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GUIAS Y MANUALES SOBRE COMERCIO DE SERVICIOS

SERVICIOS CHILENOS PARA EL MUNDO

www.chilexportaservicios.cl

Cuatro Pasos para seleccionar el mercado de exportacin para sus Servicios

Preparado por el

Departamento de Servicios

ProChile

Introduccin:

El desafo mayor en la exportacin de servicios es encontrar ese primer cliente en un nuevo mercado que est dispuesto a arriesgarse probando sus servicios. Una investigacin de mercado puede verificar si hay o no demanda para su servicio, pero no ayudar a llegar a ese primer cliente. Este kit lo conducir por un proceso de cuatro pasos que pueden ser completados rpidamente, basados en su conocimiento previo de los mercados sin necesidad de costosas y demorosas investigaciones de mercado.

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Como usar este kit:

Si su empresa no tiene experiencia exportadora, quiere expandir sus exportaciones a nuevos mercados o desea evaluar lo apropiado de mercados cercanos, comience por el Paso 1, y avance progresivamente con los pasos siguientes. Si Ud. ya ha recibido una solicitud de un cliente potencial o un potencial socio, comience con el Paso 4 para determinar si esa solicitud representa una buena oportunidad para su empresa. Seguir el proceso que entrega este kit, le ayudar a acotar sus opciones de mercado, y encontrar la mejor opcin para su empresa.

Paso #1: Crear una lista inicial

Paso #2: Testee su mercado potencial

Paso #3: Testee la Red ms adecuada

Paso #4: Testee las mejores opciones para su firma

Seleccione la Mejor Opcin

Paso #1: Creacin de la Lista inicial de Posibles Mercados Objetivos

Para ser exitoso, usted debe buscar un mercado para exportar en el cual tenga un vnculo personal previo, o bien, porque se trata de un mercado relativamente fcil de visitar para propsitos de desarrollo comercial. Aqu hay algunas peguntas para ayudarle a generar una lista inicial de mercados a considerar.

Pregunta a responder Instruccin si su respuesta es S

Lista de Posibles mercados objetivos

Est Usted exportando a algn mercado?

Lista de posibles mercados objetivo cercanos, o en camino a su mercado de exportacin.

Est Usted vendiendo servicios a extranjeros en Chile?

Liste los mercados de donde provienen sus clientes y que podran ser mercados objetivos

Hay extranjeros que invierten en Chile, y cuyos mercados de origen podran ser posibles objetivos?

Liste aquellos mercados de origen de inversores, que podran ser posibles mercados objetivos.

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Hay extranjeros viajando a Chile como turistas o estudiantes, y cuyos pases de origen son posibles mercados objetivo?

Liste aquellos mercados de origen de turistas y estudiantes extranjeros, que podran ser posibles mercados objetivos.

Hay mercados que tienen un vuelo directo a Chile, y que pueden ser posibles mercados objetivo?

Liste aquellos posibles mercados objetivos que tienen un vuelo directo desde y hacia Chile.

Hay mercados similares al chileno (o similares a aquellos en los que usted tiene experiencia)?

Liste los posibles mercados donde podra tener una ventaja competitiva por ser similar a Chile (Ej.: idioma, religin, tradicin, composicin de la poblacin)

Hay mercados en los cuales usted tenga un buen contacto o cliente que podra responder/garantizar sus servicios?.

Liste los posibles mercados en los cuales Ud. tiene un buen contacto.

Hay mercados a los cuales usted viaja regularmente en vacaciones o en los que tiene amigos o parientes?

Liste los posibles mercados en los cuales Ud. veranea o donde tiene amigos o parientes

10 Posibles Mercados en Orden de Prioridad

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2.

3.

4.

5.

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9.

4

Paso #2: Test de Mercado Potencial

Para acotar los posibles mercados de su Top-ten a un Top five, responda las siguientes preguntas:

2.1 Indicadores de Demanda del Mercado.

Sabe que condiciones del mercado avalan una potencial demanda por sus servicios?

S

No, entonces vaya al Anexo A para revisar posibles indicadores de demanda.

Una vez que tenga claro cules son los indicadores de demanda relevantes, elimine aquellos mercados de su lista top 10, del paso 1 en los cuales no hay adecuados indicadores de demanda. Usted podra necesitar alguna breve investigacin inicial para identificar la posible demanda.

2.2 Pago por sus servicios:

No tiene sentido explorar un nuevo mercado, a menos de que est seguro de que sus servicios le sern pagados oportuna y adecuadamente. Asegrese de conocer quin pagar por sus servicios:

Cliente final.

Organizacin con o sin fines de lucro.

Institucin de gobierno.

Agencias internacionales de donaciones.

Elimine cualquiera de los mercados de su lista top 10, que permanecieron despus del 2.1, y en los cuales no tiene certeza de quien y cuando le pagar.

