Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

7/28/2019 Elaborarea Si Negocierea Ofertelor

1/23

Colegiul Comercial Virgil Madgearu Trgu Jiu

TEMA PROIECTULUI:

ELABORAREA SI NEGOCIEREA OFERTELORLA SOCIETATEA COMERCIAL MURFATLAR SA ROMNIA

Indrumator, Absolvent,

Prof. Popescu Melania Nicola Laura

2012

1


2/23

CUPRINS

ARGUMENT..p.

CAPITOLUL 1 . PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI SC

MURFATLAR SA ROMNIA

1.1. Organizarea activitatii societatii comerciale Murfatlar SA...p

1.2. Oferta societatii comerciale...p

CAPITOLUL 2 . ANALIZA ELABORRII SI NEGOCIERII

OFERTELOR

2.1. Caracterizarea procesului de elaborare a ofertelor ....p.

2.2. Identificarea trsturilor negocierii ofertelor . p.

2.3. Stabilirea i analiza rezultatelor negocierii p.

CAPITOLUL III STUDIUL ASUPRA ELABORRII SI NEGOCIERII

OFERTELOR LA SC MURFATLAR SA

3.1. Elaborarea ofertei la SC Murfatlar SA...............................p.

3.2. Intocmirea planului de negociere la SC Murfatlar SA...p.

BIBLIOGRAFIE.p.

ANEXE.p.

2


3/23

ARGUMENT

Redactarea acestui proiect prezint procesul de elaborare i negociere a ofertelor i

anume, cea a firmei Murfatlar, avnd ca scop sublinierea rezultatelor obinute prin strategiile

de marketing n scopul creterii vnzrilor i ctigarea ncrederii clienilor prin satisfacerea

celor mai exigente cerine.

n cazul tuturor ntreprinderilor, negocierea ofertelor joac un rol important Procesul

de ofertare pornete de la o analiz critic a poziiei firmei pe pia i o evaluare realist a

riscului de participare la licitaie. Dup luarea deciziei de participare se trece, n etape, la

redactarea ofertei tehnice i a celei financiare, aprobarea acesteia i predarea ei conform

instruciunilor pentru ofertani. Procesul de ofertare este deosebit de complex si are implicatii

economice asupra intregii activitati a ofertantului.

Argumentarea urmeaz schimbului de mesaje i nu poate fi delimitate ntotdeauna de

faza anterioar . Argumentele vor ine cont de scopul final al negocierii , i anume de

realizarea colaborrii i a tranzaciei dorite.

Rolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja declarate, prinargumente, probe i demonstraii. Argumentele trebuie s cuprind un numr suficient de

elemente i s fie formulate astfel nct s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare i

ordonate logic, n raport cu interesele urmrite.

Pentru a fi mai convingtoare, argumentaia trebuie susinut cu diverse auxiliare :

fotografii, mostre, grafice, articole de pres, publicaii de specialitate, exemple de cazuri

concrete etc. Prezentarea devine mai atractiv i mai convingtoare dect ceasuri ntregi de

explicaii descriptive.

Puterea de convingere scade atunci cnd discursul cuprinde prea multe adjective,

superlative i formulri artificiale. Din contr, credibilitatea crete atunci cnd discursul este

concret i precis, cnd cuprinde multe nume, cifre i locuri. Exemplele cresc puterea de

convingere.

3


4/23

Fr concesii i compromisuri, realizarea unuia cord accesibil i avantajos pentru

ambele pri nu este posibil.

n lumea afacerilor, nu este o dovad de corupie satisfacerea micilor plceri, chiar i

cu intenia nemrturisit de a face partenerul mai receptiv. Bugetele de protocol reduse fac

negocierile dificile sau chiar zadarnice. Protocolul rafinat i micile favoruri pot influena

marile decizii.

