De Toekomst van IT Detachering

Peter Vermeulen

Pb7 Research

Gerapporteerde Autonome Benelux/Nederland Groei CALKO*

*Capgemini, Atos, Logica, KPN CM, Ordina/vanaf 12-II zonder Logica

-16%

-14%

-12%

-10%

-8%

-6%

-4%

-2%

0%

YoY Growth

2009: -7.7%

2010: -7.7%

2011: -3.2%

2012: -7%?

Gezamenlijk is de comulatieve autonome krimp aan het eind van dit jaar waarschijnlijk 22% t.o.v. 2008

Voor T&M gaat het om minimaal een halvering!

Hoewel de oorzaak van de krimp in essentie cyclisch is, is “terugveren” onwaarschijnlijk door structurele veranderingen in vraag en aanbod

Een goed antwoord op de structurele wijzingen in de T&M markt is cruciaal voor commercieel en financieel succes in de Nederlandse IT dienstenmarkt

ZZP’ers maken in aantallen een bescheiden opmars, maar staan onder grote druk

-6%

-4%

-2%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

ZZP’ers als % van totaal werknemers in

commerciële dienstverlening

ZZP'ers

Groei yoy

NIEUWS

Beloningsmanagement

24-07-2012

Freelancer verdient 42%

minder dan twee jaar

geleden

Freelancers rekenen

gemiddeld 15% minder

dan een jaar geleden en

42% minder dan twee

jaar geleden. Dit blijkt

uit een analyse van

19.440 offertes van

meer dan 15.000

freelancers. […]

Bron: Hoofdkraan.nl

Bron: CBS

Overzicht Competitive Trends T&M Markt NL

Industry Competitors

Potential entrants

Buyers

Substitutes

Suppliers

European Leaders

• Atos

• Capgemini

• Logica

NL Leaders

• KPN

• Ordina

• Centric

WW Leaders

• IBM

• HP

• Accenture

West. challengers

• Fujitsu

• T-Systems

• CSC

Offshore: TCS, Infosys, Cognizant

Cloud, Contract Brokers & ZZP’ers

• Impact op T&M markt

vooralsnog hooguit

indirect, doordat bijv. De

afhankelijkheid van T&M

voor Europese bedrijven

toeneemt (marktaandeel

projecten & outsourcing

neemt immers af)

• Mogelijk in toekomst

“gastarbeid” uit Zuid-

en/of Oost EU landen

• Sterke drijvende kracht

door verminderde, meer

gerichte vraag, scherpe

inkoop, verminderde

loyaliteit, etc.

• Strategische focus WW en EU

leiders verschuift naar

internationaal, wat tot dumping in

lokale markt leidt.

• Nederlandse spelers worden

gemangeld door afhankelijkheid

van de gevoelige NL markt (en

dumpen op hun beurt naar MKB).

• Challengers krijgen kansen maar

hebben moeite om uit te voeren

• Cloud vermindert (op

termijn) de

implementatie- en

beheerbehoefte

• Door technologie

(mobiel, sociaal &

marktplaatsen) wordt de

rol, en daarmee de

marge, van intermediair

(detacheerder, maar ook

broker) uitgehold

Sourcing en de “T&M Cloud”

Interne IT Investering in stevige basis

met meer eigen personeel, minder structurele inhuur

“Hire & Fire” wordt hoogstwaarschijnlijk eenvoudiger

Versterking PM, regiefunctie, etc. om kwaliteit op peil te houden

Outsourcing Opknippen en aansturen

Meer concurrentie

Automation, cloud

Offshore acceptatie

Projecten Gericht

Klein

Interne kennisopbouw

Flexibele Arbeid Goedkope, flexibele

capaciteitsschil – kleiner, maar flexibeler

Experimenteren met en implementeren van marktplaatsen, pools, zzp-teams, etc.

Interne

IT

Ontwikkeling

Beheer

Projecten

Flexibele

arbeid

Outsourcing

Bron: Pb7 Research, 2012

Vergrootglas op Time & Material (Flexibele Arbeid)

Waarop wordt voornamelijk geselecteerd? ― Kosten (80%)

Marge op T&M van 25/30% naar 5%

Dumping van bankzitters in non-key accounts zet alle aanbieders onder druk

ZZP-leger met niet-schaarse skills sets groeit, met – door zware druk op tarieven - steeds minder ruimte om in training te investeren.

Steeds meer detacheerders worden vervangen door brokers. Brokers worden op hun beurt vervangen, dan wel aangevuld, door corporate ZZP marketplaces. Door technologie wordt de noodzaak en toegevoegde waarde van intermediairs steeds kleiner.

