CursMeseria de agent de vanzari
1. Importanta fortei de vanzare in intreprinderiFora de vnzare a
ntreprinderii este constituit din grupul de persoane care reprezint
ntreprinderea i care au ca sarcin explicit i principal s vnd sau s
fac s se vnd produsele sau serviciile acesteia, prin contactul
direct cu potenialii cumprtori (prospecii), cu distribuitorii sau
cu prescriptorii[footnoteRef:1]. n majoritatea cazurilor,
ntreprinderile productoare de bunuri i servicii utilizeaz acest
instrument fie pentru a vinde direct clienilor finali, fie pentru a
vinde intermediarilor (grositilor, detailitilor, centrelor de
cumprare, etc.). Forele de vnzare sunt specifice i se dovedesc
foarte importante n cazul ntreprinderilor industriale, a cror ofert
se adreseaz unei clientele specializate, restrnse utilizatori i
distribuitori comparativ cu cel al firmelor ce acioneaz pe piaa
bunurilor de consum. [1: Zaharia, R., Cruceru, A., Gestiunea
forelor de vnzare, Editura Uranus, Bucureti, 2002, p. 9]
Pentru ca activitatea de vanzare sa fie rentabila si eficace,
intreprinderea trebuie sa dispuna de doua instrumenteprincipale:(1)
Forta de vanzare: ansamblul actorilor care intervin pentru a juca
rolul de intermediari intre intreprindere, produsele sale si
consumatori. In acest scop: au ca sarcina sa viziteze si sa
contacteze clientii actuali si/sau potentiali de o maniera
individuala sau colectiva; formeaza o echipa solidara actionand in
consens total si durabil; munca lor cere o anumita forta si o mare
energie, de unde si denumirea de forta de vanzare sau retea de
vanzare.(2) Tehnicile de vanzare: metodele, formele si stilurile de
vanzare pe care forta de vanzare le utilizeaza pentru a-si exercita
functiile sale.Forta de vanzare exercita misiuni multiple si
complexe care depasesc functia propriu-zisa de vanzare. Astfel, sub
denumirea de forta de vanzare se regasesc si alti profesionisti
care exercita anumite functii legate de actul de vanzare:
reprezentanti comerciali, ingineri comerciali, consultanti in
vanzari, animatori, etc. Eterogenitatea situatiilor regasite in
sfera larga a sintagmei forta de vanzare este generata si de
statutul pe care il au diferitele tipuri de personal incadrate sub
aceasta denumire. Astfel, daca cea mai mare parte a vanzatorilor
sunt interni (in intreprindere), altii lucreaza in paralel pentru
mai multe societati comerciale (curtieri, voiajori si reprezentanti
remunerati prin comision). Altii sunt salariati in intreprinderi
subcontractante si pusi la dispozitia clientului pentru prestari
specializate, punctuale sau durabile (Sony, Nokia, Danone fac apel
la subcontractarea comerciala).
2. Specificul meseriei de agent de vnzri Meseria de agent de
vnzri se difereniaz de alte meserii n cteva moduri. n continuare
sunt prezentate cteva din diferenele majore: Agenii de vnzri
reprezint companiile lor n lumea din afar. n consecin, opiniile
despre companie i produsele acesteia sunt formate adesea din
impresiile lsate de personalul din domeniul vnzrilor. n mod
obinuit, publicul nu judec o companie n funcie de personalul din
birouri sau din producie; De obicei, ali angajai lucreaz sub o
supraveghere atent, n timp ce un agent de vnzri pe teren lucreaz n
mod constant sub o slab supraveghere direct sau chiar fr s fie
suprevegheat deloc. Mai mult, pentru a avea succes, agentul de
vnzri trebuie s fie adesea creativ, persistent i s aib foarte mult
iniiativ toate acestea necesitnd o motivare foarte puternic; Este
probabil ca agenii de vnzri s aib mai mult tact, mai mult diplomaie
i mai mult echilibru social dect ali angajai din companie. Multe
posturi din domeniul vnzrilor solicit agentului de vnzri s afieze o
empatie i o inteligen social considerabile atunci cnd comunic (cu
prospectii sau cu clientii /cumprtorii); Agenii de vnzri sunt
printre puinii angajai autorizai s cheltuiasc fondurile companiei.