2.3 Fuentes de Ventaja competitiva:

A las personas les gusta hacer negocios con empresas con las cuales se sienten cmodos y le tienen confianza. Parte de ese sentimiento de confort tiene que ver con la apreciacin de que su servicio proviene de un contexto similar y confiable. Tiene usted alguna ventaja competitiva basada en: (marque aquellos tems en los que su respuesta es s):

Geografa o clima similar.

Similar grado de concentracin o dispersin de la poblacin.

Similar estructura gubernamental y filosofa poltica.

Similar estructura de servicios (pblica o privada).

Similar herencia colonial.

Similitud idiomtica, idiosincrasias y valores culturales.

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Elimine cualquiera de los mercados de su lista de top-ten, que permanecieron despus del 2.2, y en los cuales no tiene asegurada una fuente de ventaja competitiva. Despus, ordene los primeros cinco mercados basados en sus ventajas competitivas.

Paso # 3. Test de la red de contactos adecuada

Usualmente las personas se valen de recomendaciones y referencias para disminuir el riesgo de seleccionar un nuevo proveedor de servicios. Por esto, su desafo es asegurarse que su empresa sea recomendada a potenciales clientes. No importa el tamao del mercado potencial si en l nadie cree que usted podr entregar un servicio de calidad De all que usted debe examinar su red de contactos o potenciales contactos para identificar los mercados en los cuales tiene ms posibilidades de llegar a ese primer cliente. En la tabla siguiente, complete para sus mercados de la lista top 5, y evale su red de contactos marcando con un ticket cuando su respuesta sea S. Utilice estas respuestas positivas para reducir la lista de posibles mercados a un mximo de tres.

Posibles mercados objetivos Red de Contactos

1. 2. 3. 4. 5.

Conoce una persona influyente en el gobierno o en el ambiente empresarial.

Tiene una referencia para alguna persona influyente en el gobierno o en el ambiente empresarial.

Uno de sus clientes le ayudar a entregar una referencia de apoyo a sus servicios en el mercado objetivo.

Usted o su equipo tienen familia o amigos en el

Top-Five. Posibles Mercados en Orden de Prioridad

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mercado objetivo.

Ha conocido turistas o estudiantes del mercado objetivo que han visitado Chile y conocen sus servicios

Su empresa es miembro de una Cmara de Comercio, y hay una en Cmara similar en el mercado objetivo

Su empresa es miembro de una asociacin de industrias de servicios y hay una asociacin similar en el mercado objetivo

Ud. es miembro de Rotary y hay un Rotary club en el mercado objetivo

Ud. es miembro del World Trade Centre, y hay una filial del WTC en el mercado objetivo

Conoce personas en la embajada o agregadura comercial en Chile que podran proveerle contactos en el mercado objetivo

Top-3. Posibles Mercados en Orden de Prioridad

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3.

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Paso #4: Test de la mejor opcin para su firma

Para seleccionar el mejor mercado potencial para su empresa, o determinar si un mercado que ha sido identificado ser efectivamente adecuado, complete los mercados de su lista top 3 del Paso #3 (o el mercado que Ud. est considerando) y marque con un tic cuando la respuesta sea S. Use sus respuestas para tomar la decisin final.

Posibles Mercados Objetivo Factor de evaluacin del Mercado 1. 2. 3.

Idioma y cultura:

-Ud. o su staff dominan el idioma.

-Les es familiar la cultura de negocios

- Las empresas de su pas tienen una buena reputacin en el mercado

Tipo de mercado:

Su empresa es una buena opcin para este mercado.

Competidores:

- No hay competencia directa del gobierno

- No hay grandes competidores extranjeros

Acceso al mercado:

- Chile tiene una oficina comercial o representacin de ProChile en ese mercado

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- La infraestructura de telecomunicaciones y el acceso a Internet y telefona mvil es bueno y eficiente

- Ud. puede establecer una empresa rpidamente, encontrar trabajadores y profesionales adecuados, y obtener los permisos de trabajo y residencia sin mucho trmite.

- Puede obtener fcilmente una visa de entrada para viajes de negocios

Opciones de entrada al mercado:

- Habr un evento importante para la industria

- Ud. tiene ya un partners local

- Hay un complejo WTC u otra opcin de minioficinas

Rentabilidad:

- Es esperable que su servicio sea pagado pronta y adecuadamente

- Puede ser

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rentable dados los costos e impuestos locales

-Tengo alguna ventaja adicional como resultado de algn acuerdo comercial o tributario entre Chile y ese mercado (TLCs o Acuerdo de Doble Tributacin)

- Ser capaz de realizar un seguimiento del negocio

Top-1. Eleccin de nuevo mercado para exportar

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2.

3.

