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Innovar o Morir
Problema y cliente
Una startup BUSCA su modelo de negocio, una empresaEJECUTA su modelo de negocio
98/100 desaparecen 58 ideas = 1 éxito
66% cambian el plan A
Por falta de clientes
La mayoríafalla porque
crea productosque nadie
quiere
Cambios en la Industria
Lean StartUp
LEAN STARTUP es un conjunto de prácticas pensadas para ayudar a los emprendedores a incrementarlas probabilidades de crear una startup con éxito.
LEANSTARTUP
CUSTOMER DEVELOPMENT(Steve Blank – Stanford University)• Descubrimiento de clientes• Validación de clientes• Creación de clientes• Construcción de empresa
LEAN STARTUP“Organización temporal cuyo objetivo es encontrar un modelo de negocio repetible y escalable” - Steve Blank
“Institución humana diseñada para entregar un producto o servicio en condiciones de extrema incertidumbre” - Eric Ries
Fuente: Martinez, Fric (2016) Startupismo
Descubrimiento de clientes
clientes vanLosa validar mi
propuesta
Business ModelCanvas
Fuente: https://strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas
ValuePropositionCanvas
Validar la Propuesta de valor
Se trata de ajustar la propuesta de valor en base al encaje producto y cliente. Al fin y
al cabo todo lo que tenemos hasta ahora es hipotético:
• Hipótesis del cliente: lo que creemos que necesita el cliente. El problema que
creemos él quiere solucionar.
• Hipótesis de valor: lo que creemos que resolverá el problema o necesidad del
cliente.
Para nosotros Hipótesis será lo contrario de Validado.
Mapa de Empatía
“Persona de 25 a 40, soltero , de clase media”
Ir más allá, debemos saber que gustos tiene que piensa, como actúa, etc.
Fuente: https://innokabi.com/mapa-de-empatia-zoom-en-tu-segmento-de-cliente/
La Herramienta Perfecta para Conocer a tu Cliente
No puedes asegurar que realmente conoces un problema a menos que salgas y lo veas tu mismo. Es inaceptable suponer
o confiarse de los reportes de otros.
-Eric Ries-
Fuente: http://advenio.es/disena-la-experiencia-del-cliente-customer-journey-map/
Diseño de la experiencia del cliente
Tenemos:
✓ Hipótesis de propuesta de valor
✓ Oportunidades encontradas en mi cliente
✓ Perfil de mi cliente
Vamos a Entrevistar
Entrevistas de Validación de clientes
La solución ni la menciones
Tips
• Una persona a la vez
• Conoce tus preguntas clave
• No influyas en las respuestas
• Prepárate para escuchar lo que no
te gusta
• En lo importante, repite para verificar
• Registra, anota, graba
• Que te presenten a más personas con
su perfil
• ¡Cortesía siempre!
Tips
Malaspreguntas
• Has tenido la necesidad de [problema]
• Te gustaría ahorrar tiempo y dinero en …
• Te gustaría tener [algo obvio]
• Te gusta [algo que le gusta a todos]
• Preguntas en condicional. Ej.: Harías,
pagarías…
• Preguntas cerradas de SI/NO
Buenaspreguntas
• Cuéntame la historia sobre la última vez que
[problema]
• Actualmente, como resuelves [problema]
• Qué tan seguido te ocurre
• Cómo/donde buscaste la solución
• De acuerdo al problema, qué es lo más
crítico para ti
Regla 1Adopta una mente de principianteEscucha con atención y evita interpretaciones. Explora sobre todo los trabajos, frustraciones y alegrías inesperadas.
Regla 2Escucha mas de lo que hablasTu objetivo es escuchar y aprender, no informar, impresionar o convencer al cliente de nada. Evite perder el tiempo hablando de tus creencias, ya que va en detrimento de descubrir mas cosas sobre tu cliente.
Regla 3Busca hechos, no opinionesNo preguntes, “¿Le gustaría?” Pregunta “¿Cuándo fue la ultima vez que…?
Regla 4Pregunta “por qué” para llegar a las motivaciones realesPregunta “¿Por qué necesita hacer…?”Pregunta “¿Por qué… es importante para usted?”Pregunta “¿Por qué … es una frustración?
Regla 5El Objetivo de las entrevistas para conocer a los clientes no es vender (aunque haya venta involucrada), sino aprender
Fuente: www.planetalibros.com/strategyser
Regla 6No menciones soluciones (como la propuesta de valor de tu prototipo) demasiado prontoNo expliques, “Nuestra solución hace….”
Regla 7Haz un seguimientoPide permiso para guardar información de contacto de tu entrevistado para volver a hacer mas preguntas o para probar los prototipos.
Regla 8
Al final deja siempre la puerta abiertaPide permiso para guardar información de contacto de tu entrevistado para volver a hacer mas preguntas o para probar los prototipos.
Realizar buenas entrevistas que aporten información relevante para el diseño de la propuesta de valor es un arte. Procura centrarte en descubrir lo que importa a los clientes (potenciales) en lugar de intentar venderles soluciones.
Estructura de apoyo
❖Bienvenida, validar el perfil ¿cumple con el perfil del early adopter?
❖Contamos una historia sobre problemas que soluciona nuestra propuesta
❖Clasificamos los problemas
❖ Exploramos la visión de mundo
❖Pon a prueba tu estructura de precios
❖Cierre y pedirle datos para una próxima entrevista
CanvasV2
CanvasV2
aparecen los problemas
http://www.lanacion.com.ar/1834609-marc-randolph-el-co-fundador-de-netflix-el-plan-de-negocios-no-funciono
Ningún Plan de Negocios sobrevive al primer contacto
con el cliente.
Steve Blank
¿iterar? ¿pivotar?
¿Qué problemas o necesidades resuelve tu solución?
¿Qué problemas secundarios existen?
Entre más problemas mejor
• Necesidades de muchas gente
• Situaciones cotidianas Cosas que has pensado solucionar
En el trabajo, distrito Experiencias cercanas
EarlyAdoptersConsumidores tempranos, son los primeros en obtener y probar productos novedosos, muy indicados para validar un producto o servicio.
@jazaldegui Fuente: https://marketoonist.com/2007/02/new-product-adoption.html
El modelo de negocio se valida con ¡EL CLIENTE!
