Gestao Credito e Cobranca

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  • 7/27/2019 Gestao Credito e Cobranca

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    GESTO DE CRDITO

    E COBRANA

    VICENTE OL IVEIRA NETTO-2012

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    POR QUE AS EMPRESAS RESOLVEM FINANCIAR SEUSCLIENTES?

    COMO SE PREVINIR PARA VENDER A CRDITO?

    POR QUE OS CLIENTES NO PAGAM SUAS CONTAS?

    POR QUE AS EMPRESAS ENCONTRAM DIFICULDADES DECOBRAR?

    COMO POSSVEL COBRAR DO CLIENTE DE FORMAMENOS CONSTRANGEDORA?

    QUAIS SO OS MAIORES ERROS COMETIDOS NA HORA DACOBRANA?

    REFLEXES

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    uma forma de obter recursos paraatender alguma necessidade.

    Exemplificando, a venda de um bem,mercadoria ou servio por uma promessade pagamento, aceitando que o

    vencimento seja posterior ao da transao

    realizada.

    O QUE CRDITO ?

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    CRDITO

    Envolve, normalmente trs aspectos:

    FINANCEIROS: prazos, amortizaes e garantias

    MERCADOLGICOS: promoes, descontos e acrscimos

    JURIDICOS: Cdigo de Defesa do Consumidor, Lei do

    Cheque, Cdigo Civil e Comercial, etc.

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    MODALIDADES DE

    CRDITO

    CRDITO COMERCIAL: Onde o objeto da transao

    um bem ou servio qualquer. a modalidadenormalmente praticada na indstria e comrcio em geral

    CRDITO FINANCEIRO: Onde o objeto de transao

    uma quantia em dinheiro, modalidade normalmenteempregada por bancos e demais instituies financeiras.

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    PRINCIPAIS TTULOS DECRDITO

    *Duplicatas;*Cartes de crdito;

    *Notas promissrias;*Cdulas de crdito bancrio;*Notas de crdito bancrio;*Cheques pr-datados;

    *Faturas de prestao de servios;*Antecipao de contratos de prestao de servio;*Antecipao de contratos de venda mercantil futura.

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    CRDITO

    NOES BSICAS

    CONFIANA: Expressa na promessa de

    pagamentos;

    RISCO: Incerteza do reembolso futuros;

    TEMPO: Perodo fixado entre aquisio do

    bem ou servio e o seu pagamento;

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    RISCO DE CRDITO

    Representa a possibilidade de no recebimento

    do todo ou parte da venda a crdito realizada.

    Havendo concesso de crdito, h risco inerentede perdas com devedores duvidosos.

    RISCO INADIMPLNCIA

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    FATORESDETERMINANTES NO

    RISCO DE CRDITO

    FATORES INTERNOS: Deficincia do processode anlise de crdito.

    FATORES EXTERNOS: Agravamento dasituao do ambiente econmico (desemprego,achatamento salarial, etc.).

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    CRDITO ASPECTOS DE

    MARKETING

    MICRO E

    PEQUENAS

    EMPRESAS

    No conseguem negociarprazos de pagamento

    mais favorveis juntoaos fornecedores.

    So foradas a atenders exigncias dosclientes.

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    POLTICA DE CRDITO

    So normas e procedimentos, impressos ou no

    estabelecidos pela direo da empresa, com o

    objetivo de orientar os funcionrios ou

    colaboradores sobre os critrios para as aes de

    crdito. ela que instrui o processo de tomada de

    deciso na rea de crdito da empresa.

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    POLTICA DE CRDITOPONTOS PARA REFLEXO E

    ANLISE*Quais as caractersticas regionais do mercado?

    *Quais so os clientes atuais e os possveis no futuro?

    *H influncia da sazonalidade relacionada com o produtoou disponibilidade do cliente?

    *Qual a minha concorrncia e que outras concorrnciaspodero se verificar no futuro?

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    POLTICA DE CRDITOPONTOS PARA REFLEXO

    E ANLISE

    *Qual o ramo de atividade e que caractersticas

    setoriais possui?

    *Que hbitos e tradies devem ser considerado?

    * Qual a importncia para a empresa em conceder

    o crdito?

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    POLTICA DE CRDITO

    PRINCIPAIS ASPECTOS*Quais os critrios para a concesso de crdito?

    * As formas de pagamento (cartes de crdito, carns, cheques pr-datados, etc) e cobranas (avisos, protestos. etc.) esto definidas?

