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SERVICESNEGOB U L L E T I N D ’ I N F O R M AT I O N S U R L A N É G O C I AT ION IM M O B I L I E R E N O T A R I A L E

Ce journal est édité par la société EXEDIM - Groupe NOTARIAT SERVICES - 13 rue du Bois Ve rt - 19231 POMPADOUR CEDEX - TÉL. 05 55 73 80 00

BOITE À OUTILSFiche bilan : 2 atouts majeursVous êtes plutôt "bon de visite", "fichebilan", les deux ou aucun des deux ?Voyons quels sont les avantages etinconvénients de chacun et les principauxatouts de l'utilisation des fiches bilan dansla relation clientèle.

À LA LOUPEMandat s imple ou exclusi f ?Nous verrons dans quels cas les utiliser,quand faire signer le mandat et lesdif férents avantages que procurel'exclusivité pour l'ensemble des acteurs dela transaction immobilière.

QUOI DE NEUF ?Internet pratique :

• L'équipement multimédia des foyersfrançais

• Le positionnement d'Immonot sur les moteurs de recherche

• La 2e génération de sites Internet à l'étude !

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C'est un numéro de rentrée résolumentpratique que nous vous proposons !

Tout d'abord, nous ferons la distinction entre"bon de visite" et "fiche bilan", puis nous vousexpliquerons pourquoi utiliser ces derniers à lafin de chaque visite, que ce soit dans la relationavec les acquéreurs et /ou les vendeurs. Ensui te, nous t rai terons dans ces mêmescolonnes du mandat exclusif. Souvent décrié etpeu pratiqué, il a pourtant de nombreux atouts ;nous vous les exposons en troisième page.Enfin, gros plan sur Internet. Qu'en est-il del'équipement multimédia des foyers français ?Quel es t le posi t ionnement du s i tewww.immonot.com sur les moteurs de rechercheface aux sites concurrents ? Et que diriez-vous de faire un site Internet sur mesure ?

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s o m m a i r e

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La fiche bilan

SEPTEMBRE 2003 - NUMÉRO 18

O U T I L S

o î t eB

àINDICATEURS2

Rejoignez le panel

et disposez en avant-première

des analyses des experts.

Pour en savoir plus, contactez :

Isabelle POUGETau 05 55 73 80 28

e-mail : ipouget@notimmo.com

Synthèse de M. THION

Le marché joue les prolongations

On s’attendait à un répit pendant la saisonestivale, d’autant que la canicule aidant, leclimat n’apparaissait pas particulièrementfavorable aux négociations. Or pour l’im-mobilier, le climat d’optimisme demeuremême si les professionnels s’accordent àpenser qu’un repli ne saurait tarder dont onsent d’ailleurs certains signes avant-coureur.Les deux éléments importants dans cette prisede conscience d’un ralentissement futur sontd’une part l’amélioration des revenus etd’autre part l’évolution des loyers qui, dans laplupart des régions, sont l’une et l’autre trèsinférieures à l’augmentation du prix destransactions.Il en résulte un déséquilibre de plus en plusprononcé entre marché locatif et marchéd’acquisition, écart que ne justifie plus leniveau part icul ièrement bas des tauxd’intérêts.

Évolution de l’activité

Le ralentissement constaté est beaucoupmoins important que prévu.

Pour les deux prochains mois, noscorrespondants prévoient une relance post-estivale de l’activité immobilière et ils ne sontplus que 13 % contre 26 % en juin à prévoirune réduction de leur activité liée à unenvironnement économique défavorable.

Évolution des prix

Mais cet te augmentat ion d’act iv i té nedevrait pas s’accompagner d’une hausseaussi prononcée des prix. Dans ce domaineet particulièrement pour le logement, i lapparaît en effet que si les prix continuent àmonter, c’est de manière beaucoup plusprudente et ponctuelle.Ainsi, au niveau du logement, 38 % de noscorrespondants prévoient encore uneaugmentation plus ou moins forte des prixcontre 59 % leur stabilité et 3 % leur baisse.

Source : Observatoire de Tendance du Marché Immobilier.

Fiche bilanun outil à apprivoiser

LE "BON DE VISITE" ET LA "FICHE BILAN"O N T D E U X R O L E S D I F F É R E N T S M A I S

COMPLÉMENTAIRES.

