TAAL ALS MIDDEL VOOR GEDRAGSBEINVLOEDING INLEIDING Telkens wij bewust ervaren dat er méér is in de wereld dan wij tot dat ogenblik aannamen, verruimt zich onze horizon en ontdekken wij nieuwe mogelijkheden tot zelfrealisatie. De leermeester die ons wil doen inzien dat er nog iets anders is dan de wereld die wij kennen, richt zich hiertoe tot het enige instrument dat ons toelaat onze gewaarwordingen te ordenen : de rede. OUDE ZIENSWIJZE | BEOOGDE NIEUWE ZIENSWIJZE

De wereld die we kenden De wereld die we kenden + De nieuwe informatie Hoe zal hij ons tot inzicht brengen ? Hij zal ons reële, maar anderzijds ondenkbare situaties of relaties voorhouden, waarvan hij ons in een volgende fase de dragende wetmatigheden zal verklaren en zal ons ten slotte op basis van zijn persoonlijke kennis en ervaringen richtlijnen voorstellen om ons gedrag met de nieuw verworven kennis in overeenstemming te brengen. (1. zien 2. oordelen 3. handelen). Wij moeten echter ten allen tijde alert blijven, want dezelfde systemen die de bonafide leermeester gebruikt om ons te onderwijzen, worden op grote schaal aangeleerd aan mensen die ze zullen gebruiken om ons te misleiden. Stel je bijvoorbeeld een illusionist voor : ook deze goochelaar houdt ons reële, maar ondenkbare situaties voor. Het informatief patroon dat hij rond deze voorstelling opbouwt appelleert eveneens aan onze rede. In realiteit evenwel heeft het slechts tot doel ons af te leiden en hem toe te laten zijn doelen te bereiken zonder dat wij merken hoe. Wij leren hieruit alvast dat elk onderdeel in het leerproces kan vervalst of zelfs weggelaten worden, met als uiteindelijk doel ons te manipuleren: ons op basis van een ogenschijnlijk nauwgezet, volledig en vermeend juist informatieproces tot verkeerde inzichten te brengen en beslissingen op te dringen die bij kritische beschouwing achteraf (indien die gebeurt) verkeerd blijken.

Vaak komt deze werkwijze voor bij mensen die zelf pretenderen de waarheid te kennen. Omwille van onkunde, zogenaamd tijdgebrek of politiek en economisch winstbejag, keuren zij dan alle middelen goed om ons voor hun standpunt te winnen of tot aankoop van hun product te verleiden.

Hierbij vertrekken zij van de idee dat zij weten wat voor ons best is of/en dat wij toch over onvoldoende inzicht beschikken om bewust onze eigen keuzes te maken. Als patiënt, consument, kiezer, lid van organisaties, ... mens, zijn wij het ons zelf en de maatschappij verplicht de kanalen en systemen te leren ontdekken die gebruikt worden om ons gedrag te beïnvloeden, zeker wanneer informatie gebruikt wordt om ons te desinformeren en te verwarren, met het doel ons door middel van verborgen boodschappen onbewust tot opvattingen en gedragingen te brengen die wij wellicht zouden verwerpen bij herkennen en bewust verwerken van de aangeboden informatie. Hierna behandelen wij slechts één kanaal: DE (GESPROKEN OF GESCHREVEN) TAAL, en binnen dat kanaal slechts een aantal systemen. Tegenover de nadelen verbonden aan deze beperking, staat evenwel één groot voordeel, met name de skeletfunktie : vertrekkend van de beschreven technieken zullen wij gaandeweg zelf gelijkaardige technieken gaan ontdekken in de taal én de overige communicatiekanalen. Wij kunnen trouwens niet genoeg beklemtonen dat DE TAAL vrijwel nooit het enig kanaal zal zijn via hetwelk men ons tracht

te beïnvloeden: om het effect te optimaliseren, zal men gelijktijdig zoveel mogelijk kanalen en systemen inschakelen met klemtoon op de in ons wereldmodel dominerende modellen indien men deze kent ... en afwisselend accent op de belangrijkste modellen indien men onze voorkeuren niet kent. Hierbij zal de nadruk vooral op het visuele aspect gelegd worden, daar dit voor 80 % der mensen het belangrijkste kanaal is : * visuele (foto, film, maar ook kledij, auto ...) * auditieve (volume, ritme, toon ...) * kinesthetische (vormen, bewegingen ...) * rationele (argumenten, berekeningen, statistieken ...) * psychologische (appelleren aan onze instincten, behoeften, emoties, karakterkenmerken, verwachtingen, frustraties ...) * ...

I. DE HYPNOTHERAPIE VAN MILTON H. ERICKSON De grondslagen van het taalgebruik in deze therapie worden gevormd door taalpatronen die opeenvolgend en in combinatie met elkaar gebruikt volgende chronologisch gerangschikte doelen beogen : 1. afstemmen van de dominante hersenhelft 2. sturen van de dominante hersenhelft 3. afleiden van de dominante hersenhelft 4. gebruik maken van de onbewuste gedragspatronen voortgebracht door de dominante hersenhelft 5. benaderen van de niet-dominante hersenhelft 1. afstemmen van de dominante hersenhelft

Elke poging om een cliënt (of patiënt) iets op te dringen of hem ertoe te brengen iets te ontkennen waarin hij gelooft, biedt hem de gelegenheid weerstand te bieden omdat je hem zelf het middel en de mogelijkheid daartoe biedt. Het gevolg? een tijd- en energie verspillend gevecht, dat maar heel zelden enig doel dient. Wij zullen daarom de cliënt ontmoeten in zijn wereldmodel, gaan naar zijn werkelijkheid, deze aanvaarden en dat model vervolgens afstemmen. We beginnen dus met de cliënt te bevestigen in wat hij volgens hemzelf is, in wat hij doet en zegt, zodat wij daar kunnen op verder bouwen. Ondertussen leren wij onze cliënt beter kennen. Uitgangspunt hierbij is, dat iedereen "modellen" gebruikt om zijn wereldbeeld op te bouwen. Hoe meer inzicht we hebben in

hoe iemand zich een voorstelling van de wereld maakt, hoe nauwer contact we kunnen maken met deze persoon. Iedereen creëert modellen die hem toelaten zijn weg terug te vinden in de wereld, doch die in drie belangrijke opzichten verschillen van de werkelijkheid : 1. Sommige delen worden weggelaten (om overvloed van gegevens in te dijken en te kunnen functioneren zonder alles te begrijpen,) 2. De realiteit wordt vervormd (we kunnen ons een groene koe voorstellen) 3. We generaliseren (Eén element van ons model fungeert als basistype voor de categorie waartoe het hoort. Dit laat ons toe een deur te openen die we nooit eerder zagen en onze ervaringen te structureren.) Dezelfde modellen die ons in staat stellen nuttige en esthetisch aangename modellen van ons ervaren voort te brengen, kunnen ons ook beperken en verarmen. Dit gebeurt met name bij hypnose of wanneer wij de tragische fout maken ons model te aanzien voor de wereld zelf.