    *Quais os encargos financeiros (TJLP, taxas de juros) a serempraticados tanto na venda a prazo quanto na cobrana?

    *Esto estabelecidas os prazos para o pagamento e o nmero deparcelas?

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    POLTICA DE CRDITOPRINCIPAIS ASPECTOS

    *Que multas e despesas por atraso devero ser

    cobradas?

    *Que exigncias sero feitas para a concesso do

    crdito?

    *Como se far o uso do aval ou da fiana?

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    *CONHECER LEGISLAO

    *CONHECER OS SERVIOS DE PROTEO AO CRDITO-SPC-SERASA.-LIGUECHEQUE etc.

    *ORGANIZAR UMA BOA INFORMAO CADASTRAL

    CONDIES PARA

    CONCEDER CRDITO

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    CRDITO

    O CADASTRO DA PESSOA FISICA

    *NOME COMPLETO, SEM ABREVIATURAS

    *DATA DE NASCIMENTO

    *FILIAO

    *CPF

    *DOCUMENTO DE IDENTIDADE

    *NOME DO CNJUGUE

    *ENDEREO

    *TEMPO DE RESIDNCIA

    *TELEFONES/E. MAIL

    *LOCAL DE TRABALHO

    *TEMPO DE EMPREGO

    *PROFISSO E CARGO

    *SALRIO / RENDA MENSAL

    *REFERNCIA PESSOAL

    *REFERNCIA COMERCIAL EBANCRIA

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    O CADASTRO DA PESSOA JURDICA

    CRDITO

    Ficha cadastral de pessoa Jurdica e Fsica, totalmentepreenchidas.Contrato Social e alteraes ou Estatuto e Ata de Assemblia

    (quando S/A).Os dois ltimos balanos e balancetes recentes, ambosanalticos.Posio atualizada do Passivo Bancrio.Relao de faturamento dos ltimos 12 meses.

    Relao dos trs principais clientes e fornecedores.Relao dos bens das empresa e dos scios.Cpia do Imposto de Renda dos scios com declarao debens anexada.

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    *Compra sem planejamento;*Crdito facilitado;*Desemprego e perda do poder aquisitivo;*Falncias;*Doena na famlia/desajuste familiar;*Compra de terceiros;*Cadastro incompleto;

    *Influncia da rea de vendas e amigos da casa;*Incapacidade do analista de crdito;*Cobrana lenta ou ineficaz;*M f.

    FATORES DA

    INADIMPLNCIA

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    *Encurtamento dos prazos de pagamento(no mximo 3x);

    *Identificar o grau de comprometimento darenda do consumidor;

    *Padro de comportamento do consumidor empagamentos ou financiamentos anteriores.

    COMO FAZER A ANLISE

    PRVIA DE CRDITO

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    COMO FAZER A ANLISEPRVIA DE CRDITO

    *Implantao de um sistema de carto

    prprio;

    *Consulta ao SPC, SERASA,

    TELECHEQUE, etc.

    *Trabalhar com cartes de crdito

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    REGRAS PREVENTIVAS PARACONCESSO DE CRDITO

    UTIL IZA O DE CHEQUES

    S aceitamos cheques medianteapresentao de CPFe RG e consulta.

    No aceitamos cheques de terceiros; No aceitamos pagamento com cheque ou

    carto.

    UTIL IZA O DE CARTES PRPRIOS

    Busca-se a fidelidade do clienteoferecendo-lhe crdito e melhoria das

    vendas.

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    COBRANA

    Tem por objetivo promover o retorno do dinheiro oudo capital investido numa operao de crdito.Sua

    gesto envolve todas as etapas de recebimento dosvalores cedidos aos clientes, as vrias formas derecebimento das parcelas, os contatos com osclientes, at a ltima ao efetiva para se tentarrecuperar o recurso investido pela empresa naoperao de crdito.

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    COBRANAFUNDAMENTOS JURDICOS

    Cobrar uma dvida atividade comum e legtima(exerccio regular de direito). Entretanto, no exercciodesse direito legalmente reconhecido no poder ocredor exceder os limites impostos pelo fim econmicoou social, pela boa-f ou pelos bons costumes, bemcomo no poder ultrapassar a fronteira das garantiasfundamentais estampadas na Constituio Federal,

    independentemente da relao da qual advm a dvida(de Consumo, Cvel, Comercial, Tributria e etc...).

