Curs Integrat Vanzari

  • View
    157

  • Download
    14

Embed Size (px)

DESCRIPTION

activitati interactive

Text of Curs Integrat Vanzari

CURS DE VANZARITrainer: Marius Banuta

CALATORIE DEOSEBITA IMPREUNA !

OBIECTIVELa finalul cursului participantii: - Vor cunoaste etapele procesului de vanzare; - Vor stii sa-si seteze corect obiectivele si sa monitorizeze realizarea lor; - Vor pregati corect si in mod profesional vizita la client; - Vor cunoaste tehnici de comunicare si psihologie comportamentala in procesul de vanzare; - Vor cunoaste tehnici de negociere aplicabile in procesul de vanzare;Trainer: Marius Banuta

CE VOM FACE ? Prezentare in Power Point Exemplificarea celor prezentate in slide-uri Punerea in practica a celor prezentate prin: - Exercitii si jocuri pentru formarea abilitatilor - Activitati in plen - Discutii si reflectiiTrainer: Marius Banuta

REGULI DE DESFASURARE Prenumele in adresare ? Intrerupeti-ma ori de cate ori aveti vreo intrebare ! Orar de lucru: 10:00 17:30 Pauze: - 2 pauze de 15 minute la aprox. 1,5 ore - 1 pauza mare de 90 minute la jumatatea zilei Atmosfera placuta si constructiva pentru toti Interactivitate Asumarea responsabilitatii comune ptr. eficienta si succesul programului - Cu telefoane mobile pe silent(vibratii) - Fara atac la persoana Creativitate, Originalitate, Spontaneitate, Amuzament, Inventivitate (atunci cand este cazul)Trainer: Marius Banuta

AGENDA CURSULUIPRINCIPII DE ORGANIZARE INTOCMIREA RAPOARTELOR SETAREA OBIECTIVELOR PROFILUL REPREZENTANTULUI PREGATIREA VANZARII DE VANZARI

INSTRUIRE PERSONAL CLIENT

INCASAREA

PROPUNEREA

FINALIZAREA VANZARII PERSUASIUNEATrainer: Marius Banuta

COMUNICAREA NEGOCIEREA

Haideti sa facem cunostinta !

Trainer: Marius Banuta

1. PROFILUL REPREZENTANTULUI DE VANZARI

Trainer: Marius Banuta

INTREBARE PENTRU VOI ??? Care credeti ca este principalul stimulent pentru un vanzator ?

Trainer: Marius Banuta

MOTTOCel mai bun stimulent pentru un om de vanzari este FOAMEA:de bani, de cariera, de statut, ETCTrainer: Marius Banuta

PROFILUL REPREZENTANTULUI DE VANZARI

Trainer: Marius Banuta

PROFILUL SOCIAL standard social; corect, cinstit si onest; model de viata pentru cei din jur; relationeaza foarte bine cu mediul inconjurator.Trainer: Marius Banuta

PROFILUL PSIHOLOGIC puternic si de incredere; vointa si dorinta de a reusi; echilibrat in sentimente; dinamic si energizant pentru cei din jur; rationament sanatos, logic si bine structurat;Trainer: Marius Banuta

PROFILUL PROFESIONAL

Specialist in vanzari; Specialist in psihologie comportamentala; Cunostiinte de tehnici de negociere; Cunostiinte de management organizational; Cunostiinte de management al conflictelor.Trainer: Marius Banuta

CEI 7 P ai VANZARII

Puterea de a fi Persuasiv in fata unei Puzderii de Potentiali clienti, care sa Plateasca Produsele cu Profit

Trainer: Marius Banuta

CEI 7 P ai VANZARII

CEI 7 P ai VANZARII

Trainer: Marius Banuta

Persevere nta

Tipul de Agent Vanza ri Expertul

TIPURI DE AGENTI DE VANZARIPuncte tari Agent Vz. Puncte slabe Agent Vz.

Avantaje pentru Client

Dezvantaje pentru ClientPrea complicat Intimidare Nu pot sa il inteleg

Experienta Cunostinte Notorietate Abilitati

Limbaj prea complex, specializat Distanta fata de client Superficial Ridicol Haotic Pierde controlul Pierde autoritatea Pierde controlul Nu se impune

Siguranta corectitudinii informatiei Incredere

Showma n

Amuzant Emotional Capteaz atenia Comunicativ Favorizeaza comunicarea Prietenos Empatic Raspunde la orice

Distracie Destindere Energie pozitiva Comunicare usoara Atmosfera destins Rezonanta

Lipsa de structura si specificitate

De-al nostru

Mobilizare redusa spre cumparare a clientului

TIPURI DE AGENTI DE VANZARITipul de Agent Vanzar i Molcom Puncte tari Agent Vz.Ritm calm Stapan pe sine

Puncte slabe Agent Vz.Transmite putina informatie Monoton Fara autoritate Lipsit de energie Nu interactioneaz a cu clientii Rigid Inflexibil Inabordabil

Avantaje pentru ClientIntelegere buna a mesajului

Dezvantaje pentru ClientPlictiseala Moleseala Nu capteaza atentia si nu se starneste interesul

Exigent

Impune Mentine controlul Respecta agenda si programul

Se ofera toate informatiile necesare vanzarii Nu exista abateri

Impune teama Incordare Lipsa de feedback Lipsa de comunciare

Cum arata AGENTUL DE VANZARI IDEAL?- Sa fie o combinatie din cele 5 tipologii - Sa se exprime in functie de SITUATIE si CONTEXTSa cunoasca si sa simta ceea ce VINDE Sa arate ATITUDIN E Sa fie bun cunoscator al PSIHOLOGIEI COMPORTAMENTAL E CHARISMA Sa stie sa vanda cu succes CAB