Ei cheltuiesc aceti bani pentru ntreinere, transport i alte
cheltuieli de afaceri. Unele locuri de munc n domeniul vnzrilor
necesit frecvent cltorii ndelungate si abordarea unor clienti
dificili, ceea ce implic for fizic i putere mental solicitate (mai)
rar de alte tipuri de meserii.Agenii de vnzri trebuie s
contientizeze c a vinde nu este un lucru uor. Necesit inteligen,
dorina de a reui, plus abilitatea de a trece peste dificulti.
3. Rolul agentilor de vanzariRolul vanzatorilor evolueaza rapid
sub presiunea mutatiilor ce intervin in macromediul
intreprinderilor. De altfel, actuala criza globala, care a
accentuat lupta intreprinderilor pe pietele nationale si
internationale, a subliniat rolul vital jucat de negociatorii
comerciali pentru supravietuirea intreprinderilor. Vanzatorul este
actorul principal al unei tranzactii, bazata pe o negociere, in
care fiecare parte trebuie sa convinga pe cealalta de propuneri
bine justificate. In perioada actuala, vanzatorul trebuie sa
detecteze dorintele si asteptarile clientilor, sa ii ajute pe
acestia sa cumpere bunurile si/sau serviciile intreprinderii sale
si sa mentina cu ei o buna relatie postvanzare. Alaturi de
calitatea sa de tehnician al produsului sau, vanzatorul este si un
om de marketing care cauta motivatiile de cumparare ale clientilor,
franele care ii impiedica sa ia decizia de a cumpara. Totodata,
este un om de comunicare si de organizare care vehiculeaza
informatiile intreprinderii spre consumator si invers.Pentru a
analiza rolul agentilor de vanzari este necesar sa raspundem la
urmatoarele intrebari: cu ce se ocupa un agent de vanzari
profesionist? care sunt sarcinile unui agent?Rolul sau activitatile
unui agent de vanzari pot varia de la companie la companie, in
functie de ceea ce comercializeaza, bunuri sau servicii, de
caracteristicile pietei pe care actioneaza firma si de locatia
clientilor. De exemplu, un agent de vanzari care vinde produse Avon
efectueaza activitati de munca similare, dar si diferite de cele
efectuate de un agent de vanzari industrial care vinde pentru
General Electric.Multi oameni considera ca un agent de vanzari face
doar prezentari comerciale, dar meseria presupune mult mai mult
decat o vanzare directa. De cele mai multe ori, un agent de vanzari
actioneaza ca un manager functioneaza ca un director de teritoriu
planifica, organizeaza si executa activitati care cresc vanzarile
si profitul pe un teritoriu anume. Un teritoriu de vanzari cuprinde
un grup de clienti desemnati adesea in cadrul unui teritoriu
geografic. Ca manager al unui teritoriu, agentul de vanzari
efectueaza urmatoarele activitati:1. Gaseste clienti noi;2. Vinde
mai mult clientilor actuali;3. Construieste relatii de durata cu
clientii;4. Furnizeaza solutii pentru problemele clientilor;5.
Furnizeaza servicii clientilor;6. Isi ajuta clientii sa revanda
produsele clientilor acestora;7. Ajuta clientii in utilizarea
produselor, dupa ce acestea au fost cumparate;8. Castiga increderea
clientilor9. Furnizeaza companiei informatii despre piata.1.
