NEGOCIERE

Etapele negocierii

Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013.

Introducere• Negocierea poate fi privită

precum o competiție sportivă (ex: un meci de fotbal):• Echipa se antrenează luni întregi

pentru meciuri• Un meci important dureaza 90

min (+ eventuale prelungiri)• Drept urmare a rezultatului

meciului, echipa accede sau nu în fazele următoare ale competiției

Etapele negocierii

Pregătirea

Pregătirea negocierii

identificarea participanţilor la negociere;

evaluarea raportului de forţe;

definirea marjei de negociere;

pregătirea argumentării;

anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor celeilalte părţi implicate;

compunerea delegaţiei, etc.

Marja de negociere• Fiecare parte ce intră într-o

negociere are în gând două puncte estimative:• Cel mai bun caz posibil: starea

ideală către care sperăm să tindem cu rezultatul negocierii – poziția de plecare (PP)• Cel mai rău caz posibil: punctul de

la care nu suntem dispuși să mai cedăm nimic – poziția de rezistență (PR)

Marja de negociere - exempluInteresul vânzătorului

(să vândă la preț cât mai mare)

Interesul cumpărătorului(să cumpere la preț cât mai mic)

PREȚ

PRv PPv

PRcPPc

Marja de negociere

Prioritizarea obiectivelorSindicat Angajator

Obiectiv Punctaj Obiectiv PunctajPrimirea unei măriri de salariu

10 Creșterea productivității angajaților

10

Prelungirea contractului de muncă pe durată nedeterminată

7 Creșterea calității serviciilor furnizate

8

Scăderea workload-ului

2 Concedierea a 30% dintre angajați

5

Primirea de beneficii extra-salariale

5 Scăderea salariului angajaților

4

Derularea negocierii

Definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de negociere, a ordinii de zi

Formularea propunerilor şi contrapropunerilor, purtarea discuţiilor (pe baza planificării)

Căutarea compromisurilor reciproce (pe baza planificării)

Punctarea rezultatului!

Rezultatul negocierii1. Concesia• Câștig-pierdere• Cedare efectuată de una

dintre părți• Atenție la falsa concesie

2. Compromisul• Renunțări bilaterale• Se apără esențialul

obiectivelor fiecărei părți

Rezultatul negocierii (2)3. Consensul• Cel mai bun rezultat al negocierii• Adeziune totală față de

rezultatul la care s-a ajuns• Eforturi de ambele părți pentru

implementarea soluției

4. Dezacordul• Obiectiv• Conflictual• Conduce la un rezultat diferit

faţă de cel prevăzut iniţial

Întrebări și răspunsuri