Le bon de visi te est signé parl'acquéreur potentiel à la fin de la visite etsert à prouver, en cas de litige, quelprofessionnel a fait visiter le bien enpremier. Il sert encore à éviter que l'affairene se traite entre particuliers, alors que lenégociateur les a mis en rapport. Un petitcoup de pouce à la confiance s'avèreparfois utile…

La fiche bilan, quant à elle, ne se faitpas signer et permet de dresser sur papierun compte-rendu de la visite qui vientd'être effectuée. Il s'agit de faire le pointavec l'acquéreur potentiel, sur ce qui lui aplu et déplu dans le bien qu'il vient de voiren comparaison avec ce qu'il recherche.Cela peut se présenterde manière simpledans un tableau detype : points for t s -points faibles. Imaginez un entonnoir,au début de sesrecherches, la person-ne qui souhaite acqué-rir un bien a généra-lement une idée unpeu confuse de cequ'elle souhaite, ellese situe en haut del'entonnoir. Au fur et àmesure des visites, lesattentes s'affinent etpermettent de brosserune image précise dubien adéquat ; on esten bas de l'entonnoir.La fiche bilan joue trèsbien ce rôle.C'est également unexcellent outil pour le

suivi des vendeurs. En effet, au bout deplusieurs visites, il se peut, dans le cas de"vendeur gourmand" que ce soit le prixqui apparaisse fréquemment dans lacolonne points faibles de notre tableau. La fiche bilan permet ainsi de reposerhabilement la question du prix de vente,en s'appuyant sur les remarques faites parles acquéreurs potentiels lors des visites etpas uniquement sur la seule expertise del'étude.

On peut également faire d'une pierre deuxcoups ! Il suffit de faire le point avec l'acquéreurpotentiel à la fin de la visite, en luidemandant ce qu'il pense du bien qu'ilvient de voir, en remplissant notre tableauet ensuite de lui faire signer sesdéclarations…Ainsi, la fiche bilan et le bon de visite nefont qu'un !

2 atouts majeurs^

Mandat simpleou exclusif

PUBLI-INFOÀ L A

L O U P EDécret du 8 mars 1978 .Art. 11. Il y a négociation lorsque le notaire, agissant envertu d'un mandat écrit que lui a donné à cette fin l'une des parties, recherche uncocontractant, le découvre et le met en relation avec son mandant, soit directement,soit par l'intermédiaire du représentant du cocontractant, reçoit l'acte ou participe àsa réception.

3

DANS QUELS CAS LES UTILISER ?

Leur utilisation est à rapprocher de leur définition. Le mandat simple est signé dès lors qu'une personneconfie son bien à vendre à l'étude. Il est impossible pourle notaire de faire de la publicité pour vendre un bien, si le mandat de vente n'a pas été préalablement signé.Évident, doit penser la majori té d'entre vous,malheureusement cela se pratique encore… Pour certainsnégociateurs, la prise de mandat se fait directement à la première visite du bien, ils donnent alors le montant de leur estimation ou demandent à la personne combienelle souhaite vendre et font signer sur place : pas de pertede temps, mais une méthode peut-être un peu tropexpéditive. D'autres, au contraire, visitent le bien,retournent à l'étude pour faire leur estimation, l'envoientpar courrier avec le mandat et appellent le vendeurquelques jours après… Beaucoup plus long, peut-êtretrop, mais professionnel. Un mélange des deux est sans aucun doute la bonne méthode !

Enfin, le mandat non exclusif est généralementdonné pour une durée de trois à six mois etn'est valable que si le vendeur n'a pas déjà signé unmandat exclusif par ailleurs.

Le mandat exclusif est à utiliser dans le cas d'unproduit qui vient d'arriver sur le marché des biens àvendre. Il est généralement donné pour une durée dedeux à trois mois. Certains notaires préfèrent quel'exclusivité soit morale, est-ce si difficile que cela defaire signer un mandat exclusif ? Alors comment s'yprendre ?

POURQUOI UTILISER LE MANDAT EXCLUSIF ?

L'exclusivité n'est pas une chose courante dans lenotariat car elle est souvent considérée commeprésentant seulement un avantage pour l'étude et faitpeur quant aux résultats exigés.

La relation clients a changé et le public attendaujourd'hui des résultats. Une fois accepté, le mandat,qu'il soit exclusif ou non, engage la responsabilitéde l'étude, son savoir-faire, son professionnalisme et son efficacité.

EN RÉSUMÉ, l'exclusivité a 3 atouts majeurs

Le mandat exclusif est avantageux pour tous les acteursde la transaction.

Pour le négociateur, c'est un gage de motivation. À l'aboutissement de toutes les démarches mises enœuvre pour vendre le bien, c'est lui et l'étude quirécolteront les fruits, pas de risque de se faire doubler.