Bovendien benaderen wij de wereld vanuit verschillende punten : visueel, auditief, ... Het hoogst gewaardeerde weergave-systeem van de cliënt zal ons duidelijk worden uit uitspraken als : - visueel : ik zie wat je bedoelt; hij ziet het niet meer zitten; zie je wel; dat is helder; het schijnt; kijk es aan; - auditief : je hoort daar niets meer van; dat klinkt goed; ik hoor nog van je; met ander woorden; ik praat je nog; - kinesthetisch: ik voel dat anders aan; dat was niet mooi; - rationeel : ik begrijp wat je bedoelt; vat krijgen op iets; Het typeren van de cliënt zal concreet gevolgd worden door het beschrijven van een (waar- of onwaarneembare) ervaring waarvan men weet dat de cliënt ze op dat ogenblik heeft (het bevestigen van iets wat de cliënt doet, zegt, weet, denkt) gevolgd door een beschrijving van het gedrag waartoe men de cliënt wenst te brengen. Hierdoor ontstaat een terugkoppelingslus tussen wat de cliënt waarneembaar doet (wat je hem ziet en hoort doen) of wat je weet dat hij ervaart en wat hij hoort zeggen. Aanvaardt hij het 1e als een accurate beschrijving, dan bestaat meteen de kans dat hij slikt wat eraan toegevoegd wordt. Aan welke actuele ervaring een gewenste toekomstige ervaring of gedraging koppelt is niet belangrijk: ALLES LEENT ZICH : het panorama, de kast, het tapijt, de lamp aan het plafond, kinderspeelgoed op de vloer, boektitels, geluiden, ... Het volstaat zijn doelen te kennen en zich te oefenen in het leggen van verbanden.

Kinderen zien hier helemaal geen Erotische tekening, maar wel negen dolfijnen

2. sturen van de dominante hersenhelft Meteen krijgen wij een idee hoe dicht afstemmen en sturen bij mekaar liggen : Wij oefenen reeds controle uit op de cliënt wanneer wij hem ertoe brengen zijn ogen op een bepaald punt te richten (folder, ...), hem te doen luisteren naar de klank van onze stem, terwijl wij ons dieper in zijn wereldmodel inleven op basis van de informatie die wij van hem ontvangen. Niet alleen wat hij vertelt is in dit opzicht belangrijk, wij gaan namelijk ook zijn ademha-lingsritme, spreektempo, lichaamshouding ... imiteren. Elke toevoeging aan een factuele beschrijving van de ervaringen van de cliënt laat ons intussen toe hem te leiden. Die toevoegingen zijn dan ook belangrijk genoeg om er even bij stil te staan, temeer daar het aaneenkoppelen van geselecteerde ervaringen en het leggen van verbanden tussen beide elementen tot de meest voorkomende vervormingen van ons wereld-model aanleiding geeft. De beste koppelingen zijn deze waarbij de cliënt, bij het opmerken van het 1e deel al bij voorbaat akkoord gaat met wat in het 2e deel zal volgen.

Wij onderkennen, in orde van kracht, drie categorieën van toevoeging : 1. De gewone koppeling of aaneenvoeging kenmerkende voegwoorden : en, en niet, maar, dat is ... 2. De impliciet-oorzakelijke koppeling kenmerkend : TERWIJL JE - ZUL JE ... 1e lid : zoals, terwijl, gedurende, voordat, nadat, wanneer (je) .. 2e lid : zal, zul je, wordt, voel je, begrijp je, zie je ... 3. De noodzakelijkheid kenmerkend : OMDAT - DAAROM ..., DUS ... verbindingswerkwoorden : vereist, zal maken dat, veroorzaakt, noopt tot, zet aan tot, opent, doet, ... Het belangrijkst van dergelijke koppeling ligt niet in haar logica of in haar juistheid, maar in het effect, in de kunst geslaagde koppelingen te maken tussen het momentaan gedrag en het toekomstig gedrag van de cliënt. Deze koppelingen kunnen gecomplexeerd worden door de introductie van ontkenningen : "Nu U zelf vastgesteld hebt dat ... zal U niet kunnen ontkennen dat ..."; "Als U bedenkt dat ... kan U niet ontkennen dat"; "als men er niet even bij stilstaat, valt niet op dat ..." Schematisch : NIET X nu Y NIET X terwijl Y NIET X maakt het zo gemakkelijk NIET Y NIET X1 EN NIET X2 zal maken dat Y1 TERWIJL Y2 NU ... X NIET Y De bedoeling is het gedrag van de cliënt te dirigeren, zodat het past bij jouw opvattingen over wat hij zou moeten doen, willen of kopen.

De rol van de cliënt dient in de beginfase zo groot mogelijk te zijn om ons toe te laten informatie te vergaren en om te voorkomen dat hij zou voelen dat hij doelbewust gestuurd wordt, wat meteen een sterke tegenkanting zou oproepen. Men zal er steeds rekening mee houden dat men met vrije mensen werkt, die niet rechtstreeks geïnstrueerd wensen te worden. Men mag daarom nooit direct willen ingrijpen, maar moet eerst afstemmen en vervolgens geleidelijk aan leiden.

3. afleiden van de dominante hersenhelft Terwijl wij blijven afstemmen en sturen gaan we nu ook de dominante hersenhelft gaan afleiden en gebruik maken van de onbewuste gedragspatronen die hij voortbrengt. Als gevolg hiervan zullen het bewuste en het onbewuste deel samen worden aangesproken. Door gebaren en visueel materiaal wordt de cliënt nog meer betrokken in het gesprek. Betrokkenheid verhindert de vorming van weerstanden in niet geëngageerde delen van de persoonlijkheidsstruktuur en laat de cliënt toe actiever deel te nemen aan het communicatie proces. We moeten ons ten allen tijde weerhouden om in te gaan tégen de weergave-processen van de cliënt. Ons doel is het, deze processen te veranderen in het instrument dat hem in staat stelt de beoogde doelen te bereiken.

Hiertoe bouwen wij onze zinnen op met gebruikmaking van technieken : 1. Vooronderstellingen 5. impliciete vragen 2. bevestigde factitieve predikaten 6. impliciete opdrachten 3. syllogismen 7. gedachten lezen 4. dirigerende terloopse opmerkingen 8. toekomst zeggen Bekijken wij deze technieken kort van dichterbij : 1. de gedane vooronderstellingen moet de cliënt ook als juist ervaren. Wij scoren dan een dubbel effect : a/ de dominante hersenhelft wordt belast met overwegingen in de aard van : wat bedoelt hij precies? hoe weet hij dat? ik denk daar precies eender over ... b/ In de mate dat de cliënt tot de slotsom komt dat hij het eens is met wat we zeggen of schrijven, wordt hij ontvankelijker voor andere berichten. 2. Een factitief predikaat is een zinsconstructie die de waarheid vooronderstelt van de bijzin die volgt. Door toevoeging van een kwalitatief bijwoord of bijvoeglijk naamwoord in de bijzin wordt de juistheid van het gezegde nogmaals als vaststaand bevestigd. Vb : "Ik vraag me af of je beseft dat je grootste voordeel ...". Wij stellen vast : a/ Dat het al dan niet beseffen niets verandert aan de waarheid van de bijzin die volgt. b/ Dat het er al helemaal niet meer om gaat of het gebodene al dan niet een voordeel is. Wij gaan er gewoon van uit dat dit zo is en beweren nog slechts dat het "je grootste voordeel" is.