Gaseste clienti noi. Cu scopul de a creste volumul vanzarilor si de
a inlocui clientii ce vor fi pierduti in timp, multe tipuri de
locuri de munca in domeniul vanzarilor solicita unui agent de
vanzari sa prospecteze. Prospectarea este esenta vanzarilor,
deoarece indica potentialii clienti. Agentii de vanzari localizeaza
oamenii si/sau organizatiile care prezinta potentialul de a le
cumpara produsele. In plus, agentii de vanzari au nevoie de
abilitatea de a incheia o tranzactie sau de a face o vanzare. 2.
Vinde mai mult clientilor actuali. Vanzarile viitoare provin de la
noii clienti, dar si de la clientii actuali care au cumparat mai
mult.3. Construiesc relatii de durata cu clientii. Castigarea
posibilitatii de a vinde mai mult clientilor actuali inseamna ca
agentul de vanzari are o relatie de afaceri pozitiva, profesionista
cu oamenii si organizatiile care au incredere in agentul de vanzari
si in produsele cumparate. Acest aspect favorizeaza construirea
unor relatii de durata cu clientii.4. Furnizeaza solutii pentru
problemele clientilor. Clientii au nevoi care pot fi satisfacute si
probleme care pot fi rezolvate prin cumpararea bunurilor sau
serviciilor. Agentii de vanzari cauta potentialul neacoperit sau
nevoile, problemele existente si demonstreaza felul in care
utilizarea produselor sau serviciilor pot satisface nevoi sau
rezolva probleme pentru clienti. 5. Furnizeaza servicii clientilor.
Agentii de vanzari furnizeaza o gama intreaga de servicii, se ocupa
inclusiv de plangeri, de returnarea produselor deteriorate, de
furnizarea mostrelor, de sugerare a oportunitatilor de afaceri si
de recomandarile asupra modului in care clientul poate promova
produsele cumparate de la agentul de vanzari.6. Isi ajuta clientii
sa revanda produsele clientilor acestora. Majoritatea locurilor de
munca in domeniul vanzarii presupun ca agentul de vanzari sa ajute
angrosistii si agentii de vanzari cu amanuntul sa revanda produsele
pe care acestia le-au cumparat. Agentul de vanzari ajuta clientii
angrosisti sa vanda produsele clientilor-vanzatori cu amanuntul si
ajuta clientii-vanzatori cu amanuntul sa vanda produsele
consumatorilor. In plus, agentul de vanzari poate dezvolta programe
promotionale pentru a ajuta vanzatorul cu amanuntul sa vanda
produsele firmei. Aceste programe implica furnizarea materialelor
publicitare, organizarea de demonstratii in magazin si aranjarea
vitrinelor cu produse.7. Ajuta clientii in utilizarea produselor,
dupa ce acestea au fost cumparate. Sarcina agentului de vanzari nu
se limiteaza la incheierea tranzactiei. Adesea, este necesar sa se
arate clientilor cum sa obtina beneficii depline din produs. De
exemplu, dupa ce un client cumpara un sistem de calculator IBM,
specialistii ajuta cumparatorul sa invete cum sa utilizeze acel
echipament.8. Castiga increderea clientilor. O meserie in domeniul
vanzarilor este orientata catre oameni, impunand un contact direct
cu clientul. Multe vanzari se bazeaza, pana la un punct, pe
prietenie si incredere. Agentul de vanzari are nevoie sa dezvolte o
relatie de afaceri personala, prietenoasa cu oricine care ar putea
avea vreo influenta asupra deciziei de cumparare. Aceasta parte a
meseriei de agent de vanzari necesita integritate, standarde etice
inalte si un interes sincer pentru satisfacerea nevoilor
clientilor.9. Furnizeaza companiei informatii despre piata. Agentii
de vanzari furnizeaza companiilor lor informatii despre subiecte
ca: activitatea concurentei, reactiile clientilor la produsele noi,
plangerile in legatura cu produsele si politicile companiei,
oportunitatile pietei si activitatea lor. Aceste informatii sunt
atat de importante pentru multe companii, incat agentii de vanzari
ai acestora sunt solicitati sa trimita saptamanal sau lunar
rapoarte cu activitata concurentei din teritoriul lor. Agentii de
vanzari sunt o componenta vitala a sistemului de informare al
angajatorului.Atunci cand sunt imbinate si corect implementate,
aceste noua functii cresc vanzarile companiei si recompensele
agentului de vanzari.Sintetiznd funciile prezentate, putem afirma c
obiectivele stabilite de ntreprindere pentru fora sa de vnzare pot
fi grupate n trei tipuri de activiti[footnoteRef:2] i anume: [2:
Lambin, J.-J., op. cit., p. 46]
1. activiti de vnzare propriu-zise, care implic prospectarea
clienilor poteniali, studierea nevoilor lor i negocierea
propunerilor de vnzare;1. activiti de transmitere de informaii spre
ntreprindere privind evoluia nevoilor clienilor, activitile
concurenilor, adaptarea produselor oferite;1. activiti de service
pentru clientel, care se traduc prin asisten n utilizare, sprijin
promoional, rezolvarea problemelor legate de calitate.