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ANEXO A Ejemplos de Indicadores de Demanda para Servicios Seleccionados

Arquitectura / Construccin / Ingeniera Servicios Ambientales

Servicios de Educacin y Capacitacin Servicios de Salud Servicios Legales

Consultora de negocios (Management)

Arquitectura / Construccin / Ingeniera

Planes para nueva infraestructura. Necesidades de reparacin o

reemplazo de infraestructura. Eventos internacionales relevantes

(ej. Juegos Olmpicos). Cobertura disponible inadecuada

(para este tipo de servicios). Planificacin de nuevas casas

matrices regionales. Demanda por facilidades de acceso

fsico. Demanda por facilidades de vivienda

independiente para personas de la tercera edad o personas con discapacidad.

Baja tasa de oficinas disponibles. Nuevo ambiente normativo de

construccin. Desastres naturales que requieren

reconstruccin.

Servicio de Educacin y Capacitacin Baja tasa de alfabetizacin adulta. Bajo porcentaje de nios pasando de

la educacin primaria a la secundaria.

Bajo porcentaje de personas jvenes completando la educacin secundaria o post-secundaria.

Pocas opciones de capacitacin post-secundaria.

Inadecuada capacidad post-secundaria.

Bajo puntaje en los test de medicin. Introduccin de nuevo curriculum.

Servicios Ambientales

Servicio de sustentabilidad para el ecoturismo.

Servicios naturales a ser preservados.

Nueva legislacin ambiental. Degradacin ambiental reversar. Fabricas bajo el standard. Polucin de las operaciones mineras

o forestales. No hay sistema pblico de manejo

de residuos. Inadecuada agua potable. Preocupacin por la calidad del aire. Megaproyectos que necesitan

declaracin de impacto ambiental. Introduccin de nueva tecnologa

con secuencias ambientales. Fuerte grupo de defensa ambiental. Cercana a las bases militares y a

los depsitos de armas. Ministerio de ambiente. Firma de un acuerdo ambiental. Enfermedades de factores

ambientales. Desastres naturales.

Servicios de Salud

Bajo presupuesto del gobierno para el cuidado de la salud.

Alto porcentaje de poblacin con necesidades especiales (nios, ancianos, discapacitados).

Poblacin geogrficamente dispersa.

Alto nmero de habitantes por mdico.

Alto nmero de habitantes por enfermera.

Alto nmero de habitantes por cama hospital.

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Mtodos pasivos de educacin en uso.

Bajo uso de computadores en las escuelas.

Escasez de programas de capacitacin a los profesores.

Iniciativas de gobierno para mejorar la oferta educacional.

Presupuesto sobrante en el sistema escolar.

Inequidades entre escuelas rurales y urbanas (necesidad de entrega a distancia).

Presencia de facilidades para video conferencia y educacin a distancia que son sub-utilizadas.

Baja productividad del trabajo. Deseo de pasar de actividades de

bajo valor agregado a alto valor agregado.

Alta tasa de desempleo juvenil. Reestructuracin industrial que

requiere trabajadores capacitados en las industrias tradicionales.

Aumento de la adopcin de tecnologa.

Escasez de programas de entrenamiento en nuevas tecnologas.

Nuevas polticas de gobierno acerca del desarrollo de la alfabetizacin o continuidad del aprendizaje.

Nuevas iniciativas de desarrollo econmico del gobierno que requieren nuevas habilidades

Iniciativas para mejorar la productividad.

Escasez de profesionales en desarrollo de carrera o gua vocacional en las escuelas.

Escasez de pruebas estandarizadas de logros acadmicos.

Escasez de pruebas vocacionales. Inexistencia de cuerpo de

acreditacin para las instituciones educacionales.

Inexistencia de una asociacin para los capacitadores.

Licenciamiento de profesionales. Requerimientos de educacin

continua para mantener la licencia a profesionales.

Substancial concentracin urbana. Alta tasa de mortalidad infantil.

Baja expectativa de vida. Presencia de causas evitables de

muerte. Presencia de alto porcentaje de

obesidad o sida. Presencia de enfermedades

infecciosas controlables. Factores ambientales que ponen a

la poblacin en riesgo. Carencia de programas de

inmunizacin o de prevencin. Carencia de educacin en salud al

consumidor. Escasez de especialistas. Carencia de regulacin

farmacutica. Escasez de farmacias, laboratorios,

rayos X y facilidades dentales. Escasez de programas de

licenciamiento profesional y educacin continua.

Carencia de capacitacin paramdica

Inadecuada capacidad de entrenamiento para profesionales de la salud.

Escasez de programas de acreditacin en salud.

Inadecuados registros mdicos o registros no digitalizados.

Carencia de facilidades de salud para los extranjeros residentes.

Lista de espera para cuidados de urgencia.

Carencia de beneficios de salud o programas de aseguramiento de la salud.