Lucrarea de fa i propune s expun tema anunat n titlu printr-o abordare

organizat pe dou direcii : orientarea spre client, ceea ce nseamn identificarea i analiza

continu i cuprinztoare a ateptrilor clienilor, transpunerea acestora n realizarea

produselor i serviciilor, n modul de desfurare a interaciunii cu clienii, cu scopul

dezvoltrii i meninerii unor relaii pe termen lung i economic avantajos pentru client i

orientarea dar i ctigarea pieei de astzi unde fiecare firm (ntreprindere) trebuie sasurprind prin ingeniozitate,seriozitate, calitate, tehnici utilizate n promovarea vnzrilor si

diversitatea sortimental.

Satisfacia consumatorului depinde de rezultatele utilizrii produsului raportat la

ateptrile sale. Dac performanele produsului nu corespund ateptrilor sale, consumatorul

va fi nemulumit. ntreprinderile trebuie s devin contiente de necesitatea crerii clientelei i

nu de crearea produsului. Clienii cumpr de la firmele care ofer cumprtorului cea mai

mare valoare. Consumatorii i formeaz anumite opinii despre valoarea ofertelor pe pia iiau deciziile de achiziie n funcie de aceste opinii.

Pentru ntreprindere, satisfacia clientului nu trebuie s fie doar un obiectiv, ci i un factor

esenial al succesului.

4


5/23

CAPITOLUL I

PREZENTAREA GENERAL A FIRMEI SC MURFATLAR SA

ROMNIA1.1. ORGANIZAREA ACTIVITATII SC MURFATLAR SA

Societatea Comerciala Murfatlar SA isi desfasoara activitatea in judetul Constanta,

localitatea Murfatlar si este unul dintre producatorii de vinuri atat in tara cat si in strainatate.

Murfatlar Romania este liderul incontestabil al pie ei autohtone de vin, altfel spus una

din trei sticle vndute n Romnia sunt produse de Murfatlar.

Dispunnd de cea mai ntins suprafa cultivabil din Romnia, de cea mai mare capacitate de prelucrare i stocare existent n Romnia, precum i de cea mai nou tehnologie

n domeniu, Murfatlar reu e te de aproape 3 ani performan a de a se men ine pe primul loc n

rndul productorilor autohtoni.

Compania produce 20 de milioane de sticle de vin anual, dintre care 70% sunt vinuri

albe, iar 30% sunt vinuri ro ii.

n ultimii ani, Murfatlar Romnia a c tigat numeroase medalii de aur i argint la

competi iile interna ionale de profil. Cele peste 170 de premii obtinute la competitii

internationale, la Barcelona, Brussels, Montreal, Paris, Sofia, Tbilisi, Ljubljana, Montpellier,

Budapesta si Bucuresti valideaza calitatea vinului autohton: vinul Murfatlar.

SC Murfatlar SA prin politica vitivinicola ini ial i managementul desf urat a reu it

n special dup privatizare s devin principalul productor i exportator al podgoriei, ducnd

mai departe renumele vinului Murfatlar.

Murfatlar Romnia va avea o producie de 30 de milioane de litri de vin n acest an,

n cretere cu 37% fa de anul trecut, ca urmare a intrrii pe rod a unor suprafee de vie. Peste

dou treimi din producie, respectiv 21 de milioane de litri, reprezint vin alb, n timp ce vinul

rou contribuie cu 9 milioane de litri la total.

Murfatlar se afl n cel de-al doilea an cnd culege roadele procesului de rentinerire

a viei, nceput n urm cu patru ani. Programul de reconversie, care a vizat soiuri roii,

precum Feteasc Neagr, Pinot Noir i Merlot, aduce o cretere semnificativ a recoltei medii

5


6/23

la hectar, investiiile ridicndu-se n 2007 i 2008 la 4,1 milioane de euro, destinai replantrii

a 335 ha de vi de vie, se arat ntr-un comunicat al companiei.

Programul de reconversie, care presupune nlocuirea viei de vie mbtrnite, este

finanat din fonduri UE i poate fi accesat pn n 2014. Murfatlar intenioneaz ca pn la

ncheierea programului s replanteze circa 60% din suprafaa actual pe care o deine.

n afara fondurilor alocate pentru ntinerirea viei de vie, Murfatlar a finalizat n 2009

procesului de mrire a capacitii de fermentare i stocare a vinurilor la temperatur controlat

n rezervoare de inox. Investiia, cu o valoare de circa 2,2 milioane de euro, presupune

creterea capacitii cu 9,4 milioane de litri, la un total de 42,5 milioane de litri.

