7/21/2019 Cuadros Analíticos de Ventas

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Cuadros Analíticos de Ventas. Uno cada semana y otro cada mes.

11 julio, 2013 Por Enrique N!e" #ontene$ro An no %ay

comentarios #ercadeo & Ventas

'as (entas son el )rinci)al indicador de *+ito de cualquier em)resa.

e dice que una em)resa que aumenta sus (entas con res)ecto al

)eriodo anterior est- creciendo. Esto es )arcialmente cierto.

Pueden aumentar las (entas )or un aumento $eneral de )recios,

)or %aer a$re$ado líneas de )roducto o ser(icios/ )ero, y es a%í

donde el em)resario dee estar atento no siem)re un incremento

en (entas (iene acom)a!ado de un crecimiento en las utilidades.

En este artículo nos enocaremos en el tema del control estadístico

de las (entas.

Varias %erramientas sencillas )ero )recisas )ara anali"ar

ojeti(amente el com)ortamiento de las (entas y )oder tener una

reunin eecti(a de (aloracin de resultados con tu uer"a de

(entas y tomar decisiones con ase en dic%o an-lisis.

 4u Contador o 5inanciero deen )resentar cada semana y cada mes

dos Cuadros Analíticos de Ventas.

61 Cuadro de Ventas #ensuales y su 7r-8co

62 Cuadro de Ventas emanales y su 7r-8co

El )rimero dee mostrar las (entas inde+adas de los doce meses

del )eriodo contale anterior y las (entas de cada uno de los meses

transcurridos durante el )eriodo contale actual.

El se$undo cuadro )uede mostrar las (entas semanales de las

ltimas 12 semanas 9un trimestre: o 1; semanas 9un cuatrimestre:.

<$ual com)arando las semanas inde+adas del )eriodo anterior con

las mismas semanas del )eriodo actual.

Así tenemos una )rimera columna )ara los meses en el )rimer

cuadro y una )ara las semanas en el se$undo cuadro. 'ue$o una

se$unda columna )ara las (entas del )eriodo anterior que deen

estar inde+adas y una tercera columna )ara las (entas de este

)eriodo. A la derec%a a$re$a una columna )ara la (ariacin

asoluta, es decir restas el mes o semana actual menos el mes o

semana anterior.

i tienes el conocimiento )uedes )re)arar t mismo estos cuadros)ero te recomendamos dele$ar, que lo %a$a tu Contador o

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5inanciero, si es que tu em)resa ya cuenta con uno. Ellos son los

res)onsales de entre$ar inormacin o)ortuna y con8ale.

A$re$a una columna a la derec%a que muestre la (ariacin relati(a,

es decir la (ariacin )orcentual que se otiene di(idiendo la (enta

actual entre la (enta anterior menos uno multi)licado )or 100. Estodar- la (ariacin relati(a.

<nde+ar si$ni8ca que las (entas del )eriodo anterior deen

con(ertirse a su equi(alente del (alor que tendrían %oy. e )uede

%acer con(irtiendo las (entas a una moneda internacional como el

dlar o el euro. = sim)lemente a)licando el índice de )recios que

suministra en cada )aís la entidad econmica que re$ula la

economía #inisterio de Economía, >ireccin de Comercio, ?anco

Central, etc.

En la )arte inerior de amos cuadros a$re$a una línea )ara

totali"ar cada uno de los meses o semanas.

'ue$o a$re$a una línea adicional )ara calcular el )romedio, utili"a

la %erramienta de E+cel dentro de unciones estadísticas. El

)romedio se otiene di(idiendo el total entre la cantidad de meses

o semanas.

@ecomendamos a$re$ar una columna )ara mostrar los )orcentajes

de cada mes o semana con res)ecto al )romedio. Así, un mes quedice 1.21, si$ni8ca que la (enta de ese mes ue un 21 m-s alta

que el )romedio del )eriodo.

'ue$o a$re$as una línea )ara otener la des(iacin est-ndar.

Utili"a la %erramienta que tami*n locali"as en unciones

estadísticas de E+cel. Este indicador estadístico es el )romedio o

(ariacin es)erada con res)ecto a la media aritm*tica. #-s -cil

con un ejem)lo si el )romedio de un )eriodo es 10,000 y la

des(iacin est-ndar es 1,B00. Esto si$ni8ca que un em)resario

)odría es)erar que sus (entas mensuales oscilen entre los ,B00 y

los 11,B00 910,000 m-s 1,B00 y 10,000 menos 1,B00:.

'ue$o a$re$as una línea )ara el Coe8ciente de Variacin. Es

im)ortantísimo. e calcula di(idiendo la >es(iacin Est-ndar entre

el Promedio. 'o normal es que dee dar menor que uno y dee

e+)resarse en )orcentajes. En el ejem)lo del )-rrao anterior sería

el 1B 91,B00 di(idido entre 10,000:. Entre m-s alto sea el

coe8ciente de (ariacin m-s %etero$*neos o dierentes ser-n las

(entas dentro de un )eriodo. DCu-nto es alta o aja >e)ende

muc%o del ne$ocio. Pero em)íricamente es)eramos entre un 1B y

un 2B como m-+imo.

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A%ora si com)aras un )eriodo con res)ecto al otro, como

em)resario te sentirías m-s satisec%o si el coe8ciente de (ariacin

de este a!o es menor que el del a!o )asado )or su)uesto, si las

(entas est-n creciendo.

5inalmente, no )uede altar el 7r-8co Estadístico. @ecomendamos,en este caso, el 7r-8co de 'íneas Verticales. Es m-s til )ara este

ti)o de datos. El Cuadro te )ermite (isuali"ar el com)ortamiento de

las (entas. Por ser (isual le a$re$a (alor al resto de la inormacin.

Una (e" com)letados estos cuadros con sus res)ecti(os $r-8cos,

dees dedicar el tiem)o necesario a anali"ar la inormacin que

tienes enrente, línea )or línea. 4e ene8cia conocer tu )ro)io

ne$ocio. >ees recordar y re(isar tus notas )ara entender los

com)ortamientos anormales de al$unos meses y las (ariaciones de

un mes con res)ecto al otro. Ver-s que al$unos meses las (entasaumentan con res)ecto al mismo mes o semana del )eriodo

)asado, mientras que en otros casos disminuyen DPor qu* sucede

eso olo t saes, el conocimiento que dees tener sore tu )ro)io

ne$ocio te dee ayudar a entender mejor los datos.

Al 8nal del an-lisis tienes tres ene8cios

1: 4ienes inormacin (aliosa, con8ale y ojeti(a sore el

com)ortamiento de tus (entas.

2: Puedes ju"$ar si tus esuer"os e in(ersin en (entas y mercadeo

est- siendo e8ciente y eecti(a.

3: Puedes tomar decisiones que mejoren los resultados y $eneren

m-s (entas.

 4u ojeti(o es aumentar las (entas, cierto )ero el ojeti(o mayor

es aumentar tus utilidades.

Una sola cira no e+)lica )or sí sola si una em)resa est- siendo

e+itosa. Foy solo (imos un indicador las Ventas. Utili"a y a)lica

inmediatamente esta inormacin (aliosa y estudia los dem-s

artículos que (endr-n sore Control de tu ne$ocio.