3. Syllogismen zijn zinsconstructies van de aard "alle mensen zijn sterfelijk, ik ben een mens, dus ik ben sterfelijk". Zij bieden een waaier van toepassingsmogelijkheden. bv: "ik wil gezond zijn, roken is slecht voor mijn gezondheid, dus ik wil niet roken." Veelal volstaat het de eerste twee elementen naar voor te brengen : de cliënt legt dan zelf wel de nodige associaties ... 4. Dirigerende terloopse opmerkingen instrueren de cliënt onrechtstreeks. Zij richten (= leiden) hem en maken het hem moeilijk terug te komen op deelakkoorden : beweringen van ons die hij stilzwijgend heeft aanvaard door niet te reageren op onze opmerking. Vb: "Ja ?; juist hé !; o.k. ?; begrijpt U ?; U hoeft dat niet te bevestigen; U mag gerust zijn; U mag nu wel gaan

5. Impliciete vragen gaan voorbij aan de feitelijke mogelijk-heid tot zeggenschap van de cliënt en doen hem reageren zoals wij dat willen. Ze zijn het doeltreffendst wanneer ze op mekaar gepakt staan. Vb: op de vraag "kan je hier eens naar kijken ?" kan de cliënt in theorie met "ja" of "neen" antwoorden. In praktijk moet hij echter wel kijken. 6. Impliciete opdrachten zijn welbeschouwd geen opdrachten, enkel "bevel-delen" in zinnen die spraakkundig geen bevel inhouden. Door de zinsconstructies die we gebruiken, de manier waarop wij ze uitspreken en het analoog markeren van die zinsdelen door het (autoritair) gedrag dat wij tentoon spreiden (vb door de cliënt strak aan te kijken,toonhoogte en stemvolume te veranderen ...) worden ze onbewust toch als een bevel geïnterpreteerd. Deze techniek laat ons toe indirecte suggesties te doen aan de cliënt en het hem daardoor in elk opzicht moeilijk te maken weerstand te bieden. Volgt er geen reactie van de cliënt, is er nog niks verloren, want er werd

hem objectief bekeken niets bevolen, noch gevraagd. Wij onderkennen drie soorten : a/ verhalende zinnen die betrekking hebben op iets of iemand anders, maar waarin de naam van de cliënt opgenomen wordt nà een hulpwerkwoord als kunnen, mogen, moeten of na een voorwaardelijke wijs (zou kunnen, mogen ...) en direct voor het als opdracht bedoelde zinsdeel (veelal een werkwoord : zien, begrijpen, ...). b/ zinnen waarin iemand direkt of indirekt aangehaald wordt of waarin een al dan niet bestaande referentiepersoon (typekeuze in functie van de opdracht : vb "een dokter die X kocht ..." is heel wat anders dan "een jongeman die ...") of gebeurtenis opgenomen wordt als bevestiging, waarschuwing, aanbeveling ... c/ Zinnen ingeleid door : "het kan zijn", "het is mogelijk", "het is ondenkbaar", "het is (niet) nodig" ... Vb: Het is mogelijk, Fred, dat U nu toch de voorkeur geeft aan ...

7. Gedachtenlezen is niet anders dan iemand aantonen dat je weet hebt van zijn niet-waarneembaar gedrag.

Nu ligt het voor de hand dat er voor elke ervaring waarmee iemand geconfronteerd wordt een aantal typische reacties kunnen voorondersteld worden: De persoon in kwestie vraagt zich af, voelt, leert, begrijpt ... Veel van dergelijke beweringen worden zo algemeen gebruikt dat ze weinig of geen weerstand oproepen. Gebruik ze dan ook : "Ik weet wat hem blij maakt", "Je zal je nu wel afvragen wat ik daarmee bedoel", "ik weet dat je daar een hekel aan hebt", "ik merk dat U begrijpt hoe interessant ...", "Ik ben blij dat je voelt ...", "U kan het plezier blijven voelen van ...", "het spijt me dat ik U nog steeds erger", ...

8. De Toekomst lezen is een modelleringsproces dat zeer nauw verwant is aan het gedachtenlezen. Beweringen als "U zal inzien, begrijpen, beseffen, aanvoelen dat", "nadat X zal duidelijk zijn waarom Y", "we zullen .... en daarna zal U ..." vallen hieronder. PM Gedachten lezen of de toekomst zeggen houden risico's in op vergissingen. enige subtiliteit is hier dus wel geboden. De kunst bestaat eruit DUBBELZINNIG TE SPREKEN, maar toch zo dat wat je zegt specifiek klinkt.

Hoe doen we dat ? 1. door nuanceringen & beperkingen in te bouwen : "je ervaart wellicht een bepaalde gewaarwording" 2. door nauwkeurige termen te vermijden, ten voordele van vagere : "kussen" bevat meer informatie dan "aanraken". Andere zeer algemene woorden : “afvragen”, “denken”, “voelen”, “ervaren” en de zelfstandige vormen: “vraag”, “idee”, “gevoel”, “gewaarwording”,… 3. door een deel van de betekenis van de zin gewoon weg te laten : "'t is allemaal niet zo simpel, hé ?" De luisteraar vult dan wel voor zichzelf in wat door "het" en "allemaal" bedoeld wordt. 4. Gebruik maken van de onbewuste gedragspatronen voortgebracht door de dominante hersenhelft

Vaak kunnen dezelfde technieken zowel voor afstemmen en sturen als voor het afleiden van de dominante hersenhelft gebruikt worden. Net zo zullen ze ook kunnen aangewend worden om gebruik te maken van de onbewuste gedragspatronen die door deze hersenhelft worden voortgebracht en zullen ze ons helpen de "bewuste" elementen in de persoonlijkheidsstructuur van de cliënt te engageren, en zodoende enerzijds verhinderen dat resistentie wordt opgebouwd in de niet geëngageerde delen en anderzijds de weg vrijmaken voor de benadering van de niet-dominerende hersenhelft.

