FORTA DE VANZARE SI ROLUL EI

IN CADRUL FIRMEI FOREVER

LIVING PRODUCTS ROMANIA SRL

 

 

 

 

 

 

CAPITOLUL 1

Notiuni introductive

 

I n u l t i m i i a n i , d e p a r t a m e n t u l d e m a r k e t i n g s i - a d o b a n d i t p o z i t i a m e r i t a t a i n c a d r u l

s t r u c t u r i l o r o r g a n i z a t o r i c e a l e f i r m e l o r . D a c a i n t r e c u t e l s e g a s e a c a o c o m p o n e n t a , u n s e r v i c i u

a l d e p a r t a m e n t u l u i c o m e r c i a l , a c u m p o z i t i a s a e s t e d i n c e i n c e m a i i m p o r t a n a t a

O p r e m i z a c a r e a d u s l a a c e a s t a s i t u a t i e a r f i f a p t u l c a p r o g r e s u l t e h n o l o g i c a s i g u r a o

c r e s t e r e a p r o d u c t i e i m u n c i i i n t r - o m a s u r a d i n c e i n c e m a i m i c a , s a l t u r i l e s p e c t a c u l o a s e f i i n d

m u l t m a i m a r e c o m p a r a b i l c u a n i i ’ 4 0 . D e a c e e a , p e n t r u s p o r i r e a e f i c i e n t e i m a j o r i t a t e a s - a u

1

i n d r e p t a t s p r e m a n a g e m e n t s i c u p r e c a d e r e m a n a g e m e n t u l r e s u r s e l o r u m a n e i n c a r e a u d e s c o p e r i t

u n p o t e n t i a l i n s e m n a t s i r e l a t i v i e f t i n . S - a c o n s t a t a t c a , d a c a i n t r o d u c e r e a u n e i m a s i n i n o i , f o a r t e

c o m p l i c a t a s i s c u m p a a r s p o r i i p r o d u c t i a c u 5 % , u n p r o g r a m d e o p t i m i z a r e a f u n c t i e i d e v a n z a r e

( r e d e f i n i r e a p o s t u r i l o r , r e p a r t i t i a f l e x i b i l a , c o n d e n s a r e , e t c ) a r p u t e a - o c r e s t e c u 1 0 % , c u c h e l t u i e l i

m u l t m a i m a r i .

B i n e a n t e l e s c a l o c u l 1 d e p a r t a m e n t u l u i d e m a r k e t i n g i n s t r u c t u r a u n e i f i r m e d e p i n d e f o a r t e

m u l t d e d o m e n i u l d e a c t i v i t a t e a l a c e s t e i a , d a r v a c o n t i n u a s a d e p i n d a d i n c e i n c e m a i p u t i n   :

-         i n i n d u s t r i a g r e a ( s i d e r u r g i e , p e t r o l ) d e p a r t a m e n t u l d e m a r k e t i n g e s l a b d e z v o l t a t , e l

a p a r e c a o c e l u l a i n c a d r u l d e p a r t a m e n t u l u i c o m p a n i e i , a c a r u i

1 , , f o r c e d e v e n t ‘ ’ - n o t i u n e p r e l u a t a d i n , , M a r c a t o r   ; T h e o r i e e t p r a t i q u e d u

m a r k e t i n g ’’ , J a c q u e s L e n d r e v i e , D e n i s L i n d o n , E d i t u r a D a b l a u t , P a r i s , 1 9 9 2

U r m e a z a u n a d i n t r e c e l e m a i c u n o s c u t e c l a s i f i c a r i a p r o f e s i i l o r d i n s f e r a c o m e r t u l u i   : -

p r o f e s i a i n c a r e s a r c i n a a g e n t u l u i d e v a n z a r e e s t e , i n p r i n c i p a l , a c e e a d e a l i v r a p r o d u s e

( l a p t e , c o m b u s t i b i l , e t c ) ; - p r o f e s i a i n c a r e a g e n t u l d e v a n z a r e e s t e i n p r i c i p i u u n r e c e p t o r d e

c o m e n z i , e l a p a r a n d f i e i n i n t e r i o r , i n c a z u l v a n z a r i i d i n t r - u n m a g a z i n u n i v e r s a , a f l a t i n s p a t e l e

t e j g h e l e i , f i e i n e x t e r i o r i n c a z u l a g e n t i l o r s o c i a l e d e a m e n a j a r i i n t r - o l o c u i n t a s a u a c e l o r d e

a s i g u r a r i c a r e u m b l a c a s a i n c a s a , c o n v i n g a n d u - i p e o a m e n i s a l e c u m p e r e p r o d u s e l e

f u n c t i e s e l i m i t e a z a l a a s i s t a r e a v a n z a r i i   ;

-         i n s e c t o a r e l e n e c o m e r c i a l e ( a d m i n i s t r a t i e , o r g a n i z a t i i ) m a r k e t i n g u l a p a t r u n s c u r a n d s i

o c u p a i n c a u n l o c m o d e s t , s u b f o r m a u n e i c e l u l e a t a s a t e u n e i d i r e c t i i o a r e c a r e .

-         i n i n t r e p r i n d e r i l e c a r e p r o d u c b u n u r i d e l a r g c o n s u m s i i n c e l e c a r e s e o c u p a c u

d e s f a s u r a r e a l o r , d e p a r t a m e n t u l d e m a r k e t i n g e b i n e d e z v o l t a t , o c u p a n d o p o z i t i e c e l

p u t i n e g a l a c u a c e l o r l a l t e d e p a r t a m e n t e d e b a z a .

2

I n a c e a s t a l i s t a p r o f e s i i l e d i n s f e r a c o m e r t u l u i s u n t o r d o n a t e i n f u n c t i e d e c r e a t i v i t a t e s i

d a u d o v a d a p e r s o a n e l e d e s p e c i a l i t a t e . D e e x e m p l u p r o f e s i a d i n u l t i m a c a t e g o r i e p r e s u p u n e

c l i e n t u l u i s i p r e l u a r e c o m e n z i i , p e c a n d c e l e l a l t e i m p l i c a s i m p l a a t r a g e r e a c u m p a r a t o r u l u i .

C e l m a i d e s i n t a l n i t a g e n t d e v a n z a r e e s t e c e l d i n s p a t e l e t e j g h e l e i , d a r p r o d u s e l e

i d i f e r e n t d e c a t e g o r i a d i n c a r e f a c p a r t e n u a j u n g l a c o n s u m a t o r i n u m a i d a c a a c e s t i a l e c a u t a i n t r -

u n m a g a z i n .

O b s e r v a m c a a t a t d e p a r t a m e n t u l u i d e m a r k e t i n g c a t s i c e l u i c o m e r c i a l i s e s u b o r d o n e a z a

f o r t a d e v a n z a r e . A c e a s t a e s t e , , g r u p u l d e p e r s o a n e c a r e r e p r e z i n t a f i r m a s i c a r e a u c a s a r c i n a

p r i n c i p a l a d e a v i n d e , d e a f a c e s a s e v a n d a p r o d u s e l e f i r m e i p r i n c o n t a c t u l d i r e c t c u c l i e n t i i

p o t e n t i a l i , c u d i s t r i b u i t o r i i ‘ ’ .

R o b e r t L o u i s S t e v e n s o n a r e m a r c a t , , f i e c a r e t r a i e s t e v a n z a n d c e v a ‘ ’ . F o r t e l e d e v a n z a r e

e x i s t a a t a t l a o r g a n i z a t i i l e n e l u c r a t o a r e c a t s i i n c a d r u l c e l o r c u s c o p l u c r a t i v . D i f e r e n t e l e c u l t e ,

r e l i g i o a s e , a u o r g a n i z a t e l a n i v e l d e b i s e r i c a a n u m i t e c o m i t e t e s p e c i a l e c e s e o c u p a d e a t r a g e r e a

n o i l o r m e m b r i . S p i t a l e l e s i m u z e e l e a p e l e a z a l a c o l e c t o r i d e f o n d u r i , c a r e i i c o n t a c t e a z a p e

d o n a t o r i s i a d u n a b a n i i n e c e s a r i .

C e i c a r e s e o c u p a d e v a n z a r e p o a r t a d i f e r i t e d e n u m i r i   : o r g a n i z a t o r i d e v a n z a r e , c o m e r c i a l

r e s p o n s a b i l i p e n t r u r e l a t i i l e c u c l i e n t i i , c o n s u l t a n t i c o m e r c i a l i , i n g i n e r i d e v a n z a r e , a g e n t i ,

m a n a g e r i d i s t r i b u a l i s i r e p r e z e n t a n t i d e m a r k e t i n g , a c e s t e a f i i n d d o a r c a t e v a , t i n a n d c o n t c a

p r o f e s i a d e v a n z a r e e c e a m a i v e c h e d i n l u m e . 2

E x i s t a s i s e d e z v o l t a u n t i p d e c o m e r t c u a m a n u n t u l i n a f a r a m a g a z i n e l o r . P r i n c i p a l e l e t i p u r i d e

a s t f e l d e c o m e r t s u n t p r e z e n t a t e i n c o n t i n u a r e   :

1 )     Va n z a r e a d i r e c t a a d e b u t a t c u s e c o l e i n u r m a f i i n d p r a c t i c a t a d e n e g u s t o r i , a d e v e n i t o

i n d u s t r i e c u o c i f r a d e a f a c e r i d e p e s t e 9 m i l i a r d e d e d o l a r i , c o m p u s a d i n p e s t e 6 0 0 d e

3

f i r m e s p e c i a l i z a t e i n v a n z a r e a l a d o m i c i l i u , l a b i r o u s a u p r i n i n t e r m e d i u l i n t a l n i r i l o r d e

p r e z e n t a r e c o m e r c i a l a l a g a z d a .

D i n t r e p i o n e r i i a c e s t o r g e n u r i d e a f a c e r i i l p u t e m c i t a p e F u l l e r B r u s h ( p e r i i , m a t u r i i s i

a l t e m a r f u r i d e a c e s t g e n ) , E l e c t r o l u x ( a s p i r a t o a r e ) s i N o r l d B o o k ( e n c i c l o p e d i i ) . Va n z a r e a l a

d o m i c i l i u s - a i m b u n a t a t i t c o n s i d e r a b i l o d a t a c u a p a r i t i a p e p i a t a a f i r m e l o r Av o n c a r e a

i n t r o d u s u n n o u c o n c e p t   : p r i e t e n a s i c o n s u l t a n t a i n p r o b l e m a d e c o s m e t i c a a f e m e i l o r c e s e

m a c h i a z a a c a s a – d o a m n a d e l a Av o n . I n 1 9 8 5 Av o n a r e a l i z a t p r i n r e p r e z e n t a t i l e s a l e u n

v o l u m d e v a n z a r e d e p e s t e 2 m i l i o a n a e d e d o l a r i , d e v e n i n d c e a m a i m a r e f i r m a e c o s m e t i c e

d i n l u m e s i n u m a r u l u n u i n d e p a r t a m e n t u l c o m e r t u l u i l a d o m i c i l i u .

O v a r i a n t a a v a n z a r i i d i r e c t e e s t e n u m i t a v a n z a r e a e t a j a t a . A c e s t t i p d e v a n z a r e e s t e

i n t a l n i t l a f i r m e c a A m w a y , c a r e r e c r u t e a z a o a m e n i d e a f a c e r i i n d e p e n d e n t i c a r e l u c r e a z a c a

d i s t r i b u i t o r i a i p r o d u s e l o r r e s p e c t i v e l o r f i r m e ; l a r a n d u l l o r , a c e s t i d i s t r i b u i t o r i r e c r u t e a z a

a l t i d i s t r i b u i t o r i , c a r e s i e i l a r a n d u l l o r r e c r u t e a z a a l t i d i s t r i b u i t o l r i , c a r e s a v a n d a d e o b i c e i

m a r f a l a d o m i c i l i u l c l i e n t u l u i . R e m u n e r a r e a p r i m i t a d e d i s t r i b u i t o r s e c o m p u n e d i n t r - u n

p r o c e n t a j d i n v a n z a r e a r e a l i z a t a d e e l s i i n t r e g u l g r u p d e o a m e n i p e c a r e i - a r e c r u t a t s i d i n

c a s t i g u l a f e r e n t o r i c a r e i v a n z a r i p e c a r e r e u s e s c s a o f a c a d i r e c t c a t r e c o n s u m a t o r i . A c e s t

s i s t e m a m a i f o s t n u m i t s i v a n z a r e a p i r a m i d a l a , d a r F u n d a t i a p e n t r u E d u c a t i a p r i v i n d

Va n z a r e a D i r e c t a a f i r m a c a v a n z a r e a p i r a m i d a l a i m p l i c a p r o c e d u r i f r a u d u l o a s e , i n u r m a c a r o r a

b a n i i s u n t c a s t i g a t i d e c e i c e a u i n i t i a t p r o c e s u l r e s p e c t i v , i a r p r o d u s e l e a j u n g r a r e o r i l a

c o n s u m a t o r i i f i n a l i a s a i n c a t a c e s t i a s u n t r a r e o r i s a t i s f a c u t i .

Va n z a r e a d i r e c t a e c o s t i s i t o a r e ( a g e n t i i d e v a n z a r e p r i m e s c u n c o m i s i o n c u p r i n s i n t r e

2 0 % s i 6 0 % )

P u b l i c i t a t e a d i r e c t a i s i a r e r a d a c i n i l e i n p u b l i c i t a t e a p r i n p o s t e r , d a r a s t a z i a c e a s t a

m e t o d a c o n s t a i n a i n t r a i n c o n t a c t c u o a m e n i i p r i n a l t e m i j l o a c e d e c a t v i z i t a l o r l a

4

d o m i c i l i u s a u l a b i r o u . P u b l i c i t a t e a d i r e c t a i n c l u d e t e l e v i z i u n e a , v a n z a r e p r i n i n t e r m e d i u l

t e l e v i z i u n i i c u r a s p u n s d i r e c t s i c u m p a r a t u r i l e e f e c t u a t e p r i n i n t e r m e d i u l a p a r a t e l o r

e l e c t r o n i c e .

P u b l i c i t a t e a d i r e c t a i n c e a r c a s a c o m p r i m e m o d a l i t a t i d e p u b l i c i t a t e

t r a d i t i o n a l a , v a n z a r e a p e r s o n a l a i n t r - u n s i n g u r e l e m e n t , p e n t r u a r e a l i z a v a n z a r e a f a r a

i n t e r m e d i a r i . P o t e n t i a l i i c u m p a r a t o r i i n t r a i n c o n t a c t c u p r o d u s e l e p r i t r - u n

c a t a l o g , r e v i s t a , z i a r , p r i n i n t e r m e d i u l p o s t e i , t e l e v i z i u n i i , r a d i o u l u i s a u t e l e f o n u l u i . E i p o t

l a n s a o c o m a n d a l a u n n u m a r d e t e l e f o n g r a t u i t , t r a n s m i t a n d s i n u m a r u l c a r t i i d e c r e d i t s a u

p r i n p o s t a s c r i i n d n u m a r u l c a r t i i d e c r e d i t s a u t r i m i t a n d u n c e c c o m p l e t a t c u v a l o a r e a

c o m e n z i i .

D e s i p u b l i c i t a t e a d i r e c t a a a p a r u t i n i t i a l s u b f o r m a d e v a n z a r e p r i n p o s t a s i d e

c a t a l o g d e c o m e n z i p r i n p o s t a i n u l t i m i i a n i s e p r e z i n t a s i s u b a l t e f o r m e , d i n t r e c a r e

t e l e v i z i u n e a , r a d i o u l , t e l e v i z i u n e a c u r a s p u n s d i r e c t , c u m p a r a t u r i e l e c t r o n i c e s i a l t e l e d e

a c e l a s i t i p . C e e a c e a u i n c o m u n a c e s t e m i j l o a c e e s t e f a p t u l c a e l e s u n t u t i l i z a t e p e n t r u a

o b t i n e c o m e n z i d i r e c t e d i n p a r t e a c l i e n t e l e i t i n t a a c t u a l e s i p o t e n t i a l e .

C u t o a t e c a p u b l i c i t a t e a d i r e c t a a c u n o s c u t o d e z v o l t a r e e x p l o z i v a i n u l t i m i i

a n i , e x i s t a u n n u m a r m a r e d e f i r m e c a r e i i a t r i b u i e i n c a d r u l m i x u l u i l o r p r o m o t i o n a l u n r o l

m i n o r . E x i s t a s i a g e n t i d e r e c l a m a c a r e n u o f e r a s e r v i c i d e p u b l i c i t a t e d i r e c t e , d e o a r e c e n u

s u n t f a m i l i a r i z a t i c u u n n o u d o m e n i u s a u c r e d c a p o t c a s t i g a m a i m u l t i b a n i r e a l i z a n d

c a m p a n i e d e p u b l i c i t a t e c l a s i c e . a g e n t i i i n s a , r e a l i z e a z a p r o g r a m e d e p u b l i c i t a t e d i r e c t a s i

o f e r a c l i e n t i l o r l o r m i j l o a c e d e c o m u n i c a r e t o t m a i d i v e r s e .

F o r t a d e v a n z a r e a r e p r o p r i i l e e i m o t i v e d e a f i r e t i c i e n t a . A g e n t i i d e v a n z a r i

c o n s i d e r a u c a p r i n p u b l i c i t a t e a d i r e c t a e i s u n t p r i v a t i d e c a s t i g u r i , c l i e n t i i a v a n d

p o s i b i l i t a t e a d e a l a n s a c o m e n z i i n m o d d i r e c t . D e a s e m e n e a e i a u i m p r e s i a c a p r i n c o n t r o l u l

5

a s u p r a p r o c e s u l u i d e v a n z a r e , d e s i p r i n p u b l i c i t a t e d i r e c t a p r o d u s e l e i m p i n s e p e p o z i t i i d e

f r u n t e p e p i a t a s i d e c i d e t e r m i n a c r e s t e r e a v o l u m u l u i v a n z a r i l o r .

P u b l i c i t a t e a d i r e c t a a s i s t e m u l u i i n t e r a c t i v d e m a r k e t i n g c a r e u t i l i z e a z a u n u l s a u m a i

m u l t e m i j l o a c e d e r e c l a m a p e n t r u a o b t i n e u n r a s p u n s m a s u r a b i l s a u o t r a n z a c t i e i n t r - u n

a n u m i t l o c . I n a c e a s t a d e f i n i t i e a c c e n t u l c a d e p e p a r t e a c l i e n t u l u i . A c e s t s i s t e m a r p u t e a f i

n u m i t s i s t e m d e m a r k e t i n g p r i n c o m a n d a d i r e c t a .

P u b l i c i t a t e a d i r e c t a s - a d e z v o l t a t r a p i d s i i n s f e r a m a r k e t i n g u l u i d e a f a c e r i . U n u l

d i n t r e m o t i v e a r f i c o s t u r i l e r e d u s e i m p l i c a t e d e a c e s t e m i j l o a c e d e c o m u n i c a r e . S i c l i e n t i i

p r i m e s c n u m a i a v a n t a j e . E i c o n s i d e r a c a e f e c t c u m p a r a r e a c u a j u t o r u l c o m e n z i l o r

p o s t a l e , e s t e d i s t r a c t i v a , c o n v e n a b i l a s i s e f a c e f a r a b a t a i e d e c a p . E i e c o n o m i s e s c t i m p ,

c u m p a r a n d d i f e r i t e m a r f u r i s i c u m p a r a n d c a d o u r i , s t a n d p u r s i s i m p l u i n f o t o l i u r a s f o i n d

c a t o l o g u l .

B a z e l e d e d a t e a l e m a r k e t i n g u l u i

M a r k e t i n g u l d i r e c t s e c a r a c t e r i z e a z a p r i n u t i l i z a r e a u n e i b a z e d e d a t e c a r e s a p e r m i t a

s t a b i l i r e a d e c o n t r a c t e p e r s o n a l e i n t r e i n t r e p r i n z a t o r i s i c l i e n t i i s a i p o s i b i l i d i r e c t i s a u

f u r n i z o r i . R e c u r g e r e a l a o r i c e t e h n i c a d e p r o m o v a r e s i d e c o m u n i c a r e d i n p u n c t d e v e d e r e a

m a r k e t i n g u l u i d i r e c t t r e b u i e s a a i b a c a e f e c t o b t i n e r e a i m e d i a t a u n u i r a s p u n s s a u c e l p u t i n

i n t r - u n t e r m a n s c u r t s i f u r n i z a r e a o b i e c t i v e l o r v i z a t e , m i j l o a c e d e t r a n s m i t e r e d i r e c t a a

o r i c a r u i r a s p u n s i n t r e p r i n d e r i i .

C o n s t i t u i r e a u n u i f i s i e r – c l i e n t i o p e r a t i o n a l e s t e p u n c t u l d e p l e c a r e a o r i c a r u i

d e m e r s d e m a r k e t i n g d i r e c t c e p e r m i t e i n t r e p r i n z a t o r u l u i e f e c t u a r e a t r a t a m e n t e l o r c a r e v o r

d e f i n i i o b i e c t i v e l e o p e r a t i l o r m a r k e t i n g u l u i d i r e c t .

P e n t r u a s t a b i l i u n c o n t a c t p e r s o n a l c u c l i e n t u l s i p o s i b i l u l c l i e n t , i n t r e p r i n z a t o r u l

6

t r e b u i e s a d i s p u n a d e u n n u m a r d e i n d i c i c e - i p e r m i t s a - l c o n t a c t e z e . A c e a s t a s e p o a t e r

8 4 8 y 2 4 1 6 i e a l i z a p r i n c o n s t i t u i r e a u n e i l i s t e c a r e f u r n i z e a z a n u m e l e , a d r e s a , e v e n t u a l n u m a r u l

d e t e l e f o n .

I n d i s p e n s a b i l e i n c a d r u l a c t i v i t a t i i d e p r o s p e c t a r e a n o i l o r c l i e n t i , a s e m e n e a f i s i e r e

s u n t n e c e s e r e i n p r a c t i c a m a r k e t i n g u l u i d i r e c t , d a r n u c o r e s p u n d a c t i v i a t a t i i d e c a t i n m o d

p a r t i a l . O b a z a d e d a t e c l i e n t e l a c o r e s p u n d e s u b o f o r m a m a i m u l t s a u m a i p u t i n

a g r e g a t a , d e s e r v i n d t o t a l i t a t e a c o n t r a c t e l o r c o m e r c i a l e s t a b i l i t e c u c l i e n t e l a c a s i r e a c t i i l e

a c e s t o r a . U n a n s a m b l u d e e l e m e n t e e x t e r n e ( i n d i c a t o r i s o c i o – e c o n o m i c i ) . P u n e r e a l a p u n c t a

a c e s t o r i n d i c a t o r i r i d i c a n u m e r o a s e p r o b l e m e r e l a t i v e l a c o n t i n u t u l d e b a z a , a m o d u l u i s a u d e

e x p l o a t a r e s i d e g e s t i o n a r e .

M a r i l e s o c i e t a t i d e v a n z a r e p r i n c o r e s p o n d e n t a d i s p u u n d e a c e l e i n s t r u m e n t e c a r e

c u n s t i t u i e u n s i s t e m d e g e s t i u n e d i f e r e n t i a t a l c l i e n t e l e i . A c e s t s i s t e m p o a t e f i d e f i n e t i n t r - u n

m o d e l e m n t a r c a t o t a t a t e a r a s p u n s u r i d a t e u n o r i n t r e b a r i f o a r t e s i m p l e   :

-         C i n e   ? ( I d e n t i t a t e , r e p e r e s o c i o – d e m o g r a f i c e )   ;

-         C e   ? ( N a t u r a p r o d u s e l o r c u m p a r a t e ) ;

-         U n d e   ? ( L o c u l d e d o m i c i l i u , m e d i u l c o m e r c i a l ) ;

-         C u m   ? ( M o d u l d e c o m a n d a r e , d e p l a t a ) ;

-         D e c e   ? ( P r e t , m o d , p r e z e n t a r e ) .

-         I n u r m a a c e   ? ( P r e s i u n e c o m e r c i a l a , l e g a t u r a c u c u m p a r a t o r i a n t e r i o a r e )

C o n s t r u i r e a f i e c a r e i b a z e d e d a t e c e r e d e f i n i r e a n a t u r i i s i p e r i o d i c i t a t e a d a t e l o r d e

r e t i n u t , m o d u l l o r d e s t o c a r e s i d e e x p l o a t a r e . C o n t a c t u l c o m e r c i a l c o n s t i t u i e e l e m e n t u l

7

d e b a z a . F o r m a s a c e a m a i s t r u c t u r a t a s i c e a m a i b o g a t a e s t e i n g e n e r a l b o n u l d e

c o m a n d a i n j u r u l c a r u i a e s t e o r d i n u l n u m e r a r .

To t a l i t a t e a d a t e l o r d i s p o n i b i l i z a t e p r i n i n r e g i s t r a r e , o r g a n i z a r e s i

g e s t i u n e , a c t i v i t a t e a r e l a t i e i c u c l i e n t e l a p e r m i t e p u n e r e a i n o p e r a a u n u i d e m e r s

c o n t i n u u . G r a t i e a c t i v i t a t i i c u n o a s t e r i i e s t e p o s i b i l s a s e r e a c t i o n e z e r a p i d l a c e r e r i l e

c l i e n t i l o r , d e a d e f i n i i o f e r t a p r o d u s e l o r s i s e r v i c i l o r a d a p t a t e a s t e p t a r i l o r p a r t i c u l a r e a l e

a c e s t o r a s i d e a a v e a r e l a t i i d i r e c t e s i p e r s o n a l i z a t e .

O b a z a d e d a t e c o m e r c i a l a n u a r e c a s i n g u r s c o p d e z v o l t a r e a v a n z a r i i p e t e r m e n

s c u r t p r i t r - o m a i b u n a g e s t i u n e a c l i e n t e l e i . E a c o r e s p u n d e l a n u m e r o t a r e a p r e o c u p a r i l o r

c l a s i c e a l e m a r k e t i n g u l u i   :

- D e f i n i r e a p r o f i l u l u i c l i e n t u l u i   ;

- I d e n t i f i c a r e a c r i t e r i l o r d e d i s c r i m i n a r e a c l i e n t e l e i , s e n s i b i l i s a u n u u n e i a s t f e l

d e o f e r t a   ;

- D t e r m i n a r e a o f e r t e i c r e d i b i l a a d a p t a t a d i f e r i t e l o r p r o f i l e a l e c l i e n t e l e i   ;

- A d u c e r e a l a z i a c r i t e r i l o r d e s e l e c t i o n a r e a l e p o s i b i l i l o r c l i e n t i s i d e f i n i r e a

a c t i u n i l o r a l e i n t r e p r i n z a t o r i l o r ;

- S t u d i u l t r a i e c t o r i e i c o m e r c i a l e a c l i e n t e l e i , i s t o r i c u l d a t e l o r d i s p o n i b i l e c a r e s a

p e r m i t a s t u d i e r e a e v o l u t i e i c o m p o r t a m e n t u l u i i n f u n c t i e d e a c t i u n i l e a n g a j a t e .

S u b a c e s t e d i v e r s e a s p e c t e , o p r a c t i c a r e b u n a a m a r k e t i n g u l u i d e s i s e b a z e a z a p e

r e a l i z a r e a u n o r s t u d i i s i m o d e l e a r e c a s c o p a l o c a r e a i n m o d d i f e r e n t i a l a r e s u r s e l o r

c o m e r c i a l e a l e i n t r e p r i n z a t o r i l o r s a u p o t e n t i a l c o m e r c i a l a l c l i e n t i l o r s a u p o t e n t i a l i l o r

c l i e n t i .

8

P u b l i c i t a t e a d i r e c t a i n t e g r a t a

M a j o r i t a t e a p r a c t i c a n t i l o r p u b l i c i t a t i i d i r e c t e s e b a z e a z a p e u n s i n g u r m i j l o c d e

r e c l a m a s i p e - o s i n g u r a l o v i t u r a i n i n c e r c a r e a l o r d e a i n t r a i n c o n t a c t c u c l i e n t i i

p o t e n t i a l i s i d e a - i v i n d e c e v a . U n e x e m p l u d e c o m p o r t a m e n t d e t i p o s i n g u r a e t a p a – - u n

s i n g u r m i j l o c a r f i e x p e d i e r e a p r i n p o s t a , r e a l i z a t a o s i n g u r a d a t a , a u n e i o f e r t e r e a l i z a t a

l a a r t i c o l b i n e d e f i n i t ( a r t i c o l p e n t r u b u c a t a r i e s a u p e n t r u s p o r t u r i , e t c ) . O c a m p a n i e d e t i p

e t a p e m u l t i p l e – m i l o a c e m u l t i p l e a r i m p l i c a e x p u n e r e a s u c c e s i v a d e m a t e r i a l e p u b l i c i t a r e

c a t r e c l i e n t i i p o t e n t i a l i p e n t r u a - i f a c e s a c u m p e r e u n a n u m i t o b i e c t . C a m p a n i e m a i

e f i c a c e e s t e d e t i p u l e t a p e m u l t i p l e – m i j l o a c e m u l t i p l e , a c e a s t a t e h n i c a s e n u m e s t e

p u b l i c i t a t e a d i r e c t a i n t e g r a t a ( P. D . I )

A n a l i z a n d s c h e m a u r m a t o a r e p u t e m e x e m p l i f i c a s i t u a t i a u n e i f i r m e p r o d u c a t o a r e d e

m a s i n i d e s p a l a t   :

C o m p a n i a - > R e c l a m a - > P o s t a - > V i z i t e - > C o m u n i c a r e

p l a t i t a s i d i r e c t a c o m e r c i a l e p e r m a n e n t a

m e c a n i s m i m p l i c a n d

d e r a s p u n s c o n t a c t u l c u

c l i e n t i i

F i r m a c e d o r e s t e l a n s a r e a u n u i p r o d u s n o u v a i n c e p e p r i n a i s e f a c e r e c l a m a p r i n

s t i r i s a u p r e s a m e n i t e s a s t a r n e a s c a i n t e r e s u l , u r m a n d a p o i s a - i f a c a p u b l i c i t a t e p e o

p a g i n a p e n t r u a p o p u l a r i z a p r o d u s u l s i p e n t r u a c r e s t e i n t e r e s u l . R e c l a m a v a c o n t i n e o

o f e r t a r e f e r i t o a r e l a o b r o s u r a . F i r m a v a e x p e d i a d o r i t o r i l o r b r o s u r a p r i n p o s t a i m p r e u n a

c u o f e r t a u n u i p r o d u s d e v a n z a r e p r e f e r a t c l i e n t i l o r . U l t e r i o r , c e l o r c e n u c u m p a r a l i s e v a

9

t e l e f o n a . D a c a n u v o r c o m a n d a , u n i i c l i e n t i s e v o r a l e g e c u o v i z i t a a u n u i a g e n t d e

v a n z a r i l a d o m i c i l i u . C h i a r d a c a n u s e a j u n g e l a o v a n z a r e , r e l a t i a c u c l i e n t u l s e

m e n t i n e . I d e a e s t e u r m a t o a r e a : f o l o s i r e a c u s u c c e s a m i j l o a c e l o r d e c o m u n i c a r e , a t e n t

s e l e c t a t e d u c e l a o c r e s t e r e a v o l u m u l u i d e v a n z a r i c e v a d e p a s i i c r e s t e r e a d e c o s t u r i

i m p l i c a t e .

