Domeniile Viticole Tohani

Model de intrare pe piață

Rosu Larisa- grupa 305Sora Larisa Elisa – grupa 305Stoica Simona Mihaela – grupa 305

I. Repere teoretice

În general, există o serie de provocări şi bariere cu care se confruntă o firmă care doreşte să intre pe piaţă. Un exemplu de bariera de intrare pe piaţa cu care s-a confruntat DOMENIILE VITICOLE TOHANI a fost accesul la reţeaua de distrubutie. În măsura în care firmele deja existente îşi desfac produsele prin diferite reţele de distribuţie, nouă firmă ar trebui să determine aceste reţele să accepte şi produsul său, acordându-le anumite avantaje.

În primul rând, un produs poate fi competitiv pe piaţă prin unul din doi factori principali: preţul şi calitatea. Se va obţine succesul competitiv dacă fie se vor oferi produse (servicii) de aceeaşi calitate la un preţ mai mic decât piaţa, fie oferind produse (servicii) de acelaşi preţ, de o calitate mai bună în raport cu piaţa. In al doilea rand, imaginea produsului este influenţată de calitatea reală, publicitatea, prestigiul, ţara de origine, ambalajul şi elemente de finisare

II. Prezentarea companiei

• S.C. DOMENIILE VITICOLE TOHANI S.R.L

• Domeniul principal de activitate al societăţii este: PRODUCȚIE; iar obiectul principal de activitate al societăţii comerciale este: fabricarea vinurilor din struguri.

Scurt istoric

• DOMENIILE TOHANI,înființate in urmă cu peste 40 de ani,sunt amplasate pe locul celebrelor vii ale moșiei Princepelui Nicolae al României.

• Domeniile Viticole Tohani S.R.L a fost constituită în anul 2003 din nevoia de a crea o nouă imagine centrului viticol Tohani.

• În anul 2004,societatea construieşte un combinat de vinificaţie şi o linie de îmbuteliere cu tehnologie de ultimă oră.

Produse

• Sânge de taur

• Domeniile Tohani

• Moșia de la Tohani

• Dolette

• Princiar Special Reserve

• Princiar Grand Reserve

• Crama Tohani

Misiune

• Păstrarea istoriei vinurilor

• Promovarea turismului local

• Asocierea vinului cu imaginea Casei Regale

Obiective

• Popas pe Drumul Vinului

• Deschiderea mai multor crame in țară

• Extinderea pe piața internațională

Structura organiza ionalăț

Director General

Director economic Director marketing Director comercial

Personal dep. comercial

Personal dep. marketing

Personal dep. economic

Dimensiunea previzională

• Firma a reuşit să se menţină printre primele poziţii pe piaţa vinurilor. Profitul din 2012 a crescut cu 30% faţă de 2011, iar vânzările cu 15%, indicatorii fiind insă sub estimările specialiştilor.

• De asemenea, ţinând cont de activităţile anului 2013 şi de realizarea noilor contracte, dar şi de prezentarea unor produse noi, conducerea speră ca profitul să crească până la 50% in 2014, iar vânzările să se dubleze.

Dimensiunea creativ-inovativă

• Compania a realizat un produs nou, o extensie a unui brand pentru a cuceri un unoi segment de piaţă (tinerii cu vârste cuprinse intre 18 şi 35 de ani).

• Ceea ce a atras atenţia a fost de fapt strategia de promovare a acestui produs, diferită de cea a a competitorilor. În primă fază s-a desfăşurat pe Facebook, iar apoi prin acţiuni de BTL (mijloace neconvenţionale) in Regie, iar lansarea propriu zisă a avut loc intr-un club, din acelaşi complex.

Dimensiunea flexibilă

• In cazul Domeniilor Tohani putem vorbi de o flexibilitate a procesului de fabricaţie şi a departamentului de cercetare-dezvoltare, deoarece se caută noi metode de a face produsele mai bune. Pe langă acestea, firma doreşte să scoată noi produse pe piaţă, de aceea, cercetătorii creeaza noi cupaje pentru a satisface toate segmentele de piaţă, iar cei din departamentul comercial şi de marketing au sarcina de a crea comfort pentru consumatori, astfel incât produsul să fie prezent pe piaţă.