In dit hoofdstuk behandelen wij de technieken die zich hier best toe lenen. Reeds gekende technieken worden vanuit een ander gezichtspunt bekeken en nieuwe worden toegevoegd. Wij beginnen evenwel met wat theorie : Er bestaat een spanningsveld tussen de oppervlaktestructuur van een zin: wat geschreven of gezegd wordt; en de dieptestructuur van die zin : wat eigenlijk bedoeld wordt. Zo kunnen we zeggen dat de dieptestructuur van het woord "geschenk" is: "iets dat door iemand aan iemand gegeven wordt". Maar met die verklaring zijn wij nog niet veel verder : woorden als "iets" en "iemand" hebben geen referentiële index : we weten niet wie wat gaf, tenzij dat in de context duidelijk gemaakt wordt. Eén van de taken van ons on- of onderbewuste denken is nu precies een relevante betekenis geven aan wat we waarnemen. Wélke betekenis we geven hangt af van onze kennis, de omstandigheden, de context, de persoonlijke intuïtie, de manier waarop iets gezegd wordt, wie het zegt enz... Toch is er enige overeenkomst in de wijze waarop de meeste mensen naar de zin der dingen zoeken : 1e stap : SLAAT HET OP MIJ ? Zolang het tegendeel niet blijkt, betrekken de meeste mensen wat gezegd wordt op hun eigen persoon. 2e stap : SLAAT HET NIET OP MIJ, DAN OP IETS OF IEMAND ANDERS ! Inderdaad, maar "iets of iemand anders" blijven woorden zonder referentiëele index. Indien er noch in de oppervlaktestructuur, noch in de dieptestructuur van de zin referentiële indices zijn, creëren wij een nieuwe dieptestructuur die wél referentiële indices bevat. Waar we die dan halen ? - uit ons wereldmodel (vergelijk : dromen, blind gokken, gissen) De rijkdom aan geactiveerde dieptestructuren hangt af van de rijkdom van het wereldmodel van elke persoon afzonderlijk, van de mate waarin hij betrokken is bij wat hij hoort, leest, ziet, ... Eén referentiële index heeft evenwel iedereen beschikbaar in zijn wereldmodel : HET EIGEN, UNIEKE ERVAREN. Vandaar dat specifiek klinkende, doch algemene uitdrukkingen de cliënt stimuleren in het opbouwen van parallelle dieptestructuren (d.i.: hem aanzetten tot transderivaal zoeken). Hetzelfde gebeurt bij het voorschotelen van vage referenties, die als bijkomende voordeel een authoriteits-effect bieden bij goede keuze van de referentiepersoon of -gebeurtenis. vb: "als een notaris dat product kocht, zal het alleszins al geen "domme keuze" zijn !" Deze techniek gebruikten we ook al voor het geven van impliciete opdrachten. Net als het inlassen van een naamwoord, bijvoorbeeld, dat naast het "bel-effekt" en het versterken van onze opdracht ook het bijkomend voordeel biedt, dat onze cliënt zich nog meer zal moeten inspannen om de juiste dieptestructuur van wat we zeggen te achterhalen. Brengt hij die extra-inspanning niet op, zal hij vaak gewoon op zichzelf betrekken wat wij hem vertellen ! Vb : (let op het nuanceverschil) : - Jan, men mag zich op zijn gemak voelen met zo'n kaart op zak. - Men mag, Jan, --- - Men mag zich op zijn gemak voelen, Jan, --- - Men mag zich op zijn gemak voelen met zo'n kaart op zak, Jan.

In plaats van extra-aandacht te eisen, kunnen we die ook krijgen door weglatingen: De cliënt moet dan zelf extra dieptestructuren activeren om volledig te begrijpen wat we zeggen. Vooral grammaticaal onjuiste weglatingen, het gebruik van onvolledige of onvoltooide zinnen dus, maximaliseren de betrokkenheid van de cliënt. Zeker wanneer bovenop ook nog eens dubbelzinnigheid het gevolg is ! Ook door nominalisatie, dat is : werkwoorden vervangen door voornaamwoorden, neemt men informatie weg uit de zin, die de cliënt zelf zal proberen aan te vullen. In plaats van : "Je zal beseffen dat hiervoor een krediet aanvragen voor hem de beste oplossing is" luidt het dan : "het besef dat een krediet dé oplossing is". Beeldspraak, sprookjes en fabels en schendingen van de selectiebeperkingen die wij normaal inbouwen eisen de aandacht van de onderbewuste

denkprocessen van de cliënt eveneens op. vb: de man dronk de steen, de boze bloem zei ... Dit zijn zaken die normaal niet kùnnen. Bij gepast gebruik zullen zij de cliënt verwarren, hem aanzetten tot het vinden van passende diepte-structuren (wat bedoelt hij daar allemaal mee ? refereert hij naar mij ? of naar wie anders ?) Wordt in dezelfde zin, of juist ervoor (of erna) naar de cliënt gerefereerd voor iets anders, dan kan hij het gezegde rechtstreeks op zichzelf betrekken. Dubbelzinnigheden in klank, zinsbouw, spraakkundige betekenis,

... verplichten de cliënt tot actieve deelname aan het communicatieproces. Vb : Evenveel en even veel; licht (kleur ? gewicht ? ligt ?) Leiden/lijden moet/moed een pak (doos ? kostuum ? slaag ?) Wie de dief besteelt moet oppassen; wie bezoekt de familie ? Ik spreek tegen U als kind (gij of ik ?) Ik merk wel dat U ervan houdt zorgvuldig uw aandacht op ... Wat zijn de gevolgen van dit alles ? 1. De cliënt neemt aktief deel aan het communicatieproces (want hij is constant op zoek naar betekenissen) 2. Hij kiest vrij de dieptestructuren die hem best passen; ergo : goede afstemming verzekerd. 3. Hij gebruikt zijn normale taalbewerkingsmechanismen bij het zoeken naar betekenissen.

5. benaderen van de niet-dominante hersenhelft "Iemand overhalen iets te doen ... is in wezen niets anders dan het zodanig overbrengen van ideeën en inzichten, dat hij voor deze ideeën het meest ontvankelijk wordt en daardoor gemotiveerd wordt tot het nagaan van zijn eigen mogelijkheden om zijn gedrag met de nieuw verworven inzichten in overeenstemming te brengen." Hoe kunnen we nu de niet dominante hersenhelft benaderen ? Laat ons eerst even kijken welke processen daar gecontroleerd worden : FUNCTIES VAN DE NIET DOMINANTE HERSENHELFT BEPAALDE ASPECTEN VAN GRAMMATICA MELODIE VISUALISATIE (OOK VAN LETTERS EN CIJFERS) TELLEN (INDIEN VISUEEL GESTUURD) EVENWICHT ESTHETISCH GEVOEL ASPECTEN VAN EMOTIONEEL GEDRAG INTUÏTIE ...