Compania a nregistrat n 2009 o cifr de afaceri mai mare dect cea obinut anul

trecut, de 170 de milioane de lei, iar in 2010 cifra de afaceri a fost apropiata de cea din anul

precedent.

1.2. OFERTA SOCIETATII COMERCIALE

Experiena i practica au artat c vocaia podgoriei i ndeosebi a centrului Murfatlar

este obinerea vinurilor albe i roii seci, demidulci i dulci naturale. Principalele soiuri pentru

obinerea vinurilor de mare marc, de tip Murfatlar sunt pentru vinuri albe: Pinot gris,

Chardonnay, Sauvignon blanc, Muscat Ottonel, Riesling Italian, Columna iar pentru vinuririi: Pinot noir, Cabernet Sauvignon, Merlot, Feteasc neagr i Mamaia Muscat.

Louis Pasteur spunea c Vinul este butura cea mai sntoas i mai igienic

datorit compoziiei sale complexe (glucide, substane minerale, vitamine, enzime, acizi

organici, etc.) obinut n laboratoarele din celulele boabelor de strugure ct i prin amplele

procese fermentative produse de microorganismele aparinnd genului Saccharomyces.

Vinurile de Murfatlar, obinute att prin tehnologii de ultim or adaptate pentru

fiecare soi i tip de vin dar nu n ultimul rnd prin urmrirea cu mult druire a ntregului

drum al strugurilor din vie i pn la obinerea licorii, prezint la degustare nsuiri

organoleptice remarcabile, arome florale nentrecute, onctuozitate, catifelare i un spectru

coloristic bogat, de la verde-galbui spre galben-chihlimbariu pentru vinurile albe i un rou

granat cu reflexe rubinii pentru cele roii.

6


7/23

Oferta la export:

* Vinuri albe: Chardonnay, Muscat Ottonel, Pinot gris, Riesling italian, Traminer

* Vinuri rosii: Cabernet Sauvignon, Merlot, Pinot Noir, Feteasca Neagra

Experienta la export: SUA, Marea Britanie, Germania, Japonia

Intre vinurile produse de societatea comerciala se remarca urmatoarele:

DENUMIRE PRODUS PREZENTARE PRODUS1) TREI HECTARE - MURFATLAR Colectie de vinuri seci de inalta tinuta,

Vinuri premiate la Vino Ljubljana siBucuresti 2004- alb: Chardonay- rosu: Feteasca Neagr

Cabernet Sauvignon

2)RAI GRANDE RESERVE -

MURFATLAR

Vin alb de exceptie, un sortiment traditional de

un galben auriu, ce rivalizeaza cu cele mairenumite vinuri de gheata din lume.

- alb: Cupaj Pinot Gris, Riesling Italian siChardonnay

3) RAI DE MURFATLAR Cuprinde o serie de trei vinuri tinere, anumeunul alb, unul rosu si unul roze, dulci, carepastreaza prospetimea savuroasa a strugureluibine copt.- alb: cupaj Pinot Gris, Riesling Italian siMuscat Ottonel- rosu: cupaj Cabernet Sauvignon, Merlot siFeteasca Neagra- roze: cupaj Merlot si Pinot Noir vinificate inalb.

4) BENNETT SELECTION Colectie de Vinuri Seci . Poarta numelecreatorului lor, Stephen Bennet, creatorulcolectiei 3 Hectare- alb: Sauvignon Blank- rosu: Cabernet Sauvignon

5) LACRIMA LUI OVIDIU 5 Vin special, Licoros (15 vol alcool)Cupajul realizat din vinuri vechi de peste 5 anicu vinuri noi atent selectionate ce ii conferaprospetime.

6) LACRIMA LUI OVIDIU 12 Unic pe piaa romaneasca. Gama de vinurispeciale, Licoroase(15 vol alcool), produse dupa o reteta

7


8/23

traditionala, inspirate dupa celebrele vinuri dePORTO, MALAGA, MADEIRA.

