El Pitch Ganador

7/24/2019 El Pitch Ganador

1/16


2/16

Por fin un libro til sobre el tema, lleno de

sentido comn y experiencia real. Como bien

dice Mora, lo ms importante de un pitch son

los resultados ya conseguidos por el equipo .

Lus Martn Cabiedes,Partner en "CABIEDES &PARTNERS SCR".

Clica aqupara ver ms comentarios sobre este libro.

EL PITCH GANADOR

(O el arte de seducir a un inversor)

Este libro es una sntesis prctica de mi experienciacomo formador a cientos de emprendedores abiertos a una

forma distinta (y seductora) de hacer un pitch. He resumido

en los siguientes captulos los 7 secretos (poco comunes)que hacen de un pitch un discurso ganador. Aunque el

mejor secreto te lo cuento ahora: es la prctica de tu propio

pitch con ayuda directa y personal de un coach que se

ponga en el sombrero de tu cliente (inversor). Esto es lo

que hago con los emprendedores del Programa de

aceleracin StartUp Catalonia (perteneciente a la

Generalitat de Catalunya).
http://sergimora.com/pitchhttp://sergimora.com/pitchhttp://sergimora.com/http://sergimora.com/http://sergimora.com/http://sergimora.com/http://sergimora.com/http://sergimora.com/pitch


3/16

ndice

1. Introduccin

2. Qu es y qu no es un pitch3. Por qu este libro es especial4. Las 3 sensaciones que debe despertar un pitch ganador5. El peor momento para hacer un pitch6. Qu hace que un pitch sea desastroso7. Los 7 secretos de un pitch ganador

a. Los Keywords

b. El tipo de energa tras las palabras

c. La estructura mgica

d. La metfora

e. Menos es ms

f. Los padrinos

g. La anticipacin

8. Frmula para empezar con un pitch ganador

9. Preguntas y respuestas frecuentes

10. Conclusiones


4/16

1. Introduccin

El Pitch es el arte de causar una buena primera

impresin y seducir en pocos segundos. Aunquetengas 7 minutos para hablar, si tu pitch no seduce

en los primeros pocos segundos, difcilmente van a

prestarte atencin.

El pitch es como la carta de presentacin y tu

currculum. Si est redactada con faltas de

ortografa, tu potencial empleador probablemente

descartar entrevistarte y habrs perdido la

oportunidad de trabajar para esa empresa para

siempre. Lo peor, en el caso de los inversores, esque se conocen entre ellos (pues les gusta co-

invertir), y si uno te descarta, tarde o temprano se

enterarn los dems.

Y sin esa inyeccin de capital que ests buscando y

sin el acompaamiento profesional de un inversor,

probablemente tardes mucho ms tiempo en

alcanzar las cotas ms altas de tu sueo

empresarial. Y lo que es peor, millones de personas

(tus clientes potenciales) podran verse perjudicados

si tu empresa no existe para ellos.


5/16

2. Qu es y qu no es un pitch

La palabra pitch significa discurso en ingls. En el

mbito de los inversores, se conoce por elevatorpitch al discurso que daras a un inversor dentro de

un ascensor, o mejor dicho, en el tiempo que tarda el

ascensor en subir hasta la ltima planta. Por lo tanto,

es la presentacin que vas a hacer a un inversor en

menos de un minuto. Est claro que en tan poco

tiempo un emprendedor no puede contarle todo su

proyecto a un inversor. Tiene que seleccionar y

saber decirlo de forma que se entienda y suscite

inters por saber ms. Toma nota porque esto es

importante: el pitch efectivo trata de crear en el

inversor el deseo por saber ms.

Un pitch no es una presentacin detallada de tu

proyecto. En un pitch no se explica todo tu proyecto

de forma resumida. Se cuenta slo lo suficiente para

que el inversor se levante de su silla, se acerque al

emprendedor y le diga: Qu da de esta semana te

ira bien tomar un caf conmigo y contarme ms?

En realidad un pitch es una excusa que han

inventado los inversores para conocer al

emprendedor (en primer lugar) y su proyecto (en

segundo lugar). Recordemos que un inversor invierte

primero en personas y luego en sus ideas o

proyectos. Si la impresin que tiene del

emprendedor es mala, la impresin que tendr de su

proyecto difcilmente ser buena. Si la impresin que

tiene del emprendedor es muy buena, la impresin

que tendr del proyecto difcilmente ser mala.