A Facts B Form We zullen deze hersenhelft dan ook benaderen door de cliënt innerlijk visuele beelden te laten creëren door zijn verbeelding te activeren. Opgelet : Zich beelden voorstellen is een activiteit van de dominante hersenhelft. Beelden zién valt onder controle van de niet dominante hersenhelft. Dit lukt best bij kinderen en visueel ingestelde mensen. Wij zullen hem ook middels melodieën benaderen of hem in zijn verbeelding gekende melodieën doen oproepen die voor hem een bepaalde bijklank hebben (kinderrijmpjes, love-song, zelfbevestiging, ...) En via taal, namelijk in de eenvoudigste taalvormen. Dergelijke boodschappen zullen we veelal verweven in complexere zinnen die dan door het dominante hersenhelft behandeld worden.

Hoe ontwikkelen wij oog voor deze technieken ? In afwachting dat we die mettertijd onbewust zullen herkennen, zit er weinig anders op dan te oefenen. A/ Creatieve aanpak : 1e stap : we bepalen de boodschap die we willen doorgeven of het type gedrag dat we wensen te ontlokken

2e stap : we drukken dit uit in een normale zin 3e stap : we passen de zin aan volgens de gekozen techniek vb: naamwoorden weglaten, werkwoord in zijn zelfstandige vorm gebruiken, referenties naar huidige situatie elimineren, een verhaaltje bedenken waarin een der figuren met nadruk de kernboodschap zegt enz... B/ Opmerkzaamheidstraining

1e stap : we lezen een publicitaire tekst 2e stap : we noteren de verwachtingen & gevoelens die de 1e lezing bij ons opwekt 3e stap : we herlezen de tekst kritisch : "wat staat er konkreet in ?", met bijzondere aandacht voor elke zin (want we kunnen zonder meer aannemen dat de opstellers met elke zin, met elk idee in elke zin, een bedoeling moeten hebben). We blijven stilstaan bij elke algemene term, elke nominalisatie, dubbelzinnigheid, onvolledige of spraakkundig onjuiste constructie, bij elke suggestie, elke referentie, impliciete vraag of opdracht enz... 4e stap : We vormen ons een oordeel over de firma, vereniging, politieke partij ... in kwestie.

Voorbeeld van een hypnose - sessie OMGEVING * rustige kamer, getemperd licht * gemakkelijke stoel, onspannend VOORBEREIDING * Om het "gevecht om de hypnose" te vermijden, spreken we over een ontspannings-oefenening waarvan het resultaat afhankelijk is van de medewerking van de patiënt of proefpersoon (hierna: “de medewerker”). * Eventueel bijkomend geruststellen : geen persoonlijke vragen, zal zal mij blijven horen en kunnen antwoorden, ... OPWEKKING

* medewerker vragen - hem te ontspannen - ogen te sluiten - goed te luisteren * suggesties van - ge voelt u op uw gemak, ontspanning geven ontspannen, - uw ogen zijn nu gesloten

- ge luistert, - ge denkt nergens aan,

luistert alleen naar mij * ... en herhalen Ge zijt nu helemaal kalm en ontspannen, uw benen en armen voelen loom aan, gij voelt dat uw hele lichaam ontspannen is, uw armen worden zwaar, uw benen worden zwaar, ge hebt een zwaar gevoel in

uw armen en benen. Ge zijt helemaal kalm en ontspannen, zoals wanneer ge gaat slapen, helemaal kalm en ontspannen, gans uw lichaam : de spieren van uw armen, uw ogen, gezicht, uw benen, gans uw lichaam is ontspannen. INDUCTIE Aansluitend de inductie inleiden Ge hebt het gevoel dat ge achteruit het donker ingaat, ge gaat achteruit het donker in en terwijl gij achteruit het donker ingaat, het donker ingaat, voelt gij u meer en meer ontspannen, meer en meer op uw gemak, echt ontspannen gaat ge achteruit en achteruit, achteruit het donker in en terwijl ge verder achteruitgaat voelt gij u steeds meer op uw gemak, luistert ge rustig naar mijn stem, alleen naar mijn stem, ge denkt nergens aan, absoluut nergens aan, concentreert u alleen op mijn stem.

Gij voelt U op uw gemak en ontspannen, en terwijl gij verder achteruit het donker ingaat, begint ge u slaperig te voelen. gij denkt nergens aan en voelt U heel slaperig. Gij voelt U behaaglijk en ontspannen, rustig, denkt absoluut nergens aan, alleen mijn stem. Gij voelt U goed, behaaglijk en ontspannen, ademt rustig, regelmatig, en denkt nergens aan, alleen het geluid van mijn stem en ge valt in slaap, in een diepe,

gezonde, rustige slaap, maar mijn stem hoort ge nog steeds. Gij haalt rustig en regelmatig adem, rustig en regelmatig. Uw slaap wordt dieper en dieper en dieper. ge gaat verder achteruit het donker in rustig en ontspannen ge voelt u op uw gemak en ontspannen en luistert alleen naar mijn stem. Gij haalt regelmatig en rustig adem,regelmatig en diep en valt in een diepe, gezonde slaap en uw slaap wordt dieper en dieper en dieper, steeds dieper. Ge zijt in een diepe, gezonde slaap, diepe, gezonde slaap diepe gezonde slaap; ge haalt regelmatig en diep adem regelmatig en diep

regelmatig ge zijt in een diepe, gezonde slaap diep, diepe slaap, slaap, slaap, slaap en terwijl ik tot 10 tel wordt uw slaap nog dieper, nog dieper. Terwijl ik tot 10 tel wordt uw slaap nog veel dieper, veel dieper, dieper en dieper ... enz (5 min pauze) Opmerking bij inductie:

Hier kan men kiezen: Vaak laat men de te hypnotiseren persoon naar een menselijk oog (één) of een blinkend voorwerp kijken (geldstuk, zaklampje) op +- 30 cm voor hem en op +- 20 cm boven zijn ooglijn. Men doet dit om de ogen te verplichten zich in te spannen zodat ze ook werkelijk vermoeid zijn wanneer de hypnotiseur dit zegt. Dit is niet nodig, maar kan nuttig zijn binnen de suggestieve omkadering. Sluit de persoon zijn ogen niet, moet men ze

rustig toedrukken. De ogen sluiten op zich is trouwens ook niet nodig (wakende hypnose - het woord slaap wordt dan door "ontspanning" vervangen), maar wordt bijna steeds gedaan om de kans op afleiding te verminderen. Vrijwel alle methoden hebben volgende factoren gemeen : - het voorbereiden van de proefpersoon - de hypnotiseur vermindert geleidelijk het aantal suggesties - terwijl hij praat wordt zijn stem steeds lager, langzamer, zachter, eentoniger en meer slaapverwekkend - de motorische vermogens van de proefpersoon lopen terug - herhaling om de uitwerking te versterken - concentratie & tijdsverloop TESTS Is de proefpersoon in hypnose, kan de test met de arm bevestiging brengen (hem eind opheffen, valt hij los terug, is de persoon inderdaad volledig ontspannen.) Ook het fixeren is nuttig : 'doet u langzaam uw ogen open en kijk naar ... tot uw ogen moe worden, heel moe en vanzelf dichtvallen. Uw ogen worden moe, heel moe ...'

