Låsen til det kinesiske markedet 

Strategisk innovasjon • Brukerinnsikt • Ideutvikling

Trend-data

Sosio-raster

Markeds-data /Statistikk

Spørre-skjema

Intervju Fokus-grupper

Testing Dybde-intervju

Obser-vasjon

Generisk innsikt Unik innsikt

96% mislykkes 

Den gode nyheten er at… ­ Noen bedrifter får mer ut av innsatsen gjennom å kjenne de man skal innovere for... 

0 100

Vi har gjort spørreundersøkelser (80% svarer at de vil bli Totalkunde)

Vi har analysert våre kunders kjøpsadferd (Vi vet at de kjøper strøm, internett, alarmtjenester, med mer)

Vi har gjort trendanalyser (så vi vet hvor kundene er på vei de neste 5 årene)

Da har dere gjort akkurat det samme som konkurrentene! (og muligvis den samme feilen)

Men vi kjenner jo

våre kunder !

Den viktigste kilden til innovasjon og konkurransekraft er innsikt som konkurrentene ikke har.

Ny Innsikt : Fersk og ofte ikke åpenbar forståelse av forbrukeren/vår bedrift/bransjen - som kan bli basis for større vekst og mer treffsikker kommmunikasjon.

Hva kjennetegner en ny innsikt: •  Gir handlingsmulighet •  Er unik (ikke noe som man kan

lese om i bøker eller rapporter) •  Ikke et tall eller et sitat •  Ofte oppdaget gjennom

observasjon eller egen opplevelse

“If I had asked my customers what they wanted, they would 

have asked for a faster horse”  

        ­ Henry Ford 

Saatchi & Saatchi 

”If you want to understand how a lion hunts, don´t go to the zoo, go to the jungle”

MARKEDSANALYSE OBSERVASJON

Brukerene forteller om sin adferd. Brukere viser uttrykk for følelser, problemer og opplevelser, gjennom handling, kroppspråk og spontane utbrudd og kommentarer.

Brukere svarer hva de tror er viktig. Etnografer/forskere ser på reelle problemer der hvor de oppstår eller foregår.

Brukere bruker sine meninger og erfaringer til å svare på spørsmål.

Faktisk, observert adferd.

Analysen følger en forhåndsbestemt temaguide.

Observasjonen følger veien brukeren velger å gå.

Kan bare brukes til å teste tilbud som allerede finnes.

Mulig å finne nye innovasjons-muligheter.

mat

”Det er stor forskjell på  hva folk sier de gjør  og hva de faktisk gjør” 

Mestring  

Innsikt: Mestring Slitt på de riktige stedene. Subtil kode for likesinnede. Riktige ferdigheter tar tid å tillegge seg

Forbedre noens

tilværelse

De overdekte behov 

Kunsten å misforstå 

Gå ut i fra at kundene  er rasjonelle 

Gå ut i fra at kundene  kjenner sine behov 

Gå ut i fra at kundene  ser verden på  

samme måte som du ser den 

EtnograJi på 1­2­3 

1.  Observer og registrer så nøytralt og objektivt som mulig Eks med atferd i butikk: Kunde A går bort til stativ med slips. Stopper opp. Berører et slips med venstre hånd. En annen kunde B går forbi og kommer borti ryggen til kunde A. Kunde A går bort fra stativet.

2. Analyser - se etter mønster I 80% av tilfellene er det slik at når en kunde blir berørt på ryggen av en annen kunde, avbryter kunden det han/hun holder på med og går videre i butikken

3. Tolk - hva kan dette mønstret bety? Folk blir utrygge når deres intimsfære blir invadert uten at de merker det. Det er en ubehaglig situasjon som man ønsker å komme seg raskt ut av, derfor er løsningen å gå videre.

4. Ny innsikt - dette betyr at .... Når man innreder butikker må man passe på at det er nok plass rundt hyller, reoler og stativer slik at kundene ikke må berøre hverandre ved passering. Det har vist seg at dette prinsippet øker omsetningen fra tilbudsstativer med 60%

Call of the Mall, Paco Underhill (2005)

En kundereise er et godt sted å starte 

Kundens emosjonelle behov

Kundens funksjonelle behov

Kundens bruksatferd

Kundens kjøpsatferd

Leverandørens interne prosesser 0

1 

2 

3 

4 

Analyse: ATLAS TI 

How Customers ink, Gerald Zaltman (2003)