P r i n c i p a l e l e d e c i z i i d e p u b l i c i t a t e

A ) O b i e c t i v e l e

P r a c t i c a n t u l p u b l i c i t a t i i d i r e c t e i s i p r o p u n e s a - i d e t e r m i n e p e c l i e n t i i p o t e n t i a l i

s a f a c a a c h i z i t i i i m e d i a t e . S u c c e s u l c o m p a n i e i s a l e e s t e j u d e c a t i n f u n c t i e d e

r a t a d e r a s p u n s . I n m o d n o r m a l s i o r a t a d e r a s p u n s c a t m a i m i c a , d e e x e m p l u 2

% e s t e c o n s i d e r a t a b u n a i n c a z u l u n o r c o m p a n i i d e v a n z a r e p r i n i n t e r m e d i u l

p u b l i c i t a t i i d i r e c t e . S i t o t u s i a c e a s t a r a t a i m p l i c a f a p t u l c a m a j o r i t a t e a e f o r t u l u i

a f o s t i r o s i t i n z a d a r ( d e e x e m p l u 9 8 % ) .

I n r e a l i t a t e i n s a n u s t a u l u c r u r i l e c h i a r a s a . E s t e d e p r e s u p u s c a p u b l i c i t a t e a d i r e c t a n u a

a v u t u n o a r e c a r e e f e c t a s u p r a p u b l i c i t a t i i . I n p l u s n u t o a t e c a m p a n i l e d e p u b l i c i t a t e d i r e c t a

v i z e a z a o v a n z a r e i m e d i a t a . E a s e u t i l i z e a z a c e l m a i d e s p e n t r u p r o d u c e r e a d e c l i e n t i d e

p e r s p e c t i v a . C o m u n i c a r i l e l a n s a t e d e s p e c i a l i s t i s u n t d e s t i n a t e s i s a i n t a r e a s c a i m a g i n e a a n u m i t o r

m a r c i s a u f i r m e p e p i a t a . U n i i p r a c t i c a n t i a i p u b l i c i t a t i i d i r e c t e d e s f a s o a r a c a m p a n i i d e i n f o r m a r e

s i d e e d u c a r e a c l i e n t i l o r l o r p e n t r u a - i p r e g a t i i n v e d e r e a u n e i v i i t o a r e a c h i z i t i i . D a t a f i i n d m a r e a

v a r i e t a t e a o b i e c t i v e l o r d e p u b l i c i t a t e d i r e c t a , c e l c a r e o p r a c t i c a t r e b u i e s a f o r m u l e z e c u g r i j a

o b i e c t i v e l e c a m p a n i e i .

b ) C l i e n t e l a t i n t a

10

E n e c e s a r c a c e i c e p r a c t i c a p u b l i c i t a t e a d i r e c t a s a c u n o a s c a b i n e c a r a c t e r i s t i c i l e

c l i e n t i l o r s i p o t e n t i a l i l o r c l i e n t i , c a r e s u n t c e i m a i c a p a b i l i , c e i m a i d i s p u s i s i c e i m a i p r e g a t i t i s a

c u m p e r e . P e n t r u a e v a l u a s i s e l e c t a c l i e n t i i p e o a n u m i t a l i s t a , B o b S t o n e r e c o m a n d a a p l i c a r e a

f o r m u l e i R - F - M 8 , c a r e v i z e a z a p e c e i m a i b u n i c l i e n t i , a c e s t i a f i i n d c e i c a r e a u c u m p a r a t c e v a

f o a r t e r e c e n t , c a r e c u m p a r a f o a r t e f r e c v e n t s i c a r e c h e l t u i e s c c e l m a i f r e c v e n t .

P r a c t i c a n t i i p u b l i c i t a t i i d i r e c t e p o t u t i l i z a c r i t e r i u l d e s e g m e n t a r e a p r o c e s u l u i d e

a l e g e r e a c l i e n t e l e i p o t e n t i a l e . A s t f e l e i p o t f i i d e n t i f i c a t i a s t f e l i n f u n c t i e

d e : v a r s t a , s e x , v e n i t , n i v e l u l p r e c e d e n t e l o r a c h i z i t i i f a c u t e p r i n p o s t a . S i e v e n i m e n t e l e o c a z i o n a l e

o f e r a u n b u n u n b u n . U n a l t p u n c t d e p l e c a r e p e n t r u o p e r a t i u n i l e d e s e g m e n t a r e i l c o n s t i t u i e

s t i l u r i l e d e v a n z a r e a l e c o n s u m a t o r u l u i ( e x i s t a a c t i v i t a t i i n a e r l i b e r , c o n s u m i n f u n c t i e d e a r t a

c u l i n a r a ) .

O d a t a c e p i a t a - t i n t a a f o s t d e f i n i t a , c e l c e p r a c t i c a p u b l i c i t a t e a d i r e c t a t r e b u i e s a d e t i n a

n u m e d e b u n i c l i e n t i , p o t d i n c a d r u l a c e s t o r a , o a r e c u m s a s e f o l o s e a s c a d i n p l i n d e a c h i z i t i i s i d e

g e s t i u n e a l i s t e l o r u t i l i z a p e n t r u a s t i i c a r e e s t e v a l o a r e a l o r r e a l a .

e s t e , , l i s t a c a s e i " , a d i c a l i s t a c u n u m e l e c l i e n t i l o r c a r e i n t r e c u t a u a c h i z i t i o n a t p r o d u s e l e a l e

f i r m e i . L i s t e s u p l i m e n t a r e p o t f i a m p l e , d e l a a g e n t i i l e d e l i s t e . P r e t u l a c e s t o r a e s t e i n f u n c t i e d e

n u m a r u l d e n u m e p e c a r e l e c o n t i n , e t c . A c e s t e d a t e p o t p r e z e n t a i n s a a n u m i t e p r o b l e m e : r e p e t a r e a

n u m e l o r , d a t e i n c o m p l e t e , a d r e s e n e a c t u a l i z a t e , e t c . O l i s t a b u n a c o n t i n e p e l a n g a a d r e s e s i

i n f o r m a t i i d e d e c l i e n t i . D e c e l e m a i m u l t e o r i , c e a m a i b u n a l i s t a a l e n a t u r a

d e m o g r a f i c a . C o n c l u z i a e s t e a c e e a c a p r a c t i c a n t u l p u b l i c i t a t i i d i r e c t e t r e b u i e s a t e s t e z e l i s t e l e

i n a i n t e d e

c ) S t r a t e g i a o f e r t e i

T r e b u i e e l a b o r a t a o s t r a t e g i e e f i c i e n t a i n p r a c t i c a p u b l i c i t a t i i d i r e c t e , p e n t r u a s a t i s f a c e

n e v o i l e p i e t e i t i n t a . P o t i v i t l u i N a s h s t r a t e g i a d e o f e r t a c o n s t a i n 5

11

e l e m e n t e : p r o d u s u l , o f e r t a , m i j l o c u l d e c o m u n i c a r e , m e t o d a d e d i s t r i b u t i e , s t r a t e g i a c r e a t a . To a t e

a c e s t e e l e m e n t e p o t f i t e s t a t e . F i e c a r e m i j l o c d e c o m u n i c a r e a r e p r o p r i l e l u i r e g u l i d e u t i l i z a r e

e f i c i e n t a . D a c a s u n t r e s p e c t a t e a c e s t e r e g u l i , c u t o a t e c a i m p l i c a u n n i v e l r i d i c a t a l

c l i e n t e l e i , p r o f i t u r i l e l e v o r d e p a s i i .

d ) Te s t a r e a e l e m e n t e l o r c a m p a n i e i

A s a c u m a m m a i p r e c i z a t , u n u l d i n t r e a v a n t a j e l e p u b l i c i t a t i i d i r e c t e e s t e p o s i b i l i t a t e a d e a

t e s t a , i n c o n d i t i i r e a l e a l e p i e t e i , e f i c i e n t a d i f e r i t e l o r c o m p o n e n t e a l e s t r a t e g i e i d e o f e r t a . C e i c e

s e o c u p a d e a c e s t d o m e n i u p o t t e s t a c a r a c t e r i s t i c i l e p r o d u s e l o r , e f i c a c i t a t e a m a t e r i a l u l u i

t i p a r i t , p r o f i t u r i l e , m i j l o a c e l e d e c o m u n i c a r e , l i s t e l e d e a d r e s e s i a l t e a s e m e n e a l u c r u r i . D e s i r a t a

d e r a s p u n s s e s i t u e a z a s u b v o l u m u l d e 1 0 % .

R a t a d e r a s p u n s l a o c a m p a n i e d e p u b l i c i t a t e d i r e c t a d u c e l a o s u b a p r e c i e r e a i m p a c t u l u i

p e t o a t e l i n i l e r e s p e c t i v e i c a m p a n i i . C h i a r d a c a n u a c h i z i t i o n e a z a p r o d u s u l p r o m o v a t , d e s t i n a t a r i i

c a m p a n i e i d e v i n c o n s t i e n t i d e e x i s t e n t a a c h i z i t i e i , i a r a l t i i i s i p u n i n g a n d s a o a c h i z i t i o n e z e l a o

d a t a u l t e r i o a r a s a u s a v o r b e a s c a s i c u c u n o s c u t i i l o r d e s p r e e l . D e a c e e a , d a t o r i t a a c e s t e i u l t i m e

s i t u a t i i , u n e l e f i r m e m a s o a r a i n f l u e n t a p u b l i c i t a t i i d i r e c t e a s u p r a p o p u l a r i i u n u i a n u m i t

p r o d u s , a s u p r a i n t e n t i e i d e a - l c u m p a r a s i a s u p r a r e c l a m e i , , d i n o m i n o m " c e s e f a c e p r o d u s u l u i

r e s p e c t i v .

e ) M a s u r a r e a s u c c e s u l u i c a m p a n i e i

F a c a n d t o t a l u l c o s t u r i l o r a f e r e n t e c a m p a n i e i p e c a r e o p l a n u i e s t e p r a c t i c a n t u l p u b l i c i t a t i i

d i r e c t e p o a t e s a s t i e d i n a i n t e c a r e e s t e r a t a d e r a s p u n s . D i n a c e a s t a e l t r e b u i e s a s c a d a c o s t u l

m i j l o a c e l o r r e t u r n a t e s i d e b i t e l e n e r e c u p e r a t e . M i j l o a c e l e r e t u r n a t e p o t c o m p r o m i t e , , c a m p a n i a

c a r e a l t f e l a r f i e f i c i e n t a " . C e l c e p r a c t i c a p u b l i c i t a t e a d i r e c t a t r e b u i e s a a n a l i z e z e p r i n c i p a l e l e

c a u z e c a r e d e t e r m i n a a p a r i t i a r e t u r n a r i l o r , c u m a r f i : l i v r a r i l e i n t a r z i a t e , p r o d u s e d e g r a d a t e ,

12

d e g r a d a r e a l o r i n t i m p u l t r a n s p o r t u l u i , n e p o t r i v i r e a i n t r e c a r a c t e r i s t i c i l e r e a l e a l e p r o d u s u l u i s i

c a r a c t e r i s t i c i l e p r e z e n t e i n c a d r u l r e c l a m e i , o n o r a r e a i n c o r e c t a a c o m e n z i i .

A n a l i z a n d c a m p a n i i l e t r e c u t e , p r a c t i c a n t i i p u b l i c i t a t i i d i r e c t e i s i p o t i m b u n a t a t i i i n m o d

c o n s t a n t p r e s t a t i a . C h i a r d a c a o c a m p a n i e n u r e u s e s t e s a d e p a s e a s c a p u n c t u l c r i t i c , s - a r p u t e a c a e a

s a f i e t o t u s i p r o f i t a b i l a .

A d e v a r a t a v a l o a r e a c l i e n t i l o r n u e r e p r e z e n t a t a d e a c h i z i t i a f a c u t a d e a c e s t i a , c a u r m a r e

a u n e i c a m p a n i i d e p u b l i c i t a t e p r i n p o s t a . , , Va l o a r e a p e v i a t a a c l i e n t u l u i " r e p r e z i n t a p r o f i t u l

c a r e s e o b t i n e c a u r m a r e a a c h i z i t i l o r f a c u t e d e - a l u n g u l t i m p u l u i d i n c a r e s e s c a d c h e l t u i e l i l e

p e n t r u a t r a g e r e a s i p a s t r a r e a l u i . I n c a z u l u n u i c l i e n t o b i s n u i t s e c a l c u l e a z a :

- l o n g e v i t a t e a m e d i e a c l i e n t u l u i ; m e d i a c h e l t u i e l i l o r a n u a l e f a c u t e d e c a t r e e l s i m e d i a

m a r j e i d e p r o f i t . A c e s t o r a l i s e v o r a p l i c a c o r e c t i i l e i m p u s e d e r a t a i n f l a t i e i . D i n a c e s t a s e s c a d e

c o s t u l i m p l i c a t d e a t r a g e r e a c l i e n t u l u i . D a c a f i r m a i n t a l n e s t e u n c l i e n t c e n u s e i n c a d r e a z a i n

l i m i t e l e n o r m a l e , a c e a s t a f o r m u l a v a f i s i e a a j u s t a t a .

S t a b i l i n d v a l o a r e a c l i e n t i l o r , f i r m a i s i p o a t e f o c a l i z a e f o r t u r i l e d e c o n s u m p e n t r u c e i m a i

a t r a g a t o r i c l i e n t i . I n t r e a c e s t e e f o r t u r i p o a t e f i i n c l u s s i a c e l a d e t r i m i t e r e a u n o r c o m u n i c a r i p r i n

c a r e e a n u - s i p r o p u n e s a v a n d a n i m i c c i d o a r s a m e n t i n a a t e n t i a a s u p r a s a s i a s u p r a p r o d u s e l o r .

F o l o s i t a i n c o m b i n a r e c u o b a z a d e d a t e a t e n t e l a b o r a t a , p u b l i c i t a t e a d i r e c t a p o a t e d u c e

a t a t l a c r e s t e r e a v a n z a r i i s i a p r o f i t u l u i c a t s i l a i n t a r i r e a r e l a t i l o r c u c l i e n t i i .

R a p p s i C o l l i n s a u e l a b o r a t u n m o d e l d e m a x i m a r k e t i n g a p l i c a b i l i n c a z u l m a r k e t i n g u l u i

i n t e g r a t c o n s t a n d i n 9 e t a p e :

1 ) T i n t i r e a m a x i m i z a t a c e r e d i n p a r t e a a g e n t i l o r e c o n o m i c i s a d e f i n e a s c a s i s a

i d e n t i f i c e c e i m a i b u n i c l i e n t i p o t e n t i a l i p e n t r u o f e r t a p e c a r e v o r s a o f a c a a g e n t i i e c o n o m i c i , f i e

c u m p a r a l i s t e d e a d r e s e , f i e c a u t a i n l i s t a d e c l i e n t i r e f e r i r e l a c l i e n t i , p e r s o a n e a l e c a r o r

13

c a r a c t e r e s u n t : m a r e i n t e r e s p e n t r u p r o d u s u l o f e r i t , c a p a c i t a t e a d e p l a t a s i d i s p o n i b i l i t a t e a d e a

c u m p a r a . A l t e c r i t e r i i p e n t r u a d e f i n i i u n a s a z i s , , c e l m a i b u n c l i e n t " s u n t : s a c u m p e r e f r e c v e n t , s a

n u r e t u r n e z e p r o d u s e p r e a d e s , s a n u f a c a r e c l a m a t i i s i s a p l a t e a s c a l a t i m p . C o m e r c i a n t i i g e n e r a l i

p o t i n c e r c a s a - s i , , p e s c u i a s c a " c l i e n t i i u t i l i z a n d r e c l a m a c u r a s p u n s d i r e c t , l a n s a t a p r i n t r - u n

m i j l o c d e c o m u n i c a r e c u m a r f i : t e l e v i z i u n e a , s u p l i m e n t e , z i a r e , c a r t i l e p o s t a l e i n s e r a t e i n r e v i s t .

2 ) M i j l o a c e l e d e c o m u n i c a r e u t i l i z a t e l a m a x i m u m i l o b l i g a p e p r a c i c a n t u l p u b l i c i t a t i i

d i r e c t e s a e x a m i n e z e v a r i e t a t e a d e m i j l o a c e d e c o m u n i c a r e n o u a p a r u t e s i s a a l e a g a d i n t r e a c e s t e a

p e c e l e c a r e o f e r a p o s i b i l i t a t e a a t a t a u n e i c o m u n i c a r i c o n v e n a b i l a i n a m b e l e s e n s u r i c a t s i a

m a s u r a r i i r e z u l t a t e l o r o b t i n u t e .

3 ) R e s p o n s a b i l i t a t e a m a x i m i z a t a o b l i g a l a e v a l u a r e , r e a l i z a r e a p u b l i c i t a t i i p e b a z a

c o s t u l u i , p e r a s p u n s d i n p a r t e a u n u i p o t e n t i a l c l i e n t s i n u p e b a z a b a z a c o s t u l u i n p e m i j l o c d e

e x p u n e r i , a s a c u m s e o b i s n u i e s t e i n c a z u l p u n e r i i i n m a s a .

4 ) C o n s t i e n t i z a r e a m a x i m i z a t a - o b l i g a l a c a u t a r e a u n o r m e s a j e c a r e s a s e e v i d e n t i e z e c l a r

d i n z g o m o t u l g e n e r a l a l r e c l a m e l o r c o m e r c i a l e s i s a a j u n g a l a i n i m i l e s i m i n t i l e p o t e n t i a l i l o r

c l i e n t i , u t i l i z a n d r e c l a m a p e n t r u , , i n t r e g u l c r e i e r " , a d i c a a p e l a n d a t a t l a l a t u r a r a t i o n a l a , c a t s i c e a

e m o t i o n a l a a u n e i p e r s o a n e .

5 ) A c t i v i t a t e a m a x i m i z a t a p u n e a c c e n t u l p e f a p t u l c a p u b l i c i t a t e a t r e b u i e s a d e c l a n s e z e

a c h i z i t i a u n u i p r o d u s s a u m a c a r s a - l a d u c a p e c l i e n t u l p o t e n t i a l i n t r - u n s t a d i u m a i a v a n s a t a l

d i s p o n i b i l i t a t i i d e a c u m p a r a . I n t r e i n s t r u m e n t e l e a c t i v i z a r i i s u n t i n c l u s e a f i r m a t i i d e

g e n u l : , , s o l i c i t a t i i n s c r i s m a i m u l t e i n f o r m a t i i " s a u , , c u p o n u l d e r a s p u n s t r e b u i e s a n e f i e

r e t u r n a t p a n a l a d a t a d e 3 0 s e p t e m b r i e " .

6 ) S i n e r g i a m a x i m i z a t a - p r e s u p u n e g a s i r e a m o d a l i t a t i l o r d e a s e f a c e d o u a l u c r u r i

d e o d a t a .

14

7 ) C o r e l a r e a m a x i m i z a t a - i m p u n e r e a l i z a r e a c o r e l a r a r i i i n t r e r e c l a m a s i v a n z a r e p r i n

c o n c e n t r a r e a a t e n t i e i a s u p r a c l i e n t i l o r p o t e n t i a l i s i c h e l t u i r e a u n e i p a r t i m a i m a r e d i n b u g e t u l

t o t a l p e n t r u a s e r e u s i t r a n s f o r m a r e a l o r i n c u m p a r a t o r i , i n l o c s a s e c h e l t u i e b a n i i p u r s i s i m p l u

p e n t r u a t r i m i t e i n t r e g i i l i n i i u n m e s a j d e p o p u l a r i z a r e a u n u i a n u m i t p r o d u s .

8 ) Va n z a r i l e m a x i m i z a t e - p r i n i n t e r m e d i u l b a z e i d e d a t e c e r a g e n t u l u i e c o n o m i c s a v a n d a

l a c a t i v a c l i e n t i c u n o s c u t i f o l o s i n d v a n z a r e a i n c r u t i s a t a , r i d i c a n d n i v e l u l c a l i t a t i v a l p r o d u s e l o r s i

p u n e r e a i n v a n z a r e a u n o r p r o d u s e n o i . I n p r e z e n t m u l t i a g e n t i s u n t i n t e r e s a t i d e p r o c e s u l d e

r e a l i z a r e a f i d e l i t a t i i c l i e n t i l o r l a f e l d e m u l t c a d e p r o c e s u l d e a c o p e r i r e a n o i l o r c l i e n t i , s c o p u l

c o n s t a n d i n m a x i m i z a r e a n u m a r u l u i d e c l i e n t i , , p e v i a t a ' ’

9 ) D i s t r i b u t i a m a x i m i z a t a - p r e s u p u n e c a a g e n t u l e c o n o m i c s a c r e z e c a n a l e s u p l i m e n t a r e

p e n t r u a i n t r a i n c o n t a c t c u c l i e n t i i s i p o t e n t i a l i i c l i e n t i .

P r i n c i p a l e l e i n s t r u m e n t e a l e p u b l i c i t a t i i d i r e c t e

C u v a n t u l p u b l i c i t a t e e s t e d o a r u n t e r m e n t e l e g r a f i c , f o l o s i t i n s e n s l a r g . P e n t r u c e i d i n

d o m e n i u e l a c o p e r a , , a c e a p a r t e d i n p r o c e s u l d e c o m u n i c a r e d e s f a s u r a t d e o f i r m a c a r e a r e l o c f a t a

i n f a t a c u i n t e r l o c u t o r i i ' ’ . J o h n L . S a m u e l f a c e d i s t i n c t i e i n t r e c o m u n i c a r e p e r s o n a l a s i c e a

i m p e r s o n a l a . P e n t r u o a m e n i i d e r a n d c e l e d o u a a s p e c t e s e c o n f u n d a , l u c r u l e s n e d e i n t e l e s s i

d a t o r i t a n u m e r o a s e l o r i n t e r d e p e n d e n t e i n t r e e l e . C u m e r a d e a s t e p t a t s i m i j l o a c e l e d e c o m u n i c a r e

f o l o s i t e c o i n c i d .

C a t a l o g u l

P r a c t i c i e n i i p u b l i c i t a t i i d i r e c t e c a r e v a n d p e b a z a d e c a t a l o g e x p e d i a z a a n u a l p r i n p o s t a

z e c i d e m i l i a r d e d e e x e m p l a r e . C a t a l o a g e l e s u n t t r i m i s e d e m a r i i d e t a i l i s t i g e n e r a l i c a r e

c o m e r c i a l i z e a z a o g a m a l a r g a d e p r o d u s e . C a t o l o g u l s e a d r e s e a z a i n s p e c i a l c e l o r d i n c l a s a d e

15

m i j l o c . M u l t e c o r p o r a t i i a u a c h i z i t i o n a t s a u s i - a u c r e a t d i v i z i i s p e c i a l i z a t e p e c o m e n z i p r i n p o s t a .

F i r m e l e m i c i e d i t e a z a c a t o a l o a g e m a i a l e s i n d o m e n i u l b u n u r i l o r s p e c i a l i z a t e c u m a r f i : a r t i c o l e

e l e c t r o n i c e , e c h i p a m e n t e p e n t r u g r a d i n a r i t , i m b r a c a m i n t e p e n t r u f e m e i , a r t i c o l e g o s p o d a r e s t i , e t c .

U n e l e f i r m e c a r e v a n d p e b a z a d e c a t a l o g s e d i s t i n g p r i n f a p t u l c a d e t i n o l i n i e t e l e f o n i c a

n o n s t o p g r a t u i t a , e x p e d i a z a c l i e n t i l o r m o s t r e d e m a r t e r i a l e . P e n t r u a - i a t r a g e p e c l i e n t i , c a s e l e

d e c o m e n z i c u p o s i b i l i t a t i m a i m a r i i s i p o t d e s c h i d e p i e t e d e v a n z a r e c u a m n u n t u l . D e a s e m e n e a

u n e l e d i n t r e e l e e x p e r i m e n t e a z a o n o u a f o r m a - v i d e o c a t a l o g u l p e c a r e i l t r i m i t p r i n p o s t a a t a t

c e l o r m a i b u n i c l i e n t i c a t s i c e l o r m a i p r o m i t a t o r i c l i e n t i p o t e n t i a l i .

Vo l u m u l s i v a r i e t a t e a c a t a l o a g e l o r , b r o s u r i l o r , p l i a n t e l o r s i a a l t o r t i p a r a t u r i d e p i n d d e

r a t i u n i e l e m e n t a r e . F o a r t e a d e s e a e x i s t a c e r i n t e d e a d i f u z a o m a r e c a n t i a t e d e i n f o r m a t i i , i n t r - o

a s e m e n e a f o r m a i n c a t s a p o a t a f i u t i l i z a t a s i s t u d i a t a c a p u n c t d e r e p e r d e - a l u n g u l u n e i a n u m i t e

p e r i o a d e d e t i m p . F i r e s t e c a s i t e h n i c i l e a u d i o - v i z u a l e s u n t d e m a r e a j u t o r , i a r i n u l t i m a v r e m e

d e v i n d i n c e i n c e m a i i m p o r t a n t e , d a r d e o c a m d a t a n u e x i s t a u n m i j l o c m a i b u n d e c a t h a r t i a

t i p a r i t a .

L a s a n d l a o p a r t e a s p e c t u l e s t e t i c , m a t e r i a l e l e t i p a r i t e t r e b u i e d i m e n s i o n a t e s i

p l a n i f i c a t e a s t f e l i n c a t s a f a c a p a r t e d i n t r - u n t o t u n i t a r s i c o n s e c v e n t .

R e a l i t a t e a n e o b l i g a s a f a v o r i z a m o r i e n t a r e a c a t r e p i a t a , p i a t a n u s e o s t e n e s t e s a

i n t e l e a g a m o d u l d e o r g a n i z a r e a l f a b r i c a n t u l u i s a u s a - i a d m i r e s t r u c t u r e m a n a g e r i a l a . F o a r t e d e s

a p a r p u b l i c a t i i c a r e i n c a n t a p e a u t o r , d a r p l i c t i s e s c p e c i t i t o r . C l i e n t i l o r t r e b u i e s a l e f i e

c o m u n i c a t e n u m a i l u c r u r i l e c a r e p r e z i n t a i n t e r e s p e n t r u r e l a t i i l e l o r c u f i r m a s i i n p r i m u l r a n d

a v a n t a j e d e c a r e s e p o t b u c u r a , e x p r i m a t e l i m p e d e s i p e i n t e l e s u l t u t u r o r . I n p l u s p o r t o f o l i u l d e

t i p a r i t u r i t r e b u i e v e r i f i c a t p e r i o d i c s i e l i m i n a t t o t c e - i d e p r i s o s .

R e c l a m a p r i n p o s t a

16

P o s t a c o n t i n u a s a r e p r e z i n t e u n m i j l o c d e p u b l i c i t a t e f o a r t e e f i c a c e d i n p u n c t d e v e d e r e a l

c o s t u r i l o r . T r i m i t e r e a p o s t a l a p o a t e s a c u p r i n d a o s c r i s o a r e g e n e r a l a d e p r e z e n t a r e i n s o t i t a d e

p l i a n t e s a u d e b r o s u r i s a u i n v a r i a n t a c e a m a i c o m p l e x a , p o a t e f i u n c o l e t , c o n t i n a n d o m o s t r a , o

i n v i t a t i e , u n j o c p u b l i c i t a r , d e s t i n a t e s a s c o a t a i n e v i d e n t a u n a n u m i t a s p e c t s i s a s u g e r e z e u n

a v a n t a j s a u o f a c i l i t a t e . S e e x p e d i a z a d e a s e m e n e a s i m a t e r i a l e i n d i v i d u a l e : s c r i s o r i , f l u t u r a s i ,

p l i a n t e s i a l t e t i p u r i d e , , a g e n t i d e v a n z a r e i n a r i p a t i " . U n i i c o m e r c i a n t i t r i m i t c a s e t e a u d i o - v i d e o

s i c h i a r d i s c h e t e d e c a l c u l a t o r .

I n g e n e r a l , c o m e r c i a n t i i c a r e p r a c t i c a p u b l i c i t a t e a p r i n p o s t a s p e r a s a v a n d a u n p r o d u s s a u

u n s e r v i c i u , s a - s i p l a s e z e p r o d u s e l e p e l o c u r i f r u n t a s e i n i e r a r h i a p i e t e i , a j u t a n d u - s i a s t f e l a g e n t i i

d e v a n z a r e s a c o m u n i c e s t i r i i n t e r e s a n t e s a u s a - s i r a s p l a t e a s c a c u d a r u r i c l i e n t i i f i d e l i .

S i n g u r u l l u c r u c a r e d u c e l a o d i f e r e n t i e r e r e a l a s i a r e o d e o s e b i t a i m p o r t a n t a e s t e n u a t a t

i s c u s i n t a s a u o r i g i n a l i t a t e a c o n c e p t i e i , c a t c a p a c i t a t e a d e a s e r v i s c o p u l u i p r o p u s s i e x i s t e n t a u n e i

l i s t e d e c l i e n t i c u a d r e s e , b i n e o r g a n i z a t a s i p e r m a n e n t t i p a r i t a l a z i . P o t f i c o n s t i t u i t e c h i a r l i s t e

t e m a t i c e , a d i c a c o m p u s e d i n p e r s o a n e c a r e a u o a n u m i t a c a r a c t e r i s t i c a : m a r i b o g a t a s i , i u b i t o r i d e

m u z i c a c l a s i c a , e t c . A g e n t i i l e p o t c h i a r c o m e r c i a l i z a .

P o p u l a r i t a t e a p o s t e i e s t e i n c o n t i n u a c r e s t e r e , d e o a r e c e e a f a c e p o s i b i l a s e l e c t a r e a

p r e c i s a a p o t e n t i a l i l o r c l i e n t i , p o a t e f i p e r s o n a l i z a t a , e s t e f l e x i b i l a s i p e r m i t e c a t e s t a r e a s i m a s u r a

r e z u l t a t e l o r s a f i e e f e c t u a t e d i n t i m p . C o s t u l p e p e r s o a n e c o n t a c t a t e e s t e m u l t m a i m a r e d e c a t c e l

i n m a s a d a r e s t e m a i m a r e p o s i b i l i t a t e a c a c l i e n t u l c u c a r e i n t r a i n c o n t a c t s a d e v i n a e f e c t i v

c l i e n t .