6/16

3. Por qu este libro es especial

Porque he visto ms de 1.500 presentaciones de

proyectos de emprendedores delante de inversoresen los ltimos 7 aos1y he podido entrenar a

centenares de emprendedores en su pitch. No s si

esta experiencia es suficiente porque de una cosa

estoy seguro: no hay una nica forma de seducir a

un inversor. Cada inversor es un mundo y lo que a

unos les seduce, a otros les causa grima. Pero

existen 7 prcticas poco comunes que vale la pena

de conocer y en este libro tratar de darte unas

pinceladas sobre ellas.

Las 1.500 presentaciones que he presenciado (y a

las que cada ao se suman unas cuantas ms)

fueron seleccionadas entre muchas otras para ser

presentadas ante inversores. Y aunque no quede

muy bien decir esto, 1.200 de esas presentaciones o

bien me aburrieron como una ostra o bien no me

resultaron crebles2; 280 me dejaron un buen sabor

de boca, y slo 20 supieron mantenerme con las

cejas en alto, sentado en la punta de la silla y meprovocaron las ganas de querer conocer al

emprendedor despus de su presentacin.

El emprendedor que arranca su aventura necesita

comunicar mejor que nadie. El saber comunicar bien

forma parte del ser un lder. Probablemente

necesitar seducir a futuros socios (amigos,

familiares, conocidos), empleados (que al principio

cobrarn poco), clientes (que desconfiarn de las

nuevas soluciones) y posibles inversores o BusinessAngels(que habrn escuchado miles de

presentaciones parecidas a la suya).

En estas pginas nos centramos en los inversores

profesionales o Business Angels y con un poco de

imaginacin puedes adaptar esta informacin para

1

No soy inversor, y no me dedico a poner en contacto a emprendedores con inversores. Paraeso estn lasRedes de Inversores.Mi perfil:http://es.linkedin.com/in/coachbarcelona 2Ms adelante explico por qu puede ocurrir eso en un pitch
http://accio.gencat.cat/cat/estrategia-empresarial/start-ups/financament/cerca-inversors/index.jsphttp://accio.gencat.cat/cat/estrategia-empresarial/start-ups/financament/cerca-inversors/index.jsphttp://es.linkedin.com/in/coachbarcelonahttp://es.linkedin.com/in/coachbarcelonahttp://es.linkedin.com/in/coachbarcelonahttp://es.linkedin.com/in/coachbarcelonahttp://accio.gencat.cat/cat/estrategia-empresarial/start-ups/financament/cerca-inversors/index.jsp


7/16

mejorar tu comunicacin con clientes, empleados,

etc.

Los Business Angels no invierten tanto en ideas o

productos como invierten en las personas (equipos)

que tienen esas ideas o productos. Un inversorprofesional est en bsqueda de equipos que

puedan hacer crecer sus empresas de forma rpida.

Y para que eso ocurra, hay tres factores a los que el

inversor presta especial atencin durante un pitch:

1. Que el equipo sea competente, est comprometido y

tenga pasin y determinacin para lograr sus

objetivos

2. Que el equipo sepa vender

3. Que el equipo sepa medir sus avances, adaptarse

continuamente y de forma rpida al mercado,

desarrollando soluciones con una clara ventaja

diferencial a los ojos de los clientes (no a los ojos del

emprendedor)

El inversor suele conocer a un emprendedor en un

foro de inversores donde, en unas pocas horasve

unos 7-10 emprendedores distintos presentar sus

proyectos durante unos 10 minutos cada uno. Si elinversor no ve los tres elementos comentados

anteriormente en el emprendedor (y su equipo), y a

pesar de ello decide reunirse con el emprendedor

para analizar el proyecto, pondr mil trabas para no

invertir en el proyecto. Es decir, encontrar muchas

excusas sobre el riesgo del proyecto, el mercado,

la competencia, los precios, etccuando en realidad

(inconscientemente) lo que est descartando es el

equipo emprendedor.

Los 7-10 proyectos pueden tener el mismo potencial,

pero no todos los emprendedores lograrn

comunicarlo3. Incluso puede ocurrir que un proyecto

con un potencial de crecimiento menor suscite mayor

inters y deseo que un proyecto de mayor potencial.