Vervolgens testen we : 1. controleverlies over kleine spieren: "... ge luistert naar mijn stem, luistert naar wat ik zeg, en terwijl gij luistert zult ge vaststellen dat gij de controle loslaat over de spieren die uw ogen openen en sluiten, ja ge verliest de controle over de spieren die uw ogen openen en sluiten. straks zal ik u vragen te proberen uw ogen te openen, maar hoe meer ge uw best doet, des te moeilijker het zal gaan, hoe meer ge u inspant hoe moeilijker het zal gaan, en ge zult absoluut niet in staat zijn uw ogen te openen, het zal absoluut niet lukken, ge zult uw ogen niet kunnen openen als ik u vraag het te proberen, ik ga u nu vragen het te proberen, maar het zal niet lukken, ja, probeer maar. 2. Laat hem +- 1 minuut proberen, doe dan de volgende test : controle-verlies over de grote spieren. Op identieke manier wordt hem verteld dat zijn arm zo zwaar is dat hij hem niet meer kan optillen, of dat hij niet zal kunnen opstaan van zijn stoel als hem gevraagd wordt dit te proberen. Of katalepsie : uw rechterarm is helemaal stijf en blijft in de stand die ik hem geef ... 3. Anesthesie : Ten slotte suggereren wij gevoelloosheid voor pijn : "de rug van uw rechterhand is helemaal ongevoelig, u voelt de prik van de naald als een zachte aanraking." Als gevoelloosheid inderdaad opgewekt is, ontbreekt de schrikreaktie op het prikken met een naald geheel of gedeeltelijk. Simuleert de proefpersoon, dan blijkt dat meestal wel in dit stadium ! ANDERE MOGELIJKHEDEN Een andere test kan zijn : het oproepen van hallucinaties : we suggereren dat azijn een welriekend exotisch parfum is, een citroen een sinaasappel is, dat hij een kat op zijn schoot zal zien als hij de ogen opent en deze zal strelen, de lepel voor hem op tafel niet ziet liggen (negatieve hallucinatie), ... Vóór de beëindiging kan een posthypnotische suggestie worden meegegeven (vb dat hij telkens de hypnotiseur zijn das aanraakt een onweerstaanbare drang zal hebben om een slok water te nemen, een schoen uit te trekken, ... Vergeet niet hem te vertellen dat hij zich niet zal herinneren dat hem een posthypnotische opdracht werd gegeven ! Amnesie opwekken gaat als volgt : U zal alles vergeten wat er in de toestand van hypnose is gebeurd sinds u ging zitten, (3 x), u zal zich niets herinneren van wat er sinds het begin van deze proef is gebeurd of gezegd, niets, niets, u zult alles vergeten,... enz ... BEEINDIGING Over ongeveer één minuut zal ik u wekken - wanneer u wakker wordt, zult u zich fris en helder voelen, u zal zich opgefrist en helder voelen over ongeveer één minuut zal ik u vragen wakker te worden en uzal zich dan helemaal opgefrist en helder voelen. * denk eraan "ontnomen vermogens" terug te geven om problemen te voorkomen : de proefpersoon krijgt de volledige controle weer over al zijn spieren, ziet, hoort, ruikt, voelt weer normaal enz... * geef altijd de suggestie dat het hypnoide stadium de volgende keer dieper zal zijn. * geef altijd de suggestie dat de proefpersoon de volgende keer in hypnose zal gaan zodra hij zich op uw bevel ontspannen heeft en met zijn rechterhand zijn gelaat heeft aangeraakt. (Of zoiets). * vertel steeds dat alles prettig verlopen is en dat met hem alles in orde is.

* U begint nu wakker te worden. Uw slaap wordt lichter en lichter, veel lichter, U begint wakker te worden. Terwijl ik van tien tot één tel zal uw slaap lichter worden en lichter worden. Terwijl ik van tien tot één terugtel zal uw slaap lichter worden en als ik "één" zeg zult u klaar wakker zijn, klaar wakker - let op : 10 - 9 -8 - 7 - 6 - 5 U staat op het punt wakker te worden - 4 - U bent bijna wakker nu - 3 - 2 - u bent zo goed als wakker nu, zo goed als wakker - 1 - ja, doe de ogen open, u bent nu klaar wakker, klaar wakker Bij 'wakende' hypnose vertelt men dat de hypnose wijkt en de persoon opnieuw 'gewoon' wordt.

AUTOGENE TRAINING ("ZELFHYPNOSE") 1. ontspanning 2. inductie a/ omhoog rollen ogen ('probeer bovenkant hoofd te zien' b/ terwijl ogen omhoogkijken, oogleden sluiten en diep ademen c/ uitademen, ogen ontspannen, lichaam laten zweven d/ prettig gevoel van ontspannen zweven ervaren, eventueel voorstellen dat u op stil strand ligt in warme zon, met koel briesje en zacht kabbelende golven, of in de bossen ... 3. zelfinstructie op basis van een syllogisme : a/ voor mijn lichaam is het slecht dat ik rook b/ ik heb een gezond lichaam nodig om te leven c/ aangezien ik wil leven zal ik mijn lichaam beschermen zoals ik mijn vrouw/kind zou beschermen d/ 'kleedt het syllogisme aan met beelden' : stel uzelf voor zoals u wilt zijn (vb comfortabel zonder sigaret) 4. posthypnotische suggestie : Houding of handeling die u wil overbrengen op het dagelijks leven. vb : telkens ik goesting krijg op een sigaret, zal ik bedenken hoe prettig en gezond het is in een zuivere, rookvrije lucht te ademen. steeds toevoegen dat u zich kalm en behaaglijk zult voelen en vervuld zult zijn van een bevredigend gevoel omdat u de baas bent geworden over uw lichaam en niet andersom. 5. beëindiging : a/ voorbereiding : ogen omhoogrollen - langzaam openen b/ beseffen : vuisten ballen, vingers spreiden, geeuwen 6. toelichting : 1. Verwacht geen mirakuleuze ervaringen 2. Weet evenwel dat er resultaten zullen komen en geloof dat u de gestelde doelen zal bereiken. Uw motivatie is van groot belang ! 3. Herhaal de oefening (30-sec !) meermaals per dag. Hou vol !! 4. Ga de logica ervan na : een syllogisme is een redenering waarbij, als bepaalde feiten verondersteld worden iets anders daar noodzakelijkerwijs uit volgt. 5. U kunt steeds kiezen tussen "doen" of "niet doen", uw lichaam bvb laten verzieken door de gevolgen van het roken of er wat aan doen. Dat is eenvoudig, logisch en onbetwistbaar. 6. Door het voornemen te aanvaarden iets te doen (uw lichaam te beschermen), leidt ge reeds de aandacht af van het verlangen te roken. Er zijn nu telkens twee verlangens tegelijk : een positief en een negatief. Leg zoveel mogelijk de nadruk op de positieve elementen en het negatieve verlangen zal automatisch in de verdrukking komen. Elk verlangen dat herhaaldelijk niet bevredigd en zelfs genegeerd wordt, zal uiteindelijk wegkwijnen. 7. Door het uitgangspunt in te nemen dat iets slecht is voor "mijn lichaam, mijn zelfrespect, mijn gevoel van eigenwaarde, ..." wordt het onderscheid beklemtoont tussen het totale ik en een eraan ondergeschikt element. Het lichaam moet zich aanpassen aan de wil van het ik, het heeft geen keuze. Mijn zelfrespect is iets wat ik opbouw, ik doe dat, het wordt dus opgebouwd. De geschapen afstand laat ook toe een stap terug te doen en het lichaam, of wat dan ook, objectief, vrij van emoties onder de loupe te nemen.