S - a d o v e d i t c a p o s t a d i r e c t a a r e m a r e s u c c e s i n p r o m o v a r e a c a r t i l o r , i n a b o n a r e a l a

r e v i s t e s i i n s f e r a a s i g u r a r i l o r . E a e s t e t o t m a i m u l t f o l o s i t a i n v a n z a r i l e i n a r t i c o l e d e m o d a s i

c a d o u r i , d e s p e c i a l i t a t i a l i m e n a t r e s i p r o d u s e i n d u s t r i a l i z a t e . D e a s e m e n e a e s t e m u l t u t i l i z a t a i n

c a z u l a c t i v i t a t i l o r d e c a r i t a t e .

17

Te l e m a r k e t i n g u l

O d i n i o a r a t e l e m a r k e t i n g u l , s e p r e s u p u n e a v i n z a r e p r i n t e l e f o n .

U n i n s t r u m e n t a l p u b l i c i t a t i i d i r e c t e f o a r t e i m p o r t a n t s i i n d e p l i n a d e z v o l t a r e . L a e l a p e l e a z a

a d e s e a f i r m e l e d e a s i g u r a r i s i a l t i o f e r t a n t i d e s e r v i c i i s p e c i a l i z a t e .

U n e l e s i s t e m e d e t e l e v a n z a r e s u n t c o m p l e t a u t o m a t i z a t e . A p a r a t e l e a u t o m a t e c a r e

f o r m e a z a n u m a r u l d e t e l e f o n s i l a n s e a z a m e s a j e i n r e g i s t r a t e p o t s a a p e l e z e u n a n u m i t n u m a r s i

a p o i s a t r a n s m i t a u n m e s a j d e r e c l a m a d e c l a n s a t d e v o c e a c e l u i c a r e a r a s p u n s l a t e l e f o n , d u p a

c a r e s a p r e i a c o m a n d a l a n s a t a d e c l i e n t u l p e c a r e i l i n t e r e s e a z a p r o d u s e l e . P r e l u a r e a c o m e n z i i s e

f a c e c u a j u t o r u l u n u i r o b o t t e l e f o n i c s a u p r i n d i r i j a r e a m e s a j u l u i c a t r e u n o p e r a t o r . Te l e v a n z a r e a

e s t e t o t m a i a p l i c a t a a t a t p e p i e t e l e n a t i o n a l e c a t s i p e p i e t e l e d r u m u r i l o r d e l a r g c o n s u m .

C a f a c i l i t a t i a l e a c e s t u i i n s t r u m e n t d e p u b l i c i t a t e d i r e c t a p u t e m a m i n t i   : s i s t e m u l

t e l e c o n f e r i n t a , s i s t e m u l , , F r e e f h o n e , , s i a l i n i i l o r d e t e l e f o n i e 0 8 0 0 .

Te l e v i z i u n e a

Te l e v i z i u n e a e s t e u n m i j l o c d e c o m u n i c a r e i n p l i n a v a n t . E l e s t e f o l o s i t a t a t s u b f o r m a

r e t e l e l o r c i t s i a c a n a l e l o r t r a n s m i s e p r i n c a b l u . P u b l i c i t a t e a d i r e c t a s e r e a l i z e a z a p r i n i n t e m e d i u l

t e l e v i z i u n i i i n d o u a m o d u r i :

a ) R e c l a m a c u r e g i m d i r e c t . A g e n t u l e c o n o m i c c a r e p r a c t i c a p u b l i c i t a t e d i r e c t a e m i t e

s p o t u r i p u b l i c i t a r e s c u r t e d e t e l e v i z i u n e c u d u r a t a i n t r e 6 0 s i 1 2 0 s e c u n d e , s p o t u r i c u c a r e s e

p r e z i n t a i n m o d p e r s u a s i v u n p r o d u s s i s e o f e r a c l i e n t i l o r u n n u m a r d e t e l e f o n g r a t u i t l a c a r e p o t

s u n a p e n t r u a - l c o m a n d a . A c e a s t a m o d a l i t a t e d e r e c l a m a a r e r e z u l t a t e b u n e i n v a n z a r e a

d e : r e v i s t e , c a r t i , m i c i a p a r a t e e l e c t r o n i c e , d i s c u r i , b e n z i a u d i o , o b i e c t e d e c o l e c t i e , e t c . R e c e n t ,

u n e l e f i r m e a u l a n s a t p e p i a t a a u d i o v i z u l a l u l u i p r e z e n t a r i c a r e t r a n s m i t f i l m e d o c u m e n t a r e p e

t e m e p r e c u m : c u r a d e s l a b i r e , i g i e n a d e n t a r a e t c , i n s o t i t e d e m a r t u r i i a l e p e r s o a n e l o r s a t i s f a c u t e

18

d e u t i l i z a r e a u n u i a n u m i t p r o d u s s i u n n u m a r d e t e l e f o n g r a t u i t l a c a r e s e p o t f a c e c o m e n z i s a u s e

p o t u t i l i z a i n f o r m a t i i s u p l i m e n t a r e .

b ) C a n a l e l e d e c u m p a r a t u r i l a d o m i c i l i u . A c e s t m o d d e u t i l i z a r e a p u b l i c i t a t i i p r i n

i n t e r m e d i u l t e l e v i z i u n i i s e c a r a c t e r i z e a z a p r i n f a p t u l c a u n i n t r e g p r o g r a m d e t e l e v i z i u n e s a u u n

i n t r e g c a n a l e s t e d e d i c a t c o m e r c i a l i z a r i i u n o r p r o d u s e s a u s e r v i c i i .

C e l m a i m a r e c a n a l d e a c e s t g e n e s t e , , H o m e S h o p p i n g N e t w o r k , , . A n u m i t e p r o g r a m e

a p a r t i n i n d a c e s t u i p r o g r a m s i n t p r e l u a t e d e a l t e t e l e v i z i u n i c h i a r s i d e l a n o i d i n t a r a . P r e z e n t a r e a

a c e s t o r p r o g r a m e o f e r a l a p r e t u r i f o a r t e a v a n t a j o a s e p r o d u s e i n c e p i n d d e l a b i j u t e r i i , c o r p u r i d e

i l u m i n a t s i a j u n g a n d p i n a l a s c u l e s e l e c t i v e s i a r t i c o l e e l e c t r o n i c e , o f e r i t e d e o b i c e i , l a p r e t u r i d e

l i c h i d a r e a s t o c u r i l o r , t e l e s p e c t a t o r i i p o t s u n a l a u n n u m a r d e t e l e f o n n e t a x a b i l p e n t r u a c o m a n d a

b u n u r i l e p e c a r e l e d o r e s c s i v o r a j u n g e l a e i i n t e r m e n d e 4 8 o r e .

R a d i o u l , r e v i s t e l e s i z i a r e l e .

A c e s t e i n s t r u m e n t e s u n t , d e a s e m e n e a , f o l o s i t e p e n t r u a p r e z e n t a o f e r t e l e f i r m e l o r . P r e s a

s c r i s a r a m a n e s i n g u r u l m i j l o c d e m a r e i n c r e d e r e s i , d i n a c e s t m o t i v e s t e n e v o i e d e m a i m a r e

g i n d i r e s i d e m a i m u l t t i m p p e n t r u p l a n i f i c a r e a u n e i c a m p a n i i p u b l i c i t a r e p r e c u m s i d e m a i m u l t i

b a n i p e n t r u a s e o b t i n e i n f o r m a t i i l e n e c e s a r e u n e i d e c i z i i c o r e s p u n z a t o a r e . D e e x e m p l u ,

s o l i c i t i n d u - s e u n r a s p u n s d i r e c t d i n p a r t e a c i t i t o r i l o r , p l a n i f i c a t o r u l c a m p a n i e i p u b l i c i t a r e t r e b u i e

s a s t i e c i t d e i m p o r t a n t e s t e a c e s t l u c r u . D e a c e e a a c c e n t u l t r e b u i e p u s p e p u b l i c a t i i l e c e a u

c a p a c i t a t e a d o v e d i t a d e d i a l o g c u c i t i t o r i i s i c a r e s - a r p u t e a s a n u f i g u r e z e p r i n t r e c e l e m a i

r e s p e c t a t e s a u r e n u m i t e i n d o m e n i u l e c o n o m i c i n c a u z a .

I n c e e a c e p r i v e s t e r a d i o u l r e z u l t a t e l e n u m e r o a s e l o r c a m p a n i i d u s e p r i n i n t e r m e d i u l

a c e s t u i m i j l o c d e c o m u n i c a r e , a u d e m o n s t r a t c a o f o a r t e m a r e e f i c i e n t a o a u c o r e l a t i i l e i n t r e z o n a

g e o g r a f i c a i n c a r e s e a f l a o f e r t a n t u l s i a c e e a d e a c o p e r i r e a f r e g v e n t e i r a d i o a p o s t u l u i .

19

M o d u l d e a f a c e c o m a n d a d e c a t r e a s c u l t a t o r i s a u c i t i t o r i e s t e t o t c u a j u t o r u l u n u i

n u m a r d e t e l e f o n n e t a x a b i l .

C u m p a r a r e a p r i n m i j l o a c e e l e c t r o n o i c e , n u m a r u l d e u t i l i z a t o r i a i s i s t e m u l u i d e

e f e c t u a r e a a c u m p a r a t u r i l o r p r i n m i j l o a c e e l e c t r o n i c e e s t e i n c r e s t e r e , p e m a s u r a c e t o t m a i m u l t i

o a m e n i s e v o r r a c o r d a l a t e l e v i z i u n e p r i n c a b l u s i v o r c u m p a r a c a l c u l a t o r

p e r s o n a l . A c e a s t a , d e o a r e c e c u m p a r a t o r i i p r i n m i j l o a c e e l e c t r o n i c e s e p r e z i n t a s u b d o u a f o r m e :

a ) V i d e o t e x . E s t e o l e g a t u r a c e r e a l i z e a z a c u p l a r e a t e l e v i z i u n i i c u m p a r a t o r u l u i c u b a n c i l e

d e d a t e c o r e s p u n z a t o a r e a l e c o m e r c i a n t u l u u i , f i e p r i n c a b l u , f i e p r i n l i n i i l e t e l e f o n i c e . S e r v i c i u l

v i d e o t e x c o n s t a i n t r - u n c a t a l o g c o m p i u t e r i z a t p e p r o d u s e o f e r i t e d e f a b r i c a n t i d e t a i l i s t i , b a n c i , o

a g e n t i e d e t u r i s m s i a l t e l e . C l i e n t u l u t i l i z e a z a u n t e l e v i z o r o b i s n u i t c e d i s p u n e d e o t a s t a t u r a

s p e c i a l a c o n e c t a t a l a s i s t e m p r i n i n t e r m e d i u l u n u i c a b l u d u p l e x .

b ) C e a d e a d o u a f o r m a p r e s u p u n e u t i l i z a r e a c a l c u l a t o r u l u i p e r s o n a l p r e v a z u t c u u n

m o d e m c u a j u t o r u l c a r u i a c o n s u m a t o r i i p o t u t i l i z a t e l e f o n i c a n u m i t e s e r v i c i i c o m p u t e r i z a t e . I n

s c h i m b u l u n e i t a x e l u n a r e s a u i n f u n c t i e d e d u r a t a d e u t i l i z a r e a s e r v i c i u l u i r e a l i z a t , e l e o f e r a

c o n s u m a t o r u l u i p o s i b i l i t a t e a d e a c o m a n d a b u n u r i d e l a d e t a i l i s t i l o c a l i , n a t i o n a l i , d e a b e n e f i c i a

d e s e r v i c i i b a n c a r e d i n p a r t e a b a n c i l o r l o c a l e , d e a f a c e r e z e r v a r i l a c u r s e l e a e r i e n e l a h o t e l u r i , d e

a a f l a s t i r i s a u n o u t a t i s i d e a t r a n s m i t e m e s a j e a l t o r a .

C o m e n z i i l e a u t o m a t e

U n e l e f i r m e a u r e a l i z a t a p a r a t e p r i n i n t e r m e d i u l c a r o r a c l i e n t i i p o t s a l a n s e z e c o m e n z i s i

l e - a u a m p l a s a t i n m a g a z i n e , i n a e r o p o r t u r i p r e c u m s i i n a l t e l o c u r i . I n c a z u l i n c a r e d o r e s t e s a

a c h i z i t i o n e z e u n p a n t o f , c l i e n t u l i n d i c a m a s i n i i t i p u l p a n t o f u l u i , c u l o a r e a s i m a r i m e a i m e d i a t p e

e c r a n a p a r e p a n t o f u l c o r e s p u n z a t o r . D a c a t i p u l r e s p e c t i v n u e s t e d i s p o n i b i l , c l i e n t u l p o a t e s a - i

c o m u n i c e a p a r a t u l u i p r i n i n t e r m e d i u l t a s t a t u r i i , d a t e l e d e p e c a r t e a s a d e c r e d i t s i a d r e s a l a c a r e

d o r e s t e s a f i e l a s a t i p a n t o f i i r e s p e c t i v i .

20

Va n z a r e a a u t o m a t i z a t a

S e r v e s t e c a m o d a l i t a t e d e d e s f a c e r e a u n e i m a r i v a r i e t a t i d e m a r f u r i , b u n u r i d e u z c u r e n t

c a r e s e c u m p a r a i n n u m a r m a i m a r e u n u i i m p u l s d e m o m e n t ( t i g a r i , b a u t u r i

r a c o r i t o a r e , d u l c i u r i , z i a r e , s u p e , m a n c a r u r i c a l d e , b r o s u r i , d i s c u r i , f i l m e , t r i c o u r i , c h i a r s i v i e r m i

p e n t r u p e s c u i t ) . I n J a p o n i a , a u t o m a t e l e s - a u p e r f e c t i o n a t s i v a n d b i j u t e r i i , f l o r i , c a r n e c o n g e l a t a ,

s i c h i a r n u m e l e u n o r p o s i b i l i p a r t e n e r i d e r e l a t i i a m o r o a s e . A u t o m a t e l e d e v a n z a r e p o t f i i n t a l n i t e

i n f a b r i c i , b i r o u r i , m a g a z i n e m a r i d e d e s f a c e r e c u a m a n u n t u l , i n s t a t i i l e d e b e n z i n a , i n h o t e l u r i s i

r e s t a u r a n t e s i i n m u l t e a l t e l o c u r i p u b l i c e . A u t o m a t e l e d e v a n z a r e o f e r a c l i e n t i l o r a v a n t a j e l e

v a n z a r i i n o n - s t o p , a l a u t o - s e r v i r i i s i a l f a p t u l u i c a m a r f a n u e s t e s t r a n s a c u m a n a i n c u r s u l

p r o c e s u l u i d e v a n z a r e .

I n a c e s t t i m p , v a n z a r e a a u t o m a t a e s t e o m o d a l i t a t e d e v a n z a r e r e l a t i v s c u m p a , i a r

p r e t u r i l e m a r f u r i l o r v a n d u t e p r i n a c e a s t a m e t o d a s u n t a d e s e a c u 1 5 - 2 0 % m a i m a r i . C o s t u r i l e d e

v a n z a r e s u n t m a i m a r i , d e o a r e c e e n e c e s a r r e a p r o v i z i o n a r e a f r e c v e n t a a a u t o m a t e l o r c a r e s u n t

a m p l a s a t e p e o a r i e e x t i n s a , a u t o m a t e l e s e d e f e c t e a z a d e s s i i n p l u s s u n t f r e c v e n t j e f u i t e . P e n t r u

c o n s u m a t o r i c e l e m a i m a r i d e z a v a n t a j e s u n t d e f e c t a r e a a u t o m a t e l o r , e p u i z a r e a s t o c u r i l o r s i f a p t u l

c a m a r f a n u p o a t e f i r e t u r n a t a .

A u t o m a t e l e d e v a n z a r e o f e r a t o t m a i d e s s i s e r v i c i d e d i s t r a c t i e : j o c u r i c u f i s e d e

n o r o c , t o n o m a t e , p r e c u m s i n o i l e j o c u r i e l e c t r o n i c e p e c a l c u l a t o r . U n a u t o m a t d e v a n z a r i f o a r t e

s p e c i a l i z a t e s t e a u t o m a t u l b a n c a r c a r e p e r m i t e c l i e n t i l o r b a n c i i s a b e n e f i c i e z e t i m p d e 2 4 d e o r e

p e z i , d e s e r v i c i i c u m a r f i : v e r i f i c a r e a c o n t u l u i , d e p u n e r e a s a u r e t r a g e r e a d e b a n i d i n c o n t ,

p r e c u m s i t r a n s f e r u l d e f o n d u r i d i n t r - u n c o n t i n a l t u l .

S e r v i r e a p r e f e r e n t i a l a

21

S e r v i r e a p r e f e r e n t i a l a e s t e u n s e r v i c i u d e v a n z a r e c u a m a n u n t u l c e s e a d r e s e a z a u n e i

c l i e n t e l e b i n e p r e c i z a t a c o n s t i t u i t a d e   : s c o l i , s p i t a l e , a s o c i a t i i , a g e n t i i . M e m b r i i a c e s t o r

o r g a n i z a t i i d e v i n a b o n a t i a i s e r v i c i u l u i p r e f e r e n t i a l s i a u p o s i b i l i t a t e a s a c u m p e r e b u n u r i d e l a u n

n u m a r l i m i t a t d e d e t a i l i s t i , c a r e s - a u a n g a j a t s a l e a c o r d e r e d u c e r i d e p r e t . A s t f e l , u n c l i e n t c a r e

d o r e s t e s a c u m p e r e u n c a l c u l a t o r d e u l t i m a g e n e r a t i e v a p r i m i i u n f o r m u l a r d e l a p r e s t a t o r ,

s e r v i c i u l p r e f e r e n t i a l i l v a d u c e l a u n u l d i n d e t a i l i s t i s i v a p u t e a c u m p a r a a p a r a t u l c u o r e d u c e r e

d e p r e t . D e t a i l i s t u l v a p l a t i i a p o i o m i c a b a z a s e r v i c i u l u i d e c u m p a r a r e p r e f e r e n t i a l a .

P r o m o v a r e a v a n z a r i l o r

R o l u l s i d e f i n i r e a p r o m o v a r i i

P r e o c u p a r e a v a n z a r i l o r c o n s t a i n t r - u n a n s a m b l u d i v e r s d e i n s t r u m e n t e s p e c i f i c e . S e

u r m a r e s t e s t i m u l a r e a a c h i z i t i o n a r i i m a i r a p i d e s a u i n t r - u n v o l u m c a t m a i m a r e a u n o r p r o d u s e s a u

s e r v i c i i d e c a t r e c o n s u m a t o r i .

P r o m o v a r e a v a n z a r i l o r d e t i n e u n l o c d i n c e i n c e m a i i m p o r t a n t i n s t r a t e g i a c o m e r c i a l a

a i n t r e p r i n d e r i i . A c e s t f e n o m e n s u b l i n i a t p r i n n u m e r o a s e s t u d i i i s i g a s e s t e m u l t i p l e e x p l i c a t i i   :

a c c e l e r a r e a c o s t u r i l o r , a g l o m e r a r e a p i e t e l o r , s a t u r a r e a c o n s u m a t o r u l u i f a t a d e n u m a r u l e x c e s i v d e

c o m u n i c a r e p u b l i c a p r o d u s e l o r s i m a r c i l o r , p r e f e r i n t e p e n t r u r e z u l t a t e l e o b t i n u t e . A c e a s t a

a m p l i f i c a r e a f e n o m e n u l u i p r o m o t i o n a l n u e s t e f a r a p e r i c o l , a t a t p e p l a n e c o n o m i c g e n e r a l c a t s i

p e c e l a l r e z u l t a t e l o r p e t i m p l u n g a l f i r m e i . U t l i z a r e a i n m o d a b u z i v a p r o m o v a r i l o r a a n t r e n a t

r e a c t i i l e c o n s u m a t o r i i l o r l e g i s l a t o r i l o r s i c h i a r a p r o f e s i o n i s t i l o r c o n f r u n t a t i c u a n u m i t e e f e c t e

n e g a t i v e : i n s p e c i a l a s c a d e r i i m a r j e l o r d e p i a t a s i a c o n c u r e n t e i e x a c e r b a t e A c e s t e r e a c t i i n u a u

a v u t t o t u s i c a o b i e c t i v d i m i n u a r e a l o c u l u i c r e s c a n d a l p r o m o v a r i i v a n z a r i l o r , c i d o a r d e a e v i t a

a n u m i t e a b u z u r i .

22

I n v r e m e c e p u b l i c i t a t e a o f e r a u n m o t i v d e a c u m p a r a , p r o m o v a r e a o f e r a u n s t i m u l e n t

d e a c u m p a r a . P r o m o v a r e a v a n z a r i l o r i n c l u d e i n s t r u m e n t e d e p r o m o v a r e d e s t i n a t e c o s u m a t o r u l u i ,

p a r t e n e r i l o r d e a f a c e r i s i f o r t e i d e v a n z a r e .

I n s t r u m e n t e l e d e p r o m o v a r e c e s e a d r e s e a z a c o n s u m a t o r u l u i

s u n t : m o s t r e l e , c u p o a n e l e , o f e r t e l e d e r e t u r n a r e a b a n i l o r i n c a z d e i n s a t i s f a c e r e , r e d u c e r i d e p r e t ,

c a d o u r i , p r e m i i , r e c o m p e n s e p e n t r u c l i e n t i i f i d e l i , i n c e r c a r i g r a t u i t e a l e p r o d u s e l o r , g a r a n t i i ,

d e m o s t r a t i i , c o n c u r s u r i .

P e n t r u p a r t e n e r i i d e a f a c e r i s e f o l o s e s c u r m a t o a r e l e i n s t r u m e n t e d e p r o m o v a r e a

v a n z a r i l o r : b o n i f i c a t i i l a c u m p a r a r e , b u n u r i g r a t u i t e , a v a n t a j e l a p r o c u r a r e a m a r f u r i l o r , r e c l a m a i n

c o o p e r a r e , b o n i f i c a t i i p e n t r u e f o r t u l d e p u b l i c i t a t e s i p e n t r u e x p u n e r e a p r o d u s e l o r , s p o n s o r i z a r e a ,

c o n c u r s u r i d e v a n z a r i i n t r e a n g r o s i s t i .

P e n t r u f o r t a d e v a n z a r e , i n s t r u m e n t e l e d e p r o m o v a r e f o l o s i t e i n v a n z a r i s u n t   : p r i m e ,

c o n c u r s u r i , i n s t r u i r e c o m e r c i a l a .

C h i a r d a c a c o n d i t i i l e d e p u n e r e i n o p e r a s u n t s u m a r e , e f i c a c i t a t e a p r o m o v a r i i e x p l i c a i n

p a r t e n u m a r u l r e d u s a l c e r c e t a r i l o r c o n s a c r a t e a c e s t e i t e h n i c i d e m a r k e t i n g : m e c a n i s m e l e s a l e

a d e s e a b r u t a l e s i p u t i n c o m p l e x e i n a p a r e n t a s i e f e c t e l e s a l e i m e d i a t e n u i i c o n f e r a p o a t e d e l o c

a c e l a s i s t a t u t c a s i p u b l i c i t a t e a , c a r e e s t e m a i r a f i n a t a s i m a i p u t i n i m e d i a t a i n r e z u l t a t e . A c e a s t a

l a c u n a e s t e p e p u n c t u l d e a f i i n l a t u r a t a s i p r o m o v a r e a i n c e p e s a s e p r o f e s i o n a l i z e z e : s e

u r m a r e s t e s a s e a n a l i z e z e m e c a n i s m e l e s i s a - i f i x e z e r o l u l . U n a d i n p r i m e l e c o n s e c i n t e a l e a c e s t e i

c e r c e t a r i e s t e r e p u n e r e a i n c a u z a a d e f i n i t i l o r t r a d i t i o n a l e p e n t r u p r o m o v a r i i   : p r i m a i n s e n s

l a r g , i a r c e a d e - a d o u a i n s e n s r e s t r a n s . P r o m o v a r e a v a n z a r i l o r e s t e s i n o n i m a c u , , d i n a m i c a

c o m e r c i a l a ‘ ’ s i d e s e m n e a z a t o a t e c e r c e t a r i l e c a r e p o t s a a n t r e n e z e c r e s t e r e a v a n z a r i l o r .

P r o m o v a r e a c u p r i n d e a s t f e l p u b l i c i t a t e a s i a c t i u n e a e c h i p e i d e v a n z a r e .

23

I n c e a d e - a d o u a d e f i n i t i e , a u t o r u l r e z e r v a e x p r e s i a , , p r o m o v a r i i v a n z a r i l o r ‘ ’ t e h n i c i l o r

s p e c i f i c e a l e c a r o r c a r a c t e r e l e e n u m e r a m a s t f e l   :

-         s c o p u l d i r e c t s i i m e d i a t e s t e d e a p r o v o c a o c r e s t e r e a v a n z a r i l o r i n t i m p c e p u b l i c i t a t e a

p r o v o a c a n o t o r i e t a t e , s c h i m b a i m a g i n e a m a r c i i ;

-         c r e s t e r e a r a p i d a s i p r o v i z o r i e a v a n z a r i l o r . P r o m o v a r e a t r e b u i e s a a i b a u n c a r a c t e r d e

e x c e p t i e   ;

-         d e s e o r i p r o m o v a r e a i m p i n g e u n s i n g u r p r o d u s a l m a r c i i   ;

-         p r o m o v a r e a d e c i i m p i n g e p r o d u s u l s p r e c o n s u m a t o r , i n t i m p c e p u b l i c i t a t e a s e

s t r a d u i e s t e s a i l f a c a p e p r o d u s d e z i d e r a b i l   ;

-         p r o m o v a r e a p o a t e a s a - d a r s a a c t i o n e z e l a m a i m u l t e n i v e l e

-         e a o f e r a u n a v a n t a j e c o n o m i c n e o b i s n u i t s i s u p l i m e n t a r   : p r i m a , r e d u c e r e d e p r e t ;

-         p u t a n d s a s e a d r e s e z e m a i m u l t o r n i v e l e , e a p o a t e f i c o l e c t i v a ;

-         e a n u e s e p a r a b i l a d e r e s t u l a c t i u n i l o r c o m e r c i a l e , s p r e d e o s e b i r e d e p u b l i c i t a t e c a r e

p o a t e , i n t r - o a n u m i t a m i s c a r e s a f i e i z o l a t a , o a c t i u n e d e p r o m o v a r e t r e b u i e s a f i e i n s e r a t a

i n t r - u n a n s a m b l u a l m a r k e t i n g u l u i .

L a s s e g u e d a a s t f e l u r m a t o a r e a d e f i n i t i e p r o m o v a r i i   : a n s a m b l u l t e h n i c i l o r c e p r o v o a c a o

c r e s t e r e r a p i d a d a r p r o v i z o r i e a v a n z a r i l o r p r i n a t r i b u i r e a u n u i a v a n t a j e x c e p t i o n a l d i s t r i b u i t ,

c o n s u m a t o r u l u i u n u i b u n . A c e a s t a d e f i n i t i e s i c a r a c t e r i s t i c i l e p r e z e n t a t e a n t e r i o r s u b l i n i a z a

t r a s a t u r i l e e s e n t i a l e a l e p r o m o v a r i i   :

-         c a r a c t e r d i r e c t , i m e d i a t , c o n c r e t   ;

24

-         p r e z e n t a u n u i a v a n t a j , a d a o s , a u n u i s u p l i m e n t ;

-         c a r a c t e r e f e m e r ;

-         c a r a c t e r u l e x c e p t i o n a l s i n e o b i s n u i t   ;

-         l e g a t u r a s a c u p r o d u s u l d e f i n i t   ;

-         o r i g i n e a s a s i t i n t e l e s a l e   ;

-         l e g a t u r a s a c u m a r k e t i n g u l – m i x u l i n a n s a m b l u .

P r o m o v a r e a s e a d r e s e a z a u n e i t i n t e , i n s c o p u l d e a o b t i n e u n c o m p o r t a m e n t d e f i n i t , d e a

p r o v o c a o i m p u l s i o n a r e , o s t i m u l a r e s a u o a c c e l e r a r e d i r e c t a s a u i n d i r e c t a a c e r e r i i . E f e c t u l

p r o m o v a r i i e s t e d i r e c t a t u n c i c a n d s e a d r e s e a z a d i r e c t c o n s u m a t o r u l u i , s i i n d i r e c t c a n d e s t e

d e s t i n a t d i s t r i b u t i e i , i n t e r m e d i a r i l o r

S c o p u l p r o m o v a r i i v a n z a r i l o r

I n g e n e r a l , i n t r e p r i n z a t o r i i c o n s i d e r a p r o m o v a r e a v a n z a r i i c a o a c t i v i t a t e c o n c e p u t a p e n t r u

a z d r o b i i f i d e l i t a t e a m a r c i i s i p u b l i c i t a t e a c a o a c t i v i t a t e c o n c e p u t a p e n t r u a c r e a f i d e l i t a t e a

m a r c i i , e r a u d e p a r e r e K o t l e r s i M c D o u g a l l . D a r a l t i a u t o r i i m p a r t m e t o d e l e d e p r o m o v a r e a

v a n z a r i i i n d o u a g r u p e : c e l e c a r e s p o r e s c f i d e l i t a t e a c o n s u m a t o r u l u i s i c e l e c a r e n u o m a r e s c .

C r e s t e r e a a m p l o r i i p r o m o v a r i i v a n z a r i i , i n s p e c i a l p e p i e t e l e d e c o n s u m a f o s t

d e t e r m i n a t a d e m a i m u l t i f a c t o r i .

I n p r i m u l r a n d , i n i n t e r m e d i u l f i r m e i , p r o m o v a r e a e s t e m a i u s o r a c c e p t a t a d e c o n d u c e r e a

s u p e r i o a r a c a u n i n s t r u m e n t d e v a n z a r e e f i c a c e .

25

I n a l d o i l e a r a n d i n e x t e r i o r , f i r m a s e c o n f r u n t a c u o c o n c u r e n t a t o t m a i i n t e n s a , m a r c i l e r i v a l e f i i d

d i n c e i n c e m a i p u t i n d i f e r e n t i a t e . C o n c u r e n t i i a p e l e a z a t o t m a i m u l t l a a c t i u n i l e p r o m o t i o n a l e , i a r

c o n s u m a t o r i i c a u t a s a d e t i n a a v a n t a j e c a t m a i m a r i .

I n s t r u m e n t e l e d e p r o m o v a r e a v a n z a r i i d i f e r a i n c e e a c e p r i v e s t e o b i e c t i v e l e u t i l i z a r i i

l o r . O m o s t r a g r a t u i t a i l s t i m u l e a z a p e c o n s u m a t o r s a i n c e r c e p r o d u s u l .

C o n s u m a t o r i i c a r e i n c e a r c a p e n t r u p r i m a o a r a u n p r o d u s s e p o t i m p a r t i i i n t r e i

c a t e g o r i i   : c o n s u m a t o r i c a r e f o l o s e s c p r o d u s e d i n t r - o a n u m i t a c a t e g o r i e , u t i l i z a t o r i f i d e l i a i a l t e i

m a r c i s i u t i l i z a t o r i c a r e s c h i m b a f r e c v e n t m a r c i l e .