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    COBRANAFUNDAMENTOS JURDICOS

    O caput do artigo 42 do Cdigo de Defesa Consumidorrefora os dispositivos legais anteriores ao vedarexpressamente o abuso de direito nas prticas relativas cobrana de dvidas advindas das relaes de consumo:

    Art. 42. Na cobrana de dbitos, oconsumidor inadimplente no ser exposto a ridculo, nemser submetido a qualquer tipo de constrangimento ouameaa..

    O mesmo artigo em seu pargrafo nico tambm adverte queo consumidor cobrado em quantia indevida tem direito repetio do indbito, por valor igual ao dobro do que pagouem excesso, acrescido de correo monetria e juros legais.

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    POLTICA DE COBRANA

    o plano ou curso de ao destinado a influenciarou determinar aes ou decises sobre cobrana.Esta deve constar de critrios e diretrizes queorientaro no s o Setor de Cobrana comodeterminaro as atitudes e condutas do cobrador.

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    VANTAGENS E DESVANTAGENSDE UMA POLTICA DE

    COBRANAToda poltica escrita traz em seu bojo vantagens edesvantagens que devem permitir uma avaliao quantoao desempenho do

    setor.Vantagens:a) Regras clarasb) Uniformidade de procedimento

    c) Atendimento padronizado ao cliented) Existncia de preceitos que evitem abusosDesvantagens:

    A falta imediata de flexibilidade.

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    DIRETRIZES DE AO

    Tempo de atraso a partir do qual dever terincio o processo de cobrana;

    Limites de valores, cuja cobrana ser feita porfuncionrios da empresa ou escritrios

    especializados; Nmero de avisos que sero emitidos;

    Registro no SPC, SERASA, etc.

    POLTICA DE COBRANA

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    COBRANA SIMPLES

    Vantagens

    menos onerosa, pois o devedor pode realizar a

    sua liquidao de maneira prtica, direta erpida, em qualquer fase em que se encontre;

    Tem sempre os melhores resultados, j que aagilidade de sua ao permite mais facilmente a

    recuperao do crdito e a manuteno docliente.

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    MECANISMOS DACOBRANA

    *Via bancria;

    *Via carteira; *Via carns;

    *Via internet;

    *Via representante.

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    COBRANA SIMPLES

    Rotinas e ProcedimentosExistem normalmente 04 fases no processode cobrana simples, a saber:

    I FaseEsta fase se inicia com a chegada doborder, aps a apreciao do relatrio docontas a receber, e a identificao da formade cobrana realizada por este setor

    ( duplicata, cheque pr-datado, notapromissria, etc.);

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    COBRANA SIMPLES

    Rotinas e Procedimentos

    I Fase - ContinuaoLogo em seguida, so acionados o devedore/ou avalista atravs da tele-cobrana(cobrana por telefone). No obtendo-seresultado no prazo de 10 dias, passa-se paraa segunda fase.

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    COBRANA SIMPLES

    Rotinas e Procedimentos

    II Fase

    Enviar a primeira carta-cobrana para o devedor, ecaso no perodo de 05 dias no se obtiverresposta, tentar novamente o contato por telefone.No se conseguindo xito, passar para a terceira

    fase do processo.

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    COBRANA SIMPLES

    Rotinas e Procedimentos

    III FaseFazer a o segundo acionamento por carta-cobrana, j que alguns devedores, por motivosdiversos, podem no ter recebido a primeira

    carta, no entrando em contato com o setor decobrana.

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    COBRANA SIMPLES

    Rotinas e Procedimentos

    IV Fase

    Antes de se proceder ao terceiro acionamento porcarta-cobrana, 15 dias aps o segundo, conveniente uma nova tentativa pela tele-cobrana.Decorridos 15 dias depois da terceira carta-cobrana, e no se obtendo sucesso em ambos oscasos, deve-se dar seqncia ao de notificaode registro do devedor no SPC/SERASA e/ou o enviode seu ttulo para protesto.

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    PROTESTO

    O protesto extrajudicial um ato formal e solenepelo qual se prova a inadimplncia e o

    descumprimento de obrigao em ttulos de crditoe outros documentos de dvida (art. 1 da LeiFederal n 9.492, de 10/09/97). Consiste num documento redigido pelo titular do

    servio cartorial (tabelio), que anexado ao ttulo edevolvido ao credor.