7) TAINA DE MURFATLAR Chardonay 1977Sauvignon Blank 1975Vinuri foarte vechi, din pivnitele Murfatlar.- Sticlele sunt livrate in cutie lemn brad natur.Personalizarea se executa prin gravura laser pecutie, sau guler carton pe sticla.

8) SEC DE MURFATLAR Sticle mici de vin, de 375 mL. Speciale pentrupromotii, cadouri sau protocol.-alb: Sauvignon Blanc- rosu: Cabernet Sauvignon

8


9/23

CAPITOLUL II

ANALIZA ELABORRII I NEGOCIERII OFERTELOR

2.1. CARACTERIZAREA PROCESULUI DE ELABORARE A OFERTELOR

Tehnica adoptat in procesul negocierii se reflecta i in elaborarea ofertelor, in modul de a

rspunde intereselor i preocuprilor clientului.

n procesul ofertrii, trebuie inut cont de faptul ca beneficiarul produsului parcurge mai

multe etape :

contientizeaz nevoia

culege informaii

evalueaz informaiile

Ofertarea se realizeaz prin parcurgerea urmtoarelor etape :

prezentarea general a mrcilor/caracteristicilor produsului

prezentarea caracteristicilor particulare ale produsului (model, design etc.)

prezentarea avantajelor achiziionrii produsului, comparativ cu produsele oferite de firmele

concurente, in concordan cu doleanele cumprtorului (pre, performane tehnice, service,

garanie etc.).

Mijloacele de ofertare utilizate in practica comercial intern i internaional sunt : corespondena (oferta sub form de telegrame, telex, scrisori comerciale , factur proform

etc.)

trgurile i expoziiile interne i internaionale

vizitele la sediul ntreprinderii productoare

reprezentanii comerciali

brokerii

delegaiile comerciale.

Acceptarea ofertei se poate face imediat , cnd cele dou pri se afl fa in fa sau cnd

condiiile tranzaciei se stabilesc prin telefon, prin transport potal, dup un anumit interval de

timp, sau prin email .

2.2. IDENTIFICAREA TRSTURILOR NEGOCIERII

9


10/23

OFERTELOR

Negocierea ofertelor se realizeaz prin dou etape : etapa strategic i etapa tactic.

n etapa strategic, prile fac schimb de informaii, prezentarea produsului i rspunsul la

obieciile formulate de cumprtori ocupnd un spaiu larg. De asemenea, pot s apar

propuneri noi, cedri de o parte sau de alta, care au ca finalitate apropierea treptat dintre

scopurile celor doua pri .

Un aspect-cheie al strategiei este formularea poziiilor iniiale. Acestea nu trebuie sa fie

exagerate, pentru c nu pun n joc credibilitatea negociatorului, dar nici prea modeste, pentru

c apare riscul ca marja de manevr s fie foarte redusa, comparativ cu posibilitile reale de

ctig .Poziiile declarate iniial au o influen considerabil n determinarea stilului negocierii i a

nivelului de aspiraie al negociatorilor.

ETAPELE NEGOCIERII PROPIU-ZISE

CONTACT

RUNDE DE DISCUII

ACORDUL

ANALIZA

REZULTATELOR

10


11/23

Contactul dintre prile negociatoare constituie partea de debut a negocierilor, o introducere

necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare

interuman. Aceast faz poate fi consacrat i altor preocupri dect cele privind negocierea

propriu-zis, i anume : prezentri, complimente reciproce, mici daruri simbolice, discuii

despre familie, cunotine comune, vreme, sport, politica etc.

n aceast faza, care precede negocierile propriu-zise, se recomand :

s se adopte un limbaj i o atitudine adecvat

s se creeze o ambian plcut

s se ofere mici cadouri, acestea nea vnd ins valoarea de mit

Exist o gam de modaliti de stabilire a legturilor de afaceri, ncepnd cu telefon, fax,

coresponden clasic, pot electronic i Internet, reprezentane comerciale, ambasade,

camere de comer, misionari, i pn la contacte directe.

Cele mai bune rezultate se pot obine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se

nregistreaz tot in cadrul ntlnirilor prilejuite de trguri si expoziii.