M a j o r i t a t e a a n a l i s t i l o r s u n t d e p a r e r e c a a c t i v i t a t e a d e p r o m o v a r e a v a n z a r i i n u c o n d u c e

l a c r e a r e a p r e f e r i n t e l o r s i f i d e l i t a t e a c o n s u m a t o r u l u i a s a c u m f a c e p u b l i c i t a t e a . M a i m u l t

p r o m o v a r e a g e n e r e a z a n u m a i v a n z a r i p e t e r m e n s c u r t , c a r e n u p o t f i s u s t i n u t e .

I n c o n s e c i n t a m u l t e f i r m e p r o d u c a t o a r e d e b u n u r i d e l a r g c o n s u m p r e a m b a l a t e s e s i m t

o b l i g a t e s a a p e l e z e m a i m u l t d e c a t a r d o r i i l a p r o m o v a r e a v a n z a r i i . I n u l t i m a p e r i o a d a l i d e r i i d e

p i a t a t r a d i t i o n a l i a u a n u n t a t c a v o r p u n e a c c e n t m a i m a r e p e p r o m o v a r e a o r i e n t a t a s p r e a t r a g e r e a

c o n s u m a t o r u l u i s i i s i v o r m a r i i b u g e t u l d e p u b l i c i t a t e . E i a f i r m a c a u t i l i z a r e a m a s i v a a

p r o m o v a r i i v a n z a r i i a d u s l a s c a d e r e a f i d e l i t a t i i f a t a d e m a r c a , l a c r e s t e r e a s e n s i b i l i t a t i i f a t a d e

p r e t a c o n s u m a t o r u l u i s i l a e r o d a r e a i m a g i n i i m a r c i l o r .

D e o b i c e i p r o m o v a r e a v a n z a r i l o r e s t e u t i l i z a t a i n c o m b i n a t i e c u p u b l i c i t a t e a . I n m o d

n o r m a l , a c t i u n i l e d e p r o m o v a r e o r i e n t a t e s p r e c o n s u m f a c o b i e c t u l u n o r c a m p a n i i d e

p u b l i c i t a t e . U t i l i z a r e a p r o m o v a r i i v a n z a r i i i m p l i c a s t a b i l i r e a o b i e c t i v e l o r s p e c i f i c e , a l e g e r e a

i n s t r u m e n t e l o r p r o m o t i o n a l e a d e c v a t e , t e s t a r e a p r e a l a b i l a .

O b i e c t i v e l e p r o m o v a r i i v a n z a r i l o r

26

M e t o d e l e d e p r o m o v a r e a v a n z a r i i p o t s a m a r e a s c a s a u n u f i d e l i t a t e a c o n s u m a t o r u l u i .

A s t f e l s u n t p r o v o c i m a t e o m u l t i t u d i n e d e r e a c t i i .

A c e a s t a b o g a t i e a o b i e c t i v e l o r p r o m o t i o n a l e s e g a s e s t e i n l i s t a l u i C a s t a g n o l   :

-         a f a c e i n c e r c a r i   ;

-         a p r o v o c a o o b i s n u i n t a i n c u m p a r a r e   ;

-         a s t i m u l a i n d i f e r e n t a ;

-         a d e z v o l t a o n o u a u t i l i z a r e ;

-         a p u n e i n v a l o a r e u n p u n c t a l i m a g i n i i d e m a r c a .

P r o m o v a r e a v a n z a r i i v i z e a z a m o d i f i c a r i l e f l u x u l u i c e r e r i i , d i r e c t a t u n c i c a n d a c t i u n e a

p r o m o t i o n a l a a t i n g e d i r e c t i i l e s t a b i l i t e .

O b i e c t i v u l c e l m a i f r c v e n t a l a c t i u n i i p r o m o t i o n a l e e s t e a c e l e d e a a c c e l e r a s i c r e s t e

c e r e r e a d e p r o d u s e . D a r e p o s i b i l c a p r o m o v a r e a s a v i z e z e c r e a r e a d e s t o c u r i l a d i s t r i b u i t o r , d e a

f i d e l i z a p e c o s u m a t o r s a u a r e g u l a r i z a c e r e r e a i n t r u n s e n s c o n s i d r a t p o z i t i v d e c a t r e r e s p n s a b i l u l

s t r a t e g i e i p r o m o t i o n a l e

P o t r i v i t l u i K O T L E R , o b i e c t v e l e s p e c i f i c e p r o m o v a r i i v a n z a r i s u n t i n d r e p a t e s p r e

c o n s u m a t o r , p r o m o v a r e c o m e r c i a l a s a u p e n t r u f o r t a d e v a n z a r e .

A c t i u n i l e p r o m o t i o n a l e o r i e n t a t e s p r e c o n s u m a u c a s c o p :

Ø       c a s t i g a r e a u n o r p o z i t i i s t a b i l e p e p i a t a

Ø       d e t e r m i n a r e a c o n s u m a t o r u l u i i n a i n c e r c a u n p r o d u s n o u

27

Ø       i n d e p a r t a r e a c o n s u m a t o r u l u i d e p r o d u s e c o n c u r e n t i a l e

O b i e c t i v e l e c o m e r c i a l e s u n t :

Ø       o f e r i r e a u n o r m o t i v a t i i p e n t r u d e t a i l i s t i d e a p u n e i n v a n z a r e n o i a r t i c o l e s i d e a o p e r a

c u s t o c u r i m a i m a r i

Ø       s t i m u l a r e a a c t i v i t a t i i i n a s a f e l i n c a t s a p r o m o v e z e p r o d u s u l s i s a i o f e r e u n s p a t i u m a i

m a r e p e r a f t u r i l e m a g a z i n e l o r

Ø       c o n v i n g e r e a l o r d e a c o m p a r a s i i n v i i t o r

p e n t r u a t i n g e r e a o b i e c t i v e l o r s t a b i l i t e p o t f i u t i l i z a t e i n s t r u m e n t e l e s p e c i f i c e . S p e c i a l i s t u l t r e b u i e

s a t i n a s e a m a d e t i p u l p i e t e i , o f i e c i v e l e a c t i v i t a t i i d e p r o m o v a r e a v a n z a r i i ,

c o n c u r e n t a , c o s t u r i l e . I n s r u m e n t e l e d e p r o m o v a r e a v a n z a r i i p o t f i g r u p a t e i n : i n s t r u m e n t e d e

p r o m o v a r e o r i e n t a t e s p r e c o n s u m a t o r i s i i n s t r u m e n t e p r o m o v a r e c o m e r c i a l a

I n s t r u m e n t e d e p r o m o v a r e o r i e n t a t e s p r e c o n s u m a t o r i

D e s i i n s t r u m e n t e l e f o l o s i t e p e n t r u p r o m o v a r e a v a n z a r i i s u n t f o a r t e d i v e r s e a u t o t u s i t r e i c a r a c t e r e

d i s t i n c t e   :

Ø       c o m u n i c a r e a   : e l e c a p t e a z a a t e n t i a c o n s u m a t o r u l u i s i , d e o b i c e i , i i o f e r a a c e s t u i a

i n f o r m a t i i c a r e l - a r p u t e a o r i e n t a c a t r e p r o d u s u l r e s p e c t i v .

Ø       s t i m u l e n t u l – i n c o r p o r e a z a o o a r e c a r e i s p i t a s a u c o n t r i b u t i e c a r e a r e o a n u m i t a v a l o a r e

p e n t r u c o n s u m a t o r .

Ø       i n v i t a t i a   : i n v i t a i e c l a s i c a d e a i n c h e i a t r a n z a c t i a p e l o c

28

P r i n c i p a l e l e i n s t r u m e n t e a l e p r o m o v a r i i o r i e n t a t e s p t r e c o n s u m a t o r s u n t   :

A .     m o s t r e l e – s u n t p r o d u s e o f e r i t e c o n s u m a t o r u l u i p e n t r u i n c e r c a r e > u n e l e m o s t r e s u n t

g r a t u i t e , i a r a l t e l e a u p r e t u r i m a i m i c i p e n t r u a c o p e r i r e a c o s t u r i l o r > m o s t r a p o a t e f i l i v r a t a

l a d o m i c i l i u l c l i e n t u l u i s a u s e d i u l f i r m e i c u m p a r a t o a r e , t r i m i s a p r i n p o s t a l u a t a d i n m a g a z i n

a t a s a t a l a u n a l t p r o d u s s a u p r e z e n t a t a i n t r o r e c l a m a . O f e r i r e a d e m o s t r e e s t e c e a m a i

e f i c i e n t a d a r s i c e a m a i c o s t i s i t o a r e m o d a l i t a t e d e l a n s a r e a p r o d u s u l u i p e p i a t a .

U n a g e n t d e v a n z a r i p o a t e a c h i z i t o n a m o s t r e l e d e l a f i r m a p e c a r e o r e p r e z i n t a s i a p o i

d i s t r i b u i r e a g r a t i s p o t e n t i a l i l o r c l i e n t i , a c e a s t a f i i n d c o n s i d e r a t a o i n v e s t i t i e i n a f a c e r e a

p r o p r i e .

B .     c u p o a n e l e – s u n t b o n u r i c a r e o f e r a c u m p a r a t o r u l u i p o s i b i l t a t e a d e a p l a t i m a i p u t i n i n

m o m e n t u l a c h i z i t i o n a r i i a n u m i t o r p r o d u s e > a c e s t e a p o t f i e x p e d i a t e p r i n p o s t a , e l e p o t

c o n t r i b u i l a s i m u l a r e a v a n z a r i i p r o d u s e l o r m a t u r e s a u l a p r o m o v a r e a t i m p u r i e a u n e i m a r c i n o i

C .   o f e r t e l e c o m p e n s a t e – s u n t a s e m a n t o a r e c u p o a n e l o r c u e x c e p t i a f a p t u l u i c a r e d u c e r e a d e p r e t

s e a c h i z i t i o n e a z a d u p a a c h i t a r e p r o d u s u l u i

D .   o f e r t e l e p a c h e t - d a u p o s i b i l i t a t e a c o n s u m a t o r u l u i d e a a c h i z i t i o n a u n p r o d u s l a u n p r e t m a i

m i c d a c a t c e l o b i s n u i t – p r o d u s e l e r e d u s e s u n t m a r c a t e d e p r o d u c a t o r d i r e c t p e e t i c h e t a s a u

a m b a l a j .

F i m e l e AV O N s i O R I F L A M E f o l o s e s c f o a r t e d e s a c e s t i n s t r u m e n t

E .     p r e m i i l e - s u n t b u n u r i o f e r i t e g r a t u i t s a u l a u n p r e t m a i m i c , c a s t i m u l e n t p e n t r u c u m p a r a r e a

u n u i p r o d u s , p r e m i u l p o a t e f i p r e v a z u t i n i n t e r i o r u l a m b a l a j u l u i s a u i n e x t e r i o r .

29

F.     c a d o u r i p r o m o t i o n a l e – s u n t a r t i c o l e u t i l e i n s c r i p t i o n a t e c u n u m e l e f i r m e i c a r e l e a c o r d a

g r a t u i t c o n s u m a t o r i l o r > c u m a r f i   :

s t i l o u r i , c a l e n d a r e , s a c o s e , s e p c i . . . e t c

A g e n t i i d e v a n z a r e i s i p o t c o m a n d a m a i m u l t e a s t f e l d e a r t i c o l e p e c a r e s a l e a c o r d e

c l i e n t i l o r i m p r e u n a c u p r o d u s e l e a c h i z i t i o n a t e . F i r m a F o r e v e r L i v i n g P r o d u c t s d i s t r i b u i e

r e p r e z e n t a n t i l o r s i p l a s e d i n p l a s t i c i n c a n t i t a t i f o a r t e m a r i a t u n c i c a n d a c e s t i a v i n s a - s i

r o i d i c e c o m a n d a d e l a d e p o z i t e l e d i n t a r a s a u d e l a B u c u r e s t i . F i r m a Av o n o f e r a

c o l a b o r a t o r i l o r s a i p a c h e t e l e d i n h a r t i e i n s c r i p t i o n a t e c u n u m e l e f i r m e i i n c a r e a c e s t i a i s i

r e d i s t r i b u i e c o m e n z i l e c e r u t e d e c l i e n t i .

G .   p r e m i l e d e f i d e l i t a t e c o n s t a u i n s u m e d e b a n i s a u a l t e r e c o m p e n s e o f e r i t e c e l o r c a r e

u t i l i z e a z a r e g u l a t p r o d u s e l e s a u s e r v i c i i l e f i r m e i .

H .   a c t i u n i l e d e p r o m o v a r e l a l o c u l d e v a n z a r e i n c l u d p r e z e n t a r i s i d e m o n s t r a t i i i n p u n c t u l d e

a c h i z i t i o n a r e s a u d e s f a s u r a r e a i n f o r m a t i e i . D i n p a c a t e m u l t i d e t a i l i s t i n u a g r e a z a i d e e a

u t i l i z a r i i m i j l o a c e l o r d e p r e z e n t a r e , a r e c l a m e i s i a f i s e l o r p r i m i t e a n u a l d e l a

p r o d u c a t o r i . A c e s t e a d i n u r m a a u r e a c t i o n a t p u n a n d l a d i s p o z i t i e m a t e r i a l e d e c a l i t a t e

s u p e r i o a r a , i m p r e u n a c u r e c l a m a T v s a u t i p a r i t e s i o f e r i t e s i o f e r i n d u - s e s a l e m o n t e z e .

I .       C o n c u r s u r i l e , t o m b o l e l e , l o t e r i i l e s i j o c u r i l e d a u p o s i b i l i t a t e a d e a c a s t i g a c e v a , d e p i l d a

b a n i , e x c u r s i i s a u b u n u r i , p r i n t r a g e r e a l a s o r t i s a u p r i n d e p u n e r e a u n u i e f o r t s u p l i m e n t a r . L a

u n c o n c u r s , c o n s u m a t o r u l t r e b u i e s a t r e a c a o p r o b a , i a r j u r i u l s a a p r e c i e z e c e a m a i b u n a

c o n t r i b u t i e . L a t o m b o l e c o s u m a t o r u l i s i c o m u n i c a n u m e l e , u r m a n d a s e e f e c t u a o e x t r a g e r e a

c a s t i g a t o r u l u i . P e n t r u a p a r t i c i p a l a o l o t e r i e , c o n s u m a t o r u l c u m p a r a n i s t e b i l e t e p e c a r e s e

i n s c r i e n u m e l e s i c a r e u r m e a z a a f i e x t r a s a d i n t r - o u r n a . I n c a z u l u n u i j o c , c o n s u m a t o r i l o r l i s e

o f e r a c e v a . d e p i l d a n i s t e l i t e r e d e f i e c a r e d a t a c a n d a c h i z i t i o n e a z a u n p r o d u s , a c e s t l u c r u

d a n d u - l e p o s i b i l i t a t e a d e a c a s t i g a u n p r e m i u . C o n c u r s u r i l e p r o f e s i o n a l e i i s t i m u l e a z a p e

30

d i s t r i b u i t o r i s a u f o r t a d e v a n z a r e a f i r m e i s a - s i i n t e n s i f i c e e f o r t u r i l e , o f e r i n d u - s e p r e m i i c e l o r

c a r e o b t i n c e l e m a i b u n e r e z u l t a t e .

F i r m a Av o n i s i f o r m e a z a u n g r u p d e r e p r e z e n t a n t i d e t o p d i n c e i c a r e a u r e a l i z a t

v a n z a r i d e p e s t e 4 0 m i l i o a n e a n u a l . E i a u s i u n d i s c o u n t m a i m a r e ( 3 0 % ) s i p o s i b i l i t a t e a

d e a p a r t i c i p a l a n u m e r o a s e s p e c t a c o l e o r g a n i z a t e c u o c a z i a f e l i c i t a r i i l o r .

F i r m a F o r e v e r L i v i n g P r o d u c t s o r g a n i z e a z a i n f i e c a r e a n u n , , r a l i u ‘ ’ l a c a r e s e

c a l i f i c a c e i c a r e a c u m u l e a z a u n a n u m i t p u n c t a j ( 2 5 d e p u n c t e ) i n 4 l u n i c o n s e c u t i v e

( s e p t e m b r i e – d e c e m b r i e ) . P e l a n g a c u r s u r i d e t r a i n i n g s u n t o r g a n i z a t e c o n c u r s u r i i c u

p r e m i i , s p e c t a c o l e , v i z i t e i n l o c u r i d e o s e b i t e a l e t a r i i c a r e g a z d u i e s t e r a l i u l .

I n d u s t r i a v a n z a r i i e s t e e x t r e m d e d e z v o l t a t a i n S . U . A

I n s t r u m e n t e a l e p r o m o v a r i i c o m e r c i a l e

A c t i v i t a t i l e d e p r o m o v a r e c o m e r c i a l a p o t c o n t r i b u i l a c o n v i n g e r e a d e t a i l i s t i l o r s a u

a n g r o s i s t i l o r d e a a c h i z i t i o n a u n p r o d u s , d e a - l e x p u n e , d e a - i f a c e r e c l a m a s i d e a - l o f e r i i

c o n s u m a t o r u l u i . S p a t i u l d e e x p u n e r e a d e v e n i t a t a t d e m i c i n p r e z e n t , i n c a t p r o d u s e l e s u n t

o b l i g a t e a d e s e a c o m e r c i a n t u l u i r a b a t u r i , b o i f i c a t i i , g a r a n t i i , r e t u r n a r e a i n f o r m a t i l o r s a u g r a t u i t a t i

p e n t r u a o b t i n e s p a t i u s i , o d a t a o b t i n u t p e n t r u a - l p a s r a .

P r o d u c a t o r i i a u l a d i s p o z i t i e m a i m a i m u l t e i n s t r u m e n t e d e p r o m o v a r e c o m e r c i a l a .

M u l t e t e h n i c i d e p r o m o v a r e o r i e n t a t e s p r e c o n s u m a t o r , c o n c u r s u r i l e p o t f i u t i l i z a t e s i

p e n t r u p r o m o v a r e a c o m e r c i a l a . P e l a n g a a c e s t e a , p r o d u c a t o r u l p o a t e a c o r d a r a b a t u r i l a

p r e t d e c a t a l o g p e n t r u a c h i z i t i l e e f e c t u a t e i n t r - o a n u m i t a p e r i o a d a d e t i m p . A c e s t e o f e r t e

i i s t i m u l e a z a p e d i s t r i b u i t o r i s a a c h i z i t i o n e z e o c a n t i t a t e m a r e d e m a r f u r i s a u u n n o u

a r t i c o l . L a r a n d u l l o r d i s t r i b u i t o r i i s e , p o t f o l o s i i d e r a b a t u r i p e n t r u a o b t i n e u n p r o f i t

i m e d i a t , p e n t r u p u b l i c i t a t e s a u p e n t r u a a c o r d a r e d u c e r i d e p r e t p r o p r i l o r c l i e n t i .

31

D e a s e m e n e a , p r o d u c a t o r u l p o a t e s a o f e r e o b o n i f i c a t i e i n s c h i m b u l a c o r d u l u i

d e t a i l i s t u l u i d e a p r e z e n t a p r o d u s e l e s a l e i n t r - u n a n u m i t m o d . E a p o a t e f i u t i l i z a t a p e n t r u a

c o m p e n s a c h e l t u i e l i l e f a c u t e d e d e t a i l i s t i c u p u b l i c i t a t e a p r o d u s e l o r s a u c u f o l o s i r e a u n o r

m a t e r i a l e d e p r e z e n t a r e s p e c i a l e

To t p r o d u c a t o r i i m a i p o t a c o r d a g r a t u i t a t i , c o n s t a n d i n c a n t i t a i s u p l i m e n t a r e d e

m a r f u r i , o f e r i t e i n t e r m e d i a r i l o r c a r e a c h i z i t i o n e a z a u n a n u m i t v o l u m d e p r o d u s e s a u

a r t i c o l e c u o a n u m i t a m a r i m e . E i p o t a c o r d a d i s t r i b u i t o r i l o r s a u f o r t e i d e v a n z a r e a l e

a c e s t o r a s t i m u l e n t e d e i m p i n g e r e , r e s p e c t i v o b i e c t e s a u s u m e d e b a n i p e n t r u a i d e t e r m i n a

s a i m p i n g a p r o d u s e l e c a t r e c o n s u m a t o r i .

I n s t r u m e n t e a l e p r o m o v a r i i d e a f a c e r i

F i r m e l e d e s f a s o a r a d e a s e m e n e a , a c t i u n i

d e a t r a g e r e a c l i e n t i l o r . S c o p u l a c e s t o r a e s t e d e a g e n e r a c o m e n z i d i n p a r t e a c l i e n t i l o r , d e

a - i r e c o m p e n s a s i d e a m o t i v a f o r t a d e v a n z a r e .

A ) R e u n i u n i l e s i e x p o z i t i i l e c o m e r c i a l e

M u l t e f i r m e o r g a n i z e a z a a s t f e l d e m a n i f e s t a r i p e n t r u a - s i p r o m o v a p r o d u s e l e . F i r m e l e a

c a r o r o f e r t a e s t e d e s t i n a t a a n u m i t o r r a m u r i d e i n d u s t r i e i s i p r e z i n t a p r o d u s e l e i n c a d r u l u n o r

e x p o z i t i i c o m e r c i a l e . P a r t i c i p a n t i i b e n i f i c i a z a d e n u m e r o a s e a v a n t a j e ; p o s i b i l i t a t e a d e a

i n d e n t i f i c a n o i o c a z i i d e a f a c e r i , d e a - i c o n t a c t a p e c l i e n t i , d e a p r e z e n t a p r o d u s e n o i , d e a

i n t a l n i c l i e n t i n o i , d e a v i n d e m a i m u l t c l i e n t i l o r a c t u a l i s i d e a - i i n f o r m a p e a c e s t i a , o f e r i n d u - l e

p u b l i c a t i i s i m a t e r i a l e a u d i o v i z u a l e .

B ) C o n c u r s u r i l e p r o f e s i o n a l e

32

S u n t c o n c u r s u r i l a c a r e p a r t i c i p a p e r s o n a l u d e v a n z a r i s a u d i s t r i b u i t o r i l o r a u t o r i z a t i a i u n e i

f i r m e , s c o p u l l o r f i i n d d e a - i m o t i v a p e p e a c e s t i a s a - s i i m b u n a t a t e a s c a p e r f o r m a n t e l e i n t r - o

a n u m i t a p e r i o a d a d e t i m p . M a j o r i t a t e a f i r m e l o r o r g a n i z e a z a a n u a l s a u c h i a r m a i d e s a s t f e l d e

m a n i f e s t a r i p e n t r u f o r t a d e v a n z a r e .

D e n u m i t e , , p r o g r a m e s t i m u l a t i v e ‘ ’ , a c e s t e c o n c u r s u r i c o n t r i b u i e l a m o t i v a r e a s i l a

r e c u n o a s t e r e a v a l o r i i c e l o r m a i b u n i p e r f o r m e r i d i n c a d r u l f i r m e i , c a r e p o t f i r a s p l a t i t i c u

p r e m i i c o n s t a n d i n e x c u r s i i , b a n i s a u a l t e c a d o u r i .

C ) E l a b o r a r e a , t e s t a r e a s i a p l i c a r e a p r o g r a m u l u i d e p r o m o v a r e a v a n z a r i l o r

M u l t i a u t o r i a u c a u t a t s a s t a b i l e a s c a c o n d i t i i l e s u c c e s u l u i u n e i o p e r a t i u n i

p r o m o t i o n a l e . B . K r i e f e n u m e r a o p t i m e c o n d i t i l e p e n t r u r e u s i t a u n u i a s t f e l d e o p e r a t i u n i :

-         o p e r a t i u n e a t r e b u i e s a s e s p r i j i n e p e s t u d i u l s e r v i c i u l u i d e m a r k e t i n g ;

-         e a a t i n g e p u b l i c u l v i z a t ;

-         e s t e p r i o r i t a t e a c t i u n i l o r e f i c a c e ;

-         e a s e o p r e s t e l a u n c o s t r e z o n a b i l ;

-         e s t e r e a l i z a t a c u g r i j a i n d e t a l i u s i p r e c i z i e i n o r g a n i z a r e ;

-         a t i n g e s c o p u r i f i x a t e d i n s t a r t .

M u l t i p l i c a r e a a c t i u n i l o r p r o m o t i o n a l e n u e s t e l i p s i t a d e p e r i c o l e . P e n t r u m u l t e

i n t r e p r i n d e r i e a s e i n s c r i e i n s c h e m a c l a s i c a a p l a n u l u i d e m a r k e t i n g s i s u n t d e t a l i a t e p e n t r u

f i e c a r e p r o c e s s a u f i e c a r e p i a t a u r m a t o a r e l e ;

33

-         o b i e c t i v e l e p r o m i t i o n a l e ;

-         t i n t a s a u t i n t e l e ;

-         t i p u l d e p r o m o v a r e ;

-         b u g e t u l .

I n c o n c e p t i a l u i P. K o t l e r o p e r a t o r u l d e m a r k e t i n g t r e b u i e s a s t a b i l e a s c a i n c e v o r

c o n s t a :

a ) i d e e a s i m e c a n i s m u l p r o m o v a r i i .

D e c e l e m a i m u l t e o r i e g r e u s a s e g a s e a s c a o i d e e n o u a , c a r e s a d i f e r e n t i e z e o c a m p a n i e

d e p r o m o v a r e . D e a s e m e n e a , c o n c u r s u r i l e p o t f o a r t e u s o r s a i m i t e a c e s t e a c t i u n i , i n c a z u l i n c a r e

e s t e v o r b a d e r e d u c e r i d e p r e t , o f e r i r e a d e g r a t u i t a t i s a u c a d o u r i l a l o c u l v a n z a r i i , t r e b u i e s a s e

a s i g u r e c a a c t i u n e a p r o m o t i o n a l a f u r n i z e a z a i n t r - u n m o d o r i g i n a l s a l a r i i s u p l i m e n t a r e s i

s t i m u l e n t e d e s t i n a t e a c e s t e i a , e a n u - s i i n d u c e i n e r o a r e p e c e i v i z a t i s i f i r m a v a f i c a p a b i l a s a f a c a

f a t a .

b ) m a r i m e a s t i m u l e n t u l u i

D a c a s e d o r e s t e c a p r o m o v a r e a s a f i e u n s u c c e s e s t e n e c e s a r f i x a r e a u n e i v a l o r i

s t i m u l a t i v e , c u c a t s t i m u l a r e a e s t e m a i m a r e , c u a t a t v o r f i m a i m a r i v a n z a r i l e . E s t e i m p o r t a n t s a s e

r e a l i z e z e u n e c h i l i b r u , i n a s a f e l i n c a t s t i m u l a r e a s a f i e s u f i c i e n t a , p e n t r u a - i d e t e r m i n a p e

c o n s u m a t o r i s a i n c e r c e p r o d u s u l s i p e v e c h i u l c o n s u m a t o r s a - l c u m p e r e i n c a n t i t a t i m a i m a r i i n

p e r i o a d a d e p r o m o v a r e .

c ) c o n d i t i i l e d e p a r t i c i p a r e

S t i m u l e n t e l e p o t f i o f e r i t e o r i c a r e i p e r s o a n e n u n u m a i a n u m i t o r g r u p u r i .

34

d ) p r o m o v a r e a s i d i s t r i b u i r e a p r o d u s u l u i i n c l u s i n p r o g r a m .

U n c u p o n d e a c h i z i t i o n a r e l a p r e t r e d u s p o a t e f i i n t r o d u s i n a m b a l a j u l p r o d u s u l u i o f e r i t

l a m a g a z i n , e x p e d i a t p r i n p o s t a s a u t i p a r i t . U t i l i z a r e a f i e c a r e i m e t o d e d e d i s t r i b u i r e i n f l u e n t e a z a

a t a g e r e a u n u i a n u m i t n u m a r d e c o n s u m a t o r i .

e ) d u r a t a a c t i u n i i p r o m o t i o n a l e

D a c a p e r i o a d a i n c a r e s e d e s f a s o a r a p r o m o v a r e a v a n z a r i i e p r e a s c u r t a m u l t i c l i e n t i o

v o r r a t a . D a c a d u r e a z a p r e a m u l t e l e i s i v o r p i e r d e d i n f o r t a c a r e - i d e t e r m i n a p e c o n s u m a t o r i s a

a c t i o n e z e i m e d i a t . E s t e d e a s e m e n e a p o s i b i l s a s e i m p u n a d e s f a s u r a r e a u n o r a c t i v i t a t i

p r o m o t i o n a l e n e p l a n i f i c a t e c a r e s a n e c e s i t e o c o o p e r a r e i m e d i a t a .

f ) m e c a n i s m u l d e r a s p u n s

O p e r a t o r u l d e m a r k e t i n g t r e b u i e s a i a o d e c i z i e s i a s u p r a m o d u l u i d e o n o r a r e a

p r o m i s i u n i l o r f a c u t e c o n s u m a t o r u l u i c a r e a u p a r t i c i p a t l a a c t i u n e a p r o m o t i o n a l a . C u c a t

a c e a s t a d i n u r m a l e e s t e m a i u s o r s a r a s p u n d a l a o f e r t a , c u a t a t v a m a i m a r e r a t a r a s p u n s u l u i .

B u g e t u l d e s t i n a t p r o m o v a r i i p o a t e f i d e t e r m i n a t i n d o u a m o d u r i :

-         o p e r a t o r u l d e m a r k e t i n g a r p u t e a a l e g e a c t i v i t a t i p r o m o t i o n a l e d o r i t e , c a l c u l a n d u l t e r i o r

c o s t u l l o r t o t a l ;

-         a l o c a r e a u n u i p r o c e n t d i n b u g e t u l t o t a l p e n t r u p r o m o v a r e , c a r e e a t e c e a m a i u t i l i z a t a

m e t o d a .

I n u r m a u n u i s t u d i u s - a c o n s t a t e x i s t e n t a a t r e i p r o b l e m e s e r i o a s e c u p r i v i r e l a m o d u l i n

c a r e f i r m e l e i s i e l a b o r e a z a b u g e t u l d e s t i n a t p r o m o v a r i i v a n z a r i l o r :

-         n u i a u i n c o n s i d e r a r e e f i c i e n t a a c e s t o r a c t i u n i ;

35

-         i n l o c s a c h e l t u i a s c a p e n t r u a - s i a t i g e o b i e c t i v e l e , f i r m e l e i s i s p o r e s c p u r s i s i m p l u

c h e l t u i e l i l e f a t a d e a n u l a n t e r i o r , a p l i c a n d u n a n u m i t p r o c e n t l a v a l o a r e a v a n z a r i l o r

a s t e p t a t e s a u u t i l i z a n d , , m e t o d a p o s i b i l i t a t i l o r ‘ ’ ;

-         b u g e t e l e d e s t n a t e p u b l i c i t a t i i s i p r o m o v a r i i v a n z a r i l o r s u n t p r e a d e s e l a b o r a t e s e p a r a t .