II. VERKOOPKUNDE Zoals elke hypnose in feite een zelfhypnose is, is het ook steeds de cliënt zelf die overgaat tot een aankoop. Dat enige technische onderlegdheid en ervaring op vlak van taalgebruik het de verkoper mogelijk maken de cliënt een handje toe te steken bij het vormen van zijn beslissing blijkt duidelijk uit de aandacht die bedrijven en politieke partijen besteden aan de marketing van hun produkten. Adverteren, direct-mail, public relations, verkoopstechnieken, relatiegeschenken, publiciteitsakties ... het draait hem allemaal rond communicatie en voor een belangrijk deel verloopt die ook hier via de taal. Omdat het belang van de taal als middel tot beïnvloeding van het gedrag van de cliënt het duidelijkst naar voor treedt in het verkoopsgesprek, hebben we dit als uitgangspunt genomen voor de bespreking van het taalge-bruik in de verkoop. Achtereenvolgens gaan wij (in schema-vorm)in op :

1. DE SITUATIE VERKENNING a/ de voorbereiding b/ de introductie c/ de behoeftenanalyse 2. DE AANBEVELINGSFASE a/ de onderwerp afbakening b/ de argumentatiefase (= voorstelling van oplossing) 3. DE BESLISSINGSFASE a/ de objectiefase b/ de afsluiting 4. HET GESPREKSEINDE

I. DE SITUATIEVERKENNING a/ de voorbereiding * WAT WIL DE CLIENT ? WAT HEEFT HIJ ? WAT KAN HIJ * Tot welke doelgroep behoort de cliënt ? * Welke basisbehoeften primeren in zijn wereldbeeld ? Veiligheid ? Economie ? Nieuwigheid ? Gezondheid ? Comfort ? Affectie ? Prestige ? * Tot welk socio-type behoort de cliënt ? - is hij passief ingesteld of actief, - conformistisch (sociaal) of non-conformistisch (asociaal), - extrovert of introvert, - emotioneel of rationeel – nadenkend - heerszuchtig of onderdanig, - eerder gericht op het geestelijke of op het materiële, - impulsief of bedachtzaam, - stabiel of onstabiel, * Hoe speel ik daarop in ? - met wat begin ik ? - wat wil ik bereiken ? - hoe ga ik tewerk ? b/ de introduktie * De voorstelling (begroeting) * Positief klimaat scheppen - door een (oprecht en specifiek) compliment - cliënt erkennen op zijn terrein en eventueel advies vragen - cliënt (over zichzelf) te laten praten - interesse verkrijgen door cliënt goed nieuws te brengen, nieuwsgierig te maken of een concreet voordeel te beloven. c/ de behoeftenanalyse - inleiden door een vraag die een algemeen gekende of veronderstelde behoefte van de cliënt omschrijft, gevolg door een meningsgerichte vraag : "Dag van vandaag is het zeer belangrijk ..., - Hoe doet U dat ?"

De 1e fase wordt vooral gekenmerkt door : OPEN VRAGEN : Dit zijn vragen die de cliënt verplichten tot nadenken en ons zijn visie of mening kenbaar maken. (Hij komt er niet vanaf met een "ja" of "neen") 1. INFORMATIEVRAGEN: wie, wat, wanneer, waarom, hoe ... 2. SPIEGELVRAGEN : "ik ben daar te oud voor" "Té oùd ??” 3. TEGENVRAGEN : "waarom zou ik ?" "WAAROM NIET ?" Daarnaast gebruiken wij ook GESLOTEN VRAGEN maar enkel als de cliënt niet reageert op open vragen, om het gesprek in een bepaalde richting te sturen, of om extra informatie te verkrijgen : 1. ALTERNATIEVE VRAGEN: "doe je het zo, of hoe dan wel ?" 2. SUGGESTIEVE VRAGEN : "vindt U ook dat ..." 3. CONTROLEVRAGEN : "o.k.?" 4. FEITENVRAGEN : "wat bedoelt U precies ?" II. DE AANBEVELINGSFASE a/ Het onderwerp afbakenen * DOEL IS : EEN VOORAFGAANDELIJK AKKOORD TE KRIJGEN - Als ik U goed begrijp, zoekt U een goede methode om ... - Dus zou U een degelijk middel om ... best kunnen gebruiken ? - STEEDS GEVOLGD DOOR CONTROLEVRAAGJE : JUIST ? b/ de argumentatiefase Wij stellen een oplossing voor : "In uw situatie is de beste oplossing ... kunnen wij dat even samen bekijken ?" 1e KENMERK betekent voor U (dus, d.w.z.) 1e VOORDEEL, OMDAT (want, immers) ... ; + ook hier steeds laten volgen door controlevraagje : “O.K. ?” 2e kenmerk idem enz... WE DOEN DUS AAN DEELVERKOOP en verzamelen zo troeven voor in geval van een moeilijke beslissing. De voordelen die wij bewijzen met harde cijfers, demo ... wekken tevens de aankoopbehoefte bij de cliënt. Eventueel stellen wij alternatieven voor. In deze fase behouden wij evenwel de leiding over het gesprek door tegenvragen, waarom-vragen, hoe bedoelt U, … waarna wij samenvatten en verdergaan na een controlevraagje : o.k.?

III. DE BESLISSINGSFASE a/ de objectiefase De cliënt wil weten of ons voorstel * zijn probleem oplost * op de beste wijze * zonder dat hij later spijt van krijgt van zijn keuze Hij zal bezwaren opwerpen om dat uit te vinden Aan ons om zijn bezwaren * te analyseren * te isoleren * te neutraliseren Wij beschikken daarvoor over een aantal technieken : NEGATIE : "Ik kom niets verkopen, juist diensten voorstellen." TRANSFORMATIE: 1/ m.a.w.; u denkt dus; in feite zoekt u; als ik u goed begrijp bedoelt u; eigenlijk komt het dus hierop neer dat ... 2/ + passend voordeel zoeken 3/ + controlevraagje (akkoord? juist? ok?) 4/ + voordeel ontwikkelen (wel ...) 5/ + controlevraag BOOMERANG : "precies daarom ..." "juist daarom ..." TEGENVRAAG : "hoe bedoelt U ?" "wie beweert dat ?" "waarom ?" “"In vergelijking met wat ?" UITSTEL : "ik kom daar direkt op terug, maar ..." ISOLEREN : 1/ "is dat het enig probleem ?" "als ik U goed begrijpis het dus kwestie van ..." 2/ "als ik kan aantonen dat ... bent U dan akkoord ?" "gesteld dat ik U ... kan aanbieden ... - wat zijn daarvan dan de consequenties ? - wat betekent dat voor U? VOORWAARDELIJKE INSTEMMING ja, maar ...; U heeft gelijk, maar ... dat is juist, zeer goed gezien, maar...