Cnd partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari.

n cazul contactelor stabilite prin coresponden, un rol important l pot avea scrisorile de

prezentare, ofertele i cererile de ofert.

Cumprtorul i poate exprima unele reineri fa de produs, moment n care ofertantul va

ncerca s atenueze aceste reacii, prin evidenierea caracteristicilor deosebite ale produsului.Derularea procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de runde de discuii

materializate prin tatonri, schimburi de informaii, pledoarii, concesii, obiecii etc.,care

conduc treptat la realizarea unui acord de voin ntre pri.

Schimbul de informaii i comunicarea poziiilor este etapa in care prile i furnizeaz

reciproc informaii cu privire la obiectul negocierilor i la problemele aflate n discuie.

Se clarific poziiile declarate de negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare.

Dezvluirile de intenie i poziii de negociere pot fi fcute prin formularea de preteniigenerale, de tipul : ,,n ultimele tranzacii, firma noastr nu a acceptat marje de profit sub 15%

". Angajamentele sunt expediate prin formulri imprecise, cu caracter de generaliti :

,,Partenerilor preferai le-am fcut livrri n termene mai strnse". Ridicarea unor pretenii n

fazele urmtoare este anunat prin exprimarea unor aprecieri de genul : ,,Nivelul preurilor pe

11


12/23

care le anunai este sub (peste) ateptrile noastre ". Indiferent de situaia creat, frazele sunt

construite cu grij i n limitele unei desvrite politei.

Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte i anumite cerine de ordin tehnic,

precum :

a) lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei provocate

partenerului

b) se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite schimbri n propriul

raionament

c) se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional, n funcie

de personalitile partenerilor

d) soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact i delicatee sau, dac este cazul, cu

fermitate i autoritate.Argumentarea urmeaz schimbul de mesaje i nu poate fi delimitat ntotdeauna de faza

anterioar. Argumentele vor ine cont de scopul final al negocierii, i anume de realizarea

colaborrii i a tranzaciei dorite.

Rolul acestei faze este acela de a consolida poziiile de negociere deja declarate, prin

argumente, probe i demonstraii. Argumentele trebuie s cuprind un numr eficient de

elemente i s fie formulate astfel nct s fie nelese de partener. Trebuie s fie clare i

ordonate logic, n raport cu interesele urmrite.Etapele argumentrii sunt, de obicei, urmtoarele :

stabilirea momentului optim de abordare

identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i obiectului argumentrii

stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii

le pot face

alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii condiiilor

adoptarea unei noi argumentri care s faciliteze ncheierea tranzacieiPrincipiile argumentrii in negociere sunt :

sublinierea elementelor necesare negocierii

prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii

utilizarea corect a argumentelor

12


13/23

formularea de ntrebri i rspunsuri de clarificare, evitndu-se astfel tensiunile

evitarea superlativelor, a formulelor artificiale

Persuasiunea este elementul esenial al unei strategii de argumentare eficiente, care trebuie

: s fie construit logic

s vizeze starea emoional a partenerului

s trezeasc i s menin interesul pentru produsul oferit

s-l ajute s descopere i s-i precizeze cerinele

s-l conving c acceptarea ofertei respective constituie cea mai bun alegere

Cumprtorul i poate exprima unele reineri fa de produsul sau fa de investiie,

moment n care ofertantul va ncerca s atenueze aceste reacii, printr-o pledoarie carevizeaz evidenierea i susinerea caracteristicilor deosebite ale produsului (obiect al

negocierii). Activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului poate fi realizat prin

probe i demonstraii . Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de persuasiune asupra

partenerului, se pot folosi diverse tactici de presiune, bazate pe :

influena pozitiv (promisiuni, recomandri, recompense)

influene negative (avertismente, ameninri, represalii )

Un rol important n realizarea unei comunicri deschise i consistente l are capacitateapartenerilor de a face reciproc concesii i compromisuri.

Concesiile i acordul formeaz obiectul preocuprilor din ultima faz a negocierilor sau

din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnai cu

ceea ce au putut s obin sau s pstreze, devin mai indulgeni i pot s cad la o nelegere.