1. Atributele agenilor de vnzri[footnoteRef:3] [3: Bill
Donaldson Managementul vnzrilor, Editura Codecs, Bucureti,
2001]
Pentru a fi ndeplinite obiectivele de vnzare ale ntreprinderii,
reprezentanii acesteia trebuie s posede o serie de caracteristici n
concordan cu caracteristicile cumprtorilor. Agenii de vnzri trebuie
s dea dovad de multiple aptitudini, de la capacitatea de soluionare
a problemelor strategice i orientarea spre profit, pn la aptitudini
de comunicare extrem de dezvoltate. Agentul de vnzri actual este
nevoit s dobndeasc tot mai multe caliti i o manier de abordare din
ce n ce mai flexibil. Personalitatea i caracteristicile
fizicePersonalitatea este suma tuturor caracteristicilor
comportamentale i mentale care l definesc pe individ ca fiind unic.
Managerii de vnzri i cercettorii tiinifici caut de mult vreme
relaia care ar putea s existe ntre personalitate i msura succesului
comercial, dar, aa cum observ un cercetator
(Gillan[footnoteRef:4]): Nu un tip de personalitate anume reprezint
cheia succesului n domeniul vnzrilor, deoarece nu exist un model de
personalitate care s garanteze acest succes. [4: A. Gillan (1982)
The Principles and Practice of Selling, Londra, Heinemann]
Mayer i Greenberg[footnoteRef:5] (1964) au efectuat un studiu n
SUA i au identificat dou caliti fundamentale pe care trebuie s le
posede un bun agent de vnzri: [5: D. Mayer, H.M. Greenberg (1964)
What makes a good salesman. Harvard Business Review,
Jul-Aug:119-25]
Empatia (capacitatea de a simi ceea ce simte clientul); Energia
interioar (o puternic nevoie personal de a ncheia afacerea).Alt
studiu, tot din SUA, a ncercat s identifice agenii industriali de
succes, dup personalitate i caracteristici personale (Lamont i
Lundstrom, 1977)[footnoteRef:6]. [6: L.M. Lament, W.J. Lundstrom
(1977) Identifying successful industrial salesmen by personality
and personal characteristics. Journal of Marketing Research, XIV
(Nov):517-29]
Pe baza acestor studii s-au identificat cteva din atributele pe
care ar fi de dorit s le aib agenii de vnzri: energie i iniiativ
personal; capacitate organizatoric i de planificare (completat de
flexibilitate); un nivel satisfctor de pregtire colar i de cultur;
capacitate de adaptare la o varietate de personaliti i
comportamente; preocupare pentru dezvoltarea personal i
profesional; dorina i nevoia de recunoatere profesional.