Dimensiunea informa ionalăț

• Pe plan extern, firma a avut grijă intotdeauna ca toate produsele să fie promovate şi prezentate corespunzător astfel incât consumatorul să nu aibă dificultăţi in alegerea unui sortiment. De asemenea, au asigurat transparenţa despre strategiile adoptate in ceea ce priveşte concurenţa, promovarea şi starea actuală a firmei, deoarece in acest mod clienţii sunt fidelizaţi sau atraşi de companie.

• Pe plan intern, se incearcă imbunătăţirea procesului de comunicare şi se asigură transparenţa deoarece nu doar consumatorii au nevoie de siguranţă, ci şi angajaţii, ei fiind cea mai importantă resursă a unei firme.

Dimensiunea investi ionalăț

Dacă până in 2012 firma s-a autofinanţat, conducerea a decis ca următoarele proiecte să fie făcute cu ajutorul fondurilor europene. Aşadar, viţa de vie veche a fost inlocuită, s-au adus noi soiuri şi s-au cumpărat terenuri. Intreaga operaţiune a costat aproape 2 milioane de euro.

Dimensiunea socială

Pe parcursul anilor de activitate pe piaţă, firma a implicat angajaţii in susţinerea, promovarea şi eficientizarea activităţii. Dintotdeauna, compania a ţinut la imaginea sa de aceea a preferat să creeze produse de calitate şi să asigure cât mai multe informaţii despre acestea pentru a reuşi să atragă cât mai mulţi consumatori şi să capete noi oportunităţi pentru dezvoltare.

Analiza activită iiț

Distribuitori

• În cadrul grupului Tohani activează S.C Tohani Distribuție S.R.L care se ocupă de partea de logistică astfel incât procesul de distribuție să reprezinte un avantaj in fața competiției. Tohani Distribuție se ocupă de comenzile făcute de Cramele din țară și clienții care doresc să cumpere produsele pentru consum propriu. În schimb, pentru lanțurile de magazine și export, Parmarom este cea care asigură desfășurarea operațiunilor de logistică.

Analiza competi ieiț

• Sunt foarte multe companii in jurul Domeniilor Tohani producătoare de vin, insă cea mai puternică este Budureasca.

• Domeniile Tohani pun foarte mare accent pe incărcătura istorică a zonei şi a terenurilor, preţurile sunt mai mici decât a celor de la Budureasca, și au mai multe sortimente de vin şi cel mai important, cea de-a doua este o companie nouă care incă nu a reuşit să işi fidelizeze clienţii.

Mediul legislativ

• legislația comercială

• regimul taxelor și impozitelor

• legislația privind protecția mediului

• reglementările de import-export

• legislația muncii

Analiza SWOT

Puncte tari:• Gamă diversificată de produse• Parteneriate cu țări bine dezvoltate• Cramele Tohani deschise in majoritatea orașelor mari

din țară• Clima unică in România favorizează dezvoltarea diferită

a strugurilorPuncte slabe:• Producția depinde de fenomenele naturale• Materia primă variază de la un an la altul• Prețurile ridicate pentru anumite sortimente de vinuri• Prea puțini angajați pentru sarcinile complexe

Oportunități• Pătrunderea pe piața internațională• Alegerea unui nou segment de piață• Deschiderea cramelor pe piața internă• Importul de struguri din Africa de Sud

Amenințări:• Alte produse mai ieftine sau contrafăcute• Fenomenele naturale nefavorabile• Atenţia acordată importurilor

Aplicarea suportului teoretic

• Printr-un parteneriat strategic bine conturat, Grupul Tohani a devenit parte a pieţei de vinuri din China incepând cu anul 2008, unde în prezent a luat fiinţă Muzeul Tohani şi un Club al Vinului. Ca urmatoare etapă in planul de dezvoltare, o fabrică de vinuri este în proiect pentru o buna consolidare si dezvoltare pe piaţa chineză.

• Piaţa europeană reprezintă deja de ani buni un partener pe termen lung pentru Grupul Tohani. O piaţa importantă in ultimii ani pentru exporturile Grupului Tohani, Polonia, va deveni in viitorul apropiat un important centru de producţie pentru a deservi piaţa de vinuri poloneză cu calitatea si caracterul vinurilor de Tohani.