Un bun negociator va continua, ns, s argumenteze, atta timp ct partenerul face acelai

lucru.

Punctul n care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin

aceea c partenerii, obosii sau grbii, abordeaz aspecte colaterale, precum locul n care se

vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea.

Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multe

dintre poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri.

n practica negocierilor, pot exista concesii reale i concesii false sau formale.

13


14/23

Concesiile reale se poart asupra unor interese reale ale partenerului concesiv, iar concesiile

false, doar asupra renunrii la nite pretenii formale. Falsa concesiune constituie o simpla

tehnic sau u simplu truc de negociere.

Legea psihologic a reciprocitii presupune ca partenerul de negociere s rspund la

concesii tot cu concesii.

Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce i compensatorii, pentru a

debloca tratativele i a face acordul prilor : ,,Dac eu a alege asta pentru tine, tu ce mi+ai

oferi n schimb?. De altfel, ntregul proces de negociere nseamn un ir de concesii i

compromisuri pe care negociatorii le ofer sau le accept, ncercnd s-i apere poziiile

proprii, fr a lovi inutil sau prea mult n poziiile adversarului. Acolo unde nu se fac concesii,

trebuie formulate obiecii. Acestea pot fi :

obiecii formale (fcute din raiuni tactice, caz n care pot fi dejucate mai uor )

obiecii reale (tactile, formulate pentru a ascunde adevrata problem

Combaterea obieciilor nu este posibil n lipsa unor contraargumente solide, ns

negociatorii buni nu se tem de obiecii.

n plan psihologic, obiecia este o confirmare a interesului partenerului i un indiciu c

direcia de negociere este bun.

Obiecia poate fi un semn c partenerul este n dubiu i c are nevoie de noi informaii sau

de un mic impuls pentru a se decide. Indiferent de natura obieciilor, ele trebuie tratate cutoat atenia, competena, politeea i ngduina disponibil.

Dintre metodele de combatere a obieciilor, pot fi menionate :

a) formularea i lansarea contraargumentelor, obieciile fiind formulate astfel nct

partenerului s i se dea satisfacia c a fost ascultat, neles i tratat cu seriozitate

b) amnarea i ocolirea temporal a rspunsului, prin rezolvarea obieciei la un alt

moment, ulterior

c) reformularea obieciei, n scopul expunerii sale n termeni mai accesibili i al

rezolvrii ei gradate, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele dure

d) eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici non-verbale, precum tcerea i

ascultarea, atunci cnd exist suspiciunea c obieciile sunt formale

e) compensarea obieciei i formularea acesteia nainte de a o face partenerul.

14


15/23

O negociere conduce la un acord, cu condiia ca prezentarea s ndeplineasc urmtoarele

exigene :

s fie foarte convingtoare

s fie pregtit n cele mai mici detalii

s permit evidenierea avantajelor

s foloseasc materiale demonstrative

Acordulpoate fi obinut :

global (ntr-o singur rund)

secvenial (sub forma unor acorduri pariale, convenite n mai multe runde succesive

sau pe mai multe probleme distincte)

Chiar n situaia existenei unei stri conflictuale, dac negocierile s-au desfurat ntr-unmod onest i corect, acordul va nsemna un compromis acceptabil de ctre toate prile

negociatoare.

2.3. STABILIREA I ANALIZA REZULTATELOR

NEGOCIERILOR

Finalizarea negocierii este momentul n care participanii la tratative ncheie un contract

scris, stabilindu-se dac fiecare parte este mulumit de rezultatele obinute. n cele mai

frecvente cazuri, acordurile sunt de natur echilibrat, determinnd relaiile economice

favorabile unei colaborri ulterioare ntre partenerii de afaceri. Exist i situaii n care se

ncheie acorduri dezechilibrate, caz n care partea lezat acioneaz fie prin neexecutare, fie

prin executarea cu abateri.

