente la connessione allarete è diventata economicamente ac-cessibile e diffusa in linea veloce sututto il territorio. Poi per l’aspetto legis-lativo/regolamentare molto diverso daquello vigente negli Stati Uniti, dove ilmercato della compravendita degli im-mobili è quasi tutto gestito dagli agentiimmobiliari e dove da sempre la condi-visione degli immobili e la collabora-zione con altri agenti è lo standard,mentre l’intermediazione come la inten-diamo noi rappresenta l’occasionalità.Ci sono altri motivi non meno importantidi quelli sino ad ora elencati tipo le re-gole troppo rigide imposte dai titolaridelle piattaforme sino ad ora presentate,D

MLS, una piattaforma tecnologica

per condividere il business

È una sorta di listino informatico di immobili che consente agli operatori di mettere in comune informazioni e guadagni utilizzando la rete informatica. Ma rappresenta anche una nuova

metodologia di lavoro che sta trasformando la professione dell’agente immobiliare.

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Raffaele Racioppi

era nemmeno sempre presente nellecase o negli uffici. Oggi molti già lohanno sul telefonino. Ma non è tutto:il processo di evoluzione tecnologicaha imposto alla professione nuoviparametri che riguardano il concettodi spazio/tempo/costi.

Ci faccia un esempio in meritoSe anni indietro avessi voluto fareconsulenza all’acquisto e avessivoluto gestire un portafoglio dirichieste immobiliari avrei dovutoorganizzare la mia agenzia con molterisorse, facendomi supportare damontagne di materiale cartaceo,effettuando una marea di telefonateper cercare l’immobile richiesto. Poiavrei dovuto trovare il modo diacquisirlo, oppure avrei potuto pro-vare a contattare una serie di agen-zie, ricevendo, nella maggior partedei casi, la classica risposta “grazienon collaboriamo”. Oggi basta com-pilare un form di richiesta su unapiattaforma e fare click: immediata-mente saremo a conoscenza diimmobili e agenzie che hanno a dis-posizione quello che cerchiamo!Niente più carta, riduzione degli spo-stamenti, meno costi di personale eottimizzazione dei tempi. Vede, èsolo questione di aggiornamento ericerca indirizzata verso un proficuosfruttamento della tecnologia.

Da quello che ci dice anche il “col-lega” diventa un’opportunità dibusiness?Esatto. È proprio questo il processo eil nuovo standard che si crea con lostrumento MLS. Permette di identifi-care un collega non più come un con-corrente ma come un’opportunità dibusiness. Cambiare la prospettiva diconsiderazione del “collega” sarà ilpiù grande cambiamento da affronta-re nel prossimo futuro.

Come nasce l’attenzione verso lepiattaforme Web?Bravo, “attenzione” è il termine giu-sto. Ho trascorso buona parte dellamia ormai più che ventennale carrieraprofessionale alla ricerca di quanto diinnovativo veniva proposto in altripaesi e ho sempre cercato di adattar-lo alla nostra realtà. Nei primi anni del2000, ho percepito che internet,avrebbe portato benefici e opportuni-tà sia al cliente finale sia al professio-nista. Ho iniziato a documentarmi e astudiare come i paesi tecnologica-mente più evoluti lo stessero utiliz-zando e mi si è aperto un mondo fattodi “piattaforme immobiliari” inserzio-nistiche rivolte al cliente finale (defini-te B2C) e di “piattaforme di condivi-sione MLS” rivolte ai professionisti delsettore (definite B2B).

Qual è il significato di “PiattaformaImmobiliare”?In parole chiare, e non tecniche, lepiattaforme sono “vetrine su web”dove sono pubblicati annunci di ven-dita di immobili di privati e/o di agen-zie immobiliari. La diffusione di que-ste piattaforme, ormai affermateanche in Italia (almeno quelle inserzio-nistiche), genererà cambiamenti di“usi e consuetudini” creando nuovemodalità di business e un vero e pro-prio nuovo standard operativo. A mioparere, a breve ci sarà una naturaleevoluzione che porterà verso l’inte-grazione e l’interazione delle piatta-forme inserzionistiche e l’MLS.

Ci precisi meglio questo concettoL’integrazione dei servizi in un’unicapiattaforma semplificherebbe le ricer-che dei privati e avvantaggerebbe glioperatori del settore. Mi spiegomeglio con due esempi. Un privatoalla ricerca di un immobile trarrà van-taggio nell’avere un’unica piattaforma

dove cercarlo o lasciare una richiestache venga automaticamente inviataagli agenti immobiliari operanti suquella piattaforma; i quali, attraversolo strumento di condivisione potrannoproporgli non solo gli immobili delproprio portafoglio ma anche quellicondivisi con altri operatori tramitel’MLS. Un operatore che potesseavere una sola e “semplice” piattafor-ma, che fungesse da gestionale diagenzia, portale inserzionistico, MLSdi condivisione e strumento di gestio-ne pubblicitaria sia web che cartacea,diminuirebbe i costi di lavorazione e,nel contempo, moltiplicherebbe lepossibilità di business.

Perché è il momento per proporreagli agenti immobiliari italiani una“piattaforma evoluta”?È il mercato che periodicamente ciimpone aggiornamenti. L’ultimo cam-biamento radicale nella professionec’è stato circa 30 anni fa e ha portatol’operatore immobiliare ad avere un’i-dentità professionale più specifica,trasformandolo di fatto da sensale aprofessionista della mediazione. Oggiil mercato richiede un ulteriore pro-gresso, vuole un professionista che siavvicini sempre più a un vero e pro-prio consulente professionale perso-nale, che tuteli i propri interessi alpari, ad esempio, del commercialistao dell’avvocato. Parlando di cambia-menti, ricordo il periodo alla fine anni‘80 primi anni ’90, quando le agenzieimmobiliari sentirono l’esigenza di tra-sferirsi su strada per acquisire visibili-tà e avere un contatto più diretto conla clientela. Oggi mi rendo conto chela strada a maggior transito è sempredi più quella web. E ancora, quantioperatori ricordano i volantini distri-buiti nelle caselle postali? Oggi è piùdiretta ed efficace una mail. In Italia,sino a qualche mese fa, internet nonD

Cresce l’attenzione verso le piattaforme immobiliari

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In una visone più moderna e innovativa, le piattaforme inserzionistiche ed MLS si integreranno in un unico ambiente dove si creeranno opportunità personalizzate

a seconda delle esigenze dell’utilizzatore

Raffaele Racioppi

tore veda come proprio compensoquello derivante dall’opera svoltacon il proprio cliente. Molte, però,possono essere le variabili checreano eccezione alla regola. Unsoftware adeguato provvederà,nella scheda immobile, a informa-re l’altro operatore sulle condizionidi trattativa (per esempio, even-tuali richieste o offerte di stornoprovvigionale). Ma ci tengo a pre-cisare che la condivisione collabo-rativa è un processo dove la cor-rettezza professionale già nelbreve/medio termine premia l’o-peratore. Trovo molto utile unafunzione vista su alcune “nuove”piattaforme MLS, dove c’e la pos-sibilità di evidenziare e segnalareattraverso i feedback l’operatodell’agente (il funzionamento èsimile a quello di Ebay).

Quale tipologia di operatoreimmobiliare potrebbe beneficia-re maggiormente dalla collabo-razione?La risposta è tutti! Ma per essere piùprecisi devo aggiungere: tutti quelliche nell’operatività sostituiscono ilcentro dell’attenzione della loro pro-fessione dall’immobile al cliente.Per essere ancora più chiaro: tuttigli operatori che fanno businessoffrendo consulenza a 360 gradi,che necessitino e/o vogliano gestireun portafoglio immobili ampio esenza limiti territoriali; un portafoglioclienti ampio e consolidato; stru-menti di gestione semplici e cherichiedano minima manutenzione;ampia visibilità web.

In che modo la collaborazionetra loro può supportare gli ope-ratori immobiliari?Aumento esponenziale del numerodegli immobili, dei terreni e delleattività commerciali trattabili da pro-porre ai propri clienti con la conse-guente naturale riduzione del temponecessario per la ricerca di immobi-li. Aumento del tempo disponibileda dedicare alla fornitura di servizi edocumentazioni sempre più detta-gliate dei propri immobili. Aumentodella possibilità di effettuare gestio-ni mirate del proprio portafogliorichieste. Riassumendo, aumente-rebbe la qualità del servizio offertodall’agenzia ai propri clienti.

Quindi vantaggi anche per ilcliente che si rivolge a un opera-tore immobiliare che lavora incollaborazione?L’operatore che lavora in collabora-zione riduce drasticamente i tempidi lavoro e ottimizza la qualità delservizio offerto sia al cliente vendi-tore sia all’acquirente. Al primo offrela certezza di un’adeguata e mas-siccia pubblicizzazione dell’immobi-le, eliminando la necessità e/o l’im-pegno di dare il mandato a piùagenzie che trattino contempora-neamente l’immobile; l’acquirenteinvece viene liberato dalla necessitàdi lasciare la propria richiesta atante agenzie in quanto ha “sceltoun consulente” che effettua per luila ricerca presso gli altri colleghi. Sipuò affermare, quindi, che sonovantaggi “soprattutto per il cliente”.Senza considerare poi che un clien-

te soddisfatto da un servizio “inno-vativo” si fidelizzerà e diventerà unreferal positivo.

Come scegliere il collega con cuicollaborare? Questo è un argomento molto deli-cato, possiamo iniziare con il valu-tare due alternative: la prima è chel’agente collabori con tutta lacomunità presente sulla piattafor-ma, e questa è sicuramente la viache garantisce il maggior riscontro;la seconda ipotesi è che lavori coni colleghi scelti in base ad amicizia,feedback, localizzazione o appar-tenenze varie (reti, associazionietc). Questa è la modalità più“istintiva”, ma anche quella ottima-le per iniziare a valutare in maniera“naturale” la collaborazione.

Esistono regole che stabilisconole modalità della collaborazione?Parlando di regole, innanzitutto,dobbiamo dividere il discorso indue aree ben precise e distinte. Laprima riguarda i compiti: parlandodi collaborazione l’operatoredovrà entrare nell’ottica della curae della tutela del servizio di consu-lenza che offre al proprio cliente,sia esso acquirente o venditore.L’altra concerne invece i compen-si, la cui regolamentazione dovràessere stabilita con chiarezzaattraverso il software prima dell’i-nizio di qualunque trattativa.Volendo entrare più nello specifi-co, bisognerebbe chiarire che unostandard per la collaborazioneottimale prevede che ogni opera-

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Come creare una collaborazione con lepiattaforme immobiliari

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Gli operatori hanno la libertà di scegliere in che modo e con chi collaborare aumentando la qualità del servizio offerto dall'agenzia ai propri clienti

Raffaele Racioppi

Immediatamente, l’attenzione

si è rivolta a un uso “descritti-

vo” per l’utilizzo sui cartelli di

vendita sia stradali sia in agen-

zia, infatti uno o più QR Code

potrebbero contenere descri-

zioni dettagliate, o il bigliettino

da visita dell’agenzia, un sms

da inviare all’agente immobilia-

re per essere poi ricontattati, o

addirittura un video di presen-

tazione dell’immobile.

Il QR Code è una di quelle

“innovazioni utili” destinata a

semplificare la comunicazione

e con tutta probabilità sarà dif-

fusissima a breve anche in

Italia.

Sfogliando le pagine di questo

numero di Attico.it non potrà

sfuggire una novità: oltre a

testi, inserzioni e immagini

anche uno strano quadratino

fatto di puntini neri.

Si chiama “Qr code” ed è l’ere-

de intelligente del codice a

barre.

Tecnicamente, un Codice QR

(in inglese, QR Code) è un

codice a matrice (o codice a

barre bidimensionale) creato

dalla corporation giapponese

Denso-Wave nel 1994. Il “QR”

deriva da “Quick Response”

(Risposta Rapida), poiché il

creatore pensava a un codice

che consentisse una rapida

decodifica del suo contenuto.

Se lo si inquadra con la fotoca-

mera di un telefonino di ultima

generazione (smartphone), si

trasforma e permette di acce-

dere a un’infinità di informazio-

ni, generalmente ci indirizza

verso una pagina web, ma può

generare sms, contenere un

biglietto da visita, un video, o

una descrizione di testo di max

4296 caratteri alfanumerici. Va

segnalato, a scanso di equivo-

ci, che in caso di accesso alle

pagine web l’utente dovrà

sostenere i costi di connessio-

ne previsti dall’operatore.

Il Qr Code è una sorta di trait

d’union tra il mondo cartaceo e

quello multimediale di internet.

Una porta d’accesso a conte-

nuti aggiuntivi che arrivano, via

web, direttamente sullo scher-

mo del telefonino.

A partire dal Giappone dove

ormai è vera e propria mania, in

tutto il mondo sta dilagando

come nuovo status di comuni-

cazione. Se si compra un

cheeseburger al McDonald’s di

Tokyo, sulla carta si può inqua-

drare il codice Qr Code che

indicherà calorie e ingredienti

del panino, oppure girando per

Londra ai grandi magazzini

Harrods ne treveremo affisso

uno di 3 metri sulla facciata,

H&M, Fendi, Gucci e Ralph

Lauren lo stampano su manife-

sti ed etichette, in Italia

Panorama, Ibm, per il Comune

di Venezia, ha disseminato di

bianche mattonelle con codici

Qr i monumenti della città. Con

un clic del cellulare i turisti pos-

sono sapere dove si trovano e

che monumento stanno ammi-

rando.

I molteplici usi cui questo qua-

dratino a puntini può essere

adibito hanno portato a una

prima analisi su come poterlo

sfruttare in ambito immobiliare.

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QR Code, la nuova frontiera della comunicazione!!!

Si tratta di un codice a barre che costituisce una sorta di trait d’union tra il mondo cartaceo e quello del web. Una porta d’accesso a contenuti aggiuntivi che arrivano,

attraverso la rete informatica, direttamente sullo schermo del telefonino

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seguici suMLS pro - multiplelistingservice

plifica un’operazione che assorbemolto tempo. Maggiori funzioni gestionali. Sem-pre nell’ottica di semplificare, uni-ficare le applicazioni in uso e ridur-re i tempi di utilizzo ripetitivo perogni operatore o agenzia, alcunedelle nuove piattaforme sono sem-pre più uno strumento gestionale diagenzia, che svolge varie funzioni(generazione schede portafoglio,gestione delle telefonate in entrata,statistiche, creazione cartelli immo-bile e vetrina etc.).Costi di utilizzo. Una piattaformamoderna ed evoluta dovrebbe esse-re modulabile in base alle varie neces-sità di utilizzo. Ciò renderebbe acces-sibile, a basso costo, le modalitàstandard e poi premierebbe i servi-zi utili. Nei paesi dove l’MLS è piùdiffuso, il costo dei servizi standardè molto basso, tanto che quasi glioperatori aderiscono contempora-neamente a più piattaforme, in basealle varie necessità.Le piattaforme MLS stanno evol-vendo, alcune si distinguono persemplicità, altre per le ampie pos-sibilità di personalizzazione. Que-sto strumento diventerà lo standardanche in Italia in breve tempo pro-prio grazie a questa elevata elasti-cità di utilizzo che permette a ognioperatore di trovare l’approccio attra-verso la strada che ritiene più con-sona al proprio modus operandi.

Per prima cosa, voglio soffermarmisulla scelta della piattaforma da uti-lizzare. L’operatore deve sceglierein base alle proprie necessità, quin-di deve innanzitutto analizzare latipologia dei servizi offerti dalle diver-se piattaforme. Premesso che unaserie di funzioni, per quanto pre-senti in forme più o meno articola-te e/o sofisticate, sono ormai daconsiderarsi standard - come peresempio l’inserimento degli immo-bili e delle richieste e l’incrocio traloro - vi sono alcune peculiarità chepossono fare la differenza: 1) lasemplicità d’uso del software; 2)la possibilità di creare una pro-pria community; 3) la valutazionedi un eventuale operatore scono-sciuto utilizzando i feedback; 4)l’interfaccia per il multiinvio delleinserzioni sui vari portali inser-zionistici; 5) le maggiori funzionigestionali; 6) il costo di utilizzo.Vediamo ora le voci più nel det-taglio.Semplicità di utilizzo del softwa-re. Il programma deve essere uti-lizzabile da tutti, anche da chi hascarsa conoscenza dell’uso del com-puter, deve essere di “veloce uti-lizzo” e deve avere la possibilità diessere usato, nelle sue funzioni prin-cipali, anche su smartphone.Possibilità di creare una propria“community”.Questa funzione nonè presente su tutte le piattaforme,ma solo su quelle di realizzazionepiù recente. Consente all’operato-re di scegliere cosa e con chi con-dividere. Per comprendere appie-no il valore di questa opzione occor-re una premessa importante: in unafase affermata dell’uso dell’MLS più

operatori sono a conoscenza dellenostre inserzioni e più possibilità difare business ci sono. In una situa-zione di approccio, però, è più tran-quillizzante poter operare con “ami-ci”. Non a caso uso questo termi-ne familiare a chi conosce i SocialNetwork, l’idea di creare una pro-pria comunità con cui collaborare econdividere in base a una propriascelta, a mio parere, sarà la chiaveper ampliare diffusione della colla-borazione. Ogni operatore ha unsuo personale pensiero sulla scel-ta di condivisione: per esempio, puòdecidere di collaborare solo con chiconosce personalmente, con chi faparte della stessa associazione odella stessa rete, oppure solo concolleghi operanti in una zona spe-cifica. Valutazione di un eventuale ope-ratore sconosciuto utilizzando ifeedback. Anche questa è un’ap-plicazione che non è presente sututte le piattaforme. Per renderechiaro il suo valore, esco dal mon-do immobiliare per portare un esem-pio di successo in un settore dovela qualificazione dell’interlocutore èstata importantissima per la diffu-sione del progetto, ovvero Ebay. Ilconcetto del feedback è una formadi garanzia. Poter visionare il gra-dimento del potenziale interlocuto-re genera infatti tranquillità. Interfaccia per il multiinvio delleinserzioni sui vari portali. Altra fun-zione rara da trovare sulle varie piat-taforme MLS. Gli operatori usanosempre di più “caricare” immobilisu vari portali inserzionistici. Avereun programma che permetta di invia-re le inserzioni senza riscriverle, sem-

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Ecco come scegliere la piattaforma su misura

Oggi che questo particolare strumento operativo sta prendendo piede anche in Italia, le alter-native disponibili sono diverse. Vediamo come capire quale di esse fa al caso nostro

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giorno nelle ore notturne, quellecon minor traffico di utenza).

Si tratta di un supporto importanteparlando di gestione e di ottimiz-zazione dei tempi di lavoro, infattinella realtà questi “strumenti” sonodei veri e propri “Gestionali” chesupportano l’operatività di una agen-zia immobiliare. L’utilizzo delle fun-zioni integrate nelle piattaforme, perl’enorme quantità di dati contenu-ti, sarebbe inimmaginabile in formaalternativa manuale o comunquecartacea. Proviamo a pensare chedifficoltà enorme sarebbe gestireanche solo un centinaio di richie-ste conservate su carta e quantodifficile è venire a conoscenza diimmobili che altri operatori immo-biliari vogliono condividere utiliz-zando la ricerca telefonica, come sifaceva prima dell’avvento delle piat-taforme di condivisione e come inqualche caso ancora si fa.

Una maggiore mole di dati e diinformazioni da poter gestire por-ta anche ad aumentare le possibi-lità di business, ad esempio mi sbi-lancerei nell’affermare che in unmercato come quello attuale doveemerge la necessità di massimiz-zare il risultato verso una richiesta“concreta” di acquisto, non si puòche massimizzare la ricerca del-l’immobile desiderato dal clienteusufruendo del supporto di un “col-lega” e per fare ciò il sistema piùsemplice è proprio quello di colle-garsi ad una rete MLS ed utilizza-re l’incrocio.