EntuziasmulAgenii de vnzri trebuie s manifeste entuziasm fa de
activitatea pe care o desfoar, fa de produsul pe care l vnd, fa de
compania pe care o reprezint i fa de sine. Bettger[footnoteRef:7]
(1949) consider c entuziasmul este cea mai important dintre
caracteristicile capabile s transforme, n domeniul comercial,
insuccesul n succes. Exist o problem legat de aceast trstur, i
anume c este dificil s se defineasc i s se msoare entuziasmul
cuiva. [7: F. Bettger (1949) How I raised Myself from Failure to
Succes in Selling, Englewood Cliffs, NY: Prentice-Hall]
ncredereaPersoanele cu mai mult ncredere n sine au anse mai mari
s se bucure de ceea ce fac i s aib succes. ns nu doar ncrederea n
sine este important, ci i ncrederea n produsul/serviciul oferit i n
companie. InteligenaDei este obligatoriu s existe un nivel minim
admis de inteligen pentru cei ce se ocup de vnzri, nu exist nici un
indiciu care s arate c nivelurile crescute de inteligen ar avea
vreo legtur cu creterea nivelului de performan comercial. n plus, o
capacitate mental ridicat poate crea probleme suplimentare, n
sensul c agenii de vnzri care analizeaz i critic totul excesiv,
ajung s nu mai fie convini de nimic.
Sentimentul propriei valoriCapacitatea i dorina de a rspunde la
alte stimulente dect cele pecuniare, cum ar fi poziia n organizaie,
respectul de sine i sentimentul apartenenei la un grup par s joace
i ele un anumit rol n asigurarea succesului vnzrilor.ntr-un
studiu[footnoteRef:8] legat de agenii care distribuie produse
industriale, factorii motivaionali considerai a fi de maxim
importan erau satisfacia de a face o treab bine i ndeplinirea
obligaiilor familiale. [8: B. Donaldson (1977) The importance of
financial incentives in motivating salespeople]
Cunotinele Cunoaterea produsuluiCercetrile ntreprinse ntr-o
serie de domenii arat c managerii de vnzri consider buna cunoatere
a produsului ca fiind trstura definitorie a unui agent de vnzri de
succes. Simpla cunoatere n detaliu a produsului nu este o condiie
suficient, dar este necesar, constituind un factor important pentru
realizarea unor vnzri eficiente. Cunoaterea concurenilorAgenii
comerciali trebuie s cunoasc n detaliu produsele concurenilor,
strategiile comerciale, formele de organizare, politicile de
preuri, tacticile promoionale ale acestora. Regula de aur care se
aplic aici este nu vorbi niciodat de ru concurena pentru c succesul
este dat de punctele forte ale organizaiei proprii, nu de criticile
la adresa altora. Cunoaterea pieeiSegmentarea pieei i poziionarea
produselor n cadrul acesteia sunt eseniale pentru c orice agent
comercial trebuie s-i adapteze activitile la fiecare client
individual i la fiecare situaie cu care se confrunt. Totodat el
trebuie s ofere informaii necesare cu privire la concureni, la
condiiile i tendinele pieei. Cunoaterea clienilorDe o importan
vital este i capacitatea agentului comercial de a dezvolta i
ntreine relaii cu clienii existeni. Rochford i
Wotruba[footnoteRef:9] (1993) susin c rolul agentului a nceput s se
deplaseze dinspre vnzarea tradiional, agresiv i persuasiv, spre un
rol nou, acela de manager de relaii (Crosby, 1990)[footnoteRef:10].