Tehnicile prin care se poate stabili care este punctul n care partenerul ar accepta finalizarea

negocierii sunt reprezentate in urmtoarea figur :

15


16/23

tehnica finalizrii condiionate cumprtorul se ofer sa cumpere o cantitate mai mare sau

produse de o cantitate inferioar, dac preul va fi reduc cu un anumit procent, dup care se

rencepe negocierea vechii cantiti, la un pre nou.

tehnica comparaiei vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare, care s-a

ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului fa de avantajele sau de

pierderile contractului respectiv, acioneaz corespunztor. tehnica ofertei adecvate vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul

pentru o marf ,,ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune.

tehnica ,,bugetul limit cumprtorul se arat interesat de produs, dar declar c nu are la

dispoziie, pentru achiziionarea, dect un anumit buget; astfel, se pot afla alternativele de

ofert ale vnztorului.

16

FINALIZ-

RIICONDIIO-NATE

FINALIZ-

RIICONDIIO-NATE

CONCESII-LOR

LEGATE

CONCESII-LOR

LEGATE

AFIRMAIACONTINU

AFIRMAIACONTINU

OPIUNIIMAXIME

OPIUNIIMAXIME

APROBRIITACTILE

APROBRII

TACTILE

NTREBRIDIRECTE

NTREBRIDIRECTE

OFERTEIFINALE

OFERTEIFINALE

BUGETULLIMITAT

BUGETULLIMITAT

OFERTEIADECVATEOFERTEIADECVATE

COMPARA-IE

COMPARA-IE

TEHNICA

TEHNICA


17/23

tehnica concesiilor legate unul din parteneri propune o concesie posibil, legat de o

concesie a celuilalt i, dac se accept ideea, se negociaz de la noul nivel.

tehnica ofertei finale are caracter de ultimatum i revenirea asupra propunerii afecteaz

credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz.

tehnica ntrebrii directe se poate apela la ntrebarea ,,n ce condiii suntei dispus s

ncheiai tranzacia?, care poate oferi date certe despre inteniile partenerului sau la o

concluzie logic a unei argumentri raionale : ,,consider deci c suntei de acord i v rog s-

mi spunei cnd s ncepem livrarea.

tehnica aprobrii tactile uneori, o simpl nclinare a capului, un mormit sai o tcere

semnific un acord.

tehnica opiunii maxime se utilizeaz n cazul unui partener ezitant care se teme s ia

decizia de cumprare; se va ere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive,distrgndu-i n felul acesta atenia de la opiunea major a semnrii contractului (de exemplu,

,,preferai plata n 12 sau 18 rate lunare?)

tehnica afirmaiei continue n cazul n care ezit s finalizeze discuia, specialistul va face

in rezumat rapid, logic i optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde desigur

afirmativ la fiecare punct menionat; n final, ca o concluzie, se va putea spune: ,,deci putem

ncheia contractul.

Efortul depus n cadrul negocierilor se va finaliza prin decizii care reprezint, de facto,ncheierea tratativelor.

Pentru a sesiza momentul oportun pentru formularea concluziei i pentru a evita

prelungirea inutil a discuiei, negociatorul are nevoie de prezen de spirit si de simul

oportunitii. n caz contrat, se poate ajunge la un punct critic, n acre reacia partenerului

poate deveni necontrolat i distructiv.

17


18/23

Analiza rezultatelor negocierilor

La finalul negocierii, prile implicate pot nregistra urmtoarele tipuri de rezultate

:ctig-pierdere, pierdere-pierdere sau ctig-ctig.

Analiza acestor rezultate poate releva mai multe aspecte. Astfel, cei care demareaz

negocierea de pe poziii inflexibile, limiteaz variantele de rezultat, nu au ncredere n forele

proprii sau le pas mai mult de nevoile celeilalte persoane, obin un rezultat de tip ctig-

pierdere.

De multe ori, o serie de compromisuri las ambele pri cu mult mai puin dect ceea ce i-

au dorit iniial, ceea ce face ca, n timp, frustrrile s se acumuleze. Este rezultatul de tip

pierdere-pierdere.

Compromisurile ar putea fi considerate soluii provizorii ctre un viitor rezultat de tipctig-ctig, care ofer, fr ndoial, cea mai mare satisfacie. Este situaia n acre ambele

pri ctig mai mult dect pierd, pentru c acetia caut noi soluii, i redefinesc scopurile

prin negociere i dialog.