La diferencia est en cmo ha sido la puesta en

escena del emprendedor y cmo ha presentado su

proyecto. As pues, el xito de un proyecto para ser

3Curiosamente segn algunos estudios, la mayora de emprendedores creen que comunican

bien, pero slo una minora de inversores piensan lo mismo


8/16

financiado depende en gran medida de la

comunicacin no-verbal y verbal del emprendedor.

Recordemos que el inversor invierte en personas, y

si el emprendedor no sabe comunicar bien su

proyecto, si este emprendedor no tiene talento paravender (habilidad crtica para una empresa que

arranca), el riesgo percibido es mucho mayor.

El pitch es la primera impresin que el inversor tiene

del emprendedor. Y si el emprendedor no sabe qu

impacto tiene cuando comunica, probablemente no

tendr una segunda oportunidad con el mismo

inversor para continuar la conversacin.


9/16

4. Las 3 sensaciones que debe despertar unpitch ganador

Antes de preparar el pitch el emprendedor debeconocer bien a su pblico, su potencial inversor en

nuestro caso.

A un inversor profesional no le cuesta llegar a fin de

mes. Lo que quiere el inversor es poner en

circulacin su dinero con el fin de sacarle

rentabilidad, aportar un granito de valor a la

sociedad y pasarlo bien.

Ahora que sabemos qu busca el inversor, el pitchdebe estar diseado y ejecutado para despertar tres

sensaciones en su estmago (algo ms profundo

que su intelecto pues est en juego su dinero, su

tiempo y su reputacin):

a) Sensacin de que t, como emprendedor, eres

una apuesta ms segura que otras opciones que

tiene a su alcance. Que contigo va a hacer dinero

y de forma ms rpida y segura que con otras

opciones. Por lo tanto, trata de minimizarcualquier percepcin de riesgo en tu proyecto.

Cuanto ms fundamentadas estn tus hiptesis,

ms creble y menos riesgo percibir.

b) Sensacin de que contigo se lo va a pasar bien,

que vais a saber llevaros bien, que ests abierto

a escuchar sus consejos. Por lo tanto, tu don de

gentes (como lder del proyecto) ser percibido

durante el pitch. Ser un lder humilde, prudente,abierto a las personasen fin, piensa en qu

cualidades personales crees que le gustara a tu

inversor que tuvieras.

c) Sensacin de que tu proyecto es algo nico,

diferencial y que aporta valor a un mercado que

probablemente el inversor conoce mejor que el

emprendedor. Por lo tanto, un pitch es tambin

una venta de tu producto o servicio. El inversor

debe comprar tu solucin (como si fuera un

cliente) o debe ser capaz de situarse en la piel de


10/16

un cliente potencial y visualizarse descartando

otras opciones y comprando, sin duda alguna, tu

producto o solucin.

Hay tantos tipos de inversores como personas, y por

lo tanto, podramos pensar que deberamos hacer unpitch diferente para cada inversor. Pero si

entendemos cmo funciona el cerebro de una

persona, veremos que hay ciertos principios

generales que deberan estar presentes en todo

pitch.

El cerebro tiene 3 partes, que segn el orden de

aparicin cronolgica, son:

a) El cerebro reptiliano: la primera parte que desarrollel ser humano, comn a todos los animales. Es el

instinto. Es muy primitivo, en el sentido de que sabe

si algo es bueno o es malo. No sabe de trminos

medios. O es blanco o es negro. O algo le amenaza

(y por lo tanto le provoca una reaccin de ataque,

congelacin o huida) o algo no le amenaza (y por lo

tanto puede relajarse y confiar).

b) El cerebro lmbico: la segunda parte quedesarrollamos. El cerebro lmbico est ms

desarrollado en los mamferos y es capaz de sentir

placer, miedo, tranquilidad, ilusin, pasin,

seguridad, que formamos parte de un grupo, etc.

c) El cerebro neo-cortex: el ltimo en aparecer y por lo

tanto, es el menos desarrollado. Slo lo tienen los

seres humanos. Permite el razonamiento, la

comprensin de conceptos abstractos, de nmeros,

de estadsticas. Es la parte analtica de nuestra

mente, la que siempre encuentra un contra-

argumento a cualquier argumento.

Cuando el emprendedor hace un pitch al inversor,

primero es filtrado por su cerebro reptiliano

(instintivo), luego el lmbico (emocional), y cuando

pasa ambos filtros, es analizado por neo-cortex

(analtico).