Sarcinile lui specifice pot s varieze, dar vor include, probabil, n
funcie de necesiti: [9: L. Rochford, T.R. Wotruba (1993) New
product development under changing economic conditions: the role of
the sales force Journal of Business and Industrial Marketing 4-12]
[10: L.A. Crosby, R.K. Evans, D. Cowles (1990) Relatoinal quality
in services selling: an interpersonal influence perspective,
Journal of Marketing, 68-81]
consultan tehnic; transmiterea de informaii; rezolvarea
reclamaiilor; asigurarea celorlalte forme de asisten n beneficiul
clientului. Cunoaterea teritoriuluiBuna cunoatere a teritoriului
este i ea important pentru realizarea unor vnzri eficiente. Agentul
comercial trebuie s dea dovad de pricepere n planificarea rutelor i
a vizitelor la clieni, planificndu-i eficient timpul. Cunoaterea
companieiAgenii de vnzri trebuie s-i cunoasc bine compania,
inclusiv istoria ei, cine o conduce, orientarea imprimat de
proprietari i aspiraiile acestora. Aceast cunoatere i va ajuta s
neleag cultura organizaiei. AptitudinileAptitudinile sunt
reprezentate de o combinaie de factori (la care contribuie i
personalitatea i cunotinele) ce pot fi utilizati pentru a realiza
eficient o activitate. Aptitudinile se pot clasifica n trei
categorii: aptitudini de comunicare; aptitudini de adaptare (la
circumstane); aptitudini de convingere.Intr-o alta abordare,
aptitudinile necesare pot fi rezumate in trei categorii foarte
importante: aptitudini conceptuale, umane si tehnice.Aptitudinea
conceptual este abilitatea cognitiva de a vedea procesul de vanzare
ca pe un intreg si relatia dintre parti. Aptitudinea conceptuala
implica mentalitatea agentului de vanzari si abilitatea de a
planifica; implica o cunoastere a locului in care produsul unei
companii se potriveste afacerii clientului sau modul in care
inceputul unei prezentari comerciale se leag de solicitarea
comenzii. Abilitatile conceptuale permit agentului de vanzari sa
gandeasca strategic sa inteleaga produsul, prezentarea comerciala,
cumparatorul si modul de organizare a cumparatorului.Aptitudinea
umana este acea abilitate a agentului de vanzari de a lucra cu si
in mijlocul altor oameni. Agentul de vanzari demonstreaza aceasta
aptitudine prin modul in care relationeaza cu alti oameni, inclusiv
cu clientii sau cu colegii. Unui agent de vanzari cu aptitudini
umane ii plac oamenii si este placut la randul lui.Aptitudinea
tehnica este intelegerea si efectuarea cu profesionalism a anumitor
sarcini. Aptitudinea tehnica include cunoasterea perfecta a
metodelor, tehnicilor si a echipamentului implicat in procesul de
vanzare cum ar fi abilitatile de prezentare si utilizarile
produsului unei companii. Abilitatea tehnica implica anumite
cunostinte specializate, abilitate analitica si utilizarea
competenta a instrumentelor si tehnicilor pentru a rezolva
problemele in domeniul respectiv.Peste cativa ani, fore noi vor da
forma carierelor n domeniul vnzarilor. Agentii de vanzari vor
continua sa se bazeze foarte mult pe abilitatile lor tehnice, umane
si conceptuale; cu toate acestea, le vor aplica in feluri diferite.
Schimbarile majore care survin in zilele noastre vor continua si in
viitorul indepartat si vor solicita agentilor de vanzari sa aiba
cunostinte in domenii pe care, acum doar cativa ani, nu era nevoie
sa le cunoasca. Acestea includ: vanzarea internationala/globala
diversitatea agentilor de vanzari si a clientilor relatiile
parteneriale cu clientii comportamentul etic si profesional
tehnologia.n prezent au nceput s se manifeste mai multe tendine ce
par s afecteze rolul personalului de vnzri. Dintre acestea menionm:
apariia unor ageni de vnzri mai bine instruii i calificai, care pun
mai mult accent pe calitate; echipele de vnzri dau dovad de mai
mult profesionalism, cultiv relaiile cu clienii i stabilesc
parteneriate de afaceri cu acetia; o utilizare mai susinut a
calculatoarelor, a e-mail-ului, a Internetului i a marketingului
prin baze de date; mai puini clieni, dar mai nsemnai; cicluri de
vnzare mai lungi; mai multe sarcini de rezolvat, de exemplu vnzrile
promoionale i managementul logisticii; standarde de achiziie i
metode de control mai bune; mai multe contracte i negocieri; un
nivel de concuren n continu cretere, mai ales pe plan
internaional.n mod tradiional, funcia agenilor de vnzri era de a
vinde produsele unei firme ctre un numr ct mai mare de clieni. Pe
pieele moderne oferta depete de regul cererea, ceea ce are ca efect
necesitatea de a adopta o filozofie de marketing de tipul produce
ct se vinde, nu vinde ct se produce. Schimbrile suferite de
metodele i canalele de distribuie, precum i mediul tot mai
concurenial au modificat i ele rolul vnzrii, transformnd-o
definitiv ntr-o component esenial a activitii de marketing. Astfel,
gestionarea vnzrii se face acum ntr-un mediu diferit, printr-un
management de marketing eficient care trebuie s urmreasc s
integreze vnzarea realizat la nivel personal cu celelalte
instrumente promoionale, alturnd-o celorlalte funcii din organizaie
i fcnd-o s in seama de factorii de mediu care afecteaz aceste
funcii.