L’incrocio (conosciuto anche comeMatching) è la filosofia su cui nascel’MLS. Il concetto è molto sempli-ce, significa effettuare, attraversoun’applicazione informatica, la cor-rispondenza tra l’offerta degli immo-bili e le richiesta dei clienti.Le piattaforme MLS offrono variepossibilità e modalità per perso-nalizzare la tipologia di incrocio.Inizierei con il suddividere in 2 macroaree le modalità di incrocio:- con il proprio portafoglio;- con il portafoglio di altri ope-ratori.L’incrocio con il proprio portafo-glio è l’opzione che si utilizza afronte di un inserimento, sia essodi un immobile che di una richie-sta, e permette di vedere se nel-l’ambito delle proprie risorse c’è lapossibilità di soddisfare l’esigen-za del cliente.L’incrocio con il portafoglio di altrioperatori offre la stessa opzionemoltiplicata per X numero di immo-bili o di richieste pervenute al siste-ma da altri colleghi. Proprio dal-l’esponenzialità di questa forma diincrocio si genera la grande oppor-tunità di business fornita dall’uti-lizzo delle piattaforme MLS. Tutte le piattaforme hanno la pos-sibilità di incrociare le richieste ver-so gli immobili, mentre solo alcu-ne permettono di incrociare gliimmobili con le richieste. Nel con-cetto più puro di MLS la richiestaè sempre di assoluta ed indivisibi-le proprietà dell’operatore che lainserisce, nei casi di duplice pos-sibilità i dati della richiesta resta-

no sempre invisibili e l’operatoreche richiede l’incrocio di un immo-bile con il portafoglio richieste dialtri agenti può solo vedere chepresso l’agenzia X ci sono poten-ziali clienti interessati a quell’im-mobile. Una precisazione va fatta a pro-posito della possibilità offerta daalcune delle piattaforme più moder-ne che permettono di selezionaregli operatori, con cui condivideregli incroci.Solo per cronaca devo segnalareche, in qualche raro caso, negli USAle piattaforme MLS sono integratecon i Portali Inserzionistici e si puòassistere ad una terza area di incro-cio, quella con la richiesta che per-viene direttamente da un cliente pri-vato, che lascia autonomamente lapropria richiesta sul portale. Su que-sta tipologia di integrazione, a mioavviso, bisognerebbe effettuare qual-che approfondimento. Questo tipodi piattaforma, potrebbe rappre-sentare l’evoluzione dell’MLS dastrumento “B to B” (un “gestiona-le” da utilizzare esclusivamente traoperatori) a strumento sia “B to B”che “B to C” (un gestionale peroperatori con integrate funzioni pub-blicitarie).

Gli incroci possono essere effet-tuati in due modalità:- su richiesta specifica, utilizzabi-le all’inserimento o in qualsivogliamomento anche per singola richie-sta o immobile;- con cadenza periodica (general-mente si effettua in automatico ogni

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Come incrociare immobili e richieste

Uno dei temi principali da affrontare relativamente all’uso delle piattaforme immobiliari è quello dell’incrocio. Ecco di cosa si tratta

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Raffaele Racioppi

rischiare una scadenza nel cassetto. È per questa logica che si sta diffon-dendo in tutto il mondo l’uso dellePiattaforme di Condivisione Immobi-li ed è così, in maniera naturale, chedovremmo approcciare alla filosofiadella collaborazione. Collaborare con altri colleghi signifi-ca, anche, poter gestire richieste suterritori più ampi dove avremmo mag-giori difficoltà nell’accontentare unarichiesta con le nostre risorse.Un cliente, non potrà che essere feli-ce, di rivolgersi ad un solo agenteimmobiliare, che per lui svolge conefficacia la ricerca dell’immobile. Nei precedenti articoli (consultabili sulsito www.multiplelistingservice.it) hoaccennato a come la condivisione el’MLS siano l’integrazione di una filo-sofia operativa e di uno strumentotecnologico ed un esempio sulla gestio-ne di una richiesta come pocanzi inter-pretato, ne danno la dimostrazioneLa tecnologia ci viene in aiuto construmenti sempre più veloci, per-sonalizzabili e di semplice uso pertutti. Sono certo che questo momento di“variazione di mercato” ci metta nel-la condizione ideale per valutare qual-che “aggiornamento professionale”integrato e supportato dallo sfrutta-mento di nuove tecnologie. Nei prossimi articoli toccheremo anchealtri lati, della professione immobilia-re, nei quali la filosofia della condivi-sione ci può portare grandi vantaggi,vedremo, ad esempio, come averemaggiori argomentazioni da utilizza-re per acquisire di più.

Le varie alternanze di mercato nel set-tore immobiliare si evidenziano dal-l’aumento o dalla diminuzione dei fat-tori x e y che possiamo identificare inrichiesta ed offerta. Oggi stiamo vivendo un ciclo che usia-mo definire di crisi, che viene identi-ficata da un aumento dell’offerta e dauna forte diminuzione della richiesta.Molte sono le variabili che hanno por-tato a questo calo: esse vanno dallaciclicità naturale del mercato, all’ec-cessivo aumento dei prezzi, alla dif-ficoltà da parte degli istituti di credi-to di erogare i mutui. Ma in questomomento non vorrei soffermarmi sul-l’analisi ma piuttosto vorrei aprire undialogo su quanto il concetto di col-laborazione possa aiutare gli opera-tori immobiliari a superare questomomento.Tutti concorderemo con l’affermareche i tempi necessari per realizzarela vendita di un immobile si sono deci-samente allungati. Se un paio di annifa ci avessero chiesto in quanto tem-po avremmo potuto ritirare una pro-posta su un immobile messo sul mer-cato al giusto prezzo, la risposta sareb-be stata, senza peccare di presun-zione, in 30/60 giorni; oggi dovendodare una risposta altrettanto onesta,personalmente, mi troverei in difficoltàe probabilmente non mi sbilancereinell’indicazione di un tempo.In un momento come questo pun-terei il fuoco della mia attività versola corretta gestione e fidelizzazionedella “richiesta” più che sull’acqui-sizione. Curerei particolarmente ilportafoglio richieste, ampliandolo e

facendo opera di analisi preventivasulla reale possibilità di acquisto.Una volta poi accertata la reale poten-zialità mi adopererei il più possibileper fornire un servizio il più efficien-te e mirato possibile verso la ricer-ca degli immobili di potenziale gra-dimento del cliente. Come logico, prima cercherei di accon-tentarlo attraverso la proposta degliimmobili del mio portafoglio, poi peròin caso negativo mi attiverei imme-diatamente per cercarlo anche fuoridalla mia agenzia. Dove? La risposta è: “ovunque”!Privati, periodici di settore, altri Agen-ti Immobiliari. Certo è che, coscientedella mobilità dei clienti e della quan-tità di offerte presenti sul mercatoodierno, dovrei trovare un metodo ouno “strumento” che mi permetta diessere veloce ed efficiente nell’ac-contentare il mio cliente buono, altri-menti destinato a rivolgersi ad altreagenzie o peggio ancora a fare dasolo.Parlare di servizio al cliente, o anco-ra di più parlare di fidelizzazione signi-fica “anche” essere veloci ed efficientinell’esaudirne le necessità.Nell’ottica dell’ottenere il miglior risul-tato nel minor tempo possibile, pri-ma di passare ad una lunga consul-tazione telefonica, mi orienterei ver-so la consultazione “veloce” delle piat-taforme di condivisione MLS (Multi-ple Listing Service) dove con pochiclick riuscirei a vedere quanto dispo-nibile in gestione ad altri colleghi chehanno manifestato la volontà di con-dividere il loro immobile, piuttosto cheD

Quando collaborare aiuta a vendere

In un momento di mercato in cui l’offerta supera la domanda, la strategia della condivisione delle informazioni può risultare determinante. Ecco perchè

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L’MLS, a mio parere, essendo un mixtra “strumento e metodologia opera-tiva” è destinato, con le sue trasfor-mazioni, a dettare l’evoluzione dellenuove applicazioni per quanto riguar-da l’area gestionaleDiverso, invece, potrebbe essere il pro-cesso integrativo tra MLS e Piattafor-me inserzionistiche. Per logica, pre-vedo un processo di fusioni e inte-grazioni tra realtà già esistenti. Realtàcon aree di mercato e specializzazio-ni gia acquisite, due prodotti studiaticon finalità completamente diverseche hanno necessitato di competen-ze ed investimenti finalizzati al diver-so core business del prodotto (busi-ness e consumer). Ipotizzerei per sem-plicità, velocità ed economicità, unprocesso di accorpamento piuttostoche uno sviluppare ex-novo. Due piattaforme di successo che siintegrano danno vita, da subito, a una“Super Piattaforma”.Questo è lo scenario che vedo, maattenzione, il mondo informatico nonsempre segue regole logiche, a voltepremia processi completamente nonprevedibili. Certo è che più si va ver-so la semplificazione dei processi el’ottimizzazione dei tempi di utilizzodel computer, più l’ipotesi di un unicostrumento mi sembra realizzabile.Voglio chiudere questo articolo rin-graziando tutti coloro che ci seguonoe partecipano attivamente al nostroGruppo Facebook (cui si può acce-dere anche da www.multilistingservi-ce.it). Questo articolo nasce da uncommento a un pezzo precedente eciò è un esempio di quanto il dialogo,anche attraverso un gruppo di dis-cussione, possa diventare formativo.

L’articolo che state leggendo è sta-to ispirato da un operatore del set-tore che, commentando uno degliarticoli precedenti sul nostro gruppoFacebook “MLSpro - Multiple ListingService Collaborazione Immobiliare”,ha evidenziato la necessità di spie-gare la differenze che intercorronotra un software gestionale, una piat-taforma inserzionistica e l’MLS e valu-tarne le “eventuali” possibili con-nessioni o interazioni. Partiamo allora dall’analisi standarddei tre strumenti, senza per ora entra-re nel merito della loro evoluzione.

Programma gestionale di agenzia.Generalmente, si tratta di un softwa-re, locale e/o applicazione web, chesupporta l’agente immobiliare nellefunzioni organizzative della propriaagenzia. Alcune funzioni gestite in varieforme dai vari prodotti sono: a) gestio-ne del portafoglio immobili proprio del-l’agenzia; b) gestione anagrafica; c)creazione della cartellonista vetrina eimmobile; d) gestione delle richieste;e) incrocio richiesta/offerta di agenzia;f) foglio appuntamenti; g) analisi del-le telefonate in entrata; h) statistichee stampe varie.Alcuni sono poi arricchiti da altre fun-zioni tipo: 1) gestione pubblicitaria, tal-volta anche in multiinvio ai portali web;2) fatturazione; 3) gestione dei colla-boratori; 4) organizzazione della proie-zione in video vetrina.Definirei il software gestionale di agen-zia uno strumento “interno” che peralcune funzioni può esportare dati.

Piattaforma inserzionistica. Si trat-ta solo di applicazioni su web, princi-

palmente utilizzate come strumento diinserzione annunci sia di privati sia dioperatori immobiliari. Alcune piatta-forme sono arricchite da varie funzio-nalità relative all’incrocio degli immo-bili con le richieste lasciate sponta-neamente da privati o altro. Si tratta,comunque, di piattaforme diffuse eottimizzate per la ricerca di immobilida parte di navigatori del web.Definirei la piattaforma inserzionisticauno strumento BtoC (business versoil cliente)

Piattaforma di condivisione MLS. Sitratta esclusivamente di applicazioniweb diffuse tra operatori del settoreper la condivisione e l’incrocio di immo-bili e richieste. Alcune piattaforme sistanno arricchendo di funzionalità orga-nizzative per l’agenzia. La giusta identificazione di questepiattaforme è BtoB (business tra ope-ratori)

Dopo questa analisi sembrerebberochiari i confini e le competenze di ognisingolo strumento ma è un fatto che,ultimamente, le strade si incrocianosempre più spesso. La mia sensazione è che in un futuromolto prossimo potremo assistere auna naturale e completa integrazionetra gestionale e MLS, che a loro voltasi apriranno, in maniera altrettanto natu-rale, verso il cliente consumer. Attualmente i segnali di avvio versoquesta trasformazione già si vedono“sul mercato”: troviamo infatti gestio-nali che offrono la funzione MLS e,viceversa, piattaforme MLS arricchitecon funzioni che lo elevano a stru-mento di gestione.

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Differenze tra gestionale di agenzia, piattaforma MLS,

piattaforma inserzionistica

I confini e le competenze di un gestionale di agenzia, di una piattaforma inserzionistica e dell’applicazione MLS si incrociano sempre più spesso.

È quindi probabile che assisteremo presto a processi di completa integrazione

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lente immobiliare del futuro, nelcontempo sono convinto che giàesiste una parte dei consulenti at-tuali che opera così, ma sono al-trettanto certo che se non si entranell’ottica collaborativa questo ser-vizio è impossibile da offrire perchènon collaborando difficilmente si ri-uscirebbe a disporre di un portafo-glio immobili sufficientemente am-pio. Il portafoglio richieste, particolar-mente in questo momento di mer-cato, è il vero patrimonio e la verafonte di business per un opera-tore immobiliare. Consiglio quindidi dedicare il massimo dell’atten-zione nel gestirlo, di aggiornarlocontinuamente e di epurarlo darichieste obsolete o non valideche porterebbero solo a perderetempo.Gestire una richiesta come ripor-tato sopra significa gestire un patri-monio che nel tempo si trasformeràin business e che, comunque, ge-nererà clienti soddisfatti e fideliz-zati che diventeranno un’ottimafonte di pubblicità. Concludo con un consiglio: provatea selezionare dal vostro portafoglioun paio di richieste, scegliendoletra quelle che sapete avere real-mente necessità e potenzialità peracquistare e lavorate per loro nelmodo sopra indicato, poi ditemi il ri-sultato.Come sempre aspetto i vostri com-menti sul sito www.multiplelisting-service.it e vi invito a iscrivervi al no-stro gruppo di discussione MLSpro- Multiple Listing Service su Fa-cebook.

Richiesta e offerta sono gli indica-tori sui quali si costruisce e si ana-lizza il mercato immobiliare. Attra-verso il monitoraggio e lo studiodell’andamento di questi fattori sipuò misurare con precisione quasiassoluta lo stato del momento.Per linee generali, potremmo direche un numero alto di offerte e unobasso di richieste generano un in-dice negativo, mentre il contrario,poca offerta immobiliare e molte ri-chieste, indica un buono stato disalute del mercato.Chiaramente, questo concetto an-drebbe approfondito inserendouna serie di variabili tra le quali, amio parere, la più importante è ilprezzo e la forbice che si crea traquello della richiesta e quello del-l’offerta.Guardando il mercato odierno, tro-viamo una altissima quantità di im-mobili in vendita e una richiesta indiminuzione. E, a conferma diquanto detto prima, ci troviamo inun momento difficile di mercato.In questo scenario alcuni operatorisoffrono una drastica riduzione delbusiness, altri meno o addiritturaconquistano nuove quote di mer-cato. Diciamo che oggi si distin-guono gli operatori che, imprendi-torialmente parlando, sanno leggerei segnali e le necessità del mercatoe apportano alla loro attività i cor-rettivi necessari.Da sempre gli operatori immobi-liari hanno curato la raccolta dellerichieste di acquisto dei clienti. Dasempre, però, questa è anche l’a-rea operativa su cui c’è una mag-giore possibilità di miglioramento e

gestione. Spiego meglio il miopensiero.La gestione della richiesta è ilmezzo attraverso il quale avremmola possibilità di togliere il cliente dalmercato, potenzialmente fideliz-zandolo al nostro servizio. Dueobiettivi impegnativi che raramentesi riesce a raggiungere.Partirei dunque mettendoni neipanni di un cliente e analizzandocaratteristiche e servizi che ricer-cherei nel mio consulente ideale ecosa mi fidelizzerebbe a lui. Vorreiche mi supportasse con un serviziodi consulenza completo, effet-tuando la ricerca dell’immobile perme, anche rivolgendosi ad altriagenti immobiliari, fino ad analiz-zare le offerte dei privati. Vorrei chemi proponesse, conoscendo benele caratteristiche che mi necessi-tano, solo quello che è compatibilecon la richiesta. Vorrei che mi evi-tasse quelle noiose perdite ditempo trascorse girando le varieagenzie in cui lasciare richieste,scorrere giornali inserzionistici e na-vigare sui portali. Vorrei che curasseesclusivamente i miei interessi, ana-lizzando nel dettaglio tutta la do-cumentazione dell’immobile. Vorreiche mi portasse professionalmentealla conclusione della compraven-dita preparando tutta la documen-tazione necessaria. Vorrei potercontare su di lui per qualunque ne-cessità o consiglio anche succes-sivo alla chiusura della trattativa.Insomma, vorrei che un professio-nista così diventasse il mio consu-lente di fiducia.Sono certo che questo è il consu-D

Gestire le richieste e fidelizzare il cliente

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Oggi, sul mercato delle abitazioni, l’offerta supera abbondantemente la domanda. Uno scenario complesso in cui alcuni operatori soffrono una drastica riduzione

del business. Il problema è quindi quello di conquistare il potenziale compratore. Per farlo occorre mettersi nei suoi panni e saper comprendere i suoi bisogni

guardo, ma lo sono ancora piùche i fondamentali nascerannodal buon senso e dal rispettodella professionalità degli agenti.Posso affermare con certezzache il concetto di collaborazioneè di per sé selettivo. Infatti, po-tendo scegliere con chi collabo-rare, con chi creare un rapportocontinuativo, o chi epurare dalproprio elenco di “Amici”, si an-drà automaticamente versoun’autoregolamentazione ba-sata, come dicevo, proprio sullaprofessionalità e sul buon senso.Ispirandomi a Ebay (il più famososito di compravendita su web),che per primo ha affrontato la na-turale diffidenza verso l’acquistoo comunque la creazione di unrapporto con un utente scono-sciuto, mi viene in mente la pos-sibilità di creare uno strumentoche potrebbe segnalare i feed-back sull’operatore, ovverocreare la possibilità di segnalarespontaneamente l’operato di uncollega; anche se, a differenza diEbay, forse lo segnalerei a titolodi premio per l’eccellente qualitàdi servizio offerto. È solo un’idea ma potrebbe por-tare a una veloce valutazione, al-meno sommaria, dell’interlocutore.Comunque, da questo giro tra glioperatori sto raccogliendo moltisuggerimenti e consigli che elabo-rerò al più presto e come sempretrasformerò in articoli che condivi-deremo e commenteremo insiemetramite il gruppo Facebook “MLSpro – Multiple Listing Service”.

