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Filipe dantas individuos

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Sessão 6 - Treinamento 5 Filipe Dantas Ribeiro - Sistêmica Comunicação Captação com Indivíduos

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Page 1: Filipe dantas individuos

Como captar recursos

com indivíduos

Filipe Ribeiro Dantas

Page 2: Filipe dantas individuos

Indivíduos

• Vale a pena ter doadores individuais?

A resposta é: SIM!

– Para não depender apenas do patrocínio

de poucas empresas;

– Para não depender apenas do governo;

– Para não depender de poucos doadores;

– Para ter uma ampla base de sustentação

e de simpatizantes;

– Para...

Page 3: Filipe dantas individuos

Doador ou donativo?

• O doador é mais importante que o donativo.

• É preciso criar mecanismos para coletar as informações das pessoas, construir uma base de dados e, depois, solicitar vários donativos a cada um.

• A maioria dos doadores individuais começam com pequenas doações.

ou ?

Page 4: Filipe dantas individuos

Marketing Direto

• Permite comunicar-se diretamente

com o seu público alvo e exige uma

resposta do doador e com isso

conseguimos o seu nome e outras

informações pessoais.

É a melhor ferramenta para a

Captação de Benfeitores individuais

Page 5: Filipe dantas individuos

Marketing Direto ou

Propaganda Institucional?

• O Marketing Direto é muito diferente da

propaganda institucional, que tem como

objetivo a divulgação da marca.

• Exemplo de anúncio com conta de banco.

Page 6: Filipe dantas individuos

As três etapas da captação:

aquisição, renovação

e up-grade

• 1- Aquisição: Segundo as estatísticas, as

organizações perdem 15% dos doadores a

cada ano. É preciso investir em aquisição de

novos para repor as perdas e crescer.

Semear

Novas amizades

Page 7: Filipe dantas individuos

• 2- Renovação: Não basta doar uma vez, é

preciso renovar o apoio pelo menos uma

vez ao ano.

• 3- Upgrade: Construção de uma amizade

duradoura com os doadores.

Cultivar

o relacionamento

As três etapas da captação

Page 8: Filipe dantas individuos

Aquisição

• Premissa: “cada novo doador

é um investimento para receita futura”,

que garante rendimentos anuais de 50% a 200%.

• É semelhante a um plano de abertura de um novo negócio: o investimento só terá retorno depois de um certo tempo.

• A renda advinda das doações é confiável e previsível.

(Francis Andrews, Billions by mail)

Page 9: Filipe dantas individuos

Aquisição

• É a parte mais difícil do processo de

captação de indivíduos.

• Utilizar várias mídias para conseguir

nomes de simpatizantes e doadores:

– TV, Rádio, Internet, Face-to-Face,

Telemarketing, Anúncios, Encartes e Mala-

Direta.

Page 10: Filipe dantas individuos

Renovação

• Sob certo ponto de vista, a segunda

doação é mais importante que a primeira;

• Apenas uma parte irá dar a segunda

doação;

• Papel do agradecimento;

• Frequência dos envios;

• Plano anual de envios;

• Segmentação da lista.

Page 11: Filipe dantas individuos

Upgrade:

A Pirâmide da Doação

Apoio: primeiras doações

Herança

Compromisso:

doações maiores

ou mensais

Interesse: voluntariado

Page 12: Filipe dantas individuos

Pirâmide de

impacto

Visita

Pessoal Melhor meio

para convencer

Pouca abrangência

____________________

Telemarketing Contato pessoal,

Invasivo

_____________________________

Mala Direta Pode-se medir o resultado,

comunicação dirigida

______________________________________

TV Imagem + Som,

precisa de muita repetição para gerar efeito

______________________________________________

Rádio Apenas uma propaganda em Rádio tem pouco efeito,

é preciso muita repetição

_____________________________________________________

Internet Decisão rápida, pouco impacto, público mais jovem

e donativos mais altos

Page 13: Filipe dantas individuos

Mala Direta

“A melhor maneira de se construir uma grande base de doadores, com o melhor custo benefício, é ter um programa de mala direta

para captação de recursos”.

“É preciso que o programa seja anual, abrangente,

bem planejado e bem executado”.

(Alan Sharpe – Mail Superiority)

Page 14: Filipe dantas individuos

Atenção: Qualquer que tenha sido o meio de captação

de seu doador, você vai precisar da mala direta para renovar a doação, fidelizar o

aderente e aumentar o relacionamento com os doadores

Mala Direta

Page 15: Filipe dantas individuos

A Lei da Inércia:

Propriedade que têm os corpos de persistir no estado de repouso ou de movimento enquanto não intervém uma força que altere esse estado.

Cobrança das Doações

Page 16: Filipe dantas individuos

Opções de cobrança

das doações

• Débito Direto (muito eficaz para doação mensal);

• Cartão de Crédito (eficaz, mas com data de vencimento);

• Boletos por correio (bom para quem ainda não assumiu o

compromisso mensal)

• Outros meios:

– Carnê e Cobrança pessoal (prós e contras).

Page 17: Filipe dantas individuos

O Agradecimento

• É o primeiro passo da renovação e do aumento.

• The Welcome Package: agradecer a primeira

doação e dar as boas vindas a um novo membro da

organização. Melhor maneira de preparar a segunda

doação.

• Não pedir doação na carta de agradecimento: a

maioria dos doadores considera isto uma atitude rude.

• Outros agradecimentos:

podem ser mais curtos

e segmentados.

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Erosão de doadores

• O cultivo começa pelo agradecimento rápido e caloroso.

• A segunda contribuição é um grande compromisso: entre um terço e metade não dará a segunda doação.

• Quanto mais longa é a vida do doador, menor

a taxa de erosão. Importância da ação nos primeiros

meses de vida, para evitar a

“mortalidade infantil” dos doadores

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Captação de Recursos

Integrada

• É preciso coordenar os vários meios de

contato com doadores: mala direta, face-to-

face, e-mail, web site, SMS, TV, rádio,

eventos, telemarketing, encartes e

anúncios em jornais e revistas etc.

• Evitar a compartimentalização: cada setor

agindo por si e o doador recebendo

mensagens conflitantes.

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Doadores Individuais

• Para não depender apenas de favores dos

governos ou de empresas;

• Para construir uma ampla base de

aderentes e simpatizantes;

• Para promover a sua causa junto ao

público.

Boa sorte!

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Filipe Ribeiro Dantas

www.sistemicacomunicacao.com.br

[email protected]

Cel: 21 8666-1613

Muito Obrigado!