P2578/1/WM/050817/es

De dirty tricksdirty tricks van het onderhandelen

VEA

19 september 2013George van Houtem

P2578/2/WM/050817/es

P2578/3/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategieoverlevingsstrategie?

P2578/4/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategieoverlevingsstrategie?

P2578/5/WM/050817/es

Wat is jouw overlevingsstrategieoverlevingsstrategie?

P2578/6/WM/050817/es

De openingDe opening beïnvloed de perceptie van de ander

• Sla een piketpaaltjepiketpaaltje• Beperk je in het aantal argumenten

of gebruik de sneeuwstormtactiek sneeuwstormtactiek • Knijp met je ogenogen!• Let op je presentatie presentatie van je

voorstel

(Framing)

P2578/7/WM/050817/es

€ 539

P2578/8/WM/050817/es

€ 539

P2578/9/WM/050817/es

Abonnement Abonnement op Economist

Digitaal €59,-

Printversie €125,-

Digitaal en printversie €125,-

P2578/10/WM/050817/es

Abonnement Abonnement op Economist

Digitaal €59,- 16

Printversie €125,- 0

Digitaal en printversie €125,- 84

P2578/11/WM/050817/es

Abonnement Abonnement op Economist

Digitaal €59,-

Digitaal en printversie €125,-

P2578/12/WM/050817/es

Abonnement Abonnement op Economist

Digitaal €59,- 68

Digitaal en printversie €125,- 32

P2578/13/WM/050817/es

Dirty tricks Dirty tricks

• De fuik

• De goed en kwade onderhandelaar

• Tamboereren

P2578/14/WM/050817/es

Met een havik wordtonderhandeldonderhandeld

Het machtsspel

P2578/15/WM/050817/es

Een duif wordt opgegetenopgegeten

Met een havik wordt onderhandeldonderhandeld

Het machtsspel

P2578/16/WM/050817/es

Het machtsspel

P2578/17/WM/050817/es

Het machtsspel

Ken je dossierdossier

geloofwaardigheid, argumentatie, deskundigheid tonen

P2578/18/WM/050817/es

Het machtsspel

Persoonlijke performanceperformance

P2578/19/WM/050817/es

Het machtsspel

Persoonlijke performanceperformance

P2578/20/WM/050817/es

Het machtsspel

• Ga coalities coalities aan

• Erken de duidelijke sterke punten van de ander, maar zwak zwak deze af

• Let op timingtiming

• Benoem gedraggedrag

• Neem de gespreksregiegespreksregie, kom met voorstellen

• Gebruik de wortel wortel en de stokstok

• Totaal geengeen macht is ook macht

P2578/21/WM/050817/es

Dirty tricks Dirty tricks

• De salamitechniek

• De nibble

• Het ultimatum

P2578/22/WM/050817/es

De bom onder het onderhandelklimaat

P2578/23/WM/050817/es

Loven en bieden het spel van de concessies

• Temper verwachtingen bij je achterbanachterban

• Doe pas een concessie als de ander erom vraagtvraagt

• Wacht zo lang mogelijk lang mogelijk met een concessie

• Blaas Blaas concessies op

• Laat de andere partij hard werken hard werken voor elke concessie

• Vraag wat terug terug voor iedere concessie

• Beperk Beperk het aantal concessies

P2578/24/WM/050817/es

Het kwartiertje omlopen

Koffieapparaat huidige winkel €70

Koffieapparaat in andere winkel €40

P2578/25/WM/050817/es

Het kwartiertje omlopen

Computer huidige winkel €800

Computer in andere winkel €770

P2578/26/WM/050817/es

Waar ligt de concessieruimte?

€425,000

P2578/27/WM/050817/es

Dirty tricks Dirty tricks

• Afleidingsvraag

•Ontkenning van bevoegdheid

•Zullen we het verschil delen?

P2578/28/WM/050817/es

De impasse impasse en de afronding

De impasse kan veel opleveren

P2578/29/WM/050817/es

Door een impasse:

• Geef je een signaal signaal af

• Test je de vasthoudendheidvasthoudendheid van de andere partij

• Dwing je elkaar tot creativiteitcreativiteit

• Laat je tijdtijd zijn werk doen

• Een impasse maakt de uitkomst voor alle betrokkenen waardevollerwaardevoller

P2578/30/WM/050817/es

Einde!