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    PROTESTO

    CARTRIO DE REGISTRO DE TTULOS E DOCUMENTOS;

    O TTULO PROTESTADO NADA CUSTA PARA O CREDOR;

    O PAGAMENTO DAS DESPESAS DE RESPONSABILIDADE EXCLUSIVA DO

    DEVEDOR;

    O CREDOR S PAGA AS DESPESAS EM CASO DE DESISTNCIA;

    OS DBITOS PROTESTADOS E NO PAGOS NO PRAZO LEGAL SO

    INFORMADOS PARA TODOS OS CADASTROS DE PROTEO DO CRDITO;

    A UTILIZAO DO PROTESTO A DECISO MAIS ACERTADA, TENDO EM

    VISTA SUA LEGALIDADE, AGILIDADE, EFICINCIA, AUSNCIA DE CUSTO E

    QUE NO CONFLITA COM O CDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR (CDC);

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    COBRANA E NEGOCIAO

    Fases de uma negociao de cobrana

    Fase inicial

    Estabelecimento de um relacionamento cordial

    Comunicao das expectativas Iniciativa e controle do dilogo

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    COBRANA E NEGOCIAO

    Fases de uma negociao de cobrana

    Fase de teste

    Obter informaes do cliente

    Avaliar seu interesse e disposio

    Investigar a inconsistncia dos argumentos

    Sondar e obter respostas

    Contra-argumentar reduzindo a convico do devedor nosmesmos

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    COBRANA E NEGOCIAO

    Fases de uma negociao de cobrana

    Fase de convergncia

    Persuadir o cliente para se mover rumo a um acordocom relao s expectativas do cobrador

    Reconhecer alguns fundamentos nas razes

    apresentadas pelo devedor

    Controlar a amplitude das vantagens percebidas pelodevedor

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    COBRANA E NEGOCIAO

    Fases de uma negociao de cobrana

    Fase do Acordo

    Alcanar concordncia quanto aos pontos negociados

    Combinar as prximas etapas

    Comprometer por escrito o acordo acertado

    Acumular informao... para a prxima vez!

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    O CICLO DA COBRANA

    COBRANA INTERNA

    COBRANA TERCEIRIZADA

    VENDA DA CARTEIRA

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    COBRANA JUDICIAL

    Trata-se do encaminhamento dasfichas/contratos que no foram

    solucionados em cobrana simples para odepartamento jurdico. Esse pode ser daprpria empresa ou terceirizado atravs de

    um escritrio especializado.

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    COBRANA JUDICIAL

    Desvantagens

    Normalmente muito dispendioso com suascustas processuais, alm do tempo queconsome dentro dos tribunais para o

    julgamento final. Recomenda-se uma prviaavaliao financeira do custo-benefcio

    envolvido deste tipo de cobrana antes de serecorrer ao seu uso.

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    COBRANA JUDICIAL

    Rotinas e Procedimentos

    O departamento jurdico ou o escritrioespecializado o responsvel por todo o processo

    de execuo judicial, podendo fazer uso derecursos legais, tais como:

    Ao Ordinria de Cobrana

    Busca e apreenso dos bens alienados Aes de Execuo das Garantias

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    CRDITO E COBRANA

    CONCLUSES

    A INADIMPLNCIA OCORRE DE FORMA SAZONAL;

    A INADIMPLNCIA DECORRE DO CONSUMO NOPLANEJADO;

    OS PAGAMENTOS FICAM COMPROMETIDOSQUANDO A DESPESA MAIOR QUE A RENDA;

    OS EMPRESRIOS DEVEM CONSIDERAR ARELAO CUSTO / BENEFCIO EM DECORRNCIADA GARANTIA DO RECEBIMENTO (CARTES DECRDITO);

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    Apresentaes desta palestra estaro no site dafeira e ficaro disponveis at dezembro de 2012.www.feiradoempreendedorpe.com.br

    Local: downloads/arquivos

    Os Certificados estaro disponveis no site da feiraa partir de: 01 de novembro at 30 de dezembro de

    2012.www.feiradoempreendedorpe.com.brLocal: downloads/certificados

    http://www.feiradoempreendedorpe.com.br/http://www.feiradoempreendedorpe.com.br/http://www.feiradoempreendedorpe.com.br/http://www.feiradoempreendedorpe.com.br/
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    O Sebrae agradece a participao de

    todos e deseja encontr-los emoutros eventos!