Voglio iniziare questo articoloportando una testimonianza di-retta su quanto stimoli l’argo-mento condivisione. Poco più diun mese fa ho pubblicato sul so-cial network Facebook il gruppodi discussione “MLS pro – Multi-ple Listing Service” dedicato allacollaborazione immobiliare doveperiodicamente pubblico articolisull’argomento; a oggi il gruppoha superato le 500 adesioni,quasi tutte di agenti immobiliari ooperatori del settore. Un’ulterioreconferma dell’interesse suscitatoè arrivato dall’analisi della pro-venienza di questi operatori, chesono singoli agenti immobiliari,membri di associazioni di cate-goria, aderenti a reti in franchi-sing e ad altre che già utilizzanostrumenti di condivisione. Nontutti ancora si esprimono pubbli-camente, ma molti sono i com-menti che arrivano via posta.Un segnale importante, questa vo-lontà di approfondimento. Comescrivevo su qualche articolo pre-cedente, è in un momento di mer-cato come l’attuale che gli opera-tori sono predisposti allavalutazione di nuove prospettive.In questi giorni sto visitando al-cune strutture immobiliari su Mi-lano e ho notato che quasi tutti, inproporzione e con strumenti di-versi, condividono o hanno condi-viso con altri colleghi. Sto racco-gliendo testimonianze edesperienze. Soprattutto sto ana-lizzando le aree di miglioramentodei prodotti in offerta e sto valu-

tando quali sono gli argomenti chemaggiormente interessano o osta-colano i progetti in tema di condi-visione.Più della maggioranza degli agentiimmobiliari ha già portato a ter-mine almeno una volta una tratta-tiva con altri colleghi. La grandemaggioranza delle collaborazioninasce da rapporti di precedenteconoscenza o da comune appar-tenenza a reti, siano esse di cate-goria o in franchising.Un altro dato che è emerso con ri-petuta frequenza è la scarsa pre-disposizione nel confrontarsi conl’operato di colleghi di cui non siconoscono capacità o storia. Unaforte criticità, invece, è costituitadalla presenza di un’eccessiva ri-chiesta di storno provvisionale daparte di chi ha l’immobile.Dato interessantissimo è la positi-vità che ho riscontrato sulla vo-lontà di effettuare collaborazionicon i colleghi, che da molti è addi-rittura ritenuta necessaria per su-perare questo momento.Alcuni mi hanno richiesto se esisteun manuale su come gestire deon-tologicamente la collaborazione.Effettivamente non esiste attual-mente un codice deontologico chene stabilisca lo standard opera-tivo, in alcuni casi possono essereutili le linee stabilite dalla legisla-zione in termini di pluralità di me-diazione e in termini di diritto allaprovvigione. Parlando di collaborazione, sonoconvinto che a breve verrannopubblicati testi o codici a ri-

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Segnali di cambiamento tra gli agenti immobiliari

Gli operatori sono sempre più interessati alla condivisione con i colleghi. E molti l’hanno già sperimentata almeno una volta. La grande maggioranza

delle collaborazioni nasce da rapporti di precedente conoscenza o dalla comune appartenenza a reti di categoria o in franchising

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vuto il pagamento di una sola provvi-gione per parte soggetto dell’affare(per esempio in caso di compraven-dita sarà dovuto il pagamento di unasola provvigione da parte del venditoree una sola da parte dell’acquirente)(Cass. civ. sent. 11/6/2008 n. 15484). La norma del codice dispone infattiche i mediatori che siano intervenutiabbiano diritto a una quota della prov-vigione.Al riguardo la Cassazione ha avuto ilmodo di precisare che ”poichél’art.1758 c.c. pone la regola della ri-partizione pro quota della provvigione,con implicita esclusione della solida-rietà, ciascun mediatore ha diritto aduna quota della medesima e l’obbli-gato può considerarsi liberato soloquando abbia corrisposto a ciascunola quota spettategli, a meno che nonsia stata pattuita la solidarietà dell’ob-bligazione dal lato attivo, nel caso è li-beratorio il pagamento dell’intera prov-vigione ad uno solo dei mediatori,avendo gli altri azione esclusivamentecontro quest’ultimo per ottenere lapropria parte” (Cass. civ. sent.17/3/2005 n. 5766, Cass. civ. sent.11/6/2008 n. 15484).Chiarito quindi che ogni mediatoreabbia diritto, unitamente ai colleghiche siano intervenuti, a una quotadella provvigione, incerta potrebbe ri-sultare l’entità della quota spettantea ognuno e in particolar modo i pos-sibili parametri su cui calcolare talequota, limitandosi la giurisprudenzaad affermare che “ciascuno dei me-diatori ha diritto alla provvigione inragione del proprio apporto causalealla conclusione dell’affare” (Cass.civ. sent. 18/3/2005 n. 5952, Cass.civ. sent. 8/3/2002 n. 3437). Si trat-terrà quindi, in mancanza di espressoaccordo tra i vari mediatori, di pon-derare l’attività e il contributo effet-tivo alla conclusione dell’affare datoda ognuno di loro e ripartire, sullabase di detta valutazione, la provvi-gione tra gli stessi.

L’articolo 1758 c.c. disciplina l’ipotesiin cui più mediatori cooperino in unostesso affare, prevedendo che cia-scuno di essi abbia diritto a una quotadella provvigione.Le questioni da affrontare in merito al-l’interpretazione di questo articolosono sostanzialmente due: a) quandosi verifica la cooperazione dei media-tori e quindi può ricorrere la fattispecieprevista dal 1758 c.c.; b) l’entità dellaprovvigione che spetta a ciascun sin-golo mediatore.In merito alla prima questione la Cas-sazione ritiene che tra le attività dei di-versi mediatori vi debba essere unrapporto di concausalità, per cuiognuno possa giovarsi dell’attività utiledegli altri. Tale attività quindi potràconsistere anche in azioni che inte-grino semplicemente il lavoro giàsvolto da altri mediatori (Cass. civ.sent. 17/03/2005 n. 5766, Cass. civ.sent. 13/2/1998 n. 1564).La stessa Corte ammette che l’inca-rico a più mediatori possa essere con-ferito sia ab origine sia in momenti di-versi e successivi, precisando laSuprema Corte che: “l’affidamentosuccessivo del medesimo incarico adaltro mediatore non concreta un com-portamento concludente denotante larevoca dell’incarico originario nei con-fronti del primo, ma solo determina,nell’ipotesi in cui l’affare sia conclusoin dipendenza dell’attività svolta daentrambi i mediatori, la parzialità dallato attivo dell’obbligazione relativaalla provvigione” (Cass. civ. sent.8/3/2001 n. 3437).Si osserva che altro elemento essen-ziale affinché possa ricorrere la fatti-specie dell’art. 1758 c.c. è che l’attivitàdei diversi mediatori sia volta versoun medesimo incarico, da intendersisia sotto il profilo soggettivo (le parti in-teressate all’affare), che oggettivo (ilcontratto da concludere) (Cass. civ.sent. 21/6/2000 n. 8443).Inoltre, affinché sia ravvisabile questorapporto di concausalità, l’attività dei

mediatori potrà esplicarsi sia contem-poraneamente fra loro sia successi-vamente l’una all’altra, purché però inquest’ultimo caso, l’attività dell’unoabbia tratto beneficio dall’attivitàsvolta dall’altro.Indifferente, quindi, a giudizio dellaCorte di Cassazione, è che i media-tori abbiano cooperato simultanea-mente e di comune intesa, ovveroautonomamente, essendo indispen-sabile unicamente che i mediatori sisiano potuti giovare dell’attivitàespletata dagli altri, in modo da nonpotersi negare un nesso di con cau-salità obiettiva tra i loro interventi e laconclusione dell’affare (Cass. civ.sent. 21/6/2000 n. 8443). La fattispecie prevista dall’art. 1758cod. civ. va tenuta distinta da due di-verse ipotesi: I°) i diversi mediatori ab-biano operato in modo indipendentegli uni dagli altri e in questo caso solocolui che concluderà l’affare avrà di-ritto alla provvigione; II°) i mediatoriabbiano ricevuto incarico chi da unaparte (es. venditore) chi dall’altra parte(es. acquirente), in tal caso ognunoavrà diritto alla provvigione solo dallaparte che gli abbia conferito l’incarico(Cass. civ. sent. 17/11/1978 n. 5375).La Suprema Corte ha anche precisatoche “non sussiste il diritto al com-penso quando, dopo una prima fasedi trattative avviate con l’interventodel mediatore senza risultato positivo,le parti siano successivamente per-venute alla conclusione dell’affare pereffetto di iniziative nuove, in nessunmodo ricollegabili con le precedenti oda queste condizionate” (Cass. civ.sent. 18/3/2005 n. 5952)Con riguardo invece al diritto e allamisura della provvigione l’art.1758del codice civile risulta essere moltochiaro e la stessa giurisprudenza sulpunto si muove con sicurezza e una-nimità: è infatti assodato che l’entitàdella provvigione sia strettamente con-nessa con l’affare e non con il numerodi soggetti intervenuti. Sarà quindi do-D

La giurisprudenza nella pluralità dei mediatori

Secondo la Cassazione, quando diversi operatori concorrono alla conclusione di un affare, ognuno di essi ha diritto a una quota della provvigione in ragione dell’apporto dato.

Si tratta quindi, in mancanza di un accordo precedente, di ponderare l’attività e il contributo effet-tivo dato da ciascun agente e ripartire poi il compenso sulla base di detta valutazione

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Avv. Mammani Daniele(mammani@tin.it)

do portando a esempio i pac-chetti di programmi “office” percomputer. Tutti usiamo un com-puter per la nostra attività e tut-ti usiamo i pacchetti di applica-tivi di scrittura, di presentazio-ne ecc.; di questi pacchetti neesistono vari, quelli windows, imac o quelli open suorce, e ognu-no si sceglie quello che più glipiace. Sono “strumenti” a sup-porto del nostro lavoro. Questoè il motivo per cui mi sentite sem-pre parlare di “strumento” quan-do parlo di piattaforme MLS dicondivisione di portafogli. Devodire che a questo esempio tuttigli operatori che hanno espres-so delle perplessità reagisconomanifestando un’apertura versol’ipotesi di approfondire l’argo-mento. La mia visione dell’Mls èesattamente questa: un pac-chetto applicativo a supporto diuna necessità dell’agente immo-biliare, la necessità di condivi-dere un immobile. Non è un casoche il logo che utilizziamo perquesti articoli e per il nostro grup-po Facebook (al quale vi invitoa iscrivervi) si chiama semplice-mente “MLS pro - Multiple ListingService”, e rafforzo ancora que-sta tesi dicendo che MLS dovreb-be essere solo un’icona di unapplicativo “OfficeCasa” speci-fico per le agenzie immobiliari.

Continua il mio giro di consulta-zioni su Milano. In varie seduteho incontrato circa 50 operatoriimmobiliari, facendo con tutti del-le grandi chiacchierate sull’evo-luzione della professione. Abbia-mo parlato di tutto: dell’analisidelle proposte europee in mate-ria di ruolo professionale e delconcetto di mandato a titolo one-roso, come dell’evoluzione e del-l’efficacia degli strumenti pubbli-citari sia cartacei che su web. Masoprattutto ci siamo soffermati adiscutere su quali strumenti equali strategie seguire per inver-tire quel trend negativo che daqualche tempo contrassegna ilsettore.Ho notato in tutti, una gran vogliadi ripartenza, e questo è un gransegnale. Un manifesto di intentida un settore in crisi.Gli incontri hanno avuto l’obiet-tivo di raccogliere quante piùinformazioni possibile per costrui-re uno “strumento” innovativoche fosse rispettoso dell’italia-nità dei nostri operatori ma chepotesse nel contempo traghet-tarli verso l’integrazione e l’alli-neamento agli standard europeie poi mondiali, che stanno defi-nendosi per la professione del-l’agente immobiliare.Come saprete, l’attenzione è sem-pre di più rivolta verso il concet-

to di mandato. A tal proposito tro-verete sul gruppo Facebook “MLSpro – Multiple Listing Service” uninteressante studio fatto dal Lega-le della Fimaa di Milano, l’avvo-cato Daniele Mammani, sulla giu-risprudenza in ambito di plurali-tà di mediatori. Ho chiesto a tutti gli agenti immo-biliari di raccontarmi le loro espe-rienze di condivisione e succes-sivamente di indicarmi quali sia-no le possibili strade da segui-re per costruire, quello che ioamo definire uno “strumento”che, grazie anche alle esperien-ze dirette degli operatori, possastimolare l’avvicinamento a unprogetto di condivisione di por-tafoglio con altri colleghi e chequantomeno ne possa stimola-re una prova di uso. Uno degli argomenti di discus-sione più evidenziato dagli agen-ti immobiliari è quello relativoall’imparzialità dell’MLS. Mi spie-go meglio: il panorama dei pro-fessionisti è composto da varierealtà, quelli che da anni inve-stono per far conoscere il pro-prio logo, quelli che aderisconoa una rete in franchising, quelliche sono parte di una associa-zione di categoria ecc.; bene,ognuno di loro ha a cuore la pro-pria identità e vuole mantener-la. A queste perplessità rispon-D

Uno strumento imparziale che aiuta a vendere meglio

L’MLS è un pacchetto applicativo a supporto di una necessità dell’agente immobiliare, quella di condividere un immobile. E può essere utile

a tutte le tipologie di professionisti del settore: da chi opera per conto proprio a chi aderisce a un franchising fino a coloro che fanno parte di un’associazione di categoria

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gli utilizzatori dello strumento èemerso che la caratteristica piùrichiesta riguarda proprio la ne-cessità di poter adeguare le piat-taforme esistenti alle proprie esi-genze.

Proprio per questo abbiamodeciso di rilasciare OfficeCasa2.0 in versione beta; il vantag-gio della versione beta èquello di poter usufruire in viagratuita di un’area del soft-ware già ampiamente testatada tecnici per poterne valutarele potenzialità ed esprimere ipropri suggerimenti. Tutto ciòpuò permettere al software dievolversi ulteriormente adat-tandosi alle aspettative deipropri utilizzatori quando av-verrà il rilascio nella versionefinale.

OfficeCasa 2.0 ha deciso diaprire un’area Beta, dalla duratadi tre mesi, partendo dalla cittàdi Milano per poi allargarla a Bo-logna, Firenze, Genova, Napoli,Roma, Torino. A questo propo-sito apriremo sul nostro gruppoFacebook, MLS pro Multiple Li-sting Service, un area di discus-sione dove andremo a com-mentare le varie attività generatesul nostro Social MLS. È quindicon estremo piacere che in-vito tutti gli Agenti Immobiliaridi Milano e Provincia a conta-tarci per testare Office Casa2.0, contattandoci via mail subeta@officecasa.it

8 Marzo 2010, questa è la datache abbiamo voluto come dayone della nuova piattaforma“OfficeCasa 2.0”. Forse il ter-mine nuova non è proprio quelloesatto, più giusto è parlare dievoluzione 2.0 di un modello ge-stionale attualmente in uso in ol-tre 2000 agenzie immobiliari.

Nella sua prima versione, datatafebbraio 2008, OfficeCasa na-sce come un modello gestionalesu web ottimizzato e finalizzatoall’organizzazione e alla gestionedi tutte le attività di un’agenziaimmobiliare: dalla creazione deiportafoglio immobili e richiestealla funzione di incrocio, dall’or-ganizzazione dei piani pubblici-tari (compresa la funzione dimulti invio degli annunci ai variportali inserzionistici) alla realiz-zazione di archivi storici, dallapossibilità di creare planimetrieall’analisi di statistiche varieecc..

Oggi, seguendo il web trend,anche OfficeCasa evolve inOfficaCasa 2.0; non un sem-plice cambio di nome maun’importantissima evoluzionesociale che porterà beneficinell’applicazione dello stru-mento MLS.

Vediamo come Wikipedia defini-sce l’evoluzione 2.0: Il Web 2.0 èun termine utilizzato per indicaregenericamente uno stato di evo-luzione di internet rispetto allacondizione precedente. Si tende

a indicare come Web 2.0 l'in-sieme di tutte quelle applicazionionline che permettono uno spic-cato livello di interazione sito-utente (blog, forum, chat, sistemiquali Wikipedia, Youtube e rag-giungendo i massimo dell’inte-razione con le applicazioni So-cial Network come Facebook,Myspace, Twitter).

OfficeCasa 2.0 è stato svilup-pato, nell’ottica dell’interazionetra gli agenti immobiliari utiliz-zatori della piattaforma. Lo svi-luppo non si è limitato alla crea-zione del modello MLS di cuitanto abbiamo parlato fino aoggi, ma lo ha reso Social.

Le funzioni, che lo rendono to-talmente innovativo riguardanola possibilità di creare propriecomunità con cui collaborare econdividere gli immobili e la pos-sibilità di gestione dei feedback(strumenti di valutazione dell’o-perato). Queste funzioni fannosi che ogni operatore immobi-liare possa crearsi una piatta-forma a propria immagine e so-miglianza e suprattutto possadecidere con chi collaborare e aquale livello interagire nel net-work.

OfficeCasa 2.0 è stato studiatocome una evoluzione del pro-getto MLS diffuso in tutto ilmondo e di fatto lo trasforma inun “Social MLS”. In questi mesidi studio e raccolta di informa-zioni tra coloro che saranno poiD

OfficeCasa 2.0, ora il Social MLS è una realtà

Il nuovo modello è stato sviluppato nell’ottica dell’interazione tra gli agenti immobiliari utilizzatori della piattaforma, inserendo una serie di nuove funzioni

che lo hanno reso innovativo e interattivo fra le quali la possibilità di creare proprie community anche selezionando le agenzie con le quali condividere i propri immobili.

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Comincio subito con il chiedervicosa ne pensate, pubblicandosul nostro gruppo Facebook“MLS pro” nell’area discussioneun argomento che vi interessaparticolarmente da approfondiree sul quale vi piacerebbe parte-cipare attivamente.

Chiaramente questo è un pro-getto nell’ottica della diffusionedella collaborazione tra agentiimmobiliari, un progetto che con-tinua nell’ottica della libertà totaledi appartenenza, possono acce-dere e supportare questo studiotutti gli operatori a prescinderedall’eventuale brand o associa-zione a cui si appartenga.

Mi piacerebbe poter dire che illavoro che nascerà da questoprogetto sarà la dimostrazionedi quanta volontà di collaborarec’è in Italia in questo momento.

Vi aspetto nel gruppo o per chivolesse lascio il mio indirizzo mailraffaele.racioppi@bpeditori.it

Gli incontri che sto effettuandocon gli agenti immobiliari in que-sto periodo stanno producendointeressanti aree di lavoro per ladiffusione del concetto di colla-borazione. Un dato emerso conforza riguarda la necessità daparte degli operatori del settoredi studiare e diffondere modalitàe deontologia del rapporto tracolleghi. Da questa necessità,sta nascendo l’idea di creare unpercorso formativo aperto a tuttigli operatori immobiliari.

Una formazione che nasca dauna collaborazione tra gli agentiimmobiliari e i rappresentantidelle associazioni di categoria,che valuteranno i campi su cuiintervenire.

Dialogare con le associazioni, inun momento in cui le stessestanno operando analisi sui cam-biamenti o sulle varie propostenazionali o europee (vedi il cam-bio di ottica da mediazione amandato, la proposta di aboli-zione del ruolo, o l’analisi delladirettiva europea Bolkestein ecc.)diventa fondamentale.

L’incontro tra le necessità opera-tive degli agenti immobiliari e lavisione deontologica/legislativadelle associazioni potrà generareun percorso formativo estrema-mente utile e necessario per ar-rivare a definire i nuovi standardprofessionali.

Su questi presupposti, mi sonoattivato per sondare le varie dis-ponibilità. Devo dire che le ri-sposte ottenute dalle diverseparti che sono in gioco sonostate entusiasmanti oltre leaspettative. Un segnale a con-ferma della reale necessità.

Altri segnali interessantissimi misono poi pervenuti, in partico-lare, da una seduta tenuta a Mi-lano con il Presidente di Medio-Fimaa, Mauro Danielli, con ilquale abbiamo dialogato a lungosui vari scenari di evoluzionedella professione.

Grande riscontro anche quelloottenuto con i professionisti im-mobiliari ai quali ho chiesto l’e-ventuale collaborazione allo stu-dio delle aree di formazione daaffrontare. L’area di maggior in-teresse degli operatori è stata,sicuramente, quella relativa alladiffusione di una corretta deon-tologia del rapporto tra colleghi.Sto valutando varie modalità perdare inizio a questo tipo di atti-vità, che sfocerà poi nel progettoformativo. Vorrei creare un pro-getto che coinvolga più “figureprofessionali”. Sto studiando lamodalità “social” per rimanere intema di comunicazione allargata.

L’idea sarebbe quella di coinvol-gere su un forum Web quantepiù figure possibile e costruireinsieme il progetto.