I n s t r u m e n t e l e d e p r o m o v a r e a v a n a z a r i i t r e b u i e t e s t a t e i n p r e a l a b i l , p e n t r u a v e d e a d a c a

e l e c o r e s p u d s i d a c a s t i m u l e n t u l a r e m a r i m e a p o t r i v i t a . A c t i u n i l e p r o m o t i o n a l e o r i e n t a t e c a t r e

c o n s u m a t o r p o t f i t e s t a t e r a p i d s i f a r a c h e l t u i e l i m a j o r e .

E v a l u a r e a r e z u l t a t e l o r

M u l t e f i r m e n u r e u s e s c s a - s i e v a l u e z e p r o g r a m u l d e p r o m o v a r e a v a n z a r i l e i n t i m p c e

a l t e l e l e e v a l u e a z a c u s u p e r f i c i a l i t a t e .

P r o d u c a t o r i i a u l a d i s p o z i t i e m a i m u l t e m e t o d e d e e v a l u a r e , c e a m a i u t i l i z a t a c o n s t a i n

c o m p a r a e a v a n z a r i l o r r e a l i z a t e i n a i n t e , i n t i m p u l s i d u p a o a c t i u n e p r o m o t i o n a l a . I n c a z u l i n c a r e

v a n z a r i l e o s c i l e a z a i n c o n s e c i n t a , i n t i m p u l c a m p a n i e i , a c t i u n e a p r o m o t i o n a l a a r f i a v u t e f e c t

d o a r i n t i m p a s u p r a c e r e r i i , n u i n c e r e r e a t o t a l a .

D e a s e m e n e a , p r i n r e a l i z a r e a u n e i a n c h e t e i n r a n d u l c o n s u m a t o r i l o r s - a r a f l a c e f e l d e

o a m e n i a u r a s p u n s l a a c t i u n e a p r o m o t i o n a l a s i c e a u f a c u t e i d u p a i n c h e i e r e a a c e s t e i a . A n c h e t e l e

p o t f u r n i z a i n f o r m a t i i r e f e r i t o a r e l a n u m a r u l c o n s u m a t o r i l o r , c e p a r e r e a u e i d e s p r e a c e a s t a , c a t i a u

p r o f i t a t s i c u m l e - a i n f l u e n t a t c o m p o r t a m e n t u l d e c u m p a r a r e .

A c t i u n i l e d e p r o m o v a r e a v a n z a r i i m a i p o t f i e v a l u a t e c u a j u t o r u l e x p e r i e n t e l o r , i n

c a d r u l c a r o r a v a r i a z a o s e r i e d e f a c t o r i , c u m a r f i : v a l o a r e a s t i m u l e n t u l u i , m o m e n t u l d e s f a s u r a r i i

a c t i u n i i , d u r a t a .

36

C a t e v a f i r m e m a r i a u p r e v a z u t i n s t u d i e r e a l o r o r g a n i z a r e a p o s t u l u i d e m a n a g e r

r e s p o n s a b i l c u p r o m o v a r e a v a n z a r i l o r , p e r s o a n a c a r e o c u p a a c e s t p o s t s t u d i a z a a c t i u n i l e

p r o m o t i o n a l e d i n t r e c u t , p e n t r u a s t a b i l i n i v e l u l s t i m u l e n t e l o r . D e a s e m e n e a m u l t e f i r m e a p e l e a z a

s i l a c o m p a n i i s i a g e n t i i d e m a r k e t i n g , c a r e s a l e a j u t e l a e l a b o r a r e a s i d e s f a s u r a r e a c a m p a n i l o r

d e p r o m o v a r e a v a n z a r i l o r .

M e r c h a n d i s i n g

I n d i c t i o n a r u l A c a d e m i e i d e S t i i n t e C o m e r c i a l e , a c e s t t e r m e n p r e l u a t d i r e c t d i n l i m b a

e n g l e z a s e m n i f i c a , , p a r t e a d e m a r k e t i n g c a r e i n g l o b e a z a t e h n i c i l e c e p e r m i t p r e z e n t a r e a

e v e n t u a l u l u i c u m p a r a t o r i n c e l e m a i b u n e c o n d i t i i m a t e r i a l e s i p s i h o l o g i c e , o p r o d u c t i e s a u

s e r v i c i u d e s t i n a t v a n z a r i i ‘ ’ . I n s u s i f u n d a m e n t u l a c e s t u i a e s t e o p t i m i z a t c o n t a c t u l u i i n t r e p r o d u s

s i c o n s u m a t o r i n s c o p u l e f e c t u a r i i c u m p a r a r i i a c e s t u i a . A c e a s t a o p t i m i z a r e n e c e s i t a c a

d i s t r i b u i t o r u l i n s a r c i n a t c u e f e c t u a r e a a c e s t o r c o n t a c t e l a p u n c t u l d e v a n z a r e : e l p o a t e s a t r a t e z e

e f i c a c e a s p e c t e l e s p a t i a l e s i t e m p o r a l e .

C o n c e p t i a m a g a z i n e l o r

A t r a c t i a u n u i m a g a z i n n u d e p i n d e d o a r d e a m p l a s a r e a s a . E a v a r i a z a c o n f o r m s i c u

i m a g i n e a s a , c u a m e n a j a r e a i n t e r i o r u l u i s i e x t e r i o r u l u i , c u m e t o d e l e d e v a n z a r e p r a c t i c a t e s i

s e r v i c i l e e f e c t u a t e , c u s o r t i m e n t e l e o f e r i t e s i d e p r e t u r i l e p r o p u s e .

N u m e r o s i a u t o r i a u c a u t a t s a d e f i n e a s c a i m a g i n e a u n u i m a g a z i n . P r i m e l e s t u d i i a s u p r a

a c e s t o r a e r a u f o n d a t e p e t e h n i c i d e m a s u r a r e a i m a g i n i i d e s t u l d e t r a d i t i o n a l e . C e c e t a r i l e m a i

r e c e n t e s u n t i n s p i r a t e d i n m e t o d o l o g i a p o z i t i o n a r i i s a u a s e g m e n t a r i i . S e r e m a r c a o m a r e c o n f u z i e

i n c e r c e t a r i l e d u s e a s u p r a i m a g i n i i m a g a z i n e l o r , d i s t i n g a n d u - s e t o t u s i t r e i n i v e l e d e a n a l i z a

d i s t i n s e s i d e H a n s e n s i D u t s c h e r :

-         d i m e n s i u n i l e ;

37

-         c o m p o n e n t e l e ;

-         a t r i b u t e l e , a s p e c t e s p e c i f i c e a l e u n e i c o m p o n e n t e ;

A c e s t i a u t o r i c o n s i d e r a c a o s a r c i n a f o a r t e i m p o r t a n t a l e r e v i n e c o n s u m a t o r i l o r , a c e e a d e

a i n d i c a e t a l o a n e l e p e c a r e e i l e u t i l i z e a z a p e n t r u e v a l u a r e a m a g a z i n e l o r .

C o m u n i c a r e a s i p r o m o v a r e a o f e r t e i u n u i p u n c t d e v a n z a r e

I m a g i n e a u n u i m a g a z i n e s t e l e g a t a d e a s o r t i m e n t u l p e c a r e i l p r o p u n e . C o n s t r u i r e a s i

g e s t i o n a r e a a c e s t u i a s o r t i m e n t s u n t d o u a r o l u r i e s n t i a l e a l e c o m e r c i a n t u l u i . E l e a u c o n d u s l a

s t a b i l i r e a m e t o d e l o r s p e c i f i c e d e g e s t i o n a r e a r a i o a n e l o r s i a s e z a r e a i n r a f t u r i c a r e p l e a c a d e l a

d e f i n i r e a a m p l a s a m e n t u l u i s i r e n t a b i l i t a t e a p r o d u s e l o r p r e z e n t a t e .

P r e z e n t a r e a s i r e p a r t i z a r e a a s o r t i m e n t e l o r i n r a i o a n e s u n t e l e m e n t e f u n d a m e n t a l e a l e

g e s t i u n i i c o m e r c i a l e . L a a c e s t n i v e l i n t e r v i n u r m a t o a r e l e c r i t e r i i :

-         p e r c e p t i a s i a t i t u d i n e a c o n s u m a t o r u l u i f a t a d e p u n c t u l d e v a n z a r e s u n t i n r e l a t i i d i r e c t e

c u p r e z e n t a r e a s i e s t e t i c a r a i o a n e l o r . S - a c o n s t a t c a l i z i b i l i t a t e a p r o d u s e l o r s i

e t i c h e t a r e a , c l a r i t a t e a a c e s t o r a , u s u r i n t a d e r e p e r a r e a l o r , c a l i t a t i l e p r e z e n t a t e a u o

i n f l u e n t a i m p o r t a n t a a s u p r a f r e c v e n t a r i i s i v a n z a r i i a c e s t o r a ;

-         r e s t r i c t i l e d e a f i m a n e v r a t e l i b e r d e c u m p a r a t o r , c o m o d i t a t e a d e p r i n d e r e s i d e

t r a n s p o r t a p r o d u s u l u i , t o a t e a c e s t e a j o a c a d e a s e m e n e a u n r o l i m p o r t a n t i n d i s p u n e r e a

l o r p e r a i o a n e ;

-         r a n d a m e n t u l e c o n o m i c a l p r o d u s e l o r v a r i a z a i n c o n f o r m i t a t e c u s i t u a r e a l o r p e r a i o a n e

s i c u l o c u l c a r e l e e s t e a f e c t a t . S p e c i a l i s t i i i n m e r c h a n d i s i n g a u s t a b i l i t u n a n u m i t n u m a r

d e c r i t e r i i d e g e s t i u n e c a r e p e r m i t a l o c a r e a f i e c a r u i p r o d u s a u n u i l o c m a i m a r e s a u m a i

p u t i n i m p o r t a n t   ;

38

C o m u n i c a r e a i n t e r n a p r e z i n t a f a p t u l c a u n c l i e n t f r e c v e n t e a z a p u n c t u l d e v a n z a r e . I n

s e n s l a r g , t o a t e i m a g i n i l e , t o a t e m e s a j e l e , o f e r t a i n s a s i a m a g a z i n u l u i , a m e n a j a r e a c o n t r i b u i e l a

d e f i n i r e a p e r c e p t i e i s i l a a t i t u d i n e a c o n s u m a t o r u l u i . I n t r - u n s e n s m a i s p e c i f i c c o m u n i c a r e a i n t e r n a

v a p u t e a s a f i e i n t a r i t a p r i n d i f u z a r e a m e s a j e l o r , a p u b l i c i t a t i i a s u p r a l o c u r i l o r d e v a n z a r e , p r i n

a n u n t u l p r o m o v a r i i s i p u n e r e a i n p r i m e l e r a n d u r i p r i n i n f o r m a t i i d a t e c o s u m a t o r u l u i , p r i n

i n t e r m e d i u l e t i c h e t e l o r d e p r o d u s e , z i a r e l o r , s f a t u r i l o r d a t e d e v a n z a t o r s i a n i m a t i a m a g a z i n e l o r .

C o m u n i c a r e a e x t e r n a

S e r e f e r a l a c u n o s t i i n t e l e f i r m e i l a n i v e l n a t i o n a l s a u l o c a l , f i e l a c o s t u l c o m e r c i a l s a u

m a g a z i n u l i n s i n e . A c e a s t a c o m u n i c a r e p o a t e f i g l o b a l a s a u s p e c i f i c a . I n p r i m u l c a z e s t e v o r b a d e

t r a n s m i t e r e , i n g e n e r a l c u a j u t o r u l p u b l i c i t a t i i , a u n u i m e s a j ; a s u p r a a n s a m b l u l u i

c o n s i d e r a t : m a g a z i n , f i r m a . I n a l d o i l e a c a z c o m u n i c a r e a a r e d r e p t s c o p a n u n t a r e a a n u m i t o r

o p e r a t i i s p e c i f i c e , c a r e p r i v e s c o f e r t a l a p u n c t u l d e v a n z a r e , p r o m o v a r e a u n u i a n u m i t p r o d u s ,

o f e r t a e x c e p t i o n a l a .

G u i l b e r t d e f i n e a p u b l i c i t a t e a p r o m o t i o n a l a c a , , f o r m a d e c o m u n i c a r e n e p e r s o n a l a b a z a t a

p e o o f e r t a s p e c i a l a s a u u n a v a n t a j s p e c i f i c o f e r i t c o n s u m a t o r u l u i d u r a n d o p e r i o a d a d e t i m p

d e t e r m i n a t a p e n t r u u n c o m p o r t a m e n t d e f i n i t ‘ . C o n c e p t u l d e p u b l i c i t a t e p r o m o t i o n a l a a c o p e r a d e c i

p a r t i a l c o m u n i c a r e a i n t e r n a .

M a j o r i t a t e a d i s t r i b u i t o r i l o r p r e g a t e s c u n p l a n p r o m o t i o n a l p e n t r u m a g a z i n e l e l o r . I n t r -

a d e v a r , a b u n d e n t a m e t o d e l o r d e p r o m o v a r e l a n i v e l u l d i s t r i b u t i e i n e c e s i t a o p l a n i f i c a r e a

o p e r a t i l o r p r o m o t i o n a l e .

M e r c h a n d i s i n g u l e s t e d e c i l e g a t d e u t i l i z a r e a p r o m o v a r i i i n s e n s u l i n c a r e a c e s t a

m o d i f i c a p o l i t i c i l e d e p r o m o v a r e , d e c o m u n i c a r e , a p r o d u s e l o r , s t o c u r i l o r s i r e p a r t i z a r e a

p r o d u s e l o r . To t u s i , u t i l i z a r e a f r e c v e n t a a m u l t i p l e l o r f o r m e d e p r o m o v a r e p r e z i n t a s i

i n c o n v e n i e n t e . A c e s t e a s u n t , i n g e n e r a l , f e n o m e n e d e o b i s n u i n t a c a r e a n t r e n e a z a c o m p o r t a m e n t u l

39

d e i n f i d e l i t a t e   : i n l o c s a f i e f i d e l i m a r c i i , p r o d u s u l u i , f i r m e i s a u m a g a z i n u l u i , a n u m i t i

c o n s u m a t o r i c a u t a p r o m o v a r e a , i n d i f e r e n t d e m a g a z i n , f i r m a s a u m a r c a . E f i c i e n t a t e h n i c i i

p r o m o t i o n a l e p o a t e e a i n s a s i s a s c a d a d e o a r e c e c o n s u m a t o r u l s e p l i c t i s e s t e d e p r e a m u l t a

s o l i c i t a r e .

M e r c h a n d i s i n g u l s i r e l a t i i l e p r o d u c a t o r –

d i s t r i b u i t o r

M e r c h a n d i s i n g u l e s t e u n u l d i n e l e m e n t e l e m a r k e t i n g u l u i , m i x a l p r o d u c t i e i . A c e s t a i l

s t a p a n e s t e m a i m u l t s a u m a i p u t i n p o t r i v i t p r o f e s i o n a l i s m u l u i s a u i n d o m e n i u s i r a p o r t u l u i d e

f o r t a p e c a r e e s t e s u s c e p t i b i l s a - l s t a b i l e a s c a c u d i s t r i b u i t o r u l .

A ) M e r c h a n d i s i n g u l p r o d u c a t o r u l u i

D e z v o l t a r e a m a r i l o r s u p r a f e t e c o m e r c i a l e a c o n d u s l a p r o d u c t i a d e b u n u r i d e l a r g c o n s u m s a

f o r m e z e s p e c i a l i s t i i n m e r c h a n d i s i n g .

M e r c h a n d i s i n g u l p o d u c a t o r u l u i i n d e p l i n e s t e n u m e r o a s e f u n c t i i . M i s i u n e a s a e s e n t i a l a

e s t e d e z v o l t a r e a d i s t r i b u t i e i i n s c o p u l v a n z a r i i a c e s t o r a a p l i c a n d t e h n i c i s p e c i f i c e . A p a r e d e c i c a

u n s f a t o f e r i r e a u n u i a j u t o r d i s t r i b u i t o r u l u i i n d e f i n i r e a o p t i m u l u l u i i n m o d u l d e o r g a n i z a r e a

m i j l o a c e l o r s i i n c r e a r e a u n e i c o r e n t e a s o r t i m e n t e l o r . A c e s t a a r e s i f u n c t i a d e p r o m o t o r s i

a n i m a t o r a l v a n z a r i l o r , p r o p u n a n d t e h n i c i d e p r o m o v a r e , i n f o r m a n d s i f o r m a n d r e s p o n s a b i l i d e

p u n c t e d e v a n z a r e , a s i g u r a n d p u n e r e a i n f a t a a p r o d u s e l o r n o i .

C o n t r a c t e l e d e c o o p e r a r e s u n t i n c h e i a t e i n t r e f a b r i c a n t s i d i s t r i b u i t o r , c u p r i n z a n d

a n g a j a m e n t e r e c i p r o c e a s u p r a a n u m i t o r r e d u c e r i s i a n u m i t e a v n t a j e e x p u s e a n t e r i o r . R a p o r t u l d e

40

f o r t e i n t r e p r o d u c a t o r s i d i s t r i b u i t o r p o a t e d u c e l a a n u m i t e a b u z u r i a t u n c i c a n d p r o d u c a t o r i i s u n t

i n s i t u a t i i m a i p u t i f a v o r a b i l e d i n m o t i v u l m a r i m i i l o r p r e a m i c i , a l i p s e i d e n o t o r i e t a t e a

m a r c i l o r , a p r a c t i c i i l o r i n s u f i c i e n t e , i n a r t a n e g o c i e r i i c u m a r i i d i s t r i b u i t o r i .

C A P I T O L U L 2

F o r t a d e v a n z a r e

F o r t a d e v a n z a r e p o a t e f i c o n s i d e r a t a n u n u m a i u n m i j l o c d e a v i n d e p r o d u s e c i d e

a s e m e n e a c a m i j l o c d e c o m u n i c a r e . I n a c e s t s e n s , p o l i t i c a d u s a i n d o m e n i u l f o r t e i d e

v a n z a r e t r e b u i e s a f i e c o m p l e m e n t a r a s i c o e r e n t a c u a c e e a c a r e e s t e d i r i j a t a p e n t r u

p u b l i c i t a t e , p r o m o v a r e a v a n z a r i l o r s i r e l a t i i l e p u b l i c e . C a m i j l o c d e c o m u n i c a r e , f o r t a d e

v a n z a r e t r a n s m i t e c l i e n t e l e i i n f o r m a t i i a s u p r a i n t r e p r i n d e r i i , a s u p r a p r o d u s e l o r s a l e . I n

s e n s i n v e r s , e a c o l e c t e a z a p e n t r u i n t r e p r i n d e r e i n f o r m a t i i a s u p r a p i e t e i a c e s t e i a s i a s u p r a

c o n c u r e n t e i .

I m p a c t u l f o r t e i d e v a n z a r e i n a n s a m b l u l m i j l o a c e l o r d e c o m u n i c a r e , e s t e v a r i a b i l a

c o n f o r m t i p u l u i d e p r o d u s v a n d u t . F o r t a d e v a n z a r e j o a c a u n r o l i m p o r t a n t p e n t r u b a z a d e

l a r g c o n s u m d e c a t p e n t r u b a z a i n d u s t r i e i p e m o t i v u l r o l u l u i f u n d a m e n t a l j u c a t i n c a z u l

a c e s t e i a d i n u r m a p r i n c o n t a c t e l e p e r s o n a l e s i c o n d i t i i l e d e v a n z a r e .

F o r t a d e v a n z a r e d e s f a s o a r a o a c t i v i a t a t e d e m a r k e t i n g d i r e c t a . D e a c e e a e a e s t e

i n t e g r a t a a c e s t o r a s i a r e a t r i b u t i i s p o r i t e i n d o m e n i u l c o m u n i c a r i i , c u l e g e r i i d e

i n f o r m a t i i , i d e n t i f i c a r i i p i e t e l o r p o t e n t i a l e , d e f i n i r e a p r o f i l u l u i c l i e n t u l u i c a e x p o n e n t a l

i m a g i n i i f i r m e i p e c a r e o r e p r e z i n t a , v e r i f i c a r e a e f e c t e l o r u n o r a c t i v i t a t i p r o m o t i o n a l e .

D i v e r s i t a t e a d e f o r m e d e v a n z a r e p e c a r e l e p r a c t i c a u n a g e n t e s t e i n s o t i t a d e

s t a t u t e j u r i d i c e d i f e r i t e , d u p a c u m v a n z a r i l e s u n t d i n i n t e r i o r u l i n t r e p r i n d e r i i s a u e x t e r n

41

( d e l e g a t i d e i n t r e p r i n d e r e ) . Va n z a t o r i i e x t e r n i s u n t i n g e n e r a l v o i a j o r i , r e p r e z e n t a n t i ,

p l a s a t o r i p l a t i t i c u c o m i s i o n s i a g e n t i c o m e r c i a l i c a r e s u n t i n t e r m e d i a r i s t a b i l i ,

a c t i o n a n d i n n u m e l e s i i n t e r e s u l i n t r e p r i n d e r i i . Va n z a t o r i i i n t e r n i i n t r e p r i n d e r i i a u a d e s e a

u n s t a t u t d e v o i a j o r , r e p r e z e n t a n t , p l a s a t o r e x c l u s i v . A c e s t a d i n u r m a e s t e u n s a l a r i a t a l

i n t r e p r i n d e r i i c u c a r e a c e a s t a a r e u n c o n t r a c t .

C r i z a e c o n o m i c a a p u s i n e v i d e n t a i m p o r t a n t a e x p o r t u r i l o r s i a a g r a v a t l u p t a

v a n z a r i l o r p e p l a n m o n d i a l . E a a s u b l i n i a t i n a c e s t c a z i m p o r t a n t a n e g o c i e r i l o r

i n t r e p r i n d e r i i . C r e s t e r e a c o s t u r i l o r f o r t e i d e v a n z a r e a r e t e n d i n t a d e a f a c e s a d i s p a r a

v a n z a r i l e g e n e r a l i s t e .

I n c e e a c e p r i v e s t e m u t a t i i l e t e h n o l o g i c e , a c e s t e a a u a v u t p r o f u n d e r e p e r c u r s i u n i

a s u p r a p r o f e s i u n i i d e v a n z a t o r . D e z v o l t a r e a t e l e f o n i e i a d a t n a s t e r e l a a p a r i t i a v a n z a r i l o r

p r i n t e l e f o n s a u t e l e v a n z a t o r i l o r . D e z v o l t a r e a t e l e m a t i c i i ( u n i r e a s i m u l t a n a a

c a l c u l a t o r u l u i , t e l e f o n u l u i s i a u n u i e c r a n d e T V ) p e r m i t e p r i n v i d e o t e x , c o n s u l t a r e a

d i f e r i t e l o r c a t a l o a g e , d e a d i a l o g a d i r e c t s i l a d o m i c i l i u , c u m p a r a t o r i i s i v a n z a t o r i i .

E v o l u t i a m e n t a l i t a t i i a c c e n t u e a z a o a s e m e n e a t e n d i n t a . S e n s i b i l i t a t e a l a p e t r e c e r e a

t i m p u l u i l i b e r , l a c a l i t a t e a v a n z a r i i s e t r a d u c e m a i a l e s p r i n p r o f e s i i p e n t r u c u m p a r a t o r ,

f a r a p i e r d e r e d e t i m p .

O r g a n i z a r e a f o r t e l o r d e v a n z a r e

O r g a n i z a r e a f o r t e i d e v a n z a r e e s t e f a c u t a d e c o n d u c e r e a d e p a r t a m e n t u l u i d e m a r k e t i n g s i

c o m e r c i a l , i m p r e u n a c u v a n z a t o r i i , a v a n d i n v e d e r e s t r a t e g i a d e m a r k e t i n g a f i r m e i . A c e a s t a e s t e

o r e g u l a f u n d a m e n t a l a , d e i n t e l e g e r e a s i m o d u l d e a p l i c a r e a e i p u t a n d d e p i n d e s u c c e s u l s a u

e s e c u l p o l i t i c i i c c o m e r c i a l e .

42

O b i e c t i v e l e f o r t e i d e v a n z a r e

S t a b i l i r e a o b i e c t i v e l o r f o r t e i d e v a n z a r e t r e b u i e s a s e f a c a p o r n i n d d e l a p i e t e l e t i n t a

a l e f i r m e i s i d e l a p o z i t i a d o r i t a d e f i r m a p e a c e s t e p i e t e . F i r m a t r e b u i e s a a n a l i z e z e r o l u l u n i c p e

c a r e v a n z a r e a p e r s o n a l a i l p o a t e j u c a i n c a d r u l m i x u l u i d e m a r k e t i n g a s t f e l i n c a t s a p o a t a s a

s a t i s f a c a n e v o i l e c l i e n t i l o r i n t r - u n m o d e f i c i e n t s i c o m p e t i t i v .

P e d e - o p a r t e v a n z a r e a p e r s o n a l a e s t e f o a r t e c o s t i s i s t o a r e , d a r i n a c e l a s i t i m p e a e s t e

c e a m a i e f i c i e n t a i n a n u m i t e s t a d i i a l e p r o c e s u l u i d e c u m p a r a r e c u m a r f i e d u c a r e a

c u m p a r a t o r u l u i , n e g o c i e r e a s i p e r f e c t i o n a r e a v a n z a r i i . E s t e i m p o r t a n t c a f i r m a s a

a n a l i z e z e c u m u l t a g r i j a c a n d s i c u m s a - s i u t i l i z e z e a g e n t i i d e v a n z a r e p e n t r u a f a c i l i t a

r e a l i z a r e a u n e i a n u m i t e s a r c i n i d e m a r k e t i n g .

A g e n t i i d e v a n z a r i i n d e p l i n e s c , p e n t r u c u m p a r a t o r , u n a s a u m a i m u l t e d i n

u r m a t o a r e l e s a r c i n i :

p r o s p e c t a r e : a g e n t i i d e v a n z a r e g a s e s c n o i c l i e n t i s i c u l t i v a r e l a t i i c u e i ;

-         t i n t i r e a : a g e n t i i d e v a n z a r e d e c i d c u m s a - s i i m p a r t a r e s p o n s a b i l i t a t i i l e l i m i t a t e d e t i m p

i n t r e c l i e n t i i e f e c t i v i s i c l i e n t i i p o t e n t i a l i :

-         c o m u n i c a r e a : a g e n t i i d e v a n z a r e c o m u n i c a , c u p r o f e s i o n a l i s m , i n f o r m a t i i d e s p r e p r o d u s s i

s e r v i c i i l e o f e r i t e d e c a t r e c o m p a n i e ;

-         v a n z a r e a : a g e n t i i d e v a n z a r e s t a p a n e s c a r t a d e a v i n d e , c a r e c o n s t a i n a b o r d a r i ,

p r e z e n t a r i , g a s i r e a d e r a s p u n s u r i l a o b i e c t i u n i s i p e r f e c t i o n a r e a v a n z a r i i ;

-         o f e r i r e a d e s e r v i c i i : a g e n t i i d e v a n z a r e o f e r a d i v e r s e s e r v i c i i c l i e n t i l o r , c o n s u l t a t i i

p r i v i t o a r e l a p r o b l e m e l e l o r , a c o r d a r e a d e a s i s t e n t a t e h n i c a , f i n a n c i a r a s i l i v r a r e a f a r a

i n t a r z i e r e ;

43

-         a l o c a r e a : a g e n t i i d e v a n z a r i d e c i d c a r o r c l i e n t i s a l e f i e a l o c a t e c u p r i o r i t a t e a n u m i t e

p r o d u s e ;

I n m o d o b i s n u i t f i r m e l e d e f i n e s c p r e c i s o b i e c t i v e l e f o r t e i d e v a n z a r e . S e p r e c i z e a z a

t i m p u l a c o r d a t n o i l o r s i c e l c e t r e b u i e s a r a m a n a v e c h i l o r c o n s u m a t o r i , d e a s e m e n e a , c a t t i m p

t r e b u i e a c o r d a t n o i l o r p r o d u s e s i c a t t i m p s a s e v a n d a d i n v e c h i i l e p r o d u s e . D a c a n u a r f i s t a b i l i t e

a s t f e l d e n o r m e , a r f i p o s i b i l c a a g e n t i i d e v a n z a r e s a s i p e t r e a c a c e a m a i m a r e p a r t e a t i m p u l u i

v a n z a n d v a c h i l o r c l i e n t i p r o d u s e d e j a i m p u s e p e p i a t a , n e g l i j a n d a s t f e l a t a t n o i l e p r o d u s e c a t s i

c l i e n t i i p o t e n t i a l i a i f i r m e i .

S a r c i n i l e c e r e v i n a g e n t i l o r d e v a n z a r e d e p i n d d e s i t u a t i a e c o n o m i c a a f i r m e i i n t r - u n

a n u m i t m o m e n t . I n p e r i o a d a d e c r e s t e r e , a g e n t i i s e p o t a f l a i n s i t u a t i a d e a n u a v e a c e v i n d e . U n e l e

f i r m e p o t g r e s i i , c o n s i d e r a n d c a t r e b u i e m a i p u t i n i a g e n t i d e v a n z a r e , n e t i n a n d c o n t d e c e l e l a l t e

r o l u r i a l e a g e n t u l u i d e v a n z a r e : a l o c a r e a p r o d u s u l u i r e s p e c t i v , a c o r d a r e a d e c o n s u l t a n t a c l i e n t u l u i

n e m u l t u m i t , c o m u n i c a r e a p l a n u r i l o r e l a b o r a t e d e f i r m a p e n t r u e l i m i n a r e a c r i z e l o r d e s u b p r o d u c t i e

s i v a n z a r e a c e l o r l a l t e p r o d u s e a l e c o m p a n i e i c a r e s u n t d i s p o n i b i l e i n c a n t i t a t i s u f i c i e n t e .