1. Tipologia locurilor de munc n domeniul vnzrilorDei exist
numeroase tipuri de posturi n domeniul vnzrilor, cei mai muli ageni
de vnzri lucreaz n una din aceste trei categorii: ca vnztor cu
amnuntul, ca angrosist sau ca reprezentant de vnzri al unui
productor. Aceste categorii sunt clasificate n funcie de tipul
produselor vndute i de tipul de angajator al vnztorului.Vnzarea cu
amnuntul. Un vnztor cu amnuntul vinde clienilor bunuri sau servicii
utile acestora n interes personal, nu de afaceri. Vnzarea cu
amnuntul este foarte important pentru societate. Cele trei tipuri
comune de vnztor cu amnuntul sunt:1. vnztorul din magazin,2.
vnztorul ambulant (care nu vinde ntr-o locaie fix),3. vnztorul care
vinde prin telefon.Persoana de contact cu clienii este o alt
denumire pentru agentul de vnzri. Agenii de vnzri direci intr n
contact direct cu clienii de obicei la domiciliul acestora
produsele fiind utilizate n interes personal. O companie poate avea
un singur vnztor ambulant, sau 3 milioane, de exemplu Amway.Ca n
cazul fiecrui tip de meserie inclusiv contabili, mecanici, etc.
unii vnztori cu amnuntul fac foarte puin ca s i ajute clienii, n
schimb alii sunt profesioniti pricepui care ctig destul de mult din
capacitatea lor de a-i servi clienii.Vnzarea en-gros. Angrositii
(denumii i distribuitori) cumpr produse de la productori sau de la
ali vnztori cu ridicata i le revnd altor companii. Clasificarea
angrositilor este destul de dificil, deoarece acetia sunt foarte
diferii n ceea ce privete:1. produsele pe care le vnd,2. pieele pe
care le vnd,3. metodele de operare.Exist multe tipuri de angrositi,
o clasificare a acestora fiind prezent n cursurile .......
(economia distribuiei). Printre principalele tipuri de angrositi
putem enumera: comerciantul de gros de expediie, comerciantul de
gros generalist, comerciantul de gros specializat, truck jobber,
rack jobber, agentul comercianului de gros, brokerul, etc.Vnzarea n
beneficiul unui productor. Reprezentanii de vnzri ai productorilor
lucreaz pentru companiile care produc bunuri. Tipurile de poziii
deinute de reprezentanii de vnzri ai productorilor se extind de la
oamenii care livreaz bunuri de larg consum (laptele, pinea, etc.),
la vnztorii specializai n vnzarea produselor de nalt tehnologie
industrial. Vnztorii care lucreaz pentru un productor pot vinde
altor productori, distribuitori, vnztori cu amnuntul sau direct
consumatorilor finali. Exist cinci tipuri principale de poziii
deinute de reprezentanii de vnzri ai productorului(lor):1. un agent
de vnzri senior care ia legtura cu un numr mare de clieni existeni
n industria respectiv (de exemplu, alimentar, textil sau
vestimentar). Aceast persoan este cea care primete comenzile.2. un
agent de vnzri cu amnuntul care ii concentreaz activitatea mai
degrab n ndeplinirea unor activiti de promovare i n introducerea
unor produse noi, dect n primirea direct a comenzilor. De exemplu,
agentul de vnzri cu amnuntul n domeniul medical ncearc s conving
medicii, clienii indireci s prescrie n reetele lor mrcile de
produse ale anumitor companii.3. un inginer consultant n vnzri care
comercializeaz produse a cror vnzare necesit cunotine tehnice i
capacitatea de a discuta aspectele tehnice ale produsului.