Le vendeur peut être confiant car le négociateur estdéterminé à vendre le bien et utilisera pour ce faire tousles moyens à sa disposition.

L'exclusivité, c'est aussi plus de crédibilité pour leproduit. Dans le cas où le bien à vendre serait affichédans plusieurs endroits, vitrines des agences, des études,journaux, etc, il serait visible à des prix différents, tout cela discréditerait le bien et conduirait à plus denégociation de la part des acquéreurs ; tout le mondeserait perdant.

Le mandat exclusif c'est :

• CRÉDIBILITÉ pour le PRODUIT• CONFIANCE pour le VENDEUR• MOTIVATION pour le NÉGOCIATEUR

COMMENT PROPOSER LE MANDAT EXCLUSIF AUX CLIENTS ?

Il convient de valoriser les services de l'étude pouraboutir à une proposition de mandat exclusif.

L'étude s'engage à :• Faire une estimation précise du bien,• Constituer un dossier complet et valorisant avec

plan et photos,• Élaborer un programme de publicité,• Afficher le bien dans la vitrine de l'étude,• Proposer le bien aux acquéreurs recensés dans le

fichier de l'étude,• Garder le contact avec le vendeur par l'envoi des

justificatifs de parution et un compte-rendutéléphonique ou écrit des visites.

En échange de cette prestation de qualité, l'engagementdu client doit être total et aboutit à la signature d'unmandat exclusif.

POUR LE NÉGOCIATEUR

Le négociateur est motivé pourvendre le bien. Il mettra tout enœuvre pour le vendre : aucun frein àl'investissement publicitaire qu'il saitpouvoir rentabiliser.

MOTIVATION

POUR LE VENDEUR

Un produit considéré est un produitplus crédible. Si son prix est justifié,il se vendra plus vite et dans demeilleures conditions (négociationplus faible). Autre avantage : levendeur n'a qu'un seul interlocuteur.

CONFIANCE

POUR LE PRODUIT

Mis en vente à un seul endroit etdonc à un seul prix, le produitconserve toute sa crédibilité. Nondispersé, son impact est renforcé etla vente sera plus valorisante.

CRÉDIBILITÉ

I N T E R N E TP R A T I Q U E

QUOI29QUOI DE NEUF ?

4

Le positionnement d'immonotsur les moteurs de recherche

ALORS QU'INTERNET BOULEVERSE LA VIE

DES PARTICULIERS, VOUS AVEZ MONTRÉ

VOTRE RÉACTIVITÉ ET VOTRE ADAPTATION

AUX NOUVELLES TECHNOLOGIES EN AJOUTANT À

VOTRE ADRESSE POSTALE L'ADRESSE DU SITE

INTERNET DE VOTRE ÉTUDE. C'EST DÉJÀ TRES

BIEN, MAIS EST-CE SUFFISANT ? QU'EN EST-IL DU

CONTENU DE VOTRE SITE ?

Il s’agit de répondre précisément aux attentesdes internautes dont les exigences évoluent.Ils apprécient particulièrement la précision, laqualification, la richesse de l’information,tout cela servi par une navigation aisée.D’où le succès de rubriques comme lesactualités juridiques, le calcul automatiquedes frais de mutation et, bien sûr, desannonces immobilières avec un descriptifprécis et des photos.

Avec de tels sites, vous faites la promotionde vos multiples activités auprès d'unegrande partie de la population. Les retours

On dénombre trois façons d'arriver sur un site Internetquel qu'il soit :

• L'adresse du site, encore appelée "url" par les professionnels,

• La navigation de site en site, • L'utilisation des moteurs de recherche.

Ces moteurs recensent les sites qui ont pris soin de sefaire référencer et les classent en fonction desthématiques et informations qu'ils proposent. Les plusconnus et les plus utilisés sont en France, google,yahoo, voilà, msn, aol, lycos, … Pour chaque éditeurde site, il est primordial d'être présent sur ces moteurs,car cela influence considérablement le nombre devisiteurs. Quelques explications s'imposent : prenons lecas d'immonot, site immobilier notarial qui proposedes biens à vendre en France. Quand l'internaute saisitl'expression "immobilier notaires" sur un moteur de

■ Immonot ou autre adresse du site immobilier-notaires.presse.fr ■ Autres sites notariaux françaisSource : Les pourcentages indiqués à côté des moteurs de recherche proviennent du site www.barometre.1ere-position.com etreprésentent le taux d'utilisation de chacun des moteurs les uns par rapport aux autres.1 Position du site sur les moteurs de recherche, en fonction des mots-clés ou expressions saisis par les internautes