Sa fie bun NEGOCIATOR

THE BEST

Trainer: Marius Banuta

2. PREGATIREA VANZARII

Trainer: Marius Banuta

ACTIVITATILE ZILNICE ALE REPREZENTANTULUI DE VANZARI PREGATIREA VIZITEI VIZITA LA CLIENT REFACEREA OBIECTIVELOR PREZENTAREA PROPUNERII FINALIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE(COMANDA) INCASAREA INSTRUIREA PERSONALULUI LA CLIENTI INTOCMIRE RAPORT VANZARE SI EVALUARE VANZARE

Trainer: Marius Banuta

PREGATIREA VIZITEI Pregatirea vanzarii Setarea obiectivelor stabilirea obiectivelor elementele definitorii ale obiectivelor clasificarea obiectivelor realizarea obiectivelor instrumente de monitorizare a performantelorTrainer: Marius Banuta

METODA

EGO-BUSTER

1. PREGATIREA VANZARII: informatii despre MINE: - companie, - produs, - concurenta mea. informatii despre CLIENT: - companie, - produs, - concurenta clientului.Trainer: Marius Banuta

PREZENTAREA PROPUNERII METODA

EGO-BUSTER

2. VANZAREA PROPRIU ZISA stabilirea contactului identificarea nevoii si a dorintei prezentarea si evaluarea optiunilor rezolvare obiectiilor luarea deciziei derularea contractului evaluarea vanzarii

Trainer: Marius Banuta

STABILIREA CONTACTULUI PRINCIPIUL 3-30-3

3

=evaluarea generala

(este o evaluare la nivel emotional -aspect, tinuta,etc);

30 =captarea atentiei sistarnirea interesului clientului;

3

=daca se depasesc cele 30

putem merge catre DORINTA clientului.Trainer: Marius Banuta

VANZAREA PROPRIU ZISA

Identificarea nevoilor si a dorintelor: NEVOI = RATIONAL; DORINTE = EMOTIONAL. Prezentarea si evaluarea optiunilor; Rezolvarea obiectiilor; Luarea deciziei; Derularea contractului; Evaluarea Evaluarea MEA; Evaluarea CLIENT.

Trainer: Marius Banuta

IDENTIFICAREA NEVOILOR SI A DORINTELOR

Trainer: Marius Banuta

ACTIVITATEA 1

1. Cursantii sunt impartiti in echipe de cate 4 membrii. Sarcina lor este sa pregateasca vanzarea unui produs unui anumit tip de client. Fiecare echipa primeste obiectivul de la trainer. Dupa ce echipa pregateste strategia de vanzare, membrii fiecarei echipe vor incerca sa vinda catre clienti produsul primit.

FITI CREATIVI!!! VINDETI BENEFICII!!!DISTRACTIE PLACUTA ! Trainer: Marius Banuta

3. SETAREA OBIECTIVELOR

Trainer: Marius Banuta

CUM DEFINIM OBIECTIVUL?

OBIECTIVUL COMPANIEI: Este definit ca fiind nivelul de rezultat pe care si-l propune o companie, intr-o perioada de timp , avand la baza alocarea resurselor necesare finalizarii actiunii. OBIECTIVUL TAU: Este definit ca fiind nivelul de rezultat pe care ti-l propui, intr-o perioada de timp , luand in calcul resursele necesare realizarii obiectivului.Trainer: Marius Banuta

ELEMENTELE DEFINITORII ALE OBIECTIVULUI Definire clara; Unitate de masura; Standard de evaluare; Resursele alocate; Timpul alocat (dead line-ul ); Instrumentele de monitorizare si control.Trainer: Marius Banuta

CLASIFICAREA OBIECTIVELOR

CANTITATIVE CALITATIVE

Trainer: Marius Banuta

OBIECTIVE

CANTITATIVE

volumul ce trebuie realizat: total bucati; total branduri; total valoare; obiectiv pe produs; gama de produse; produse cele mai profitabile; noi produse lansate sortimentatie. cost per volum de vanzare; numar de clienti;

Trainer: Marius Banuta

OBIECTIVE

CALITATIVE

respectarea etapelor procesului de vanzare; customer care; consultanta acordata clientilor; instruirea personalului clientului; intalniri de instruire a clientilor ; campanii de marketing; cresterea imaginii companiei.

Trainer: Marius Banuta

STABILIREA OBIECTIVELOR

S SPECIFIC M MASURABIL A DE ATINS R REALIST T INCADRABIL IN TIMPTrainer: Marius Banuta

Ce inseamna SPECIFIC ?= un obiectiv exprima exact ceea ce se doreste a fi atins OG: Organizarea unui curs pentru angajatii companiei Vebo Import Export OS: Organizarea unui curs de vanzari pentru angajatii departamentului de vanzari al companiei VeboTrainer: Import Marius Banuta

Ce inseamna MASURABIL ?= Un obiectiv sa poata fi cuantificat (calitativ/cantitativ) OG: Organizarea unui curs pentru angajatii companiei Vebo Import Export OM: Organizarea unui curs de vanzari pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export Trainer: Marius Banuta

Ce inseamna DE ATINS ?= Un obiectiv sa poata fi realizat efectiv, sa fie abordabil Nu poti construi un pod de sute de km peste mare in 5 zile OG: Organizarea unui curs de vanzari pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export OdA: Organizarea unui curs de vanzari de 1 zi pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Trainer: Marius Banuta

Ce inseamna RELEVANT ?= indeplinirea obiectivului aduce un plus valoare proiectului general OA: Organizarea unui curs de vanzari pentru cei 23 angajati ai departamentului de vanzari ai companiei Vebo Import Export este relevant daca scopul proiectu