― Kwaliteit (20%) Schaarse vaardigheden (bijv. op terrein van big data/Hadoop/ Analytics, Apps/Mobile, Cloud,

Social/marketing automation)

Toegenomen focus leidt tot hogere eisen aan inhuur (wat hebben we echt nodig van buitenaf).

Klant kan en durft meer eisen te stellen.

Sterkere aansturing vanuit interne IT organisatie leidt mogelijk tot structureel minder externe vraag naar project managers, business consultants, etc.

De focus verschuift naar technische capaciteit, maar ook daar is gemiddeld genomen weinig groei te verwachten en kan verdere krimp niet worden uitgesloten (door bijvoorbeeld impact cloud / as a service concepten).

Flexibele Schil van Klanten: Kleiner, Flexibeler en Goedkoper

Detachering

ZZP’ers

Hoe lever je nog waarde als intermediair/SI?

Ontwerpen en inrichten kern/schil

Inrichting marketplace

Bemannen marketplace (volume=ZZP’er; value=detacheren)

Loyale, hoog kwalitatieve ZZP community opbouwen en onderhouden

Contractvariatie (van value based pricing tot no cure no pay)

Etc.

Van Kern tot Periferie

Universe

Partners

ZZP community

Interne pools

Eigen Medewerkers

•Ad hoc partnering voor aanvullende non-core skills

•Preferred partners (brokers en/of detacheerders) - best-of-breed en/of best-of-price

•Algemene technische skills

•Weinig gevraagde skills

• Inzetbaar in de gehele org.

•Strategisch belangrijke, schaarse skills

•Marge business, speerpunten in propositie

•Voorspelbaar volume

Winstdrijvers

Risicominimalisatie

Frequentie (# aanvragen)

Volume (# FTEs)

Voorspelbaarheid (duur)

Marge

Zichtbaarheid Hoog Laag

Hoog

Hoog

Hoog

Hoog

Laag

Laag

Laag

Laag

Kern en Schil van T&M Business cycle-proof maken voor Systems Integrators

Kern (medewerkers in dienst)

Branche-, keten- en procesexpertise

Opkomende technologieen, speerpunten

Project managers (?)

Periferie (ZZP community; partners)

Elke techneut zonder onderscheidend vermogen?

Elke techneut zonder schaarse vaardigheden?

Elke techneut?

Hoe verder?

Wat is duidelijk?

Sterke T&M rebound is hoogst onwaarschijnlijk, verdere krimp niet uitgesloten. identificeren van groeigebieden compenseert krimp (slechts) ten dele

Toegevoegde waarde van intermediair wordt nog verder uitgehold

Wat is niet (overal) duidelijk?

Hoe snel verloopt deze ontwikkeling? Hoe ver gaat het? Welke klanten wel/niet?

Hoe ga je (anders) om met ZZP’ers? Zoals voorheen? ― Moeten we een broker worden en kan dat wel binnen de bestaande

organisatie?

Hoeveel en welke typen generieke, beperkt schaarse professionals moeten we in loondienst houden?

Kunnen we voldoende onderscheidend vermogen bieden t.o.v. brokers en corporate marketplaces? Welke contractvormen (pricing modellen) zijn gewenst door de markt en hoe evolueert dat?

About Pb7 Research

Pb7 Research

Pb7 Research was founded in 2012 by IDC veteran Peter Vermeulen. Pb7 provides research and advice, aimed at the successful deployment of new technology in the Benelux market. Pb7 supports technology marketeers and strategists by identifying and analyzing market and competitive opportunities and challenges, and translating that into positioning and campaign recommendations. Pb7 leverages these and other research insights to deliver high quality research based content services to bridge the gap between product and potential buyer.

Pb7 Research is registered at the Dutch Chamber of Commerce in Alkmaar, number 54546036

Peter Vermeulen

Peter is a very experienced industry analyst, team leader and project manager. His project expertise includes opportunity and competitive analysis, benchmarking, market segmentation, and market regulation (M&A). In terms of content, Vermeulen is an expert in strategic sourcing, including shared services, outsourcing, offshore and global sourcing, BPO, cloud services and SaaS, and B2B social media.

After having worked 18 years with IDC, his knowledge of the ICT market is very wide. He is quoted frequently in leading Dutch and Belgian media, has delivered numerous presentations and workshops around sourcing and other topics and hosted a large number of executive dinners/lunches and conferences. He was also chairman of the jury for the Dutch EuroCloud Awards 2011.