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Un progetto formativo per elevare gli standard

Gli operatori del settore sentono l’esigenza di un percorso formativo che comprenda le modalità di comportamento che rendono possibile ed efficace un percorso

di collaborazione. Ma per mettere in atto un progetto così ambizioso è necessario che scendano in campo anche le associazioni di categoria. La discussione è in atto

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vento di varie e differenti figureprofessionali, come per esempioquella del formatore psicocom-portamentale, quella dello stu-dioso professionale e quella del-l’esperto sulla condivisione, cheparteciperanno attivamente, inte-grandosi ed interagendo sui varicampi.“Mi è piaciuta molto la vision diRacioppi di voler diffondere lacultura della collaborazioneaprendo il corso a tutti gli AgentiImmobiliari a prescindere dalbrand, dal franchising, dall’asso-ciazione di categoria che li rap-presenta o dalla piattaforma MLSche utilizzano, concordo infattisulla tesi che solo creando cul-tura si avvia il processo di cam-biamento in maniera naturale”,per cambiare uno stile di lavorobisogna ottenere consensi, dob-biamo reimmaginare ogni nostraazione e farlo dando la possibilitàagli Agenti Immobiliari di perce-pire l’efficienza, la professionalitàe l’aumento di opportunità pro-duttive che si creano con la col-laborazione.Il primo corso è previsto a Milanonel mese di aprile in data ancorada fissare, che, comunque, vi co-municheremo su queste pagine.Per maggiori informazioni o perinviarci suggerimenti vi invitiamosul gruppo Facebook. “MLS proMultiple Listing Service” dove tro-verete questo e tutti gli altri articolisulla collaborazione già pubblicatida commentare e scaricare.

Queste i temi su cui si incentrerà ilI° Corso “Agenti immobiliari checollaborano” organizzato dallaneonata “MLSpro Academy”. Raf-faele Racioppi ne ha parlato con ildottor Andrea Castello, che daanni si occupa di formazione, mo-tivazione e coaching per retiaziendali (Unicredit Xelion, Fineco,Banca Intesa, Gabetti, Tecnocasa,Pfizer ecc) e che da oggi inizia unpercorso fomativo con “MLSproAcademy” che si pone come im-portante mission quella di agevo-lare gli Agenti Immobiliari nell’ac-quisire conoscenze e vantaggidella collaborazione e della con-divisione.“Quando ho ricevuto la propostadi collaborare a questo progetto laprima cosa che ho notato è statal’opportunità che si presentavaagli Agenti Immobiliari di rappor-tarsi non più in ottica concorren-ziale ma in un ottica di coopera-zione finalizzata alla creazione diun nuovo business”, spiega Ca-stello. Un opportunità di cambia-mento, dunque, arrivata oltretuttoin un momento in cui il settore im-mobiliare necessita di iniziative ri-vitalizzanti e potenzialmente pro-duttive.L’idea sulla quale si sta lavorandosi sviluppa su tre temi che si inte-grano in vari momenti del corso:condividere e collaborare; deonto-logia e modalità comportamentale;lo strumento di lavoro. “Una visioneinnovativa della formazione offertaagli operatori del settore”, chiarisce

il dottor Castello. “I percorsi for-mativi avevano come obiettivoquello di fornire tecniche e svilup-pare capacità di vendita coerenticon quanto richiesto dal ruolo diagente immobiliare e mediatore”.Oggi, in sostanza, si deve iniziare aragionare in termini di “collabora-zione e condivisione” e per fare ciòsi deve acquisire una nuova visionecooperativa con i colleghi. “Sitratta, è evidente, di un cambia-mento radicale di mentalità e an-che di identità professionale. Uncambiamento che è oggi richiestonon solo dal mercato ma anchedalle nuove normative in discus-sione e che porterà obbligatoria-mente all’uso delle piattaforme dicondivisione”. E qui entra in giocoun nuovo elemento su cui gli ope-ratori necessiteranno di formazioneper capire e conoscere le regoledettate dal come interfacciarsi viastrumento web. L’idea, secondo ilnostro interlocutore, è quella di for-nire un approccio costruttivo/me-todologico verso un cambiamentoprofessionale che gli operatori, al-trimenti, rischiano di subire inveceche scegliere. “Diventa fondamen-tale quindi che la formazione forni-sca le conoscenze utili a sfruttare almeglio le piattaforme MLS e ac-compagni gli operatori del settorein questo cambiamento facendocomprendere loro i reali futuri van-taggi di tale trasformazione”, ag-giunge Castello.Il Corso sarà studiato e realizzatoa più mani, prevedendo l’inter-D

MLS pro Acadamy, 1° seminario:

“collaborazione e condivisione”

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Parte a Milano in aprile un percorso formativo che ha l’obiettivo di insegnare tecniche e sviluppare capacità di vendita coerenti con quanto richiesto

oggi dal ruolo di agente immobiliare. Ne parliamo con Andrea Castello, che si occupa di motivazione e coaching per reti aziendali

l’arredamento dell’immobile, virtual tour che nepermettono una visione completa e interattiva,oltre a filmati video.Inoltre, grazie all’innovativo servizio QR code(l’evoluzione dei vecchi codici a barre) è possibiledare una nuova dimensione alle proprie pubblicitàsu carta o sui cartelli. Il servizio permette,utilizzando uno smartphone, di visualizzaredirettamente un video dell’immobile o il sito webdell’agenzia.Il tutto supportato con disponibilità e professionalitàdagli operatori del “Customer Care” OfficeCasa,raggiungibile sia telefonicamente che tramitetrouble ticket.OfficeCasa 2.0 parte con oltre 2.000 installazioni intutta Italia, che beneficeranno dall’aggiornamentoautomatico dalla precedente versione. A oggi eper tutto il mese di aprile il nuovo modulo MLS prosarà attivato solo a Milano e nella provincia diMonza e Brianza.L’Area commerciale sta organizzando una serie dipresentazioni dello strumento, cercando, ovepossibile, di riunire gruppi di agenti immobiliari chegià collaborano per permettere di mostrare eattivare operativamente la funzione “Social MLS”.A questo punto non rimane che provarlo!!!!! Peravere una presentazione completa basterà inviareuna mail con i vostri recapiti a beta@officecasa.it.

Parte da Milano la presentazione della nuovapiattaforma OfficeCasa 2.0. Si tratta di un progettonato due anni fa per diventare lo strumento disupporto per tutte le attività degli operatoriimmobiliari e che oggi diventa “2.0”, in analogiacon l’espressione “web 2.0” che rappresental’evoluzione sociale del web.La trasformazione “Social” di OfficeCasa èesaudita dall’introduzione del nuovo modulo MLSpro che permette la nascita di collaborazionispontanee fra operatori del settore immobiliare. Gli agenti immobiliari, infatti, oltre a far parte delnetwork generale OfficeCasa 2.0, potranno aderireai canali tematici o creare liberamente la propriarete di “amici” con cui approntare una logica dicondivisione specifica. Ma non è tutto: èassicurata anche la possibilità di rendersi invisibiliagli operatori non graditi. OfficeCasa 2.0 MLS propermette quindi di decidere in completaautonomia come, con chi e cosa condividere delproprio portafoglio immobili.Sul piano della gestione immobiliare, OfficeCasa2.0 si propone come uno strumento completo asupporto delle attività di gestione operativa diagenzia fornendo, oltre alla basilare gestione dicantieri, immobili, richieste clienti e relativiincroci, un collaudatissimo sistema di multi inviopubblicitario che permette di gestire il proprioportafoglio immobili tramite un’unica area diamministrazione e pubblicare senza fatica ipropri annunci su più di 40 fra i principali portaliweb e riviste cartacee.Interessantissima e altamente innovativa è lasezione multimedia, dove è possibile trovare unaserie di strumenti per arricchire la presentazionedegli immobili, quali gallerie fotografiche,planimetrie interattive che permettono di simulareD

Arriva OfficeCasa 2.0,il supporto totale

La trasformazione “Social” di OfficeCasa è esaudita dall’introduzione del nuovo modulo MLS pro, che permette la nascita di collaborazioni spontanee

fra operatori del settore immobiliare. Il nuovo strumento viene offerto in test gratuito per tre mesi a Milano e nella provincia di Monza e Brianza

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Dopo quasi un anno di lavoro, ci siamo. Nel mesedi aprile, a Milano, OfficeCasa 2.0 è stato presen-tato a circa 200 agenti Immobiliari, tra i 500 chehanno in uso la versione precedente, il I° Maggio siva in linea.Continueranno le presentazioni del nuovo prodot-to a tutti coloro che già utilizzano OfficeCasa e, con-temporaneamente, si passa alla fase 2, quella del-l’utilizzo operativo “sul campo”.Le presentazioni sinora effettuate sono state estre-mamente positive e propositive, gli incontri si sonosvolti presso la sede della B&P Editori a CiniselloBalsamo con incontri di gruppo composti da 10 a20 agenti alla volta. Quella dei piccoli gruppi è sta-ta una scelta effettuata in base alla precisa volon-tà di cercare opinioni e di voler stimolare perples-sità e suggerimenti.Sono ormai cinque o sei anni che individualmente,in piccoli gruppi o in ampi seminari, presento pervari motivi l’MLS e la sua storia, parlo delle varieopportunità che può generare lo sviluppo di que-sta “Filosofia operativa” e della necessità di crearela “Cultura della condivisione”.Ho incontrato presidenti di reti immobiliari, membridelle associazioni di categoria e formatori di setto-re, con i quali c’è stato un interscambio di opinionie vedute sul futuro della professione, ma mai comein questi ultimi due mesi ho trovato gli agenti immo-biliari, che poi sono coloro che svolgono operati-vamente la professione, così avanti nella volontà diaffrontare concretamente e costruttivamente il dis-corso su condivisione e collaborazione.Forse la crisi, forse la tecnologia che sempre piùvelocemente crea strumenti di comunicazione effi-caci e veloci, forse un’Europa che richiede un alli-neamento a uno standard operativo più o menochiaro. O forse, più semplicemente, la necessità dirinnovare una professione che per molto tempo,favorita anche da un periodo di boom del mattonedurato quasi 20 anni, non ha sviluppato aggiorna-menti di rilievo, forse, forse, forse… Ma per la pri-

ma volta ho percepito che gli agenti immobiliari han-no la volontà e, soprattutto, sentono la necessitàdi cambiare e aggiornarsi, mettendosi in discus-sione anche sulle proprie abitudini lavorative.Con questi presupposti ci siamo scambiati infor-mazioni e nozioni in un clima sempre estremamentecostruttivo. Ho notato anche tra gli operatori tantavoglia di “trovare soluzioni” per ribaltare la situa-zione e uscire da una crisi che, altrimenti, rischia dilasciare conseguenze molto pesanti. Una delle cose che più mi ha colpito piacevolmen-te è stato vedere come tutti, chi con idee chiare chiun po’ meno, avessero già fatto spontaneamenteesperienze di condivisione e di collaborazione. Questa è l’informazione più importante, quellache da tempo mi auspicavo di trovare, il segnodi una “cultura” che si fa strada. Su questo datosi basa anche il fattore tempo di diffusione delnuovo standard: è importante creare una solidabase che, risultati alla mano, tracci la tendenzae crei un fenomeno che si diffonderà per passa-parola.Sono sempre più convinto, e su questo ho avviatouna serie di attività, della necessità di creare a brac-cetto con le associazioni di categoria percorsi for-mativi e informativi su deontologia e modalità com-portamentali.A breve, con l’“MLS pro Academy”, presenterò unseminario sviluppato con il dottor Andrea Castello,avente come oggetto “Opportunità e vantaggi del-la collaborazione”. Un incontro vedrà da una partel’analisi e il confronto tra la situazione attuale e lapossibile evoluzione in funzione proprio dell’avventodelle piattaforme MLS e dall’altra un abbozzo digiuste modalità di rapporto tra le figure degli agen-ti immobiliari non più in un’ottica di concorrenza madi collaborazione.Siamo, probabilmente, alla svolta, i segnali di cam-biamento ci sono!Come riportato in una nostra pubblicità: MLS Revo-lution… adesso è il momento giusto.

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Finalmente finisce l’attesa per OfficeCasa 2.0 powered MLS. Il I° Maggio sarà il Day One per Milano,Provincia, Monza e Brianza. Un’opportunità straordinaria per rinnovare una professione

da troppo tempo ferma sugli allori, nel segno della collaborazione tra gli agenti immobiliari

La cultura della condivisione come risposta alla crisi

Raffaele Racioppi

In questa ottica si costruiranno le basi per un pro-getto che traghetterà gli agenti immobiliari nelladimensione collaborativa, che di fatto trasformeràla visione del collega da concorrente a collaborato-re ed elemento di supporto al business, e soprat-tutto, proietterà realmente l’operatore nella dimen-sione di consulente immobiliare, lo delineerà comeun professionista pronto a soddisfare le esigenzedel proprio cliente a 360° e su tutto il territorio nazio-nale.Un accordo che unisce tecnologia e cultura dellaprofessione, trasformandole in un’opportunità diincremento del business, allinea i professionisti ita-liani sulla linea delle future direttive europee, ormaidestinate a divenire uno standard.“OfficeCasa 2.0” sarà innovativo anche rispetto allaconcezione classica dell’MLS, in quanto utilizzeràle tecnologia Web 2.0. che rappresenta l’evoluzio-ne sociale del web.La trasformazione “Social” di OfficeCasa è esau-dita dall’introduzione del nuovo modulo MLS pro,che permetterà la nascita di collaborazioni spon-tanee fra operatori del settore. Gli agenti immo-biliari, infatti, oltre a far parte del network gene-rale, potranno creare liberamente la propria retedi “amici” con cui approntare una logica di con-divisione specifica. Ma non è tutto: sarà assicu-rata anche la possibilità di rendersi invisibili aglioperatori non graditi. OfficeCasa 2.0 permette-rà quindi di decidere in completa autonomia come,con chi e cosa condividere del proprio portafo-glio immobili.OfficeCasa 2.0 per il solo mese di Maggio verrà pre-sentato in esclusiva su Milano attraverso dimo-strazioni direttamente nelle agenzie oppure in riunio-ni di gruppi di agenti che già collaborano per per-mettere di mostrare operativamente la funzione“Social MLS”. A questo punto, non rimane che provarlo. Per avere al più presto una presentazione comple-ta basterà inviare una mail con i vostri recapiti abeta@officecasa.it.

“OfficeCasa 2.0” è il nome dell’ambizioso progettoche sono orgoglioso di poter presentare. Nasce conl’obiettivo di traghettare gli agenti immobiliari nelmondo della collaborazione e della condivisione. Personalmente, sono anni che sostengo la necessitàdi accoppiare le piattaforme MLS ad un completo gestio-nale a supporto di tutte le attività dell’agenzia. Con la stessa convinzione, sostengo che l’ottimiz-zazione di un progetto così innovativo necessite-rebbe, anche, del sostegno e della condivisione del-le principali Associazioni di Categoria. Se andiamo,infatti, a esaminare i paesi dove la condivisione e lacollaborazione sono lo standard operativo degli agen-ti immobiliari vediamo che le principali piattaformeMLS hanno sempre visto un coinvolgimento delleassociazioni di categoria, figuriamoci quanto possaessere importante in un paese come il nostro dovela prima necessità, è creare tra gli operatori immo-biliari una “nuova cultura”. Creare la cultura della condivisione e della collabo-razione è dunque la sfida che “OfficeCasa 2.0 e MLSpro” hanno deciso di affrontare insieme. Questoaccordo si svilupperà sulla base della chiarezza degliintenti e della complementarietà delle competenze:da una parte, OfficeCasa 2.0 si adopererà per for-nire tecnologia, assistenza e una capillare rete com-merciale che garantisca una rapida ed efficace dif-fusione sul territorio; dall’altra, MLS pro provvede-rà a fornire il supporto professionale necessario pro-prio alla creazione di quella cultura. Il progetto prevede la preparazione di una serie diseminari formativi durante i quali si tratteranno temirelativi all’utilizzo dello strumento e all’analisi dellafilosofia e delle opportunità provenienti dalla nuovavisione professionale.

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“OfficeCasa 2.0 e MLS pro” insieme per un grande progetto Web di interscambio immobiliare. Il progetto si svilupperà anche in un’ottica formativa finalizzata

a supportare lo sviluppo della cultura della collaborazione tra agenti immobiliari.

Una nuova culturaper l’Agente del futuro

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La “MLS Generation” in Italia esce dallo stadio neonatale e si diffonde auna velocità insperata. Una generazione che si avvia sull’entusiasmo dialcuni operatori ispirati da una naturale capacità di percepire il momentoadatto per “cambiare”, supportati anche dalle necessità derivate da un mer-cato in chiara difficoltà. Questa propensione al cambiamento è segno di vitalità intellettuale, nonlegata a un’età biologica ma a una capacità di apprendimento e di accet-tazione dei cambiamenti e delle novità, caratteristica che spesso, nel mon-do imprenditoriale, ha segnato la differenza tra un manager e un altro e hasegnato la longevità di un’azienda.Sulla capacità di accettare e gestire questi cambiamenti si gioca anche ilfuturo prossimo della professione di agente immobiliare. Dovremmo auspi-carci di riuscire ad attingere il più possibile a quelle caratteristiche “neo-tecniche” come la predisposizione a imparare, socializzare, sperimentaree stupirci. Il futuro della professione avrà sempre meno a che fare con la “protezionedell’orticello” e dipenderà sempre di più da un lavoro sviluppato in colla-borazione e condiviso con la comunità.Chi sarà in grado di abbandonare schemi ormai obsoleti, avrà capacitàcreative e saprà accettare i cambiamenti, troverà la strada per uscire dallacrisi.Lo stimolo, come spesso accade, arriverà da chi, cambiando visione, siporterà al risultato sperato, lasciandosi alle spalle una lunga scia positiva.Questo servirà da stimolo e darà forza a tutti coloro che indecisi e spa-ventati dai cambiamenti continuano a effettuare le stesse scelte, sapendo,comunque, che il risultato sarà sempre lo stesso.Tornando nello specifico del mondo immobiliare di oggi, l’agente del futu-ro dovrà focalizzare la propria attenzione sulla gestione delle esigenze delproprio cliente, fornendo servizi e tecnologie, dinamiche ed efficienti. Il concetto dell’MLS è proprio l’eliminazione di qualunque limite, offrendosempre la possibilità di scegliere tra una maggiore offerta, la miglior oppor-tunità per esaudire l’esigenza del cliente.

Il mondo degli agenti immobiliari si differenzierà tra coloro chesceglieranno di collaborare con altri colleghi utilizzando piattaforme dicondivisione che permetteranno di accedere a una molteplicità diinformazioni e proposte e chi invece no

MLS Generation,la rivoluzione è in corso

Una delle caratteristiche che ha contribuitoalla diffusione e al successo dei social net-work, o social media, è certamente la poten-zialità di formare spontaneamente comunitàomogenee alle proprie caratteristiche. Ogniutente ha infatti la possibilità di creare, diregolare e di intervenire all’interno del propriocanale.All’interno dei Social si sono create, inmaniera completamente naturale, una mol-titudine di comunità che si identificano persimilitudini, per appartenenza, per obietti-vi.Questa naturale propensione all’aggrega-zione potrebbe essere la chiave per il supe-ramento di uno dei primari ostacoli riscon-trati dagli agenti immobiliari che hanno ini-ziato ad affrontare i processi di condivisio-ne. Mi riferisco alla disomogeneità di cono-scenze, di appartenenza, di metodologie e,non ultima, di deontologia, in tema di condi-visione. Su una piattaforma social, intesacome un network aggregante di una moltitu-dine di agenti immobiliari, ognuno avrebbel’opportunità di creare una propria comunitàdi “amicizie” o aderire a un “Canale” che piùsi confà alle proprie necessità. Comunità che condividono, oltre al medesi-mo obiettivo, visioni e/o appartenenze comu-ni. Un esempio potrebbe venire dalle asso-ciazioni di categoria che, all’interno di un net-

work globale, possono realizzare il propriocanale, garantendo agli aderenti una comunelinea operativa o deontologica condivisa.Uno strumento aperto e personalizzabile,come un abito su misura, che a differenza delprodotto industriale è costruito sulle caratteri-stiche individuali. Uno strumento che ognunodecide come accessoriare, scegliendo trauna moltitudine di servizi offerti. Come un’au-to in versione base da personalizzare come sivuole.Per affrontare un cambiamento così radicale,come quello che porta alla condivisione, biso-gna lavorare per ricercare consensi, creareuna moda e fornire una dimensione profes-sionale chiara sia per gli operatori sia per iconsumatori.È da qualche giorno che sono fisso su unpensiero, la creazione di una Blog Comunitydedicata esclusivamente e imparzialmente aldialogo sulla collaborazione. Una comunitàaperta soprattutto alla esternazione di dubbi,perplessità e/o critiche, un’area dove manife-stare liberamente la propria opinione, doveproporre idee, un’area dove gli operatori delsettore si confrontano in totale libertà. In sintesi una free zone. I domini sono pron-ti (www.mlsgeneration.it) il logo anche…preparate i vostri argomenti, a brevissimosaremo on line.