Competena n identificarea, analizarea i rezolvarea problemelor
clientului reprezint un alt factor decisiv. Datorit naturii tehnice
a produselor comercializate, acest tip de vnzri se ntlnete n
industria petrolier, chimic, n industria productoare de maini i de
utilaje grele industriale.4. un vnztor de produse industriale
atehnic este cel care vinde un produs tangibil cumprtorilor
industriali. Nu este necesar un grad nalt de cunotine tehnice.
Productorii materialelor de ambalare i agenii de vnzri de
echipamente de birou sunt vnztori atehnici.5. un vnztor de
servicii, care spre deosebire de primele patru tipuri de
reprezentani de vnzri ai productorilor, trebuie s vnd beneficiile
unor produse intangibile sau non-fizice, cum ar fi serviciile
financiare, publicitare sau de depanare calculatoare. Serviciile,
ca i bunurile, sunt fie de natur tehnic, fie de natur atehnic.n mod
obinuit, vnzare serviciilor este mai dificil dect vnzarea bunurilor
tangibile. Adesea, clientului i este dificil s neleag produsele
intangibile. Din aceast cauz, vnzarea acestora ofer o provocare mai
mare.
Intrebari1. Daca firma dvs ar vinde produse tehnologice pe o
piata industriala, ati angaja ingineri pe care sa-i instruiti cum
sa vanda, sau agenti de vanzari cu aptitudini comerciale atestate
pe care sa incercati sa-i transformati in experti tehnici si buni
cunoscatori ai produselor respective?2. Agentii de vanzari buni
sunt mai degraba crescuti sau innascuti? Cat de importante (in ce
masura sunt importante) caracteristicile fizice si de personalitate
ale agentilor de vanzari? Dar instruirea?3. Care sunt motivele
pentru care vanzarea nu este considerata o ocupatie prea
prestigioasa?4. Oamenii isi aleg o cariera anume din mai multe
motive. Care sunt motivele pe care o persoana le poate enumera in
alegerea unei cariere in domeniul vanzarilor?Salariul
(venitul)Libertatea de actiune / programul mai flexibilInvatarea si
instruireaPosibilitatea de a interactiona cu alte persoane (de a
cunoaste persoane noi)Recompense non financiare (lucrul in echipa,
colegialitate, etc.)Calatoriile de afaceriGama destul de larga a
locurilor de munca si posibilitatea de a-si forma (construi) o
cariera in domeniul vanzarilor: agent cu pregatire in vanzari ag de
vanzari ag de vanzari senior director de vanzari pe zona dir de
vanz pe regiune dir al Dep de vanz dir de vanzari national
vice-presedinte mk presedinte (CEO)5. Prin ce difera vanzarea unui
copiator de vanzarea hartiei utilizate de acesta?6. Care sunt
asemanarile si deosebirile dintre vanzarea de autoturisme catre
organizatiile economice si catre utilizatorii
particulari?Tema:Intervievati unul sau mai multi agenti de vanzari
si scrieti un raport scurt despre ceea ce le place si ceea ce le
displace la meseria lor; despre motivul pentru care au ales o
cariera in domeniul vanzarilor; despre activitatile lor si despre
ce cred ei ca este necesar pentru a avea succes in vanzarea
produselor lor.12