18/08/03 Google 61 % Yahoo 13 % Voilà 9 %

immobilier immobilier immobilier immobilier immobilier immobilier notaires notaires notaires

réponses 1 910 000 22 600 880 000 19 800 192 386 7 6871 laforet immonot laforet immonot Immobilier immonot2 fnaim 321.maison Fnaim 321.maison Adomos notairnet3 Referencement 321.maison Referencement opalenews Villa langloro notim

immobilier immobilier4 bouygues opalenews Bouygues Skynet.be Avendre77 Notaires.fr5 explorimmo opalenews Explorimmo b-annuaire.be pagespro minencheres6 3vallees Skynet.be 3vallees Lbb.org selogerneuf Maroc-bazar7 immobs b-annuaire.be Immobs Cherchons Snpi Enchères-paris8 avisimmobilier Lbb.org Immobilier Maisonweb.be Guy hoquet batitel9 Immobilier Cherchons Annuimmo Chinon Se loger 321.maison10 annuimmo Maisonweb.be Le figaro Cr-rennes Snpi Lbb.org11 simsimmobilier Chinon If rance Vendee Explorimmo Directory

immobilier12 immonot immonot immonot Chambre- Pap Notaires35

alpesmaritimes13 Perigord immo minencheres Immobilier Chambre- Immobilier Notaires-ouest

et habitat meurthe-moselle et habitat

recherche, il est primordial qu'immonot apparaisse entrès bonne position. C'est important pour les notaireset négociateurs qui utilisent le site et attendent desrésultats, c'est important pour les particuliers à larecherche de biens à vendre par les notaires.Aujourd'hui, il est possible pour un éditeur d'acheter lapôle-position, c'est ce que vous voyez en haut despages de résultats sous le titre liens commerciaux.Mais on peut également l'obtenir par d'autres critèresplus qualitatifs : la fréquentation du site, la mise à jourdes informations proposées, la cohérence entre ce quel'on est censé trouver sur le site et le contenu réel, lenombre de liens qui pointent vers le site, le taux dedépart depuis la page d'accueil… Nous travaillons àaméliorer ce que l'on appelle le positionnement1 du siteimmonot et nous vous dressons un aperçu des résultatsen fonction des expressions les plus souvent saisies.

L'ÉQUIPEMENT MULTIMÉDIADES FOYERS FRANÇAIS

NOMBRE DE FOYERS ÉQUIPÉS

D'UN MICRO-ORDINATEUR

1er trimestre 2003 10 478 0001er trimestre 2002 8 806 000

NOMBRE DE FOYERS AYANT ACCES

À INTERNET

1er trimestre 2003 6 661 0001er trimestre 2002 5 384 000

POURCENTAGE

1er trimestre 2003 63,6 %1er trimestre 2002 61,1 %

NOMBRE D'INDIVIDUS DE 11 ANS ET PLUS

DÉCLARANT S'ETRE CONNECTÉ AU COURS

DU DERNIER MOIS, QUEL QUE SOIT LEUR

LIEU DE CONNEXION

1er trimestre 2003 20 429 0001er trimestre 2002 16 591 000

Ces chiffres révèlent qu'Internet est devenuun véritable outil pour les particuliers,chiffres auxquels il convient d'ajouter legrand nombre de personnes qui consultentles sites depuis leur lieu de travail. Les jours de consultation, notamment pourle site www.immonot.com, que nousétudions avec précision, sont les joursouvrés et les horaires s'étalent de 9 h à18 h et de 20 h à 23 h.

à l'étudesur investissement ne se font pas attendre :les études proposant ces nouveaux servicesont vu leur nombre de visiteurs doubler,certains en comptabilisent plus de 400 par mois et ont vu proportionnellementaugmenter le nombre de rendez-vous àl'étude.

Ces sites Internet de deuxième générationsont non seulement la vitrine de l’étude, maisleur valeur ajoutée c'est le service client :voilà certainement une bonne recette pourfidéliser ceux de l’étude !

Contactez, sans plus attendreIsabelle ANCELIN

au 05 55 73 80 61

Directeur de la publication Pierre DUNY / Rédacteur en chef Isabelle POUGET / Rédaction Isabelle ANCELINMaquette & illustrations Sophie VERGNE / Relations lecteurs Isabelle POUGET Tél. : 05 55 73 80 28Impression FABREGUE - 87500 St-Yrieix La Perche / Distribution INFO ROUTAGE

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La 2e génération de sites internet