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Numerose sono le comunità che si identificano per similitudini, appartenenza e obiettivi, una naturale propensione all’aggregazione

che potrebbe essere la chiave di volta per superare gli ostacoli riscontrati dagli agenti immobiliari nell’affrontare i processi di condivisione

MLS Generation,una community per

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Quella che pochi giorni fa era solo un’idea staandando online!!!!! Non so qual è la definizione più appropriata perquesto progetto, potrebbe essere definito il “Social”degli Agenti Immobiliari, ma è anche giusto definir-lo un “Community”, come è adatto anche il concet-to di “Blog”. So però cosa vorrei che diventasse: un’area di libe-ra discussione sull’argomento “Collaborazione traAgenti Immobiliari”. Una Free Zone dove tutti glioperatori del settore possano scegliere l’argomentodi discussione al quale partecipare o crearne uno.Un progetto “no Brand” del quale tutti potrannousufruire prescindendo da loghi, marchi o apparte-nenze.Recentemente, durante un convegno, si dialogavasulla rivoluzione, sino a qualche tempo fa poco visi-bile, ma oramai chiara a tutti che il fenomeno WEB 2.0 (più semplicemente descritto come feno-meno Social) avesse portato nel mondo Internet,ma soprattutto nella libera comunicazione e nellamodalità di creare cultura.Attraverso il fenomeno Social abbiamo visto nasce-

re molteplici comunità virtuali aggregate per simili-tudini o appartenenze che hanno saputo dialogare,autoregolamentandosi e selezionandosi seguendole individualità. Ognuno ha scelto con chi e su qualebase creare le proprie “Amicizie” e sceglie conti-nuamente su quali discussioni intervenire. Internet con il passaggio a Web 2.0 è maturato, hafatto un cambiamento realmente epocale abbatten-do di fatto tutte quelle barriere che lo rendevano unfreddo e asociale strumento di consultazione. Si vocifera che quest’anno per la prima volta non saràun umano a ricevere il Nobel per la pace, ma comeproposto dal movimento mondiale “WIRED”, il rico-noscimento verrà dato a Internet. Ora, forse, anchegrazie al Social, qualcosa cambierà per sempre!!!Una cosa è certa: il mondo immobiliare non saràesente da questo fenomeno e sono “orgoglioso” diaver contribuito alla nascita del primo progetto ita-liano di socialità immobiliare. MLS Generation ha già il suo motto: IO COLLABO-RO!!! (... e ci mettiamo anche la faccia)Vi aspetto su www.mlsgeneration.it e sulla PaginaFan di Facebook MLS Generation.

Per confrontarci… per trovarci… per fare domande… per dare risposte… per Fare Cultura!!!

MLS Generation, un nuovo mondo

ioCOLLABORO!!!

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Raffaele Racioppi - Consulente Sviluppo OfficeCasa 2.0 area MLS

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Seicento unità abitative in condivisione. Questo il parco immobili che oggi OfficeCasa 2.0

può vantare dando nuove opportunità alle agenzie delle province di Milano, Monza e Brianza

Una filosofia che si conferma vincente

Raffaele Racioppi

A meno di un mese dal day one OfficeCasa 2.0 è arrivato a quota130 attivazioni. Si tratta di una grossa opportunità di business perle agenzie immobiliari delle province di Milano e di Monza eBrianza, cioè le province dove OfficeCasa 2.0 con MLS pro è giàattivo, che possono vantare un parco immobili in condivisione chea breve raggiungerà le 600 unità. Numeri impossibili senza i van-taggi offerti dalla filosofia della condivisione immobiliare.Le occasioni, nel frattempo, continueranno a crescere in vista dellaconclusione del periodo di formazione e sviluppo della “culturasocial” in la Lombardia e dell’avvio dello stesso percorso nelle areedell’Emilia Romagna, della Liguria e della Toscana.

Nel frattempo OfficeCasa sta preparando una nuova importanteoperazione caratterizzata dall’introduzione dei canali di condivisio-ne. Questa nuova linea permetterà agli aderenti di ciascun canaledi dialogare con altri operatori che abbiano le stesse caratteristicheper appartenenza ad associazioni di categoria o gruppi in franchi-sing, oppure di poter attingere da un bacino di immobili con carat-teristiche comuni, migliorando in questo modo la produttività delleagenzie immobiliari.Inoltre un’importante revisione della gestione delle richieste delcliente, unita a ritocchi grafici e di organizzazione dei contenuti,permetterà di non perdere mai un potenziale cliente o di dimenti-care attività che possano rendere la propria agenzia immobiliarepiù dinamica e autorevole agli occhi del pubblico.

OfficeCasa si sta ponendo come il principale alleato nelle attivitàesecutive delle agenzie immobiliari, concentrando sempre più ilsuo entusiasmo e il suo impegno nell’obiettivo di offrire agli utiliz-zatori tutti gli strumenti necessari per ottimizzare il lavoro e rag-giungere i propri obbiettivi di vendita e di cura del cliente allegge-rendo il più possibile i costi di gestione.

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L’esperienza su Milano è stata positiva, oltre le aspettative. Gli agentiimmobiliari della città hanno manifestato un grandissimo interessamentoe hanno aderito in gran numero all’iniziativa, come possiamo vedere dainumeri: 160 agenzie contrattualizzate, circa 1.000 immobili condivisi nelnetwork e quasi 500 immobili condivisi nel canale “amicizia”.Un dato sul quale vorrei attirare l’attenzione è quello relativo agli oltre 500immobili condivisi attraverso il canale “amicizia”, che è la conferma diquanto sostenuto in fase di progettazione, ossia che la possibilità di poterselezionare gli “amici” con cui condividere sarebbe stata una delle chiaviper superare le “naturali” iniziali paure verso la collaborazione allargata. A breve prepareremo, pubblicheremo e apriremo un forum di discussionesu un’analisi molto dettagliata delle attività che gli agenti immobiliari stan-no svolgendo sullo strumento Officecasa 2.0.Giugno e luglio saranno i mesi di inizio attività per le regioni EmiliaRomagna, Liguria e per il completamento della regione Lombardia. La for-mula di promozione sul territorio sarà la stessa adottata a Milano, ossiapiccoli incontri a gruppi di 10/15 agenti immobiliari con i quali iniziare quelprocesso di formazione della cultura della condivisione, che porterà suc-cessivamente a un corretto sfruttamento delle potenzialità dello strumen-to Officecasa 2.0 e della collaborazione in generale. Come sempre, verrà rilasciato un periodo di uso gratuito della piattaformadurante il quale gli operatori riceveranno un supporto sia tecnico sia meto-dologico sul corretto uso.Siamo certi che anche le nuove aree di sviluppo ci regaleranno gli stessirisultati che ci ha dato Milano, dove a brevissimo inizieremo la fase di for-mazione metodologica.Sarà proprio l’area formativa uno dei principali poli di attenzione per l’im-mediato futuro. Una formazione divisa su due aree principaliAutoformazione e Formazione in aula. Vorrei chiudere con un sentito ringraziamento agli agenti immobiliari diMilano, una città che mi sta particolarmente a cuore, perché è proprio daMilano che già 4/5 anni fa avevo iniziato a parlare in maniera diffusa diMLS. Quella stessa città che oggi ho ritrovato professionalmente ancorapiù reattiva e pronta ad affrontare, non senza sforzo, un cambiamento pro-fessionale, acquisendo una visione più moderna e in linea con gli stan-dard mondiali ed europei della professione.

Si chiude la prima fase di test, effettuata in esclusiva su Milano,per aprire nuove aree di attività sul territorio nazionale. Nei mesi di giugno e luglio partiremo in contemporanea

in tre regioni: Emilia Romagna, Lombardia, Liguria.

Dopo Milano si amplial’area di sviluppo

La sigla dell’accordo tra OfficeCasa 2.0 eFimaa Milano è il primo passo verso l’au-spicato dialogo con le associazioni dicategoria. Fimaa Milano si è infatti dimo-strata ricettiva e attenta in tema di colla-borazione e condivisione. Da questo accordo nascerà sulla piatta-forma OfficeCasa 2.0 un canale dedicatoa tutti gli aderenti a Fimaa Milano, cheverrà distinto da una personalizzazionegrafica “MLS Fimaa Milano”. Questocanale sarà a uso esclusivo degli ade-renti alla Fimaa Milano in regola con ilcanone di adesione.Nell’ottica del Social MLS, che contraddi-stingue OfficeCasa 2.0, ogni aderentepotrà scegliere se condividere con tutto ilcanale, effettuare una propria selezioneo, ancora, condividere con tutto il net-work.L’opzione Social MLS, come speravamo,sta dando eccellenti risultati in materia dipropensione all’avvicinamento della con-divisione, cito qualche numero per dareun’idea: 1) a oggi, gli utenti della piatta-forma sono oltre 170; 2) ci sono circa1200 immobili in condivisione Network;3) oltre 700 immobili sono in condivisionetra le amicizie.Ed è proprio quest’ultimo dato che ci hastimolato le maggiori riflessioni, in quan-to indica che una alta percentuale di uti-lizzatori della piattaforma ha preferito talemodalità di accesso.

La libertà di scegliere, oltre al cosa anchecon chi condividere, sta dando agli agen-ti immobiliari la tranquillità di testare conun approccio più soft le logiche della col-laborazione.Personalmente, credo molto nella crea-zione di un rapporto collaborativo con leassociazioni di categoria, che reputo difondamentale supporto nell’opera di“mentalizzazione” sulla collaborazione. Con l’MLS Academy stiamo dedicandomolte attenzioni ai processi formativi einformativi che, secondo la nostra visio-ne, verranno diffusi sia attraverso aulecon i classici corsi di formazione sia attra-verso canali Web con un’innovativa for-mula di “autoformazione”.Siamo all’opera per preparare una bozzacontenente “pochi”, ma sostanziali, puntidi riflessione sull’attività deontologicamen-te corretta con cui rapportarsi tra colleghi. Appena finita la fase di preparazione deipunti, ci adopereremo per aprire campi didiscussione con gli agenti immobiliari, conle associazioni di categoria e con altrepiattaforme MLS per vedere se si riesce acostruire uno standard operativo comune.Una omogeneità operativa condivisasarebbe infatti un grande passo avantiverso la diffusione capillare dell’MLS.All’interno del sito www.multiplelistingser-vice.it troverete le specifiche dell’offertariservata agli aderenti di Fimaa Milano.

Per maggiori informazioni potrete inoltrecontattarci via mail su info@officasa.it

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La convenzione prevede la realizzazione di un canale a uso esclusivo degli aderenti all’associazione di categoria in regola con il canone di adesione.

Nell’ottica del Social MLS, ogni operatore potrà scegliere se condividerele informazioni con tutto il network o effettuare una propria selezione

Accordo tra Fimaa Milano e OfficeCasa 2.0

Raffaele Racioppi

Grande partecipazione degli agentiimmobiliari dell’Emilia Romagna alleprime presentazioni del nuovoOfficeCasa 2.0 e grandi consensi sulnuovo progetto “Social MLS” contenutonel gestionale.Modena, Reggio Emilia, Parma ePiacenza le città già visitate. Questa set-timana è invece il turno di Ravenna eBologna.Otto gli incontri effettuati, circa 150 gliagenti immobiliari incontrati.L’utilità del “gestionale di produzione”(così come amiamo chiamarlo) trovaconferma nelle esigenze espresse dalmercato attuale e nell’attenzione che gliAgenti Immobiliari gli riservano. Gli agenti immobiliari incontrati in questoperiodo hanno manifestato una fortevolontà di uscire da questo momento dif-ficile e hanno spesso dimostrato unagrande capacità analitica, evidenziandocome l’attuale situazione, non sia solo ilfrutto di una crisi mondiale, ma anchedella necessità di affrontare il mercatocon una nuova visione professionaleorientata verso l’allineamento a standardoperativi in linea con le normative euro-pee (cosa, peraltro, che dovrà comunqueavvenire).Sono oramai lontani i primi anni di questosecolo quando, parlando di progetti dicondivisione, trovavamo consensi solopresso pochi “precursori illuminati”.Oggi, invece, come avvenuto a Modena,la presenza degli operatori è stata mas-siccia. Basti dire che su 20 inviti confer-mati, 25 erano gli agenti in aula. L’attenzione dedicata dagli operatori delsettore a strumenti o metodologie opera-tive che si rivelano utili in termini produt-tivi per uscire dall’empasse in cui oggi il

comparto immobiliare si trova è moltoalta. Questo atteggiamento altamentecostruttivo offre lo spunto per interessan-ti scambi di opinioni, estremamente inte-ressanti sia per chi propone il progettosia per chi ascolta. Chi propone può tro-vare spunti per ottimizzare il progettoproposto, mentre chi ascolta ha la possi-bilità di capire le motivazioni che hannoportato alla costruzione del progetto pro-posto.Personalmente le presentazioni diOfficeCasa 2.0 che gestisco personal-mente iniziano sempre ripercorrendo lastoria che ha portato alla realizzazionedel prodotto. Analizziamo nel dettaglio ilpercorso fatto e la metodologia, risalen-do alle motivazioni che hanno fatto sì chel’MLS e la condivisione dei portafogliimmobiliari siano diventati praticamentelo standard operativo più riconosciuto daquasi tutti i professionisti nei paesi evolu-ti sia a livello mondiale sia a livello euro-peo.Come già detto, questa settimana sarà ilturno di presentazione in altre due cittàdell’Emilia Romagna, Ravenna e Bolognae di un altra provincia Lombarda, Varese.Nel frattempo Milano e provincia conMonza e Brianza si avvicinano veloce-mente alla soglia delle 180 agenzie cheutilizzano MLS pro di OfficeCasa 2.0 e gliimmobili condivisi sono circa 1.800,mentre le richieste di immobili sono più di7.000. Si inizia a parlare di numeri inte-ressanti che possono portare veloce-mente a comprendere la dimensionedella nuova forma di business e la poten-zialità dell’MLS.“FATEVI GLI AFFARI VOSTRI... CONDI-VIDERE CREA BUSINESS. OfficeCasa2.0” questo sarà il nostro nuovo slogan.D

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Continuano le presentazioni di OfficeCasa 2.0 in Emilia Romagna dove cresce l’attenzione per il prodotto

e si rafforza la determinazione di uscire dalla crisi

L'Emilia risponde,Milano conferma

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“Lentamente muore chi diventa schiavo dell’abitudine, ripetendo ogni giorno gli stessi percorsi, chi non cambia marcia, chi non rischia e non cambia il colore dei vestiti, chi non parla e non conosce…”Sono questi i primi versi di una poesia attribuita a Pablo Neruda, il noto poeta cile-no, ma per molti della poetessa portoghese Martha Medeiros, che in modo magi-strale mostrano il paradosso insito in questi tempi di crisi.L’immobilità, dettata dalla paura, è chiusura al nuovo e va incontro a morte certa. Ad alcuni sembrerà eccessivo scomodare Pablo Neruda per parlare di collabora-zione immobiliare, ma l’attualità di questi versi parla da sola.In una dinamica professionale che sempre più velocemente si trasforma, l’agenteimmobiliare, come gran parte dei professionisti al giorno d’oggi, non può più eso-nerarsi dalla continua necessità di aggiornarsi tecnologicamente e professional-mente e dall’adeguarsi agli standard europei e internazionali anche in tema di ser-vizi offerti al consumatore, con il rischio di ritrovarsi indietro e in preda a una totaleconfusione. Trasformare il modo di guardare il proprio collega da concorrente a elemento dibusiness, variare la tipologia del servizio offerto al consumatore, utilizzare strumen-ti tecnologici innovativi, formarsi e migliorare costantemente i propri standard pro-fessionali, queste sono le sole ricette per non essere travolti dai mercati e dalle crisi.Il poeta così continua la sua ode:“Lentamente muore chi abbandona un progetto prima di iniziarlo, chi non fa domande sugli argomenti che non conosce, chi non risponde quando gli chiedono qualcosa che conosce.Evitiamo la morte a piccole dosi, ricordando sempre che essere vivi richiede uno sforzo di gran lunga maggiore delsemplice fatto di respirare...”.Per alcuni questo non sarà uno sforzo, per altri invece significherà mettere in dub-bio molte certezze, per tutti però alla fine significherà aver fatto un passo avanti.

Alcuni versi di un grande poeta aiutano a capire quali trasformazionisiamo tenuti a effettuare nella nostra vita professionale

per riuscire a scrollarci di dosso l’inerzia e quell’immobilismo che non ci permette di guardare con fiducia al futuro

Ode al cambiamento

Ha finalmente preso il via la campagna diinformazione rivolta anche ai consumatori.L’obiettivo è semplice: rendere noto chealcuni agenti immobiliari offrono un servizioinnovativo, tecnologico e soprattutto effi-ciente per soddisfare le loro necessitàimmobiliari.In una prima fase la campagna si articoleràattraverso tre azioni principali: la prima con-siste nel rendere esplicito il messaggiomediante l’applicazione di un adesivo sullaporta dell’agenzia; la seconda concernenella realizzazione di due pagine pubblicita-rie, destinate a descrivere nel dettaglio ivantaggi di cui sarà possibile beneficiarerivolgendosi alle agenzie che aderiscono alprogramma; la terza, infine, sarà l’elabora-zione di una pagina relativa alla geo-identi-ficazione delle agenzie sulla città. In piena sintonia con la scelta “no brand”che ci ha contraddistinto fin dai primi passidi questo progetto, abbiamo deciso di nonpersonalizzare il logo con il marchioOfficecasa 2.0, ma piuttosto con la dicituraMLS GENERATION. La ragione di questa linea è che non voglia-mo in nessun caso correre il rischio di esse-re identificati come un marchio. Per questo

abbiamo utilizzato un nome neutro, conte-nente il termine tecnico originale del pro-cesso di condivisione “MLS”, acronimo dimultiple listing service, aggiungendo sol-tanto “GENERATION”, una parolina che dasempre contraddistingue i fenomeni di tra-sformazione sociale. In piccolo appare poi la dicitura “Agentiimmobiliari 2.0”, al fine di rafforzare il concet-to di tecnologia e modernità a supporto deiservizi offerti. Infine, ecco quell’IO COLLA-BORO che sintetizza la filosofia che sta die-tro tutta l’operazione e che ci auguriamopossa diventare lo slogan del maggior nume-ro possibile di agenti immobiliari, permetten-do altresì al cliente di identificare velocemen-te un’agenzia MLS GENERATION. E, soprat-tutto, di distinguerla dalle altre.A brevissima scadenza, dunque, tutte lestrutture che hanno sottoscritto l’Officecasa2.0 con MLS verranno dotate di un pac-chetto formato da adesivi e locandine davetrina.L’obiettivo è chiaro: riconoscerci tra noi efarci riconoscere dagli altri

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Ora che è tutto pronto,occorre riconoscersi e farsi riconoscere. È questala logica dell’adesivo cheverrà distribuito alle agenzieaderenti al nostroprogramma per essereapplicato sulle vetrine.Comunicherà alla clientelache anche tra gli agentiimmobiliari qualcosa sta cambiando

Un logo per distinguersi

www.mlsgeneration.it

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Agenti Immobiliari 2.0 e Social MLS

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Venerdì scorso sono stato contattato telefonicamente da alcuni giornalisti che sioccupano del settore immobiliare, che volevano informazioni sul concetto di “SocialMLS”. In particolare, mi chiedevano di descrivere il tipo di attività che gli operatoridovrebbero svolgere per poter essere definiti “Agenti Immobiliari 2.0”, una definizionenata per altro in maniera del tutto spontanea, semplicemente seguendo le linee det-tate da un’omogeneità con un linguaggio oramai usuale come quello legato a internet.Confesso di essermi stupito della potenzialità e della “viralità” (termine informatico chedefinisce una modalità di marketing non convenzionale che sfrutta le capacità comuni-cative del web) dei blog e dei social network anche in un settore solitamente restio aicambiamenti come quello immobiliare.Di “Social MLS” abbiamo già parlato molto in questa rubrica e, per chi volesse appro-fondire la questione, ricordo che gli articoli sono pubblicati su www.multiplelistingservi-ce.it. Adesso, invece, intendo soffermarmi sull’Agente Immobiliare 2.0, perché credo sianecessario un approfondimento che può consentirci di scoprire che, dietro una definizio-ne così innovativa, c’è di fatto una figura estremamente attuale e pratica.Semplificando al massimo il concetto, possiamo dire che l’Agente Immobiliare 2.0 èquell’operatore che utilizza strumenti di comunicazione, di ricerca, di informazione, dicondivisione, di pubblicità che permettono di ottenere la massima visibilità utilizzan-do internet. Inoltre, l’Agente Immobiliare 2.0 si mantiene costantemente informato,partecipando a blog di discussione sulla validità dei prodotti che utilizza e leggendosempre gli interventi degli altri utenti.A questo proposito, mi piace riportare la regola dell’1% - 9% - 90%, che ho appresoin un incontro con uno studioso della comunicazione social. Essa dice che è normaletrovare in un social un 1% di persone attive e propositive con articoli, un 9% che com-menta e un 90% che si limita a leggere con il solo scopo di informarsi.Di fatto, come avvenuto per il Web 2.0, non ci sono rivoluzioni, ma semplicemente unaumento di informazione e di possibilità di compiere una libera scelta di prodotti o ser-vizi, oltre che di confronto su opportunità o carenze. L’unica discriminante è quella diessere connessi alla rete!I grandi cambiamenti potranno anche partire dal basso, come mi diceva un amico mem-bro di un associazione di categoria, e potrebbero anche arrivare direttamente dalle esi-genze degli agenti immobiliari stessi che, testando i vantaggi della collaborazione e dellacondivisione tra colleghi, diffondono attraverso un “tam tam” informale e informatico unanuova cultura.