Antes que el emprendedor abra la boca, el inversor

huele si el emprendedor es de fiar o no (cerebro


11/16

reptil). Es algo instintivo (y por lo tanto, en gran parte

inconsciente). Cuando el emprendedor aparece

delante de la tarima, los inversores captan si ese

animal es una amenaza o no para su bolsillo. El

inversor instintivamente sabe si ese emprendedor le

pone caliente o le deja fro. Igual que si les

muestro un trocito de crocante de chocolate crujiente

con pistacho, los inversores empezaran a salivar

ipso facto (es instintivo), el inversor sabe si el

emprendedor le hace sentir bien o mal en tan slo 7

segundos.

En segundo lugar, el pitch que no engancha

emocionalmente al inversor, no es un buen pitch. El

pitch que se vuelve un monlogo (donde slo hablael emprendedor de s mismo) aburre. El pitch que no

sabe incluir al inversor en la conversacin, no pasa

el filtro lmbico. El pitch es un dilogo entre el

emprendedor y el inversor, slo que la mayor parte

de la conversacin la lleva el emprendedor.

Tampoco pasa el filtro emocional aquel pitch donde

el emprendedor se percibe con una ambicin por

hacer dinero (o engrandecer su ego) mayor que su

ambicin por servir o aportar valor a los dems (su

cliente, su equipo, sus socios).

En tercer lugar, el pitch impacta a nivel consciente al

cerebro racional del inversor. Pero la decisin ya ha

sido tomada a nivel inconsciente por el cerebro reptil

y lmbico. Es decir, antes de que la informacin

llegue al neo-crtex, el inversor ya sabe si esa

informacin es creble o no y si le cae bien o no el

emprendedor. El inversor toma la decisin con el

instinto y la emocin, y luego es el neo-crtex(anlisis) el que justifica la decisin tomada

buscando argumentos lgicos y sensatos(para

explicarse a s mismo la lgica de la decisin ya

tomada).

Resumiendo, el emprendedor no podr seducir al

inversor con datos, conceptos y explicaciones

lgicas y fras sin antes haber pacificado sus

entraas y calentado su corazn.


12/16

Comprendes ahora por qu me aburrieron o no

prest atencin a 1.200 proyectos de los 1.500 que

he escuchado en los ltimos aos?

Me aburran porque slo hablaban a mi neo-crtex y

si dej de prestar atencin es porque lo que reciba aun nivel ms instintivo y emocional no era coherente

con lo que captaba a un nivel ms superficial de las

palabras que pronunciaban esos emprendedores. El

emprendedor no supo ganarse mis entraas

(instinto) ni mi corazn antes de ganarse a mi

intelecto. Y lo mismo que me ocurri a m, que soy

humano, ocurri tambin a la mayora de inversores.

Muchos parecen atentos escuchando el pitch pero

sus pensamientos estn en otra parte. Si al final delpitch aplauden, es porque necesitan darse nimos

para no caer dormidos. Esa es la cruda realidad de

la mayora de pitches. Aprende a despertar las 3

sensaciones que dicen tiene el riesgo controlado,

es un buen lder y aporta un valor diferencial

involucrando las emociones del inversor, y

arrancars aplausos sinceros.


13/16

5. El peor momento para hacer un pitch

Antes de hacer el pitch, el emprendedor tiene que

tener algo valioso que mostrar. Si hace el pitch alestilo mucho ruido y pocas nueces, ha quemado

una oportunidad, habr hecho perder el tiempo al

inversor y llevar el estigma de ser un emprendedor

inexperto, insensato, loco o lo que es peor,

prepotente.

Por lo tanto, si el fondo del pitch no tiene sustancia

no va a seducir a ningn inversor. Y por sustancia

me refiero a resultados4. El mejor pitch es aquel que

empieza diciendo: Seores, en los ltimos meseshemos comprobado que nos cuesta 1 conseguir un

cliente y que con ese cliente obtenemos 2 de

media, y adems hay un efecto viral importante que

nos hace disminuir su coste de adquisicin.

Si tienes unas mtricas (cifras o resultados)

extraordinarias, no necesitas ningn coach para

afinar tu pitch. Tus resultados son tu aval.