P e m a s u r a c e f i r m e l e m a n i f e s t a o t o t m a i p u t e r n i c a o r i e n t a r e c a t r e p i a t a , f u n c t i a l o r d e

v a n z a r e t r e b u i e s a s e a x e z e t o t m a i m u l t p e s a t i s f a c e r e a n e v o i l o r p i e t e i s i a l e c l i e n t i l o r . V i z i u n e a

c l a s i c a a r e l a b a z a i d e e a c a a g e n t u l d e v a n z a r i t r e b u i e s a s e p r e o c u p e d o a r d e

v a n z a r e ; c o m p a r t i m e n t u l u i d e m a r k e t i n g r e v e n i n d u - i s a r c i n a s a s e o c u p e d e r e n t a b i l i t a t e . C o n f o r m

v i z i u n i i n o i , i n s a a g e n t u l d e v a n z a r i t r e b u i e s a s t i e c u m s a p r o d u c a a t a t s a t i s f a c e r e a

c l i e n t u l u i , c a t s i p r o f i t u l p e n t r u f i r m a . E i t r e b u i e s a s t i e s a a n a l i z e z e d a t e l e r e f e r i t o a r e l a

v a n z a r e , s a m a s o a r e p o t e n t i a l u l p i e t e i , s a d e - a u n e l e i n f o r m a t i i r e f e r i t o a r e l a p i a t a s i s a

e l a b o r e z e s t r a t e g i i s i p l a n u r i d e m a r k e t i n g . A g e n t u l d e v a n z a r i t r e b u i e s a a i b a c a p a c i t a t e a d e a

r e a l i z a a n a l i z e d e m a r k e t i n g , i a r a c e a s t a c a l i t a t e a l o r d e v i n e e s e n t i a l a i n c a z u l i n c a r e e i o c u p a

p o z i t i i m a i i n a l t e i n c a d r u l c o n d i t i i l o r c o m p o r t a m e n t u l u i c o m e r c i a l . S p e c i a l i s t i i i n m a r k e t i n g

44

c r e d c a p e r s o n a l u l d e v a n z a r i v a d e v e n i i m a i e f i c i e n t p e t o a t a l i n i a , d a c a v a i n t e l e g e s t i i n t a

m a r k e t i n g u l u i l a f e l d e b i n e c a s i a r t a v a n z a r i i .

S t r a t e g i a f o r t e i d e v a n z a r e

O r i c e f i r m a l u p t a c u a l t e f i r m e p e n t r u a o b t i n e c o m e n z i d e l a c l i e n t i . D e a c e e a , s t a t u l v a

t r e b u i s a s e b a z e z e p e c u n o a s t e r e a c o m p o r t a m e n t u l u i d e c u m p a r a r e a a c e s t o r a . P e n t r u a - i c o n t a c t a

p e c l i e n t i o f i r m a p o a t e f o l o s i i u n a s a u m a i m u l t e s t r a t e g i i s p e c i f i c e v a n z a r i i :

-         d e l a a g e n t u l d e v a n z a r i l a c u m p a r a t o r i : u n a g e n t d e v a n z a r e d i s c u t a d i v e r s e c h e s t i u n i

c u c l i e n t u l s a u c u u n p o t e n t i a l c l i e n t , i n m o d d i r e c t s a u p r i n i n t e r m e d i u l t e l e f o n u l u i ;

-         d e l a a g e n t u l d e v a n z a r i l a g r u p u l d e c u m p a r a t o r i , u n a g e n t d e v a n z a r e a j u n g e s a

c u n o a s c a c a t m a i m u l t i m e m b r i a i g r u p u l u i d e c u m p a r a t o r i   ;

-         d e l a e c h i p a d e v a n z a r i l a g r u p u l d e c u m p a r a t o r i   ; e c h i p a d e v a n z a r e a u n e i f i r m e

l u c r e a z a i n d e a p r o a p e c u m e m b r i i g r u p u l u i d e c u m p a r a t o r i   ;

-         v a n z a r e a p r i n i n t e r m e d i u l c o n f e r i n t e l o r   : a g e n t u l d e v a n z a r e r e c u n o a s t e i n c a d r u l u n e i

c o n f e r i n t e p e s p e c i a l i s t i i i n a p r o v i z i o n a r e p e n t r u a d i s c u t a o p r o b l e m a m a j o r a ;

-         v a n z a r e a p r i n i n t e r m e d i u l s e m i n a r i i l o r : o e c h i p a d i n c a d r u l u n e i f i r m e o r g a n i z e a z a u n

s e m i n a r l a c a r e i n v i t a r e p r e z e n t a n t i i f i r m e l o r c e f o r m e a z a c l i e n t e l a . S e m i n a r u l s e o c u p a

c u n o u t a t i i l e d e u l t i m a o r a i n t r - u n a n u m i t d o m e n i u .

A s t f e l , a g e n t u l d e v a n z a r i a c t i o n e a z a a d e s e o r i c a u n m a n a g e r p e n t r u r e l a t i i l e c u

c l i e n t u l , s t a b i l i n d c o n t a c t e i n t r e a n g a j a t i , f i r m e , c u m p a r a t o r i . v a n z a r e a i m p u n e o m u n c a i n e c h i p a

p e r s o n a l u l d e v a n z a r e t r e b u i e s a f i e a j u t a t d e a l t i a n g a j a t i d i n c a d r u l f i r m e i c u m a r f i   : m a n e g e r

d e r a n g s u p e r i o r , m a i a l e s c a n d e s t e v o r b a d e t r a n z a c t i i f o a r t e i m p o r t a n t e , p e r s o n a l u l t e h n i c c a r e

o f e r a c l i e n t u l u i i n f o r m a t i i s i s e r v i c i i d e f a c t u r a t e h n i c a i n a i n t e i n t i m p u l s i d u p a a c h i z i t i o n a r e a

45

u n u i a n u m i t p r o d u s , a l a g e n t i l o r c a r e o f e r a s e r v i c i i c l i e n t i l o r a s i g u r a n d i n s t a l a r e a , i n t r e t i n e r e a s i

a l t e s e r v i c i i l e g a t e d e u n a n u m i t p r o d u s , p r e c u m s i a l p e r s o n a l u l u i d e l a b i r o u r i p e r s o n a l c e c o n s t a

i n a n a l i s t i d e v a n z a r i , e x p e d i t o r i d e c o m e n z i s i s e c r e t a r e .

D i n m o m e n t u l c e a s t a b i l i t m e t o d a d e v a n z a r e p e c a r e o v a f o l o s i f i r m a p o a t e a p e l a f i e

l a o f o r t a d e v a n z a r e p r o p r i e f i e l a u n a c o n s t i t u i t a p e b a z a d e c o n t r a c t .

F o r t a d e v a n z a r e p r o p r i e ( d i r e c t a ) c o n s t a i n a n g a j a r e a c u n o r m a i n t r e a g a s a u j u m a t a t e

d e n o r m a c a r e l u c r e a z a e x c l u s i v p e n t r u c o m p a n i a i n c a u z a a c e s t t i p d e f o r m a d e v a n z a r e e

c o m p u s d i n : p e r s o n a l u l d e v a n z a r i d e l a s e d i u l f i r m e i c a r e i s i d e s f a s o a r a a c t i v i t a t e a i n b i r o u r i

f o l o s i n d t e l e f o n u l s a u p r i m i n d v i z i t e a l e p o t e n t i a l i l o r c u m p a r a t o r i s i p e r s o n a l u l d e v a n z a r i d e p e

t e r e n c a r e e f e c u e a a c a l a t o r i i s i v i z i t e c l i e n t i l o r .

F o r t a d e v a n z a r e a n g a j a t a p r i n c o n t r a c t ( c o n t r a c t u a l a ) c o n s t a i n r e p r e z e n t a n t i a i

p r o d u c a t o r i o r a g e n t i c o m e r c i a l i s a u b r o c k e r i , a c e s t i a s u n t p l a t i t i c u u n c o m i s i o n p e b a z a

v a n z a r i l o r r e a l i z a t e d e f i e c a r e d i n t r e e i .

S t r u c t u r a r e a f o r t e i d e v a n z a r e s i r e p a r t i z a r e a e i

A l e g e r e a s t r u c t u r i i s e f a c e i n f u n c t i e d e e f o r t u l d e v a n z a r e c a s i d e a v a n t a j e l e s i i n c o v e n i e n t e l e

p r o p r i i a c e s t u i t i p d e s t r u c t u r a . A s t f e l d a c a f i r m a v i n d e u n s i n g u r g e n d e a r t i c o l e u n o r c l i e n t i

s i t u a t i i n m a i m u l t e l o c u r i s t r u c t u r a v a f i m a i s i m p l a . D a c a v i n d e m a i m u l t e p r o d u s e u n o r c l i e n t i

d i f e r i t i f i r m a v a t r e b u i s a a p e l e z e l a o f o r t a d e v a n z a r e s t r i c t p e p r o d u s e , f i e l a o f o r t a d e

v a n z a r e s t r i c t p e c l i e n t .

S t r u c t u r a p e z o n e

I n a c e a s t a s t r u c t u r a f i e c a r e a g e n t v i n d e a n s a m b l u l g a m e i d e p r o d u s e a l e i n t e p r i n d e r i i

i n t r - u n s e c t o r c a r e i i e s t e d a t . S t r u c t u r a i n c l u d e a d e s e a u n r e s p o n s a b i l d e s e c t o r , u n r e s p o n s a b i l

r e g i o n a l c e d i r i j e a z a : m a i m u l t e s e c t o a r e s i u n d i r e c t o r a l v a n z a r i i c a r e i n c a d r e a z a r e s p o n s a b i l i i

46

r e g i o n a l i . A c e a s t a e s t e b i n e a d a p t a t a i n t e p r i n d e r i l o r c a r e a u g a m e d e p r o d u s e r e l a t i v o m o g e n e a

c a r o r c l i e n t e l a n e c e s a r a c o n t r a c t e a z a p e r m a n e n t , o m a r e d i s p o n i b i l i t a t e s a u c a r e m u n c e s c c u f o r t a

d e v a n z a r e d e l e g a t a . A c e a s t a p r e z i n t a i n p l u s u r m a t o a r e l e a v a n t a j e :

Ø       f i e c a r e v a n z a t o r a r e o z o n a d e v a n z a r e b i n e d e l i m i t a t a , d e a c e e a e l p o a t e s a - s i

a d m i n i s t r e z e s i n g u r s e c t o r u l s a u s i p o a t e f i e v a l u a t m a i u s o r

Ø       f i e c a r e v a n z a t o r l o c u i n d a d e s e a i n s e c t o r u l i n c a r e i i e s t e r e p a r t i z a t

i n c o n v e n i e n t u l m a j o r a l a c e s t e i s t r u c t u r i e s t e c a u n e o r i e d i f i c i l d e e f e c t u a t o r e p a r t i t i e

o p t i m a , u n d e c u p a j o p t i m p e s e c t o a r e , a c e s t f e n o m e n > d e c u p a j e s t e g r e u d e r e a l i z a t p e m o t i v e

e c o n o m i c e s i g e o g r a f i c e .

S t r u c t u r a p e p r o d u s e

I n a c e s t t i p d e s t r u c t u r a , d i r e c t o r u l v a n z a r i l o r s e o c u p a d e u n p r o d u s s a u o c a t e g o r i e d e

p r o d u s e . E l d e p i n d e a d e s e a d e u n s e f d e p r o d u s . A c e a s t a s t r u c t u r a c o r e s p u n d e i n t r e p r i n d e r i l o r c a r e

a u p r o d u s e f o a r t e d i v e r s i f i c a t e a v a n d c l i e n t i d i f e r i t i .

Av a n t a j u l a c e s t u i g e n d e s t r u c t u r a s e b a z e a z a p e o m a i b u n a a d a p t a r e a f u n c t i e i d e

v a n z a r e l a a c t i u n e a c o n c u r e n t e i p r i n s p e c i a l i z a r e . I n c o n v e n i e n t e l e s u n t p e d e - o p a r t e c o s t u l s a u

d a r s i d e p o s i b i l i t a t e a d e a c t i u n e f a t a d e c l i e n t m a i m u l t o r p r o d u s e .

S t r u c t u r a p e p i a t a , t i p u l d e c l i e n t e l a

I n t r e p r i n d e r e a i s i s t r u c t u r e a z a f o r t a d e v a n z a r e i n f u n c t i e d e t i p u l d e c l i e n t s a u d e p i a t a .

A c e a s t a s t r u c t u r a , b i n e a d o p t a t a f i l o z o f i e i m a r k e t i n g u l u i , e s t e p o t r i v i t a a t u n c i c a n d e x i s t a p i e t e

47

s a u g r u p u r i d e c l i e n t i f o a r t e d i f e r i t i c a r e n e c e s i t a c u n o s t i i n t e d i f e r i t e s i c a r e s u n t c o n c e n t r a t e

g e o g r a f i c .

P u n c t u l f o r t e a l a c e s t e i s t r u c t u r i e s t e c u n o a s t e r e a p e c a r e o p r o c u r a d e l a c l i e n t e l a s i

a d a p t a r e a a c e s t e i a . I n c o n v e n i e n t e l e m a j o r e s u n t c e l e p e c a r e l e i n t a l n i m i n s t r u c t u r a p e p r o d u s .

A c e a s t a s t r u c t u r a e s t e c o s t i s i t o a r e , e a p o a t e d u c e l a r i s c u r i d e c o n f l i c t e i n t r e v a n z a t o r i .

I n c a d r u l a c e s t e i s t r u c t u r i , f o r t e l e d e v a n z a r e s e p o t o r g a n i z a s e p a r a t p e m a i m u l t e

r a m u r i d e a c t i v i t a t i , p e c l i e n t i i a c t u a l i s i p e p o t e n t i a l i i c l i e n t i i m p o r t a n t i s i o b i s n u i t i . O f i r m a d e

r e n u m e s i - a r p u t e a i m p a r t i i f u n c t i i l e d e v a n z a r e i n p a t r u c a t e g o r i i   :

-         m a n a g e r i i p e n t r u r e l a t i i l e c u c l i e n t i i n a t i o n a l i c a r e s - a r o c u p a d e f i r m e n a t i o n a l e c a r e

d i s p u n d e n u m e r a r u l u n i t a t i i l o r r a s p u n z a t o a r e i n t e r i t o r i u s i r e p r e z i n t a c e a m a i

i m p o r t a n t a c a t e g o r i e d e c l i e n t i ;

-         m a n a g e r i i p e n t r u r e l a t i i l e c u c l i e n t i i i m p o r t a n t i r a s p u n d d e f i r m e l e m a r i c a r e , d e s i n u

d e s f a s o a r a o a c t i v i t a t e l a s c a r a n a t i o n a l a p o t a v e a m a i m u l t e u n i t a t i i n t r - o a n u m i t a

r e g i u n e ;

-         r e p r e z e n t a n t i i d e m a r k e t i n g a i f i r m e i s e o c u p a c u r e s t u l c a t e g o r i i l o r d e c l i e n t i .

S t r u c t u r i l e c o m p l e x e s a u m i x t e

A c e s t e s t r u c t u r i s u n t c o m b i n a t e a d e s e o r i . P e r s o n a l u l d e v a n z a r i s e p o a t e s p e c i a l i z a

p e z o n e , p e p r o d u s e s i p i e t e . A g e n t u l d e v a n z a r e p o a t e f i s u b o r d o n a t u n u i a s a u m a i m u l t o r

m a n a g e r i d e p r o d u s s i d e p e r s o n a l .

R e p a r t i z a r e a f o r t e i d e v a n z a r e s i g e s t i o n a r e a t i m p u l u i v a n z a t o r i i l o r

48

R e p a r t i z a r e a v a n z a r i l o r s e f a c e p e m o t i v e t e r i t o r i a l e p e n t r u a f a c i l i t a a c o p e r i r e a p i e t e i

p o t e n t i a l e , p e n t r u a c r e s t e i n t e r e s u l v a n z a t o r i l o r s i e f i c a c i t a t e a l o r , p e n t r u r e d u c e r e a

c o s t u r i l o r , p e n t r u a m e l i o r a r e a r e l a t i i l o r c u c l i e n t i i s i i n l e s n i r e a c o n t r o l u l u i s i e v a l u a r i i .

A c e a s t a r e p a r t i z a r e d e p i n d e i n m o d n a t u r a l d e s t r u c t u r a a l e a s a . D i f e r i t e m o d e l e

m a t e m a t i c e a u f o s t c r e a t e p e n t r u a f i u t i l i z a t e i n s c o p u l r e p a r t i t i l o r o p t i m e a v a n z a r i i p e

p r o d u s e , p e c l i e n t e l a i n t r e z o n e g e o g r a f i c e , z o n e l e t r e b u i e a l e s e c u g r i j a . Z o n e l e i n e g a l e d a u

n e s a n a t o a s e i n e c h i p a d e v a n z a r e , z o n e l e p r e a m i c i s a u p r e a m a r i , o c a z i o n e a z a c l i e n t u l d e d e p l a s a r i

s i f a v o r i z e a z a p e n e t r a r e a c o n c u r e n t e i .

F o r m a r e a z o n e l o r t r e b u i e s a i n c e r c e s a s a t i s f a c a u r m a t o a r e l e o b i e c t i v e   :

-         z o n a t r e b u i e s a f i e u s o r d e a d m i n i s t r a t   ;

-         p o t e n t i a l u l z o n e i t r e b u i e s a f i e u s o r d e e s t i m a t   ;

-         t i m p u l d e d e p l a s a r e t r e b u i e s a f i e l u a t i n c a l c u l   ;

-         z o n e l e t r e b u i e s a f i e s e n s i b i l e g a l e i n c e p r i v e s t e v a n z a r i l e p o t e n t i a l e s i i n c a r c a r e a

m u n c i i .

Va n z a t o r i i t r e b u i e s a i s i i m p a r t a e f o r t u r i l e i n t r e p o s i b i l i i c l i e n t i , c l i e n t i a c t u a l i s i

i n t r e p r i n d e r i .

R e p a r t i z a r e a a c t i v i t a t i l o r i n t r e c l i e n t i i a c t u a l i s i c l i e n t i i p o t e n t i a l i e s t e d i f i c i l d e

r e a l i z a t , p e m o t i v u l t e n d i n t e i v a n z a t o r i l o r d e a s e i n t e r e s a d e c l i e n t i i a c t u a l i . I n p l u s , n u e x i s t a

m e t o d e c a r e p e r m i t o r e p a r t i z a r e o p t i m a a t i m p u l u i .

L a f e l s e i n t a m p l a s i c u o r g a n i z a r e a r e p a r t i t i e i t i m p u l u i i n t r e c l i e n t i . T r e b u i e e v i t a t a

v i z i t a r e a u n u i c l i e n t i n m o d i n u t i l d a r i n a c e l a s i t i m p , d a c a v a n z a t o r u l n u s e d e p l a s e a z a

49

s u f i c i e n t , e l p o a t e r a t a c o m e n z i . A t u n c i c a n d v a n z a t o r u l s e d e p l a s e a z a , t r e b u i e s a i s e i n t o c m e a s c a

u n p l a n d e v i z i t a p e n t r u a s e e v i t a t r a s e e i n u t i l e . M a i m u l t e c r i t e r i i v o r f i u t i l i z a t e p e n t r u

e l a b o r a r e a t r a s e u l u i . I n p l u s , t r e b u i e s a s e t i n a c o n t d e c o n c e n t r a r e a g e o g r a f i c a a c l i e n t e l e i , d e

d i f i c u l t a t e a d e p l a s a r i i , d e d o m i c i l i u l r e p r e z e n t a n t u l u i . D i f e r i t e m e t o d e p e r m i t p u n e r e a l a p u n c t a

p l a n u r i l o r t r a s e e l o r . E l e s u n t d e f o r m e d i f e r i t e : s p i r a l a , m a r g a r e t a . M e t o d e l e p o t d e a s e m e n e a s a

f a c a a p e l l a c e r c e t a r i l e o p e r a t i o n a l e .

Va n z a t o r u l t r e b u i e s a - s i c o n s a c r e o p a r t e d i n t i m p r e d a c t a r i i r a p o a r t e l o r s a u d a r i l o r d e

s e a m a a l e v i z i t e l o r . A c e s t e a p o t f i u n e o r i r e z u m a t e i n r a p o a r t e s a p t a m a n a l e . E l e t r e b u i e s a i n d i c e

c l i e n t i l o r s a u p o s i b i l i l o r c l i e n t i v i z i t a t i c a r a c t e r i s t i c i l e l o r . E l a b o r a r i l e f a c i n c o n t i n u a r e o b i e c t u l

u n e i s i n t e z e c u o c u p a r e a r a p o a r t e l o r l u n a r e d e a c t i v i t a t i .

M a r i m e a f o r t e i d e v a n z a r e

O d a t a c e f i r m a s i - a c l a r i f i c a t a s p e c t e l e g a t e d e s t r a t e g i i s i s t r u c t u r a f o r t e i s a l e d e

v a n z a r e e a e s t e a p t a s a a n a l i z e z e p r o b l e m e l e m a r i m i i f o r t e i d e v a n z a r e . A g e n t i i d e v a n z a r e s e

n u m a r a p r i n t r e a c t i v e l e c e l e m a i c e l e m a i p r o d u c t i v e , t o t o d a t a , c e l e m a i c o s t i s i t o a r e a l e u n e i

f i r m e . C r e s t e r e a n u m a r u l u i l o r v a d u c e a t a t l a v a n z a r i s c a z u t e c a t s i l a c r e s t e r e a c o s t u r i l o r .

A u f o s t e l a b o r a t e d i f e r i t e m e t o d e d e c a l c u l a m a r i m i i o p t i m e a f o r t e i d e

v a n z a r e . A c e a s t a v a r i a z a i n c o m p l e x i t a t e a l o r , d a r s e s p r i j i n a u n e o r i p e i p o t e z e c a r e n u s u n t

a d a p t a t e o r i c a r e i s i t u a t i i . I n g e n e r a l e s t e v o r b a d e a g a s i o s i t u a t i e d e m i j l o c i n t r e a v a n t a j e s i

i n c o n v e n i e n t e , c a r e s a f i e c o m p a t i b i l a c u r e z u l t a t e l e d i s p o n i b i l e c u o b i e c t i v e l e v i z a t e .

I n c o n t i n u a r e s e v o r d e s c r i e t r e i m e t o d e d e s t a b i l i r e a m a r i m i i i f o r t e i d e v a n z a r e   :

M e t o d e l e f o n d a t e p e a c t i v i t a t e a t r e c u t a a v a n z a t o r u l u i

T r e c u t u l f u r n i z e a z a i n f o r m a t i i a s u p r a n u m a r u l u i m e d i u d e c l i e n t i p e c a r e u n v a n z a t o r i l

p o a t e v i z i t a . A c e s t n u m a r p o a t e f i c o n v e n i t a n u a l s i p o a t e d e v e n i i u n i n d i c a t o r a l a c t i v i t a t i i u n u i

50

v a n z a t o r . D a c a s e c u n o a s t e p o t e n t i a l u l p o s i b i l u l u i c l i e n t s i a a c t u a l i l o r c l i e n t i d e v i z i t a i n t r - u n a n

c a s i f r e c v e n t a v i z t e l o r d e e f e c t u a t , e s t e i m p o r t a n t a c u n o a s t e n u m a r u l d e v a n z a t o r i n e c e s a r i , s a

i m p a r t i m n u m a r u l v i z i t e l o r t o t a l e d e e f e c t u a t l a n u m a r u l m e d i u d e v i z i t e p e c a r e l e p o a t e f a c e u n

v a n z a t o r . P e n t r u a t i n e c o n t d e p o t e n t i a l u l i n c a d r u l c l i e n t e l e i , a c e s t e c a l c u l e p o t f i e f e c t u a t e p e

c a t e g o r i i d e p o s i b i l i c l i e n t i s a u c l i e n t i a c t u a l i .

T r e c u t u l n e d a d e a s e m e n e i n f o r m a t i i a s u p r a c i f r e i d e a f a c e r i m e d i i , r e l i z a t e d e c a t r e u n

v a n z a t o r . D a c a i m p a r t i m c i f r a d e a f a c e r i t o t a l a d e a t i n s l a c i f r a d e a f a c e r i m e d i e , r e z u l t a t u l

o b t i n u t f u r n i z e a z a m a r i m e a f o r t e i d e v a n z a r e . U n a d i n s l a b i c i u n i l e a c e s t o r d o u a m e t o d e e s t e c a

e l e n u t i n c o n t d e c a s t i g u r i l e p r o d u c a t o a r e c e p o t f i o b t i n u t e s c h i m b a n d s i s t e m u l d e c o m p e n s a t i i .

M e t o d e l e f o n d a t e p e a c t i v i t a t i i l e t r e c u t e a l e g r u p u r i l o r d e i n t r e p r i n d e r i

A c e s t e m e t o d e u t i l i z e a z a e x p e r i e n t a u n u i g r u p d e i n t r e p r i n d e r i d i n t r - u n d o m e n i u d e

a c t i v i t a t e d a t . I n t r e p r i n d e r e a p a r t i c i p a l a u n p r o i e c t , f u r n i z e a z a u n a n s a m b l u d e i n f o r m a t i i c e l e

p r i m e s c s i c a r e c o n s t i t u i e o b a z a d e i n f o r m a t i i . A c e a s t a p e r m i t e s t u d i e r e a r e l a t i i l o r d i n t r e s u m a

t o t a l a a c l i e n t i l o r c u f o r t a d e v a n z a r e s i r e z u l t a t e l e o b t i n u t e . D e a c e e a e s t e p o s i b i l a a n a l i z a

s e n s i b i l r e z u l t a t a l a v a r i a t i i l e c l i e n t i l o r c u f o r t a d e v a n z a r e , a i c i o b s e r v a m d a c a e f o r t u r i l e f a c u t e

d e i n t r e p r i n d e r e s u n t s i m i l a r e c u c e l e a l e c o n c u r e n t e i .

M e t o d e i s t o r i c e s e v o r u t i l i z a c u p r e c a u t i e . E l e p r e s u p u n i n p a r t i c u l a r c a e s t i m a r i l e d e

p l e c a r e s u n t o p t i m a l e , c e e a c e n u e s t e e v i d e n t n i c i p e n t r u o i n t r e p r i n d e r e , n i c i p e n t r u u n g r u p d e

i n t r e p r i n d e r i . A c e s t e m e t o d e s e s p r i j i n a p e i p o t e z a c a c e e a c e s - a p e t r e c u t s e v a p r o d u c e d i n n o u

s i d e a c e e a s e p o t d o v e d i i p r i m e j d i o a s e i n p e r i o a d e d e p u t e r n i c a t u r b u l e n t a , d i n a c e s t m o t i v a u

f o s t d e z v o l t a t e a l t e m e t o d e .

M e t o d e d e c e r c e t a r e o p e r a t i o n a l a

51

D e t e r m i n a r e a m a r i m i i f o r t e i d e v a n z a r e p o a t e f i f o r m u l a t a c a o p r o b l e m a d e c e r c e t a r e

o p e r a t i o n a l a i n c a r e e s t e v o r b a d e m a x i m i z a r e a p r o f i t u l u i o b t i n u t d e c a t r e i n t r e p r i n d e r e . D o i

s p e c i a l i s t i H . L u c a s , K . W. C l o w e s p r e s u p u n e a u r e z o l v a r e a a c e s t o r p r o b l e m e i n m o d u l u r m a t o r   : e i

a u s t a b i l i t o f u n c t i e o b i e c t i v a i n c a r e p r o f i t u l ( Z ) e s t e o f u n c t i e a m a r j e i p e u n i t a t i i l e v a n d u t e

( m ) , a l n u m a r u l u i d e v a n z a t o r i ( X ) , a l n u m a r u l u i d e c l i e n t i p o t e n t i a l i ( P ) , a l n u m a r u l u i a c t u a l a l

f o r t e i d e v a n z a r e ( W ) , a l c o s t u l u i v a n z a t o r u l u i ( C ) . F u n c t i a e s t e r e z u m a t a i n f e l u l u r m a t o r   :

m a x i m i z a r e a l u i Z = m X ( P / X * W / X ) – C X .

E s t e v o r b a , d e c i , d e a e s t i m a n u m a r u l v a n z a r i l o r X , m a x i m i z a n d p e Z . D i f e r e n t e l e

l i m i t a r i i c a c e l e a l e e g a l i t a t i i p r e s u p u n s e c t o a r e s i a l e c a l i t a t i i v a n z a t o r i l o r , f a c d i n a c e s t m o d e l

u n u l m u l t m a i n o r m a t i v d e c a t u t i l i z a b i l

R e t r i b u i r e a f o r t e i d e v a n z a r e

P e n t r u a a t r g e a g e n t i i d e v a n z a r e , c o m p a n i a t r e b u i e s a e l a b o r e z e u n p a c h e t

a t r a c t i v . A g e n t u l d e v a n z a r e s i - a r d o r i i r e g u l a t v e n i t u r i , r e c o m p e n s a t i i s u p l i m e n t a r e s i o p l t a

c i n s t i t a p e n t r u e x p e r i e n t a s i v e c h i m e a i n c a d r u l a c e l e i a s i f i r m e . P e d e a l t a p a r t e , c o n d u c e r i i

c o m p a n i e i i a r p l a c e a s a o b t i n a c o n t r o l u l a s u p r a a c t i v i t a t i i , e f i c i e n t a e c o n o m i c a s i s i m p l i t a t e .

U n e l e d i n t r e o b i e c t i v e l e c o n d u c e r i i , c u m a r f i e f i c a c i t a t e a e c o n o m i c a v o r i n t r a i n c o n f l i c t c u u n e l

o b i e c t i v e a l e a g e n t i l o r d e v a n z a r e , d a r i n c a z u l d e f a t a c u s e c u r i t a t e a f i n a n c i a r a .

C o n d u c e r e a t r e b u i e s a d e t e r m i n e n i v e l u l s i c o m p o n e n t a u n e i s c h e m e e f i c a c e d e r e t r i b u i r e

. N i v e l u l d e r e t r i b u i r e t r e b u i e s a f i e c o r e l a t , i n t r - o o a r e c a r e m a s u r a , c u p r e t u l p i t e i p e n t r u t i p u l

r e s p e c t i v d e s l u j b a d i n d o m e n i u l v a n z a r i l o r s i p e n t r u c a l i t a t i i l e c e r u t e o c u p a n t u l u i u n u i a s t f e l d e

p o s t .

R e m u n e r a t i a p o a t e f i d i r e c t a ( s a l a r i a l a , c o m i s i o a n e ) d a r s i i n d i r e c t c a v a c a n t e o f i c i a l e

c e l o r m a i b u n i v a n z a t o r i , p e c a r e a c e s t i a l e p o t c a s t i g a c u o c a z i a d i f e r i t e l o r c o n c u r s u r i . A c e s t e a

52

p o t f i r a m b u r s a t e p e b a z a d e d o c u m e n t e j u s t i f i c a t e . R e m u n e r a t i a d i r e c t a p o a t e f i e f e c t u a t a a s t f e l   :

p r i n c o m i s i o n u l p u r , s a l a r i u l f i x s a u o c o m b i n a t i e a c e l o r d o u a s i s t e m e p r e c e d e n t e .

C o m i s i o n u l p u r

Va n z a r e a p r i n t r - o r e m u n e r a t i e c a r e v a r i a z a i n f u n c t i e d e c i f r a d e a f a c e r i r e a l i z a t a .