Una delle grandi innovazioni del Web 2.0 è il coinvolgimento attivo degli utenti consumatori e nelle attività di marketing e di comunicazione attraverso l’utilizzo di blog e social network. Dove possono informarsi, confrontarsi e consigliare l’azienda che fornisce il prodotto o il servizio

Con il mese di luglio si chiude il primo trime-stre di attività del nuovo OfficeCasa 2.0 ed èora di fare qualche analisi. Due le regioni in cuiè stato attivato il modulo MLS: la Lombardia,con 240 agenzie attive (risultato che ci posi-ziona, come la prima piattaforma di condivi-sione, in ex equo con Replat), e l’EmiliaRomagna, con 135 agenzie attive (risultatoche ci posiziona come leader assoluti). Tre,invece, le regioni dove il prodotto è stato solopresentato agli operatori del settore, ma non èancora partita la campagna adesioni: Liguria,Lazio e Veneto.Inoltre, circa 800 agenti immobiliari hanno par-tecipato ai convegni e ai meeting di presenta-zione del prodotto, mentre gli aderenti al grup-po Facebook “MLS PRO CollaborazioneImmobiliare” hanno raggiunto la cifra di 1.850 (inassoluto il primo gruppo per numero di aderen-ti sul tema della condivisione).Numeri importanti, dunque, che sono andatiben oltre le più rosee aspettative e che in unavisione di completamento dello sviluppo alivello nazionale creano eccellenti prospettive.Voglio soprattutto soffermarmi sugli 800 agen-ti immobiliari incontrati durante le presentazio-ni per dare qualche numero e fare qualcheconsiderazione. Il 30% dei partecipanti haavuto esperienze di utilizzo delle piattaformedi condivisione. La totalità o quasi ha dichia-rato di aver effettuato, occasionalmente o concontinuità, collaborazioni professionali conaltri colleghi. Da una serie di domande effettuate è emersoche gli ostacoli più grandi sono ancora rappre-sentati dalla reticenza a collaborare professio-nalmente con un collega che non si conosce edalla mancanza di uniformità operativa dellemodalità dinamico/comportamentali propriedella condivisione. A questo proposito, però,devo dire che la cultura della condivisione inizia

a diffondersi e che sempre più spesso mi ècapitato di trovare agenti particolarmente attivie propositivi quando si è parlato di creare undecalogo minimo in cui tracciare le basi sullequali aprire un dialogo, con associazioni dicategoria e piattaforme MLS, per la creazionedi un codice deontologico condiviso e ricono-sciuto su cui creare uno standard nazionale.Sono sempre più convinto, ma ormai da mesime lo sentite ripetere, che solo in presenza diuno “standard operativo” ampiamente condi-viso e riconosciuto riusciremo a diffondere lafilosofia della condivisione. Senza contare cheabbiamo già quel minimo di storicità che cipermette di aprire discussioni costruttive chepotrebbero portare, appunto, a un decalogorispettoso delle professionalità e delle storici-tà degli agenti immobiliari italiani.Infine, mi gratifica personalmente il veder rico-nosciuta la paternità di due termini, ma sareb-be meglio parlare di concetti, che spero diven-tino di uso comune: parlo di “Social MLS” edi “Agenti Immobiliari 2.0”. Intorno a questidue “concetti” stiamo costruendo la vision delnostro MLS. Quando In molte aule mi è statachiesta una comparativa con gli altri MLS, horisposto che la vera differenza e insita nellafilosofia Social, ovvero nella possibilità dipoter sempre essere nella condizione di sce-gliere se, con chi, cosa e a che condizionicondividere.È comunque tempo di un meritato riposo esti-vo per la maggior parte degli operatori immo-biliari: è stato fin qui un anno particolarmenteduro e pesante, ma dal quale stanno affioran-do riflessioni e dinamiche operative che sonocerto segneranno il prossimo futuro della pro-fessione. Ci ritroveremo dunque a settembre,più carichi e motivati che mai.

Buone vacanze.

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Il bilancio dei primi tre mesi è ampiamente positivo. La sensazione è che una volta messo a punto uno standard operativo

ampiamente riconosciuto la filosofia della condivisione troverà in Italia la sua pienaespressione. E da settembre ricominceremo a lavorare in questa direzione

OfficeCasa 2.0 punta sull’uniformità

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“Etica nella collaborazione immobiliare”. È questoil titolo del corso organizzato dalla MLS Academyin collaborazione con MLS Generation, che saràproposto nei mesi di settembre e ottobre in alcu-ne città del nord e del centro Italia. In prima bat-tuta sarà a Modena (23 settembre), poi a Bologna(24 settembre), Milano (27 settembre), Varese (28settembre), Genova (22 ottobre) e infine Roma (26ottobre).L’ingresso è gratuito, ma i posti sono limitati: lapartecipazione verrà assegnata previo accredita-mento scaricando l’apposito modulo dal sitowww.mlsgeneration.it da rinviare via fax/mail.Il programma della giornata è stato suddiviso indue parti. La prima essenzialmente teorica e laseconda che tratta le modalità pratiche e operati-ve con cui gli agenti immobiliari devono impararea interfacciarsi.Il motivo portante di tutto il corso è quello di tra-sferire contenuti etici finalizzati a ridurre i contra-sti che si possono creare operando in uno scena-rio nuovo e, spesso, non regolato da modalitàcerte o da usi e consuetudini consolidati.Particolare attenzione sarà rivolta all’analisi dimetodologie operative standard utilizzate neipaesi dove la condivisione degli immobili è unamodalità già affermata.Entrando più nel dettaglio del corso, la primaparte della giornata verrà dedicata alla discussio-ne e all’elaborazione dei vantaggi e delle oppor-tunità derivanti da un corretto utilizzo della filoso-fia della condivisione, utilizzando una serie difotografie dell’attuale situazione di mercato.Eccone l’elenco: 1) collaborare è una scelta; 2)scegliere con chi collaborare è un’opportunità; 3)la richiesta di acquisto è un valore assoluto; 4) ilcorretto e completo inserimento di un immobile èuna pubblicità mirata; 5) l’attenta gestione degliincroci è un business.La seconda parte, invece, sarà impegnata a dis-cutere sulle principali dinamiche operative, dalprimo contatto tra gli agenti immobiliari sino allachiusura della trattativa, e anche al proseguimen-to dei rapporti. E quindi i temi dibattuti saranno iseguenti: come interfacciarsi con i colleghi; lostorno, opportunità o deterrente?; informazioni dadare al cliente e gestione di una proposta di

acquisto; infine, accettazione di una proposta diacquisto.Tutta la giornata sarà caratterizzata da ampimomenti di dialogo e di confronto. Da questi incontri, nasceranno informazioni utiliper la stesura definitiva di una bozza di codicedeontologico che verrà condivisa con tutti coloroche credono che la collaborazione rappresenti ilnuovo standard professionale dell’agente immo-biliare, anche in Italia. In particolare, potrà essereutile ai rappresentanti delle Associazioni di cate-goria che si adopereranno per creare e diffondereun modello professionale omogeneo.Alla fine del corso verrà consegnato a tutti i pre-senti un attestato di partecipazione e l’adesivo davetrina “MLS Generation – IO COLLABORO”. Al corso sono invitati tutti coloro che orbitano nelmondo della professione immobiliare, gli agentiimmobiliari in primis, ma anche i membri delleAssociazioni di categoria e i rappresentanti dellevarie piattaforme MLS operanti sul territorio. Molto gradite saranno le eventuali richieste diintervento, preventivamente concordate, inerenti itemi del corso. A tale proposito invitiamo, chiun-que si volesse proporre a contattarci via mail suinfo@officecasa.it.

Ricordando a tutti che maggiori informazioni emoduli di accreditamento saranno sul sitowww.mlsgeneration.it e sulla pagina Facebook“MLS Generation Agenti Immobiliari 2.0”, colgoanche l’occasione per augurare una proficuaripresa lavorativa, dopo la pausa estiva, invitandoa considerarla come il segnale di una fuoruscitada una delle crisi economiche più importanti degliultimi decenni.

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È il corso proposto da Mls Academy per gli operatori del settore immobiliare che desiderano apprendere le metodologie teoriche e pratiche standard utilizzate

nella condivisione degli immobili come prassi di vendita

Una giornata all’insegna dell’etica

e della collaborazioneRaffaele Racioppi

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Come spesso succede su internet, ciò che nascecome un gioco, si trasforma in uno strumento diutilità globale. Dopo Facebook, Twitter eMySpace, ambiti virtuali in cui sembra davveropossibile trovare tutti e tutto, stanno ora prenden-do piede i social network dedicati a temi e targetparticolari.I primi sono stati i precursori del concetto di socialnetwork, e possiamo tranquillamente definirli“social generalisti”. Al proprio interno, gli utenti siaggregano per i più diversi motivi: per amiciziarecente, storica o scolastica, per passione comu-ne, per appartenenza a gruppi etnici ecc.. Persemplicità di identificazione, potremmo compa-rarli a quei siti di annunci che trattano di auto,moto, appartamenti, oggettistica e altro, che defi-niamo, appunto, generalisti.L’evoluzione naturale di strumenti così efficaci eveloci di comunicazione non poteva che essere lacreazione dei social tematici, dove poter facilmen-te trovare utenti con cui confrontarsi e discuteresu argomenti specifici.Già nella recente storia del web possiamo trovareesempi di successo, come, solo per citarne unpaio trai i più diffusi, FlickR, dedicato agli appas-sionati di fotografia, e LinkedIn riservato ai profiliprofessionali. Ma negli ultimi tempi abbiamo avutoun proliferare di nuovi social tematici, comeYouTube, che tutti conosciamo come piattaformadedicata ai video, e ITunes, riservata all’acquistoon line di musica.Trovo che questo processo evolutivo sia assoluta-mente naturale; le potenzialità comunicative e diconfronto dimostrate non potevano non esseretrasformate in sorgente da cui apprendere e offri-re tendenze di mercati e professioni.Itunes in pochi giorni ha visto registrare profilisocial in termine di milioni di utenti che si sonoaggregati per generi musicali e artisti.Vedremo in brevissimo tempo il proliferare di piat-taforme social dedicate ai più diversi argomenti.In quest’ottica, entro i primi di ottobre presentere-mo all’indirizzo www.mlsgeneration.it il primosocial italiano dedicato agli agenti immobiliari che

decidono di lavorare in collaborazione. Sarà un’a-rea di dialogo, dove ogni utente registrato potràliberamente postare i propri articoli, commentarequelli degli altri, creare gruppi e confrontarsi sutematiche professionali, pubblicare fotografie. Insostanza, sarà un vero e proprio social networkper gli operatori del settore immobiliare.Dall’esperienza che ho personalmente maturatoattraverso i gruppi “MLS Pro”, con circa 2 milaiscritti, e con “MLS Generation”, circa mille iscrit-ti, su Facebook, posso affermare che le indicazio-ni fornite dagli utenti sono elemento di studio e dianalisi sulle “reali necessità” dei professionisti delsettore.Su MLS Generation potranno registrarsi tutte lefigure che operano nel settore immobiliare senzanessuna preclusione di appartenenza associativa,di localizzazione geografica o di brand.La differenza tra l'internet di alcuni anni fa e il Web2.0, di cui tanto si parla adesso, consiste nel pienocoinvolgimento degli utenti nella creazione deicontenuti da fruire sul web. Mentre agli esordi larete era un "posto" in cui pochi mettevano i con-tenuti e tutti gli altri si limitavano a navigarci den-tro, oggi ciascun utente è un potenziale creatoredi contenuti, e i social network forniscono unsistema semplice e immediato per farlo.Concludo riportando una riflessione maturata dauna lettura “internettiana” sull’evoluzione deisocial: gli aderenti ai social non sono “eletti” o“nominati”, non parlano da un “pulpito” o da un“balcone”, scrivono sui social network e da quel-lo che scrivono a volte, quasi all’improvviso, dalcaos apparente della comunità virtuale emergonoentità o “soggetti” nuovi, conformi a valori e ideecondivise.La crescita della frequenza, della rilevanza e del-l’intensità di questi processi di interazione cultura-le è destinata a portare all’incremento di tali figu-re, con l’indubitabile beneficio di accelerare la tra-sformazione di idee di pochi in nuove idee di molti,affrontando esigenze e problemi da punti di vistadiversi da quelli da cui hanno avuto origine. E senon è questa innovazione…!

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Nascerà entro l’inizio di ottobre il primo social italiano dedicato agli agenti immobiliari. Un’area di dialogo, dove ogni utente registrato

potrà postare i propri articoli e commentare quelli degli altri, creare gruppi e confrontarsi su tutti gli argomenti che riguardano la professione

Ora i social network diventano tematici

Raffaele Racioppi

Le fasi di forte difficoltà di un mercato possono costi-tuire un momento di riflessione e di analisi durante iquali si possono assumere atteggiamenti diversi. Peresempio, si può rimanere immobili: aspettando che ilsettore esca dalla crisi e che le banche ricomincino aerogare il 100% del costo dell’immobile; che i telefo-ni ricomincino a squillare e che le agenzie concorren-ti chiudano i battenti, lasciando libere nuove fette dimercato. Una parte degli agenti immobiliari ha difatto adottato questa linea di pensiero, anche seviene da pensare che più che di una scelta si sia trat-tato di una “non scelta”.Altri hanno puntato tutto sul taglio dei costi di agen-zia, riducendo il personale e diminuendo sia gli inve-stimenti pubblicitari sia quelli sugli aggiornamentitecnologici, riposizionandosi in location di minorpregio e organizzando consorzi immobiliari per con-dividere le spese. Anche qui, però, gli effetti collate-rali sono stati spesso sostanzialmente negativi,primo tra tutti la compromissione della qualità deiservizi offerti.Infine, c’è stato chi ha deciso di chiudere la propriaattività, anche se sono convinto che ciò abbiariguardato soprattutto, se non esclusivamente,coloro che negli ultimi anni si sono improvvisaticome professionisti dell’immobile.Ciò che meraviglia, in questo contesto, è che solouna parte minoritaria degli operatori si sia preoccu-pata, o si stia preoccupando, di valutare se unamotivazione della crisi possa essere identificatanella necessità di adeguare la professione alle esi-genze di un mercato che si evolve costantemente.A mio parere, le macro aree in cui ci sono stategrande evoluzioni e dalle quali si potrebbero gene-rare opportunità molto interessanti sono due: quelladel web e quella dei nuovi standard di servizio chesi stanno affermando a livello internazionale.Internet, oggi, non è più un freddo listino consultatoda “pochi eletti”, ma si trova in quasi tutte le caseed è utilizzato da milioni di persone quotidianamen-te per numerosi e differenti motivi. Inoltre, nella suaevoluzione comunicativa e social, è diventato anche

uno strumento che crea tendenze, in grado sia diaggregare sia di proporre nuove idee. Il web, dun-que, come mai prima d’ora è uno strumento pro-duttivo, un acceleratore di processi del quale non sene può più ignorare l’efficienza.Un esempio di evoluzione professionale e di adegua-mento ai principali standard nel panorama immobilia-re, invece, è rappresentato dalla collaborazione tra gliagenti attraverso una piattaforma di condivisione(MLS), che porta insito nel modus operandi un nettomiglioramento di risultato e di servizio offerto al clien-te finale, sia esso il venditore o l’acquirente. L’agente immobiliare deve oggi essere sia un profes-sionista moderno sia un imprenditore dinamico, ingrado di adattarsi ai mercati e che riesce a trovarevelocemente le nuove opportunità di realizzare busi-ness. Il professionista ha il compito di formarsi, aggior-narsi e trasferire ai propri collaboratori diretti tutte lecompetenze di cui è a conoscenza al fine di offrire, aqualunque livello, informazioni tecnicamente corrette.L’imprenditore deve invece scrutare i mercati, capirnele evoluzioni, adeguare le proprie strategie, sfruttare leopportunità che generalmente si creano nei periodi dicrisi, anticipando i cambiamenti che ne deriveranno,per acquisire quote di mercato.La crisi che ha colpito il mondo immobiliare in que-sto periodo va oltre il ciclico calo di mercato, chesegue sempre un periodo di crescita. Qualcosa ècambiato in termini sociali, commerciali, tecnologicie di servizio. Non riflettere su questi cambiamenti“epocali” e non adeguare la professione, a mioparere, è un grande errore, mentre un attento studiodella situazione può invece condurre a nuove dina-miche professionali che potrebbero generare nuoveforme di business.Concludo con un riferimento a un intervento ascol-tato in occasione di un convegno tenuto dallaFIMAA di Milano, in cui veniva proposta la creazio-ne di tavoli di lavoro finalizzati all’analisi delle variemodalità “potenzialmente utili” per creare business.Ecco, direi che questa potrebbe essere una buonaidea.

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Il malessere che ha colpito il settore immobiliare negli ultimi anni va oltre il ciclico calo di mercato, che segue un periodo di crescita.