Si tus mtricas son escasas todava, necesitas tenerun pitch muy bueno para seducir al inversor. Pero no

nos engaemos, encontrars muchos menos

inversores dispuestos a arriesgar su dinero pues

considerarn que todava hay demasiado riesgo en

tu proyecto.

Si tus mtricas son inexistentes, no es el mejor

momento para hacer un pitch, a no ser que dentro

de tu empresa o bien tengas unos socios fundadores

o bien unos inversores de reconocido prestigio

(como podran ser los socios fundadores de

empresas reconocidas como Privalia uOfferum, o

inversores como el grupo Invereadyo Caixa

Capital Risc).

4

Hay excepciones. He visto inversores que se dejan engaar por un buen pitch. O bien les falla suintuicin o no estn conectados con sus emociones o su instinto, o bien no tienen ninguna aversin al

riesgo y por lo tanto juegan a la lotera.


14/16

6. Qu hace que un pitch sea desastroso

He detectado 3 factores que hacen que se deje de

prestar atencin a un pitch (por muy buen proyectoque tuviera el emprendedor).

El primer factor es que no transmiten ninguna idea

clara. Dicen muchas cosas pero no de forma

ordenada y no hay ninguna que destaque por

encima de las otras. S, queda ms o menos claro de

qu va el proyecto, pero no queda claro qu es lo

que lo convierte en especial. Para m (o para el

inversor), es un proyecto del recordaremos ideas

vagas (pero en el fondo lo hemos catalogado comoeste proyecto NO interesa).

El segundo factor es que no me hacen sentir parte

del proyecto. No me hacen sentir nada. Es como ver

una pelcula donde no pasa nada, ni accin, ni

suspense, ni drama, ni risa. Nada. Mi cerebro lmbico

est dormido. El inversor no se ha visualizado a s

mismo pasndoselo bien con el emprendedor. El

emprendedor no ha sabido despertar el deseo de

querer saber ms en el inversor.

El tercer factor es que veo a un emprendedor

desesperado por encontrar un inversor, como si

conseguir el dinero del inversor fuera la meta ltima

del emprendedor. En el mundo animal, ya sabes

cmo reacciona una hembra cuando se le acerca un

macho desesperadopues lo mismo ocurre con los

inversores y es que una parte de nuestra naturaleza,

seamos hombres o mujeres, es animal y no nosgusta sentirnos cazados (y s nos gusta sentirnos

seducidos).


15/16

7. Los 7 secretos para un pitch ganador

Si un pitch perfecto fuera una tarta deliciosa, los

secretos del xito de la tarta estaran:

a) En la calidad de sus ingredientes

b) En el estado de nimo del cocinero en el momento

de hacer la tarta

c) En la habilidad del cocinero en seguir exactamente

la receta

d) En la presentacin de la tarta

e) La cantidad de tarta que come el comensalf) En lo que ocurre alrededor del comensal mientras

come la tarta

g) En lo que piensa el comensal mientras degusta la

tarta

Veamos de qu manera cada uno de estos

componentes debe estar presente en el pitch

ganador.

Ests abierto a descubrir qu hace mejorar el sabor

de tu pitch? Vas a aprender 7 secretos muy simples,

prcticos y poco conocidos que transforman tu pitch

en aquella deliciosa tarta de la que te dan a probar

un poquitn y te dejan con ganas de ms.

Clica aqu para continuar y acceder

a los 7 secretos que hacen que un

Pitch seduzca a un inversor.
http://sergimora.com/el-pitch-ganador-comprar/http://sergimora.com/el-pitch-ganador-comprar/http://sergimora.com/el-pitch-ganador-comprar/http://sergimora.com/el-pitch-ganador-comprar/http://sergimora.com/el-pitch-ganador-comprar/http://sergimora.com/el-pitch-ganador-comprar/


16/16

BONUS:Cmo llegar a 937 inversores con un clic

Y del mismo autor

Clica aqupara leer El Hbito N1 para Ser Feliz

Sergi Mora.com
http://sergimora.com/973inversoreshttp://sergimora.com/973inversoreshttp://sergimora.com/973inversoreshttp://delicio.so/habitohttp://delicio.so/habitohttp://sergimora.com/http://sergimora.com/http://delicio.so/habitohttp://sergimora.com/http://delicio.so/habitohttp://sergimora.com/973inversores

Documents

El Pitch Ganador