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Servicios Legales

Reestructuracin de gobierno. Planes para privatizar agencias de

gobierno. Revisin regulatoria / legislativa para

adecuacin comercial a los tratados. Escasez de esquemas regulatorios

para servicios profesionales claves. Oferta de gobierno para desarrollo de

polticas. Planes de gobierno para nueva

legislacin. Ofertas de gobierno para borradores

legislativos. Subdesarrollo de la ley comercial o

de los sistemas judiciales. Subdesarrollo de la ley ambiental, de

conservacin y de manejo de recursos.

Subdesarrollo de la ley constitucional y de derechos humanos.

Subdesarrollo de la ley martima. Subdesarrollo de legislacin de

banca, seguros y telecomunicaciones.

Planificacin de la reforma regulatoria (banca, seguros, telecomunicaciones y transporte).

Planes de accin sectorial que necesitan esquemas legales.

Planes de ingresar a nuevos grupos de comercio.

Apertura de sectores protegidos a la competencia extranjera.

Preocupacin acerca del registro de marcas, patentes o proteccin de la propiedad intelectual.

Empresas que necesitan auditora sobre las implicaciones de acuerdos comerciales.

Empresas que buscan obtener capital o asesora en due dilligence.

Inversores que desean operar o invertir en su mercado.

Empresas que se anticipan a disputas jurisdiccionales.

Consultora de negocios

(Management) Anuncio poltico de un rea de

problema y un intento por resolverla. Reunin entre funcionarios de

gobierno y potenciales financistas (IFIs).

Anuncio de proyectos de donacin de fondos.

Baja productividad en las empresas del estado.

Planes para privatizar empresas del estado.

Cambios en las prioridades de gobierno.

Noticias en los medios a cerca de prdida de competitividad.

Reforma del sector pblico (educacin, salud, etc.).

Preocupacin acerca de la competitividad debida a la liberacin del comercio.

Preocupacin acerca de aumento de eficiencia y contencin de costos.

Preocupacin acerca de fortaleza institucional a nivel de gobierno.

Planes corporativos anunciados para entrar a nuevos mercados.

Incremento en el nmero de quiebras.

Incremento en los salarios, presionando la competitividad en costos.

Aumento de la presin por calidad competitiva e innovacin.

Requerimiento por ISO9001:2000 o: 14000.

Publicitada consideracin de la importancia de la medicin de resultados.

nfasis pblico sobre rendicin de cuentas (accountability).

Llegada de importantes inversores y competidores extranjeros.

Prdida de un empleador importante Cobertura en los medios acerca de

dificultades en incorporar las TIC. Incremento de las operaciones

globales y Joint Ventures. Preocupacin a cerca de recuperacin y refinanciamiento corporativo.

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ANEXO B

Evaluando las fortalezas de su empresa en relacin al mercado de Exportacin

Cheque cuales de los siguientes tems aplican a su empresa

Excelente tiempo de administracin interna

Rpida toma de decisiones interna

Habilidad para responder requerimientos de los clientes en 24 hrs.

Cobertura constante en los medios acerca de los xitos de su empresa.

Elaborados y sofisticados sitios Web y material de marketing.

Cuenta con sistema de aseguramiento y certificacin de la calidad.

Si ha respondido S a la mayora de estos tems, encontrar en los mercados de ritmo rpido una buena alternativa.

Mercados de ritmo competitivo rpido incluyen USA, Canad, Norte de Europa y Singapur.

Ejecutivos Senior con excelentes habilidades de comunicacin interpersonal.

Staff con manejo fluido del idioma del mercado que Ud. est considerando.

Staff con habilidad de adaptarse a diferentes culturas de negocios.

Voluntad corporativa para asumir relaciones de negocios que evolucionen gradualmente.

Claridad de que el retorno de los costos de desarrollar el mercado tomar tiempo.

Ejecutivos senior dispuestos a viajar para captar nuevos clientes.

Si ha respondido S a la mayora de estos tems, encontrar en los mercados basados en la relacin de negocios una buena alternativa.

Mercados basados en la relacin de negocios son economas relativamente

slidas e incluyen Japn, Sur de Europa, y pases en desarrollo de medio. Bajo y medio- alto

nivel de ingreso y economas en transicin

Ejecutivos senior que estn polticamente bien conectados con las agencias de donaciones.

Staff con buenas habilidades de comunicacin interpersonal.

Recursos para soportar un ciclo de planificacin de largo plazo.

Experiencia en satisfacer varios clientes a la vez.

Mercados financiados por donaciones incluye aquellos

pases poco desarrollados en los cuales la mayor parte del

financiamiento del expertise extranjero proviene de agencias de

ayuda.

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Experiencia en trabajar con agencias de gobierno.

Un sistema de entrega del servicio que puede ser adaptado a un bajo nivel de tecnologa.

Si ha respondido S a la mayora de estos tems, encontrar en los mercados financiados por donaciones una buena alternativa.