Av a n t a j e l e p r e z e n t a t e d e a c e s t a m e t o d a s u n t   :

- e s t e s t i m u l e n t u l p e n t r u v a n z a t o r s i i l s e n s i b i l i z e a z a i n r e z u l t a t e o b t i n u t e d i n m o m e n t

c e r e m u n e r a t i a e s t e i n f u n c t i e d e p r o d u c t i v i t a e   ;

- e a p e r m i t e c o n t r o l a r e a c o s t u r i l o r   ;

I n c o n v e n i e n t e l e s e g a s e s c i n f a p t u l c a   :

-         v a n z a r e a s e c o n s i d e r a c a u n a n t r e p r e n o r s i d e a c e e a e s t e d i f i c i l d e c o n t r o l a t s a u d e

s u p r a v e g h e a t   ;

-         v e n i t u r i l e v a n z a t o r i l o r n u p o t f i t o t d e a u n a l e g a t e f o t u l l o r .

R e m u n e r a t i a f i x a

Av a n t a j e l e p r e z e n t a t e d e a c e a s t a f o r m a s u n t :

-         p e r m i t e s e c u r i z a r e a v a n z a r i l o r p r i n g a r a n t i a u n u i v e n i t r e g u l a t   ;

-         p e r m i t e o m a i b u n a c o n t r o l a r e a a c t i v i t a t i i v a n z a t o r u l u i .

I n c o n v e n i e n t u l m a j o r c o n s t a i n f a p t u l c a e s t e s t i m u l a t i v a p e n t r u v a n z a t o r . P e n t r u a

a t e n u a a c e s t i n c o n v e n i e n t a n u m i t e i n t r e p r i n d e r i r e s t i t u i e s c r e m u n e r a t i a f i x a a n u a l a i n f u n c t i e d e

p e r f o r m a n t e l e a t i n s e i n a n u l p r e c e d e n t .

53

S i s t e m u l m i x t

A c e s t a c u p r i n d e o r e m u n e r a t i e f i x a s i u n a v a r i a b i l a c o m p u s a d i n c o m i s i o n s a u

p r i m e . S i s t e m u l m i x t s e f o l o s e s t e p e n t r u e l i m i n a r e a u n o r i n c o n v e n i e n t e . P a r t e a f i x a a s i g u r a o

s e c u r i t a t e s u f i c i e n t a v a n z a t o r i l o r i n c i t a n d u - i s a f a c a e f o r t u r i d e a v i n d e . P a r t e a v a r i a b i l a e

c o m p u s a d i n c o m i s i o n s i / s a u p r i m e c a r e p o t f i a t r i b u i t e p e n t r u l a n s a r e a u n u i n o u p r o d u s ,

d e p a s i r i i o b i e c t i v e l o r , o b t i n e r i i v a n z a r i o l o r i n a f a r a s e z o n u l u i , e t c .

Av a n t a j e d i v e r s e

S u n t c o n s t i t u i t e d e a v n t a j e p s i h o l o g i c e ( i n f o r m a t i i d i f u z a t e i n i n t r e p r i n d e r e p r i v i n d

c a s t i g a t o r u l u n u i c o n c u r s s a u f a c i l i t e a z a p r o m o v a r e a i n i n t r e p r i n d e r e ) .

C o n d u c e r e a f o r t e i d e v a n z a r e

D u p a c e a s t a b i l i t o b i e c t i v e l e , s t r u c t u r a , m a r i m e a d e r e t r i b u t i e a f o r t e i s a l e d e v a n z a r e ,

c o m p a n i a t r e b u i e s a t r e a c a l a r e c r u t a r e , s e l e c t a r e , i n s t r u i r e , m o t i v a r e s i e v a l u a r e a g e n t u l u i d e

v a n z a r e .

R e c r u t a r e a s i s e l e c t a r e a v a n z a t o r i l o r

P e n t r u c a f u n c t i a d e v a n z a r e s a s e b u c u r e d e s u c c e s e s t e e s e n t i a l a s e l e c t a r e a u n o r a g e n t i

e f i c a c e . A c e s t f a p t p o a t e a v e a r e p e r c u r s i u n i i m p o r t a n t e a s u p r a p e r f o r m a n t e l o r i n t r e p r i n d e r i i

d a t o r a t e i m p a c t u l u i p e c a r e – l a r e a s u p r a p r o d u c t i e i m u n c i i   : p r i c e p e r e a a n g a j a t u l u i d a r s i a s u p r a

c l i e n t u l u i c u r e c r u t a r e a s i i n s t r u i r e a n o i l o r a n g a j a t i i n c a z u l i n c a r e u n a g e n t d e v a n z a r e

p a r e s e s t e p o s t u l .

A l e g e r e a p e r s o a n e l o r d e v a n z a r e n - a r c o n s t i t u i i o p r o b l e m a d a c a c o n d u c e r e a f i r m e i a r

s t i i c e s a a i b a i n v e d e r e i n m o m e n t u l a n g a j a r i i a c e s t u i a . U n p u n c t d e p l e c a r e e s t e s a - i i n t r e b e p e

54

c l i e n t i c a r e s u n t t r a s a t u r i l e c a r e l e p l a c s a u p e c a r e l e p r e f e r a i n c a z u l a g e n t u l u i d e

v a n z a r e . M a j o r i t a t e a c l i e n t i l o r s p u n c a m a j o r i t a t e a a g e n t i l o r d e v a n z a r e t r e b u i e s a f i e o p e r s o a n a

c i n s t i t a , d e i n c r e d e r e , c u n o s c a t o r s i p l i n d e s o l i c i t u d i n e .

D a r m u l t i a g e n t i d e v a n z a r e p r i c e p u t i s u n t d e a s e m e n e a , t i m i z i , n u a u p r e a m u l t t a c t s i

s u n t e x t r e m d e r e l a x a t i . U n i i s u n t i n a l t i , a l t i i s c u n z i , u n i i s e e x p r i m a u s o r , a l t i i s e e x p r o i m a g r e u ,

u n i i s e i m b r a c a c u g u s t , a l t i i a u u n a s p e c t n e a n g r i j i t .

I n u r m a u n u i s t u d i u s - a a j u n s l a c o n c l u z i a c a a g e n t i i p r e f e r a t i s e c a r a c t e r i z e a z a p r i n

m u l t e n t u z i a s m , s t a r u i n t a , i n i t i a t i v a , i n c r e d e r e i n s i n e s i a n g a j a t i i n m u n c a p e c a r e o d e s f a s o a r a . E i

c o n s i d e r a c a a c t i v i t a t e a d e v a n z a r e e s t e u n m o d d e v i a t a s i a u o a c c e n t u a t a o r i e n t a r e c a t r e

c l i e n t i .

P o t r i v i t u n u i a l t s t u d i u , u n b u n a g e n t d e v a n z a r e e s t e o p e r s o a n a

i n d e p e n d e n t a , a u t o m o t i v a t a c a r e s t i e s a - s i a s c u l t e i n t e r e s e l e . I n s f a r s i t a l t i i a t r a g a t e n t i a a s u p r a

f a p t u l u i c a a g e n t u l d e v a n z a r e t r e b u i e s a f i e u n p r i e t e n c u c l i e n t u l s i i n a c e l a s i t i m p o p e r s o a n a

s t a r u i t o a r e , e n t u z i a s t a , a t e n t a s i m a i p r e s u s d e o r i c e o n e s t a .

C u m p o a t e s t i i c o n d u c e r e a u n e i f i r m e c e c r i t e r i i t r e b u i e s a i n d e p l i n e a s c a a g e n t u l d e

v a n z a r e d i n d o m e n i u l i n c a r e i s i d e s f a s o a r a a c t i v i t a e a   ? P e n t r u i n c e p u t a r t r e b u i i c a e a s a

n a l i z e z e s a r c i n i l e d e s e r v i c i u p e c a r e t r e b u i e s a l e e c e r c i t e a g e n t u l s i c a r e i - a r p u t e a s u g e r a

c a t e v a d i n t r a s a t u r i l e c e t r e b u i e c a n t a r i t e l a a c e s t a .

D e c i , p a s u l i n t a i a l p r o c e s u l u i d e r e c r u t a r e e s t e c o n s t i t u i t d e a n a l i z a m u n c i i d e

p r e s t a t , u r m a t a i n d e a p r o a p e d e d e s c r i e r e a p o s t u l u i . D u p a d e t e r m i n a r e a a c e s t u i a , s e v o r p r e c i z a

c a l i t a t i i i l e n e c e s a r e i n a c e s t c a z p u t a n d u - s e l u a c a p u n c t d e r e p e r c a l i t a t e a c e l o r m a i b u n i a g e n t i

a i f i r m e i p e n t r u a – s i f a c e a s t f e l c o n d u c e r e a o i d e e d e s p r e c e e a c e t r e b u i e s a c e a r a d e l a

c a n d i d a t i .

55

O d e s c r i e r e a f u n c t i e i t r e b u i e s a p r e z i n t e u r m a t o a r e l e p u n c t e   :

- t i p u l d e v a n z a t o r c e r u t   ;

- r e l a t i i l e s a l e i n o r g a n i z a t i e   ;

- r e s p o n s a b i l i t a t i i l e s a l e i n m u n c a   ;

- c a l i t a t i i l e n e c e s a r e   ;

- e x i g e n t e l e m u n c i i .

D i f e r i t e l e t i p u r i d e v a n z a r e n u n e c e s i t a a c e l e a s i c o m p o n e n t e t e h n i c e . L a f e l s i

p e n t r u v a r i a b i l e l e i n d i v i d u a l i z a t e , d e s i v a n z a r e a i m p l i c a i n g e n e r a l d o u a m a r i c a r a c t e r i s t i c i   :

-         e m p a t i a s a u c a p a c i t a t e a d e a s e i d e n t i f i c a c u a l t e p e r s o a n e   ;

-         s t i m a s a u c o n s i d e r a t i a f a t a d e s i n e c a r e s e t r a d u c e p r i n d o r i n t a d e a c o n v i n g e , d e a f i

p e r s u a s i v , d e a c a s t i g a . A c e s t e c a l i t a t i n e c e s a r e s u n t s e l e c t a e c u a j u t o r u l i n f o r m a t i l o r

a s u p r a v a n z a t o r i l o r , a t e s t e l o r s i a c a r a c t e r i s t i c i l o r .

P r o c e d u r i d e r e c r u t a r e s i e v a l u a r e a s o l i c i t a n t i l o r

O p e r a t i u n e a d e r e c r u t a r e v a a t r a g e m u l t i s o l i c i t a n t i d i n t r e c a r e c o n d u c e r e a t r e b u i e s a - i

a l e a g a p e c e i m a i b u n i . Te h n i c a d e s e l e c t a r e p o a t e v a r i a d e l a u n s i m p l u n i n t e r v i u n e o f i c i a l l a

t e s t a r i s i i n t e r v i e v a r i . M u l t e f i r m e i i s u p u n p e c a n d i d a t i l a t e s t e r i g u r o a s e p r i n c a r e s e d e t e r m i n a

c a p a c i t a t e a p r o f e s a r i i , a p t i t u d i n i l e a n a l i t i c e s i o r g a n i z a t o r i c e , t r a s a t u r i l e d e c a r a c t e r s i a l t e

c a r a c t e r i s t i c i . C o n d u c e r e a f i r m e i i - a f o a r t e i n s e r i o s r e z u l t a t e l e a c e s t o r t e s t e . R e z u l t a t e l e t e s t e l o r

f u r n i z e a z a i n s a n u m a i o p a r t e a u n u i s e t d e i n f o r m a t i i c a r e c u p r i d e : t r a s a t u r i i n d i v i d u a l e ,

r e f e r i n t e l e , e x p e r i e n t e l e p r o f e s i o n a l e s i a p r e c i e r i l e c e l u i c a r e c o n d u c e i n t e r v i u l .

56

D a c a s u n t i n c u n u n a t e d e s u c c e s , p r o c e d u r i l e d e r e c r u t a r e v a a t r a g e m u l t i s o l i c i t a n t i , i a r

c o m p a n i a t r e b u i e s a - i a l e a g a p e c e i m a i b u n i d i n t r e e i . F o a r t e d i f e r i t e m e t o d e l e d e e v a l u a r e

i n c e p a n d d e l a u n s i n g u r i n t e r v i u n e p r o t o c o l a r , p a n a l a t e s t a r e a s i i n t e r v i e v a r e a p r e l u n g i t a ,

e f e c t u a t a n u n u m a i a s u p r a s o l i c i t a n t u l u i c i s i a s u p r a p a r t e n e r u l u i s a u d e v i a t a .

M u l t e f i r m e o c c i d e n t a l e ( G i l l l e t t e , I B M , e t c ) d a u t e s t e o f i c i a l e s o l i c i t a n t u l u i d e

s l u j b e i n d o m e n i u l v a n z a r i l o r . D e s i p u n c t e l e o b t i n u t e a i c i s u n t n u m a i n i s t e e l e m e n t e

i n f o r m a t i o n a l e i n c a d r u l u n u i s e t c e c u p r i n d e c a r a c t e r i s t i c i p e r s o n a l e , r e f e r i n t e , u n i s t o r i c a l

s l u j b e l o r d e t i n u t e i n t r e c u t d e s o l i c i t a r e a s i o p i n i l e p e r s o a n e i c a r e a c o n d u s i n t e r v i u l , c a r e a u o

p o n d e r e m a r e i n a p r e c i e r e a p e c a r e o f a c e f i r m a . F i r m a G i l l e t t e p r e t i n d e c a a c e s t e t e s t e a u r e d u s

f l u c t u a t i i l e f o r t e i d e v a n z a r e c u 4 2 % , c o n t o l a n d u - s e t o t o d a t a s i o b u n a c o r e l a r e i n t r e p u n c t a j e l e

o b t i n u t e s i p r o g r e s e l e u l t e r i o r f a c u t e d e c a t r e n o i i a g e n t i d e v a n z a r e i n c a d r u l c o m p a n i e i .

P r e g a t i r e a p e r s o n a l u l u i d e v a n z a r i

I n t r e c u t , m u l t e f i r m e i s i t r i m i t e a u p e t e r e n n o i i a g e n t i d e v a n z a r e a p r o a p e i m e d i a t c e i i

a n g a j a u , o f e r i n d u - l e m o s t r e s i c a t e v a i n s t r u m e n t e g e n e r a l e . P r o g r a m e l e d e p r e g a t i r e e r a u

c o n s i d e r a t e u n l u x . P e n t r u p r e a m u l t e f i r m e , u n a s t f e l d e p r o g r a m i n s e m n a e f e c t u a r e a u n o r m a r i

c h e l t u i e l i c u i n s t r u m e n t e l e , c u m a t e r i a l e l e , c u s p a t i u l n e c e s a r . P r o g r a m u l d e p r e g a t i r e m a i

i n s e m n a s i o p i e r d e r e a u n o r o c a z i i f a v o a r a b i l e , c a u r m a r e a f a p t u l u i c a p e r s o a n e l e n u s e a f l a u p e

t e r e n . D a r , i n a c e l a s i t i m p , n o i i a g e n t i d e v a n z a r i c a r e n u a u b e n e f i c i a t d e o i n s t r u i r e s u n t

i n c a p a b i l i s a r e a l i z e z e o p r e z e n t a r e c o m e r c i a l a , n e p u t a n d s a r a s p u d a l a i n t r e b a r i l e d e b a z a , f i i n d

n e s i g u r i a s u p r a a c e d o r e a u s a r e a l i z e z e i n c a d r u l v i z i t e i c o m e r c i a l e . E i n u s e g a n d e s c l a o v i z i t a

c a l a o p r e z e n t a r e p r o f e s i o n a l a s t u d i a t a s i n u a u o i d e e c l a r a d e s p r e n e v o i l e s i d o r i n t e l e c l i e n t i l o r

.

C l i e n t i i d i n z i u a d e a z i n u p o t f a c e a f a c e r i c u a g e n t i i d e v a n z a r e i n c a p a b i l i . C l i e n t i i

s u n t m a i p r e t e n t i o s i s i a u d e - a f a c e c u m u l t m a i m u l t i f u r n i z o r i . E i s e a s t e a p t a c a a g e n t u l d e

57

v a n z a r i s a c u n o a s c a i n p r o f u n z i m e p r o d u s u l , s a v i n a c u i d e i c a r e s a i m b u n a t a t e a s c a p r o c e s u l

t e h n o l o g i c a l c l i e n t u l u i s i s a f i e e f i c i e n t i s i d e i n c r e d e r e . A c e s t a s i t u a t i e a d u s l a n e c e s i t a t e a

u n o r i n v e s t i t i i m u l t m a i m a r i i n t r - o i n s t r u i r e .

P r o g r a m e l e d e p r e g a t i r e a u m a i m u l t e o b i e c t i v e . A g e n t i i d e v a n z a r e t r e b u i e s a c u n o a s c a

s i s a - s i i d e n t i f i c e f i r m a . A s t f e l , m a j o r i t a t e a p r o g r a m e l o r i n c e p c u o p r e z e n t a r e a i s t o r i c u l u i s i a

o b i e c t i v e l o r f i r m e i , a s t r u c t u r i i s a l e o r g a n i z a t o r i c e , a f a c i l i t a t i l o r t i n t a , a p r i n c i p a l e l o r p r o d u s e

a l e a c e s t e i a s i a p i e t e l o r p e c a r e l e d i s t r i b u i e . D a r c u m a g e n t u l d e v a n z a r e t r e b u i e s a c u n o a s c a

p r o d u s e l e f i r m e i , l i s e a r a t a c u m s u n t f a b r i c a t e s i c u m f u n c t i o n e a z a a c e s t e a . D e a s e m e n e a e i

t r e b u i e s a s t i e p r i n c e s e c a r a c t e r i z e a z a c l i e n t i i s i c o n c u r e n t i i l o r , a s t f e l i n c a t i n s t r u c t o r i i s a l e

p r e z i n t a s t r a t e g i i l e f o l o s i t e d e c o n c u r e n t a , t r a s a t u r i i l e s i n e v o i l e d i f e r i t e l o r c a t e g o r i i d e c l i e n t i

s i m o t i v e l e s i o b i e c t i v e l e l o r d e c u m p a r a r e . O a l t a c o m p o n e n t a i m p o r t a n t a a p r o g r a m e l o r d e

p r e g a t i r e c o n s t a i n i n v a t a r e a e f e c t u a r i i u n o r p r e z e n t a r i r e u s i t e , . A s f e l , c u r s u r i l e d e p r e g a t i r e

t r e b u i e s a a c o p e r e r e g u l i l e d e b a z a a l e v a n z a r i i s i s a s c o a t a i n e v i d e n t a m o t i v u l v a n z a r i i f i e c a r u i

p r o d u s . . I n t i m p , a g e n t u l d e v a n z a r e t r e b u i e s a c u n o a c a t e h n i c i i l e d e l u c r u i n t e r e n s i f i e c a r e

p r o d u s . I n f i n e a g e n t u l d e v a n z a r e t r e b u i e s a c u n o a s c a t e h n i c i i l e d e v a n z a r e i n t e r e n s i

r e s p o n s a b i l i t a t i i l e c a r e i i r e v i n . E i i n v a t a c u m s a - s i i m p a r t a t i m p u l i n t r e c l i e n t i e f e c t i v i s i c e i

p o t e n t i a l i , p r e c u m s i c u m s a i n t o c m e a s c a r a p o a r t e s i s a c o m u n i c e i n m o d e f i c i e n t .

A p a r i n p e r m a n e n t a n o i m e t o d e d e i n s t r u i r e . D i n t r e e l e a m i n t i m   : f i e c a r e a r e r o l u r i a u n o r

m i c i s e c v e n t e l e g a t e d e a c t i v i t a t e a d e v a n z a r i , i n s t r u i r e b a z a t a p e s e n s i b i l i t a t e , c a s e t e l e a u d i o -

v i d e o , p r o g r a m e d e i n v a t a r e p e c a l c u l a t o r . U n a d i n t r e c e l e m a i m o d e r n e m e t o d e d e i n s t r u i r e

e s t e m e t o d a d e s t u d i u i n d i v i d u a l p e c a r e o u t i l i z e a z a f i r m a I B M , c a r e s e n u m e s t e F r e a s t r a

I n f o r m a t i o n a l a , c e s e r e a l i z e a z a p r i n i n t e r m e d i u l u n u i c a l c u l a t o r c u u n v i d o e d i s c l a s e r .

C u r s a n t u l p o a t e e x e r s a e f e c t u a r e a v i z i t e l o r c o m e r c i a l e c u a j u t o r u l u n u i a c t o r , c a r e a p a r e p e

e c r a n , i n t e r p r e t a n d c u c u r s a n t u l . I n t i m p u l a c e s t e i s e s i u n i i n t e r a c t i v e , c u r s a n t u l e s t e f i l m a t s i

i n r e g i s t r a t c u u n v i d e o c a s e t o f o n a m p l s a t l a f e r e a s t r a i n f o r m a t i o n a l a .

58

N o i l o r a g e n t i d e v a n z a r e l i s e a c o r d a m a i m u l t d e c a t u n t e r i t o r i u , u n p a c h e t d e r e t r i b u i r e

s i o i n s t r u i r e c o r e s p u n z a t o a r e l o r l i s e a c o r d a s i s u p r a v e g h e r e . S o a r t a f i e c a r u i i n d i v i d c a r e

l u c r e a z a p e n t r u u n a l t u l e s t e s a f i e s u p r a v e g h e a t . A c e a s t a s i t u a t i e e s t e e x p r e s i a i n t e r e s u l u i

n a t u r a l s i c o n t i n u u , p e c a r e i l m a n i f e s t a c e i c a r e i - a u a n g a j a t . P r i n i n t e r m e d i u l s u p r a v e g h e r i i c e i

c a r e a n g a j e a z a s p e r a s a r e u s e a s c a s a i n d r u m e s i s a m o t i v e z e f o r t a d e v a n z a r e i n a s a f e l i n c a t

a c e s t i a s a l u c r e z e m a i b i n e .

D u p a r e c r u t a r e a v a n z a t o r u l u i p e n t r u a n u p i e r d e b e n e f i c i u l a c e s t e i a c t i u n i s e p u n e

p r o b l e m a i n t e g r a r i i a c e s t u i a i n o r g a n i z a t i a r e s p e c t i v a . F a m i l i a r i z a r e a n o u l u i r e c r u t c u

i n t r e p r i n d e r e a e s t e e f e c t u a t a i n c a d i n p r o c e s u l d e r e c r u t a r e . I n c a d i n a c e s t a e t a p a s u n t f u r n i z a t e

i n f o r m a t i i a s u p r a i n t r e p r i n d e r i i s i p r o d u s e l o r s a l e . D a t f i i n d r o l u l f o r t e i d e v a n z a r e c e r e p r e z i n t a

i n t r e p r i n d e r e a i n m e d i u l e i e x t e r n , f o r m a r e a f o r t e i d e v a n z a r e a r e o i m p o r t a n t a s p e c i a l a . A c e a s t a

t r e b u i e s a s e b a z e z e p e u r m a t o a r e l e :

-         r o l u l v a n z a t o r u l u i p e n t r u i n t r e p r i n d e r e s i i n s p e c i a l i m p o r t a n t a s a i n c o l e c t a r e a

i n f o r m a t i l o r s i r e p r e z e n t a r e a i n t r e p r i n d e r i i l a c l i e n t i d a r s i p e n t r u a j u t o r a r e a c l i e n t u l u i

s i m a i a l e s i n r e z o l v a r e a p r o b l e m e l o r a c e s t o r a , p e n t r u u s u r a r e a i n t r e p r i n d e r i i s i

c o n s u m u l p r o d u s e l o r i n t r e p r i d e r i i   ;

-         c u n o a s t e r e a i n t r e p r i n d e r i i , a p r o d u s e l o r s a l e , a p r o d u s e l o r c o n c u r e n t e i   ;

-         f o r m a r e a , i n s t r u i r e a p e n t r u n e g o c i e r e s a u v a n z a r e . A c e s t e a s e e f e c t u e a z a s u b f o r m a

p r e z e n t a r i l o r , d i s c u t i l o r , j o c u l u i r o l u r i l o r , a p l i c a t i i p e t e r e n , e t c

F o r m a r e a p o a t e f i c e n t r a l i z a t a s a u d e s c e n t r a l i z a t a . F o r m a r e a e s t e e f i c a c e a t u n c i c a n d

e s t e b i n e d i r i j a t a . F o r m a c e n t r a l i z a t a a r e l o c i n i n t r e p r i n d e r e , i n c a r e i n g e n e r a l a u n e v o i e m a r e

d e f o r t a d e m u n c a . A c e a s t a a r e l o c a d e s e a l a s e d i u s u b f o r m a d e p r o g r a m e p e r i o d i c e . E a p e r m i t e

e f e c t u a r e a p e n t r u a c e s t e p r o g r a m e a c e l o r m a i b u n i f o r m a t o r i , a c e l o r m a i b u n e c o n d u c e r i ,

p o s t u r i s i f a m i l i a r i z a r e a n o i l o r v a n z a t o r i .

59

C o n d u c e r e a f o r t e i d e v a n z a r e a r e c a o b i e c t i v e s i d e a d a u n a j u t o r t e h n i c s a u o a s i s t e n t a

a n u m i t o r s i t u a t i i d e v a n z a r e .

M o t i v a r e a p e r s o n a l u l u i d e v a n z a r e

C o n d u c e r e a u n o r f i r m e t r a t e a z a p e r s o n a l u l d e v a n z a r e c a s i c u m n u a r f i c h i a r a s a d e

i m p o r t a n t . A l t e l e i l c o n s i d e r a d r e p t m o t i v u l p r i n c i p a l .

D e o s e b i t d e i m p o r t a n t e s t e m o d u l i n c a r e s u n t t r a t a t i a g e n t i i d e v a n z a r e . N u m e r o a s e

f i r m e f o l o s e s c c a m e t o d e m o t i v a t i o n a l e s i s t i m u l e n t e l e p o z i t i v e . . P r i m e l e s u n t s t a b i l i t e l a

i n c e p u t u l u n u i a n , o d a t a c u i n t o c m i r e a p l a n u l u i a n u a l d e m a r k e t i n g s i r e p r e z i n t a v a l o a r e a

i n f o r m a t i l o r c e u r m e a z a a f i v a n d u t e s i d i s t r i b u t i a v a n z a r i l o r p e p r o d u s e . A d e s e o r i , r e t r i b u t i a

e s t e i n f u n c t i e d e c a t d e b i n e r e u s e s c a g e n t i i d e v a n z a r e s a s e i n c a d r e z e i n a c e s t e c o t e . I n

g e n e r a l , a c e s t e c o t e d e p a s e s c n i v e l u l p l a n i f i c a t a l v a n z a t o r i l o r p e n t r u a – i d e t e r m i n a p e a g e n t i i

s p e c i a l i z a t i s a l u c r e z e l a c a p a c i t a t e m a x i m a . D a c a a c e s t i a n u s e i n c a d r e a z a i n c o t e l e

s t a b i l i t e , f i r m a p o a t e r e a l i z a t o t u s i o v a n z a r e p l a n i f i c a t a .

S t i m u l e n t e l e p o z i t i v e c o n s t a u i n i n t a l n i r i d e a f a c e r i s i c o n c u r s u r i

p r o f e s i o n a l e . I n t a l n i r i l e d e a f a c e r i r e p r e z i n t a o c a z i i s o c i a l e d e o s e b i t e , c a r e d a u p o s i b i l i t a t e a

a g e n t i l o r d e v a n z a r e d e a s e i n t a l n i s i d i s c u t a c u , , m a i m a r i i f i r m e i ‘ ’ , d e a - s i e x p r i m a

s e n t i m e n t e l e s i d e a s e i d e n t i f i c a c u u n g r u p m a i m a r e . C o n c u r s u r i l e p r o f e s i o n a l e s u n t

s p o n s o r i z a t e d e f i r m a , c u s c o p u l d e a d e t e r m i n a f o r t a d e v a n z a r e s a d e p u n a u n e f o r t s u p l i m e n t a r

c e l u i a s t e p t a t i n m o d n o r m a l . S e m a i u t i l i z e a z a s i a l t e s t i m u l e n t e   : a c o r d a r e a u n o r p r i v i l e g i i

p r e m i i i n n a t u r a s i i n b a n i , e x c u r s i i s i p a r t i c i p a r e a l a i m p a r t i r e a b e n e f i c i l o r .

E v a l u a r e a a c t i v i t a t i i p e r s o n a l u l u i d e v a n z a r i

60

I n t r e i n t r e p r i n d e r e s i f o r t a d e v a n z a r e e x i s t a o l e g a t u r a c o n t i n u a , o c o m u n i c a r e

n e a n t r e r u p t a , i n a m b e l e s e n s u r i . P a n a a c u m a m f a c u t r e f e r i r e n u m a i l a c o n e x i u n e a d i r e c t a , d a r

p e n t r u c a a c e s t a s a f u n c t i o n e z e b i n e t r e b u i e c a s i c e a i n v e r s a s a s e d e s f a s o a r e i n c o n d i t i i n o r m a l e

. A c e s t l u c r u c o n s t a i n o b t i n e r e a d e i n f o r m a t i i , r e g u l a t , d e l a a g e n t i i d e v a n z a r e p e n t r u a l e

p u t e a e v a l u a p e r f o r m a n t e l e .

C o n d u c e r e a p o a t e o b t i n e i n f o r m a t i i d e s p r e a g e n t i i s a i d e v a n z a r e i n m a i m u l t e m o d u r i .

S u r s a d e i n f o r m a r e c e a m a i i m p r t a n t a o c o n s t i t u i e r a p o r t u l r e f e r i t o r l a a c t i v i t a t e a d e d e s f a s u r a r e .

I n f o r m a t i i s u p l i m e n t a r e s e p o t o b t i n e d i n s c r i s o r i , r e c l a m e , d i n a n c h e t e s i d i n d i s c u t i i p u r t a t e

c u a l t i a g e n t i d e v a n z a r e .

R a p o r t u l d e v a n z a r i s e i m p a r t i n p l a n u r i d e a c t i v i t a t e s i d a r i d e s e a m a l a r e z o l v a r e a

a c t i v i t a t i l o r .

P l a n u l d e l u c r u a l a g e n t u l u i d e v a n z a r e e s t e u n d o c u m e n t p e c a r e a g e n t u l d e v a n z a r e i l

p r e z i n t a c u o s a p t a m a n a s a u c u o l u n a i n a v a n s . P l a n u l d e s c r i e v i z i t e l e p e c a r e e l i n t e n t i o n e a z a

s a l e f a c a s i i n t i n e r a r i u l p e c a r e u r m e a z a s a - l p a r c u r g a . A c e s t r a p o r t i i d e t e r m i n a p e m e m b r i i

f o r t e i d e v a n z a r e s a - s i p l a n i f i c e s i o r g a n i z e a z a a c t i v i t a t e a , i n f o r m e a z a c o n d u c e r e a f i r m e i d e s p r e

l o c u r i l e i n c a r e a r p u t e a f i g a s i t s i o f e r a o b a z a p e n t r u c o m p a r a r e a p l a n u r i l o r s i r e a l i z a r e a l o r .