Pe parcursul negocierilor, pot aprea o serie de greeli, care influeneaz rezultatul final.

Cunoaterea acestora este necesar, n scopul prevenirii i evitrii.

Cele mai frecvente greeli sunt : lipsa unor obiective bine definite

aprecierea neadecvat a scopurilor partenerului

lipsa strategiei de acordare de concesii

absena unor alternative temeinic pregtite

ignorarea concurenei

luarea unor decizii pripite

incapacitatea ncadrrii n intervalul de negociere.

18


19/23

CAPITOLUL III

STUDIUL ASUPRA ELABORRIII NEGOCIERII OFERTELOR LA SC MURFATLAR SA

3.1. ELABORAREA OFERTEI LA SC MURFATLAR SA

Elaborezi o oferta de vinuri dupa modelul de mai jos

19


20/23

20

Vel Pitar Tg. JiuStr. Ecaterina Teodoroiu nr. 88210113 Trgu Jiu, Jud. Gorj

Telefon (0253) 213 521Fax (0253) 213 521Capital social 20.000 RONRC J 40 / 77777 / 2002Cod fiscal RO 805023Cont 23425375638698Banca Comerciala Romna,Sucursala Trgu Jiu

Ctre,S.C. GENERAL S.A.Str. Pescarului nr.8

Telefon(0253) 223 212Fax (0253) 223 212LOCO

Ref. Ofert

Stimai domni, v mulumim pentru scrisoarea dumneavoastr din data de 08.05.2011.

Ne face plcere s anexm prezentei catalogul nostru, mpreun cu lista noastr de

preuri pentru sortimentele de produse solicitate.

V rugm s ne informai ce articole v intereseaz, pentru a v putea furniza detaliile

necesare.

Produsele noastre de panificatie si patiserie, au primit aprecieri deosebite

referitoare la calitate si pret, raspunzand ntru totul exigenelor clientilor nostri.

Dac oferta noastr corespunde cerinelor dvs.,v rugm s ne trimitei comanda, pe care

o vom onora in cel mai scurt timp posibil.

Cu stim,

Director Departament Marketing,Dorin Alexandrescu


21/23

3.2. NTOCMIREA PLANULUI DE NEGOCIERE

Elaborezi un plan de negociere

21


22/23

BIBLIOGRAFIE

NICHOLAS REID SCHAFFZIN ,,Negociaz inteligent, Editura ALL 2007

NISTOERANU, PUIU ,,Negocierea in afaceri, ASE, Bucureti 2005

BRUTIANU, TEFAN ,,Comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom 1998

STREIANU, ANCA ,,Dicionar de economie,Editura Niculescu, Bucureti 2005

TEFNESCU MIHAELA., CIOBANU MARIANA., CAPOT VALENTINA Negocierea in afaceri, manual pentru clasa a XII-a, Editura CD PRESS, Bucureti

2007

VASILE, DRAGO ,,Tehnici de negociere, ASE, Bucureti 2005

22


23/23

ANEXE

Soiuri la Murfatlar:

CHARDONNAY - soi originar din Frana, a fost adus la Murfatlar cu 70 de ani n urm

PINOT GRIS - de asemenea originar din Frana, este unul dintre cele mai agreate soiuri

pentru vinuri albe demidulci i dulci ale Romniei.

MUSCAT OTTONEL - originar din Frana

SAUVIGNON (Petit) - soi cu struguri avnd bobul mic i galben, ntlnit n Frana

RIESLING ITALIAN - soi cosmopolit (ubicuist) originar din Austria, este cultivat pe

suprafee mai mici la MurfatlarCOLUMNA - soiul este nou creat, la Murfatlar n 1985

PINOT NOIR- soi originar din regiunea Bourgogne Frana

CABERNET SAUVIGNON - provine tot din Frana, din regiunea Gironde, din acest soi

obinndu-se vinul rege al soiurilor negre

23

Documents

Elaborarea Si Negocierea Ofertelor