Qualcosa è cambiato in termini sociali, commerciali, tecnologici e di servizio. L’agente moderno deve quindi diventare un imprenditore dinamico, capace

di adattarsi ai cambiamenti per trovare velocemente nuove occasioni di business

Quando una crisi

genera opportunità

www.mlsgeneration.it (presto online)

Raffaele Racioppi

In un momento di mercato in crisi, gli operatori del settore si vedono costretti quotidiana-mente a fare delle scelte per sopravvivere. Molto spesso la via più rapida e ovvia è quelladi tagliare i costi di agenzia, con la conseguente riduzione del personale e la diminuzionedegli investimenti pubblicitari.Attualmente, il panorama ci porta ad avere un agente immobiliare impegnato su più fron-ti. Il titolare, oltre alle attività di acquisizione e vendita, che restano le principali, ha acqui-sito anche quelle di gestione: deve cioè gestire i vari canali pubblicitari, inviare gli annuncialle riviste, aggiornare le diverse inserzioni sui vari portali, inserire e archiviare le richiesteraccolte e, infine, utilizzare una piattaforma di condivisione. Inoltre, molto spesso, questeattività vengono svolte su diversi gestionali, con logiche e interfacce grafiche differenti masoprattutto molteplici costi. Officecasa 2.0 è la risposta a tutte queste problematiche. Il gestionale racchiude tutte que-ste funzionalità e in pochi e semplici click aiuta a organizzare le attività riducendo i tempi.È infatti un prodotto modulare, in base al quale l’agenzia immobiliare può scegliere qualiservizi e prodotti attivare al fine di gestire la propria attività e incrementare il proprio busi-ness. La piattaforma permette di creare e aggiornare il portfolio immobiliare con la massimasemplicità; offre l’opportunità di inserire e archiviare le richieste della clientela e generaredegli incroci con gli immobili inseriti; consente di registrare le attività prodotte sia sugliimmobili sia sulle richieste, al fine di monitorare gli investimenti pubblicitari. Con Officecasa 2.0, grazie alle funzionalità di multinvio si possono dimenticare le numero-se interfacce dei vari portali e inviare e gestire gli annunci sul web. La piattaforma comu-nica con i migliori portali internet italiani e permette di disporre di un riepilogo sempreaggiornato degli immobili inviati in pubblicità. Ma, soprattutto, è l’unico gestionale in gradodi monitorare gli invii effettuati.Grazie all’utilizzo di tecnologie multimediali quali VideoTour, QR Code, Virtual Tour e pla-nimetrie interattive si può migliorare la qualità degli annunci e garantire all’immobile unavisibilità maggiore. Da tempo, infatti, chi cerca casa pretende maggiori informazioni, scar-tando gli annunci privi di descrizione e quelli con poche schede dettaglio, premiando inve-ce quelli che rispondono alle loro esigenze e che soddisfano la sete di informazione. Officecasa 2.0 è infine entrato nel “Sociale”, aprendosi alla collaborazione immobiliare conl’innovativa potenzialità di scegliere su cosa e con chi collaborare. Questo nuovo modusoperandi offre agli operatori del settore la possibilità di ottenere un veloce miglioramentonella vendita degli immobili.Con Officecasa quindi, si possono risolvere le problematiche di gestione, alzare il livelloqualitativo dei propri immobili e distinguersi per professionalità rispetto alle altre agenzie,sempre nell’ottica dell’ottimizzazione del tempo e delle risorse.

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Un gestionale modulare, che racchiude molteplici funzionalità in pochi click, grazie al quale l’agenzia immobiliare può scegliere

quali servizi e prodotti attivare per gestire la propria attività e incrementare il proprio business

Officecasa 2.0

per ottimizzare i tempi

e ridurre i costi

La tendenza al raggruppamento per sfruttaresinergie e per ridurre i costi di esercizio, chenegli ultimi anni ha portato a una sostanzialetrasformazione dei metodi di commercializ-zazione di prodotti, attraverso la diffusione dimodelli aggregativi sotto forma di consorzi,associazioni o societari, si sta diffondendoanche in ambito di diffusione di servizi.Durante i miei continui incontri con gruppi diagenti immobiliari sento sempre più spessoparlare di gruppi, più o meno numerosi, diagenti che per vari motivi come la riduzionedei costi di gestione, la volontà di acquisirespazi commerciali di maggior visibilità e/oprestigio, l’ottimizzazione dei servizi collate-rali (ad esempio quelli di segreteria), masoprattutto con lo scopo di creare sinergieprofessionali, si riuniscono per creare con-sorzi, studi associati o piccole reti.La condivisione dei portafogli immobiliariattraverso l’uso di piattaforme MLS è, difatto, un sistema aggregativo per agentiimmobiliari che in una “forma libera”, e perlibera intendo non brandizzata sotto un mar-chio comune, è l’espressione della creazionedi sinergie professionali, nel pieno rispettodelle identità commerciali dei singoli aderen-ti. L’utilizzo di un MLS di tale tipologia, pro-prio per la libertà data dal concetto “nobrand” può essere globale, senza discrimina-zione di marchio o appartenenze varie.L’utilizzo di piattaforme MLS diventa unostrumento di produzione che innova ed evol-ve la professione dell’agente immobiliare ita-liano, allineandolo agli standard europei einternazionali.Non c’è solo l’MLS tra le innovazioni profes-sionali per gli agenti immobiliari, dal web arri-

va anche tutta una serie di opportunità, fina-lizzate alla diffusione delle pubblicità immobi-liari. I portali inserzionistici, ad esempio, stan-no riscontrando una crescita costante di visi-tatori, anche grazie all’ottimizzazione dei ser-vizi, sempre più efficienti offerti al cliente fina-le.Se consideriamo che anche tutti i gestionaliimmobiliari oramai girano sul web o che oggii blog o i social assumono anche un ruoloinformativo, oltre che pubblicitario, ci rendia-mo conto che la professione sta cambiandoin maniera radicale e che dalla maggioranzadi questi cambiamenti non si tornerà piùindietro. Aggiornarsi, ottimizzare, aggregarsi, condivi-dere, dialogare sono i rimedi per uscire dal-l’empasse di una crisi che, a mio avvisocome ho già scritto su queste pagine, non èsolo una crisi di ciclicità commerciale maanche, e soprattutto, un crisi di trasformazio-ne o di evoluzione professionale.A proposito di informazione e dialogo visegnalo un’iniziativa per il mese di novembre,che stiamo organizzando in collaborazionecon FIMAA Milano e FIMAA Monza Brianza.Si tratta di una tavola rotonda a ingresso libe-ro, che si terrà il 18 presso la C.C.I.A.A., cheavrà come tema principale l’analisi e lemodalità di miglior utilizzo delle opportunitàche derivano dal web. Parleremo di portali, dipiattaforme MLS, di gestionali, di blog e disocial network con numerosi esperti del set-tore. Nel prossimo numero troverete nel dettaglio irelatori e i temi e le modalità di adesioneall’incontro al quale tutti gli agenti immobilia-ri interessati potranno partecipare.

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Nel pieno rispetto delle identità degli agenti immobiliari, stanno nascendo gruppi, più o meno numerosi di operatori che insieme

riescono ad affrontare in modo più efficace ed economico la crisi del mercato

Raffaele Racioppi

MLS e web

Aggregazioni produttive

e flessibili

Al via il 18 novembre prossimo la serie diincontri dedicati al “Web e alle InnovazioniTecnologiche”, a supporto del professionistaimmobiliare. La giornata milanese è stataorganizzata con il patrocinio della FimaaMilano e saranno presenti la presidente,Lionella Maggi e Mauro Danielli, vice presi-dente di Fimaa Milano, che apriranno i lavori.L’iniziativa prevede inoltre una serie di inter-venti. Tra i quali “Come ottenere la massimavisibilità sui portali e ottimizzare il rendimen-to del sito Web”, che avrà come relatoreMassimo Boraso, professionista inComunicazione e Marketing on line, spessoospite in trasmissioni televisive. In oltre 12anni di esperienza Boraso vanta vari progettiquali: immobilmente.com, immobiliare.com,blogolandia.it, quotidianocasa.it, casaxy.it,irisblog.it, annunciautousate.it, immobilmen-te.com, attico.it. “L’informazione sui Blog, come creare e otti-mizzare un profilo sui Social Network” sarà iltema trattato da Claudio Gagliardini, consu-lente in comunicazione e marketing in ambitoweb, esperto di nuovi media, SEO, SEM eSocial Media Marketing. I suoi principali setto-ri di competenza sono il turistico e l’immobilia-re. È consulente strategico in InternetMarketing per numerose aziende tra le quali: Rigoni di Asiago S.p.A., B&P Editori, CDCMpro, immobilmente.com, blogolandia.it.Specializzatosi negli ultimi 10 anni in MLS,Raffaele Racioppi, consulente aziendalenella costruzione e nello sviluppo di progettidi carattere bancario e immobiliare, ha colla-borato con varie realtà tra le quali CassaRurale ed Artigiana di Roma, Mutuimm, BNL

Professionisti Finanziari, Tecnocasa, Frimm,Replat, Piersanti e Professionecasa. In que-sto ambito tratterà il tema dell’“MLS comescelta produttiva”. Gianluca Proni, presidente della B&P Editori,meglio conosciuta per i progetti press -Attico, Prendicasa, Quattromura,VetrinaMotori, CaseNuove e altre testate -oltre ai progetti Web - attico.it, prendicasa.it,quattromura.it, amigo.it, vetrinamotori.it - e ilgestionale OfficeCasa 2.0, interviene con unarelazione dal titolo: “La carta evolve e diven-ta multimediale”.Infine, sarà il turno di Roberta Purito cheaffronterà, come assistente commerciale e dicontrollo per l’area di Milano della piattafor-ma gestionale OfficeCasa 2.0, “Il Gestionalecome elemento unico di raccordo di tutte leattività di agenzia”.L’incontro è focalizzato su temi di estremaattualità per i professionisti del settore che, inquesto periodo di grandi innovazioni tecnolo-giche, potranno avere l’occasione di appro-fondire e conseguentemente valutare e otti-mizzare i loro investimenti, finalizzati sia adaumentare la resa pubblicitaria sia ad aprirenuovi scenari di produzione in collaborazionecon altri colleghi.

La location dell’incontro è la CCIAA di Monzae Brianza, l’inizio lavori è previsto alle ore10,00 e la conclusione alle h 13,00.La partecipazione è gratuita previo accredita-mento con la scheda che sarà possibile scari-care dal sito www.mlsgeneration.it da inviarecompilata al seguente numero fax 0266597431 oppure via mail a info@officecasa.it

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Una serie di interventi dedicati agli operatori immobiliari sul tema del web e dei modi più efficaci per utilizzarlo, in una giornata

organizzata presso la Camera di commercio di Monza e Brianza

L’innovazione tecnologicaal servizio degli operatori

Raffaele Racioppi

Finalmente anche l’Italia entra nel novero deipaesi che godono del libero accesso alla reteinformatica attraverso le reti WiFi. Il Consigliodei Ministri ha deliberato che il 31/12 deca-drà il cosiddetto “decreto Pisanu”, che peranni ha represso l'uso di Internet introducen-do l'obbligo di registrarsi con un documentod'identità per poter usare un accesso WiFipubblico.La libera connessione WiFi è solo il puntodi partenza di tutta una serie di attività che“dovrebbero” portarci verso una coperturanazionale, mentre a oggi, di fatto, le uni-che regioni dove si sta attivando un pro-getto simile sono il Trentino e laLombardia.Un paese interamente connesso alla rete èun paese libero, democratico e aperto alleiniziative individuali. In ambito europeo, unesempio di paese interamente collegato conuna rete nazionale ci viene dalla Finlandia,ma aprendoci a scenari internazionali possia-mo trovare anche paesi emergenti comeSingapore o città come Seul (Corea).La nostra Italia, invece, è ancora molto indie-tro, e necessita di ulteriori iniezioni di “cultu-ra internettiana”, forse perché la rete, con ilsuo potenziale di libertà, spaventa i nostripolitici.Nello specifico del panorama immobiliare, unpaese interamente connesso cambierebbetotalmente le dinamiche professionali sia dalpunto di vista pubblicitario sia da quello pro-fessionale. Smartphone e Tablet potrebberoimmediatamente essere utilizzati a pieno per

tutte le potenzialità di collegamento ai porta-li inserzionistici e alle piattaforme di condivi-sione MLS. Un cambiamento radicale che,come primo e immediato effetto, generereb-be un’ottimizzazione dei servizi offerti aiclienti, come, per esempio, la riduzione deitempi necessari per attivare le varie attività dipromozione e di gestione delle richieste.Attività che, estremizzando il concetto,potrebbero essere effettuate da un qualun-que luogo, sia esso la casa del cliente o quel-la dell’agente.Il mondo Web entra sempre di più in unafase produttiva e rimanerne fuori significhe-rebbe certamente perdere una sempremaggiore fetta di business.A tal proposito, ricordo che nel mese dinovembre, il 18 a Monza e il 25 a Roma,abbiamo organizzato due incontriformativi/informativi che hanno per tema“Web & Innovazioni tecnologiche” come stru-menti a supporto degli agenti immobiliari.L’incontro è a ingresso libero, gli argomentiprincipali che verranno trattati riguarderannol’analisi e le modalità del miglior utilizzo delleopportunità che derivano dal Web. Connumerosi esperti del settore, parleremo diPortali di Piattaforma MLS, di Gestionali, diBlog e di Social Network. Ulteriori informa-zioni e la scheda di adesione sono visibili suwww.mlsgeneration.it.Da “Wired”, una delle più prestigiose rivistesui futuri scenari Web, riporto infine l’idea diriprendere uno slogan che diceva “Internetper tutti”.

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La strada non sarà asfaltata, non avrà corsie, né limiti di velocità. Sarà una super banda larga, non quella musicale del paese,

ma una banda larga senza limiti di accesso o di velocità, distribuita gratuitamente in WiFi su tutto il territorio nazionale

Il mondo corre

verso il futuro

Raffaele Racioppi

Fiducia nel mercato che, nonostante tutti idubbi e le insicurezze, sembra voler timida-mente ripartire. Così i telefoni delle agenzieimmobiliari che, a quanto pare, stanno rico-minciando a trillare. Siamo ancora certamen-te lontani dai momenti migliori, ma anchepiccoli segnali sono importanti per riaccen-dere un sorriso.

Fiducia negli istituti bancari che sembranoessere usciti dal periodo di “riflessione” e sem-brano essere tornati, timidamente, a erogaremutui. A tal proposito è d’uopo essere criticinei confronti degli “informatori istituzionali”(stampa e televisione), che non più di qualchegiorno fa sbandieravano un aumento dell’ero-gato del 15% senza precisare che buona parte(se non addirittura la maggiore) era frutto dirinegoziazioni e non di nuove concessioni.

Fiducia nella tecnologia che viene utilizzatavia web anche attraverso gestionali di agen-zia sempre più efficienti che supportano gliagenti immobiliari anche nell’ottimizzazionedel tempo e delle risorse rendendo le varieattività d’agenzia semplici e veloci. E questograzie alla funzione di multi invio ai portaliinserzionistici, che sempre più portano risul-tati concreti in termini di telefonate, oppureper l’ottimizzazione delle varie attività orga-nizzative e gestionali degli incarichi, per larealizzazione e l’invio delle pubblicità carta-cee, o ancora per “multimedializzare” e indi-cizzare gli annunci nei vari motori di ricerca.

Fiducia nei colleghi, che attraverso le piatta-forme MLS (multiple listing service) si trasfor-mano da concorrenti in elementi di business.Un cambiamento che, a mio parere, segneràun’evoluzione produttivo/operativa epocale,che porterà i professionisti immobiliari italianiad allinearsi ai principali standard europei einternazionali. Fiducia è proprio quantonecessita agli operatori del settore per con-frontarsi e collaborare.

Fiducia nelle opportunità che scaturisconodai momenti più difficili. L’MLS è appuntouna di queste, ma non la sola. Stiamo assi-stendo alla diffusione di altri fenomeni nuoviquali la costituzione di studi associati finalizza-ti da una parte alla riduzione dei costi fissi edall’altra al miglioramento dei servizi offerti.Degna di nota è la sempre maggior attenzionefornita dagli incontri formativi che le varieAssociazioni di categoria stanno erogando.

Fiducia che professionalità e servizio, se ero-gati con l’obiettivo di coprire le necessità deiclienti, porteranno gli agenti immobiliari aessere percepiti, non come un costo, macome un’opportunità per meglio realizzareuna compravendita.

FIDUCIA

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È la parola d’ordine di questo difficile periodo. Grazie a questo atteggiamento la ripresa non è più così lontana,

ma è ormai a portata di mano

Fiducia …la ricetta

per superare la crisi!!!

Raffaele Racioppi

È partito da Monza il 18 Novembre, con il pre-zioso sostegno di FIMAA Milano, il tour diincontri “Web & Innovazioni Tecnologiche” cheproseguirà nel 2011 in varie città d’Italia.L’obiettivo è di informare i professionisti immo-biliari su come sfruttare e ottimizzare quantooffre oggi il Web, come strumenti pubblicitari,canali di informazione, piattaforme MLS (con-divisione immobiliare), Social Network egestionali di agenzia. L’incontro si è svoltonell’Aula Congressi della C.C.I.A.A. di Monza eBrianza, dove una nutrita schiera di agentiimmobiliari presenti ha manifestato un largointeresse intervenendo attivamente condomande e richieste di approfondimenti.I lavori sono stati aperti dalla presidente diFimaa Milano, Lionella Maggi, e da MauroDanielli, vice presidente di Fimaa Milano, chehanno espresso soddisfazione per l’iniziativa,auspicando che queste tematiche possanoessere sempre più al centro dell’attenzionedegli addetti ai lavori e delle aziende del setto-re. Molti e ben articolati gli interventi, aperti daMassimo Boraso con “Come ottenere la mas-sima visibilità sui portali e ottimizzare il rendi-mento del sito Web” e proseguiti da ClaudioGagliardini con “L’informazione sui Blog, comecreare e ottimizzare un profilo sui Social Net -

work”; Raffaele Racioppi di MLS Generationcon “MLS come scelta produttiva”; GianlucaProni, presidente della B&P Editori, con “Lacarta evolve e diventa multimediale” e infineRoberta Purito, assistente commerciale dellapiattaforma gestionale Office Casa 2.0, con “IlGestionale come elemento unico di raccordodi tutte le attività di agenzia”. L’incontro harappresentato un’ottima occasione di appro-fondimento. La comunicazione di un settorecome quello dell’immobiliare, infatti, è in unmomento di svolta, così come tutto il proces-so produttivo e la filosofia stessa del lavoro,verso nuovi scenari di collaborazione e condi-visione. I vari interventi hanno confermato l’af-fermarsi di una nuova consapevolezza sia delruolo dell’agente immobiliare, sempre più con-sulente e professionista, sia delle potenzialitàcomunicative dei nuovi media e della necessi-tà di comprenderne l’utilizzo, sia dell’opportu-nità di dare un volto nuovo all’agenzia.L’appuntamento di Monza non sarà, comedicevamo, un evento isolato. Nei prossimimesi MLS Generation, OfficeCasa 2.0 eAttico.it proporranno nuovi incontri e nuovetematiche, per formare, informare e coinvolge-re tutte le realtà e i professionisti di un settorepiù che mai vivace e proiettato verso il futuro.