A g e n t i i d e v a n z a r e p o t f i e v a l u a t i i n f u n c t i e d e c a p a c i t a e a l o r d e a - s i p l a n i f i c a m u n c a s i d e a - s i

t r a n s p u n e i n r e a l i t a t e p l a n u r i l e .

P l a n u l d e m a r k e t i n g i n t e r i t o r i u

E s t e u n p l a n i n c a d r u l c a r u i a s e p u n e a c c e n t p e p r o g r a m u l a g e n t u l u i d e v a n z a r e d e

a t r a g e r e a u n o r n o i c l i e n t i s i d e c r e s t e r e a v o l u m u l u i v a n z a r i l o r . E l s e i n t o c m e s t e a n u a l s i o f e r a

o p o r t u n i t a t e a a g e n t u l u i d e v a n z a r e d e a j u c a r o l u l d e m a n a g e r d e m a r k e t i n g . M a n a g e m e n t u l l o r d e

61

v a n z a r e a n a i z e a z a a c e s t e p l a n u r i , f a c s u g e s t i i s i l e u t i l i z e a z a p e n t r u a e l a b o r a n o r m e l e d e

v a n z a r e .

R a p o a r t e l e d e v i z i t a r e

S u n t d a r i d e s e a m a c o m p l e t a t e a s u p r a a c t i v i t a t i i a g e n t u l u i d e v a n z a r e . P r i n a c e s t e a

m a n a g e r i i d e v a n z a r e s u n t i n f o r m a t i c u p r i v i r e l a a c t i v i t a t e a a g e n t u l u i d a v a n z a r e , i n d i c a s t a t u t u l

f i e c a r u i b e n e f i c i a r i n p a r t e s i o f e r a i n f o r m a t i i u t i l e c u p r i v i r e l a v i z i t e l e u l t e r i o a r e

A l t e r a p o a r t e i n t o c m i t e d e a g e n t u l d e v a n z a r e s u n t c e l e r e f e r i t o a r e l a c l i e n t i , l a n o i l e o f e r t e

i n c h e i a t e , p r i v i t o a r e l a o f e r t e l e r a t a t e . D i n t o a t e a c e s t e r a p o a r t e s u n t e x t r a s e d a t e p r i m a r e c a r e

s t a u l a b a z a d e t e r m i n a r i i u n o r i n d i c a t o r i c h e i e r e f e r i t o r i l a p e r f o r m a n t e l e a c t i v i t a t i i d e v a n z a r e .

E v a l u a r e a l u n a r a a a c t i v i t a t i i

R a p o a r t e l e f o r t e i d e v a n z a r e i m p r e u n a c u a l t e i n f o r m a t i i r e f e r i t o a r e l a f o r t a d e

v a n z a r e c o n s t i t u i e d o c u m e n t e p r i m i t e p e b a z a c o r o r a s u n t e v a l u a t i m e m b r i i f o r t e i d e v a n z a r e .

E v a l u a r e a f o r m a l a p r e z i n t a p a t r u a v a n t a j e   : i n p r i m u l r a n d c o n d i t i a e s t e o b l i g a t o r i e s a e l a b o r e z e

s t a n d a r d e c l a r e c u p r i v i r e l a a p r e c i e r e a a c t i v i t a t i i   ; i n a l d o i l e a r a n d e a t r e b u i e s a c u l e a g a

i n f o r m a t i i c o m p l e t e d e s p r e f i e c a r e a g e n t ,   ; i n a l t r e i l e a r a n d p e r s o n a l u l d e v a n z a r e v a s t i i c e s a

f a c a a – s i i m b u n a t a t i i a c t i v i t a t e a p e v i i t o r   ; i n f i n e e l e s t e d e t e r m i n a t s a - s i f a c a d a t o r i a .

C o m p a r a r e a r e z u l t a t e l o r o b t i n u t e d e f i e c a r e a g e n t d e v a n z a r e

E v a l u a r e a p o a t e c o n s t a i n c o m p a r a r e a s i a p r e c i e r e a a c t i v i t a t i l o r p r o f e s i o n a l e

d e s f a s u r a t e d e f i e c a r e a g e n t d e v a n z a r e i n p a r t e . A s e m e n e a c o m p a r a t i i p o t f i u n e o r i i n s e l a t o a r e .

E s t e p o s i b i l c a a g e n t u l d e v a n z a r e s a o b s e r v e r e z u l t a t e d i f e r i t e , c a u r m a r e a p o t e n t i a l u l u i d i f e r i t ,

a l t e r i t o r i u l u i , a n o r m e l o r d e l u c r u , i n t e n s i t a t e a c o n c u r e n t e i , a c t i v i t a t e a p r o m o t i o n a l a s i i n f l u e n t a

62

a l t o r f a c t o r i c a r e p o t a v e a v a l o r i d i f e r i t e . I n p l u s , v o l u m u l v a n z a r i l o r n u r e p r e z i n t a c e l m a i

p o t r i v i t i n d i c a t o r a l i n d e p l i n i r i i s a r c i n i l o r d e s e r v i c i . C o n d u c e r e a f i r m e i a r t r e b u i s a f i e m a i

i n t e r e s a t a d e m a s u r a i n c a r e f i e c a r e a g e n t d e v a n z a r e c o n t r i b u i e l a r e a l i z a r e a p r o f i t u l u i n e t ,

f a c t o r c a r e n e c e s i t a a n a l i z a v a n z a r i l o r s i a c h e l t u i e l i l o r e f e c t u a t e d e f i e c a r e m e m b r u a l

p e r s o n a l u l u i d e v a n z a r e .

C o m p a r a r e a v a n z a r i l o r d i n p r e z e n t c u c e l e d i n t r e c u t

E v a l u a r e a s e p o a t e r e a l i z a p r i n c o m p a r a r e a v a n z a r i l o r r e a l i z a t e d e a g e n t u l d e v a n z a r e i n

p r e z e n t c u c e l e d i n t r e c u t . O a s e m e n e a c o m p a r a r e a n e v a a r a t a i n m o d d i r e c t p r o g r e s e l e r e a l i z a t e

d e a g e n t i i r e s p e c t i v i .

E v a l u a r e a c a l i t a t i i a c t i v i t a t i i p e r s o n a l u l u i d e v a n z a r i

P o t f i a p r e c i a t e o s e r i e d e t r a s a t u r i p e r s o n a l e c u m a r f i   : d e p r i n d e r i   l e , i n f a t i s a r e a , m o d u l

d e e x p r i m a r e s i t e m p e r a m e n t . C o n d u c e r e a f i r m e i t r e b u i e s a d e c i d a c e i n f o r m a t i i i i s u n t d e f o l o s s i

c a r e s i c a r e n u .

E a v a t r e b u i i s a c o m u n i c e a g e n t u l u i d e v a n z a r e c e d o r e s c s a a f l e p e n t r u c a a c e s t i a s a s t i e c u m l e

e s t e e v a l u a t a a c t i v i t a t e a s i c e p o t f a c e p e n t r u a o i m b u n a t a t i i

C A P I T O L U L 3

S t r u c t u r a C o m p a n i e i F o r e v e r L i v i n g P r o d u c t s

A s t ă z i F o r e v e r L i v i n g e s t e o c o m p a n i e m u l t i n a ţ i o n a l ă c u o c i f r ă d e a f a c e r i d e 2 , 1 m i l i a r d e

d e d o l a r i ş i f i l i a l e î n 1 3 0 d e ţ ă r i , f i i n d c e l m a i m a r e c u l t i v a t o r m o n d i a l d e A l o e v e r a , p r e c u m ş i

63

c e l m a i m a r e p r o d u c ă t o r ş i d i s t r i b u i t o r m o n d i a l a l p r o d u s e l o r o b ţ i n u t e p e b a z a a c e s t e i a . C o m p a n i a

î ş i a r e s e d i u l c e n t r a l î n S c o t t s d a l e , A r i z o n a ş i e s t e c o n d u s ă d e R e x M a u g h a n , f o n d a t o r ş i

p r e ş e d i n t e a l C o n s i l i u l u i d e A d m i n i s t r a ţ i e . P e s t e 9 m i l i o a n e d e d i s t r i b u i t o r i i n d e p e n d e n ţ i

b e n e f i c i a z ă î n p r e z e n t d e s p r i j i n u l , i n s t r u m e n t e l e ş i c u n o a ş t e r e a n e c e s a r e u n e i v i e ţ i m a i s ă n ă t o a s e

ş i m a i p r o s p e r e .

C o n d u c e r e a E x e c u t i v ă - B i o g r a f i i

R e x M a u g h a n

P r e ş e d i n t e a l C o n s i l i u l u i d e A d m i n i s t r a ţ i e ş i C . E . O . a l F o r e v e r L i v i n g P r o d u c t s I n t e r n a t i o n a l ,

I n c

N i m i c n u p o ţ i o b ţ i n e d e u n u l s i n g u r . N o i , c e i d i n F o r e v e r , s u n t e m c o n ş t i e n ţ i d e f a p t u l c ă s u c c e s u l

n o s t r u d e p i n d e d e a b i l i t a t e a d e a c o n s t r u i o e c h i p ă p e c a r e s ă t e p o ţ i b a z a , c u o a m e n i l o i a l i ş i

v a l o r o ş i . F i e c ă e s t e v o r b a d e d i r e c t o r u l u n e i f i l i a l e d i n t r - o ţ a r ă î n d e p ă r t a t ă , a g r i c u l t o r u l d e p e o

p l a n t a ţ i e d e A l o e d i n R e p u b l i c a D o m i n i c a n ă , u n d i r e c t o r d i n c o n d u c e r e a e x e c u t i v ă s a u

u n u l d i n c e i 9 m i l i o a n e d e d i s t r i b u i t o r i î n r e g i s t r a ţ i î n t o a t ă l u m e a , i n d i f e r e n t d e n i v e l u l d e

c o m p e t e n ţ ă , f i e c a r e t r e b u i e s ă m u n c e a s c ă c u d r a g , s a f i e o n e s t ş i s ă î ş i d o r e a s c ă s ă e x c e l e z e î n

c e e a c e f a c e . R e z u l t a t u l m u n c i i , o n e s t i t ă ţ i i ş i e x c e l e n ţ e i , t o a t e l a o l a l t ă , d a u u n e f e c t s i n e r g i c

c a r e , s u n t e m c o n v i n ş i , f a c e c a F O R E V E R s ă f i e o c o m p a n i e d e g i g a n ţ i . A ş d o r i s ă v ă p r e z i n t

c â t e v a p e r s o a n e d e m n e d e c u v i n t e l e d e m a i s u s . R e x M a u g h a n ’

64

R j a y L l o y d

Vi c e p r e ş e d i n t e a l C o n s i l i u l u i d e A d m i n i s t r a ţ i e ş i C . F. O . a l F o r e v e r L i v i n g P r o d u c t s I n t e r n a t i o n a l ,

I n c ‘ R ’ e s t e u n p r i e t e n f a n t a s t i c . E s t e u n a v o c a t ş i u n e x p e r t f i n a n c i a r s t r ă l u c i t , c a r e s t ă p â n e ş t e

c a n i m e n i a l t u l , a s p e c t e l e f i n a n c i a r e g l o b a l e a l e G r u p u l u i F o r e v e r . E s t e u n î m p ă t i m i t a l s p a ţ i i l o r

d e s c h i s e , s e s i m t e c a a c a s ă p e t e r e n u l d e g o l f , ş i s e b u c u r ă d e r e l a x a r e a o f e r i t ă d e F o r e v e r

R e s o r t s î m p r e u n ă c u s o ţ i a s a A n n ş i f a m i l i a .

Î m p r e u n ă a u 4 c o p i i ş i 1 1 n e p o ţ i , i a r a l 1 2 - l e a e s t e p e d r u m ! R j a y m i - a f o s t p a r t e n e r d e î n c r e d e r e

ş i c o n f i d e n t d e - a l u n g u l a n i l o r , e s t e u n o m c a r e m i - a o f e r i t e n o r m . E s t e o p e r s o a n ă f o a r t e p l ă c u t ă ,

d e s c h i s ă ş i a r e d a r u l d e a t e f a c e s ă t e s i m ţ i r e l a x a t î n c o m p a n i a s a

.

N a v a z G h a s w a l a

D i r e c t o r a l C o n s i l i u l u i d e A d m i n i s t r a t i e a l G r u p u l u i F o r e v e r

N a v a z a f o s t a l ă t u r i d e m i n e c h i a r d e l a î n c e p u t . Î m i a m i n t e s c ş i a c u m p r o p u n e r e a p e c a r e i - a m

f ă c u t - o , î n u r m ă c u a t â ţ i a a n i , d e a n e a j u t a s ă î n f i i n ţ ă m o n o u ă c o m p a n i e . A f o s t u n r i s c p e n t r u

e a , d a r s u n t b u c u r o s c ă l - a a c c e p t a t . P e n t r u m i n e , N a v a z î n t r u c h i p e a z ă i d e a l u r i l e F o r e v e r p r i n

m u n c a s a n e o b o s i t ă ş i p r i n c o n t r i b u ţ i a s a l a b u n a f u n c ţ i o n a r e ş i d e z v o l t a r e a C o m p a n i e i .

Ş i - a d e s ă v â r ş i t e d u c a ţ i a î n P a k i s t a n , v o r b e ş t e m a i m u l t e l i m b i ş i e s t e o p e r s o a n ă d e o s e b i t d e

c o m p e t e n t ă . Ş t i u c ă n u v a r e c u n o a ş t e , d a r a r e u n m a r e m e r i t î n a r e a l i z a u n e c h i l i b r u p e r f e c t î n t r e

65

c a r i e r ă ş i v i a ţ a p e r s o n a l ă . E s t e c ă s ă t o r i t ă c u u n f o a r t e b u n p r i e t e n a l m e u , D a r i u s , c a r e e s t e u n

e x e m p l u d e c u r a j ş i h o t ă r â r e . A u î m p r e u n ă d o i c o p i i , S o n y a ş i K e v i n .

G r e g g M a u g h a n

P r e ş e d i n t e ş i D i r e c t o r G e n e r a l a l F o r e v e r L i v i n g P r o d u c t s I n t e r n a t i o n a l , I n c

P r e ş e d i n t e a l A l o e Ve r a o f A m e r i c a , I n c

C e l m a i t â n ă r d i n t r e c e i 3 c o p i i a i m e i , G r e g g , e s t e a b s o l v e n t a l U n i v e r s i t ă ţ i i d e S t a t d i n A r i z o n a

ş i v o r b e ş t e f l u e n t s p a n i o l a . Ş i - a î n c e p u t c a r i e r a î n F o r e v e r î n u r m ă c u 1 5 a n i , l a d e p a r t a m e n t u l d e

î n r e g i s t r a r e a c o m e n z i l o r . D e - a l u n g u l t i m p u l u i a l u c r a t î n t o a t e d e p a r t a m e n t e l e c o m p a n i e i ,

d o v e d i n d u - ş i d e v o t a m e n t u l ş i c a p a c i t a t e a d e a f a c e f a ţ ă c o m p l e x i t ă ţ i i a c e s t e i a f a c e r i .

Î n p r e z e n t e s t e r e s p o n s a b i l d e p o l i t i c a g l o b a l ă a c o m p a n i e i p e n t r u v â n z ă r i ş i m a r k e t i n g .

C ă l ă t o r e ş t e f ă r ă o p r i r e p r e t u t i n d e n i p e g l o b , î n e f o r t u l c o n t i n u u d e a c o n s t r u i ş i c o n s o l i d a

F o r e v e r . D a t o r i t ă e n e r g i e i ş i v i z i u n i i d e c a r e d ă d o v a d ă a f o s t d e c u r â n d p r o m o v a t î n f u n c ţ i a d e

V i c e p r e ş e d i n t e E x e c u t i v . G r e g g e s t e c ă s ă t o r i t c u Te r r a ş i a u î m p r e u n ă 4 c o p i i f r u m o ş i : S a d i e ,

D r e w, S i e r r a ş i G e n t r y .

O d a t ă c u i n t e g r a r e a î n u n i u n e a e u r o p e a n ă p i a ţ a m u n c i i v a f i f o a r t e d u r ă . O r i e ş t i f o a r t e b u n î n

d o m e n i u l t ă u o r i t e r e p r o f i l e z i , o r i r ă m â i ş o m e r . Î n o r i c a r e d i n t r e a c e s t e v a r i a n t e , p o s i b i l i t a t e a

u n u i c â ş t i g s u p l i m e n t a r e s t e b i n e v e n i t ă

S i s t e m u l m u l t i - l e v e l - m a r k e t i n g

A f a c e r e a d e t i p M u l t i L e v e l M a r k e t i n g ( M L M ) , c o n s i d e r a t a d e m u l t i e c o n o m i s t i " a f a c e r e a

v i i t o r u l u i " , p r e s u p u n e t r a n s f e r a r e a u n o r p r o d u s e s a u s e r v i c i i d e l a p r o d u c a t o r s a u f u r n i z o r

66

c a t r e c o n s u m a t o r i , p r i n i n t e r m e d i u l u n o r d i s t r i b u i t o r i ( p e b a z a u n u i p l a n d e m a r k e t i n g )

c a r e s u n t r e c o m p e n s a t i d u p a v o l u m u l a c t i v i t a t i i p e r s o n a l e s i a s t r u c t u r i i s a l e p e m a i m u l t e

n i v e l e ( m u l t i - l e v e l ) .

 

M a r k e t i n g u l i n r e t e a e s t e o m e t o d a e f i c i e n t a d e t r a n s m i t e r e a i n f o r m a t i e i i n t r e p e r s o a n e , i n

v e d e r e a t r a n s f e r u l u i p r o d u s e l o r s a u s e r v i c i i l o r d e l a p r o d u c a t o r / f u r n i z o r c a t r e

c o n s u m a t o r i , p r i n i n t e r m e d i u l u n o r c o n s i l i e r i i n s t r u i t i . S e e l i m i n a a s t f e l l a n t u l d e

i n t e r m e d i a r i ( i m p o r t a t o r , e n g r o s i s t , t r a n s p o r t a t o r i ) s i c o s t u r i l e a d i t i o n a l e d e s f a s u r a r i i

u n e i a f a c e r i d e t i p c l a s i c ( d e p o z i t a r e , m a g a z i n e , s a l a r i i v a n z a t o r i , r e c l a m a t e l e v i z a t a

e t c . ) , p r i n c a r e c o s t u l f i n a l p l a t i t d e c o n s u m a t o r c r e s t e f o a r t e m u l t . P r i n e l i m i n a r e a

t u t u r o r a c e r s t o r v e r i g i i n t e r m e d i a r e , d i f e r e n t a d i n t r e p r e t u l d e p r o d u c t i e s i c e l d e v a n z a r e

( m a i m i c a d e c a t i n c a z u l a f a c e r i l o r c l a s i c e , i n c a r e p r e t u l f i n a l a l p r o d u s u l u i e s t e

" u m f l a t " a r t i f i c i a l ! ) e s t e d i s t r i b u i t a , s u b f o r m a d e b o n u s u r i , i n t r e c o n s i l i e r i i c o l a b o r a t o r i

a i f i r m e i M L M .

 

A c t i v i t a t e a d e M u l t i L e v e l M a r k e t i n g e s t e o a c t i v i t a t e p e r f e c t l e g a l a . T r e b u i e f a c u t a a c e a t a

m e n t i u n e p e n t r u c a , d i n p a c a t e , e x i s t a i n c a m u l t e p e r s o a n e c a r e c o n f u n d a s i s t e m e l e M L M

c u s h e m e l e p i r a m i d a l e i l e g a l e ! ( F e d e r a t i a I n t e r n a t i o n a l a a A s o c i a t i i l o r d e Va n z a r e D i r e c t a

d e f i n e s t e o s c h e m a p i r a m i d a l a c a f i i n d o " s c h e m a i n c a r e f i e c a r e p e r s o a n a r e c r u t a t a

p l a t e s t e o t a x a d e i n r e g i s t r a r e i n s c o p u l d e a p r i m i i n v i i t o r b a n i s a u a l t e a v a n t a j e c a r e

d e r i v a d i n t a x a d e i n r e g i s t r a r e a a l t o r p e r s o a n e r e c r u t a t e p e p a r c u r s , s i n u d i n v a n z a r e a

p r o d u s e l o r c a t r e c o n s u m a t o r i . " )

P l a n u l d e m a r k e t i n g F o r e v e r L i v i n g P r o d u c t s

P l a n u l d e M a r k e t i n g a l F o r e v e r L i v i n g P r o d u c t s e s t e d e s u c c e s p e n t r u c ă e s i m p l u ; e s t e u n a

d i n c e l e m a i u ş o a r e m o d a l i t ă ţ i d e a - ţ i p o r n i p r o p r i a a f a c e r e . Î n p l u s , a i l a d i s p o z i ţ i e p r o d u s e

67

c o n s u m a b i l e , î n t r - o i n d u s t r i e s o l i d ă , î n p l i n ă d e z v o l t a r e . O d a t ă c e a i p o r n i t l a d r u m , F L P î ţ i

a s i g u r ă s t r u c t u r a d e d e z v o l t a r e a a f a c e r i i ş i t e s p r i j i n ă s ă t e e x t i n z i a t â t c â t d o r e ş t i .

D e a s e m e n e a , p l a n u l n o s t r u d e m a r k e t i n g î ţ i d ă s i g u r a n ţ ă i n d i f e r e n t d e n i v e l u l p e c a r e t e a f l i .

D e c i , o d a t ă c e a i a t i n s o a n u m i t ă p o z i ţ i e , o p ă s t r e z i . Î n p l u s , t e v e i b u c u r a d e p e r f o r m a n ţ e l e

e c h i p e i t a l e ş i p e n t r u f a p t u l c ă P l a n u l d e M a r k e t i n g n u p e r m i t e d e p ă ş i r i î n c a d r u l a c e l e i a ş i r e ţ e l e .

Î n t r e g u l P l a n d e M a r k e t i n g e s t e c o n c e p u t p e n t r u a t e a j u t a s ă - ţ i c o n s t r u i e ş t i o a f a c e r e s o l i d ă ş i

s t a b i l ă . Av e m î n t â l n i r i d e r e c u n o a ş t e r e r e g u l a t e , s e m i n a r i i m o t i v a ţ i o n a l e ş i , m a i m u l t , a m c r e a t

p e n t r u t i n e u n s i s t e m b i r o c r a t i c ş i o e v i d e n ţ ă a v â n z ă r i l o r c a r e s ă î ţ i o c u p e c â t m a i p u ţ i n t i m p ,

a s t f e l c a t u s ă t e p o ţ i c o n c e n t r a a s u p r a a c e e a c e e s t e c u a d e v ă r a t i m p o r t a n t : c o n s u m a t o r i i ş i

d i s t r i b u i t o r i i t ă i . C u o e c h i p ă b i n e a n t r e n a t ă ş i m o t i v a t ă , v e i c o n s t r u i o a f a c e r e c a r e v a c r e ş t e

c o n s t a n t , v e i c â ş t i g a m a i m u l ţ i b a n i ş i v e i f i m a i a p r o a p e d e a t i n g e r e a o b i e c t i v e l o r ş i v i s u r i l o r

t a l e .

B o n u s u l d e v o l u m

68

Î n P l a n u l d e M a r k e t i n g F L P, n o i c u a n t i f i c ă m r e a l i z ă r i l e d i n v â n z ă r i p r i n p u n c t e c r e d i t ( p . c . ) .

Î n c e p i c a d i s t r i b u i t o r ş i c â ş t i g i v e n i t u r i p e b a z a v â n z ă r i l o r p e r s o n a l e ş i a l e m e m b r i l o r e c h i p e i c e

o a l c ă t u i e ş t i .

D i s t r i b u i t o r : C o m p l e t e a z ă F o r m u l a r u l d e Î n s c r i e r e

4 3 % p r o f i t d i n v â n z a r e a c u a m ă n u n t u l

A s i s t e n t S u p e r v i z o r : 2 p . c .

4 3 % p r o f i t d i n v â n z a r e a c u a m ă n u n t u l

5 % b o n u s p e n t r u t o a t e v â n z ă r i l e p e r s o n a l e c o n f i r m a t e

      A c u m p o ţ i s ă d e v i i s p o n s o r ş i s ă - ţ i a l c ă t u i e ş t i p r o p r i a e c h i p ă

S u p e r v i z o r : 2 5 p . c .

4 3 % p r o f i t d i n v â n z a r e a c u a m ă n u n t u l

8 % b o n u s p e n t r u t o a t e v â n z ă r i l e p e r s o n a l e c o n f i r m a t e

3 % b o n u s d e v o l u m î n u r m a t u t u r o r v â n z ă r i l o r c o n f i r m a t e a l e A s i s t e n t S u p e r v i z o r i l o r

s p o n s o r i z a ţ i p e r s o n a l ş i a l e e c h i p e l o r a c e s t o r a

69

A s i s t e n t M a n a g e r : 7 5 p . c .

·         4 3 % p r o f i t d i n v â n z a r e a c u a m ă n u n t u l

·         1 3 % b o n u s p e n t r u t o a t e v â n z ă r i l e p e r s o n a l e c o n f i r m a t e

·         5 % b o n u s d e v o l u m î n u r m a t u t u r o r v â n z ă r i l o r c o n f i r m a t e a l e S u p e r v i z o r i l o r

s p o n s o r i z a ţ i p e r s o n a l ş i a l e e c h i p e l o r a c e s t o r a

·         8 % b o n u s d e v o l u m î n u r m a t u t u r o r v â n z ă r i l o r c o n f i r m a t e a l e A s i s t e n t S u p e r v i z o r i l o r

s p o n s o r i z a ţ i p e r s o n a l ş i a l e e c h i p e l o r a c e s t o r a

M a n a g e r : 1 2 0 p . c .

4 3 % p r o f i t d i n v â n z a r e a c u a m ă n u n t u l

1 8 % b o n u s p e n t r u t o a t e v â n z ă r i l e p e r s o n a l e c o n f i r m a t e

5 % b o n u s d e v o l u m î n u r m a t u t u r o r v â n z ă r i l o r c o n f i r m a t e a l e A s i s t e n t M a n a g e r i l o r

s p o n s o r i z a ţ i p e r s o n a l ş i a l e e c h i p e l o r a c e s t o r a

1 0 % b o n u s d e v o l u m î n u r m a t u t u r o r v â n z ă r i l o r c o n f i r m a t e a l e S u p e r v i z o r i l o r s p o n s o r i z a ţ i

p e r s o n a l ş i a l e e c h i p e l o r a c e s t o r a

1 3 % b o n u s d e v o l u m î n u r m a t u t u r o r v â n z ă r i l o r c o n f i r m a t e a l e A s i s t e n t S u p e r v i z o r i l o r

s p o n s o r i z a ţ i p e r s o n a l ş i a l e e c h i p e l o r a c e s t o r a

70

Multe alte bonusuri: personal, de volum, de conducere, Jonathan, programul

stimulativ de merit, profit sharing, instruire de afaceri, vacante exotice,

promotii speciale.

- Profit din vânzare directă - 43% profit din vânzările directe

- Bonus Personal - Între 5% şi 18% profit din vânzările personale

- Bonus de la Noii Distribuitori - Între 5% şi 18% profit din vânzările directe

ale Noilor Distribuitori sponsorizaţi personal

- Bonus de Volum - Între 3% şi 13% profit din vânzările echipei tale

- Bonus de Conducere - Câştigă între 2% - 6% din vânzările echipelor

managerilor din reţeaua ta

- Programul Stimulativ de Merit - Până la 800€ pe lună, câştig suplimentar

- Bonus Gem - Câştigă până la 3% în plus din vânzările echipelor managerilor

din propia reţea

- Profit Sharing - Câştigi o parte din profitul anual al companiei

- Călătorii în străinătate - Călătorii decontate integral, pretudindeni pe glob

- Promoţii speciale - Câştigi cadouri, călătorii şi recunoaşteri deosebite!

Dacă până acum ai visat să ai o sănătate de invidiat şi o afacere de succes,

astăzi dacă te implici, dacă muncesti si perseverezi, poti începe să crezi că

visul tău va deveni realitate

P r o d u s e l e F L p

C u m u l t i a n i î n u r m a a m g a s i t o f o r m u l a s i m p l a c a r e n e - a f a c u t " i n v i z i b i l u l u r i a s " c a r e s u n t e m

a s t a z i . C o n c e p t u l d e m u l t i - l e v e l e s t e l a f e l d e p r o a s p a t s i i n o v a t o r c a l a î n c e p u t . T i m p d e 2 4 d e

a n i a m a s i g u r a t o a m e n i l o r o o p o r t u n i t a t e d e a - s i p r e l u a v i a t a i n p r o p r i i l e m a i n i . P u r s i s i m p l u , n e

p a s a m a i m u l t d e c a t c r e d a l t i i . R i s c a m m a i m u l t d e c a t c e e a c e a l t i i c o n s i d e r a c a e s t e s i g u r . V i s a m

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m a i m u l t d e c a t c o n s i d e r a a l t i i c a e s t e p r a c t i c . A s t e p t a m m a i m u l t e d e c a t c r e d a l t i i c a e s t e p o s i b i l .

P r o m i t e m c a i n a c e s t a n v a v o m d e p a s i a s t e p t a r i l e , c a v a v o m f a c e p a r t e n e r i i n o s t r i , p r o m i t e m s a

c o n t i n u a m s a f i m C E A M A I M A R E O P O RT U N I TAT E D I N L U M E . "

Î n u l t i m i i 3 0 d e a n i , F o r e v e r L i v i n g P r o d u c t s ş i - a o r i e n t a t c e r c e t ă r i l e î n s c o p u l i d e n t i f i c ă r i i ş i

p r e z e n t ă r i i c e l o r m a i v a l o r o a s e r e s u r s e d e s ă n ă t a t e ş i f r u m u s e ţ e o f e r i t e d e n a t u r ă . P r o d u s e l e

p r e z e n t a t e î n c o n t i n u a r e î n s u m e a z ă r e z u l t a t e l e a c e s t o r c e r c e t ă r i ş i s e c o n s t i t u i e d r e p t m ă r t u r i e a

e x t r a o r d i n a r e i p u t e r i a n a t u r i i d e a n e a j u t a s ă n e s i m ţ i m ş i s ă a r ă t ă m m a i b i n e . To t o d a t ă ,

p r o d u s e l e r e s p e c t ă u n a n g a j a m e n t f e r m p e n t r u c a l i t a t e , p r i n a s i g u r a r e a p u r i t ă ţ i i i n g r e d i e n t e l o r

n a t u r a l e . To t u l s e a f l ă a i c i ! I n t r a ţ i î n m i n u n a t a l u m e F o r e v e r a p r o d u s e l o r p e n t r u s ă n ă t a t e ş i

î n f r u m u s e ţ a r e , a c a l i t ă ţ i i ş i e x c e l e n ţ e i n e î n t r e c u t e !

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