KOSTEN MINIMALISEREN 360 € ? da's minder dan 1 € per dag, En in ruil daarvoor … WINSTEN MAXIMALISEREN Duur ? kost U minder dan een kop koffie per dag! BALANS IN EVENWICHT Te duur ? een auto, PC, TV … zijn ook duur ! WIJ MOETEN TEN ALLEN TIJDE ALERT ZIJN VOOR KOOPSIGNALEN A) Het kan zijn dat we ze gewoon opmerken bv : * de cliënt begint te cijferen * hij leest aandachtig documentatie * hij legt uit hoe hij zich nu redt * vraagt naar levertermijn, prijs, opties, ... * geraakt in een "JA-RYTHME" B) ... of dat we ze zelf uitlokken door gebruikmaking van afsluittechnieken (zie verder) bv : - gesteld dat, zou U dan ? - als U bestelt, waar zou uw voorkeur dan naar uitgaan, x of y ? C) In elk geval zullen wij : 1/ Een tegenvraag stellen : "wanneer wil U het hebben ?" 2/ Vervolgens de gewenste informatie geven 3/ En afsluiten b/ de afsluitingsfase Hier gelden twee orderwoorden : * ASAP : doe het zo vlug mogelijk * TRY AGAIN : als het niet direct lukt Een aantal technieken kunnen ons ook hier helpen : DIREKTE BENADERING Het order is het resultaat van het verkoopgesprek ! "Mag ik juiste naam en adres ?" "Neemt U ... direct mee ?" "U mag hier meetekenen"

SAMENVATTING 1/ voordelen resumeren : "wij waren akkoord dat ... bovendien ... akkoord ? Daarbij …klopt dat ?" 2/ gevolgd door eindvoorstel onder vorm Van een alternatieve vraag. ALTERNATIEVE VRAAG "neemt U de rek op eigen naam of gemeenschappelijk?" "verkiest U model a of model b?" "komt U het afhalen of moeten wij leveren ?" ANTICIPATIE Ga ervan uit dat de verkoop rond is; Leg nog een detail uit; + controlevraag; en sluit af. OMWEG “U doet het voorlopig niet ? Gelijk heeft U: wanneer U niet overtuigd bent, màg U niet beslissen. MAAR, zei U zo-even niet dat voor U ... zéér belangrijk is ? WEL, dit product is ... + ALTERNATIEVE ORDERVRAAG BEPERKT AANBOD bv einde reeks, einde beurscondities, obligaties bij dalende rente FINAL OBJECTION "Dus, dit is het enig probleem? waarom is dit voor U zo belangrijk ?" + Voorwaardelijk akkoord VOORWAARDELIJK AKKOORD "Gesteld dat ... zou U dan bestellen ?" "Als ik kan aantonen ... gaat U dan akkoord?" UITSTEL "U wil er eerst thuis over praten ? Dus, voor U is de zaak in orde ? ... En nu gaat U mijn uitleg thuis herhalen ? Ik heb een ander voorstel: ik kom die uitleg zelf doen, zo beschikken jullie over àlle in- formatie ! Wanneer past het voor U best : déze avond of op een andere avond deze week ? VERHAAL OPDISSEN 1/ WAARSCHUWEND: "ik had eens een cliënt die volgende prachtkans miste door niet direct te beslissen 2/ FABELTJE : "wat voor vakantie kan je niet hebben met zo’n wagen ?"

SLECHT WERK "Indien U niet koopt, deed ik mijn job slecht, want als insider weet ik zonder meer dat dit het product is dat U nodig heeft. Om herhaling te voorkomen bij andere cliënten : kan U me zeggen wat U weerhield te bestellen?" ELEMINEREN Cliënt niet wil zeggen waarom hij niet koopt : "Is het dit ? dat ? Ligt het dan aan mij ?" NOG OVER NADENKEN "Gelijk heeft U !" "Maar, over wàt wil U nog nadenken ?" "Dus, eigenlijk geen probleem meer !" --- afsluiten ! ZWIJGEN Na uitleg en controlevraagje druk van de stilte laten wegen. Cliënt moet wel objectie uiten of "JA" antwoorden. PRO & CONTRA Cliënt helpen argumenten PRO te zoeken, maar hem alleen de CONTRA'S laten vinden. IV. HET GESPREKSEINDE * Niet teveel meer praten * Wil je toch nog praten, switch over op sport, weer ... * En vergeet niet : "je hebt nog een afspraak !" In geval van onbeslist gesprek : blaas geen bruggen op bij een uitgestelde beslissing : maak een nieuwe, degelijke afspraak en is er een positief einde : BEVESTIG DE GOEDE KEUZE !! Waarom zijn wij nu zo in detail ingegaan op de schematische voorstelling van een verkoopsgesprek ? Om met meer gemak de elementen te kunnen isoleren die typisch gericht zijn op het beïnvloeden van het gedrag van de cliënt, en dit zowel qua structuur als qua inhoud. Maar ... Is het dan niet precies de bedoeling van de verkoper het gedrag van de cliënt te beïnvloeden, namelijk hem te doen kopen ? Vanzelfsprekend, maar hij wordt geacht dit te doen door de cliënt zijn product voor te stellen (zien), hem de kenmerken (d.i. voor- en nadelen) ervan toe te lichten (oordelen) en hem eerlijk te adviseren met betrekking tot de opportuniteit van een aankoop (handelen). Wij zijn er ons allen van bewust dat de wereld niet draait volgens deze theorie. De slogan van alle verkopers is : "Is er geen behoefte aan ons product ? creëer die behoefte dan". Het is precies daarom des te belangrijker dat wij ons daarvan goed bewust zijn.

BRONNEN Het gebruik van taal volgens de methoden van Milton H. Erickson (Richard Bandler en John Grindler) Hypnose, waarheid en verzinsel (F.L. Marcuse) Compendium der Psychiatrie (Dr Th. Spoerri & J. Hodel) The Practical application of medical and dental hypnosis (Milton H. Erickson, Seymour Herschman and Irving I. Sector) The Power of persuasion (Joe Love) Help Uzelf door zelfhypnose, Dr Roger Bernhardt en David Martin Mastering hypnosis (Paul Mc Kenna) How to hypnotize people (Wayne F. Perkins) Persuasive Communication: The case of marketing (Marie-Odile Taillard) Diverse cursussen verkoopstechnieken