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Cresce l’impegno della B&P Editori a supporto degli agenti immobiliari per conoscere e utilizzare al meglio le opportunità derivate dal Web e dalle nuove

tecnologie che cambieranno in maniera radicale e irreversibile la professione

Informazione & formazione

come elemento

di crescita professionaleRaffaele Racioppi

Potendo realizzare un grafico dell’interes-se per concetti come condivisione e colla-borazione, segnerei una decisa impennataverso l’alto. I mesi di novembre e dicembredi questo 2010 sono mesi di fermento ope-rativo e intellettuale per il settore immobi-liare. Non parlo di semplici sensazioni, madi segnali misurabili, come il conteggio deipartecipanti ai convegni organizzati sultema, l’analisi dei dati di visita su siti, bloge social tematici (per esempio, mlsgenera-tion.it ha raddoppiato gli accessi nel mesedi novembre).La voglia di far ripartire il settore immobiliare èla motivazione che sta spingendo gli agentinell’analisi delle varie opportunità, tra le quali,indubbiamente, la più redditizia è l’MLS. A testimonianza dell’interesse che sta cre-scendo posso portare la mia esperienzaricavata negli incontri svolti nel mese diNovembre in varie città d’Italia.A Monza, dove abbiamo trattato gli aspettidelle varie opportunità professionali genera-te dal web, c’era una sala di professionistiimmobiliari attenti e partecipi. A Firenze,Genova, Grosseto e Livorno gli incontriintroduttivi all’utilizzo dell’MLS si sono tra-sformati in interessanti momenti di riflessio-ne sulle necessità di aggiornare la professio-ne. A Bologna e Roma, dove gli incontri diapprofondimento sull’Etica della condivisio-ne si sono trasformati in vere e proprie tavo-le rotonde in cui gli agenti immobiliari sisono confrontati, hanno espresso le loro

perplessità e, cosa fondamentale, hannosuggerito le soluzioni per superarle. È pro-prio da questa manifesta volontà di risolve-re le perplessità relative all’idea di condivi-sione che si genera il mio ottimismo. Si èpassati da una fase di freddo approccio, allafase del coinvolgimento e alla presa dicoscienza che la strada da seguire è quellache porta alla condivisione.Un altro segnale fortissimo sta arrivando dallereti, siano esse in franchising o meno. Da loroera partito il concetto di zona di operativitàristretta ed esclusiva, e proprio da loro stanascendo l’esigenza di aprirsi alla condivisio-ne, totale o limitata al solo cliente acquirente.Voglio rafforzare l’affermazione che questo èun segnale molto forte in quanto potrebbeaccelerare di molto la manovra di avvicina-mento alla condivisione, anche in virtù dellamaggiore focalizzazione formativa che le retipossono esprimere. Uno stimolo questo,soprattutto per le associazioni di categoria,che si stanno organizzando per fornire infor-mazione e formazione ai propri iscritti.Sono molto fiducioso che il 2011 sia l’annodella svolta per la “visione collaborativa”degli agenti immobiliari.Mi auguro che tutti i player del settore, asso-ciazioni di categoria, reti, fornitori di servizi eper primi gli agenti diano il loro contributoper informare, formare, pubblicizzare, darel’esempio, creare tendenza… avere fiducia.MLS Generation si impegna, sin da ora afarlo!!!

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Il 2011 vedrà l’affermazione dell’MLS in Italia. Non si tratta della previsione di una cartomante da strada, ma della lettura dei segnali espressi

dal panorama degli agenti immobiliari italiani. Sempre più spesso, infatti, si riflette sulle modalità migliori per condividere e collaborare.

Se ne parla all’interno delle agenzie, se ne discute in ambito associativo, nei franchising e sui blog di settore

CONDIVISIONE... 2011, l’anno della svolta

Raffaele Racioppi

Standard professionali affermati e nuove tec-nologie ci impongono riflessioni sulla necessi-tà di aggiornare il servizio offerto ai nostri clien-ti. La ricerca della giusta modalità non può pre-scindere dalle reali necessità che il cliente mani-festa e dal reale problem solving che l’agenteimmobiliare è in grado di fornire. Ma se analizzare nel suo complesso il servizioofferto dagli operatori potrebbe risultare un’im-presa titanica, alla quale potremmo dedicareanni e anni di infruttuose discussioni, può inve-ce essere più redditizio partire da singoli argo-menti per valutare cosa è oggi di uso e con-suetudine della professione e individuarne learee di miglioramento, alla ricerca dell’innova-zione e dell’eccellenza.Trovo giusta l’attenzione che la categoria starivolgendo alla riduzione dei costi, ma ciò chemi lascia perplesso è la poca considerazioneper fenomeni professionali che in altri paesi han-no contribuito a trasformare e ad affermare lafigura dell’agente immobiliare. Non possiamo continuare sulla strada traccia-ta sinora, come se nulla di nuovo fosse acca-duto negli ultimi anni. Ci sono stati passaggitecnologici e sociali che hanno trasformato tut-ti gli scenari. Internet, volenti o no, ha cambia-to le regole del gioco, ha dato nuovi parametridi informazione e di pubblicità. Le banche, dopoi terremoti degli ultimi anni, hanno ridefinito icriteri di accesso ai crediti. La crisi mondiale havariato le possibilità di spesa e, di conseguen-za, ha stravolto i parametri commerciali. In tut-te le professioni c’è una tendenza al livellamentoverso standard professionali di comprovata effi-cacia ed efficienza, nel rispetto delle esigenzedei consumatori.Mi chiedo allora perché la nostra professione,solo in Italia, non dovrebbe allinearsi a questistandard. Non mi sembra, infatti, che siamoposizionati su standard di efficacia e di effi-cienza già molto vicini all’eccellenza o che i risul-tati produttivi delle nostre agenzie siano ai mas-simi storici.Quantomeno, trovo auspicabile un percorso comu-ne che si muova su alcuni punti fondamentali.

Informazione. Ovvero, conoscenza e analisi del-le modalità operative che stanno creando i nuovistandard professionali, per valutare quanto puòessere fatto nel nostro paese, eventualmente per-sonalizzandolo.Formazione. Intesa come aggiornamenti pro-fessionali, che devono riguardare tutti i campi,dal tecnico al metodologico, senza tralasciarel’area commerciale. Si potrebbe creare un veroe proprio percorso didattico che potrebbe por-tare a una certificazione “riconosciuta” dellecompetenze. Pubblicizzazione. Clienti e consumatori devo-no essere informati che “anche” nel mondo trai professionisti immobiliari qualcosa sta cam-biando. Forse proprio loro sarebbero i sogget-ti più interessati a questo cambiamento.Esempio. Tutti, ne sono certo, in questi ultimimesi hanno avuto qualche idea o analizzatoqualche nuova tendenza da seguire. Bene, ini-ziamo a metterle in pratica. Diamo l’esempio.Creazione di una tendenza. Sarà la natura-le evoluzione dei percorsi che otterranno i mag-giori consensi dagli operatori, che saranno rico-nosciuti dai consumatori e che produrrannoincremento di business.

A questo punto mi viene da chiedere chi deveintraprendere questi processi? E proprio quipotrebbe esserci la vera innovazione! Tutti!!!Ognuno può contribuire, e dovrebbe farlo, conle sue potenzialità e con i propri strumenti. Leassociazioni di categoria, i franchising, i pro-duttori di servizi, ogni singolo agente immobi-liare. In pratica, tutti i player del settore.

Chiudo riportando una frase letta su un perio-dico di economia in questi giorni “(…) le paro-le magiche su cui un imprenditore dovrebbeimpostare una politica commerciale di suc-cesso per il prossimo decennio sono: atten-zione al consumatore, innovazione, collabo-razione, condivisione, riduzione degli sprechi,fiducia”. A queste, aggiungerei solo un’ultimaparola: azione! Insomma, collaborare è una scelta irrinunciabile.

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Fornire servizi più efficienti e più efficaci è invece un’opportunità da non perdere per affermare la professionalità degli agenti immobiliari

COllabOrarE è una scelta irrinunciabile

Raffaele Racioppi

“Osate cambiare… cercate nuove strade! È quando cre-dete di sapere qualcosa che dovete guardarla da un'al-tra prospettiva. Anche se può sembrarvi sciocco, oassurdo ci dovete provare!” Così declamava Robin Wil-liams nei panni del professor Keating nel meravigliosofilm “L’attimo fuggente”.Think Different è l’augurio che porgo a tutti i colleghiagenti immobiliari per un proficuo e appagante 2011 eThink Different sarà anche il motto che MLS Genera-tion adotterà per il nuovo anno.Il “Pensiero differente” ha generato grandi scoperte,innovazioni e trasformazioni sociali. Da sempre è statola caratteristica che ha contraddistinto coloro che han-no avuto la visione del nuovo, capaci di creare proget-ti che hanno determinato nuovi standard commercialie/o professionali. Oggi il panorama professionale degliagenti immobiliari ha bisogno realmente di “Pensierodifferente” e gli operatori lo sanno. Ma “cercare nuovestrade” non è semplice, neanche se, come nel caso del-l’MLS, si parla di strade già sperimentate e di allinear-si a standard internazionali dei quali si conoscono per-fettamente vantaggi e benefici, perché in uso da decen-ni. A tal proposito, riporto una parte di un'interessante inter-vista a Luca Gramaccioni, professionista e scrittore, cheda molti anni si occupa di formazione nel settore immo-biliare e, nello specifico, dei suoi cambiamenti e dellemetodologie per affrontarli.

Perché un cambiamento di visione genera, spesso,difficoltà?Perché l’uomo medio non ama lavorare e, se può, evi-ta di farlo. Sembra una battuta, ma nasconde la paurache abbiamo tutti, non solo gli agenti immobiliari, diaffrontare gli sforzi per adeguarci a un nuovo contesto:sappiamo che ciò che possiamo ottenere con un cam-biamento di visione sarà conveniente, ma non faccia-mo abbastanza per raggiungerlo velocemente, anzi,aspettiamo che siano gli altri a farlo per noi. Siamo esse-ri abitudinari, soprattutto nel lavoro, e solo la paura chederiva dagli scarsi risultati o da un periodo particolar-mente difficile ci dà la spinta ad agire, a modificare ilnostro stato e le nostre azioni. Oggi, questo genera lanecessità di acquisire non solo il “Pensiero differente”,ma anche l’azione che lo realizza, cioè, nel nostro caso,la Condivisione del business.

Cosa è meglio fare per approcciare serenamente laCondivisione?La consapevolezza che non c’è, in questo contesto socia-le ed economico, una alternativa che permetta di otte-nere risultati migliori: siamo passati da un modello di atti-vità centrato sulle “cose” a uno basato sulle persone.Però non si tratta solo di fornire un servizio migliore, piùtempestivo, a basso costo o personalizzato all’estremo,ma soprattutto di generare un modello di business basa-to sull’interazione tra le componenti. Oggi produce mol-to chi genera soddisfazione ed è capace di farlo sapere.Immagina se qualcuno su Facebook iniziasse ad avereun comportamento “fastidioso” oppure “poco interes-sante”: sarebbe subito circoscritto e rigettato dal siste-ma che lui stesso ha generato. Chi ha “buoni” contattiha invece ancor più possibilità di generare business consoddisfazione delle parti perché allenato a realizzare ibisogni ad alti livelli. Ecco allora il perché del lavoro inMLS: la Condivisione è un amplificatore esponenziale dibuoni e qualificati contatti.

Un'ultima riflessione: più di 10 anni fa, agli alboridell’MLS in Italia, sostenevo che il modello profes-sionale collaborativo si sarebbe diffuso secondo lateoria del “Caos” dopo una crisi del settore immo-biliare. Cosa ne pensi? È questo il momento?Che siamo in un periodo di crisi o di post crisi (per essereottimisti), con qualche strascico, è indubbio. Che il model-lo collaborativo stia prendendo piede anche. La cosa inte-ressante è appunto che non esiste un sistema coerente disviluppo di questi modelli, ovvero c’è caos: numerosi ope-ratori sono già a un livello ottimale di utilizzo metodologi-co mentre molti altri vedono l’MLS come una semplicevetrina e non come un modello professionalizzante. Anco-ra manca, nel nostro paese, uno storico che permetta diaffrontare le mille sfaccettature di questo “Pensiero diffe-rente”. La riprova è quello che accade nei tanti forum etavole rotonde organizzati sul tema: alla fine tutti i parteci-panti finiscono per accettare facilmente le logiche princi-pali della condivisione e passano a focalizzarsi sui detta-gli. Credo quindi che questo momento storico sia perfet-to per adeguarci rapidamente a tale innovazione di ope-ratività quotidiana con vantaggio per tutti gli operatori,soprattutto per quelli più dinamici e preparati. Se il clien-te sceglie te, un motivo deve pur esserci. Del resto, bastapensare a Einstein, Chaplin, Ford, Presley, Galileo, Ghan-di, Google, Wojtyla, Montessori, Mc Donalds, Steve Jobs:ognuno di loro ha avuto un… Think different!D

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Il “Pensiero differente” ha generato grandi scoperte, innovazioni e trasformazioni sociali. Da sempre è stato la caratteristica che ha contraddistinto coloro che hanno avuto la visione del nuovo o capaci di creare progetti che hanno determinato

nuovi standard commerciali e/o professionali

Think Different, perché oggi cambiare

è più di un bisognoRaffaele Racioppi

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al Nuovo annoRaffaele Racioppi

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Io Agente Immobiliare nel 2011…

Scelgo di non subire, passivamente, questo mercato.

Io Agente Immobiliare nel 2011…

Scelgo di allinearmi ad uno standard consolidato da anni,

Scelgo di collaborare con i Colleghi di cui

Scelgo di fidelizzare i clienti Acquirenti offrendo loro più immobili,

Scelgo di fidelizzare i clienti Venditori pubblicizzando il loro immobile, anche attraverso i miei Colleghi,

Scelgo di offrire un servizio più efficiente, efficace e veloce,

Scelgo di utilizzare gli strumenti che la tecnologia oggi mi offre,

Scelgo di partecipare attivamente a questa trasformazione professionale dando l’esempio.

Io Agente Immobiliare nel 2011…

Scelgo di continuare ad amare la mia professione,

Scelgo MLS!!!

A tutti gli Agenti Immobiliari i migliori AUGURI

PER UN PROFICUO 2011Raffaele Racioppi

Mi fido!

L’utilizzo di collaborazioni massicce per inizia-tive aziendali si può considerare come un pas-so ulteriore della tendenza delle aziende ver-so l’ outsourcing. Consiste nell’esternalizzareverso entità produttive altre delle funzioni chein precedenza venivano svolte all’interno del-l’azienda. La novità sta nel fatto che invece di un unicogruppo operativo organizzato per svolgere unasola ben determinata funzione, la collabora-zione massiccia e diffusa si avvale di agentiindividuali liberi che si riuniscono (in genere vir-tualmente) per cooperare al fine di migliorareuna data operazione o per risolvere un pro-blema. È il mondo in cui milioni di persone inter-connesse tramite e-mail, blog, network, com-munity e chat usano Internet come la primapiattaforma globale di scambio. È il mondo del-la collaborazione, della comunità che si tra-sforma in forza economica collettiva di dimen-sioni globali. È il luogo in cui consumatori, lavo-ratori, fornitori, business partner e anche con-correnti sfruttano la tecnologia per innovareinsieme. Nella wikinomics le scelte di collabo-razione sono infinite: per esempio, ci si può col-legare a una comunità internazionale di scien-ziati per partecipare alla ricerca sul genomaumano; si possono produrre clip informativeper YouTube o sperimentare nuove idee; ci sipuò unire alla divisione virtuale e contribuireallo sviluppo di nuovi prodotti. Questa nuovapartecipazione, detta peer production, sta cam-biando il modo in cui beni e servizi vengonoinventati, prodotti, commercializzati e distribuitisu scala globale.La Wikinomia si fonda su quattro pilastri:1) Apertura (openness): trasparenza, condivi-sione di informazioni, opinioni ed esperienzecon tutti gli stakeholder, clienti, partner, dipen-denti, fornitori e collaboratori.

2) Relazione tra pari (peering): da attuare nonsolo all’interno dell’azienda ma soprattutto all’e-sterno, con altre aziende e altri collaboratori,in un contesto di co-creazione del valore chenasce proprio dalla collaborazione orizzonta-le, differentemente dal tradizionale flusso del-la catena del valore.3) Condivisione (sharing): anche degli assetconsiderati strategici e segreti, i brevetti e lelicenze, ossia la proprietà intellettuale. Ogniazienda dovrebbe possedere una sorta di por-tafoglio delle sue proprietà intellettuali e alcunedi queste varrebbe la pena di condividerle conaltre aziende per generare profitti o valore. 4) Azione globale (global action): le aziendedevono comportarsi come player globali nonsolo nazionali o multinazionali. Tecnologie eprocessi di business e IT attuali permettonouna modalità di azione e comunicazione suscala mondiale.

Nel mondo immobiliare, Wikinomia si leg-ge “MLS” o, se vogliamo, “Collaborazionee interscambio tra più agenti”. Nel nostro caso, abbiamo anche un vantaggiodi estremo rilievo: il non dover pagare il prez-zo dell’incerto dato dall’innovazione, in virtù delfatto che questa “visione collaborativa” è unostandard affermato in tutti i paesi evoluti. Eanche per questo motivo sono certo che gliagenti immobiliari italiani, coglieranno l’oppor-tunità di valutare e di testare i benefici produt-tivi derivanti dalla condivisione.Infine, per chi ama leggere, consiglio il libro dacui è nato questo articolo, dal titolo “Wikino-mics, la collaborazione di massa che sta cam-biando il mondo”, edito da Etas, autori Don Tap-scott & Anthony D. Wiliams.

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Le imprese possono sfruttare modelli diversi per raggiungere e accrescere la competitività. La Wikinomia sta cambiando il modo in cui beni e servizi vengono inventati, prodotti, commercializzati e distribuiti su scala globale.

Lo spiega un libro divenuto un best seller internazionale

Economia collaborativa,lanuova frontiera del business

Raffaele Racioppi

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Dalla Legge della dinamica, cui viene anchedato il nome di “terza legge di Newton”, chedice letteralmente “… ad ogni azione corri-sponde una reazione uguale e contraria”, nascel’ispirazione per uscire dal torpore in cui il set-tore immobiliare è immerso.Più volte abbiamo sentito e detto, anche suqueste pagine, che il 2011 sarebbe stato l’an-no in cui la professione di agente immobiliareavrebbe imboccato in Italia la strada degli aggior-namenti e dell’allineamento agli standard pro-fessionali e tecnologici.

Azione:

Per fare questo, bisogna iniziare ad “agire”. Ini-ziamo quindi con il capire “Chi” deve “Fare Cosa”,identificando le figure in azione. Dividerei i pla-yer in tre macroaree: associazioni di categoria,agenti immobiliari e fornitori di servizi.

Le associazioni di categoria potrebbero atti-varsi per:• erogare formazione tecnica e commerciale,atta a mantenere sempre aggiornati gli agentiimmobiliari;• dialogare sull’evoluzione della professione e,conseguentemente, attivarsi per fornire a legis-latori, fornitori di servizi e consumatori le lineeguida della professione.

Gli agenti immobiliari potrebbero attivarsi per: • mantenere alto il livello professionale con fre-quenti aggiornamenti formativi sia tecnici siacommerciali;• adeguare macchinari e competenze infor-matiche dello staff al fine di poter sfruttare almeglio tutte le opportunità che arrivano dallacontinua evoluzione delle tecnologie, dele-gando, ove possibile, una risorsa specifica perla gestione del mondo web;• utilizzare strumenti gestionali di agenzia, scel-ti tra quelli che contengano funzioni di multin-

vio delle inserzioni verso i principali portali eche integrino funzioni di interscambio con altriagenti immobiliari (consiglio la scelta di quelliche hanno maggior diffusione, dato che la con-divisione funziona se c’è un discreto numerodi agenti che la attua);• aprirsi con fiducia alla visione collaborativa,adottando semmai precisi criteri di selezione,non rifiutando a priori quanto è l’unico standardriconosciuto (ed efficace).

I fornitori di servizi potrebbero attivarsi per:• creare prodotti in linea con le esigenze dellelinee guida pervenute da associazioni, otti-mizzati per essere utilizzati con “facilità” dagliagenti immobiliari e che tengano conto dellepriorità dei consumatori.

Reazione:

Uguale quella tra i playerLo stimolo costruttivo al fare porterebbe unimmediato risveglio e riaccenderebbe la vogliadi ripartire del segmento immobiliare. Dall’a-pertura dei dialoghi potrebbero nascere sug-gerimenti, aperture e iniziative estremamenteinteressanti.

Contraria quella sui consumatoriUn rinnovamento dei servizi finalizzato a effi-cienza ed efficacia non potrebbe che ottenereun riscontro positivo da parte dei consumato-ri, che ne godrebbero per primi in termine dirisultato.

So di aver introdotto un argomento su cui sipotrebbe discutere a lungo e mi piacerebbeconoscere in proposito l’opinione degli agentiimmobiliari, che invito a lasciare un commen-to sul Blog “www.mlsgeneration.it” e/o sullapagina fan di facebook “MLS Generation - Agen-ti Immobiliari 2.0”.

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Secondo molti operatori ed esperti, il 2011 sarà l’anno in cui gli agenti immobiliariitaliani compiranno il decisivo salto di qualità, in direzione dell’adeguamento

degli standard professionali e tecnologici. Sarà una rivoluzione che coinvolgeràdiversi attori: ecco quali saranno i loro compiti e i loro ruoli

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